惠普的销售培训

第一篇：惠普的销售培训

惠普的销售培训

在惠普中国公司，对销售人员的培训有两方面的含义，一是长期性质的解决方案，它就像是一个路径图，告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识。这是一个较长时间的积累过程，可能需要２～３年或３～５年，最终水到渠成地完成量变到质变的飞跃。另一方面指近期解决方案，在时间紧、任务重的压力下，通过上一门培训课或者组织集训班，进行针对性较强的培训。惠普认为，解决方案的两个方面是缺一不可的。

集训班运用三种手段

在组织销售集训班的过程中，惠普有三种实施方案：

拿来。当发现合适的专业培训机构时，惠普会把专家请进来。当然，目前这种可以直接“拿来”的课程并不多，而且多限于知识传递类型的课程。

调整。培训公司能提供的培训内容并不都符合要求时，惠普会按照业务部门的要求把内容进行改编。如果培训公司的课程内容很好，但讲课的老师不令人满意，惠普就派自己的销售经理出去听课，获得此课的授权讲课资格，然后回来自主授课。

自编。销售人员培训最大的挑战是找不到合适的解决方案，此时惠普采取自己执笔主编教材的办法。挑选几位最出色的销售人员和经理，采访他们，让他们谈是什么素质使他们成功的，然后把他们的采访记录整理成文件，交给管理层审核、修改后作为培训教材。集训班之魂－－角色扮演

有些培训之所以没有带来预期的效果－－行为的改变，原因之一就是培训中理论甚多，实践太少。为了提高培训效果，惠普专门为集训班编写了一个系列角色扮演脚本。以惠普业务部门优秀的销售人员的成功案例为蓝本，针对ＩＴ行业和惠普的产品编写充满实战性的练习教案。要求销售人员在每天晚上下课后，分成４～６人一组，用当天所学的技巧，真实地演练客户拜访，现学现卖，从而加速行为的改变。由于集训班是把３～５门销售课程放在一起，而每天的角色扮演，犹如一条线索把这些根本不相关的培训课串在一起，起到了画龙点睛的作用，因此，角色扮演被称为集训班之魂。

根据脚本，集训班需要若干人扮演客户或合作伙伴的角色，公司里众多优秀的销售经理就是现成的宝库，他们有非常丰富的客户经验，能把各种场合下、各种性格、各种态度的客户演得活灵活现，让销售人员用所学的知识、技巧和态度来应付、处理和引导客户。因此，惠普把销售经理称为集训班之源。

由于邀请的经理多数就是参加培训的销售人员的直接老板，也有上一级经理，他们在扮演角色时不仅可以直接向他们的员工介绍自己的经验，为员工做当场指导，同时还可以观察本部门的员工在集训班的学习表现。

集训班之镜－－多面点评

每次角色扮演之后，还要花很多时间来做点评。惠普认为，这是一个非常重要的、获取全面反馈信息的难得机会。点评一般围绕职业销售人员在一般销售场合下应做到的动作、应具有的素质和心态展开。

点评会是多角度、多方面的。培训讲师的点评会强调课堂理论在角色扮演中的得与失，销售经理则专门点评在销售过程中需要经验积累的常识。成人学习最有效的方式之一是从同事身上学习，所以惠普的集训班还很重视来自学员之间的点评。点评在集训班中的作用是为学员提供一个多面镜，让他们清楚地看到自己在销售中的优势与劣势，因此称之为集训班之镜。

第二篇：惠普黄埔军校--HP BPC销售人员产品与销售培训-考题A

惠普黄埔军校

HP BPC销售人员产品、方案与销售培训试卷一

一、产品部分

1、从系列的设计和市场的定位出发，以下哪个系列最适合满足大中型企业、中端市场及公共机构的客户需求？ A.HP Pro系列

B.HP Compaq Elite系列 C.Compaq系列 D.HP Elite系列

2、HP BPC系列机型中分别应用了三家CPU制造商的不同产品，以下哪个不在其中？

A.Intel公司 B.VIA公司 C.IBM公司 D.AMD公司

3、HP Compaq 303B继承了本系列一贯的高性价比优势，稳定可靠且整体外观设计更时尚更人性化，以下描述正确的是？

A.既能选配nVidia独立显卡，也可选配ATI独立显卡 B.集成 Realtek RTL8111E 10/100快速以太网卡 C.采用VIA CN896芯片组与VIA C7-D处理器 D.最大内存支持4GB 1333 MHz DDR2 SDRAM

