十年老店 百年梦想 开业策划

第一篇：十年老店 百年梦想 开业策划

“十年老店 百年梦想”

聊城店开业前期策划案

一、开业活动目的：

1、确立专卖店的公众形象，赢得周边老年人的关注。

2、通过开业活动聚集人气，展现百诚堂的全新形象，提高知名度。

3、通过开业活动，加强百诚堂在当地的影响，推动销售工作。

二、前期宣传方案

开业活动的成功由前期宣传是否到位来决定。只有前期宣传做好了，才能保证开业活动的成功举行。我们在思想上一定要有这个意识，宁可推迟开业，也不要在前期宣传上马虎。前期宣传的方式和具体操作：

1、报纸夹带宣传单页：

（1）把开业宣传单和公司产品报纸或资料定在一起发放，发放资料要选择好人群，并对感兴趣的老人进行详细讲解。

宣传单页设计要一幕了然，活动主题明显。制作要体现出品牌的档次来。

2、资料准备：

大量准备公司产品宣传册、书籍，准备后期发放。

3、小区入户宣传：

（1）分几个宣传组进行宣传，每个组在两人或者两人以上，如果条件限制一个人一组也可以。宣传组的目的只是在开业之前两周内，通过和顾客的一对一宣传，不断寻找和跟踪顾客，了解准顾客的详细情况和需求，最终将顾客引导进入开业现场即可。

（2）将所在县市楼盘进行划分，分配上基本做到平衡。每个组负责一个区域，开展工作。两组之间展开竞争，竞争的指标为引导进入专卖店顾客的数量和签单顾客的数量。

（3）入户宣传的内容：公司的概况、产品介绍、开业活动内容详细介绍、顾客的基本情况和意愿、邀约入店。值得注意的是，了解到准顾客的情况后要收集整理、跟踪，并和店面导购员保持沟通，找到合适的切入点，为开业时迅速签单做好准备。在开业前一天，业务员要和准顾客电话沟通，确认来店参加开业活动。

注：

发布内容：

a、开业信息 ：时间、地点、标题、预约电话（可提供提前预约）

b、优惠活动内容

c、企业相关信息，文化内涵为主

d、有关参与开业抽奖参与方法及礼品发放的信息

4、电话预约和回访

（1）老客户回访

回访内容为：老客户通知地址变更，邀请客户参观新店面，如果客户有意愿告知其详细路线，万一找不到可让员工上门领路。（2）短信投放

新店开业短信投放，购买个3-4万条即可，全城投放，最好有分类的号码，短信公司应该有的，内容是新店开业信息，并邀请其参观新店，参加理疗活动，经络仪器试用。

5、横幅挂载内容：

对联：红梅献瑞祝新店； 瑞雪拥祥贺启门标语：热烈庆祝百诚堂聊城店新装开业店内：十年老店 百年梦想 百诚好礼送健康

6、门口礼炮、花篮欢庆

山东的开业都会有火炮礼花的使用，可在门口放5门左右，炮上捆红秀。

7、门口音响摆放

开业期间的音乐播放要选择喜庆和中老年喜欢的歌曲，声音可以大些，老奶人耳朵不是很好。

三、店内装饰

中国自古就是货卖堆山的说法，堆码可以做出很好的视觉效果，激起顾客的消费欲望，促使其购买行为，同时能取得很好的广告宣传效果。

1、位置

人的视线的最佳醒目位置是与眼睛成直角的地位，顾客的眼睛一下到胸部是最有效的高度，对这一黄金面积必须充分利用，防止空置浪费，另外在橱窗摆设中还有注意合理布局，尽是减少边角、死角增加商品陈列的有效面积。

2、量感

数量少而小的东西，不引人注目，必须使小商品和形状固定的发品成群陈列，集小为大以造成“声势”。有时可以利用视觉误差，造成产品丰盛的感觉，如：产品瓶子，可以堆彻成状，背后放大镜子，看起来就多了。

