外贸交易磋商与履约实习指导书

第一篇：外贸交易磋商与履约实习指导书

实习指 导 书

一、实习名称

外贸交易磋商与履约实习

二、实习类别（认识、专业、毕业、岗位实习）

专业实习

三、实习周数

2周四、大纲说明

（一）适用专业

国际经济与贸易

（二）主要先修课程

《进出口实务》、《国际贸易理论与实务》、《外贸英语函电》

五、实习目的和要求

本实习的目的是为学生提供用英语函电进行外贸业务模拟操作的实践机会，熟练并准确运用外贸英语的词汇、句型于外贸磋商与履约中，熟悉各个外贸环节英语函电的书写和合同的签订，复习外贸实务中的常见贸易术语、各种付款方式、保险条款、货物质量条款等，熟悉运用B TO B网站寻找客户的流程，进行运用英语通过电子邮件进行外贸业务谈判的训练，提高学生进行外贸业务操作的实际能力。学生以自己实践为主、老师指导为辅，体验真实世界的交易过程。要求学生在下一学期开学第一周的周五递交实习报告。

六、实习内容和时间分配

实习安排在第五学期进行，共2周，其中：

1、写英文询盘信（1天）

2、用英语信函的方式报盘、还盘及确认（2天）

3、用英语信函讨论支付方式、包装、保险、运输等的具体内容（1天）

4、撰写英文的销售合同（2天）

5、联系工厂并跟单（1天）

6、安排海运并通知对方（1天）

7、撰写实习报告（2天）

七、实习方式和安排

上机运用SIMTRADE软件进行外贸交易磋商与履约实习。

分小组进行，2人一个小组，一人扮演买方，另一人扮演卖方。双方可以通过信函或电子邮件的形式进行交易磋商。不限地点。

交易磋商的内容通过电子邮件，最终完成四份销售确认书（SALES CONFIRMATION）。

电子邮件的格式要符合外贸英文函电的要求，养成左对齐书写，在落款下面要留下自己详细的联系方式的习惯。

进行磋商时，电子邮件往返的次数大于3次，磋商的内容包括贸易术语、付款方式、保险、包装、装运期。邮件内容不能过于简单，需要完整地将问题阐述清楚。

销售确认书中不限制商品的种类和数量，不限制装运港、目的港，不限保险、包装等条款，但是4份合同中最重要的贸易术语和付款方式分别如下：

1.第一份合同：FOB + 30%T/T+70%sight L/C；

2.第二份合同：CIF + 100% sight L/C；

3.第三份合同：FOB + 20%T/T+80% D/P；

4.第四份合同：CFR + 100% L/C AT 30 DAYS。

销售确认书的要求内容准确、完整、清晰、条款齐全。

T/T（Telegraphic Transfer 的缩写）中文译为电汇，是汇付（对外贸易中，采用汇付方式，一般是由进口方按合同约定的条件和时间，将货款通过银行汇交给出口方）的一种，是指由汇款人或付款人将一

2定金额的汇款及银行手续费付给当地汇出行，委托银行用电报、电传或电话方式通知国外收款人所在地的分支行或代理行（汇入行）将汇款付给收款人的一种汇付方式。采用电汇方式，出口人可以迅速收到货款，一般当天或隔天就可收到。

八、实习报告撰写具体要求（学校文印中心有统一封面，实习报告字数不少于3000字）

要求学生实习结束一周内交有学校统一封面的实习报告，字数不少于3000字，附上磋商中所写的信函或电子邮件以及合同的打印件。主要谈实习期间对于应用英文信函进行交易磋商与履约的运用情况，以及学生实习的收获。

九、考核内容和方式

考核内容包括学生的出勤情况、交易磋商中书写的信函或电子邮件（包括其合同各部分内容讨论的深入程度以及英文语法）和实习报告。出勤情况、信函或电子邮件和实习报告各占成绩的33%。

