律师营销点睛网主编刘卫

第一篇：律师营销点睛网主编刘卫

听刘卫讲律师营销小结

赵胜兰2013-3-

21 律师营销概念

广告说、推销说、拉关系说、法律服务说。

 律师营销内容

营销策略——目标市场——法律产品——服务定价——服务渠道——服务沟通——团队管理——客户管理

 律师营销流程

找到客户——发现需求——准备产品——市场推广——谈判签约——合同履行——客户维护——再次开发

 法律产品如何形成？

一切法律产品最终都是以文书的方式展现出来。法律产品的形成有三种方式：老产品升级——开发新产品——移植优秀律所产品

 服务定价模式？

两种基本模式：客户定价与我方定价，我方定价可以通过制定“案件难度评估表”来定价。服务产品具有差异性才有定价权。

针对不同客户可以进行侦探定价：需求——支付能力——决策权

 服务渠道有哪些？

案源渠道：行业协会，房地产协会、中小企业协会、金融协会等。人力资源渠道：各种学校

智力库渠道：金融顾问、审计顾问等

 营销方式

最好的方式是学术营销。电话营销的成单率为3‰，百度营销的成单率为3-5%，精准营销的成单率为80%

 如何提高业内知名度？

注重品牌包装，体现特色和差异性，确定潜在客户。具体方式有很多：一周一个沙龙、每年一本教材、讲座、杂志、拜访、电话等。

 怎样与客户洽谈？

第一要抓好接待，第二展示方案时要专业要震撼，第三要恰到好处的维护和跟踪客户。

 武汉未来法律服务目标市场分析——轨道交通法律服务

征地拆迁——招投标——施工——融资——工程验收——后期运营——广告——物业管理——海外并购，这些环节都需要专业律师参与。

第二篇：律师营销

如何突破律师营销和律所营销的困局？

发布日期 : 2010-05-24 作者:高云

2009年8月，我受邀出席“第八届中国律师论坛”并作题为“网络时代的律师营销”的主题发言。在会议期间，我和全国各地的律师进行了充分交流，发现大部分律师对于营销这一话题很感兴趣，感觉却是又爱又迷茫。爱者，因为这是律师生存和发展的关键所在；迷茫是因为众说纷纭，却又找不到快捷便利的通道。这让我联想起最近看过的一篇中国政法大学做的的律师营销调查报告，这个调查结果显示：现在律师的宣传手段依然停留在作坊似的以点代面的粗放式经营，主要还是依赖于老客户的把握和熟人介绍，打电话和发信以及在一些主流媒体做一些豆腐块似的广告，稍微好一些的就是拥有自己的网站和咨询，能够宣传自己,或者通过一些案例和公益性案件来宣传和扩大自己的影响等。

一、传统营销方式存在的问题

归结起来，中国律师和律所目前的营销方式有如下几种：

1、传统广告

这种方式主要的好处是见效快。但是限制很多，例如法律有限制，律师不能公开做广告；成本高，做一次平面广告，单算设计和发行费用，动辄上万。此外，对于以信任感为基础的法律服务而言，商业味道太浓厚、目的性太明显的广告容易招致客户反感，效果往往适得其反。

2、电话营销

我知道各地有不少律师都尝试过建立自己的电话营销团队，这招确实能够带来一些案源。不过，问题也很多，一是每年固定成本很高，算上人员工资、通讯费用以及场地租金等，每年花费至少在10万以上不等。最要命的是，这种盲打电话的大海撒网方式，长远来看，对律师和律所的品牌形象伤害很大，它会在更广泛的潜在客户群当中形成一种非常低俗的印象。

3、建立个人关系网络

这是中国最古老、最传统的方式，当然有效。不过，由于中国人际交往成本太高，而个人精力和金钱又有限，选择这一方式进行营销的律师，最后的结果都逃不过

只能选择小部分人，局限于吃饭、喝酒、洗桑拿、娱乐等高消费方式，最终赔进去大量金钱不说，往往还需要搭上全部的生活时间、健康乃至生命。

4、参与论坛、专业协会等圈子

这种方式能够较好树立律师的专业形象，不过此类活动的门槛较高，对参与者的资历、经验乃至费用有较高要求。其次是成本高，每次活动，算上门票和差旅费用，花费在数千元至数万元不等。如果自行组织，成本更高。其中还不算因为参与活动所放弃的案源机会等机会成本。还有就是见效慢，如果要在圈子内收获业务和客户，首先要引起别人的注意。要达到这一目的，挖空心思，标新立异，独树一帜，这些都是免不了的，这些都要求你必须投入大量的时间和精力。

