图书订货会参展准备工作5篇

第一篇：图书订货会参展准备工作

图书订货会参展准备工作

A．参展用品（必备和选配）

一、参展必备品：

布展用品：企业简介（用支架支起来放于展位一旁）、画册、名片、名片盒（请赐名片）参展样书、书架。

办公用品：客户通讯录、电脑（广智软件、电子书目）扫描枪、打印机、打印纸。订书机（针）、胶带、剪刀、签字笔、记号笔、笔记本、登记表等。

接待用品：一次性杯子、茶叶、饮水机。

财务用品：无碳复写收款收据（盖财务章）、合同、合同章等。

二、礼物用品

带有公司标志及的圆珠笔、纸袋、挂绳、U盘等。

三、日常用品：

照相机、充电器、感冒药、金嗓子、口香糖等。

四、着装用品：

了解未来几天的天气，选定合适的着装。宜正装，禁忌奇装异服。

B、注意事项以及要求

一、人员的配备

估计展会人流量配备2--3名业务员，业务员的基本要求：着装整洁、性格外向，健谈，举止得体，善于察言观色，对图书的品种、折扣熟悉、应对顾客的提问要做到对答如流，要有亲和力。

二、展会现场

1、坚持站立参展。展会期间坐着会留给观众你不想被打扰的印象，不能表达出自己的热情和对客户的重视。

2、不看闲书和报刊等杂志，把握机会引起对方的注意。

3、杜绝在展位上吃东西，这样容易对公司形象产生坏的影响，导致观众反感，错失成交机会。

4、避免怠慢观众，即使观众视线只在展位上停留了哪怕几秒，都应上前打招呼，交谈，介绍公司以及产品，显示自己的热情与好客

5、不玩手机，如需接听电话，可走出展位，在过道上接听，速战速决。

6、保持微笑。虚心接受客户的意见和建议，介绍公司以及产品时应始终面带微笑，增强好感。

C、展前准备工作

一、发电子版邀请函和参展书目给客户（含潜在客户），邀请其前来参观。告知时间、地点和本公司展位号。

二、群发短信给已由联系方式的客户，必要时重要客户要电话邀请。

D、展会的信息收集

收集新客户信息，关注行业信息，了解竞争对手的信息，以及客户需求及反馈信息。E、展会结束的推广工作

一、给前来参观的潜在客户发感谢信，加深其对公司的印象，重点客户要打电话跟进。

二、展会结束后，可以登门拜访当地的潜在客户。

第二篇：图书订货会总结报告

图书订货会总结报告

3月12日，我有幸参加了由山东新华集团在济南举行的图书订货会。首先，要感谢领导给我这次参观学习的机会。通过浏览各类图书，我收获了很多，也想了很多。下面我从个人角度总结汇报一下自己的感想。

进了展厅，我们在工作人员的指引下先后参观了清华大学出版社、高等教育出版社等几十家展位。在选购的时候我本着横纵比较的方法，根据实际教学需要，客观的选购我们急需的、符合我系教学特点的教辅材料。

我觉得一部优秀的教辅材料，应该能够融合最先进的技术手段，让知识变得浅显易懂。同时将把图文、动画、音像等多种信息化手段综合在一起，化抽象为具体，加深学生对知识的理解。优秀教辅材料应该要设身处地为学生提供学习提纲和学习计划，以专家的统筹来安排学生的时间，提高学习效率。在做了深入了解和征求意见之后，确定了CAD与制图基础（中国水利水电出版社）、CAD在建筑设计中的应用（中国建筑工业出版社）、3ds Max Vray Photoshop室内设计完全手册（中国铁路出版社）、网络工程师2009至2012年试题分析与解答（清华大学出版社）、网络工程师考试冲刺（清华大学出版社）、aspnet项目开发案例全程实录（清华大学出版社）、visualstudio2010 web数据项目开发（电子工业

出版社）、aspnet程序设计基础与项目实训（科学出版社）等教材是我们目前所急需的。

通过此次参观学习，增长了见识，收获也很大。同时，在琳琅满目的书籍之间穿梭，也让我感到了图书市场的纷杂，选购一本最适合我们学生和教学的教辅材料一定要在充分了解之后，结合教学和学生特点的基础上选购。最后，感谢领导给我这么一次宝贵的学习和锻炼机会！

第三篇：2010北京图书订货会实施方案

根据新闻出版总署《关于同意举办2010北京图书订货会的批复》精神，中国出版工作者协会、中国书刊发行业协会定于2010年1月8日至11日，联合主办2010北京图书订货会。为确保2010北京图书订货会有序进行，特制定本实施方案。

