广告客户管理

第一篇：广告客户管理

广告客户管理结课论文

姓名:

班级：材料05学号：200541002117

AE的价值体现

1.0 什么是AE

对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE”，并不象“拉业务”的业务员那么简单，他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。

曾看到过广告大师大卫·奥格威写的一段文字：不久前，我在飞机上，无意中听到我身边两位旅客的对话。他们是这么说的：

“你从事什么工作?”

“我在广告公司担任AE。”

“会计师(accountant)?”

“不是。”

“你写广告?”

“不是。”

“那么谁写广告?”

“撰文人员。”

“这个工作一定很有意思。”

“不见得轻松呢，我们做很多的调查。”

“你做调查?”

“不，我们有调查人员负责。”

“那你负责把广告卖给客户喽?”

“不，是撰文人员。”

“你需要帮公司找新客户吗?”

“那不是我的事。”

“对不起，恕我唐突——那你的工作到底是什么?”

“我是个行销人员。”

“你帮客户做行销?”

“不，他们自己做。”

“难道你是管理阶层?”

“不是，不过快了。”

这位美国同行，居然不能准确地说出“AE”是什么，真让人有些汗颜。大概，美国的“AE”与咱们所说的“AE”，在概念上有些差异。在国内，如果有人询问，一般说“业务经理”也就可以了。但如果要清楚地解释“AE”的话，可能就要费一番口舌了。

“AE” 原文Account Executive，国内称为“客户经理”或“业务经理”，有的干脆叫做“业务员”。“AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE”，并不象“拉业务”的业务员那么简单。他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。2.0广告客户部基础知识

客户服务的基本动作基本了解所负责客户产品、市场状况、公司运作状况 具

有扎实的基本动作，书面化作业有时间警觉性，守时，主动制定工作进度并及时调整主动热情地与客户沟通，准确了解客户工作要求协调所在小组成员作业，参与创意及媒介工作讨论。能妥善处理并执行客户的日常作业，是良好的战术家行事准确，执行任务时，致力追求超高水准不断学习广告与行销知识，有追根究底精神了解行销并能引发产生创意 受过媒体、市调及广告过程的基本训练，了解部门纪律了解创意过程，并能予以协助广告专业技术岗位基础知识。3.0广告客户部业务流程及AE职责

AE工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE负责整理会议记录（合作的步骤、期限和责任），和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议。（也应该有会议记录）。最后就是电话沟通和实地考察形成纸上的报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认：哦！原来要做的是这些工作。一般来说，每周一中午把工作周报传给客户，然后每天电话沟通确认工作的进度。

4.0AE双面性决定AE的要求

4.1位置双面性。

对外：AE不适宜与客户高层沟通。

对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。

责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。找到错误出在什么环节。

4.1准确判断、合理建议

良好的分析、判断能力是“AE”应有的素质。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要求时，“AE，就要考虑，双方是否拥有相应的资源，如：产品具有竞争力吗?市场情况是否有利?客户为此提供多少支援?有没有这样的能力和人手?等等。

“AE” 要了解客户的情况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断“接触”的过程，也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程。私下对“沟通”的理解是：“沟”指分割两地的一条“水沟”，形成“一水之隔”的现状；引申为双方存在着不同的观念、意见，如“代沟”；“通”则使相隔的两地连接、互通，意指相互之间达到了解和认同。

由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看法必然会存在着一定的差别，思考问题的路子甚至还有可能截然相反。所以，“AE”与客户的沟通，就是想要达成双方对某一问题的一致认同。说到沟通，许多人会理解为：无非就是利用“三寸不烂之舌”，去打动客户、拉到业务而己。诚然，拉业务是AE工作的一个主要部分，但并非是不管三七二十一，能拉到业务就好。一个真正的AE，能够判断什么样的业务能做，什么样的业务不能做。明明知道客户的投入会颗粒无收，还竭力鼓动客户投入，只要自己

