《银行业大客户销售技术与客户关系管理》授课提纲

第一篇：《银行业大客户销售技术与客户关系管理》授课提纲

《银行业市场营销与客户关系管理》授课提纲

做解决客户问题的专家

有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别；但面对决策人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。

本课程强调细节：销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。

本课题站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户，是营销型组织中成员的必修一课。

本课程的每一个知识点都将围绕商业银行的业务品种展开！

课前互动：

为谁营销？

提问：你的资产有多少？

客户是企业的一项重要资源

知识经济靠脑力劳动赚钱

存款大客户开发案例解析

我们的优质存款客户在发生什么样的变化？优质存款客户有哪些需求?集团大客户存款资金管理的发展趋势

需要看到的两个紧迫问题：

讲课主线条：

银行赢利模式

市场营销实战“五要”

客户关系管理

一、银行赢利模式

PIMS研究（Profit Impact of Market Strategy,1970’s）顾客忠诚驱动利润和增长（国外研究成果）

什么是决定企业盈利性的关键因素？

利润、增长与顾客忠诚度

服务利润链链接

顾客价值——服务利润链的中心

服务品质金字塔

顾客满意

二、营销实战“五要”

（一）营销要讲对象

“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的客户队伍

有多长，就一清二楚了。”——彼得·德鲁克

搞清三个问题：一是是营销产品还是营销客户？二是营销一般客户还是营销目标客户？三是营销基层客户还是营销高端客户？ １、营销是什么？

顾客花钱买什么？

２、营销目标

3、金融服务营销关键

４、传统的要素“4P”

５、现代营销 “4C营销”

６、营销中真实瞬间/瞬间感觉(moment of truth)

（二）营销要讲卖点

1、产品卖点是什么？

2、如何提炼卖点

3、卖点的独特性

4、卖点的周期性

（三）营销要讲技巧

1、了解客户：客户价值、客户行为、客户满意度

2、赞扬客户：赞扬客户的八把小李飞刀！

案例分析：

3、挖掘客户需求

显性需求

隐性需求

潜在需求

案例分析：

4、为公司客户提供全方位金融服务方案 为公司客户提供金融服务方案案例剖析

（四）营销要讲策划

好创意、好方案

（五）营销要讲结果

客户满意度的评估

客户忠诚度的评估

客户贡献度的评估

三、客户关系管理

客户关系管理（CRM）的定义

客户关系管理重在管什么？四个方面客户关系管理策略

策略一：将以客户为中心经营模式落到实处策略二：重视客户终身价值与生命周期管理策略三：通过优质服务为顾客创造价值 策略四：强化客户关系以提高竞争优势

第二篇：《市场营销与客户关系管理》(长沙银行版)授课提纲

《市场营销与客户关系管理》授课提纲

（长沙银行版）

高级讲师陈梅良

做解决客户问题的专家

有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别；但面对决策人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。

本课程强调细节：销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。

本课题站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户，是营销型组织中成员的必修一课。

本课程的每一个知识点都将围绕长沙银行的业务品种展开！陈梅良介绍：

工作经历：84年参加工作，大学本科学历,高级讲师,现就职于工行湖南省分行人力资源部,负责全行员工教育培训工作.湖南大学客座教授。

公开发表论文80多篇，公开出版专著４部（《商业银行内部控制 1

理论与实务》《商业银行客户经理制与贷款营销》《商业银行个人金融业务理论与实务》 》《商业银行个人客户价值提升理论与实务》）

参与总行《客户经理培训教程》 《理财金账户营销手册》等４本培训教材的编写，公开出版５本著作。

曾赴江苏、安徽、湖北、福建、云南、河南、新疆、广西、陕西、吉林、长管院、杭管院等20个省分行讲授《商业银行市场营销技巧》、《个人理财中心核心竞争力项目》、《优质客户互动式营销技巧》等课程。为湖南大学主讲《客户关系管理》、《执行力与竞争力》等课程。

行外客户：中国银行山东分行、中国建设银行广东分行、农业银行、广东中山信用联社、湖南大学等。

课前互动：

为谁营销？

提问：你的资产有多少？

客户是企业的一项重要资源

知识经济靠脑力劳动赚钱

存款大客户开发案例解析

我们的优质存款客户在发生什么样的变化？优质存款客户有哪些需求?集团大客户存款资金管理的发展趋势

需要看到的两个紧迫问题：

讲课主线条：

银行赢利模式

营销实战“五要”

