二季度代理金融数据库营销工作总结

第一篇：二季度代理金融数据库营销工作总结

二季度代理金融数据库营销工作总结一、二季度代理金融数据库工作总结

2011年二季度代理金融数据库营销工作在“转方式、调结构”的总体工作基调下，有序开展各项工作。营销工作坚持以客户为中心,以市场为导向,进一步优化内部作业,强化部门架构,提升整体能力,增强核心竞争力,扩大市场占有,提升效益水平,努力构建“客户-产品-渠道”三位一体的市场经营新格局.二季度较好地完成了上级下达的各项指标和任务,在统筹全局经营发展,生产调度,经营预算及费用管理,总部经济组织协调及策划, 截至6月底。二季度累计实现数据应用90万条（次），实现数据库营销收入300万元，完成全年计划的75%；.全市累计维护农村优质客户数据8万条，维护城市优质客户数据8万条，完成全年维护计划的75%；全省各县市、市州局完成2011年度第一次数据库营销成果发布会。

二、注重业务发展与市场开发,明确目标紧抓重点

1、强化全局经营指导

“建党九十周年”为契机，针对全局业务重点的发展特性,分别开展各阶段的劳动竞赛,设立阶段性目标,以业务发展贡献奖,重点项目推进奖等促进阶段性业务的有效开展.年初至今,已开展了航空客票,短信,网站上游客户营销,分销物流等劳动竞赛,六月份紧跟落实代理金融数据库营销，集邮个性化邮票和定向开发以及代理金融保险理财中间业务的各项竞赛活动.同时,强化了重点项目阶段性推进目标,将分季度目标与部门绩效相挂钩,进一步加强了过程管控.2、调动非营主动性,开展非营积分活动

在全局开展非营营销积分活动,有效调动全局能动资源,推广业务宣传的同时,也很好地加强了各层面之间的沟通,使得信息更为畅通,合作更为广泛.3、以重点项目为抓手,强化重点业务对大盘的重要性.为着力优化业务经济结构,突出发展重点高效业务,我部门拟定并统一下发了《关于推进2011年无锡全区邮政重点经营项目工作的通知》,确定了全区15个重点经营项目,其中综合性项目3项,邮务类专业性项目10项,代理金融专业性项目2项.除科学制定相关政策以外,我部门对各大项目的序时进度提出了具体要求

(细化到每个单位每季度),与部门绩效考评直接挂钩;并且为确保我区在全省的相应地位,对于重点项目的落实提出了“位次目标”,包括32项分项指标的完成率,综合性及专业性项目的序时进度以及单项排名力争达到全省的相应位置等.通过积极落实与推进,二季度我区重点项目各分项达标数达到项,位列全省前茅.四、存在的问题:

1、网点规划和选址还缺乏科学的理论指导,如何更好的满足顾客的需求还需进一步提高;

2、营业平台实体化运作深入程度还不够,如何真正实现平台的高效运作还需进一步完善.3、宣传力度不足。

五、工作要求

1、明确责任，精心组织安排

根据省公司的相关要求,制定了本年度大客户管理的相关规定和要求,以发文的形式将各项工作重点和目标要求明确到位.并且针对不同层面人员,进行了专业知识培训,指导一线全面重视大客户管理工作.同时,制定了大客户升级活动方案,在全年开展各专业,营业和区分局的大客户升级活动.2010年1-6月,全区VIP以上用邮大客户数为901个,同比增长59%.大客户用邮收入达11455.4万元,同比增长32%,占邮务类总收入(代理金融除外)的66%.无锡市局累计VIP以上客户401个,同比增长34%,大客户用邮收入达6867.25万元,同比增长35%,占邮务类总收入(代理金融除外)的63.28%.2010年继续在全局范围内开展客户走访活动,1-6月组织开展了分层走访,专题客户走访活动,至6月全局走访企业客户4310家,完成计划指标的43.1%.2、业务宣传

市场部严格按照省公司企业VI视觉规范,对外业务宣传全方位维护江苏邮政全省统一的广告形象.并以重点项目重点宣传为原则,合理利用各类媒体,制定了全年宣传工作计划及预算安排.按照省公司的宣传要求,规划下半年金融数据库营销与业务宣传.综合运用邮政现有宣传资源包括自有资源,如跑马屏与网点显示终端等,综合各专业及重

点项目宣传需求,合理布置,提前预算,建立健全业务宣传申报等管控体系.根据业务要求和时间进度,对重点市场和重点经营项目业务宣传资源的倾斜性配置.根据实际效果,适度加大对新媒体广告的投放比例,提升邮政品牌的宣传力度.除社会媒体资源外,依托邮政信函传媒,企业形象期刊,11185服务热线,183网站,门店视频装置等自有媒体,开展一些具有较强针对性的邮政业务宣传活动,实现邮政业务发展与广告宣传之间的良性互动.3、业务发展与市场开发

