陈亮：大客户成交技巧与服务策略

第一篇：陈亮：大客户成交技巧与服务策略

决战大客户：大客户成交技巧与服务策略

——专为从事大客户销售的销售团队定制

【课程背景】

企业在激烈的市场竞争形势下大多面临着产品同质化、微利化的困境，要想在如此艰难的环境下突出重围并战胜对手，就必须始终关注企业中大客户的需求，通过“不断成交新客户、维持老客户，提供新的价值”，持续保持良好的互动关系，进而保障企业的快速发展。大客户是企业的生存与发展之本，对企业可持续发展具有举足轻重的作用。然而大客户对服务的要求更加苛刻，对销售人员的信任度更加关注，为此大量的销售型企业成立了大客户部，并以个性化的服务管理来满足“需求常变化、客情难维护”的大客户，从销售的全周期来稳定客户关系，获取持续利润，保障企业的稳步运营。随着大客户个性化需求的不断产生，服务成本与难度不断增大。一系列与大客户的互动问题摆在所有的营销团队面前：

 他们总想着接近客户，但是总是不是得法，不知道如何适时地运作销售工具

 他们的客户资料常常仅限于客户的名字，有时候连手机都要不到

 面对客户时，如何听，如何问，如何说，才能真正打动客户的心

 他们不知道如何分析对手？如何竞争？如何找到优势？

 如何了解并掌握大客户销售与服务的技巧，与大客户建立长期良好的关系？

 营销时，企业利益重要，还是满足客户需求重要？如何平衡？

 客户服务周期到底有多长，尾款付了还需要提供服务吗？

 签订合同后，有一些好的提升利润的机会员工并不懂得争取

 如何提升大客户的满意度？更加有效的保持与大客户的紧密性？

 如何在有效满足客户需求基础上不断挖掘客户延伸价值？

 如何有效地分析客户的决策流程，如何更好地在谈判获得更多利益？

 如何使用专业的销售技巧使客户提前进入决策步骤

 如何有效地实施客户服务、处理抱怨，进而持续成交

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企业要想提升市场占有率，销售团队就必须掌握销售循环中的前期与中期的销售技巧与成交策略，以及后期的全方位的客户服务策略。通过专业化的市场渗透行为，递增市场占有率，用持续且优质服务来赢得下一个销售循环。培训师经过大量的案例研究，为大客户经理提供了一个规范化、系统化和专业化的销售思路和步骤。帮他们从许多实战经验中进行总结，进行系统化。与学员碰撞，激发学员思考，帮学员找到解决问题的答案。用经典的营销理论与现代营销实战技法来对销售人员进行专业化的的技能提升，为企业提升业绩提供了解决之道，让我们一起携手带着经验，走向专业化，“决战大客户”！

【课程目标】

 认知：正确认知自己的岗位与角色，点燃心中的销售之火；

 学会：如何让客户喜爱我们本人，进而有意愿成交产品；

 明晰：大客户分级策略、科学的销售流程，从而增加持续的成交可能性；

 开发：在销售过程中，如何开发与达成，如何维护与进一步成交大客户；

 掌握：如何掌握客户销售的流程及多种有效客户的开发策略与方法；

 诠释：销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推

进客户购买进程，提升成交率；

 领悟：大量的切实可行的大客户服务策略，有效保障客户关系；

 提升：营销人员的行动能力、思考能力、沟通表达能力、执行能力。

【课程特色】

 运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；

 大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；

 区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精髓；

 咨询和顾问企业的实例，结合了大量的企业深度案例来阐述；

【适应对象】大客户经理、营销经理、营销主管、销售代表及市场代表等人员

【课程形式】 互动讨论、现场讲授、角色演练、小组交流、案例分析等

【培训时长】：2天，12小时。

【课程大纲】：

第一单元 定位清晰：认知自我，建立格局

 互动：我们共同面对的难题？

 大客户销售的本质

 研讨：我也要这样销售吗？

 销售中“赢”的要义

 什么叫销售？

 三种不同的销售方式

 从4P-4C-4R的看本行业的营销发展

 销售的本质

 销售人员的三个层次

 四种不同的大客户销售人员

 大客户销售精英的核心能力矩阵

 讨论：持续营销，哪一步最关键

 讨论：我们到底在销售什么？

 练习：描述你的销售重点

 工具：客户选择供应商的参考模型

 工具：用圈型图对比分析

 大客户在销售过程中的在乎层次

 练习：每天八问

 销售人员最大的功夫就是销售“自己”