一、订货会宗旨

深入贯彻党的十七大精神，坚持科学发展观，坚持社会主义先进文化的前进方向。本着为行业服务，为会员单位服务，为基层服务的原则，通过丰富多彩的展订活动，努力把图书订货会办成具有看样订货、引导市场、交流信息、促进和谐等功能的大型展订会，推动图书市场繁荣发展，进一步为社会提供丰富的出版产品和优质服务。

二、订货会地点

北京中国国际展览中心一、二、三、八号馆，四号馆备用，展厅面积4万平方米左右，可设置3m×3m标准展位2000个左右，图书馆现场采购书架1000个左右。

三、订货会时间

1月8日至11日。1月6日至8日布展，8日报到(下午预展)；9日至11日看样订货、业务研讨；11日下午4:00撤展；12日中午12:00前离会。大会统一于1月8日办理接待报到手续。

四、主管、主办和协办单位

主管单位：新闻出版总署

主办单位：中国出版工作者协会、中国书刊发行业协会

协办单位：北京市新闻出版局、北京市朝阳区人民政府、中国图书进出口(集团)总公司、中国国际展览中心。

五、订货会组织机构

主管、主办、协办单位共同组成订货会组织委员会。

组委会成员：

顾问：阎晓宏新闻出版总署副署长

于友先中国出版工作者协会主席

杨牧之中国书刊发行业协会会长

主　任：王岩镔新闻出版总署印刷发行管理司司长

副主任：谢明清中国出版工作者协会常务副主席

刘新明中国书刊发行业协会常务副会长兼秘书长

谭汶新闻出版总署印刷发行管理司副司长

梁成林北京市新闻出版局副局长

张春秀北京市朝阳区人民政府副区长

刘国辉中国书刊发行业协会常务副会长

韩绍祥中国出版工作者协会副主席

王　春北京市朝阳区人民政府办公室主任

　赵世龙北京市朝阳区公安局副局长

　张诚北京市朝阳区交通大队队长

秘书长：黄国荣中国出版工作者协会常务副秘书长

吴修书中国书刊发行业协会常务副秘书长

副秘书长：刘晓东中国大百科全书出版社副社长

吕晓清新闻出版总署印刷发行管理司发行与市场处处长

组委会下设办公室、业务组、图采组、接待组、宣传组、广告组、交通组、安保组、外联组、版权组、财务组。各组工作分别由组委会主任、副主任、秘书长分工主管。

办公室：主任：张振启刘玉堂

副主任：陈宝贵成永利张新壮

业务组：组　长：王德树樊申秋

副组长：孙庆华邓云艳

图采组：组长：池涛

副组长：鲍黎钧王海明

接待组：组　长：王　菲

　副组长：李建国朱传国

宣传组：组　长：纪　宏

　副组长：沈建林周锡培杨静

广告组：组　长：苏德明

　副组长：扈文建

交通组：组　长：李　君

　副组长：张耀宗

安保组：组　长：金文玺

副组长：刘雪峰徐亮

外联组：组　长：张纪臣

副组长：叶冰

版权组：组长：刘晓东(兼)

副组长：马立海

财务组：组　长：李春凯

副组长：赵维怡郑文娟

本届订货会组委会办公室(招展筹备)设在中国出版工作者协会。

地址：北京市东城区美术馆东街22号邮编：100010

电话：010-64016986　84044785传真：010-8404478

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六、办公室和各组职能

(一)办公室

1.办公室为组委会的办事机构，在秘书长、副秘书长的具体指导下开展工作。负责大会的秘书处工作，协助组委会领导做好招展和大会期间与各组的通联工作。

2.全面负责大会前期的招展工作和招展期间的所有事务工作；协调业务组、图采组、接待组、财务组处理好招展中的一切事务。

3.牵头协调各项对外的合作洽谈、签约。

4.做好大会工作人员的后勤保障工作，负责招展和大会所需物资的采购。

5.负责印制订货会工作手册及大会所需文件资料。

6.招展结束后，将参展单位、展位数量、住宿人数、收费金额及书店参会人数核对准确，分别列表移交给业务、图采、接待、财务组。

7.负责大会文件、材料和票证的发放。

8.完成组委会交办的其他任务。

(二)业务组

1.负责订货会的订货业务、展场与布展事宜的洽谈。

2.负责展馆设置、展位分配。

3.按照行政区域、图书分类、出版物批发单位、音像期刊、港澳台地区出版机构等专业和地区分别设立专馆专区。

4.组织订货业务活动，汇集订货信息。

(三)图采组

1.做好组委会与承办单位的协调工作，协助并督促承办单位做好图书馆参展的招展工作。

2.负责大会图书馆看样采购的组织实施。

3.分配图书馆看样采购馆展示书架。

4.协助承办单位搞好图书馆看样采购业务。

5.组织参展出版社促销人员对本社展架进行维护管理。

6.做好图书馆看样采购的信息搜集、整理和分析。

7.负责供货和结算的跟踪监督。

(四)接待组

1.接待、安排与会代表的住宿，为与会代表做好服务工作。

2.负责安排大会工作人员的食宿。

3.核实住宿人数，向财务组提供准确的住宿结算依据。

(五)宣传组(对外设立新闻中心)