客户关系管理

一、银行赢利模式

PIMS研究（Profit Impact of Market Strategy,1970’s）顾客忠诚驱动利润和增长（国外研究成果）

什么是决定企业盈利性的关键因素？

利润、增长与顾客忠诚度

服务利润链链接

顾客价值——服务利润链的中心

服务品质金字塔

顾客满意

二、营销实战“五要”

（一）营销要讲对象

“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的客户队伍有多长，就一清二楚了。”——彼得·德鲁克

搞清三个问题：一是是营销产品还是营销客户？二是营销一般客户还是营销目标客户？三是营销基层客户还是营销高端客户？

１、营销是什么？

顾客花钱买什么？

２、营销目标

3、金融服务营销关键

４、传统的要素“4P”

５、现代营销 “4C营销”

６、营销中真实瞬间/瞬间感觉(moment of truth)

（二）营销要讲卖点

1、产品卖点是什么？

2、如何提炼卖点

以长沙银行理财产品为例！

3、卖点的独特性

4、卖点的周期性

（三）营销要讲技巧

1、了解客户：客户价值、客户行为、客户满意度

2、赞扬客户：赞扬客户的八把小李飞刀！案例分析：

3、挖掘客户需求

显性需求

隐性需求

潜在需求

案例分析：

4、为公司客户提供全方位金融服务方案 为公司客户提供金融服务方案案例剖析

（四）营销要讲策划

好创意、好方案

（五）营销要讲结果

客户满意度的评估

客户忠诚度的评估

客户贡献度的评估

三、客户关系管理

客户关系管理（CRM）的定义

客户关系管理重在管什么？四个方面客户关系管理策略

策略一：将以客户为中心经营模式落到实处策略二：重视客户终身价值与生命周期管理策略三：通过优质服务为顾客创造价值 策略四：强化客户关系以提高竞争优势

第三篇：汽车销售相关论文：客户关系管理

汽车销售企业客户关系管理研究

——以崇州xxx标致4S店为例

目录

摘要................................................................2 1 引言..............................................................2 2 汽车销售企业客户关系管理概述......................................3 2.1 客户关系管理概念............................................3 2.2 客户关系管理的意义..........................................3 3 崇州xxx标致4S店客户关系管理现状.................................4 3.1 客户关系管理方法............................................4 3.2 客户关系管理效果............................................5 4 崇州xxx标致4S店客户关系管理存在的问题...........................5 4.1 客户关系对销售拉动力不足....................................5 4.2 客户关系管理方式陈旧........................................5 4.3 客户关系管理和营销管理方式创新力不足........................6 5崇州xxx标致4S店客户关系管理改进方法.............................6 5.1 提高客户转化率..............................................6 5.2 升级客户关系管理方式........................................6 5.3 融入新的发展元素............................................7 总结................................................................7 参考文献............................................................8

摘要

客户关系管理是汽车营销活动中非常重要的一个环节，对于汽车销售企业的发展影响很大。客户关系管理能够为企业发展注入更多活力，能够为企业发展带来更多的销售机会。同时客户关系管理还能够为企业的品牌打造，口碑宣传提供助力。很多国内汽车销售企业都在积极的看开展客户关系管理工作。本文以崇州xxx标致4S店为例，对客户关系管理进行深入的研究。通过对实际工作中的内容进行了解，发现其中存在的问题，结合自身所学知识为企业客户关系管理工作提供科学的建议，促进汽车销售企业的发展。

关键词：汽车销售，客户关系，管理，创新 引言

【论文写作 532790179】

崇州地处成都平原，人民生活富足，经济发展水平较高。在当地，汽车销售工作的开展还是较为顺利的。当地居民的消费能力较为突出，消费理念也很开放，依托成都市强大的供货系统，崇州地区建立了完善的汽车销售网络。当地汽车销售以中低档车辆为主，高档车辆销售量也较为客观，形成了汽车销售的完善链条。标致系列汽车，在国内的口碑非常不错，深受市场欢迎。凭借丰富的产品类型，过硬的产品质量，赢得了市场的认可。标致系列产品在崇州地区的销售情况也非常良好，在高中低档车辆市场中的占据了一定的市场份额。崇州xxx标致4s店，在当地进行了多年的市场开发，积累了大量的客户资源，成为当地汽车市场中独具一帜的销售企业。企业非常重视客户关系管理，通过积极开展相关工作，有效的拉动了销售的发展，扩大了企业和品牌在当地的影响力。2 汽车销售企业客户关系管理概述

