如何做好营销工作1

第一篇：如何做好营销工作1

如何做好的营销工作

1、熟悉产品的具体情况。好好看看产品的相关资料，这样就能推荐给客户，并作出解释。这一次只是粗略地看了一下宣传册，没有仔细研究基金的优缺点，应该仔细研究，找出卖点。在这次卖基金的过程中，我发现客户比较关心这几个方面：产品特点、相关费用、回报率，因为这些都是与资金息息相关的，所以要重点弄清楚这些。

2、加强对客户的推荐。客户来做业务的时候，我都有问一句对基金有没有兴趣，但是大多数都是态度冷漠，可能与行情不好有关，这次的又是股票型基金，大家对它的期望值不是很高。有的客户倒是有点兴趣，但是会问我以前的产品回报率怎么样，我听说神舟系列好像情况不是很好，但又不好和客户这么说，就只能说“我是新来的，之前的产品不太清楚，但这次不一样，这次是基金，不是理财产品。”把宣传册给了客户，客户走了之后就没信儿了。

3、在外积极宣传。这一次卖基金，我也和家里人还有朋友说了，可是家里的钱全都套在股市里，朋友呢，也都刚工作，根本就是月光族，所以只能在和别人接触的时候，尽量聊到这个话题，看看他们有没有兴趣，有没有闲置资金。

4、有责任意识。我们需要的是把销售基金当成必须完成的任务，积极努力去做。

第二篇：如何做好营销工作

如何做好信贷营销工作

社会注意市场经济条件下，金融机构之间的竞争归根到底是对客户资源的竞争，尤其是对优质客户的竞争。为扩大市场份额，提高效益，提升竞争力，各金融机构都非常重视营销工作。对于我们农村金融机构来说，营销主要是对信贷资产的营销，农村信用社如何在激烈的营销竞争中站稳脚跟，不断挖掘、巩固、优化自己的客源，从而确保贷款的“安全性、流动性、效益型”。就如何做好农村信用社贷款营销工作谈一点自己的想法。

一、加强素质教育，提升营销效率

客户经理队伍是信用社贷款营销的主力。

客户经理作为“流动的银行”，是信用社的“名片”，其言行举止代表这信用社的形象，素质的高低左右着信用社的业务发展。因此，打造一支业务精良、作风清正、纪律严明、忠于职守的客户经理队伍。对农村信用社稳健经营、稳步发展具有举足轻重的作用，加强客户经理队伍建设，重点要通过培训学习，使其掌握三个方面的能力，一是通晓并运用法律法规，产业政策和企业管理知识的能力。客户经理一方面要掌握信贷基础知识，熟悉信贷政策和其他法规，另一方面还要掌握农业生产知识，熟悉企业生产、供销、财务、成本等经营管理知识，只有这样，才能有效地发放贷款，才能为客户提供“超值”服务，拓展市场，二是迅速识别与有效控制贷款风险的能力。客户经理要善

于在贷款调查环节中多问、多听；善于在贷款审查环节中多看、多想；善于在资料分析中多做交叉推理；善于在证据认定时进行逻辑分析；善于在实践中总结经验、积累知识，这是客户经理的职业情感、职业意志、职业责任的集中表现。三是对不同客户实施不同营销策略的能力、贷款营销是农村信用社整个市场营销的重要组成部分，它要求客户经理从客户的要求和愿望出发，通过市场调查分析，合理选择目标市场，综合运用产品、价格、渠道、促销方法，将贷款推销出去，并获得经营利润。

二、强化激励约束，促进积极作为

当前，随着农村信用社信贷管理制度的不断规范、完善和信贷责任追究力度进一步加大，部分信用社和客户经理在信贷管理上产生了“不挑水不挑罐子”的消极思想和不良倾向，严重牵制了增量贷款的拓展，由于存在畏贷思想，对“风险”和“因素”因素考虑的过多，在新增贷款管理上消极被动，缺乏果断，以至失去许多优良客户，造成大量资金闲置，影响了信用社的经营效益。同时具有这种思想的人，对存量资产的盘活消极对待，由于怕责任转嫁，对他人经办形成的不良资产，缩手缩脚，甚至束之高阁，致使通过努力本可以清收盘活的资产，常睡高眠，以至于休克、死掉，造成资产损失。

解决“不挑水不摔罐子”的问题，促进信贷人员积极作为，可以来取以下几个方面的措施。一是加强正面引导，培养信贷管理人员开拓创新、积极进去意识和正确的绩效观，使他们敢于承担责任、勇于