1.负责大会的新闻报道。加强对宣传媒体的指导，负责宣传内容把关。出版大会快报。

2.做好参展单位在各会场进行的宣传活动安排，列表告示。

3.负责订货会网络平台的宣传和管理。

4.负责现场大屏幕滚动式电视宣传品的采访、制作和播出。

5.根据组委会确定的主题，与承办单位一起策划组织高峰论坛。

6.以新闻中心的名义组织策划新闻发布会等活动。

7.接待、组织新闻记者对大会的采访和报道。

8.负责特刊承办单位的协调工作，督促承办单位保障特刊的质量。

(六)广告组

1.以合作的形式与广告公司开展业务工作。

2.负责大会场馆内外广告的招展、分配工作。

3.督促广告公司对已招的广告进行制作和设置。

4.做好广告区域的现场维护与管理。

5.协助办公室做好大会工作手册、票证的冠名广告征招工作。

(七)交通组

1.负责大会用车合作单位的选择。

2.根据大会的实际情况制定接送运力的实施方案。

3.负责会议代表接送站。

4.安排会议代表由住地到展场的往返班车。

5.督促出租车单位确保车辆运行状况良好，保证行车安全。

6.牵头落实班车停放场地。

7.保障会议临时用车。

(八)安保组

1.负责与公安、消防、交通等有关部门的工作联系。

2.办理大会所需事项的报批手续。

3.制定大会的安全保卫制度，拟订意外情况的应急预案。

4.检查落实展馆的安保措施和设备。

5.负责大会各展馆的门卫设置、会场的安全保卫工作。

6.组织落实保安人员、交通指挥人员坚守岗位，严格执勤。

(九)外联组

1.协助、督促承办单位做好港澳台地区出版机构、海外华文书店参会的邀请招展工作和图书审读工作。

2.负责港澳台地区出版机构、海外华文书店参会承办单位的协调工作。

3.协助接待组搞好港澳台地区出版机构、海外华文书店参会人员的接待工作。

4.协助业务组安排好港澳台地区出版机构参展的展位安排。

5.协助承办单位组织业务交易，并汇总相关信息。

(十)版权组

1.协助、督促承办单位做好书稿版权交易参展单位的邀请、招展工作。

2.协助承办单位做好展场设计和布展工作。

3.协助承办单位搞好展会期间的讲座活动。

4.协助承办单位组织书稿版权交易及信息汇总工作。

(十一)财务组

1.负责大会的财务工作，做好经费的预、决算。

2.监督各部门严格按预算使用经费。

3.严格执行财务制度，把好报销审批关。

4.会同各业务组严格按合同结算。

5.遵守国家有关法律、法规，照章纳税，及时完税。

七、订货会业务项目

●看样订货。图书、音像制品、电子与网络出版物及期刊现场出版成果展示和看样订货；港澳台地区出版机构参展及出版物展示与订货业务，组委会委托中国图书进出口(集团)总公司承办(实施方案另行印发)。

●图书馆看样采购。组委会委托四川新华文轩连锁股份有限公司(以下简称文轩公司)承办。大会设图书馆看样订货专馆，设书架1000个左右，由全国各出版社认订采购书架；文轩公司将邀请800家左右各类图书馆现场采购。文轩公司于订货会闭幕后15日内汇总报订数，将订单分别发送各出版社；参展出版社按文轩公司开具的订货单，接单后15日内直接给文轩公司供货。图书馆采购书款由文轩公司统一与出版社结算。组委会要求文轩公司按专项单结的方式，以出版社发货时间为准，发货后半年之内结清全款。出版社参展的图书分现货与期货两部分，现货必须是接单立即能现货供货的新书及本社重点书、畅销书；期货限2010年6月份之前出版的新书，必须在2010年6月底之前供货，结算时间顺延。参展出版社必须保证供货率在95%以上，参加图采会而不供货者，要通报批评(详见图书馆看样采购实施方案)。

●库存图书订货。设专馆进行出版社库存图书订货，由供货商设展位邀请库存图书经销商现场订货。折扣及供销方式由参展供货商与经销商面议。

●高峰论坛。组委会委托中国图书商报社承办，拟请政府管理部门领导和业内专家，就当前出版发行业共同关注的问题进行高层探讨(实施方案另行印发)。

●书稿版权交易。组委会委托中华版权代理总公司承办，拟请全国各地的版权代理公司代理本区域作者的新作和作品著作权参加交易(实施办法另行印发)，并举办版权交易的研讨互动活动。