3、色彩和照明

我们的产品色彩比较鲜明，仙麦的黑、圣血丹的紫、文唐的绿、圣玺的红、仙目的蓝。这对于吸引顾客注意是个有利条件，要研究色彩的配合，使产品陈列给顾客留下赏心悦目的感觉，按照舞台的灯光设计的方法，为橱窗配置适当的顶灯和脚灯，不但能起一定的照明作用，而且还能使橱窗原有的色彩产生戏剧性的变化，给人以一种新鲜感，对灯光的一般要求是光源隐蔽，色彩柔和。

4节奏

橱窗陈列要注意节奏，做到有强有弱、有主有副、有密有疏。比如挑选那些顾客欢迎、市场热销的仙麦作为陈列重点，放到黄金位置，以吸引顾客，再在周围附带陈列那些有联系性的商品，以扩大顾客注目的视线范围。摆放发品时，重的大的发品尽量放下面和后面，轻的小的放上面和前面，避免头重脚轻和层次颠倒。当然，有些大的发品需要单独醒目摆放，也可以放上面的，但要求是单独醒目摆放不是那些大量堆积的发品。

四、促销（可选）

1、店内前期准备充分后，开业之时必须要卖出东西才行，给新店的开业增添喜庆，可在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。

2、赠品促销。赠品可是同种发品，或系列产品，也可是不相关的其他发品，但赠品的价值一般低于购买品。

3、无糖食品销售折让。买得越多越便宜，以刺激大量购买。

4、发放优惠卡。主要针对购买数量达到一定金额的顾客，持卡购物可享受一定比例的价格优惠。

5、现场展示。对新产品，专柜现场展示其性能，介绍使用方法，激发消费者对新产品的兴趣；

6、免费试用。对新包装、品质升级的发品可让顾客免费试用，以此鼓励顾客使用新产品，进而产生消费欲望；

7、抽奖促销：1.红包、2.摸彩；

8、游戏促销：1.射标、2.刮刮乐

五、开业活动流程

六、开业时间选择

时机的选择对开业效果影响极大，店长要精心挑选开业销售的有利时机。如果竞争对手在做特价，就不宜再用同类品种做特价，这样容易发生直接冲突，促销效果不理想。开业通常在以下情况开展：

1、重大节日；（10月无大节日）

2、有好的事由，结合聊城10月发生的大事件或历史事件；

3、主要竞争对手或领导品牌动作较小的时候；

4、有新的强劲竞争对手上市时；

七、赠品的选择

1、赠品也要宣传推广。

2、适当的交换条件。

太容易获得的东西总是会感觉到没有很大价值，而太难获得就不会有很多人参与，因此要有个适当的交换条件，既能体现赠品的价值，又能吸引消费者的参与。1给赠品一个换购价，如10元买锅或者餐具 ○

2给赠品一个换购条件，数个产品盒子换几个礼品。针对老客户的。○

3给赠品一个换购时间。很多企业买赠活动天天搞，销量却反而下降，因为一旦消费者认为○

任何时候都有赠品，那么赠品就失去价值了。3.发放赠品的技巧。

“限量”、“先到先得”比“买一赠一”更有号召力。成功的赠品发放是：你让消费者觉得他喜欢的那一款赠品已经没有多少了。

八、注意事项

1、服务

做保健行业，对客户的体验服务最重要，尤其是新客户的初次体验，至少不能有厌倦感，突出某些吸引点。

2、环境

店内环境的装潢一定要温馨，家的感觉很大一部分是靠环境来决定的，不要太奢华，引起老年人的反感。

3、人员培训

员工和店长是需要直接面对客户的，这就需要极大的亲和性，至少要有一部分喜欢你的客户，亲人般的感觉。

4、开业费用

前期投资需要的花费比较高，但当天的促销活动一定要打开局面，哪怕不挣钱，也要把人气和客户群建立起来。

第二篇：百年人寿开业策划

百年人寿荆州中心支公司

开业庆典策划方案

第一部分：主体思路

主题：诚信创新关爱和谐

主题传达表现

1、贯穿于活动形式的主体表现；

2、所有现场标示宣传的表现；

3、以媒体嘉宾为载体的社会影响与口碑传播。

活动概述

活动时间：11月日上午10：00

活动地点：

背景阐述

作为一家全国性的寿险公司，百年人寿进军荆州，必将以高效的多元化营销体系，适合不同客户需求的优质保险产品及强大的服务支援系统，致力于为广大客户提供优质的寿险服务和全面的财务保障！

