破解业务员的十大痛苦

第一篇：破解业务员的十大痛苦

痛苦1：跑单时间

不分黑夜与白天，只要一有客户信息就得立马出发，以免耽搁最佳的商务洽谈时间，现在的同行多如牛毛，稍不留神你的客户就变他的了，不管晚上还是周末，一有空闲时间就得约客户出来爽爽，加班费别提了，根本就没有，这是义务，这就是工作范围内的事情

不是某软件用户还有很多限制，哎，可怜跟BOSS沟通是根本行不通的，客户信息还得自己收集。

PS：天天日晒雨淋的也只有业务同胞了。

弊病在于做了一个无头苍蝇。那里有信息就往那里跑的，如果我今天给你十个信息，你能跑的完吗？那么我再给你20个，你能跑完吗？你也说了那么多同行，你能保证你跑到以后就能成功的拿下这些单子吗？与其遍地撒网，不如有准备的去找些客户。问题有三：其一，没准备好。没有计划。其二，不知道哪些客户才是你真正的客户。其三，不懂客户的取舍。

破解之法：要学会筛选客户，针对的去跑。做好客户选择我，我选择客户这两方面的准备。

痛苦2：跑单数量

下单量大当然受欢迎了，但是有时象跑到采购帐篷钉的单子只有3000PCS，我一听不是我没有兴趣，而是工程那边没有兴趣了，当时就后悔为什么自己不在WALMART做，那多好啊，要什么有什么，其实工程那边怎么会明白，跑来的客户哪里有第一次就下很大的单做的，也只有慢慢培养出来的，就象你找女朋友一样不会一下子就上了的，还得培养感情的，哎。

PS：客户的心思只有我最懂。

一般的定单数量都是从小到大的，个人能力和技巧也很重要。

解决方法有二：其一，提高工程人员的认识，单有大有小。其二，努力提高自己，保证每个月都有几个大单，让工程人员忙不过来，在此同时开发新客户。大小结合，自然无人说。

痛苦3：寄送样品

样品谁都想要，可是快递出去了之后有回信的又有几个呢？不是我们舍不得快递费，但是，快递样品费公司一个月给了一个标准不能超过200块，多了就掏自己腰包，其实，做业务的谁不想多送样品呢，其实送出去一个样品就是得到一个商业机会，在什么都能保证的情况下，其实，收取样品方也有义务给点费用吧。PS：费用不是我不掏，实在老总不多给。

寄样，我想每个做业务的都有过这个经历。但如何控制好样品的流失和浪费也很重要。

解决的方法其实并不难。要学会判断客户，什么样的是准客户，什么样的是垃圾询盘。我相信做业务的一般都有这个判断能力。寄样就好办了。选择准客户来寄，暂时不在考虑范围的可以不考虑寄样。其实很多事并不是通过寄样就能解决的，国外那么多客户，如果我们都寄样的话，挣的钱还不够寄样品的。所以，寄样也要选择，针对性的来寄。是你的跑不了，相信自己的能力。

痛苦4：下单手续

最痛苦的就是等待客户下单了，有时候能慢得让你胡子刮了又长长了又刮再长再刮。

打电话过去询问说他已经上缴给他们科长OR经理类的人物了，还在审核，我的妈呀，你们能等，我们这边机器不能停啊，口头上下单还是得纸上确认了之后发到车间去做啊。有时候碰到个贸易公司的，哎。更痛苦。

PS：确认定单不容易，等待定单更痛苦。

如何做到不等单，我想需要一个过程和个人能力的提高。

一般等单，都是单子比较少的情况下，如果解决这个问题呢，就是提高定单量。单多了你自然就不用等了。忙都忙不过来，还那有时间等单呢。

这个问题的解决方法：多找客户，提高定单量。在接单中等单。就不会有那么多时间等单的烦恼！

痛苦5：订购内容

现在经过我手里下单的产品不下百种产品千种规格了，公司成立了好几年了，好歹产品现在也有个标准了，可是采购商有时候就下个规格，连什么型号都不告诉，你能让我怎么下单，还得打电话过去询问，有时候遇到个刚接触什么都不会的，她会甜甜的告诉你：等等，我打个电话到模具科那边问一下，然后又是漫长的等待。