训练自信心与自我激励力

提升自己的职业形象与销售礼仪

顶尖大客户销售精英的的职业信念与价值观

狼性销售的十大法则

第二单元 换位思考：寻找客户，重塑产品

 研讨：我们的客户从哪里来？

 如何快速准确地找到你的客户

 练习：列一下你的客户源

 如何有效地开发与锁定客户

 如何把握客户的信息

 工具：把握客户信息

 工具：客户资料的整理与档案建立

 工具：客户素质评估

 工具：客户意愿评估

 客户分级管理

 金字塔客户结构

 四个指标来切割你的客户

 ABC分析法筛选你的客户

 研讨：如何避免做会说话的产品说明书？

 正确认识我们的销售行为

 我们在创造买点，还是在寻找卖点

 塑造产品价值的六大步骤

 认识USP与UBV

 精准USP的制作步骤

 利用USP说服购买的要领

 USP的展开方法

 练习：产品型号与USP联系的设计

 工具：用FABE来做产品的介绍

第三单元 互动成交：引导需求，成交产品

 大客户采购的五个要素

 研讨：大客户销售与服务与什么相关

 大客户销售的七个步骤

 工具：销售漏斗与机会管理

 不同采购阶段下的销售赢率

 如何建立大客户关系

 接近高层

 多个注意要点

 关注个人需求

 透视成交的构成公式

 有效地清晰客户的决策流程

 对决策人最有效的影响因素、渠道

 留意幕后的决策人

 工具：用架构图分析成交的可能性

 收集销售线索

 评价符合潜在客户标准

 分层突破客户的采购小组

 研讨：销售过程中,产生过哪一些沟通障碍？

销售面谈中沟通不良的深层次原因

销售沟通的六个步骤

客户喜欢什么样的销售面谈的感受

 销售面谈四大法宝

 销售面谈的三大组合拳：问、听、说

 “听到”客户表达中背后的含义—听是为再次去问和说

1、让客户感受到你在做“最尊重的听”

2、“听”中的五大黄金附带语句

3、“听”的过程的三大重要关键点

 “问得”客户“产生痛苦”—如何发问更有力

1、有效发问的三大注意点

2、什么时候是客户与我们合作的开始

3、掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求”

