旅游市场营销与策划技能培训试题

第一篇：旅游市场营销与策划技能培训试题

《旅游市场营销与策划》

技能培训试题

一、在酒店推销酒水

评分标准：

推销要有建议性的推销，合理的推销和盲目的推销之间会有很大的差别，后者会使客人生厌，有被愚弄的感觉，或者认为是急于脱手某些不实际的或非名副其实的东西，盲目推销也会与顾客的“物有所值”的消费心理背道而驰。另外，服务人员与顾客凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪，你不喜欢的或许正是客人所乐意接受的，不可对任何客人所点的食品、饮品表示不满。

1、介绍：（30分）

1）先推介高价位酒水后再推介中低价酒水（可根据房型、客人类型）；男士推介洋酒、红酒或啤酒，女士推介饮料、雪糕等。

2）语言技巧：

初次落单前推销（采用二择一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！请问您们需喝点什么？是喝洋酒？还是红酒？”（假设客人选择洋酒，那么„„）“您是喜欢喝白兰地？还是威士忌？”细节注意

A、观察客人的反应，若客人反应明确，就征询点中数量，若客人犹豫不定时，则要帮客人拿主意，主动引导客人；

B、不可忽视女性客人或小姐，对她们应热情及主动介绍；

C、重复客人所点的出品，以免出错例：“先生/小姐，您点的有×××，对吗？请稍等，我很快送到„„。”

D、酒水确定后，需进一步推销，介绍一些厨部小食，语气采用征询的语气：“先生/小姐，需不需要来点送酒小食？”“××味道不错的，是我们公司的特色小食，想不想试试？”

2、中途推销（25分）

注意细节

a 及时搞好台面卫生，收走空酒樽、扎壶，在酒水余不多喝完时（不要等到喝完），再一次询问客人：“先生/小姐，需不需要再来支××酒或拿多半打（一打）××啤酒？”

b 留意小姐的饮料是否喝完，若差不多喝完，同样实行第二次推销；

c 对于特殊客人进行特殊介绍，例如：

女性朋友：椰子汁、鲜奶、雪糕等；

醉酒或酒过量的客人：参茶、柠檬蜜、热鲜奶；

患感冒的客人；可乐煲姜。

3、身体语言的配合：（20分）

与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重，半跪式上身微倾,尽量靠近客人讲话，不要距离太远，客人讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。”

4、如何利用推销经营手段达到高额利润？（25分）

1）熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时介绍方便，增加你的信心。

2）熟悉饮料、酒水、明白所推销的食品、饮品的品质及口味。

3）客人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍高价、中价、低价多款式，由客人去选择，按客人不同身份推销不同饮品。

4）不断为客人斟酒。

5）收空杯、空盘时，应礼貌地询问客人还需要加点什么。

6）男士多的，应推销各种酒类，女士则饮料，小孩应推销适合他们的各种食品、饮料。

7）根据客人喜好进行推销

二、对曲别针产品的陈述

目的：探索销售人员在陈述产品的特色和好处等方面的技巧存在什么样的差异，尤其是对于没有销售经验的学生。

过程：请四—六名学生对曲别针作不少于两分钟的陈述，在此过程中，教师不做任何指导和评论。

点评要点：

在实际销售中，不能仅仅说明产品是什么，（40分）而需要说明它能够做什么（30分）。虽然这枚曲别针仅仅是一个弯曲的金属丝！但是，他却是世界上使用最广泛、最不可或缺的成功产品之一。

从以下几个方面考虑问题：

1.如果你是一名顾客，你希望那种陈述：解释了产品是什么；解释了产品可以用来做什么。

2.如果你从来没有见过这种产品，你会买他吗？

3.如果所有销售人员卖的产品都很相似而且价格也很相近，你会从谁那儿购买呢？说明你的理由。

结论：（30分）

1.即使最简单的产品也拥有很大的优势；

2.除非你把这些商品的优势都给顾客讲清楚，否则，他们什么也不会购买；（3.有些东西，比如一个弯曲的金属丝，它是什么与它能做什么可能并没有什么联系，当然与它作为一个产品能够获得成功可能也没有什么联系。

活动结束之后，可以将学生分为两组，尽可能多地指出曲别针的用途，答案多者为优胜。

三、安利公司的丽齿健多效含氟牙膏模拟销售方案

目的：培养和提高学生的理论应用能力和实际操作能力。

形式：一对一的产品推广

销售的产品：安利公司的丽齿健多效含氟牙膏

推销关键点：高效、美白、环保

推销前的准备：

1．了解公司：安利公司于1959年建立，已经有半个世纪的历史，目前是全球最大的日用品生产商之一；是世界上最大的直销公司，只商标价值就820亿美元；分公司遍布全球94个国家和地区；零负债公司；1995年在中国投资设厂，目前已经成为安利公司全球最大的销售市场，在中国的知名度和美誉度已经分别达到96%和89%；国际环保组织只给两家公司颁发过“国际环保奖”，其中一家就是安利公司；所以的产品从原料到包装都是高度环保的。

