第一篇：销售人员请客送礼经
销售人员送礼经
礼品的类型
客户对待礼品的心态分析
送礼的方式方法
送礼的17条戒律
送礼如何不落俗套
一、礼品的类型
实用型：笔，本子，领带，钱包，香水，打火机，各类球拍等最常用，了解客户的爱好、性格，投其所好。
摆设型：台历，招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、水晶摆设等；（此类多用
于初始接触阶段，给客户好的感觉，但因礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，不可使用这类礼品）
代币型：交通卡、手机充值卡、各类超市代物券，此类礼物拿着实惠；
奢侈型：手表、高级礼品等，单子到了关键时刻，此时不出手要待何时？不过一定
要摸清楚客户的身世，否则，自己都不知道怎么死的。
二、客户对待礼品的心态分析
好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要拿得出来，比如过年过节，可以大包小包往家里拿的；平时用的，有意无意跟亲戚朋友说：“供应商送的”……
图实惠型
借机生蛋型：就是借着这个机会，有意无意暗示这个好、那个好的，此类客户比较
难搞，但劝你还是尽量满足，好在他的要求一般不会太超预算。如果不搞定的话，单子做起来也费劲；
狮子开口型：这类一般是单子的关键人物，平时想送都没机会送的，要赶紧。
三、送礼品的方式方法
直接带着去客户公司送给本人；
交给秘书或者前台代转（当然要注意包装，不能走光）
快递（注意包装）
约客户出来坐坐，同时送上
交与客户关系亲密且放心的第三者代送
这几种方式根据礼品价值、人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配使用，没有标准做法。
一个永不变更的原则：客户收着方便（换位思考很重要），还有记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话向对方暗示或明示此事情。
四、送礼的17条戒律
了解别人的品味：送礼不是使自己高兴，而是让别人开心。任何试验别人口味的物
品都不可作为送礼之选；
不可包含动机：应当尽量避免一些有影射性和含义的礼物；
始终还是新的好：没有人喜欢二手礼物；
勿购“有用”的礼物：这个建议特别是相对那些只懂得买家庭用品给自己喜爱的女人的男士们，实用的礼物不但没有想象力，更没有心思。应该记住，你是送礼物给一个人，而不是给这个家庭；
礼物上贴着标签是不礼貌的，要撕掉标签；送一份明码标价的礼物，好像在提醒对
方，我的这份礼花了多少钱。你在期待回赠吗？还是想做一笔等价交换、物有所值的生意？
精心挑选包装：好的内容重要，好的形式更添彩；
相对来说，送女性礼物总是简单的，女人生活中的小零碎多，都是你送礼的好选择：
女性天性中的女儿行、妻性、母性，都可以在送礼中大大发挥出来；
不给女性送服装；
把握好送礼时机：送礼有很多机会，生日礼物一年只有一次，但非生日礼品可以有
很多机会；
喜欢你送出的礼物：如果你自己都不喜欢，便不应该让别人收到这种礼物；
搞搞新意思：如果要送礼给一个对什么也不感兴趣、什么也不缺的人，不妨动点脑
筋，请他（她）去看一场极具吸引力的表演；
根据受礼人的职业选购较为实际的礼物；
衡量合理价钱：礼物价值应该以你与收礼者的关系衡量，避免令双方尴尬；
个性化的礼物：自制的礼物是世界上独一无二的，它会表达你的心思；
领带和腰带是不宜送给男性的，除非和他有亲密关系
送礼要在实用和不实用之间，掌握好度：对高人雅士，一卷书可能比什么都强，但
是雅人是越来越少，但礼品到底是礼品，不宜实用过头；
避免送鲜货：拿来就做、进口就吃的特性会让它作为礼物的意思大大蜕化，送营养
品、食品、化妆品应注意保质期，否则会很尴尬。
五、送礼如何不落俗套？
礼物轻重要得当
礼物的轻重选择以对方能够愉快接受为尺度，争取做到少花钱，多办事，多花钱办好事；
送礼间隔要适宜
送礼过频过繁或间隔时间过长都不合适，一般来说，以选择重要节日、喜庆、寿诞送礼为宜，既不显得突兀虚套，受礼的也心安理得，两全其美；
了解风俗禁忌
送礼前应了解受礼人的身份、爱好、民族习惯。如不能送钟，不能给伊斯兰教徒送有猪的形象作为装饰图案礼品，不能给上海籍病人送苹果等；
礼品要有意义
礼物是感情的载体。任何礼物都表示送礼人的特有心意，或酬谢、求人等。适宜你选择的礼品必须与你的心意相符，并使受礼者觉得你的礼物非同寻常，倍感珍贵。
最好的礼品应该根据对方的兴趣爱好，选择富有意义、品质不凡却不显山露水的礼品（思想性、艺术性、趣味性、纪念性等，力求别出心裁、不落俗套）。
销售人员请客经
明确请客目的和对象
确定请客方式和规格 座次的学问 点菜的艺术 用餐的礼仪
一、送礼如何不落俗套？
1、从业务讲，请客目的无非两方面，一是即时的商业目的，另一个方面是出于巩固或增进客情的需要。
2、明确了请客目的，接下来要请谁，怎么请，请什么规格，请在什么地方，控制在什么费用，要达到什么效果，这一切问题自然就迎刃而解了。
3、请客目的举例：
比如你要获取客户的重要决策信息，知道客户是否接受自己的合作方案，那么你要请的不是客户，而是客户手下的某个得力助手；（客户本人不会给你任何信息，请了也白请，越请事情越难谈成；相反，如果你请客户里面的某个助手，那么一切都好办了）
如果你要做进大卖场，那么你要请的是商品部经理，而不是卖场的总经理或老板；如果要增进客情，则要把请客的对象着眼于客户本人及他的家人，只要客户家人和你建立了密切关系，就不愁客户本人和你关系会不好。（某业务员在长沙驻了两年，一直没有和客户好好一起吃过一顿饭，因为客户经营好几个公司，每天都是东奔西跑异常繁忙。但业务员发现刘老板每天再忙，都会找时间给自己在读高中的儿子打个电话，业务员找到了突破口，鉴于刘老板的小孩热衷于学英语，他便每周找出一天的时间请他的小孩去参加周末的“英语沙龙”，不仅孩子的英语成绩提高了，刘老板也对这个其貌不扬的业务员刮目相看。
所以，明确请客目的，根据目的决定请什么对象，才能有效达成自己的“江湖”目标。
二、确定请客的方式和规格