5、写书营销

这种做法固然好，但是时间间隔太长，写出一本好书，需要花费数月乃至整年不等。往往新书出台，市场热点已经转移。此外，成本很高，现在出版社大多要求作者包销书籍，刊印一本书，算上买刊号、印刷和发行成本，不在10万元以下。效果持续时间短，由于现在出版物众多，新书从出台到被读者遗忘的间隔越来越短。

6、培训讲座营销

如果有好的讲师、好的内容以及好的营销团队，我推荐大家采用这种方式最好。不过，世界上的事情哪里能够如此完美？讲师既要有丰富实务经验，又要有内容深入浅出，还要生动有趣，太难了。此外，律所办理此类培训讲座的营销活动的最大困难还在于没有专业的讲座营销团队。仅凭几个律师助理，几条破枪，在工作之余打打电话和发发邮件，很难找到太多的目标客户有兴趣参与。即使客户来听了，要争取将他们转化成正式客户，还需要在会后投入大量的定期跟踪和维护工作。

7、搜索引擎营销

与百度、GOOGLE一签约，架好网站，几个小时，流量就进来，你开始有了接触潜在客户的机会。但是，你必须为每一个点击（无论是否恶意点击以及是否有委托意向）而付费，对于热门关键词，费用竟高达数十元。据报道，深圳某律师每年虽然能够从搜索引擎获得几十万元的业务，但支付给搜索引擎的广告费用竟然不相上下，相当于白白为搜索引擎打工。

还有，基于搜索引擎被动等待的特性，即使你多么专业，只要客户不点击，你的一切努力就是徒劳。

8、网站营销

现在搞网站不同早几年，需要讲求版面精美、内容丰富、更新及时、代码优化等，考虑的问题太多了，每一样都需要投入大量银子。更何况，现在太多律师上网了，每个人都在网络上占山为王，如果希望自己的网站能够突围而出，必须花费大量的时间泡在网上，很多律师因为耗不起时间，不得不放弃。此外，希望通过网站能够直接获得案源的机率太低了，这个原因是与法律服务特性决定的。客户必须首先对律师有熟悉感和信任感，才可能委托案件。而网站是钓鱼式的，希望客户主动点击网站，阅读内容，逐步对站长建立熟悉感、信任感，进而委托案件，这肯定是一个比现实当中更漫长的过程。

二、网络时代的解决方案

（一）自由和健康的人生

对于律师和律所营销的困局，有解决方案吗？有，答案很简单，就是上网。有律师可能立刻会反应，上网谁不懂，你说的这个太简单了。别急，这好比做菜，同样的材料，不同的厨师，方法不一样，做出来的菜可以是令人食指大动，精美可口，也可以是粗陋无比，难以下咽。

在这里，我愿意和大家分享一下我的经历。

2005年，我空降到广东的东莞，招收了大概7-8个外地律师，没有一个是东莞本地的，来自祖国四面八方，为了一个革命目的来到一起。我带着这个全新的团队，在一个陌生的城市，在不给一分钱介绍费、不给大笔的广告费，很少请客吃饭（逢年过节送点花篮水果）的种种前提下，创造了业务量年增长300%的奇迹，次年就获得东莞市司法局颁发的“十佳律师事务所”称号。

现在即使我撤回广州，用1/3时间写书，1/3时间陪伴家人，1/3时间做业务，依然活得很自在，很滋润。我一般每星期回一次办公室就足够了。但是，我对手下律师的工作依然了然于胸。最难得的，是我和我手下的这些人，没有一个人需要去拉案源、跑关系、陪客户吃饭喝酒。只要扎扎实实地将工作做好就行了。在网络成为我的忠实朋友后，我还获得了健康的人生。曾经与我的同学朋友聊起律师健康问题，这个话题是我们这些人到中年的律师都很关心的。我很吃