2．了解产品：刷牙是每个人每天必做的一件事。安利公司的丽齿健多效含氟牙膏每天使用，有助于去除齿垢；含高纯度的水合二氧化硅，它表面光滑、无菱角，是一种无定型的柔软粒子，刷牙时，能帮助去除附在牙齿表面的菌斑和污物，且不会对牙齿造成损伤，具有令牙齿洁亮美白和细意呵护牙釉质的双重功效；它不会和牙膏中防止蛀牙的游离氟发生反应，保持游离氟的稳定，正常发挥防蛀效果；美白牙齿；薄荷味，口气清新；从产品实体到包装都严格符合国际环保标准。

3．了解相关知识：如普通牙膏的刷牙作用原理；如人们对环保的重视推动绿色营销的发展；如50年之后的地球生态和企业的发展方向及人们的消费趋势；如不合格产品对人体的污染引发各种疾病等等。

4．了解销售对象：如了解其性格、职业、教育程度、为人处事的风格、经济收入、消费习惯及兴趣爱好等。

现场推销：

1．仪表、形象大方，语言、举止得体

2．有相关资料：包括产品资料、公司资料或各种证书等

3．产品示范：用产品演示，让顾客认识产品的优势，“百闻不如一见”。特别注意一点：不能诋毁任何其他品牌，展示自己的优势就可以了，所以建议把对比品牌的商标掩盖。

结果评价：（评分标准）

1．引起兴趣和关注度（40分）

2．影响消费观念（20分）

3．达成销售（40分）

四、华美倚兰公司的ERO—26新型炫彩智能纯水机模拟销售方案 目的：培养和提高学生的理论应用能力和实际操作能力。

形式：一对一的产品推广

销售的产品：华美倚兰公司的ERO—26新型炫彩智能纯水机

推销关键点：品牌、保障、饮用水观念

推销前的准备：

1．了解公司：华美倚兰公司是全资的美国公司，母公司是泛太平洋国际有限公司下属的“美国倚兰国际技术公司”，简称ELT。创建于美国加州，是一家集膜产品与水处理设备开发、设计、制造于一体的专业科技公司，已有20多年的发展历史。是世界水处理行业的先驱。在南美、欧洲和东南亚等许多国家有众多的合作伙伴，先后为可口可乐、百事可乐做膜处理工程，并为世界众多知名企业做大型净水处理工程。其主要水处理技术是“反渗透”技术。

2．了解产品：华美倚兰公司的ERO—26新型炫彩智能纯水机是利用反渗透原理把水中的杂质进行分离，实现分质供水；把原水中细微杂质过多的无机盐、有机物、金属离子、细菌、病毒、农药、三氯甲烷致癌物质等有害物质统统截留下来，令饮用水十分清洁、卫生放心；首开央视广告之先河，获国家3.15质量诚信保护品牌;唯一率先在全国建立起了完善、密集的三级售后服务体系;由中国人民保险公司承保;使用期限达25—30年。

3．了解相关知识：如环境污染、水污染、小分子水的原理；水中毒的原因；水对人民生活和健康的重要性；分质供水；相关的健康和保健理念等等。

4．了解销售对象：如了解其性格、职业、教育程度、为人处事的风格、经济收入、消费习惯及兴趣爱好等。

现场推销：

1．仪表、形象大方，语言、举止得体

2．有相关资料：包括产品资料、公司资料或各种证书等

3．产品示范：用产品演示，让顾客认识产品的优势，“百闻不如一见”。特别注意一点：不能诋毁任何其他品牌，展示自己的优势就可以了。

结果评价：

1．引起兴趣和关注度（40分）

2．影响消费观念（20分）

3．达成销售（40分）

五、家乡旅游资源推介

以班级为单位召开一次家乡旅游资源推介会，每位同学都要写出家乡旅游资源推

介的演讲稿，并在会上演讲。营销目标是激励尽量多的同学去你家乡旅游。

评分标准：

1．主题突出（20分）

2．内容翔实、推介方式灵活多样（30分）

3．引起兴趣和关注度（30分）

4．促使产生旅游行为（20分）

第二篇：《旅游市场营销与策划》期末考试试题.[范文]