公关目标

目标一：打造百年人寿的专业化、本土化的优质品牌形象。目标二：运用形象的传播效应和活动的连动效应，让广大客户理解百年人寿。目标三：力争在活动月内荆州的市场知晓率达到80%以上，理解率达到50%以上。

第二部分：氛围营造

总体原则

1、紧密结合主题，形成主题表现；

2、形成强大的媒体舆论，使潜在受众产生期待心理；

3、突出开业喜庆感并营造亲切氛围，所有宣传物出现企业LOGO，体现主题。

活动现场氛围

酒店外

 酒店外围入口两边搭建灯布欢迎广告板：一边为主题展板，一边为欢迎展板；  酒店大门设置大型拱门；从拱门处辅设红地毯至会场，通道两侧摆满庆典花

篮。

 酒店门前设置升空气球（带竖标）；

酒店内

 酒店大堂设接待处和签名处（配礼仪小姐），向入场者赠送活动宣传品、礼

品及纪念品、手提袋等；

 会场门口设立花门和迎宾小姐；

 会场顶部用气球及花束装饰；

 会场内相关位置设立指示牌、业务咨询台，摆设相关礼品、宣传展示品、纪

念品等；

 主舞台设立主背景板

 会场两侧置4块宣传“百年人寿”的巨幅展板；

背景板设计方案

开幕背景板上画有一幅大大的荆州地图，并在地图上印有百年人寿的LOGO，标志着百年人寿进军荆州并且有信心稳稳立足荆州和占领荆市场。

小区宣传

印制100条横幅在中心城区小区内悬挂。

第三部分：活动实施











签到（来宾签到、现场轻松背景音乐）讲话（介绍来宾、致辞）宣布（介绍百年的发展史、揭幕）理解（用情景剧形式介绍产品和服务）祝福（用特殊节目形式为企业祝福，活动结束）

理解企业的设计：情景剧

主持人解说带出第一场情景短剧《婴儿篇》。

情景剧简介：一男子手忙脚乱地抱着一小孩（道具），小孩不停啼哭（现场

音效），男子一边抱着小孩一边急切盼望的样子，不知所措。一身着百年人寿制服的小姐上台，接过男子怀里的小孩，小孩破涕为笑（现场音效）。下台前面向观众，道出百年人寿广告语：百年保障关爱永恒。

短剧结束后由百年人寿工作人员介绍百年“少儿险”相关情况。

主持人解说带出第二场情景短剧《下雨篇》。

情景剧简介：上班族男子（上）下班，边走边看报纸，突遇雷雨，（现场音效配合）男子用公文包遮挡雨滴，跑入一公共汽车候车亭避雨，一边搽去身上雨水，并仰头望天，一脸无奈。此时，一身着百年人寿制服的小姐撑伞上前，接该男子离开，下台前面向观众，道出百年人寿广告语：百年保障关爱永恒。短剧结束后百年人寿工作人员介绍百年“投资类保险”情况。

主持人解说带出第三场情景短剧《老人篇》。

情景剧简介：一老人驻拐杖步履蹒跚，走在路上，一副力不从心、手脚劳累的样子，手里拿着的东西突然掉落地上，浑然不知。一身着百年人寿职工服的员工从后面赶上，检起老人掉的东西还给他，并扶老人走下台。下台前面向观众，道出百年人寿广告语：百年保障关爱永恒。

