与零售户建立战略伙伴关系

第一篇：与零售户建立战略伙伴关系

与零售户建立战略伙伴关系

共推规范店，同育大品牌

李鹏文

（灌南县烟草分公司）

近年来，随着《烟草控制框架公约》在中国全面的实施，加上国内反烟人士的推动以及国际国内控烟政策的限制。中国烟草正面临着前所未有的国内外竞争压力，在全球控烟形势日益严峻的大背景下，国内烟草行业的品牌传播正受到越来越严格限制，《烟草控制框架公约》正式生效后，在烟草广告、促销和赞助被广泛禁止的情况下，培育烟草品牌变得越来越难。面对十分庞大且不断增长的市场需求，烟草企业能否拥有一席之地并不断扩张，主要取决于是否拥有强大竞争力的品牌。

一、培育品牌的目的和意义

中国有3.1亿的烟民，约占世界吸烟人口的四分之一；每年消费香烟1.7万亿支，占世界销售市场1／3左右份额。中国这个世界最大的烟草市场已经成为国外烟草大鳄们窥视和垂涎的“肥肉”。面对虎视眈眈的国际烟草巨头，我们有没有可以迎敌的品牌。

品牌是一个企业的象征，是综合竞争实力的集中体现，也是其创新水平的重要标志。在全国烟草行业“大品牌、大市场、大流通”的环境下，品牌的培育成为提升企业核心竞争力的主要手段之一。

姜成康局长在2010年全国烟草工作会上指出“品牌发展上水平，是实现卷烟上水平的集中体现”。卷烟上水平已经成为中国烟草行业现阶段以及今后一段时期重点需要开展的工作。

二、对关键群体实行精准营销，高效、扎实培育品牌

当年美军轰炸越南清化大桥的战例就预示着精准制导武器将成为战场的主角。

从1965年4月3日起，美军曾出动了数百架次飞机，投了数千吨炸弹，发射了包括“小斗犬”、“大斗犬”空地导弹等各种类型的武器，结果却始终未能将桥炸断，反而损失了十几架作战飞机。到60年代末，美军把一批新一代武器运往越南战场，其中包括新型的“灵巧炸弹”，即电子光学制导炸弹和激光制导炸弹。1972年5月13日，14架F－4各带一枚“灵巧炸弹”飞向清化大桥。炸弹全部命中目标，清化桥被拦腰斩断。

精准制导武器在现代战争中日益发挥出举足轻重的作用。精准制导武器最突出的特点，就是极大地提高了作战效能。

随着时代的发展,大众营销的模式已经不再奏效了,大众营销模式将被精准营销所颠覆。在营销传播手段日渐多元化的现代社会,企业必须要有更精准并可衡量的营销沟通,并借此来提高资本运转的最大化。而客户的个性化需求也使得分析企业与消费者之间进行信息沟通对消费者需求的满足越来越重要，现代营销理论认为，“精准营销”是在精准定位的基础上，依托现代信息手段建立个性化的沟通服务体系，实现现代企业可度量的低成本、高效的扩张之路。

国际烟草巨头的卷烟产品除在自建的精品店中销售外，大部分通过大型零售连锁店销售，拥有强大的、覆盖面广的物流配送体系。2001年，全世界最大的便利店连锁集团在北美的全部销售收入中烟草部分就占了27%。据美国便利店协会的统计，烟草销售收入已成为全美便利店销售收入中最大的一项，2000年烟草销售收入占美国的便利店全部销售收入的35.8%。在日本，卷烟销售之所以可以抵御外国烟草企业的大举入侵，确保2/3的市场牢牢地把握在手，其根本原因就是网建与广大的卷烟零售户形成了战略伙伴关系，并通过品牌运作，培养一大批忠实消费者。

企业营销想要致力于提供优质服务，就应该以最大努力来留住为公司提供80%利润的20%的客户。我们知道，正是那些处于金字塔的高端群体才为公司创造绝对性利润的顾客，因此企业应当收缩战线，善用自身少数强势力量和资源，对关键群体实行精准营销，只有这样才能够节约投入成本，达到资源集优。

企业对关键群体的营销，不仅要对这一群体进行量的分析而且还要进行质的分析。企业要实现持续的获利与增长，就要锁定那些优质顾客。这里成功的关键是要确定带来80％利润的20％的顾客在哪里并且如何留住他们。卷烟精准营销的指向就在于创造客户并留住客户。

姜成康局长指出：加大品牌培育力度，促进重点品牌又好又快发展，是“卷烟上水平”的主要任务，是实现行业持续发展的重要保证。要继续围绕“532”和“461”品牌发展目标，科学配置资源，加大扶持力度，注重水平提升，努力保持重点品牌良好发展态势。

三、与零售客户形成战略伙伴关系，与客户共创成功。

卷烟零售终端是收集信息、培育品牌、实现营销的前沿阵地，是连接烟草商业企业与消费者的重要桥梁，是品牌培育的主要阵地。在在市场化、信息化高度发展的情况下，如何运用现代理念和先进技术，建设卷烟零售终端，能否牢牢把握住零售终端，有效整合终端资源，充分发挥终端优势，成为决定品牌培育成败的关键一环，更是应对新形势发展要求，完善销售网络，提高市场控制力，实现“卷烟上水平”的迫切需要。

2012年，国家局局长姜成康在江苏苏州调研时，充分肯定江苏烟草。在培育品牌、建设现代烟草方面，零售终端建设、维护零售客户利益方面，走在了行业前面。对零售户国家局提出“四同”即“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”，零售户的发展要跟我们的发展同一个方向，要让零售户了解和认同行业发展的目标方向；工作要同心，要让零售户认识到客我目标的一致性，形成发展的合力；服务要同步，要加强对零售户的指导和互动，共同提升为消费者服务的质量和水平；利益要同体，要让零售户真正从行业发展中得益。与零售客户形成“平等互利、长期合作、共同发展”的战略伙伴关系，努力将终端建设推向全面发展。

四、与零售客户合作，共推规范店，同育大品牌。

1、与零售客户合作，合理的利益，巩固和谐共赢的客我关系。

“没有永远的朋友，只有永恒的利益。”合理的利益，是双方合作的前提。只有零售客户的合理利益得到维护，才能提高零售客户的信心，卷烟市场才能得以稳定发展。

1)加强零售网点优化，提高烟草证的含金量。

为进一步提高零售许可证含金量，《烟草专卖法》、《烟草专卖实施条例》和《零售许可证管理办法》都提出零售户合理布局的要求，高度关注零售客户合理利益，促进零售终端合理分布，实现市场全覆盖和有序竞争。但是，近年来，新办证的客户大幅上升。及对残疾特困户、下岗或双下岗职工等在优惠政策上的扶持。打破了市场的布局，降低了烟草专卖零售许可证的含金量，更加打击了现有零售客户的经营信心。建议：一是保持合理的零售烟草证总量，并逐年加以优化。二是提高烟草证的许可条件，为烟草零售网点输入优质的客户。

2)合理客户分类，有效调控货源分配。

合理客户分类，对照国家局《客户分类标准》进一步细化客户分类标准，根据每一位客户的卷烟销售数量、销售结构、销售潜力等，准确、合理、规范调整客户业态档次工作。其次是根据可供货源情况，按照“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的原则，均衡调拨、均衡供应有效货源，实现货源的计算机统一自动分配，尽量使每位客户都尽可能得到所需的有效货源，努力做到公平、公正、合理。最后，根据市场价格、社会库存等信息，掌握好货源投放节奏，真正做到货源组织对路、供应合理，有效维护各档次卷烟的价格稳定，保障客户的卷烟经营利润维持在10%以上，提高对烟草公司的依赖度。

2、与零售客户合作，现代化的营销队伍，开展卷烟营销的有力保障。

烟草的现化化建设，提高营销队伍整体素质是基础。建设现代营销体系、创建国际先进的网络，服务好消费者，必须要有一支现代化的营销队伍作保障。

1)加强员工培训，有效提高营销队伍整体素质。

着力打造一流的员工素质，以提高培育品牌水平为重点。继续推广“135”工作法，努力提高员工技能水平、职业素养、创新活力。首先是提升服务客户的能力，搞清楚“客户需要什么，应该提供什么”的问题，改进服务客户的方式、方法，借助信息化平台，及时将公司政策、品牌动态等告知零售客户，为客户提供方便快捷的服务指导，把优质服务贯穿于市场营销的全过程。

