销售员提高业绩12个小诀窍[优秀范文5篇]

第一篇：销售员提高业绩12个小诀窍

销售员提高业绩12个小诀窍

1.领养”孤儿”客户

通常，由于组织内销售员的自然流动，你会发现在这个过程中，一些客户丢失了，或者说无法得到很好的服务。尽快弥补这个缺口从而保证服务的持续性。

2.当你失败时。不断进行反思

从你失败中吸取经验，提高你的销售技巧和策略。

3．当你成功时，总结一下做得好的地方。

尽可能的重复你成功时所使用的思维方式和销售技巧，保持这种良好的状态。

4.坚持不懈，但不令人厌烦。

调查显示，70%的销售都是在经过了5次接触后才成功的。

5.对你提供的产品或服务充满热情

毕竟，如果你不热情，别人为什么对此热情呢？

6.永远不要害怕要求订单。

购买者知道你想要订单，所以当你得到对方的购买讯号时，这笔交易就算是成功了！

7.保证每一笔交易都使你和客户的关系更为亲密。

每次交易结束后，购买者应该对和你交往感到很愉快

8.确认购买者确实得到了满意的产品或服务

继续表达你的关心，仔细倾听一些暗示，也许等待着你的将是更多的订单。

9.向满意的客户询问其他可能会带来同样利润的人员信息。

10.和重要客户组织内的多个人保持联系。

这样，如果有人离开了，也可以保证订单的持续性。

11.成为客户的咨询师

积极提供建议、帮助，即使这不能立刻给你带来订单，但是它可以为你带来友好的关系和客户的赞赏。

12.热爱你干得工作。

当你不再爱你的工作时，休息一段时间，或寻找一份新工作。

第二篇：销售员业绩考核办法

销售员业绩考核办法

为了规范公司销售管理，控制销售过程，起到奖勤罚懒的监督作用，特制定本制度。

1、所有销售人员必须接受本制度的业绩考核。

2、对销售岗位设定最低的考核标准和考核内容。满分为100分，最低限度（电网）为80分。每次的考核项目以及各部分的分值由业务员根据当时的业务进展情况自行编制，由部门经理审批后生效。

3、每周六例会进行上周工作总结和业绩考核，以及下周工作计划和下周考核表的编制（具体见：销售人员日常业务考核表）。

4、考核成绩是当月四次考核分数的平均数，考核成绩在80分以下（触电），则一次性扣除当月工资的5%；考核成绩在70分以下（触电），则一次性扣除当月工资的8%；考核成绩在60分以下，一次性扣除当月工资的10%。当月的成绩和下月的业务开支金额挂钩。

5、考核内容主要为：销售业绩、集成商拜访次数、大客户经理拜访次数、项目挖掘数量、项目跟进情况、专家拜访情况、招标公司拜访情况等。

6、公司组织专门的人员进行每次的业绩考核。销售人员应实事求是填写工作报告，不得弄虚作假，如果发现则按触电一次处理。

7、所有罚没资金将归入员工活动基金，作为公司员工日常活动的资金来源。

8、本制度从2009年8月起执行。

第三篇：提高单店业绩[小编推荐]

如何做到单店业绩提升200%

转载自： 郭志勇 转载于：2011-07-18 22:45 | 分类：个人日记 阅读：(2)评论：(0)

现今发现大半的加盟商操作思路不清晰，方法匮乏。当被问及“你用什么方式来确保盈利”的时候，大半哑口无言，即对自己的店要怎么赚钱，很多人毫无概念——这也是很多加盟商的真实困惑。

前天有个朋友也问我这个问题，面对这种大面积的单店盈利提升困惑，针对以上问题我们一起来制定一套解决方案，首先启动试点店铺，导入新的运营管理模式，塑造单店运营提升的市场示范店。

最终我们确定的试点店铺为该朋友某县级市的品牌形象店。该加盟店150平方米，经营A品牌已经3年，但业绩一直不愠不火，运营期间尝试了很多的销售提升方法，包括导入金牌店长和绩效管理等业界常规方法，业绩均无较大起色。经过我们的实地考察后，制订了详细的“单店营销”管理方案。

