ZTOUCH案例谈单法

第一篇：ZTOUCH案例谈单法

Ztouch简单化销售思路---ztouch案例谈单法6步曲

一.自我介绍，了解客户需求：

A．公司介绍（13周年）

B.营业执照

C.Ztouch相关报道及荣誉证书

D.服务器说明 合作伙伴 成功案例

需求探询

客户情况：1.那里人，年龄，性格；

2.视觉型；引导型；理性型

3.客户网站在意点：美工，功能，效果

客户投入度：1.心理价位，原网站花了多少钱？

2.那里做的，做了那些投入，什么时候到期，前期效果怎么样？ 客户市场：1.产品销给那些公司？

2.主要市场是国内还国外？

3.销售模式，代理/加盟/直销

（客户需求调查表）

二．案例展示+手机展示（5张以上客户案例）

1.行业知名企业案例

2.企业宣传行案例

3.整合营销型案例

（客户会问多少钱？）

三.第一次报价

合同案例——了解客户心理价位

*准备不同价位的同行业合同案例3万/4万/5万（客户会说太贵了，为什么比同行贵这么多）

四．价值与阶格的区别

1.产品优势说明（Ztouch和普通网站对比表）

2.产品价值呈现（ztouch后台截图）

2.好的网站应该怎么做？参考网站首页和产品页标准

五.第二次报价（打电话给经理配合）

1.利用套餐促销

2.使用各种申请表，老客户转介绍表，优惠名额申请表等（申请）

六.促成成交（放心、开心）

1.生产流程说明

2.服务明细说明

3.培训表

4.会员服务指引

5.SLA 服务保障协议

6.外拍

7.增值服务（手机网站，CE广告位，企业家风采展示，样板工程等）

第二篇：谈单常见问题

1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？

回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。

2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？

答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。

3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？

答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？

答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。

5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？

答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。

6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？

答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。

7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答？

答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免 1

费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。

8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？

答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。

9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？

答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已经相当低。但是随家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两年获“某某市家装十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。

10、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？

答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需根据实际工程量进行最后决算，多退少补。当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。

11、当客户对“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，室内装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益，因此依照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方的保障。款项付清后，在室内装饰协会存押我们10万元质保金，用于对您工程质量的保证。

12、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？

答：我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。

13、当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答？答：在我们为您做的预算中，并没有含物业管理费和物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费和物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两种费用。我公司是非常正规的家装公司，我们不可能像其他公司那样从客户的装修费中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。

14、当客户询问为什么在总部交款开发票，还要另交3.3%税金时，应该怎样回答？答：作为进入家装市场的企业，我们已向管理部门统一交纳了固定税，如果再开发票，就更要重复交税，因此需要另收3.3%的税金。

15、当客户询问雨季施工会影响施工质量时，应该怎样回答？

答：严格的来讲，雨季施工对施工质量是有影响的，板材吸收水分，容易产生变形，油漆层易起雾，但这些影响只是微不足道的。装修的质量不是靠季节来决定的。决定因素是管理和工艺，我们公司在多年的工程实战中积累了许多丰富的施工与管理经验，并有一套行之有效的办法，能够保证施工质量不受气候变化的影响。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为

您提供同样高质量的家装服务。

16、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？

答：关于材料质量方面，可以请您放心。我公司作为正规家装公司，几年来已具有良好的品牌形象，决不会为这一点点的小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现此类现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害，因此我们比客户更重视材料的质量问题。我们在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程监理负责采购的，材料进场后，还要由客户认可，在工程的进行中，本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部主管还要进行抽查，以确保材料的质量。

17、当客户问我们只包清工可以吗？如何回答

答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三种方式都可以。建议您与正规的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因为我们的材料采购部与正规的材料厂商合作，无论是优惠的价格还是质量的保证都是经得起考验的。您甚至可以跟随我们进货。而包清工则会给您增加很多麻烦，首先，您自己买料，不一定买到货真价实的材料，还要自付运费，再有，工程出现问题无法追究是材料还是施工质量的问题。

18、当客户询问“我们已存有少量材料，想用在工程中，你们愿意为我装修”时，怎样回答？答：可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应该按照公司的有关程序统一报价，中期预决算时，则可按照相应价格抵加。

19、当客户询问实木与实芯有何区别时，应该怎样回答？

答：实木是实实在在的木头，实木的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）；而实芯则是以多层板或实木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修一般以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内在的互应力而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。

20、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时，应怎样回答？

答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无须保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装容易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。

22、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时，应该怎样回答？

答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。

23、当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好时，应该怎样回答？

答：铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。

24、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时，应怎样回答？

答：购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具主要特点：A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；B、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调整。