4、关于HP Pro2000 硬件参数描述上错误的是？

A.采用最新的Intel最新G41芯片组 B.6个USB 2.0端口和22合1读卡器

C.2 个外置 5.25 英寸托架、1 个外置 3.5 英寸托架 D.2个PCI、PCIe-x1、PCIe-x16

5、HP Pro2000/2080 MT主板和电源具有双重防雷击设计，并得到国家权威机构认证，同时还通过了高于业内标准的什么认证，比友商同档机型更稳定可靠，用户使用得更安心？ A.节能认证 B.环保认证

C.高级防静电认证 D.RoHS

6、关于HP Pro 3000描述上错误的一项是？

A.标配Intel G45芯片组不支持酷睿 i3/i5/i7系列处理器 B.不支持ECC内存

C.集成显卡不支持双显示器

D.单块硬盘不支持500GB以上容量

7、HP Pro 3000与HP Pro 3005尾号的“0”和“5”代表着机型中什么的不同？

A.代表处理器厂家不同，“0”为intel处理器，“5”为AMD处理器 B.代表内存类型不同，“0”为非ECC内存，“5”为ECC内存 C.代表标配显卡类型不同，“0”为集成显卡，“5”为独立显卡 D.代表网卡最大速率不同，“0”为支持10/100兆，“5”为支持10/100/1000兆

8、以下对HP Pro 4000SFF哪条描述是正确的？

A.最稳定的Intel企业级Q43芯片组和最高可达酷睿2四核处理器 B.2个全高PCI X2.3、1个全高PCIe-x1、1个全高PCIe-x16 C.标准240W防雷电源提供更稳定的电源供给，同时更可选配240W 85%高效能电源 D.标配512M集成显卡以及可选1G的独立显卡，满足客户更高的要求

9、HP Pro6200是Pro6000的升级机型，以下哪条升级描述是错误的？

A.芯片组升级，从Pro 6000的Q43，升级到Q65芯片组

B.处理器升级，Pro 6000采用Intel® 奔腾双核，酷睿处理器，Pro 6200采用Intel® 第二代 Core™ i3, i5, i7 处理器

C.安全性升级，Pro 6000不可选机箱电磁锁，Pro 6200是可选配的

D.硬盘升级，Pro6200 可选配最大160GB固态硬盘/320G SED加密硬盘，而Pro 6000为不可选

10、HP Compaq 6000 Pro AiO一体化设计时尚简洁，更有许多超值卖点，以下其卖点描述有误的是？

A.企业级性能，21.5英寸高清LED背光屏幕，Intel Q43芯片组及酷睿2双核处理器，最大支持8GB DDR3内存与1TB硬盘

B.企业级安全，可应用人脸识别自动登录，SMARTIV 硬盘故障前预警，DriveLock硬盘锁，USB禁用，HP ProtectTools 安全软件

C.企业级应用，机载高清摄像头和阵列式麦克风，集成立体声音箱，HP RGS视频会议软件

D.企业级能耗，屏幕亮度更高，较同配6000 Pro功耗降低10%，标配87%节能电源，符合ENERGY STAR®规范

11、HP Compaq Elite 7100 可支持intel 酷睿 i3/i5/i7处理器，更快更智能，而芯片组采用的是？ A.B57 B.G57 C.H57 D.Q57

12、HP Compaq Elite 7100 不仅具有灵活的扩展性，且安全性与可管理性也很强，以下对其描述不正确的是？

A.最多3TB（3 x 1TB）硬盘，并支持RAID 5技术 B.外置高达前3后6，共9个USB端口

C.支持HP ProtectTools安全管理平台，与HP Client Automation客户端管理软件 D.标配防雷电源，并可选85%高效电源，满足能源之星标准

13、HP Compaq 8000 Elite作为HP BPC顶级系列中的高端机型，拥有着强大的性能和众多特性，其中灵活的扩展性是其突出特点，请判断出以下哪条描述是错误的？ A.拥有三种机箱形式，CMT、SFF、USDT B.CMT机箱配有6个扩展坞，3个5.25“，3个3.5” C.SFF机箱配有3个扩展坞，1个5.25“，2个3.5 D.USDT机箱虽小，却配有2个DDR3 SDRAM SODIMM 插槽，薄型光驱和2.5”硬盘各一个，并可选配外置WiFi无线网卡

14、以下那个描述具有HP Compaq 8200 Elite系列机型的目标客户特征？ A.小型企业、小型办公室、家庭办公室 B.IT资源有限的教育、医疗等行业客户 C.第一次采购惠普产品的中小企业