着力在客户经理“研究市场、培育品牌、服务客户”这三个方面上下功夫。

（1）研究市场主要是对目标市场的基本情况进行分析，掌握市场的每一个动态。并在此基础上，制定和完善货源供应营销策略，尽量使紧俏烟供应更加科学合理，符合各类别零售客户的需要，提高客户满意度。（2）培育品牌主要是根据采集的卷烟品牌价格、库存、销售动态等信息，严格按照上级品牌规划要求，积极做好品牌的宣传，提出合理化建议。（3）服务客户则是客户经理的工作重心，提升销售网络竞争力的重点，首先是要树立“与客户共创成功”的理念，与客户建

立良好的战略合作伙伴关系。其次是分别从售前、售中、售后做好客户服务。及时提醒客户，注意并主动调整卷烟经营措施，挖掘销售潜力，提高销售能力。

教育培训是企业最优价值投入和员工最大福利。推进教育培训工作的科学化、制度化和规范化，保持人才队伍持续学习的能力，打造一个不断超越自我，不断创新创优的学习型企业、创新性企业。

用工公配制度改革，进一步激发全体员工干事创业的热情。建立工资调整正常机制，严格规范各级领导干部薪酬管理，努力做到收入分配向基层倾斜。进一步完善用工分配制度，对职工能有效地激励，特别是对基层员工能够有效地激励。

2)加强零售客户培训，有效提高零售终端功能发挥。

全面建设面向消费者的现代营销体系。把终端建设工作纳入网络建设的范畴，构建新型批零售关系，作为与客户建立利益共同体的重要途径。不断推进营销工作重点的转型，努力实现卷烟营销从面向客户到面向消费者的延伸，从适应市场、满足需求向引导消费、创造需求延伸。

以标准店为样板，推进规范店工作。江苏烟草的标准店工作，坚持“与客户共创成功”的服务理念，以强化标准店“六个一管理”为抓手，加强功能标准店日常运行管理，充分发挥优质零售终端品牌传播、宣传促销、销售渠道和市场信息的价值，为消费者提供增值服务。在总结“标准店”建设经验的基础上，积极开展规范店的建设，达到零售客户总数的20％左右。建设系统、有序、规范、高质量的规范店，将一批诚实守信、市口较好、经营能力强、配合程度高的优质客户纳入体系之中，使之成为培育品牌的阵地、诚信服务的标杆、收集信息的前沿、展示形象的窗口、规范经营的模范。

强化客户培训。

①提高经营实力。一是制定年度零售客户培训计划，分层级分批开展零售终端培训，满足不同终端类型客户的需求，提高零售客户卷烟经营的能力，实现与烟草公司共同成长的目的。二是以集中培训、座谈会式的形式传播品牌文化，提高知名品牌培育忠诚度，充分利用行业报刊、宣传材料、服务手册、网上平台等多种媒介，及卷烟品牌知识培训，客户经理拜访宣传、召开新品推介会等各种形式，向客户宣传重点培育品牌文化，为功能终端客户卷烟营销提供信息支撑，进一步提升重点品牌面向终端消费者的推广和培育能力，有效提高重点培育品牌在消费者中的忠诚度。三是以“讲授式”的方法，向功能终端客户讲解卷烟经营状况分析、商品展示知识、推销技巧、促销工具使用，提高客户面向消费者的知名品牌终端推介能力。四是以“一对一入户实地”指导式的方法，指导客户有效使用零售终端信息采集系统，及时准确的报送数据。五是以竞赛形式，组织功能终端参与终端陈列竞赛、知识竞赛活动，通过客户卷烟主题陈列活动评比活动，客户经理指导客户根据自己的经营能力和消费特征选择品牌培育目标、参与品牌创优竞赛，并对客户营销的全过程指导，努力提升零售客户培育品牌的能力，积极推动零售终端培育知名品牌功能的发挥。并通过竞赛树立一批优秀卷烟陈列的典范，并通过他们介绍优化形象的经验，对其他零售客户改善终端形象、经营能力

产生积极影响。六是以观摩学习、经验介绍、专题培训会，经验交流会等形式开展宣传活动，并利用电视媒介，客户经理上门指导等多种形式等方式不断提高“功能终端”人员的服务技能、经营能力、综合素质和提高获利能力。

②提升品牌培育能力。在品牌培育上，功能终端客户以“改善店面形象、增强意愿、增强推介水平、引导消费、品牌分析”为重点，全面提升自身的品牌推介技能与卷烟营销能力，借助自身的信誉与能力传递品牌的影响力与价值内涵，从而提高品牌知名度。一是改善终端店面形象和陈列形象。通过客户经理指导功能终端店容店貌设计、店内空间的利用、店内卫生保持等，构建易于消费者识别、吸引顾客进入、便于消费者挑选的舒适购物环境，并确保卷烟陈列整洁卫生、生动有序、重点突出，便于消费者发现目标品牌和新品牌，从而大幅优化终端形象，提升卷烟品牌在终端的宣传展示价值。二是牢固客我利益关系，增强客户品牌培育意愿。对功能终端提供不同的提升服务与指导，以提高利润的现实利益和提升终端等级的长远利益，激励客户不断提升自身的品牌培育能力，通过签约等多种形式，牢固客我利益关系，切实增强零售客户品牌培育的积极性，使之成为品牌培育的前沿阵地。三是提升品牌宣传推介水平。通过专业性分析、个性化培训、针对性指导等形式，从提高客户业务经营能力、品牌培育推介能力、终端信息设施设备操作能力以及文化素养这四方面入手，综合提升客户经营水平，使客户不仅拥有品牌推介的意愿，更具备品牌推介的素质，从而不断增强终端品牌培育的有效性。四是搭建现代化培育平台，引导消费者品牌消费习惯。解决目前在终端培育品牌的过程中，措施单一，通过开展功能终端广告资源的全面调研、掌控、对功能终端经营场所黄金的全面占控、广告宣传的统一发布、产品信息的统一发布、产品推介的统一发布、卷烟出样的生动化统一、品牌文化的全方位体验展示、货源投放的精准化等一些列措施，在终端搭建起现代化的品牌培育平台，从而让卷烟产品在零售终端“看得到、听得到、拿得到、尝得到、买得到”，全方位地引导消费者的品牌消费习惯。五是深化精准营销，加强卷烟品牌分析。与工业企业协同确定重点品牌在市场的上柜率和品牌成长率，深入研究重点品牌目标消费者的购买行为，分析购买途径和消费习惯，了解不同业态、不同类别零售终端在品牌销售能力方面的差异点、特点，以此深入地把握品牌在不同时间、不同区域、不同零售业态的消费规律，选择符合品牌形象定位和发展需要的功能终端配对。具体操作是在进行客户细分的基础上，根据目标市场消费规律、品牌市场发展状态特点，以烟草商业为主、工业协同选择确定适销的功能终端目标客户，形成若干个“品牌客户群”，并根据品牌与市场的发展需要和客户关系管理要求，定期评估和动态优化调整“品牌客户群”的范围，为货源投放、新品培育和宣传促销等工作提供精确指导。

3、与零售客户互动，借网络营销平台，建设信息化烟草。

网络营销平台的推出。随着信息技术的发展与普及应用，烟草行业现代化的营销模式也随之加快发展。原江苏烟草网上订货平台，在实际使用中取得了较好的效果，得到了广大零售客户的支持。随着时代的发展，原平台以订货为主，功能缺乏、互动性差的不足已有浮现。如何实现卷烟上水平？如何实现与客户共创成功的理念？这就要我们以卷烟品牌营销为突破口，通过推动卷烟营销上水平，并进一步提升客户的经营能力，实现客我的双赢。利用信息化支撑卷烟营销创新探索，为零售客户提供更加便利、快捷的优质服务。为此，连云港烟草公司将现有的一些应用系统进行整合，努力打造一个操作性强、实效性好的综合性卷烟网上营销平台，既方便客户经营，也提高企业服务能力。通过这个平台，不仅增强

