霍振先-应收账款简介

第一篇：霍振先-应收账款简介

应收账款简介

霍振先

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通过学习本课程，你将能够：

●知道应收账款产生的原因；

●了解应收账款管理不善的弊端；

●学会加强应收账款的管理；

●做到掌控好公司财务。

应收账款简介

一、应收账款产生的原因

在现代社会，应收账款产生的原因有以下三方面：

1.商业竞争

应收账款产生的原因之一是商业竞争。也就是说，其他企业允许赊销，如果自己企业不允许赊销，就会失去竞争力。为了赢得客户，企业纷纷赊销，也就带来了应收账款。

2.销售过程中的时间差

按照销售合同，在销售过程中会产生时间差，这也是导致应收账款的一个原因。

3.管理不善

管理不善是人为原因，这也是导致应收账款的一个大问题。

二、应收账款管理不善产生的弊端

1.加大企业的风险

会计人员计算的利润包括客户已经支付的钱和应当支付的钱，其中包括没有收回来的钱，由此可见，会计计算出来的收入不是真正的收入，因此很多企业会提3%～5%的坏账准备金。如果坏账达到了7%～8%，企业的损失就比较大了。

2.加速企业的现金流

企业虽然没有收回应收账款，但是已经将其计算到利润中，企业就要交税，如所得税、增值税、流转税等，此外还要给股东分红，这就相当于加快了企业现金流出。

3.导致机会成本

所谓机会成本，就是指放弃的收入。企业有可能因为应收账款而导致机会成本的产生。

【案例】

可怕的骗局

2001年，长虹集团开始向国外扩张，接了美国一家名为APEX公司的一笔大订单，之后的5年内双方一直保持合作。截止到2005年，APEX公司共欠了长虹集团达40亿的账款。

实际上，APEX公司是一家骗子公司，但是长虹集团没能识别出这家公司的骗局。

2006年，长虹集团实在拖不住了，只得起诉这家美国公司。

不称职的销售人员

郑州某上市公司规定，只要销售额达到1个亿，就能享受集团副总经理的待遇，于是销售人员郑百文便只管销售，从不考虑回收账款，高价买，低价卖，回款额遥遥领先，被评为“全国商业战线排头兵”，董事长也被评为“全国劳动模范”。但由于该公司管理极度混乱，应收账款高达两个亿，公司最终以退市告终。

三、如何加强应收账款的管理

加强应收账款管理，需要做到以下几点：

1.对客户进行科学评估

企业接触新客户一定要从信用管理开始。很多公司为了加强信用管理，对客户进行信用评估：首先考察客户的信誉；其次考察客户欠债后的还款能力；第三考察客户资本，资本代表着实力；第四考察客户所处市场的条件，市场条件不好就要谨慎合作；第五考察客户有没有抵押。

很多小企业秉承着“客户是上帝”的观念，因此放松了对客户的信用管理，这是错误的行为。因为，不守信用的客户不但不是上帝，反而是灾星。

2.警惕客户信用的不良征兆

企业要警惕客户信用的不良征兆，主要包括以下几个方面：客户老板或者高管官司缠身；税务局工作人员频繁上门；员工发不出工资；订单越来越大，并且提出各种要求等。冰冻三尺非一日之寒，及时发现客户的不良征兆可以加强应收账款的管理。

3.对客户进行档案管理

企业要建立好客户档案，实行动态管理。现实工作中，有些企业会被营销总监或业务骨干“绑架”，陷入企业离开他们就无法正常运行的困境，这就是客户动态管理不到位造成的。

4.加强赊销业务的管理

关于赊销业务的管理，有以下两条建议：一是建立信用管理的相关制度，最基本的方法是ABC管理，A类客户信用非常好，可以放宽信用额度和信用期限，C类客户信用最差，要限制信用额度，并且必要时现款提；二是给客户评定等级，就像银行的信用等级一样。

5.及时进行账龄分析

所谓账龄，就是指应收账款的时间。企业要定期查看客户所欠的应收账款，账龄超过一年就比较危险，账龄两三年的就更加危险了。企业进行账龄分析一定要及时，不能以年为单位，应该以月为单位，个别管理极严的企业应该以天为单位。

6.对其核对往来账

企业要定期与客户核对往来账，保证企业的应收账款与客户的应付账款能够对应上。需要注意的是，核对往来账的工作并不是非财务人员不可。由于销售人员与客户的接触最为密切，只要销售人员略懂财务知识，复印好原始凭证和票据，公司就可以派销售人员与客户核对往来账。企业财务人员则可以和客户的财务人员通过电话对账。

7.加强贷款催收工作

加强货款的催收工作是应收账款管理的方法之一。贷款催收有以下几个方法：

了解客户欠款动机

了解客户的欠款动机才能有针对性地要款，客户欠款一般有以下两方面原因：

第一，客户很守信用，但确实没有能力还款。面对这样的客户，企业要分析客户的前景，如果前景很好，企业应当帮助客户渡过难关。

第二，客户恶意拖欠。这种客户的品质有问题，企业千万不能客气。

先礼后兵

对于欠款的客户，企业要先软后硬，先礼后兵。比如，企业可以先给客户发一封感谢信，感谢客户对公司的大力支持和为公司做出的贡献，信中要提及欠款，也可以看作变相的催款通知单；如果客户不理会，就直接发催款单；如果客户还是不理会，企业就要直接找客户；如果客户依然不在意，企业就带上律师函去要款；实在不行，企业还可以通过法律途径，诉讼解决。

培养讨债人员

讨债人才是公司最难得的人才，讨债人员具备以下几种特点：有说服力，能够找到直接责任人；永远让对方说“满意”或“是”，可以建立客户的信任；能够时刻提醒客户新账不解决就会变成旧账，给客户一定的压力。