现在我的客户都有我司的资料，但是按照我司资料下单的基本没几个，其实，如果说大家都懂的话这些就方便多了。

PS：内容清楚方便你我他。

做业务，首先你要卖的东西是什么？是选最突出的还是选不懂的来做。接单也要选择性的来接。

如果你接一个单，你对这个产品什么都不懂，那么你怎么做？再说人家还不一定下给你。

所以这就存在选客户，不是什么单都能接的，选单和选客户也是很重要的一个问题。

整天忙忙碌碌，结果真正的单子一个也没有接到。这就是你的问题。

如何解决？方法也很简单。选择能做的，比较好做的，不要什么单都接，接了做不了就更郁闷。

痛苦6：采购工厂的脸色

现在的采购商是越来越难配合了，精度高了，价格当然就要长，可惜客户那边不听了，他就要按以前的价格做，不做的话又不行，因为是老客户了，做了的话自己利润又很少了，偶尔报个价过去，传过来的定单后面写个优惠价XXX，看得你又高兴又伤心。

偶尔交期没有达到，一个电话催过来骂死，接着又一个电话催过来骂活，不是我们刻意想拖交气啊，谁不想做个守信用的人呢，可是车间有时候就是交不出货，我们业务也是2头受起啊。

PS：业务受气只有笑，没有耐心不要当业务。

哪个厂家也有价格变动的时候，所以做为业务员应该明白这个道理，如果解决就需要业务员在平时的工作中多学习，多思考。关于工厂方面，这就需要业务员平时的注意和观察能力了，在考察老工厂的同时物事新供应商。做业务不能让工厂拌住脚，两面受气还不讨好！

痛苦7：BOSS的脸色

有些客户下单少了或者客户不多了，一月业务量不大了，或者你报价低了，这些时候，BOSS就会认为你不勤快，有同事业务量比你好了，你就更惨了 PS：BOSS对业务的好差用业务量来衡量一点也错。

这说明你们的老板没有用人之道。谁都会有好有坏。不可能任何时候都做的很好。老板也要学会适当的激励自己的员工，有时候一句不在意的夸奖，就会换来员工很久的动力。但做为业务员，如果连自己的老板都摆平不了，真的不是一个很好的业务员。

痛苦8：业务工作时间论

业务的时间永远是没有办法固定的，无论你是在什么地方，无论是周一还是周日，不仅公司电话会找你而且客户电话也会找到你，工厂和客户都以为你是24小时待命的工人，打给你是他的权利。

BOSS付了工资不假，但确实有时因为时差的缘故，影响了个人的生活，影响了夫妻之间和谐的相处，引发了众多社会矛盾，这些都是可以想象得到的。PS：业务的工作时间看似很随便，其实比谁的工作时间都更多。

这你要分清楚，工作就是工作，休息就是休息，你要让你客户知道这一点。我想作为业务员这一点应该不难做到。国外的客户，很明白这一点。公是公，私是私。下班的时间不会打扰你的私人生活。希望国内的客户也能学一学这一点。痛苦9：业务信誉

其实做每一家公司，做每一比单，我都认为信誉是最重要的，这也是做业务最基本的素质要求，我一开始就注意到了这一点，所以客户传单过来寻价我肯定第一时间迅速报过去，有时人外出了，来单了，可是报不了价的事也是常有的，客户就一个电话一个电话的来问，下单了出货慢了没遵守交期，最头疼的除了客户那边还有就是业务了，因为信誉，答应了怎么就应该怎么，如果每次都这样谁还跟你做生意！

