透视官员“个人魅力”

第一篇：透视官员“个人魅力”

官员的“个人魅力”来自官员的自身修养。它是一种客观存在。官员有好有坏，有廉洁有贪婪，他们的“个人魅力”也就大相径庭。看一个官员是否德才兼备，有时候透过“个人魅力”加以观察，得出的结论可能更加接近实际。官员的“个人魅力”，不是偶然表露出来的，而是官员人格、品德等综合素质的本质表现。官员的“个人魅力”也不是刻意伪装出来的，而是官员“习惯成自然”式的真实流露。事实上，一个人具有什么样的人格和品质，他就必然会具有什么样的“个人魅力”。伪装可以骗人于一时，却无法长久掩盖其真实面目。偶然的、个别的情况下，即兴表演出来的“个人魅力”，不过如同模特儿的“作秀”而已，无法在别人心目中留下什么深刻印象，也就无法形成真正的“个人魅力”。比如，下乡去种几棵树，慰问几户贫困农民，或者如何刻苦学习上级文件，如何虚心求教于专家学者，诸如此类，或者是按照布置等因奉此，或者是年年如此例行公事，即使有自己心血来潮式的一点“创意”，给人的印象或者是不伦不类，或者不过是近乎无聊，根本谈不上什么“个人魅力”。但是，一个官员如果事实上确实不喜欢别人在众目睽睽之下批评自己，容不得别人的不同意见，或者在处理问题时确实不是出于公心，喜欢别人请客送礼甚至贿赂，喜欢别人逢年过节上门拜访；或者干脆喜欢吃喝嫖赌，包二奶泡小蜜，根本就不像人民公仆的所作所为———这样的“个人魅力”，却很容易“一鸣惊人”，在群众心目中印象突出，乃至于在一个地区形成“口碑”。官员的“个人魅力”，似乎不是官员的公开形象，而是官员的私下形象；似乎不是官员的“标准像”，而是官员的“私人照”。一个官员的私下形象如何，看起来似乎是个人问题，却比在公开场合夸夸其谈更能见其心迹，也比他的“政绩”更能表现出他的真正素质。现在有些领导干部把“活得潇洒点，玩得刺激点”视为时髦，成为工作时间以内与工作时间以外完全不同的“两面人”。正是在这种情况下，官员的“个人魅力”更值得引起人们认真关注。比如，原沈阳市委常委、常务副市长马向东是一个嗜赌如命的赌徒，经常在澳门等地赌场内豪赌，他曾经向别人炫耀自己的赌风，说：“一到赌场，就控制不住自己。输就输它个精光，赢就赢它个痛快。”如此炫耀，确实显示出马向东颇具个人特色的“个人魅力”，并且在不短时间内迷惑了相当一批人。这种“个人魅力”，固然来自一个赌徒在赌场上出手阔绰挥金如土、不计得失毫不退缩之类的“豪爽”作派，但是换个角度看，它其实也在相当程度上凸现出一个人平时独断专行说一不

二、沉湎享受挥霍成性的个人品质。这种独断专行说一不二，一些人却看成是敢作敢为勇于负责；这种沉湎享受挥霍成性，一些人却看成是开明解放能挣会花。如果这种人仅仅是个有钱的人，他的身后就会有一批人如蚁附膻来帮他花钱；如果这个人不仅有钱而且有权，那么，他的追随者就会更多，他的这种“个人魅力”也就更加会为分肥者所充分利用。官员的“个人魅力”虽然不在官员晋升考核的范畴之内，却在更大范围内接受着人民群众的监督与历史的品评。从这个角度看，“个人魅力”确实是各级官员的一面自律自警三省其身的明镜。

第二篇：透视渝北官员“集体下课”事件

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透视渝北官员“集体下课”事件

透视渝北官员“集体下课”事件

【编者按】

2005年2月底，因连续两次在社会评议中名列末位，重庆渝北区交通局5位领导“集体下课”，在全国引起强烈反响。时至今日，这场问责风暴给渝北官场带来了何种影响？“民评官”这一考核干部的民主手段应该如何完善„„本刊特刊发相关的调查报道，期望这些深层次问题的解析，有助于读者朋友进一步理解“集体下课”事件的意义。

“游戏规则”，凸现民意

渝北区交通局领导班子“集体下课”事件的源头，应当追溯到2003年8月。当时，渝北区委出台了改善发展环境的一系列措施，其中最令人瞩目的一条是：对34个区级部门实行部门服务社会评议制度，连续两次被评为倒数第一的部门，领导班子应集体引咎辞职。

迄今为止，渝北已举行了三次社会评议，对各部门的服务意识、办事效率、廉政建设等进行打分，参加评议的有人大代表、政协委员、重要企业负责人、基层干部、普通群众和老干部等，最多时达三百余人。

2004年上半年，渝北进行第二次社会评议后，交通局因管理环城路不力、城乡交通差距过大等原因，位列倒数第一，被通报批评。该年年底，渝北又进行了第三次社会评议，交通局因整改不力，再次位居末位。这一评议结果，在交通局引起了极大震动，各位局领导更是忐忑不安，因为有了明确的“游戏规则”，“集体下课”的命运恐怕已难以逃脱。

由于临近春节，渝北区委只是要求交通局领导认真检讨，过好春节。不过节后上班伊始，渝北区委立刻快马加鞭，22名区委常委全票通过决定：责令交通局5名领导成员集体引咎辞职，原局长邓万学

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调任区房管局调研员，原副局长朱长举调任区水利农机局调研员，原副局长詹如举和原纪检组长樊照华降为局长助理，原局长助理童作良降为助理调研员。

渝北区委有关负责人表示：“这次决定动了真格，没有让他们曲线做官，也没有平行调动。”这位负责人进一步透露：“宣布处理结果后，没有人抵触，也没有人闹事。”据了解，“下课”的几位官员目前情绪都较为稳定，已经进入了新的岗位角色。

渝北官场，压力陡增

尽管渝北官员“集体下课”事件已尘埃落定，但经过前段时间的热炒之后，渝北上下渐渐有了一种无形的压力，开始尽量避谈此事。渝北区委、区政府已通知有关部门和新闻媒体，不再宣传“集体下课”事件，也不再接受媒体提出的后续采访要求。

渝北区委宣传部的一位工作人员解释说：“前段时间宣传报道太多，有炒作之嫌，这样反而会影响渝北区的形象。交通局领导集体下课后，其他部门的领导压力很大，宣传过多不利于营造宽松的环境，不利于他们正常工作。”

重庆市行政管理学会秘书长陈文权教授认为：应该正确看待官员“集体下课”事件，如果一些媒体没有看到“集体下课”的积极一面，只是夸大“下课”本身，就会产生一定的负面作用，也难以实现渝北区委当初决策时所希望达到的积极效果。

记者在渝北采访时了解到，交通局领导班子“集体下课”后，渝北很多部门压力陡增，排名倒数十位的部门官员显得尤其紧张。渝北适时停止宣传“集体下课”事件，目的是避免行政链条折断于过高的压力。目前，渝北逐渐出现了区委、区政府所希望的“变压力为动力”的景象，比如，新组成的交通局领导班子已经向媒体表示：将加大整改力度，在两个月内取得初步效果。

考评官员，仍需完善

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渝北之所以敢于打破以往上级对下级的单一考核方式，将社会评议作为衡量官员能力和政绩的重要依据，关键在于对民意力量的高度认可和信任。不过“集体下课”事件发生后，对于如何准确理解民意、如何完善“民评官”这一民主手段等等，有识之士也发出了不少理性的声音。

渝北一位不愿透露姓名的官员认为：“社会评议制度实行不久，每位评议者对各部门的工作不一定都熟悉，接受到的部门服务也不一样，因而如何科学客观地进行评议，还需要进行改善。”据了解，对于交通局的一条重要评议意见是，乡村公路建设特别滞后，给群众出行造成极大困难，这也是导致交通局领导“集体下课”的一大直接原因。然而客观而言，渝北区近年来在高速公路建设方面取得了很大进展，渝邻高速公路、机场高速公路等等都拉近了城乡之间的距离。对此，渝北区委书记刘光全认为：“邓万学同志任职期间工作是努力的，但两次社会评议倒数第一，虽然做了努力，不过群众仍不满意，这是根本的标准。”

民意与官员去留直接挂钩，对官员无疑具有巨大的警示作用。应该相信，绝大多数参评者都具有一份关心、爱护、敦促政府的公心，期望政府真正执政为民。在陈文权教授看来，“‘集体下课’是干部管理中很正常的现象，不存在对‘下课’官员的歧视。官员应该做到能上能下，干得好，可以再上嘛！”