下半年将继续围绕“转方式,调结构”的工作基调,继续围绕年初制定的工作总体思路,认真规划好代理金融数据库营销类各板块,专业的良性发展,妥善处理“好”与“快”的关系,综合考虑发展规模,速度与效益,做到规模与效益发展的统一,实现重点突出,支撑到位,协调发展.规划好邮务类业务板块与专业的良性发展,力争实现跨越式发展,实现发展质量和发展速度的统一.加强对专业层面的技术支撑,增强专业发展能力.继续实行“行业+项目+专业+信息”四维一体的业务开发模式,整合全局资源,拉动全局经济增长,引领全局经营发展.首先以重点项目为抓手,以客户走访为基础,阶段推进各项重点业务的发展,全面把握重点项目的序时进程与全省位置,以重点拉动项目与收入.再次全面开拓校园市场,在校园包裹,校园报刊与校园函件的基础上,以创新项目《Young》为切入点,搭建学校,学生,商户之间的广告媒介平台,在校园市场树立邮政品牌形象.4、经营管理:以有效激励推动业务发展

经营管理以“效益”,“规模”两手抓,两不误为中心,突出发展高效业务,把控速度,规模与效益之间的权衡关系,以有效地激励与考核措施推动业务发展,努力完成全年经营目标.设置阶段性目标考核:拟设业务发展贡献奖,重点项目推进奖.根据“项目带动,整体推进”的原则,以省公司部署的重点经营项目完成情况为目标,予以重点奖励.营销费用的配置与使用

根据省公司2010年营销费用配置政策,在原营销费用管理办法基础上,继续规范营销费用报支流程,加强营销费用去向的管控,调节营销费用的使用方向.结

合大客户系统,完善营销费用使用办法,控制总量,并配合专业部门拟定各单项业务配置标准,突出营销类业务费用配置,降低窗口类业务费用配置.5、建立营销体系及学习培训

继续深化营销体系建设.一是完善对两支营销队伍的管理模式,根据“双向管理”模式,由市场部制定专职营销员的日常行为规范和管理标准,实现对专职营销员的横向管理;由专业(主要是代理金融专业)对专职营销员的营销业绩进行考评,实现对专职营销员的纵向管理.二是完善综合营销与专业营销之间相互代理结算办法,重点解决邮政务类营销员平均业绩较低的问题.三是加强对农村营业平台营销人员的配备,解放农村支局长.四是进一步加强培训,提升素质,采用循序渐进的系统培训模式,对于达到一定要求的优秀营销员,给予更高级别的提升式培训.6、客户管理

深入“客户资产”理念的传导,提升“客户价值”.一是做好客户基础管理,完善机构设置,规范系统的操作,加强CRM系统应用.二是提高客户管理的实战效用,通过加强对邮政客户资源的梳理和分析,及时关注行业客户和重点大客户用邮发展趋势,加强客户损益核算,实现客观数据分析为业务发展提供依据.三是以客户为中心,实行分等分级管理,开展形式多样的大客户维护活动,逐步推行客户差异化服务,从而实现客户满意度的提升.四是统筹预算安排,实行申报审批制度,完善大客户管理激励办法;五是整合资源,提升大客户规模效益,促进三大板块融合发展.六是对大客户升级各项指标进行落实,争取全面完成指标要求.继续做好客户开发工作,落实中小企业走访活动,以方案营销与项目支撑客户走访,加强过程监控与后续反馈力度,通过激励与考核措施保证走访质量.7、谋划可持续发展能力建设及奖惩办法

进一步推动中心局,支局,营业点的实体化运作.一是以2009年损益核算积累的数据为基础,完善核算办法.二是进一步增强“中心”的管理力量,扩大经营自主权.三是在省公司指导下,引入连锁经营品种,扩大经营范围.四是重新制定营业环节与各专业之间的结算价格,通过损益核算客观公正的反映各营业平台的业绩,为局调整网点经营思路和服务方向提供支撑.加快电子商务平台的建设,集中力量进行渠道建设和平台建设.以传统信息

和代理业务平台建设为支撑,以资源整合为核心,着力调整业务结构,通过发展电子商务升级改造传统邮务业务.

第二篇：二季度代理金融数据库营销工作总结

二季度代理金融数据库营销工作总结 一、二季度代理金融数据库工作总结

2011年二季度代理金融数据库营销工作在“转方式、调结构”的总体工作基调下，有序开展各项工作。营销工作坚持以客户为中心,以市场为导向,进一步优化内部作业,强化部门架构,提升整体能力,增强核心竞争力,扩大市场占有,提升效益水平,努力构建“客户-产品-渠道”三位一体的市场经营新格局.二季度较好地完成了上级下达的各项指标和任务,在统筹全局经营发展,生产调度,经营预算及费用管理,总部经济组织协调及策划, 截至6月底。二季度累计实现数据应用90万条（次），实现数据库营销收入300万元，完成全年计划的75%；.全市累计维护农村优质客户数据8万条，维护城市优质客户数据8万条，完成全年维护计划的75%；全省各县市、市州局完成2011第一次数据库营销成果发布会。