D.对安全性和可管理性要求极高的企业级客户

15、HP Compaq 8200 Elite系列的四种机型有某些配置是完全相同的，而以下某项却应该是不同的，请判断并选择出错误项？ A.均采用英特尔Q67芯片组，以及第二代英特尔® 酷睿™ i3i5i7处理器 B.集成显卡均支持双显(DP+VGA)，更可选DP转HDMI/DP转DVI/DP转VGA适配器连接不同种类接口的显示器 C.均可选配SSD固态硬盘及SED自加密硬盘 D.均可选配 90 Plus 高效能电源

二、方案部分

1.惠普商用台式机可以支持立、卧可转换的机箱有那些？

A.MT B.SFF C.CMT D.USDT 2.惠普的商用台式机的散热设计很好，惠普所拥有的散热的专利技术近30项。惠普所使用的风扇技术被称为？ A.宽频脉冲智能风扇 B.高速智能增压风扇 C.低速大功率强力风扇 D.高频智能强力风扇

3.惠普商用台式机安全解决方案分三个层面，以下那个不属于一个独立的层面

A.物理安全 B.数据安全 C.登录安全 D.网络安全

4.为了防止窃贼盗取硬盘的中的数据，惠普采用什么技术保护硬盘中的数据？

A.三合一安全锁 B.智能电磁锁 C.壁挂防护罩 D.增强硬盘锁

5.惠普商用台式机具有双硬盘实时备份解决方案。下面那些描述是错误的？

A.两块硬盘的内容完全一样 B.磁盘的可用空间只有一半

C.已经采用硬盘实时备份，无需另外备份，方便了客户 D.一个硬盘出现故障，系统不停止运行

6.瘦客户机的使用架构是将瘦客户机放在前端，给客户使用，后台可以使用多种设备，以下那种设备或环境不适宜放在后台供瘦客户机使用？ A.台式机 B.服务器 C.刀片工作站 d.服务器虚拟机 7.瘦客户机支持“快挂”，并有多种安装方式，以下那种方式是不正确的？

A.采用快挂安装在墙壁上 B.采用快挂安装在桌子下方 C.采用快挂安装在显示器背后 D.采用快挂放置在桌面上

8.对于SuperMulti LightScribe光雕技术描述不准确的是：

A.惠普发明

B.特殊介质，盘面刻录。（双面）C.支持DVD±RW，最大4.7GB D.光介质保存的时间最长可达几百年

9.惠普商用台式机拥有非常强的以维护性，SFF机箱全部组件免工具拆卸完成，时间为：

A.68秒 B.35.5秒 C.19.5秒 D.14.7秒

10.惠普的商用台式机的散热设计很好，拥有相关散热的专利技术近30项。惠普所使用的风扇技术被称为？

A.宽频脉冲智能风扇 B.高速智能增压风扇 C.低速大功率强力风扇 D.高频智能强力风扇

11.惠普商用台式机安全解决方案分三个层面，以下那个不属于一个独立的层面？

A.物理安全 B.数据安全 C.登录安全 D.网络安全

12.以下哪项技术使得用户不再担心硬盘物理损坏？

A.硬盘锁 DriveLock 技术

B.硬盘保护 3D DriveGuard 技术 C.硬盘条带 RAID 0 技术 D.硬盘镜像 RAID 1 技术

13.以下关于对惠普商用台式机可靠性描述，不正确的是：

A.产品要接受静电释放、电磁测试及电信号完整性测试，辐射最小，确保上网人士的身体健康

B.使用冲击、扫描正弦振动和随机振动进行一系列动态输入，作为了解系统能够达到的动态性能水平的一种方法

C.电源开关反复达到2000万次，以测试功能和设计，确保耐用，减少部件的重复投资 D.测试使用温度、湿度、盐雾和压力（高度）等输入。测试的焦点是评估系统是否能够经受自然界的大部分极端环境条件，运行情况如何

