理解与信任为你插上成功的翅膀（五篇材料）

第一篇：理解与信任为你插上成功的翅膀

理解与信任为你插上成功的翅膀 家庭教育指导师（高级）个案指导

——小磊家庭教育个案指导

时间：2013年1—2013年8月

地点：山西省文水县城镇中学

指导对象：298班小磊

指导者：中华家庭教育志愿者

一、孩子基本情况

小磊，男，今年14岁，城镇中学初三298班学生，机敏伶俐，动手能力极强，知识面很广，喜欢关注军事、科技、自然科学诸多领域的知识，尤其喜欢中央台的“探索与发现”栏目；与人相处真诚善良、热心助人、体谅他人、尊老爱幼。但比较缺乏吃苦精神，自控能力差，性格暴躁易冲动；爱好网络游戏，每每用谎言为自己的行为开脱；学习的目的性不够明确，自然也就缺乏学习的内动力。

二、家庭基本情况

小磊的父亲是一名初中教师，一天到晚呆在学校，再加上家境较为贫寒，不得不在业余找点事做，来贴补家中的日常开销，回到家来已经是精疲力竭，很少有时间来过问小磊的学习与生活，没有时间管教孩子，尽管在口头上总要求孩子把注意力放在学习上，但没能真正地做到指导孩子的学习，时间长了，对孩子就起不了作用。小磊有时在礼拜天都难以见到父亲的影子，小磊常常问母亲：“我爸又不在家？”小磊的母亲，在一家私营的模板厂里做会计工作，银行、税务、工商，东颠西跑，还得给孩子们做饭，一日三餐下来，每天总是紧紧张张的，一天下来几乎总是疲惫不堪。她通情达理，娴静少言，对孩子们的要求也挺严格，因此孩子们都比较怕她，几乎不敢在她面前暴露一点儿不足，也很少带同学到家里来玩。小磊出生后便由姥姥姥爷带着，一直带到四岁上学（三岁时跟着父亲断断续续地上了几天小班，小磊四岁时父亲觉得儿子基础不错，居然直接送入中班上学）才回到了爸爸妈妈的身边。两位老人生了四个姑娘，盼星星盼月亮般地盼着个儿子，但一直没能如愿。小磊是两位老人孙子辈中的第一个男孩子，于是他便成了姥姥姥爷的心尖子肺叶子，握在手里怕掉了，含在口里怕化了，要天上的月亮不敢给星星，小磊爱吃的东西，他们连碰也舍不得碰一下。小磊礼拜天到了姥姥姥爷家里时，两位老人总是瞒着小磊的爸妈给小外孙钱，于是小磊便用这些钱来买吃的，买玩具，买游戏卡。小磊的姐姐学习习惯良好，自制力强，做事、学习都总是脚踏实地，成绩优秀，代过小磊和他姐姐的老师们从小学起就总说：“人家你姐，学习脚踏实地，成绩总是那么优秀！你要是有你姐的一半就好了！”父母也总是有意无意地拿小磊和她姐姐比。