1、请客方式：很多业务员以为，请客就是吃饭喝酒，这个理解是比较片面的。
例一：某业务员在派驻天津时，几次想请客户一起吃饭却总被拒绝，经了解才知道客户原来是天津大学一名下海经商的教授，客户对于那些请客吃饭的方式不是很“感冒”，但生意之余喜欢听交响乐和吃西餐。后来，业务员在这方面找到了机会，请客户参加意大利交响乐团在北京的演出，从音乐品味开始，两人竟然成了“忘年之交”。
例二：还有个业务员，请一名东北客户时，忽略了东北汉子的好酒豪爽风格，竟然请客户在一家咖啡厅喝咖啡，搞了半天生意不但没进展，客户回家第一句话就是“快拿酒来，今天喝那黑糊糊的东西就像喝药一样，难受死了！”可见，方式不对再使力也是白搭。
2、请客规格：要符合请客对象的身份，以及你公关的需要，因为请客也是一种生意的延续、智慧的“较量”。
例一：小张在招待一个山西客户时，本来客户已经基本确定可以接受目前的合作条件，但因为该业务员晚上请了一顿丰盛晚餐，反而使客户迟疑了。原因很简单，你对他太好了，客户有时并不“感冒”，认为你此时一定很需要他。果然客户回头继续向厂家要条件，让小张大伤脑筋。
3、所以，如果你是希望促成客户合作的话，请客规格未必是越丰盛越好，只要遵循热情、有气氛、合适便可以了，否则还会吃力不讨好。
对于老客户特别是重点客户，这种方式更为重要，此时不是请客吃饭的问题，还是斗智和心理战术的问题。有些重点客户不知道自己是厂家的“回款大户”，在没有比较信息的前提下，客户还是不敢乱来的，但业务员过于热情容易让客户发现这些重要信息，接下来你就惨了，所谓“商大欺厂”的故事一定会再你身上重演！
三、座次的学问
1、安排座次是请客的一大学问，如何安排现行有两种方法，一种是比较通行的座次方法，另外一种是在某些地区流行的“地方座次礼仪”；
2、通行办法是：
>较大型的宴请，桌次的高低以离主桌位置的远近而定，右高左低。同一桌上，位次的高低以离主人的座位远近而定；如果人数不多时，业务员主要先确定自己和主宾的位置，其他人则以随意为主（也可根据客人的职位高低进行排序），主宾一般安排在正席。如果业务员的领导和客户是一起用餐时，要安排主宾和领导坐主宾席，其他客人如客户的太太或得力助手坐客户旁边。业务员自己则坐在上菜的位置，待到上菜时，可以方便转动菜盘至主席面前；
3、有一些地方有地方性讲究，业务员如果是在客户所在地请客，可向当地人了解当地风俗。
4、安排座次时，不可过分拘泥“座次”讲究，以免大家觉得过于客套，反而生分，使用餐变得拘束。
四、点菜的艺术
1、点菜是一门艺术，如何点得好，吃得好，花钱少，取决于业务员点菜方面的艺术；业务员可在约定时间之前30分钟到达酒楼，一是礼貌问题，另一个根据人数先订好合适包厢，先点好一部分菜，让酒楼先做准备，不至于大家入座之后很久才上菜，另外可以点一些有特色又实惠的菜；
如北方客户来南方，可以点一些北方稀有但是南方丰盛的海鲜，或南方有特色在北方没有的特色菜；比如请四川客户要以麻辣为主；
2、当客户点完菜之后，业务员出于礼貌，在评估所有点菜之后，再追加两个菜，这样显得对对方的尊重以及礼貌；
3、注：业务员不可自己先将菜都点好，即时你点的菜适合客户口味，都会给人一种你过于重金钱、想省钱的感觉，无形中使请客的效果大打折扣。如果点菜时客户推迟，也要尽量发动“一人先点一两个自己喜欢的菜，剩余再你来点”的气氛。客户在看菜单时，你可以在旁边稍做解释，或请服务员在旁边予以说明。自己点菜时，则可以询问客户是不是爱吃。
五、用餐的礼仪
1、谈敬酒
敬酒时，首先要向大家举杯敬酒示意一次，之后才是向个人敬酒。向个人敬酒时，应先与主宾碰杯，再按顺序与其他客人一一碰杯（也可根据客人的职位高低顺序）。如果宾客太多，只可举杯示意。
切忌不可跳跃正次席次顺序敬酒，也不可只跟主宾不与其他客人敬酒，或者只跟部分人碰杯敬酒。
敬酒时不要过于客套，要热情、诚恳、并适当说几句情真意切的祝酒词，也不可故意要求不会酒的客人喝酒，或者要求客人过量喝酒，当然，如果你的客户是豪爽的东北汉子，你们就尽管勾肩搭背碰杯尽兴，过多礼节反而会让客户觉得别扭。
2、谈业务员用餐的礼节
a)业务员坐姿端正，不可只顾自己吃东西，一般每上一道菜，要先请主宾品尝，并略做解说，自己不熟悉的也可请服务员加以说明；
b)不要用自己吃过的筷子给客人夹食物；
c)客人在夹菜或正吃东西时，不可此时举杯向客人敬酒，客人向自己敬酒时，业务员应停止吃东西，微笑着举杯回应；
d)业务员不可用嘴就碗，应将食物拿起食用；
e)自己取较远食物时，应请别人拿过来，不可离座去取，夹菜时不可一路滴汤； f)自己嘴里有食物，不可张口与人谈话；
g)喝汤用汤匙，不出声；嘴角和脸上不可留有食物残余；不以各种理由强迫对方喝酒，碰杯时不要高过对方的杯子；
h)谈话时不要挥舞筷子；剔牙时用另外一手挡住嘴；
i)在用餐接近尾声时，业务员出于礼貌，要微笑着询问客人是否再要点什么食物，之后才是要求服务员上茶水、果盘及买单。
第二篇：你知道销售人员的送礼经吗
你知道销售人员的“送礼经”吗？ 春节：红包、花篮
元旦：挂历、台历、购物卡
五一节：购物卡、国内游（小客户）、国外游（大客户）
>中秋节：月饼、购物卡
国庆节：购物卡
机动礼品：当地上演大片时：电影票
当地举办歌星演唱会时：演唱会门票（给喜欢音乐的客户）
自己旅游时：旅游纪念品（单位组织去西藏旅游，她特意买些小纪念品，如念珠、哈达，送给客户，效果非常好）
给客户送礼的意义无须赘言，关键是要做到选对礼、送对人、送得巧、送得妙并不容易，搞不好会弄巧成拙。
听过一个真实的故事，是关于送礼的：
一次，销售人员和一位客户谈生意，谈了次都没谈成，最后却因为一个礼品打动了客户，使客户同她签了百万元的订单。什么样的礼品这么有威力呢？是两双皮鞋！
第三篇：请客送礼必修课学问
请客送礼成白领必修课 6招让你获老板赏识
2010-1-29 5:37:00 MSN理财综合 共有评论0条 进入理财大学
陈雯/文
■聚餐、馈赠礼仪，已成为时下职场人士不得不修的课程之一
年关将至，借着传统节日机会宴请客户、馈赠礼品，已成为职场上的“家常便饭”，有时饭吃得好、礼送得巧，甚至可以决定来年企业、个人是否拥有不俗的人际关系。那么，请客吃饭该如何约？当面送礼为何犯了忌？聚餐、馈赠礼仪，已成为时下职场人士不得不修的课程之一。