惊地发现，我居然是律师当中少有的四无人员，就是没有脂肪肝、没有血压高、没有血脂高、没有尿酸高。

无论是对于自己，还是家人，相信这个结果应该是比任何专业奖项更难得的奖励。

（二）具体知识和经验

如何善用网络利器，具体的做法是见仁见智，我在这里给大家介绍一些具体的知识：

1、知识营销

知识营销是通过网络等广泛而有效的传播途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识（包括法律知识、专业研究成果、优秀文化等）传递给潜在用户，使其逐渐形成对个人形象和法律服务品牌和的认知，最终促进潜在用户转化为用户。

从工商管理界的理解来看,知识经济时代的到来,意味着我们正在进入“学习社会”,在这样的学习社会里,人们必须“活到老,学到老”,相应地,营销过程也不可避免转变为引导消费者学习的过程。主要包括两方面的内容:一是企业向消费者和社会宣传自己的产品和服务,推广普及新技术,对消费者进行“传道、授业、解惑”,实现知识信息的共享,消除顾客的消费障碍,从而取得两利的营销效果,比如进入社区举办各种讲座,广泛向市民赠送各种学科的专业书籍,举办知识竞赛等,从而引发人们对相应产品的购买欲望,拉动市场需求,但在活动中不能推销和要求参加者购买产品。学习营销的第二层面是企业向消费者、同行和社会学习，不断地向客户及其他伙伴学习,发现自己的不足,吸取好的经验方法,补充和完善自己的营销管理，互相学习,互相完善,取长补短,最终达到整体的和谐。

2、网络营销

网络营销是知识经济和网络技术相结合的产物,具体说主要通过网络技术，例如电子邮件，电子书等方式，就可以向全世界进行营销活动。相比传统商店而言,它具有成本低廉、无存货样品,全天候服务和无国界、区域界线等优点,并且拉近了企业和消费者之间的距离。另外,在网上还可同步进行广告促销、市场调查和收集信息等活动。电子商务已经逐渐成为经济社会的一部分，阿里巴巴的马云甚至断言，中国虚拟经济总量将在10年后超越中国实体经济总量。

习惯上网的80后已经逐渐成为网络消费的主力大军。2008年，一个标准的80后已经28岁了，开始进入社会经济主流，成为白领、买车、买房，占据企业中层位置，而上网购物、浏览、搜索，已经成为这些80后们生活当中不可缺少的一部分。看看过去的2个七年，再想想看未来的3年、5年、7年，如果你从现在开始，以这些80后为目标客户开始进行网络营销，逐渐施加影响，等到3年、5年、7年之后，80后会拥有怎么样的经济能力、社会地位？他们开始进入企业高层，担任重要职位。等到那时候，你的网络营销将会收获什么结果？

3、电子邮件营销

如今，越来越多的企业开始采用电子邮件的营销方式，这样做，如果使用恰到好处，营销者可以立即与成千上万的潜在和现有顾客建立起联系，其成本要远远低于邮寄营销。

电子邮件营销分为三种，分别是搜索群发营销、数据库营销和许可式营销。群发营销一般是指通过电子邮箱地址搜索软件，在网上搜索符合指定条件的邮箱地址，然后将信息群发到相应的邮箱当中，这是过去3年当中，网络营销最普遍采用的形式。

数据库营销是针对群发营销没有分类、没有针对性所作的改进，通过各种途径收集到相应分类的邮箱列表，针对这些列表发送邮件，能够达到更好的效果。许可式营销是向同意接收邮件的用户发送邮件。现在很多网站上都留有邮箱登记系统，允许用户在网上留下自己的邮箱，定期接收电子邮件，这叫做电子邮件营销当中的许可式电子邮件营销。

4、电子书营销

电子书营销属于病毒性营销的一种，病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。

对于一些小企业或小型网站来说，病毒性营销不一定要很大规模，力争在小范围内获得有效传播是完全可以做得到的，很多病毒性营销的创意适合于小企业，比如提供一篇有价值的文章、一本电子书、一张优惠卷、一个祝福卡、一则幽默故事、一个免费下载的游戏程序等等，只要恰到好处地在其中表达出自己希望传播的信息。

eBook不拘形式、出版方便、传播发行快捷，而且，很多电子书都是免费的，优秀的电子书可以在网民中广为流传，于是，电子书成为病毒性营销的理想媒介。事实上，很多市场人员也都在利用这种营销手段而大获成功。

当然，随着网络技术和社会发展，各种营销技术和方案不断涌现，搜索营销、口碑营销、事件营销等各种创意不断涌现，只要大家有信心不断积极寻觅，相信一定能找到属于自己的那块奶酪。

