连锁酒店如何做好销售策划

第一篇：连锁酒店如何做好销售策划

连锁酒店如何做好销售策划

价格在时常营销因素组合中起到中枢作用，因为正是定价带来了经营收入。企业经营活动能否成功，在一定程度上取决于定价的合理性。定价决策在为顾客确定产品价值上有重大意义，并起到为酒店服务树立形象的作用。价格对消费者来说是非常敏感的因素，每个消费者都希望能用最低廉的价格买到最优质的产品。价格策略就是把定价与酒店企业时常营销组合的其他因素巧妙地结合起来，制定出最有利的产品价格，以实现企业的经营目标。制定的价格既要使顾客接受，同时又要给企业带来最佳的效益，从而充分发挥价格的杠杆作用，使企业取得竞争优势。

一.酒店连锁经营的促销策略

在日益激烈的市场竞争形势下，酒店连锁企业要想站稳脚跟，打开市场，离不开有效的营销手段。市场促销手段以其灵活机动、经济有效的特有魅力正日益受到企业的普遍青睐。酒店连锁企业为扩大知名度，提高销售额，往往会在市场促销上投入巨资。一般快餐业在促销上的花费可达销售收入的3%—7%。酒店连锁总部每年应制定一份全年度促销计划，使公司总部同意的促销活动以及各分店自行安排的促销活动都能有计划地进行。连锁酒店企业一般都是以促销的方式，通过向市场和消费者传播信息，从而达到促进销售、提高业绩的目的。

我们可以从以下几个方面来制定一下酒店连锁经营的促销策略：

1）广告促销：酒店连锁企业实力雄厚，可以在广告宣传上投入大额的资金。麦当劳公司一年内在美国电视上就曾花费3亿美元。目前，有70年历史的美国贸易杂志《广告时代》主持了一次世界性的特殊投票活动，评选出本世纪最为成功的广告形象、最优秀的广告活动、最佳标语及最佳短语麦当劳公司大获成功，其中和蔼可亲的麦当劳小丑入围最佳广告形象，并名列第二；麦当劳1971年的广告活动“今天你获得了休息“入围最佳广告活动，名列第五，并且此广告短语入围最佳广告短语，勇夺第一。

a）确定过高促销预算：营销策划者对广告推广活动费用的估算，希望用最少的钱达到最好的促销效果。

b）广告宣传的内容及表达形式设计：酒店企业的广告宣传内容一般主要包括以下几点：介绍企业的服务设施或改造、改善的情况；介绍本企业的重要特色和特点；介绍本企业为顾客提供的优惠条件和项目等等。广告的内容必须具有满意性、独特性、可信性和艺术性。广告信息必须表达该产品使顾客感到满意或感兴趣的东西；其次还须表达某些独特的活与众不同的，而不是同类产品中每个企业都具有的东西；广告的内容必须是真实可信的或可证实的。

在表达形式上，一般要做到醒目、新奇、独具风格，如上海永和豆浆大王提出口号“炸200根油条换一锅油“，这句口号比介绍炸出的油条是如何香脆更容易产生效果。油条是中国的传统民间小吃，但爱吃油条的人们又担心早点铺用来炸油条的始终是同一锅油，会影响健康。这句口号正是针对人们的这种心理，使许多原本望而却步的顾客打消疑虑，欣然前往。同时，广告内容构思要巧妙、生动有趣，不落俗套，并不是说花了钱就能达到好的效果。在产品的推广中，广告表达形式的创造性因素比所花费金钱数额更为重要。只有在引起注意之后，广告节目才有助于提高产品的知名度和销售额。

c）广告媒体的选择：酒店连锁企业主要使用大众传播媒体，现在因特网也以覆盖全球与信息高速公路的优势成为又一得力的广告媒体。但路派、招贴、霓虹灯、印刷品等广告媒体的力量也是不可忽视的。

d）广告效果测定：在广告促销实施了一段时期以后，企业可以从销售额、利润、产品知名度、美誉度方面去检测广告的实施效果，从而进一步修正酒店连锁企业的广告计划。

总的来说，现在从一些媒体上看到的广告，几乎都是洋快餐连锁的广告，中国本土的酒店连锁企业的广告鲜见踪影。中国的连锁酒店企业应该好好的学习外国先进的广告促销经验，从而达到提高销售额的目标。