请客吃饭
【挑时间】
最好提前两天预约
“请问，明天是否有时间方便一起用餐？那么后天呢？” 如果在请客前一天才电话邀约，是不符合礼仪规范的。宴请前起码需提前两天预约，客人是尊客，预约是尊重他人、为对方提供便捷的表现。提出预约前，请客方最好能确认自己最近两天都有时间，这样留给客人选择的余地就大些。
如果是公司名义的请客，最好采用书面方式，即请柬，提前3天到7天发出；而以个人名义，则可采用口头形式，即电话、当面邀请，提前两三天即可。
那么，请客吃饭需不需要提前到呢？正式宴请会请客人提前半个钟到达，如“6点到达，6时30分宴会开始”，客人应按时到达，但因故在宴会开始8分钟或10分钟到达，不算失礼，但迟到就非常失礼。一般的宴请，主人提前15分钟，客人提前5分钟到10分钟到达就可，不必过早到达。
更为微妙的，是对午宴还是晚宴的选择。在中国，一般宴请都约定俗成地选在晚上，这是因为下午大多数人要上班，中午不宜吃饭时间太长，也不宜喝酒，未必能尽兴。如果选在晚上吃饭，主人最好能事先想好接下来的节目，不管对方去不去，主人在饭后都应提出：“等会要不要一起去喝茶？”等建议，这也是默认的一种礼仪，午宴则可以不作这样的安排。
【选地点】
“洋人吃土菜”
环境幽雅、卫生良好、设施完备、交通方便、停车便捷……要定吃饭地点，考虑的因素仿佛很多，但可以参考一个很独到的观点——那就是遵循“洋人吃土菜、土人吃洋菜”的原则。
也就是说，平时很洋化的人，最好请他吃传统的、有特色的菜；而对于较少出外用餐、吃惯家常菜的人，则最好选择酒店等气派洋气的地点用餐。如今大多企业老板、中高级精英都吃腻了酒店食肆的贵价菜，请这些人吃饭不妨多些新意，如风景优美的农家菜饭店，富有异域风情的特色餐馆等。
除了这一原则，一般宴会大多选用中餐，如宴请的对象多，可由邀请者决定地点；如宴请对象是一方，就可征求对方意见再定。要注意的是，即使由邀请者自己定地点，也最好先打听到对方的口味、禁忌，如能不能吃辣、是否吃羊肉等，如果将不吃羊肉的人请到羊肉火锅馆，将不吃辣的人带到川菜馆，会令受邀者感到无所适从。
【排座位】
不必勉强主客坐“上座”
主客一道坐下用餐，座位也很有讲究。从中国传统的宴席排位来说，一般遵循“观景为尊、中座为尊、门面为尊、临墙为尊”的原则，即最好将能看到景观的位置、中间的位置、对着门的位置、背靠墙的位置是“上座”，应该留给主客，其他位置则按右尊左卑来排。
一般情况下，当然是“上座”留给客人，可在现代待人接物的礼节中，一定要把握一个原则，就是让对方感到轻松愉快，如“上座”看电视较困难，而客人希望用餐时关注新闻节目，就不必一定请客人坐在“上座”辛苦地扭头看电视。
请客送礼成白领必修课 6招让你获老板赏识(2)2010-1-29 5:37:00 MSN理财综合 共有评论0条 进入理财大学
【说用餐】
谨记“让菜不敬菜”
说到点菜，其实也有讲究。主人一般会提前到达餐厅，但不宜先点菜，须等客人到了再点。即使大多数客人会推让，但主人在点菜前。一定要先让对方看看想吃什么，客人不想点才由主人点。
广东人讲究“无鸡不成宴”，通常在中餐厅点菜，“天上飞的、水里游的、地上走的”，每个种类最好都要有，临近新年，意头好的菜式不仅讨喜而且特别，不妨多做尝试。
至于菜的数量，也有讲究，台湾人讲究适可而止，华侨则大多以刚好为宜，总体来说，南方人经济实惠，比众人吃饱再多一两道菜即可，北方人则讲究排场，请客时点的碟数要多才够体面。
第一道菜端上来，主人此时可以为客人一一夹菜，记住要用公筷，但不必每上一道菜都帮客人夹。有个原则是“让菜不敬菜”，主人可以向客人推荐：这个菜很好吃，你可以试一下。但不必每样都夹到客人碗里。商务、外交礼仪都是如此，不主张过分为客人夹菜，因为你夹的菜未必是客人喜欢吃的。
【谈喝酒】
喝到兴致勃勃为宜
谈到喝酒，不同地区的人讲究不一，一般南方人在正规宴请时会喝，但不提倡拼命敬酒，北方人则以喝好、喝高为多。主人可私底下先了解客人是否喝酒、酒量多大，对于能喝、爱喝的人，可以多敬酒，其他的则要看现场气氛，一般以点到为止，主客喝到兴致勃勃为宜，不一定要喝醉。
而敬酒原来也要讲次序，一般来说，第一杯是大家一起喝，随后主人敬酒时，主客要先一一敬，然后再陪客一起敬。对于陪同请客的人来说，上司没有敬酒，自己不可以先敬，除非上司对你提出：来，小黄，先帮我敬刘老板一杯。
当下有很多人喜欢自带酒水，这点要注意的是：很有特色的、上好的酒可以自带，否则如果是较普通的酒，则没必要自带。自带酒水，一定要先了解宴请地点是否允许，还要问清楚是否收开瓶费，避免引起争执。
送礼馈赠
【选礼品】少花钱多办事 多花钱办好事
俗话说，礼轻情义重。可在现实生活中，礼物太轻，无法给收礼者留下印象，太重又令人不敢接受，那么，商务馈赠在权衡轻重方面该如何把握？馈赠送礼有哪些约定俗成的礼？
需要注意的是，不要过高估计送礼惊喜这一因素，别试图寻找“与众不同的东西”、“不寻常的东西”以及“举世罕见的东西”，还不如做得安全、稳妥一些。礼物的轻重选择以对方能愉快接受为尺度，力争做到少花钱，多办事；多花钱，办好事。
水果、挂历、购物卡、公司产品、年货等，是年底职场上常见的礼物品种。在礼物选择上，要先了解对方的禁忌，后则以体面实际为宜，有的企业喜欢送客户印着公司名的水杯、背包等纪念品，这样的礼物往往等同鸡肋，客人大多会放在一边，留下的印象不好，还不如送些有实际用途的礼品。
【看时机】不能当众给客户送礼
对于新老客户、来往的贵宾，以怎样的形式送礼才不容易遭到拒绝？送礼一定要注意时机，贵在及时、准确，毫无理由的过早赠送或“马后炮”，不仅没有好效果，还可能失礼，最好做到不突兀虚套，客户才收得心安理得。
赠送的方式大致有三种：当面送、邮寄、托人送。对于新来往的客户，邮寄赠送是个不错的选择，不过记得附上礼笺，既要署名，又要说明赠送原由。但是，千万不要当众给客户送礼，这样会使对方有受贿和被愚弄之感，当然会断然拒绝。在大庭广众面前宜送高雅、大方、体面的书籍、花束一类的礼品，只有在私下场合，送点与衣食住行有关的生活用品才是合适的。
请客送礼成白领必修课 6招让你获老板赏识(3)2010-1-29 5:37:00 MSN理财综合 共有评论0条 进入理财大学
