销售前要做好准备

第一篇：销售前要做好准备

电话销售员都很发愁找客户资料，所以找到好的客户资料工具很重要。销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些方法一定要提前找好，比如你可以用搜客通查找到目标客户资料，并在搜客通里对客户进行筛选整理，这些信息一定要非常清楚，否则，每天盲目的打电话都是徒劳无功。

电话销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面：

1.明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。给客户打电话的目标就是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。

2.明确为了达到目的所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话营销中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

3.设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些客户资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。

如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。

第二篇：楼盘销售前准备工作方案操盘必备

项目销售前资料准备及前期工作房地产项目公开销售前资料准备及前期工作主要包括以下方面：

1、批文及销售资料

.批文：

公司营业执照

商品房销售许可证

.楼宇说明书：

项目统一说词

户型图与会所平面图

会所内容

交楼标准

选用建筑材料

物管内容

.价格体系：

价目表

付款方式

按揭办理办法

利率表

办理产权证有关程序及费用

入住流程

入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）.合同文本： 预定书（内部认购书）

销售合同标准文本

个人住房抵押合同

个人住房公积金借款合同

个人住房商业性借款合同

保险合同

公证书

2、人员组建

.销售辅导：

发展商销售队伍

A 主管销售副总

B 销售部经理

C 销售主管或销售控制

D 销售代表

E 销售/事务型人员

F 销售/市场人员

G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作

A 专职销售经理

B 派员实地参与销售

C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系

.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用.销售代理： 发展商与专业销售公司配合A 负责营销的副总

B 处理法律事务人员

C 财务人员

.专业销售公司成立项目销售队伍

A 销售经理（总部派出）

B 销售代表

C 项目经理（职能上述）

.专业销售公司总部销售管理及支持

.专业销售公司全国销售网络资源调动使用

3、制定销售工作进度总表

4、销售控制与销售进度模拟

.销售控制表

.销售收入预算表

5、销售费用预算表

.总费用预算

.分项开支：

销售人员招聘费用 销售人员工资 销售提成/销售辅导顾问费 销售人员服装费

销售中心运营办公费用

销售人员差旅费用

销售人员业务费用

临时雇用销售人员工作费用

.边际费用：

销售优惠打折

销售公关费用

6、财务策略

.信贷：

选择适当银行

控制贷款规模、周期

合理选择质押资产

银企关系塑造

信贷与按揭互动操作

.付款方式：

多种付款选择

优惠幅度及折头比例科学化

付款方式优缺点分析

付款方式引导

付款方式变通

.按揭： 明晰项目按揭资料 尽可能扩大年限至30年 按揭比例

首期款比例科学化及相关策略

按揭银行选择艺术

保险公司及条约

公证处及条约

按揭各项费用控制

.合伙股东：

实收资本注入

关联公司操作

股东分配

换股操作

资本运营

7、商业合作关系

.双方关系：

发展商与策划商

发展商与设计院

发展商与承建商

发展商与承销商 发展商与广告商 发展商与物业管理商 发展商与银行（融资单位）

.三方关系：

发展商、策划商、设计院

发展商、策划商、承销商

发展商、策划商、广告商

发展商、策划商、物业管理商

发展商、策划商、银行（融资单位）.多方关系：

发展商、策划商、其他合作方

8、工作协调配合.甲方主要负责人：

与策划代理商确定合作事宜，签署合同完善能有效工作的组织架构和人员配备分权销售部门，并明确其责任

全员营销的发动和组织

.直接合作人：合同洽谈

销售策划工作对接

销售策划工作成果分块落实、跟踪信息反馈

催办销售策划代理费划拨

工作效果总结

.财务部： 了解项目销售工作进展 参与重大营销活动 销售管理工作，配合催收房款

配合销售部核算价格，参与制定价格策略及时办理划拨销售策划代理费

.工程部：

工程进度与销售进度的匹配

严把工程质量

文明施工。控制现场形象

销售活动的现场配合.物业管理公司：

工程验收与工地形象维护

人员形象

销售文件配合销售卖场的管理

军体操练

保安员与售楼员的工作衔接、默契配合

第三篇：房地产项目公开销售前资料准备及前期工作

房地产项目公开销售前资料准备及前期工作

房地产项目公开销售前资料准备及前期工作主要包括以下方面：

1、批文及销售资料

批文：公司营业执照、商品房销售许可证

楼宇说明书：项目统一说词、户型图与会所平面图、会所内容、交楼标准、选用建筑材料、物管内容。

价格体系：价目表、付款方式、按揭办理办法、利率表、办理产权证有关程序及费用、入住流程入住收费明细表、物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）。