二、注重业务发展与市场开发,明确目标紧抓重点

1、强化全局经营指导

“建党九十周年”为契机，针对全局业务重点的发展特性,分别开展各阶段的劳动竞赛,设立阶段性目标,以业务发展贡献奖,重点项目推进奖等促进阶段性业务的有效开展.年初至今,已开展了航空客票,短信,网站上游客户营销,分销物流等劳动竞赛,六月份紧跟落实代理金融数据库营销，集邮个性化邮票和定向开发以及代理金融保险理财中间业务的各项竞赛活动.同时,强化了重点项目阶段性推进目标,将分季度目标与部门绩效相挂钩,进一步加强了过程管控.2、调动非营主动性,开展非营积分活动

在全局开展非营营销积分活动,有效调动全局能动资源,推广业务宣传的同时,也很好地加强了各层面之间的沟通,使得信息更为畅通,合作更为广泛.3、以重点项目为抓手,强化重点业务对大盘的重要性.为着力优化业务经济结构,突出发展重点高效业务,我部门拟定并统一下发了《关于推进2011年无锡全区邮政重点经营项目工作的通知》,确定了全区15个重点经营项目,其中综合性项目3项,邮务类专业性项目10项,代理金融专业性项目2项.除科学制定相关政策以外,我部门对各大项目的序时进度提出了具体要求(细化到每个单位每季度),与部门绩效考评直接挂钩;并且为确保我区在全省的相应地位,对于重点项目的落实提出了“位次目标”,包括32项分项指标的完成率,综合性及专业性项目的序时进度以及单项排名力争达到全省的相应位置等.通过积极落实与推进,二季度我区重点项目各分项达标数达到 项,位列全省前茅.四、存在的问题:

1、网点规划和选址还缺乏科学的理论指导,如何更好的满足顾客的需求还需进一步提高;

2、营业平台实体化运作深入程度还不够,如何真正实现平台的高效运作还需进一步完善.3、宣传力度不足。

五、工作要求

1、明确责任，精心组织安排

根据省公司的相关要求,制定了本大客户管理的相关规定和要求,以发文的形式将各项工作重点和目标要求明确到位.并且针对不同层面人员,进行了专业知识培训,指导一线全面重视大客户管理工作.同时,制定了大客户升级活动方案,在全年开展各专业,营业和区分局的大客户升级活动.2010年1-6月,全区VIP以上用邮大客户数为901个,同比增长59%.大客户用邮收入达11455.4万元,同比增长32%,占邮务类总收入(代理金融除外)的66%.无锡市局累计VIP以上客户401个,同比增长34%,大客户用邮收入达6867.25万元,同比增长35%,占邮务类总收入(代理金融除外)的63.28%.2010年继续在全局范围内开展客户走访活动,1-6月组织开展了分层走访,专题客户走访活动,至6月全局走访企业客户4310家,完成计划指标的43.1%.2、业务宣传

市场部严格按照省公司企业VI视觉规范,对外业务宣传全方位维护江苏邮政全省统一的广告形象.并以重点项目重点宣传为原则,合理利用各类媒体,制定了全年宣传工作计划及预算安排.按照省公司的宣传要求,规划下半年金融数据库营销与业务宣传.综合运用邮政现有宣传资源包括自有资源,如跑马屏与网点显示终端等,综合各专业及重点项目宣传需求,合理布置,提前预算,建立健全业务宣传申报等管控体系.根据业务要求和时间进度,对重点市场和重点经营项目业务宣传资源的倾斜性配置.根据实际效果,适度加大对新媒体广告的投放比例,提升邮政品牌的宣传力度.除社会媒体资源外,依托邮政信函传媒,企业形象期刊,11185服务热线,183网站,门店视频装置等自有媒体,开展一些具有较强针对性的邮政业务宣传活动,实现邮政业务发展与广告宣传之间的良性互动.3、业务发展与市场开发

下半年将继续围绕“转方式,调结构”的工作基调,继续围绕年初制定的工作总体思路,认真规划好代理金融数据库营销类各板块,专业的良性发展,妥善处理“好”与“快”的关系,综合考虑发展规模,速度与效益,做到规模与效益发展的统一, 实现重点突出,支撑到位,协调发展.规划好邮务类业务板块与专业的良性发展,力争实现跨越式发展,实现发展质量和发展速度的统一.加强对专业层面的技术支撑,增强专业发展能力.继续实行“行业+项目+专业+信息”四维一体的业务开发模式,整合全局资源,拉动全局经济增长,引领全局经营发展.首先以重点项目为抓手,以客户走访为基础,阶段推进各项重点业务的发展,全面把握重点项目的序时进程与全省位置,以重点拉动项目与收入.再次全面开拓校园市场,在校园包裹,校园报刊与校园函件的基础上,以创新项目《Young》为切入点,搭建学校,学生,商户之间的广告媒介平台,在校园市场树立邮政品牌形象.4、经营管理:以有效激励推动业务发展

经营管理以“效益”,“规模”两手抓,两不误为中心,突出发展高效业务,把控速度,规模与效益之间的权衡关系,以有效地激励与考核措施推动业务发展,努力完成全年经营目标.设置阶段性目标考核:拟设业务发展贡献奖,重点项目推进奖.根据“项目带动,整体推进”的原则,以省公司部署的重点经营项目完成情况为目标,予以重点奖励.营销费用的配置与使用