短剧结束后百年人寿工作人员介绍百年有关养老保险的相关业务情况。

其他活动设计

活动设置一

PPT情景交融演示

通过现场PPT播放一些百年人寿培训或新闻发布会常用的演示文稿，并请一名专业精英在旁边解说保险重要性，晓之以理、动之以情，达到向来宾宣传百年人寿“创新百年、关爱永恒！”的品牌理念的目的，借此带出百年人寿多元、贴心、实惠的险种介绍。

活动设置二

捐赠仪式

捐赠仪式开始前，用投影仪播放一些百年人寿的公益活动照片，主持人加以旁白解说。播放完相关照片后，由百年人寿向荆州市江陵中学教师捐赠礼物，由校领导代表上台领取礼品并发表感言。

活动设置三

现场签约

邀请荆州地区已购买百年人寿保险的消费者若干名（或现场购买者），由百年人寿到场的领导亲自签名售险，同时颁发开业纪念品，并请其中一两名客户发表感言。

活动设置四

抽奖

现场来宾入场签名时各分发一块号码牌（正面为百年人寿LOGO，反面为号码），同时礼仪小姐提醒来宾注意保留此牌。活动现场利用号码牌举行抽奖仪式，中将者赠送开业精美纪念品一份。

活动设置五

祝福

 请当地书画名家现场为企业挥毫泼墨。

 请嘉宾上台做结束发言。

第三篇：百年人寿开业策划

百年人寿荆州中心支公司

开业庆典策划方案

第一部分：主体思路

主题：诚信

创新

关爱

和谐

主题传达表现

1、贯穿于活动形式的主体表现；

2、所有现场标示宣传的表现；

3、以媒体嘉宾为载体的社会影响与口碑传播。

活动概述

活动时间：11月

日上午10：00 活动地点：

背景阐述

作为一家全国性的寿险公司，百年人寿进军荆州，必将以高效的多元化营销体系，适合不同客户需求的优质保险产品及强大的服务支援系统，致力于为广大客户提供优质的寿险服务和全面的财务保障！

公关目标

目标一：打造百年人寿的专业化、本土化的优质品牌形象。

目标二：运用形象的传播效应和活动的连动效应，让广大客户理解百年人寿。目标三：力争在活动月内荆州的市场知晓率达到80%以上，理解率达到50%以上。

第二部分：氛围营造

总体原则

1、紧密结合主题，形成主题表现；

2、形成强大的媒体舆论，使潜在受众产生期待心理；

3、突出开业喜庆感并营造亲切氛围，所有宣传物出现企业LOGO，体现主题。

活动现场氛围

酒店外

 酒店外围入口两边搭建灯布欢迎广告板：一边为主题展板，一边为欢迎展板；  酒店大门设置大型拱门；从拱门处辅设红地毯至会场，通道两侧摆满庆典花篮。

 酒店门前设置升空气球（带竖标）；

酒店内

 酒店大堂设接待处和签名处（配礼仪小姐），向入场者赠送活动宣传品、礼品及纪念品、手提袋等；

 会场门口设立花门和迎宾小姐；  会场顶部用气球及花束装饰；

 会场内相关位置设立指示牌、业务咨询台，摆设相关礼品、宣传展示品、纪念品等；

 主舞台设立主背景板

 会场两侧置4块宣传“百年人寿”的巨幅展板； 背景板设计方案

开幕背景板上画有一幅大大的荆州地图，并在地图上印有百年人寿的LOGO，标志着百年人寿进军荆州并且有信心稳稳立足荆州和占领荆市场。小区宣传

印制100条横幅在中心城区小区内悬挂。

第三部分：活动实施

    

签到（来宾签到、现场轻松背景音乐）讲话（介绍来宾、致辞）

宣布（介绍百年的发展史、揭幕）理解（用情景剧形式介绍产品和服务）

祝福（用特殊节目形式为企业祝福，活动结束）

理解企业的设计：情景剧

主持人解说带出第一场情景短剧《婴儿篇》。

情景剧简介：一男子手忙脚乱地抱着一小孩（道具），小孩不停啼哭（现场音效），男子一边抱着小孩一边急切盼望的样子，不知所措。一身着百年人寿制服的小姐上台，接过男子怀里的小孩，小孩破涕为笑（现场音效）。下台前面向观众，道出百年人寿广告语：百年保障