了烟草企业与零售客户的交流，同时通过产品展示、广告宣传形式进一步促进了工商协同，实现卷烟营销上水平。

新平台设有网上订货、经营指导、品牌展示、信息互动、品牌文化、零售之窗、烟草资讯多个板块，分别设有我要订货、我的订单、结算中心、我的经营、陈列指导、技能提升、网络调查、品牌宣传、信息反馈等多个子模块。充分发挥了品牌培育功能、经营指导功能、知识普及功能、信息互动功能。

网上订货功能，实现了零售户方便快捷订货，提供强大的自助查询功能、自主理财功能。可快捷地查询自己的订单及各个时间段卷烟订货情况。

经营指导功能，为零售户提供销售分析和利润分析的强大功能，极大地提高了市场竞争的信息化主导能力。

品牌展示功能，通过图文并茂的形式，为我们展示了卷烟的品牌：品牌信息、产品特色、广告宣传语、市场定位等。让零售客户了解卷烟的特色与卖点，进一步提高客户的经营能力，提高成交率。

信息互动功能，收集零售客户的投诉和意见建议，通过在线与客户互动，及时发现问题、解决问题，促进行业行为规范、流程优化和服务质量的提升。

烟草资讯功能，更全面的了解国家烟草专卖法规。了解烟草法规以及公司有关规章制度和信息动态,大幅度地拓展了零售户获取信息的渠道，为零售户提供最前沿、最权威、最及时、最准确的信息报道.帮助零售户做到首法经营,文明经商的理念。

零售之窗功能，为零售户搭建了一个相互学习交流的平台。零售户在这里可以学习其它商店卷烟经营活动中的独到之处，不断改进和弥补自己的不足，学习他们的先进经营技巧，提高自己的卷烟经营水平。

网络营销平台，我相信用不了多久,零售户朋友将会全面学习好和掌握好灵活运用整个系统。网络营销平台，将成为烟草零售户卷烟经营的好帮手。希望更多的零售户加入，提升对零售户的服务水平，提高行业竞争力，加强公司与零售户之间的互动性，实现公司与烟草零售户的双赢。

与客户建立战略伙伴关系，做好卷烟规范店建设，共同培育大品牌，推进“卷烟上水平”是当前形势、网建工作的战略任务，是卷烟销售网络建设经过十多年发展经验的重要延深。只有强大的终端网络，才能经得起市场大风大浪的冲击，为全面建设现代烟草打下良好的基础。

第二篇：中德关于建立全方位战略伙伴关系的联合声明(全文)

中德关于建立全方位战略伙伴关系的联合声明(全文)中华人民共和国和德意志联邦共和国28日在德国柏林发表了《建立中德全方位战略伙伴关系的联合声明》。全文如下：

建立中德全方位战略伙伴关系的联合声明

（2014年3月28日，柏林）

应德意志联邦共和国联邦总统约阿希姆·高克和联邦总理安格拉·默克尔邀请，中华人民共和国国家主席习近平于2014年3月28日至30日对德国进行国事访问。双方强调，双边关系发展富有成果，政治、经济、文化领域高水平合作密切。双方决定建立全方位战略伙伴关系。为深化战略伙伴关系，中德两国致力于定期就地区和全球政治、安全问题举行磋商。双方一致认为，继续深化中德合作符合两国根本利益，符合亚洲和欧洲利益，有利于维护世界和平与稳定，提升福祉，促进世界可持续发展。

一、中德两国视彼此为长期战略伙伴，双方已建立的政治互信使得两国政治高层能定期进行开放坦诚的意见交流。两国均视对方发展为互利合作的重大机遇。为深化互信，双方不断夯实由60多个政府间经常性对话合作机制构成的广泛合作基础。其中，2010年商定建立的定期政府磋商机制发挥着核心协调作用。2014年下半年在德国举行的下一轮政府磋商应为未来几年双方继续合作制定行动纲要。

二、中德两国认为，国际政治和世界经济形势构成错综复杂的挑战。中德作为世界重要经济体和具有国际影响力的国家，对和平和繁荣共同承担着重要责任。双方愿意在双边、多边以及中国和欧盟关系框架内深化外交和安全领域战略合作，更加积极参与解决地区与国际冲突。双方将就乌克兰、阿富汗、叙利亚等地区和国际问题进行密切沟通。双方欢迎在六国框架内就伊朗核问题开展建设性合作。鉴此，双方决定将现有的战略对话拓展为外交与安全战略对话。两国将就国际和地区危机以及气候、环境、能源与资源安全、国际发展合作、粮食安全等全球挑战保持定期交流，在国际组织与机构中，尤其是联合国和二十国集团框架内开展更紧密合作。

三、在第一次世界大战爆发100周年和第二次世界大战爆发75周年之际，双方强调各国人民之间和平相处、相互理解与共同发展的重要意义。双方致力于按照《联合国宪章》确立的国际法和平解决地区和国际争端和冲突。双方欢迎扩大和深化欧洲一体化、亚洲区域合作，推动建设以更加公正、合理的规则为基础的国际秩序。德国欢迎中国和平发展，中国由此将为国际与地区安全作出更大贡献。双方强调相互尊重主权和领土完整。德国重申坚持一个中国政策，支持两岸关系和平发展。

四、双方愿加深对彼此发展道路的理解，增进政治互信。双方强调促进和保护人权与法治的意义，愿在平等和相互尊重基础上，在协商一致的关键和重点领域加强人权对话和法治国家对话。

五、中德全方位战略伙伴关系是中欧全面战略伙伴关系的重要组成部分，两者相互促进。德国欢迎中国加强与欧盟及其成员国合作，愿意在双边和欧盟层面与中国开展更紧密合作。中国赞赏德国为推进欧洲一体化、恢复欧元区金融政策稳定和经济发展所作的贡献。双方高度重视深化中欧全面战略伙伴关系，密切中欧政治对话，致力于切实落实《中欧合作2020战略规划》。双方致力于推动中欧投资协定谈判顺利进行。依据《中欧合作2020战略规划》，成功签订目标高远且涵盖投资保护和市场准入的中欧投资协定，可为在可行性研究基础上，着眼长远就签订一项全面深入的自由贸易协定开启谈判铺平道路。

六、双方一致认为，改革对于国家、经济和社会发展具有重要意义。德国注意到2013年11月中国共产党第十八届中央委员会第三次全体会议通过的全面深化改革决定，支持中国为实现市场在资源配置中起决定性作用和推动经济社会持续健康发展，深化经济体制改革，并将此视为两国合作的新机遇。

双方决定发展互利的创新伙伴关系，将在下轮政府磋商中予以细化。这一伙伴关系将进一步促进“新四化”，即城镇化、工业化、信息化

和农业现代化，以及在交通、电动汽车、高端制造业、能源、食品安全、清洁水和资源效率等领域的合作。双方欢迎中国决定担任2015年德国汉诺威消费电子、信息及通信博览会（CeBIT）合作伙伴国，这体现了双方在信息技术领域进行经济合作的意愿。

七、双方赞赏在气候变化和环保领域业已存在的密切的气候和环境伙伴关系，愿在空气净化、低碳发展、环境基础设施建设及绿色消费领域加强合作。此外，双方将继续推动在提高能效和推广可再生能源领域的合作。

八、中德致力于建设开放型世界经济，推动全球贸易自由化和相互开放投资。双方反对贸易和投资保护主义。作为出口大国，中德两国重视国际市场的公平竞争秩序。双方支持世界贸易组织（WTO），认为它为世界自由贸易提供了稳定的法律框架。双方将继续致力于完成多哈回合谈判。双方将继续在国际工作组框架下就出口信贷开展对话。

双方一致同意，本着平等和对等的精神进一步扩大广泛的经济关系。双方将为在对方国家落户的中德企业提供更加公平的待遇，特别是在参加政府招标方面。双方认为，公平的市场准入和保护知识产权对经济持续健康发展和企业繁荣具有重要意义。

