围绕客户价值挖掘农资分销市场（范文模版）

第一篇：围绕客户价值挖掘农资分销市场（范文模版）

围绕客户价值挖掘农资分销市场

市场洗牌,蕴藏发展机遇

随着我国社会主义市场经济体制的逐步完善,农资从专营走向开放市场与行政许可经营后,农村流通行业的各个经营主体之间一直存在着激烈的市场竞争,已经形成了多种流通渠道共同参与、共同发展的农资经营格局。尤其是邮政介入分销配送业务后,让供销社、农业“三站”等传统农资经销部门重新认识了农村流通市场的巨大潜力,正在加速进行经营机制转换,一批新的农资连锁经营企业也如雨后春笋般地成长起来,同时,也有一批农资经营企业由于经营不善而破产倒闭,新一轮更加激烈的市场竞争已经拉开了序幕。但是,农资行业的市场集中度较低,基本处于完全竞争的状态,缺乏现代化、大型的、有组织的流通企业,与城市零售流通业的激烈竞争形成了鲜明对比。面对群龙无首的农村流通市场,只要邮政抓住农资市场重新洗牌的这一重大战略机遇期,就有望在服务“三农”的过程中,构建一流的农资连锁网络,创建一流的农资服务品牌,成为农村流通市场的“沃尔玛”。

围绕客户价值,探索发展新路

邮政农资分销配送业务要实现快速可持续发展,关键是要围绕客户价值寻求突破,即要想方设法提高产品质量,增强服务水平和附加值,缩短对客户需求的反应时间，真正让农民得到实惠、企业得到效益。

1.注重质量管理，树立货真价实的流通品牌形象

邮政从事农村流通行业，服务“三农”是一个重要而敏感的问题，尤其是种子销售，某一环节出了问题，就会侵害农民的利益，影响邮政的品牌信誉。因此，邮政要按照“讲信誉、讲品质、讲服务”的原则，严把产品质量管，实行产品质量一票否决制，梳理“货真价实，诚信永恒”的形象，坚决杜绝假冒伪劣产品进入邮政渠道，切实维护好农民的切身利益，让农民买得放心、用得安心、收获称心。同时，要实行项目淘汰制，对已进入邮政分销渠道的分销项目定期进行考评，建立质量抽检制度，对关键考评指标上出现异常情况的企业，要给与书面警告直至淘汰下线。2008年山东邮政公司对产品质量下降，技术服务支撑不到位、应急问题处理不及时造成农民不满意的3家入网企业予以坚决清理下线。

品牌是企业开拓市场的有力武器，也是提升企业核心竞争力的源泉。从市场竞争的态势、流通业务经营发展的方向和我国的现实情况看，要提高商贸流通企业的竞争力，发挥流通业对国民经济的先导作用，也必须走品牌经营之路。

邮政要深入实施品牌经营战略，构建以“中邮连锁”为渠道品牌，以“农佳汇”等为产品品牌的农资分销品牌体系，实现由产品经营到品牌经营的转变。需要特别注意的是，邮政要重点做好企业自身品牌建设，与生产厂家创建品牌的重点应该有所不同。如同国美、苏宁等家电连锁企业塑造的家电销售企业品牌形象一样，邮政要打造强势农村流通品牌形象，努力为老百姓提供良好的购物场所，让他们切实感受到：进邮政“三农服务站”，有邮政百年信誉作担保，可以放心、称心购买。

2.不断改善服务水平，提升分销配送业务的附加值

随着执法部门监督力度的不断加大，农村市场的逐步规范，产品质量货真价实、无假冒伪劣产品等已成为经销商普遍提供的基本服务。据统计，从2005念叨2008年，全国农资投诉连续4年呈下降趋势，其中对农资质量的投诉下降了11.7%，对假冒农资的投诉下降了29.1%。实践也证明，只在产品性能方面进行竞争的企业，与通过增值服务提升产品价值的企业比，明显处于劣势，企业发展壮大的关键越来越表现为获取社会附加值的能力。

目前，农民需要更多的是科学种田的方法，这也是各级党委政府大力提倡的主题内容之一。邮政农资分销配送业务要努力打造这样一个卖点：邮政配送的不仅是农资，同时还有科技等增值性服务，这也是邮政树立高端农资产品形象的关键所在。