4、练习：SPIN式需求挖掘方式

5、问出客户问题的三个步骤

6、问出需求缺口的四个步骤

 “说得”客户怦然心动—如何把话说到位

1.有效表达中的七个关键注意点

2.“说中”的赞美法则

3.我们在介绍产品时主要应该介绍什么

4.为什么有的销售员说话越来越快

5.案例：激发客户购买欲望的十四个方法

6.使用引导性的销售表达

实战谈判：有效成交你的客户

 善于分析环境，掌握立场与利益

 工具：透视采购决策的要素—客户购买的价值因素

 面谈前，你准备好了吗？

 销售中，促成的时机在哪里？

 注意销售过程中的两类成交信号

 如何在谈判中建立信任

 谈判的六个重要原则

第四单元 持续维护：用心服务，倍增销售  案例：真正的销售始于售后

 大客户关系发展的五个阶段与对策  建立客户服务的五个步骤

 个性化服务的三个步骤

 开展客户忠诚度活动的九种武器

 研讨：如何有效提升客户关系

 创造双赢的PRAM模式

1.维护大客户关系的关键因素

2.客户满意度与客户忠诚度

3.提升满意度的5个技巧

 研讨：如何有效维护你的客户

 销售人员在客户管理中的角色

 如何酬谢你的客户

 如何创造真挚时刻让客户感动？  如何突破成见，贴近客户？

 如何设定客户合理的期望值？

 促成客户转介绍的四大攻略

 为自己在客户中找一个教练

 研讨：如何有效化解客户抱怨

 面对不合理的要求的应对策略

 面对客户合理的要求一时无法解决，怎么办  七步法化解客户的抱怨

 最重要的六个客户管理技巧

 提问解答、总结课程

第二篇：电话销售成交策略技巧把握的程度

电话销售成交策略技巧把握的程度

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电话销售技巧中的假如法成交策略，它的优点是：能迅速地将谈判带到成交阶段，当你和客户谈的差不多的时候，可以果断运用这种技巧进入成交，从而提高推销效 率；能促使客户进行购买决断，客户和你谈啊谈，他心理有时是犹豫不决的，你提出成交要求，他会思考的；减轻客户心理压力，避免让客户在“买与不买”徘徊，直接让他做“买多少？”、“何时买？”这样相对容易的决策。

使用电话推销技巧的假如法成交策略其实还有一个更好的方法，你把咱们在推销技巧里面讲的的方法和假如法成交策略参合着使用，让客户想象自己购买后的利益，效果会更好。比如，你刚才说“你打算让我们的工程师什么时候来安装？”，你现在可以这样说：“中央空调系统一装上，这个屋里马上就会凉意盈盈非常舒服的，你打算让我们的工程师什么时候来装？”。你说“明天下午来交货可以吗？”，你现在可以这么说：“这批货一到，你商场的柜台马上就丰富了许多，玲琅满目的让客户流连忘返，您是希望明天下午就交货吗？”。呵呵，你觉得怎么样？

但是，电话销售培训中讲到电话销售技巧的 假如法成交策略也有它的弱点：一是对于有些客户来说，你用这一招叫他感觉到你是在忽悠他、绕达他，容易产生反感；二是如果过早提出来，客户还没有购买欲 望，有可能形成压力，让客户跑掉；三是对于推销员来说，还存在那个弱点，客户有可能抓住你要求成交的机会向你讨价还价，而且他也可以采取“假如法”，说：“假如我购买，你要付出什么？”来谈条件，而遇到内心很强大的客户，完全有可能在最后一刻说刚才谈的都是“假如”来回绝你，那时你就傻了。

第三篇：甘明《大客户营销策略与管理》

大客户营销策略与管理

课程目标

 通过培训，学员可有效掌握项目式（大客户）营销的销售技巧，提升应对专业客户的销售能力；  提升业务应对项目式（大客户）客户异议的能力，建立销售人员良好的信心；  提升项目式（大客户）客户的开发与管理技能。

授课形式

由于行业项目营销的特殊性，课程将采取工作坊的形式，课程以学员工作中案例及研讨方式，运用研讨工具与方法，让学员参与学习与讨论中，讲师辅以理论作为引导，让学员在学习中认清项目客户的信息收集、分析、开发以及管理的技能，增强课程的实用性。

课程大纲

第一单元：认清市场发展，规范项目营销与服务

 市场的发展趋势分析

 客户购买的心理分析

 以客户为中心的营销服务发展（4P-4C理论）

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 了解项目式客户的营销模式培养职业化的素质 成为专业化的营销人员

 什么是销售？销售人员成长的5个阶段

 销售人员的素质模型(ASK模型)

 案例讨论：是什么原因导致销售失败？

第二单元：了解项目型客户的采购风格

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 项目型客户的采购目的 项目型客户的采购过程 影响项目型客户采购的因素 项目型客户的购买心理

 项目型客户的销售流程

思考：我们应该如何有效把握项目型客户？

第三单元：项目式营销的步骤与策略

现场研讨：哪些客户应视为我们的目标客户？

 客户的寻找与开发步骤

1.寻找客户

A． 发展内线； B.收集资料； C.资料分析；D.机会分析

2.客户接触

A.朋友推荐法； B.乔装客户法；电话接触法；C.征求意见法；D.论坛

3.客户信息的筛选与分析

案例分析：（案例一）该如何有效推进该项目？

4.深度接触

A． 工作任务清单

B． 项目立项——里程碑

C． 技术突破

5.需求挖掘

 顾问式销售技巧及运用

顾问式销售的方式与方法—SPIN原理

 初次接触中客户释放的信号

感兴趣/疑惑（对产品、技术指标、价格等表现出的不同信息）

对应不同信号的应对步骤

 不同人际风格的沟通技巧

4种风格特点与应对措施

案例研讨：（案例二）遇到这样的问题我们该怎么办？

第四单元：针对客户需求的合作解决方案呈现

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 如何确认客户对方案卖点的心智模式。如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案。如何呈现方案的利益点。解决方案呈现的逻辑表达方式（FAB法则）不同种类的证明 解决方案呈现的有效程式。应对不同合作客户的反对意见。

