《定位》学习心得★

第一篇：《定位》学习心得

《定位》学习心得

无论是20多年前人们在追求企业创新所作出的一切努力和尝试，还是今天企业在不断追寻更优更合适的定位中，卓越创新的发散思维，我们都应该感谢杰克•特劳特，这位把定位思想带给全世界的营销战略家。在经济迅猛发展的当下，定位思想已经深入人心，如何在企业发展的进程中始终对其定位作出准确判断，作者在书里也给了我们很多有益的启示。

锥处囊中，脱颖而出。现代企业要想在竞争激烈的市场环境中生存发展，首先需要具备就是对自身准确而明晰的定位。这样的定位对于一个企业的发展来说，不仅是抢占市场先机的关键，也是企业生存的重要法则。简而言之，可以说“大道至简，简在定位”。

准确定位是企业发展的首要前提，但光有定位还不行，离开了到位，同样会镜中花水中月。成功企业通常是某一领域的专注者，复杂的事情简单做，简单的事情认真做，做到极致，做成领军者。市场对谁都很公平，它青睐的不是完美主义者，更大意义上是偏执狂。在市场盛宴中，企图吞噬整块蛋糕不如抓住手中的那块更为牢靠。

所以一旦确立了定位，全力以赴做到位，成为企业制胜的必然选择。我们不仅需要洞察客户的内在需求和情感认知，还需要将它与企业的内部素质建立对等的关系，建构起符合社会主流价值、企业使命以及企业愿景的文化定位。企业需要向内

部寻求力量，而且这股力量更具有稳固性和建设性。放眼过去，中国有多少企业关注内在素质的完善与提升呢，一味地追求盈利而臵消费者利益于不顾，这样的企业其最终结局只能是把自己送上断头台。把文化定位和商品定位结合起来，内练素质，外塑品牌，这才是企业持续发展的必由之路。

时间在流逝，空间在变幻，万事万物在变化中发展。定位不可能一劳永逸，在适当时机进行“再定位”是企业成功的保证。企业定位是一门深奥的学科，也是实用性非常强的商业技巧。企业的定位，从企业创立的第一时间起就为其生存与发展奠定了基础，而一个成功的企业，必然是一个有着准确定位的企业。

企业的定位涉及到许多方面，可以说是一个巨大的系统工程，而摸清企业定位的实质与实施方法，将使我们对于企业的认知提升到一个新的高度，也才能够更好的对企业产生全面的认知，并与之进行良好和卓有成效的沟通与合作。

第二篇：管理者角色认知与自我定位学习心得

《管理者角色定位与自我认知》学习心得

人力资源部 2018年5月29日

人力资源部在企业管理中，是非常重要的部门。在管理实践中，岗位本身决定了必须充分发挥其组织协调、承上启下等方面的价值和效用。作为人力资源部负责人，更是应该毫不犹豫地坚持岗位本身的属性，清晰地定位与认知角色。

在参加培训学习的过程中，有几点感触颇深。

首先是共识成本，即团队最大的成本是共识成本。只有共识，才能心在一起，像攥紧的拳头一样有力。结合人力资源部的工作来看，体现在招聘、培训、访谈等方面。我们做招聘时最核心的就是寻找我们的“同志”，即志同道合者。只有符合我们价值观和工作理念的伙伴，在今后的工作过程中才可能发生化学反应。我们人力资源部在面试的时候，会让应聘者认真阅读《致面试者的一封信》，里面详细阐述了我们所坚持的企业文化和个人工作理念，以确保在选人环节就将共识的基础做初步的筛选与考察，在培训的过程中做进一步的强化与宣贯。在新员工入职培训时，我们增大企业文化和工作理念部分的培训比重，通过典型事件分享，给新入职的员工宣贯我们需要什么样的人，以及员工怎样的行为模式能够较好地匹配与适应我们的岗位需求。人力资源部的工作也会协助或者主动发起对员工的访谈，无论是业绩和心态，或者企业面临重大变革的时候，都需要进行沟通，而沟通的目的在于建立共识基础。事实上，员工大多数的认知层次和水平因信息资源的限制或个人岗位的限制以及个人经验、阅历等因素，都需要进行充分沟通的。统一思想的旗帜是根本。这点在之前看的《跟毛泽东学管理》这本书中，开篇就讲到这个问题。我在实际工作中，也遇到发生在我身上的关于共识的案例。比如三月份接到治疗室大规模扩编的情况，因为不甚了解这样去招聘的目的和意义，刚开始也有些许抗拒。后来再跟余鹏沟通的时候，了解到为了保证服务质量，复诊天数，顾客体验度等方面的原因，才进行这样的扩编。想来，如果没有共识，当自己面临这样的招聘任务时是迷茫，甚至怀疑的。同理，当我们给下属沟通、带教的时候，应该更加注意沟通，由外在的被动式接受，转为内在的主动式动机，按照认知决定行为的思路开展员工工作，效果应该显著。

其次，做好被管理者。我们作为中层领导，对下属要求的同时，自身也应该无论在思想上和业务上都要过硬。更多时候，我们履行的监督和管理职能。如果

我们所说的，没有监督和检查，那么久而久之就会成为一种形式。没有方案的建议是意见，我们对上的负责体现于不是将困难和问题抛出去，而是带着解决困难和问题的方案进行汇报请示。虽然刚开始会有不周全、不合理的地方，但是这也是锻炼自己的管理思维、方法等非常迅速的途径。如果有天我们的方案得到上级的认可，那么按照这样的思路和方法进行总结复盘，我们的管理能力一定会得到较快的提升。

再次，不做民意地表、传声筒和自然人。古人云在其位，谋其政。作为部门负责人，必须有自己的坚定立场。企业核心利益永远是

场而心生不满，因为我们前提是在选人、培训、带教过程中不断建立我们所坚持的企业文化和工作理念。相反，只有那些没有原则和立场的，没有角色感和岗位属性的管理者，才会引发员工关于“不公平、差异化”带来的不满。要么是老好人，谁也不得罪，最后自己悻悻离开。要么是坚持原则和立场，按照制度和人性规律办事，最后自己步步为赢。

总之，角色认知与自我定位是内在认知问题，认知决定行为。只有解决这个问题，才能更好的做好一名管理者。

第三篇：中阶主管的新定位学习心得

中阶主管的新定位学习心得

若将企业比作一个人的话，那么老板就是大脑，思考着整个企业的方向，而中层主管则是四肢，负责执行大脑传达的命令。作为一个中层管理人员，对上若做不到完美执行上司命令，对下无法领导员工，那这个主管是失败的。本次余世维老师的讲座从三个方面为我们讲述了“中速发展下—中阶领导的新定位”，其中有一些部分给我留下了深刻的印象。

一、老板想的跟你不一样

1、做每件事情的时候都要保持注意，尽量避免出现错误。但是如果出现错误的时候千万不要只是跟上司承认错误，单纯的承认错误没有用，上司关心的也不是你是否承认错误，而是要想办法补救，考虑是否有办法减小或者挽回错误，并且要告诉上司以后再碰到类似问题的时候要如何做。

办公室是一个连接领导与员工的纽带，所以我们在完成任何上司安排下来的任务的时候都要保持严谨的态度，准确快速的传达到企业的每一个人，如果真的出现错误，也要用一切手段来挽回。