25、当客户询问暖气能不能改动时，应该怎样回答？

答：原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般不允许改动，否则他们将不负责维修。

客户老是提到少钱或打折怎么办？

答：公司原则上不打折，今天也有个客户问我有多少折扣。我说公司不打折，但是有很多小优惠：派好的施工队等实质性的东西。我们要告诉客户，你少钱也是为了把家居环境做得更好，那么我可以通过其它方面让你得到实质性的优惠。比如，设计师可以为客户做理财计划，做一个主材采购表，让他知道如何选择合适及价优的主材。也就是通过做好其它的服务让客户享受到服务上的优惠。客户来做装修很多时候是冲这着服务来的，把服务提高上去了，对你信赖就加深了。

另外，可以告诉客户，如果打折多了，设计费就会被扣很多，如果你舍得让我的设计费少的话，那我就只好让点设计费给你了。在这种情况下，客户一般会采取同情的态度，反而让步。有很多设计师是学美术的，可表示以后可以赠送自己画的装饰画给客户，给他一种服务上的实惠感受。

还可告诉他，打多了折工人心情也不太好。让客户设身处地的站在我们的角度去想，体验我们的感觉。但是，也要清晰的告诉客户，造价太低也是做不到的事情。我曾经在一个星期签了八个单，都是三四万的。但是我只能从设计方案上去改善来达到他理想中的价格。比如说：白色手扫漆的书柜，价格很高。但是你可以做只有柱子和两块层板的书柜。因为，如果做的东西简单，公司价格也是可以调整的。通过调整你的设计，来尽量满足他的价格要求。

当客户说我要你们公司最好的设计师时，如何回答？

答：这个问题我也经常遇到，但是我比较自信。我会问，你看我象不象呀？有些客户会说，你这个样子很年轻，看起来才二十五六岁，有没有经验呀？这时，你就跟他谈一些设计上的细节。比如说谈材料，会让客户觉得你专业。比如我，就会谈砖。你一口气介绍20几个品牌的砖给他，跟他介绍波化砖、抛光砖、陶砖……他们的施工工艺是什么？产地有什么区别？总之，就是选择自己拿手的施工工艺跟他讲，越讲他越迷糊。然后再反问他？我只谈一个产品就谈了那么多东西，那你看我专不专业呢？要不你再去考考别人吧？看别人能不能谈得那么多。同时，告诉他好的设计师就是要懂材料、工艺等。如果说不出来，那么你想象客户也不是那么刁钻的。有些客户对环保会注重，那你可以谈谈环保。也就是向其展示你的全方位的能力。如果客户不给介绍的机会，就坚定而自信的说我就是最好的！

怎样把握好客户内心的想法？

答：对客户的想法予夸奖。一边沟通，一边画透视，先让他觉得你很重视他。有时客户都不知道自己的想法。你可以夸奖他：你是一个很有逻辑性的人，但是你的想象思维肯定有限，如果你愿意相信我的话，我们可以一起到外面走一走，去看看家具、看看材料，那也许会激发你的兴趣。因为客户都不知道自己的想法的时候，但他对家具依旧是敏感的。当到商场的时候，他说这个家具好看，那个好看，当他看完后，他喜欢家具的风格也就是你设计要把握的风格了。你在设计师，与其喜欢的家具风格相匹配，就可以找到适合他的设计风格了。这些方法用在我身上比较好，用在大家身上不知道是否适合。大家通过与客户的沟通，掌握了适合自己的合理的沟通方法。但万变不离其宗，就是要掌握一个度，让其对你感兴趣，产生合作的欲望。

第三篇：丢单案例汇总

丢单案例汇总

引子：在新手提问版块里，看到网友一个帖子——《如何盯住盯死自己手中的单子》，楼主说自己丢了很多单子，很苦恼，想与大家交流一下。回复帖子之时，我边仔细回忆了一些自己的经验，想把这个主题扩展开来谈——如何做到不丢单子，为什么丢单子。所以写了下面一些话，望大家参与讨论、分享。