十、实习注意事项

1.要求学生在实习中携带外贸英语函电和国际贸易实务的教材便于查阅。2.要求学生保留磋商中所使用的信函或电子邮件。

3.学生两人一组进行实习，若为奇数，则安排一人扮演银行或工厂。进口商完成4笔进口交易，出口商完成4笔出口交易，工厂的交易数量根据实际情况而定。

第二篇：外贸交易磋商与履约实习实验报告规范格式

外贸交易磋商与履约实习实验报告规范格式

发表人：hxx发布时间：2013年01月08日 14时14分20秒

实验报告规范格式：

1、论文统一以A4纸页面排版，统一学校封面。

2、全文字体：宋体。

实习时间：第十八周，第十九周，第二十周，共三周3、标题要求：加黑；题目小二号，一级标题三号，二级标题小三号，三级标题四号。

4、标题序号标号：

一级标号：

一、二、„„

二级标号：

（一）（二）„„

三级标号： 1、2、3、5、正文要求：宋体，小四号，行距1.5倍，段前0.5，字间距为标准值。

6、图表标号：

图1.1图1.2图2.1图2.2„„（标在图方）

表1.1图1.2表2.1表2.2„„（标在表上方）

7、页眉和页脚。

页眉的左上角为“外贸交易磋商与履约实习报告”，右上角为论文题目。页脚为以阿拉伯数字标示的页码，页码自正文第一页起至参考文献结束止，格式居中。

页眉页脚的字体为默认字体。

8、字数要求：3000字以上

9、上交时间：下学期开学第一周10、学校图书馆购买的统一封面

第三篇：交易磋商

1.交易磋商

中建材集团进出口公司（中文简称“中国建材国际”）是一家建材专业国际贸易服务商，现为国资委管辖的中国建材集团有限公司旗下国际贸易平台。经过二十多年的发展，中建材集团进出口公司拥有五家全资子公司，七家控股子公司，已建成五大业务平台： 中建材贸易、中建材装备、中建材矿业、中建材钢铁、中建材木业。公司与全球160多个国家和地区的客户建立长期稳定的合作关系，营业额以年均 50% 以上的速度递增，公司名列中国外贸百强企业，荣列第64名。中国建材行业外贸五强企业，荣列第3名。2009年被国务院国资委评为中央企业先进集体，2010年实现营业收入536亿。

美国纽柯公司Nucor与中国建材国际是合作多年的业务伙伴。2010年9月4日，Nucor.公司以传真的形式向中国建材国际购买一批牌号为10F，抗拉强度>=325σ b / MPa,伸长率>=32δ 5(%)的优质碳素结构钢热轧厚钢板和宽钢带，按GB / T711 — 1988标准执行。要求中国建材国际2011年3月20日前交货。

2010年9月5日上午，中国建材国际收到传真后，立即联络无锡中建材钢铁有限公司，根据Nucor公司提供的规格生产出样品，然后用DHL邮寄给Nucor公司确认。

2010年9月11日，Nucor公司收到中国建材国际寄去的样件，回复确认合格。要求中国建材国际报价。当天，中国建材国际根据指示书要求，以无锡中建材钢铁有限公司的报价、公司利润等为基础向Nucor公司报价。

经过多次磋商，9月26日，双方最终确定以每件USD12.80的报价成交。Nucor公司要求中国建材国际根据该份报价单制作合同传真其会签，同时传真形式发票供其开具信用证。

合同签订后，双方就成衣细节进行修改和最终确认。

二、落实信用证

2010年1月31日，中国银行上海省分行通知中国建材国际收到Nucor.公司通过美国花旗银行（Citibank）开来的编号为63211020049的信用证电开本。