而在平时的馈赠送礼中，还有以下几个细节是容易忽视的：不要在临别告辞时送礼；不能一声不响地把礼物放在门口或房间角落一走了之；记得取下礼品的标签、价格；注意礼品包装；杜绝不受欢迎的礼品等。
6道奇招助你成功送礼
送礼最头疼的是，莫过于对方严辞拒绝或婉言推却，那么，怎样才能防患于未然，一送中的呢？关键在于送礼的说道圆不圆，送礼不妨可参考以下方法：
1、借花献佛
如果送土特产品，可以说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，东西不多，自己又没花钱，不是特意买的。请他收下，一般来说受礼者那种因害怕你目的性太强的拒礼心态，可望缓和，会收下你的礼物。
2、暗渡陈仓
如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对方对饮共酌，这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹。
3、借马引路
有时你想送礼给人而对方却又与你八竿子拉不上关系，你不妨选送礼者的生诞婚日，邀上几位熟人同去送礼祝贺，那样受礼者便不好拒收。当事后知道这个主意是你出的，必然改变对你的看法，借助大家的力量达到送礼联谊的目的，实乃上策。
4、移花接木
张先生有事要托刘先生办，想送礼疏通一下，又怕刘先生拒绝。张先生的太太与刘先生的女朋友很熟，张先生便用起夫人外交，让夫人带着礼物去拜访，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美，有时直接出击不如迂回运动能收奇效。
5、借鸡生蛋
一位下属受上司恩惠颇多，一直想回报，但苦无机会，一天，他偶然发现上司红木镜框中镶的字画是一幅拓片，跟家里雅致的陈设不太协调，正好他的叔父是全国小有名气的书法家，手头还有他赠送的字画。他马上把字画拿来，主动放到镜框里，上司不但没反对，反而十分喜爱，送礼的目的就达到了。
6、借路搭桥
可以在送礼时对受礼者说是以出厂价、批发价、优惠价买下的，象征性地向受礼者收一些费用，收到的效果与送礼一般无二，受礼者因交了钱，收东西时心安理得，顾虑较少。
受访嘉宾：谌苑芳（东莞千年虹文化传播公司商务礼仪首席讲师），伦丽青（东莞理工学院师范学院礼仪课教师）
掌握三大法则 让你在职场斗争中进退自如
办公室里讲究更多的是利益，有利益必然会带来冲突和斗争，因此，办公室政治就是同僚之间，褒义地讲，是竞争，略带贬义地讲，就是斗争。
文/徒步过客
“以前一直不敢跟你说，今天有机会一定要说。照理说，Jacky，按照你的能力和资历，早该升到总监了，副总裁也是有可能的，可是为什么老是轮不到你呢？说实话，最大的问题是你不懂„政治‟，办公室也是一样。”这是一次临别聚会，说话的是即将被派到马来西亚当副总的Eason，而接受忠告的是Jacky。Jacky是一家跨国公司的技术经理，已经在公司工作了15年。他性格耿直，做事认真，而且技术方面完全可以称得上是公司内部的顶尖高手。不过，和Jacky差不多同时进来的同事，已经有担任公司重要岗位的高管，比如Eason，Jacky当年最好的“加班”伙伴，现在已经是公司业务部门的副总裁，正准备升任国外要职。所以年近四十的Jacky除了困惑，剩下的只有郁闷，要不是金融危机，他早萌去意。
请客送礼成白领必修课 6招让你获老板赏识(4)2010-1-29 5:37:00 MSN理财综合 共有评论0条 进入理财大学
曾经对周围的朋友做过一个小调查，大家都有一个普遍的现象，最好的朋友往往绝大多数还是以前的大学、高中同学，甚至是素不相识的网友；极少数的人，而且尤其是刚踏入工作岗位的人，和办公室里共事的同事保持相当近的关系。其实道理非常简单，前者是完全没有利益冲突的，没有任何矛盾和斗争可言的；而后者，完全会发生利益上的冲突。
在职场中，充满着世俗光鲜的体面和平步青云的诱惑；背后也充满了人际的诡谲、攀爬的艰辛和竞争的陷阱。办公室作为一个由人组成的团队，每个人都有自己的优先顺序和利害关系。如果不学会协调人与人之间的关系，玩不转“办公室的政治游戏”，就好像Jacky，即便拥有一身过硬的专业本领，不懂得保护自己，不懂得适应环境，更不懂如何和谐共存，就很难在办公室的政治游戏中生存、崭露头角并得到应有的发展。
因此，身处办公室，通晓办公室“政治”，进退的分寸拿捏准确，才能从竞争（斗争）中脱颖而出，稳稳占有自己的一席之地。
进退法则1 学会自我保护
“害人之心不可有，防人之心不可无。”不得不承认这句古话在办公室斗争中还是很有实践意义的。很多人，尤其像Jacky这类男性，有着很强的学历和技术背景，进入企业后，认为只要全心全意投入工作，平步青云只是时间的问题。其实是大错特错，这类人往往不懂得保护自己，在拼命工作的同时，暴露了自己很多的弱点和问题，就是这些看似细小的问题，导致自己成为众矢之的和背后攻击的对象，要知道，办公室里不光看工作表现，还要看其他很多方面，因此往往最后业绩不错，但是自己得不到应有的认可。因此，努力工作的同时，必须懂得自我保护。孔子说过“敏于行，慎于言”。在办公室里，有很强的实践意义。建议在没有成为高层的时候，学会低调做人，用功做事。
进退法则2 学会观察
福尔摩斯有一句话：“你们在看，而我却在观察。”想要在办公室斗争中，处于不败之地，必须能够掌握主宰你命运的人的需求，必须学会像“娱记”一样观察、聆听和分析。那些掌握你命运的人可能是你的主管，你的部门经理、总监，甚至是大老板。每天和他们一起工作交流，很多有用的信息都摆在你的面前，这时候就需要通过对表面现象的观察和分析，找出对自己有利的信息，帮助自己准确定位。因此，掌握办公室里的八卦新闻，在办公室里做一名传播八卦新闻的优秀“娱记”，才能处于不败之地。
进退法则3学会变通和圆滑的解决问题
在办公室里一味追求所谓的公平和原则，往往不会有好结果，反而常常容易讨人嫌。面临“办公室政治”的挑战，没有必要去追求绝对的公平和原则，而是应该找到一个变通和所有人都能接受的工作方法，有的放矢和游刃有余地处理和控制。升职加薪的确需要努力工作，真实才干的确是重要因素，但是办公室生存如果不懂得变通和适应环境，再能干再努力也仍旧会原地踏步，难上青云。