有时候约好客户去见面洽谈一下，可惜到客户公司的时候他正好外出，还得笑笑回自己公司打电话预约下次见面的时间。

PS：业务没有信誉就没有业务，做业务最基本的是要会做人。

这一点我很认同，但这并不是业务员的痛苦。作为业务员，如果你连最起码的信誉都保证不了的话，我建议赶快闪人。诚心，诚信，诚实这是最起码的基本。从你这个业务员的信誉也就看出来你这个公司的信誉问题。一个业务员出去，代表的不只是个人，代表的是公司。每次你找客户都是代表公司的。这一点要注意。大局为重，先公司才会有个人的。

痛苦10：做业务的命运

总是觉得这个行当不是任何人都能做的，要做就要做到最好，看到别人比自己强了，就有一种不服气的想法在里面就想超过他，BOSS请我也许是因为我长得比较帅的缘故吧，但我也很明白自己的处境，没有单一样的炒掉

不好好做，很难混下去的，也许明天就下岗了，在工厂做，什么时候担心过呢，不过安逸的生活不是每一个业务所期待的，业务的生活就是需要刺激，需要挑战，业务的精神就是永垂不朽的，就是很不要脸的精神。

PS：做业务磨练的不是意志而是脸皮，这就是业务的命运。

其实这个问题，你说的太绝对了。看过很多不适合当业务员的人，结果却把业务做的很好。

帅也是一个成本，光外表帅，也是解决不了问题的。华而不实就浪费了帅的本质。

做业务在努力提高业务的同时，也要注意自身素质和能力的提高。为什么有的业务员能夸夸其谈。说的话很有哲理，很有学问呢？！自身修养和素质的提高是比不可少的

第二篇：破解十大辞工现象

破解十大辞工现象

企业的辞工管理，有如大禹治水，只能“疏”，不能“堵”。事先做足辞工者的思想疏导很重要，工厂有形无形的大门，都应向辞工者民主地敞开，这才是真正以人为本、和谐治厂的有效管理手段。

俗语云：铁打的营盘流水的兵。同样，铁打的工厂流水的打工人员。工厂人员流进流出，经常不间断地有人辞工，这是工厂管理代谢的结果，属正常现象。

不过，就算是极为正常的辞工现象，在当下招工难、育人难、留人难且时不时出现“民工荒”、“用工荒”的情况下，作为企业管理人员，应该用长远和前瞻性的眼光，及时采取有效对策，做到防患于未然，事先做足辞工人员的思想疏导工作，会收到意想不到的管理奇效。

一、跟风

这种现象主要在新员工中比较普遍。一个新员工说得特别直接，“我刚进这单位，就看到老员工在忙着写辞工书。我想这个工厂肯定很不好，于是也要了一张辞工单写起辞工书来。”

管理学上有一个“破窗理论”：一座大厦如果打破了一扇玻璃窗而没有及时修补，就有可能有更多的玻璃窗被人打破。辞工跟风现象，也正是缘于这个原理。所以首要的解决办法是要找到始作俑者，做好思想交流工作，积极消除负面影响，让一切回归正常。

二、盲从

现在企业招进来的员工，一般以80后、90后居多，年轻人热情大方，讲义气，容易互相捆绑，共同进退，形成自己的群体和团队。他们三五一群，几个一伙，进厂一起进，出厂一起出。从招工的角度看，是好事；可从辞工的角度看，就成了坏事。

三、不适应

人的适应能力有强有弱，有的不适应工作环境，有的不适应人际关系，有的不适应管理方式。种种不适应加起来，形成工作焦虑，又得不到应有的关心，内心的郁闷无法排解，只得逃避现实，选择辞工。

四、闹矛盾

在车间工作，需要协调配合；协调配合，需要时间磨合；人与人磨合，难免产生矛盾。特别是与自己的直接上司或有极大利害关系的人员产生矛盾后，有些人由此形成心病、心魔，惶恐以后他们给自己穿小鞋、下套子，自觉无路可逃，只得辞工走人。

