财产保险业务管理中的

第一篇：财产保险业务管理中的

财产保险业务管理中的“客户管理”策略

长期以来，产险公司业务管理对营销环节缺乏正确的认识，营销的对象是产品不是客户，管理的同样也是产品，强调风险管理和单险种利润的核算，却不是真正的“客户管理”。保险产品只是保险公司向客户提供服务的一种载体，在某种意义上说，保单并不创造利润，保险产品的购买者才是保险产品的生产者。因此，以产品和风险管理的业务管理体制，决定着保险企业无法有效发挥营销对总体资源的整合作用。就目前市场上而言，多数公司虽然在不断加强自身的服务体系建设，在产品设计、理赔服务、风险管理等各个方面加入了个性化的服务元素。但可以看到，我国财产保险的产品和整个营销体系的客户导向型的思路与外国同业甚至我国寿险公司的日趋多样化的服务相比，依然存在着较大的差距。

一、财产保险业务管理中 “客户管理”还没有深入落实

财产保险以“产品管理和两核管理”为主线的专业型体系，是对“客户管理”导向的最大制约。原因是在此基础上的专业两核部门的险种管理和分险种生产行为，没有按照客户的购买需要和习惯进行市场拓展。“险种管理和两核管理”的架构重心放在保险公司内部管理的需要上，以专业和细化管理为特色，力求风险管控和市场推动，这种专业型保险公司的市场运作适应于保险商品市场的初级阶段，注重的是险种的专门管理和险种单一核算，恰恰忽视了客户的利益和不同客户的保险消费潜力发掘。

首先表现在公司发展与业务拓展之间的矛盾上，一般意义上讲，只有业务发展了公司才得以发展，业务的发展和公司的发展是相辅相成的，不存在产生矛盾的因素。实质上业务的拓展相对于公司发展来说，是一系列短期行为的积累，它实际上注重的是业务的“量”，使用的方法是“挖”。保险公司的分支机构在业务拓展时一切为满足业务迅速增长的需要，服务中心围绕着的是项目如何获取，中介渠道只注重数量的增长。而作为项目或渠道背后的“终端客户”，许多保险公司却反而无暇顾及。

以险种管理和两核管理的体制下，产险公司普遍忽视渠道的质量培育和建设，在渠道增长的同时，公司着眼点通常是如何节约成本，不分化渠道的管理，让直销队伍去做不同的业务，造成直销和代理严重失控。这种情况，造成本应是长期行为公司发展规划，在现实的量的增长面前而失衡。保险公司一旦陷入个人业务员和渠道区分不清的泥潭，就会导致展业成本的节节攀升，总体的业务发展常常受制于个人和渠道的左右。公司如果以渠道去养“量”，是不可能考虑业务的“质”的，而缺乏去直接客户的沟通，服务的优质、良好的口碑也只能是一句空谈。

其次表现在销售前线与管理后线之间的矛盾，前线以完成销售业绩为生命，轻管理，短期行为严重。如果说在“产品管理和两核管理”的公司构架下，“客户管理”也存在的话，那也仅仅是在业务员展业时的笼络式个人行为。管理后线通常没有参与客户生产创造的现象，常会被业务人员和代理渠道理解为“业务上的博弈”，即核保过程的讨价还价。核保的责任所体现为风险管控，政策，业务人员的行为并不站在公司的一边——“他们只是把保单买给了公司，核保人便是验货人”。所谓专业性的核保，与市场滞后、行为与客户脱节成为无法追究的事实。两核过程中采用的“宁可错杀一千也不放过一个”策略，使“风险管控”成了核保人控制自己承担的责任的生存技巧。

在专业管理的体系下，“生产型的核保人”没有得到任何体现，核保行为很少成为决定业务员展业的推动力，核保的技术只表现为“攘在外”，核保技术支持的乏力使得业务人员总感到业务的获得是自身的能力所致，久之就缺乏对公司的归属感，忠诚度成了很大的问题。业务员的客户始终没有转化为公司的服务客户，“客户管理”从来也只是业务员管理和渠道管理。

许多产险公司随着人们物质条件的改善、素质的提高、需求的细化、保险意识的增强、保险市场竞争加剧，不得不在原有的基础上提出了“客户管理”的概念，但也通常仅停留在概念上。有些保险公司在原有的架构上通过改造、增加甚至更名的方式设立了客户服务的部门。这种客服部大多整合了险种管理的理赔部门，客户服务提供的内容绝大部分是为出险客户提供救援或理赔相关的服务，对保险公司生存起决定意义的大部分未出险客户却不属“客服”范畴。这样的管理架构实际上仍然是“产品管理和两核管理”的延续，而真正的“客户管理”由于公司实际操作中的偏差却没有真正得到实施。