●评书荐书活动。拟请专家和媒体，评介2009年最畅销书。

●业务研讨交流。统一安排展场及皇家大饭店的全部会场，供参展单位举行各种业务活动。

●社店互评颁奖。“诚信经营，优质服务”出版、发行单位评选揭晓，总署、协会领导开幕颁奖。

八、参展和订货单位

1.出版物订货参展单位

●内地图书出版社、音像出版社、电子与网络出版单位、期刊社；

●港澳台地区出版机构；

●出版物总发行公司、具有合法经营资格和相当经营规模的出版社分支机构、出版物批发单位(参加订货和货源调剂)；

●与图书出版业务相关的电子软件公司、印刷、造纸企业和书店、图书馆设备企业。

2.出版物订货采购单位

●全国各新华书店集团公司业务部、采购批销部门；

●各大型书城，各连锁店；

●外文书店、古籍书店、各类专业书店、出版社门市部和民营书店；

●全国各地图书馆馆配中盘商、各企事业单位、各类院校图书馆；

●世界各地的华文书店。

3.书稿版权交易参展单位

全国各版权代理公司、著作权管理机构、版权经纪人、作者。

4.购买版权单位

全国各出版社、电影制片厂、电视剧制作中心(公司)、文化传播公司。

5.参展报名截止日期：2009年11月30日。

九、展场安排

●在京图书出版社按图书大类分区设展馆；

●京外出版社以省、自治区、直辖市为单位设省版馆；

●音像出版社、电子与网络出版单位、期刊杂志社、港澳台地区出版机构、内地出版物总发行公司、出版社分支机构和出版物批发单位，分别设专馆或展区；

●京外出版社除各省、自治区、直辖市统一组团设展位外，经本省、自治区、直辖市新闻出版局同意后，允许同时在专业展馆内另设展位(招展通知回执上须由省级新闻出版局盖章同意)。

●参展的内地图书出版社、音像出版社，一社至少一个展位(不允许两社合一展位)，多要展位不限。

●港澳台地区出版机构，原则上一社一个展位，也可由协会统一组织使用展位；

●出版社分支机构和出版物批发单位，原则上一个单位一个展位；图书品种确实少的可以两个单位合订一个展位，但不得超过两家；

●期刊杂志社允许合用展位，一个展位不得超过三种期刊；

●图书馆现货采购设专馆，由各图书出版社认订书架，参展出版社一社至少一个书架，多要不限；

●出版社库存图书订货馆设标准展位。出版社转企需要核资，库存图书是一大包袱，为出版社减少库存，请经营库存图书书店、中小学图书馆、社会采购部门前来现场订货采购，出版社参展供货商认订展位，一社一展位，多订不限。

●各参展出版社在本展位上只允许展订本版图书，不得为其他任何单位代订代展其他版图书。

十、参展、订货单位邀请办法

1.参展单位

●参展图书出版社、音像出版社、电子与网络出版单位、期刊社由组委会办公室统一组织发邀请函招展。各省联络员会议9月下旬在四川成都召开，部署订货会京外出版社参展的招展工作；在京出版社招展会于10月26日在新闻出版总署召开。

●北京地区出版社可自行报名，也可由联合体统一报名。京外出版社由各省、自治区、直辖市新闻出版局统一组团，或指定出版集团、出版社牵头组织，或由省级新华书店代理。京外出版社经省新闻出版局同意，除参加本省组团外同时在专业展区另行设立展位的，由出版社自行报名汇款。

●港澳台地区出版机构参展，由中国图书进出口(集团)总公司统一招展；台湾地区请台湾出版事业协会与台湾图书发行协进会共同组团参展；香港地区请香港出版总会协助招展；澳门地区请澳门出版协会协助招展。

●出版社分支机构原则上由出版社统一报名，直接向组委会报名者需有出版社的介绍信；新华书店系统以外的出版物批发单位由各地发协协助招展，各单位可持经年检核准的经营许可证和营业执照副本复印件直接向大会办公室报名。

●其他相关企业可直接向大会办公室报名。

●书稿版权交易参展单位，由中华版权代理总公司统一招展。

为确保大会安全，各参展单位必须签订《安全责任书》，报名时随《参展申请表》一并交付组委会办公室。

2.订货单位

●由组委会办公室向全国新华书店、外文书店、古籍书店、各类专业书店、出版社门市部以及部分信誉良好的民营书店发邀请，凭邀请函报名参加；

●海外华文书店由中国图书进出口(集团)总公司发函邀请；

●各类图书馆由四川新华文轩连锁股份有限公司统一邀请参展采购。

十一、订货会收费标准

●内地参展单位收费标准：标准展位费(3m×3m)，每个展位4200元(包括展位、展具费)；特装展位(必须4个以上方可报特装)，每个展位3850元；图书馆现采馆书架，每个600元。三星级宾馆食宿费，每人1100元(含300元伙食费)，不需要大会负责伙食费的代表每人800元；四星级宾馆食宿费每人1400元(含300元伙食费)，不需要大会负责伙食费的代表每人1100元。宣传费每单位600元。

