广交会“风向”：外贸形势趋紧

第一篇：广交会“风向”：外贸形势趋紧

广交会“风向”：外贸形势趋紧

萧山企业积极应对

记者 茅徐锃 通讯员 顾奇良

本报讯 第110届广交会已于4日结束，广交会官网公布，欧美市场成交锐减，国内企业由于原材料上涨﹑利润下降﹑融资难以及人民币升值预期加大等因素谨慎经营。我区参展企业的情况又如何，记者近日联系了部分参展企业。虽然目前我区参展的总体数据尚未公布，但从记者了解到的情况来看，本届广交会受外部因素影响较大，或成为我区企业改变经营策略的一个“拐点”。

我区参展企业感受重重压力

本届广交会吸引了210个国家和地区逾20万名采购商参会，人数再创历史新高，出口成交379亿美元，实现了恢复性增长。截至3日，本届广交会到会采购商比上届同期增长1％。其中欧洲增长明显，比上届增加了17.21％。亚洲仍然是广交会采购商最多的地区，占总人数的54％，欧洲、美国分列第二、三位。

但从实际情况来看，我区参展企业也面临了重重的外部压力。作为我区企业主力市场之一的欧美市场，受欧债危机、美国高失业率的影响，虽然到会采购商有所增长，但更多的是观望询价，成交量并不高。与之相反的是，东盟、俄罗斯等新兴市场的采购商则比较活跃，参展积极性很高，但由于新兴市场开拓并不存在优势，这一板块的增量有限。我区一家纺织原料面料参展企业的负责人向记者表示，本届广交会上企业虽然取得了一定的成果，成交量也比上一届有所提升，但并未达到他们的预期目标。金迪控股参加了二期的家具展销，该企业一位负责人也指出，本届广交会整体客流量相对减少，但客户较为专业，质量比较高，而该企业受外贸环境趋紧的影响较小，欧美、新兴市场等都取得了较为不错的成绩。

萧企积极应对外贸颓势

从本届广交会的“风向标”看出，将来一段时间以内，随着欧债危机、美国信用降级以及成本上涨等诸多外部因素影响更加显现，外贸形势逐渐趋紧。如何应对这一趋势，萧山企业也各有各的“拆解之术”，不少萧企逐渐改变企业经营策略，力图实现“危机中求商机”。一家家用纺织品参展企业的负责人接受采访时说：“我们企业已经感受到了今年外贸形势的紧张，企业之前一直从事外贸出口，今年年初开始积极发展电子商务，就是为了大力拓展国内市场，减少对出口的依存度。”而另一家家具生产企业的负责人则表示，今年广交会该企业北美的订单量有所下降，下一阶段将在国内国外两个市场并重的前提下，进一步开拓东盟、俄罗斯、非洲等新兴市场。

有关业内人士也指出，积极应对外贸形势趋紧，除了企业灵活调整经营策略之外，加强企业内部管理也尤为重要。在“强者愈强”的外贸市场，缺乏创新能力、成本控制能力不足等，都有可能给企业带来灭顶之灾。

第二篇：哈萨克斯坦油气投资环境趋紧

哈萨克斯坦油气投资环境趋紧

中国出口信用保险公司 白璐璠

 2012-03-27 14:17:11

来源：《中国海关》2011年第6期

当油气产业成熟、世界主要能源生产和输出国地位确立，哈萨克斯坦的能源投资环境开始发生变化。

诱人的“大蛋糕”

哈萨克斯坦是世界第11大油气资源国，也是里海地区仅次于俄罗斯和伊朗的第3大油气资源国，油气产业是该国的支柱产业。截至2009年上半年，哈萨克斯坦已在境内探明油气田223个，其中81个正在开发。

石油资源方面，该国已探明的石油储量居里海地区首位，占中东欧地区石油产量的一半以上。英国BP公司发布的《世界能源统计数据回顾》称,截至2009年1月1日，哈萨克斯坦探明石油可采储量约为398亿桶，占世界总储量的3.2%；到2025年，哈萨克斯坦原油探明储量占世界储量的比例将升至5.5%，其中60%以上集中在哈属里海水域。天然气资源方面，截至2009年，该国探明天然气储量约为1.85万亿立方米，大多分布在其西部地区，Karachaganak油气田拥有其中25%的天然气储量。

石油生产方面，哈萨克斯坦2010年的石油产量约为157万桶/天，预计2014年将达到235万桶/天。天然气生产方面，2010年产量达到420亿立方米，预计2014年达到800亿立方米。