14.惠普商用PC防雷设计，最高可以承受多少高压电冲击，保障主机运转正常：

A.1200V B.430V C.510V D.无固定数值 15.以下哪种锁不属于惠普商用PC硬件安全的范畴：

A．三合一安全锁

B．Kensington钢缆锁 C．挂锁

D．DirveLock硬盘锁

三、销售部分

1.有关大型企业级客户的定义，以下那种描述是错误的？

a)员工众多，甚至达到数千到数十万 b)使用多厂商信息化产品和多种平台 c)采购时很关注产品价格

d)关注业务连续性，一旦发生灾难要能恢复

2.关于销售战略，其交易式的销售特点，以下那些描述是错误的？

a)客户有明确产品和方案需求 b)关注产品价格和交货速度 c)业务部门做出购买决策

d)厂商或代理直接销售产品甚至安装

3.有人说，有良好的销售技巧就能成为一个顶级销售,你认为呢？

a)是 b)否

4.惠普销售分成七个阶段，其中第四个阶段是？

a)验证机会 b)提供方案 c)协商同意 d)实施

5.今天，营销环境变化很大，当今的营销典型的特征中，以下那个不具有代表性？

a)客户选择的机会越来越多 b)参与购买决策的人更少 c)信息收集的时间较多 d)以客户为中心

6.关于客户五种角色，其中哪一种是最重要的角色？

a)发起者 b)决策者 c)购买者 d)使用者

7.在进行客户的项目评估中，有一个评估是5W2P?其中2P是指？

a)销售策略和评估策略 b)决策人和竞争对手 c)购买人和竞争对手 d)竞争策略和投入

8.面对鸽子型客户时，做为销售，以下那种应对是错误的？

a)逻辑性强，以数据说明理由 b)保持跟客户有身体接触 9.10.11.12.13.14.15.c)以专业水准与其交流

d)不要与客户有太多眼神交流

某客户要购买一批设备，在做客户需求挖掘时，客户的深层需求通常是？ a)购买设备

b)完成领导交给的任务 c)为了业务发展 d)学习新的IT技术

在惠普顶级销售人员中，以下那种方式不属于他们的谈话技巧？ a)暗示法 b)称赞法 c)回避法 d)恐吓法

以下那个是客户流露购买意向的信号？ a)询问产品、方案的功能 b)询问价格与交付周期

c)询问与其它厂家产品方案的对比 d)询问产品配置

在促成交易时，那种方式最容易让客户感觉比较好，容易接受？ a)降价法

b)提前交付产品

c)替换型号降低价格法 d)促销法，给予增值。

很多人，在项目完成后，却无法及时收回尾款，你认为主要是那种原因？ a)设备没提交 b)设备没安装好

c)没有达成与客户验收的共识 d)客户没钱

我们进行升级销售的主要目的是？ a)增加销售额 b)增加销售量 c)增加利润 d)增加服务

在标书的撰写中，需要包含多个部分，请根据标书的段落顺序连线。a)解决方案

A b)产品与服务

B c)报价单

C d)客户需求分析

D

第三篇：惠普公司简介

惠普公司概况

惠普（HP）是世界最大的信息科技（IT）公司之一，成立于1939年，总部位于美国加利福尼亚州帕洛阿尔托市。惠普下设三大业务集团：信息产品集团、打印及成像系统集团和企业计算及专业服务集团。惠普提供的产品涵盖了IT基础设施，个人计算机及接入设备，全球服务，面向个人消费者、大中小型企业的打印和成像等领域。惠普致力于探索科技和服务如何帮助人们和企业解决其遇到的问题和挑战，并把握机遇、实现愿景、成就梦想。运用新的思想和理念来打造更简单、更有价值、更值得信赖的技术体验，不断帮助客户改善其生活和工作方式。其在UNIX 服务器、Linux 服务器、Windows 服务器、磁盘存储系统、存储局域网系统(SAN)、外部RAID存储系统、工作站、台式机、笔记本电脑、手持设备、喷墨打印机、激光打印机等多个市场领域占据领先地位.企业文化

作为一家跨国公司，企业文化应该更加多元，具有更大的包容性，才能更好地吸贤纳士，让员工将自己的梦想和公司的目标紧密结合，实现最大程度的公司发展和个人提升。因此，我们通过各种途径，促使员工真正融入到公司的文化中。例如，公司的工会组建了多种俱乐部，定期组织内容丰富的业余活动。在这些非正式的场合里，员工之间的交往、沟通往往可以更加轻松和亲密，从而使公司形成一种具有人情味的家庭氛围，增强了员工的归属感。即便是现在已经离开中国惠普(HP)的员工，这样的文化仍然对他们有着持续的吸引力。公司还在办公大厦内引入了经营纪念品的专卖店和经营、租赁图书的知识中心，并通过定期活动为员工创造良好的文化氛围。

HP发展史

40年代，飞速发展。其产品在工程界和科学界大受欢迎，新产品不断增加，并且建造了第一座公司大楼。其成套系列的微波测试产品被公认为信号发生器行业的领先者。于1947年8月18日，惠普注册为股份制公司。

