销售的境界5篇范文

第一篇：销售的境界

销售的境界：

1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。

2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

3、没有不对的客户，只有不够好的服务。

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。

5、没有最好的产品，只有最合适的产品。

6、没有卖不出的货，只有卖不出的人。

7、成功不是因为快，而是因为有方法。

销售之王 乔吉拉德的经验

1、为每一次与客人约会做好准备。

2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只跟同事吃饭。

3、穿着合适衣服。

4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话。

5、用心聆听。

6、展示微笑。

7、保持乐观

8、紧记“马上回电话”。

9、支持你所卖的产品。

10、从每一项交易中学习。

优秀销售的六大特点

1．80%的业绩来自1-3个核心客户。

2．跟客户的关系深、总是跟客户在一起

3．会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深

4．会花几个月以上的时间重点攻克一个客户。

5．在圈子里很活跃，总能得到第一手信息。

6．在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效

销售之道

1.生客卖礼貌

2.熟客卖热情

3.急客卖时间

4.慢客卖耐心

5.有钱卖尊贵

6.没钱卖实惠

7.时髦卖时尚

8.专业卖专业

9.豪客卖仗义

10.小气卖利益

销售不跟踪、最终一场空：美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第四至第十一次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动？

1、特殊的跟踪方式加深印象

2、为互动找到漂亮借口

3、注意两次跟踪间隔、建议2—3周4、每次跟踪切勿流露出急切愿望

5、先买自己、在卖观念

销售人员必须要会回答的问题：销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问

1、你是谁

2、你要跟我介绍什么

3、你介绍的产品和服务对我有什么好处

4、如何证明你介绍的是真实的5、为什么我要跟你买

6、为什么我要现在跟你买

李嘉诚谈销售：

李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用十亿元也买不来的”

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。

但在现实中很多人的销售并不是很成功，销售人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

经常看见销售人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价、恨不得马上成交，听着他专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好地发挥。

销售是有规律可循的，就像拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会 总结出销售十招，和大家做一分享。

第一招销售准备：

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

第二招调动情绪，就能调动一切：

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通，积极的情绪是一种状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。销售人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见客户。

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态？我们有时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控，其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

那我们怎么才能把情绪调整到巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态？

a）忧虑时想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑最大的坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受就OK b）烦恼时 知道安慰自我人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是有自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90%的事还不错，只有10%不太好，那为什么不能让自己快乐起来呢？

C）沮丧时 可以引吭高歌

作为销售人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受到拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第三招建立信赖感

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说得越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？这时候你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信。你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解、不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手、为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者的心理是一种防备状态，你说的越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说：房子多少钱1平方米，你是做什么工作的？我对你的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的，面对一个女士可以说：“你的皮肤真好，你是真样保养的啊”她肯定要回答（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣她说“以前用的是***化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美从而引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖就越容易达成。设想一下如果你和客户穿的是一样的衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程就能感觉你的品位和他的品位是一样的。人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫***、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

二、节奏。作为优秀的销售人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个语速很慢的人，你很快他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些销售人员满嘴的专业术语，但请不要忘

了客户不是行业专家。每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说：“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法、有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

第四招找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决的什么问题；是他家的老空调坏了、由于它的故障率太高不想修了，更换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是***空调，自家用着不太方便现在要装分体的；还是孩子结婚用、、、、、等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量的提问，才是了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第五招 提出 解决方案并朔造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销那一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的朔造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你的话他很容易听得进去的。

第六招 做竞品分析

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析他很反感你，可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。这时候不但要分析竞品，而且一定要跟他讲很清楚，我们好在哪儿，对方好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。这时的分析有两个作用：一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀“我买的太好了，你买的怎样？”，我们要提供充足的论据给他去跟别人辩论，证明他的选择是最明智的。

第七招解除疑虑 帮助客户下决心

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不要去成交，否则消费者买后会后悔的。钱在自己的身上总是多捂一会儿好。你看买空调的不到热得受不了啦人家就不着急买，他多捂一天觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。你很容易判断他是否已经进入到这个状态了、、、他说，回去跟我的爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱、、、、、看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问，一直问到找到真正的抗拒点为止。例如你问：“还有什么需要考虑的吗？”他说：“我回去跟爱人商量商量。”你就继续问：“那你爱人会关心哪些问题。”他就会说我爱人关心什么问题，那么再追问一步一步追问下去。抗拒点找准了解除的方法自然就有了。

第八招成交 踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做得很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。

成交阶段一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律、否则的话你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助消费者下定决心的时候，但往往这个时候很多人就是不敢催促客户成交。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要催促性、封闭式的提问，促使他成交，要不然他还会把钱多捂几天这 几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢？ 比如：“你是下午3点有时间，还是五点有时间”在提问的时候已经给客户限定了一个范围。学营销的人大都学过这么一个案例、、、馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近、可卖鸡蛋数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天他去考察时才发现两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问：“你要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问：“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖得就多。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户：你是今天买还是过两天买呀？这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：你是要这件红色的还是黄色的？这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要在说话了，眼睛看着他，等待、、、、、这时的关键就是问完这后别说话。

第九招作好售后服务

人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

第十招要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足，这时候他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说：帮我介绍几个客户吧？这个机会可能就丢失了。你可以直接了当跟他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧”没有关系别不好意思 为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好 他们在追随我的品位。转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。

这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每一个人都应该懂得它的重要性，对工作 对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中正真能给我们万事亨通的 还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。

如果你喜欢销售那么你一定要看经典之作!