关爱永恒。

短剧结束后由百年人寿工作人员介绍百年“少儿险”相关情况。

主持人解说带出第二场情景短剧《下雨篇》。

情景剧简介：上班族男子（上）下班，边走边看报纸，突遇雷雨，（现场音效配合）男子用公文包遮挡雨滴，跑入一公共汽车候车亭避雨，一边搽去身上雨水，并仰头望天，一脸无奈。此时，一身着百年人寿制服的小姐撑伞上前，接该男子离开，下台前面向观众，道出百年人寿广告语：百年保障

关爱永恒。短剧结束后百年人寿工作人员介绍百年“投资类保险”情况。

主持人解说带出第三场情景短剧《老人篇》。

情景剧简介：一老人驻拐杖步履蹒跚，走在路上，一副力不从心、手脚劳累的样子，手里拿着的东西突然掉落地上，浑然不知。一身着百年人寿职工服的员工从后面赶上，检起老人掉的东西还给他，并扶老人走下台。下台前面向观众，道出百年人寿广告语：百年保障

关爱永恒。

短剧结束后百年人寿工作人员介绍百年有关养老保险的相关业务情况。

其他活动设计

活动设置一

PPT情景交融演示

通过现场PPT播放一些百年人寿培训或新闻发布会常用的演示文稿，并请一名专业精英在旁边解说保险重要性，晓之以理、动之以情，达到向来宾宣传百年人寿“创新百年、关爱永恒！”的品牌理念的目的，借此带出百年人寿多元、贴心、实惠的险种介绍。

活动设置二

捐赠仪式

捐赠仪式开始前，用投影仪播放一些百年人寿的公益活动照片，主持人加以旁白解说。播放完相关照片后，由百年人寿向荆州市江陵中学教师捐赠礼物，由校领导代表上台领取礼品并发表感言。

活动设置三

现场签约 邀请荆州地区已购买百年人寿保险的消费者若干名（或现场购买者），由百年人寿到场的领导亲自签名售险，同时颁发开业纪念品，并请其中一两名客户发表感言。

活动设置四

抽

奖

现场来宾入场签名时各分发一块号码牌（正面为百年人寿LOGO，反面为号码），同时礼仪小姐提醒来宾注意保留此牌。活动现场利用号码牌举行抽奖仪式，中将者赠送开业精美纪念品一份。

活动设置五

祝

福

 请当地书画名家现场为企业挥毫泼墨。 请嘉宾上台做结束发言。

第四篇：百年老店群英楼

百年老店群英楼

100多年前,一位山东籍的王姓老厨师由烟台乘木帆船来到大连,1892年在今天天津街东段修竹街84号的位置上开设了一家专营大连风味小吃和饭菜的小饭店,名“春字号”。历经停业和重新开业,于1912年扩建,更名为“群英楼”,以经营辽宁和山东风味菜为主,名菜有“两吃大虾”。“红烧海参”等。自1892年算起,迄今店龄已长达107年,因此算是大连唯一现存的“百年老店”。据说现在该店店面的位置及朝向等与百年初建时完全一样,这也是一个奇迹.1997年,该店被国家命名为“中华老字号”。

改革开放后,这个老店在二七广场附近举办了现代化多功能饭店－群英楼。与此同时,这个店还向现代速冻食品加工业,食堂委托管理业和超市方便菜品厨房加工业等经营领域拓展,并兴办了中外合资企业。