不知道楼主是做什么行业的，所以不知道以下回答是否十分合适，但是我想业务都是相通的，希望我的回答能对你有所帮助。

如何跟住单子？——要弄清楚这个问题，我想先弄清楚，为什么丢掉单子？我从几个能想象到的方面来逐一分析：

1、因为单子前期跟踪和后期定下来，中间的时间相隔时间过长，这中间自己疏于跟踪导致丢了单子。这种类似情况经常会有。应对方法是：一旦发现单子就不要再犹豫，要立刻跟上，并时刻紧跟单子，多和客户联系，关心项目的进展情况。假设，别的营销人员疏于平日联系，而只有你或很少的人注意了这一点，那你就离成功更近了。其实一个单子拖的时间超过了一定的时间长度，对于有耐心和毅力的人来说反而是一个机会。有耐心和毅力的人会凭借自己的优势，战胜竞争对手。即使一个单子从招标（或者是预定）到定标(决定采购)跨，也更应该紧紧盯住，并且借助节日的到来，和业主做好“沟通”，在技术交流没有问题的基础上，借此机会做好商务工作和感情交流。我列举一个典型的例子，大家很多人都知道兖矿集团（600188）吧，在山西投资新建了一个30万吨的甲醇项目——山西天浩化工股份有限公司。项目从03年开始破土动工，各个厂家就开始跟踪了，但是这个项目一次次拖延设备采购，这期间设备厂家的业务员也不知道换了几轮，项目却一直没有实质性进展。正是因为这个项目的“天天浩着”，一些设备厂家和业务员已经开始耐不住了，放松了跟踪联系。终于该项目在07年有了突破性进展、招标采购工作大批量开始，能坚持一直和业主保持联系的这部分厂家和业务员由于这期间的不间断跟踪和感情沟通，在很大程度上得利于业主领导情感上认可的因素，最后获得了该项目的服务权。而我要说的是，大部分厂家和业务员都“死”在这4年的长途跋涉上，没能坚持。反而给那些坚持的人和厂家创造了更容易成功的便利因素。

2、因为没有找到拍板决定的最后决定权人物沟通，导致没有跟紧单子而丢失。这样的情况是做营销工作最难的一项技能，也即在考验营销员在一大堆的信息之中如何甄别有效信息、正确信息。往往有的项目我们因为搞错了谁是真正的决策者而导致我们在不是决策者的身上过多地浪费了时间和精力，而没有去和具有决定权的决策者交流和沟通，没有理解清楚决策者的要求，导致丢单子。这也就是站错队的原因。有这样一个例子，在河南某煤化集团公司（国企）的一个项目招标中。某厂家一直和业主的一位中层领导——工程技术部主任及技术团队联系沟通，包括技术和商务，双方沟通的还算顺利，该厂家认为这次中标的可能性还是很不错的。业主发了标书对该项目的技术要求做了规定，厂家认真准备项目方案，积极应标。就在这时，业主公司调来了一位副总工程师，该副总工对该项目的技术要求做了很大修改。并将该变动作成方案咨询函，发给了该厂家，问是否可行。该厂家经过计算、设计、分析、讨论，认为副总工的方案也可以满足项目要求。厂家在认识到业主人事关系有所变化后，立即派营销人员对业主公司重新做了业务拜访，了解该人事变化的详细情况及对该项目的影响。营销人员了解后，回去后向公司汇报并分析了该情况：工程技术部主任在公司的资历较深，在该项目上对设备副总汇报，设备副总对总经理汇报工作，该项目决定权在总经理。新调来的副总工在该项目上听从总工程师安排，对此技术要求做了调整，而该总工也就是该公司的党委书记。厂家经过分析，认为决定权在总经理这里，而且总经理是公司里这些实权派的代表，更无可置疑了。于是厂家没有理会副总工的技术询问函，按原先要求做方案设计。开标后，各个厂家都在等待结果，由于金融危机的影响，项目资金等多重因素影响下，等待的时间好漫长。终于等到通知，该厂家未中标。原因是没有找到真正决策者。由于营销人员遗漏了一个信息，该公司总经理在开标后的不长时间里调任了，总经理调任后，原先的党委书记兼任总经理。决定权在党委书记一人手里。这就是由于信息遗漏没有找到真正决策者而失败的一个例子。

3、由于搞错了竞争对手而给别人带来可乘之机丢单。往往在很多时候我们没有搞清楚自己真正的竞争对手是谁，而把真正的竞争对手轻视了。你可能花了过多的时间和精力在分析、研究另外一个竞争者，即使你把对手分析的十分透彻，已经将竞争者对比的无比详细，而你真正的对手，却悄悄地爬上了海岸登陆，让你措手不及，从而导致攻击目标错误。在重庆一家500强企业新建一个项目中，某厂家遇见了两个竞争对手一起竞标。营销人员通过技术和商务交流获得了业主相关人员的认可，并有了内线。开标工作结束后，通过内部消息，该厂家排除了一家竞争者，集中精力应对另一家竞争者。然后通过各种方法，厂家获得了竞争者更多的资料，包括详细设计方案、公司资料、报价等等，并一一做了分析对比，认为胜券在握时，业主宣布，第三家中标。这个案例既是信息不准的原因，但更多的是没有瞄准竞争对手，他更应该将另外两家厂家都作为攻克目标。