2、出现问题时，不要和上司说“我不清楚”、“没人告诉我”、“这个不归我管”……，一味地推脱责任并不能解决任何问题。发现问题要先想办法急救，防止事态恶化，同时要做出超过2个应急方案让领导备选，事后还要及时向领导报告解决情况，让领导放心。确定应急方案后还要知会所有相关部门，因为一个企业做的每一个计划都是各部门紧密合作的，所以出现的每一个问题，相关部门也都会有一定责任。

办公室虽然没有具体的生产职能，但是作为一个计划辅助部门，我们每做的一个安排，都影响着全公司的运作。如果出现问题后只顾着推脱责任，那问题只会越来越恶化。

3、不要和上司抱怨底下的人不好带，其他部门不配合。作为一个中阶主管，能力固然重要，但是领导力也是必不可少的。要领导好自己部门的员工，最重要的就是与员工沟通，只有通过与员工的交流沟通，才能准确的掌握员工的工作进度和思想动态。与其他部门出现问题也同理，有效沟通才能解决问题。

二、手下想的跟你不一样

1、做主管并不只是对员工指手画脚，主管在部门中充当的是挂钩的角色，每一个员工都负责自己的一部分工作，而只有将每一个员工的部分连接起来，才能成为一个整体。身为一个部门的领导，有的时候也要同员工一起冲到前线，能够跟员工同甘共苦，敢于为员工鸣不平的主管，才是一个让人信服的主管。

2、并不是每一个员工都能够按照主管的思想工作，每一个刚到工作岗位的人都会出现各种各样的问题，而主管也经历过普通员工犯错的过程。所以主管要亲自教导自己的员工，以自己曾经犯过的错误做教材，防止员工犯和自己同样的错误。这种训练应该要严谨的搞，并且要求员工认真记录，而不仅仅是走过场。培训完成之后，还要对员工进行考核，时刻鞭策员工奋进。

3、一个不公正不公平的员工会让手下郁闷，甚至离职。作为一个主管，要时刻以部门的绩效为重，公正客观的对待每一位员工，对于过于殷勤的员工要警惕，不可让想走捷径的人得逞。主管还要有一颗敢于承认错误的心，当判断错误时，要勇于承认，并且及时改正，切不可做用底下员工当替罪羊的事！

第四篇：定位读书笔记专题

《定位》读书笔记

有人说：“如果只看一本营销书籍，首选《定位》。”

定位--改观了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道。

总序

1.三次生产力革命：

（1）特勒“科学管理”——“更聪明的工作方法”，大大提高了工作者的生产力。

（2）德鲁克“管理”——通过管理来提高组织的生产力。（3）特劳特“定位”——通过“定位”这一新的生产工具，大幅提升品牌生产力。2.定位四步法

（1）分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁？竞争对手的价值是什么”（过多的选择、有限的心智，决定了经营方式已从顾客导向转向了竞争导向。）

（2）避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中的蕴含的的弱点，确立品牌的优势位置——定位。

（3）为这一定位寻求一个可靠的证明——信任状。

（4）将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智。3.品牌成主体、夺取“心智资源”、定位激发品牌生产力、定位提升运营绩效、定位客观存在、所有组织都需要定位。

引言

1.沟通本身就是问题。2.定位是一种观念，它改变了广告的本质。这一观念如此简单，以致人们很难了解其功效之强大。

3.定位的最新定义是：如何让你在潜在客户心智中与众不同。

第一章 到底何为定位 1.定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。2.就创造而言，去创造某张未存在于心中的事物，即使是有可能，也一定是日益困难的。3.我们还不明白“太多”的真正含义。比如一家中型超市如今已拥有四万个存货单位（sku）。4.传播过度的社会。人均200美元是基于广义的广告概念得出的。如果你只计算“传媒开支”的话，1972年的实际数字是人均110美元左右。而今天，这一数字已达到880美元。我们确实生活在一个传播过度的社会里，而且没有情况好转的迹象。5.传播过度的社会中，获得成功的唯一希望，是要有选择性，集中火力于狭窄的目标，细分市场。一言以蔽之，就是“定位”。6.过度简化的心智。不要试图改变人类的心智是定位理论最重要的原则之一。在传播过度的社会中，人的唯一防卫力量就是过度简化的心智。7.简化信息这个定位观念又进一步发展成我们“一次占领心智”的理论。例如，沃尔沃用的是“安全”一次，宝马用的是“驾驶”，联邦快递是“隔夜到达”，佳洁士是“防蛀”。8.尽量简化信息。传播和建筑一样，越简洁越好。你一定要“削尖”你的信息，使其能切入人的心智；你一定要抛弃意义含糊，模棱两可的语词，要简化信息；如果想给人留下长久的印象，就要再简化些。依靠传播为生的人，都知道尽量简化的必要。9.真理与之无关。重要的是人们心智中已存在的认知。定位思想的本质在于，把认知当成现实；来接受，然后重构这些认知，并在顾客心智中建立想要的“位置”。我们后来称这种方法为“由外而内”的思维。10.把焦点集中于潜在顾客而非产品，你就简化了选择过程，也学到了原则与观念，这有助于你大幅提高传播效率。11.“顾客永远是对的。”言外之意就是，销售者或传播者永远是错的。接受“传播者是错的，接受方是对的”的想法可能有些愤世嫉俗。但如果你想让你的信息被别人衷心接受，你确实别无选择。

第二章 心智备受骚扰 1.在传播上，多则是少。我们过度使用传播解决大量商业及社会问题，因而阻塞了我们的传播渠道，以至于只有极少量的信息能够通过，而且所通过的还不是最重要的信息。2.传播渠道阻塞。在过去的20年里，最引人注目的进步之一是营销思想在全世界普及。许多发达国家的广告量正在接近美国。如今美国的广告量不及世界总量的1/3.新出现的媒体哪一种也不能取代现有的媒体，但它却改变和改造了原先的媒体。电台广播过去是一种娱乐性媒体，如今则成了新闻、音乐和谈话媒体。仅休斯敦一座城市就有185个频道。美国现在拥有12458座电台，却仍然没有迹象表明，传播对心智的这种骚扰今后不会愈演愈烈。《纽约时报》周日版的字数如今仍然在50万字上下。通往心智的道路上，交通阻塞、引擎过热，火气和温度正在同时上升。3.布朗、康纳利和雪弗兰。要想让信息穿越层层屏障，抵达潜在客户的心智，你必须用一种尽量简单的方法。4.媒体爆炸。信息流失的另一个原因，是我们为传播而发明了太多的媒体。广告量如此急剧增加的后果之一是：作为营销的手段，广告作用降低，公关作用增强。美国广告联合会最近在1800名高级经理中就企业各项职能的重要性所开展的一次调查表明，公关比广告更为重要。

5.产品爆炸。造成信息不断流失的另一个原因，是我们发明了太多的产品用于满足我们的生理与心理需求。20年来，超级市场越来越大。如今一家普通的超市就能陈列4万种商品。相比之下，人均拥有的词汇量只有8000个。6.科学家发现，人只能接受有限的感觉。超过某一极限，脑子就会一片空白，失去正常的功能（牙科医生就一直在利用这些发现，他们给病人戴上耳机，将声音调大，一直到他没有痛觉）。