其中与缮制单据有关的条款如下：

1.开证行：美国花旗银行（Citibank）

2.通知行：中国银行上海省分行

3.不可撤销信用证号：63211020049，开证日期：2011年1月29日

4.信用证有效期及地点：2011年4月10日，中国

5.申请人：

中国建材国际

Nucor

6.受益人：

中国建材国际

7.信用证金额：USD32640.00

8.商品描述：

SALES CONDITIONS: CIF MONTREAL/CANADA

SALES CONTRACT NO.F01LCB05127

LADIES COTTON BLAZER(100% COTTON, 40SX20/140X60)STYLE NO.PO NO.QTY/PCS USD/PC

46-301A 10337 2550 12.80

翻译

销售条件：蒙特利尔/加拿大

f01lcb05127号销售合同

女式棉外套（100%棉，40sx20/140x60）

风格号订单号数量/PC美元/电脑

46-301a10337255012.80

9.分批装运及转船运输：不允许分批装运，允许转运，从中国运至洛杉矶港。

10.最后装船期：2011年3月20日

11.议付单据要求：

(1)商业发票六份，受益人代表签名。

(2)美国海关发票四份。

(3)3/3全套正本已装船的清洁海运提单，抬头人为“TO THE ORDER OF BNP PARIBAS(CANADA)”，显示运费预付，通知人为开证人的名称和地址。

(4)明细装箱单三份。

(5)普惠制产地证一份副本(FORM A)。

(6)输美国钢材出口许可证一份副本。

(7)受益人证明：证明装运后5天内，将普惠制产地证正本、输美国钢材出口许可证正本、商业发票副本、明细装箱单副本、正本提单的复印件已经由快递方式直接寄送给开证人，并附快件回执。

(8)提供开证人的传真确认函，确认货物在装运前生产的样品由开证人认可。

(9)印有承运人抬头的证明，显示承运公司的名称和地址、海运提单号、集装箱号，以及本次承运人的集装箱内不含有任何原生木料制成的支撑物或托盘，以及其它任何原生木制包装材料。

(10)客检证正本一份：要求出运前15天用DHL寄出钢材样品，经检验合格后由Nucor公司出具客检证。

(11)中国人民保险公司出具的保险单一份正本一份副本。

12.附加条款：

(1)如果提供的单据不符合信用证条款的规定，每个不符点55美金。

(2)一切结算费用由受益人支付。

(3)本信用证的数量和金额有3%的溢短。

(4)所有的单据、证明、申明必须签字及标明日期。

(5)如下内容仅作参考：

请注意，从1999年1月4日开始，所有从中国运往加拿大的货物，如果包装物中含有木制成分，将被加拿大海关禁止。因为，原生木质中含有一种亚州长角甲虫(LONG HORNED)。

(6)加拿大政府现在坚持所有进行加拿大的货物必须提供上述所有文件。

(7)海运提单和商业发票必须证明如下内容：

集装箱内不含有任何原生木料制成的支撑物或托盘，以及其它任何原生木制包装材料。

(8)受益人的银行帐号为0777103281054。

注意事项：议付单据中有关客检证条款项，对我方公司极为不利。如果客户信誉良好，多会在样品检验合格后及时签发客检证明。但有些客户会故意拖延签发客检证的时间，导致我方不能及时交单议付。因此，遇到有此项条款的信用证，我方公司需特别注意及时寄样和催客户及时签发客检证。

三、出口备货

收到信用证后，2010年11月1日，中国建材国际立即与早已联络好的无锡中建材钢铁有限公司签订订购合同，指定碳素结构钢热轧

厚钢板和宽钢带的规格。11月5日，无锡中建材钢铁有限公司正式投产。

根据信用证规定，9月5日，中国建材国际寄出样品给 Nucor公司检验。9月11日，Nucor公司收到后，经检验合格，签发客检证正本一份并用DHL寄回给中国建材国际。

注意事项：关于品质检验和客检证的签发，视客户检验的具体状况而定。一般不外乎有以下两种方式：

其一，客户派员亲自来厂检验，检验合格后当场签发客检证，或该员将检验结果向客户汇报后，由客户将客检证寄给我方。在此种方式下，客户一般是在出运前4-5天来厂检验，此时工厂的加工、包装已基本结束。验货通过后即可安排出运。