2）公共关系促销：在酒店连锁企业的营销活动中，公共关系作为促销的重要手段，目前得到普遍重视和广泛应用。由于广告媒体费用越来越高，而且面对各种各样广告的轮番轰炸，听众和观众越来越疲于应对，“广告喧嚣”使广告促销的作用力有所削弱。实践证明，公共促销的成本效益高于广告推广，但是，公共促销必须同广告促销一起策划。广告促销有利于建立顾客对企业的忠诚感，而公共促销有利于提高企业知名度和树立企业形象。

3）营业推广：是酒店连锁企业为了促使目标市场的顾客尽快、大量、重复购买其经营的酒店产品而采取的一系列鼓励性促销措施。营业推广没有固定的同意形式，要根据酒店连锁店的经营特点、经济实力、顾客消费心理特点、市场需求变化等因素来设计具体推广方式。常见的主要方式有：

（1）优惠券：经常可以见到在报纸、广告增刊或杂志的活页中。

（2）赠送礼品：例如肯得基、麦当劳的儿童套餐中，经常会赠送玩具，吸引儿童前往；还有象咖啡连锁店星巴客那样，当累积购买了5袋咖啡之后，第6袋咖啡可免费领取等等。

（3）趣味活动：通常就是指一些抽奖活动及一些小的游戏活动了。

（4）特价等:------

根据酒店运作的不同时间地点位置经营状况企业实际可操控度等适当运作.不是投的越多越好,而是适合本企业特点和现实状况的才是最好的.千万不要好高鹜远,使企业承受不必要的损失.

第二篇：如何做好酒店策划

如何做好酒店策划

昌海

良性经营的酒店离不开硬件、软件和销售，硬件主要指酒店设施，软件包括了酒店服务和文化，两者结合则定义了酒店作为产品的特性，而销售即是将这种产品推向消费者的手段。在这些要素当中，除了硬件外，软件和销售都与后期策划有密切的关系，如果加上前期的市场调查和酒店功能定位，策划在酒店中扮演的角色显而易见，凤凰酒店连锁因应社区需求及商务和旅游市场而建，前期的定位比较明确，因此，酒店策划主要集中在酒店文化和销售推广方面的应用。

服务和文化构成了酒店软件设施的重要组成部分，服务是文化的延抻，文化是服务的基础，两者之间相辅相成，从内部而言，酒店文化是酒店员工共同追求的使命，所奉行的价值观、遵循的服务理念，倡导的经营理念等形成了文化的软约束力，这种文化通过员工渗透在服务之中。策划既要营造酒店内部服务文化，又要向外界传达文化精髓。例如假日半岛酒店依托王子山生态圈及辽阔的花兜水库，其广告语“五星级休闲度假圣地”也正是基于这处“山水之城，梦想岛国”自然延伸的结果，这种对外的文化诉求集中反映了酒店“度假”功能，与其匹配的高尔夫球场、故乡里主题公园、拓展培训基地等也足以彰显了这种休闲度假文化，因此，酒店文化就需要营造一种轻松闲适的环境氛围。酒店的布局也充分体现了这一特点，比如酒店范围的装饰画多以高尔夫和景致内容为主，客房用品增加贝壳类造型，用竹制品的桌椅取代规范的铁布椅子等等，每一处环境都试图向客人传递“无论您是来自何方，到这里只需带上放松的心情。”策划在形象输出上就必须以这种体闲文化为载体，通过VI识别、节日装饰、形象公关、销售活动等丰富和延伸相关特色，为客人营造轻松的氛围。当然，酒店永远不可能以开发单一的客源为主，在这种度假式的环境里，商务仍然是不可或缺的先决条件，这和酒店商务会议设施配套是紧密相连的，于休闲中商务也成为了需要展示的亮点，策划在对外输出的主要渠道中如媒体公关、新闻软文、宣传画册、活动推广等方面把握好尺度，为酒店的形象和文化特点着色。