二、“客户管理”体制改革的切入点

（一）建立“生产型核保”制度，核保人既要负责风险管理和险种管理，更要参与客户管理

“生产型核保”是指在在一个团队中参与展业，创造核保业绩，并自始至终接触客户、评价风险、综合定价的核保管理模式。生产型核保人的要求是负责风险管理和险种管理，更要参与客户管理，以最终对利润负责。生产型核保人的考核直接围绕着核保利润和客户服务评价两个方面进行，在考核制度上进行完善。建立生产型核保人是解决销售前线与管理后线之间的矛盾的有效方法，核保利润以及客户服务的评价考核机制能够有效改变以往“只要严格风险管控，其它与我无关的核保人推卸责任的体制弊端”。一般来说，建立生产型核保制度，要求核保人具备以下几个与“客户管理”相关的要素：

第一，市场拓展能力——核保人要明确产品销售模式的选择；这个条件的提出对于核保人有非常之高的要求，核保人不仅要有专业的知识和能力，严格的风险管理和责任意识，更有具有规划和设计目标市场方案的能力、指导销售的能力，要非常明确既定产品是针对市场中的哪些是目标客户群。以及如何针对这些目标客户建立合理的产品定价机制。

第二，识别甄选能力——通过核保及IT技术功能实现优质客户的甄选；这个条件要求生产型核保人在日益复杂、多变的市场环境中能够具有敏锐的观察和分析市场的能力，通过核保以及IT系统的工具对目标客户进行分析判断，利用行业资料或平台，以及以往客户管理记录，有效识别客户风险，在此基础上合理定价，这可以说是一种时间管理上的置换。即根据公司经营的实际，关联对待客户风险程度和风险成本水平。

第三，客户置换能力——通过核保限制劣质客户，追求优质客户；这个条件强调了核保是个动态的过程，即通过往年的客户管理分析和业务质量评价，在下年承保时，通过核保限制劣质客户，将其通过拒保机制或合理的价格调整方法对客户进行空间上的置换，从而达到追求优质客户。

第四，客户留存能力——通过提高客户服务水平，提高优质客户续保率；即通过对整体服务的提高，不断对优质客户加大服务力度，提升客户的留存和对公司的忠诚度。这里需要说明的是，客户留存对保险公司尤为重要，客户留存率对保险公司的利润增长有着直接的影响。根据Reichheld和Sasser（1990）对美国保险行业的调查结果显示，客户留存率增加5%，利润率增加25%。由此可见，在成熟的保险市场中，客户留存已成为保险公司成功的关键因素之一。另外，如果保险公司客户服务极其优质，客户留存所带来的口牌效应，根据拉德250定律（一个消费者可以影响周围250个人。“口碑效应” 的最重要因素就是能否为客户提供让他感动的服务），客户留存对保险公司的品牌推动力是显而易见的。

以上四点相辅相成，共同的目标有两个，一是核保利润导向，二是在核保利润导向的基础上做好目标客户的优质风险管理和风险咨询服务。

（二）尽快从“专业险种管理和两核保管理”向“客户管理”的公司架构转型，将公司经营直接面对客户需求，把“客户管理”前置

单纯的“客户服务”是不能创造企业价值的，客户是一种资源，只能通过“客户管理”，即通俗意义上讲，把劣质客户转化成优质客户，把优质服务长期留存，把客户服务作为创造利润的基础环节着手，才能真正把客户资源转化成为企业利益价值。

1、保险的射幸性决定着保险公司在经营中，客户服务更应该提倡前置

保险的射幸性决定着单一客户能够得到保险公司的理赔服务是完全不确定的，当然客户本身投保的目的也不是为了得到这种服务。观察国内通常的产险业务经营，在投保阶段，客户可能与公司根本不需要谋面，因此，保险产品的出售环节，保险公司也许并不知道消费者对于保单（产品）的实际需求和对于产品改进的意见。而在一个保单周期中，未出险的客户也没有什么理由与产品生产者联系，保险公司似乎也没有什么需要与客户联系，结果只能是客户服务提供的内容绝大部分是为出险客户提供救援或理赔相关的服务，对保险公司生存起决定意义的大部分未出险客户却不属“客服”范畴。归根结底，是保险公司没有建立一整套完善的优质客户服务体系。保险服务并不仅限于理赔服务，而是需要更多的风险管理及衍生服务。