第五篇：《百年老店西尔斯》读后感

《百年老店西尔斯》读后感

零售业总是在变化。这是这一行最令人痛苦也最令人快乐的地方。在零售业，有很多难决之策，它们可以在一眨眼的功夫将赢家变成输家。

提起西尔斯，相信对零售业有所研究的人都不陌生。西尔斯百货经历了100多年的风风雨雨。百年沧桑，成就了这个世界零售业界的巨头。2002年开始，西尔斯开始评估中国市场，并欲进军中国大陆。如果想充分了解美国现代商业史，那么西尔斯是最佳的切入点。百年老店西尔斯曾经是变革的典范，它从庞大的商品目录公司，转型成为零售百货公司。这饱含了挫折的奋斗历程，不仅改变了公司的性质，同时也改变了美国零售业的面貌。但是在20世纪90年代初，西尔斯却因为固步自封而风雨飘摇。在百年传统和现实窘境间，昨日巨人何去何从？这在《百年老店西尔斯》这本书中有详细的介绍。

读完《百年老店西尔斯》，领略了在阿瑟·马丁内斯领导下从生死线回到制高点的西尔斯商业传奇。西尔斯有着一百多年的历史，是美国商业历史的一部分。

西尔斯公司的创始人理查德·西尔斯原是一个铁路货运的代理商。他对美国农村市场的特点了如指掌，大胆创新，逐步形成了一套行之有效的新型销售和经营办法。西尔斯利用类似交易会的零打碎敲的买卖，使他狠赚了一些钱。西尔斯还是新的邮购公司的领军天才。他了解农民的需求，更可贵的是，他可以撰写广告文案，并引来农民们的货款和订单，不过，由于受当时条件所限，加之他本人缺乏高超的组织能力，所以，尽管他以自己的名字创建了西尔斯公司，但使公司走上大企业轨道的，却是他的继任者。

从事商业是一项极其冒险的活动，一方面它需要巨额的资金投入，另一方面需要适销对路。百年老店西尔斯百货是以开创者西尔斯的名字命名的，它与美国别的公司不同，它不是一个家族性质的企业。他合理地利用了铁路资源，建立邮购业务实在是一个创举，这是一个极具创意的点子，所以这也使得他的创业获得了成功。

西尔斯公司是美国最大的私人零售企业之一，它经历了美国社会生活的几次大变革，跟上了潮流，在稳定中增长和发展，成为美国经营最成功和最赚钱的企业之一，西尔斯公司虽在采用尖端技术领域并无令人瞩目的贡献，但是它对美国消费者的购物及生活方式都产生了很大影响，在西方商业界享有“ 零售业科学院”之誉。它从开展邮购业务起家，从城市开始，逐步开设零售商店，并且向全国各城市扩张。

50年代初期，西尔斯公司又首创了郊区型购物中心。融商业、服务业、娱乐业为一体的购物中心，甚受世人欢迎，很快遍及美国。郊区型购物中心的出现，不仅是商业设施上的一大改革，而且对美国消费者的购物习惯、生活方式甚至城市都产生了影响。西尔斯作为百货业的巨子，以其独特的经营理念和经营策略赢得了市场，赢得了

大量消费者的青睐。

“百货王”历经百年不衰，其主要成功经验是：决不墨守成规，而是随着形势变化而变化。农民的需要与城镇消费者又不相同，农民购买力虽不高，总体上却是一个巨大的市场，要开拓这个市场，非采取一套有针对性的经营方式不可，首先是组织生产和提供符合农村需要的商品。其次是要做到价格，供应稳定，产品耐用，还要克服交通不便的困难，准时付货，建立良好的商业信誉。

一个企业的发展需要几代人的努力，西尔斯也不例外。经过几代人的努力，西尔斯百货逐渐走向了辉煌！百年西尔斯的发展历史告诉我们，突破常规是多么重要！

随着时代的变迁，但尊重历史的西尔斯人始终没有放弃商品目录，即使到了这个部分每年亏损巨大的时候。1992年的西尔斯已经失去了绝大多数的顾客，他们成本高昂，忽视顾客，是个濒临灭亡的帝国。马丁内斯的到来给西尔斯进行了大规模的革命，从这本书中我们可以略窥马丁内斯的经营才华。