在酒店文化策划的同时，营销策划也是酒店经营必不可少的方式，在这两者当中，文化策化属于战略性质，其远景和周期性较长，而营销策划比较具体和务实，其结果往往立竿见影，是战术类型。市场营销是酒店实现其盈利目的最直接的一环，而营销的四要素产品、价格、销售渠道和促销方式中，销售渠道及促销方式均与策划有直接关系。当然，策划工作者一定要熟悉自身的产品和价格，酒店产品通常包括有形和无形两种，有形的即酒店设施、特色、规律、流程、范围、营业时间等；无形的即服务、文化、形象、特质等。比如酒店的室外泳池和室内恒温泳池存在明显的区别，室外泳池会因应季节的变化某段时间暂停营业，在促销策略中，如果设计的年票涉及到这种设施就需要注明某段时间不能使用，否则因为误导而引起客人设诉，策划就做得非常失败，甚至起到反效果，得不偿失。酒店价格是指所有配套设施的价格标准，包括门市价、成本价及不同商务对象的价格体系，只有充分掌握了产品和价格特征，才能在营销策划中游刃有余，策划促销方式中必然会涉及到价格和价格拆分，如酒店的房价都包含了早餐价格，而早餐价格里面，大人和小童的成本价会有区别，并且小童价格以身高标准分为收费和非收费两种，这些因素在价格掌握中必须清晰熟练，否则招致客人的错误解读，酒店也将为此承担损失，因此，在做策划之前，掌握酒店的产品和价格特征至关重要。

营销策划的方式通常以节日策划和活动策划为主，这些策划除了包含酒店本身的特质，还需要结合地方民俗风情、周边旅游及商务公司资源、顾客消费习惯、销售对象的市场规律等一系列因素，并且具备一定的季节性和时代性，策划者本身需要有一定的销售经验，对酒店包含的市场范围充分了解，包括竞争对手的调查和周边商务及游旅环境的市场调查，掌握充足的材料作为参考依据。节日策划通常有鲜明的目的性和消费群体，策划创意上局限性比较大，而活动策划则相对宽松一些，发挥的题材也较多，非常考验策划人的创意灵感，有点象新闻界的观点：狗咬人不叫策划，人咬狗才是策划。当然，策划绝不是为了哗众取宠，为了引起消费者的注意力故弄玄虚，酒店策划是建立在固有的设施基础上，为销售终端市场服务的方式，所有的一切都是以良性永续经营和销售做铺垫，策划并不是万能的，策划人更需要务实地拓展自身知识视野，勤于学习，才能在策略制订上为酒店推广和销售工作助一臂之力。

第三篇：浅谈如何做好酒店销售工作

浅谈如何做好酒店销售工作

什么是销售？销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

第四篇：连锁酒店加盟之酒店策划方案

连锁酒店加盟之酒店策划方案

无论是选择哪个品牌，无论是商务型酒店，亦或者是一般的连锁酒店，从决定开酒店到酒店运营，都是需要一定的策划方案的。预则立，不预则废。酒店策划是很重要的。

自古到今，有一名名言“民以食为天”。不论哪个国家，哪个地区，不同的民族，不管他们贫穷与富有，都离不开吃喝玩乐。只不过他们的消费方式不同。

同样的道理，无论哪个行业的、哪个种族的人，都是需要社交的。这就离不开酒店行业。酒店是一个古老的行业。从古代的驿站到现在的五星级酒店，经过前人的不断摸索与创新，经历了多少个朝代的变革与战乱，这个行业始终屹立不倒。

下面是本人十几年来的酒店的策划心得： 酒店物业如何选择位置——选址

酒店选址这一关很重要，关系到酒店能否赚钱。很简单，如果一个繁华的城市，常住人口很多，流动人口也很多，另一个城市常住人口不太多，流动人口也很少，你说你会选择哪一个城市呢？结论当然是选择前者。当你的目标（地点）选择好以后，还要清楚了解它的经营年限有多少年？租金每年多少？租金周期怎么制订，或怎样递增等问题。

市场调查

当你的地点选好以后，也不能马上投资，因为对那一个地方还不熟识和了解，你必须在你选好的地区花一段时间去了解、去搜集有关这个城市环境资料。例如，政府人员的办事效率和对民营企业的态度；国家企业、厂矿有多少家？民营企业有多少家？常住人员有多少？流动人口有多少？一般老百姓的家庭收入每月大概有多少？他们的消费意念有多大？换到酒店行业而言，就是看下这些连锁酒店品牌，比如锦江之星、如家、都市118、7天连锁酒店，这些酒店品牌的市场定位、主要消费群体、实际营收额等等。然后，选择一个较为理想的酒店品牌。

投资预算

当档次已定，投资额必须足够应付以后的运筹。怎样才知道需要多少资金应付以后的动作呢？首先是*以往的工作实践经验。如果经验不够，就需要再作出市场调查，了解各种物品的价格，向装修设计公司了解各种程序与价格费用，然后按照所定的档次，去布局（策划）（即各种功能分布于哪一层或哪一个地方最适合），因为布局的好坏都涉及到投资金额的多与少。所以在装修设计之前，必须与设计公司人员开会讨论研究布局方案。根据所有的用品及设备数量，计算出所需的资金。那你在日后的运筹中就畅顺得多。