2.1 客户关系管理概念

客户关系管理就是企业在营销过程中，通过对客户信息进行统筹管理，深入挖掘与客户之间的关系，从而形成了有效的客户管理。客户关系管理是较为复杂的过程，包含了客户信息管理，客户交易记录管理，客户来访管理，售后记录管理，企业互动信息管理等。通过对关系到客户和企业之间联系的内容，进行全面的管理工作。在汽车销售企业中，客户关系管理主要是要对消费客户进行全面的关系维护管理，通过售后服务，车辆检修，售后调查等活动，帮助企业和客户建立长久的合作关系，建立良好的客户关系，从而不断促进企业的销售运营工作。客户关系管理是汽车销售流程中，非常重要的环节，是关系到企业发展的关键流程。

2.2 客户关系管理的意义

客户关系管理是保障企业正常运营的关键，在汽车销售企业的日常销售工作中，最重要的内容就是要维护正常客户关系，达成销售目的。通过店面，电话，网络等交流方式，建立良好的客户关系，再加上良好的服务和产品质量，就能够形成最终的销售目的。客户关系的建立和管理是销售企业运营的关键。

客户关系管理是建立二次销售的关键。汽车销售行业是非常注重二次销售的，通过对xxx标致4S店的了解可以发现，企业每年的二次销售活动占到了全年销售活动的31%左右。二次销售是企业获得优质客户，忠诚客户的重要参考标准，也是考验客户关系管理质量的标准。只有保证了客户关系管理的质量，才能够保障二次销售的力度。

客户关系管理是企业长期发展的关键。汽车销售企业的发展是需要良好的口碑和品牌支撑的，面对竞争异常激烈的现代市场，单纯的通过宣传活动是很难有效转化为销售的。企业想要获得更多的发展机会，除了要进行产品的宣传外，最主要的商业活动就是要在本地形成良好的口碑。通过对xxx标致4S店的了解发现，企业能够在崇州当地形成一定的销售规模的主要原因，就是企业多年来形成的良好的口碑，都是企业通过不断维护客户关系，为客户提供优质服务才最终形成有利的局面。崇州xxx标致4S店客户关系管理现状

3.1 客户关系管理方法

【论文写作 532790179】

xxx标致4S店的客户管理主要采用分级管理的方式进行，结合多种沟通渠道和服务渠道最终形成统一的客户关系管理系统。xxx在客户等级划分主要根据当地销售的实际经验，根据购车用途的不同进行等级划分。首先，客户分为商务客户和私人客户。所谓商务客户就是购车主要用于企业团体的客户。崇州地区的经济发展水平较高，企业用车需求很大，当地很多企业用车都会选择当地的友好企业进行合作，这类客户虽然不多，但是是非常稳定的客户来源，需要进行高级别的客户关系管理。私人用户的划分等级比较详细，分为普通客户，VIP客户和特级客户。不同的客户应对不同的产品销量和服务质量。私人客户等级的划分主要为提供不同等级的服务做准备。xxx在建立客户关系等级的同时，会对客户信息进行整合完善，将客户的通讯信息，服务信息和购买信息等进行统一登记，并根据客户的购车意向和购车需求进行重点标注，积极为进行二次销售做准。

在客户关系建立并分级之后，xxx通过提供相关资讯服务和售后服务，对客户关系进行管理。根据客户的信息，主动为用户提供车辆使用，车辆保养，行车安全，交通规定等相关资讯，为用户定制贴心服务信息，在不干扰客户正常通讯的前提下，通过短信的形式为用户提供资讯信息。在进行销售过程中约定的售后服务时，提前提醒客户，为客户进行提前预约，保障客户服务的顺利进行。在客户主动进行服务要求时，积极安排相关服务人员全程监督服务引导。

最后，xxx会针对不同客户，尤其是商务用户和特级私人用户进行时时关注，建立良好客户关系，通过用户的口碑宣传，扩大企业的影响力。针对该群体客户，企业会安排各种文娱活动，销售活动，专项优惠活动等，更好的为客户提供全面的服务。在节假日期间，通过主动走访，礼物回馈等形式，维护客户关系。

总体来说，xxx目前的客户关系管理主要采用分等级的方式进行客户划分，针对性提供服务，并对优质客户群体进行深入的关系建设，主动维护，采用多种形式的活动，提升客户关系，扩大企业的影响力。

3.2 客户关系管理效果

xxx通过客户关系管理体系，实现了对客户信息的管理，方便了企业针对性的进行服务提供。通过对不同等级客户展开的针对性服务，帮助企业提供自身的形象，加强与客户之间的联系。同时，为客户提供了适用性很强的信息服务。通过展开客户关系管理，对企业销售提供了一定的帮助，促进了二次销售活动的开展，对于企业的发展提供了一定的推动作用。崇州xxx标致4S店客户关系管理存在的问题