●港澳台出版机构参展收费标准：每个展位费(3m×3m，含层板、底柜)和宣传费同内地出版单位标准；住宿费另行通知。

●内地订货、采购单位代表收费标准：每人收取住宿费800元，需大会负责伙食的加收伙食费300元。图书馆代表由承办单位安排住宿，大会统一解决到展场的接送班车。

●海外华文书店代表收费标准：每位注册费50美元，住宿费另行通知。

参展单位不得自行在展馆内外设置广告和宣传品，大会统一组织安排，按广告公司的收费标准，按量分配，收取费用(详见广告招展规定)。

●报名地点及汇款方法

组委会办公室设在中国出版工作者协会。

地址：北京市东城区美术馆东街22号邮编：100010

电话：010-6401698684044785传真：010-8404478

5银行户名：北京图书订货会组织委员会

开户银行：工商银行北京分行东四南支行

账号：***8610

招展负责人：

张振启(手机：***电话：010-84044785)

刘玉堂(手机：***电话：010-65274173)

●新书介绍、北京图书订货会网站、宣传活动场地安排

为满足参展单位宣传和业务交流需求，大会一号馆二层中心位置设大屏幕滚动新书介绍；开设北京图书订货会网站，可现场进行网上搜索和订货，会后也可以利用网站进行订货、添货，亦可浏览参展、参会内容，下载报名表(网址：http://www.xiexiebang.com)；协助参展单位安排展期宣传活动(具体办法见附件)。

十二、措施要求

1.各参展单位要严格把好参展样书的审查，严禁有错误倾向的出版物、非法出版物、禁销出版物和格调低下的庸俗出版物进入展馆。组委会将于1月8日下午预展期间，请有关管理部门对各展位的参展出版物进行检查，发现问题严肃处理。

2.树立良好会风，公平交易，公平竞争，讲求信誉，为建立诚信发行机制各尽所能。要求参展图书供货不超过三个月；书店收货后结算不超过三个月；坚决克服地方保护和贸易壁垒等不良倾向，不搞回扣和馈赠贵重礼品。凡不执行上述要求者，取消今后参加本订货会的资格。本届订货会进发折扣，由社店双方根据不同购销形式，不同批量，不同付款和不同发货方式商定。

3.图书馆现货看样采购会，要求承办方、出版社及图书馆，都要以诚信为本，合力构建团购市场，建立良好的市场秩序；组委会将跟踪监督，若有延误、故意不供货、拖欠书款的现象，组委会将在行业媒体公开点名批评，以维护会员单位的利益，培养良好的职业道德和行业风气。

4.加强外部环境治理。请北京市新闻出版局和公安部门，对会场外非法交易活动进行监控，一经发现，采取果断措施予以处理。

5.加强大会的安全保卫工作，确保大会安全。各参展单位要认真签署大会安全保卫责任书，要派专人负责安全保卫工作，要紧密依靠所在地政府的有关职能部门，密切协同，保证大会顺利进行，确保大会圆满成功。

2010北京图书订货会组织委员会

第四篇：参展指南,参展前的准备工作,参展注意事项

参展指南

A．参展用品（必备和选配）

一、参展必备品：

布展用品：企业简介（用支架支起来放于展位一旁）、画册、胶带、彩页、名片、订书机（针）、笔、笔记本、名片夹（请赐名片中英文）、矿泉水、观众登记表、布料（放置于玻璃桌上）、一盆塑料花（装饰用）等。