拉到业务，有钱赚就行——这样的AE，显然是没有职业伦理道德的。因为客户的每一个投入决策，都关系重大，将直接影响到企业的经营效益，甚至影响到企业的生死存亡。这绝非是买衬衣那样的小事一件。

反过来，客户的失利，也将使专业公司的声誉受到损害。现在很多客户，与专业公司合作前，往往会向这家公司服务过的客户打听情况。所以，AE不能仅仅为了拉到业务，而不顾客户的利益；不能因为眼前的利益，而损害自己公司的声誉。这是一个合格的AE应有的职业素养。

4.1.1“大家都赢”的立场

“AE” 是专业公司与客户进行“沟通”的桥梁。桥梁的两端必须保持相当的牢度和高度，若偏于任何一方或有一方不配合，都有可能导致这座“沟通之桥”的倒塌。所以，“AE”虽为专业公司雇佣，但在面对双方观念和利益的冲突时，要善于平衡、协调，站在双方的立场上来考虑问题、解决问题。

维护客户的利益，是一个AE的职业道德素养。当然专业公司也并非福利慈善机构，也要讲究经济效益。专业公司有好的效益，才能招徕杰出的人才为客户服务；才能心态从容、客观、理性地面对客户的委任；才可能花成本、花时间去提升和规范自己的服务质量；才可能为更多的客户服务，积累更多的专业经验„„所以，AE在面对有损于自己公司利益的时候，要会、并且善于说“不”。这同样反映了AE的职业素质。

应该说，大多数客户与我们公司的合作是愉快的，不少客户还保持着长期的顾问关系。所以能保持这种关系的一个原因就是：大家都站在对方的立场来考虑问题，维护双方的利益，让“大家都赢”。

4.1.2从实践中积累知识

从“AE” 的职责可以看出，“AE”与客户沟通的内容是非常宽泛的，涉及到许多不同的专业领域。而“AE”大多数时间都是独自面对客户，专业人员陪同的机会并不多。所以，一个高素质的“AE”必须要有广博的专业知识。知识的积累主要有两个途径，一是从阅读中获得，二是在实践经验中获得。

与客户打交道以前，我主要从事广告文案，也兼做一些力所能及的设计工作，少有机会直接接触客户。自以为看的书多了，操作的案子也不少，与客户的沟通应该不成问题。等到真正接手，才明白原来的想法未免可笑了。

因为书上学到的理论，只有付诸于实践，才能真正转化为自己的知识。“理论与实践相结合”这句看似简单的老话，不光要会说，还要会去做。

4.2良好的人际关系

“AE”的一个不可或缺的素质是——有良好的处理“人际关系”的能力。“AE”在外要与客户广结入缘，在内也要与各部门的同事有良好的人际关系，大家才能合作无间。

“AE” 的工作涉及面较广，经常会与公司内不同的部门订交道：收缴款要通过财务部；市场情报需向调查部索取；设计要交代创意部去做；媒体计划需督促媒体部等等。倘若人缘不好，交代的工作就无法做得圆满，而客户那边又会有意见，两面夹击，“AE”的工作就比较被动了。

没有好的管理制度和公司文化，“人情关系”只能帮助解决一时的难题，并非 “长期饭票”，也无法长期适用。

4.3客户怎么看“AE”?

说实话，多数客户不太了解“AE”这两个字母的组合，究竟代表着什么。如果解释为“业务经理”或“客户经理”，就持好理解得多了：“哦!是拉业务的”。

听到此话，会让真正的“AE”心理有点凉飕飕的。

所以，初步接触阶段，“AE”不必在意这种“拉业务的”、先入为主的第一印象。会见客户也确实是抱着拉业务目的的。至于，今后客户会怎样看待“AE”，就得*自己的专业素质和人际沟通能力了。

“AE”，一个在同事眼里是代表着客户指东指西的人，在客户眼里是代表着专业公司讨价还价的人；一个在家人眼里是整天辛辛苦苦见首不见尾的人，在朋友眼里是忙忙碌碌不知疲倦的人„„这只是别人眼里的自己，可是又有多少人知道“AE”内心深处的感受呢?