根据省公司2010年营销费用配置政策,在原营销费用管理办法基础上,继续规范营销费用报支流程,加强营销费用去向的管控,调节营销费用的使用方向.结合大客户系统,完善营销费用使用办法,控制总量,并配合专业部门拟定各单项业务配置标准,突出营销类业务费用配置,降低窗口类业务费用配置.5、建立营销体系及学习培训

继续深化营销体系建设.一是完善对两支营销队伍的管理模式,根据“双向管理”模式,由市场部制定专职营销员的日常行为规范和管理标准,实现对专职营销员的横向管理;由专业(主要是代理金融专业)对专职营销员的营销业绩进行考评,实现对专职营销员的纵向管理.二是完善综合营销与专业营销之间相互代理结算办法,重点解决邮政务类营销员平均业绩较低的问题.三是加强对农村营业平台营销人员的配备,解放农村支局长.四是进一步加强培训,提升素质,采用循序渐进的系统培训模式,对于达到一定要求的优秀营销员,给予更高级别的提升式培训.6、客户管理

深入“客户资产”理念的传导,提升“客户价值”.一是做好客户基础管理,完善机构设置,规范系统的操作,加强CRM系统应用.二是提高客户管理的实战效用,通过加强对邮政客户资源的梳理和分析,及时关注行业客户和重点大客户用邮发展趋势,加强客户损益核算,实现客观数据分析为业务发展提供依据.三是以客户为中心,实行分等分级管理,开展形式多样的大客户维护活动,逐步推行客户差异化服务,从而实现客户满意度的提升.四是统筹预算安排,实行申报审批制度,完善大客户管理激励办法;五是整合资源,提升大客户规模效益,促进三大板块融合发展.六是对大客户升级各项指标进行落实,争取全面完成指标要求.继续做好客户开发工作,落实中小企业走访活动,以方案营销与项目支撑客户走访,加强过程监控与后续反馈力度,通过激励与考核措施保证走访质量.7、谋划可持续发展能力建设及奖惩办法

进一步推动中心局,支局,营业点的实体化运作.一是以2009年损益核算积累的数据为基础,完善核算办法.二是进一步增强“中心”的管理力量,扩大经营自主权.三是在省公司指导下,引入连锁经营品种,扩大经营范围.四是重新制定营业环节与各专业之间的结算价格,通过损益核算客观公正的反映各营业平台的业绩,为局调整网点经营思路和服务方向提供支撑.加快电子商务平台的建设,集中力量进行渠道建设和平台建设.以传统信息和代理业务平台建设为支撑,以资源整合为核心,着力调整业务结构,通过发展电子商务升级改造传统邮务业务.

第三篇：二季度代理保险营销方案

中国工商银行股份有限公司保定分行 2009年二季度代理个人寿险营销方案

为促进我行代理保险业务平稳、快速发展，提高中间业务收入，充分调动一线营销人员的积极性，联合十二家保险公司共同推出2009年二季度代理保险营销活动方案。

一、活动时间

2009年4月1日-2009年6月30日

二、参与活动公司险种

人保寿、中英、生命、合众、泰康、平安5年期趸交产品；国寿鸿富六年期趸交产品；长城、嘉禾、新华、太平、太平洋十年期趸交产品。

三、活动目标

按月下达活动目标，四月份活动必保目标7000万元（5、6月份任务另行下达），力争任务9000万元。

四、活动奖励（奖励费用由合作保险公司负担）

（一）按月评选支行营销组织奖

每实现代理保额1万元，积1个营销积分。

（二）评选优秀柜员（客户经理）营销奖

柜员（客户经理）每实现代理保额1万元，积2个营销积分。

（三）回馈客户

五、考核办法

各合作保险公司将依据营销奖励积分按月组织相应的保险理财培训、拓展训练等活动。

六、其它事项

（一）对客户的回馈实行统一品种、规格，由各公司自行安排购置、发放工作，并向工商等有关部门进行备案。

（二）在向客户兑现奖品时，不得随意降低标准。各行认真做好实时监督。每周一将检查情况上报分行。

（三）在网点摆放的客户奖品，要摆放整齐，不得影响网点环境。如客户提出变更奖品需求时，可与公司协商解决。

第四篇：数据库营销

数据库营销案例

一、卖游戏币的例子

案例：有一个人，04年时，他曾做过游戏币生意，就是传说中的网游商人。他当时属于中间商，左手从打币工作室手中收货，右手再销售给的玩家。当时倒腾的是新浪代理的一款名为《天堂2》的游戏。他当时应该是这个游戏里最知名的商人，玩这个游戏的，特别是倒腾游戏币的，大部分都知道他。而且从收入上说，他也应该是同行中赚的最多的人之一。当时他一天最多可以赚2000多元，注意，说的是纯利润。而这成绩的背后，数据库营销帮了很大的忙。

分析：数据库营销的第一步是搜集客户资料。而搜集客户资料最好的方式就是与客户交流。而很多人上网卖东西，是卖完就拉倒，就再不与客户主动联系了，顶多是来新货后发发广告，这是很不可取的。但这个人上网卖东西有一个习惯，就是喜欢和客户聊天。比如说卖游戏币时，每个来买币的人，他都会和他聊一聊，弄清楚对方在那个城市、年龄有多大、做什么工作、玩了多少年网游、在游戏里玩到什么阶段、每月在游戏里的支出、以往是如何消费的、身边有多少个朋友一起玩、对其它玩家的影响力如何等等。当掌握了这些数据后，开始给用户分类，然后进行有针对性的维护。一般客户大概可以分四种：