随着社会商业化程度地加深，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想如果上班族不懂得销售自己的创意 如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业 怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识 学生会追随他吗？

接下来我要送给在座各位一句话：“八小时以内，我们求生存；八小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”

销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售大王乔吉拉德说;”我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己“

二、贩卖任何产品之前 首先贩卖的是你自己

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这样一个人，他还会给介绍产品的机会吗

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的 公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的，可是如果顾客一看你 人像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么一般来说客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品

*为成功而打扮，为胜利而穿着.*销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

销售过程中售的是什么？答案：观念

--价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

第二篇：销售的境界

A:普通销售能达到的三种境界

第一 投其所好（1+1=0）销售把自己的资源1奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。

第二 互利互惠（1＋1＝1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。

第三 共赢共荣（1＋1≧2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。

很多人或公司在这一境界就突破不上去了。

B:高级职业经理人或销售应该达到下面三种境界

第四 以德服人（0+1≧2）德是什么？它是一个人所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以以0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿的加盟，而不是简单的高薪和升职。

第五 星火相传（（0+1）=N*(0+1)）领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。

第六 星火燎原（0*0=∞）∞是无穷大。领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有能力独立传播下去，使其影响最大化。毛主席一首著名的文章－星星之火、可以燎原，讲述的就是这个道理。

C:销售的最高境界

第七 代代相传（φ黄金分割点），一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人，使其价值观和品牌信仰可以持续下

第三篇：销售管理的境界

销售管理的境界

午间大家聊得销售管理的境界，七嘴八舌总结了下销售管理大致可分为三个境界：圈养型管理、放养型管理和散养型管理，管理的境界越高管理者轻松下面的销售员也自在，大家更容易往一处使劲。想起2011年看一位朋友的故事。

朋友非常优秀在某二线城市做一个快消品的总代，因为优秀的经营理念在当地做的风生水起，生意非常好，但与此同时也非常累在他们公司待了两天发现一个有趣的现象也可以从中窥视到累的原因：全公司所有销售的工作都是朋友亲自来做，尽管下面有销售人员负责不同的区域可他们的职责更多像是送货员+维护仅此而已，剩下的销售工作都是朋友一人完成。他的时间被安排的满满当当早上开会训导基本每个销售员都会被批一通然后开始分配一天的工作，下午出去谈客户，晚上陪客户基本下班时间10点后，这样圈养式的工作方式不累才怪，难怪朋友额头总是紧缩。都不清楚是靠什么一直支撑着他这样坚持下来，终于得空聊天聊到这样圈养型的销售管理方式，朋友长叹一口气不这样没办法因为他们不善于跑市场！“没试过为什么这样说”“因为不放心，而且这行竞争激烈如果放手让他们去干如果不在我这儿了客户也就带走了。”“其实可以解决，让销售每天将开发的客户反馈给你，建立公司的客户群后就不用担心了。”“怎么建立呢？”“可以采用系统啊，现在科技这么发达很便捷。”“没用，我还是喜欢靠脑子和手。”……

去年在见到朋友比之前精神也好多了，想必生意上没那么累了，问其原因朋友讲他开始了新的管理方式，现在对销售采用放养型的管理方式，他们每天出去开发客户后将客户信息整理成文档发给他，他晚上回家统一查看，有问题回复解决，这样一来他的时间一下空出来了可以考虑更多生意上的事情。“这样挺好，至少你得到了间歇性解放”“其实每天看文档也累，最近发现好多同行都在用一些系统。”“你也可以尝试的确很方便。”“算了，我还是相信脑子和手。”尽管朋友仍然固执可也在默默改变。

今年刚过完春节朋友电话我说介绍个系统吧可以定位的就行，现在客户越来越多文档看起来太费劲，下面的销售也都觉得这项工作变成了负担。借此朋友才开始使用千恒CRM系统，下面的销售员将应用都安装到手机上，不管是新开发客户还是拜访老客户通过手机操作就可以完成整个过程，并且可以随时同步到PC端，朋友每天坐着看内容就行，同时也因为定位功能他也可以了解到销售员的情况，整个过程都透明简单！大概一个月前，朋友电话我说：“其实系统还是真的有用的有时甚至比脑子和手还好使，我现在终于有更多的时间去陪家人，去研究自己之前未完成的爱好。”听完他的话突然有些感动，当学着放手学着改变当散养型的销售管理模式开启后一切都变得轻松简单了。

其实有时候不一定是自己要求改变而是到了改变的时刻自然会变，千恒CRM的存在乃至于各种系统存在的最大意义就是解放重复繁杂的劳动，让我们更好的聚焦更专注于重点。自在工作轻松生活。