目前，德州邮政通过整合林业局、农业局、蔬菜局等部门的技术人才资源，已拥有农技专家15人，一些县局还开通了农业科技服务热线，随时为农民提供科技服务。“买农资到邮政，产品技术配套送”，一些基层企业还用这样简单形象的广告语来宣传邮政送科技下乡活动。下一步，他们还将通过内部培养、外部引进，以及联合合作企业、农技推广部门等多种方式，强化邮政农资配送技术服务团队建设，为农民提供从产品选择、具体施用到用后

疑难问题解答等一条龙服务。

3.注重效率，缩短对客户需求的反应时间

邮政分销配送业务所处的生态系统是一个供应链网络。在供应链网络中，邮政居于中心位置，直接连接上游的生产厂家，下游的“三农服务站”和农民，承担着物流、资金流、信息流的传递功能，发挥着承前启后的桥梁和纽带作用，也处于相对主动的地位。

供应链管理强调整个链条成员的合作伙伴关系，包括从上游的供应商，到下游的分销商、零售商，甚至最中消费者，通过协作和整合，实现共同获利的局面。面对瞬息万变的市场环境，邮政应保持与供应链上下游的密切合作关系，改善系统的整体状况，实施业务流程再造，实现对客户需求的快速反应。

一是本着诚信、协作、包容、共赢的原则，深化与上游厂家的合作关系。在传统管理模式下，分销商为了降低成本，旺旺采用压榨供应商利润来换取一时之利的做法，但这终究不是长久之计。邮政在供应链中所处的位置，与沃尔玛比较相似，我们就应像沃尔玛那样视供应商为合作伙伴，主动做好供应链管理，深化与厂家战略合作伙伴关系，谋求合作共赢的局面。2003年天达药业实施渠道营销的蓝海渠道，将邮政作为唯一的销售渠道。到2008年，天达药业年销售额达到6000万元，是双方合作之初的40倍。

二是强化渠道终端建设，发展与下游“三农服务站”紧密依赖

型合作关系。当前是一个渠道为王的时代，市场决胜在渠道，渠道决胜在终端。可以说，终端是邮政分销配送业务发展的基础和核心，是市场竞争能力的具体体现。德州邮政的发展实践证明，凡是“三农服务站”建设的好、发展得快、基础牢固、管理规范的县市局，分销配送业务发展势头就强劲；反之，建设的差、进展缓慢的局，分销业务发展就落后。由此可见，“三农服务站”就是邮政做好分销的基础所在，也是邮政在农村发展流通业的必由之路。

为加强“三农服务站”建设，德州邮政制定了等级管理制度，实施动态管理，扶持骨干站点上规模，想办法让“三农服务站”经营人员赚到钱；对业绩落后，积极性不高的“三农服务站”坚决进行摘牌；深入开展“农友之家”等建设活动，加强对“三农服务站”工作人员的培训，增强他们的归属感，提升终端销售能力。目前，德州邮政“三农服务站”对分销收入贡献占比达到80%以上。

4.降低运行成本，努力使总成本比对手更低

经验曲线告诉我们，随着销量增加，不仅生产成本，几乎一切成本都以确定的速度降低。因此，邮政应借助全网的力量，谋求在农资分销业务上的成本领先优势。

一是坚决清理部分县市局自行引进农资项目的问题，严格执行项目集中统一采购制度，着重做大统签项目规模，形成规模效应，增加与厂家谈判的筹码，降低采购成本；二是实行与生产企业直接挂钩机制，坚持以总代理的身份进入市场，不断完善生产

企业—邮政系统—消费者三层营销网络，减少中间层次，降低进货成本；三是积极整合社会资源，尝试对农资运输等非核心环节转移给社会公司运作，实现业务外包，让专业的人做专业的事，减少资本投入，降低运行成本；四是加强风险管控，积极防范库存风险，资金风险、价格风险等，尽量避免分销业务发展中的大起大落现象，实现业务的稳健快速发展。

中央1号文件连续5年肯定邮政服务三农工作，国务院领导对邮政分销业务做出的专题批示，社会主义新农村艰涩的深入推进，系列惠农政策的逐步落实等，都为邮政分销业务发展带来了新的发展机遇。邮政企业应扬长避短，以分销配送业务为突破口，以点带面，解决“最后一公里”问题，打造农村流通业的“沃尔玛”。

