如何服务分销性质客户与对接

第一篇：如何服务分销性质客户与对接

如何与分销性质客户合作沟通

做分销的礼品公司一般都是具有一定的实力，底下有自己固定的经销商，以批发为主，主要是走量比较多，厂家为其供货价格要相对于其他礼品公司的价格略低，以便于分销商批发给下面经销商的时候有一定的利润空间。此类客户建议发展为代理商

服务做分销的客户：

1、客户定期会出礼品册，需提供现阶段最新的产品资料及报价（包含：产品品牌介绍、主推产品高清图片、配置参数、产品卖点、产品以及外包装尺寸规格。）

2、客户只要以走量为主，批发给下属经销商，会要求厂家给其供货价格低于其他礼品公司，批发给其他礼品公司时会有相应的利润，在未发展成代理商的情况下，给其供货价格应该介于代理价和经销价之间（代理价＜给分销商的供货价＜经销价），由于价格不好控制，分销商可能利润较小，最好将此类客户发展成代理商

3、价格保护政策，分销商分销给其他礼品公司，会有其经销商向厂家询价情况发生，需沟通谨慎处理价格保护以及如何报价等问题

4、强调售后服务政策，分销商如果备货会担心某些产品的滞销性，担心备货的某些产品滞销而积压库存造成压力，在原有2个月有质量问题包换，一年保修的政策上，给予一段短时间的调换服务其他产品服务，400售后服务电话，技术人员电话指导产品使用

5、售后对接问题协调，因分销商主要把产品批发给其他礼品公司，如果产品是经过分销商批发给其经销商的产品出现问题，如何对接问题需提前协调好。

引导分销客户发展成代理商：

由于分销性质的客户，可能代理的产品品牌相对较多，可能代理的数码产品会有其他品牌，如客户所认知的数码品牌是全渠道运营的，例如：电子卖场（市场渠道），淘宝、京东商城（网络渠道）等范围比较广，可从渠道的优势（专供礼品渠道，价格不透明，利润空间大）来和客户所认知的品牌对比；

如果对方也是专供礼品渠道，可从品牌影响力和售后服务等方面来引导客户，先让客户认知我们的渠道优势、品牌优势以及产品质量和售后服务优势，然后再讲我们的代理政策，如签约代理，首先享受的是代理价格（利润更高）；

该地区整个市场全部交予该公司来做，如遇该地区订单，直接转介绍给当地代理商（客户数量增多，订单量增多，成单几率大）；

无任务压力，超出一定的销售数量给予一定的返点(双重利润)；

无需大量备货，仅需每款备些样品（库存无压力）；

如遇旺季订单高峰期，出货量大，库存压力紧张时（代理商优先供货）；清华同方的品牌，低门槛的保证金（5000-30000元的低额保证金，不造成资金压力），合同到期截止时，保证金全额退还。

服务分销代理商：

1、给客户做产品培训，指导产品功能卖点，如何给客户介绍

2、参加代理商的经销商会议，针对会议给与进一步的政策支持

3、淡季时和代理商业务共同跑市场，推荐产品，增加与代理商的粘性，让客户感受到我们是与代理一起做市场

4、代理商的业务员出货给予一些小奖励，让业务员更加愿意推荐我们的产品

第二篇：分销管理及客户分配制度

分销管理及客户分配制度

各位分销同仁，为了携手共创百万佳绩，让大家能够利润最大化。北京冰利特做出如下管理分配方案，资源共享，佣金1.6%。具体分配方法如下：

1、现场暂时只招20家分销，每家分销配1-2个销售在案场上班，销售连续三天没有签到，视为自动放弃。

2、所有在案场上班的销售必须遵守现场的规章制度，严格执行公司制度及下达的各项销售政策，及时、准确、有效的完成公司下达的销售计划及其他任务。参考现场管理制度，以下所有罚款都在各分销佣金内直接扣除。

3、现场来电来访分配，统一按顺序分配；分销按家数分配。

4、分销销售佣金比例为总房款的1.6%，单月签约必须达到2套以上，否则佣金按总房款的1.5%结算，连续2月没有完成任务劝退。地下室不做业绩考核。

5、参加公司培训及销售会议，迟到、缺席，准备材料不全者，予以100元/次处罚。

6、积极配合公司及业务员做好老客户维护工作及市场维护管理，如不予积极配合公司及业务工作，取消分销商销售资格并视情节酌情处理，情节严重者取消其销售资格，佣金全部扣除。

