第一篇：教育实习指导手册目录
目
录
教育实习概论········································· ··········· ·········· ··········· ········ 1 ·········· ··········· ··········· ········ 教育实习的意义及总体要求 ·································1 ··········· ·········· ··········· · ·········· ··········· ··········· 教育实习的内容和基本要求 ·································2 ··········· ·········· ··········· · ·········· ··········· ··········· 教育实习成绩的评定 ····································· ··········· ·········· ··········· ···· 3 ·········· ··········· ··········· ···· 如何树立良好的第一印象·································· 3 ··········· ·········· ··········· ·· ·········· ··········· ··········· ·· 与实习学校指导教师首次见面的注意事项 ························· 4 ··········· ·········· ···· ·········· ··········· ···· 实习班级基本情况 ·········································· ·········································5 ········································· 实习学校基本情况 ······································6 ··········· ·········· ··········· ······ ·········· ··········· ··········· ····· 实习课表、学生干部名单·································· 7 ··········· ·········· ··········· ·· ·········· ··········· ··········· ·· 学生名册 ···········································8 ··········· ·········· ··········· ··········· ·········· ··········· ··········· ·········· 学生成绩表 ·········································· ········································· 10 ·········· ··········· ··········· ········· 实习班级其它情况记录表·································· 12 ··········· ·········· ··········· ··
第二篇：《病理学》实习指导手册
实习一 细胞与组织的损伤
【基本要求】
1、熟悉大体标本及切片标本的观察方法及步骤。
2、掌握肥大、萎缩、各种变性的概念，形态及其对机体的影响。
3、熟记化生概念。
【实习内容】
一、大体标本
1、（心2/心7，心脏）
病理诊断：心肌代偿性肥大（高血压心脏）
Compensatory hypertrophy of myocardium
观察要点： 心脏体积增大，以左心室为主，左心室壁增厚，约2.4公分（正
常约1公分）
小小思考：长期高血压病人为何会导致左心室肥大？
2、（组1/组11，肾）
病理诊断：肾压迫性萎缩（肾结石所致）
Compression Atrophy of Kidney
观察要点：肾切面见肾盏内有多个褐黄色结石，肾盏明显变大，肾实质明显
变薄，皮质和髓质分界不明显。肾门脂肪组织增生。
3（组13/组14，小儿肝）
病理诊断： 肝细胞水肿 Cellular Edema of Liver BR>观察要点： 肝稍肿大，包膜紧张，切面隆起，边缘稍外翻，组织失去光泽
并苍白混浊，犹如经开水烫过。
4（组2/组7，肝）
病理诊断：肝脂肪变性 Fatty Degeneration of Liver 观察要点：肝轻度肿胀，包膜紧张，边缘钝，切面见肝实质隆起，间质（血
管及结缔组织）下陷。
小小思考：1.肝脂肪变性是怎么产生的？ 2.肝为何会肿胀和颜色变黄
5、（组2A/组7A，肝）
病理诊断：肝脂肪变性 Fatty Degeneration of Liver 观察要点：为肝脂肪变性标本，部分用苏丹III染色呈桔红色（脂肪着色）。
6、（组15/组16，脾）
病理诊断：脾包膜透明变性
Hyaline Degeneration of Capsule of Spleen
观察要点：包膜明显增厚，灰白色半透明。
二、示教实验性肝细胞水肿 由老师具体安排
三、切片标本
1、（43号，肾）
病理诊断：肾细胞水肿 Cellular Edema of Kidney
观察要点：肾近曲小管上皮细胞肿胀，细胞境界不清，胞浆内布满伊红色微
粒，核无改变，肾近曲小管管腔变小，不整。
2、（3号，肝）
病理诊断： 肝脂肪变性 Fatty Degeneration of Liver 观察要点： 肝细胞肿胀，胞浆内有许多大小不等的圆形空泡，有些细胞核
被空泡挤至一侧。部分肝窦变窄。
3、（33号，子宫颈）
病理诊断： 子宫颈粘膜柱状上皮及腺上皮鳞状化生
quamous metaplasia of cervical epithelium
观察要点： 子宫颈粘膜由柱状上皮披覆，其中可见少部分为鳞状上皮所代
替。宫颈腺体增生，大部分腺上皮为鳞状上皮所代替。
四、切片示教
1、正常肝组织（作比较用）
3、玻璃样变（肾小球玻璃样变，肾小管上皮细胞玻璃样小滴，肾细动脉玻
璃样变）
五、小小习题
1、熟知萎缩、化生、肥大、增生、适应和变性的概念
2、玻璃样变性和玻璃样物质的概念是什么？
3、化生组织有什么特征？
实习二 细胞、组织的损伤和修复
【基本要求】
1、掌握坏死的概念、坏死的形态特点及结局
2、熟记机化的概念
3、掌握肉芽组织的概念和形态特征
【实习内容】
一、大体标本
1、（组3，肺）
病理诊断：肺干酪样坏死（干酪样肺炎）
Caseous necrosis f lung(caseous pneumonia)
观察要点：表面高低不平，可见整个肺叶几乎实化，切面除肺尖有小部分肺
组织略近正常外，大部分质松脆，乳黄色，似干酪（因固定致灰
白色，呈豆腐渣样改变），部分液化排出形成一些边缘不齐的空
洞。胸膜增厚，可见大小不等的灰白色病灶。（结核病灶）
2、（组5，脾）
病理诊断：脾凝固性坏死（贫血性梗死）
Coagulation necrosis of spleen(Anemic infarction of spleen)观察要点：脾切面有两个似楔形病灶，色灰白，质实，尖端向脾门，基底向表面，病灶周围可见出血带，与周围组织分界清楚。
3、（组4，肝）
病理诊断：肝液化性坏死（阿米巴性肝脓肿）