 让合作客户认可方案的促进技巧。

案例研讨：（案例三）如何让客户更好地信任我们的方案？

第五单元：处理项目型客户的异议技巧

 概述：什么是异议？

 异议出现的情况

 异议意味着什么？

现场研讨：项目型客户通常提出的异议有哪些？

 处理异议的流程

 收集异议

 分析理解异议

 转化异议

 处理异议

 处理异议的技巧与方法

 处理异议中常见的错误

第六单元：项目型客户的有效管理--留住你的客户

案例研讨：（案例四）如何管理好客户(渠道客户、项目客户)？

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什么是项目型的客户管理？ 项目型客户管理的五大误区 培养客户的忠诚度 提升客户的满意度 有效客户关系管理方法 渠道客户（SI）的有效管理

甘明——营销管理问题解决专家

中国行动学习应用专家、高级催化师、项目学习设计师

资深企业营销管理专家

中国南方行动学习联盟 创始人

青岛啤酒“跨越千万”人才培养 特聘讲师

20年 世界500强跨国企业营销实战经验

5+年 职业培训师实战经验

服务客户消费品行业：维达纸业（广东）有限公司，恒安集团，立白集团，青岛崂山矿泉水，艾派国际，深圳龙丹食品有限公司，华润怡宝，百事可乐，青岛啤酒，麒麟啤酒，云南白药，广东佳宝集团，李锦记（无限极），新怡食品（乳业），百代苹果皮具连锁加盟

家电/IT行业：联塑管道，美的集团，格兰仕公司，宁波奥克斯空调，四川豪特热水器公司，TCL多媒体，合广测控，宏正腾达（台湾）有限公司 金融行业：中国银行，工商银行，中国农业银行，中国邮政储蓄银行，中信银行信用卡中心，信诚保险 电信行业：中国电信，中国联通，中国移动，中兴通讯 医药行业：中山医医药发展有限公司，天启生物科技有限公司，一统药业，三诺生物 其他：信源集团，中石化中海燃料供应有限公司，广东省农业生产资料总公司，广州粤冠路桥有限公司，广东中烟工业有限公司，广州市自来水公司，中交四航局第一工程公司，广州邮政中心局，广州地下铁道设计研究院，广州飞机维修工程有限公司，广日物流，广州市越德企业管理咨询有限公司，东莞海耀实业有限公司，广西扬翔集团，„„。

第四篇：投资技巧与策略

如何选择所要投资的股票

股谚说：选势不如选股。好范文版权所有，全国文秘工作者的114!这充分说明了选股的重要性。好的股票不只是要在涨势中保持上涨势头，更为重要的是在跌势中具有抗跌性，逆市上升。目前在我国深沪交易所上市的股票总共有多只，并且还不断有新股上市。面对众多的股票，怎才才能选择到值得投资的股票呢？根

据我国的实际情况，选股应当考虑以下几条标准：

⑴业绩优良的股票。

无论何种市场，业绩优良是股票上涨的根本因素。因此在选股时尽量选择每股税后利润元以上、市盈率在倍以下具有成长性的股票。

⑵成长性好，业绩递增或从谷底中回升的股票。

具体可以考虑那些主营业务突出，业绩增长率在以上或有望超过的股票，对于明显的高速成长股，其市盈率可以适当放宽。

⑶行业独特或国家重点扶持的股票。

这些股票往往市场占有率较高，在国民经济中起到举足轻重的地位，其市场表现也往往与众不同。

⑷公司规模小，每股公积金较高，具有扩盘能力的股票。

在一个行业中，当规模扩大到一定的程度时，成长速度便会放慢，成为蓝筹股，保持相对稳定的业绩。而规模较小的公司，为了达到规模效益，也就有股本大幅扩张的可能性。因此那些股本较小，业绩较好，发行溢价较高，从而每股公积金较高的股票（尤其是新股）应是投资者首选的股票。