1、暂时还不购买的客户： 很多客户并不马上购买，可能只是询询价。很多卖家对于这样的客户是直接放弃，这点很不对。因为网络上的骗子太多，客户第一次不放心，观望一下很正常。对于这样的卖家，首先要根据数据分析一下购买力如何，其次要看一下是不是会经常购买。而且即使其本身购买力不行，但他身边或许有很多强力买家。如果发现这个用户具备其中一条，就不能轻易放弃。这时候就需要与客户经常的沟通聊天，先和客户成为朋友。当成为朋友之后，下次肯定会在你这儿消费。

2、重点维护的大客户：

对于经常购买游戏币，特别是消费额高的大客户，一定要重点维护。对于这种用户的信息，掌握的也应该是越多越好。

3、偶尔购买的散户：

对于偶尔买一点开开荤的散户，可以不用重点维护。但是不维护不代表不重视，起码不能让他们出去骂你。

4、玩家资源多的意见领袖：

有些玩家本身的购买力可能不行，但是他的身边却可能有大量的优质客户。对于这样的用户，即使购买力弱，也要当成大客户重点维护。因为从他身上能挖掘到资源。

通过以上方法，当年他总共赚了有小几十万，但是实际上总共在他这儿消费过的人加一块也就80多个。当时开发最成功的一个客户是一个上班族，其一开始没想在他这儿长期购买，因为他的价钱偏贵。但是由于他在获取到他的资料后，找到了很好的突破口，结果变成了他的忠实用户，他一个人就在他这儿消费了几万元，而且还给他介绍了好几个忠实客户。

二、理发店的例子

案例：理发大家都知道，是一个拥有上千年历史的老行当了，现在的理发店竞争越来越激烈。而对于理发店来说，最优质的客户是女性用户，因为爱美是女人的天性，一般做一次头发，至少都是上百元。如果那个理发店能有一群忠实的女性顾客，那生意一定会非常火爆。

而有这么一家理发店，就通过数据库营销，牢牢抓住了600个白领回头客。那他是怎么做的呢? 分析：首先，这家理发店会为来理发的用户，都建立一个客户档案，其中包括顾客目前头发的状况、历次烫发染发的时间、用的什么烫发水等等，同时还包括职业、单位等基本信息。最重要的，要留下客户的联系方式，特别是线上联系方式。

其次，通过MSN等工具与客户进行线上交流，比如聊顾客的美发要求、闲聊促进感情等。因为大家都知道，要想长期留住你的用户，最好的方法是与他成为朋友。而在理发的过程中，与顾客交流的时间和精力肯定有限，而如果通过电话等方式，又不是很现实。所以MSN等IM工具，就成了最佳选择。与顾客聊成了朋友，自然就会成为你的回头客。

而且当客户要理发时，还可以提前在MSN上沟通好需求，再结合顾客的数据档案，基本上就能对用户的期望值把握的非常准确了。最重要的，这样能最大程度的节省双方的时间，同时也避免客人多时“撞车”排队。

三、内联升的数据库营销

一个古代的案例。清朝末年的老北京流传着一句谚语：“头戴马聚源，身披瑞蚨祥，脚踏内联升，腰缠‘四大恒’。”意思是戴马聚源的帽子最尊贵，用瑞蚨祥的绸缎做衣服穿在身上最光彩，脚蹬一双内联升鞋店的靴鞋最荣耀，腰中缠着“四大恒”钱庄的银票最富有，有腰缠万贯之意。而这个内联升，就是咱们接下来要讲的故事主角。

内联升的创始人叫赵廷，最早在一家鞋作坊学得一手制鞋手艺，又积累了一定的经验。后来，由一位丁大将军出资入股，资助赵廷开办了鞋店。由于当时京城的制鞋行业竞争也挺激烈，于是他决定走专业路线，专门为皇亲国戚、朝廷文武百官制作朝靴。早期的经营并不是一帆风顺，因为这些达官贵人做鞋，经常只是差下人送个鞋样过来，但这样就保证不了鞋的舒适度。特别是遇到一些脚形比较特殊的人，可能就容易出问题。在经历过几次交易纠纷后，赵廷打起了数据库营销的主意(当然，那时候还没有这个说法，也没这个名词，但是意思是一样的)，搞了一本后来闻名于世的《履中备载》。这个备载实际上就是内联升的用户档案，里面详细记载了京城内所有达官贵人脚上的秘密，比如鞋的尺寸、样式和特殊脚形等等。有了这个数据后，为客人做鞋就不怕不合脚了，而且还省去了很多麻烦，比如说某个客人要做鞋，直接来支会一声就行，不需要费劲的去沟通需求了。