三、孩子表现出的问题

1、行为方面：

（1）有缺点或错误不肯承认，屡教不改。并千方百计地为自己开脱，把所有的错误和责任都强加在别人身上。

（2）偷偷地从家里拿钱，去网吧打游戏、打台球，寻求一时的放松，迷失了自己，每每用谎言为自己开脱。

（3）脾气倔强，经不起批评。一批评就变脸，很少能自我反省。

（4）缺乏吃苦精神，花钱大手大脚，不节俭。

2、学习方面：

（1）学习成绩中等，对学习缺乏兴趣，学习习惯差，常因贪玩而耽误学习，经常欠交作业。

（2）注意力不集中，没有持久性，组织纪律差。

（3）学习的目的不够明确，自然也就缺乏学习的内动力，学习时缺乏及时的复习巩固，交差了事现象严重。

四、家长表现出的问题

1、家长望子成龙，急于求成，提前送孩子入学，违背教育规律。

2、家长一心只为了改变家庭的经济状况，改变孩子们的学习条件，不让孩子们吃自己所吃过的苦，忽略了对孩子们的关注和沟通，更不用说理解了。

3、对孩子的期望值太高，给孩子带来了巨大而又无形的压力。

4、面对孩子的问题，不能很好地采用正面教育，而是刻意地挑剔、否定、提醒，强化孩子的错误。

5、隔代家庭教育的教养意识和教养方式不一致。老人们深深地溺爱着孩子，过分关注、当面袒护、不当满足、姑息迁就着孩子。

五、查找家庭教育不足原因

1、违背教育规律，提前入学，摧残孩子，酿隐患。

男孩子比同龄的女孩子智力发育的要晚一些，再加上手部的小肌肉群发育不完善，精细动作发展不够，自理能力较弱。提前入学不能很快进入角色，不适应学校有组织有纪律的生活，难免常常受到老师的批评和同学们的不喜欢，使孩子不喜欢学校生活。在完成任务时的速度和质量均不尽如人意，较少得到老师的表扬，与其他同学形成反差。如此反复，孩子会产生挫败感和自卑感，失去信心，由此形成胆怯、自卑、厌学的心理，自然也就难以养成良好的学习习惯。

2、家长期望过高，导致孩子丧失成就感、失去信心，引发成就焦虑。

“望子成龙，望女成凤”是家长对待子女的正常心态。但是出于竞争带来的压力、时代的危机感、家长的补偿心理以及片面的人才观的影响，致使父母的期望值太高，超出孩子的承受范围，压跑了孩子的成就需要，引发了孩子的成就焦虑，带来了孩子自信心的丧失，产生内疚与自责感，挫伤了孩子的自尊心。

3、父母亲忽视孩子的精神需求，使孩子处于心灵孤独状态。

父母亲因为忙于工作，与孩子欠缺沟通。缺乏对孩子的了解，没有关心孩子的内心需求，在父母不理解的情况下，没有去关注孩子的内心感受，没有帮助孩子疏导恐惧和压力，面对父母的忽视，孩子无法排除内心的烦躁，内心也处于孤独的成长状态。

4、家长对子女缺乏理解，来自学校、家庭的压力迫使孩子寻求解脱。

小磊已踏入了青春期的门槛，他已经开始思考人生，规划自己的未来，追求自由和个体的被认可、被尊重，但是在学校里只有好学生和差学生，使他们感受到了极大的压力；在家里家长们的期望，没有能够增加他们的信念，相反地却变成了压在他们身上的大山。人人都希望自己能够出类拔萃，渴望受到人们的啧啧成赞，更何况这些初出茅庐的后生小子呢？无奈的是，他们稚嫩的肩膀根本无法承担如此巨大的压力呀！

5、家长的挑错、否定和刻意提醒强化了“问题”。

家长在面对孩子的问题时，几乎总是采取批评、训诫、指责、警告、抱怨、数落、贬损、惩罚„„使孩子产生沮丧、不快、消沉等负面的情绪。不利于孩子良好自我形象的建立，失去了前进的动力，被迫注意自己的缺点；对学习失去信心甚至厌恶学习，觉得自己很笨、很无能，严重挫伤孩子各方面的积极性，造成孩子缺乏自信和勇气，人格扭曲，使孩子形成焦虑、抑郁、强迫等人格特征；甚至在某种程度上暗示了孩子的发展方向，在孩子的心中贴上家长给的标签，使孩子朝着家长不希望的方向发展。

6、长辈的溺爱，滋长了孩子的种种毛病。

长辈与父母的教养意识与教养方式不一致，遇事常常当面袒护，使孩子意识不到什么是正确的行为，更不会去想不当行为的危害，从而使孩子有缺点错误不肯承认，屡教不改，并千方百计为自己开脱，把所有的错误和责任都推到别人身上；长辈们对孩子的不当满足，使孩子脾气倔强，经不起也不愿接受批评，意识不到钱来之不易，花钱大手大脚，从不节俭，也为去网吧、打台球奠定了基础。