其二，将样品寄给客户检验，检验合格后，客户签发客检证并寄给我方。在此种方式下，一般客户会要求我方在出货前10-15天寄样品供其检验。

第四篇：外贸市场调研实习指导书

《外贸市场调研》实习指导书

一、实习的性质

《外贸市场调研》是商务英语专业的一个重要实践性环节，为2学分的实践必修课。

二、实习的目的、任务和内容

1、实习的目的和任务：

本实习要求学生在学习国际贸易理论与实务、市场营销等相关课程的基础上，通过市场调查，更多地了解和收集有关外贸公司、报关公司、银行、咨询公司、零售企业的详尽的一手和二手资料；同时要求学生在调研过程中理论联系实际，进一步提高国际商务专业理论的应用能力，为就业作好充分准备。

通过实习，力图做到：

1、进一步巩固、学习理论课程中的基本概念、思想、原理、策略等理论知识；

2、建立营销职业意识，学会从企业营销的角度去思考问题，缩短学生适应工作岗位的时间；

3、能将所学理论知识在实践中进行综合运用，把掌握知识与提高技能结合起来，提高学生分析与解决市场问题的能力。

2、实习的基本内容：

外贸公司、咨询公司、零售企业等的市场调研

三、调研题目、步骤及要求

（一）调研题目

调研题目为《关于……的外贸市场调研》，最好与工作或者毕业论文相关。

要求：假定你是湖北省某一具体行业或企业的国际市场营销分析人员，以一个国家或地区为你的目标市场国家，收集这个国家或地区与你企业或产品相关环境资料，并完成市场环境研究和评估报告。

内容：目标国家的经济环境、目标市场国家的文化环境、目标市场国家的政治法律环境 要求：通过网络调查国际市场环境

通过和企业相关国际营销人士访谈了解国际市场环境 1）目标市场国家的经济环境

目标市场国家的GDP、经济发展水平或阶段 2）目标市场国家的人口及其分布

目标市场国家的相关文化背景和观念、生活方式 3）目标市场国家的消费者需求特征 消费者的购买力、需求特点、购买习惯与决策方式等 4）目标市场国家的营销策略

包括产品策略、价格分析、渠道分析和促销分析，在以上基础上，做出相关的对策或建议 实践报告内容： 某一国家关于经济环境、文化环境、消费者行为研究以及产品、价格、渠道、促销等方面的一个扫描与分析报告，并提出相关的策略或建议。

（二）调研步骤 1.根据论文确定调研题目 2.拟定调研计划 3.实地调研 4.撰写调研报告

（三）调研要求 1.先制定一份调研计划 调研计划的内容要求（1）调研的题目（2）调研的目的（3）调研对象

（4）调研的时间、地点

（5）获取资料的来源：一手资料来源、二手资料来源 2.综合运用各种调研方法 3.撰写一份市场调研报告 格式和内容同论文

四、有关说明

1、商务市场调研的实习时间为2周，按教学计划为第十一周至第十二周，此次以学生课余时间自行组织安排实习为主。

3、调研内容的成果形式为：一份不少于4000字的市场调研报告；要求报告撰写详细认真，有条理，字数为4000字左右，使用小四号宋体，行间距为1.5倍。页面设置为上、下、左、右均为2.5厘米。

3、所有材料于2012年5月14日之前上交

纸质版交至：1班交给刘立力老师 工2D415 2班交给周嫔婷老师 工2D415

外贸市场调研报告

关于XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXXX XXX XXX XXX XXX XXX 的市场调研

（2号黑体居中，标题行间距为32磅）

学生姓名： 学

号： 所在系部： 专业班级： 指导教师： 日

期：

XXX XXX XXX XXX 外语系

09级商务英语专科1班

XXX 二○一二年五月

（宋体小3）

一、实习目的和要求

（一）实习目的

通过实习，进一步巩固、学习相关理论课程中的基本概念、思想、原理、策略等理论知识；建立营销职业意识，学会从企业营销的角度去思考问题、调研市场，缩短学生适应工作岗位的时间；能将所学理论知识在实践中进行综合运用，把掌握知识与提高技能结合起来，提高学生分析与解决市场问题的能力。