《履中备载》推出之后，赵廷的生意果然是越来越火爆。而这火爆的原因，除了顾客对他的鞋越来越满意这个原因外，还有个意外收获。原来很多人听说内联升掌握了京城达官贵人的足下之秘后，都纷纷来订鞋送礼。因为在当时，上好的朝靴经常作为一种礼品，馈赠亲友或者下级送给上级。而内联升的数据在当时不可多得的精准信息，大大方便了送礼者。

第五篇：数据库营销

数据库营销

所谓数据库营销就是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。或者，数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。是一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客，可以随时更新的动态数据库管理系统。数据库营销的核心是数据挖掘。

数据库营销的方法，手段有：

直复营销，精准营销，数字营销，互动营销，直邮广告(DM)，电子邮件营销(EDM)，无线短信营销，彩信营销(SMS)，网络传真营销(EFax)和电话营销(TM,呼叫中心)

营销优势：

可测度

数据库营销是惟一一种可测度的广告形式。你能够准确地知道如何获得客户的反应以及这些反映来自何处。这些信息将被用于继续、扩展或重新制定、调整你的营销计划。

而传统的广告形式（报纸、杂志、网络、电视等）只能面对一个模糊的大致的群体，究竟目标人群占多少无法统计，所以效果和反馈率总是让人失望。正如零售商巨头Wanamaker说过：“我知道花在广告上的钱，有一半被浪费掉了，但我不知道是哪一半”。

可测性

数据库营销就像科学实验，每推进一步，都可以精心的测试，其结果还可以进行分析。假设你有一间酒吧，可以发出一封邮件，宣布所有光临的女士都可以免费获得一杯鸡尾酒。而在另一封邮件中，你可以宣布除周六、周日外所有顾客都可以获得8折优惠。在进行一段时间的小规模测试后，计算哪一封邮件产生的回报最高，之后就运用获得最佳反应的方案进行更大规模的邮寄。不管企业的大小如何，只要运用适当的形式，都可以进行小规模的测试，以便了解哪种策略最有可能取得成功。

降低成本，提高营销效率

数据库营销可以使企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标集中在最小消费单位到个人身上，实现准确定位。目前美国已有56%的企业正在建立数据库，85%的企业认为他们需要数据库营销来加强竞争力。由于运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者，企业就可以避免使用昂贵的大众传播媒体，可以运用更经济的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。具有关资料统计，运用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率，是没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品的反馈率的10倍以上。获得更多的长期忠实客户

权威专家分析，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，留住的最佳顾客就更多，就能创造出更大的竞争优势。用回头客忠诚度数据库营销经常地与消费者保持沟通和联系，可以维持和增强企业与消费者之间的感情纽带。另外，运用储存的消费记录来推测其未来消费者行为具有相当精确性，从而使企业能更好地满足消费者的需求，建立起长期的稳定的客户关系。

企业制胜的秘密武器

传统营销中，运用大众传媒（报纸、杂志、网络，电视等）大规模地宣传新品上市，或实施新的促销方案，容易引起竞争对手的注意，使他们紧跟其后推出对抗方案，势必影响预期的效果。而运用数据库营销，可与消费者建立紧密关系，一般不会引起竞争对手的注意，避免公开对抗。如今，很多知名企业都将这种现代化的营销手段运用到了自身的企业，将其作为一种秘密武器运用于激烈的市场竞争中去，从而在市场上站稳了脚跟。

营销数据库具有哪些作用：

（l）选择和编辑顾客数据。

收集、整理顾客的数据资料，构建顾客数据库。收集顾客的数据应包括顾客个人资料、交易记录等信息。

（2）选择适当的消费者。

有针对性地进行沟通，提高反馈率，增加销量，从而降低营销成本。

（3）为使用营销数据库的公司提供这些消费者的状况，应用于邮件、电话、销售、服务、顾客忠诚计划和其他方法。

（4）反击竞争者的武器。

数据库可以反映出与竞争者有联系的顾客特征，近而分析竞争者的优劣势，改进营销策略，提供比竞争者更好的产品和服务，增近与顾客的关系。

（5）及时的营销效果反馈，可以分析市场活动的短期和长期效果，并提出改进方法。

营销特点：

1、提供直接可控的、个性化的服务

2、竞争隐蔽化

3、沟通渠道多样化

4、成本最小化，效果最大化

5、科技含量高

6、可变数字整合营销思路

运作程序：

一般来讲，数据库营销一般经历数据采集、数据存储、数据处理、寻找理想消费者、使用数据、完善数据等六个基本过程。

（l）数据采集，数据库数据一方面通过市场调查消费者消费记录以及促销活动的记录，另一方面利用公共记录的数据，如人口统计数据、医院婴儿出生记录、患者记录卡、银行担保卡、信用卡记录等都可以选择性地进入数据库。

（2）数据存储，将收集的数据，以消费者为基本单元，逐一输人电脑，建立起消费者数据库。

（3）数据处理，运用先进统计技术，利用计算机把不同的；数据综合为有条理的数据库，然后在强有力的各种软件支持下，产生产品开发部门，营销部门，公共关系部门所需要的任一何详细数据库。