5.0优秀AE具备素质

一个行业兴衰成败最重要的因素是人，广告人才是广告行业的主体与核心，担负着行业持续发展的重任。作为广告人应告市场竞争显得尤为重要。随着中国品牌不断地走向国际市场，参与国际化竞争，广告人所肩负的任务也越来越重，不仅要掌握世界经济，还要研究未来国际化的运作。这些对我们广告人来说，都将面临着一场严峻的考验。

5.1广告人的知识结

构与传播技能广告人要具备多层次、多系列的专业知识，才能为企业提供高水平和高质量的服务。当今社会中，广告业是一个知识密集、更新换代频率很高的行业。如今广告传播的观念已不是一般人头脑中写写画画，吃吃喝喝拉广告的模式，而涉及到更多的诸如社会学、文化学、民族学、心理学、文学、语言学、符号学、信息科学、国际关系学，国际政治经济、法律、宗教、跨文化传播、国际市场营销、外语等等，广告专业知识与它的相关学科知识共同构成了广告人的知识结构。它反映的是广告人多层次，多系列，由博到专的特点，也只有具备了宽广知识面和较高的学识修养的人才能比较容易进入角色、胜任工作。

一个优秀的广告人，要善于与客户进行沟通与说服。作为一名称职的广告人，要掌握多方面的媒体资源，如：报纸、电视、杂志、广播、户外等，这样才能为客户的广告宣传，提供最佳的媒体选择。此外，广告是一种沟通，如信息沟通、情感沟通等；广告还是一个说服，如对客户的说服、对消费者的说服。不懂得沟通、劝说的人，很难想象能把别人说服。与客户沟通，虽然前期的说服工作很辛苦，心理压力与操作难度也很大，但广告人却可以从中获益，深切地体会到服务乐趣，在与客户心灵沟通的同时，也结交了朋友。

5.2广告人应遵守职业道德

“实事求是”、“真实不欺”、“以诚待人”、“公平竞争”，这是广告人最根本的职业道德要求，也是广告人应追求的信念。

广告业在长期的发展中，同行业间互相尊重，公平竞争，对客户要忠诚等，都是广告人所必须遵循的。在现实工作中，我们不难发现，少数广告人为了得到某项广告业务，不是从策划创意上下功夫，而是千方百计走门道、拉关系、竞相压价，甚至不惜以自身亏本为代价，也要拼命夺取某项广告业务。这样做的结果，既对客户不负责任，又对行业不负责任，终究要搬起石头砸自己的脚，败坏自家广告公司的名声。目前，这种现象还存在蔓延倾向，应引起同业员工的高度重视。

广告业的竞争最终是人才的竞争，广告公司的核心竞争力是广告人，而要成为一个优秀的广告人，就要求不断学习、努力提高素质，勇于开拓创新、积极投入市场竞争，只有优秀高素质的广告人，才能使中国的广告业走向辉煌的明天。