7.在做广告时，自矜与骄傲一样，都会导致毁灭，傲慢的人最终必将败亡。

第三章 进入心智 1.在适当的时机对适当的人说适当的话。定位是寻找心智之窗的一套有组织的体系。它以这样一个概念为基础，即传播只有在正确的时机和环境下才能实现。2.进入心智的捷径。成为第一，是进入心智的捷径。要想“在心智中留下不可磨灭的信息”，你首先需要的根本不是信息，而是心智，是一个纯洁的心智，一个未收到其他品牌污染的心智。“当第一胜过做得更好”是迄今位置最有效的定位观念。3.进入心智的难点。要想第二个进入人们的心智就难多了。屈居第二和默默无闻没什么区别。假如你没有第一个进入潜在顾客的心智，（无论是作为个人、政客、还是商家）就会遇到定位上的难题。“你如果不能在这一方面争得第一，那就在另一个领域成为第一。”这是第二有效的定位原理。4.广告界的教训。市场上的混乱反映了一个事实，即广告沿用过去的习惯做法已不再有效。但是老一套行事方法不易杜绝。守旧的人会说：“只要产品良好、计划周到、广告片具有创意，广告是没有理由不能完成其任务的”。然而他们忽视了一个重要的、显而易见的原因，就是市场本身。今天市场上的噪音实在太大了。在今天传播过度的社会中，用老的、传统的方法去制造信息是不会有成功的希望的。5.产品时代。当时的广告人，把注意力集中于产品的特点及顾客的利益上。他们所寻求的是劳斯·瑞夫斯所称的“独特的销售主张”。伴随着大量的模仿商品雪花似的涌入市场，产品时代终结了。6.形象时代。20世纪60年代，广告人发现声誉与形象比任何单一的产品特点更重要。然而，正如跟风产品毁灭了形象时代，跟风公司也毁灭了形象时代。当每一家公司都努力为自己建立形象时，其互相干扰的程度之高，没有几家公司能够

取得成功。靠形象成功的品牌，大部分又都是由于惊人的技术成就，而非突出的广告成就。“施乐”和“宝丽莱”就是这样的例子。7.定位时代。今天，广告业显然已迈进一个崭新的时代。在这个时代，创意不再是广告成功的关键。要想在传播过度的社会里取得成功，企业必须在潜在顾客的心智中占有一个位置。这一位置不仅包含企业自身的强势与弱势，还包括竞争对手的强势和弱势。广告业正进入一个战略为王的时代。在定位的时代，发明或发现某一事物并不够，甚至没有必要。但是，你必须要做到第一个进入潜在顾客心智。ibm并没有发明电脑，电脑是兰德公司的发明。然而ibm是第一个在潜在顾客心智中建立电脑定位的公司。8.阿美利哥发现了什么。阿美利哥并不是最早发现美洲大陆的人，他是15世纪的ibm，阿美利哥比哥伦布晚5年，但他做对了两件事。第一，他把新世界定位为独立的大陆，完全与亚洲大陆分开。这在当时的地理学上引发了一场革命。第二，他大量写作，介绍他的发现和理论。其中意义特别重要的是，在他第三次远航时写的五封信，其中一封在短短25年的时间里被翻译成40种不同的文字。在他去世之前，西班牙授予他西班牙公民称号，并赐以高官厚禄。结果欧洲人居然以为是阿美利哥·韦斯普奇发现了美洲大陆，并以他的名字来命名新大陆。哥伦布则死于狱中。9.米狮龙发现了什么。“米狮龙堪称一流”将此品牌定位成高价美国啤酒。只在几年之间，米狮龙在美国已成为销售量最大的啤酒之一，而且价格不菲。米狮龙是美国国内第一个高价位啤酒吗？当然不是。然而米狮龙确实在啤酒消费者心智中第一个建立这一定位的啤酒品牌。10.米勒发现了什么。“品尝顶级淡啤的真正乐趣”。现今，对许多人或产品，通往成功的捷径是看看你的竞争对手正在做什么，然后去掉其中的诗意或创意，因为这些已经成为阻碍信息进入心智的障碍。用一种单纯、简单的信息，你就能进入潜在顾客的心智。11.品牌名称和他的定位一样重要，也许比定位还重要。

第四章 心智中的小阶梯 1.要想使一个新品牌进入心智，就得删除或重新定位已经占据品类阶梯的老品牌。计算机的运行方式也完全相同。2.心智有一个针对现有信息量的防御机制，它拒绝其所不能“运算”的信息，它只接受与其状态相符合的新的信息，把其他的一切都过滤掉。3.你看到的就是你想看到的。你尝到的就是你想尝到的。要不然，广告就没有任何存在的必要了。假如消费者都是理性而非感性的话，就不会有广告，至少不会像今天我们所知道的这样。任何广告的首要目标就是提高人们的期望值。造成一种假象，即该产品或服务会产生你期望看到的奇迹。而且，转眼之间奇迹就出现了。然而创造相反的期望，产品就会陷于困境。4.容量不足的容器。人类的心智不仅排斥与其现有知识或经验不相符合的信息，它也没有足够的知识或经验来处理这些信息。为了应付复杂，人们学会了把一切加以简化。5.产品阶梯。对于每一类产品，潜在客户的心智中差不多都有一个梯子。市场领导者在最上一层，第二名处与第二层，第三名处于第三层。各梯子的层数不一，最常见的分为三层，七层则可能是最多了（七定律）。一个竞争者如果想增加市场份额，要么排挤上方的的品牌（这种做法通常行不通），要么把自己的品牌与其他公司的品牌关联起来。你有了全新的产品后，告诉潜在顾客该产品不是什么，往往要比告诉他们该产品是什么还管用。6.“关联”定位法。在如今的市场上，竞争者的定位和你自己的定位同等重要，有时甚至更为重要。在定位时代早期，安飞士的广告是著名的成功案例。“安飞士在租车行业只不过是第二，为什么还找我们？我们工作更努力。”最好的广告标题总是能让读者说出某个词或短语使意思更完整。正是这一点使广告“引人入胜”。“关联”定位是一种典型的定位方法。如果一家公司不是第一，则他一定要尽早占据第二的位置，那可不是一件轻松的任务。7.“非可乐”定位法。另一个典型的定位战略是悄悄爬上由别人占据的梯子，就像七喜公司那样。“非可乐”定位法通过把产品与已经占据潜在客户心智的东西联系到一起。要找到一个独特的位置，你必须放弃传统的逻辑思维。传统逻辑认为，你要在你自身或你的产品当中找到定位观念。不对。你必须做到的是到潜在客户的心智中寻找。8.忘记成功之道陷阱。最为重要的是，成功的定位需要始终如一，必须坚持数年如一日。

第五章 你不能由此及彼 1.许多人、政客和产品的命运恰好处在一个“无法由此及彼”的位置上。美国不是人人喝七喜。安飞士也当不了第一。愿望不会成为现实，大量做广告也无济于事。2.“我能行”精神不死。只要足够努力，任何事情都可能办到。但是，无论我们怎样努力，无论我们投入多少兵力和金钱，这个问题都无法通过外力解决。我们无法由此及彼。如今，公司可以推出一个了不起的产品、拥有一支了不起的销售队伍、发起一次了不起的广告宣传活动，但是，如果它恰好处在一个“无法由此及彼”的位置上，照样会一败涂地的，花再多的钱也无济于事。3.不祥之兆。同市场中居领先地位的对手展开竞争固然有取胜的可能，但根据定位规则，“直接”取胜是不行的。