六、改进家庭教育主要方法

1．给父母的菜单

（1）、母亲要正确处理家与工作的关系，尽可能地去关注孩子。不管工作有多忙，总要抽出时间要和孩子做好沟通，通过和孩子的谈话，了解孩子在学校的情况和与同学相处的情况，了解孩子的思想情况，以便及时发现问题。

（2）、长辈要处理好隔代家庭家庭教育问题。姥姥姥爷和爸爸妈妈对孩子的教养意识和方法要尽可能地统一起来，作为长辈教养观念要更新、方法要科学，应尽可能地避免溺爱，与现代教育合拍，从而使孩子形成良好的性格。

（3）、不要始终充当主角，要改变居高临下的说教方式，家长应“蹲下来”陪孩子一起成长。从人格上去尊重孩子，学会倾听孩子的意见和建议，在沟通的过程中，父母要注意说话的态度和方式，要改变以往的简单粗暴的方式，心平气和地去跟孩子交流。

（4）家长应尽可能地采用正面的教育，不当“挑错父母”；不否定挑剔孩子；不可提醒孩子的缺点；淡化孩子的问题；关注孩子好的一面。

（5）、家长要主动和孩子的班主任老师交流，询问孩子在班里的表现情况，哪些方面有了进步，哪些方面还存在不足，掌握情况后,与老师共同探讨改正孩子存在不足的方法。

2．给孩子的菜单

（1）、换位思考

试着了解父母的经历，深入到父母的生活，参与到父母的工作之中，感受父母生活的艰辛和劳累，感受父母的良苦用心，并且把自己的体验与感受写下来。然后换位思考，假如是自己的话，又会是怎样的呢？

（2）、寻找闪光点。

小磊机敏伶俐，动手能力极强，知识面很广，喜欢关注军事、科技、自然科学诸多领域的知识，尤其喜欢中央台的“探索与发现”栏目；与人相处真诚善良、热心助人、体谅他人、尊老爱幼，这些都是他的闪光点，应充分得到自己的肯定，并以此作为树立信心的起点。

（3）、体验成功的快乐

小磊的基础其实一点儿都不差，在班里的成绩一直在中上水平，只要你努力就一定可以取得巨大的进步。但千万别急于求成，一口是吃不成胖子的，你完全

可以从一个汉字、一个单词、一节课、一个章节、一件小事做起，积少成多，知识的海洋也一定会在你的掌握之中的。

（4）、培养良好的习惯

小磊，一个人做一件好事不难，但要做一辈子好事可就难了。学习也是这样，认真地学习一节课，并不是一件难事，但要长时间地坚持好好学习可就有一定的难度了。但你也知道，凡有所成就的人，无不是把学习和思考当作一种习惯的。你也很想使自己有成就，那么你应该怎样去做呢？再为他整理一些良好的习惯成就了不平凡的事业的名人和身边的人的事例，及时地用榜样对他进行正向强化。

七、指导效果及反馈

通过半年的努力，小磊的状况有了明显好转，无论在学习、生活、行为上都有很大的进步。自尊心、荣誉感每人都有，不管孩子有多大的错误、缺点，但在他心灵深处仍渴望得到欣赏。身为班主任，我充分肯定他的优点和成绩。同学们看到老师的表扬，对他也改变了看法，并和他友好相处。值得一提的是，小磊的成绩有了明显的提高，在期末考试前进了十五个名次。

八、反思和体会

孩子的成长需要时间，家长的改变也需要时间的。只有改变家长一直以来错误的家庭教育观念，才能从本质上转化小磊。让我倍感欣慰的，莫过于家长的积极配合和支持。小磊家长敢于学习的勇气，让我有了前进的动力。自从2009年9月开始，一直到现在，我一直跟踪这个个案，通过指导我感到孩子的成长是一个过程，成长难免有错，面对孩子的问题，家长一定要有足够的耐心，不能操之过急。由于长时间形成的坏习惯，不可能一下子全改掉，只有慢慢地转变各方面的缺点，才能使孩子在错误中慢慢改变，慢慢成长。因此，家长一定要有一颗宽容的心，总是注意给他们心理暗示，就是爸爸妈妈觉得你行，你还有潜力，爸爸妈妈相信你能取得好成绩。