4.1 客户关系对销售拉动力不足

通过上文对xxx标致4S店客户关系管理的描述，可以看出一些问题。首先，企业的客户关系管理体系并不完善，只是通过被动建立的客户关系，进行维护管理，在主动挖掘客户方面的工作并不突出，对于销售的拉动力不明显。其次，单纯的依赖优质客户的口碑宣传促成二次销售活动的机率太小，对销售的促进力度不大。最后，xxx的客户管理体系对客户信息挖掘力度不够，没有有效的发挥客户对销售的拉动作用。从上文的描述中可以看出，虽然xxx积极的进行了客户关系管理工作，但是由于对客户的认识和管理不到位，该项工作对销售的拉动力明显不足。

4.2 客户关系管理方式陈旧

xxx标致4S店的客户关系管理方式太过陈旧，对于人力的依赖太严重，对于数据的挖掘能力不够。企业依靠人工记录和输入，形成企业的统一客户资源。在服务过程中，也过多的依赖传统的短信，电话的方式。在整个客户关系管理过程中，没有能够系统化管理过程。在管理方式上，xxx过分依赖传统的企业管理方式，没有吸收最新的管理方式，整体的管理套路太陈旧。从崇州当地的发展情况来看，企业信息化水平很高，企业对于新技术的应用还是非常积极的。整个市场环境对于信息技术的接受程度也是非常高的，但是在这种环境下，xxx依然使用老旧的管理方式，对企业产生的负面影响非常大。

4.3 客户关系管理和营销管理方式创新力不足

客户关系管理和营销管理并不是单独存在的，而是相互促进的。两者之间具有非常紧密的关系，企业应当深入研究两者关系，积极探索创新方式，促进企业的发展。xxx对于这一点的认识还算可以，充分利用了客户的口碑宣传，促进企业的二次销售活动。但是仅仅依靠客户被动的促进销售的效果并不明显。从xxx反馈的信息来看，客户关系管理和营销管理之间的相互作用并不明显，两者之间的促进效果也没有想象中大，xxx对两者的相互促进作用并不重视。

5崇州xxx标致4S店客户关系管理改进方法

5.1 提高客户转化率

从上文的分析可以看出，客户转化率过低的原因，是因为企业的客户关系管理系统并不完善，缺少了非常关键的因素，没有抓住具有购买欲望的人群。在企业今后的客户关系管理中，应当加入对该群体的研究和分析工作，主动获取客户信息，通过创新方式建立客户关系，从而提升整体的客户转化率。客户转化率的提高还在于对客户信息的深入挖掘，通过利用信息化技术，网络技术等对客户信息进行深入的挖掘，将客户的信息进行格式化，采用专业的数据分析软件，分析客户意向，通过科学方式进行客户关系的维护。

5.2 升级客户关系管理方式

在客户关系管理方式上，要采用全新的形式进行。首先，要建立信息化数据管理系统。将企业的销售数据，宣传数据，管理数据整合到一起，进行信息化管理和挖掘。将企业的销售记录，日常来访记录，网站浏览记录，走访记录等信息整合到一起。充分利用互联网和移动互联网技术，打造完整的客户管理系统。其次，使用微信，微博，移动APP等方式，打造企业与客户之间沟通的桥梁，让客户关系管理的渠道更为便利，扩大管理空间。通过利用新的的方式，能够将宣传，营销和客户关系管理连接到一起，在进行宣传的同时管理客户关系。例如，通过建立微信公众平台，立足服务，将客户转化为用户，为用户提供丰富的汽车相关信息，同时吸引更多的购车用户。通过建立当地标致汽车网上俱乐部、交流平台的形式，维护客户，吸引新用户。最后，在客户关系管理过程中，更多的采用线上活动，在不干扰用户正常生活的情况下，建立精神上的联系，达成汽车文化上的共识。利用便捷的网络条件，实时关注客户，为客户提供帮助。

5.3 融入新的发展元素

作为汽车销售企业，必须要将销售融入到工作中的每个环节，通过采用创新元素和创新方式将销售工作深入到细节中。客户关系管理能够为销售管理工作提供很多帮助，因此必须重视客户关系管理工作带来的有利因素。通过在客户关系管理过程中的各项活动，积极开展销售工作。例如，在与客户关系管理中，通过建立客户向心力，形成品牌影响力，让客户产生品牌荣誉感，达到扎样的效果后，就能够带动客户主动为品牌宣传，全面提升品牌的口碑，拉动销售活动。客户关系管理并不是单纯的一份工作，而是要为产品销售服务，腰围整体的企业发展服务。