陈文权教授进一步认为：目前的官员考核评价体系亟待完善。首先，考核官员不能局限于一时一事，应该转向综合性、长期性的全方位考核；其次，考核官员应该上级考评与公众测评相结合，过去考核官员主要是上级领导说了算，现在逐渐转向主要是公众说了算。但要防止走极端，否则，一些坚持原则但又容易得罪人的事，今后就没有官员愿意干；再有，考核干部应该主观与客观相结合，上级和公众是否满意的主观看法固然重要，但并不全面，应当同时制订各种量化的客观指标，如此考核才令人信服；此外，考核官员还可以试验一些新的机制，比如委托第三方进行，以示客观公正。

官场变革，重在问责

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在相当长的历史时期内，为官者“能上不能下”成为中国“官场文化”的核心内容。一些官员尽管因工作失误造成重大损失，却喜欢赖在位子上静观其变，极少有引咎辞职或“集体下课”。有的责任官员即使受到“组织处理”，也多为平行调动，挪个位子而已。由于职级未变，待遇无损，不少不合格官员因此成了官场“老油条”、“不倒翁”。

官员手中的权力意味着责任和义务，官员如果不能履行相应职责，不仅是对社会和公众不负责，更是损害了公共权力的权威性。从这个意义而言，渝北交通局领导“集体下课”有着深刻的价值，这一事件标志着，在“问责风暴”席卷官场的今天，整肃吏治的关口应当从昏官、贪官前移到庸官的环节，问责风暴应当推向更深的层次，即不仅应当处罚那些违法乱纪、贪污受贿的腐败官员，如果官员责任不强、能力不足、工作不力，进而引起公众不满，照样应当受到追究乃至“集体下课”！

事实上，重庆当地已出现了连锁反应。2005年3月，重庆北碚区也发生了官员“下课”的“地震”，区安监局因上一年安全事故死亡人数超标被大量扣分，在区政府序列考核中名列末位，局长郝华堂被免职，调任区经委调研员。偏岩镇因安全事故、发展未达标等原因，在镇街序列考核中倒数第一，镇党委书记雷晓松、镇长许杰和分管安全的副镇长“集体下课”。与此同时，交通银行因服务态度差等原因，在市级驻北碚部门序列考核中殿后，行长被内部交流。区检察院因干部打人等恶性事件，在党群机关序列考核中位居末位，检察院领导被诫勉。

以渝北交通局领导班子“集体下课”为起点，呼吁多年的“干部末位淘汰制”终于在重庆破冰。我们有理由期望，这场具有“标本”价值的变革向更大的范围辐射，进而推动干部人事制度的改革，乃至成为民主政治建设的一个突破点。

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第三篇：特供官员奢侈品产业链透视

特供官员奢侈品产业链透视.txt如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光！我允许你走进我的世界，但绝不允许你在我的世界里走来走去。特供官员奢侈品产业链透视 http://www.xiexiebang.com 2010年04月20日 09:18 新华社-瞭望东方周刊

导读：解读高官落马原委，大都是文强式“朝中有人做官，市场有人经商”的故事。除了赤裸裸收受现金，还有相当部分贿赂是通过一些特殊礼物的馈赠实现。诸如虎骨酒、天价烟和文物，几乎是为权力“量身定做”，可称为“特供奢侈品”。《瞭望东方周刊》记者顾佳 | 上海报道

4月14日，重庆市公安局原副局长、司法局原局长文强涉嫌包庇纵容黑社会性质组织罪、受贿罪、巨额财产来源不明罪、强奸罪一案，在重庆市第五中级人民法院一审被判处死刑。

此前，文强收受赃物曾公开展示，堆成小山的钞票之外，还有数以百计的名烟名酒、36件现代工艺品、9件文物、69幅字画，曾被人称为“超级震撼”。

2009年，全国纪检监察机关共立案134504起，结案132808起，给予政纪处分37581人，其中省部级干部和中管企业主要领导10人，厅局级干部220人，刷新改革开放以来反腐纪录。

解读高官落马原委，大都是文强式“朝中有人做官，市场有人经商”的故事。除了赤裸裸收受现金，还有相当部分贿赂是通过一些特殊礼物的馈赠实现。

北京一家媒体曾随机抽取该市法院2005~2007年间审理的100件受贿案进行分析，结果表明，官员过年时收受的礼单中，轿车与房子分列第二和第三，名列第一的是“小件奢侈品”。

“贿物”品种三变

改革开放以来，贪官接受的“贿物”历经三变。

纪检人员中流传着这样的说法：20世纪90年代初期，在贪官家称金银、数钞票，要当会计师；世纪之交，去查贪官家外有几个家，办案需要“狗仔队”精神；收藏热和文物市场量价齐升之后，去贪官家搜古董字画，得成为文物鉴定专家。

字画195件，包括齐白石、张大千、潘天寿、吴昌硕、任伯年、谢稚柳、弘

一、李可染等众多书画家作品；古瓷器23件，包括清雍正霁红小杯、青花缠枝莲小罐、青花灵芝纹瓜麦小罐、清粉彩花卉过枝碗，清乾隆青花八宝纹香壶等；西方艺术品4件，鸡血石5块，邮票3本，银圆457枚，金币38枚；其他各种文物352件，古陶器220件，贵重首饰48件，名酒261瓶??

这是浙江省温州市鹿城区原公安局长王天义落马时的查抄物品，华丽阵容媲美博物馆的馆藏目录。

王天义于2002年被判处死刑，而类似礼单在诸多反贪案卷中一再重现。字画古玩对应着某些干部“知识化”的需要，领时尚潮流的国际顶级奢侈品则对应着“年轻化”的需要。登喜路中国区总裁瑟里加尔说：“登喜路一直是广受中国商人和政府官员喜爱的品牌。”

2004年德国人斯蒂芬把90副LOTOS眼镜带到北京王府井投石问路。斯蒂芬说，在LOTOS最大的市场日本，很多政府官员是这些每副10万~50万欧元的眼镜的主顾。他坚持认为，在中国，“这(政府官员)将是一块潜在市场”。

送礼手法“创新”

为了给“不太方便”在奢侈品店自由购物的官员提供方便，以奢侈品送礼行贿的手法也在“务实创新”。

奢侈品店的一个潜规则是，商人在店里开一个私人账户，这个账户代码在同品牌所有门店通用，如有“关系官员”购物，只要说出代码，就可将账单记在商人名下。

古玩店有自己的洗钱流程。“关系官员”把收到的古玩字画(不论真假)放在古玩店或拍卖行代售，送礼者再以真品价格买下。古玩真假难辨，市场价格弹性极大；新艺术品的价值判断主观性极强。正是基于此，古玩艺术品以其容易变现又相对隐蔽的特点，成为高端贿赂的“新宠”。

烟杂店里寄售名烟名酒则是“小打小闹”。中国民用航空江苏管理局原局长崔学宏曾说：“我有个春节情结，过年除了收红包，还收名烟名酒??拿到民航餐厅卖，一个春节就能收入10万元。”

古玩店、拍卖行是高层次贪官的变现银行，烟杂店是低层次贪官的ATM机，各有各的生财之道。

还有旁门左道：北京城乡建设集团原总经理聂玉河收到藏在鱼肚里的10万元；中国农业银行总行培训部原副总经理魏湘滨则在“好猫”烟里发现同额礼金；给国家体育彩票管理中心原副主任张伟华的月饼盒里装的是1万美元；一名官员将礼品干货篮摆在阳台长达一年，待纪检人员登门，他才发现篮子里是百万现金。

据反腐部门统计，节日、婚丧嫁娶、生日、搬家、生病，是给官员送礼的最常用借口，其中春节、中秋的节礼尤为“丰厚”。披上人情外衣后，那些有贪心的官员就往往在收受礼物的性质是否是受贿上分辩不清，而贪官则“抗辩”不已。

安徽省原副省长王怀忠说：“都是礼尚往来，怎么是受贿？”沈阳市原市长慕绥新在“忏悔书”中写：“有180余人??每逢年节给我送钱送物，不好意思拒绝。”

遭遇“抗辩”最厉害的是“雅贿”，一句“我以为是不值钱的赝品”，贪官们据此瞒天过海。

贪腐官员拉动奢侈品“创新”

“雅贿”古已有之。

明人沈德符《万历野获编》记载，奸臣严嵩的受贿物品有“碧玉白玉围棋数百副，金银象棋亦数百副??然收藏书法名画最多，至以《清明上河图》起大狱而终不得。”

研究晚清官场会发现，晚清京官普遍受贿，并认为取诸地方和下级官员是理所当然。节庆送礼是主要形式之一，寒暑变迁有冰敬、炭敬，平日有别敬，婚丧喜庆有贺礼。

比如，盛宣怀想升为尚书，其心腹报告，摄政王载沣号称“极廉洁”，但其妻“八姑则专爱钻戒，两弟则既爱财，又爱马??只要派一可靠之人进京运动，一拍即合??”