投资环境趋紧

随着全球油气需求的增加，哈萨克斯坦政府出台了一系列优惠政策，以吸引外国投资者、增加油气产能。但近年来，随着该国油气产业的成熟及其作为世界主要能源生产和输出国地位的确立，哈萨克斯 坦的能源政策逐渐发生了变化，政府开始加强对油气行业的控制，对外国企业的投资政策也有所收紧。

法律环境渐次收紧

目前哈萨克斯坦关于油气行业投资的法律主要包括《投资法》、《石油法》和《地下资源和地下资源利用法》等。

2003年1月，哈萨克斯坦颁布新《投资法》，规定了本国政府对外商投资的管理程序和鼓励办法。其中，取消了只针对外商的投资优惠政策，对国内外投资实行统一的特惠政策；在投资争议解决程序上，允许通过协商、本土法庭或国际仲裁法庭解决争议，这是该国首次明确投资争议可通过国际仲裁法庭解决。

2004年、2005年和2007年，哈萨克斯坦先后对《地下资源与地下资源利用法》进行修订。三次修订都体现了从政治上强化资源控制、在经济上积极争取国家利益的意图，以往宽松的外资投资环境和财税政策正在发生改变，尤其是对外国油气公司在其境内开展油气勘探开发活动提出了较为苛刻的要求。频繁修改和补充法律的做法为外国石油公司在哈投资勘探开发石油带来了挑战，特别是为已签订的油气合同增加了变数。

基础条件限制增加

虽然哈萨克斯坦政府积极发展油气行业，但该国支撑油气产业发展的基础条件尚有不完善之处，而且出现了一些新的限制因素。首先，从技术上讲，哈萨克斯坦的发电水平可以满足国内电力需求，但该国北部发电企业所接电网相对独立，南部地区尚需进口电力，因此存在电力短缺问题，这在一定程度上影响了该国的油气产能。另外，近几年该国油气行业相关法律变动频繁、许可条件趋紧、取消或修改合同的可能性加大，这些都加大了外资面临的经营风险。此外，受金融危机影响，哈萨克斯坦的主权信用风险处于高位，这也对其油气投资环境形成一定影响。

进入机制“上”松“下”紧

作为油气上游产业，哈萨克斯坦的油气勘探和开发市场相对开放，中国、俄罗斯、美国、英国、意大利等国的投资者均有参与。目前哈萨克斯坦大型国际油气开发项目有3个，分别是田吉兹（TENGIZ）雪弗龙项目、卡拉恰干纳克（KARACHAGANAK）项目和北里海的卡沙甘（KASHAGAN）项目，3个项目均与外资合作，涉及美国、英国、意大利、俄罗斯等国的国际能源巨头。

与勘探开发等上游产业相比，油气下游业务一直受到该国政府的严格控制。目前哈萨克斯坦炼油业中,哈萨克斯坦国家油气公司（KMG）占有73%的市场份额，中石油控股的哈萨克斯坦石油公司(PetroKazakhstan)仅占27%的市场份额，KMG与另一国有企业Kazakhstan Temir Zholy对国内油气运价进行严格控制。

中国投资风险加大

为打破本国油气行业长期被西方企业主导的局面，哈萨克斯坦政府对中国的油气投资持欢迎态度。自1997年中石油成功收购Aktobemunaigaz后，中资在哈萨克斯坦油气行业表现积极，目前中国企业在哈萨克斯坦石油生产业务中占有21%的份额。金融危机爆发后，国际信贷市场对哈萨克斯坦采取紧缩态度，为提高融资能力，哈萨克斯坦政府希望向中国主权基金融资，中资在该国油气领域取得一定进展，例如，2009年9月，中国投资有限责任公司即以9.39亿美元的价格购买了Kazmunaigaz约11%的全球存托凭证。

但在里海地区的下游油气产业，中国企业面临欧洲企业的竞争压力。哈萨克斯坦政府意图扩大本国油气在欧洲市场的份额，因此在里海地区的海上油气项目投标中，欧洲企业具有更多优势。此外，哈萨克斯坦政府正在加强对国内油气行业的控制，特别是提高下游产业投资在国家战略投资中的地位，因此在未来，该国政府可能强行限制成品油出口，以减少其对液化汽油、柴油等产品的进口依赖，这无疑将加大中国企业在该国油气下游产业的投资风险。