五、心怀不满

员工因事心怀不满，个人或群体愤而辞工，这样的案例虽说不多，但每出现一例都应引起管理者的高度重视。因为这样的案例，已经反映了工厂管理存在严重漏洞和缺陷，同时也容易产生人与人之间、人与工厂之间的信任危机。处理稍有不当，可能还会酿成群发性公共事件，产生不可估量的后果。

面对这样的情况，公司要有专人最快速度介入，安抚员工情绪，及时做出回应，采取应对措施，公布处理结果，消除负面影响。

六、难言之隐

有些员工，不是不想做，而是因为有难以启齿的个人隐私，需要较长假期，但批不到假或担心批不到假，无奈之下，只得辞工。这些“难言之隐”可能就是当事人无法化解的心结和困难，如果我们能急人之所急，解人之所困，从旁帮忙解决一下，再去挽留这个员工，肯定有极大胜算。

七、外界诱惑

人往高处走，水往低处流，打工的人希望能有一个较好的发展平台，绝对无可厚非。对于一心辞工准备跳槽的员工，拼命阻拦压制或讲大道理没用，最重要的还是思想上的疏导。

八、尝试创业

打工者有创业的想法，无论成与不成，都值得尊重。同他们交流的时候，我常常设身处地，换位思考，站在他们的角度替他们考虑，甚至帮忙出谋划策。

车间有一个做了十多年的操作工，曾拿着辞工书来找我，说自己想当老板，结束这种打工的状态。我说这想法很好，有项目吗？他说有，别人说这个项目很好。我又问，要多少资金？他说二十万。我又问，这是你全部的家底吗？他说是的。我又说，按你现在这个年纪，应该上有老下有小吧？既然家庭情况如此，把全部家底压在一件事上，这是一种负责任的行为吗？你能保证一定赚钱吗？他沉默了。我建议他再想想。他后来大概觉得这样投资有点不靠谱，没有辞工。因为我根本没创过业，思想肯定存在局限，所以，在员工创业方

面的建言，我一般说得很少。我所要做的疏导，只是不希望辞工者“尝试创业”的行为，造成企业和单位人心浮动而已。当然，也会给这些“创业者”留后路，往往会温馨提示：外面不好混的话，还是回来上班。毕竟这些辞职创业者，一般都是企业的优秀骨干人员。

九、职业疲惫

一个人从事某个工作或呆在某个岗位的时间太久，慢慢就会失去斗志，缺乏激情，提不起劲，这就是职业疲惫。当这种职业疲惫的极度厌烦超过心理承受临界的时候，辞工不做的行为也就应激而生了。对于因职业疲惫而辞工者，最终疏导的途径大约有四条：一是情感安抚，耐心说服，化解其心中郁闷，让他从不高不兴来辞工，劝到开开心心重返岗位去上班；二是工作调整，在个人自愿的基础上，调整单位和岗位，变换工种和环境；三是创造机会，比如角色转型，以前搞技术者，可以尝试去搞管理；以前搞管理者，可以尝试去搞技术；四是给他放假，专门特批他一段时间，对身体和心理进行休整，能调整过来就继续上班，不能调整过来的，该让他走就让他走吧！

因职业疲惫辞工的都是公司工作经验丰富的老员工，流失一个，有可能造成重要岗位的人才缺失。在疏导他们思想的时候，一定要特别注意工作方式，务必做到仁至义尽，让他们心服口服，重燃工作激情，重回工作正轨。

十、死活不做

现实与理想之间的矛盾，往往造成工作选择人，而不是人去选择

工作；往往是岗位在等人，而不是因人去设岗。对于一般打工者，如果条件不是特别优秀，在无数次找工无果的情况下，只得被工作选择，被动进入一个自己并不看好的行业或工作岗位。

在长期的工作实践中，我经常会遇到这样一群人：当他进厂工作一段时间后，突然就对目前所做的工作，产生了极度的厌恶甚至憎恨，恨不得一下子逃离岗位而后快。这种情况，就是“死活不做”。