4、做营销工作中因为故意贬低竞争对手而遭受业主不认可而丢标。做营销工作，你可以说自己公司的优势，但你没有必要针对性去说你竞争对手的劣势，或者坏话。业主并不喜欢素质低劣、人品不好的供货商。在江苏某家上市企业的新建项目招标会上，三个厂家碰头了。有两家公司在述标和答疑过程中开始互相拆台，彼此说对方的项目曾有过安全事故发生及其他的劣势缺点。这时只有一个厂家默默地，从未开口说别人的不好，只实事求是地说自己的优势。最后业务选择了这个厂家。在做营销工作中，不要刻意去说别人的不好，即使你是最优秀的供货商，你可以说自己的优势，业主自己会去做比较。只要你是真正的优秀，业主一定会认识到。

5、因为查找信息不及时、努力、仔细而丢失单子。公司业务分区域而治，总有业务员对自己的区域考察了一段时间后回来汇报说自己的区域没有项目，如何“贫瘠”，如何没有前景。后来公司其他人员出差路过他的区域，在路上看到了很多开工新建的项目，经过仔细询问，正是公司可作的业务。这是由于不努力、不仔细的原因。做营销要做到心灵、脑快、眼明、腿勤。营销人员孤军作战在自己的区域里寻寻觅觅找项目，信息来自网上，行内朋友介绍，但是这些信息真真假假，迟迟早早，让自己眼花缭乱，自己再要去实地考察，如此这般反而耽误了很多真正的项目。但是有没有想过，还有其他很多便捷的方式可以获得信息，而没有好好利用这些工具呢？比如做工业工程业务的，可以和设计院取得联系，设计院的项目信息不仅准确，而且有了设计院的推荐，业主会更加重视你，更有助于成功。有的公司已经把与设计院合作列入了考核营销人员工作的重点课题之一。

以上几点只是我暂时能想到的，我想并不全面，希望大家不吝笔墨，再有真知灼见添加补充，我自己也会再做补充。希望大家齐心协力能把营销工作中遇见的可能导致丢单子的情况都想到了并列举出来以供大家参考。

第四篇：跟单案例

这是一笔南京思科纺织服装公司和加拿大客户就女式全棉上衣交易的贸易实务案例。南京思科纺织服装有限公司(NANJING SICO TEXTILE GARMENT CO.,LTD，以下简称思科公司)成立于1992年，是经国家外经贸部批准的具有进出口经营权的贸易公司，从事纺织服装等产品进出口业务。公司拥有多家下属工厂，产品主要销往欧洲、美加地区及日本等国家和地区。

加拿大客户FASHION FORCE CO., LTD(以下简称F.F.公司)与思科公司是合作多年的业务伙伴。2000年12月2日，F.F.公司传真一份制作女式全棉上衣的指示书，并邮寄面料、色样及一件成衣样品给思科公司，要求思科公司2001年3月25日前交货，并回寄面料、色样及两件不同型号的成衣样品确认。2000年12月8日上午，思科公司收到该样件后，立即联络无锡百合纺织有限公司(面、辅料工厂，以下简称百合纺织)，根据F.F.公司提供的样件打品质样和色卡，然后用DHL邮寄给F.F.公司确认。

2001年12月12日，F.F.公司收到思科公司寄去的样件，回复确认合格，要求思科公司再寄两件不同型号的成衣样品供其确认。接此通知，思科公司立即联络无锡季节制衣有限公司(服装加工厂，以下简称季节制衣)赶制成衣样品。12月17日下午，服装加工厂将两件不同型号的成衣样品送到思科公司。当天，思科公司又将该成衣样品用DHL邮寄给F.F.公司确认。12月22日，F.F.公司收到思科公司寄去的成衣样品，确认合格，要求思科公司报价。当天，思科公司根据指示书要求，以面辅料工厂和服装厂的报价、公司利润等为基础向F.F.公司报价。经过多次磋商，12月26日，双方最终确定以每件USD12.80的报价成交。F.F.公司要求思科公司根据该份报价单制作合同传真其会签，同时传真形式发票供其开具信用证。合同签订后，双方就成衣细节进行修改和最终确认。

分析：

从1999年1月4日开始，所有从中国运往加拿大的货物，如果包装物中含有木制成分，将被加拿大海关禁止。因为，原生木质中含有一种亚州长角甲虫(LONG HORNED)。出口到加拿大的纺织品有配额限制，在准备单证时需注意及时申请“输加拿大纺织品出口许可证”，另需注意缮制“加拿大海关发票”等单证，及时寄出给客户用于进口清关。加拿大政府现在坚持所有进行加拿大的货物必须提供上述所有文件。（这是我从跟单员网站上找到的信息）。