首先，确定该店重新装修方案，其次，确定业务流程，然后，确定开业方案，最后，确定日常销售推广活动，活动过程简述如下。

⑴确定宣传方案。选定该市长途汽车站门口2块大的户外广告牌，该店所处位置周围的2条主要街道的户外公交广告牌作为广告投放媒体。前期投放10天新店装修前的促销广告，中期投放新店盛大开业的促销广告，后期投放品牌理念和形象宣传广告。

⑵智能VIP投放工作。新店装修前的全场促销期间（为期10天），附带一个VIP 卡以旧换新和新VIP卡提前办理之优惠获取活动。新的VIP系统采用与销售管理软件配套的与电脑联网使用的智能VIP卡。同时，现场还附带新店开业促销活动的POP、横幅宣传。

⑶目标客户的寻找和确定。在装修期间，店员店长并未放假，而是进行目标客户的寻找和筛选确定。店员店长一共7人，半天接受“帮扶小组”内运营专家的专业培训，半天出去散发新店开业DM宣传单。该DM单主要是产品优惠和会员优惠2大类别，针对性非常强。散发DM宣传单的区域、数量和VIP目标顾客登记表都有指标控制，每天每人的指标必须严格完成。在完成街头工作以后，开业前一周，店长带领店员拜访意向性强的VIP客户，除详细听取他们的消费需求和解答一些专业常识外，还详细记录他们的消费习惯和综合信息，同时再次宣传新店开业的优惠活动。新店开业前3天内，门店统一短信息通知所有的新老顾客，再次提醒和邀请他们参加盛大的开业活动。

⑷以街头散发DM单和新VIP客户的招揽指标起步，该店制订了每个店员严格的营销指标，包括卖场分区销售任务、VIP顾客新增任务、VIP消费提升任务，并在此基础上实行了新的更有突破性的薪酬绩效管理制度。在这种严格的目标管理下有一些小插曲很值得经营者思考，比如我们固定每个店员的DM传单收集意向VIP客户为30人，其中一位店员只完成了24人，个人业绩不达标，按照规定要扣除不达标部分同比例的月工资。后来大家一商量，店长挺身而出，带领其他5个店员加班帮助这个店员完成了指标！

⑸盛大开业，盛况空前。开业当天，现场人气空前，当日销售突破6万元大关，而之前最好的日销售不过7800元！经统计，上午一共到达老VIP顾客23人，新VIP顾客68人；下午一共到达老VIP顾客14人，新VIP顾客57人！在开业现场，该店老板娘身穿店服，胸带店员胸牌，淡妆，以店员的姿态标准服务于老VIP客户，完全接受店长的现场工作分配和服务安排，当日老板娘个人销售15700元！

⑹延续推进，不断拓展。开业后15天，店员将店长分为2个服务班，每周一次，联系当地大型的生活社区做“男士着装顾问现场服务小组”公益推广活动。老板娘高价从省城聘请交谊舞高手以一月二次的方式来该市施教标准交谊舞，牢牢占据了该市中心广场每晚大型露天的群众交谊舞舞台！

时值十一国庆前夕，许多新人亟待在这举国同庆的喜庆日子完婚，故开业促销活动选择的主商品为套

西，同时配合VIP的独特尊贵价值，所以开业活动主题为“6.6大顺，珍缘国庆”。活动内容为2大项。其一为“婚庆西服，买一送五”，即买一套婚庆西服，送领带+衬衣+皮带+底裤+袜子，此优惠限前60名新人，同时提取西服消费额的10%金额储存在VIP卡中作为免费干洗费用，购买的西服可以由该店免费干洗至此储存金额完毕；其二为“举国同庆，VIP缘分”，十一当日前60名消费金额在588元以上的VIP顾客，额外赠送建国60周年尊贵纪念品一套，其余VIP消费顾客额外赠送袜子一双！“帮扶小组”设计的新店开业方案很快成为当地的范本，新店开业5日后有4家店铺跟进模仿本方案，亦为本文值得参考之处。仅仅3个月时间，A品牌成为当地最为知名的男装品牌之一，月销售同期增长280%！