官本位思想主导，升迁的决定权掌握在长官手里，下级不得不巴结上级，这就造成了官场送礼的习气；而商人经营若得不到官府支持会遇到许多麻烦，商人贿赂官员，官员从中谋利，于是官商勾结。

华东师范大学法律系副教授戴克霆说，贪腐官员不仅是普通奢侈品的终端消费者，而且是拉动奢侈品创新的一个原动力。诸如虎骨酒、天价烟和文物等，几乎是为权力“量身定做”，可称为“特供奢侈品”。

财产申报能否成为突破口

特供官员的奢侈品经过环环周转、层层过滤而变现，这个过程已经在一次次实践中衍生出了日渐完整的“产业链”。

为“雅贿”变现服务甚至是一些古玩艺术品店的主营业务，类似的还有“专营虫草、燕窝、虎骨酒回收代售”的保健品店。而一些烟杂店门口树一块不起眼的硬纸牌：回收名烟名酒，也成了社会默认了的“行规”。这些半地下业务也会常因某些特定事件受到有关部门打击，但总体看，生命力仍然旺盛。

要消灭贿物“创新”及变现的产业链，必先杜绝官员收大礼。而怎样杜绝官员收礼？北京大学法学院教授王锡锌等学者认为，官员财产申报是“终极反腐”措施，是一种制度化反腐的要求。

今年全国两会期间，官员财产申报立法是热门话题之一。早在1994年，全国人大已将《财产收入申报法》列入立法项目，然而至今尚未正式立法。

原因在哪里？

清华大学公共管理学院廉政与治理研究中心主任、北京市纪检监察学会副会长任建明认为，实行官员财产申报制还有许多问题未解决，如向有关机构报告、向公众公开和具体问责办法等，因此，在地方遇阻属意料之中。四川西昌学院法学教授王明雯认为，在中国建立完善的财税制度是实行官员财产申报的前提，否则无法实现有效监督。

任建明等把推行官员财产申报称为一场“革命”，“革命”已在一些地方进入进行时。

2009年5月，新疆阿勒泰地区纪委出台《县(处)级领导干部财产申报的规定(试行)》，随后规定范围内官员的财产申报在网上进行了公示。下半年，上海浦东新区出台试点县处级官员财产公示的意见征求稿。12月，重庆市在司法领域试点干部财产申报。

有人提出，公示家庭财产可从新被列为后备干部的官员、新被提拔的官员起步，这样可减少阻力，推动变革。

“双新”，或是建立官员财产申报制的突破口、消灭“特供奢侈品”灰色产业链的第一步。

烟杂店老板曾经从一盒黄金叶“茗仕之风”中掘出两枚钻戒，还有一条卷着百元大钞的“软中华”。他将这个过程称为“淘宝”

《瞭望东方周刊》记者刘耿 | 上海报道

一家不起眼的烟杂店。

“有3字头软中华吗？”

店主林老板(化名)觉得这个问题很可笑，“早卖光啦，明天赶早！”

这家店位于上海市普陀区。每天下午3点一过，柜台里就插满了“已售完”的小纸牌，能买到的只有“金上海”、“红双喜”等平民烟。

在几乎普遍“生产过剩”的经济环境中，这里是少有的“卖方市场”保留地。买的货越高档，越得求着老板。

有人进门，递上一条“黄鹤楼1916”，说声“先卖着”。林老板老到地瞄了一眼，点头收下。

谁能拿到货谁就牛

“天价烟”的叫法，因南京市江宁区原房产局局长周久耕而深入人心。

2008年12月，周久耕开会时的照片被上传至猫扑等网络论坛，网友考证他左手边放着的一盒香烟，是南京卷烟厂生产的“南京”牌系列“九五之尊”，每条售价1500元至1800元。

周久耕倒了，天价烟火了。烟草业似乎成功地“借腐促销”。

这件戏剧性的贪腐案之后，中国烟草界发生了三件大事：一是杭州等地针对天价烟推出限价令，干部们开始时兴抽剥了外壳的“裸体烟”；二是烟草业最大头的消费税税率上调，高档烟的上调幅度更大；三是公共场所控烟条例陆续在各地实施，公务会议场合是监控重点。

在每件大事中都处于首当其冲地位的天价烟却纹丝不动。

这个大背景下，林老板的生意更好了。“烟店老板，比的不是销路，而是进货渠道，谁能拿到货谁就牛。”

据他介绍，烟店存的高档货一般分为两块：一块是有进烟记录的，供备查；一块是从其他渠道上货的。

第一条渠道就是要打点好与烟草专卖局的关系，而专卖局也常将销售天价烟的机会作为奖励奖给先进单位；有时还搞搭售，拿一条当地天价烟，搭一二十条外省烟。

第二条渠道又分成两条支流：

一是从“兄弟店”调货，或从外省市串货，“烟的口味地域性较强，一些在外省卖得不好的牌子会被散货到这里，一般加价一成再加一点运费，我们就能拿到本地来卖。”

二是卖“循环烟”。林老板的纪录是将同一条烟卖了三次，送礼人送掉之后，又被收礼人的太太拿来套现。

林老板做熟人的礼品烟回收生意，回收价一般是在批发价基础上打8折。一些不厚道的回收商玩猫腻，将货主的真烟换成假烟再拒收。林老板不玩这一套，“信誉好，生意也好，购销两旺”。

不得不提，这第二条渠道是违法的，国家烟草专卖法规对此有明文规定。“罚没货品是最轻的。”林老板自己也知道。

送礼的与收礼的

“收礼的人赚了大头，我只是跟着喝点汤。”林老板说，他这钱赚得提心吊胆，但又心安理得。

“肉食者”无疑是天价烟的消费者。“烟天生是礼品，可自抽，可变现，拿我这儿随时都能换成硬通货，虽然打点折扣，比收现金可安全多了。”

有时候捡漏还能捡着“肉”。林老板练就了一手绝活---掂烟盒。“重量异常意味着有情况。”他说，他曾经从一盒黄金叶“茗仕之风”中掘出两枚钻戒，还有一条卷着百元大钞的“软中华”。他将这个过程称为“淘宝”。

行话说：“买的人不抽，抽的人不买。”林老板还练就了一“眼”绝活，“自己抽的还是买来送礼，一眼就能看出来。”

他将买烟者的消费分为“预留行为”和“随机行为”。“买来自己抽的，一般只抽一个牌子，物美价廉；上来就让推荐天价烟，并询问品牌知名度的，大都不为自己抽。”

发票问题则引向了天价烟的另一大消费群体。“做这行的，开不出发票就别想做。开发票比问价格重要，因为用公款消费的人是不问价钱的。他们基本都要求开成‘接待费’、‘会务费’、‘培训费’等等。”

根据中国卷烟销售公司与国家统计局联合制作的《中国高档烟市场调查报告》，私营单位、国企事业单位和政府机关是高档烟消费的三股大军，约占全部高档烟消费者的2/3，且12.79%的人是通过收礼获得高档烟。

另据浙江省疾控中心2008年的统计，公务员的吸烟率高达33.12%，为吸烟人群中最高。

财政部、国务院机关事务管理局早在1993年就有明确规定：“会议期间??不得招待烟、酒、糖果等，不得宴请与会人员和发放任何物品、纪念品。”2006年又曾重申类似规定。

周久耕事件后，南京江宁区房产局副局长王伟军解释，“九五至尊”香烟是单位用来招待客人的；江苏常州郑陆镇镇政府招待用烟一个月用去了中华烟2789包，随后也被曝光；而在周久耕之前，山西省忻州市河曲县政协开会，政协主席王满仓动用会议款67500元买了150条中华烟，也被处理。

香烟有了行政级别的参照系

礼品消费群和公务消费群是高档烟消费的两大人群。无论是只在乎越贵越好的送礼人，还是不在乎贵不贵的公务消费者，都为天价烟的生长提供了土壤。

从终端消费者倒推，略可还原天价烟的通“天”梯是怎样一步步垒成的。

林老板说，一条1500元左右的天价烟，进货价在800元左右。

再由这样的零售户往上游推，据上海烟草(集团)公司的业内人士估算，扣除沿途正常缴税，理论上这条烟在烟厂的“裸价”约400元。

推导如下：假设这条烟包括原料和人工在内的成本价为400元，调拨到烟草公司前，先得加上消费税(56%)，即224元。另外，烟厂还要缴纳增值税(17%)、流转税(城建税7%和教育费附加3%)，后两种税不包含在这条烟价格内。