第二篇：霍勇简介

霍勇简介

霍勇，著名男中音歌唱家，国家一级演员，中国音乐家协会会员。四川音乐学院毕业，获学士学位，师从于黎信昌教授，曾获文化部声乐大赛一等奖，中国音协金钟奖声乐大赛金奖，“卡耶夫”国际声乐选拔赛中国区第一名，MTV《巴山之路》获全国金奖。

主要艺术作品：个人声乐专集《斗牛士》、《马车夫之歌》、《小夜曲》、《魔王》、《跳蚤之歌》等。多次深入部队、边疆、海防慰问演出，参加各种大型文艺晚会演出，曾出访法国、意大利、俄罗斯等国家和地区，被称为“激情澎湃的男中音”。

经历

霍勇的艺术经历是丰富而精彩的。且不说他在总政复排“世纪经典” 大型音乐舞蹈史诗《东方红》、北京军区传统保留曲目《长征组歌》等大型演出中担任独唱;仅凭他多次在国内各种专业比赛中获得的金奖、一等奖的骄人成绩，也足以证明他的演唱实力。

霍勇走上学声乐的道路是很偶然的。学生时代的他一直是个体育爱好者，初中、高中几乎都在校体育队中度过，那时的梦想就是当个球星什么的。只是后来因为偶尔学校的一次演出，上台唱了一曲《外婆的澎湖湾》，被老师看中，推荐报考了四川音乐学院。从此，他才踏上了学习音乐的道路。

虽然霍勇的音乐启蒙教育接受得比较晚，但他学习十分用功，教过他的声乐老师都觉得:霍勇有很好的音乐感觉，声音很干净、弹性好。1988年，霍勇以优异的成绩从四川音乐学院声乐系毕业并考入成都军区政治部文工团。从此，他步入了军队大舞台的行列，这一成功转变自然与霍勇的艺术天赋、勤奋努力分不开，但成功者的人生之路即便是有了勤奋和天分，终究还是要经历不少坎坷艰辛，接受若干次的失败。霍勇也不例外，正在他的事业蒸蒸日上的时候，迎来了使他刻骨铭心的失败经历。

赛事

那是2000年霍勇参加“步步高”杯全国电视大奖赛时的事。初赛和复赛，他一路过关斩将，分数遥遥领先，可是由于赛事安排的时间较长，连日的疲劳再加上空调作祟，就在决赛的前一天，自信的霍勇不幸患了重感冒。这件事情的发生对于一个正在面临专业比赛的声乐选手来说，无疑是晴天霹雳，因为此时怎样勉强也会和平时的专业水平相差千里，可这样的比赛机会对歌唱演员来说一生又能有几次呢?霍勇为了心爱的事业坚持了，但那是他一直扶着场边的栏杆才迈上舞台的。结果不难想象，他虽然唱完了整首作品，但在最后一个高音处理时失败了。就这样霍勇含着泪走下了舞台，沮丧地接过了此次大赛的优秀奖证书。

成就

在接下来的日子里，霍勇并没有怨天尤人，而是冷静分析了往比赛期间自己的心理状态和发声技巧方面的不足，拟定了常人难以承受的训练计划来提高自己的专业技能。霍勇的导师、中央音乐学院声乐系的黎信昌教授就对他的这种不服输的钻研精神赞许有加，每次谈到自己的这位爱徒，黎教授就忍不住要把很多表扬的词儿，诸如谦虚、冷静、扎实、执著、有思想等一股脑儿都给了霍勇，他认为霍勇能够在声乐上取得今天这样的成绩，除了有好的声音、气质等条件外，最主要的还是在于他对演唱事业勇攀高峰的精神，唱歌时真挚情感的投入，对作品深刻的理解和对音乐风格准确的把握。

在2001年—— 2002年两年时间内，他获得了国家级声乐专业比赛两个第一名(荣获首届中国音乐《金钟奖》金奖，中国艺术歌曲声乐比赛第一名)，一个第二名(中央电视台第十届全国青年歌手大奖赛专业美声组二等奖)的好成绩。

在艺术上，追求完美是霍勇对自己一直不变的要求。能够通过自己的演唱推广不太被普通百姓接受的美声唱法是霍勇的心愿。如果能让观众在听了他的演唱之后对美声歌曲有一个全新的认识，喜欢上这样的歌声，这将是他最大的快乐。他说：美声唱法要走“通俗化”的路子，要让大众听懂，对观众的欣赏口味，不是一味去迎合，而是要引导。这是霍勇对艺术追求的责任。

作品

2003年海政歌舞团筹备排演音乐剧《赤道雨》，团里决定霍勇扮演剧中“姚汉唐”这个角色。姚老先生是一位80多岁的海外华侨，要找准一个80多岁人的动作、体态、说话的神态，对于一个还是30多岁的霍勇来说的确有点难度。

为了尽快进入角色，霍勇每天早晚在海军大院里观察周边老人们的神态和动作，排练时主动寻求导演组的帮助，他经常在排练场、在家里背诵台词而喃喃自语，甚至连走路的姿态，说话的口气，已然是一位老者的感觉。同事们开玩笑地说霍勇现在真像是一个“老龄化”的青年歌唱家了。有人不解，像他这样已经有了资本的演员为什么还会“沉迷”一个配角?霍勇对此经常是笑答:像我这样的年轻人才不能让老人栽跟头。

我演的是音乐剧，力求给人以浑然一体的美的享受才是我最高目标。我不仅仅要在舞台上唱好歌，演好小角色，更主要的是在戏中不能让观众有对我演唱和表演脱离的感觉。所以我必须严格要求自己。

他还说:美声唱法有很多优点，比如穿透力强，音域宽厚，音色华贵，优美流畅等等。但有一个弱点就是在演唱中文时不容易唱清楚，特别是在音乐剧里面，词句的搭配，节奏特点的变化都比较大，要想演好音乐剧里的人物角色，不仅要把握好人物的灵魂，把人物的所思、所想、所感表现在舞台上，还必须要把歌词唱清楚，让观众听清楚他唱的是什么意思，只有把“吐字、腔体、情感”统一起来，在表演上“真看、真听、真感受”，做到了以上这一切，你的美声演唱方能征服观众。霍勇的努力成功了。