见此成功榜样，笔者携“帮扶小组”邀请全省加盟商到此参观、考察、学习和研究，后3月内又成功同模式改造4家店，均提升销售200%以上！

在该店改造前的市场调研后，笔者和“帮扶小组”在制订该店盈利模式和运营管理的事宜上可谓呕心沥血，与加盟商反复论证、探讨、修改和完善，历时7个工作日方始确定。在装修期间，店员和店长异常辛苦，半天封闭式专业培训、业务技巧突击，半天完成VIP顾客收集作业，晚上还要开项目跟进会和总结会。本案中老店新生的成功，笔者感受深刻，尤其是重塑单店营销业务流程、VIP顾客增值服务盈利模式和店务运营精细化管理这3大主攻方面，因而特此撰文与诸位分享。

笔者注：“帮扶小组”是由品牌总部或分公司/总代临时跨部门和职种组建而成的“特种部队”，是以货品物流、终端运营、企宣、人力培训这几方面的资深人员和行业高手组建而成的专家团队，旨在综合诊断和调整规范单店运营水平，提升其盈利能力。

3大行招助你销售提升

单店营销业务模式

要理解“单店营销”，我们先分解消费流程。消费行为一般遵循这样的流程：信息认知（含电视、户外路牌、车载、广播、短信、DM传单、路演、口播等）→店招吸引（店面形象，含橱窗，主要为进店率）→商品体验与购买（店内消费影响：店控）→售后服务（基于美誉度的口碑传播）→品牌认知认同（VIP资源积累）这样的循环流程。

“单店销售”是当前鞋服行业大多数店铺的零售状态，基本为“座商”状态，守株待兔。这种局面的形成有历史原因（以前这样生意很好做），有品牌方原因（没有可执行的指导），也有加盟商的原因（系统和本地化不足）。无论什么原因，现在都已经走到历史的尽头，已经发展到“单店营销”时代。对消费行为的流程分解我们发现，传统的“单店销售”位于这个流程中的第三步，仅仅是单店消费行为引导和控制的其中一个环节，主要体现为店内消费控制，其余环节均为自然发展，直接导致消费客源非常有限。通过以上案例我们得知，所谓“单店营销”，就是用一切行之有效的传播方式对店铺3-10公里的目标人群进行信息发布、收索、吸引，通过系列价值活动而转化为店铺的消费者，用专业增值的服务去固化和控制使之转化为基于品牌忠诚度的VIP顾客，从而循环影响周围人群的消费理念，扩大消费群的一种零售管理模式。

按照上述案例，开业前有活动优惠方案准确宣传诱导，有目标消费者的收集和消费跟踪，有现场的VIP优惠增值服务，有后续的公益服务推广，做到将所有引导和控制消费行为的环节交叉组合，统一运用，既发挥整体团队的力量，又将营销任务个人化。这种模式的力量有多大，有数据为证。上述案例中该店未整改前，VIP客户较少，店长店员的亲戚朋友买衣服走的是内部折扣；该店整改后，店员店长的亲戚朋友都被她们自觉转化为VIP客户，VIP的销售已经占到该店的50%左右！

“走出去，引进来”是对单店营销的形象概括。故此我们认为，“单店营销”是新型的单店运营管理模式，实质是一种精准营销的流程再造，将营销行为渗透到消费行为流程的每一个环节，发挥VIP顾客和VIP销售人员的2大基石作用，是传统门店“座商”向“行商”的转变，是更为积极主动的目标销售方式，颠覆了传统的业务流程作业。

所以，笔者建议鞋服零售的加盟商朋友们，先将自己的“单店销售”模式升级为“单店营销”。

VIP系统升级——智能化服务

新一代VIP系统的魅力，我们举例证明。

消费者早上醒来，发现手机短信“尊敬的X先生，A品牌祝福您生日快乐。作为我品牌尊贵的VIP顾客，在您生日当日，我店特为您搭配了一套非常适合您的休闲套装，出席各种宴会场合简介大气，非常适合您的身份，并为您提供生日特惠价8.8折，敬请光临享受属于您的快乐优惠！”（该信息已于前日编好储存在VIP客户资料上，并设置成当日零时限时发送）

消费者来到发信息的A品牌专卖店，掏出VIP卡在收银台上电脑旁边的专用机上刷卡，随之语音提示“尊敬的X先生，欢迎光临A品牌XX店，为您服务的是我们的2#着装顾问X小姐”。