烟草公司以624元拿到这条烟，加上15%的合理利润，价格就达到了717.6元。烟草公司要纳的税除增值税和流转税外，还有5%的消费税。

再之后是各级商业公司的层层加码，零售户以800元左右拿到烟，这很可能是全国统一批发价。

问题在于，400元的成本是由800元倒推出来的，只扣除了有法可依的税、利润，还有一些计划外的成本也应加在里面，比如，烟厂还要“孝敬”给烟草公司促销费、打假费、补点费等，这些在实践中都要被算在成本之内。

所以，这条天价烟的成本肯定不足400元。

据业内人士透露，高档烟所用的烟叶跟普通烟无太大的品质差别，产生“质变”的是所加的香料不同。当然，很讲究的也有，比如，从200公斤烟叶中筛选出1公斤，制丝、加香、加料等程序均以手工完成等等。

但这也不足以支撑起天价。山东省诸城市的一名烟农感叹，一包卷烟只需2钱烟丝，但他卖给烟草公司1公斤烟叶，还换不回一盒香烟。他指的还只是十几元的平民烟，换天价烟，可能还换不回一根。

综合多位业内人士观点，可以得出一个相对一致的看法：天价烟主要是靠限量来保价，这在业内被称为“饥饿营销”。据说武汉卷烟厂的“黄鹤楼1916”全国年产量约2000箱，内蒙古昆明卷烟有限公司生产的“冬虫夏草”，年产量只有500箱。

“为什么贵？因为需要贵。”一位天价烟消费者说，“只有天价才能将普通消费者挡在门外，身份感才油然而生。”

中国社科院工业经济研究所做过一项调查，调查表明：超高档烟消费人群的消费动机是通过消费档次的高低来体现身份、地位的特殊性。

云南烟草科学研究院党委书记程永照的调查也显示，超高档烟消费人群主要以高收入人群、国家处级以上干部为主。可见，“至尊南京”的广告词---厅局级的享受---定位颇准，香烟有了行政级别的参照系。

“超烟”生产欲

如程永照的定义---超高档烟，才是“天价烟”的学名。

烟草业主管部门按照调拨价的高低将卷烟分成五类，一类烟的档次最高，不含税调拨价每条500元以上的归入此类。零售价格在每条200元以上的卷烟产品被认为是高档烟。

但程永照认为，200元的区分线已太低。他将每条200~400元的划为“低端高档烟”，“芙蓉王”、“玉溪”等为代表；每条400~700元的为“中端高档烟”，如“中华”、“苏烟”等；每条800元以上的是“超高档烟”，即俗称的“天价烟”。

程永照说，“超烟”的源头可追溯到1956年上海烟草集团生产的“熊猫”特供烟，但大规模的市场启动是在2004年完成的。这年4月，“熊猫”上市面向大众，随后，常德卷烟厂的“钻石芙蓉王”、武烟集团的“黄鹤楼1916”、长沙卷烟厂的“特制珍品白沙”等牌号卷烟也相继亮相。

这年，复旦大学副教授陶明的博士论文已经收尾，他研究的课题是“专卖体制下的中国烟草业”。炙手可热的“超烟”部分在论文中缺失是个遗憾，但他后来想明白了，“天价烟并非是应市场规律而生的商品，更像是特殊国情下的怪胎。”

“这背离了烟草专卖的基本特征，卷烟的生产应以满足基本消费为主，”陶明告诉本刊记者，“烟厂在利益驱动下，有旺盛的天价烟生产欲。”

红云红河集团总裁的一句话反映了生产者的这种欲望，他说：“一支高档烟的价钱等于一碗过桥米线，贵是贵了点，但却有很大的市场空间。”

然而，“国家不可能下达天价烟的生产计划，所谓天价烟很可能是占用了高档烟甚至是中低档烟的配额。”陶明分析说，“烟市如同楼市，中央在拼命地调控，地方仍然捂着利益不放。低档烟利润低，烟厂往往是为了完成任务才生产低档烟，国家有时不得不贴钱鼓励烟厂生产低档烟来满足最大烟民群体的需要。”

“弃低就高”的产销策略放弃了低端烟民市场，与此同时，处于产业链最底端的烟农却没能从越来越高的烟价中分得更多的羹。

“一些农民抱怨他们宁愿将烟草倒进河里也不愿被迫以低于成本的价格出售，更糟糕的是，即使他们知道邻县或邻镇的收购站能提供好价钱，也不能卖出去。”陶明在走访中发现，“县政府在烟草收入方面竞争激烈，收获季节，县政府在高速公路上设置路障，甚至在乡间小路上都设有岗哨盘查点，一旦发现农民有外卖倾向，货物全部没收。

炫耀性浪费

有价格，无品牌，是中国天价烟的尴尬。已被捧成奢侈品的天价烟，在国际市场上并无知名度。

“现有的中国卷烟品牌中还没有一个可以称得上是国际知名品牌，‘中南海’是唯一走出国门的混合型品牌。”北京卷烟厂的乔学文说，“中南海”的品牌策略并不走高价路线，而是大力塑造“科技创新生活”的形象。

陶明的观点是：采用高价定位对品牌建设没有任何帮助。

实际上，中国烟草业形象在国际上得了负分。

2008年，世界卫生组织《烟草控制框架公约》缔约方第三次会议将“烟灰缸奖”颁给中国，颁奖词为“宁要漂亮的烟盒，不要公民的健康”。

这部公约已生效4年，2011年，缔约方应实现公共场所、工作场所全面禁烟，而天价烟的消费主要是在公务活动场所。就受此公约的约束而言，天价烟首当其冲。

民意对天价烟的不满是与痛恨腐败联系在一起的。

华东师范大学法律系副教授戴克霆说：“天价烟似乎是为权力量身定做的。这种小打小闹的腐败往往被忽视、被容忍，应将严禁公款买烟从制度上升到法律层面。”

他说，现在一些官员奉行消费主义，天价烟既是一种炫耀性消费，更是一种炫耀性浪费。

“掐灭公烟和天价烟，既能对国内的老百姓有个交代，也能对国际社会有个交代。”戴克霆说。

古玩送礼，有的以假充真，有的以真当假，不同目的，不同方式，各有各的道

《瞭望东方周刊》记者米艾尼 | 北京报道

文强收到的那幅张大千青绿山水画，曾被鉴定价值高达364万余元。4月14日上午，庭审质证时，法庭最终采信了国家文物局国家文物鉴定委员会关于此图为一般仿品的鉴定结论。

古玩、名人字画、高档艺术品，甚至是国宝，被当作上贡的礼品，是时下非常流行的送礼方式。

畅销官场小说作家浮石，在其成名作《青瓷》中，着重描绘了这一类“雅贿”怎样在官场和商界间起到“沟通润滑”的作用。

曾在艺术品拍卖行业摸爬滚打了多年的浮石，简要概括了“雅贿”的“优势”：隐蔽安全、附庸风雅、充满温情。

“不过，‘雅贿’也是需要一个复杂链条来支撑的。在这个链条里，古董字画本身只是一个个‘隐形的翅膀’。”浮石说。

送真古董的不多

“自古就有粮油一分利、百货十分利、珠宝百分利、古玩千分利的说法。”郑贺在北京天雅古玩城开了一家古玩店，专营玉器。30多岁的他入行将近10年。

据郑贺介绍，这个古玩城里卖“老东西”(真古董)的并不多，有两成就不错，其余的基本都是赝品，而天雅古玩城在北京还算是比较正规的。

本刊记者在天雅看到，偌大一个古玩城，逛的人并不多。郑贺解释说，平时经常来他家淘宝的，基本上都是熟客。“来我家买东西送礼的不多，因为我这卖的都是真古董，价格不菲。”

著名收藏家郭庆祥，如今已是国内收藏界领军人物之一。对于以古玩送礼，郭庆祥的看法是“自古如此”，不过是否送的都是真古董，“不好说”。

“中国的古董就这么多，哪这么容易就买到一件真品孝敬官员？”郭庆祥说，连他们这样常年搞收藏的人，在市场上都很难淘到真正的古董。

郑贺的观点跟郭庆祥类似。“我们收老东西的方式就那么几种，要么从市场上买，数量非常有限；要么从拍卖行买，但是拍卖行现在也没有什么真正顶尖的东西，所谓的鉴定也不可信；要么就从国外买回来。”