第四篇：电话销售的四种境界

电话销售的四种境界

诗人王国维曾经用三句诗总结了古今中外那些能够成就大事业、大学问的人，必定经过的三种境界：

“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路，此第一境也。”

“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴，此第二境也。”

“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处，此第三境也。”

做事业、做学问有不同的境界，同样做电话营销也有不同的境界。单单从电话营销人员的“个人收入”这个角度来讲，可以分为四种不同的境界，他们分别是“挣钱”“赚钱”“网钱”和“来钱”。境界不一样，收入多少自然不一样，表面上看是个人收入的差距，内在里却是做人的差距。

先说“挣钱”，“挣”字左边是“手”，右边是“争”，顾名思义“挣钱”就是用自己的勤劳的双手努力去争取每一分钱，此阶段付出多，回报少，就像古诗所说的那样“昨日如城市，归来泪满巾，遍身罗绮者，不是养蚕人。”此时电话营销人员每天埋头苦干，到头来恐怕连养活自己都困难，处于简单的体力劳动阶段。

埋头苦干就是电话营销的第一境界。

再说“赚钱”，我们平时说赚不赚钱，基本上都是用来形容生意人的买卖。做生意光有一身好肌肉是不够的，更重要的是要有一颗转动灵活的大脑。七年前，笔者的一位生意场上的朋友曾送我一句话“做生意，脑袋丰富了，口袋才会丰富。”这句话大家再熟悉不过，但要真正领略其中的奥妙却并不容易，笔者也是整整花了五年的时间身体力行这句至理名言，也只是“窥豹一斑”。

电话营销人员走到“赚钱”这一阶段，可以说是一个飞跃，至少从思维上有了一个新的突破，做电话营销不是靠盲目地每天打多少个电话就可以成就自己的，更重要的是打电话之前的思考。谁需要我们的产品？

打通电话后怎么样说对方才不会反感？产品的哪一点最能打动对方？用什么样得体的语言和对方交流才合适？等等都需要思考。

会思考就是电话营销的第二境界。

什么是“网钱”呢？“网”指的是“人际关系网”。对于电话营销，很多人都有一个误解，以为电话营销就是每天必须打够多少个电话，从打电话的数量中寻求订单。殊不知这种状况属于电话营销初级水平，往往出力多，收效少。做任何营销，当

然包括电话营销在内，我们必须要有一个基本概念，那就是我们的客户资源是有限的。这就要求我们必须认真对待每一通电话，珍惜每一个客户，善待每一个客户，慢慢累计自己的客户资源。逐渐建立自己的客户关系网，这张“网”一旦建立，电话营销人员的工作就会很轻松，但收益却会成几何级数倍增。

时下正流行一个说法“人脉就是钱脉”，也就是这个道理。晚清红顶商人胡雪岩能够从一个身无分文的伙计做到富甲天下的大商人，就是因为他特别善于在商场和官场中建立属于自己的人脉。

与客户建立良好关系就是电话营销的第三境界。

最后我们看“来钱”的“来”字，古文“来”字是“來”，一横一竖下面是三个“人”，其深刻的意义就是人做好了，钱就会像水一样源源不断地流向自己。

整个亚洲近代史上能够称得上大商人的只有两个人，一个是朝鲜的林尚沃，人称“商佛”；一个是中国的胡雪岩，人称“商圣”。佛也好，圣也好，能够称佛成圣的商人必有与众不同之处。我们可以从两本书来了解他们，一本书《商道》写林尚沃，一本书《胡雪岩经商智慧》写胡雪岩，在看完两本书后，我们会发现，这两位大商人有一些共同的地方：他们做生意非常诚实，从不以次充好；他们特别愿意帮助人，哪怕牺牲自己利益；时刻不忘救济贫苦百姓，以大慈大悲的胸怀普渡天下。他们赚到了钱，也赚到了人民的尊敬和爱戴。

这就是电话营销的第四境界：做营销先做人。

也许有人会想，这个容易，我明天就用第四境界来做电话营销，直接一步到位。古诗“书上得来终觉浅，绝知此事须躬行”说得好，凡事看起来容易，做起来难。世上没有免费的午餐，没有人可以一步到位，做电话营销必须一步一个脚印，脚踏实地从第一境界开始。

能不能够实现跨越，在于个人的悟性，如果通过自己的不断努力，能够做到第二、第三境界也算不错。毕竟不是每一个人都能成为“商佛”的。

第五篇：销售最高境界是创造需求范文

[销售最高境界是创造需求]

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖。”“一单”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“300,000美元”年轻人回答道。你怎么卖到那么多钱的？目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他„你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？

李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；

追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。

第一招 销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

第二招 调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

a)、忧虑时，想到最坏情况！在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。

b)、烦恼时，知道安慰自我！人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？

c)、沮丧时，可以引吭高歌！作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第三招 建立信赖感

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是

一天良好情绪的开始。同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

第四招 找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第五招 提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六招 做竞品分析

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你

站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

第七招 解除疑虑 帮助客户下决心

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢？比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有

一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

第九招：作好售后服务

人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

第十招 要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。