《旅游市场营销与策划》期末考试试题（5）

一、单项选择题：（共20分，每小题1分）

1.现代市场营销学强调企业必须以 作为市场经营活动的中心和出发点。

A企业经营 B 消费者需求 C市场分析 D竞争者分析 2..1986年，科特勒提出了市场营销的新概念，即：

A.大市场营销 B.关系市场营销 C.服务市场营销 D.市场营销组合

3.某公司准备组织优秀职工外出活动，在疗养、游览风景名胜或考察民俗三方面进行考虑，这三者对旅游企业来说，属于：（）

A愿望竞争者 B一般竞争者 C 产品形式竞争者 D品牌竞争者 4.按照旅游消费者购买或使用某种旅游产品的时机、使用者的情况及所追求的利益不同来细分市场为：

A.心理细分 B.地理细分 C.人口细分 D.行为细分

5.运用SWOT分析模型对某旅游企业外部环境及内部条件进行分析后，发现该企业外部有众多的机会，又具有强大的内部优势，那么该旅游企业宜采用 战略。

A由稳定型向发展型 B发展型 C紧缩型 D多种经 6.波士顿咨询集团对企业战略业务单位分析时使用的工具是：

A.市场增长率和相对市场占有率 B.市场增长率和市场占有率 C.相对市场增长率和市场占有率 D.多因素投资组合矩阵 7.高价格、低促销的决策称为：

A.快速掠夺 B.缓慢掠夺 C.快速渗透 D.缓慢渗透

8.旅游促销的实质就是要实现旅游营销者和旅游产品潜在购买者之间的（）

A交换 B交流 C沟通 D反馈

9.旅游企业在进行各种旅游产品的生产时，对旅游生产设备——饭店、宾馆、交通、旅游景点、娱乐、旅游购物等方面的一致性，称为（）A产品组合深度 B产品组合广度 C产品项目 D产品组合的相关性 10.在旅游饭店的经营中，聘用国际知名饭店管理集团或采用联号经营、特许经营等，是 策略的体现。

A品牌的标记策略 B品牌的质量策略 C 品牌扩展策略 D品牌发展策略 11.民航机场、火车站或汽车站增加为旅客服务的商店、旅社、餐馆及金融机构等，属于多角化经营战略中的（）

A技术关系多角化 B市场关系多角化 C复合关系多角化 D产品关系多角化

12.娃哈哈的“非常可乐，中国人自己的可乐”，主要是针对可口可乐和百事可乐而定位的，其定位角度是：

A特色 B利益 C竞争 D心理情感

13.利用现有产品，争取在现有市场上增加销售量，扩大市场份额的一种策略，称为：（）

A市场渗透 B产品开发 C市场开发 D多角化经营 14.下列属于旅游产品分销渠道发展趋势的有：（）A“短化”和“宽化” B“短化”和“长化”

C“窄化”和“短化”D“窄化”和“长化”

15.旅游业、体育运动消费品、图书出版业、文化娱乐业为争夺消费者的竞争，称为：（）

A愿望竞争者 B一般竞争者 C产品形式竞争者 D品牌竞争

二、多项选择题：（共10分，每小题1分）

1.旅游服务营销不同于一般的产品服务营销，具体说，在传统市场服务营销的4P策略上，还需加上（）

A人员 B场地 C环境 D程序 E流程 2.旅游关系营销的基本特征有：（）

A双向交流 B协同合作 C互惠互利 D反馈机制 E启迪创新 3.旅游企业发展新业务的方法有：()A.前向一体化 B.密集增长 C 多角化增长 D 一体化增长 E产品开发

4.按照不同的广告目标，可将广告分为（）A通知广告 B劝说广告 C提醒广告 D商议广告 E赞助广告

5.渠道冲突产生的主要原因有：（）

A目标不一致 B职权划分不清 C知觉差异 D责权不明 E管理混乱 6.良好的旅游产品营销渠道应具有以下特征：（）

A连续性 B辐射性 C 配套性 D效益性 E适应性 7.下列定价方法属于需求导向定价的有：（）

A习惯定价法 B理解价值定价法 C价格倒推法 D价格需求弹性定价法 E率先定价法

8.旅游企业使用快速渗透策略常出于以下原因：（）

A市场规模较大 B旅游消费者对价格敏感 C旅游产品因规模生产而使成本大大降低 D存在潜在竞争的威胁 E旅游消费者对价格不敏感 9.旅游目的地形象的载体包括三类，即（）

A人员 B渠道 C宣传口号和形象定位 D象征物 E特殊事件

10.大市场营销是在4Ps的基础上，加上了：（）A品牌 B政治力量 C公共关系 D价格 E渠道

三、判断题：（正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”，共10分，每小题1分）

1.旅游营销渠道的长度是指不同层次的营销渠道中利用同类旅游中间商数目的多少。（）

2.市场营销组合的因素对企业来说都是“可控因素”。（）

3.选择目标市场，应根据企业的实际情况及市场状况而定，如果企业的资源雄厚，可以考虑实行集中市场营销。（）

4.成功可能性高的市场机会，对企业来说，不一定是最好的市场机会。（）5.租金500美元一天的豪华套房改标价为495美元较符合消费者心理。（）6.顾客的满意度是顾客所感受到的一件产品的效能与其期望值进行比较而产生的。（）

7.旅游企业微观环境主要指旅游企业本身及其各职能部门。（）8.对于实力雄厚，管理能力强，拥有充足的人力、物力和财力等各方面资源条件的企业，一般可采取差别市场营销策略。（）