郑贺说，他经常托朋友从国外带一些古玩，“但能买到的都是平常物件，好的早进国外博物馆了。”

他曾经帮一个商人朋友带了一块羊脂玉的佛头挂件，标价上万。郑贺坦率地说，羊脂玉这东西，非专业玩家根本看不出它值多少钱，同一个地方出的，都叫羊脂玉，其实价值差距很大。

后来，他听说朋友把这个挂件送给了某领导，“其实，真的没有鉴定书上写的那么高价值。”

浮石也说，一般层级的“雅贿”，以假当真的居多。

比如求人办事，如果送礼人觉得这是个一次性的事情，那就极有可能找个假古董，再想办法弄个鉴定书，标上几万甚至是几十万，对方也不一定弄得清楚，事情还就办了。

“这些自以为收了重礼的人，常常是掌握一定权力的官员，轻易也不好意思拿这些‘宝贝’去鉴定。等到行贿受贿事发，这些东西被查抄以后，一鉴定才知道都是假的。”浮石说。

那么是不是这种“假东西”就完全是糊弄人，没有经济价值呢？

郑贺曾经被一个朋友请去某领导家“鉴宝”，该领导的妻子摆了一屋子“古董”，让郑贺吃惊的是，没有一件是真品。

当他把这一“噩耗”告诉领导时，对方沉吟了一下，镇定地说：“没事，假的也有处理办法。”

“首先，假古董也可以叫艺术品，同样可能以不菲的价格在市场流通；再者，假古董还有另外的多种变现方式。”郑贺说。

古玩店的“潜规则”

据郑贺讲，他有个朋友，也是古玩店老板，就是凭着古玩店的“潜规则”，挣了2000多万元中间费。“通常买古玩送礼的，背后原因都挺复杂，绝不是一送一收那么简单。送礼的、古玩店、收礼的，各有好处。”

“他的一件古玩其实是赝品，只值几万元，被一个企业家买走，送给了某官员。在买的时候，这个企业家就跟他说好了，多少天后，如果有一个什么长相的人来，要卖出这件东西，就以真品的价格收了，差价由这个企业家出。”

郑贺说，其实这就是一种变相送钱的方式。

“这件假古董，被同一个企业家买了5次，送给不同的官员，最后又回到了这个古玩店老板手里，而古玩店老板本人不费力气赚到了5次中间费，加起来也是一个天文数字。”

郑贺说，这就是实实在在发生在他身边的事，这样有“前途”的工作，也是现在不少古玩店的重要业务之一。

蹊跷的是，这些收受礼物的官员，为什么都会把这件假古玩卖回给同一家店呢？

郑贺点破了其中玄机---送礼人和收礼人早就知道是赝品，送礼人也会告诉收礼人，什么时候、到哪家店去把这个东西卖出去，价格大概多少。“这个流程三方都清清楚楚。”

“作为礼品的古玩、字画，早已背离了其真实的价值，成为了一种‘介质’。”浮石这样评价。

他本人曾经做过多年艺术品拍卖，2003年被牵扯进湖南长沙一桩著名的艺术品受贿案，在看守所呆了306天。对于这种古玩游走于官商之间的潜规则，他深谙其中的门道。

“在商人和官员之间，‘雅贿’改变了直接送钱的方式，两个人之间不是那么赤裸裸的行贿受贿关系，而是有了艺术、收藏这些高雅的面纱。”

在各种“介质”中，古玩作为“面纱”的掩护作用特别突出，究其原因，正是源于古玩价值难以估量的特性。

不少收受贵重古玩的官员，之所以敢收价值500万元的古玩，而不敢收500万现金，原因就在于可以“以为是赝品”。

浮石分析说：“收受古玩或者名人字画，最重要的行贿证据就是实物，但是实物却没有明确的定价标准。”即使评估出来很值钱，受贿者也完全可以辩称自己并不知道它的价值。

而对于已经将文物倒手卖出的受贿官员来说，最后可能剩下的“蛛丝马迹”就是古玩店的票据或记录了。

“我们古玩界有个规矩，东西一经卖出，不退不换，不开发票，往来不留记录。”郑贺说。

拍卖行成了“掮客”

学者吴思在《潜规则》一书中写道：清朝末年的时候，京城中“雅贿”之风极盛，当时北京琉璃厂多数古玩店已沦为行贿受贿的掮客，而官员们则把自家文物放在古玩店由其代售，送礼者掏大价钱买了再送给官员。双方不提一个钱字，大把黄金白银却源源不断地通过古玩店流进官员腰包。

如今，除了直接从古玩店买进卖出的方式外，“雅贿”的另一个看起来更光明和公开的方式，就是通过拍卖行公开拍卖。

对郑贺这些古玩店老板来说，拍卖会也是他们重要的进货渠道之一。

郑贺的经验是，如果看到一个他们感觉明显不入流的物件，结果鉴定机构给出的鉴定是品相极好，或者拍卖的起拍点明显不符合实物价值，基本上他们就应该起身走人了。

“最后绝对会有人以明显高于实物的价格把那个所谓的古董拍回去，通常都是用手机打来电话就直接买下了，谁也不知道这东西是谁卖的，又是谁买的。”

看起来很神秘的拍卖过程，其实流程也并不复杂。浮石介绍说，最常见的一种方式，是送礼人把一件文物，通常是不值钱的赝品，通过熟人获得专家或鉴定机构的鉴定书，再和拍卖行“合作”把它当作真品拿上拍卖会。

“关键的一个步骤是，送礼人会把这个赝品的产权确定成收礼人的，再找另外一个人把它以真品的价格拍下来，对拍卖行当然要给好处费，而收礼人就貌似合法地获得了一大笔拍卖款。”

浮石所说的这种以拍卖行为中介的方式，其实跟古玩本身已经没有了关系。当做道具的赝品可能只在拍卖的当天展示一下，就又被摆回了原来的店铺里。“所有这些复杂程序的设计，都是为了对抗第三方的监督，某种程度上，更类似于洗钱。”

当然，进出拍卖行这样的“大手笔”，并不是官员手中“玩物”进出的常态。通过拍卖行和古玩店老板中介的方式，还是容易留下痕迹。另外还有一个更简单的办法。

浮石说：“一个人，如果找领导办事，直接送钱，领导多数是不肯收的。那么他可以送领导一个红木小摆件什么的，这东西本身不值钱，领导也敢要。然后他找另外一个关系人，去收礼人家里转一圈，偶然看见这个红木小摆件，表示特别喜欢，要求收礼人以一个昂贵的价格，比如10万元的价格出让，领导如果同意，这个小礼品就被置换成现金了。”

“古玩、艺术品不是一般消费品，没有办法像一部手机一样，可以清楚地计算出目前市价，而是完全取决于个人喜好。就算是一个红木小摆件，人家非愿意出10万元买，为啥不可以呢？”浮石认为，比起收取一个本身就价值昂贵的古董来，这种做法更顺理成章，更不容易被揭穿。

相对于送真古董的“大进大出”，或者找古玩店、拍卖行来“暗渡陈仓“，“以假乱真”的送礼方式，在层级低一些的官商“勾兑”中似乎采用得更多一些。

“古玩送礼，有的以假充真，有的以真当假，不同目的，不同方式，各有各的道。”浮石说。

苍蝇不叮无缝的蛋

虽然洗钱的链条存在并运行着，真假古玩都可能变现，但从媒体报道中，人们还是常能看到从那些落马官员家中查出古玩和珍贵字画。显然，接受“雅贿”的人并没有把这些真假艺术品都变成一般等价物。

苏州画院刚刚爆出的“雅贿门”**(见本刊总第332期)，已部分揭开了著名画家的书画作品成为“高档礼品”的内幕。

“这是一种非常可怕的趋势。”郭庆祥痛心地说，他亲眼所见，一些较有名气的当代画家，为了满足一些商人买画送礼的目的，成批量地复制自己的作品，“没有任何创造性，就是制造一种商品兼礼品。”

而有一些官员则喜欢得到这样的礼品。浮石说，很多时候，他们只是为了满足一种虚荣心---我有某某知名画家的作品---这种高格调的占有，让他们感到愉快。

“雅贿”是门很深的“学问”。浮石说，首先要了解收礼人喜欢什么，是喜欢字画，还是喜欢古玩；是喜欢黄花梨的笔筒，还是喜欢红木的笔架??总之，要投其所好。

其次，绝不能送太笨重的物件，要保证双方能够轻松交接。最好是体量不大，价值很大，“低调的奢华”。

收礼人的心理很复杂，但古玩字画常常能够满足收礼人的各种需求：精神需要、收藏欲望、保值增值、安全隐蔽??古玩，简直是一种天生的官场“玩物”。

然而用于“雅贿”的“最佳礼品”真的能够掩人耳目，彻底安全么？浮石的看法是：绝不可能！

“‘雅贿’是自欺欺人，拐了一个弯，行贿受贿性质没有任何改变。可能很多人不清楚这些利益链的运作方式，对古董字画的认识存在盲点，但是‘雅贿’的方式只是增加了检察机关调查案件的难度，并不能为行贿受贿方洗净罪名。”