第二篇：运营商如何挖掘移动互联网客户价值

运营商如何挖掘移动互联网客户价值？

当今时代，移动互联网浪潮风起云涌，移动上网客户的规模大大膨胀，基于移动互联网的应用呈井喷式增长，运营商的“领地”正在发生变化，从原来的只提供语音通信到现在的数据通信，从原来的固网服务到现在的移动网络服务。以“客户为中心”是所有运营商都在努力的方向，也是客服价值服务体现所在，因此对客户关系进行更好的管理和挖掘，提升品牌能力，更大的实现产业拓展。

客户价值挖掘能够对客户的使用行为，发展趋势等信息进行有效分析利用，用来指导运营商的价值拓展。

首先运营商要对客户服务进行针对性的资源和服务倾斜。据权威统计，移动互联网客户较全网客户个人价值要高出全网客户25%以上;而且这个趋势有更进一步扩展之势，其中新客户和发烧友客户具有较大弹性空间。新客户作为业务拓展使用的潜力人群，发展势头强劲;发烧友客户具备强大的“品牌意志力”能够更多的推广运营商的业务体验，从而带来更好的业务“利润”增值。

再者，运营商针对性的分级进行服务支撑，目前新浪微博，facebook社区等的广泛使用已经成为用户进行互联网交流的重点平台。因此可以加强对这些业务的监控分析，并将这些业务优先迁入IDC，提供给客户更快捷的入口以及更优质的网络服务，以降低公司与其他运营结算成本的同时提升客户满意度。

然后，对客户的集中使用业务时间和客户业务等级进行有效的推广服务，采用多元化营销提升针对性的业务群体扩充。比如在用户集中上网的时间段晚上21点之后，采用多维度营销，增大营销成本和业务体验机会;对于每周手机上网20次以上的客户进行重点业务推荐。未来更精准的分析用户行为的软件能够更准确的提供更多的应用服务，增大使用的命中率。类似于推荐类业务分成将成为未来的主流盈利途径之一。

最后，运营商还需要在一些细节方面入手，在研究用户的使用行为的同时对于关注度急剧上升的业务进行重点“掘金”，加大对于新兴业务的投入，以求在每轮业务高峰到来前进行优势布局，提升品牌忠诚度和战略价值。例如，可以在MM平台增加相关热门书籍和热门连续剧片段的下载，把这些热门剧集带来更多的客户价值提升到运营商品牌战略中。

在进行业务推广方面，考虑到市面上还有未可识别机型终端类型，给这些终端的用户带来了不好的用户感知，建议运营商行使职责，对进行市面上新上市的手机终端设备进行快速资料整理，以便以后对终端进行更深入的分析。

运营商作为提供移动互联网服务的管道，只有能够对管道数据进行分析，把握客户的使用趋势，习惯和规律，才能让管道更“智能化”，让管道“人性化”，让服务“利润化”。

第三篇：农资分销业务主管岗位职责

1.负责贯彻落实国家局、中邮物流公司、区邮政公司有关物流专业农资分销业务的方针政策、规章制度,向有关部门提供上报落实情况。

2.负责全区物流专业农资分销业务的经营、指导、培训、管理工作。

3.负责全国性农资分销统签项目的组织实施及全区农资分销业务的统谈分签工作。

4.负责全区邮政三农服务站的建设、管理和监督检查工作。

5.负责农资分销合同的拟定和签订，并严格监督合同条款的履行。

6.制定农资分销业务流程、运行方案和管理办法，并组织实施。

7.负责做好农资分销业务统计报表汇总和分析，为财务结算提供依据；负责收集、整理分销客户信息，做好分销大客户的管理与维护。

8.做好农资分销项目监督考核，确保资金、货物安全，规范农资分销市场经营秩序。

9.负责定期进行农资分销市场调研，做好宏观政策、同行业经营发展、目标客户需求、未来发展前景的调査与研究，及时掌握市场发展动态。

10.在公司核定的费用内，制定业务发展奖励方案、业务宣传方案并组织实施。

11.负责农资分销业务的量统和分析工作。

第四篇：个人客户市场开拓与潜在客户挖掘

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第五篇：泰安市农资市场情况

泰安市农资市场情况

当前，春耕生产已经展开，但干旱缺水将使得今年的抗旱保春耕的任务异常艰巨。

一、目前我国即是农业大国也是世界最大的化肥生产国和消费国，化肥产能严重过剩，化肥生产企业开工率不足，市场竞争十分激烈。化肥除钾肥以外其它所有化肥均需出口来调节国内产能，减轻国内市场的压力。所以2012年春季主要化肥品种供需平衡有余，而且化肥的替代性强，不会出现春季用肥的短缺。