⑸价位与其内在价值相比或通过横向比较，好范文版权所有，全国文秘工作者的114!有潜在的升值空间。

在实际交易中，应当尽量选择那些超跌的股票，因为许多绩优成长股往往也是从超跌后大幅度上扬的。

⑹适当考虑股票的技术走势。

选择那些接近底部（包括阶段性底部）或刚起动的股票，尽量避免那些超跌的正在构筑头部（包括阶段性头部）的股票。

《投资技巧与策略》

第五篇：零售药店的销售服务策略与技巧

零售药店的销售服务策略与技巧

在进入正题之前，首先要给大家解释一下我们日常经常用到的、与我们有密切关系的几个名词。

总销售额、销售毛利额、毛利率、日客流量、客单价、顾客回头率、平均客品数。我们只有真正明白了这几个名词的含义，才能在今后的工作中找出我们欠缺的、做得不到位的地方，并作出相应的改正。比如我们永安药店现在欠缺的是日客流量、平均客品数，华源药店由于流动顾客相对偏多，现在主要欠缺的是顾客回头率。

一、商品管理

经营药店，有没有顾客需求的商品，特别是卖顾客需求的药品是最重要的。因此，药店要加强重点商品，也就是我们常说的A类商品（前300个畅销品种）的货源，要保证不断货。其次，药店要增加品类，竞争对手有的货我们要有，竞争对手没有的货我们也要有，也就是排他性销售。比如新特药、临床品种、代理品种等。第三，要淘汰滞销品种。对于药店销售排名末位的100名药品及时淘汰或更换，以免造成积压，成为近效期药品。并影响资金的流通。第四，为顾客紧急代购药品或提供有效信息。药店不可能满足所有顾客的购买需求，但药店应该帮助有需求的顾客紧急代购药品或提供有效信息，解决顾客的燃眉之急，增加顾客对药店的亲和力。第五，收银台附近的关联品种销售。不要小看收银台，在它的附近摆放些小的商品，同样有很大的商机。第六，就是优化商品的结构与商品陈列。也就是我们常说的品类管理了，用最合理的商品达到最大的销售量。

二、服务管理

员工的素质和态度决定了一切.员工对待顾客的态度和自身的药品知识直接决定了顾客是否还会再来购买.并且当没有顾客的时候，员工的站姿，神态也一定要比较好一些，不能让顾客一看就产生一些厌恶的感觉.对于一些经常来的老顾客，店员心里一定要有个数儿，最好留个电话什么的，如果搞什么活动或是药要用完了，最好能主动打电话回访一下.虽然这项费用不能低了，但是我觉得这样比较好一些.药店不同于其他商超，除了一般意义上的服务外，它需要有专业的服务。那么专业的培训是少不了的，每个店员要熟悉品种及店内商品分布，有非常扎实的专业技能和服务技巧。可以通过以考代训，同每月的绩效考核结合在一起实施。

三、产品的陈列管理

产品陈列，也是无形主推的一种形式，无形主推就是用货品本身的刺激引起顾客的注意和牵动需求。

让产品本身说话，这是比较高明的主推。一般不会引起顾客的反感，其中主

要的策略就是产品陈列技巧，比如将毛利率高的品类（药妆、保健等）摆在醒目的区位，将毛利率高的产品摆放在顾客视觉直观的位置比如货架的中上部，甚至将主推产品单独做堆头集中展示，等等。

每隔一定时间就变换一下产品的陈列位置，造成顾客的新鲜感，是超市营销的一种重要技巧，比如在药品超市的入口等显著区域，一定时期摆放独家代理、或OEM具有竞争优势的高毛利药品，另一段时间可以摆放健康保健产品，再一段时间可以摆放电视购物健康产品、流行产品等，不断变换高毛利产品的种类。

产品陈列中需要处理的一个问题是品牌药和非品牌药的对比，品牌药由于毛利贡献不如非品牌药品，所以一段时间以来受到很多药店的阻击；但为了药店的长远发展，药店不能忽视品牌药对客流的拉动作用，将两者兼顾起来，当然可以缩小品牌药的陈列面。