在50年代，惠普进入了其增长和成熟期阶段，公司掌握了很多电子“新兴”技术并了解到其成长的内部动因。就在这时，惠普制定了公司发展目标，这一目标后来成为其独特管理哲学的基础。惠普自此走向一条全球化经营管理的道路。

60年代惠普在测试、测量产品市场中持续稳定增长，并开始涉足于其他相关领域，如电子医疗仪器和分析仪器。1960年在科罗拉多州 Loveland建立除Palo Alto市以外的第一家美国加工厂。

70年代——推陈出新。惠普坚持其锐意创新的传统，并推出第一台袖珍式科学计算器。1972年惠普推出具有划时代意义的第一台个人计算工具：HP-35掌上科学计算器，并将工程计算尺淘汰。以 HP 3000微电脑进军计算机领域并取得了重要成就。

到80年代，惠普凭其系列的计算机产品而成为业界一家重要的厂商，其产品从桌面机到功能强劲的微电脑可谓门类齐全。1980年首次推出个人电脑产品： HP-85。1982年英国惠普公司开发出电子邮件系统，该系统已成为基于微电脑的第一套商用广域网。利用32位“超芯片”技术推出HP 9000技术计算机，它是第一台“桌面式主机”。

90年代，惠普已充分证明了它在测量、计算机和通讯领域所取得的非凡成功。惠普在信息的收集、分析、存储和显示方面所展现的能力必将进一步推动信息高速公路转化为现实，并推出带内置式Pocket Quicken的HP 200LX掌上电脑。

第四篇：惠普软件测试培训思想总结

惠普培训思想总结(小白QZ University)

人生在勤 不索何获

——记惠普学习有感

不知不觉的参加惠普培训已经几个月了。回头看看自己所走过的路，紧张的学习中，充实而快乐。因为我在这里找到了一条属于自己的人生之路，找到了自信和成功的希望。诚然，一切都要靠自己去努力，但是，我不得不说，只有自己的努力是不够的，还需要有人给你指明方向，创造平台，所以在这里要感谢我们学院和惠普的老师们是你们给我指明了前进的方向和发展的平台。惠普的专业讲师教会了我很多的专业技术，帮我踏上软件测试之路打下了坚实的基础。在参加惠普培训学习的这些日子里，我学到了很多实用的知识，不仅仅是计算机网络所涉及到的各种理论专业知识，还有很多公司和企业的真实案例，让我的专业技能、操作能力和实际动手能力都有很大的提高。同时在不断的学习中，对自己也有了清晰的定位。

学习犹如人生的旅途，只要你用心去体会它，你便会发现它是如此的美妙而不可或缺。我衷心祝愿参加惠普培训的所有学员，利用好现在的学习时间用心学好专业知识，打牢基础，一定有大展身手、大放异彩的一天，愿你们也能够在惠普腾飞，实现自己的梦想，开创出属于自己的一片天空。

在这里总结了一些学习方法供以后想参加培训的学弟学妹参考一下。

1.首先必须端正心态，这是非常重要的一点，心态决定一切。好的心态能让你在学习中事半功倍。

2.“老师领进门，修行在个人”，我的感觉学到的学习方法比什么都重要。

3.勤能补拙，如果自己实在是不聪明，我愿意花更多的时间学习，让自己变得聪明起来

4.课前预习。要做到课前带着问题去听课，对于自己不能理解的问题及时请教同学、老师或者上网查资料，及时解决，决不拖到下次上课。

5.课后复习。利用业余时间查阅相关的工具书，拓展自己的知识面。6 认真完成老师布置的作业。因为那都是最有针对性和侧重点的，比起自己找重点更明了、更能一针见血的说明问题的本质。

7.学习是一件苦差事，任何事情不付出努力是不会收获结果的，学好软件测试要付出更多的努力。

因为测试的工作涉及的知识面比较广，只有学习的基石打牢了，以后做起测试工作才能够得心应手。除了掌握测试的技巧，只有自己全身心地投入到测试工作中来，并不断对它保持着学习的热情，才能真正成为一个合格的测试人。

课程介绍：在这几个月中，惠普公司委派了优秀的讲师给我们上课，堂堂课老师都用理论联系实践，讲了大量的案例，精彩之极。到目前为止我们学习了ETM，ITIL，QC，以及QTP，这些都是我们在学校里学不到的，就这些课程我简单的说说我的体会：