9.需求差别定价法又称为价格歧视，通常会引起消费者的反感，所以，旅游企业最好慎用。（）

10.现在旅游企业越来越重视直接分销渠道，旅游中间商的作用越来越小。（）

四、简要回答下列问题：（共20分）

1何谓市场利基者？作为市场利基者的旅游企业可以采取哪些营销策略？（10分）

2.你打算向岛上新建的旅游度假村建议提供特别的折扣以便出租所有客房并使媒体和旅游业对其开业的良好业绩留下深刻的印象，还是以制定一般水准的房价并希望通过大规模的促销活动和广告宣传在开业之际实现客房全部租出？说明你的理由。（10分）

五、分析及论述题：（共30分）

1.试运用SWOT分析模型分对承德旅游市场进行分析，根据分析结果，你认为承德旅游业发展应采取哪些对策？

2．论述旅游新产品开发对旅游企业及旅游目的地的重要性。谈谈你对承德旅游纪念品市场的看法，你有何好的营销建议？

六、案例分析：（15分）

万豪礼赏奖励计划引领风骚二十年

今年，全球酒店业首屈一指的“万豪礼赏奖励计划”迎来了它第二十个年头。万豪国际集团有一项吸引常客的策略，这就是在奖励旅客忠诚度方面屡屡推陈出新、开业界风气之先的“万豪礼赏奖励计划”。时至今日，“万豪礼赏奖励计划”已经度过了20栽春秋，其会员数目多达2000万人，是全球领先的旅客奖励计划之一。

日前，万豪集团区域市场营业总监黎宇光向记者讲述了“万豪礼赏奖励计划”引领风骚20栽的成功历程，并且披露了该计划在中国的最新发展动态。黎说，万豪在营销方面十分注重促进顾客的忠诚度。在现今电子通信泛滥的情况下，消费者平均每天会收到700条不同的产品宣传信息，一种产品或服务要长期捕捉消费者的目光及令他们留下深刻印象并不容易，因此企业要想出类拔萃，必须采取积极的措施巩固忠诚客户的关系，同时设法留住新客户，以及令一些以前丢失的顾客回心转意，而最重要的是强化本身的品牌形象。

万豪国际集团认为，要把顾客忠诚度营销工作作好不单是要识别那些最佳顾客，同时也要培育优秀员工，以便吸引并留住这些顾客，员工都希望在那些能为消费者提供价值的公司中工作，保留现有客户并从中发掘新的业务机会，其成探案本远比开发全新客户关系为低，赢利水平也更高，顾客忠诚度营销是于潜在忠诚客户群心目中为某种产品建立一个高价值的形象，以及提高其品牌知名度，同时，通过多种举措鼓励顾客消费及换取奖励礼品。

万豪集团早在20多年前便开始尝试一些小规模的顾客忠诚度营销举措，当时个别万豪酒店的经理会给予其长期客户一些奖励，随着其酒店网络阵容不断壮大，万豪认为有必要推行一个统一化，更高层次及更具规模的常客奖励计划。

在1983年，万豪推出一个名为Marriott’s Honored Guest Awards 的常客 奖励计划，当时这计划是专门为万豪酒店及万豪度假酒店的客户而设，它深受市场欢迎，会员数量不断飙升，同时获得多项行业奖状。在1997年，万豪把Marriott’s Honored Guest Awards易名为“Marriott Rewards”（万豪礼赏奖励计划），从此在万豪集团其他品牌酒店住宿的客人也可以享受常客奖励优惠。万豪礼赏奖励计划是全球首个涵盖多个品牌的常客奖励计划，为顾客提供更高的价值。

万豪国际集团市场营销高级副总裁表示：万豪礼赏奖励计划能为顾客提供最佳价值的奖励，最大程度地满足他们的需求，因为我们是根据顾客的意见来设计这个计划的。万豪礼赏奖励计划有四大特色：简单易明——计划的奖励机制十分简明；配合需要——为客户提供他们希望得到的礼品；容易得奖——或奖方法容易，奖品具备相当价值；重视客户——令客户觉得他们是万豪的贵宾。

目前万豪礼赏奖励计划拥有2000万名会员，其会员在住宿酒店时平均有49%的比率是选择万豪酒店，在加入成为计划后，客户选择在万豪酒店住宿的机会是未成为会员前的2倍。对万豪国际集团而盐，约有4成的客房业务是来自会员。

在2003年，万豪礼赏奖励计划在SkyGuide Go 杂志举办的第一届“最佳旅游大奖评选”中被其读者推选为最佳常客奖励计划。该杂志由美国运通出版社发行，该杂志在4200多位商务旅客中进行该项调查。此外，万豪礼赏奖励计划连续六年被《Business Traveler》杂志评为“世界最佳酒店奖励计划”。

目前，万豪礼赏奖励计划和60多家伙伴合作，总共提供了250多项奖励，包括免费酒店住宿，餐饮优惠，主题公公园入场券及游船旅游等。会员可以在网上兑换礼品，指定酒店住宿和预定免费酒店住宿奖励。