职场八卦害死人 白领如何避免成为暗斗炮灰
信息时报讯（记者 李俊彦）“白领C很焦虑，因为她知道领导与女同事的暧昧关系，每次看到老板尴尬，不知如何面对。”；“白领D很焦虑，原因是她把部门C君性骚扰女同事的秘密告诉B，又怕B说出去拖累自己，很后悔。”；“白领E很焦虑，因为他通过特殊渠道知道公司要裁员，但又不便详细打听，暗地里担忧自己被炒鱿鱼。”……最近，一种被称为“保密焦虑症”的新型怪病在白领群体流行，在搜狐社区关于“保密焦虑症”的调查中，近半网友坦言确实在办公室听过或讲过秘密，且曾为保守“秘密”焦虑不安。
超六成讲或听过秘密
其实，白领们之所以焦虑，与“秘密”分不开。尽管我们每天高喊“尊重隐私”，但“我告诉你一个秘密，你千万别跟别人讲”仿佛像一道魔咒，总是牵引着我们的好奇心，总是放纵自己的耳朵去捕捉任何小秘密，接着又因为要守“秘密”而增添心理负担。毕竟有些办公室秘密知道比不知道还痛苦，因为它可能关系到你的前途，关系到老板的私生活，关系到同事的隐私，关系到办公室的政治……总而言之，都是一些“不能说的秘密”。
在某媒体关于办公室秘密调查问卷里，共列出“你曾经在办公室里听过或者讲过秘密吗？”、“办公室最常听到的秘密是什么类型？”、“哪一类的办公室秘密会让你感到不安、焦虑？”等六个问题。调查显示：超过六成受访者表示偶尔在办公室听到或讲过秘密，而经常与秘密接触的网友有23.86％，可见白领身边“大喇叭”还不算太多。
请客送礼成白领必修课 6招让你获老板赏识(5)2010-1-29 5:37:00 MSN理财综合 共有评论0条 进入理财大学
秘密大多与斗争有关
而对于“办公室秘密”之所以盛行，调查中列出4个具体原因：有斗争的地方就有秘密、人多嘴杂，好奇心的本能驱使、通过传播秘密可以维系同事感情、工作压力太大，说/听秘密可以解闷降压。
那么，究竟那些传播秘密的人用意何在？比照选项或许能给白领一些启示。调查显示，“有斗争的地方就有秘密”以48.32%得票率高举榜首，不难看出，有些秘密泄露出去其实是别有用心，耳朵们又能否做到“胸口挂算盘——心中有数”。
办公室最爱揭人短处
“办公室最常听到的秘密是什么类型”？一些网友跟帖说肯定是“办公室恋情”，而结果却“大错特错”。“揭别人的短处”以42.82%排名第一，选择办公室恋情的仅仅2.63％。
问及哪类办公室秘密会让你感到不安、焦虑时，选择“公司政策调整（如薪酬、福利政策调整）”和“人事变动（如同事、领导离职等）”等的受访网友过半，可见白领们为了保住”饭碗”还是会使尽法宝。
网友支招：避免自己成秘密“主角”
面对办公室秘密，如何应对？网友跟帖说，首先是要避免自己成为别人的秘密，尽量保护好自己的隐私。不在办公室的洗手间、或者走廊等地谈论私生活，要知道这些通常是秘密“高产地”。许多发生在办公室的隐私也许正因为涉及到太多个人利益、充斥着不为人所知的欲望，隐私也更容易被当成手中可以利用的王牌，但是否打出这张牌就能成为最终的赢家，却是一道值得白领仔细斟酌的难题。面对私隐必须坚持两条原则：小心加密老板的隐私；别把同事的隐私当把柄。
面对办公室秘密，广州五羊新城某公司工作的黄小姐说：“不参与，不评论，不作为判断标准”。在办公室里，总会不经意听到“小秘密”，多数是涉及同事，只能“听完就算”，不要让它成为自己的判断标准，“仅保留10％做参考或自我提醒。”而在佛山上班的曾小姐说，如果有同感会参与评论，如果是说同事的秘密，说不定可以加深了解。相比之下，她还是比较关注公司制度调整或人事变动方面的小道消息。
心理专家：知道得越多，越会“被杀死”
“知道得越多，你被杀死的机会就越大”。广州向日葵心理咨询师胡慎之生动表述自己的看法。对秘密的好奇心人皆有之，一个人对秘密好奇心，很有可能来源于他在所处环境中缺乏安全感，从而想通过获取越多秘密来得到对环境更多的反控感。有的是希望通过了解更多事情，获得一份责任感。有的可能是做过一些心虚的事情，害怕涉及到自己的私隐而对秘密产生好奇。因此，对秘密好奇心越大，往往反映出此类人群的自我能力越差。
要摆脱这种“保密焦虑症”，首先要对自己有一个明确定位和认识，与其把过多注意力放在小道消息上，不如踏踏实实，把精力花在提高自我能力行动上。当然，知道的秘密越多，意味着承担责任越大，自然压力也越大。往往有人就会忍不住把秘密说出口以此方式舒缓压力。当秘密来到嘴边时，请就此打住，先问问自己到底是为了什么？提醒自己保守秘密是责任，分析秘密说出口后，会引来的后果。当然要彻底摆脱“保密焦虑症”，最直接的方法是拒绝接收秘密。（信息时报）
第四篇：通知严禁请客送礼
通 知
近期发现个别公司负责人要求下属员工请客、送礼，发现部分职工为了增加工资，或想干点好活也向自己的上级领导送礼、请客，为纠正不良之风，创造一个公平、公正的工作环境，特作如下规定：
1、中高层要求下属员工请客的，对中高层人员进行罚款1000元处理。
2、中高层要求下属员工送礼的，对中高层人员处罚2000元/次。
3、职工为讨好自己上级自愿送礼、请客的，上级领导又收下或者参加的，对中高层和职工进行辞退处理。
4、严禁公司负责人带领部分本部门人员参加请客吃饭活动，违者对中高层处罚1000元。
5、正常的全车间、部门的庆祝活动除外。特此通知
XXXXXXXXXXXX有限公司 二〇一六年五月十六日
第五篇：浅谈人员销售
浅谈人员销售
摘要：销售是世界上最古老的职业之一。人们对销售人员有许多刻板印象，其中有一些负面的。销售人员被形容成孤僻的人，在自己的区域内往返奔波，硬是把自己的产品卖给那些没有戒备的和不太情愿的用户。然而，现代销售人员都受过良好的培训，有良好的性格，倾听用户的声音，评估用户的需要，通过自己的策略，营销工具，公司的力量来解决用户的问题。
关健词：区别，策略，工具，性格
罗伯特·路易斯·斯蒂芬森曾经说过：“每个人靠卖什么东西活着。”对于那些商业企业的销售团队。我们非常熟悉，他们遍及世界。并将公司的产品和服务销售给顾客。但是销售团队也存在一些其它类型的组织中。例如。教堂通过成员协会来吸收新人，医院和博物馆通 过募集人员来联络募集者并取得捐 使是政府也要用到销售人员。例如，地区的发展委员会雇用客户经理来吸收投资者。营销管理有五种管理导向：生产观念、产品观念、销售观念、营销观念、社会营销观念。人员销售中的销售人员除了可以没有生产观念外，其它的观念应该具备，而不仅是销售观念，不能为了销售而仅是推销。