下面谈谈西尔斯失败的一些原因及现代零售商能够应对这些失败的措施。

一开始西尔斯错解了营销战略，西尔斯不相信它的目标顾客蓝领阶层会进行网上购物。在通过电子商务为第一代网上购物者提供商品这方面，西尔斯公司允许强劲的竞争对手占领更大的市场份额，它始终认为西尔斯做生意的方式不会受到竞争者的冲击，没有谁比其更具优势。然而它忽略了人口地理和人们购物习惯的巨大变化，让后来者占据了领先地位。这样，西尔斯公司一时间没了生意：百货商店能给顾客提供更好的环境；像反斗城、HOME DE-PORT和CIRWIT CITY STORE这样的廉价零售商和专卖店集中一种货品，且能低价提供多种选择；沃尔玛和凯马特以西尔斯公司无法承受的低价位，向顾客提供了最大选择范围的商品。

而整合营销战略能够在很大程度上减少企业的成本。它的的实质是谋求供应商一生产商一分销商一顾客整条价值链的最优化，实现整合营销的七种武器：品牌整合、形象整合、理念整合、传播工具整合、服务整合、促销整合、价值链整合。现在的零售业巨头一般都利用规模经济的优势，适度的扩大规模。这样连锁商店因其规模巨大，可以统一进货，进价可大大降低，进行统一促销，巨额广告费分摊到每个商店的费用就比较少，在激烈的商业竞争中必然处于有利地位。同时，很多大型的零售商都很重视优化公司的供应链管理战略，供应链管理战略已成为企业获得并维持市场竞争优势的重要工具。公司可以通过减少供应链结点，省去中间环节，借此来减少部分成本，增加公司效益。

同时，西尔斯低估了大众品牌，它认为它的目标顾客蓝领阶层会对价值购买保持忠诚，仍以最低的价格寻求高质量的商品，但蓝领阶层背叛了西尔斯，转向以较高的价格购买大众品牌的产品，因为流行文化比传统的价值现更能影响一个阶层的购买意向。而同期的沃尔玛针对不同的目标消费者，采取不同的零售经营形式，分别占领高、低档市场，这正是沃尔玛能超越西尔斯最关键的一个原因。

我们都知道，主营业务是任何公司的核心，除非公司主营业务的前景暗淡，否则忽视主营业务将是一项严重的错误，而西尔斯当时就是忽略了主营业务。长期以来，西尔斯公司主要是在经销油漆、电动工具、五金工具、轮胎、建筑材料等方面优势超群，这些物品的销售收入占到公司零售业总收入的70％左右。但自80年代以来，在西尔斯公司的决策者们垂青于金融服务业之际，后起的竞争者们开始一步步蚕食西尔斯公司的商业地盘。西尔斯公司的金融服务业蒸蒸日上，而商业却每况愈下，公司主营业务的忽视几乎使西尔斯毁于一旦。主营业务是大救星，是公司的优势所在，它关系着公司的存亡。西尔斯原有的优势应该保持，此外，公司运用科技制造创新产品，能更好地提高市场占有率。许多著名的公司凭借多年集中于一项业务，而不是依靠多元化而获得了巨大成功，如麦当劳凭借一块汉堡包、吉列凭借一块不锈钢刀片、可口可乐凭借一瓶汽水、施乐凭借一台复印机、联邦快递凭借帮人送包裹、通用汽车凭借一种交通工具获得了辉煌，也赢得了荣誉。可见主业的核心地位是多么的重要！

西尔斯还存在官僚式组织机构。西尔斯公司在其统治零售业的数十年中，建立起了一套官僚式的组织机构，这种组织机构的必然后果是它不仅不能对迅速变化着的环境做出快速反应，而且它承受着高昂管理费用的重压，不能向强劲竞争对手的低价位看齐。比如，1991年西尔斯公司花费其收入的29.2%用于薪金、小额支票、广告和其他日常费用支出。而同期，凯马特的费用占销售额的19.6%，沃尔玛则更少，仅占15.3%。这样，西尔斯公司被抛在百货商店和廉价零售商店之间的生意清淡地带。就环境和时尚氛围而言，西尔斯绝对比不上知名的百货公司，同时，他也不能将价格降低到廉价零售商那么低。