第二篇：广告客户名录

麦势李蒙计划总监白楠媒介策划

苏启文-计划

范磊计划

焦阳计划

媒介策划

雀巢屋#NAME?计划任伟计划

KANS计划总监

丁加辉计划

吕丹丹计划

优势麦肯UniversalMcCANN吉权李蒙吉权秘书

王鳦南媒介购买主任邵楠-kevin媒介执行彭庆媒介购买总监贺昱波媒介购买

陈帅媒介购买

周健媒介购买

巨睿媒介购买

Malcolm计划总监Mandy原计划总监lorriane计划总监

刘芳-gress媒介计划崔亚媒介计划

张国强计划总监

张宗静-wendy媒介计划焦扬媒介计划

陈书计划

王企宣计划

王静媒介计划

朱江月计划

郭蓓

米冰-maggie计划

李冰冰-Amy计划

江伟户外计划

实力刘志彦-jim老总

杨明光全国购买总监(上海)沈军-全国购买总监(上海)王欣媒介购买（上海）

张-dicky购买部经理（广州）车文龙-购买总监(北京)全国购买总监

张莹-Jesca户外购买执行（非惠普）

吴攀-john户外购买执行

吴琼户外购买执行

汪忆ANSON策划主管

杨凯策划主管

马引力户外购买执行

何伟-户外购买执行

邓颖-HP户外购买执行

李相怡计划

赵建慧媒介资料收集

周明-户外计划

张军计划部经理

范凝策划总监

严志力计划

洋洋计划

姚红波-计划

刘芳计划

许秋芳户外计划

张军计划总监

上海黄丽户外购买

奥美高峥设计

洋狮周绘设计

北京电通-国际部彭年顺-Andy媒介总监李辉媒介计划经理

烟红国际业务中心媒介执行

赵微-Kitty客户总监

北京电通-本部吴彤户外广告部主任陆兆青高级户外媒介经理

康春户外媒介经理

杨挺户外媒介助理

孙琳琳计划

孙静营业部

王缅计划

刘雅楠户外媒介经理

李原公关促销主任

李莉媒介执行

催小安非媒体

催红宇营业部

宫殿薇AD

李西沙副总经理

东方日海广告（电通）董海英营业部白艳文营业部总监

齐藤良介企画部总监

张园（先生）

东派广告（电通）杨东民媒介高级经理

王黎阳计划总监

王振辉媒介总监

达彼思广告李硕客户主任

高学莲资深客户主任

荣艳资深客户经理

谭秋华-Pat客户总监

张宁客户总监

华伦媒体heartlandmedia刘燕媒介购买副经理

sammy北京购买总监

王微媒介购买助理

陈锦虹购买总监

张宁客户总监

刘杰计划

孟涛媒体助理

徐佩（沛）计划

纱莎

凯洛媒体黄慧敏-ada策划总监

马华柳-助理策划总监

傅正义-zeny户外购买督导、全国购买

董燕秋助理策划总监

张雪新媒介经理

刘静静资深户外购买

精信广告MEDIACOM南闲姬高级媒介主任coco（广州）

博达大桥国际广告传媒贺旻波媒介购买督导郭亚婷

于秀梅财务

领航广告传播有限公司余威-媒介总监朱捷-cindy媒介经理

梁静媒介主管

博视达广告posterscope王洋高级媒介购买柳思艺媒介购买总监

李镇远Danny Lee市场客和户总监

大广太平洋国际广告邢广东媒介部经理助理 涛丰广告（大广的户外）刘晶媒介

博报堂广告张欣市场企化总监

韩雪企化部高级主任

陈洁媒介购买

徐荣德、张英

灵智大洋陈凇-angela媒介购买经理

星传王傅计划

董璇熠计划总监

王晓晴计划

曹晓策划专员

邸珊珊媒介计划执行

刘毅炯上海购买

灵狮姜石-tommy媒介购买副经理姜灵云

firstell陈英媒介总监

沃美刘洋旭户外购买

江艳红计划

单位联系人职位

浩腾媒体OMD沈丽华户外媒介购买 ADK邓刚户外媒介购买

大手笔张晓丹媒介购买

麦肯.光明李媒介购买

依然公关陶莹客户高级经理 北京广告公司刘博

吕志刚

任梦

阳狮广告洪小姐

客户名称职务姓名

长安福特唐琴蜜斯