一、人员销售和直销的区别
销售人员一词涵盖了非常广的职位。在一个极端。销售人员可能是一个接单员，例如那些百货公司里站在柜台在柜台后面的售货员。在另一个极端，则可能是一个交易者，他的职位要求他创造性地对产品和服务进行销售——包括家用电器、工业设备、飞机、保险、广告和信息技术服务等等。在这里我们更关注创造性的销售的含义。从事销售人员有很多的名字：销售代表、客户经理、销售顾问、销售工程师、代理人、地区经理、市场代表、市场开发人员、销售经理等等。通过销售人员销售就是人员销售。
直接营销是指同精确细分的个体消费者进行直接联系以获得他们的迅速响应并培养持久的客户关系。直接营销人员经常一对
一、互动的基础上同客户进行直接沟通，通过详尽的数据库，他们将产品和沟通方式定制为适合更为狭窄的市场区域甚至是个人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接营销人员通常还寻求一种直接、快速和可测量的顾客响应。直接营销的形式七种：面对面营销、电话营销、直接邮寄营销、目录营销、电视营销、购物亭营销、网络营销。
直接营销没有中间环节，厂家直接销售产品给客户，人员销售存在于各个企业。安利、雅芳不属于严格意义上的直接营销，因为它们有差不多独立于企业的销售人员，而且它们销售人员的利润很高（否则没有人没有工资的销售它们的产品）是一个没有注册的经销商。如两者的产品通过经销商销售的形式，产品价格可能会更低。它们的成功是利用了人员销售的强大的优越性。所以两者形式上是直接营销，实质上是人员销售。戴尔的网络营销属于直接营销。产品能够为客户量身定制，而且节约成本，价格低，所以戴尔的成功于直接销售的优越性。如果通过企业通过内部销售人员销售产品可以说是属于直接营销的企业；如果是通过外部销售人员或很难界定是内部人员还是外部人员则只能说是运用人员销售手段销售的企业。
二、人员销售的4P
4P是指营销组合，是企业层上的战术性营销工具——产品(product)、价格(price)、渠 道(place)、促销(promotion)。公司用这些营销工具组合来得到它想要的目标市场反馈。营销组合包括所做的影响产品需求的一切行为。与4P对应的是4C。4C是从顾客角度来讲包括
顾客解决方案(customer solution)、顾客成本(customer cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。两者按左右顺序对应。一个有效的营销方案应把营销组合的所有因素进行协调。通过给消费者传递价值来实现公司的营销目标。要做企业，先要做人，销售人员好像 一微型的企业。企业要4P指导，销售人员同样要4P指导。
1、人员销售的营销工具——产品
产品是任何能够提供到市场供关注、获得、使用或消费。并可以满足需要或欲望的东西。产品包括核心利益、实际产品、附加产品三个层次。核心利益解决了购买者究竟购买的是什么的问题，消费者购买口红不是为了嘴唇是红色而是为了变得更美。品牌名称、质量水平、包装、设计、特征属于实际产品。交付和信用、安装、担保、售后服务属于附加产品。
销售人员的精神面貌是自信还是消沉、穿着是整洁还是邋遢、话语是否文明，是否风趣，深刻，让人喜欢听、语调是否坚定、面部表情是否真诚、眼神是否善意、行为是否得体、品德是否高尚都是销售人员的形象。销售人员形象直接影响到用户对产品的认知、消费的欲望和体验，所以销售人员的形象从一开始就是产品的一部分，属于附加产品。有的产品需要销售人员自始至终的提供售后服务那么它始终是产品的附加产品，比如保险。
实际产品是客观的，核心利益是灵活的，高明的销售人员可以把客观的说得更真实，灵活的表现得更多样。富有感情的解说胜于平淡的陈说，这就是说书和背书的区别，也是销售的方法；产品有很多核心利益，比如汽车不仅方便，快捷的利益而且还有象征地位，抵押贷款，促成交易（开车做交易比走路做交易更让人相信）结交朋友，找工作容易等功能。客户并不会为了买东西找理由，那么销售人员要善于挖掘客户需要的核心利益。同样的产品，销售人员不同，产品在用户心里不同，产品是销售人员做出来的。
2、人员销售的营销工具——渠道
营销渠道是一组相互依存的企业共同协作将产品或服务提供给最终消费者或者企业用户消费或使用。营销渠道经历了供应链、需求链、价值链三个阶段。渠道成员执行许多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促销功能、联络功能、匹配功能、谈判功能、实体分销、融资功能、承担风险。渠道又分为垂直营销系统、水平营销系统、复合营销系统。
销售人员也要有垂直营销系统。有的销售人员雇佣了自己的销售助理，帮忙打电话联系用户，搜集用户信息，或者直接销售产品。当然这需要资金，对于一般的销售人员难以做到，一些公司就会提供帮助，只要是销售人员联系到的新人，都为自己的下属，有团队管理奖，分享下属业绩提成。这样一个联系一个，就像利滚利，就像原子弹，积蓄的力量不可估量。中国的保险业、安利的快速发展一部分归功于此，平安仅用十几年成为世界500强。如果产品有问题这样的营销系统危害也很大，可能演变成传销。
销售人员也要有水平营销系统。陌生人之间难以产生信任，陌生人谈话氛围紧张，话语拘谨说明彼此的不信任。如果是销售产品，信任度会更低，这就加大了销售的难度。销售人员经常用用户转介绍，熟人介绍的形式去找下一个用户，下一个又转介绍下一个。这样就形成了用户网，网的节点有价值的分配，网也是价值链组成。销售人员也与产业中其它互补的行业或上游的销售人员组成伙伴关系，共享信息，利用他们与用户的信任关系介绍达成交易。工业产品有很多相关人影响决策人的决策，这些相关人就是渠道，通过这些渠道可能比直接谈判要好，因为渠道更容易完成谈判功能。
两种营销系统经常混合在一起使用，也就是人员销售的复合营销系统。
3、人员销售的营销工具——价格