第五篇：谈单总结

全脑谈单过程

一、寒暄；

您好！怎么称呼您呢？我是这边的课程顾问，我姓袁，今天这么忙都还是带孩子来了我们这边，看来家长对孩子的学习以及培养还是很上心的，来这边请坐，我叫人倒杯水给您，来请喝水，从家里过来应该不远吧？那就好，我们这边地理位置还是很好的，交通也很方便；（2分钟）

二、了解孩子的情况；让家长知道我们培养的内容的重要性；

是这样的，我们这里是清大益师全脑教育集团，主要专注全脑潜能开发，以及培养孩子的学习习惯和学习方法，全方位提升孩子的综合实力，让孩子在平时学习和生活中具有更强的竞争力；不知道家长这边有没有听过我们这个培训学校呢？没有关系，相信今天来了之后您会对我们学校有一个很好的了解；

因为刚刚这边也谈到了我们的全脑潜能开发，其中也包括培养孩子超强记忆力，注意力，观察力，思维力和想象力，还有情商方面；这边想先了解下您孩子的一些情况；不知道孩子现在几岁呢？之前有没有参加过类似的一些培训呢？在哪呢，学了多久，效果怎么样？那现在孩子还在外面学了一些什么课程呢？都是文化课程居多的，家长这边是想提升孩子的学习成绩吧？而我们这边更注重孩子的综合实力的提升。平时孩子的记忆力这方面您觉得怎么样呢？平时背书或者记单词方面怎么样？花的时间多吗？大概背一篇课文需要多久？一般般不是很突出是吧？就是说孩子在背课文或者单词方面是有选择性的，看自己状态或者兴趣咯！我们知道如果孩子的记忆力很好，在背书以及学习上是会比一般孩子更加轻松的，在时间和效率上面会很占优势的，这个是毋庸置疑的是吧，您平时有没有关注过孩子记忆力不好有什么原因呢？其实记忆力不行除了我们知道的与孩子的智力有关之外还有很多因素的，我相信您的孩子在智力方面是没有一点问题的，可能还是智力很突出的那种，所以孩子记忆力不突出很大可能是孩子记忆的方法不对，您孩子一般背书是以什么方式来背的呢？是不是就是平时读几遍，然后读熟了之后就一句一句的背诵？那个是一般孩子都常用的一种方法，俗称死记硬背，就是没有掌握很好的记忆方法，我们这边有几十种快速记忆的方法，包括联想记忆法、身体定位法、数字编码等等，这些方法在我们的课堂上都会涉及的，而且针对这些方法我们还可以运用到孩子平时的学习当中，与学习相结合。记忆力不好或者说背书时间长，还有一个原因就是孩子的学习兴趣不浓，就是家长刚刚说的孩子感兴趣的东西孩子可以很乐意去记住，也可以表明孩子智力是完全没有问题的，但是孩子为什么会在感兴趣的东西上肯花时间去背诵呢？其实在孩子学习的过程中大部分内容并不是孩子感兴趣的，就像平时的课文，单词之类，为什么孩子没有兴趣，很大程度上是因为孩子觉得它难，孩子有畏难情绪，其实大部分人都是有畏难情绪的，这个很正常，就像我们大人有时候也会有，但是孩子毕竟还是要学习的，要读书的，不能因为难就放弃了，所以我们要解决孩子的畏难情绪，让孩子在学习中感到自信，这样孩子就有信心了，如果我们能提供孩子一些实用的记忆方法，让孩子在学习中更轻松，这样孩子的学习能不好吗？所以我们讲究的是记忆方法，在我们这里学习的孩子，背诵一篇课文可以做到10分钟把平时需要几个小时才背出来的课文背下来，这个是我们能够保证的；