总结

本文通过崇州xxx标致4S店的客户关系管理活动，全面了解了客户关系对于企业发展的重要意义。在详细了解xxx客户关系管理的基础上，发现其中存在的问题。从xxx客户关系管理活动中可以看出，其客户关系管理对销售的拉动作用不大，方式太过陈旧，管理工作之间的创新联系不够。因此，必须加强客户关系管理的创新发展，全面完善客户关系管理体系，提升客户转化率。采用网络信息化技术，全面完善客户关系管理工作。要将销售工作作为发展的中心，融入到客户关系管理中来，全面提升客户关系管理的效果。

参考文献

[1] 刘芳,郭宇春.基于数据挖掘的用户忠诚度分析[J].计算机技术与发展.2013(07)[2] 韩云云.数据挖掘在档案馆用户资源管理中的应用[J].兰台世界.2012(35)[3] 刘晓峰.出版数据挖掘关联分析[J].科技与出版.2008(01)[4] 樊志平,庄育飞.数据挖掘技术在商业领域的应用与研究[J].商场现代化.2008(01 [5] 邓思波.浅谈我国企业市场营销的创新[J].科技信息(科学教研).2008(22)[6] 王德林,张亚军.当前企业市场营销中的问题与对策[J].科技资讯.2008(13)[7] 张拓.知识经济时代的企业营销[J].苏南科技开发.2001(12)[8] 孙文波.当前企业市场营销中存在的问题与对策[J].黑龙江科技信息.2008(26)[9] 韩大鹏,马全成.现代企业市场营销未来发展对策研究[J].民营科技.2008(07)[10] 何吉祥.煤勘企业市场营销环境分析及对策思考[J].中国煤田地质.2007(04)

第四篇：网络客户关系管理期末开放作业提纲(格式)（模版）

XX网店客户关系管理方案

一、网店客户关系管理的意义 正文文字小四仿宋

二、XX网店介绍

三、XX网店客户的特征

四、XX网店客户管理的策略

（一）客户分类策略

2、店铺客户关怀策略

3、客户体验策略

4、客户服务手段策略

五、XX网店客户服务质量策略

1、客服培训策略

2、客服管理策略

3、客服绩效考核策略

第五篇：周易与人生哲学课件授课提纲

周易与人生哲学

一、周易简介

1、周易的由来及组成

2、八卦与六十四卦介绍

3、周易研究与应用现状

二、周易的哲学思维

1、周易的哲学思维

2、周易与辩证唯物主义理论的异同

3、周易对现代科学的影响

三、周易的人生智慧

《周易》分为64卦。实为人生社会生活64个领域。你如果遇到了什么困惑,难于抉择,你只要找到《周易》中相应的那一卦,进行查阅,然后参悟其中的启示,反省自己的言论行动,按照其中的教训,重新做出选择,调整自己的战略、策略、措施,你的生活、事业、爱情、财运、官运,就会有一个新转机、新局面、新气象出现。今天借助周易里面部分内容进行一下参悟，希望能对大家有所帮助。

1、升官晋级的秘密

有一部著名的电影叫《好兵帅克》。帅克是一个经常惹人发笑的士兵,他常常憨态可鞠,可笑也可爱。有一次,一位将军问他:你想不想当将军?帅克一个立正敬礼:报告将军,我做梦都想当将军。他的回答引起轰堂大笑,然而将军却慎重其事地夸奖帅克说:不想当将军的士兵不是好兵。这句话成了全人类的名言,在世界各国的军人中,代代相传,成为人类军人文化的重要组成部分。

人往高处走。在官场,如何才能升官,实在是有诀窍的。中国和外国,如何升官,有显传,有秘传。在公司为了升职,也是正道、黑道、歪门邪道一起来。你走你的阳关道,我走我的独木桥。在学校和研究单位,为了晋升职称,靠真才实学晋升的很多很多,但是动脑筋玩花招而得升级的也大有人在。总而言之,升官提职晋级,人人都要面对。行业虽然不同,手段却可归类。《易经》之所以高明,在于它道出了所有人的共同的东西。

你如果在升官、晋级、提拔方面遇到了难题,你只要去翻阅第35卦——“晋”卦即可。

“晋”卦专讲进取、进攻、晋升、晋级方面的教训。分为前言和六个方面。

晋，进也。即晋升之义。卦辞中说：“晋，康侯锡马蕃庶，昼日三接。”这句话是用比喻来形象说明何谓“晋”的。句中，康侯指康民安国之侯，锡，即赐，赏赐之义；马；赏赐之物。蕃庶，众多之义，这句话的大义就是说，晋升就好象你的上司赏赐你众多贵重的奖品，并且不分昼夜地多次接见一样，是极风光的。因此，晋，就是晋升。