双方致力于通过对话解决反倾销、反补贴等贸易争端，支持严格遵守

世贸组织规则，支持开放、公正、透明的多边贸易体制。双方将深化在产品质量安全、认证认可和标准化领域的合作，确保双边贸易进一步发展。

九、中德通过奉行负责任的经济和金融政策为全球经济和金融关系的稳定作出贡献。两国愿加强财政金融领域协调，为改革国际金融和货币体系作出贡献。双方商定定期举行高级别财金对话。双方强调签署新的、现代化的双边避免双重征税协定的重要性。德方欢迎人民币在国际金融和货币体系中发挥更大作用。因此，双方欢迎中国人民银行和德国联邦银行就在法兰克福建立人民币清算和结算安排签署备忘录。之后，将选择一家人民币清算行。

十、为加深相互理解，密切两国人文交流，特别是青年和学者之间的交流具有重要意义。双方高度重视教育领域合作、高校合作和大、中学生以及科研人员交流。应继续鼓励两国人民学习对方国家语言，这也是2013/2014中德语言年的重点。改善语言教师职业培训将持续促进该目标的实现。

为促进相互交流和旅游业发展，中德两国将为人员往来创造良好的框架条件，不断优化签证服务。德国欢迎中国在杜塞尔多夫新设总领馆。

第三篇：中德关于建立电动汽车战略伙伴关系的联合声明

中德关于建立电动汽车战略伙伴关系的联合声明

２０１１年６月２８日，中华人民共和国国务院总理温家宝和德意志联邦共和国总理安格拉·默克尔在柏林共同主持首轮中德政府磋商。两国总理就中德在替代动力、电动交通以及相关并网技术方面的合作进行了深入交流，双方认为：

一、中德两国政府高度重视替代动力、电动交通和并网技术对经济可持续发展的重要意义。

中国政府已将新能源汽车纳入战略性新兴产业，制定了相关技术的研究开发计划和新能源汽车发展规划，旨在加快结构调整，推动产业升级，更好地应对气候变化和实现节能减排。已实施的新能源汽车“十城千辆”计划、２００８年北京奥运和２０１０年上海世博大规模示范应用获得了全社会的认可和支持。

德国政府制定了国家电动汽车发展战略，旨在构建气候友好型的交通体系，将可再生能源融入供电系统，通过建立国家电动汽车平台，汇聚各重要利益相关方的资源。今年５月出台了政府电动汽车计划，更从国家政策层面上进一步聚焦电动交通发展。

两国在相关科技、生产和市场方面各有优势，全面加强相关领域合作符合两国和两国人民的利益。

２０１０年７月，中德《关于全面推进战略伙伴关系的联合公报》中指出，支持设立“中德替代动力平台”，加强电动汽车领域合作。这为双方合作奠定了基础。

二、电动汽车领域合作涉及双方多个部门。中国工业和信息化部、科学技术部、国家发展和改革委员会、财政部、国家质量监督检验检疫总局同德国联邦经济和技术部，联邦交通、建设与城市发展部，联邦教育和研究部，联邦环境、自然保护和核安全部在各自主管领域开展了卓有成效的合作。为进一步统筹协调并发挥各自资源和优势，有序、高效开展相关产业和技术的全面合作，协调当前和今后政府间双边合作项目，中德建立电动汽车战略伙伴关系。

三、双方每年至少召开一次由上述部门参加的司级以上联席会议，会议轮流在中国和德国举行。需要时，双方均可吸收其他机构参加。双方将各指定一名电动汽车战略伙伴关系协调人，负责两国政府间合作的联络事宜。

四、鼓励双方企业、研究机构建立合作伙伴关系。

五、鼓励两国地方政府和企业参与合作，如共同在示范项目、商业运营和电动汽车推广方面开展合作。

六、双方愿继续就发展战略和政策法规加强交流，进一步完善相关合作机制，推动先进电动汽车在全球更广泛的应用，为解决气候、环境和交通问题作贡献。双方在国际标准方面的交流与合作，也将为推动这一合作作出重要贡献。

七、中德电动汽车战略伙伴关系不排斥双方分别或共同与其他国家或地区开展的电动汽车各类合作。

本联合声明用中、德两种文字书就，一式两份，具有同等效力。

二０一一年六月二十八日，柏林

演讲稿

尊敬的老师们，同学们下午好：

我是来自10级经济学（2）班的学习委，我叫张盼盼，很荣幸有这次机会和大家一起交流担任学习委员这一职务的经验。

转眼间大学生活已经过了一年多，在这一年多的时间里，我一直担任着学习委员这一职务。回望这一年多，自己走过的路，留下的或深或浅的足迹，不仅充满了欢愉，也充满了淡淡的苦涩。一年多的工作，让我学到了很多很多，下面将自己的工作经验和大家一起分享。

学习委员是班上的一个重要职位，在我当初当上它的时候，我就在想一定不要辜负老师及同学们我的信任和支持，一定要把工作做好。要认真负责，态度踏实，要有一定的组织，领导，执行能力，并且做事情要公平，公正，公开，积极落实学校学院的具体工作。作为一名合格的学习委员，要收集学生对老师的意见和老师的教学动态。在很多情况下，老师无法和那么多学生直接打交道，很多老师也无暇顾及那么多的学生，特别是大家刚进入大学，很多人一时还不适应老师的教学模式。学习委员是老师与学生之间沟通的一个桥梁，学习委员要及时地向老师提出同学们的建议和疑问，熟悉老师对学生的基本要求。再次，学习委员在学习上要做好模范带头作用，要有优异的成绩，当同学们向我提出问题时，基本上给同学一个正确的回复。

总之，在一学年的工作之中，我懂得如何落实各项工作，如何和班委有效地分工合作，如何和同学沟通交流并且提高大家的学习积极性。当然，我的工作还存在着很多不足之处。比日：有的时候得不到同学们的响应，同学们不积极主动支持我的工作；在收集同学们对自己工作意见方面做得不够，有些事情做错了，没有周围同学的提醒，自己也没有发觉等等。最严重的一次是，我没有把英语四六级报名的时间，地点通知到位，导致我们班有4名同学错过报名的时间。这次事使我懂得了做事要脚踏实地，不能马虎。

在这次的交流会中，我希望大家可以从中吸取一些好的经验，带动本班级的学习风气，同时也相信大家在大学毕业后找到好的工作。谢谢大家！

第四篇：与家长建立合作伙伴关系

与家长建立合作伙伴关系，架起家园共育的互信桥梁

旬阳一幼 刘忠锋

建立良好的家园关系是幼儿园工作的重要环节，是影响幼儿教师顺利开展保教工作的客观条件，也是促进幼儿健康成长的重要因素。让孩子沐浴爱的阳光茁壮成长是家长和老师的共同愿望，老师和家长只有在充分建立合作互信的关系基础上，才能使家园共育工作取得事半功倍的成效。

俗话说：父母是孩子的第一任教师。足以说明家长对孩子教育所起的重要作用。现实生活中，很多年轻的家长和祖辈们非常缺乏科学的育儿方法，对孩子的教育等同于满足孩子的需要，从而进入对孩子过分溺爱，越俎代庖，急于求成，揠苗助长等等育儿误区。

《纲要》指出“家庭是幼儿园重要的合作伙伴。应本着尊重、平等、合作的原则，争取家长的理解、支持和主动参与，并积极支持、帮助家长提高教育能力。”进一步明确了幼儿教师开展家长工作的目的和任务在于清楚了解家长的需求，争取家长的配合，全心全意服务好家长，与家长建立合作伙伴关系，实现科学高效的家园共育目的。

一、以诚待人，取得家长的信任

《大学》“大学之道在明明德，在亲民，在止于至善。”意念真诚是自古以来做人的原则。教师要取得家长的信任，必须让家长能从你的身上感受到诚信的所在，要用具体的事例取信于家长，科学的方法指导家长，深刻的道理说服家长，真诚的情感打动家长，让家长从你的一言一行中感受到你的真心和善良，你的坦诚和包容。让他们从你的一举一动中透视出孩子在你的悉心呵护下是多么的快乐和阳光。