承担责任。同时，还要培养其严肃认真、扎实细致的工作作风，通过素质教育，做呢更强预测，规避风险的技能和水平。二是进一步完善信贷管理制度，明确存量资产的管理和清收责任，包括经办人的直接责任和对他人发放贷款的管理责任，以解决“新官不理旧账”的问题，盘活存量资产并扩大有效贷款转投放。三是根据农业生产的季节性特点，对信用社及信贷人员适时下达贷款投放计划，并根据计划完成情况与考核工资挂钩，增强其贷款营销的积极性。四是开展全员大营销活动，组织信贷管理人员、客户经理和大学生员工，每两人组成一个应小组，采取熟带生、外勤带内勤、领导带员工的方式，深入企业、市场、社区、果园、大鹏和养殖场，确定联系户，定期进行走访，并在信息、技术、资金等方面给与扶持，达到拓展贷款市场份额的目的。五是建立有效的行为激励机制，一方面，设立特殊贡献奖，对超额完成贷款发放任务，到期收回率达99%以上，无资产损失的信用社和客户经理给予重奖，并在评先树优上予以体现；另一方面，实行末位淘汰制，对贷款发放计划考核结果连续两个月倒数第一或连续三个月在后三名的，解除该信用社负责人植物，通过奖惩激励，促进信用社加大贷款营销组织力度，调动客户经理贷款营销的积极性，有效拓展贷款投放空间。

三、创新服务品牌，赢得客户青睐

国内，贷款营销由“卖方市场”转向“买方市场”的今天，客户对待各类金融产品的目光愈来愈审视和挑剔，由无条件认可变为要求

回报，由单纯追求贷款投放变为要求服务质量的提高和利率的降低，然而，这还不够，真正赢得客户青睐，还要拿出自己特有的品牌，做到“人无我有，人有我优，人优我强”，创新品牌是信用社实现自身效益的手段，但更要融入客户的愿望和要求，品牌是一个承诺，是把产品和服务的定位、利益、价值赋予客户的一个兑现过程，承诺要适度，要兑现升值超值兑现承诺，切勿夸海口，唯有如此，才能赢得客户的信任和好感，并打动其感情，在一些地方，时常可以看到“手握手”的服务，心贴心的承诺的信合广告牌，这是感情广告的一种表现形式，要想与客户产生共鸣，还需要打造情感产品，加强与客户的情感沟通，实施亲情维护，因此，拓展贷款市场，需要立足自身实际，合着时代发展的节拍，以市场为导向，潜心钻研不断变化的客户金融服务需求，适时推出客户所渴望得到的具有信合特色的贷款产品。

四、细分市场客户，区别贷款价格

今年来，随着城镇一体化，乡村城镇化建设步伐的不断加快，县域经济得到蓬勃发展，多种经济成分，经营模式并存，农村信用社在信贷服务中，要根据面向“三农”，面向社区、面向中小企业、面向县域经济的四个面向市场定位，结合辖内经济发展状况，做好不同客户的甄别分类，明确优质客户，一般客户和不良客户，并区别不同客户，针对性地采取贷款营销方略，对优质客户积极争取，精心呵护，在贷款、结算等方面提供高效便捷的服务；对不良客户采取限制性措施，逐步压缩贷款规模，最终脱离信贷关系。同时，充分发挥贷款定

价委员会的作用，按照高风险高收益的原则，合理确定不同客户的贷款利率，有效解决贷款利率“大统一”的问题，消除贷款利率一味上浮，执行标准过高在贷款营销中产生的消极影响。

五、实施诚信战略，优化营销环境

一是加强信用工程建设，进一步完善农户、个体工商户小额贷款以及民营企业贷款管理办法和操作规程，积极开展评级授信，实行贷款上柜台制度，对信用村，信用户进行大张旗鼓地授牌、发证，并实行贷款优先、利率优惠的政策，鼓励客户诚实守信。二是加大法规和诚信力度，通过装饰彩车播放录音，在集贸市场设点散发传单，人口密集地张贴标语口号等方式，大力宣传合同法、担保法等法律法规，努力营造“守信光荣、违约可耻”、“有借有还、再借不难”的良好诚信社会气氛，三是对不良贷款户有重点地进行法律制裁，对有钱不还的赖账户、钉子户，进行依法起诉，查封资产，通过公开拍卖等方式，收回贷款；对借、冒名具有诈骗性质的各类贷款，移交公安机关，通过拘留等方式，强制收回贷款，通过以上几个方面的工作，积极倡导并形成良好的信用环境，增强信贷人员发放贷款的信心度和积极性。

六、创新营销机制，优化信贷队伍

不断创新贷款营销机制，适时制定一系列合理可行的贷款营销考核办法，如针对客户经理工作繁杂的情况，营销额度大小，适度提高

薪金待遇；定期对客户经理的营销质量进行公正、公平、公开的综合评定，对营销质量好的客户经理进行奖励，对营销质量较差或不作为的客户经理进行处罚或调整，从而达到优化信贷队伍和激发工作潜力的目的。