还是那句老话，没有最好的方案，只有最合适的方案。

第三篇：张凤卫主编金融企业会计

金融企业会计教科书中计算题答案

二、第三章 练习单位活期存款利息的计算（第58页)

1、调整计息积数

依题目中的错误①，计算百货商场的二季度的应减积数：

6月12日---6月19日共7天35000*7=245000元

依题目中的错误②，计算百货商场的二季度的应加积数：

6月2日---6月15日共13天12000*13=156000元

2、该单位二季度计息积数为：38866965.65+2989674.19+156000-245000=41767639.84其中列为应付利息的积数为：38866965.65

列为利息支出的的积数为：2989674.19+156000-245000=2900674.193、该单位的利息为：

应付利息=38866965*3.15%/360=3400.859

利息支出 =2900675*3.15%/360=253.8094、会计分录：

借：应付利息—单位活期利息3400.86

利息支出—单位活期利息253.81

贷：吸收存款 —百货商场活期户3654.67

三、第九章 练习票据清算业务的处理

1、本行票据清算业务的应收款项总额=565000+1220000=17850002、本行票据清算业务的应付款项总额=655000+685000=13400003、因应收款项总额大于应付款项总额，所以本行本次清算业务的清算差额为应收汇差，其数额=1785000-1340000=445000

会计分录为：借：存放中央银行款项445000

贷：吸收存款----各单位借贷差额445000

第四篇：刘文华主编经济法第四版教学大纲

经济法课程教学大纲

课程编号： 总学时数： 学分数： 开设学期：

一、课程性质、目的与要求

经济法学是法学体系中一门研究经济法律形象及发展规律的新兴的法律部门和法学学科，是高等院校法学专业开设的一门必修课程。通过本课程学习，使学生了解和掌握经济法的基本理论、基本法律制度，充分认识经济法在对经济的宏观调控、规范市场主体、维护公平竞争等方面的重要作用，培养学生运用经济法的基本原理分析和解决经济生活中的实际问题的能力。

二、教学内容、要点和课时安排

绪言………………………………………1课时 第一节 经济法学的研究对象和学科地位 第二节 经济法学的历史发展和研究现状 第三节 经济法学的指导思想和研究方法 第一编 经济法总论

第一章 经济法的产生与发展 ……………………………………1课时 第一节 经济法产生的基础条件

第二节 经济法形成的一般原因和规律 第三节 经济法产生和发展的历史

第二章 经济法的概念、本质和基本原则…………………………3课时 第一节 经济法的含义 第二节 经济法的调整范围 第三节 经济法的本质和特征 第四节 经济法的基本原则