评价

歌剧《赤道雨》最终获得了巨大成功，在中国舞台艺术最高荣誉—— 国家舞台艺术工程的四届评选中，入选了”国家舞台艺术精品工程“初选剧目，霍勇也因此获得了第八届全军文艺会演戏剧表演一等奖。

在纪念长征胜利七十周年的日子里，作为海军政治部文工团的歌唱家，霍勇受到北京军区战友文工团的邀请，参加了《长征组歌》剧组”重走长征路"的演出活动，在小半年的时间里，剧组的同志们长途跋涉两万多里，经历了9个省(直辖市)，演出了四十多场，受到沿线群众热烈欢迎。霍勇担任《四渡赤水出奇兵》男中音领唱部分，他演唱时诙谐幽默、自信洒脱的神态、高超的声音技巧与火热的激情征服了所有观众，有位老红军听到他的歌声后激动地说，他唱出了红军战士英勇杀敌的豪迈气概、机智灵活的战斗作风和革命乐观主义精神。

其他

在霍勇的演唱歌曲集里还有许多体现军人的生活体验、思想情感的作品。有一次在南海部队演出后，一位部队领导激动地对霍勇说：你演唱《壮志飞扬》、《海空卫士之歌》时激昂的情绪感染了我们，使我们心中充满无限的力量。想想霍勇从最初梦想成为体坛明星，到今天的歌唱家，经历过无数个成功后的喜悦，失败后的挫折和磨炼，有欢笑也有泪水，这一切对艺术不懈追求的霍勇来说，也许就是人生的全部意义吧。

第三篇：霍振先讲师培训内容

一、什么是财务？

财—钱—生钱—资本增值 务—事—项目—决策活动 使资本增值的决策活动—财务

二、什么是会计？

提供财务信息的管理活动—会计 对外提供财务信息—法定会计 对内提供财务信息—管理会计

三、财务与会计的根本区别

1、关注的重点不同 财务—现金流 法定会计—利润 管理会计—成本

2、内容不同

财务—投资、融资、经营、分配 会计—确认、计量、反映、报告

3、面向的时间不同

财务—未来（主要是现金流）会计（法定）—过去

会计（管理）—即面向过去又面向未来（内部成本）

四、财务管理的两个“抓手”

1、盈利（基本标准）（1）连续盈利（稳健）

（2）盈利水平不低于行业平均水平（盈利水平代表：净资产收益率ROE）

（3）要有现金流（经营活动作为重点）

（4）要考虑资本成本，追求经济附加值EVA（剔除资本成本的利润）—经济利润

2、风险

（1）风险：发生损失的可能性（风险=发生损失*发生概率）（2）观念：时刻要有风险防范意识（3）关注几个重要风险 1）战略风险（方向）2）法律风险（财税）3）经营风险（固定成本）4）偿债风险（利息支出—利息率）5）其他风险

（4）规避风险的基本方法

1）承受（条件：发生损失小且发生概率小）—因素：心理、实力、经验、知识、年龄等

2）回避（条件：发生损失大且发生概率大）3）转移（条件：发生损失大且发生概率小）

4）降低（条件：发生损失小且发生概率大）—制度、流程、规则等

五、财务管理的目标

1、短期目标：利润最大化（确保现金流的正常运转）

2、长期目标：企业价值最大化

假如某企业资产总额一个亿，负债五千万，净资产五千万；年销售额一个亿，年净利润两千万；销售增长及现金流等都很正常；社会平均回报率（假设）是百分之十；现评估企业的参考价值是多少? 企业的价值=市净率*净资产

市净率=企业的ROE/社会平均ROE =（0.2/0.5）/10%=4 企业的价值=市盈率*净利润 市盈率=1/社会平均ROE=10 企业价值最大化的相关因素：

1、盈利模式

2、团队建设

3、品牌建设

4、创新能力

5、核心竞争力

6、人脉关系（客户、供应商、银行、员工、政府、其他）

7、企业文化（文化：行为习惯的总和）

8、其他（凡是能给企业带来未来现金流的相关事项）

六、非财务人员要了解的会计基础知识

1、了解几个重要名词

（1）权责发生制（应收应付制）

不是以实际收到的款项而是以收款的权利和付款的责任做为收入和费用的确认方法

（2）收付实现制（现金收付制）（3）会计六要素 1）资产=负债+所有者权益 2）收入-费用=利润

2、企业三大活动（站在财务的角度—针对现金流）（1）经营活动（2）投资活动（3）筹资活动

3、会计核算的四个基本前提（1）会计主体（2）持续经营

（3）会计分期（会计：1月1日—12月31日）（4）货币计量

七、资产负债表

1、是时点报表（某年某月末）—“照片”—静态报表

2、反映的是财务状况（资产是多少、负债是多少、净资产是多少）—家底

3、报表的依据：资产=负债+所有者权益

4、资产包括的内容

（1）流动资产（主要是指：货币资金、应收账款、存货等）

（2）非流动资产（主要是指：长期投资、固定资产、无形资产—部分无形资产

5、负债包括的内容

（1）流动负债（主要是指：短期借款、应付账款、预收账款、应付职工薪酬、应缴税金等）

（2）非流动负债（主要是指：长期借款、应付债券、长期应付款等）

6、所有者权益包括内容（1）实收资本（股本）（2）资本公积（资本溢价）（3）盈余公积（4）未分配利润

7、财务实力（总资产和净资产）

8、看风险：

（1）非流动资产占总资产的比重（2）流动负债占流动资产的比重（3）负债总额占资产总额的比重（4）不良资产占资产总额的比重

八、利润表

1、是时期报表（某年某月）—“录像”—动态报表

2、反映的是经营成果（收入是多少，费用是多少，利润是多少）—经理人的成绩单

3、利润的计算过程

营业收入（不含增值税的营业额=含税营业额/（1+增值税率））-营业成本

-营业税金及附加-销售费用-管理费用-财务费用-资产减值损失

+公允价值变动收益 +投资收益 =营业利润 +营业外收入-营业外支出 =利润总额-所得税费用 =净利润

4、关注两个重要指标（1）毛利率

（2）费用率（期间费用率）

5、分析利润总额的质量（1）非经常事项利润（公允价值变动收益+投资收益+营业外收支净额）占利润总额的比重

（2）收入的质量决定利润的质量 1）回款率

2）新产品收入占总收入比重（特殊行业例外）3）市场行为的收入占总收入比重

九、现金流量表

1、经营活动的现金流（1）现金流入量（2）现金流出量

（3）现金净流量—“造血功能”