一个“空降兵” 矢志不渝地与存在于大型零售企业中的顽疾周旋抗争，以“柔性诉求”打动目标顾客、建立顾客—服务—价值链的理论，从而创造出反败为胜的商业奇迹。《百年老店西尔斯》很好地描述了当以顾客为中心的企业领袖与勤勉尽职的管理团队和上乘的商业地段结合在一起时候所演绎的盛景。马丁内斯把西尔斯从一个畏缩不前的落后者重新转型为一个商业先锋。

在《百年老店西尔斯》中，马丁内斯告诉我们他的西尔斯经验：

顾客就是一切。失去了与顾客的联系，你就失去了自己的事业。要珍爱它、理解它、滋养它，因为它是动机，是力量，也是我们的生计。

珍视你的员工。当员工表现出色时要予以嘉奖。努力使他们能够在正轨上好好发展。把对他们的教育看作是一项投资，而不是费用支出。倾听他们的声音，因为他们是最贴近顾客并了解顾客需求的人。让他们分享企业的部分所有权，掌握自己的命运。了解你的对手。仅仅知道谁是你的对手还不够，还要了解它的发展思路、经营方式，了解它如何影响市场，了解它的历史和它未来的战略规划；不能仅仅停留在了解

它昨天作了些什么，而要努力努力了解它的远期规划是什么，并针对这些发动战役。要堤防竞争对手伺机全面压垮你，并提前准备好一高明的方式予以回击。

了解公司的历史背景。要很好的了解公司的背景，以便你能继续推行那些很有价值的东西，并摒弃那些陈旧的、有破坏性的和过时的东西。要认识企业文化在市场上所起的作用。如果获得顾客的长期信任是公司的一项资产的话，就尽一切努力让它发展壮大，并摆脱一切破坏力量。

时间并不是你的朋友。在一个竞争激烈的市场中，时间不是你的朋友。如果把公司的变革看作是修建一天公路，它应该被视为一个永远没有终点的修路项目，它的目的地永远是顾客的满意和股东价值的最大化。但是，到达目的地的方向会不断变化；而且，为了实现这一目标，你必须迎接这一挑战。

除此之外，他还充分展现了调查的力量。数据可以说明很多被隐藏起来的事实。我们不可能以自己的角色判断别人的想法，正如我们不能从自己妻子女儿身上了解到全国女性的需求。

同时，诚信也是极其重要的。在1997年西尔斯面临了又一场灾难，由于对顾客破产案处理不当极可能被定性为犯罪。马丁内斯面对这一危机时采取了完全积极配合的态度，甚至让调查人员都感到过于顺利。也是因为这样的诚实为西尔斯赢得了克服危机的机会，虽然付出了大量资金损失，却终于没有被这次会面性的危机打败。企业要想在市场上长久经营，诚信是必备的条件，危机公关处理非常重要。

马丁内斯说，经营哲学和管理哲学是很难区分开来的。从他西尔斯的管理和经营中也可领略一二。马丁内斯的西尔斯经验在很大程度上还是适用于现在的零售业的，顾客、员工、对手等一直是我们进行商业活动的关注点，他的经验存在很大的借鉴价值。

随着网络信息技术的高速发展，零售行业的发展前景也十分看好。发展新型网络销售有很好的发展前景，同时还可以采用更多的直销方式：电话信函、电子邮件、有线电视、免费电话咨询、银行联网、厂商消费者网络、信用卡、电脑。如果一些大型的零售商能够采用劳动分工模式，培育一种不拘形式的乐于接受新思想的精神的组织机构；网络+电子采购+配送的模式；连锁百货店加直销；过硬的商品质量和完整的售前售后服务体系，那么成为具有良好社会形象和知名度的商业巨子将指日可待。未来的世界是经济全球化的世界，国际间竞争日益激烈，跨国集团大量出现，期待更多新崛起的中国零售商能够善于利用前人的经验并不断创新，抓住机会，在扩大商业地盘的同时，纵横双向发展，将业务扩大到世界范围内，成为世界的零售业领头羊。