其实孩子平时学习当中效率不高，还有一个原因是注意力不集中，不知道您孩子在这方面怎么样呢？平时在学校上课的时候，或者在家写作业的时候，有没有出现一些拖拉的现象，就是做作业花很长的时间，只要外面有什么风吹草动，都会让孩子停下来；我们知道，注意力对孩子平时不管是学习，还是生活中都是很重要的，我们知道，现在小学阶段，孩子的学习内容其实不多，很多孩子只要在课堂上能够认真听老师上课，能够掌握课堂是知识，课后，孩子其实是不需要花再多的时间去学习的，这个可以减轻孩子的学习负担，也可以让孩子的学习更加轻松的是吧？注意力不集中，用我们专业的术语来说就是，不能把注意力在特定的时间内放在特定的事物上，这个就叫做注意力不集中；孩子注意力不集中包括三个原因：一个是视觉注意力不集中，就是说孩子在平时学习中，只要有外界事物出现在他眼前，他的思维就会被代跑，注意力会转移到刚刚的事物上去，就像孩子在上课的时候或者在家里写作业的时候，家里有人从旁边走过，孩子的眼睛也会不自觉的转过来看一下，或者窗外有什么动静，也要抬头瞄一下，孩子的思维容易被代跑，注意力容易受眼前的事物干扰，这是第一种；第二种是听觉注意力不集中，表现为学习当中只要有外界的声音干扰，注意力就会在这个外界干扰上面，比如教师外面的一些声音啊，或者家里的电视声音，音乐声等等，这类型的孩子就是容易受声音的影响的；还有第三种就是学习兴趣不浓，也就是前面我们所说的那样，孩子在学习上与到困难了，在这方面没有兴趣了，我们要做的就是让孩子提高兴趣，让孩子在学习中找到自信，那么怎么样提高自信呢？那么我们要让孩子觉得学习不是件难事，让孩子在轻松中学习，我们需要提供给孩子更轻松的学习方法，让孩子有一种事半功倍的感觉，这样孩子的学习兴趣就可以提升上来了；在提高孩子的注意力方面我们同样有很多方法和教具的，像我们的舒尔特表、闪卡以及几十种教具；如果您孩子在我们这里学习，您可以在平时孩子的学习当中可以清楚的发现，孩子上课或者做作业方面在时间效率上会有很大的长进；

同时我们这边还能培养孩子的观察力，这方面我相信家长对自己孩子的观察力不会很清楚，因为孩子的观察力到底怎么样平时我们也不知道通过什么事物表现的；这个我可以解释给家长听，平时孩子在做题目的时候审题方面怎么样？特别是在一些数学题目中就会涉及到孩子的观察力，比如说找题目的已知条件，找题目的突破口，或者是一些找规律的题目，涉及到一些奥数内容的题目，更加是要考到孩子的观察力，同时语文中找课文的中心思想，也会涉及到观察力；平时孩子喜欢读书吗？孩子读书的效率怎么样？我们知道有些孩子阅读能力特别强，有的人为什么可以一目十行，有的人为什么阅读速度慢？其实这是和孩子的注意力和观察力有很大的关系的。我们知道阅读对孩子是很重要的，可以扩展孩子的知识面同时也对孩子的写作提供很多的素材；我们知道如果一个孩子的阅读量不多，那我敢说这个孩子的写作水平不会很高，写出来的文章内容不会很丰富的，您说是不是？

刚刚我们讲到写作，其实写作还和孩子的想象力有关，能写出生动的句子，运用一些很好的形容词，都是需要很好的想象力的；其实我们也认为想象力和观察力是有一定的联系的，我们只有看的东西多了，我们脑子里才会有素材，才能发挥我们的想象力去把要表达的东西表达出来是吧，所以很多家长都是会在空闲的时间带我们的孩子出去旅游啊，看看风景，其实就是想让孩子多增长一些见识，这个时候也是需要孩子有很好的观察力的，能把看到的事物记下来，然后通过自己的想象力把他表达形容出来；

接下来我们也会培养孩子的思维能力，思维能力在我们平时学习当中，特别是到了初中高中的时候表现的更加突出，我们知道初中高中的知识比起小学来说是更深一个层次的，那个时候的学习内容更多的会考到我们的孩子的思维能力，特别是一些偏理科类课程，那表现的就更加突出了；

然后刚刚我讲的这些课程呢，都是我们学员前期学的内容，主要是培养孩子的这些学习方法和习惯；因为我们知道孩子毕竟还小，要学的东西还很多，有一个好的学习方法是很重要的是吧？那么在我们的后期的课堂上我们还有一些情商课程，也就是我们平时所说的非智力因素；这些情商课程目的就是提升孩子的综合素质；我们知道情商包括：自我认识、情绪管理、自我激励、了解他人和社会交往；其实我们知道，现在一个人能否成功并不是说这个人有多么会考试，分数考的高的就一定能成功，现代心理学研究表明：一个人的成功80%在于情商，只有20%在于智商，然而一个成功的管理者，专业知识只占15%，而交际能力却占85%，放眼现在的社会，成功的管理者或者企业家都是有很高的情商的，您觉得呢？所以现在我们会更加重视孩子的情商培养，而3-12岁是情商培养的关键期，情商培养也能影响孩子的一生；