随后2#导购小姐手持生日贺卡礼物现场祝福（该消费者为2#店员客户），店铺音乐立刻转播《祝你生日快乐》。在全场店员的生日祝福中，2#导购小姐手持早已为该消费者搭配好的一套休闲服装引导该消费者试衣（该消费者的所有个人信息，包括年龄、职业、身高、历史消费等消费信息和特点在电脑上的VIP客户档案中有清晰记录，根据记录，2#导购小姐早已经搭配好相关推荐服装）。

试衣完毕，消费者到收银台埋单。收银员告诉消费者“您好X先生，祝您生日快乐。本店在您VIP8.8折的基础上再特殊优惠10%作为生日礼物送给您，不过今天不能当现金使用，我们先储存在您的VIP 卡上，一共是XX元，供您下次消费抵用”，接着又说“恭喜您X先生，您今日消费的VIP分数为XX，您的VIP积分已经达到XX了，仅仅只需再消费XX元即可领取我们价值XX的大礼”（该消费者的折上折转化为同等金额储存在VIP卡中，下次消费时当现金使用；该客户的VIP卡积分随着消费金融同等增加，增加到一定金额可以领取不同积分不同礼品，VIP卡智能记忆和储存）。

2#导购小姐送客至门外再次生日快乐祝福道别。

消费者刚到家，收到短信“尊敬的X先生，感谢您的消费。您今日购买的X服装需要注意的洗涤方式为XX，保养的注意事项为XX”。晚上，消费者又收到一条短信“尊敬的X先生，喝酒请注意XX，保重身体，不易饮酒过量。”（VIP卡中后续服务短信跟踪项目）。

以上即为含消费者识别的新一代智能VIP系统，新一代CRM客户关系管理工具。

国内鞋服行业，VIP卡还停留在“手工作坊”时代。即在“花名册”上登记一下，然后发放一张“第一代身份证”。以后顾客每次过来消费的时候，在埋单的时候才询问顾客有VIP吗？有时候还因为忘记询问顾客的VIP身份而引发折扣和收银矛盾。而与顾客的信息沟通也是“八仙过海”，有直接电话邀请的，有发手机短信的，有用电信部门信息工具的。对于顾客的生日、积分和消费累积抽奖或发放奖品，则是漏洞百出。相对于VIP顾客的衣橱顾问功能而言，则完全是一片空白，仅依靠店员或店长的人为印象和记忆。

新一代VIP卡，实现了信息与智能的整合。首先，卡片使用银行卡似的复合材料，不再是“金”、“银”或者是“钻石”等金属卡，内含智能芯片。该卡可以独立使用，亦可与销售软件（如百胜或单独开发的物流专用软件）配套使用，但均需满足2个点。其一是电脑使用，然后是联网使用（方能支付短信费用）。新一代VIP卡，内含顾客的综合信息，从个人资料到消费记录。持卡者进店后在专用设备上首先刷卡，店员根据持卡者的历史消费进行鞋服搭配推荐，实现了个性服务。至于消费积分、代金返利或短信沟通更是自动信息化（短信事先分类编辑好储存，设定时间准时发放），方便迅捷，不易错过或漏过。

由于市场不断被细分和分流，通过营销创新持续挖掘新的目标客户已经成为单店加盟商的重要任务。而VIP客户的消费在店铺零售中的作用也日趋重要。市场调研证明，地级市以上的店铺，如果VIP消费能占到该店零售额的30-50%，该店盈利将得到较好保障；在县级市以下的店铺，如果VIP消费能占到该店零售额的60-80%，则该店盈利无忧。

具有整合信息和个性服务的新一代VIP卡，在国内知名的鞋服品牌专卖店中已经在发挥越来越重要的作用（部分正在加速普及），所以，笔者建议鞋服零售的加盟商朋友们，升级单店的VIP系统，升级CRM客户关系管理理念和工具。

精细化运营——有效提升执行力

精细化管理，是相对于之前的自然式、粗犷式销售模式管理。

有鞋服专卖店运营经验的加盟商朋友都知道，市面上的单店运营管理有各种各样的版本，可谓百花齐放，百家争鸣。万花丛中，我们姑且简易分类：著名品牌管理版本（本土先行先试品牌）、咨询顾问专家版本（理论+各种版本的整合）、洋派版本（以国际品牌为主）。繁荣市面的有办公文档、电视讲座、专家培训、书籍音像制品等等，让人目不暇接，任何一门一派都足以让我们消化良久。静心细思，却也让人颇多迷茫，到底该采用哪一派的呢？