现在多称晋升为受宠。虽然有的人受宠但未必被晋升，但晋升的人却一定受宠，这是毫无疑问的。因此晋升实在与你与上司的关系有着密切的关连。那么，如何才能晋升呢？

第一,你确实先要练就一点本事。以便有机会立第一次功,得第一次奖。这其实是得到与上司近距离接触的机会。第二,要努力达到使上司多次接见境地。也就是要把开始奖励当作原始资本,加倍努力。走正道的起早摸黑,加倍努力工作。走歪道的,也不能偷懒，走门路,送礼品,也要象及时雨那样,用心去捉摸,勤快去办理，讨上司欢心。

晋卦还讲述了六种晋升的道路： 第一,建功晋升

“晋”卦“初六”:原文:“晋如,摧如,贞吉。罔孚,裕,无咎。”大意是,创造型的人,进取之道是取得突破性的成就,建奇功,创大业。这种人容易受大赏,也容易受大妒,惹大疑,大起大落。因此要特别告戒自己,不要居功骄傲,不要功高振主,此晋升之第一大道也。

第二,守职晋升

“晋”卦“六二”:原文:“晋如,愁如,贞吉。受兹介福于其王母。”大意是:你的进取之道,不是创造型而是守成型。忠于职守,竞竞业业,如老黄牛,如镙丝钉。天可怜见,不负忠心,终得升迁,受福平安。

也即没有功劳有苦劳,不求有功但求无过,三十年媳妇熬成婆。唯上是从,不越雷池半步,恐恐然畏惧其上司之责。如晏子说:“尽力守职不怠,奉官从上不敢惰,畏上故不苟,忌罪故不辟。”于是,一步一个脚印,几年一个台阶。科员、科长、处长、局长;助教、讲师、副教授、教授;职员、领班、副理、经理。稳稳当当,实实惠惠。此晋升之第二大道也。第三,人缘晋升

“晋”卦“六三”:原文:“众允,悔亡。”大意是:群众拥护,领导信任,无灾无祸,晋升不难。人缘好,是晋升第三大道。征求群众意见,大家都说你不错,没人说你坏话。领导开会讨论,大家都说你还行,没人反对你,就是赞成了。怎样才能做到呢?善解上级意图,善解群众疾苦。口碑一好,得票率高,人心所向,升迁无障。

第四,滑头晋升

“晋”卦“九四”:原文:“晋如鼯鼠,贞厉。”大意是:靠不正之风去求取晋升的人,会有一些困难。老鼠是什么风格呢?没有大本事,只有小滑头。不能自己建功,又不象牛马那样操劳,人缘又不好,只有偷别人成果的功夫,欺世盗名,沽名钓誉,以谋求晋升之途。它们妒贤嫉能,小心眼,小算盘,小广播,小脚鞋,小报告,小家子,小圈子。这种人往往投靠大奸臣,成为大奸臣的帮手,要么把人家一件好端端的事业,咬破一个洞,要么就拉一颗老鼠屎搞坏一锅汤,从而“奸臣得道,鸡犬升天”,走红运。不要以为鼠辈不能升迁,其实大有人在。不过,《周易》劝戒人们,如果这类人自己为自己算算命,多是好景不长,一旦树倒猢狲散,鼠辈立即逃之夭夭，或者成为大奸臣的替罪羊,或者成为人人喊打的过街鼠。

第五,安对升降

“晋”卦“**”:原文:“悔亡,失得勿恤，往吉,无不利。”大意是:不患得不患失,灾祸自然会消解。若有所失不要攘成心病,坚持下去就会有吉利的局面出现。要进退自如,不要得意忘形,也不要失意忘形。官升三级而不生傲慢之态，官贬三级而不生叛逆之心。进,不可趾高气扬,不可使上级产生你有威协他的权威之疑;退,不可奴颜卑膝,不可使上级对你产生轻慢鄙薄之念。不得意忘形,可望一升再升;不失意忘形,可失而复得。或升于此而降于彼,或降于此而升于彼。所谓大丈夫能伸能屈,终能韬晦有术,东山再起,此为保官求进之道。