人力资源定编

策划书写作策划书格式策划书写作技巧项目策划书广告策划书活动策划书

人才是决定酒店成败的关键，所以必须把好人力资源这一关。因为一间酒店所聘请的人员过多的话，就会加重经营成本；但如果不够的话，就会造成服务不佳，出品不精良，严重影响酒店声誉。所以各部门所需的人员数量一定要统计好，合理利用人才资源，更重要一点就是唯才是用，量才录用，不能徇私，最好在招聘时全部都要经过审核，挑选，以增强对员工的认识，方便日后的沟通与管理。

酒店支出和预算

每月支出预算在整个评估计划中，占有很重要的席位。必须把每月的租金（或银行供款），投资额的折旧率、水、电、煤气、税收、工资、交通费、交际费、洗涤费、通讯费、印刷费、广告宣传费、绿化费、杂项费及维修保养费等等，详细计算清，将来营运市的偏差就不会太大。而且根据这个计划可以监察在营运中，各部门所产生的问题都很容易查出问题的所在，并立即修正解决，以免延误。

营业收入这一关至关重要，涉及到将来是否有赚钱的机会，赚钱的比率占百分之几？将资金投入进去什么时候才能收回？或者永远都收不回。而且每月贴钱进去的话，是否还投钱进去呢？所谓知已知彼，百战百胜。如果按照搜集回来的资料和数据，知道对方的装潢格局、地方环境、服务水准、出品质量等，跟自己力量作一个详细的系统比较、对照，制订出一套针对性的经营方针，那么一开业就可以出奇制胜，把对方打败。另外还必须清楚计算出，每个营业部门每天、每市的预算营业收入是多少，每个月合共的营业收入是多少。将每月的营业总额减去每月购货金额，就知道这个月的毛利有多少，将这个月的毛利总额减去这个月的支出，剩下余额还有多少，例如说剩下10万，这个月的纯利润就10万，如果按照每月有10万元的纯利润，那就知道什么时候能够收回投资金额了。反之，如果毛利扣除了每月支出还差10万元才够，那就要预算一下需要几个月才能将这个局面扭亏为盈，因为我们在整个策划中都应该考虑到，在这个行业，刚开业都不会马上赚钱的。——为什么呢？因为一个新的酒店的诞生，各部门的人员都是第一次接触，第一次合作，很多方面都要经过一段时间的磨合。在出品制作方面也要经一段时间去询问、去了解客人的意见和反馈的信息，加以改良，迎合客人的品味；对外宣传方面，也不是只做一次广告宣传之后马上就有效应，也要由各级主管和服务员经过一段时期的不断努力，在客人心中建立宾至如归，物有所值的深刻印象，并配合长时间的宣传广告，才能将酒店纳入赚钱的轨道。我们干这个行业，不是一帆风顺的，就像我们驾驶的一条船在台风中的大海里航行一样，惊涛骇浪，一不小心，就会翻沉淹没。但只要有能力，有经验，再加上业主的配合，大风浪过后就是平静的海洋，让你平静安稳地往前行驶，到达你想去的地方。

第五篇：连锁酒店加盟之酒店策划方案（本站推荐）

连锁酒店加盟之酒店策划方案

无论是选择哪个品牌，无论是商务型酒店，亦或者是一般的连锁酒店，从决定开酒店到酒店运营，都是需要一定的策划方案的。预则立，不预则废。酒店策划是很重要的。

自古到今，有一名名言“民以食为天”。不论哪个国家，哪个地区，不同的民族，不管他们贫穷与富有，都离不开吃喝玩乐。只不过他们的消费方式不同。

同样的道理，无论哪个行业的、哪个种族的人，都是需要社交的。这就离不开酒店行业。酒店是一个古老的行业。从古代的驿站到现在的五星级酒店，经过前人的不断摸索与创新，经历了多少个朝代的变革与战乱，这个行业始终屹立不倒。

下面是本人十几年来的酒店的策划心得：

酒店物业如何选择位置——选址

酒店选址这一关很重要，关系到酒店能否赚钱。很简单，如果一个繁华的城市，常住人口很多，流动人口也很多，另一个城市常住人口不太多，流动人口也很少，你说你会选择哪一个城市呢？结论当然是选择前者。当你的目标（地点）选择好以后，还要清楚了解它的经营年限有多少年？租金每年多少？租金周期怎么制订，或怎样递增等问题。