诚信不是靠嘴上说的，是要用实际行动来证明的，首先要有值得家长信赖的地方，老教师可以靠多年来积累的经验做家长的顾问，通过家长之间口口相传的口碑赢得家长的赞誉，很多教师已经成为了家长的知心朋友。新教师就要靠自己的实际行动和耐心细致的工作取得家长的认可，把自己的位置放低一些，从做家长的听众开始做起，进而努力去做家长的参谋，最终赢得家长的好评。

一个优秀的幼儿教师不能把眼光停留在好评和赞誉上，应该让家长成为你的“粉丝”，让你的工作得到家长的追捧和向往，让自己成为家长育儿方面的偶像，这样以来这些“粉丝”就会成为“铁丝”，甚至是“钢丝”，在这种条件下的家园工作就一定会成效丰硕。

二、有效沟通，开启家长的心扉

沟通时交流的主要形式，开展家长工作也是从沟通开始的，沟通就是说话，但是与家长的沟通就不仅仅是简单的说话，教师要能通过说话体现自己有没有知识，有没有水平，没有水平的沟通即使是说的天花乱坠最终给人的印象也不过是信口开河、胡言乱语而已。

古往今来，沟通作为家长工作最方便的手段被广大教师充分利用，幼儿教师在与家长沟通中首先应该做到语言亲切，语调柔和，通过沟通让家长向你敞开心扉，教师自然就能了解到家长的需求和困惑。其次，教师的语言要对自己的语言进行充分思考，该说的话巧说，不该说的话一句也不能说，这也是做人修为的一个根本所在。在家长面前要客观的表达自己对孩子的关爱，不要献媚家长，也不要埋怨家长，让他们感受到你是一个有责任心和使命感的老师。切忌向家长说一些模棱两可的事情，让家长觉得你没有关注自己的孩子，降低你在家长心目中的位置。

受工作条件的限制，幼儿教师与家长沟通大都在幼儿离园时进行，无论是家长找老师交流还是老师找家长交流，老师都应心平气和地对待家长，不能因为耽误了下班时间而显得急躁或思维散乱，这样不仅会大煞教师专业形象，而且不利于建立互信关系。

三、冷静处事，合作解决矛盾问题

幼儿园里孩子发生磕碰和互相之间抓咬的现象时有发生，这种情况最容易引起家长的不良情绪，难免有些无礼行为，如果教师不能采取切实有效的方式进行处理就会使事态恶化。所以，教师要牢记“冲动是魔鬼”这句话，冷静面对家长，合理化解矛盾。

当出现矛盾和问题时，首先要给家长表达的话语权，不能轻而易举的提出解决问题的方案，应该在充分听取家长的意见后再协商处理。哪怕是家长出的怨气也要心平气和地听他说完，不能随意打断家长话语，让家长感到心里不畅。

有时也会遇到找上门的家长，这种情况往往教师没有发现的事情，此时教师要积极面对，弄清事情发生的缘由，并且要亲自要去梳理和核实。认真反思自己的过失，清楚认识到自己的问题，并要及时将事件告知本班其他老师，一起老师进行商讨正确的解决方法，利用一切可以利用的资源来解决矛盾。

在家园工作中，教师除了要用职业道德规范和法律法规来约束自己的行为外，也要学会用法律来维护自己的权益。面对个别无理取闹，故意滋事生非的家长，教师要采取果断措施，用法律来捍卫自己的合法权益。

四、因人而异，做好家长的育儿向导

现实生活中，由于孩子所处的家庭不同，生长环境不同，家长和幼儿的情况形色各异，需要教师做到具体情况具体分析，因人而异，科学处理，根据不同情况采用不同的方法。对主动配合工作的家长，要给予赞赏，积极鼓励；对高傲苛刻的家长，要不是姿态，自信从容；对孩子放任自流的家长，要耐心细致，悉心指导；对被动依赖的家长，要积极引导，晓之以理；对无暇顾及孩子的家长，要微笑静听，开拓思想。

做好家长工作是幼儿园每个教师的重要职责，做好家长工作也不是立竿见影，一蹴而就的事情，需要一个经历过程和阶段，与家长沟通也是教育的永恒话题和研究主题，面对不同年代，不同年龄的家长就要有不同的工作方法。只要我们做个细心人，积极采取多种形式，充分利用多种方法，灵活运用多种窗口（家园练习册、班级网页、家长开放日、亲子活动等），与家长交流沟通，取得家长的满意和信任，家长工作一定能取得理想的成效。

第五篇：国家身份变迁与中俄战略协作伙伴关系的建立.

国际关系学院学报 2008年第 5期 Journal o fUn i v ersity of I nternati o na lRe lations , 2008N o 5 国家身份变迁与中俄战略协作伙伴关系的建立 高 飞

(外交学院 科研处 , 北京 100037 [摘要 ]冷战结束后 , 中俄关系迅速发展 , 从 1992年双方 相互视为友好国家 , 到 1994年确 认两国已具有 新型的建设性伙伴关系 , 直至 1996年宣布发展 战略协作伙伴关系 , 四年内两国 关系上了三个台阶。战略协作伙伴关系 的模式规定 :伙伴之间的关系平等 , 本着相互信任的精 神来解决一切问题 , 这是俄罗斯与中国在冷战结束之后对于建立新型的多极化国际秩序的巨大贡 献。

[关键词 ]中俄关系;战略协作伙伴关系;国家身份;国际体系

[中图分类号 ]D822 [文献标识码 ]A [文章编号 ]1004 3489(2008 05 0054 06 在冷战后的国际体系中 , 中俄两国的国家身份

都发生了变化 , 中国从国际体系的 挑战者 变成了 参与者 , 在不断融入世界政治、经济体系的同时 , 致力于与世界各主要国家建立务实的 伙伴关系;俄罗斯同样改变了自己冷战时代力图通过建立 社 会主义阵营 最终颠覆西方主导的国际关系体系的 观念 , 先是对西方 一边倒 , 随后又奉行了东西方平衡的 双头 鹰 战略 , 然而不管 在手段上 如何变 化 , 成为 西方主导的国际体系一员 的目标始终没 有发生改变。随着中俄两国国家身份的变化 , 两国 越来越注意到 中俄两国的团结更有利于实现各自 的国家利益 , 在发展 务实合作 的外交过程中 , 中 俄最终结成了 战略协作伙伴。本文将对冷战后 中俄两国国家身份的变化、外交方式的调整进行梳 理 , 从而揭示中俄战略协作伙伴关系建立、巩固和不 断发展的根本原因。

一、冷战后中俄国家身份的转变

1、中国从 挑战者 到 负责任的大国

近代中国经历了大国地位被剥夺的过程 , 不得 不接受由中心 到边缘的现实。在强国林立 的世界 里 , 中国渴望重新成为一个在国际上发挥重要影响 的大国。这是中国政治文化的一个重要特点。新中国进入国际舞台时 , 基本上是一个国际体 系外国家。首先 , 中国的自我身份定位具有明显革 命性。1980年代之前 , 中国提倡反对帝国主义 , 支 持无产阶级革命 , 力求改变西 方主导的国际秩 序。其次 , 从权力结构上看 , 在冷战的大部分时间里 , 中 国一直是霸权国家的主要挑战者之一 , 一边倒 和 一条线 都是如此。第三 , 中国的国家身份特征包 含高度的斗争意识;尤其是 1962年提出 以阶段斗 争为纲 之 后 , 在世界范围内进行 对抗性斗争的意 识得到了进一步认 可。[1](P 257-258 基 辛格把这 种对

外部世界的对立态度上升到中国文化的高度 , 他认 为 :(追求 地位平等 , 强烈坚持不听命于外国 , 在 中国领导人心目 中 , 不只 是战术 , 更 是道德上的必 然。[2](P 770 因此 , 中国对国际社会 , 尤其是西方大 国一直充满警觉。在社会主义阵营出现分歧后 , 这 种意识发展成极端的中国自主论 , 不相信任何外部 力量能够帮助中国 , 即使是盟友也不例外。1970年 代中国以第三世界国家的身份重返联合国 , 尽管身 份上已成为当代国际政治体系的重要一员 , 然而这 种意识仍然没有发生改变。