赖昌星曾说：“制度条例再好我也不怕，最怕的是领导干部没有爱好。”一语道破天机，苍蝇不叮无缝的蛋。

“并不是说官员不能有爱好，如果他走正常的渠道，那他就是一个收藏爱好者，只是这个爱好一旦和权力挂上了沟，‘蛋缝’自然也就被苍蝇盯上了。”浮石说。

毛小姐把这称为“循环消化”：“送礼，回收，再卖，生产出来的东西，有时候就在几个当官的家里转圈子。”

《瞭望东方周刊》记者米艾尼 | 北京报道

“当下官员们最流行的‘养生经’是：早上起床先吃三颗温水泡冬虫夏草，中午两条开水煮辽参，晚上再来碗燕窝。”著名官场小说作家周梅森向本刊记者侃侃而谈他所了解的“官场新潮流”。

在“送礼送健康”的口号下，很多高价保健品和珍贵药材似乎是专为“送礼”而存在的。“有些钱能买到，比如冬虫夏草、燕窝鱼翅；有些有钱也难买，比如虎骨熊胆。”周梅森概括，这些补品可以统称为“特需专供”。

近年来，媒体和动物保护组织多次“侦查”到全国各地存在着一批类似的“特供补品生产线”。一些国家级保护动物制品被非法生产、地下流转，稀有高价(或无价)，是这类补品的共同特点。

给官员送礼，要么为升官，要么为发财，越是非法、地下的，越显送礼者“心诚”。“这就催生了一个‘特供’补品市场，官员时兴吃什么，送礼的就送什么，这个市场的起伏，是紧跟官场潮流的。”周梅森说。

“循环消化”的虫草

毛小姐，北京一家冬虫夏草公司的员工。她告诉本刊记者：“我们是常年回收虫草、燕窝、海参的专业公司，有一套正规的流程。”

“当官的找我们卖虫草燕窝的多了，我们收量大的货，您只卖一盒也不拒绝。”毛小姐介绍了工作流程，“电话接洽，有意向的话我们派人去您家，现场看货定价。”她特别强调的是，“都是一对一交易，单线联系，绝对为您的身份和地址保密，这是职业道德。”

毛小姐总结了多年的经验说，回收冬虫夏草，价格最高的是在过节之前，因为收了就很好出手，需求量大，可以卖高价。“过节后就有很多人找我们来卖了，应该就是他们收到的节礼，不过我们收的价格会比较低，因为刚过了送礼高峰嘛，要等下一个高峰来。”

除了直接回收，还有二级回收。“我们公司在全北京和100多家烟酒店有合作关系，烟酒店回收的冬虫夏草，都卖给我们。”

不少烟酒店除了收“礼烟”，另一个重要生意就是代收虫草、燕窝、鱼翅等几乎所有的“送礼佳品”。一家烟店老板对本刊记者说：“你给我礼盒装的、散装的，都是一个价，最后我们都是按散装的卖给专门收这些东西的人。”

这位老板说，这些人有的是药厂的，有的也是贩子。毛小姐所在的这类大公司不收的，比如虫蛀发霉的虫草，他们全都要。“当然价钱要压低很多，药厂拿回去磨成粉加工一下，做成虫草胶囊。”

毛小姐介绍说，除了虫草，现在辽参的销路也很好，“送辽参很时髦，糖泡的每公斤3000元左右。”而燕窝走势不太好，因为“当官的都不怎么相信燕窝是真的了，即使收同仁堂的燕窝，也只每克20元左右。”

“其实虫草的价格高，主要是礼品市场的需要，有多少人真的在吃啊。”毛小姐把这称为“循环消化”：“送礼，回收，再卖，生产出来的东西，有时候就在几个当官的家里转圈子。”

当被问起虎骨和熊胆的回收价格时，毛小姐摇摇头，表示这些不收，基本没有市场。她的意思是，这样“特殊”又“非法”的东西，不能通过买卖来交易，太危险。

虎骨、熊胆可以兼得

“虎产品买卖是国家明令禁止的。”北京资深媒体人曹宝印一直很关注熊、虎制品的交易。

广西桂林雄森熊虎山庄就曾因非法生产虎骨酒被动物保护组织盯上。这家山庄号称“世界上最大的老虎和黑熊科研基地，集科研、旅游、娱乐于一体”。而多处见于网络的山庄介绍中都出现了补骨酒(虎骨酒)、熊胆酒的推介内容。

据动物保护组织调查，山庄投资方旗下企业广西雄森酒业有限公司有3个“规模化”酒窖。1号酒窖内有几百个1米多高的大酒缸，里面泡着400多副虎骨架。

有动物保护组织拍摄下这样的镜头：为了显示这是特供某些领导的珍品，该酒窖负责人拉起其中一个酒缸里的骨架说，“看这个爪，上面的毛都比其他缸里的剃得干净。”

在雄森，浸泡虎骨6年的酒出厂价是每瓶680元。据称，在广州、深圳的市场上，6年的酒最低卖1280元，8年的在市场上很少有，就算有一般人也买不起，都是送礼用。

与虎骨搭配的，往往是熊胆。

家住哈尔滨的小陈，专门从事熊胆制品销售，他所在的企业，据他说“有哈尔滨最大的黑熊养殖基地。如果你不知道我们的熊胆胶囊，你肯定不是哈尔滨人，现在我们这儿非常流行送这个，一些市政府接待，都用我们的熊胆。”

他说，东北人都相信，熊胆对于肝病有奇效，“即使没有病，东北人爱喝烈酒，宴席上经常有虎骨酒之类的，酒后吃两粒熊胆胶囊解酒，绝配。”

小陈说，市面上能买到的熊胆胶囊，都是黑熊胆汁提取的，几百元到几千元不等，“如果你想要整个的熊胆，那得有点特殊渠道，都是特供领导的，没有一定级别你弄不到。”

国内的动物保护者们都有这样的共识：没有来自一些地方官员的庇护，非法动物制品生产不可能如此嚣张；而没有来自某些官员的特殊癖好，类似活熊抽取胆汁这样挑战文明底线的事情也不会虽被诟病不已，依然或明或暗地存在。

吃的不是补品，是身份

虫草、鱼翅、燕窝，“从古至今，中国的上流社会都吃这些养生。这就是有钱有权阶层的标志性高档消费品。”周梅森说。这些东西有无医用效果？科学机构的主流结论是：并无奇效。但它们在礼单上依然很受欢迎。

为什么原始人喜欢在胸前佩戴虎爪？为什么过去的贵族喜欢坐在虎皮上？因为迷信这样可以得到老虎的力量。周梅森解释道，这类似于一种原始信仰。而这种原始的因素，在当今的“上流社会”人士心目中，依然很有分量。

不过，由于地域和气候的差异，各地的补品偏好也有不同。东北的领导们特别喜欢虎骨酒配熊胆，“南方官员们就不一定认了。”曹保印说，“南方天气燥热，而且不流行喝烈酒，他们比较迷信蛇胆、蛇血制品，认为有败火去湿功效。”

“其实就是一种心理暗示，接受礼物的人不一定真的觉得有那么高的价值，不过只要这个东西难弄又珍贵，就能让消费它的人产生满足感。”周梅森说，“吃这种东西代表了一种身份和生活水平，所以这类珍贵补品才有市场。”

什么罪恶，什么流行

上世纪80年代，燕窝几乎是用于送礼的补品类第一选择，“那时燕窝需求量非常大，以至于雨燕都快要灭绝了。”曹保印回忆。

因为公认只有雨燕的窝有极高营养价值，为了获得最好的燕窝，生产者就开始大规模捕杀雨燕。“以至于后来都没有真的燕窝了，但是送礼还是需要啊，所以造假就开始了。”各种染了色的“血燕”涌上礼品柜台。渐渐地，燕窝的价值因为假货充斥而大大贬低。“现在还有真燕窝，跟市场上卖的不是一回事，价格极贵，只在非常高端的场所才有。”

在燕窝之后独领风骚的，就是“后起新秀”冬虫夏草。

但据毛小姐透露，“虫草的价格也是虚高的，过去因为少所以贵，然后大量挖掘，再后来出现了大批假虫草，有的就是用模子压制的染色面粉制品，遭遇假货冲击，虫草价格很不稳定。”