问题：

谈谈万豪礼赏奖励计划的意义是什么？

参考答案：

一、1—5 BAADB 6—10 ABCDC 11—15 BCAAA

二、多选题

1.ACE 2.ABCD 3.BCD 4.ABC 5.ABDE 6.ABCDE 7.ABC 8.ABCD 9.CDE 10.BC

三、判断题

1.错 2.对 3.错 4.对 5.错 6.对 7.错 8.对 9.错 10.错

四、简要回答下列问题：（共20分）

1．何谓市场利基者？作为市场利基者的旅游企业可以采取哪些营销策略？（10分）

市场利基者是指精心服务于市场的某些细小部分，不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。

主要营销策略有：最终用户专业化、垂直层面专业化、特定顾客专业化、地理区域专业化、产品或产品线专业化、质量和价格专业化、服务项目专业化分销渠道专业化等等。

2.你打算向岛上新建的旅游度假村建议提供特别的折扣以便出租所有客房并使媒体和旅游业对其开业的良好业绩留下深刻的印象，还是以制定一般水准的房价并希望通过大规模的促销活动和广告宣传在开业之际实现客房全部租出？说明你的理由。（10分）

应该选择提供特别折扣。因为这家企业希望开业之际要达到客房出租率较高的效果，而特别折扣可以起到立竿见影的效果，提高顾客现场购买的热情，强调的是现在买，马上买，这也是营业推广这种促销工具的特点。而广告更注重长期效果。

五、1.主要论述承德市发展旅游业的优势、劣势以及外部环境中所蕴含的市场机会和环境威胁，据以提出承德市发展旅游业的对策。

2.旅游新产品开发是旅游目的地发展的动力，旅游商品优势旅游购物的重要内容，能够提高游客的人均消费额，提高旅游目的地的经济效益。承德市旅游市场旅游商品种类少，品种不够丰富，特色不鲜明，大多是不变携带，如包装简单的初级农副产品，工艺品等。因此承德应重视旅游商品的开发，在特色、深加工、易携带等方面下功夫，以提高整个旅游业的发展。

六、万豪礼赏奖励计划的意义在于留住老顾客，从而实现相关销售和顾客推荐的目的。因为开发一个新顾客的成本是维持一个老顾客的五倍，以顾客忠诚度为标志的市场份额的质量比市场份额的规模对利润有更大的影响。

第三篇：《旅游市场营销与策划》 考试试题

旅游市场营销与策划 考试试题

一、填空题（每空1分，共14分）

1.旅游需要来自于两个方面即

内部刺激和外部刺激

2.旅游者信息来源主要有个人经验来源、商业来源、_______来源和______来源。

3.旅游产品的价格形式一般有和两种。

旅游差价和旅游优惠价

4.促销的发起者通常是_______。促销的对象主要是_______。

旅游企业旅游潜在消费者

5.在决定促销组时首先要有促销战略上的选择。一般来说有_______和_______两种战略可供选择。

推、拉

6.根据旅游中间商业的业务方式，人们多将其划分为_______和_______两大类。经销和代理

7.旅游产品营销渠道的特性有_______、_______、。

稳定性、协调性和整体性

二.单项选择题（每小题1分，共7分）

1.市场上存在的未被满足的消费需求构成()。

A.市场目标B.市场定位 C.市场机会D.市场营销环境

2.细分市场的客观基础是()。

A.同一产品的消费需求存在着差异性 B.不同产品的消费需求具有多样性

C.同一产品的生产企业的差异性D.消费者的购买力存在着不同层次

3.旅游者的兴趣、爱好及其他特点很相近，也就是市场类似程度较高时，可采用市场策略。()。

A.密集性B.差异性C.无差异D.综合性

4.在旅游产品生命周期的应多采取促销措施。()

A.投入期B.成长期 C.成熟期 D.衰退期

5.旅游产品组合的基本内容是对进行决策，以选择有利于企业发展的最佳产品组合。

A.产品定位和产品现代化 B.新产品开发与产品市场扩散

C.产品组合的宽度、深度和关联度 D.产品组合的放大、缩小和产品线延伸

6.无差异性市场策略的最大优点是()