四、药品的关联推荐

根据开架药店的实际，产品关联可以采取品牌药+非品牌药、药品+保健品、药品+医疗器械、保健品+医疗器械、药品+美妆产品等不同形式，可依据药店采购的高毛利品种的不同进行搭配，既可提高治疗保健的功效，又可提高客单价、提高毛利率。

关联推介对店长和店员的考验，就是要具有宽泛的健康保健知识做基础后盾，这对店长和店员自身素质的提高起到推动作用。

了解顾客的病情

在向顾客联合推荐药物时，不能够盲目，要首先了解顾客的病情，看是不是有需要联合用药的必要。一般来说，单一药物控制不理想，或是是顾客的病情较重，或是是患者用药出现耐药的情况，一直增加药物剂量，而疗效并不增加的情况下，是需要联合推荐药物的，所以我们必须把握住联合推荐药品的条件，不失时机地为顾客联合荐药。“问病发药”是专业员工专业推销的基本流程，既要让顾客感受到“被尊重和被关心”，也要让顾客体验到员工的专业服务。只有员工将自己推销给了顾客，顾客才会相信你推销的药品。

掌握丰富的药理学知识

联合用药需要店员掌握丰富的药理学知识，对所推荐的药品能够了如指掌，从药品的性质、用途、作用机理等多方面入手，对药物进行全方位的考虑，使自己为顾客推荐的药物，能够在联合使用时，增强药物的疗效，或是能够降低药物的不良反应，这样的联合荐药才能够赢得顾客的支持，才容易推荐成功。

把联合推荐的原因说明

在联合荐药时，能不能够向顾客讲明联合荐药的原因是很重要的。有的店员由于难以说明原因，往往被顾客理解为忽悠，甚至是盲目推销而导致失败的情况很常见，所以我们必须在联合推荐药品前，能够找到充足的理由，能够向顾客

解释清楚，能够让顾客接受你的联合推荐，这是非常必要的。

联合荐药是荐药技巧中比较难的，不仅需要有丰富的专业知识，更要有良好的沟通技巧。这需要我们平时不断的积累和学习，从中掌握更多的联合用药技巧，才能够使你的联合荐药得到顾客的认可，才有可能推荐成功。

【事件回放】

去年，笔者在为某连锁药店做咨询服务时，专程考察了潍坊市各药店的经营管理情况。9月8日下午五点多，笔者来到了火车站附近“某某”大药房，门店外无任何的促销信息，店内因为没开灯，卖场略显昏暗。该门店约有200平方米左右，半开架销售模式。有两名员工在上班，其中一名在开架区，另外一名在收银台吃饭，除笔者外没有其他顾客。

笔者进店后，开架区员工满面春风地接待了笔者：“请问先生，需要买什么药？”其实笔者不需要买药，只是为了了解其服务现状，所以趁势就说：“我腹痛腹胀。”此员工听笔者说完症状后，立即在“消化系统药品”区拿出了三盒药放在笔者面前。笔者看了一下拿出的药：三盒中成药，成份基本相同，功效基本相同，价格基本相近，均是无知名度的“高毛利产品”。笔者佯装不知地问：“为什么要吃这三个药？”店员说：“你吃了就会好。”笔者反问道：“为什么会好？”店员说：“你吃了肯定好。”笔者无言以对。

此时，在收银台吃饭的员工见此员工“摆不平”笔者，放下饭碗迎上来说：“请问先生，哪儿不舒服？”笔者依然说：“我腹痛腹胀。”这位员工听我说后，立即将三盒药中的一盒放进柜台后，又拿出了另外一盒药，说“你用这三种药吧。”笔者一看拿出的是一盒西药，马上问：“为什么要吃这三个药？”此员工答非所问的回答更是让笔者哭笑不得：“请你相信我。我是学医药专业的，并且是店长。”可以想象，假如笔者真的是患者，最后的结果也肯定是“不欢而散”。