第二篇：暑假支教总结感想-用爱与责任为青春插上翅膀

他们是父母心中需要呵护的“90后”，却打地铺、吃馒头，在农民子弟学校度过了26个炎日；他们是众人眼中自我个性的“90后”，却团结协作，成功为农民工子弟募集书包并完成多个公益活动；他们是老师口中缺乏责任心的“90后”，却倾尽心力，支教义乌，用爱和责任关怀了一大批有需要的孩子。曾经，他们是来自浙江师范大学的学生；现在，他们是义乌新联小学支教老师。从学生到老师，不只是简单的角色转换，更是一个青春的成长。从小学到大学：绽放青春梦 科学家、宇航员、音乐家……小学里，我们大胆描绘着梦想；得高分、考大学、上重点……中学里，我们尽力追逐着理想；网络、游戏、ktv……大学里，我们也曾挥霍过青春。但是，这个夏天，一切都变得不同。背起行囊，带上凉席，拎着风扇，一群青年踏上了从金华前往义乌的行程，这将会是一段怎样的奇妙旅程呢？从大学到小学，沉淀责任感 作为大学生，很多时候我们都只需要对自己负责；作为小学支教老师，我们需要负担起更大责任。我们不仅要保证孩子的安全，负责孩子的暑假作业，还要在资源有限的情况下丰富孩子的课程，不过最困难的还是日常事务和孩子心理的引导。吵闹、打架、丢钱，这写实每个人都有过的经历。但面对一年级的孩子，我们每天都要处理多次类似的问题。尽管问题类似，但每次都要做到公平公正，确实也并非易事。另外，新联小学的孩子很多都有自己的故事。有些孩子上学特别早，他的父母可能是做早餐的，但他上学时可能还没有吃过早饭。有的孩子很晚还没被家人接走，他的父母可能是做回收的，要整理完废品才有空来接他。很多男孩只有两套衣服轮换，很多女孩的头发每天都是很凌乱的。于是，在注重教课的同时，我们尽量给孩子更多的关心。暑期社会实践支教，我们付出了时间和精力，却收获了历练与成长。我们在每天的学习工作中学习吃苦耐劳、团队协作和关心他人。26天的支教生活结束了，但青春的成长却不曾停止。支教，用爱与责任为我们的青春插上了翅膀。（文/赵磊）

第三篇：暑假支教总结感想-用爱与责任为青春插上翅膀

暑假支教总结感想-用爱与责任为青春插上翅膀

他们是父母心中需要呵护的“90后”，却打地铺、吃馒头，在农民子弟学校度过了26个炎日；他们是众人眼中自我个性的“90后”，却团结协作，成功为农民工子弟募集书包并完成多个公益活动；他们是老师口中缺乏责任心的“90后”，却倾尽心力，支教义乌，用爱和责任关怀了一大批有需要的孩子。曾经，他们是来自浙江师范大学的学生；现在，他们是义乌新联小学支教老师。从学生到老师，不只是简单的角色转换，更是一个青春的成长。从小学到大学：绽放青春梦科学家、宇航员、音乐家„„小学里，我们大胆描绘着梦想；得高分、考大学、上重点„„中学里，我们尽力追逐着理想；网络、游戏、ktv„„大学里，我们也曾挥霍过青春。但是，这个夏天，一切都变得不同。背起行囊，带上凉席，拎着风扇，一群青年踏上了从金华前往义乌的行程，这将会是一段怎样的奇妙旅程呢？从大学到小学，沉淀责任感作为大学生，很多时候我们都只需要对自己负责；作为小学支教老师，我们需要负担起更大责任。我们不仅要保证孩子的安全，负责孩子的暑假作业，还要在资源有限的情况下丰富孩子的课程，不过最困难的还是日常事务和孩子心理的引导。吵闹、打架、丢钱，这写实每个人都有过的经历。但面对一年级的孩子，我们每天都要处理多次类似的问题。尽管问题类似，但每次都要做到公平公正，确实也并非易事。另外，新联小学的孩子很多都有自己的故事。有些孩子上学特别早，他的父母可能是做早餐的，但他上学时可能还没有吃过早饭。有的孩子很晚还没被家人接走，他的父母可能是做回收的，要整理完废品才有空来接他。很多男孩只有两套衣服轮换，很多女孩的头发每天都是很凌乱的。于是，在注重教课的同时，我们尽量给孩子更多的关心。暑期社会实践支教，我们付出了时间和精力，却收获了历练与成长。我们在每天的学习工作中学习吃苦耐劳、团队协作和关心他人。26天的支教生活结束了，但青春的成长却不曾停止。支教，用爱与责任为我们的青春插上了翅膀。（文/赵磊）