改革开放以后 , 中国逐渐改变了对现存国际体 系的看法 , 充分意识到外部环境与自身发展的重要 联系。邓小平率先提出学习西方 , 他认为 社会主 义要赢得与资本主义相比较的优势 , 就必须大胆吸 收和借鉴人类社会创造的一切文明成果 , 吸收和借 鉴当今世界各国 , 包括资本主义发达国家的一切反 映现代社 会化生 产规律 的先 进经 营方 式、管 理方 式。[3](P 373 此后 , 中国经济实力迅速提升 , 与世界 的经济联系也不断增加 , 2001年 12月 11日 , 中国 最终成为世界贸易组织的成员。世界银行!2001世 界发展指标 ∀ 报告显示 , 从 1990年到 1999年 , 中国的国内生产总值年均增长 10 7%。加入世界 贸易组织以后 , 中国经 济更是获得了 长足发展。[4] 2006年 1月 , 中国国家统计局核算 2005年中国国 内生产总值(GDP 达到 182321亿 元人民币 , 约合 22257亿美元 , 人均 1700美元。中国在全球最大经 济体

排名中从第六位跃升到第四位 , 超过了法国和 英国 , 排在美国、日本、德国之后。可以说中国已经 是一个经济大国。

随着中国与世界关系日趋紧密 , 中国开始全方 位地参与国际社会的活动 , 包括政治、经济、社会等 各个方面。从加入国际公约的数量明显可以看出这 一点。1949~1979年中国共加入多边国际条约 39个 , 1979~2004年则为 210个 , 数量 的增加不仅表 现了一种参与量的剧增 , 也表明了认同程度的提高。在参与国际组织活动过程中 , 通过不断认知、学习和 反馈 , 中国更加了解国际规范 , 中国的行为也更多地 受到国际规范的约束 , 即使在对于自己没有实际利 益的方面也会比以往更加注意遵守国际制度的原则 和维护自身的国际声誉。参与的活动越多 , 中国就 越会成为国际社会中的一个重要成员。[5]实践也证 明了这一点 , 1990年代以来中国在国际事务中越来 越显示出 负责任的大国 形象。在经济方面 , 1997年亚洲金融危机爆发以后 , 中国面对压力 , 坚持人民 币不贬值 , 得到了世界各国的普遍赞誉。在政治方 面 , 中国参与国际事务的积极性和主动性也明显增 强 , 1990年代中期以前 , 在有关地 区冲突的国际事 务特别是涉及援引联合国 宪章第七条的有 关决议 中 , 中国经常投弃权票 , 因为该条款赋权使用武力。近年来 , 中国 对国际和平与安 全的关注明显增 强。2002年 11月 , 对于在伊拉克实施武器检查的 1441号决议 , 中国投了赞成票。2006年 , 中国更是在涉 及朝鲜和伊朗的四个决议中投下了赞成票。中国还 积极参与联合国维和行动 , 自 1990年开始参加联合 国维和行动以来 , 短短十几年时间中国已成为联合 国安理会 5个常任理事国中派出维和人员最多的国 家。

从总体上 看 , 改革开 放以来 , 中 国外交已 经以 改良 的方式替代了 革命 , 在维护现有国际体系 稳定的同时 , 以和平与理性的方式推动改革不合理 的国际政治经济秩序。2003年 , 中国外交部部长助 理王毅在解释新秩序与加 入现存体制的关 系时表 示 : 我们 提出新秩 序 , 不 是要抛弃 或否定现 行秩 序 , 而要对其中不 合理、不公 正之处进行调 整和改 革 , 使之能够反映大多数国家和人民的共同利益 , 推 动实现国际关系的民主化。提倡新秩序 , 不是要排 他 , 而是希望实现开放、包容和共赢。我们重视发展 与美、俄、欧等大国的关系 , 重视与他们就亚洲问题 加强对话与协调 , 愿意看到他们为本地区的和平、稳 定与发展发挥建设性的作用。[6]中国

对国际体系 的态度由 坚决对抗 到 积极融入 的转变 , 是中国 国家身份变化的结果 , 体现了中国外交的巨大变化。

2、俄罗斯力求成为西方世界的平等一员

冷战结束后 , 苏联解体 , 俄罗斯依据自身国家实 力的变化 , 努力寻找在世界中的定位 , 在经济上积极 融入世界经济体系 , 在政治上力求成为西方世界的

平等一员。

在冷战时代 , 苏联是世界两 大超级大 国之一。1985年苏 联的 GDP 为 13900亿美元 , 居世界第二 位 , 高于 日本 的 13280亿 美元、德 国 的 6250亿美 元。[7]然而 , 苏联的解体 , 俄罗斯的经济在整个上世 纪 90年代持续下降 , 2002年俄罗斯的 GDP 下滑到 世界第 16位 , 人均 GDP 排名在世界的第 78位。有 学者不禁惊呼 ### 俄罗 斯退出了大国行 列 , 后退 了不是 100年 , 而是 200年。[8](P 379 为了实现经济的繁荣发展 , 俄罗斯从一开始就 将积极融入世界经济体系作为明确的目标。俄罗斯 与世贸组织的关系 , 最早可以追溯到 1947年成立的 关贸总协定(GATT。在 当时 , 作为 非市场经济国 家 , 苏联没有加入 GATT。苏联认为 , 在未来的国际 贸易体系中 , 资本主义国家将处于主导地位 , 如果苏 联参加 , 将威胁到其计划经济体制和在东欧地区的 主导地位。因此 , GATT 成立以后 , 苏联对其采取了 敌视态度 , 把它视为美国经济扩张的工 具。[9]1949年苏联组织成立经互会(C MEA , 通过建设另一个平行市场 与美国为 首的 GATT 对抗。随着冷战 进入尾声 , 苏联对世贸 组织的态度也 发生了变化。1993年 6月 17日 , 俄罗斯总统叶利钦签署文件 , 决 定正式申请 加入 GATT, 受到了 GATT 理事会成员 的热烈欢迎。1994年 4月 , 乌拉圭回合!最后行动 纲领 ∀ 签字 , GATT 的使命被新成立的 WTO 所取代 , 原有的 GATT 申请 程序也改 成了 WTO 申 请程序。1994年 12月 , 俄罗斯又递交了加入 W TO 的正式申 请 , 要求 WTO 筹备委员会以发达国 家地位处理俄 罗斯的申请程序 , [10](P 26 筹备委员会同意了俄罗斯 的要求。尽管 1995年开始的俄罗斯入世谈判至今 仍未结束 , 但是俄罗斯融入世界贸易机制已经是大 势所趋。从对抗到积 极加入 , 对 WTO 态度的变化 反映了俄罗斯国家身份的巨大变化。普京在!向俄 罗斯联邦议会提交的 2000年国情咨文 ∀ 中认为 , 建 立强大而稳定的经济

是世界上受尊敬的强国的基 础之基础。[11](P 80 基于发展经济的根本目标 , 2000年普京提出强国战略 , 2003年又提出争取十年内经 济总量翻一番的任务。保障国家的稳定发展 , 并积 极融入世界经济体系 , 在俄罗斯务实外交中居于主 导地位。