2、投资活动的现金流（1）现金流入量（2）现金流出量

（3）现金净流量—“放血功能”

3、筹资活动的现金流（1）现金流入量（2）现金流出量

（3）现金净流量—“输血功能”

十、财务诊断及分析

1、企业常见的病（1）“贫血症” 1）“化验单”：流动资产/流动负债=流动比率（假如标准值是2，如果实际值是小于1—贫血）2）“处方”（加大收款力度、尽量延期付款、开展增收节支活动、与银行进行协商取得银行贷款或授信额度、不良资产变现等）（2）“消化不良症” 1）“化验单”：总资产周转率=销售收入/总资产（假如标准值是1，实际值小于0.6—“消化不良”）2）“处方”：对投资进行科学的论证（投资—资产—收入—利润—现金流—价值）、加强资产的计划管理、处理闲置的设备等不良资产、资产与收入的严格配比原则等（3）“眩晕症” 1）“化验单”：资产负债率（假如标准值50%，如果大于70%—“眩晕症”）2）“处方”：提高盈利能力、减少股东利润分配率、向资本市场靠拢（比如上市）等（4）“软骨病” 1）“化验单”：销售收入增长率及固定资产净值率（收入增长率连续三年低于行业平均增长率或上年同期、固定资产净值率低于50%）2）“处方”：加大市场开发力度（新市场、新产品等）、加大技术改造力度等（5）“综合症” 1）“化验单”：ROE（小于资本成本率—EVA是负数或经济利润是负数）2）分析病因，ROE三要素 A、销售净利率 B、总资产周转率

C、财务杠杆（权益乘数）=总资产/净资产 ROE=A*B*C 3）“处方”：

A、增收节支（开源节流）：创新—人无我有、品牌—人有我优、性价比—人优我廉、促销—人廉我不赚钱、加强公司全过程的成本控制 B、同“消化不良症”处方

C、提高资本运作的水平，合理的利用财务杠杆

十一、预算管理

1、如何理解预算

（1）预算是企业利用现有资源进行最佳的资源分配或配置 资源：人、财、物、信息、时间

资源配置的最佳目标：最少的投入最大的产出（变不可能为可能）（2）预算是企业战略目标的分解

（3）预算是对企业经营管理者责任、权力、利益的科学分配（4）预算是绩效考核的基础和标准（5）预算是企业沟通协调的重要平台

（6）预算是数字化的计划（数字是目标，目标要有依据；计划是方案，要有方法和措施）

（7）预算是花钱原则的需要 花钱原则：

1）刚性原则：先算帐后花钱、谁花钱谁算帐、层层严格审批 2）弹性原则：提取预算外准备金（5%—10%）

（8）预算是对未来企业经营管理活动的彩排（针对财务结果的事项）

2、预算管理的内容（预算管理的循环）（1）明确企业战略目标（2）完善的绩效考核体系（3）预算编制

（4）预算执行（控制）（5）预算调整

（6）预算考核（分析）

3、预算目标的确定

（1）预算目标来源于企业战略目标

（2）预算目标要经过自上而下、自下而上反复论证并得到双方的认可（3）预算目标的基本观念

1）不鼓励绝对超越（预算追求的是达成，完不成要受处罚）

2）预算目标的难度（80%比较容易完成，20%比较有挑战）—“蹦一蹦能够得着”

3）反对脱离现实的目标（资源与目标完全脱离）（4）预算目标的基本内容

1）业务预算（销售预算、生产预算、采购预算、成本费用预算等）2）资本预算（长期资产的投入预算）3）现金预算

（5）预算目标的核心（企业不同的发展阶段预算目标的核心不同）1）初创期—以资本预算目标为核心 2）发展期—以销售预算目标为核心 3）成熟期—以成本费用预算目标为核心