三、学校及课程教具介绍；

家长！下面我这里给您介绍一下我们学校的情况和怎么个上课方式吧？我们清大益师全脑教育包括三大板块：益脑、益能、益学；首先，何为益脑呢？就是说开发大脑潜能，让孩子科学用脑，掌握左右脑配合学习，最大限度的提高孩子的潜能；我们知道人的大脑有左右之分，研究表明，95%的人平时在学习或者工作中都只是运用了自己的左脑，而一般的人只开发自己智力的3-5%，世界上最聪明的人，爱因斯坦他的智力开发了15%，如果我们能更多运用我的大脑潜能，那是不是就相当于我们会比平常的人聪明一些呢？而我们的右脑的智力储存量却是我们左脑的100万倍，如果我们只是单纯的运用自己的左脑去学习，是不是大部分的潜能就被浪费了？所以为了不让我们感到资源浪费，我们学校引进了国内最先进的潜能开发课程，来开发的我们的大脑；而小学阶段的孩子，智力发展只达到成年人的80%左右，在这个时期的孩子都是大脑潜能开发的最好时期；第二，我们的益能板块，就是培养孩子的学习习惯和学习方法，也就是我前面说的那些学习方法，能让孩子掌握更加轻松的学习方法，提高孩子的学习效率；第三，益学板块，这个是针对年级比较高的孩子开设的一对一文化课程辅导，比如说快小升初的六年级学生，初中生以及高中生。我们有专门的一对一加全脑课程，帮助孩子在提高分数的同时也提高孩子的能力；我们清大益师是创办于2008年，在长沙绝对是首创的，也经历了7年时光，现在在长沙有四个分校，在长沙专注于全脑开发的行业里面绝对是最权威和最专业的，这个我可以保证的；

接下来我可以介绍一下我们的老师团队，首先我们的老师都是我们益师的专职老师，他们都是有多年教学经验的老师，具有教师资格证和接受过专业的全脑课程培训，至少是半年以上的培训时间才能上岗的；我们知道国内学校是没有专门的全脑讲师的，所以这些老师都是以前中小学的老师，来了益师之后接受了专业的培训才上岗的。同时我们这边有班主任老师，就是说如果您孩子来了我们益师学习，那么孩子在学习上的一切事物都是由班主任老师管的，包括我们后期的教学监督，还有教学反馈都是有班主任老师完成的；

下面这个图是我们人的大脑分布图，这副图是诺贝尔医学奖获得者罗杰。斯佩里研发的；我们大脑有左右之分，左脑我们称之为抽象脑，学术脑；主要负责语言、逻辑、数学、文字、推理、分析；简单的说就是运用逻辑思维能力把事情条理化，在儿童事情，通过训练孩子背诵诗词，学习生字，联系简单数字加减等等都能孩子的左脑发育；这个就是我们孩子平时在学校的学习的一个过程；而右脑又称艺术脑、创造脑；主管韵律、节奏、图画、想象、情感、创造。换个说法，孩子是否具有想象力和创造力，右脑起很大的作用；我们可以通过一些图画，音乐或者肢体交流的方式授课，可以开发孩子的右脑潜能；这里我们有一个例子：平时孩子看动画片吧，孩子看的动画片里往往孩子会记住很多卡通人物的造型，也许看了一遍就能记下来主人翁的衣服什么颜色，帽子什么颜色之类的，或者听了一遍里面的背景音乐孩子就能哼出那个调来，但是孩子看到动画片的台词，孩子会记得住吗？不会！这个就是说我们的右脑潜能更大，能运用右脑来学习，会更加的轻松；

接下来是我们定期的亲子活动；我们知道教育部单纯的是学校老师的事情，家庭教育也是很关键的一部分；我们更加注重学校与家庭的配合；这种活动想必您应该带孩子参加过吧？看来家长还是非常注重家庭教育的。

接下来是我们定期的学员成果展示；我们每次的课后老师都会和家长交流的，包括孩子上课的情况，以及掌握情况，以及课后家长这边需要怎么样去配合孩子的教育；我们知道我们每周课程安排是一次的，这一次课程我们有课后的练习，这个时候我们需要家长在家里督促孩子的学习；我们知道习惯不是一天就能养成的，这个必须是一个过程，在周一至周五家长可以根据我们老师教给您的方法在家帮助孩子；定期我们会举行孩子的学习成果展示，家长可以清楚的看到自己孩子在我们这里学到了什么，有多少进步；我们坚信我们的课程是绝对有效的，只要家长和孩子愿意配合我们的学习，孩子的进步都是可以在每天的学习中或者生活中看到的；