第三章 经济法的地位和体系……………………………………2课时 第一节 经济法的地位

第二节 经济法与相关法律部门的联系与区别 第三节 经济法的渊源 第四节 经济法的体系

第四章 经济法的制定与实施……………………………………1课时 第一节 经济法的制定 第二节 经济法的实施 第二编 经济法主体

第五章 经济法主体的一般原理…………………………………1课时 第一节 经济法主体的含义 第二节 经济法主体体系 第三节 经济责任制

第六章 经济管理主体……………………………………1课时 第一节 经济管理主体的概念

第二节 经济管理主体的类别、地位和职能

第七章 企业概述……………………………………8课时 第一节 企业和企业法

第二节 现代企业制度与企业法 第三节 市场准入制度 第四节 企业登记管理

第八章 特殊企业和国有企业……………………………………8课时 第一节 特殊企业和国有企业概述

第二节 特殊企业的存在领域和经营管理 第三节 国有企业暨公司法

第九章 合作制暨集体所有制企业或组织……………………………………2课时 第一节 合作制暨集体所有制企业或组织概述

第二节 合作制暨集体所有制企业或组织的基本分类

第三节 我国合作制暨集体所有制企业或组织法的主要内容 第三编 市场规制法

第十章 市场规制法原理……………………………………1课时 第一节 市场规制法概述

第二节 市场规制法的基本原则和作用 第三节 市场规制法的体系结构和地位

第十一章 竞争法……………………………………5课时 第一节 竞争和竞争法概述 第二节 反不正当竞争法 第三节 反垄断法

第十二章 消费者权益保护法律制度 ……………………………………4课时 第一节 消费者权益保护法概述

第二节 消费者的权利和经营者的义务 第三节 争议解决和法律责任

第十三章 产品质量法律制度……………………………………4课时 第一节 产品质量法概述

第二节 产品质量的监督与管理

第三节 生产者、销售者的产品质量责任和义务 第四节 产品质量责任制度

第十四章 价格法……………………………………2课时 第一节 价格法概述

第二节 经营者的价格行为 第三节 政府的定价行为 第四节 价格的管理和监督

第十五章 会计、审计法律制度……………………………………2课时 第一节 会计法律制度 第二节 审计法律制度 第四编 宏观调控法

第十六章 宏观调控法原理……………………………………4课时 第一节 宏观调控法概述 第二节 宏观调控权及其配置

第三节 宏观调控法对金融的导向、规范与保障 第四节 宏观调控法对财政的导向、规范与保障 第五节 宏观调控法对规划的导向、规范与保障 第六节 宏观调控法对产业政策的导向、规范与保障 第七节 宏观调控综合协调制度

第十七章 固定资产投资法……………………………………1课时 第一节 固定资产投资法概述 第二节 固定资产投资法基本制度

第十八章 国有资产管理法……………………………………4课时 第一节 国有资产管理法概述 第二节 国有资产产权界定 第三节 国有资产产权登记 第四节 企业国有产权交易 第五节 国有资产评估

第六节 企业国有资产监督管理

第十九章 财政法……………………………………4课时 第一节 财政法概述 第二节 预算法 第三节 国债法 第四节 政府采购法

第二十章 税 法……………………………………10课时 第一节 税法概述

第二节 企业所得税法 第三节 个人所得税法 第四节 增值税法

第五节 企业涉及的其他主要税收实体法 第六节 税收征管法律制度

第二十一章 金融法……………………………………3课时 第一节 金融法的概念和体系 第二节 中国人民银行法 第三节 商业银行法 第四节 银行业监管法

三、教学方法

以教师讲授为主，同时采用课堂提问、讨论、案例分析等多种教学方法。

四、考核方式

平时以书面作业和课堂提问形式进行考查，期末书面闭卷考试。

五、教材与主要参考书目

使用教材：刘文华 主编《经济法》（第四版），中国人民大学出版社2012年版。主要参考书目：

1.杨紫烜 主编《经济法》（第四版），北京大学出版社、高等教育出版社2010年版。2.史际春 《企业和公司法》（第三版），中国人民大学出版社2013年 版。3.徐孟洲、徐阳光《税法》（第四版），中国人民大学出版社2012年版。4.徐孟洲、孟雁北《竞争法》中国人民大学出版社2008年版。

第五篇：刘卫民简介

刘卫民简介

刘卫民，曾用名刘为民，出生于1955年，山东巨野人，教育工作者，自幼学习书法，习二王、汉隶，汲古临池历代诸碑、诸帖和现代书法，不断丰富自己的书作内涵。行书，从法二王，而又取势于王。草书以王羲之、孙过庭为宗，亦得益于祝、黄点法。书风妍婉秀美，潇洒俊逸。现为菏泽市书法家协会会员，中华书法研究会会员，中华钢笔圆珠笔书法研究会会员，中国书画家协会会员，中国艺术家协会会员，中国老年书画研究会会员，巨野县老年书画协会会员，巨野文学艺术界联合会会员。作品在中国诗书画研究会、中华诗词文化研究所、河南省古风诗书画院、中国诗书画交流网联合举办的“寅虎咏春·全国诗书画印四绝大赛”中，荣获“寅虎艺术奖”暨书法佳作一等。作品编入《中国当代诗书画印四绝大典》，同时还被授予“寅虎艺术奖·中华百强书画家”荣誉称号。荣获第二届“翰墨颂中华”全国书画艺术大赛金奖，作品编入《中国当代书画家精品集》，授予“中华文化爱心使者”称号。作品在由中国书画家协会、中国书画大家网、南京珠湖书画艺术交流有限公司联合举办的第四届“民族情”全国书画艺术大赛中，荣获银奖，作品编入《中国当代书画家精品集》，并授予“中华文化和谐使者”称号。作品在为纪念毛泽东“中华人民共和国各族人民团结起来”题词发表60周年全国书画邀请展中荣获银奖，作品编入《全国书画作品汇赏》一书，并授予“讲团结促和谐艺术功臣”称号。

获奖作品：