4）衰退期（战略转型期）—以现金预算目标为核心

4、编制预算

（1）基本程序：下达目标—编制上报—审查平衡—审议批准—公布执行

（2）编制上报：

1）进行销售预测，编制销售预算

A、预测销售额=目标利润/销售净利率—财务会计法

B、预测销售额=（固定成本+目标利润）/（1-变动成本率）

2）编制成本费用预算（重点介绍职能部门的费用预算）—将费用分成以下几类

A、人工成本（工资增长率、人员的增减状况）B、折旧及摊销费用

C、归口费用（水费、电费、物业管理费、租金等）D、项目费用（审计费、评估费、律师费、咨询费等）

E、责任费用（业务招待费、办公费、会议费、差旅费、车辆使用费等）—按照费用的标准及规则

3）编制利润表预算—以管理会计为基础的利润表（要把成本分成固定成本和变动成本）4）现金预算

A、根据现金预算确定是否筹资

B、现金预算必须分期编制（至少以季为单位）C、现金预算要根据三大活动编制 5）资产负债表预算（不做重点）

6）具体编制各种预算：财务部牵头—制定预算管理制度及细则—统一制定表格及填表说明

5、预算组织落实

（1）管理机构：董事会—预算委员会—财务部（相当于预算委员会的办公室）—预算管理专员

（2）被管理机构：各部门及分支机构（费用中心、成本中心、收入中心、利润中心、投资中心等责任部门）

6、预算执行

（1）预算执行的前提条件 1）领导高度重视 2）目标制定切实可行 3）基础数据积累全面 4）反对会计造假 5）规范内部控制

（2）建议层层签订预算目标责任书

（3）划小核算单位（核算单位越小越好）—直到个人（4）划小时间单位（提高组织的时间管理水平）

（5）及时的信息反馈（预算完成程度—报表—日报或周报或旬报—及时纠偏—会议解决）

（6）一次性把事做对（考虑周全）（7）沟通顺畅（避免信息不对称）

7、预算调整（1）调整的条件 1）市场需求发生变化

2）企业内部资源发生重大变化 3）增补临时预算 4）市场环境发生变化（2）调整的程序 1）申请 2）审议 3）批准

8、预算考核（1）考评的原则 1）可控性原则 2）风险收益对等原则

3）总体优化原则（不要因为个别指标破坏整体指标）4）分级考评原则

5）公开公平原则（反对背靠背考核）（2）考评步骤 1）收集资料 2）确定差异 3）兑现奖惩

十二、成本控制

1、了解两个名词（1）成本（广义）：资源的耗费

（2）控制：为实现目标而采取的措施

2、成本的基本分类

（1）开源性成本与节流性成本 开源性成本—度

节流性成本—节省文化（2）固定成本和变动成本

固定成本—最大限度的利用其资源 变动成本—从设计研发开始（3）必要成本和非必要成本

必要成本：与企业的目标相关、与客户的服务相关、与企业未来的发展相关等

（4）显性成本和隐性成本

隐性成本：未来潜在的成本或被放弃的潜在收益（机会成本）

3、成本控制的原则

（1）全面成本控制原则（全面：全员、全方位、全过程）（2）效益原则

（3）目标管理与责任落实的原则（4）奖励原则（尤其是基层员工）

（5）例外管理原则（例外：意外的事、特殊的事、制度以外的事、预算外的事、重大差异等非常规事项）—把例外转变成例内

4、功能成本管理（在企业的三大运用）（1）设计研发（2）采购成本

1）替代（不影响产品的功能）2）要考虑产品的使用周期与配件使用周期尽量保持一致 3）要考虑采购半径（3）人力成本 1）提高劳动生产率 2）招聘具有潜质的人才

3）及时进行培训（公司发展战略及职业生涯规划）4）慎重增加每一位管理者

5、战略成本管理

（1）战略成本：为了实现企业战略目标并在行业当中取得竞争优势而发生的成本

（2）主要包括的内容

1）创新成本（仿造—改造—创造）2）先机成本 3）客户成本 4）学习成本

第四篇：魏振枢简介

魏振枢，男，1948年生人，教授。

在某高校工作26年，担任化工食品系主任十多年，主要从事化学化工的教学科研工作。2001年起任某高校学报主编。参加工作以来，发表论文80多篇（其中有的论文被引文80多次），编写各类著作16部（其中主编9部，三部分别获部、省、市级奖，两部为普通高等教育“十一五”国家级规划教材。）

主持完成省、市级科研项目4项，省、市级社科调研项目8项并均获一、二等奖，获得省、市级教学优秀成果一、二等奖共5项。

多次被评为省、市级优秀教师。省级出版系列高评委委员，省级高校系列高评委库委员。

第五篇：收单业务简介

收单业务简介

第一部分 收单业务简介

一、收单业务的定义 收单是什么？ 收什么“单”？

与“买单”有关系吗？

（一）收单业务起源

忘带钱包促成了收单业务的诞生

–1949年的一个中午，纽约曼哈顿的一个餐馆里，麦克纳马拉先生再次因为忘带钱包陷入尴尬，于是萌生了一个新的创意，从而开辟了支付产业的一个革命性的时代。大来俱乐部

–大来俱乐部首先说服一批餐馆加入，以此为基础在就餐者人群中发展会员。

–俱乐部负责定期到特约商户收取就餐者签字的账单，并据以向特约商户垫付资金，然后向会员收回资金。大来的含义

–Diners 就是“吃饭者”的意思，大来俱乐部即“吃饭者俱乐部”，港台有的翻译为“饕餮俱乐部”。

收单业务起源的启示

“单”就是客户签字的账单，在当时实际上是“赊账单”；

收单最初是为就餐者赊账提供便利； 在一定程度上说，收单早于发卡；

–最初大来俱乐部只是向餐馆提供一份会员名单，即”有权赊账者”的名单，并没有卡片。麦克纳马拉定义信用卡业务的基本模式，创造了“双边平台”，将相互依赖的双方：商户和持卡人联系在一起 –商户

•代价：支付交易手续费

收获：更多的销售 –持卡人 •代价：不直接支付手续费，而支付会员费（年费）•收获：支付的便利；赊账（先消费，后还款）；清晰的账单。

收单业务起源的启示 信用卡起源于消费，本质是“消费信用支付工具”，而消费离不开商户；

信用卡是商户创造的，没有商户就没有信用 卡；

–商户为信用卡提供了消费环境 –商户创造了信用卡的雏形

•商户储值卡、分期付款卡早于“通用信用卡” •希尔顿酒店曾发行100万信用卡、西尔斯百货是发现卡的起源（Discover）收单业务能够为商户创造价值 –当时商户回佣为7%