对于这样的辞工者，我所要做的工作，就是耐着性子，听他们将话讲完，将不满发泄干净。待他们说累了，气顺了，我再以一个知情人的身份或旁观者的角度，给他们做工作性质和岗位愿景的分析。此种情况下，我更愿意做一个工作或岗位的推销员，试图通过细致的讲解和精彩的描绘，让他理智看待工作与现实的矛盾，换个角度看问题，从“死活不做”到“回意转意”。

目前，这类疏导性的工作，取得的成效并不大。其实多了解他们工作的诉求，多听听他们内心的想法，对管理者已经很重要了。面对越来越多有独立想法的年轻员工，多做调研性的工作，对以后的员工管理大有好处。

第三篇：一个业务员痛苦的自白

一个业务员痛苦的自白

发表时间：2007-09-06 20:47:33点击次数：1946

作为一个业务员，其中的辛酸只有自己去体会承担，没有人去理解和体谅，老板们在意识上总是感觉业务员收入来得好轻松，所以，时常对业务人员施加工作压力。发表此文目的，是想让采购朋友多理解业务人员，（特别是女采购，男人现实压力太大，女孩喜欢浪漫，但浪漫是建立在男人经济基础上的）

我是一名商人，虽然我从事的职业美名日叫业务员或者销售人员。但其本质就是一名商人

我是一名商人，虽然我希望我的老板很欣赏我。但是，销售业绩上不去，就意味着老板的白眼和收入减少，甚至有丢掉饭碗改变角色的可能。

我是一名商人，要面临着世道的险恶。一不小心，就会掉入圈套，使我坠进深渊。对着客户陪着笑脸。对着骗子睁大双眼。产品价格的高低，左右着老板的脸。

我是一名商人。要面对客户上帝冷板的脸。任他吼天跺地，打了左脸还得送上右脸。只要客户下单给我。在被子里数钱才是我开心的笑脸

我是一名商人。在销售过程中，要不断跑后又跑前。同行业的竞争。同事的苦脸。无不刺激着我，本已装满什么产品知识，客户要求，老板指示，货款风险的大脑。还要顾及公司一些乱七八糟的各路神仙

我是一名商人。很想偷点空闲。可是亲人需要救助的召唤，老婆（女朋友）消费水平和审美观点的提高。高价住房的招手，轿车销售小姐对我的微笑，以及自己创业的雄心壮志，就象强心剂一样，刺激着本已疲惫身躯。不断的前进前进在向前。

第四篇：破解语病题的十大妙招

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破解语病题的十大妙招(转)

解析并修改病句，是高考语文必考题型之一。《考试说明》明确指出，主要考查六种病句类型：语序不当、搭配不当、成分残缺或赘余、结构混乱、表意不明、不合逻辑。在复习备考时，有十条破解语病题的方法，现介绍如下：

一、看关联词语

语病题大多是复句形式，关联词语应该是最先关注的。关联词语上易出现的病点主要是搭配不当、位置不当、不合逻辑、滥用词语。

1．无论干部和群众，毫无例外，都必须遵守社会主义法制。

“无论……都……”是表无条件的关联词语，“无论”后只能带由“或”带并列短语，“干部和群众”应改为“干部还是群众”。

2对象。

“”“美国政府”前。

3．专家说，亲子鉴定不仅“鉴”“”

“不仅……也……”该句两个分句内容不合逻辑，应先说“血肉亲情”，后说“社会世相”。

4300多年的历史，所以仍然畅销不衰。

”多余；这是滥用关联词语。

紧缩句子主干是解题的第二步。句子主干上易出现的病点是搭配不当、成分残缺、句子杂揉。

5．用来酿制红酒的葡萄皮中合有的白藜芦醇，能够提高对人体有益的高密度脂蛋白胆固醇的含量。

紧缩后的主干是“白葫芦醇提高含量”，谓语和宾语不搭配，“提高”应改为“增加”。

6．以网络技术为重要支撑的知识经济革命，极大地改变了人们的生产生活方式，加速了社会文明。

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紧缩后的主干是“知识经济革命加速社会文明”，缺少宾语，应在“社会文明”后补上“建设”。