第三篇：如何做好酒店营销工作

如何做好酒店营销工作

首先，做好客源预测工作。酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤，预测需从多方面着手：

1）往年同期客源情况的分析。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近节假日时，团队的房间数才会越确定，所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，防止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。

2）关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消费属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以出售给临时性的上门散客；若天气情况不妙，要多吸收一些团队，以作为客房的铺垫。需要如何控制和预留房间，还得看看老天爷的脸色。

3）了解本市同类酒店的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预订情况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。

4）关注各媒体报道。通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会争相从相关行业、酒店处了解到最新的情况，进行滚动式报道。

5）通过其他渠道了解信息。营销人员可以从酒店主要客源来源地的酒店销售界同行、旅行社、客户那里了解信息。总之，酒店应该尽量通过准确的预测以便做好节日长假到来的各项准备工作。

做好价格调整准备

根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前制定，以便留出足够时间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实，不仅通过电话、传真、Email通知客户，更要从关心客户的角度出发，提醒客户尽量提前预订, 以免临时预定而没有房间。

在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样，对一贯忠诚于酒店的协议公司客人提价要稳妥，要与他们沟通，尽量在协议客人能够承受的幅度间进行提价；对于订房中心的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情况，结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒店要从长远的眼光来看待与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未来客源的基础，绝不可因节假日游人增多而“水涨船高”、肆意涨价。

合理计划客源比例

根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙，可以增加团队的预定量，如果预测天气较好，可以减少团队预定量。但也不能一刀切，不接团队，除非酒店以前从不与旅行社打交道。酒店可以通过价格的上涨来合理控制或筛选不同细分市场。对于长期合作的系列团队，应尽量提供一定比例的房间。

合理做好超额预订

酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者”（No-show）的情况。由于国内信用制度还没有彻底完善，客人不会因没有履行预订而承担经济责任，这样就导致了一些不受酒店欢迎的行为。例如：客人可能为了价格原因或出游人数不确定等因素而做多次、多处预定。这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍，通过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以确保抵达酒店时马上得到房间。然而，No-show会造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消预订。为了避免No-show情况造成的损失，酒店可以采用超额预订的策略。通过超额预订酒店可以防范大量未履行预订的风险。然而，如果酒店接受太多的超额预订就得负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险。

为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日No-show和取消的数据进行统计比较，得出一个合理的百分比。从而实现既能够最大限度地降低由于空房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。因此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员工进行沟通、培训。如果真的出现客人预订而没有房间的情况，要设法事先在同类酒店安排相同档次的房间，并用酒店的车免费将客人送到那儿。

提前做好服务准备工作

一到节日长假的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。

由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房时间会在中午12：00左右，因此必须准备好充足的服务人手以便能快速打扫、收拾房间。通过预测，其他各个营业场所如：车票预订、餐饮、娱乐等服务也要提前做好准备。

进一步锁定客源

旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、提供优质服务，给客人留下一个好的印象；另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。例：浙江国际大酒店在去年“五一”和“国庆”两个长假期间，在行政楼客房放置了致宾客节

日问候信和贵宾卡申请表（贵宾卡在两个国定节假日期间不能使用），共计发放贵宾卡600多张，据不完全统计，至今有300多张贵宾卡回头使用，也就是说通过这个方法，酒店锁定了300多位回头客。

做好相关方联合工作

1）与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源。

2）与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态。

3）与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。

4）与媒体电台定时联络。比如：杭州的交通旅游台就会定期免费将各酒店房间空闲状况广播给听众。

通过以上几个方面的营销管理，不仅能为酒店带来可观的收益，更极大地提高了顾客的满意度和忠诚度。

第四篇：如何做好宾馆营销工作

如何做好宾馆营销工作

宾馆营销对于宾馆的发展也起着重要的作用。尤其是在淡季来临，宾馆没有生意，另很多宾馆投资者很头疼，下面的几点营销经验是在尚客优连锁宾馆营销培训课上听到的，整理出来，供大家参考一下！

一、快捷宾馆如何运用营销手段？

把一切可以推广的资源全部运用起来，签协议、团购、旅游网站、订房网站这些都是不可缺少的宣传手段。

二、如何创新营销工作？

1)提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。宾馆提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。

2)强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个宾馆而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为宾馆人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心。

3)注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系宾馆的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。

三、注重服务—客户回访

确定回访内容。了解客户对宾馆产品的看法和最近一次消费的时间与感受。了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会。向客户宣传、推介新产品，创造再销售。注意通话语气语调尽量保持语音优美，使被回访者能够愉快地听下去。