第六,角斗晋升

“晋”卦“上九”:原文:“晋其角,惟用伐邑,厉,吉,无咎,贞,咎。”大意是:用斗争甚至用战争来晋升自己。那就要攻城略地,冒极大的风险,但若师出正义,时机成熟,也无不利之说。扳倒阻挡你的上司,自己取而代之,由自己来晋升别人。最高晋升者,拥有晋升别人的权利,那么他们自己的更替,用什么方式来解决呢?除了自然死亡之外,往往需用用斗争来解决。商汤伐桀,武王伐纣,赵匡胤陈桥兵变,黄袍加身,林冲火拼王伦,孙中山辛亥革命,拿破仑政变,议会弹阂总统,皆属此列。出于正义,为开国元首;出于不义,为篡国窃贼。出于正义,成则为王,败则为雄;出于不义,成则为枭,败则为寇。

2、谁是自己人

“他是自己人!”我们在电影、小说中常见到听到这样的话。如果你被当作“自己人”，你就得到了信任。同样，如果你有不少“自己人”，你就显得很有力量。但是，朋友满天下，知心能几人?在人生旅途中，若有同人，同心同德、同甘共苦、同舟共济、志同道合、有福同享、有难同当，你就感到不落单，不孤独，你就是一个有福之人。相反，如果共渡朝朝的人与你同床异梦、同根相煎、同党相残、同行相轻、甚至逼你同流合污，你就感到人心险恶，十分不幸。

《易经》同人卦，专为你解析辨别同人的人道教训，如何修炼自己、提高自己的同人档次，进而发现自己的同人，如何发扬合作精神与人求同存异，如何区别和谐与强制性同一的介限，使自己在爱情、友情、亲情、事业、功利等各方面尽可能美满如意。

常言道:物以类聚,人以群分。《易传•系辞上》开篇第四句便说：“方以类聚，物以群分。”

《战国策》中记载了一个故事，讲的是齐宣王到处招聘贤士，就是找不到。有一次找到了淳于髡，这是个充满幽默感的博学大贤。淳于髡一天之内给齐宣王推荐了七个贤士。这使齐宣王大吃一惊，问：“你怎么一天就能找到那么多贤士?”淳于髡说：“人才是成团伙的。找到一个，就有一团。找到一团，就有十团。”齐宣王大受启发，找到了寻找贤士的门路。后来荀子做了补充，他说：“君子洁其身而同焉者合也，善其言而类焉者应矣。故马鸣而马应之，牛鸣而牛应之。狗鸣而狗应之”。按我们现在老百姓的说法就是，“鱼找鱼，虾找虾，花狸虎专找赖蛤蟆”。

什么样的交友观是我们需要思考的呢？

《周易》同人一卦就是专门阐述交友的原则问题的。君子交友以诚、正为先，小人交友才 “ 惟用其私意”。当你与朋友之间有了私利的关系时，千万要谨慎。

人不能没有朋友。没有朋友的人是灵魂孤寂的人，这样的人不会充分享受生活的美好，也不会体味人生的真谛。但朋友不能滥交，交友有一定的法则。同人卦讲的便是这个法则。

程颐为《易经》作传，对这一点说得更详尽，程颐在解释完“君子正也，唯君子为能通天下之志”之后又说：“小人则惟用其私意，所比者虽非亦同，所恶者虽是亦异。故其所同者即为阿党，盖其心不正也。”这两段话大意是，君子交朋友只以诚信以正为唯一标准，不掺杂任何个人私利；只有小人才以个人私利作为交朋友的标准，对我有用就是朋友，无用则不交往，因此他所交往的人即使有错误他也肯定，而不是他朋友的人即使正确他也否定。所以人们称小人交友不叫交友而叫结党，因为他交友动机不纯正。

交朋友必须以诚信为先，以诚信为基础，以诚信为最基本法则，也就是常说的坦诚相待，肝胆相照，只有这样的朋友才能互相理解，互想帮助，才能经受得住时间的考验。恰如孔子所说：“君子之道，或出或处，或默或语，二人同心，其利断金，同心之言，其臭如兰。”

有的人交朋友的初始便设下埋伏，没有将自己的一切告诉对方，这样的人永远也不会交到知心朋友。恰如卦中所言：“伏戎于莽，升其高陵，三岁不兴。”大意是说，你交朋友时没有完全以坦诚对待对方，那就象你在森林中设下伏兵（戎）一样，总会给人一种威胁感，因此，这样的朋友关系绝不会真挚，很难达到高尚的境界。

有时双方交友之初是以良好的愿望为开端，但在关系发展过程中却掺入了某些私利的因素，于是二人之间逐渐会产生猜疑，甚至明争暗斗，此时，两人的关系就要重新考虑。有的人处理这类事时缺乏冷静的思考，总认为既然相互间有了分歧，干脆“断交”算了，这对二人来说都是一种损失与伤害。明智的人审慎而从容，经过认真的思考，往往把二人的共同点和分歧点进行对比，结果发现二人仍存在坚实的共同的思想基础，是真理将双方维系在了一起，于是二人捐弃前嫌，相视大笑，和好如初。同理，对于比较后发现没有坚实共同思想基础的，则一定与对方保持警戒之心，否则，农夫与蛇的故事就要重演。