–有保障的赊账能为餐馆带来客户，增加消费，餐馆愿意为此付出代价。

收单业务对于商户的价值 带来客户，增加商户消费 –派生消费

•心理影响、冲动消费

•先消费后还款，提前消费，分期付款 –国际卡受理、异地卡客户受理 减少现金处理的成本（1.2-1.5%）–假币

–零钞准备、人工清点、现金保管、运送 –资金到账快，提高使用效率 改善客户服务 –安全体面

–透支消费、便于理财，资金周转、增积分、免年费 –清晰对账

–卫生，减少零钞不便 发卡业务互动 –消费促销 增值服务 –客户分析

–积分、会员卡管理

（二）收单业务定义 传统的定义（狭义）：

–收单机构通过POS等机具向特约商户提供受理支付卡（银行卡）交易及资金结算等金融服务，获取手续费收入的业务。

–收单机构是与商户签约并承担收单收益和风险责任的主体。

•核心是商户审批、定价和签约 更新的定义

–通过提供支付卡交易处理及结算服务，掌握商户关系，进而为商户提供多种增值服务，从而获取交易手续费以及综合收益的服务。–核心是商户关系 什么是POS? POS机是通过读卡器读取银行卡上的持卡人磁条信息，由POS操作人员输入交易金额，持卡人输入个人识别信息（即密码），POS把这些信息上送发卡银行系统，完成联机交易，给出成功与否的信息，并打印相应的票据。POS的应用实现了信用卡、借记卡等银行卡的联机消费，保证了交易的安全、快捷和准确，避免了手工查询黑名单和压单等繁杂劳动，提高了工作效率。

收单业务属性

对公业务还是对私业务？ –为持卡人提供便利（对私）–实际的客户是特约商户（对公）中间业务还是资产业务？

–总体属性是支付类的中间业务，以手续费为来源；

–具有一定资产业务的特点。•往往存在垫款的情况；

•从发卡行收到的清算资金有可能被拒付而形成实质性垫款；

•在商户审批需要借鉴对公授信审批的方法。收单业务在卡产业中的角色

收单业务将持卡人、特约商户、发卡机构联结在一起；

收单业务是整个卡片业务的基础； 收单行与商户之间是“互动”关系，属于“强连接”

收单业务分类 内卡收单 –本行卡

–银联卡（国内发行的双币卡、境外发行银联卡)外卡收单 –VISA卡

–MASTERCARD –JCB卡

–美国运通卡（American Express)–大来卡（Diners Club，已被发现卡收购）收单业务还做些什么？ 增值业务—收单增值服务

–客户交易分析报告，交易提示； –会员卡发行与管理； –小额取现（Cash Back);–签购单广告；

–

代缴费 –信用卡还款 –手机充值 –彩票销售

收单业务还做些什么？

增值业务—与发卡互动增值 –特惠商户 –分期付款 –积分消费 –联名卡 –消费促销 –消费返现

增值业务是商业银行做收单业务的又一核心动力,是下一步竞争的焦点

二、收单业务的投入产出模型 收单收入

–商户回佣（交易手续费）–其他收入 •POS租金 •年费

•耗材费、服务费 •增值服务收入 –会员卡管理 –客户分析报告 –小额取现 –预付卡管理

（一）收单收入

商户回佣（商户手续费）及交换费 –商户回佣（收单收入）：每笔交易向商户收取的手续费，一般表现为交易金额的一定比率，•由收单行签约时与商户约定。–交换费（收单成本）：每笔交易向发卡行支付的手续费，同样为交易金额的一定比率。•由支付卡组织确定，收单行无权调整。–国外有的采取收支两条线，国内账务处理采取了手续费净额的方式。认识交换费非常重要

–在联网通用的前提下，每笔跨行交易都有固定比率成本

–决定了商户回佣必须有底限 –从单行POS到联网通用，产生了部分手续费倒挂

（一）收单收入

国内卡商户回佣及交换费

–采取固定发卡行及银联手续费比率的分配办法；

–按商户类型（约260类）分六大类，固定成本为: •第一类：餐饮宾馆娱乐珠宝工艺品--1.6% •第二类：汽车房地产，批发—0.8%，分别封顶45、18 •第三类：航空售票、超市、加油--0.4% •第四类：公立医院、公立学校-0 •第五类：一般类--0.8% •第六类：新行业类--0.24元/笔