第四篇：《创新,为你插上腾飞的翅膀》

老师们，同学们：早上好！

今天我国旗下讲话的题目是《创新，为你插上腾飞的翅膀》。

腾讯QQ几乎是人尽皆知，有人曾经为腾讯公司画下了这样一幅画：一只憨态可掬的企鹅支起了一架天平，天平的左边是财富，右边则写着创新。由此看来，腾讯的成功之道便是创新。创新精神是指能够综合运用已有的知识、信息、技能和方法，提出新方法、新观点的思维能力和进行发明创造、改革的意志、信心、勇气和智慧。它是一个国家和民族发展的不竭动力，也是一个现代人应该具备的素质。

翻开历史这本大书，映入我们眼帘的无不是那凝聚人类智慧与血泪的篇章，而它们又都不约而同向我们昭示着创新的重要性。

我们知道，在电脑软件中，有些是普通应用软件，价格几十元、上百元左右，还有操作系统软件，比如说windows系列，最新的windows vista售价高达2000到4000元。微软公司没有一个生产机器的车间，就靠卖这种软件，现在公司市值达2999亿美元。同样是软件，可为什么价值相差这么大？这就是知识的价值，创新和科技实力的价值。未来的竞争，不再是谁身强力壮就能赢，而是比谁更有学问，更有创新精神。

美国有个画家叫李浦曼，他在作画时，总要反复的寻找铅笔和橡皮，浪费了大量的时间。有一天，他再一次碰到这种情况时，他萌生了把铅笔和橡皮绑在一起的创意，而这就是今天人们所使用的带橡皮的铅笔，这成了他的专利。不久，著名的铅笔公司用五十万美元的巨款买下了这个专利。李浦曼由一个穷画家变成了发明家和大富翁，而他也被历史所记住。所以创新会让你更加拥有钻石般非凡的价值。

从前，我们的祖辈们面朝黄土背朝天，用辛勤的劳作去换取那一点点可怜的收获。而自从有了“基因技术”的创新，几倍体小黑麦和杂交水稻诞生了，粒大籽饱，一年一熟，极大的解决了饥荒问题。这些转基因作物在我们生活中的闪亮登场，无疑为我们的生活注入了更加新鲜，甜美的空气。如果把科技比作一棵参天大树，那么创新就是根。只有根深才能叶茂、花繁、果硕。

那么，怎样才能培养创新意识呢？其实创新并不是高不可攀的，而是一点点培养起来的。它只需要一双识珠的慧眼，能从平凡中发现特殊，只需要善于思考的头脑，能从显然中发掘新意，只需要脚踏实地的实践，能将轻飘飘的念头铸成沉甸甸的硕果。虽然创新有其偶然的存在，但归根到底，它是对客观事实的切实把握，相关现象的充沛占有，综合现象的反复推敲，思维模型的不断完善。创新可以是一篇匠心独运的佳作，可以是一则富有创意的幽默，可以是一幅粗犷夸张的漫画。