在政治方面 , 俄罗斯力求成为西方世界的平等 一员。俄罗斯人有整体亲西方的倾向。[12](P 287 自彼 得大帝以来 , 融入欧洲 是很多俄罗斯人所追求的 一种共同理想。俄罗斯独立以后 , 与西方融为一体 的观念仍然萦绕在外交决策层。以俄罗斯首任外交 部长科济列夫为代表的 大西洋主义者 认为 , 民主 的俄罗斯无论是在意识形态还是在国家利益上与美 国为首的西方发达国家都是一致的 , 俄罗斯外交的 最终目的在于通过西方的经济援助和政治支持来建 立一个 民主、繁荣的俄罗斯 , 并 作为一个伙伴全 面加入以美国为首的西方 国际政治经济和 安全体 系。[13](P 461 俄 罗斯激进改革 派代表人物盖达 尔认 为 : 俄罗斯完全有必要同北约建 立紧密的联盟关 系。无论从意识角度来看 , 还是从地缘政治角度来 看 , 都没有任何根据证明俄罗斯不能同民主大国建 立牢固的军事政治联盟。这一联盟在军事、经济和 地缘政治方面对俄罗斯都有利。[14]按照这种思想 , 俄罗斯对外政策的核心是尽快加入西方 文明国家 大家庭 , 在民主化、非军事化和对外政策的非全球 化标志下 , 使俄罗斯同西方结成 伙伴和盟友 , 成 为世界最发达国家俱乐部中的成员。[15] 从俄罗斯的外交实践看 , 1992年上半年 , 俄罗 斯总统叶利钦旋风般地遍访西欧的英、法、德、意等 国 , 并在一年中两次访问美国 , 致力于与这些国家建 立 战略伙伴 和 同盟关系。1994年俄罗斯坚持 以 发达国家身份 加入 WTO。1997年 , 在丹佛峰 会上俄罗斯正式成为八国集团成员。2006年提前 14年偿还了巴黎俱乐部的 216亿 美元重组债务从 而将身份由 债务国 转变成 债权国。所有这一 切中 , 俄罗斯成为八国集团成员最能说明问题 : 集 团成员资格是俄罗斯外交政策皇冠上的宝石。它比 任何其他单项成就都更能体现这个国家从苏联的对 抗主义向新俄罗斯的转型 , 旨在准备好同其他大国 一起来缔造一个更好的世界。[16]十几年来 , 尽管争 论始终不断 , 俄罗斯始终 没有放弃成为 西方世界平等一员 的目标。

二、冷战后中俄两国的 互动和身份认知

冷战时代 , 中苏两国是西方主导国际关系体系 的挑战者 , 在国际关系领域力图对西方主导的国际 关系体系进行根本上的改变。尽管在中苏论战过程 中 , 两党在 暴力革命 还是 和平过渡 问题上存在 分歧 , 但是目标是一致的。冷战结束后 , 中俄两国在 实践中对自身的国际身份做了调整 , 对于当代国际 体系来说 , 两国共同目标是 融入 和 参与。在这 一过程中 , 中俄两国认识 到双方存在共同 利益 , 是 战略协作伙伴。

1992年 12月 17日 , 叶利钦总统访 华 , 这是俄 罗斯国家领导人首次访问中国。访问期间 , 双方发 表了!相互关系基础的联合声明 ∀ , 宣布 中华人民 共和国和俄罗斯联邦相互视为友好国家。1994年 9月 , 江泽民主席对 俄罗斯进行了 回访 , 从面 向 21世纪的战略高度 , 共同探讨进一步发展两国睦邻友 好关系的途径。在会谈中 , 江主席对叶利钦总统说 , 经历了几十年的风风雨雨之 后 , 我们两国的关系 逐步走向成熟。我们的历史使命就是从战略高度看 待和处理两国关系 , 把两国睦邻友好关系精心培育 和发展下去 , 带入下一个 世纪 , 传给 我们的子孙后 代。[17](P 55 这次访问十分成功 , 双方签署 了!中俄 联合声明 ∀、!中俄两国首脑关于不将本国战略武器 瞄准对方的联合声明 ∀ 和!中俄国界西段协定 ∀ 等重 要文件。两国领导人宣布 , 中俄两国已具有 新型 的建设性伙伴关系 , 即不对抗、不结 盟 , 建立在和平共处五项原则基础上的长期、稳定的睦邻友好和 互利合作关系。双方关于互不首先使用核武器、互 不把战略导弹瞄准对方的声明 , 象征两国已彻底结 束了冷战时的敌对状态 , 相互信任正进一步增强。1996年 4月 , 叶利钦总统再次访华。这次访问 的重要成果是将两国的 建设性伙伴关系 进一步 提高到 战略协作伙伴关系。此外 , 中俄两国领导 人还决定建立两国领导人定期会晤机制 , 并在北京 和莫斯科之间架设保密电话通讯线路。

从 1992年中 俄 双 方承 认 相 互 视为 友 好 国 家 , 到 1994年确认两国 已具有 新型的建设性伙 伴关系 , 直至 1996年宣 布发展 战略协作伙伴关 系 , 四年内 , 两国关系上 了三个台阶。战略协作 伙伴关系 的特征是目标长 远、内涵广阔。两国要 在平等互利基础上加强各个领域的长期合作 , 包括 经济、政治、军事、科技、文

化和其他领域的合作。中 俄 战略协作伙伴关系 的建立 , 体现了冷战后中俄 两国外交的巨大变化。

三、中俄战略协作伙伴关系 建立的动因及发展前景

中俄战略协作伙伴关系的建立不是偶然的 , 它 不仅体现了冷战后中俄两国国家身份的变化 , 更是 两国外交政策调整和实践发展的必然结果。

1、中国方面 , 中俄战略协作伙伴关系 的建立 是中国总体 伙伴外交 的重要组成部分。

首先 , 中国的伙伴关系外交是以合作为目的的 外交 , 目的是促进双方各自利益的实现 , 不是为了共 同对付第三国 , 也不是对第三国的排斥或对抗。中 国与伙伴方不签署任何条约 , 彼此不受结盟条约、义 务、时间的约束。中国与伙伴方合作关系的确立一 般以双方元首的联合声明为标志 , 在声明中都确定 了一定的合作领域 , 还建立了一定的交往和磋商机 制来保障伙伴关系的发展。

其次 , 伙伴的基础是平等和互信。中国与伙伴 方建立的伙伴关系是一种平等互利的合作关系。在 中国的伙伴关系外交中 , 中国与伙伴国不是谁领导 谁、谁控制谁 , 而是在独立自主、平等协商的基础上 发展互信 , 实现互利与共赢。

第三 , 中国伙伴关系外交中的伙伴关系是一种 相互尊重、求同存异的关系。强调共同利益 , 寻求相 互间的合作 , 同时坦率承认双方在一些问题上存在 的分歧。但是 , 当相互之间因分歧而关系紧张的时 候 , 双方不应忽视其他方面的共同利益 , 应在追求共 同利益基础上 , 通过对话和磋商处理相互间的摩擦 和分歧 , 防止因为局部的分歧而影响两国关系的大

局。

第四 , 中国的伙伴关系外交不是一种只发挥权 宜之计功能的策略性外交 , 而是一种长远的、战略性 外交 , 是面向 21世纪的长期性构想。

2、俄罗斯方面 , 中俄战略协作伙伴关系 的建 立和发展是俄罗斯外交思路调整的必然结果。俄罗斯独 立以后 , 认为 ∃ 民主 国家之 间不打 仗 %的观点在俄罗斯日益增长。[18](P 155 然而 , 尽管 俄罗斯采取了亲西方的政策 , 力图使自己成为西方 发达国家中的平等成员 , 美国并没有将其看作平等 的伙伴。从 自身 利益考 虑 , 美国 对俄 罗斯采 取了 接触加遏制 政策 , 一方面 , 希望推动俄罗斯融入 西方主导的制度架构 , 以巩固俄国内的民主成果 , 培 植亲西方力量;同时坚持北约东扩 , 巩固冷战胜利的 地缘优势。独立初期 , 俄罗斯迅速加入了北约和平伙伴关系计划 , 加入了七 国集团 , 然 而形式大于实 质 , 其他众多方面都令俄罗斯大失所望。

首先 , 在经济方 面 , 西 方口惠 而实不 至。1992年 4月 1日 , 美国总统布什提议对俄罗斯进行经济 援助 , 7月西方七国在首脑会议上宣布对俄罗斯予 以 240亿美元的一揽子经济援助 , 但实际上到位的 只有 150亿美元 , 且绝大部分是允许延期支付前苏 联的债务和 购买西方商品 的短期出口 贷款。1993年 4月 14日 , 美国推动西方七国给予俄罗斯 434亿 美元的经济援助 , 然而最终到位的资金只有 50亿美 元。