下面我可以给家长展示一些我们老师上课的教具，这些事舒尔特表，这个是荷兰的一家航空公司研发的，现在广泛运用于航天航空的一些员工的学习测试，有不同的表格，只要是培养孩子的注意力，我们知道我们国家著名的宇航员杨利伟，他完成这个5*5的方格只用了7秒，说明他的注意力是非常好的，同时这里还有很多类似的教具，都是培养孩子注意力的，这里我就不一一例举；

这个是我们的培养记忆力的卡片，主要是运用了联想记忆法，通过一个小故事把几个词语串联起来，让孩子的脑子力有一个画面感，能更清晰的留在脑子里，这样就增强了孩子的记忆，当然这也只是其中的一种记忆方法，然后我们还有很多的教具，我这里也不一一例举了；（40左右）

四、测评老师进来讲解测评结果；

测评老师完成（10分钟）

五、介绍课程；

家长！刚刚老师这边也给您看了一下孩子的一个测评结果，您孩子有他优秀的一面，同时也有需要进一步提升的一面，测评结果跟您刚刚说的大致都是相同的，我这里还是建议您把孩子交到我们这里学习，这样能让孩子有一个更好的进步和发展；我下面给您介绍一下我们这里这怎么个课程安排的吧。首先，我们的课程是为期一年一个周期的，一个星期是安排一次课，每次是上两个课时，一个课时45分钟也就是说一次课程是一个半小时的；前期的话，我们会根据孩子的情况选配老师，您也知道不是所有孩子都喜欢同一种类型的老师的，所以我们会根据您孩子的情况选配不同的老师，不知道您孩子喜欢什么类型的老师呢？我们的课程前面几个课时会是一对一教学的，这个时期主要是老师先了解孩子的不同需求点，了解孩子的具体情况，以及上一些前期的准备课程，然后我们会把孩子加入到与他相似的孩子的课堂，这个课堂一般是3-5个孩子一起上课的，这样会有一个更加活泼的氛围；然后我们的课堂分周末班和平时班，价格也是不一样的，您这边孩子是什么时候有时间上课呢？您关于我们的课程还有什么疑问？您是想考虑价格问题还是说担心效果问题呢？要不这样，我先去看看孩子那边，您在这里打个电话和孩子爸爸商量一下您看怎么样？如果您担心效果问题，那我这边可以再和您介绍一遍；

六、疑虑解答；

1、效果问题；

其实我们都知道这个问题是家长最担心的，同时我们清大益师在长沙已经办学7年了，现在这个校区的在读学员都有上百个，我们不像一般的课外辅导班一样只注重孩子的考试成绩的提高，我们更多的是注重孩子的能力的提升；您如果还是担心没有效果，刚刚我们的体验课里面就教了孩子一两种快速记忆的方法，我可以叫孩子过来在您面前展示一下，看看半个小时不到的效果，而且记忆这些孩子就只是用了几分钟而已；我刚刚也说了我们每次课后还有我们老师的反馈，您可以清楚的看到孩子每次课堂的效果，您放心，我们做教育的讲究的还是教学质量，没有教学质量那就是在砸自己的招牌；既然已经有那么多孩子已经选择了我们益师，那您绝对是可以放心的；

2、要和家人商量；

其实家长，您今天都已经来了，说明您还是对孩子的学习非常上心的，也对孩子的问题挺担心的；现在我们这里可以解决您孩子的问题，您大可放心把孩子交给我们，我看孩子也是挺喜欢我们这里的，与其您花钱去给孩子上那些辅导课程，还不如让孩子来我们这里培养学习方法和学习习惯，有了方法那么学其他东西不就很轻松了吗？我看您今天一个人带孩子过来，觉得您还是在家能做主的人，您也要相信自己的判断，您要是觉得在价钱方面不好做主您可以在这里打个电话回去？

3、价格问题； 一分钱一分货。我们有这样的价格说明我们有值得这个价格的效果；我们清大益师全脑潜能开发方面绝对是全长沙最优秀的，我们保证效果的同时也要保证我们老师的稳定，现在的全脑老师并不多，我们之所以价格是这样，更多的我们是投入到老师上面；您计划在孩子这方面投入多少钱呢？我相信孩子在我们这里有进步效果您花再多的钱也是值得的您说呢？而且我们相信这个价钱对于您来说绝对不是什么问题；

4、折扣问题；

基于您对我们益师的信赖，您也是第一次来我们这里，我也非常感谢您，这样，我可以去向上面申请给您一些优惠，我还希望您能帮我们做一做宣传，给我们推荐学员呢？那我们就这样说好，您让孩子在这里学，我们这就给您办手续吧？