合同文本：预定书（内部认购书）、销售合同标准文本、个人住房抵押合同、个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同、保险合同、公证书。

2、人员组建

销售辅导：发展商销售队伍A主管销售副总B销售部经理C销售主管或销售控制D销售代表E销售/事务型人员F销售/市场人员G综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）

专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作：A专职销售经理B派员实地参与销售C项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系

专业销售公司总部就项目销售管理提供支持 专业销售公司全国销售网络资源调动使用

销售代理：发展商与专业销售公司配合A负责营销的副总B处理法律事务人员C财务人员（6）专业销售公司成立项目销售队伍：A销售经理（总部派出）B销售代表C项目经理（职能上述）（7）专业销售公司总部销售管理及支持（8）专业销售公司全国销售网络资源调动使用。

3、制定销售工作进度总表。

4、销售控制与销售进度模拟（1）销售控制表（2）销售收入预算表

5、销售费用预算表（1）总费用预算（2）分项开支：销售人员招聘费用、销售人员工资、销售提成/销售辅导顾问费、销售人员服装费销售中心运营办公费用、销售人员差旅费用、销售人员业务费用、临时雇用销售人员工作费用（3）边际费用：销售优惠打折、销售公关费用。

6、财务策略（1）信贷：选择适当银行、控制贷款规模、周期、合理选择质押资产、银企关系塑造、信贷与按揭互动操作（2）付款方式：多种付款选择、优惠幅度及折头比例科学化、付款方式优缺点分析、付款方式引导付款方式变通（3）按揭：明晰项目按揭资料、尽可能扩大年限至30年（4）按揭比例：首期款比例科学化及相关策略、按揭银行选择艺术、保险公司及条约、公证处及条约按揭各项费用控制（5）合伙股东：实收资本注入、关联公司操作、股东分配、换股操作、资本运营。

7、商业合作关系（1）双方关系：发展商与策划商发展商与设计院发展商与承建商发展商与承销商发展商与广告商发展商与物业管理商发展商与银行（融资单位）（2）三方关系：发展商、策划商、设计院发展商、策划商、承销商发展商、策划商、广告商发展商、策划商、物业管理商发展商、策划商、银行（融资单位）（3）多方关系：发展商、策划商、其他合作方

8、工作协调配合（1）甲方主要负责人：与策划代理商确定合作事宜，签署合同；完善能有效工作的组织架构和人员配备分权销售部门，并明确其责任；全员营销的发动和组织（2）直接合作人：合同洽谈；销售策划工作对接；销售策划工作成果分块落实、跟踪；信息反馈；催办销售策划代理费划拨；工作效果总结（3）财务部：1.了解项目销售工作进展2.参与重大营销活动3.销售管理工作，配合催收房款4.配合销售部核算价格，参与制定价格策略5.及时办理划拨销售策划代理费（4）工程部：1.工程进度与销售进度的匹配2.严把工程质量3.文明施工。控制现场形象4.销售活动的现场配合（5）物业管理公司：1.工程验收与工地形象维护2.人员形象3.销售文件配合4.销售卖场的管理5.军体操练6.保安员与售楼员的工作衔接、默契配合

第四篇：销售前准备工作如何做？

销售前准备工作如何做？

销售员业绩不佳原因可能有很多种，但自己对产品的认识不深，卖点总结的不准确，没有做好应有的销售准备是最主要的原因。

大多数销售员,刚接触一个新产品都急于的获得销售业绩，考虑最多的是客户在哪里？怎样能签到大单，而忽略了对产品本身的了解和市场的分析。长久以往，形成了习惯，业务总是做的不温不火，虽然，每天也很努力，但就是不能取得非常优异的销售业绩，结果自己也始终找不到原因。古人说：磨刀不误砍材工。就是讲的这个道理。