其次 , 在政治上追随西方损失巨大。冷战后 , 由 于追随西方参与对伊拉克、南斯拉夫和利比亚的经 济制 裁 , 俄 罗 斯 遭 受 了 160亿 美 元 的 经 济 损 失。[13](P 484 然而 , 西方并没有把一个经济实力不断 下降和国内政治混乱的俄罗斯视作自己的平等伙 伴。美国政治家布热津斯基直言不讳地表示 : 俄 罗斯已经从一个超级大国变成一个第三世界的仍具 有重大核潜力的地区大国。莫斯科仍同华盛顿分享 着超级大国地位的说法只是一种幻想 , 美国不会同 俄罗斯分享全球的权力。[19] 对西方的 失望促成了俄罗斯外交从对西方的 一边倒 到 新欧亚主义 的转变。欧亚主义认为 , 俄罗斯的地缘政治状况是由地跨两大洲的独特地理 位置决定的 , 俄罗斯注定既属于欧洲 , 又属于亚洲。1992年 3月 , 叶利钦总统的高级顾问、新欧亚主义 的代表人物谢尔盖 &斯坦克维奇 撰文指出 , 今后 许多年 , 我们将充其量被(西方 分派充当一位低级 伙伴的角色 , 我们 应该不予以接受。他强调 , 在欧 洲的地缘政治中俄罗斯已经被边缘化 , 因此必须特 别注意考虑发展东方和发展中国家的

关系 , 应该从 诸如美国和西欧之类的发达国家转向发展同俄罗斯 地位相同的 第二阶层 国家之间关系 , 这样的重点 转移将有助于俄罗斯最终恢复作为世界领导者的地 位 , 并在东方和西方之间发挥桥梁的作用。[13](P 485 外交观念的变化推动了俄罗 斯外交战略的调 整。1996年!总统国家安全咨文 ∀ 明确表示 : 俄罗 斯不打算同任何国际力量中心对抗 , 也不打算单方 面依赖任何国际力量中心。俄罗斯对待这些中心的 战略将是 ∃平衡接近%。!俄罗 斯联邦国家安 全构 想 ∀ 也表示 : 俄罗斯不希望与任何一个国家或国家 集团发生冲突 , 也没有霸权主 义和扩张主义野 心。作为一个有影响的欧亚大国 , 俄罗斯将与国际社会 中所有感兴趣的国家保持伙伴关系。[13](P 496 全方 位的伙伴关系 , 意味着俄罗斯外交的重点是致力于 与世界各主要力量建立平等、务实的伙伴关系。

四、结语

中俄结成战略协作伙伴以后 , 两国关系继续发 展 , 在共同关心的国际问题上协作日益密切。1997年 11月 , 叶利钦总统访华 , 中俄两国领导人发表了!中俄关于世界多极化和建立国际新秩序的联合声 明 ∀。1998年 11月 , 江泽民主席访俄 , 两国领导人 发表了!世纪之交中俄关系的联合声明 ∀ 和!关于中 俄国界问题的联合声明 ∀。1999年 12月 , 叶利钦总 统访华 , 两国领导 人在联合声明 中进一步强调 , 在!联合国宪章 ∀ 和现行国际法准则的基础上推动建 立多极世界 , 加强联合国在国际事务中的主导地位 , 以政治方式和平解决国际争端 , 国际社会的所有成 员应平等相待并享有同等安全 , 相互尊重对方的发

展道路和选择, 相互尊重主权, 互不干涉内政, 建立 公正、平等及互利的国际政治经济秩序。2001年 7 月普京总统首次访华, 两国领导人发表!北京宣言 ∀ 和!关于反导问题的联合声明 ∀。!北京宣言 ∀宣布, 中俄将继续保持两国领导人之间的密切接触和经常 交往, 以多种方式就双边关系和国际形势的重大问 题交换意见。2001年 7月江泽民主席访问俄罗斯, 与普京总统发表!中俄元首莫斯科联合声明 ∀, 并于 7月 16日签署!中俄睦邻友好合作条约 ∀。条约将 中俄两国 战略协作伙伴关系 以法律的形式确定 下来, 以 世代友好、永不为敌 为 核心把两国关系 推向了一个新的高度。2002 年 5月 30日, 普京总 统在接受!人民日报 ∀社长许中田采访时

表示, 俄罗 斯 与中国 向世界提供了国家关系的新模式, 其中 要把自觉不结盟和协调努 力维护共同利益 结合起 来。这个关系的模式规定, 伙伴之间的关系平等, 本 着相互信任的精神来解决一切问题, 这就是俄罗斯 与中国在冷战结束之后对于建立新型的多极化国际 秩序的巨大贡献。[ 20 ](P 92 [ 参考文献 ] [ 1] 安卫, 李东燕 十字路口 上的世界: 中国 著名学 者探 北京: 中 国人 民大学 出 [ 12] 讨 21世纪的国际焦 点 [ M ] 版社, 2000 [ 2] [美 ] 亨利 & 基辛格 大外交 [ M ] 顾 淑馨, 林添贵 [ 13] 版社, 2002 [俄 ]亚 & 弗 & 卢金 俄 国熊看 中国龙: 17-20世纪 赵 永穆, 刘 燕明 等 重 中国在 俄罗 斯的 形象 [ M ] 庆: 重庆出版社, 2007 林军 俄 罗斯 外交 史稿 [ M ] 北京: 世 界 知识 出版 海口: 海南出版社, 1997 [ 3] [ 4] 邓小平文选(第三卷 [M ] 北京: 人民出版社, 1993 入世五年中国经济社会发展成就举世瞩目 [ EB /OL ].新华网, http / /www xhby net/xhby /content/2006-12 / : 10/ content_1487439_2 ht m [ 5] 秦亚青 国家身 份、战略文 化和安全 利益 [ J] 世 界 [ 16] [ 15] [ 14] 社, 2002!∀ # ∃% & XX I ∗+: ,∗ − %!.,∀ # , &∋(∋# % − /% 0% 1 ∀ % # 1 23 # & ∗− + ∋∋ ∋∋ −(1995 , 4∋− ∗# , 5 − − 6,∗7 ,((0% ∋+ ∃% & 8∋1 &∋∋: 0% + ∋&∋ :;∋: < 1994 ∋ 2 [N] ∗&∋(18 1 , ,%!∋∀ ∋9,% 1 [ J] % ∗,1 &∋ [ 英 ]波罗 经济与政治, 2003(1 [ 6] [ 7] 王毅 中国的周边安全政策 [ J] 求是, 2003(4 八 国集团 与俄 罗斯 [ J] 国外 社会 科学 文摘, 2005(9 [ 17] 钟之 成 社, 2007 [ 18 ] = >% ,% ?% ∗−.# ∗，≅!: ∋#[ M ] : % + : & Α3∗&∋(2004 1 , [ 19] [ 美 ]布热津斯基 你们本来可 以成为富裕 和幸福的 让世 界更 美好 [ M ] 北京: 世 界 知识 出版 B ruce Russett H a rvey S tarr W o rld P o litics T heM enu , : fo r Cho ice(A ppendix B [ M ] NY: W H F reem an , & Co pany 1989 m , [ 8] [加 ] 阿列克 斯 & 巴特勒 界 [M ] 张健荣 21世纪: 没 有俄 罗斯的 世 上海: 上 海人民出版社, 2005 Sov iet% [ J] Participa tion% in GATT: A [ 9] W L R ich ter 国家 [ N ](俄 共青团真理报, 1998-01-06 [ 20] 袁胜育 纵横 捭阖 # # # 俄罗 斯外 交新 战略 [M ] 重 Case for A ccession Journa l o f Internationa l L a w and Po litics 1988(2 , [ 10] [ 11] W TO Docum ent W T /A cc /Rus/9[ Z ] , [俄 ] 普京 23 A pril 1996 庆: 重庆出版社, 2007 普京文 集 [ M ] 北京: 中 国社 会科学 出(责任编辑 齐琳 59