–收单收入为签约扣率减去上述成本后的净额–为什么商户类型设置重要？ •决定收单行成本。

（一）收单收入

国际卡商户回佣及交换费

–采取固定发卡行比率（Interchange fee)，卡组织不参与分成，另行收取处理费； –基本不按商户类型设定交换费

•开始有所调整，如针对超市和新兴行业单独确定

–按卡种、按区域统一确定比率；

–VISA/MASTERCARD 为每笔固定发卡行约1.5% •实际上其金卡、普卡、商务卡均有差异，VISA商务卡高达1.9%；

–运通、大来、JCB固定发卡行2.5%。

（二）收单成本 收单业务投入大

–系统及网络建设、运营 –终端投入、耗材 –营销队伍 –客户服务 –卡组织费用

成本控制非常重要

–通过规模化集中运营降低单位处理成本 –外包

二、收单业务的价值 新的收益增长点

事关发卡业务的核心竞争力 吸收低成本资金，锁定存款 营销对公客户的切入点

对公业务解决方案重要组成部分

收单业务的价值 新的收益增长点 –非利息收入的新来源

•受到境内外商业银行高度关注。–高成长性 –抗周期性

•经济增长可能放缓，但商户普及、持卡人刷卡意识提高将提高持卡消费占比，抵消下滑的影响。

•对于上市商业银行财务报表很有意义 –在我行已初现成效。

•我行2008年商户收单收入达到11.9亿，比上年增长50%

收单业务的价值

收单业务事关发卡业务的核心竞争力。–发卡的竞争最终取决于服务的竞争，服务竞争的关键在于对商户资源的控制

–超越卡产品同质化陷阱，实现差异化服务的必由路径

•“功能”容易被复制

•通过特有商户资源创造的“服务”难以复制 –未来发卡的主销售渠道

•商户的客户就是发卡的目标客户 –有钱人不一定是好客户

•对特约商户客户资源的开发与共享，将成为发卡的主渠道

对全行业务综合价值

吸收低成本资金，锁定存款

–收单业务推动结算账户开立，沉淀资金 营销对公客户的切入点

–通过收单业务逐渐渗透结算、贷款等业务 –发现客户需求，交叉销售 对公业务的配套解决方案

–对于许多商业流通企业，如宾馆、百货业收单业务已经是必备服务

–收单业务已经渗透到各个行业领域，住房按揭、医院、生产企业结算 信贷管理的有效工具 –评估信贷需求

–监控企业的经营状况

国内收单业务潜力巨大

与卡量相比，商户普及率严重不足，成长空间巨大

–2008年末发卡量18亿张，商户数仅118万户

（美国市场为750万户）社会商品零售总额持续增长

消费行为的改变，持卡消费占比快速提高 –2008年为26%，比2007年提高5个百分点。国家抵御经济危机的各项政策将使收单业务极大受益

–《国务院办公厅关于搞活流通扩大消费的意见》明确要进一步促进银行卡使用，方便消费者使用银行卡支付 –随着国内消费增长，预计到2010年我国社会消费品零售总额将达13.4万亿元，全国银行卡收单收入规模将达到235亿元 境内商业银行高度重视收单

境内各行已经将银行卡业务重点由发卡业务延伸至收单业务

–工、中、建、交行纷纷加大投入 –招商银行目标已经瞄准市场第一

–传统上不经营收单业务的小行加入战团 •华夏银行、中信银行、民生银行 –邮储、信用社开始在县域市场收单

汇丰、渣打、东亚已经取得人民币收单经营权，开始强力进入市场

三、收单业务的基本环节 

1、市场拓展 

2、商户审批 

3、商户开通 

4、终端管理 

5、交易处理 

6、商户服务 

7、争议处理 

8、风险防控 

9、商户退出

1、市场拓展 目标市场细分 –规模（大中小）

–行业（餐饮、百货、药店）

–经营渠道（门店、网上、电购、邮购）销售渠道 –支行客户经理 –卡部直销

–与对公客户部门合作 –第三方服务商 –其他渠道 销售方式 –面对面

–

电话、信函、邮件 –折页 –网点提示

营销激励及促销 –对营销人员 –对商户

商户准入条件

（一）禁止发展的商户类型：

（一）非法设立的经营组织；

（二）我国法律禁止的赌博及博彩类、色情服务类、出售违禁药品、毒品、黄色出版物、军火弹药等其他与我国法律、法规相抵触的商户；

（三）商户或商户负责人（或法人代表）已被列入国际信用卡组织、中国银联或各级政府及相关部门的不良信息系统或禁止发展名单；

（四）注册地及经营场所不在中国的商户；

（五）无固定经营场所的商户；

（六）涉嫌违规套现、非法洗钱或隐瞒实际经营业态，故意套用其他行业分类代码的商户。商户准入条件

（二）谨慎发展的商户类型：

（一）易发生伪卡欺诈或套现风险的商户，如珠宝、工艺品、机票代售、数码产品、高档电器、手机专卖、名牌服饰皮具、夜总会、酒吧、卡拉OK、桑拿、按摩等类型；

（二）提供中介、咨询类服务的商户；

（三）持卡人需预付款的商户；

（四）经营状况不佳、易发生倒闭风险的小型商户；

（五）管理体制不完善、易发生内部作案风险的私营企业、个体工商户。商户准入条件

（三）禁止异地收单。（2009年11月30日前退出）禁止以个人账户作为结算账户的特约商户受理信用卡。商户调查

现场调查，拍摄照片留存。

高风险型商户分行风险管理人员应亲自现场调查，关注：地点、铺面、库存、雇员、业务了解程度等

核实相关证照。

向工商管理部门、征信机构或商户开户行进行资信调查。

调查商户负责人信用状况。可疑迹象调查。

2、商户审批 商户申请受理 –申请表格 –申请传递 商户审批 –实地调查

–查询系统（工商局、银联不良商户信息、人行信息等）

–信用评估，借鉴对公信贷审批的方法 定价

–交易手续费

•分本行他行、分卡种、卡品牌

•按比例、按笔、阶梯定价、多种定价方式结合

•按每笔交易定价 –机具租金、耗材费 商户协议签署 档案管理

–权利义务的文件，对于风险控制很重要 商户审核、审批—MCC设置

根据商户实际主营业务确定MCC。混业经营的商户MCC设置：

—混业经营商户涉及的各业务类别相互不独立，无法严格区分时，应按照主营业务设置MCC。

如电器销售及维修商。

—混业经营商户涉及的各业务类别相互独立（或

相对独立）经营，可以区分时，应按照实际业

务类别分别设置MCC。

如酒店同时涉及礼品销售、餐饮服务和休闲娱

乐。

商户审核、审批—扣率设置

参照商户类别码所对应的发卡行、银联收益比例确定扣率，不应盲目降低扣率恶性竞争。如扣率低于发卡行+银联分润比例，跨行交易将出现红字。（特别是目前允许针对单个商户单独设置扣率上下限，应加强扣率管理，避免出现扣率倒挂现象）

商户签约

必须由我行与商户直接签约，禁止其他任何第三方机构代我行签约。



签约必须使用总行统一下发的商户受理协议，如有特殊要求，可通过补充协议进行约束。收单行与商户签约后，应建立特约商户档案，特约商户管理档案保管期限为自与特约商户协议终止日起至少两年。

3、商户开通 商户开通 –资料录入 –参数维护 •商户类型 •清算账号

–非常重要的基础工作，涉及账务资金安全 商户培训 –培训内容 –培训资料

–培训文档与表单，事关风险管理 受理标识与工具 –标贴、标牌 –防伪鉴别工具 商户培训

在收单业务正式开展前，收单行应确保对特约商户进行至少一次业务操作和风险培训。业务开展后，对特约商户的培训一年内不得少于两次，并保留培训记录，以备查核。对特约商户收银员变动必须进行业务培训。培训后，应要求商户财务主管、收银员签字确认。