许多加盟商朋友对这些管理版本囫囵吞枣，不加权衡生搬硬套，结果吃了不少苦头。我们讲的精细化管理，是在符合自己店情的基础上，就单店运营中最重要的几项先做精做细，然后根据执行的需要再来调整或者是提升相关的管理技术，而不是不顾实情偏大求全，没有重点，形似神非。

以本文开篇实操案例中VIP顾客管理为例，这就是典型的精细化管理之一。该店确立了以VIP客户增值服务为主的盈利模式，然后开始创办VIP系统，我们共同来分享一下这其中的VIP系统创办的细致工作。首先，拥有一套VIP管理系统。这个系统包括专用的VIP电脑操作软件、刷卡机、VIP智能卡，当然，需要配套电脑和专用网络，这些都是硬件。

其次，需要设计VIP销售策略—VIP价值所在。这个策略包括非VIP什么折扣、而VIP又是什么折扣；正品销售什么折扣、促销品什么折扣；VIP积分什么方式，返利什么方式，与之相配套的是积分兑奖的规定，积分程度和相应兑奖方式和奖品，返利如何使用；VIP的售后服务如何做，具体又分货品专业保养和顾客关心关怀，包括洗涤保养温馨提示、生日祝福优惠、天气预报、健康资讯等这些嵌入式增值服务，当然，这些都是软件类的。

然后，VIP客户如何收集和建立。从上述案例我们获知这样的几种渠道，第一是店铺内的消费推荐，第二是传单专业跟踪，第三是店员店长为完成销售任务在自己的人脉圈中的培养和挖掘，第四是当地的公益活动获取。每一种方式的背后都有相应的成本在支撑。

最后，是VIP系统的执行。无论是硬件还是软件，要产生效应一定需要人的操作执行，这个操作执行如何分工、跟踪、检查、纠正、完善提升等都是店铺的常规管理内容，这样才能让这种盈利模式发挥最大效能。

精细化管理，不是简单的拿来主义即可解决问题。在单店运营管理上，有2类常规现象。第一是根本不学习，固步自封，排斥外来的先进理念和运营模式，其次是盲目拿来主义，一味照搬照抄，这两种方式都是行不通的。

很多的加盟商朋友们害怕精细化管理，认为这是很高深的东西，实则不然。从上述案例我们获知，真正的精细化管理必须从某一个方面入手，根据自己的实情将这方面首先做到尽善尽美，做到效益最大化，比如上述的VIP管理，直接突破为业绩飙升，包括开业促销方案，细节就很到位。促销方案不是大而化的概念，而是将天时（建国60周年大庆）、地利（县级市的消费环境）、人和（具有纪念性的喜婚和国庆喜庆心理）结合，用主系列商品——套西来有效落地，送建国60周年礼品套装也是充满新意且确定和寻找礼品需要花费心血，VIP卡中储存西服干洗费又与主盈利模式环环相扣，就这样一次促销活动就将该店与周围店铺的差异性和制高点全部凸显，从而水到渠成带来理想的经济效益——这就是促销管理的精细化！在这个过程中，遵循木桶原理，与此相关的其它管理事项再按照轻重缓急配套解决和提升，这样慢慢的就将整体工作提升上来，概括为一句话：重点突破，带动整体。

需要特别注明的是，不同区域不同店铺不同品牌在不同的时空背景下精细化管理的方式不尽相同，这一点我们必须明白。比如上述案例中的店确定以VIP客户的增值服务为主要盈利模式，所以在VIP上做的很全面和完善，并具有针对性，因此成功了。但是你自己的店铺可能在货品管理上需要做到更细致、更深入，这样也能立杆见影的提升你的业绩，所以需要客观斟酌，谨慎根据自己的实情来选择精细化管理的突破事项。

故而建议加盟商朋友们，实现精细化管理并不难，实际上精细化代表自己的盈利模式。建议加盟商朋友们先选择与自己店铺盈利提升最重要的事项去针对性的细化工作，提升盈利的执行力，就自然而然实现了