7．这届全运会会徽、吉祥物设计的应征者大多是以青年师生为主。

紧缩后的主干是“应征者是师生”，或“应征者以青年师生为主”，这是句式杂揉。

三、看修饰成分

解答语病题的第三步是看修饰成分。修饰成分方面易出现的病点是多层定语或状语的语序不当、搭配不当、重复多余。

8．鉴于她的优异成绩，毕业后，水妹子留校成了该校最年轻的生物系教师。

”带“的”的定语之前。该句定语“最年轻”和“生物系”语序不当，“生物系”

(介宾短语)(名词)；③表语气(副词)或对象的(介宾短语)；(副词)。表示对象的介宾短语；般+”的后面。该句“顺利地”应移至“简图”后。

“生产”和“自给”不搭配，应去掉“生产”。

1定语“”“”重复，应去掉“无声的”。

句子中并列短语上易出现的病点主要是不完全搭配、并列成分之间有交叉或包容关系。

12．党的指示进一步坚定了我们走社会主义道路的信心和勇气。

“坚定”只能和宾语中的“信心”搭配，和“勇气”搭配不当。

13．人们一走进教学搂就会看到，所有关于澳门历史的图片和宣传画都披挂在走廊两边的墙壁上。

修饰成分中的“图片”和““宣传画”有交叉关系却并列，不合逻辑。

14．我们的报刊、杂志、电视和一切出版物，更有责任作出表率，杜绝用字不规范的现象。

主语中的“出版物”与“报刊、杂志”是包容关系，并列出现不合逻辑。另外，“报刊”与“杂志”也是包容关系。

五、看数量短语

在数量短语上易出现的病点主要是产生歧义、位置不当；倍数用错、表约数的词语重复。

15．局长嘱咐几个学年的领导，新学期的工作一定要有新的起色。

数量短语和“的”同时出现，常会产生歧义，该句中的“几个””，也可以修饰“领导”。

“两千多年前”位置不当，应放在“出生的”之后。

17．和大熊猫一样享有“国宝”

数量减少不能用倍数。

18．19日1时301万颗以上。

前后不能有重复表示约数的词语，“超过”和“以上”重复，应去掉一个。

六、看否定词

19．其实，只要部分观众适应了字幕版的放映方式，根本就没有必要不因为配音这一环节而造成不必要的资金消耗。

多重否定不当，应去掉其中一重否定，可将“不因为”的“不”字去掉。

20．雷锋精神当然要赋予它新的内涵，但谁又能否认现在就不需要学习雷锋了呢?

反问句、否定词“否认”和“不”同时出现使表意相反，应去掉一层否定，可将“否认”改为“说”。

21．睡眠三忌：一忌睡前不可恼怒，二忌睡前不可饱食，三忌卧处不可当风。

“忌”含有否定意义；再出现否定词，造成否定混乱，应去掉三个“不可”。

22．这所学校把学雷锋活动没有放在口头宣传上，而是强调“学雷锋要见行动”，因此效果很好。

“把”字句中的否定词必须用在“把”字前，该句否定词“没有”位置不当。

七、看两面词

两面词指的是句子中出现的诸如“能否”“是否”“成败”“好坏”之类的词语。在两面词上易出现的病点主要是两面对一面或一面对两面的不照应。

23．我们能不能培养出“四有”的根本任务。

“能不能”

“好”“有味”和“高低”

八、看介词

造成歧义。

25．经过老师耐心的教育，终于使我醒悟过来，我真的错了。

“经过”