风险走势预判

首先，哈萨克斯坦对油气行业加强控制的趋势将会持续，政府干预油气经营的风险也将上升。

从短期看，油气行业是该国经济复苏的主导因素之一，也是政府财政收入的重要来源，目前油气出口占其外汇收入的60%-70%，约占其GDP的30％。在国际原油价格上升和能源需求回升的大背景下，该国依靠油气收入支持国内经济的模式仍将持续一段时间。由于该国银行业危机尚未得到明显缓解，且外部融资能力大幅下降，哈萨克斯坦政府还会充分利用油气收入为经济复苏提供资金支持，这也是其加强油气行业控制的主因之一。

从长期看，哈萨克斯坦过分依赖油气行业，这使得其经济发展极易受国际油价波动的影响。为保持经济发展的持续性和稳定性，该国政府正积极推动经济发展模式的多元化。该国政府表示，到2020年，哈萨克斯坦国家石油基金将累计达到900亿美元，其中80亿美元用于推行多元化经济。为积累足够的资金并将其用于结构调整，哈萨克斯坦政府还会加强对油气行业控制。

其次，在哈萨克斯坦政府加强油气行业控制的背景下，外国投资者所受影响将逐渐显现。实际上，部分外国投资者的在哈油气项目已经受到影响。2010年1月，哈萨克斯坦政府宣布对西方投资者的油气项目合同进行修改，取消了部分税收优惠政策。同时，该国开始对现有的油气产量分成协议进行重新审核，此举已波及到Tengiz、Karachaganak和Kashagan油气项目。除此之外，哈萨克斯坦政府还有意增加对油气项目的股权，继2008年增持Kashagan油气股权后，该国政府又有意增持Karachaganak气田(目前由英国BG集团和意大利Eni控制)的股权，为达到这一目的，哈萨克斯坦政府以劳工、环保等理由对该气田项目进行了调查。此外，哈萨克斯坦政府还计划起草针对外国油气项目的新税收政策。虽然这些干预尚未对中资造成实质性影响，但上述事例仍警示中国企业：须密切关注哈萨克斯坦油气行业的投资风 险，不排除出现税收变动、政府干预违约等风险的可能性。

栏目编辑: 郭栋梁 guodl@mail.customs.gov.cn

第三篇：广交会以及外贸工作总结

就我所了解的，仅提出以下建议：

1.明确我们公司的性质，熟悉我们提供的服务范围，主要从事哪些服务，比如代理，采购，翻译等，对着整个过程要非常熟悉。

2.明确客户需求，做好谈话记录，及时和客户联系。

3.价格是一般客户最关注的，要突出我们有很多合作厂家，可以采购到最便宜，客户最满意的产品。

4.如有必要可以承诺先给客户免费代理采购1-2次，确保客户满意再长期合作。5.突出有严格的管理体制和健全流畅的服务体系，以客户利益为中心，诚信合作。6.注意细节，主动给别人介绍参展情况，提供翻译等，主动帮助别人，要热情，给别人留下好的印象。

7.让客户联系我们，首先要交换名片，然后肯定是我们主动与他们联系，当然如果在现场就给客户留下好的影响，肯定会获得更大的机会。可以考虑赠送小纪念品，礼品附有公司联系方式，比如丝绸工艺，2008福娃，刺绣，脸谱，竹简线装书，中国结，剪纸，丝巾，雕刻，风筝，灯笼，工艺筷子，古扇等。考虑成本，可以不必送太多，送给比较感兴趣的客户即可。

8.要在1-2分钟内交换名片，我觉得可以按以下方式：欢迎来到中国进行外贸交易，我们来自*****外贸公司，竭诚为您服务！（请问你们此次来参会有什么需求吗？）（认真听取对方的需求，并迅速做出反应）

我们是一家****公司，正好从事相关方面的工作，我们可以帮助你做好代理工作，我们有很多***商品（突出客户所需商品）生产厂家合作，可以帮你采购到最便宜，最满意的产品。（用笔在宣传册上圈出正好满足客户需求的服务或案例）我们公司已经成立两年，有丰富经验和管理制度，可以为您做好***工作。当然，除了采购之外，我们还提供***等服务，如果你们在中国有什么疑问或困难，可以随时联系我们（用笔圈出联系方式），谢谢！

（对于感兴趣客户可赠送纪念品）

以下是搜到的一些东西：

1.要记录一下当时那些老外所关注的问题

我就是因为对当时的谈话记录做得很详细,结果我主动给他写了一封开发信,最后很顺利地做了一单,不过是等了一个月之后才收到他的回复!所以楼主要有耐心,做好记录,还有就是要分清重要客户,一般客户和随便来看一下的客户,这样才会有针对性地去做后面的工作