4.“我能行”精神行不通。5.如何与ibm之类的对手抗衡。首先，你必须承认现实。其次，计算机领域里太多人都想做的事情，比不要去做。ibm的竞争对手可以采取一个更好的战略，那就是利用它们在潜在客户心智中已经占据的位置，将其与计算机业中的一个新位置挂上钩。许多公司一生只有一次机会，路选对了就能获得巨大成功；路走错了，篇二：《定位》读后感 《定位》读后感

《定位》是一本非常好的书。解决了我们思维上的很多困惑。让我们了解了一个公司在发展运作过程中一些至关重要的策略。

定位：要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。

但是，定位不是你对产品要做的事。定位是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位。

成功企业的成功确实有许多借鉴之处，但它们很荣幸能在比今天简单得多的环境中就已成长为巨人从失败中吸取教训，不仅来得更加容易，而且对有效和无效因素也将得出更透彻的分析了解超级品牌的盛衰沉浮，我们将更清楚什么是最普遍的错误。从风风光光落到难以度日的企业，最近还真是不乏其数。我们说的太多，听的太少，老一套做广告的日子已经一去不复返，老式的广告词也是一样。现在你只能听到比较级形容词，而不是最高级。

通俗易懂地定义一个品类，实在是非常有必要。首先必须回答“产品是什么”

如果你描述的品类已经引起困惑，那么你进入消费者心智的机会几乎等于零，试图改变消费者对你已有认知的错误。心智认知就是品牌的事实，因为营销是认知的战场，而非产品的战场，营销过程是与心智认知发生作用的过程。在营销世界里，没有客观的现实，也没有最好的产品，只有一样东西：现有的潜在顾客心智中的认知

如果其他竞争者已在消费者心智中建立某种认知，这时你才想去占有它—完全是做无用功 沃尔沃抢注了“安全”概念。许多其他汽车生产商，包括奔驰和通用，都曾围绕“安全”大做文章。但除了沃尔沃，没有一个品牌以“安全”的诉求成功进入消费者心智

因为其它汽车宣称安全的缘故，而使得消费者愈发意识到安全的重要，沃尔沃凭此超过了奔驰和宝马，一举成为美国最畅销的豪华车。

你不能与竞争者采用相同的字眼或定位。你得找到另外一个字眼，寻找其他属性 成功导致自大，自大导致失败，人一旦成功，就很难保持客观，他们常常以自己的判断代替市场需求。公司规模越大，首席执行官就越有可能与前线部队脱离联系。这可能是制约公司成长的最重要因素。成功的人往往疏于客观，常以自己的判断替代市场需求。

品牌能成功，是因为企业做了正确的营销决策，根据营销基本法则，步步为营。他们第一进入消费者心智，缩小焦点范围，抢先占有一个最强势的产品属性，对品牌名或企业的名字越认同，就越容易掉进品牌延伸的陷阱。建立品牌初时，自大可以是有效的推动力。然而一旦进入营销阶段，自

大就是敌人，成功的营销者能思消费者之所思，站在消费者角度看问题，从不把自己的观点强加于任何情况，营销过程中唯一有价值的，就是消费者认知

小公司在精神上比大公司更贴近营销前线，宁愿在一处强势，而不愿拉长战线，处处挨打。如果产品已有一个清晰、表达准确的区隔概念，再去制造更多版本只会使它越来越混乱。

要想在定位时代获得成功，你必须心怀坦荡，在决策过程中努力排除一切虚荣心，因为它只能掩盖问题的实质。定位过程中最重要的方面之一就是，要能够客观地评价产品，并且了解顾客和预期客户是如何评价这些产品的，只有一目了然的点子才能行得通。过量的宣传反而 会妨碍除宣传之外的任何其他事情取得成功。如今行得通的简单点子，即以直截了当的方式加 以应用的、用简单的词语表达出来的简单概念。解决问题的方祛往往简单得让成千上万的人对其视而不见，通过对公司的定位认识和定位研究，对从事证券分析行业的人员来说，了解品牌公司和未来的发展极有帮助，对制定策略分析和研究打开思路，有很大的可读性。篇三：《定位》读后感

《定位》读后感

艾·里斯与杰克·特劳特两人提出的“定位”理论，对美国的营销观念影响巨大，也引起了全行业的轰动。之后定位成了营销界人人谈论的热点话题，也由此开创了营销理论全面创新的时代。

首先，作者介绍了什么是定位：由于在社会的传播过度、头脑的过分简单，那些传播方法变得效率低下，而我们何不把注意力放在预期客户身上，而不是产品身上，简化选择过程，还要学会那些有助于大幅提高传播效率的原则和概念。公司必须在于其客户头脑里建立一个“地位”，她不仅反映出公司的优势和劣势，也反映出竞争对手的有时和劣势。定位思维的精髓在于，把观念当作现实来接受，然后重构这些观念，以达到你所希望的境地。

对于美国这个传播过度的国家，大量传播的信息，只有小部分才是真正有用的，大量的信息反而阻塞了流通通道，造成了资源的浪费，这些对我们的大脑一次次地进攻，我们的大脑备受骚扰，我们现在也能切身地感受到，周围来自各个方面的信息，与琳琅满目的商品让我们应接不暇，所以有时我们就要学会过滤，从而了解最突出的信息和最好的产品。就像书中所说：为了应付我们这个传播过度的社会，人们学会了在头脑中的小阶梯上给产品打分排级，例如，在租车行业，大多数人把赫兹公司放在第一层，把艾维斯公司放在第二层，把全美公司放在第三层。你在对任何东西进行定位之前，必须知道他在头脑子小梯的哪一层上。对于后起步的公司来说，他们想宣传自己，应该怎么办呢，首先知道自己是哪一层的，其次还要学会改进与创新，有着具有很好影响的形象代言，有自己独特的销售主张，还有质量优异的产品。在“你不能由此及彼”的那一章中，定位则显得尤为重要，就像文中所举出的rca与当时的龙头老大ibm的竞争，明显rca并没有明确定位自己，在盲目的竞争中，去追求根本无法达到的目的，这是不可能的，所以最终导致了rca欠下了无法偿还的巨额债务，所以我们有时并不能很直接的由此及彼，也许可以另辟一条蹊径，然后静待时机的到来。

有时作为行业的领导者来说，可能会更轻松些，因为消费者并不知道去同情落后者，他们更喜欢市场份额占有多且非常流行的商品，喜欢一种人人明白且接受的等级制。如果两个品牌地位相当，过不几年，其中一个很可能会占上风并且在市场上独领风骚。对于处于领导地位的公司，总对自己的产品与广告很满意，在对手推出新产品 或新广告时，他们往往会嗤之以鼻，其实领导者应该恰恰相反，应该不漏声色，有时这一点是很难做到的，而对于领导者认为自己的企业是很有实力的观点是错误的，事实恰好相反。企业的实力来自产品的实力，来自产品在预期客户头脑里占据的地位。所以一旦其他企业抢走了客户头脑里占据的地位，即使再有实力的企业也没有“实力”很快挽回这个局面，所以对于领导者，就要有敏捷的反应，一旦对手推出了一个十分新颖的概念，管理者就要主动上前迎战，做出有效的拦截行动，可以用多个品牌去拦截对方，每一种品牌都有一个独特的定位，以便在预期客户的头脑里占据一定的位置，年复一年，新产品来来往往，公司不再花气力去改变其定位，层出不穷的新产品代表的是技术的发展和口味的变更。所以说，多品牌战略实际上就是单一地位战略，以不变应万变的战略。更可以用更广泛的名称来拦截你的对手，以达到领先的地位。定位行动的最终目的应当是在某个产品类别里取得领导地位。一旦有了这种领先地位，公司就可以在今后的许多年里放心地享用领先带来的果实了。