Liquefaction necrosis of liver& bsp;(Amebic hepatic abscess)
观察要点：肝切面有两个坏死灶，其中央溶解液化（切开时液体流出而形成囊腔）。其中一个病灶已向膈面而穿破。囊腔内壁附着破棉絮状的组织。（为未彻底坏死组织）
4、（组6，右足）
病理诊断：右足拇趾干性坏疽 Dry gangrene of right hallux 观察要点：右足拇趾干固皱缩，呈黑褐色，与正常组织分界明显。足背及小趾侧也可见黑褐色坏死区。
小小思考：什么叫坏疽？坏疽可分几种？
5、（034，胆囊）
病理诊断：胆囊坏疽(坏疽性胆囊炎)Gangrene of gallbladder 观察要点：胆囊壁增厚，呈灰白色，并见多个灰黄色和黑色病灶，粘膜增厚变黑。
二、切片标本
1、（4号，兔肾）
病理诊断：凝固性坏死(早期)Coagulation necrosis of kidney 观察要点：肾组织内见一个楔形病灶，病灶内结构破坏，细胞核浓缩，碎裂甚至溶解消失。肾小球、肾小管轮廓尚存，病灶与正常
组织交界处可见充血出血及大量中性白细胞浸润区域。
2、（50号，淋巴结）
病理诊断
：
淋
巴
结
干
酪
样
坏死 Caseous necrosis of lymph mode
观察要点：淋巴组织中可见多个病灶。病灶中央轮廓消失，呈一片无结构红染颗粒状物质，见核碎片。
3、（5号，子宫颈）
病理诊断：子宫颈肉芽组织 &nbs Granulation tissue of 观察要点：
① 镜下无子宫颈组织
② 观察肉芽组织中各种成分
1)新生毛细血管：大部分向表面垂直生长，内皮细胞肿胀，有的排列成实心条棠，有的形成裂隙或围成管腔。
2)纤维母细胞呈梭形，椭圆形或多形性，胞浆丰富，核椭圆或梭形，染色浅，有的可见核仁。成熟时即称为纤维细胞，此时细胞呈梭形，胞浆减少。核长梭形，染色深，不见核仁。
3)各种炎细胞：本片以中性白细胞(胞浆粉红，核分叶状)及淋巴细胞(细胞体积小，胞浆很少，核深染)较为明显。
③ 尚无疤痕组织形成
小小思考：
1、肉芽组织可进一步发展成何种组织？
2、肉芽组织有哪些重要作用？
三、切片示教 核碎裂
四、小小习题
1、坏死和自溶的区别
2、一般坏死和凋亡的区别
3、脂肪坏死常见于哪些疾病，有什么形态特征
4、萎缩和增生、增生和肥大有何区别
5、肉芽组织和疤痕组织的区别
6、再生和修复的区别
实习三 局部循环障碍
【基本要求】
1、掌握充血的形态表现(尤其淤血)及对机体的影响。
2、掌握血栓、栓子、栓塞、梗死的概念及它们之间的联系。
3、通过对血栓以观察进一步理解血栓形成的条件，局及对机体的影响。
4、掌握梗死的形态特点。
【实习内容】
一、大体标本
1、（循9，阑尾）
病理诊断：阑尾充血 Appendical hyperaemia
观察要点：阑尾表面小血管扩张充盈，(因福尔马林固定后血液呈黑色)与正常阑尾比较，血管明显易见。
2、（循1，肝）
病理诊断
：
肝
淤
血
和
脂
变
（槟
榔肝)Congestion and Fatty Degeneration of liver
观察要点：于肝切面上可见分布之暗红色斑点或条纹(因固定致黑色)，斑纹间为黄色，呈红黄相间的网络状花纹，有如槟榔切面。
3、（循2，心脏）
病理诊断：心内膜血栓形成(亚急性细菌性心内膜炎)
Endocardial thrombosis(subacute bacterial endocarditis)观察要点：主动脉瓣心室面见多个，大小不等的灰褐色赘生物(血栓)，质松脆。
4、（循3，脾）
病理诊断：脾贫血性梗死(凝固性坏死)
Anemic infarction of spleen(Coagulation necrosis)观察要点：脾切面上端有一楔形病灶，其周围有灰白色纤维组织包裹。
由表面上，病灶向内凹陷。
小小思考：梗死的形成有哪些条件？
5、（循7，小肠）
病理诊断：小肠出血性梗死 Hemorrhagic infarction of intestine 观察要点：部分肠段色暗红(因固定致灰黑色)污秽，失去正常光泽
小小思考：肠梗死的原因是什么？为什么发生出血性梗死，有什么危害性？
6、（循8，肺）
病理诊断：肺出血性梗死 Hemorrhagic infarction of lung 观察要点：肺下叶大部分呈暗红色，失去海绵状结构，与正常肺组织分界较不明显。
7、（循01，心脏）
病理诊断：心内膜血栓形成合并心肌梗死（亚急性细菌性心内膜炎合并心肌梗死）
Endocardial thrombosis with myocardial infarction(Subacute bacterial enddocarditis with myocardial infarction)观察要点：主动脉瓣心室面见数个大小不等灰黄色赘生物（血栓），左心室壁有一个似三角形的灰白色病灶。
二、切片标本
1、（1号，肺）
病理诊断：肺淤血 Congestion of lung
2、（2号，肝）
病理诊断：肝淤血 Congestion of liver
观察要点：中央静脉和肝窦高度扩张，其内充满红细胞，肝索离散，大部分肝细胞萎缩，甚至崩解消失。
3、（29号，静脉）
病理诊断：混合血栓 Mixed thrombus
观察要点：标本取自静脉腔内血栓的一部分，由深红色（堆积的红细胞）和浅红色（血小板小梁）两部分相互交错组成。血小板小梁纵横交错，粗细不等，边缘有许多白细胞，小梁间为纤维素网，其间充满大量红细胞和白细胞（本片纤维素不易看到）。
4、（48号，中静脉）
病理诊断: 血栓机化与再通
Organization and recanalization of thrombus
观察要点：血管腔被血栓堵塞，近管腔内壁的部分血栓被结缔组织代替，并形成大小不等的裂隙，有些裂隙内面被覆有内皮细胞，形成新生小血管，有些小血管腔内含有红细胞。血管的中膜与外膜无改变。
三、病例讨论
孙xx 男，24岁，工人
现病史: 半年前于工地施工中，不慎左脚被钉子刺破，当时局部感染化脓，下肢红肿，约2周后逐渐恢复，但 此后左小脚又有数次疼痛和肿胀。2个月前又疼痛肿胀并达到膝关节周围，经治疗有所减轻。4天前左下肢肿胀，并有发冷发烧。
体检：
除发现左下肢有浮肿外，其他未见明显异常。
3月20日午后2点45分左右患者由厕所回病房途中大叫一声倒在地上，医务人员赶至时见患者四肢痉挛，颜面青紫，口吐白沫，瞳孔散大，抢救无效，于2时50分死亡。
临床诊断：急死，死因不明
解剖记录摘要：左下肢浮肿，以膝关节以下为显著，左脚面有一外伤愈合的小疤痕，剖开左腿间左股动脉及其分支无明显异常改变。左腿静脉，大部分变粗，大部分变粗变硬，自腘窝至卵围孔一段静脉内完全被凝固的血液成分堵塞，该血液凝固物长约40厘米与血管壁连接较紧密，并且大部分呈暗红色，表面粗糙，质较脆。有一处呈灰白
色（机化），镜下可见主要为红色血栓结构，即在纤维素网内充满大量红细胞，有少数几处为混合血栓结构，即可见少量血小板小梁。靠血管 壁处已开始发生机化，即有纤维母细胞及毛细血管从血管壁向血栓内长入。
肺：肺动脉的主干及两大分支内为均匀血凝块样的团块所堵塞，该团块呈暗红色无光泽，表面较粗糙，较脆，与肺动脉壁无粘连，镜下见大部血凝块是由纤维素网及红细胞构成的，仅极少处可见有血小板小梁，左肺，较小的动脉分支内也有血凝块样物质堵塞，镜下结构于上述相似，但靠近血管壁部分已有纤维母细胞和毛细血管向凝血块样物质内长入（开始机化）
思考题：
1.左股静脉内有什么病变？为什么能形成这种病变？为什么股动脉无此改变？
2.各级肺动脉内有血凝块样物质是什么 ？