（二）实习要求

本实习要求学生在学习国际贸易理论与实务、市场营销等相关课程的基础上，通过市场调查，更多地了解和收集有关外贸公司、报关公司、银行、咨询公司、零售企业的详尽的一手和二手资料；同时要求学生在调研过程中理论联系实际，进一步提高国际商务专业理论的应用能力，为就业作好充分准备。以一个国家或地区为你的目标市场国家，收集这个国家或地区与你企业或产品相关环境资料，并完成市场环境研究和评估报告。

指导老师：

****年**月**日

二、实习内容

三、实习体会与总结

四、指导教师评阅意见：

第五篇：交易磋商与订立合同习题

第十一章 交易磋商与订立合同

一、名词解释

1、发盘

2、接受

3、逾期接受

4、一般交易条件

二、单项选择题

1、我某出口公司于5月5日以电报对德商发盘，限8日复到有效。对方于7日以电报发出接受通知，由于电讯部门的延误，出口公司于11日才收到德商的接受通知，事后该出口商公司亦未表态。此时，（）

A、除非发盘人及时提出异议，否则该逾期接受仍具有接受效力，合同成立

B、不管我方是否及时提出异议，合同不成立

C、只有发盘人毫不延迟地表示接受，该通知才具有接受效力，否则合同不成立

D、由电讯部门承担责任

2、某公司向欧洲某客户出口一批食品，该公司于3月16日发盘，限3月30日复到有效，3月18日接到对方来电称：“你方16日来电接受，希望5月装船。”我方未提出异议。于是，（）

A、这笔交易达成B、需经该公司确认后交易才达成C、属于还盘，交易未达成D、属于有条件的接受，交易未达成3、根据《公约》的规定，发盘和接受的生效采取（）

A、投邮生效原则B、签订书面合同原则

C、口头协商原则D、到达生效原则

4、英国某商人3月15日向国外某客商用口头发盘，若英商与国外客商无特别约定，国外客商（）

A、任何时间表示接受都可使合同成立B、应立即表示接受方可使合同成立

C、当天表示接受即可使合同成立D、在两三天内表示接受可使合同成立

5、A公司5月18日向B公司发盘，限5月25日复到有效。A公司向B公司发盘的第二天，A收到B5月17日发出的、内容与A公司发盘内容完全相同的交叉发盘，此时，（）

A、合同即告成立B、合同无效

C、A向B或B向A表示接受，当接受通知到达对方时，合同成立

D、必须是A向B表示接受，当接受通知到达对方时，合同成立

6、下列条件中，（）不是构成发盘的必备条件。

Ａ、发盘内容必须十分确定

Ｂ、主要交易条件必须十分完整齐全

Ｃ、向一个或一个以上特定的人发出

Ｄ、表明发盘人承受约束的旨意

7、我方6月10日向国外某客商发盘，限6月15日复到有效，6月13日接到对方复电称：“你10日电接受，以获得进口许可证为准。”该接受（）

A、相当于还盘B、在我方缄默的情况下，则视为有效发盘

C、属有效的接受D、属于一份非实质性改变发盘条件的接受

8、按《公约》的规定，一项发盘在尚未送达受盘人之前，是可以阻止其生效的，这叫发盘的（）

A、撤回B、撤销C、还盘D、接受

9、我公司星期一对外发盘，限该发盘星期五复到有效，客户于星期二回电还盘并邀我电复。此时，国际市场价格上涨，故我未予答复。客户又于星期三来电表示接受我星期一的发盘，在上述情况下，（）