市场调查

当你的地点选好以后，也不能马上投资，因为对那一个地方还不熟识和了解，你必须在你选好的地区花一段时间去了解、去搜集有关

这个城市环境资料。例如，政府人员的办事效率和对民营企业的态度；国家企业、厂矿有多少家？民营企业有多少家？常住人员有多少？流动人口有多少？一般老百姓的家庭收入每月大概有多少？他们的消费意念有多大？换到酒店行业而言，就是看下这些连锁酒店品牌，比如锦江之星、如家、都市118、7天连锁酒店，这些酒店品牌的市场定位、主要消费群体、实际营收额等等。然后，选择一个较为理想的酒店品牌。

投资预算

当档次已定，投资额必须足够应付以后的运筹。怎样才知道需要多少资金应付以后的动作呢？首先是*以往的工作实践经验。如果经验不够，就需要再作出市场调查，了解各种物品的价格，向装修设计公司了解各种程序与价格费用，然后按照所定的档次，去布局（策划）（即各种功能分布于哪一层或哪一个地方最适合），因为布局的好坏都涉及到投资金额的多与少。所以在装修设计之前，必须与设计公司人员开会讨论研究布局方案。根据所有的用品及设备数量，计算出所需的资金。那你在日后的运筹中就畅顺得多。

人力资源定编

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一关。因为一间酒店所聘请的人员过多的话，就会加重经营成本；但如果不够的话，就会造成服务不佳，出品不精良，严重影响酒店声誉。所以各部门所需的人员数量一定要统计好，合理利用人才资源，更重要一点就是唯才是用，量才录用，不能徇私，最好在招聘时全部都要经过审核，挑选，以增强对员工的认识，方便日后的沟通与管理。

酒店支出和预算

每月支出预算在整个评估计划中，占有很重要的席位。必须把每月的租金（或银行供款），投资额的折旧率、水、电、煤气、税收、工资、交通费、交际费、洗涤费、通讯费、印刷费、广告宣传费、绿化费、杂项费及维修保养费等等，详细计算清，将来营运市的偏差就不会太大。而且根据这个计划可以监察在营运中，各部门所产生的问题都很容易查出问题的所在，并立即修正解决，以免延误。

营业收入这一关至关重要，涉及到将来是否有赚钱的机会，赚钱的比率占百分之几？将资金投入进去什么时候才能收回？或者永远都收不回。而且每月贴钱进去的话，是否还投钱进去呢？所谓知已知彼，百战百胜。如果按照搜集回来的资料和数据，知道对方的装潢格局、地方环境、服务水准、出品质量等，跟自己力量作一个详细的系统比较、对照，制订出一套针对性的经营方针，那么一开业就可以出奇制胜，把对方打败。另外还必须清楚计算出，每个营业部门每天、每市的预算营业收入是多少，每个月合共的营业收入是多少。将每月的营业总额减去每月购货金额，就知道这个月的毛利有多少，将这个

月的毛利总额减去这个月的支出，剩下余额还有多少，例如说剩下10万，这个月的纯利润就10万，如果按照每月有10万元的纯利润，那就知道什么时候能够收回投资金额了。反之，如果毛利扣除了每月支出还差10万元才够，那就要预算一下需要几个月才能将这个局面扭亏为盈，因为我们在整个策划中都应该考虑到，在这个行业，刚开业都不会马上赚钱的。——为什么呢？因为一个新的酒店的诞生，各部门的人员都是第一次接触，第一次合作，很多方面都要经过一段时间的磨合。在出品制作方面也要经一段时间去询问、去了解客人的意见和反馈的信息，加以改良，迎合客人的品味；对外宣传方面，也不是只做一次广告宣传之后马上就有效应，也要由各级主管和服务员经过一段时期的不断努力，在客人心中建立宾至如归，物有所值的深刻印象，并配合长时间的宣传广告，才能将酒店纳入赚钱的轨道。我们干这个行业，不是一帆风顺的，就像我们驾驶的一条船在台风中的大海里航行一样，惊涛骇浪，一不小心，就会翻沉淹没。但只要有能力，有经验，再加上业主的配合，大风浪过后就是平静的海洋，让你平静安稳地往前行驶，到达你想去的地方。