二、报价用品：

报价单、合同、合同章、运费价格表等

三、礼物用品

带有公司标志及网址的圆珠笔、纸袋、挂绳等，茶叶、咖啡等

四、日常用品：

照相机、电脑、充电器、感冒药等。

五、着装用品：

胸牌（公司商标）、统一服装（西装、皮鞋）等

B、注意事项以及要求

一、人员的配备

估计展会人流量配备适当的业务员，业务员的基本要求：着装整洁、性格外向，健谈，举止得体，善于察言观色，对机器的价位熟悉、对机器的优点、买点指掌，应对顾客的提问

要做到对答如流，要有亲和力，国际友人前来要使自己尽量被人听懂，锻炼口语以备不时之需。

二、展会现场

1、坚持站立参展。展会期间坐着会留给观众你不想被打扰的印象，不能表达出自己的热情和对客户的重视。

2、不看闲书和报刊等杂志，把握机会引起对方的注意。

3、杜绝在展位上吃东西，这样容易对公司形象产生坏的影响，导致观众反感，错失成交机会。

4、避免怠慢观众，即使观众视线只在展位上停留了哪怕几秒，都应上前打招呼，交谈，介绍公司以及产品，显示自己的热情与好客

5、不玩手机，如需接听电话，可走出展位，在过道上接听，速战速决。

6、保持微笑。虚心接受客户的意见和建议，介绍公司以及产品时应始终面带微笑，增强好感。

C、展前准备工作

一、发电子版邀请函给当地或其他地区的潜在客户，邀请其前来参观，必要时要电话邀请。

二、网站及时更新，在公司网站上发布自己即将参加的展会以及近期的参展计划，彰显公司实力。（需注明展会名称、时间、地点、展位号等）

三、业务员的准备工作

培训业务员，让其学习机器（以样机为重点）的知识，熟悉机器的卖点，性能，价位等，学习机械行业的专业词汇，锻炼口语，做到无障碍交流。

四、了解当地未来几天的天气，选定合适的着装。

D、展会的信息收集

收集行业信息，竞争对手的信息，以及新产品新技术等行业信息，机器需求厂商的信息。

E、展会结束的推广工作

一、给前来参观的潜在客户发感谢信，加深其对公司的印象，重点客户要打电话跟进。

二、展会结束后，可以登门拜访当地的潜在客户。

三、在不打扰人家的前提下，可以去酒店进行产品的推广。

第五篇：Y01048 订货会前期准备工作--营销数据分析

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订货会前期准备工作--营销数据分析

各服装品牌的代理商及加盟商，每年都要经历至少4次以上的商品订货会，但每次订货几乎都面临诸多的问题，如总量控制如何来计算和解决，各类别的比例分配改如何进行合理的调整，尤其让代理商和加盟商们头疼的问题就是价格带和尺码的分配，似乎每年的订货会最花时间的就是在价格带和尺码分配上，面对以上问题似乎代理商们都在做自己的准备和调整，但每次似乎都不理想，这是因为订货会之前所做的数字分析方法及思路上出现了误导和偏差，现在让我们来共同分析如何做好订货会前的数字分析及统计工作。

通常，服装公司每年会给代理商或经销商确定新一的任务量，也就是必须要订够任务额度，可是这样一个任务量，代理商却承受着巨大的经营压力和库存风险，尤其男装经销商这样的问题和隐患已经逐渐的显现出来。在我服务过的男装代理商的数据分析情况来看，营销的库存率几乎已经达到了35%以上，并且多数的代理商的库存竟然在50%左右，面对这样的经营状况，代理商们却还要每个新接受10%-20%的新目标增长率，这样的恶心循环，无论是对品牌公司还是代理商都存在着巨大的风险隐患，如今品牌公司与代理商之间的沟通越来不顺畅，品牌公司无法体会或去理解代理商的经营压力，代理商也无法理解品牌公司短期或长期的品牌规划及战略。

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上面这一段讲的就是订货会中总量控制的问题，有代理商说，我也想控制总量，但公司已经给我规定了指标，也就是我必须要订够这些量，根本没有办法控制。OK，面对这样的问题，我们要做什么呢？

第一、首先我们要将我们店铺的实际销售状况进行细致的分类分析； 依据店铺的实际销售状况进行细致的商品类别分析，我们要关注的是，去年的营销状况是处于盈利状态、持平状态还是亏损状态，如果是盈利状态，那我们就要将去年的营销数据是否有增长空间，如果有会表现在哪些方面？各方面的增长空间是多少？以此数据标准作为新总量控制的第一预测指标，但还不完美，还需要二次的指标预测调整。如果我们认为去年的营销状况处于持平状态，那么我们要看去年的库存比例达到了多少？这些库存商品总有效库存是多少？并进行分类，重新进行总量控制的调整。

如果我们去年的营销状况处于亏损状态，那么我们就要进行店铺营销平衡的计算了，但同样也要考虑库存率，折扣率，商品管理的机会损失等诸多因素

第二、然后将我们店铺的盈亏平衡点真实的情况进行分析

通常我们在做店铺盈亏平衡点计算的时候，有两个关键的指标我们通常都是模糊的，一个是平均折扣率，还有一个就是库存率，通常我们的老板们总是认为自己的平均销售折扣控制的很好，但经过去年的营销数据计算之后，发现公司给提供的口头平均销售率往往比实际的平均销售折扣要高出很多，甚至很多老板一味的追求高的销售额，但忽略了折扣的更多免费下载，敬请登陆：http://bbs.91dms.com

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控制，导致很多商品的销售是不赚钱的，甚至是亏损销售，但一味的督促终端店铺提升销售额，在某种角度来说只是清理商品的策略，并不是赚钱的策略；至于库存率，通常老板们几乎不承认自己有巨大的库存量，往往这种羞涩，就带给我们的确是越来越大的资金占用以及库存成本的损失，所以在做店铺盈亏平衡计算的时候，有正确并且客观的提供库存率，是我们对第二做店铺商品需求预测非常重要的工作之一，同样也是减少库存压力重要的一项工作。