在生活中，我们存在着许多苦恼和“不方便”。身体长不高苦恼，身体长胖了苦恼，头发变白了苦恼；在黑板上画椭圆不方便，穿雨衣骑自行车不方便，教学楼做清洁卫生不方便。这些苦恼和“不方便”就是我们创新的动力。

插上了创新的翅膀，我们一定能飞得更高，更远，让万人瞩目！所以让我们大胆地创新，让我们脚踏实地的创新吧！

谢谢大家，我的讲话完了。

第五篇：口才,让你的职业生涯插上翅膀

口才，让你的职业生涯插上翅膀

“士兵们,多年的战争使你们踏遍了整个欧洲。现在……，新帝国必须再一次沿着古代条顿武士的道路进军，用德国的剑为德国的犁取得土地，为德国人民取得每天的面包。前面就是莫斯科红场，到莫斯科，去洗刷你们战争的躯体吧！在这场战争中总是有许多国家会灭亡的，但是灭亡的，便是灭亡的，永远不会是我们德国，日尔曼战车是永远打不垮的!”这是二战著名的法西斯战犯希特勒的一段演讲，听过这段演讲的德国士兵疯狂地奔向战场，为了他们心中的“领袖”忘记了死亡的恐惧。

英国前首相丘吉尔在上任之初曾面对国民说：“你们问：我们的目的是什么？我可以用一个词来答复：胜利--不惜一切代价去争取胜利，无论多么恐怖也要去争取胜利；无论道路多么遥远和艰难，也要去争取胜利；因为没有胜利，就不能生存。在这个时候，我觉得我有权要求大家的支持，我说：起来，让我们联合起来，共同前进！”在丘吉尔慷慨激昂的号召之下，英国的士兵与世界人民一起，粉碎了法西斯的美梦。

无论是法西斯战犯希特勒，还是正义力量的代表丘吉尔，都是世界著名的演讲家。当然，希特勒的法西斯本性是全世界人民所唾弃的。但他们身上闪烁着的作为国家元首的召唤力量，值得我们研究。中国古代就有“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”之说，可见我们的古人对口才也十分的看重。

口才对于销售人员同样具有很重要的作用。但大多数人对销售人员口才的认识存在很大误区，很多人认为销售人员需要八面玲珑、夸夸其谈：献媚上司，摆平部属，忽悠客户，要把死的说成活的，稻草说成黄金。其实这违背了对销售人员的基本的要求。

那么销售人员需要什么样的口才，销售人员在训练自己的口才时需要注意什么，应该怎么样去训练自己的口才呢？

售人员口才的基本作用

语言是人类传递信息和感情沟通的基本工具，因此良好的口才就成为了人类交往的基本需要。在销售过程中，口才主要发挥哪些作用呢？

1.建立良好的客户关系

从接近客户，到销售洽谈的开始，一直到合作关系的建立，都需要销售人员创造良好的沟通氛围，与客户建立良好的关系。这些都需要良好的口才。

2.准确地传递产品和服务信息，让客户接受我们产品和服务的价值

我们在销售过程中，只有通过很好的产品介绍和展示，才能让客户知晓和接受我们产品和服务的价值。

3.巧妙处理客户异议，化解客户顾虑

当客户提出异议，我们通过良好的口才化解客户的顾虑，从而促进与客户合作关系的达成。

4.激发客户合作意愿，促成合作

我们通过良好的口才让客户产生合作的兴趣和意愿，从而让成交成为可能。

销售人员发挥口才的基本原则

1.T.P.O原则

T.P.O原则，T代表时间；P代表场合；O代表对象。在人际沟通的语言沟通过程中，同样适用这个原则。说话是一门艺术，只有在合适的时间，合适的场合，面对合适的对象，说出恰如其分的话语，你的语言才真正产生生产力。

2.学会倾听

人际沟通是双向的沟通，绝不是你一方面的滔滔不绝。只有学会倾听，才能了解对方的想法、需求和期望，我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。