7、销售过程中销售人员不得有与客户态度蛮横、争吵、辱骂、等不文明的行为发生，一经发现罚款200元/次，发现三次者取消其销售资格，佣金一律扣除。

8、签约合同价格做到统一，不能擅自承诺超出签约低价，不能对客户承诺超出合同以外规定，如造成后果自己承担。

9、现场来访新老客户由秘书第一时间接待，任何人员不允许上前询问，违反者罚款100元/次

10、公司提供市内班车，如有客户按点发车。

11.香河现场5公里范围保护区，如发现有人私自派发 DM单，接待客户每次罚款1000元，连续两次劝退，佣金没收。

12.来访客户必须到现场秘书处备案，备案保护期15天，15天后归新约访者所有，如撞单归第一到访者。

13． 如缴纳定金后发现撞单参照保护期推行即12条规定。捣乱者罚款10000元，并劝退。

14.无定金不封房，大定10000，房源保留7天，小定1000，保留3天，交定金日期算第一天，保留期满房源自动开封，另行销售。

15.交、退定必须和现场经理签字，到秘书办理备案、销案。

16.办公大厅不允许打闹、嬉戏、吃东西、随便吃吧台处水果等，违者罚款200元。所有人员必须自带水杯，如发现私自用客户水杯每次罚款50元。

17.加入并经常关注现场香公馆QQ群。活动动态通知都在群里发布。

18.销控以现场秘书为主，复印费0.5一张。签约复印免费。

未经允许不得擅自进入办公室，非现场工作人员不得进入前台接待区内。分销自己准备办公文件夹，户型图，宣传谈判资料等。

19.谈判完毕请归还宣传物品，及整理办公区域，如发现不整理谈判桌，一次警告，二次罚款50每次。

20.分销商进场须着正装，有问题不得越级上报处理。（200元工服费用）

21.所有客户认购单填写完必须先由现场经理核查确认，签字后方可到开发商财务交钱。

22．听从公司指挥，各项活动需由公司统一调遣、安排。

第三篇：客户管理与服务

学号：090303233 班级：电商2班 姓名：冯玉娇

1、客户代表应具备的能力 第一：要有良好的思维能力。第二：要有诚实守信的姿态。

第三：要有一定的口头表达及随机应变能力。第四：要有一定的专业知识功底及宽泛的知识面。

2、客户经理应具备的能力

第一：品德素质。应具有较强的责任心和事业心。

第二：营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。第三：知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的了解。

第四：分析能力。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户风险有较强的预见力。

第五：筹划能力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。

第六：协调能力。善于表达自己的观点和看法，与管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

3、高级客户经理应具备的能力

第一：社交能力。社交能力是客户经理在业务活动中所具有的与人交往的能力。第二：沟通能力。沟通是高级客户经理的一个重要能力。

第三：分析能力。分析能力通常是区别一个普通客户经理与优秀客户经理的标志。第四：应变能力。客户经理在日常的拜访工作中，会经常遇到零售客户意料以外的情况，平时要多思多想，做好应急准备。

第五：协调能力。高级客户经理要协调前台的所有服务人员形成合力来共同实施对零售客户的全方位服务。

第六：写作能力。一名优秀的客户经理，不但要具备以上五种能力，更要做到“能写”。写作，可以不断提高自己的逻辑思维能力，系统地总结自己和他人的经验，对如何做好宣传和解决实际问题能理清思路。

第四篇：客户管理与服务

学号：090303233班级：电商2班姓名：冯玉娇

1、客户代表应具备的能力

第一：要有良好的思维能力。

第二：要有诚实守信的姿态。

第三：要有一定的口头表达及随机应变能力。

第四：要有一定的专业知识功底及宽泛的知识面。

2、客户经理应具备的能力

第一：品德素质。应具有较强的责任心和事业心。

第二：营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。第三：知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的了解。

第四：分析能力。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户风险有较强的预见力。

第五：筹划能力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。

第六：协调能力。善于表达自己的观点和看法，与管理层和业务层保持良好的工

作关系，团队协作精神强。

3、高级客户经理应具备的能力

第一：社交能力。社交能力是客户经理在业务活动中所具有的与人交往的能力。第二：沟通能力。沟通是高级客户经理的一个重要能力。

第三：分析能力。分析能力通常是区别一个普通客户经理与优秀客户经理的标志。第四：应变能力。客户经理在日常的拜访工作中，会经常遇到零售客户意料以外的情况，平时要多思多想，做好应急准备。