虎制品情况更为“惨烈”。在网上搜索，很容易就可以看到，虎骨、虎肉、虎牙、虎鞭、甚至虎尿都在出售，“就像象牙一样，一旦形成贸易，必然带来大规模捕杀。”曹保印说。

在不久前有关《反虐待动物法》的国际研讨会上，一位学者担忧地告诉本刊记者：“现在一些官员和富人中，以能吃到老虎肉、用虎骨酒而互相炫耀。”

学者认为，规模性圈养老虎，然后再向市场输送老虎相关产品，这个行业会对野生老虎的数量带来灾难性打击。

虎骨酒、虫草、燕窝、鱼翅，精美的补品礼物包装盒背后，常常有触目惊心的利益链条。“官本位之下愈演愈烈的‘特供’之风，让送礼者绞尽脑汁地开发更特殊的新补品，制造更多新概念。但是，什么罪恶，什么就流行---这就是高档补品市场的基本规律。”周梅森气愤地说。

太阳能

天威保变(28.54,0.48,1.71%)(600550)、乐山电力(10.80,0.16,1.50%)(600644)、拓日新能(24.98,0.48,1.96%)(002218)、金晶科技(15.34,0.09,0.59%)(600586)

风能

金风科技(24.00,0.38,1.61%)(002202)、东方电气(50.43,-0.95,-1.85%)(600875)、上海电气(9.24,0.22,2.44%)(601727)、湘电股份(27.09,-0.60,-2.17%)(600416)

核能

东方电气、哈空调(16.05,0.07,0.44%)(600202)、上海电气(601727)、奥特迅(33.62,0.89,2.72%)(002227)、中核科技(25.74,2.08,8.79%)(000777)

生物能

丰原生化(10.33,-0.24,-2.27%)、北海国发(7.83,-0.22,-2.73%)(600538)、天茂集团(6.61,-0.19,-2.79%)(000627)、海南椰岛(26.50,-0.77,-2.82%)(600238)

清洁燃煤

中国神华(27.52,-0.07,-0.25%)、华光股份(21.44,0.22,1.04%)(600475)、科达机电(20.70,0.00,0.00%)(600499)、天科股份(12.28,-0.05,-0.41%)(600378)

新医药

康美药业(14.40,0.15,1.05%)(600518)、ST中源(12.16,0.14,1.16%)(600645)、西南药业(14.95,0.18,1.22%)(600666)、千斤药业(600479)

物联网

新大陆(15.51,-0.47,-2.94%)(000997)、远望谷(23.50,-0.75,-3.09%)(002161)、厦门信达(13.90,-0.28,-1.97%)(000701)、上海贝岭(8.71,-0.31,-3.44%)(600171)

第四篇：透视《红楼梦》的创作魅力 修改

透视《红楼梦》的创作魅力

【摘要】文学是表达情感的工具，是情感的艺术表达方式。我国的古典小说以塑造人物形象、表现人物个性为基本内容，而人物形象的塑造和个性的表现离不开人物的语言。在这个方面，《红楼梦》取得了令人瞩目的成就，从而确立了它在文学史上的重要地位。本文对《红楼梦》的创作魅力进行了深入研究。

【关键词】创作；《红楼梦》；人物

《红楼梦》是我国清代著名文学家曹雪芹的经典著作，素有中国封建社会大百科全书之称，在我国文学史上有着极高的地位。作者在书中以贾府的生活为背景，深刻分析了在这个封建大家庭中的各种内部矛盾，并运用一些特殊的艺术手法将这些矛盾表现得淋漓尽致。正因如此，《红楼梦》有着非常高的文学价值，是我国古典小说发展的巅峰。曹雪芹这文学的天才，用毕生的经历创作了这部中国文学艺术的百科全书，开创了中国古典小说的新境界，也为世人留下了一部不朽的文学精品。从近代以来，世界各国许多学者都致力于对这部作品的深入研究，并成立专门以研究《红楼梦》为内容的红学研究会。对《红楼梦》的文学特色进行不懈地研究。《红楼梦》作为我国古典小说的经典，四大名著之一，它的写作风格明快流畅、清新自然但是又不乏情趣及深厚的蕴含。整部小说以白话文的形式写就，经过曹雪芹的润色，在纯净规范的基础上又保持了生动活泼的形象性；曹雪芹吸收中国古典文学的精华并巧妙地运用在作品的创作中，使得这部作品在诗意和美学上都达到了前所未有的境界，令人读来爱不释手，回味长久。总体来说，《红楼梦》具有生动形象、质朴自然、凝练纯净、蕴含深刻、思想丰富的特点，表现出无穷的艺术魅力。另外，《红楼梦》还具有音乐美和绘画美，正如王岩在红学研究著作中对《红楼梦》的质朴自然的文风所作的剖析，作者在作品中描绘了丰富的人物形象和生活场景，虽然整部作品描写了四百四十八个人物形象，但是作者却能将这么多人物浑然天成地融合在一个故事中，体现了作者深厚的文学功底。《红楼梦》所表现出来的生活比现实的生活更美，但是又没有脱离生活的本质，曹雪芹将毕生的心血甚至是生命都投入到这项伟大的事业中，造就了这部流传千古的文学精品。这部描写中国没落封建社会历史的作品中蕴含着隽永的哲理，作者没有用额外的语言去陈述这些哲理，而是将其完美地融合在作品的艺术描写中。这种哲理不是孤立存在的，而是在作品的思想内容中自然表现出来的。

二、景物描写

大多数文学作品都不会单纯地进行环境描写，它必然是为了描写一些人物或者是事去服务的，必然与故事情节的发展有着千丝万缕的联系，有着其特定的文学目的。在《红楼梦》中曹雪芹用细腻而独到的手法为后人展现出一幅封建社会晚期的生活百态图，让我们可以清晰地看到两百多年前封建统治阶级奢华的外表下隐藏着多少丑陋与腐朽。贾府作为一个没落的官僚贵族家族，内部充满了各种矛盾，人与人之间为了权力和欲望勾心斗角，争夺得你死我活，但是在这样的环境中竟然还存在着一片净土，那就是大观园，这个众女儿们的居所。当我们随着那曲径通幽的小路走进这处世外桃源的时候，一种超越时空的和谐之美感染了每一个人。大观园不仅有着美丽的风景，更是着让众女儿心灵栖息的天堂。这样的环境是由两个要素构成的，一个优美的自然环境，一个就是和谐而美丽的人文气息。我们对《红楼梦》的创作特色进行分析的时候，可以通过这两个环境描写来具体分析。让笔者带领大家去解读曹雪芹描写景物的两大特点：

1、动静结合，移步换景

几乎所有的文学家在描写景物时，都希望能使描写的景物产生一种流畅的动感，为了使画面不显得单调呆板，通常会采用移步换景的方式对景物进行刻画，这种描写手法不仅可以时人们领略优美的景色，还可以在跌宕起伏的情节发展中去追寻故事的结尾。曹雪芹对于移步换景的使用可谓是得心应手，在描写景物的时候，他经常将景物描写与人物的视觉改变与行动结合起来。例如曹雪芹在第三十回中描写夏日午后的恬静生活，他就将景物与贾宝玉的视觉结合起来，炎热的酷暑，园子里的人们因为疲倦困乏而打盹休息。无论宝玉走到哪里，都是一片静悄悄地景象。随着宝玉的移动，我们所看到的景色也在不停地转换，凤姐的院子：“只见院门掩着”，自从凤姐主持家务以后，这个院门可谓是门庭若市，但是现在却一点声息也没有，静静地掩着。宝玉来到了王夫人的居所，我们的目光也随之切换：丫头们拿着针线，却打着盹，萎靡不振。凉床上王夫人在午睡，金钏在旁边捶腿，同样是精神恍惚。盛夏酷暑特有的景象在人们的困倦中完美地展现了出来。虽然此刻的画面仍然静止，但是情节却依然在发展。这时，作者突然笔锋一转，描写了一段金钏投井的事情，昏昏欲睡的人们突然之间就警醒了过来，作者在这里动静结合，使得文章张弛有度。作者用人物的困倦展现了一副夏日午后的生活图景，这种景物描写可谓是匠心独具。