第三、接下来很重要的一点就是进行商品管理的机会损失分析 一个很简单的例子，去年我们总销售额为1000万，今年我们在做总量采购计划的时候，并不是按照1000万这个指标来进行商品采购的，即使我们见年的总量在去年的总量基础上所谓合理增加了20%的比例，也就是1200万，但这增加的200万，从何处完成呢？这时候我们就要计算去年我们在商品销售过程中由于，商品管理不当而缺失的销售有多少，如由于进行商品采购时对商品未来畅销度的把握不到，而少采购的商品数量，在商品销售过程中由于商品销售维护不到位，在商品正常的销售周期内而损失的销售，由于补货和店铺间货品调配不到位所损失的销售等等，这都属于商品管理机会损失，请不要小看这些机会损失，我们用科学的方法和公式就能够有效的计算出，去年一年这几部分的损失究竟有多大，他在我们全年销售中占多大的比例，然后我们将这些缺失的销售损失按照类别还原到去年的销售分析中，会出来一个新的总量，这个总量将是我们今年订货总量控制的一个关键性的指标。

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经销商如何做好订货会前的服装营销数据分析 总量控制_商品类别统计及分析

在上面一篇文章讲了如何从大方向上有效控制和确定订货的总量，现在我们以案例的方式进行分析，让大家有更清晰的概念和方法进行总量的计算。

订货会前基础服装销售数据汇总分析：

1、对服装各类别商品进、销、存基础数据。

如今大部分的经销商都有使用商品进销存软件，尤其用百盛软件的比较多，但多数的代理公司在使用过程中，几乎只用到了其中的进销存部分，但如何根据软件提供的分析板块进行有效的数据分析，大家并不是很清晰，更多的代理公司只是将这个优秀的软件作为商品进销存管理和统计的一个工具，如果软件起到的仅仅是这个作用，那么我们就没有必要花费如此大的成本去安装这样的软件，所以我们要充分利用我们所安装的各种资源，对我们的日常销售进行有效的分析和帮助。

商品管理软件使用中，最重要的部分就是商品进销存数据的收集和整理，我们起码要做到的是能够按照年份、季节、类别进行分类统计，为什么这么说呢？因为在我见过的很多代理商在处理数据整理的时候，是无法按照年份、季节和类别进行分类的，这样一来我们从最出的商品编码环节就出现了差错，这将为日后的数据分析起到非常重要的作用，因此我们所经营的品牌如果有类似现象，我们需要给品牌公司商品部提出建议，进行编码的改革和整理，另外，我还想说的是，终端操作人员都

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希望商品编码全部都是数字，因为这样比较容易操作，而英文字母+数字+英文字母的编码方式，并不好操作。例如：28410101-2-170

28（2008年）4（冬季）1（羽绒服类）01（第一波）01（01号面料）2（白色）170（码数）

如果我们有了科学方便的商品编码方式，并且具备了商品基础查询及汇总系统，那么我们终端的操作以及数据统计将会非常的简捷方便。接下来我们将要进行案例分析的这家企业，就无法通过系统对2008年秋冬的商品按照类别进行分类统计，所有数据都是通过手工统计出来的。订货会前基础数据的统计内容

1、货号

2、类别

3、单价

4、尺码

5、订货数量

6、销售数量

7、库存数量

8、动销比

9、销售金额

10、销售折扣

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以上信息按照类别进行汇总

如：2008年秋冬商品类别进销存明细汇总（夹克类、休闲裤类、西裤类、毛衫类等）

有了以上信息，我们就可以对商品类别销售进行分类分析（注：如有团购等非正常销售需单独进行列举），因为我们将要分析的是去年订货和实际销售之间出现的异常状况。如以上夹克类别的数据分析：

按照服装销售动销比进行排序：

夹克类商品的总体动销比为50%，很明显夹克的销售状况并不是很好，我们暂时抛开日常销售因素不谈，这个动销比就告诉我们，夹克类的商品订货量过大，其中有3款商品，由于订货量过少，导致商品没有完成最大的贡献度，也就是因为缺货导致的商品销售损失；而又有至少6款商品动销比在30%以下，这时候我们就要看这几款商品产生滞销的原因是什么？如果按照这个品牌的实际情况，大家所分析出来的结果是，由于相似款和雷同款过多，而造成的商品滞销，这属于非常的产品滞销，还有部分款式是因为款式本身的原因造成的大量滞销，这两组数据告诉我们，如果再次订货的时候，我们要尽量避免雷同款式的征订，因为如果店铺中有雷同款式出现，必将有一个款式遭遇滞销；但这样一张表格还不能告诉我们如何确定单款的订货量及需求量，以及夹克类的商品如何修正订货比例，如果修正比例应当调整为多少？ 按照销售数量进行排序：