该句主客关系颠倒，只能是“人”对“物”，不能是“物”对“人”，应改为“基层干部对农民们的话很有感触”。

27．根据法庭对黑哨事件的调查结果和法制办出具的书面材料看，他是在未被采取强制措施时交代了自己的罪行的。

“根据”不能和“看”搭配，应把“根据”改为“从”。

28．学校自从调整了作息时间后，许多学生由于开始不习惯，上课经常迟到。

该句首句结构混乱，“自从”应移到“学校”前，使首句做状语成分。

29．贫铀对人的危害，主要体现在肝肾的破坏上，并有可能由人导致人的死亡

漏用介词“对”，应加在“肝肾”前。

30．在对WTO问题的关注上，过去主要集中在行业、企业等方面所面临的压力和挑战上。

首句的“在”“上”多余，应去掉。

九、看代词

常用的助词易出现的病点主要是指代不明造成歧义。

31次比赛。

“他们”指代不明，可指“外国球队”，也可指“”

32”。

“其”指代不明，可指“她”，也可指“作品”

十、看助词

常见的助词是“的”“了””不合蹦、漏用，使句意不明。

33．这样做，不仅有助于我国煤发出口，同时也将对国内正在实施的煤炭走向市场的战略

“了”“将”矛盾，不合逻辑，应去掉“了”字。

“揭发”后漏用“的”字，导致句意不明确。

第五篇：终端业务员的十大公关技巧

文章导读：己知彼，百战百胜，对终端店经营状况和历史背景了解得越多，在接洽和谈判期间就越占主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要的作用。通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客率多少、资金状况好坏、酒类产品的月销量和销量，什么价位的酒品销量最大、与供货商的结账方式与结算周期，等等，这些情况掌握得越多，越有利于洽谈的成功。……

一、与终端客户先交朋友，后做生意。

中国传统文化对中国人的行为具有较大的影响力和支配力。在生意场上，西方人总是把利益关系放在第一位，乐意采取谈判或商务邀约的方式接洽业务，而中国人则不同，讲究个交往过程和感情交流。凡是双方或一方感到“话不投机半句多的”，十有八九要谈崩。这就要求酒类促销员准确把握终端店负责人的心理，在尽可能短的时间内加强沟通，争取像朋友一样和客户交流，洽谈的成功率将大大提高。

二、充分尊重终端店决策人的个性作风。

每个人都有自己的个性，德性和作风，也有自己一套为人处事的方法，如果终端店决策人的习性和业务员接近，沟通可能会顺利一些；然而，当对方决策人的习性和业务员相差较大时，业务员可能难以接受，比如有的店老板没有多少文化，不懂得起码的礼貌，仗着自己有钱显得十分傲气。为了博得对方的好感，避免出现沟通的障碍，业务员要尊重对方的个性作风，不得表现任何反感情绪，对方没有排斥感就有进一步接触的可以。

三、要善于利用终端店决策人的优缺点。

业务员要善于察言观色，尽可能在与终端店决策人接触的短时间内掌握对方人性方面的优点和弱点。比如吝啬、冷酷、好色、霸气、富有同情心、乐于助人，等等，掌握了这些才能投其所好，利用其优点和弱点打开公关突破口，从而，以比较优惠的条件与对方建立业务合作关系。

四、设法与终端店决策人最亲近的人接触。

有时候由于终端店决策人太忙，有时候由于对方比较傲气故意摆谱，一些终端店老板不能轻意面见或直接洽谈，就可以采取“曲线救国”的方式，设法与对方最亲近、最信任的人接触，比如终端店老板的亲属、财务负责人、业务经理、朋友、同学、老师，等等，先让这些人吹吹风，再给一点小恩小惠，让他们当个牵线人，就可以达到面见老板洽谈进店合作的业务。

五、设法了解终端店的经营状况。

知己知彼，百战百胜，对终端店经营状况和历史背景了解得越多，在接洽和谈判期间就越占主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要的作用。通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客率多少、资金状况好坏、酒类产品的月销量和销量，什么价位的酒品销量最大、与供货商的结账方式与结算周期，等等，这些情况掌握得越多，越有利于洽谈的成功。获取这些信息可能与店员攀谈、也可以与终端店的其它行业供货人交流、还可以通过工商、税务、卫生等政府管理部门查阅企业档案。