ETM：企业测试方法论，在这一门课中，我们学习了做测试的基本理论，在做一个测试软件时，首先要计划，分析需求，然后给客户提出设计方案，开发，执行测试，最后维护，计划阶段越详细越好特别是写tset case时。当然使用ETM还有很多其他的好处。

ITIL：IT基础构架库，在这里其中包括三个板块：服务管理平台，服务支持，客户付费机构。ITIL它提供了一个指导性框架，这个框架可以保留组织现有IT管理方法中的合理部分，同时增加必要的技术，并且方便了各种IT职能间的沟通和协调。

QC：质量管理中心，这是基于wed平台的测试管理工具，包括一些测试资产等组成。QC由发布，需求，测试计划用例，执行测试和缺陷跟踪主要组成部分。我认为，随着软件测试越来越重要，一个良好的测试管理工具对于软件测试也会非常重要。

QTP：是一种自动测试工具。使用QTP的目的是想用它来执行重复的手动测试，主要是用于回归测试和测试同一版软件的新版本。使用QTP可以大大的提高工作效率，节省时间，以及其他的价值。

在学这几门课中，我们还做了不少的案例，在做这些案例中，我也学会了很多：

一．要主动的去学习，特别是要会学，自己在课余的时间多操作

二．积极的态度，态度要端正，学习才有目标

三．团队精神，工作不只是一个人的时期，往往都是一个团队完成一个项

目，在工作的过程中去保持和其他人员的交流和沟通时非常重要的。

第五篇：惠普公司培训体系全剖析

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惠普公司培训体系全剖析

如果谈起培训，就不能不提到惠普公司。惠普公司的培训体系有着悠久的历史，长期以来使惠普在业界保持着很好的口碑和声誉，被形象地比喻为一所“没有围墙的大学”。惠普开设的积极向上的培训措施，使得无论身在惠普，还是离开惠普的员工，都受过很多的产品知识、公司知识、各种技巧知识的培训，以及各种专业的培训，他们都对惠普存有感激之情，惠普也因此被美誉为“中国IT黄埔军校”。

惠普培训体系结构

学习发展部（Learning & Development）是中国惠普公司负责培训的部门，负责制定面向中国惠普公司5000多名员工的培训计划。惠普培训体系分为三个层次，包括公共平台培训（CORE）、专业平台培训（BUSINESS）以及领导力培训。

1、公共平台培训

在CORE里分成很多不同的课程，比如NEO“新员工定位（New Employee Orientation）”培训，惠普会为新员工做公司整体框架的全面介绍，使他们在第一时间充分了解公司的愿景、使命和战略方向；新员工必须参加的商业道德（SBC）培训将告诉新员工什么事情可以做，什么事情不能做。CORE里还有很多不同的内容，比如怎么和人打交道，就是沟通技巧。另外，惠普通过自己开发和购买第三方培训课程，在内部网上放置3000门网上课程供员工学习，每名员工都可申请学习这些课程，而课程的费用统一由惠普学习发展部支付。学习发展部同时要随时选择及更新这些网上课程，保持高度的全球同步性，也保证惠普公司全球员工用同一种声音面对客户和合作伙伴。在这里，惠普公司员工可以学到诸如演讲技巧、自我激励、项目管理、时间管理等方面的课程。惠普会结合每个员工的职业特点安排不同的培训内容。

2、专业平台培训

专业平台的培训与惠普各个业务部门（BU）相关的培训，包括产品、销售、市场、服务、研发等。惠普对与业务部门相关的培训相当重视，每年会投入很多培训资源用于业务部门员工的培训和发展，其中尤其以销售培训最为重视。惠普有一个70-20-10培训法则，70%是员工在业务项目中获得的实战培训；20%是通过导师指导、团队互助等方式获得的培训，称为关系培训；10%是通常意义的培训，比如读书、网上学习和面对面培训等。惠普注重实战培训，当公司对员工赋予一项挑战性的任务时，这本身就是培训，对员工形成激励使他不断发展，这也是对惠普“工作是最好的培训方式”理念最好的诠释。惠普针对销售人员的培训课程就有50多门，课程量非常大，其中，“卓越销售培训（Sales Excellence）”是专业平台培训的代表，它将致力于打造出一支惠普全球的精英销售团队。

3、领导力培训

如果员工在销售、市场或技术工作上获得了长足发展，而希望转为经理人，惠普则有针对各个级别经理人的培训计划，如由惠普全球副总裁兼中国区总裁孙振耀亲自挂帅的“狮子计划”、惠普高级经理人学习俱乐部等，都对惠普培养经理人的领导力起到了重要作用。通