我接触过很多销售员，普遍存在的是缺乏主动了解产品的激情，对产品的价格体系不做市场的对比，对客户缺少真实的了解，这三个方面销售前的准备不足，造成了销售业绩不佳的结果。因此我想从以下三个方面论述销售前的准备工作该如何做？

1、产品知识市场化.顾名思义,产品知识是死的，是客观存在的，很多业务员认为只要懂得产品的一些基础知识，能给客户说的清楚,就算掌握了产品知识，就能做好业务。这样的认识是错误的，还有的销售员产品专业知识很棒，讲起来引经据典，滔滔不决，可就是无法说服客户。原因就是不能用市场化的语言来介绍产品。这里请销售员要特别注意，我讲的产品知识一定是适合销售的产品知识，而不是指产品知识本身。比如：我们销售利万物时尚饰品，饰品知识及公司的时尚饰品知识是要有一个了解，但结合产品知识挖出产品的卖点更重要。因此，我认为产品知识的市场化要做到：

1、产品知识通俗化：有很多业务员再谈产品时，不知道把专业的产品知识通俗化，结果讲了半天，客户听不懂。

2、产品知识标准化：也就是在谈到产品时，形成一套标准的介绍产品的语言，既要生动又要形象，让客户很快就能明白。

3、产品卖点突出化：也就是说一定要找到自己产品和同类产品的不同之处，强化自己产品的卖点。以上三个方面是销售前的产品知识准备。

2、产品价格灵活化。也就是了解产品的价格体系，知道自己的权限所在，制订出自己做业务的价格体系。有很多销售员僵硬的执行公司的产品价格，不知变通结果失掉了很多机会。

3、客户群体明确化。也就是在开始做业务之前，一定要定一个方向去寻找客户，而不能东一榔头西一棒。很多销售员由于寻找客户的方向不正确，而浪费了很多时间。选择客户方向应该由易到难，由简单到烦琐，由小到大．由主流渠道到边缘渠道。

销售员在开展产品销售时，如果能做到以上三个方面的准备工作，并且养成习惯，销售业绩一定能快速增长。

第五篇：房地产公司集中开盘销售前财务部需要准备的工作

房地产公司集中开盘销售前财务部需要准备的工作

房地产企业集中开盘销售时，由于客户众多，收房款和开发票任务都很繁重，还要完成财务数据的录入，为保证财务收款工作的万无一失，前期的财务准备工作非常重要。只有做好充分的前期准备，并有周密的计划，充分考虑各种意外情况，做好预案，才能保证开盘收款工作的顺利进行。现将开盘销售前，财务部门应

重点关注的几个重要事项列示如下：

1、开盘销售前二个月着手接洽联系按揭银行，力争在开

盘前确定。

2、开盘销售一个月着手接洽安装POS机具，力争最低刷

卡费率，培训使用方法，开盘收款前确定。

3、在开盘销售前二个月开始着手接洽联系税务局，购买发票（销售不动产和服务业），争取开票授权额度，安装开票机具，培训开票要求；购买足够数量的收据并编号，培训开据要求。

4、开盘前二个月开始招录现场收款人员，可适当面试储

备暂不录用，待需要时再让其上岗。

5、核实预售房款是否进入监管户，如需要，则开立账户；开立现金存折，以备收取现金时使用。开盘前二周着手进行。

6、做好录取销售数据用的电子表格，以便核对；备好收

款用办公用品。开盘前一周确定。如有销售软件，要在开盘前一

个月着手培训。

7、收款室要布置监控录像，此项非常重要，切记。财务部由于还有其他的日常财务工作需要处理，所以开盘前财务准确工作要做好计划。因为上述事项有时候会发生意外情况，所以需要提前着手准确，比如买发票，有时候，去申请的时候，不一定顺利一次性办完，一眨眼个把月才能把手续跑完，提前准备非常必要。再有各家银行按揭政策，处理方法都不同，要

多联系接洽几家按揭银行。

对于自主集中开盘销售的公司，客户由于集中认购，财务收款任务很重，压力很大，要做好充足的人员准确，相关公司的人员要加强对口支援，共同把整体的开盘销售工作做好。