3.共鸣原则

在人际沟通当中，要试图寻找双方能产生共鸣的东西。人都有一个特点，愿意与自己观点相同或接近的人成为知己，从而产生更加深入的沟通和交往。

4.不要做无谓的争辩

在语言沟通过程中，往往会产生观点不同的时候。这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧，万不可做伤害感情的争辩。尤其在销售过程中，经常会出现“赢了口才，输了订单”的状况。

5.快乐原则

人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外，还有为双方创造满足感和快乐的作用。因此，如果你的谈话能增添些幽默、智慧，将会产生很好的沟通效果。

6.诚信原则

品德不好的人永远说不上有口才，有也至多是忽悠。练口才，首先应该从品德培养开始，而诚信就是重要内容之一。时刻记住自己对客户、对公司的承诺，这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点，也是可信赖的。销售 人员口才的基本技巧

1.销售的开场白技巧

销售人员无论是接近客户，还是产品介绍，以及每次的销售演讲，都需要重视开场白。开场白在整个销售的过程中具有极其重要的作用。尽管可能接下来的洽谈过程可能听起来更令人紧张，但毋庸置疑，“良好的开端是成功的一半”。

销售人员怎么样有一个成功的开场白呢？

（1）建立良好的第一印象

销售人员首先要有一个良好的个人形象，着装打扮、礼仪礼表让人首先感觉到你的专业、认真和干练。

（2）激发对象的兴趣

无论是你初次接触客户，还是关键时间的洽谈，都要设法让你的谈话对象提起兴趣。让你的谈话对象觉得本次的沟通对他来说是有价值的。

（3）使听众对下文产生期待。以一个轻松的玩笑开头，然后进入陈述事实和理论论证部分；你的听众将在这一过程中逐渐放松。

（4）让听众了解你的讲话目的和内容。

2.洽谈主题的设计

整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心。因此主题的设计和具体演讲（洽谈）过程的设计显得非常重要。

（1）主题的演讲（洽谈）要有明确的中心议题和大纲。

（2）考虑听众程度

有很多的专业人士，往往自己太熟悉专业术语，而忘记了你的对象群不一定是跟你具有同样专业的人，你以为你说的话对方听得懂，可是对方完全跟不上。所以一定要考虑听众的程度，对比较尖深的专业的语言一定要先做过一些适当的解释。

（3）顾及听众的兴趣

顾及听众的兴趣，就要注意到我们顾客到底对这些话题有没有兴趣，如果顾客对话题没有兴趣，就不会真正进入你的有效表达的内容，所以我们一定要先了解到他有没有兴趣。

（4）增强演讲（洽谈）的生动化、戏剧化

要你的听众长时间的注意你的讲话，必须让他觉得听你说话饶有兴趣，否则只能是听得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戏剧化的内容，甚至把枯燥的讲演内容变得有趣味性和戏剧化才能长时间地抓住听众的注意力。

（5）注重与听众的互动

3.销售洽谈的结尾

销售洽谈的结尾部分往往是缔结的动作，所以结尾也非常重要。

（1）对洽谈有个要点的总结

（2）对本次洽谈的启发意义做适当延伸。比如，你可以用一个故事或一句名言等对本次谈话的意义做一下总结和延伸，并取得对方的认同。

（3）直接表达你的诉求。

销售人员口才训练的基本方法

（1）每天至少10分钟阅读励志书籍或口才书籍，培养自己积极心态，学习一些技巧。

（2）每天阅读书籍，增加自己的知识储备和词汇量。在阅读的同时，对所学内容进行口述总结，锻炼你的记忆力、反应力和语言的连贯。

（3）经常看名人的演讲，并进行模仿。我们每天都听广播，看电视、电影，那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿，注意他的声音、语调，他的神态、动作，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，你的口语能力就得到了提高。