A.有利于企业发现新的市场机会 B.降低产品成本 C.有利于提高企业的应变能力

D.有利于提高企业的竞争能力

7.以当期利润最大化为目标地行定价，宜为企业所采用。（）

A.有较强大竞争对手 B.在市场竞争中处于有利地位.享有较高声誉

C.刚刚进入市场D.生产规模较大

三.多项选择题（每小题1分，共7分）

1.旅游营销宏观环境调研应主要集中于等社会约束力量方面。

A.经济 B.竞争者C.人口 D.技术E.社会文化

2.旅游营销分析系统由构成。

A.旅游营销人员 B.数据库C.统计库 D.模型库 E.显示部件

3.定价策略是市场营销组合中最难确定的一部分，这是因为（）

A.价格与产品销路、企业利润、市场竞争密切相关

B.定价策略决定了其他策略的制定 C.定价策略必须考虑企业自身的要求

D.定价需考虑买主价格的理解和接受能力 E.定价策略决定了企业赢利水平

4.旅游企业中通常存在的销售人员的分配方式分别是（）

A.按地区分派销售人员 B.按产品结构组织销售队伍 C.按顾客结构组织销售队伍

D.按推销方式组织销售队伍 E.复合型销售队伍

5.可供选择的广告目标有（）

A.以告知为目标B.以盈利为目标C.以说服为目标

D.以击败竞争对手为目标 E.以提醒为目标

6.与广告相比，人员推销的特点是（）

A.单向传递信息 B.双向沟通信息C.兼做部分市场调研工作

D.具有公共关系的性质E.不具有公共关系的性质

7．广告策划者在选择媒介类型时要考虑的因素有（）

A.产品特点 B.费用高低 C.干扰 D.目标视听群众的媒介习惯

E.广告信息的特点

四、判断题(每小题1分，共10分)

1.卖主构成行业，买主则构成市场。（）

2.企业的营销优势在较大程度上取决于营销策略组合的优势而不是单个策略的优势。（）

3.旅游市场需求不是一个函数，而是一个固定的数值。（）

4.旅游企业的营销情报系统的主要任务是搜集、评估、传递管理人员制定决策所必须的各种信息。（）

5.分销渠道的选择会影响到旅游产品的定价决策。（）

6.在一定时期内，经营最为成功的企业，一般是能够适应其相关环境的企业。（）7.差异性市场策略的最大优点是成本的经济性，它适用于大批量、少品种的产品生产。（）

8.任意抽样是随机抽样。（）

9.企业赞助的主要目的是为其产品及企业自身提供宣传的机会。（）

10.某旅行社向韩国市场提供商务旅游、修学旅游、度假旅游等不同内容的旅游路线，以满足韩国旅游者的不同需求，此种策略称为有选择的专业化策略。（）

五、名词解释（每小题４分，共16分）

1.旅游代理商

2.旅游广告

3.同质市场

4.销售促进

六.简述题（每小题６分，共24分）

1.简述推销观念和市场观念的区别。

2.现代旅游产品的发展趋势是什么？

3.简述集中市场营销策略的含义及优缺点。

4.简述旅游营销预测方法中推销人员意见综合法的基本内容及特点。

七.论述题（共22分）

1.试述旅游市场营销组合的基本内容。（7分）

2.试述新产品定价策略的内容。（10分）

3.控制旅游营销计划的主要内容是什么？（5）

参考答案：

一、填空

1.内部刺激和外部刺激2.3.旅游差价和旅游优惠价 4.旅游企业旅游潜在消费者

5.推、拉6.经销和代理7.稳定性、协调性和整体性

二、单项选择题CACADBB

三、多项选择题1.ACDE 2,BCDE 3.ADE4.ABC 5.ACE 6.BCD 7.ABCDE

四、判断题1.对2.对 3.错 4.对 5.对 6.对 7.错 8.错 9.错 10.错

五、1.旅游代理商：是指那些只接受旅游产品生产者或供应者的委托，在一定区域内代理销售其产品的旅游中间商，它通过与买卖双方的洽商，促使产品的买卖活动得以实现，但从中并不取得产品的所有权。

2.旅游广告：指由旅游目的地国家、地区、旅游组织或旅游企业以付费的方式，通过非人员媒介传播旅游产品及自身的有关信息，以扩大产品影响和知名度，树立自身形象，最终达到促进销售目的的一种沟通形式。

3.同质市场：指不同市场消费者对同一产品侧需求和爱好相近程度较高的市场。

4.销售促进：是指旅游企业在特定时间、一定的预算内、对某一目标旅游市场所采取的能够迅速刺激购买欲望以达成交易的短期性促销措施。

六、1.起点不同、中心不同、方法不同、最终目的不同。

2.产品多样化

主导产品明确，整体形象鲜明；

旅游新产品不断涌现，产品生命周期缩短；

旅游产品大型化和集中化，注重产品深层次内容的挖掘；

注重产品的参与性，增加游客的消遣内容。

.集中市场营销策略是指旅游企业将自身的资源和营销集中在某一个或两个细分市场上，实行专业化生产和销售，使旅游企业在目标市场上拥有较高的市场占有率。

集中市场营销策略有利于旅游企业在目标市场中取得有力的地位。由于生产、服务和销售等方面的专业化，能够规范旅游生产服务，同时大大降低旅游市场营销成本。如果旅游企业能选择合理的细分市场，旅游企业可创名牌、增加销售，获得较高的投资回报。但却无形中增加了旅游企业的经营风险，由于过分依赖一两个细分市场，市场的任何变动都会影响到旅游企业的经营。

4.对旅游企业销售部人员进行调查，征询其对产销情况、市场动态及未来销售额的估计，加以汇总整理，对旅游企业市场前景做出综合判断。其特点是：销售人员熟悉市场，预测经过多次审核、修正，较接近实际。但由于敢为有限，对经济发展和市场变化全局不够了解，致使预测结果有一定的局限性。

第四篇：旅游市场营销与策划考试试题(9)