3.左肺较小的动脉中血凝块样物已开始机化说明什么？为什么未发生相应部分的肺梗死？
4.上述病变有什么关系？
5.患者的死亡原因是什么？为什？
四、小小习题
1、熟知淤血、血栓形成、梗死、栓塞的概念
2、血栓与血凝块的区别？
3、常见栓塞类型是什么？有何特点？
4、出血性梗死的条件是什么？
实习四 炎 症
【基本要求】
1、掌握炎症的变质和渗出过程在大体标本及切片标本上的体现。
2、掌握化脓性炎的病变主要特点。
3、掌握常见炎症细胞（如中性白细胞，淋巴细胞）的形态特点及功能。
【实习内容】
一、大体标本
1、（炎2，阑尾）
病理诊断：化脓性阑尾炎 Suppurative appooendictis
观察要点：阑尾肿胀变粗，浆膜面及系膜可见灰黄色渗出物被覆，部分呈黑褐色。
2、（炎04，小儿心脏）
病理诊断：化脓性心包炎 Purulent pericarditis
观察要点：心包膜壁层增厚，粗糙不平，并见灰黄色渗出物被覆，脏
层明显增厚，表面被覆灰黄色渗出物（因固定，脓性渗出物凝固呈脑回状）。
3、（炎05，肾和肺）
病理诊断
：
肾
和
肺
多
发
性
脓肿 Multipic abscesses of kidney and lug
观察要点： 肾和肺的表面及肺的切面均可见多个灰黄色及黑褐色的坏死灶。
小小思考：本例肾和肺的病变如何产生？
4、（，肝）
病理诊断：肝多发性脓肿 Multipic abscesses of liver 观察要点：同学自行描述
小小思考：本例肝病变如何产生？
二、切片标本
1、（6，阑尾）
病理诊断：急性蜂窝织性阑尾炎 Acute phlegmonous appendicitis 观察要点：病变阑尾各层的结构尚可辨认，部分黏膜上皮及腺体坏死并明显脱落，阑尾腔内有大量中性白细胞及少量纤维素渗出。阑尾各层和系膜见小血管扩张充血，大量中性白细胞弥漫浸润。浆膜层扩张小血管内可见中性白细胞靠边现象。
2、（8，皮肤和肌肉，肺）
病理诊断：皮肤及肌肉多发性脓肿/肺脓肿
Multipic abscesses of skin and musclc
观察要点：皮肤组织和肌肉层见小血管扩张充血及多个病灶（应注意勿将皮肤附属器官误认为病灶），病灶内含大量中性白细胞，部分已坏死崩解，有些病灶内含有细菌团（蓝紫色）,有些病灶外围有纤维组织包裹。
（肺脓肿请同学自行描述）
三、示教
1、嗜中性白细胞
2、嗜酸性白细胞
3、淋巴细胞
4、浆细胞
5、单核细胞
四、小小习题
1、熟知渗出、渗出液、糜烂、溃疡、瘘管、窦道的概念
2、渗出液有哪些积极和消极意义
3、脓肿的主要大体和镜下形态特点
4、肉芽肿的概念和其大体和镜下主要形态特点
5、在下面的框中画出中性白细胞、嗜酸性白细胞、淋巴细胞、浆细胞和单核细胞
实习五 炎 症
【基本要求】
掌握纤维素性炎和一般慢性炎的形态特征。
【实习内容】
一、大体标本
1、（炎3，心脏）
病理诊断：纤维素性心包炎（风湿性心包炎）
Fibrinous Pericarditis(Rheumatic Pericarditis)
观察要点：心脏增大，心包膜增厚，粗糙不平，失去光泽，其脏层和壁层均有灰褐色绒毛状物被覆。
2、（炎4，喉、气管）
病理诊断：喉、气管的假膜性炎（白喉）
Pseudomembranous larynx and trachea(Diphtheria)
观察要点：在会厌、喉及气管内被覆一层不完整的灰褐色膜样物（假膜）。气管的部分假膜与组织分离。
3、（炎9，肺）
inflammation of&nbp;
病理诊断：慢性胸膜炎 Chronic Pleuritis
观察要点：胸膜明显增厚，部分有纤维素披覆，部分脏层与壁层胸膜因纤维组织增生而粘连（有些在剥离脏器时撕破）。
4、（炎11，胆囊）
病理诊断：慢性胆囊炎 Chronic Cholecystitis
观察要点：胆囊增大，切面可见囊壁明显增厚，呈灰白色，粘膜粗糙。
小小思考：慢性胆囊炎在临床上有何症状？
二、切片标本
1、（7号，心脏）
病理诊断：纤维素性心外膜炎 Fibrinous Pericarditis
观察要点：心外膜增厚，表层为粉红色并呈条索状，片块状或细丝状，交织成网的纤维素，伴有中性白细胞浸润，深部已经机化。（片中成堆紫蓝色颗粒状物为细菌团块）。
2、（9号，胆囊）
病理诊断：慢性胆囊炎Chronic Cholecystitis
观察要点：粘膜上皮轻度增生，部分为复层柱状上皮，固有膜内有一些炎细胞浸润（以淋巴细胞、浆细胞为主）。肌层因纤维组织增生而离散。外膜因纤维组织增生而明显增厚，并见多数淋巴细胞，单核细胞及浆细胞浸润。
三、切片示教 异物巨胞，郎罕氏巨细胞。
四、小小习题
1、一般慢性炎症和急性炎症在病变上有哪些区别？
2、举例说明慢性炎症肉眼上的特点
3、在下面的框中画出异物巨细胞和郎罕氏巨细胞
【病理资料3】
〖免疫组织化学技术〗
1、原 理： 免疫组织化学是利用抗原抗体结合反应的原理，在组织制片
以对某种物质的抗体进行结合反应，然后以用适当的方法去
显示抗原抗体结合的信号以证明其存在的技术。
2、基本方法： 是将特异性抗体与切片组织发生反应，然后根据标记物的要
求以适当方法显示，如酶反应显色、荧光激发、交体金显示。
〖电子显微镜技术〗
1、电子显微镜有数种类型，如透射电镜、扫描电镜、分析电镜和超高压电镜等，一般诊断病理所常用的为透射电镜。
2、电镜最大的优点是分辨力高，其最大分辨本领可达2Å，为光学显微镜的1千倍和人眼睛50万倍，因此，能在放大物体的同时，观察到其微细结构。
3、电镜最大的缺点是因分辨力高，但观察面积较局限。无法观察组织结构等大范围细胞的排列，相互关系，最好同时配合光镜使用。
实习六 肿 瘤
【基本要求】
1、掌握肿瘤观察方法，如何确定为肿瘤，进一步辨别良性或恶性肿瘤？是原发瘤或转移瘤并确定肿瘤的诊断名称
2、熟悉肿瘤一般形态结构，生长方式及转移规律
3、掌握上皮组织良性肿瘤与恶性肿瘤的区别
【实习内容】
一、大体标本
1、（瘤19，皮肤）
病理诊断：乳头状瘤 Papilloma
观察要点：整块组织为一肿物，表面呈乳头状突起，棕褐色
2、（瘤27,皮肤）
病理诊断： 皮肤癌 Carcinoma of Skin
观察要点： 皮肤表面有一半圆形7cm3.5cm肿物，表面呈菜花状，色灰白（粉红色为红汞着色所致），部分出血坏死，切面可见灰白色瘤
组织浸润皮下脂肪层。
小小思考： 与乳头状瘤有什么不同？
3、（瘤4，阴茎）
病理诊断：阴茎癌 Carcinoma of Penis
观察要点：阴茎龟头部有一菜花状肿物，除红色为红汞着色所致外，其余 色灰白，有出血，坏死。切面见灰白色瘤组织向深部浸润，与周围组织分界不清。
小小思考：此瘤以何种方式生长，具备哪些恶性肿瘤的特点？
4（瘤17，甲状腺）
病理诊断：甲状腺腺瘤 nbsp;Thyroid adenoma
观察要点：甲状腺切面见一龙眼大圆形肿物，有完整灰白色包膜，其周围甲状腺组织因受压而致密。
小小思考：
1、此瘤以以何种方式生长?
2、具备哪些良性肿瘤的特点？
5、（瘤7,卵巢）
病理诊断
：
卵
巢
粘
液
性
囊
腺瘤 Mucinous cystadenoma of the ovary
观察要点：肿物发生于卵巢（表面附有输卵管），表面光滑，有包膜。切面见多个大小不等的囊腔，囊壁薄，内面光滑，囊腔内含灰白色浓稠粘液。
6、（瘤5，乳房）
病理诊断：乳腺癌 Carcinoma of breast
观察要点：在乳头下方有一个4cm6cm肿物，局部皮肤呈橘皮状外观，乳头下陷，切面肿物呈灰粉红色，可见坏死出血，癌组织向周围浸润。
小小思考：
1、此瘤以何种方式生长?
2、具备哪些良性肿瘤的特点?