对于跟随者的定位，仿效领导者的做法可能会有些用处，但是那是拾人牙慧，不能使自己的产品达到合理的销售目标，所以还不如用仿效别人的时间去改进、提高自己的产品质量，寻找空当，在切合时机的时候实施战略。这些空当，比如作者在文中提到的有：汽车尺寸上的空当、高价上的空当、低价上的空当、工厂空当等等。

但有时也许会找不到空当可钻，所以这是就需要你创建你自己的空当，而对于消费者头脑中已占有竞争者时，我们就要重新定义一个新理念或新产品把那些原有的理念和产品排挤掉，这些观念必须让人们更容易接受并喜欢上，这就需要我们花费大量的时间去制定那个新的观念，也许某个时机忽然成熟，我们把握住了契机，就轻而易举的推翻了消费者头脑中竞争者的陈旧的观念。作者在文中也举了许多重新定位的例子，比如：阿司匹林重新定位、为雷诺克斯重新定位、为美国伏特加重新定位、为“品客”重新定位、为里斯特灵重新定位等等。但作者有提到重新定位是否合法、合乎道德的问题，当然这样的竞争是公平的。

名字在这个定位时代，也是至关重要的，而如何选名字呢？起名字就像开赛车一样，要想取胜，就得抓住机会。你得选择那些近乎通用但又十分通用的名字。如果你一时偏离赛道，进人了通用名称地带，那就随它去了。没有一个赛车世界冠军在最后取得胜利之前不偏离几回赛道的。起一个有分量、近似通用的描述性名字可以防止效仿你的对手挤进你的领地。好名字是长期成功的最好保障。而对于那些没有意义的文字，一般早已先入为主地进入了人们的印象。然而许多名字起得让人感觉不合乎情理，一些坏的、不合适的词语却给人很深刻的印象。在之后的章节里，作者又给我们简单介绍了公司使用简称的原因，并且说明只有公司很有名气时，才能成功地使用简称，是人能够立即想到这个简称就是代表这个公司，所以想要使公司的名字变成让人能够耳熟能详的简称，只有让公司变得成功，在成功之后，公司的名称自然而然地变成了简称，而先前的名字，也许已经少有人知道，或者早已过时，此时的简称，使公司树立起了崭新的现代公司形象，把自己定位到了未来。但是要提醒的是，一定不能对简称太急于求成，否则会有适得其反的结果。对于一个新产品，一定要有它自己的新名字，在管理上会有很大的好处。有时公司想要图一时的方便或很好的销售结果，往往会把一个现成产品的名字用在一项新的产品上，顺便打了个便车，这就是产品延伸。但是产品延伸到底是好还是不好呢？对于消费者，他们总会最关注市场销售量最大的产品，会期待这一产品以后是否会进步，而不是去了解与名称相同的其他产品，所以效果可能不太显著，由于消费者与生产商看问题的方式完全不同，消费者注重产品的性能，而对生产商来说商品只是他们在公司工作的产物，所以生产商要注意多从消费者的角度来考虑产品的销售。作者又在文章中举出了一些由于错误使用“搭便车”或“产品延伸”的失败例子，让我们真确地衡量了这些方法的利弊作用。之后也直接地给我们讲了产品延伸在哪些情况下可以使用，首先在短期上，它有一定的优势，但在长期上会有不利之处，因为消费者在一开始认可产品延伸品牌之后，会弄不明白到底有没有这样的一个产品，消费者在购买产品时也会对名称所对应的产品类型感到困惑。

作者在之后的篇章中又举出了一些公司定位、国家定位、产品定位、服务定位等的案例，对定位各个环节和一些具有代表的案例都进行了方法说明和详细地分析。而对于银行的定位就有不同之处，金融销售的是服务而不是产品，它是一项区域性服务业务，作者也专门对长岛的一家银行做了定位，就是运用了此书

所阐述的方法，先对长岛的银行业市场进行了解、分析，再定位自己在客户头脑中的位置，知道客户到底需要你做什么，然后制定明确的战略与目标。作者通过对定位的解释与举例说明，向我们展示了一种全新的理念，使我明白：

1、在竞争中不要盲目争排名第一，只要旗鼓相当，总会要机会战胜对手的时候。如果做不了最好，那就做最特别的，给消费者一个特别的印象。

2、不要一味试图改变他人的观念，对于消费者来说，这样的方法可能会花费你太多的精力而没有好的效果，所以要从 消费者的角度来制定自己的观念。

3、取个好名字，有一个好的名字，回事企业的将来能有更好的延伸与发展空间。4不断玩新花样，推出新品牌，不断巩固自己在消费者中的地位。

5、为自己的人生定位，定好一个目标方向，更好地准备与把握企业与自己的未来。篇四：定位读后感 《定位》读后感

在未接触这本书之前，如果你问我什么是定位？我只能泛泛的告诉你，可能是找准自己的位置吧！现在，我读了艾·里斯与杰克·特劳特的《定位》一书，才知道自己的思想太过于狭隘，定位远远大于我现在所知的。在本书中，定位要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。定位的基本方法不是创造出新的、不同的东西，而是改变人们头脑里早已存在的东西，把那些早已存在的联系重新连接到一起。所以，定位理念成为有史以来对美国营销影响最大的观念。我们知道营销方案要围绕“4p”进行：产品（product）、价格（price）、渠道（place）和促销（promotion）。但我们却忽略了“4p”开展之前，还有更重要的一个“p”，那就是positioning——定位。定位的重视是在目前社会分工日益专业的市场背景和信息（媒体，广告，产品）无限爆炸的传播环境下，企业要如何取得成功，如何做到让你的产品在预期的消费者的头脑中占有一席之地，确实是一件颇费心思的事情？在产品时代，形象时代都不能解决的情况下，由此定位时代应运而生。因此《定位》一书采用理论与实例相结合的论述方式，详细说明了企业定位意义及其重要性，帮助企业在变化万千、竞争激烈的商场上以准确的定位取得制胜先机。具体来说，就是让企业的广告和品牌打入预期客户的头脑。毋庸置疑，定位的影响是巨大的。定位影响到产品，如当年沃尔沃（volvo）做出了一个明智的决定----诉求安全，后来成为传世经典的沃尔沃“安全定位”。定位影响价格，如哈根达斯（haagen-dazs）当年决定推出高价雪糕系列，建立了高级雪糕的定位。定位影响到销售渠道，如海茵丝（hanes）的连裤袜是百货店面渠道的领导品牌。定位影响到促销，小凯撒（le caesars）之所以能成为比萨业中的老大，归因于它把“买一送一”的促销概念上升为定位策略。