第五：协调能力。高级客户经理要协调前台的所有服务人员形成合力来共同实施

对零售客户的全方位服务。

第六：写作能力。一名优秀的客户经理，不但要具备以上五种能力，更要做到“能

写”。写作，可以不断提高自己的逻辑思维能力，系统地总结自己和他人的经验，对如何做好宣传和解决实际问题能理清思路。

第五篇：房地产分销客户界定规范

浙江郡原地产股份有限公司

郡原地产分销客户界定规范

(2012年试行版)

为规范分销商经纪人带看客户程序，明确所推荐客户的归属，同时确保案场分销工作顺利有序进行，特制定本分销客户界定规范（试行），开发商与分销商共同遵守。

1.界定标准 1.1.正常客户

1.1.1.有效推介客户标准：首次来访客户或在经纪人推介带访日之前3个月内开发商金蝶销售系统中无来电来访追踪等互动记录的客户。案场渠道专员在金蝶销售系统中分别通过客户姓名和联系电话两种途径进行查询，查询时若系统中出现重名客户，则以客户确认单中的联系电话为认定当次推介客户的依据；

1.1.2.在购房资格确认时，发现经纪人推介的客户非首次来访且在经纪人推介带访日之前3个月内开发商金蝶销售系统中已有来电来访追踪等互动记录的，则此客户不算为经纪人有效推介客户；

1.1.3.在购房资格确认时，发现经纪人推介来的客户其直系亲属（范围仅限配偶关系、父母与子女关系）在经纪人推介带访日之前3个月内开发商金蝶销售系统中已有来电来访追踪等互动记录的，则此客户不算为经纪人有效推介客户；

1.1.4.经纪人推介带访的客户有效推介期限为3个月，即自首次推介带访日起3个月内办理签约手续的客户有效，3个月之外办理签约手续的客户则为无效推介客户； 1.1.5.经纪人推介带访的客户3个月有效期满后该客户自动转为公用客户，需重新带看并进行客户归属界定。若该客户购房意向较强且其所属经纪人欲将该客户再次界定归属为其所荐，则经纪人须在推介有效期满日之前7天内重新带看该客户并完成该客户再次界定归属手续。客户再次界定归属手续：经纪人须在推介有效期满日之前7天内重新填写《**项目 ** 分销商客户确认单》（AB联）并带客户至销售案场重新进行客户确认流程。新填写《**项目 ** 分销商客户确认单》（AB联）其有效期从前一次该客户《**项目 ** 分销商客户确认单》（AB联）有效期之次日起开始计算。逾期不办理，则该客户在有效期满后自动转为公用客户。将该类型客户定义为：分销客户。若在该分销客户有效期满后分销商重新带看或其他分销商对该客户重新带看，在界定归属时开发商金蝶系统中来电来访追踪等互动记录为无效互动记录。若在该分销客户有效期满至该客户成交期间无任何分销商对

浙江郡原地产股份有限公司

该客户进行重新带看界定归属的，则该客户成交归属于开发商所有。

1.2.特殊客户

1.2.1.配偶关系，以一方名义确认，用另一方名义购买

 一家分销商带看：确认人与购买人是夫妻关系则该客户归属分销商，反之该客户归属开发商。

 多家分销商带看：确认人与购买人是夫妻关系则该客户归属优先确认的分销商，反之该客户归属购买人所属分销商。

 界定程序：分销商提供客户情况说明表，开发商核对该客户的结婚证和客户情况说明表，核定确认人与购买人是否是夫妻关系。

1.2.2.父母与子女关系，以一方名义确认，用另一方名义购买

 一家分销商带看：确认人与购买人是父母与子女关系则该客户归属分销商，反之该客户归属开发商。

 多家分销商带看：确认人与购买人是父母与子女关系则该客户归属优先确认的分销商，反之该客户归属购买人所属分销商。

 界定程序：分销商提供客户情况说明表，开发商核对户口本和客户情况说明表，核对户口本地址及姓氏，必要时核对父母与子女之间的通话记录。同时开发商采用面谈或电话回访客户，核定确认人与购买人是否是父母与子女关系。