六、业务员对待终端店所有的人都要以礼相待。

厂家或经营商所招聘的业务员一般都是先电话预约，再登门拜访，对方有了合作意向之后双方再进行实质性接触、洽谈、签约。在多次与终端店交往期间，不论对待终端店什么职位、什么岗位的人都以礼相待，给对方一个良好的印象，包括待人接物的细节都要注意。

我就遇到过两起典型的“因小失大”的案例。一次是业务开着车到某酒店联系业务。因没有按保安指定位置停车，与酒店保安发生了口角，结果本来已经答应签约合作的事情也泡汤了，而且被酒店的保安痛骂了一顿。还有一次，一个业务员想借一张复写纸，没有征得对方记帐员的同意，自己在桌子上翻找，居然被人怀疑是行为不轨，差一点闹出大乱子。这说明在业务员上门接洽期间千万不要忽视细节，要严格要求自己。此外，在与终端店管理层和职员层接触时，要根据对方不同的职位身份，给予不同的礼遇，对待位卑的人不要太恭敬、客气，以免引起职位高的人的反感。还有，每次都要找主管人接洽，不要给不管这项工作的人谈业务者打得火热。这就是商务交往与一般朋友之间交往的最大不同之处。

七、洽谈的心态要平和、方式要灵活。

在双方都有意向，坐下来洽谈合作时，业务员要调整好自己的心态，既不要操之过急，也不要轻意地答应对方的种种要求，注意运用“换位思考”的方法让对方站在自己的立场上替合作伙伴想一想，避免使用激烈的词汇，更不要与对方争辨，也不要正面、呆板、直接地回绝对方的要求，要多采取迂回之术和欲擒故纵之术，让洽谈在客客气气、平平和和的氛围中进行。这样才能大大提高谈判成功率，而且会争取在洽谈中取得优势地位。

八、要认真地向终端店兑现每一项承诺。

洽谈的时候尽可能让对方感到有诚意合作，但凡是承诺的条款，包括签到合同上的口头的承诺的条件，业务员都要认真地诸项兑现。业务员既不能自作主张随意许愿，也不能在承诺的条件上打折扣，否则会影响下一步的合作，还会影响以后的结账工作。如遇到酒店不守信用的行为，要设法客气地指出来并加以纠正。

九、最好采取专业化分工与终端店接洽。

业务员的能力和时间都是有限的，一个人在一个月内要接洽数家乃至数十家店难免会出现这样那样的错误。在终端运作上如果进行一下专业分工，将会大大地提高成功率。

比如，沈阳有家经营高档啤酒的直销商，就对进店环节进行了明确分工：由业务员负责对终端店摸底排查，选择目标酒店；由谈判经理登门洽谈签约；由总经理亲自登门拜访；由业务员负责日常送货、补货、催款，由专业公关人员前去处理各种难题。结果该公司仅用了半年的时间就成功地与200多家大中型酒店建立了合作关系，几乎没有花多少进店费，仅此一项就节省进店费60万元左右。

十、洽谈接触过程中要保持良好的气度。

在整个接触、谈判交往期间，要始终与对方保持平等的人格关系，不卑不亢。尽可能通过公关手段达成合作，但即便洽谈不成功，也要保持良好的气度，“买卖不成仁义在”，不要在言语行为上让对方有不愉快、不礼貌之感。不合作照样要以友好的态度对待对方，所谓“山不转水转”，说不定第一次没有洽谈成功，几个月乃至一两年之后双方仍有合作的可能。至少为以后再公关打下一个伏笔。千万不可以把话说死，把事做绝。否则，不仅生意谈砸了，还会给自己的企业和品牌带来不好的口碑。