精细化管理。

总所周知，虽然在政府大规模投资刺激下我国的GDP指数成功实现了硬着陆，但在鞋服零售业，单店销售提升仍然不容乐观。如何在运营成本逐年增加的状况下有效提升单店业绩亦为本业界的热点话题，因而以本文所述之老店新生实操案例及其将成功的3大要素提炼为3大行招与业界朋友共享，希望能对大家有所参考和帮助，提升大家的单店盈利能力。

第四篇：如何提高销售业绩

1、了解市场需求，开拓市场

2、建立客户长期关系，影响周边客户

3、确定目标，完成目标时间，按时间安排

4、注重细节，多与已有客户沟通，了解市场动向，需求情况

5、拓宽销售面

6、改进收款方式，增强回款速度

7、薄利多销，我们的产品进入更多的领域

8进行广告宣传，纸质、广播、电视、网络

9承接调试、安装工程

10销售采取定额

11提出更合理的分配方案，刺激销售人员在市场拼杀的积极性，实现公司与销售人员的双赢。

12对于单位价值较高的成套设备，可对外进行租赁，依据客户的实际需求进经营性租赁或融资性租赁。可减少公司的资金压力。

13产资金用更能产的利润的地方，多元化的发展，跨行业，可尝试进入投资少，技术含量较低，享受国家低税收的行业，比如：农业、养殖业等。或可涉及轻资产高科技行业，同时也受国家扶持税收优惠，比如：动漫或软件业。

14成立元器件公司，拥有自己的核心技术。若遇到有技术有项目缺资金的公司，瑞杰可以入股分红或参与经营管理。

15成立省外分支机构（非独立法人）或子公司（独立法人），以扩大销售面，提高知名度，推广公司品牌。此两种方式只是风险略有不同，前面的较大，后面较小。子公司的风险依据投资比例计。

16可以让一位销售助理每天找10个项目的业务发给销售部，不是任务，多的话可以多找几项，但最少是10个。

17业务员每天做工作笔记，记录每项业务的进展情况。

18没成订单的业务员，必须有一位成功经验的业务员带领，新业务员成功的第一份订单其带领者有一定的提成。

19增强业务员的综合能力，不光对产品熟悉，让人看到有信任感，真心对人。

20必须招聘几个有真正实力的业务员。

21把自己公司接单的流程，生产的流程，结算流程，服务流程写在产品介绍后面，让客人对我们的运作有一个整体认识，我们是专业的工厂。提高潜在的客户订单。

22报名参加推出的免费专场活动(阿里首页推出的，免费报名）。

23一定要写博客。

24熟悉产品市场，细分竞争对手有哪些，容量如何，地理分布和产品时间分布如何，市场发转趋势（未来1-3年）。

25、人际关系网络和市场信息（电话营销）。

26、每个业务员要明确自己的目标，工作内容，所谓万事开头难，只要打开头，万事皆有可能。

27、销售助理了解每个业务员的项目资料，以及工作动态，是否有单跟进。

28、每月的项目了解。

29、每个项目的客户资料也相对重要（重要客户的喜好等等）。

第五篇：业务员提高业绩

业务员提高业绩

金牌业务员的十条黄金法则

营销战的竞争越来越激烈，业务员也越来越多，一笔业务谈了很多天有时候还能跟 丢；甚至跟踪服务、拜访了两三年还不成交呢；有时，比如说，有时旅行社广告效果非常好，但跟单效果非常不好，很多煮熟的鸭子都跑了！从老板到组团部都很上 火！那么，如何成为金牌业务员呢？笔者提炼出了以下十点关于业务员的建议，称之为金牌业务员的十条黄金法则，希望对业界同仁有所帮助：

一、充电

白天工作，晚上充电。充电方法有：第一，记日记法。根据白天客人的疑问和旅游公司的情况，把感想记录下来，日积月累就是进步。第二，读书法。买一本杂志，如《销售与市场》。第三，通过网络或电话与公司其他业务员交流。第四，找一个随时能够请教的“老师”，以备遇到问题时求教。

二、实干

如果有人问我：“评价一名旅行社业务员是否优秀的第一条标准是什么？”我会说两个字——“实干！”这个问题对对勤奋敬业的业务员来说很简单，对于小聪明太多的业务员来说就太复杂了！