7、（瘤08，乳房）
病理诊断：乳腺癌及腋窝淋巴结转移癌。
Carcinoma of breast and metastatic carcinoma in axillary lymph nodes
观察要点：标本为乳房的一部分,切面见灰白色(部分因坏死呈灰黄色)肿物向周围组织浸润。其旁为取自患者腋窝的脂肪组织,其内可见肿
大的淋巴结,部分呈灰白色,质地和染色都与乳房内肿物相似。
二、切片标本
1、（44号,皮肤）
病理诊断：皮肤乳头状瘤 Papilloma of skin
观察要点：肿瘤组织由过度增生的鳞状细胞组成，呈乳头状结构，细胞的层次仍与正常表皮相似，表层角化物质增多，乳头轴心由结缔组织及血管组成。肿瘤细胞异型性不大，基底细胞排列整齐。
2、（10号，皮肤）
病理诊断：皮肤鳞状细胞癌 Squamous cell carcinma of skin 观察要点：切片中间可见一段正常皮肤组织(注意认识皮肤附属器)，病变部分突出皮肤,其表皮过度增生,并见增生的瘤细胞突破上皮基底膜向深层浸润,形成多数大小不等的形状不规则的癌巢。癌巢的外层有相当于基底层的细胞,胞浆少,核呈梭型,染色较深,有的呈栅状排列,其内为相当于棘细胞层的细胞,胞浆丰富,核较大并染色较浅,有的细胞可见细胞间桥,有的癌巢中央可见伊红染层状的角化物(角化珠)。肿瘤间质有多量淋巴细胞浸润。
3、（13号，结肠）
病理诊断： 结肠腺癌 Adenocarcinoma of colon
观察要点： 切片一端尚可见正常的结肠粘膜，另一端为瘤组织已浸润肠各层。瘤组织呈大小不等，形状不一，排列不规则并呈多层排
列，核肥大，且大小不等，核染色深浅不一，核仁较明显。肿瘤间质为结缔组织及血管（多数扩张充血），伴有多量淋巴细胞浸润。
三、小小习题
1、病理中的肿瘤分化意义是什么？
2、肿瘤细胞异型性主要表现在哪些方面？、肿瘤有哪几种转移方式？各有哪些特点？
4、如何区别良性瘤和恶性瘤？
5、核分裂和病理性核分裂有何区别？在下面框中画出核分裂或病理性核分裂的主要形态表现。
【病理资料】
肿瘤的概念
人类发现肿瘤已有3000年以上历史。不仅人类患肿瘤，动物和植物也有肿瘤。直到19世纪应用显微镜后，才建立了目前肿瘤学的框架。20世纪以来，由于自然科学的发展、基础理论研究与新技术的应用，肿瘤学研究有了长足的进步。尽管恶性肿瘤已成为人类致死的第1或第2位原因，但肿瘤学的进展已使肿瘤患者的1／3有根治希望。肿瘤是一种细胞的异常增生。肿瘤细胞与正常细胞相比，有结构、功能和代谢的异常，它们具有超过正常的增生能力，这种增生和机体不相协调一致。上皮性恶性肿瘤称为癌，约占所有恶性肿瘤的90％以上。癌变是一个复杂、多阶段过程。多数癌肿可能从单个细胞演变而来。癌细胞的特性包括细胞的无休止和无序的分裂，并有侵袭性（向周围组织浸润）和转移性。癌症是一组疾，其特征为异常细胞的失控生长，并由原发部位向它处播散，这种播散如无法控制，将侵犯要害器官和引起衰竭，最后导致死亡。
实习七 肿 瘤
【基本要求】
1、掌握间叶组织的良性肿瘤与恶性肿瘤在形态上鉴别。
2、掌握癌与肉瘤的鉴别。
3、认识转移瘤的特点。
【实习内容】
一、大体标本
1、（瘤3，皮下）
病理诊断：皮下纤维瘤 Hypodermic fibroma
观察要点：标本为皮下肿物的一部分，其大小约5cmx6cm，色灰白，呈多结节状，有明显包膜，切面见编织状条纹。
2、（瘤23，子宫）
病理诊断：子宫平滑肌瘤 Uterine leiomyoma
观察要点：于子宫底部肌层内有一个4.5cmx4cm肿物，表面光滑，切面见编织状纹理，呈灰红色。
小小思考：此病属良性还是恶性？
3、（瘤2，皮下）
病理诊断：皮下脂肪瘤 Hypodermic lipoma
观察要点：皮下有一大小约8cmx9cm的肿物，表面呈分叶状，色黄，有明显包膜。
小小思考：脂肪瘤与脂肪组织如何区别？
4、（瘤29，肠系膜）
病理诊断：肠系膜海绵状血管瘤 &nbs Mesenteric cavernous hemangioma
观察要点：标本上方见切面为1.2cmx1.5cm肿物，并有不完全包膜及大小不等的血腔，其间有薄的间隔，类似海绵。
5、（瘤25，皮下）
病理诊断：皮下纤维肉瘤 Hypodermic fibrosarcoma
观察要点：皮下有一个约5cmx4cm肿物，色粉红，均质如鱼肉状，末见编织状条纹。
小小思考：与纤维瘤如何区别？
6、（瘤9，卵巢）
病理诊断：卵巢良性畸胎瘤 Benign teratoma ovary
观察要点：肿物发生于卵巢，鹅蛋大，圆形囊状，单房性，内壁呈颗粒或结节状，粗糙不平，内有毛发，皮脂，牙齿。
7、（瘤6，肺）
病理诊断：肺转移瘤 Metastatic tumor of lung
观察要点：肺切面散在分布大小不等球状病灶，有的从表面可以观察到，色
灰白。
小小思考：肺转移瘤是通过什么途径转移？
8、（瘤，睾丸）
病理诊断：精原细胞瘤 Seminoma of the testis
观察要点：睾丸肿大，切面见睾丸已全部为灰红色肿物浸润，其中可见坏死
&n sp;灶
9、（瘤，肠系膜）
病理诊断：肠系膜淋巴管瘤 Lymphangioma
观察要点：肠系膜增厚，表面结节状，切面见海面状大小不等腔隙（腔
内液
体在切开时已流出）
10、（瘤，肾上腺）
病理诊断
：
肾
上
腺
神
经
母
细
胞瘤 Neuroblastoma of the adrenal gland
观察要点：切面上可见肾脏与主动脉间有一灰红色肿物肿瘤组织已浸润肾
门和主动脉。
11、（瘤，骨）
病理诊断：骨转移瘤 Metastatic tumor of bone 观察要点：（自行描述）
二、切片标本
1、（11号，肿瘤）
病理诊断：纤维瘤 Fibroma
观察要点：肿瘤由胶原纤维和纤维细胞组成，胶原纤维呈束状排列，互相编，纤维细胞细长，核呈梭形，色深染。肿瘤间质为小血管。
2、（12号，肿瘤）
病理诊断：纤维肉瘤 Fibrosarcoma
观察要点：肿瘤组织呈编织状，排列不规则，细胞成分多，胶原纤维
少，瘤细胞弥漫分布，核肥大且大小不等，多为圆形或梭形核染色深浅不一，可见较多核分裂现象。肿瘤间质为小血管。
小小思考：与纤维瘤（11号片）比较有何不同？
3、（45号，乳腺）
病理诊断：乳腺纤维腺瘤 Fibroadenoma of breast
观察要点：肿瘤由增生结缔组织和腺管构成，由于致密结缔组织的大量增生
压迫腺管，致腺管变形，变为弯曲而狭窄的分支状裂隙。
三、示教切片
（1）脱落细胞涂片
（2）病理性核分裂或核分裂
四、小小习题
1、癌和肉瘤在镜下和肉眼有何区别？
2、肿瘤有哪些转移方式，各有什么特点？
3、精原细胞瘤是什么性质的肿瘤？
4、何为原位癌、癌前病变及癌前疾病？
5、肿瘤的分化和异型性有何关联？
6、如何区分非肿瘤性增生和肿瘤性增生？
第三篇：指导手册
一、用三天准备发宣传单，然后沿线社区、公园、老年中心、菜市场等地点大量发放宣传单。
二、内容为健康调查表及各“大保健产品”之彩页。
三、凡填表者均可凭宣传单到店内免费领大保健一瓶之赠劵。
四、另加十元送一年免费体验卡，所有顾客均需持卡体验大保健产品需核实真实身份后预约送货上门并收回赠券。
五、领券时间每周一早上8：00到9：00。每周仅一小时时间领取，所有领产品患者均限领一瓶并登记入册
六、体验点讲课操作思路：
日期 上午一场9：30到10：30 下午一场 3点到4点 第一天1 健康的标准 长寿的密诀
第二天2 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降带来健康损伤 第三天3 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天4 肿瘤 糖尿病 第五天5 产品知识1 产品知识2 第六天6 休 休 周日销售会7 主产品店内销售
第一天8 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天9 失眠及其危害 骨关节 第三天10 痛风 产品知识1 第四天11 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天12 案例分析 体验仪器1 第六天13 休 休 周日销售会14 主产品销售（店内）
第一天15 健康的标准 长寿的密诀
第二天16 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降所带来的健康损伤 第三天17 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天18 肿瘤 糖尿病 第五天19 产品知识1 产品知识2 第六天休息20 休 休 周日销售会21 主产品销售（店内）
第一天22 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天23 失眠及其危害 骨关节 第三天24 痛风 产品知识1 第四天25 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天26 案例分析 体验仪器1 第六天休息27 休 休 周日销售会28 主产品销售（大会）
以上为第一个月工作计划。第二个月最后一天旅游会每二个月一次旅游
七、其他事项：
1.每课必讲一小段产品知识及企业文化约5分钟，做宣誓词或顾客拍手歌谣，会前拍会后拍，做顺口溜只做八句，语言精练通俗易懂（顺口溜应集产品公司企业文化，体验者心态，总结劝说顾客心态要好、坚持体验、坚定顾客信心，其中还应有一定的地方特色和像征性的描写，应多参考四书五经及大量的与健康相关的顺口溜素材）
2.每课后对小产品进行适当讲解和销售。
3.每天上午8：30到9：00半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）4.每天下午4：00到4：30半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）
5.每场讲完后做好听课顾客的卡片勾划中途退场顾客没有半小时听课时间不予签到算旷课
八、顾客鼓励方案：