（4）经常寻找机会进行演讲。口才不是停留在书面上的宣导，需要你实际的演练。如果你当众演讲的机会很少，可以经常对着镜子演讲。

（5）经常进行吐字发音等基本练习。

社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了，一谈到销售人，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如此，越是出色的业务员，其口才往往越好，但是他们的口才其实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就出色的口才毕竟以下四个阶段。

一、不会说 不能说

这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了，正如邯郸学步一般，原来丰富的语言表达能力不知道该如何运用了，而现在的专业化语言却又不会用，确切的讲，他们不知道什么时候该说哪句话，即使知道，说出来又不是自己的语言，很生硬，象背台词。其实这是很常见的一种情况，突破这一阶段，只须牢记两个字：自信！而在实践中体现在行动上，也需要两个字：敢说！说错了不要害怕，很正常，谁没有说错话的时候呢？此时千万不能因为说错话而自责自卑，后果顶多就是这个客户本次不订货，下次不就成了吗？！所以除了自信和敢说，更要具备一种心态：置之死地而后生！

二、会说 不能说

经过多次的碰壁和磨练，总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢？而有很多业务员此时又往往过于心急，同时又因为刚刚会说，缺乏言语之间的连贯性，让客户听起来似乎就是那几句话在反复，核心内容又非常露骨：订货！此阶段沟通客户的失败率比第一阶段还要高，所以这一阶段对自信心的打击更大：我都会说了，怎么还不如以前了呢？是不是我不适合干这一行呀？这一时期又可称为对自己的怀疑期。渡过这一时期也要记住两个字：再学习！只不过这次的学习不是在培训课上，而应该和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想！

三、能说 不会说

总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐，其实此时的你只是进入第三个阶段：能说而不会说，确切的讲是说不到点子上，尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的业务员，首先从心态上就不成熟：小富即安！处于第二阶段时经历的失败阴影有所残留，导致形成了一个惯性心态：能订货就是成功！所以一旦客户订货了，就认为达成目标：成功了！甚而至于有点沾沾自喜的得意。这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危险的信号：很容易失去目标和动力！突破这一阶段的关键则在于心态的调整：从小富即安到处之泰然，确切的讲，就是要进一步挑战自己和超越自己。体现在行动上，就是进一步的观察和学习，仔细体会大客户和小客户在沟通上的不同，然后有的放矢的进行实践，只要沟通成功第一个大客户，以后就不会再有心理的障碍。

四、能说 会说

进入这一阶段才能称得上是优秀的业务员。优秀的业务员再谈业务时，如和风细雨，整个过程犹如浑然天成，不但客户感觉不到其实是在订货，同时却犹如与老友见面，又如与同行探讨话题，显得亲切随意而又惬意。要达到这种可称之为登峰造极的地步，首先必须要拓宽自己的知识面，要进一步增加自己的涉猎范围：体育方面、文艺方面、教育方面、财经方面等等，并且要勤于思考，能有自己的看法和主张，做到虽不精但是还有点深度。其次要善于主动寻找客户感兴趣的话题，这是拉近客户内心距离的法宝。当然要切记不要与客户的观点发生冲突，客户的观点要尊重，并在此基础上让客户感觉跟你探讨实在有一种痛快淋漓之感，同时还有收获。最后要记得扣题：订货！海阔天空但不能信马由缰，要记得缰绳是应该在你手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能尽兴，改天再深聊，届时我请你，咱们边喝边聊！看看我厂的产品，有用得上的，尽量订我厂的，要是用得不好，我可以随时过来调换。这里有一个时间控制的原则：从海阔天空到订货完成，总体时间绝不能超过40分钟！一方面我们有太多的客户要接触，另一方面拖沓冗长就没味道了，会让客户感到烦，影响订货。

以上四个阶段是从一般到优秀必然要经历的，当然这四个阶段其实并不明显，一切都因人而异，这其中的关键在于一个字：悟！方法就是：学习与执行力！要有超强的学习能力和实践运用力，学而不用就等于废品，做而不学则终会做死！所以销售路虽丰富多彩，却又充满挑战和艰辛，只有坚持到最后的人，才是真正的强者和成功者。