旅行社的业务员必须要用脚步来丈量市场，决对不能闭门造车。举一个最实际的例子：笔者个人做旅行社业务员出身，当时笔者应聘的一家旅行社在试用的20个同学中只留下我一人，经理十分肯定我的实干：小芳是唯一一个来的头一天就拿着我的名片给我们这个写字楼的所有商户发名片的员工。而我们旅行社做了两三年的老员工都还没做到！

三、坚持

有些业务员工作前期是很努力，可是短时间没有收获，于是信念就开始动摇了，思想也消极了，也就有了一些顺口溜——起的比鸡早，睡的比小姐晚，干的活比牛还累，挣的钱比民工还少。

哪有刚播下种子立马就可以开花结果的美事呢？有多少业务员半路上溜到有空调的网吧去上网聊天、打游戏？还看看大街上又有多少业务员骑着自行车冒着炎炎酷暑去拜访客户？（笔者皮肤比较黑，就是跑业务跑的；大夏天跑到客户那里送彩页——顺便带点老冰棍，客户贼感动！效果贼好！）

所以，在旅行社做业务不仅是体力与智力的双重付出，同时很多时候也要为了工作割舍感情，学会坚强。

四、想对方之所想

这点最重要，所以简短一点。每次敲客户的门，都要想好：我今天能给对方带来什么收益？如果没想好，转身就走，干脆别进去。（对方公司团队旅游事宜决定权在总经理助理，但是他很头疼机票、火车票等杂务分神，那你帮他摆平，业务就不要说了——肯定给你；对方是第一次上任的工会主席，就担心出事，就不怕花钱，你老给人家说便宜、实惠没用的！关键是让他感到跟你走团，稳重，会办事！你钱上找补，人家愿意给的！）

五、资料收集

客户资料很多旅行社业务员理解的就是名字、职务、电话等。大不了记着手机号、宅电就不错了！

谭小芳老师建议你尽量了解客户的一些需求（大致线路，时间预算，费用预算，酒店标准，用餐要求，导游要求，有些什么特殊要求），这是非常重要的。

六、抓住一切机会

机会是为有准备的人而来的。我在做旅行社业务的过程中，深深的体会到，其实机会是自己创造的，任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否将销售的“动作”做到位了。

比如，我在旅行社做业务经理的时候，在公交车上有一位阿姨似看非看的瞄了几眼我手里的彩页和行程，我当即笑眯眯的就双手持名片，边自我介绍边将我的名片和彩页递给阿姨；同时一只手迅速虚托了一下阿姨的肘部（怕她接资料的时候站不稳）。阿姨略微惊讶了一下后，毫不客气的接了过去。

七、有点悟性

做旅游业务不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能说就行，很重要的一点要有悟性，会思考，善于总结。

悟性我理解就是——领悟做事方法，领悟线路知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。

八、口才

这个板块搞多些内容，因为有数位年轻的网友多次咨询我旅游业务员的口才问题，我在邮箱里实在回应不暇；这里统一作为解答。

社会上大多数人都认为做旅游的人太能“忽悠”了，一谈到销售人，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如此，越是出色的业务员，其口才往往越好，但是他们的口才其实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就出色的口才毕竟以下四个阶段。

1、不会说、不能说。（这种情况多发生在刚入职的旅游业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了！我的建议就是一句话：置之死地而后生！）；

2、会说、不能说。（经过多次的碰壁和磨练，总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢？谭小芳建议其和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想！）

3、能说、不会说。（经过师傅的传帮带，总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐！这就需要一点悟性和坚持了，过了这个关口，下面就进入了新的境界。）

4、能说、会说。（优秀的旅游业务员再谈业务时，如和风细雨，整个过程犹如浑然天成，不但客户感觉犹如与老友见面，又如与同行探讨话题，显得亲切随意而又惬意。对于资深的业务经理也有个建议：从海阔天空到合同签署，总体时间绝不能超过40分钟！）

九、倾听

一流的业务员一定是一流的倾听者。很多原因都会造成虽然有听，但是没听对。你可以在跟客户的会面结束之前，简短重述你的了解，跟客户确认自己没有会错意。

十、健康

许多笔者认识的、熟悉的经理人往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系，得了这样那样的职业病。此一疏忽，使你对疾病的抵抗力减弱，同时，也使业务人员的其他领域受到影响。慢跑、游泳、登山或其他类似的活动，都有益于健康，建议多尝试。