1.所有顾客凡听课一周者免费赠送价值58元超值礼品于每周日会议前领取 2.所有顾客凡听课二周者免费赠送价值138元超值礼品 3.所有顾客凡听课一月都送298元超值礼品 4.满三个月送698元超值礼品
把保健品体验店做成细水长流
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时间：2011-10-08 来源：老年产业 作者：陈峰 点击：7854
最近几年，随着资讯日益发达，产品安全的每一点星星之火，都被燎原之势迅速传播，从而形成轩然大波。从毒奶粉，到苏丹红，到爆炸西瓜、催熟水果、达芬奇家具、网购假货，到一次次的3.15曝光、媒体披露，让消费者在消费时疑虑重重。
保健品行业从口服到医疗器械林林总总的产品，也让顾客在选购时除了眼花缭乱之外，对产品质量、功能产生了很大的信任危机。体验店先体验，后消费的销售模式，让客户可以先用后买，为建立顾客的信任提供了很好的途径。
体验，解决了体验店的生存问题，但是因为种种原因，导致了生存容易发展难，只卖小件，大件滞销；销售额低迷，销售就像前列腺炎患者，点滴而出，形不成流量、长期难以突破的问题，体验店的发展问题还亟待解决。我公司进过几年来的经营和探索，形成了一套有效的解决方法，突破销售的前列腺，让业绩奔涌而出，形成细水长流。下面拿出来和大家分享：
问题
一、顾客资源如何扩容、更新，形成新的消费循环？
新资源收集困难，老顾客家里存积产品太多，销售出现障碍，该问题应该如何解决？科普，社区？顾客的警惕心理加强，电话，信息虚假过多，如何才能拉近彼此距离？
解决方法：一个企业在一个城市，经过多年的发展，必然积累了一定数目的老顾客人群，这些群体的转化是相对比较容易的，而且形成再次购买力的几率会很大。因此，问题的关键是如何设计一个好的聚人方法和好的营销方式。
我们的方法，首先就是充分发挥体验营销的情感体验环节，重新设计服务流程，在企业全员进行“弟子规”学习，增加“眼神服务”、“耳语服务”等环节，让员工把功利心变成孝心，把单纯的产品体验—产品交易模式，转变成产品体验¬—情感体验—顾问式产品推荐模式，让员工在服务上用心深入挖掘和提升服务质量，感动顾客，把受到感动的老顾客变成雪球的核心，把优质客户资源的雪球越滚越大。
其次就是坚持传统的发单收集顾客资源不放弃，通过各种宣传单及一些小礼品进行顾客资源收集，把情感体验做到发单环节，用坦诚和直率取信客户，从而达到在短期内人数倍增的效果。
问题
二、如何保持和不断扩大到店体验人数？
体验店的销售威力，使得体验店的数量大幅度增加，部分居民区附近体验店密度空前高涨，直接导致各店到点人数越摊越薄，每天人气低下，销售聊聊的恶果。为提高人气，到店体验就派送小礼品，就成了常规做法，造成了不给礼品顾客就不来店体验的现象。好不容易来了顾客，有购买意向，就急吼吼的马上推荐大件产品，买了的顾客回家使用，不买的最后被吓走，店内留不住客流，小件商品销售都成了问题，大件更是无人问津，真是作茧自缚。
我们的做法是：不送小礼品，而是送体验用品，在体验前期向顾客赠送足浴粉等只能在店内使用的体验用品给顾客（顾客家里没有专用浴桶使用效果不好），调动顾客前来参加体验的积极性，达到在短期内实现大量聚人的效果。当人数聚集到一定程度时，先进行小额产品的销售，让顾客通过小额产品的使用，形成对店面产品的信任，不急于销售大额产品。带顾客对我店的信誉产生信心，对大件表现出足够的兴趣时，再逐步采用再次体验、确认需求，申请购买、饥饿销售的方法，顾客高高兴兴的把产品买回家，而且还会经常回店体验，并且非常乐于把经验分享给其他的客户、促进大件销售的良性循环。实行以小单为桥梁，通过丰富服务品种、提高情感体验的方式，积小单为大单，积少数为多数的策略。具体主要包括以下几个方面： 解决现在会议营销中出现的收集资源困难的弊端，通过礼品、很好的利用店内体验形式，达到新资源人数的翻增； 利用店内体验，讲课，服务，与顾客建立感情和信任，增进彼此的了解与沟通，由陌生——熟悉——认可； 利用39元商品的销售，建立和顾客从服务与体验的关系转化为购买关系，为下一步的1000元销售奠定基础； 利用会员俱乐部的介绍，普卡后的会员权益的享受，使顾客在体验中了解会员权益，在享受中加深对俱乐部的认识和认可； 利用开卡会议现场的氛围营造，利用四个到位原则，完成小单（1000元）产品的导入；
利用跟近计划完成顾客补单的需求；
通过以上简单描述的活动方案，此次活动在10天当中聚集了300多人的顾客，在这十天的体验、讲课、服务当中有90%的顾客认可而形成了39元的购买，再通过十天的产品及效果导入有70%的顾客购买了1000元的口服产品，购买过后我们对这些顾客进行更好的服务，使顾客在我们这里看到了人性化的服务和获得了更多健康的心理效果，通过第三个十天的服务和沟通在月底的补单会议上有40%的顾客进行了补单，通过一个多月的辛苦努力，销售额达到预期的50万左右，打破了体验店以往通过长期体验才进行销售而又不能产生大销售额的现象，从公司到员工都得到了更好的回报。
以上是我们公司在体验店经营中使用的一些技巧和方法的总结，希望对大家有所帮助。谢谢！
体验营销店的总体运营指导手册
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时间：2011-07-16 来源：会销人网 点击：5002
体验店的总体规划
1.体验店需要的器材（黑板，体验仪器，桌子2张，血压计，心脑血管图，礼品等等）。前期：要选一个合适的小区作为体验店，里面必须有水和电。厕所周围有就可以，作为我们体验店的选址，因为我们是做水机的，体验喝水肯定容易上厕所。其次，需要复印一些宣传彩页，然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验，最好体验店有体验的仪器。（比如，高电位治疗仪，或者足疗仪器等）。最好也有血压计给顾客量血压。对来的顾客进行登记（姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、电话）进行登记，送上精美的礼品一份。
宣传时间1—2周人数达到160人就可以。每个小区呆的时间为3—5个月。
2.中期：所有员工需要讲病理知识（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）。目的：吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。可以让顾客连续来体验。每堂课的时间为40分钟。
对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访，带上食谱（养生保健的分为：相生相克两种）。
第一次，家访需要了解顾客的基本信息（工作单位及老伴：意图有无钱，是否有保健意识有无购买能力。子女的情况：意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。找着和老人共同的话题，看老人的爱好是什么？是玩牌，看电视，看戏，看报，美食等等）。
第二次，家访根据一访的情况对顾客进行分析，如果顾客有钱，有病，有保健意思，就可以对顾客进行讲解水机。
第三次，可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。
顾客分为3类：A有钱，有病，有保健意识B有钱，有病，无意识C无钱，有病，有意识。3.需要注意的事项：不允许跟顾客没大没小，不允许在顾客面前打闹，不允许在顾客面前吃东西，不允许在顾客面前谈公司，一些不该顾客看的。具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。
打敲定电话时注意事项 4.打电话时要有激情。
5.如果顾客确实有事情脱不开身的话，也可以不必勉强顾客一定到会，该放弃时也可以放弃。6．注意目的性，谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率，是否夫妻两人同时参加，引导夫妻到会，强调到会。
7.强调到会时可多学一些健康知识，强调已经为顾客订好位子，订好午餐，强调会议的重要性。
8.如感觉到顾客有戒备心理，可谈一些个人感情，拉近一下与顾客的距离。现场攻单注意事项
9.现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受，比如“您觉得刘院长（或杨医生）讲座怎么样？”“你的微循环是什么样的？”，可与顾客产生共鸣。
10.达成共识后来到展床处，介绍产品，同时可起到引诱顾客的作用。11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。12.要占主动性，带着顾客走。
注：以上注意事项据业务知识比拼积累 13.什么是销售？
销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。
顾客是谁
我们的目标顾客：
1、有病的；
2、有钱的；
3、有保健意识的；
4、有文化的；
5、有决定权的。战术之一：
===拜访的目的：
1、取得准顾客的信任（让顾客喜欢你，信任你）
2、收集准顾客的资料，寻找购买点；3.客户维护
最终目的：说服顾客，达成会前销售 拜访前的准备：
==首先明确顾客为什么接纳我们：
1、这个人还不错。理由：A、他的知识面挺宽；B、他和我是同类型人；C、他很风趣；
2、这个人挺可信，理由：A、说话办事处处为我和家人着想；B、这个人很专业；C、他公司的信誉很高；D、与其他的推销员不一样；
3、这个人和我很投机，理由：A、和我有共同语言；B、他对我很了解；C、他对我的工作挺在行；D、我和他在一起很开心
拜访前的物质准备：
1、丰富的知识积累：专业知识和社会知识；
2、顾客资料的准备：顾客的姓名，地址，基本的家庭成员组成以及情况等；
3、拜访工具的准备；报纸、本、笔等。
拜访前的行动准备： ==拜访计划的拟订：
1、确定拜访对象；
2、拟订拜访时间；
3、确定拜访场所；
4、准备好面谈内容；
5、确定好拜访路线。
==形象准备；我们所代表的不仅仅是个人，而是企业；