培训内容至少包括：正确的卡片收单流程及受理注意事项、卡片防伪特征、商户如何防范欺诈、商户风险责任、特别强调芯片卡处理流程。

4、终端管理 品牌型号

–集中以降低升级维护成本 库存管理 –存货与备机 –出入库

–（某机构设备损失率高达5%）终端布放 –程序与参数

•远程升级与更新是趋势 –密钥管理 –统一程序管理 终端维护

–服务合约及服务商

–支持处理及准时

机具布放

收单行要在完成与特约商户的签约后，再为特约商户提供和布放受理人民币卡所需的机具。

我行新版POS程序为本外币合一，可同时受理本外币交易。POS终端自动判别本外币，不需收银员人工判断。

POS开通前需要进行相应的设置，如网络通讯、电话号码、操作员编号、主管编号、商户编号、终端编号，完成设置后操作员（主管）登录时POS会自动下载终端密钥、终端参数。

机具布放—移动POS 严格控制移动POS使用范围，布放原则为商户经营业态确实需要，如：

-航空

-交通罚款

-上门收费

-移动售货

-物流配送

风险点：移机难以监控

要求：除部分特殊需求商户外，关闭漫游。

POS拨入号码绑定 含义：POS拨入号码绑定，是指通过绑定POS拨入号码，控制商户只能通过预先设定的号码或号码集联入我行系统，从而避免出现商户移机。

意义：

1、落实监管机构要求；

2、提高风险管理水平；

3、实施县域收单优惠扣率要求。、交易处理

收单行应要求特约商户受理银行卡交易时，必须核对客户签名。

对于交易单据由商户保管的，收单行应要求商户妥善保管单据，并明确如因单据保管不善造成损失，由商户承担。

收单行应加强对手工类业务的管理，要求特约商户在规定时限内及时提交手工类业务的相关交易凭证;并负责保管商户提交的手工单原始单据，保存期限至少24个月。

清算

清算路径与交易路径一致。

间联商户总对总模式下，由总行负责跨行交 易资金清算，与当地银联无关。

对于在本机构开户的商户，系统自动清算。对于在他行开户的商户，需要分行通过同城交换进行清算。

6、商户服务 定期走访。耗材添加。机具维护。商户对账单。商户热线。

商户下载对账单

商户可通过我行95599网站自行下载对账单。

商户注意事项：

1、本外币商户应分别登录系统。

2、用户名为商户15位编号，初始密码为商户编号后6位。

3、商户第一次登录后只能进行密码修改操作。

4、商户可下载近3个月对账单。

5、对账单卡号进行部分屏蔽。

6、商户如遗忘密码，应致电收单行寻求帮助。

商户下载对账单 收单行注意事项：

1、应尽快通知商户修改密码，避免他人登录。

2、如商户遗忘密码，应要求商户致电收单行，收单行可与总行联系进行重置密码操作，具体操作方式见总行相关文件。

7、争议处理

从收单行角度看，争议处理包括调单处理、拒付处理、例外协商等，是维护收单行权益，避免损失的重要工作 争议解决架构 –专业人员 –业务流程优化 调单请求及回复 –收到调单请求 –回复请求 –单据保存 拒付

–审阅拒付，单据分析 –再请款 –仲裁及依从

8、风险管理 准入管理 –严格审批

•禁止类、限制类

•卡组织黑名单、各类征信系统 –及时退出 交易监控

–交易量、交易频率、交易特征 –应高度重视，予以充分利用 高风险行业商户的管理 –交单清算 –延迟清算 –额度控管 –严格监控

卡组织风险报表、风险通报 商户巡访与欺诈调查 损失催收

风险管理—典型风险类型

商户信用风险：商户因经营不善破产或在收到大笔清算款项后立即关门，销声匿迹，使收单机构承担此后的退单损失。

套现风险：套现方式包括虚假交易、商户自买自卖、退货变现、代客刷卡。

洗单：商户将其它未签约商户的交易在本商户的POS机或压印机上刷卡或压卡，假冒本店交易与收单机构清算。风险管理—典型风险类型

账户信息泄露：银行卡的各类账户信息，如磁道信息、卡号、有效期、PIN、CVV等，通过各种途径或渠道泄露出去。

伪卡欺诈:持卡人利用伪造卡、被盗卡、遗失卡或以不正当手段从发卡机构骗取/领的信用卡进行消费、取现或获取服务，使商户、收单机构或发卡机构蒙受损失的风险。

商户操作风险：如签购单保管不善、签购单未签名等。

风险管理

风险管理涉及收单业务各个环节：

商户调查、审批、机具布放、商户培训、商户日常管理等。

加强交易监控、异常交易调查。定期、不定期巡检。

新发展的高风险商户建立考察期，考察期要求商户交单。



高风险商户延迟资金清算。

风险管理—交易监控

关注商户交易量突然放大。关注手工交易占比突然放大。关注商户被调单或退单的笔数。关注同卡号在同商户频繁交易。

关注商户在非正常营业时间的频繁交易。关注商户每日贷记卡交易占所有交易比重是否正常。

睡眠商户

“睡眠”的商户可能存在以下风险：恶意倒闭商户、结算款项欺诈性转移。

发现睡眠迹象时，应： 对商户进行实地调查；

在欺诈迹象比较明显的情况下，暂扣交易款 项不予清算；

必要时暂停或终止商户交易

9、商户退出 商户主动退出。

-应收回机具和全部签购单据并进行账务清理。

收单行强制商户退出。

-在商户出现风险、欺诈等收单行认为需要强制退出的行为时，收单行应强制商户退出，收回机具和全部签购单据，必要时追究商户法律责任。

小结

收单业务是整个银行卡业务的基础；

收单业务服务于持卡人，但其客户是特约商户，属于对公支付类的中间业务，同时与对私业务相互依托；

不仅是中间业务的新增长点，也是发卡业务突破瓶颈、树立优势的保障；

是对公业务的重要手段，对全行的综合经营具有重要意义；

是一项具有完整业务链条的专门业务，需要专业化

–“转型”就是要实现“专业化”