（4）寻找理想消费者，根据使用最多类消费者的共同特点，用电脑勾划出某产品的消

费者模型，此类消费群具有一些共同的特点——比如兴趣，收入，以采用专用某牌子产品的一组消费者作为营销工作目标。

（5）使用数据，数据库数据可以用于多个方面：签定购物优惠券价值目标，决定该送给哪些顾客；开发什么样的新产品；根据消费者特性，如何制作广告比较有效；根据消费记录判定消费者消费档次和品牌忠诚度。如特殊身材的消费者数据库不仅对服装厂有用，而且对于减肥药生产厂、医院、食品厂、家俱厂很有用。因此，数据库不仅可以满足信息，而且可以进行数据库经营项目开发。

（6）完善数据库，随着以产品开发为中心的消费者俱乐部，优惠券反馈，抽奖销售活动记录及其他促销活动而收集来的信息不断增加和完善，使数据不断得到更新，从而及时反映消费者的变化趋势，使数据库适应企业经营需要。

数据库营销在我国刚刚开始，但是随着信息技术，通讯发展及计算机普及应用，坚信有越来越多的企业将会采用数据库营销这一现代化的营销方式，因为在未来激烈的市场竞争中，没有什么比了解消费者习惯和爱好更为重要了。

关于数据采集

近年来，随着数据库营销技术的发展和应用，对客户精确细分的呼声越来越强烈。而客户数据的充分性和正确性是细分的基础，而客户信息和客户数据的采集是其中的关键环节。通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。

以下是可能的潜在客户数据获取渠道：

1.数据公司。数据公司专门收集、整合和分析各类客户的数据和客户属性。专门从事这一领域的数据公司往往与政府及拥有大量数据的相关行业和机构有着良好而密切的合作关系。一般情况下，这类公司都可以为直复营销行业提供成千上万的客户数据列表。在北京、上海、广州、深圳等国内大中城市，这类公司发展非常迅速，已经开始成为数据营销领域的重要角色。

2.目录营销与直复营销组织。这类组织直接给消费者打电话或邮寄产品目录。只要有合适的价格或目的安排，许多这样的公司都愿意分享他们的数据列表。

3.零售商。一些大型的零售公司也会有丰富的客户会员数据可以获取。

4.信用卡公司。信用卡公司保存有大量的客户交易历史记录，这类数据的质量非常高。

5.信用调查公司。在国外有专门从事客户信用调查的公司，而且这类公司一般愿意出售这些客户的数据。

6.专业调查公司。在消费品行业、服务行业及其他一些行业中，有许多专注于产品调查的公司。这些公司通过长期的积累和合作，通常积累了大量的客户数据。

7.消费者研究公司。这类组织往往分析并构建复杂的客户消费行为特征，这类数据可以通过购买获取。

8.相关服务行业。可以通过与相关行业有大量客户数据的公司进行合作或交换的方式获取客户数据。这类行业包括：通信公司、航空公司、金融机构、旅行社、寻呼公司等。

9.杂志和报纸。一些全国性或区域性的杂志和报纸媒体也保有大量的客户订阅信息和调查信息。

10.政府机构。官方人口普查数据，结合政府资助的调查和消费者研究信息都有助于丰富客户数据列表。政府的行政机关和研究机构往往也有大量的客户数据，如公安户政部门的户政数据、税务机关的纳税信息、社保部门的社会保险信息等。

数据库营销示例引

开始这项工作，就要先解决客户数据库的建立，有哪此途径可以带出出客户数据呢？用什么工具比较适合您的需要呢？我们试着，以最古老的邮寄目录进化成信息化的数据库营销。

邮寄目录的一般流程是：

邮寄地址的收集获取-->直接邮递广告服务-->等待客户订单-->货物的配送-->退货处理信息化的数据库营销流程也就是：

邮寄地址的收集获取-->邮寄地址整理入数据库-->直接邮递广告服务-->等待客户订单-->更新客户消费行为-->货物的配送-->更新客户消费行为-->退货处理-->更新客户消费行为-->精准的直接邮递广告服务-->等待客户订单-->更新客户消费行为...(如此循环)

可见，客户数据库的建立是开始数据库营销的第一件要事，之后的更新客户消费行为则是数据库营销的重点。细致地完成这两项工作后，就达到数据库营销的目的是提升企业的销售力，减少冗余的广告投入，进而产生更丰厚的利润。

法律风险：

任何的事情都可能会有法律的风险，尤其是在法律没有明确规定的大前提下。数据库营销的风险，主要来自于数据源的合法性。通常来讲，针对B2B类数据，只要是通过正规途径（如工商局、税务局、征信公司等）采购的，都是合法数据，基本上不存在法律的风险；而企业和第三方数据库营销公司通过自己的营销活动所采集到的B2C类数据，只要是客户授权企业使用自己的信息并在之后继续向自己发送营销的信息，那么也不存在法律的风险；关键的问题在于，市场上（不论是黑色市场还是灰色市场）存在着大量通过非正规渠道收集到的个人信息，并以非常低廉的价格进行交易。在没有严密法律规制的市场里，个人信息的滥用和个人信息获取的低成本，必然导致一个准入门槛很低并且无秩序、无自律的行业存在状态，而相关的营销者也会有恃无恐地积极参与。相信随着我国针对个人信息保护的系列法律、法规不断出台和完善，数据库营销这个行业将会进一步得到健康的发展。