【事件点评】

上述是笔者的亲身经历。通过观察，此药店员工服务规范管理要么没开展，要么还有待大力提升，理由是：虽然员工有热情主动接待顾客的意识，但其销售方法和专业技巧均未做过专业培训。首先，员工询问方式不符合标准用语，规范用语是：“先生，请问有什么可以帮您/需要我帮助吗？”其次，员工卖药过程不符合“问病发药流程”；再次，专业水平不是自己说专业别人就认可的，而是用专业知识去说服顾客，让顾客感受到你的“专业”；最后，其推销的药品不符合“联合用药”的要求，一味只推销“高毛利商品”，有过度推销之嫌。

五、药店的促销管理

搞促销活动时要注重树立企业文化和品牌，最好是靠企业文化去感染消费者，让其认同企业文化和品牌，在平时一点一滴地积累品牌美誉度，比如在折让促销、购买积分、顾客资料收集以后做些节日问候、售后电话回访等，会比简单的促销有持久性。

不应强制限定促销次数，而要看促销的质量和效果，根据各药店的不同点，有针对性地提出个性化的促销方案。促销活动方案要体现“精、奇、特”，中心是为顾客提供更加宽松怡人的购物氛围，更加新颖有趣的让利优惠措施，更加贴心的特色药学服务，给人一种回家的感觉。只有促销方案让顾客动心和响应，才

能说促销活动取得了预期的目的。

促销活动若想吸引顾客，必须有新意，如果总是老一套，顾客司空见惯，势必不会引起注意和兴趣。只有博采众长，群策群力，靠大家的智慧和力量推进活动形式的不断创新，才能让促销活动切实“活”起来。首先，提高促销策划人员能力是当务之急。店长应经常选派策划人员参加专题培训班，到先进企业学习取经，也可邀请专家教授进行授课，系统学习，更新理念，开阔眼界，拓展思路，切实提高员工的策划能力。其次，让全体员工出谋划策，可以向全体员工广泛征集促销策划方案，对方案被采用的人员给予适当的奖励和表彰，最大限度地激发热情，挖掘潜力。最后，掌握消费者的心理需求是制胜之本。广泛开展消费者调研活动，通过发放调查问卷、召开消费者代表座谈会、现场征求问询等方式，把握市场需求，了解消费者心理，并请求消费者对促销活动提建议，增强促销活动针对性，让消费者得到更物有所值的“利益”感受，达到促进销售、增进效益的目的六、零售药店的会员管理

新医改时代对药店的服务功能带来新的要求和挑战，药店要及时把握市场脉搏，提高服务意识，将高毛利产品的主推寓于无形服务当中。

会员服务是较多药店乐于实施的一种，药品超市除了除了对会员常规的促销、折让、买赠、送礼等活动外，着重在增殖服务上，比如对会员开放的免费健康检测（体重检测、血压检测、血糖检测、视力检测等），为会员设立健康档案和建立药历，开展会员联谊活动、专业科普讲座、上门诊疗服务、网上药店服务、最新产品速报短信、节日短信问候等，可以把主推产品的推介融入到医学专家、药学服务及亲情服务当中，同品牌建设有机结合起来。

再一个要搞会员日.每月的几号是会员日，买药送礼品之类的，这个一定要有，东西不在多少贵贱，但是一定要有新鲜感.2011年，医药零售行业的发展将面临更多的压力：国家基本药物制度的进一步实施对零售药店带来的冲击；物价上涨所引起的房租、人员工资的增长，对药品零售企业带来的经营成本压力加大；国家新医改政策的进一步深化对零售药店的影响以及各地药监、社保等部门的开店政策和医保审批政策的调整等都将对零售药店的生存和发展带来严峻的考验。我们药店与行业里的大企业相比，我们还很弱小，我们的规模和实力还有很大的差距。在激烈的市场竞争中，我们要“与狼共舞”，就必须首先把自己变成一匹狼。因此，我们已经确定了2011年 “由羊变成狼”的发展战略——以继续强化管理为基础，全方位引进和培养人才为重点，全面提升效益为核心，实施管理强企和人才兴企战略，加快开办连锁药店的步伐，全面提升综合竞争力和整体实力，使我们步入快速健康发展的轨道。2011年，我们既定的销售目标是在2010年的基础上增长15%。要实现这一目标是很大的挑战，也面临着诸多的困难，但我们相信，只要“思想不滑坡，办法总比困难多”，我们已有足够的信心去实现这一既定的目