《旅游市场营销与策划》考试试题（9）

一、简答（30分）

1．以下产品或服务使用何分销渠道策略为好，为什么？（10分）华东五市七日游

塔克拉玛干徒步探险旅游

2．为承德旅游设计两个旅游形象口号并说明原因(10分)

3、如何理解推销就是同“拒绝的人”打交道；战胜“拒绝的人”就是推销成功的人。（10分）

二、论述题（20分）

一天张先生到某银行提取6万元现金，按规定大额取款需出示其身份证，但因张先生的身份证破碎被视为无效证件，银行不予办理，张先生对银行的做法很生气，便采取每次只存1元的方式进行报复，当存到第五十次时，银行工作人员便又不受理该存款业务，这时后面等了许多顾客，此时张先生便又开始取钱，每次取1001元，后来因银行不予办理，张先生便投诉到消协。

问题：结合此案例试述企业在营销过程中，如何处理与顾客的关系？

三、案例分析（50分）

1．北京13家饭店的“绿色行动（20分）

据报道，习惯了国内宾馆饭店客房里免费一次性客用品“一件也不能少”的客人，在今年夏季前后到北京旅游时，将不得不在行李里带上牙刷牙膏等洗浴用品。

首旅建国集团宣布启动饭店的“绿色行动”，包括建国饭店、西苑饭店、兆龙饭店等在内的北京13家中高档星级酒店共同签署了宣言，作为环保措施的第一步，从2005年5月13日起，这些饭店将不再主动向客房派送牙刷牙膏等客用消耗品。

据介绍，此次行动将分阶段实施，逐渐取消六小件（牙刷、牙膏、拖鞋、沐浴液、洗头液、梳子）是其中第一步。此外，还将减少床单、毛巾、浴巾等布草的洗涤，如果客人不主动提示，床单、毛巾、浴巾等将不再一日一换。

对此，北京其他高级酒店并没有跟进。2000年，北京酒店业也曾发起过一

场类似的活动，最终不了了之。

在该项措施实施不到半年后，各饭店又取消了此种做法。

问题：1）请你对“北京13宾馆齐撤六小件”的行动予以评价，并说明你的态度及理由。2）企业应如何树立绿色营销观念

2．巧借奥运东风 促旅游发展（30分）

奥运申办成功，举国同庆。我国旅游业将是“率先受益”的行业，面临着前所未有的大好机遇。如何通过实施有效的旅游营销活动，促进我国旅游业更大的发展，成为当前一个十分有意义的话题。2000年奥运会举办国悉尼在奥运会准备期间，澳大利亚旅游局自掏腰包邀请世界各地多达3000名记者来澳参观。这笔耗资20亿澳元的费用换来记者们大篇幅报导澳大利亚。而过去澳大利亚在这方面的开支不过是每年300万～500万澳元。奥运结束后，澳大利亚旅游委员会又推出了一系列由扮演鳄鱼先生的霍根（Paulhogan）所主演的电视广告片等促销活动，获得了巨大成功。悉尼奥运会的举办，吸引了世界37亿电视观众及众多的旅游者的关注。澳大利亚旅游协会董事总经理莫尔斯表示，旅游观光业无疑是悉尼奥运会的最大赢家，奥运盛事吸引了11万名国际游客到澳大利亚。估计跨越此届奥运的前后的10年内，还会为澳大利亚带来160万游客。在传媒大量报导和奥运赞助商的宣传下，奥运盛事为澳大利亚旅游业带来16亿澳元（8.8亿美元）的收益，占其国内生产总值的10%。莫尔斯指出，现在澳大利亚已经成为美国、英国、日本、韩国和新加坡人士最想游览的地方。

我国申奥成功，在今后的6年中，旅游业每年会有50亿元的收入增量，到举办当年会增加100亿美元的旅游收入，来华游客会增加100%，国内旅游也会高潮迭起。目前我国一些旅游企业已经开始以积极的市场营销活动，来迎接这个巨大商机。东方航空股份有限公司（以下简称东航）借奥运东风促旅游发展的事实既为典型的一例。

北京举办2008年奥运会，将对国内航空业带来极大的发展机遇，作为国内三大骨干航空公司之一的东方航空股份有限公司，东航拥有以空中客车和波音为主的大中型运输飞机60多架，经营着200条国际、国内航线，服务于国内外约70多个城市，其航空网络以上海为中心辐射全国，连接亚、欧、美、澳，与美国、法国、日本等5个国家的6大航空公司实行了代码共享，与10多个国家的20多个航空公司签订了合作协议。为给奥运会前后国内外的旅客提供更加便捷、舒适的空中旅行服务。2001年开始，东航采取了以下几点措施：

1．进一步拓展航线网络和扩大机队规模。东航联合云南航空公司，兼并西北航空公司,机队规模将扩大至118架。

1.进一步完善配套硬件设施。东航在国际航线上将不断花巨资改装头等舱

和公务舱的机

上娱乐设施,同时在2003年,东航将陆续引进世界最先进的空中客车A340-A600型客机，这种具有最豪华装饰和最现代设施的客机将投入东航国际航线运营，为前来中国旅游的中外旅客提供国际一流的空中服务。