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对上季度销售的商品按照销售数量进行排序，并按照比例对商品基础性质进行分类，确定主力款、平销款及积压款的商品群分类标准，确定不同销售趋势商品的商品需求量，这样我们对商品基础需求量就有了相对明确的参照，但以上数据是销售数据，所以在此基础上我们还要将合理的库存以及商品管理的机会损失算进去，重新还原后的数据才是一个相对准确与真实的参照数据，这样我们就可以避免订货时产生的主力款不够卖，平销款以及积压款订太多的现象，尤其以男装为例，男装订货与女装订货不同，女装可以按照需求的数字订货，但男装有个起订量，这个起订量又是以大包装为标准，比如夹克30件为一箱，所以夹克要么就订30件，要么就订60件，要么就是90件，因此我们在给商品做趋势划分的时候，要非常的敏感及精确，否则一不小心就会产生大量库存。

有朋友问，如何才能对商品进行畅销趋势的判断与需求量的界定呢？这个问题，我也有研究，但这是一个比较大的课题内容，因此我们在以后会有关于《款类排查》的专题文章和讲座。这里我们先不去扩大讲这个话题。

谈到我们如何做好各类别商品的综合数据分析，我们可以在分类数据统计中看到上我们的产品优势及其不足，主要反映在订货量不足以及订货量过大，也就是我们对款类的判断并没有针对个体产品的综合销售特征进行合理的款类分析，并根据款类分析结果确定不同销售趋势预测

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状态下的基础及参照订货量，但我们可以通过2类排名以及动销比看出合理的单款订货量以及款类的饱满度。

今天我们就来讲，如果通过各类别商品的综合数据分析，检查并调整确定商品的订货比例。

通过各款类的实际销售比例调整可以看出与实际订货比例之间的巨大差距，这样我们可以对商品的新订货比例进行一次调整，但我们还应当考虑商品管理的机会损失、合理库存控制这两部分，但通常我们的代理商考虑新一的订货量，是在去年实际销售比例的基础上增加合理的商品增长比例以及合理的库存量，但这样对库存的控制是没有任何好处的，只能导致库存量越来越大，以及畅销商品永远缺货导致商品管理的机会损失。

例如：上夹克类商品实际订货100万，实际销售80万，导致20万的库存，但这样一个商品信息我们该如何进行分析以及参考呢？

上销售订货量100万，其中有30%的商品是因为订货量的不足，导致动销比在80%以上，这样我们就已经产生了合理的商品管理机会损失，但究竟损失多少？这个量的补充该如何来确定呢？这样我们就要通过商品管理机会损失按照店铺逐一进行分析，不过这个是一个比较复杂和系统的分析工程，我们会在以后的文章中详细的进行讲解。

我们对各店铺的商品管理机会损失进行统计之后，夹克类的商品合理缺失量就有了一个相对合理并且准确的数值，此时我们应当将该部分

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九派壹线论坛:http://bbs.91dms.com 的数值添加到上的实际销售数值中，但此时仅仅是畅销商品因为缺货所产生的机会损失，但我们店铺中所有的商品，是由导购来进行销售的，在商品生命周期内对商品有计划性有针对性的进行销售，是我们所有店铺应当非常重视的事情，这就是商品管理的目标跟进以及数据营销过程，但目前我们的企业，并不是用合理有效的数据分析和目标管理进行工作的，我们只晓得给店长一个任务量你必须完成，店长同样给导购一个金额，你必须完成，但导购以及店长完全没有方法进行商品管理的合理跟进，大家为了提高营业额来填充自己的业绩，最大的希望就是要求公司打折或者要新款，这样不论从公司利润率的角度还是从库存控制的角度，都是没有任何好处的，因此我们就要根据商品的营业期计划、商品销售预测计划、商品折扣率计划以及实际的数据分析进行有效的商品管理，由于这一块也是很大很系统的工程，我们也在以后的文章中进行介绍。

上一段的介绍主要是商品过程管理的机会损失，也就是说我们不仅仅是在订货过程中产生了，由于订货量不足导致的机会损失，那么这一部分讲的就是由于管理的缺失损失的所有货品的机会损失，这两部分的机会损失，就目前对企业做的数字分析来看，一般都在20-30%之间，这是一个巨大的数值，当我们讲机会损失分析表展现在店长和导购面前的时候，大家都很吃惊，并且深信缺失的商品销售实际上是可以完成的，如果机会损失部分能够进行有效的管理，业绩一定会有提升，目前对机会损失进行管理及分析的店铺，销售业绩提升基本都在10%左右。

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当我们讲商品管理机会损失进行款类的明细分析后，添加到上销售量，然后计算出合理的库存量，这样一个数值的和，将是我们下对商品进行订货的参照数值，同样这样也会产生一个新的货品搭配比例，同样这样的搭配比例也是，今年我们订货用来参考的搭配比例。

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