学会倾听，多听少说，多让顾客说话，对于顾客要有及时、热情的回应，让顾客感受到你在用心地倾听。

结束时务必有祝福语，如祝您节日愉快祝您工作顺利等。及时记录回访内容，并加以总结提高回访质量。

四、怎样保证宾馆的入住率有所提升

（1）总结宾馆内部服务管理有何不妥，找到原因及时改正；

（2）提高服务质量、实现多元化的服务，以服务赢顾客；

（3）进行顾客对服务的满意度调查，并让顾客对宾馆的服务质量进行评价，体现我们对

顾客的关注度；

（4）管理人员要做到以身作则，微笑迎客，提高宾馆亲切感。

五、如何做好宾馆内部营销工作？

宾馆内部营销就是宾馆内部全员促销，这是宾馆营销的继续和延伸，是节约营销成本的最好形式。

1、内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。

2、内部促销不需要专职人员，与外部促销活动相比既容易又方便。从店长到服务员，从前台到后台，人人都可参与，宾馆全员都是义务推销员。只要把全体员工的积极性、主动性调动起来，再适当地掌握一些方法和技巧，宾馆就会形成强大的内部推销力量。

第五篇：如家做好营销工作

如何做好营销工作

2010年公司结合自身发展需要及时调整公司发展战略，作为公司一名员工，对于公司现有的营销模式提出几点建议：

一、品牌宣传力

需要加强民众对公司的了解。了解信托公司主要是做什么业务，针对的客户群体是什么，使群众对公司基本情况有一个了解，在群众当中建立起一定影响力。主要可以通过，加大媒体的宣传力度。通过报纸、报刊、大屏幕广告、移动电视、网络电视、互联网、移动传媒、移动电视等传媒介质。短信宣传。与移动公司，联通公司等运营商合作。对于国家规定法定假日，通过短信方式，给购买公司理财产品的新老客户送去一份祝福，送去一份温暖，也送出去一份感谢。

二、多渠道营销方案

1.通过与保险公司合作，对于公司发售的理财产品，针对不同人群，与保险公司达成共识。购买公司的理财产品同时购买该保险公司的保险享受一定的优惠，根据购买公司理财产品的额度，理财产品的品牌不同平给与优惠政策不同。

2.通过与证券、基金公司合作，对于购买公司理财产品客户，在该证券、基金公司开设账户进行买卖交易的时候的手续费给一定折扣。同时定期免费提供最新市场信息，给客户提供最好预警信息。

3.加强对老客户的二次营销，对于再次追加购买公司理财产品的老

客户给予一定优惠政策，比如，信托手续费给予一定折扣。公司可以组织专门的营销人员定期拜访老客户上门服务，去讲解该笔理财产品资金运营情况，建立公司在群众的声誉。

4.公司可以与本地区各大商场进行合作，对于购买公司理财产品客户，可以持本人身份和理财金卡在购买指定商品、物品和服务业上享受优惠和给予一定折扣。

5.定期组织一些公益活动，邀请具有一定购买能力的老客户参加，通过与他们沟通发掘新客户。对于参加新老客户赠送小礼品表示感谢。

6.房地产信托计划理财产品作为公司的优势业务，可以扩大对房地产信托理财产品的推介。

7.可以招聘专业理财产品推介人员，定期对发放的理财产品做出抽样调查。通过市场分析与调查，了解消费者的需求，进而开发出适合消费者的金融理财产品。

三、人才培育

1.公司应定期举行营销方面的培训，从沟通的语言，到营销的策略。讲座或模拟演练，作为营销人员，首先应了解各个领域，积极参加各种社交活动，结交各行各业的朋友，对待客户应积极认真，做到万无一失，其次，加强公司营销人员专业素质，对公司出台的理财产品详细信息要做到准确无误的掌握。

2.定期组织营销经验传递交流会，建立一个新老员工彼此之间传递营销经验平台。

3.加强营销人员的吃苦难劳、勤奋学习、创新思维，对于不同群体客户随机应变能力。

四、建立奖惩机制

1.员工的营销绩效与薪酬挂钩，每月工资中都要体现出营销业绩；同时，对于成功推荐的员工给予一定报酬，同时对于本公司员工亲朋友好友有推介本公司理财产品的成功的，应该给予一定得物质补偿。

2.对于推介未成功的客户，作出一定物质处罚。

五、编写营销手册和营销刊物

1.手册当中可以归集公司发展历程、公司这些年发售理财产品简介，对于营销当中出现的问题归集以及必要解答。

2.制作营销刊物，用于公司公司内部员工阅读，定期对公司理财营销作出披露。包含，营销情况、营销经验、营销心得、营销激励营销之星等内容。

柳振忠

2010年11月20日

信托业三部--项目现场管理组