泰安市也同全国一样，化肥产能自用有余，是一个化肥调出市，但化肥品种不平衡，泰安市只有尿素产能大，在100万吨以上，大部分产量需要外调。泰安市复合肥有一定的生产能力，但企业生产规模不大，品牌不强，中高端特别是高端品牌需要从外调入。二铵，泰安市基本需要从外部调入，从近几年的市场供应看，二铵能通过购进满足泰安市春季用肥，而且化肥是同质性较强的商品，相互替代性强。钾肥主要是化肥工业原料，直接做肥料，施用量不大。

从品种结构上，泰安市的农资市场基本情况是：氮肥保障有余，二铵依靠外部调入，复合肥主要高端品牌需要调入，中低端品牌内外互有调配，钾肥完全依赖调入，至于各种专用肥为满足消费者需求市场自动调配。泰安市全年用肥量，按全国平均施肥量在30万吨（实物量）左右（高含量化肥）。考虑泰安市种植水平和复种指数比较高，实际应在50万吨左右，春季用肥约占全年的40%左右。

价格：由于原材料、电、人工费用的上涨，化肥的成本下降空间有限，所以今春各类化肥价格在高位持稳，比去年同期有不同程度的上升。目前

泰安市尿素价格2150-2200元/吨，同期1980-2000元/吨，磷酸二铵价格与去年基本持平，复合肥比去年同期提高150元/吨以上。

二、2012年泰安市今春农资需求较去年发生了新的变化

一是农民买肥的习惯显著改变，基本不再提前备肥，从而导致销售季节严重推迟。企业的储备期增长，出货的市场风险加大。二是价格高对需求抑制明显。三是复合肥替代作用明显。今年春节早，春季气温低，施肥时间较往年拖后，土豆等早施肥品种受去年价格下跌影响，种植积极性下降，种植面积减少。施肥的品质选择中低价格化肥居多，亩施肥量减少。去年棉花种植户受到籽棉收购价低迷的影响，大幅减少种植面积。施肥方法较大改变，减少或不施底肥，采取5月下旬一次性施肥，保守低投入的方法。新泰、宁阳及其他少部分山区的花生种植户因花生的价格看好，种植积极性较高，化肥投入也较多。总体看由于2011年各类农产品的价格不理想，投入产出比效益下降，人工费高，外出务工收益高，农民对土地的收益期望值下降，从而导致农民对农业生产的投入减少，使农资商品需求下降。

三、当前农资市场存在的主要问题

1、农民的施肥习惯，重氮轻磷，不重钾。目前我国农业普遍存在施肥过度，国际公认的化肥施用安全上限是225千克/公顷。但目前我国农用化肥单位面积平均施用量达到434千克/公顷，是安全上限的1.9倍。化肥利用率仅为40%左右，仅为发达国家的60%左右，特别是氮肥的施用量过大，造成水土环境污染。磷肥与氮肥的施用比例不协调造成投入产出效益不高，特别是钾肥的施用更不重视。由于钾肥价格高，农民施钾肥少，造成氮磷钾使用比例失调，达不到应有的施肥效果。农民用肥图省事，植物本应根

据不同的生长期分期进行施肥，达到最好的效果，获得最好的收益，但现在农民尽可能的一次性施肥，肥效不能充分利用。

2、生产存在的问题。目前尿素的透明度比较高，不易造假。价格透明，经销商没有获利的空间。二铵也比较稳定。最乱的是复合肥，假冒伪劣化肥集中在各类复合肥，偷含量是造假的普遍现象。由于各种原料成本不同，生产厂就在含量配比上玩游戏，提高成本低的原料含量，减少原料成本高的含量。

3、各种新型肥料混乱。由于化肥市场竞争激烈，各生产企业纷纷推出各种新型化肥，有些有一定的科技水平，但更多的是抄概念，没有科技依据。目前新型化肥又没有国家标准，所以新型化肥是鱼目混珠，良莠不齐。

4、市场监管。市场缺乏有效监管。不执法与乱执法同时存在，打大不打小，打真不打假，是老问题，无证经营问题依然存在。

以上问题的存在给泰安市的农业生产带来一定的影响。首先造成投入产出效益的下降，其次过度施肥造成水土和环境污染。第三造成市场秩序混乱给农民购买优质化肥造成一定难度。