我觉得定位这本书带给我们的不仅是理念上的进步，而且更是实践上的大进步。它在其中提出了很多案例，例如，公司定位案例：孟山都；国家定位案例：比利时；产品定位案例：奶味糖豆；医务定位案例：邮递电报；银行定位案例：长岛；天主教会定位：罗马天主教。从这些案例中我们可以真实的感受到定位无处不在。在本书中，还介绍了在不同职位上的人如何定位。如领导者的定位：要想成为领导者，就必须第一个进入预期客户的头脑，然后按照维持这一地位的几个战略去做。跟随者的定位：对领导者有效的东西未必对跟随者也有效。跟随者必须在人们头脑里找到一个没有被别人占领的“空档”或空子。给竞争对手重新定位: 如果没有空子可钻，你就得通过给竞争对手重新定位来创造一个空子。由此可见，企业的成功不仅离不开市场的自然规律更要遵循定位的游戏规则。定位游戏的规则是：要想赢得头脑争夺战，你不能同定位 大、稳固的公司面对面地交锋。你可以从侧面、底下或头顶上迂回过去，但决不要正面对抗。领先的公司占据了高地，即预期客户头脑里的头号地位、产品阶梯上的最高一层。你要想往上爬，就必须遵守定位游戏的规则。

从本书中，我们不难发现那些企业的成功或失败都离不开定位。

给企业找准了自己的位置，那便走向成功；反之，就走向失败。那么，我们自己呢？我们要怎样取得成功呢？当然，这也离不开我们如何给自己找好定位。第一，你要知道自己处在什么位置上；第二，你拥有什么样的位置；第三，谁是你必须超过的；第四，你有足够的资金吗； 第五，你能坚持下去吗；第六，你与你自己的地位相称吗。把握好了这六点，我相信我们都应该知道自己该如何去做了。定位这本书的意义远不是我这个未步入社会的学生所能感知到的，但我不能否认这本书所带给我的影响也是巨大的。让我知道自己应该如何去做，为未来做好准备。书中还有很多精华的地方，所以以后，我还要对这本书做更深入的理解，更加深入的领会。篇五：《定位》读书笔记

《定位》读书笔记

[美] 艾 里斯，杰克 特劳特 著，谢伟山，苑爱冬 译。

序一：

定位：为组织准确定义成果的新生产工具，定位的四个步骤如下：

第一步，分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么”，因为所有的品牌都倡导顾客导向时，经营方式变得类同，也就促使经营方式向竞争导向转变；

第二步，避开竞争对手在顾客心智中的强势，或者是利用强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置——定位；

第三步，为这一定位寻求一个可靠的证明——信任状；

第四部，将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智中，而且还要识别企业投入中那些20%的运营产生了80%的绩效，从而通过删除大量不产生绩效的运营并加强有效的运营而大幅提升生产力。

没有心智资源，人力资源和知识资源等都是成本。序二：

品类是商业界的物种、是隐藏在品牌背后的关键力量，消费者“以品类来思考，以品牌来表达”，分化诞生新品类，进化提升品类的竞争力。引言：

由于信息本身存在过量、感情偏误等问题，而沟通作为传播信息方式的一种，其本身可能也会加重问题或者产生新的问题。定位作为一种新的传播沟通方法，并不是围绕产品进行的，而是围绕潜在顾客的心智进行的，也就是说，如何让你在潜在客户的心智中与众不同，而将产品定位于潜在客户的心智中。

第一章：到底何为定位

定位的基本方法：不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已经存在的关联认知。

人的心智是海量传播的防御物，屏蔽和排斥了大部分信息，一般而言，人的心智只接受与其以前的知识与经验相匹配或温和的信息。因此在传播过度和营销噪音遍布的社会中，选择性的集中目标市场，尤为重要。

不要试图改变心智，而是要简化信息，“削尖”你的信息，使其能切入人的心智，由于你能传递给接收方的信息是那么稀少，因而你应该忽视信息的传播方，聚焦于信息的接收方，你应聚焦于潜在顾客的认知，而非产品的现实。

把焦点集中于潜在顾客而非产品，你就简化了选择过程，也学到了原则与观念，这有助于你大幅提高传播效率。

第二章：心智备受骚扰

在传播上，多就是少。在媒体爆炸、产品爆炸和广告爆炸的先试下，潜在客户的心智会规避复杂，接受简单。

第三章：进入心智

定位是寻找心智之窗的一套有组织体系，它的概念基础是：传播只有在正确的时机和环境下才能实现。

进入心智的捷径：

1、成为第一，这是品牌忠诚度和品牌号召力的前提；

2、进入心智的难点：难以改变心智，寻找空位抢占心智

3、营销从产品时代，到广告时代，再到定位时代，体现了传播由内到外，由分散到集中的

发展趋势；

第四章：心智中的小阶梯

信息有一个针对现有信息量的防御机制，它只接受预期状态符合的新的信息，把其他的一切都过滤掉。

事实上，你看到的是你想看到的。任何广告的首要目标就是提高人们的期望值，造成一种假象，即该产品或服务会产生你期望看到的奇迹。

产品阶梯：一个竞争者如想增加市场份额，要么排挤掉上方的品牌，要么把自己的品牌与其他公司的品牌关联起来。所以有时候你有了全新的产品后，告诉潜在顾客该产品不是什么，往往比告诉他们该产品是什么还管用。

关联定位法：如比较性的广告，或尽早占据第二位置。

非可乐定位法：把产品与已经占据潜在客户心智的东西联系在一起，放弃传统的逻辑思维，不要再你自身或你自己的产品当中寻找定位观念，而是要在潜在客户的心智中寻找。

第五章：不能由此及彼

认识到很多事情并不是“我能行”就可以抢占行业第一，而是要寻找空白切入。

第六章：领导者的定位

第一个进入人们心智中的品牌所占据的长期市场通常是第二个品牌的2倍，第三个品牌的4倍，而且这个品牌不会轻易改变。

是什么造就了领导者？是追随者。领导者不应该把竞争对手赶出市场，它需要他们来形成一个品类，领导者第二是最好的“差异化因素”，是你的品牌获得成功的保障。

只要公司拥有第一的位置，就没有必要去做广告高呼我们是第一，但同时要注意变化，用多品牌而不是品牌延伸来拦截对手，同时宽泛的名称也利于其将来扩大产品的应用范围。第七章：跟随者的定位：

寻找空位，在大公司的业务结构里寻找薄弱环节。

尺寸空位：要使潜在客户知道你想填补什么样的空位，而不是宣传买该产品有哪些好处。如电视机大小、宽窄等。

高价空位：必须用真正的差异化为高价做出解释，及时没有别的用处，它也能为人们多花钱做出合理解释。

低价空位：低价抢占心智

其他有效空位：如性别，（男、女士专用），年龄。（老人，成人，孩子专用等）

工厂空位偏误：品牌是在心智中打造出来的，产品是在工厂里制造出来的，要着眼品牌。、技术陷阱：通过实验室技术好研制出来的必须尊重市场心智，否则由内到外的定位就是致命陷阱。

满足所有人需求陷阱：满足所有人，到最终谁也满足不了，必须有取舍和聚焦。第八章：重新定位竞争对手

公司必须通过给已经占据人们心智的竞争对手重新定位来创建空位。这就不可避免的会涉及到对比性广告，但要注意相关法律，避免陷入侵犯名誉权的道德和法律纠纷，搬起石头砸自己的脚，所以要注意技巧，尽量去陈述事实，而非一种带有感情色彩的倾向性的引导。