1.2.3.男女朋友关系，以一方名义确认，用另一方名义购买

 一家分销商带看：确认人与购买人是男女朋友关系则该客户归属分销商，反之该客户归属开发商。

 多家分销商带看：确认人与购买人是男女朋友关系则该客户归属优先确认的分销商，反之该客户归属购买人所属分销商。

 界定程序：分销商提供客户情况说明表及客户通话记录，开发商核对该客户男女朋友间的客户情况说明表和通话记录。同时开发商采用面谈或电话回访客户，核定确认人与购买人是否是男女朋友关系。

1.2.4.非直系亲属（仅限兄弟姐妹）关系，以一方名义确认，用另一方名义购买

 一家分销商带看：确认人与购买人是兄弟姐妹关系则该客户归属分销商，反之该客户归属开发商。

 多家分销商带看：确认人与购买人是兄弟姐妹关系则该客户归属优先确认的 浙江郡原地产股份有限公司

分销商，反之该客户归属购买人所属分销商。

 界定程序：分销商提供客户情况说明表，开发商核对户口本和客户情况说明表，核对户口本地址及姓氏，必要时核对兄弟姐妹之间的通话记录。同时开发商采用面谈或电话回访客户，核定确认人与购买人是否是兄弟姐妹关系。

1.2.5.带看的客户已确认，与客户同来的（亲戚）朋友当场购买

 一家分销商带看：确认人与购买人是（亲戚）朋友关系，购买人之前未确认过，且当场认购（签约）则该客户归属分销商，反之该客户归属开发商。 界定程序：分销商当场提供客户情况说明表及客户通话记录，开发商核对确认人与购买人间的客户情况说明表和通话记录。同时采用面谈或电话回访客户，核定确认人与购买人是否是（亲戚）朋友关系，同时核定购买人在此之前是否已作客户确认。

1.2.6.同一个客户，开发商金蝶系统3个月内有互动记录，分销商用不同联系方式作确认

 一家分销商带看：确认该客户确实在分销商确认之前3个月内开发商金蝶系统已有互动记录，则该客户归属开发商。

 界定程序：核对该客户金蝶系统互动记录，同时采用面谈或电话回访客户，核定该客户是否属同一客户。该类客户即使在客户界定时未发现开发商作了客户确认，在之后发现该客户在分销商带访日之前3个月内在开发商金蝶系统中有互动记录的，则之前已作的确认无效。

1.2.7.同一个客户，先后由不同分销商用不同联系方式作确认

 多家分销商带看：该客户前后确属同一客户，且由不同分销商先后用不同联系方式作确认，则该客户归属优先确认的分销商。

 界定程序：分销商提供客户情况说明表及客户通话记录，开发商核对客户情况说明表和通话记录。同时采用面谈或电话回访客户，了解客户真实到访情况，核定该客户前后是否属同一客户。

1.2.8.两家分销商同时带客户进案场进行客户界定

 多家分销商带看：两家分销商同时带客户到案场（两家分销商经纪人同时先进售楼部大门，客户在两个经纪人后面的）确认台进行确认，若该客户为有效推介客户，则该客户成交业绩两家分销商各占50%。若其中一家先带客户到案场（以优先陪同客户进售楼部大门为准）进行客户确认的，则该客户归

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属优先确认的分销商。

 界定程序：核定两家分销商经纪人是否同时先进售楼部大门，客户在两个经纪人后面的，还是其中一家分销商经纪人先带客户到案场（一家分销商经纪人陪同客户先跨进售楼部大门，另一家分销商经纪人晚于客户跨进售楼大门）

操作程序

3.1.特殊客户，以一方名义确认，用另一方名义购买，分销商不需再补购买人确认单。3.2.由分销商提供客户情况说明表、确认人与购买人的关系证明文件，如户口本、结婚证、通话记录等资料。

3.3.渠道专员核对分销商提供的客户资料，同时通过面谈或电话回访客户，以及向案场置业顾问核实客户真实情况，对客户进行归属判定。

3.4.渠道专员将客户归属判定结果及相关客户资料提交渠道部经理进行判定结果复核。3.5.渠道专员将客户最终归属判定结果通知相关分销商驻场专员。支持性文件

无 相关纪录

分销商特殊客户情况说明表