2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品，良好的第一印象是成功的一半。
预热三部曲
==第一次预热：
1、目的：建立感情，了解顾客的详细资料，初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处；
2、所需资料；企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等；
3、拜访主题：A、拉家常，了解顾客家庭整体情况；B、讲解健康知识，增加感情；C、讲企业历史、讲活动，讲产品增加可信度。
一访的流程
==寒暄--------拉家常-----找需求点（及赞美点，了解整体情况）---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点（购买点）讲活动、讲产品，留下资料，为下次拜访埋下伏笔（讲企业历史、讲活动，讲产品等）
寒暄的方法：微笑、最美的语言、赞美、倾听。注意事项：不要话太多，心太急。
赞美的方法：
1、保持微笑；
2、找准赞美点；
3、请教也是一种赞美；
4、用心去说，切忌虚情假意；
5、赞美别人赞美不到的地方---内心的优点
寒暄与赞美的作用；
1、让彼此第一次接触的紧张放松下来；
2、消除顾客的戒备心；
3、建立信任关系
一访中资料的使用： ==1.企业文化： ==2.健康之家：
==1.第一次见面一定要用亲切，幽默生动的语言打消顾客的戒备心理
2.进门后招准顾客的赞美点，真诚的赞美对方。赞美是人类最动听的语言。
3.切忌到顾客家中一开始就拿出资料
4.脑子中主线思路一定要清晰，不要乱方寸
5.在顾客家中要礼貌、自然亲切，切忌生硬
6.多问多听，多认同顾客的观点---所有问题都是问出来的7.为下次拜访留下理由或借口
二次预热：
1、时间：一访后的三四天；
2、所需资料：产品报纸
目的：加深亲情服务，针对性的讲解一王与顾客切身利益关系，让顾客清楚的了解一王能给他带来的利益和好处。健康之家的使用：
1、未购买前，只可借阅，不可赠送，书非借不能读也；
2、要将健康之家讲解完毕后再借给顾客，同时事先将需要讲解的有针对性的内容折好。
二次预热的主线：
==1.通过一访对顾客的了解，针对性的讲解产品与顾客切身利益的关系。针对顾客的需要，讲解完毕后，再借阅相关书籍，此次拜访的主要目的就是要顾客充分认识金晚霞
==2.找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后观其对产品的认可程度和购买能力
==3.把产品用通俗易懂的语言表达出来 ==4.专家区别于其他水机的优势
==5.找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一串好的典型（适当的恐怖诉求---如果不马上解决问题将有可能发生的结果），问题往往扩大到了必须立即解决时顾客才会重视。
==6.讲报告会，渲染专家，渲染活动，提高活动的规格和档次 核心：针对性
如何寻找购买点：
1、顾客的问题决定顾客的需要；
2、顾客只关心大问题，不关心小问题；3.问题越突出，需求越强烈；4.需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显；5.善于提问
总结
==一流的营销员创造需求，二流的营销员发现需求，三流的营销员送货收款
寻找购买点的过程：寻找顾客需求A.为什么买产品；B.适合什么产品；C.能买多少；D.何时能买
销售最主要的任务：将有可能产生的悲剧结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望
销售的比喻：寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法
三次预热的目的：1.邀请重点顾客参会；2.主题：讲活动
==再次渲染活动，突出活动。1.把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客的人数定死的一个过程；2.对于预热做的较透的顾客，二三次预热可合二为一；3.适当的促销
==现场促销
----现场促销多在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言加上现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。
==正确的促成观念----1.促成不是“要他买”，而是“他要买”，-----满足客户需求，解决客户问题，是顾客拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责；2.成交是双赢，让顾客不仅得到产品，而且得到喜悦的心情，让顾客觉得他的选择是对的；3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点；4.促成不是干预客户的一切；5.促成不是强逼购买，但是业务员必须主动热情
==促成的条件
----1.顾客必须信赖营销员及其所属的公司；2.客户有需求并且产品能满足客户的需求；3.客户完全了解并认同你所推荐的产品的性能、价值、利益。
==促成的技巧
---1.注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边；2.事先准备好签单签字笔等签约工具；3.让客户有参与感，让顾客与你一起计算；4.注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色；5.签单过程中不要自己制造问题；6.注意掌控时间，一般应坚持促成三到五次
==现场促销时的注意事项
----1.要想达到好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度；2.新老顾客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老带新的作用；3.座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果；4.会中时刻观察每位顾客的反映，随机应变，确定真正的顾客；5.多夸奖多赞美顾客，人类最动听的语言就是赞美；6.现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛；7.当顾客犹豫不决时，要及时转移顾客的注意力以坚定其信心：A.礼品优惠；B.老顾客典型病例；C.良好的售后服务；D.算经济帐；8.利用顾客的从众心理，学会借势借力：A.现场销售气氛；B.专家；C.老顾客；D.同事；9.现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事，所以在关键时刻千万不能松懈；10.对达成购买的顾客，马上把他的生日，结婚纪念日等重要节日登记下来，让起感受到良好的售后服务；11.热情送宾，真诚感谢，下午在打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失
发现购买信号：1.询问产品的用法；2.询问产品的价格；3.询问售后服务；4.询问付款细节；5.询问服务效果，见效期限；6.询问服用后有无副作用；7.询问没有效果能退货吗；8.问能打折吗？
决绝的处理：1.客户拒绝的常见原因：不信任55%；不需要20%；不适合10%；不急10%；其他5%
2.决绝的本质：拒绝只是顾客习惯性的反射动作，推销从拒绝开始，通过拒绝可了解顾客的真正想法，对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机
3.拒绝处理的原则：---先处理心情再处理事情
---诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重顾客 避免争论 机智灵活
---正面答复法：是的---所以---；间接否认法：是的—但是；先发制人法 拒绝处理的一般公式: ==赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约 如何应对拒绝：
==价格太高了：1.价格分解法：把产品价格分解到每一盒每一粒上； 2.对比法；把同类产品价格、效果及住院治疗费用作对比
3.产品介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值； 4.比较健康与金钱的重要性。
==只想听保健知识讲座，不想购买：1.真正健康的人只占5%，随着年龄的增长，人体的各个器官就像是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性；2.健康需要经营。特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题；3.激将法：称其舍不得为自己的健康花钱。
==保健品市场混乱，对产品的信誉度质疑：1.让其正确认识保健品，服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高；2.荣誉认证：鱼油、磷脂、蜂胶所获得的荣誉奖项及国家生化中心等介绍；3.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法。消其疑虑。
==家里有好多保健品等吃完在买：1.赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品---一王组合；2.可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到鱼油、磷脂、蜂胶与其他保健品的区别；3.重点突出一王的治疗作用和临床作用。
==家里没钱（买房子，儿女结婚，第三代读大学，子女下岗）不能购