3.进一步做好服务工作。东航将为旅客提供高效、准点的“无缝隙服务”。2001年，东航在国内首次推出“东航快线”品牌服务，并将推出上海往返北京、上海往返香港的快线航班，以每小时一班、整点起降，高频率、快节奏为旅客服务，受到旅客的广泛好评。而奥运会以后，东航将保持高频率的航班密度配合结合的进程，使得旅客出行、中转更加便利，在市场竞争中占据主动。

在奥运会的东风下，我国其它许多旅游企业和旅游部门也纷纷推出各种举措进行旅游市场营销，共同开发旅游市场，以迎接新一轮旅游热潮。

问题：

1)分析影响旅游企业营销的宏观环境有哪些？

2)东航采取一系列措施的依据？

3)结合承德旅游实际分析应如何借2008年的奥运时机搞活旅游市场？

参考答案：

一、简答（30分）

1．以下产品或服务使用何分销渠道策略为好，为什么？（10分）

华东五市七日游（选择较宽的渠道，因为该产品属于大众性旅游产品，使旅游者购买方便是渠道设计的要点）

塔克拉玛干徒步探险旅游（宜采用较窄的渠道策略，因为该产品属于特种旅游产品，目标顾客规模较小。）

2．为承德旅游设计两个旅游形象口号并说明原因(10分)（略）

3、如何理解推销就是同“拒绝的人”打交道；战胜“拒绝的人”就是推销成功的人。（10分）

要点：a.首先要明确作为推销人员应该如何面对拒绝，即对拒绝的态度；b.顾客异议为什么会出现，即顾客提出异议的动机；

c.正确地处理顾客异议才能达成交易，处理异议是成交的前提。

二、论述题

答案要点：企业必须树立市场营销观念，真正为顾客着想，真正把顾客作为上帝，在这种观念指导下，服务方式和态度自然不同。

银行企业的特点，决定了其工作流程的特殊性，员工首先要让顾客知道，大额取款需要身份证件是为了顾客的利益考虑的，要取得顾客的认可；其次，应该为顾客提供解决问题的方案，如其他有效证件等。

三、案例分析

（一）我们应该支持饭店企业的这种做法，这说明饭店企业在坚持做绿色营销以及可持续发展战略。但这种做法不能是个别企业的行为，应该全行业统一实行，否则很难成功。另外，政府还应该发挥政府职能，引导、支持饭店企业开展绿色营销，同时开展消费者教育活动，提高消费者对此的认识；其次，这种做法的成功也有赖于全民素质的提高。

旅游企业开展绿色营销应坚持以下原则：

节约原料和能源、减少非再生资源的消耗、低污染或无污染（包括物质的和精神的）、不对旅游者身心造成损害、尽可能多地以服务的形式体现等。

（二）要点：

影响旅游市场营销的宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、社会文化环境、政治法律环境等。

东航采取营销措施的依据是通过对营销环境的分析，发现存在的市场机会，从而有针对性地采取适当的营销策略，捉住机会，实现企业的目标；

奥运会在我国北京的举办，对于作为北京后花园的承德来说，意味着是一个发展的大好机遇。应该通过对承德内部优势、劣势及外部营销环境中的机会与威胁的分析，采取相应的营销策略，实现飞跃式发展，提升整体形象。

第五篇：旅游市场学技能培训试题

《旅游市场学》技能培训题

一、家乡旅游资源推介

以班级为单位召开一次家乡旅游资源推介会，每位同学都要写出家乡旅游资源推介的演讲稿，并在会上演讲。营销目标是激励尽量多的同学去你家乡旅游。

评分标准：

1．主题突出（20分）

2．内容翔实、推介方式灵活多样（30分）3．引起兴趣和关注度（30分）

4． 促使产生旅游行为（20分）

二、在酒店推销酒水

评分标准：

推销要有建议性的推销，合理的推销和盲目的推销之间会有很大的差别，后者会使客人生厌，有被愚弄的感觉，或者认为是急于脱手某些不实际的或非名副其实的东西，盲目推销也会与顾客的“物有所值”的消费心理背道而驰。另外，服务人员与顾客凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪，你不喜欢的或许正是客人所乐意接受的，不可对任何客人所点的食品、饮品表示不满。

1、介绍：（30分）

1）先推介高价位酒水后再推介中低价酒水（可根据房型、客人类型）； 男士推介洋酒、红酒或啤酒，女士推介饮料、雪糕等。2）语言技巧：

初次落单前推销（采用二择一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！请问您们需喝点什么？是喝洋酒？还是红酒？”（假设客人选择洋酒，那么„„）“您是喜欢喝白兰地？还是威士忌？”细节注意

A、观察客人的反应，若客人反应明确，就征询点中数量，若客人犹豫不定时，则要帮客人拿主意，主动引导客人；

B、不可忽视女性客人或小姐，对她们应热情及主动介绍；