第九章：名字的威力

名字就像钩子，把品牌挂在潜在顾客心智中的产品阶梯上，在定位时代，你能做的唯一重要的营销决策就是给产品起什么名字。

1、避免不恰当名字：与常识和时代违背；

2、避免无意义名字：多用描述性的词汇，只有在产品是全新的又是广大消费者继续，而且也是第一个进入人们心智中的情况下；

3、名字好坏转变：对手的坏名字我们改正过来就是好名字；

4、公开产品本质：避免模糊引起误会

5、过犹不及，名字太形象，太具指向性，有时候会过犹不及，尤其是用在大众消费品

领域，暗示和委婉而不能太露骨。

第十章：无名陷阱 发音缩写：公司名称是视觉导向，为了提升名字的视觉效果费劲周折，却没有考虑到它听上去如何。

视觉缩写：在广为人知之前，尽量不要用缩写。

平面广告抽象的多，要注意配合语音去切入心智

首字母缩写的排序：如电话簿，网站等的出现位置。a靠前，z最后。第十一章：搭便车陷阱

尽量使用与公司名称相独立的名字，尊重消费者心智，否则便会出现新旧产品的跷跷板效应，同时也可在未成名之前保持低调，保护好匿名资源，在用它的时候，全力出击，切记不是为了宣传，不是为了建立声誉，而是在潜在客户心智中建立一个定位。

第十二章：品牌延伸陷阱

所谓品牌延伸：就是把一个知名产品的品牌用在一个新产品上。

由内而外的思维方式是厂家逻辑，而由外而内的思维是潜在客户角度，品牌延伸不利于通用品牌名称，它使这类品牌在人们心智中的清晰印象变得模糊，是的顾客想要产品的时候直接用某一品牌代替，也就是想买空调时不能再说格力，因为格力也代指手机。所以，从某种意义上说，品牌延伸时潜在客户认识到，格力只是一个产品名称而已，品牌延伸摧毁了人们心智中原来的高级位置，品牌延伸蚕食品牌在人们心中的认知心智阶梯，品牌延伸将“品牌=产品”改换为“品牌=类称”。

定位的精髓在于：用你的品牌名称代表通用名称，从而使潜在客户不经意中就把品牌当成了通用名称。如iphone 与ipad。

逆向品牌延伸：反品牌延伸“拓宽基础”，这个战略特点是：同样的产品，同样的包装，同样的标签，不同的只是用途，如强生的婴儿用品成人也在用。逆向延伸的逻辑是先窄厚款，先实后名，延伸是先款后窄，注重名大于实。

品牌延伸和品类丰富的区别：品牌延伸是不同功能的产品，如格力空调与格力手机，品

类丰富是相同功能的产品阶梯丰富或替代升级，如绿箭、白箭；64g,16g的ipnone等 第十三章：品牌延伸何时有效

短期优势。

长期不利：品牌延伸容易被人们忘记，因为它们在人们心中没有自己的而独立位置。它们是原有品牌名称的卫星，只会让原有品牌的地位模糊不清，而结果往往是灾难性的。

通过购物单检验法和酒保检验法：即说购买某个产品名字，是否会引起误会，如去买格力，而不知道该买空调或者手机；说买碧浪，不知道是买洗衣粉还是洗衣皂。这其实也是通过了消费体验者的心智选择来检验的。

只有在没有品牌或者没有知名品牌的地方，你才可以搞品牌延伸，但是一旦出现激烈的竞争，你就会遇到麻烦。

另外一个检验方法是自检：问自己一个问题，就可以知道自己在定位上有没有差错：这个问题就是：它是什么？

品牌延伸是陷阱，但不是错误，并不是绝对不可以用，有以下几点原则：可以知道品牌延伸的使用：

1、预期销量，有获胜潜力的产品不该用，否则会毁了潜力股，而产量不大的产品

则该用，可以通过品牌的光环效应提升销量，且风险小；

2、竞争，在没有竞争的地方不该用，否则会吸引竞争者，在竞争激烈的领域则改

用，品牌可以成为竞争优势；

3、广告支持。广告开支大的品牌不该用，因为一方面投入大是独立潜力股，另外

延伸失败的成本太大；广告预算小的品牌改用，可以品牌溢渗。

4、影响。创新产品不该用，因为要更新概念，树立新的定位，一般产品如化学品

该用，因为相信品质保证，没有化学副作用。

5、经销。上货架的产品不该用，因为已经有了熟知的定位，由销售代表上门推销的产品该用，因为可以增加可信度和吸引力。

第十四章：公司定位案例：孟山都公司

要明白定位和多元化的优劣，慎重择用。

公司应该第一个去做某件事，以此来成为领导企业，而不是自称如何领先于人。领先的可能性有三个方面：

1、产品领先

2、运营领先

3、行业领先

定位的一个基本原则是，避开那些人人都在谈论的领域，即风尚。若要取得发展，必须开辟无人涉足的领域。在公司定位工作中，领导地位是可以在银行里兑换成现金的，无论你是化工企业，银行还是汽车制造公司，只要客户对你有好印象，你就永远比对手出色。

第十五章：国家定位案例：比利时

一个成功的定位项目需要负责人长期投入，公司上下每一个成员都必须对战斗目标有一个统一的认识。而且，复杂是定位的大敌，简单是定位的真谛。

第十六章：产品定位案例：奶球

第一步，了解潜在客户的心智，第二部重新定位竞争对手，第三步借助定位竞争对手的劣势来确定凸显自己优势的定位。第四部，宣传落实。

第十七章：服务定位案例：邮递电报 视觉vs.语言

在一则产品广告里，占主导地位的要素通常是画面，即视觉要素，在一则服务广告里，占主导地位的要素通常是词语，即语言要素。同时要通过语言来引起潜在客户心智联系起已有的东西，并与之比较有明显的优势，如低价，省事实力等。

第十八章：给长岛的一家银行定位

分析出竞争对手所不具有的优势，然后扬长避短，以优势掩饰劣势，久而久之，美化和忽略劣势。

大多数市场调查明显关心的是古河和潜在顾客对公司的评价，顾客对你公司及你的产品或服务的看法实际上并不重要，重要的是如何将你的公司与竞争对手相比较，绘制潜在客户的心智地图，通过语义分化的调研方法来完成。

以银行来举例语义分化：营业点多、服务项目全、服务质量、方便、促进经济等，其实是将产品或服务的功能、特点列表分化调研。

第十九章：给天主教会定位

定位工作就是寻找那些显而易见的东西，它们是最容易传播的概念，因为它们对信息接受者的意义最大，可惜的是，显而易见的概念同时也是最难认识和最难传播的，因为人们崇尚复杂。

宗教的定位大多存在于其早期的经典教义著作里，或者人们的期望里。

第二十章：给你自己和你的职业定位

1、找出自己定位的概念，如当领导，律师，摄影家等

2、勇于试错，不要等到尽善尽美再去做，多尝试。

3、找匹马骑，依靠别人，如所在公司，你的上司，朋友，好的想法，信心等。

第二十一章：成功六部曲：锚定，定位其实是寻找锚

第一步：你拥有怎样的定位，不要问自己是什么，要问自己在潜在顾客心智中是什么，唯一的可行之道是将自己的产品、服务和概念同潜在顾客心智中已有的认知相联系。

第二步：你想拥有怎样的定位：聚焦专业

第三步：谁是你必须超越的，不要对市场的领导者反击，绕过，去选择一个别人没有完全占据的位置。

第四步：你有足够钱吗？要做好金钱支持和预算，如果资金有限，还是聚焦。

第五步：你能坚持到底吗？地位需要积累。而品牌延伸恰恰会蚕食这种积累，会削弱品牌的基本定位，一旦定位丢失，品牌就是无锚之船，漂浮不定。

第六步：你符合自己的定位吗？传播悲剧之一是谨慎地完成计划，但将战略交给创意公司，战略却在一团技术中消失，难以辨认，创意本身一文不值，只有为定位目标服务的创意才有意义。