一汽马自达司副总经理于洪江

市场部品牌流传员许奇丽

媒体规划张勇志

媒介头徐展威

部长汤礼忠

市场部公关室品牌流传员居红秋

发卖经理焦雄伟

高冉

海尔通信C崔涛经理

长虹精显王背投影彩色电视规划市场部郎部长 筹谋部李部长

筹谋管理武建生

*四川长虹集团公司广告科科长张洪汉

华晨金杯蹇超

中华轿车王凡

媒介经理喻洪亮

市场营销部品牌经理孙光

副总裁兼发卖公司总经理池冶

金杯汽车王卉蜜斯

保定长城汽车蒋经理

广告经理袁占成宣传部部长助理史彬彬

宣传部长商玉贵

长安铃木筹谋部华锡伟

海信电器喻海涛

海信通信

海信数字赵月

东风雪铁龙爱丽舍广告部胡航经理

杨宁

海南马自达姜剑平师长教师

周丽平蜜斯

汤斯/周丽平

一汽轿车发卖总经理王殿明 客户瓜葛部部长杨丽

河北中兴汽车经理郭俊峰师长教师 青岛海信计较机公经理张海生 经理代淑玉

海信计较机BeiJing管理处刘冰 海尔海尔冰箱方纯松

海尔商用空调王军

海尔空调(家用)刘小晶

海尔彩色电视吕海虹

海尔手机李丽/崔涛

海尔计较机尹顺波

海尔洗衣机(滚筒)刘福梅 海尔洗衣机(涡轮)邵建伟 海尔热水器王延红

海尔洗碗机申文茂

海尔抽油烟子机王小东 海尔集团张经理

春兰集团新闻中间广告部陈开亚

第三篇：客户广告投放调查表专题

客户广告投放意向调查表

媒体形式：

1.电视2.报纸3.广播4.网络5.户外6.社区7.车体8.活动9.DM刊物

媒体区域：

1.市区2.高速3.市县区主要干道4.指定县区：定陶曹县 东明鄄城郓城巨野

我们拥有的媒体：

一、网络媒体

1.菏泽信息港

2.菏泽房产网

3.菏泽汽车网

4.菏泽人才网

5.菏泽团购网

二、户外媒体

1.市区内三面翻：2市区LED3各县三面翻4各县区LED3高速高炮

三、社区媒体

1.住宅

2.写字楼

3.商场

四、活动

成武单县

第四篇：广告机广告客户合同

合 作 协 议 书

甲方：郑州伏龙文化传媒有限公司

乙方： _________________

就甲方在乙方双方议定场地摆放多媒体广告机合作事项，达成以下协议。

第一条、协议生效期从__ 月__ 日开始至__ 月__ 日终止；甲方支付乙方费用元。双方乙方多媒体广告机的位置选择，本着视角最佳的原则，由双方协商共同决定安放地点为：＿＿＿＿＿＿＿＿.第二条、甲方负责多媒体广告机的制作、安装，以及安放到位后的维护等工作;乙方提供场所摆放多媒体广告机，提供免费电力供应及日常清理工作，确保甲方多媒体广告机的正常使用和安全。

第三条协议的生效变更与解除甲乙双方中任何一方未履行本协议条款，导致协议不能履行、不能完全履行，对方有权变更、解除协议，违约方要承担违约责任；由于不可抗拒力导致本协议不能履行，双方均不承担违约责任，双方应共同协商变更或者解除本协议；本协议与国家法律相抵触时，应依照国家法律法规，变更本协议；本协议未尽事宜，双方应本着互惠互利、友好协商的原则另行约定，并以备忘录或附件的形式体现；本协议的备忘录或者附件与本协议拥有同等的法律效力。

第四条本协议有效期为一年。如期满前一个月双方无提出异议，协议有效期顺延；本协议一式两份，甲乙双方各持一份，具有同等效力；未经对方许可，甲乙双方都不得将本协议内容透露给第三者。

甲方：郑州伏龙文化传媒有限公司乙方： __________________

20年__ 月 __日20年__ 月 __日

第五篇：广告管理

为什么形象广告要求对广告主的经营理念有深入的了解？

所谓形象广告，是企业向公众展示企业实力、社会责任感和使命感的广告，通过同消费者和广告受众之间进行深层的交流，增强企业的知名度和美誉度，产生对企业及其产品的信赖感。专为树立企业形象而进行的广告，目的在于增进社会各界对企业的了解和支持。