交友是人生的享受。但交友不可滥，一旦交上朋友，双方都要珍惜，不可轻率地断绝这种关系，有鸿沟应努力填平，有误会应尽力消除，有错误应及时改正，有愧疚应及时道歉，尽量保持关系的稳定和纯正，这将是人生的一大乐趣。但另一方面也告诉我们，与不可能成为朋友人的该如何交往，那就是结党，为了一时的私利而走到一起的，只是临时利用的关系罢了，大可不必认真交往下去。

3、内在与外在的统一

《易经•贲卦》是一个探讨外在美与内在美关系的卦。

此卦认为：适当的外表修饰能使你光彩照人，但修饰不可过头，与内质不和谐的外表修饰往往会收到适得其反的效果。

贲者，饰也。《周易•序卦》说：“嗑者合也，物不可以苟合而已，故受之以贲，贲者饰也。”程颐对此解释说：“物之合必有文，文乃饰也。如人之合聚则有威仪上下，物之合聚则有次序行列。合则必有文也，贲所以次噬嗑也。”也就是说事物之间相合相生要有一定的法度、规律、秩序与礼仪，这便是贲。程颐接下去又说“物有饰而后能亨，故曰无本不立，无文不行。有实而加饰则可以亨矣。”意思是说，万事万物只有有一定的“饰”才可以亨达顺畅，这就叫无本不立，无文不行。只有在拥有丰富的实质内容的基础上加以必要的外在文饰才可以亨达、顺畅。

在为人处事上，经常会发现两种人，一种人具备很强的专业技能，但放浪形骸，不修边幅；一种人油头粉面，仪表堂堂，但实为庸俗无能之辈。前者多有才华，但因其形象不佳，人大多不敢信赖，故不得重用，有才华得不到施展的平台；后者则注重了自己的外在仪表忽略了内在素质的充实，这种人自然更谈不上实现自己的抱负。这两种人在人生中一定充满了坎坷，为何？内质与外饰的不和谐使然。可见内质与外饰的和谐是相当重要的。无论何人，在具备自身素质内涵的情况下加上良好的外在形象就能顺利走向成功。文饰即是外在形象的设计，是人的礼仪谈吐、行为举止、着装仪容等外在的表现，它的作用在于能通过良好外在形象让别人理解其具备的良好内在素质，做到内质与外饰的统一。

但文饰应适可而止。因为外在的文饰，不过是“小利有攸往”，是对前进有一定的帮助，但不能起决定性作用，起决定作用的还是内质。有的人错认为文饰能起决定的作用，因而忽视了对自己内质的加强，整日或忙于粉面油头，弄漂亮自己的脸蛋，或忙于跑关系，套近乎，试图以花言巧语博得他人的青睐，这种人或可蒙弊人于一时，但不会如意一世，最终尝到的定是失败的苦果。

过于文饰自然不好，但过分重视质而忽视文的辅助作用也不好。恰如王申子所说：“徒质则不能亨，质而有文以加饰之，则可亨。”就是说，徒有内质不加外饰也是不能亨达的。譬如世上有某种自称非常坚持原则的人，日常不苟言笑，凡事按规矩办事，不谙人际关系，不懂变通，这种死板之人不将自己逼上绝路那才怪呢！这种人的失败原因就在于过分专注于内质而忽略了文饰。

在工作过程中，也必须强调形势与内容的统一。我们实实在在的工作，就是内质，工作过程采取的外在形式，就是工作的外饰。现实生活中，常常有些单位在工作中不注重实质工作内容的推进，而是过分强调看得见，摸得着的外在形式，常常是标语满天，彩旗飘扬，领导来了黄土垫道、净水泼街、夹道欢迎，但实际工作落不到实处，这边前台做着报告，台后就出了事故。也有些单位领导，不从实际出发研究部署工作，而是文过饰非，做表面文章，写出的总结报告慷慨激昂，头头是道，先进经验、先进做法层出不穷，其实基础工作根本就不做，全是检查评比的表面文章，浪费了人力物力财力，搅乱了人们思想，有百害而无一利。

可见过分强调内质或过分强调文饰都是不对的。徒质则不能亨，文过则实必衰，内质与外饰，二者相辅相成，任何一方都不可偏废。