局外人会提供客观但不能提供奇迹。

第二十二章：定位的游戏规则

必须理解文字：文字无含义，含义不是在词语里而是在使用这些词语的人身上，就比如糖罐在放糖之前只是个空罐。要选择那些能引发出你想表达之意义的文字。

第五篇：《定位》读后感

《定位》读后感

一：定位在营销中的位置 随着社会生产力的发展以及信息传递方式的便捷化，消费者所能获取的产品信息越来越多，加之获取信息的渠道越来越多，而相应的产品／企业／品牌的营销方式也在发生转变，供需关系由原本的供不应求转变为供过于求，信息传递的方向也就由以生产厂商为主转变为以消费者为主，营销方式也经历了分别以产品／企业／品牌／消费者心智为诉求点的过程。发展至今，现在的营销手段通过吸取前人经验加之对现有企业营销方式实践的总结，不断优化。本人结合自身对营销的理解，加之对定位上营销知识的理解，特写此读后感与大家分享。（1）以产品功能为诉求点——USP理论（独特销售主张）：产生于供不应求的工业时代，信息传递方式还是以厂商到消费者为主，消费者被动接受产品知识，企业诉求点业主要以产品的差异化功能为主。

（2）以企业形象为诉求点——CI理论（企业形象理论）

供大于求，信息传递方式没有发生明显变化，产品同质化初现，企业之间的竞争更多的是以企业形象为主，包括：企业文化／企业形象／企业标示，如何树立良好的企业形象成为企业生存的核心。

（3）以品牌为诉求点——BIC理论（品牌理论）

供过于求，信息传递方向发生转变，企业通过建立品牌，建立消费者形象，以大规模的广告投入增加产品销量，形成规模优势，降低产品成本，取得竞争优势，此阶段的消费者更注重产品的品质，本质上是消费者选择的增多。

（4）以消费者心智为诉求点——定位理论

信息传递便捷化，加之产品同质化严重，传统的老牌企业靠品牌扩张及延伸带来的红利消失，导致企业经营困难，而定位理论提出了相应的解决方法，导致起迅速成名。核心是以消费者为中心，讲述抢占用户心智的重要性及如何抢占用户心智。其核心思想也被现在很多互联网企业吸收，而更多互联网企业的成功，也验证了其理论的可行性。

二：定位理论产生的基础 信息传递的便捷化，消费者获取信息的方式多样化，而企业传递信息的方式也越来越多，导致信息泛滥，消费者所能承载的信息量是有限的，而定位就是以如何在信息过度传播的社会，抢占用户心智，增加企业销量。定位不是去创造新产品／新技术，而是去改变消费者心中已经产生的认知，去重组已存在的关联认知。从定位产生的本质及基础来看，从辩证法的角度来看，定位理论也是又起局限性的，不是防止四海而皆准，对于还未成熟的市场，或者还处于产品导入期的行业，定位理论还没有那么重要，因为此时的市场还没有到达过度竞争，品牌林立的地步，定位是一种营销理念，而营销是没有方法的，只要是能够赢的市场的方法，就是好的方法。营销最终是没有方法的，所有的理论都只是指导。三：定位的核心

定位的核心：占领用户心智

用户性质的重要性：传播渠道多样化／媒体爆炸／产品爆炸／广告爆炸，导致的用户心智传播渠道的阻塞，传播过度的时代，信息的散发变得简单，但是信息传播的有效性却被稀释，如何进入消费者心智，将产品／品牌被消费者有效的记住是众多企业面临的问题。传播信息的简化／信息传递方式的选择／对消费者心理学的研究成为重要的途径。如何进入消费者心智：

1/消费者能够记住的信息是有特色的信息，消费者关注的信息也是有特点的信息，所以报纸的头条为什么总是关于明星的绯闻／社会公众人物的行踪，所以要想进入消费者心智，重要的是信息要有特点，品牌／产品传播过程中，就是对消费者心智的掳取过程，这也就能解释通企业的宣传文稿／营销方式越来越雷人。

2/你看到的是你想看到的：产品的功能在目前同质化严重／生产力严重过剩的时代已经越来越难以取得消费者关注，品牌产品之间功能的差异已经越来越小，而消费者购买产品的动机也有功能，朝着心理上的满足，也就是更能凸显其社会地位／其社群属性的方向发展。也就是产品给你带来的满足，是你想让它给你带来的满足，也就是更多的是精神上的满足，什么意思呢，逼格高一点就是“情怀”的意思。四：定位的方法

每一个理论的产生，都是对无数实践案例的总结；

真理，之所以是真理，就是在一定的条件下，结果永远是真理所阐述的，就像苹果一定会落地一样。定位理论同样也能够适应很多企业的需求，只是方法不一样，正对不同实际情况，要采用不同的方法来实践定位理论，也就是说定位理论是一种理论指导，但是最终的实施需要根据具体的情况而定。定位理论实施：

（1）价值观：有些事情是不能改变的，也就是定位理论是不能帮助每一家公司都成功的。就好像：天要下雨，娘要嫁人；有些事情是不可能挽回的，我们因该对世界有一种敬畏感，不是所有的事你都可以改变，这是每一位成功人士都深有体会的，因为失败是必然的，成功是偶然的，每一位成功的人都有过失败的经历。

（2）行业领导者如何开展定位： a)积极建立领导地位，积极宣称自己是第一。b)永远压在竞争对手身上，保持领先地位。

c)不断重复有助于企业形象建立的广告，一百年不动摇 d)抓住每一个机会。就像大企业总是在小微型企业有所成就的时候采取收购策略，这也是一种抓取机会的手段。e)对市场变化的迅速回应（3）行业第二（跟随者）的定位：

a)给第一定位（贴标签），给第一从新定位，以有助于自身开展定位（创造定位空间）

b)给自己定位，寻找空位（形状／尺寸／价格（高低）／技术）

（4）品牌衍生的危害：

因为定位产生的年代问题，也就注定了，定位理论最大的竞争对手就是品牌衍生理论，但是目前来看，索尼／飞利浦／通用／IBM也都在经历整顿的过程，所以定位也就有其存在的必然性。

品牌衍生和定位，其本质是思维逻辑的区别，品牌衍生是以公司／企业内部的逻辑去思考市场，而定位是以消费者的角度去思考市场，而能够耐得住市场检测的也就只能是定位，这也是目前国内比较火的互联网企业所崇尚的用户至上理念。

五：定位书籍的缺陷

（1）因为其写作年代的问题，所以文中案例比较落后，但是依然不影响理解作者观点。

（2）互联网的兴起，对信息传递的影响更大，而在当时互联网只是开端，还没能表现出其威力，但是作者在书中也已经预测到了互联网发展对于营销的影响。

（3）作者阐述的是任何产品广告都要超出消费者的期望值，作者明显低估了互联网的发展，目前来看，产品自己是可以作为广告的，因为信息的传递已经有传统的中心式传递，变为现在的点对点传递，所以在这一点上，作者的阐述还是不那么健全的。对市场营销比较感兴趣的朋友可以加我微信1156032872，共同学习探讨