品牌形象是指企业或其某个品牌在市场上、在社会公众心中所表现出的个性特征,它体现公众特别是消费者对品牌的评价与认知.品牌形象与品牌不可分割,形象是品牌表现出来的特征,反映了品牌的实力与本质.品牌形象包括品名、包装、图案广告设计等.形象是品牌的根基所以企业必须十分重视塑造品牌形象。

品牌形象论是广告创意策略理论中的一个重要流派。在此策略理论影响下，出现了大量优秀的、成功的广告。他认为品牌形象不是产品固有的，而是消费者联系产品的质量、价格、历史等，此观念认为每一则广告都应是对构成整个品牌的长期投资。因此每一品牌、每一产品都应发展和投射一个形象。形象经由各种不同推广技术、特别是广告传达给顾客及潜在顾客。消费者购买的不止是产品，还购买承诺的物质和心理的利益。在广告中诉说的产品的有关事项，对购买决策常比产品实际拥有的物质上的属性更为重要。

经营理念即是系统的、根本的管理思想。管理活动都要有一个根本的原则,一切的管理都需围绕一个根本的核心思想进行。这个核心思想就是我们这里所说的经营理念。所谓经营理念，就是管理者追求企业绩效的根据，是顾客、竞争者及科技优势、发展方向、共同信念和企业追求的经营目标。这些可称为企业的“经营理念”。不论是营利组织还是非营利组织，不论是企业，还是团体机关，任何一个组织都需要一套经营理念。事实证明，一套明确的、始终如一的、精确的经营理念，可以在组织中发挥极大的效能。

一套经营理念包括三个部分。第一个部分是对组织环境的基本认识，包括社会及其结构、市场、顾客及科技情况的预见。第二个竞争是对组织特殊使命的基本认识。例如，大战期间及战后，美国电话公司界定其使命为“让每一美国家庭及公司都拥有电脑。” 第三部分是对完成组织使命的核心竞争力的基本认识。

以企业形象作为广告的诉求点，特别是对企业社会公益的关注广告，应尽量避免企业商业色彩的出现，这样会招致消费者的反感，认为是玩弄他们的感情，招致一些“敏感”的网友的谴责是很可怕的，丰田“霸道”，立邦漆“龙”篇，甚至的耐克广告等争议广告的发源地都来自网络。是不是对广告的过于敏感，农夫山泉阳光工程篇的广告中，广告最后全体孩子齐声说“农夫山泉，有点甜”，给我的感觉是怪怪的，虽然说这个广告片是商业广告，不属于公益广告，肯定不能用公益色彩起衡量，但给我的感觉不是滋味，是一个败笔！最高明的设置产品的参与，但不招致反感。

任何一支广告都是对企业形象，品牌形象的塑造，所以目前最常用的广告形式，在广告片结尾大多都是企业的VI标识的出现，这样能节约广告费，无形中对企业形象的累积，宝洁任何子品牌的广告最后都是宝洁VI的出现，其目的可以告知该品牌是宝洁的产品，请消费者放心使用。其二。塑造宝洁的企业形象，在反之刺激购买。甚至有的企业还加入了声音识别系统，自己的企业有自己的特点声音来认识区别。

形象广告是广告主要求比较高的一类广告。因为这是广告主的面子问题，这样的广告既需要夺人眼目，过目不忘，又需要受众对广告品牌产生美誉度和依赖度。如果不懂广告主的经营理念，很难做出好的形象广告作品。

总而言之，企业无论怎样宣传，最终要表现企业的形象。企业形象的体现就是一个企业的理念的展示。每个企业都做在广告，但是为什么所做出来的广告不同。这其中会涉及到很多因素。比如要考虑产品的特征，面对的消费人群，以及这些人群会接受什么形式。另外企业发展到不同时期，销售计划不同，这都不会影响企业经营理念的改变。所谓企业经营理念，是企业的领导者会带领企业按着这个想法去做事，好比一种信念。如何您连企业最要表达的东西都不知道，胜算就很小。最终我们要成事，那就要知己知彼，去满足企业，或者给企业创造需求。