A、接受有效B、接受无效

C、如我方未提出异议，则合同成立D、属有条件的接受

三、多项选择题

1、促使发盘终止的原因主要有（）

A、发盘的有效期届满B、发盘被发盘人依法撤回或撤销

C、受盘人对发盘的拒绝或还盘D、发盘人发盘后发生了不可抗力或当事人丧失行为能力

2、在国际贸易中，合同生效的时间主要有（）

A、接受送达发盘时B、依约签订正式书面合同时

C、依国家法律或行政法规的规定，合同获得批准时D、口头合同被当即接受时

3、在国际贸易中，合同成立的有效条件是（）

A、当事人必须具有签订合同的行为能力B、合同必须有对价或约因

C、合同的形式和内容必须符合法律的要求 D、合同当事人的意思表示必须真实

4、交易磋商程序中必不可少的两个法律环节是（）

A、询盘B、发盘C、还盘D、接受

5、构成一项发盘应具备的条件是（）

A、向一个或一个以上特定的人发出B、发盘内容十分确定

C、表明发盘人承受约束的意旨D、发盘必须规定有效期

6、构成一项接受应具备的条件是（）

A、接受由特定的受盘人作出B、接受的内定必须与发盘相符

C、必须在有效期内表示接受D、接受方式必须符合发盘的要求

7、在实际的进出口业务中，接受的形式有（）

A、用口头或书面的形式表示B、用缄默表示

C、用广告表示D、用行动表示

8、我某公司15日向日商发盘，限20日复到有效，日商于19日用电报表示接受我方15日电，我方于21日中午才收到对方的接受通知，此时（）

A、合同已成立

B、若我方毫不迟延的表示接受，合同成立

C、若我方于21日才收到接受通知是由于电讯部门的延误，则我方缄默，合同成立

D、若我方于21日才收到接受通知是由于电讯部门的延误，则合同一定成立

四、判断题

1、还盘一经作出，原发盘即告失效。（）

2、如发盘未规定有效期，则受盘人可在任何时间内表示接受。（）

3、根据《公约》的解释，接受必须用声明或行动表示出来，沉默或不行动本身不等于接受。

4、根据《公约》的规定，如果撤回通知于接受应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。（）

5、交易磋商的内容必须包括11种交易条件，在此基础上合同才能成立。（）

6、邀请发盘对双方具有约束力。（）

7、一项发盘，即使是不可撤销的，也是可以撤回的，只要撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时到达受盘人。（）

8、根据《公约》的解释，一项发盘，在受盘人发出接受通知之前可以撤销，但有两种例外情况。（）

9、根据《公约》的解释，一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知到达发盘人时终止。

五、案例分析题

1、我A公司向国外B公司发盘，报谷物300公吨，每公吨250美元，发盘有效期为10天。3天后，B公司复电称，对该批货物感兴趣，但要求进一步考虑。2天后，B公司两次

来电，要求将货物数量增至600公吨，价格降至230美元/公吨，3天后我公司将这批谷物卖给另一外商，并在第10天复电B公司，通知货已售出。但外商坚持要我方交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：我方应否赔偿，为什么？

2、我某公司与某外商洽谈进口交易一宗，经往来电传磋商，就合同的主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受的传真中列有“以签订确认书为准”。事后对方拟就合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究，故未及时给予答复。不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我开立信用证，我方以合同尚未有效成立为由拒绝开证，试分析，我方的做法是否有理，为什么？

3、我某技术贸易公司就某项技术贸易的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的函电往来，最终使交易得以达成，但未订立正式的书面合同。根据双方的函电往来表明，对方应于2000年12月前向我方提供一项技术贸易的出口，而时至2001年1月，对方仍未向我方提供该项技术贸易。我方曾多次要求对方履行合同，对方却以未订立正式书面合同为由否认合约已达成。问（1）双方的交易是否已达成？为什么？（2）就此案例，我方应如何处理？

4、我某进出口公司向国外某商询购商品，不久，我方收到对方8月15日发盘，发盘有效期至8月22日。我方于8月20日向对方复电：“若价格能降至56美元/件，我方可接受”，对方未作答复。8月21日我方得知国际市场行情有变，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月15日发盘。问：我方的接受能否使合同成立？为什么？

5、某进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘的内容为：“兹可供普通包装机200台，每台500美元CIF青岛，6至7月份装运，限本月21日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发盘有效期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否可使合同成立？为什么？