买：1.分析家庭真没钱还是假没钱；2.如经济能力确实差，但是身体有不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱；3.老两口为家庭事业操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑了，有了好身体以后你才能有精力再去为别人操心；4.好儿子好孙子不如有个健康的好身子/儿孙自有儿孙福/别的东西都是别人的，只有身体才是自己的/金钱生带不来，死带不去/为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了。
会议促销的几个小技巧：
==借货：1.利用实物进行促销，让顾客看到具体的产品；2.将价格缩 小化，并切合顾客的实际。例：顾客月收入2000，在促销时用 两个月的工资可以用15年来形容；3.利用专家咨询，在咨询处签 单；4.最好让顾客把所购买的货物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超过100元以上。促成的动作：
==拿出你的签单让他签字，用你的坚定、自信、和热情，帮助顾客下 决心购买。回款：
==1.在促销时一定要告诉顾客我们的回款制度，三天之内回款；2.回款一定要及时，一定不要拖时间，时间越长，越容易出现回款方面的问题；3.回款要专业，最好把钱装在信封里，不要太过激动。
售后服务：
==什么是售后服务？售后服务就是当合同生效以后，协助客户处理与 产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和 客户的利益，以达到维持合同有效，并开发可能的新客源的目的。==售后服务的方法：
1.上门拜访==提供最新产品信息；2.节假日问候==关心客户工作进
展情况；3.电话拜访==关心顾客子女教育问题；4.馈赠礼品==关心顾客健康状况；5.客户提示卡；6.书信关怀。
==售后：
----顾客为什么没有重复购买：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%价格；D.10%说不清；E.14%品质不佳；F.68%对服务不满意
----如果市场中的一个消费者对某种产品或服务满意，会告诉另外6个人；如果不满意会告诉22个人（通用电气）
客户抱怨歌：你说有空来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心理根本没有我，早忘记当初的承诺，我没忘记你忘记我，连名字你都要说错，证明你一切都是在骗我，把我的金钱还给我
老顾客的回访
==1.顾客自购买时，现场填写《回访信息表》及《会员证》、以及〈〈维权卡〉〉，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务；2.在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法及注意事项）；3.购买后7日内由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心；4.两周后进行第二次拜访；5.以后每月由专家进行电话回访一次，服务代表每月电话回访和家访至少各一次；6.两个月最好至少让顾客参加报告会一次，提高转介绍和回购率
售否---亲情服务：
1.售后服务售前做；2.我们卖的是情感和信誉，而不仅仅是产品；3.老顾客---不用存钱的储蓄卡，80%的销售来自20%的忠实顾客；4.敢于投入：拿出收入的20%来回报老顾客。
如何做好亲情服务： 1.从细节入手关心顾客：A.生日、结婚纪念日时送礼物；B.关心顾客的子女；C.关心顾客的生活质量；D.及时提供医疗保健咨询；E.个性化服务。
2.让顾客100%感动，而不是100%满意
3.把顾客当作自己的亲人，把顾客的事当作自己的事。4.凡事从顾客的角度考率问题 转介绍的几个方法：
获得转介绍的重要性：减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营
获得转介绍的方法：1.直接索取法；2.特殊场合法---家庭聚会；3.客户联议会。要求客户转介绍的要领：
1.不要怕麻烦顾客，敢于提要求；2.随时赞美感谢顾客；3.不要做过
滤的动作；4.任何时机皆可要求转介绍；5.请顾客先做铺垫或写推荐信；5.尽可能获得详细的准顾客资料
转介绍：
1.不要认为仅仅只有老顾客才可以转介绍；2.不是用效果好的顾客才可以转介绍；3.第一次拜访的顾客不是不可以转介绍；4.转介绍的关键就是亲情服务；5.敢于提出转介绍的要求，不能等顾客主动提出。
最后送大家几句话：
1.要真信福达品及其功效，真信奥索；2.差不多就是差很多；3.把简单的事情重复做好；4.失败，是因为你自设了一堵墙；5.过去不等于未来；6.想获得什么，就看你付出的是什么；7.在你困顿的时候不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的人永远是你自己；8.要想人前显贵，就要背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才能直达成功；9.在营销道路上，没有失败，只有放弃。
两个成功的技巧： A.有爱自然有技巧； B.成功无他，用心而已。
会议的整个流程：找个可以开会的宾馆大厅，然后等顾客陆续到场，（音乐，主持人对我们的产品了解而且多才多艺的人，小游戏，专家登场讲课，然后攻单）。
效成交的技巧
1、直接成交法
我先给您订上，你先喝上一个大周期，身体肯定能得到很好的改善
2、假设成交法 您若订购水机的话，可以得到个一等奖，得到价值XX元的精美礼品一份，若住院的话钱就花大了。多健康活一天，就能多赚一天的钱„ „
3、二选一法
您看您全家都可以饮用用？
4、刺激成交法
您看XX伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买为什么咱就不能买呢？
5、行动法
来XX，这是给您提出来的，您就不用再犹豫了
6、付款缓冲法
XX，我也知道家家有本难念的经，您如果近期经济紧张的话，我可以特殊给您打个申请，稍微延缓一下付款时间
7、再三叮嘱确认法
XX，您买奖脂专家又不只是为您自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）
8、以退为进法（冷却处理法）
先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客
9、威胁法
您如果今天不买，以后您的健康问题我就再也不管您了
10、气势促销法
怎么不管用了，不管用的话人家喝了几天就见效了！不出一个月，我保证你自己肯定会感觉到效果
如何应对拒绝
1、价格太高了
a.价格分解法 ：把产品价格分解到每一天。
b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等。
c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值
d.比较健康与金钱的重要性
2、只想听保健知识讲座，不想购买产品
a.真正健康的人只占 5 %，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性 b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题
c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等
3、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑
a.让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高
b.荣誉认证：一王所获得的荣誉奖项等介绍
c.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑
4、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买
a.分析家里真没钱还是假没钱
b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱
c.老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心。
d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／ 儿孙自有儿孙福／别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的 / 金钱生带不来死 带不去 / 为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了
现场促销时的注意事项
１、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 ２、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用
３、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果
４、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 ５、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美
６、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 ８、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心
a.礼品优惠 b.老顾客典型病例 c.良好的售后服务 d.算经济帐 ９、利用顾客的丛众心理，学会借势借力
a.现场销售气氛 b.专家 c.老顾客 d.同事
10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈
11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。