2.价格直接影响成败

3.（1）以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去；（2）如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的；（3）不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了；（4）答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处；（5）报价要有技巧；（6）接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要；（7）不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人；（8）参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象；（9）做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.„„做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT„„做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES„„这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了；（10）关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全；

4.主题，展馆布局，产品摆设等等，参与组织展览会的人需乐于跟陌生人交谈并了解他们的需要

5.碰到前来参观的客户可详细介绍自己的产品，与客户交换名片，需要进一步洽谈的请客户在你们展位的商谈桌上坐下仔细协商，拿本子单独登记每位客户的要求，各自的报价及相关的重要信息并钉上该客户相应的名片，分门别类，重点客户别忘了单独标记。交换名片时要有礼貌，碰到一些你明知是竞争对手的参观者并且想请对方惠赐名片时要有技巧

6.碰到人多得应付不太过来而且客人又需要你去招呼的时候，这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人，切忌在跟一个客户谈话的当口把人家晾在一边转头去招呼另一个客户，可交代其他人员先跟客户打招呼稍等一下。

第四篇：美国企业技术员工供应趋紧

美国全国实业经济学协会最新进行的一项调查显示，越来越多的美国企业表示目前技术员工供应趋紧。这是表明美国经济稳定增长和劳动力市场日益改善的一个明显迹象。

该协会在18日公布的一份报告中说，一项对103位美国企业计划和财务分析师进行的调查结果显示，超过三分之一的受访者表示目前他们所在的公司难以雇佣到技术员工，这一结果与美国联邦储备委员会进行的相关经济调查结果相一致，为4年来接受该项调查的受访者持此看法比例最高的一年。

与此同时，受访者也表示，美国企业技术员工供应趋紧的情况已经持续了一段时间，只是近来日显突出。在过去的一年中，受访者中认为雇佣技术员工困难的比例已从10%升至35%。

美国技术员工供应趋紧是在就业大量增加的情况下出现的。近年来，美国的失业率逐步下降，目前的失业率已经降至5%，为近4年来的最低水平。

第五篇：地方融资环境趋紧结构调整迫在眉睫

地方融资环境趋紧结构调整迫在眉睫

自2012年12月末财政部、人民银行等多部委下发《关于制止地方政府违法违规融资行为的通知》以来，地方融资环境趋紧，平台融资结构的调整已刻不容缓。

中信建投的研究观点指出，与以前文件主要针对信贷类债务相比，此次通知被业内视为对公益性项目举债的点刹。

复旦大学经济学院副院长孙立坚表示，当前信托规模和政信合作规模大增引起了监管部门的警惕，预计政信合作渠道将进一步受阻。

此次四部委联合发文控制地方融资扩张，或出于两方面考虑：一是防止影子银行规模继续膨胀；二是抑制地方政府投资冲动。这相当于在地方财政和融资平台之间建立一个“防火墙”。同时，也在很大程度上控制基建规模和融资杠杆率。

根据海通证券研究所的测算，2012年的影子银行规模达到28万亿元，信托类资产规模达到7万亿元，由于地方政府债务与影子银行项目联系紧密且相互交织，为防止违约事件发生导致金融系统性风险提升，监管部门需要较早对增量予以控制。

不仅如此，就历史情况考量，地方政府换届后往往伴有固定资产投资快速上行，这在1993年、1998年、2003年和2008年表现均较为明显。

此外，政信产品的另一个特点是收益率高，达到9%－14%，显著高于银行贷款和债券，这也大大提高了地方政府的利息支出负担。而且期限较短，通常只有1－2年，故而加剧了再融资风险，并会造成现金错配的现象。

孙立坚认为，从更为长远的视角来看，推进税制改革，完善地方政府的投融资机制将更为迫切。

汇丰银行大中华区首席经济学家屈宏斌认为，市政债和项目债等长期债券，是解决目前基建融资诸多问题的关键，也是未来发展的必由之路。

财政部财政科学研究所所长贾康强调，应该用阳光融资和预期、透明、受公众监督、讲究规范、有利于控制风险的地方债去置换、替代地方融资平台和其他一些不规范的、风险不易控制、不健康的隐性负债，同时又保持地方政府作为融资主体通过融资发挥贯彻经济社会发展战略、支持经济社会发展的正面效益，这才是比较周全、合理的对待地方债务和地方融资体系建设的态度。