2、以景衬情，鲜明对比

我国著名学者老舍曾经解释文学中的景物描写：审美并不一定是写景的目的，其实美不美无关紧要，最重要的是一定要写出“景”。所以，在描写景物的时候，不仅要写美的景物，还要写丑的景物，两者形成鲜明对比，才能让丑的更丑，美的更美。这种对比映衬的景物描写是中国传统文学中常用的方式，通过对不同景物的渲染烘托，两个相互对应景物的特色在互相映衬下更加突出，让作者方便借以抒发情感，使得文章情景交融，浑然天成。例如《红楼梦》中对潇湘馆的景物描写就鲜明地体现了这一特征。黛玉在世时，潇湘馆苔痕浓淡、竹影参差，虽然必将幽静，但是各种花儿还竞相开放，多嘴的鹦鹉仍然在欢快地鸣叫，整个潇湘馆仍然是生机勃勃。黛玉去世以后，潇湘馆彻底变得安静，死一般的安静，没有了往日的宁静与恬淡，而是满目的凄凉。人去楼空，物是人非，只有泪痕斑斑的潇湘竹依然挺立，一种惆怅和伤感瞬间涌上人们的心头。同时人物的命运也让我们几乎落泪，两种截然不同的景色，以景衬情地表现出对人物命运的感叹，让人们无限感慨，留下更多的想象空间，达到了精妙绝伦的艺术效果。

3、人物意象

在小说中，某些人物虽然没有占据主要功能或者是没有发挥重大作用，但是却在表现作品内涵上有着非常重要的意义，这就是人物意象，这些人物是为了表达某些事情而必须出现的。这些人物不是小说描写的重点，仅仅只是作为一种意象出现的。另外，小说中的某些人物写实性很强，而且所象征的社会意义也非常深刻，与一些以写实为重点的人物有着很大的差异。对于这些人物，就不能当做人物意象来看待了。还有一些人物，例如甄宝玉、秦可卿、秦钟等人，是作为意蕴传导体而存在的。秦钟是从秦可卿的口中带出的，在一定时间内，宝玉与秦钟同窗共读，但是在经历了一起有趣的事件以后，秦钟便消失了，再也没有在文中出现。在这里，秦钟为了衬托宝玉而出现的，是为了展现宝玉博爱的个性而出现的。众所周知，宝玉是情种的代表。但是小说中还出现了一个与贾宝玉性格和胸襟都完全不同的甄宝玉，甄宝玉在文中也是为了衬托贾宝玉而存在，是一个反面的材料。小说的秦可卿的描述非常简单，是照顾宝玉起居的一个丫头，在宝玉梦游太虚幻境之后，秦可卿就莫名其妙地离开了人世，而且是死在凤姐的梦中。秦可卿在这里代表了一种忽隐忽现的神秘，作者在小说开始的时候为秦可卿设计了一个非常富有诗意的情境。秦可卿在房中散发着香味，摆着武则天宝镜，挂着秦观的对联，在古典小说中，这些物象代表了情欲。秦可卿与这些人物相融合就构成了一种情欲的象征。对人物的形象描述在小说创作中是非常重要的一个过程，是有着严格美学原则是行为。作者在《红楼梦》中不仅对小说人物在传统美学原则的框架内进行了生动描写，而且还力图创新，将一定的虚幻色彩和意象赋予小说人物身上。所以在研究《红楼梦》的时候，要特别注意对那些有着意象的人物进行深入的研究。

三、雅俗共赏

一般来说，典雅是艺术的较高要求，有着耐人品位的深刻含义，而深入浅出，利于人们理解的艺术则称之为俗，那么一部好的文学作品，不仅要有雅，让作品的意蕴耐人寻味，而且还要有俗，让人们通俗易懂，达到雅俗共赏的境界。这个特征也是《红楼梦》能长久流传的一个重要原因，无论是哪个阶层的读者，只要捧起《红楼梦》，就一定会爱不释手，深陷其中。先分析“雅”，在《红楼梦》中，诗词是一个重要组成部分，曹雪芹在作品中的诗词达数百首，而且首首感人至深。在这一点上来讲，曹雪芹还是一个伟大的诗人。例如黛玉的《葬花辞》，就以独到新颖而有情真意切的深思让人难以忘怀。在辞中，作者开始描写了一副花瓣飘落的华丽场面。就在这花团锦簇的情境中，出现了黛玉那窈窕的身姿，满怀哀愁的少女在铺满花瓣的地上徘徊，不时潸然泪下。诗中，曹雪芹构建了一个人与花相互映衬的画面，在情景交融下展现了主人公的情怀。再分析“俗”，第六回中，刘姥姥说“拔一根汗毛比咱腰还粗”，这就是典型的通俗易懂。

《红楼梦》第五回中，曹雪芹借用佛教与道教中的某些词语，为太虚幻境写下了一副巧妙的对联：“假作真时真亦假，无为有处有还无”，这幅对联将事物的现象和本质，及事物的美丑、兴衰、生灭、善恶、贫富、福祸之间的关系演变用富含哲理的话表达了出来。这段《好了歌》虽然看上去比较虚空，但是要将它置于全书中去看，就会发现，整个社会的兴衰以及家庭的荣辱等辩证关系都蕴含其中。在《红楼梦》中，这类例子比比皆是。作者用这些凝结着智慧与经验，富含哲理意味的语言给人以感悟。中国古典小说的所有艺术成就在《红楼梦》中得到很好的运用，堪称是中国古典文学的一部大百科全书。作品为我们带来的艺术享受和启迪，远胜于任何一部作品，从这一点上讲，曹雪芹不愧是一代文学大师。

结论：

《红楼梦》是我国清代著名文学大师曹雪芹的经典著作，他终其一生精力与心血，创作出了这部集质朴、自然、哲理与其他各种优秀文学素材于一身的辉煌作品，就像是一壶陈酿，越久越香甜。文中处处可见雅俗共赏的词句，处处妙笔生花，虽然处处令人赞叹，但是又毫无矫揉造作之感，像自然的鬼斧神工令人回味无穷，流连忘返。

参考文献：

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辛晓玲,赵建新.《红楼梦》意境论[J].社科纵横.2002(01)

第五篇：个人魅力

个人魅力

一、有效售楼人员的核心素质――专业性与亲和力

笔者或为公司及朋友购写字间、住宅，或因工作关系曾走访过全国各地近百家售楼处，感触颇深：90％以上的售楼处接待人员为二十岁左右的小姐，90％以上的售楼小姐不能满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。她们要么衣冠不

一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情，一付爱买不买的神情。不仅回答不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后，她们只剩下一句话：“我带您去现场看看”。使80％的真正的置业者的80％丧失了购买热情。

自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢？

楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40～60％的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20～30％销售量，即楼盘80％以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95％以上的销售量。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩

下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。

日本市场营销专家曾做过一个关于购买LD机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；所谓亲和力，就是销售人员与顾客

交流沟通的能力。

高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具……按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。

低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说……能净化激光头，我没用过……，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？

高亲和力，销售人员会留意顾客的LD机品牌及他们喜欢的影、音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。

低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程。

第一组，顾客没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13％的顾客购买了这种产品。

第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53％的顾客购买了这种产品。

第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30％的顾客购买了这种产品。

第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13％的顾客购买了这种产品。

第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80％的顾客购买了这种产品。

虽然这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充分说明销售人员的个人专业素质与心理素质是整个销售过程中不可或缺的关键。

售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量――盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。

有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？

二、国内外专家的经典研究

国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。

H?格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。

P?科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。

C?加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。

D?梅耶和H?格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：①感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力ego―drive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。

R?迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。

台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性；⑩记忆力；⑩顺应性。外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。

三、有效售楼人员的基本素质与条件

那么具备什么样素质的售楼人员，才是有效的售楼人员呢？根据专家理论研究与笔者的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。

1．外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80％以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现

象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告

诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

3．人缘好人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。

4．成就动机高

心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎

地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。

5．对工作有宗教般的热情

一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。

6、有房地产销售经验

经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过

公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。

7．创造性思维方式

销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以

“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。

有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。

8．不是朝三暮四的“聪明人”

有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。

9．不是逆来顺受随遇而安的人

所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。

逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。

10．是善于倾听的洞察者

敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。

善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与顾客的交谈来达到目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服顾客又帮助，但应该避免伤害顾客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？”、“是否再征求一下太太的意见？”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于归因，就难以准确地从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到顾客内心真正的动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。总之，就是有目的地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。

12．灵活的应变能力

就是思维及行为的敏捷性，售楼人员接触的顾客很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的顾客满意，就要求售楼人员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。要眼观六路，耳听八方，既要集中注意接待顾客，又能合理分配自己的注意力，所谓身体在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，却同丁打招呼，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一个来售楼处的顾客感到自己是最受重视的。

总之，售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，因为顾客在感受楼盘的优越性之前，首先感受到的是售楼人员的个人魅力，这个魅力就是情绪智能（Emotional Intelligence）。