价格是为产品或服务收取的一笔钱。从广义来看。价格是顾客为产品和服务利益所交换的价值总和。价格历来是影响购买者的重要因素。从历史的大多数怀着来看价格是购买者和销售者协商确定的。统一价格策略，是一种比较现代的定价方法。如今互联网的崛起把我们
带回了动态定价。
有的销售人员能够自己决定产品浮动价格如网络销售人员、工程项目销售人员。他们的定价策略要考虑很多方面如购买量、竞争对手的价格、顾客的价值感知、顾客拥有的信息、顾客是否急用、顾客的购买能力、是不是一次性交易等。当然，定价也不只从自己的利益去考虑问题，也应该考虑社会利益，否则难以长久。
有的销售人员不能决定价格，但利润留成很大，则可以通过回扣，返回的形式变相定价。一般不能用自己的名义返回，以公司的名义比较合适，可以用礼品的形式。如果销售人员否决定价格，利润留成也不大，则强调带来价值，从顾客心里面改变对产品的定价；也可以把价格划分成每天应该付的费用，从而降低顾客心里面对产品的定价。
4、人员销售的营销工具——促销
一家企业的所有营销传播组合——也称为它的促销组合——广告、销售促进、公共关系、人员销售以及直接营销等工具组成，公司使用这些工具来达到它的广告和营销目标。人员销售和直接营销在这里不是我们讨论的范围，它是企业层面的范畴。
销售人员的广告形式很简单，一般都是通过发名片的形式宣传自己。一些日常用品的销售人员、保险业务员逢人就发名片。以销售汽车而闻名的乔吉拉德，在餐厅吃一回饭、三次发名片给服务员以加强印象，服务员就是自己不买，也会跟别人讲，自然也就达到了广告的目的。销售人员也可以在自己的利润范围内以利益鼓励用户多买，提前买，当然要以公司的名义。销售人员也要有公共关系，保持良好的公众形象与用户维持良好关系。销售人员的品德很重要，小胜靠智，大胜靠德。日本著名保险业务员原一平向用户推销产品之前不谈产品，先了解用户的情况，知道用户需要这个产品，然后再推销。用户被他的诚意感动，他自身在行业的品牌也就树立起来了。
三、人员销售的策略
最伟大的销售人员不是乔吉拉德也不是陈安之，最伟大的销售人员是耶稣。说耶稣是销售人员有一点离谱，姑且如此说。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，传播之广，影响之大，不容置疑。圣经有很多预言都有说服力，耶稣是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者几千年不知疲惫传播他们的信仰，是因为人们有宗教的需要，也是因为宗教的营销策略。宗教的营销策略有五种：天堂、地狱、道德、关系、信任。
1、人员销售的营销策略——天堂
天堂在宗教中以不同的名称出现，但意思一样，都是指美好的地方，美好的东西。宗教中如果没有天堂就不会有人心甘情愿的接受信仰，约束自己的行为。产品的核心利益就是销售人员向用户说明的天堂。用户为什么要心甘情愿的掏钱，买你的产品，他能够解决什么问题，带来什么不一样的感觉。你的产品与别人的产品有什么不一样的地方，不一样能够更好吗？
产品是有形的，服务是无形的、体验是难忘的。销售人员在销售产品的同时要服务用户，给用户一种重要人物的感觉；营造氛围，给用户一种成功的体验。用户不但注重实际的利益，而且注重感情的体验，既是理性人，又是行为人。同样的产品很多家，用户买这家不选那家就取决于他的体验不同。销售人员要善于为用户构造天堂。
2、人员销售的营销策略——地狱
地狱在宗教中不可或缺，因为有的人可以不要天堂，但绝对不会说愿意下地狱。人们可能不在乎他会得到什么，却很在乎他将失去什么。因为将得到的是一个求知数，而失去却不能容忍。信徒就是不相信有，也怕万一有。
销售人员在销售产品的同时会挖掘用户没有用产品之前的痛苦，这些隐藏的痛苦在没有提醒之前，用户也许没有很在意，一经提醒用户就不自在，才有购买的意图，才会产生购买的行为。销售管理培训的业务员，则会提醒管理者管理问题。销售人寿保险的业务员则会说
明用户老年生活质量的严峻性。销售保健品的业务人员，则会讲失去健康的痛苦。地狱和痛苦是一回事，销售人员应该提醒用户地狱的存在。
3、人员销售的营销策略——道德
道德是宗教的灵魂，每个宗教团体如果不是宣传高尚的道德，注定要破产。没有道德的宗教就是邪教，邪教是不会长久存在的。道德是宗教的灵魂，不是每个都有道德，但是每个都喜欢有道德的人，道理是很简单的。有的销售人员为了自己的利益经常说只说优点，不说缺点，只说利润，不说成本，有的干脆欺骗。例如，联通的业务员说只要加拔号码，话费立省，用了一段时间，才知道，每月扣8元，并且不显示号码。像这样不仅影响到他个人，而且影响整个销售行业。销售人员的品德提高任重道远。有的销售人员凭小聪明，也会做得好，但不可能杰出。
4、人员销售的营销策略——关系
宗教信徒之间的关系很亲密，有时甚于亲戚，基督教信徒都以兄妹相称。如果信徒之间关系紧张，则这个团体是不会长久的，更不会发展壮大。伊斯兰教关系的凝聚力更是可怕，甚至会引起战争。
销售人员要善于利用关系营销，中国人乐于此道。销售工程业务员更是如此，不用什么搞点关系，工程合同签不下来。人们都跟熟人做交易，陌生人之间很难达成协议。消费者人口统计特征的不断变化更精明强劲的竞争对手，以及某些行业的生产能力过剩等，这都意味着更少的顾客来源。因此而引发的对市场份额更激烈的竞争使得吸引顾客的成本增加。平均来说，吸引一个新顾客的成本是维持一个现有满意顾客的5-10倍。
5、人员销售的营销策略——信任
宗教的信任主要表现在信徒对神的敬仰和崇拜。信任取决于可信性，可信性取决于合理性，合理性依赖于逻辑。基督教的逻辑最为严密，70%多的科学家都是基督教信仰者，包括达尔文、牛顿。爱因斯旦。基督教的传播也最为广泛。
人与人之间信任是基础，没有信任，就没有沟通。没有沟通，也就没有交易。只有建立了信任关系才能持久，用户忠诚度才会提高。要销售产品，先要销售自己。销售人员要有良好的个人形象，用户才会对产品有好印象。销售人员说话的逻辑性，行为的前后一致，口碑的好坏都影响用户的决策。信任和关系既有联系，又不是一码事。有道德的销售人员，也不是说就有信任。信任只是用户的的一种感觉，对销售人员的一种判断。也许销售人员仅穿的寒酸，用户就对销售人员不信任。
四、人员销售的积极作用和负面影响。
1、人员销售的积极作用