营销案例：

欧莱雅与麦当劳的数据库营销案例

让我们回头看一下消费者购买的过程，互动式营销的关键在于消费者购买的不同阶段，应该采取一个什么样的方式，来最大限度地影响消费者的行为，从而达到我们提高收入，得到我们提到的营销回报率。

快餐业的顾客流失是非常快的，你在大学的时候可能会去吃快餐，但是等你有一些生活经验之后会发现一个星期吃十次快餐并不是一个十分有益健康的选择。这就是麦当劳为什么时时刻刻地需要增加新的消费者，因为它已有的消费者在经过一段时间之后就逐渐地流失，所以要不断地大量补充消费者，并且消费一段时间，以保住他们的收入。麦当劳在中国有一个非常有创意的举动，他利用手机短信，并结合了世界杯的最新消息，来吸引消费者，不仅仅是吃快餐，而且是吃麦当劳的快餐。

麦当劳在今年四月的上海，总共发出了十五万的手机短信，由于他的短信是非常有针对性的，他只针对他的目标客户。并且是在正确的地方，合适的时间，合适的场合，把这个手机短信送到消费者手中，那么他收获的效果非常好，对他这种短信的促销的回应率有12%，这比用传统的直接促销手段只有 1～3%，3～5%有很大的提高。这是麦当劳做过的最为有

效、最为成功的一个营销活动之一，为麦当劳获得了新的消费者。

与快餐食品完全不同的行业，比如说化妆品行业，欧莱雅在中国，在收集和整理信息的过程中与麦当劳遇到的挑战不同。怎么解决这个问题呢，他们在几个月前和《中国妇女》杂志联合新浪网开办了一个网站，叫“伊人风采”，针对他们的目标消费者，同时也是《中国妇女》杂志的目标读者，这是一致的。电子版杂志通过自建的EDMSYS平台，第一时间低成本地向目标读者发送，并及时得到读者的反馈。

大家可能注意到了，他们这个欧莱雅的品牌实际上是放在他这个网站的品牌之后的，这样做的目的是，他们并不想强迫消费者直接进入到购买产品这个阶段，而是向消费者提供消费者所需要的信息，从而吸引消费者，以增加对品牌的了解。事实上，这个网站开办一周内就吸引了1800万人。如果购买的频率不在于购买信息，而在于购买本身的话。那么举个例子。在中国e龙和携程网就是想帮助消费者，解决在他们购买机票以及预定的饭店或者其他方面遇到的麻烦。

相关理论：

一、CRM的理论内涵

CRM是一种顾客导向的企业营销理念，它是以顾客关系为重点，面向顾客优化市场，通过开展系统化的顾客研究以及优化企业组织体系和业务流程，增强企业部门间集成协同能力，加快顾客服务的响应速度，提高顾客的满意度和忠诚度，并以此提升企业的效率和利润水平的一种营销管理策略。总体上讲，CRM的主要功能体现在以下方面:

1.顾客的获取

借助CRM，企业可识别并吸引最有利可图的顾客。系统收集顾客的数据资料，然后加以详细分类和分析，从中可筛选出本企业的目标顾客群;给那些重复购买的顾客以奖励，使之从中感受到良好的双向沟通，并认为自己得到了特别关注和奖励，以此来增强企业与顾客的交往沟通，强化彼此之间互利互信的长期合作关系;并且运用顾客数据资料来设计开发上述顾客喜欢的产品与服务，从而提供个性化服务，或针对某一顾客群提供专门服务。

2.顾客的开发

借助CRM，企业可站在顾客的立场上，研究顾客需要什么产品，在什么时候、以何种付款方式来满足具体的服务需求，并据此运用分销、促销、服务等营销战略和策略来改进服务，降低成本，赢得忠诚。做好顾客开发，需做好以下工作:(1)在顾客需要的时间与地点提供顾客切实需要的产品和服务，以便最大程度地获得利润收人;(2)了解顾客价值及其行为特征，以此为基础，优先安排营销方案，有效配置服务资源;(3)借助多种营销手段、促销方式和服务渠道，改进服务并降低成本;(4)通过销售产品，向顾客个人或家庭实施更大规模的市场渗透，以不断提高企业的市场占有率。

3.顾客的保持

在保持已有顾客方面，一要致力于建立和维持顾客忠诚度;二要借助顾客数据资料进行有针对性的促销和交叉销售活动;三要努力扩大每位顾客参与的产品和服务范围，从而在顾客和企业之间建立更牢固的联系。

二、数据库营销的兴起

随着CRM理论的不断发展和完善，一种新的市场营销手段，也随着IT.Internet与Database技术的兴起和成熟而出现了，这就是数据库营销。它为企业提供了一种崭新的营销工具，而且通过改变企业的经营理念，改变了企业的市场营销模式。

三.CRM与数据库营销

在市场营销的实践中，CRM与数据库营销是紧密地联系在一起的，但是，我们不能将二者混为一谈。如前所述，数据库营销是一种营销工具，它折射出的是企业经营理念的转变，而这种转变的理论核心就是CRM理论。