12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。回款 销售就是把话说出去，把钱收回来 回款时的注意事项
1、最好让顾客现场把货提走
2、对于未登门拜访过或租房住的顾客一定要确定真实详细地址后再送货
3、现场签单后马上确定回款日期，必须在四天以内确保回款
4、现场一定与购买顾客共同合影留念，以利于回款
5、回款时最好带点小礼物
6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚定其信心 售后服务 1、80%的销售来自于20%中的忠实顾客
2、顾客为什么 不再上门
10%说不清 9%价格
3%搬家 14%品质不佳
5%同行交情 68%服务不满意
3、服务的理念
a.顾客永远是对的
b.如果顾客错了，请参照第一条
c.我们卖的是情感和信誉，而非卖产品
d.顾客是亲人而不是上帝
服务的“五心”、“八不”与“九忌”原则
一、“五心”原则
信心、爱心、细心、热心、耐心
二、“八不”原则
不急不躁、不缓不徐、不愠不火、不卑不亢 三、九忌原则
忌冷淡顾客，忌与顾客争执，忌与顾客辩论，忌嘲讽顾客，忌对顾客有情绪，忌信口开河，忌随意承诺，忌急功近利，忌夸大功效
服务的方法
1、定期回访
2、写信： 最原始的方式最能打动人
3、带小礼物上门：拿出收入的20%来回报顾客
4、生日、结婚纪念日时送礼物
5、及时传达公司和产品的最新信息（培养顾客的忠诚度）
6、关心顾客的子女
7、及时提供医疗保健资讯
8、经常组织旅游和联欢
9、关心顾客生活问题，解决生活困难
10、个性化服务方式
第四篇：教育实习指导
教育实习生指导工作计划
为了进一步培养实习教师的教学水平以及相关的业务能力，使他们符合学校实习的教育要求，按照程楼小学的实际情况，由我来指导实习教师赵丰莹、刘洁、毕亚杰、毕思佳、张彤、张旭丽等进行教育教学实习。根据学科的教学特点，我特制定了如下指导计划:
一、备课方面：我将指导她们，熟悉课程标准及备课程序，使她们能根据新课标的要求确定教学目标，教学难点以及教学重点，并能根据学生的实际情况和学科特点对教学的实际要求确立切实可行的教学方法。让她们参加集体备课，通过备课组之间的相互听课、说课和评课交流，找出自己的不足，吸取各位老师的意见，总结经验，提高自身的课堂教学能力。
二、教学方面：在本学期中，课前我将跟她们一起研究教材，给她们明确指出教学要求及如何把握教学课堂的有效性，给她们提出一些教学内容上的建议，课后辅导她们认真做好教学反思，认真写好每份教学教案，及听课记录，学习如何实施课堂教学，体会老师该如何开展学生活动，如何做好学生管理工作。在这过程中，提醒她们要认真学习研究，提升自己，争取在有限的时间里使自己得到有效的锻炼，使她们在我及学校其他老师的指导下完成实习任务。对她们的具体要求安排如下：
（一）观摩见习，跟班听课：①观摩学习我及其他老师的教育教学方式方法（包括教学技巧、教学方法、师生沟通方式、班级管理措施、作业设计和评价方式）。②协助我及其他老师批阅学生作业及考卷，找出学生易错的问题并协助老师完成题目的讲解。③认真做好老师教学助理的工作，配合学校及老师的安排，遵守学校的规章制度。④观摩学校教育活动，观察学生的课余实践活动，包括早操、早读、值勤、搞卫生等项目，了解学生的各种性格和心理特点，同时了解组织活动的方式与方法。
（二）备课授课：①做好课前工作，认真听取老师意见。②熟悉课程标准，认真研究教学教材，根据新课标要求，确定教学目标，教学难点及重点。③授课前参加集体备课，听取备课组老师所提出的建议，找出不足并进行修改，根据学生的实际情况及要求确立切实有效的教学方法，授课后同备课组老师进行交流，认真听取老师宝贵建议。④阅读一些教学方面的教案教材，吸取其中有效的教育教学方法，并经常和我及其他老师进行探讨交流，总结经验，不断提高自身的教学教育水平。
实习指导老师：李海涛
实习教师指导工作总结
今年9月，周口师范学院小学教育专业实习生赵丰莹、刘洁、毕亚杰、毕思佳、张彤、张旭丽来到我们学校实习。他们个个充满着青春的活力，从他们对学生的热爱上，我们能看到他们对教师职业的热爱。在这几个月的时间里，我感受到了她们勤奋负责，积极向上的精神，看到了他们为学校付出的每一分辛劳，做出的每一份贡献。作为他们的指导老师在这期间我也尽着自己所能给她们提供帮助。下面我将对这一学期所做的工作做如下总结。
迫于学校的现实问题他们几人来到的第二天便开始了正式的教学实习。初上讲台，另人感到意外又惊喜的是他们都表现特别棒。台风沉稳的，话语流畅自如，甚至他们中的一部分实习生的表现看上去已经相当老练。但毕竟刚走出校园，一些想法、作为难免脱离实际，理想很美好，却总是遇到现实的困惑。因此我有意不时地找他们谈心，以便扭转他们的思想误区，减少他们心里的落差。
听他们说在学校里都有微课堂，他们中很大一部分人都练过，但是毕竟那是模拟课堂，下面坐的都是自己的同学，是“假学生”。这样的历练固然有其好处，却不能再现真实的课堂，因此很多东西意识不到，更无法学习到。因此对他们的教学我狠下了一些工作进行指导。除了为她们创设良好的实习氛围，给他们介绍学校里的名师认识并随堂听课，让她们学到更多教学风格和教学方法外，我也经常教给他们一些上课与听课的方法，让她们认识到要想上好一堂课首先要做好相关教学常规工作，尤其要重视备课。不仅备教材还要备学生，备教法。我很重视这一环节，一般我都会让她们提前备课，再进行指导，指导实习生如何钻研教材教法，进行教学设计。实习生上了英语、语文等课程，上课前教案要经过我提前审批，指导修改后方可上讲台。课后我及时交流，提出听课意见，要求发扬优点，改正缺点，以利改进。
教学重要，班级管理同样不容忽视。我带领实习生参与并逐一指导班级的各项管理工作。针对部分当班主任的实习生，我特别指导他们如何负责好学生做操、早自习、晚自习等工作，还有对学生进行养成教育，交流谈心等等。我还要求他们把在班级管理过程中遇到的典型问题及时提出来和大家一起交流，以便在相互交流中得出自己独特的班级管理心得。
她们学得都很快，到如今无论教学还是管理做得都非常好！程楼小学的各项条件虽然在临近的学校中可算中上，但对几个习惯城市生活的实习生来说却显得简陋艰辛了些，生活难免苦楚了点，但令我感动的是，她们不但没有一句怨言，还非常勤勤恳恳的做好自己的每一份工作。感谢他们的进步与付出，学校的每一位领导都为他们而骄傲。同时她们的到来使学生们增添了许多欢声笑语，给学校和老师们的工作带来了不少帮助，她们让我们的校园充满了更多的朝气和活力。在此我代表学校全体师生祝愿实习老师们学业有成，前途似锦。
实习指导老师：xxx
第五篇：教育实习指导（范文模版）
教育实习要求
（1）师范生的教育实习与本人学籍管理直接挂钩。
（2）实习生要热爱教育事业，热爱学生；应学习并熟悉教育方针政策；掌握本专业基础教育的教材和教学大纲；了解基础教育改革发展形势，并对实习学校的教改起促进作用。
（3）实习生要关心所在实习学校学生的健康成长；对学生坚持正面教育，禁止讥讽、辱骂和体罚学生；刻苦钻研教材，深入了解学生，教学严谨，工作勤奋，服从分配，勇挑重担；虚心接受实习指导教师指导，开展批评与自我批评，不断改进教学方法，为提高教育质量多作贡献。
（4）实习生应具有初步的教学组织能力和思想政治工作能力。熟悉和掌握备课、编写教案、课堂讲授、作业批改等教学环节和班主任工作的基本理论和方法，掌握一定教育调研方法，提交有质量的教育调研报告。
（5）实习生应具有语言表达技能的基本功和书面表达技能的基本功、实验操作技能以及组织课外活动的能力。
（6）实习生要道德高尚，仪表端庄，团结互助，遵纪守法，言传身教，为人师表。凡言行不检点，违反纪律，造成恶劣影响的，将受到批评教育，纪律处分或令其停止实习。
（7）实习生要服从实习学校的领导，尊重实习学校的教职工，遵守实习学校的一切规章制度和校纪校风，如有建议和意
见，必须通过实习组长或领队教师有组织地提出，不得随便议论。
（8）实习生要爱护实习学校的一切公共财物，所借用的图书资料，仪器物品等必须妥为保管，按期归还，若有遗失或损坏，应按学校有关规定赔偿。
（9）实习生实习期间凡组织学生参加校外活动，必须经指导教师和实习学校领导同意，并作好必要的思想准备和物质准备；不准擅自带领学生外出活动。
（10）实习生必须严格遵守学校校外实践教学安全管理规定和信守学校学生外出实习安全责任书承诺；要严格请假制度，由于特殊原因必须请假时，l-2天必须经双方指导教师和实习学校领导批准，3天以上必须经实习学校和学院批准，报教务处实习实训科备案，累计缺勤超过实习时间三分之一者，须重新参加教育实习。
（11）实习生不得以任何方式或理由干扰实习成绩的评定工作，违者给予实习成绩降等或相应的纪律处分。
师范生教育实习技能要求
师范生教师技能训练内容包括语言文字基本功、教学工作、班主任工作等三个部分。
语言文字技能：
普通话技能、口语表达技能、汉字书写技能、文体写作技能（工作计划、工作总结、教案、申请、学术论文、调查报告等）。
教学工作内容：
一、教学设计技能的训练
了解教学设计的方法，理解教学设计的概念，通过训练掌握制定教学目标、分析和处理教材、了解学生、制定教学策略、制订课程学期教学计划和编写教案的方法。结合学科特点设计和批改学生作业，课后能评价自己和别人的教学。
二、使用教学媒体技能的训练
使学生了解教学媒体的种类和功能，掌握现代教学媒体的使用方法及其软件编制的方法。能根据教学内容和学生的特点选择、使用教学媒体，设计制作教学所需的教学软件及简易教具。
三、课堂教学技能的训练
1．导入技能2.板书板画技能
3．演示技能4.讲解技能
5．提问技能6.反馈强化技能
7．结束技能8.组织教学技能
9．变化技能10.教学技能综合训练
班主任工作内容：
班主任工作技能训练是指“中学班级管理，对学生进行思想品德教育和组织指导学生进行课外活动等方面的技能训练”。它是以教育学、心理学等学科的基本理论为指导，理论和实践相结合的实践活动。
班主任工作技能主要包括：班集体的组建和教育的技能、学生个体的教育技能、与任课教师和学生家长沟通的技能。
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