无论哪个企业都曾或多或少的离不开销售人员，比如，新产品的营销情报收集、市场营销调研，产品投放市场。销售人员都在这三方面扮演了重要角色。销售人员都有全方位的培训：产品知识培训、销售技巧培训、文化素质培训，细节培训。销售人员的销售都是高技巧的服务，化被动为主动；使没有意向的用户变成有意向的用户，使意向的用户成为企业用户，使企业用户成为忠诚用户。
销售人员频频活动，给行业留下了深刻的记忆，并不亚于广告的影响。有的企业不用广告，仅利用人员销售知名度就很高，比如，安利。利用人员销售的企业，灵活性大，更换一个销售人员比更换一个经销销容易多；产品调整快，仅需要重新培训产品产品知识即可，销售人员阻力不大；中间渠道少，用户需求反馈快，企业可以快速调整；企业能动性大，企业可以根据市场需要和公司的政策变化直接命令销售人员响应，僻免了经销商的不合作的现象。
2、人员销售的负面影响
（1）、惹恼用户、不平等、骗术和欺诈
销售人员可能不分场合，不分时间，在用户心情不好的时候强行推销，用户会强烈的抗议。销售人员也会利用信息不对称，在不平等的情况，诱使用户购买产品。还有更糟糕的，那些所谓的“热心商人”故意发一些可能会误导购买者的宣传材料，其它一些销售人员则假装进行消费调查。但实际提出的问题都是带有诱导性，和劝说性。有的销售人员会夸大产品性能，寿命，编造一些没有的性能。
（2）、侵犯隐私
电话营销人员会用各种方式得到潜在用户的电话号码：网上购买、商场购买、跟同行交换、找熟人要等。销售人员要的打听用户的基本情况包括年龄、爱好、资产、性格、社会关系、有无病史等。根据不同的情况，用不同的销售方法，有时也会贿赂决策人。被贿赂人就会被销售人员牵着鼻子走。
（3）销售人员在外面的行为，企业不容易控制，销售人员的过错企业要买单。只用销售人员的企业，口碑不会很好。
五、销售人员的性格
正是因为销售的负面影响，销售人员的工作充满挑战。销售人员的的素质与别的行业不一样。一个平庸的销售人员与一个销售高手在绩效上可能有天壤之别。在通常的销售团队中，排名前30%的销售人员可以带来总销售的60%。
1、内在的动力
不同的东西可以激励不同的人——自豪感、幸福、金钱、或者你能想到的随便什么东西。但是所有的销售人员都有一个共同之处，那么就是永无止境的追求卓越。这种内驱力是可以造就的，但却不是可以教会的。有4种基本类型的人都可以有较高的绩效。竞争型期望的不仅仅是成功还有击败特定对手所带来的满足感；自尊驱动型只希望自尊带来的荣誉；成就型乐于完成任务并设置别人对他期望更高的目标；服务导向型喜欢建立并维持用户关系。只有内在动力销售人员才会乐观自信，全力以赴。
2、自律的工作方式
销售人员经常在户外工作，不容易控制，正因为如此，销售人员才更需要自律，比其他的工作更要求执行力，企业更强调执行力。攘外必先安内，销售人员不会自律，销售的机会都没有。无论有什么样的动力，如果销售人员不能集中精力，按部就班；如果他们不努力工作，他们就无法满足用户提出来的越来越多的要求。他们常年如一地制定详细，清晰和有条理的计划并按时、一丝不苟的完成他们。卓越的成绩来自艰苦的工作而不是运气和诡计。卓越成绩来自为用户带来价值，而不是来自用户的同情。
3、坚持不懈
对于那些那此绩效卓越的销售人员来说，他们可以忍受失败的一部分原因在于他们深植于内心的对于自己和产品的信念。他们有超乎寻常的自信，确信自己做的事情是正确的。只要不超过法律和道德的界线，他们总有一种强烈的愿望去完成交易，获得业务。销售人员遇到拒绝是正常的事，用良好的心态应对；能够忍受常时间的等待，而不绝望。一个交易的完成，对于卓越的销售人员只是另外一个交易的开始，而不是交易的终点。
4、建立关系的能力
在亚洲这样重视关系的营销环境中，杰出的销售人员是用户问题的解决者。他们深刻理解用户的需要。他们富于同情心、耐心、细致周到、负责任、善于倾听并且诚实可靠。他们将自己置于卖主的位置并且从用户的视角来考虑问题。伟大的销售人员所希望的不仅仅是被喜爱。他们希望可以带来价值描绘着用户们能够实现的宏伟远景，并力图通过自己的努力去实现它。销售人员同用户或潜在用户建立的关系远比完成一笔交易要重要的多。
5、灵活的大脑和较高的情商
头脑灵活不是销售人员独有的特点，销售人员头脑不灵活那是肯定不行的。见到什么人
说什么话：与豪放的人说爽快的话；与严肃的人说简洁的话；与含蓄的人说含蓄的话；与傲慢的人说赞美的话；与蛮横的人理直气壮的说话；与理性的人理性诉求；与感性的人感性诉求。销售人员会识别：识别对方是不是决策人，真正做决策的人是谁呢；是在乎质量还是价格；对方拒绝的理由是不是真的，还是另有原因；用户是不是有什么顾虑不好说呢；对方是不是虚情假意，假意应付；对方是不是故意刁难，有意降价等等。销售人员在拒绝时不消沉，不冲动，耐心的说服；在签单时不过分兴奋，得意忘形。销售人员可以承受长时间的工作压力。
六、结论
销售人员在企业生命周期内的重要性不同，一般新产品，奢侈品，工业品，贵重物品，非必需品等都需要用到人员销售。尽管人员销售有负面影响，受到非议，人员销售的确有很多问题，但是如果没有人员销售，很多产品是不会这么快被用户接受的，经济的发展也会有影响。可口可乐刚进入国内时被当作是药，开始有银行时，没有人敢去银行存钱，觉得放在家里比较好。产品卖不出去，工资怎么发，没有工资就没有钱买产品，那么产品还是卖不出去。
销售人员首先要卖正确的产品，有正确的心态，销售应该是双赢而不是谋利，做正确的事，有所为有所不为。然后，才是如何去做。销售人员既要有战略上的定位，即策略上的思考，也要有战术上的工具，更要根据不同的产品有不同的销售技巧。销售人员应该造就自己的性格，成为一个合格的销售人员。企业根据自己的情况选择适合自己的人才，一般性和和企业具体情况相结合，优秀的并不一定是最好的，适合的才是最好的。培训销售人员企业都有意识，重要的是要有效果。用户则采取扬弃的方法，仔细辨别销售人员的产品评说，不能完全否定，也不能完全肯定，择其有利者为之。用户应该提高理性，拒绝感性，不应该只看销售人员的表面，应该洞实质，选择法定企业的产品
参考文献：市场营销原理
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