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常每年，中国惠普都会派遣各种类型的经理人到惠普全球分公司工作，期满回国后，他们又成为中国惠普的中坚力量。这些积极向上的培训措施，使得无论身在惠普，还是离开惠普的职业经理人，都对惠普存有感激之情，惠普也因此被美誉为“中国IT黄埔军校”。

另外，惠普对刚进入公司的应届毕业生提供的培训也值得关注，这是一个为期三至四个月的培训计划。这样的完整计划能够让一点工作经验都没有的学生，在几个月的时间之内，通过学习公司的文化和背景，通过学习各种各样的产品知识，通过各种各样的惠普的内部机构以及内部的流程的学习，来熟悉整个惠普，包括惠普的业务的特定内容和产品的特定内容等等复杂的知识。同时，我们也会在这几个月的时间里给他们提供非常完整的各个阶段性的考试，以检验培训结果是不是每一步都按照计划完成。去年，对应届毕业生的培训计划是三个月，今年，对另外一批新入职的应届毕业生的培训，是四个月。

从公司的角度来说非常清楚，实际上培训的安排和员工进入公司的时间是有直接关系的。刚进入公司的时候应该受到什么样的培训，进入公司一个阶段以后应该受到什么样的培训，如果到公司一定时间后进入了经理团队，应该又有什么样的培训。在公司的组织机构方面，在架构上的设计方面，这些都是非常清楚的，没有任何的缺失或者断层的东西。所以，员工进来以后，会得到非常优秀的培训体系的关照。

惠普特色培训课程

NEO（新员工定位，New Employee Orientation）

惠普公司的培训已经分工到非常细的地步，比如每名进入惠普的新员工，必须要做“新员工定位”培训。这是一个2天的培训课程，惠普会为新员工做公司整体框架的全面介绍，使他们在第一时间充分了解公司的愿景、使命和战略方向。这个培训都是每名员工必须参加的，如果不参加或是出现迟到现象，都会上报到公司的最高管理层，学习发展部会对该员工发出警告信进行惩罚，严重情况还可能使该员工失去工作。

SBC（商业道德规范）

惠普还有一个培训叫商业道德SBC培训，这个培训告诉新员工什么事情可以做，什么事情不能做，让员工在日常工作中用最高的商业首选标准来约束自己。惠普认为一个企业对员工没有严格的道德规范要求，就不可能成为受人尊重的企业。诚信和正直是惠普对员工最重要的一项考评标准，接受过这个培训后，每个人在做事时必须时刻牢记公司的商业首先要求，遇到拿不准的地方就要去检查一下。这个培训也是要求每名员工必须参加的，如果不参加或是出现迟到现象，受到的处罚会与NEO培训处罚相同。

Sales Excellence（卓越销售培训）

“卓越销售培训”是惠普公司针对全球顶尖销售人员的培训，对象包括售前、销售和市场人员，旨在打造出一支惠普全球的精英销售团队，更好地服务客户。这套培训是惠普全球同步的，使用的都是最新的课程设计，也就是说，中国惠普的销售人员可以和惠普全球的同事一起接受“卓越销售培训”。

“卓越销售培训”有非常成型的课程设计体系。首先，参加培训的销售人员要做角色定位。第一步是机器问答，系统中有180多档的测试题目，通过销售人员的回答来评估他的行为能力和业务能力。为避免机器问答的单一性，第二步，销售人员还要与他的经理进行一对一的问答，列出需要改进的方面。第三步则是将以上两步的结果综合分析，每名销售人员都会得到一份个人发展计划表，在这个表中，会详细列出销售人员哪些方面强，哪些方面弱，以及需要改进的方面。其次，“卓越销售培训”会生成全面的能力评估模型，为参加培训的销售人员做进一步的评估，比如对于销售经理，能力评估模型会评估他究竟具备什么样的能力——如业务管理能力、人员管理能力、行业知识能力、公司知识能力等等，且他的这些能力现阶段处于什么水平。可见，惠普的“卓越销售培训”并不是一味地将知识灌输给销售人员，而是先要根据销售人员的实际情况进行分析和评估，之后定制化地实施培训。