6、买卖双方订有长期贸易协议，协议规定：“卖方必须在收到买方订单后15天答复，若未答复则视为已接受订单。”11月卖方收到买方订购2000件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应2000件服装，买方认为合同已经成立，要求供货。问：双方的合同是否成立？为什么？

7、我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期至7月22日。我方于7月24日用电传表示接受对方发盘，对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生变化，市价上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出，否则，我方将要承担违约的法律责任。问：我方是否应该发货？为什么？

8、香港某中商商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于6月8日向A 方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘的各项条件开来的信用证，同时收到A商的来电称：“你8日发盘已回转美国B商。”此时该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证行，再按新价直接向美国B商发盘，而美商拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问：对方的要求是否合理？为什么？ 参考答案

二、单项选择题

1．A2．A3．D4．B5．C6．B7．A8．A9．B

三、多项选择题

1．ABCD2．ABCD3．ABCD4．BD5．ABC6．ABCD7．AD8．BC

四、判断题

1．√2．×3．√4．√5．×6．×7．√8．√9．√

五、案例分析题

1、我方不应赔偿。本案中，B商两次来电，要求将数量增加到500公吨，价格降低到

225.00美元/公吨，已经构成了还盘。还盘一经作出，原发盘即告失效，合同没有成立。既然合同没有成立，也就不涉及毁约的说法。所以，我方不应该赔偿对方的损失。

2、我方的做法合理。根据我国《合同法》的规定，当约定合同于签订确认书生效时，双方签订了确认书，合同方成立。本案中，我方在电传中表明，要签订确认书交易才达成，在我方研究有关条款的措词时，对方向我方电催开立信用证，此时，合同未成立，我力可拒绝开证。

3、（1）双方的交易已经达成。因为，根据我国的《合同法》规定，我国与国外当事人订立的国际货物买卖合同必须采用书面的形式，书面形式包括电报和电传。此案中，我某技术贸易公司与国外某客户之间的交易是经过双方多次的函电往来达成的，尽管双方未签订正式的书面合同，但双方函电往来的内容已构成了合同的内容，所以，双方的交易已经达成。（2）就此案例，我方应责成对方履行合同，按双方的约定尽快向我方提供技术贸易的出口，另外，我方仍保留索赔的权利。

4、我方的接受不能使合同成立。因为我方在8月20日曾向对方复电：“若价格能降至56美元，我方可以接受。”该复电已构成了还盘。该还盘一经作出，原发盘即告失效。所以，当我方8月21日得知国际市场行情有变，向对方表示的接受已不具有接受效力。因此，我方的接受不能使合同成立。

5、我方的接受可使合同成立。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或更改，均视作实质性变更发盘条件。受盘人在接受中的添加或更改，如果在实质上变更了发盘条件，就构成了对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。本案我方在接受通知中，表示对包装条件的添加，并不构成实质性变更发盘条件，不属于还盘性质，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍具有接受的效力。因此，我方的接受可使合同成立。

6、双方的合同已经成立。因为，在国际货物买卖中，买卖双方之间订立的长期贸易协议对双方具有约束力。本案中，双方订立的长期协议规定：“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为已接受订单。”本案中，卖方于11月1日收到了买方订购2000件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应20阗件装，其答复已超过了双方长期协议中规定的收到订单后15天，其行为可视作已接受了订单。所以，双方的合同已经成立。

7、我方不应发货。因为我方7月24日用电传表示的接受，已超过了发盘规定的有效期，属于逾期接受。对于这种逾期接受，只有当对方毫不延迟的表示同意，才属于有效接受。本案中，“对方一直没有音讯”，所以，我方7月24日的接受无效。因此，合同并未成立，我方不应发货。因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价较高的买方将货物销售出去。

8、对方的要求不合理。根据《公约》规定，构成一项接受应具备的必要条件之一是：接受由特定的受盘人作出。本案中，我方发盘中特定的人是香港某中间商A，其发出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美国B商人开来的信用证可视作一项发盘，该发盘必须得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情况下，B方就要求我方发货是不合理的。