在做完个人全面评估后，销售人员就可以进入销售大学（Sales University）学习了。惠普的培训理念认为，工作是培训最好的方式之一，所以在销售大学里除了有面对面讲师授课外，更多的时候销售人员会从他的导师（都是惠普的资深经理）和团队中获得实战经验，这是一笔非常宝贵的财富。销售人员也可通过网络学习销售大学的课程，上面有各种各样的统一课程和定制课程，可根据个人发展计划进行选择。虽然销售大学是一所没有围墙的学校，但对于学员来说，顺利毕业也要经过刻苦的学习奋斗过程，在此期间，要经历入学前考试，还有每学期的期中和期末考试，以及他的导师对他的严格指导和监督。通常在学习2~3年后，参加“卓越销售培训”的销售人员就可以从销售大学毕业了，他在学校中获得的各种分数不仅对他的业务有很大帮助，甚至与他的工资、奖金、公司股票等也紧密相关。

2006年，中国惠普公司有很多销售经理加入了“卓越销售培训”，4月份做完了全面能力测试和评估，顺利地进入了销售大学，与惠普全球的销售人员一起接受培训。随后，更多的中国惠普公司销售人员将加入到“卓越销售培训”计划中。

Lion（狮子计划）

为了在国内员工中培养出更多的国际化职业经理人，作为企业领导团队的预备队，中国惠普专门制定了“狮子计划”。根据这个经理人培训计划，中国惠普每年都会选择有潜力的员工，进行领导力和管理能力的培养。“狮子计划”由惠普公司全球副总裁兼中国区总裁孙振耀亲自挂帅，在每一次的培训过程中，中国惠普核心管理团队成员都要参与、指导分组讨论，并现身说法，与参加培训的员工分享自己职业生涯和领导力心得。

在选择出那些具有领导和管理潜力的员工后，“狮子计划”会根据培训对象的特点设计不同课程，使员工进入经理人的准备阶段。在此期间，公司会为每名员工指派一位资深经理人作为导师，进行一对一的指导。另外，还经常邀请各界成功人士与员工进行面对面的交流，开拓他们的视野，这里有很多耳熟能详的名字，比如徐匡迪、王蒙、李永波、吴鹰等。如果已经升任经理人，“狮子计划”又有一套新的培训内容，比如怎样管理团队、如何为员工做评估等，使其更好地适应角色转换。“狮子计划”会随时关注经理人的成长和发展，随着经验积累、能力增长，有可能做高级经理人时，培训内容就侧重策略制定等方面，因为他们的决策通常对公司的发展有很大的影响。

在中国惠普，你还会发现一个有趣的现象，几年前还只服务于惠普中国业务的经理人，现在已经在支持海外业务，甚至支持惠普全球业务的也不在少数。每年，中国惠普都会派遣

各种类型的经理人到惠普全球分公司工作，期满回国后，他们又成为中国惠普的中坚力量，为中国惠普保持与美国惠普几乎一致的企业文化和管理制度做出了重要的贡献。

全方位培训体系促进惠普发展

惠普公司发展到今年已经是一个有67年历史的公司，号称“硅谷长青树”。能够在竞争如此激烈的情况下生存了67年，其全方位的培训体系发挥了重要的作用。

全方位的培训体系能够让惠普留住优秀人才。在惠普看来，员工培训是投资而不是成本。如果把培训看成是花钱的地方，自然是成本越低越好，如果把培训看成投资，投资将来肯定会有回报。所以，看这个问题的时候角度是非常不一样的。如果说今天能够看得到人才对于这家公司有多重要，就会设定一整套配套的体系结构来设法留住最优秀的人，不是留住那些普通的或者是庸才。许多人跳槽不是因为公司糟糕，而是因为在公司里得不到很好的发展机会，或者没有得到很好的机会，真正的谈到工资的时候，都是第三位、第四位的原因。完善的培训体系还为惠普人才更替带来良性循环。一个经理人做到什么程度才是真正的成功？是优秀的业绩还是给公司带来的利润？惠普认为这些是远远不够的。惠普看重的是当他离开这个岗位的时候，有一个人能够马上有足够的能力来接替他的工作，即经理人要找到合格的接班人；另外，要看他给他的团队是否留下了优秀的业绩，只有做到这两点，才是一个成功的经理人。同样，这个经理人之上也有他的经理人，有他自己发展的计划，这样一层一层上来，惠普所有的经理人都在这个良性循环的体系当中。

惠普公司的培训是以实战经验为主的培训，进了惠普，就等于进了一所“没有围墙的大学”，惠普希望自己的员工可以在知识、技能等方面不断提升，这样做出的活才能让客户满意。员工素质是完整产品的一个重要组成部分，如果核心产品的价值与竞争对手不相上下，那么员工素质高了，企业的完整产品价值就会提高，赢得客户的机会就会大些。所以员工培训对企业来讲，是一举多得的事情