2、“客户价值细分管理”是决定公司客户留存度的关键

前文已经提及，建立“生产型核保”制度，参与“客户管理”，需要核保人具有客户留存的能力。而对于公司的业务管理总体角度上讲，建立由所有业务管理和营销共同参与的“客户价值细分管理”是决定公司客户留存度的关键所在。

可以把“客户管理”归结理解为对客户价值带来公司利润增长度的判断，在1998年国外一家大型的服务咨询机构出具的调查结果表明：典型的企业中有80%的利润是由20%的顾客所创造出来的，而80%的客户仅带来20%的利润。这一规律在保险行业同样适用。由此可见，要想成功地实施客户留存就应该首先对客户进行价值细分管理，即根据每位客户为保险公司带来的长期利润总额将客户划分成不同的群体。任何一家保险公司的资源都是有限的，必须根据不同客户群的不同价值，设计和实施相应的客户留存策略，这样才能够牢牢保持住那部分对公司最有价值的客户，从而在有限的资源内最大限度地降低客户流失给公司带来的损失。

第二篇：中国保险监督管理委员会关于加强财产保险公司投资型保险业务管理

【发布单位】中国保险监督管理委员会 【发布文号】保监发〔2008〕107号 【发布日期】2008-11-20 【生效日期】2008-11-20 【失效日期】 【所属类别】政策参考

【文件来源】中国保险监督管理委员会

中国保险监督管理委员会关于加强财产保险公司投资型保险业务管理的通知

(保监发〔2008〕107号)

各财产保险公司，各保监局：

为规范财产保险公司投资型保险产品业务，强化对财产保险公司投资型保险产品的管理，根据《中华人民共和国保险法》、《财产保险公司保险条款和保险费率管理办法》以及保监会有关规定，现就加强财产保险公司投资型保险业务管理的有关要求通知如下：

一、本通知所称财产保险投资型保险产品（以下简称“投资型保险产品”），是将保险功能与资金运用功能相结合的保险产品，是财产保险公司将投保人缴纳的投资型保险产品的投资金用于资金运作，按照合同约定的方式，计提保险费、承担保险责任，并将投资金及其收益支付给投保人或被保险人的财产保险产品。

前款所称投保人、被保险人应是自然人，不得为法人。

二、投资型保险产品分为预定收益型投资保险产品（以下简称“预定型产品”）和非预定收益型投资保险产品（以下简称“非预定型产品”）。

预定型产品是指在保险合同中事先约定固定的或浮动的收益率，保险公司在保险合同履行完毕时，将投资金及其约定的资金运用收益支付给投保人或被保险人，或者在保险合同解除或终止时，将依照合同约定计算得出的返还金额支付给投保人或被保险人的保险产品。

非预定型产品是指在保险合同中不事先约定投资金收益率，保险公司在保险合同履行完毕、解除或终止时，依照保险合同约定的计算方法，将投资金及其实际的资金运用收益（亏损）支付给投保人或被保险人的保险产品。

三、财产保险公司经营投资型保险产品，应具备下列条件：

（一）公司持续经营3个以上完整的会计，最近3个会计盈利和亏损相抵后为净盈利；

（二）公司治理结构、内部管理制度健全，具有完善的业务管理、财务管理、单证管理、计算机信息管理系统和网络安全运行规章、信息披露管理等各项制度，以及完善的内控组织架构和实务操作流程等；

（三）公司最近3年没有因违法违规行为受到行政处罚；

（四）公司没有因涉嫌违法违规行为正在被监管机构调查，或者正处于相关整改期间；

（五）公司在最近连续4个季度的偿付能力充足率应高于150％；

（六）公司设有独立的资金运用管理部门，建立了完善的资金运用管理制度、风险控制管理制度；

（七）保监会要求具备的其他条件。

四、投资型保险产品可使用规模与公司偿付能力充足率150%以上的溢额挂钩，其溢额应大于预定型产品应计本息余额的4%加上非预定型产品应计本息余额的1%之和。

财产保险公司上季度末的偿付能力充足率小于150%时，保险公司应立即停止投资型保险产品的销售，并在5个工作日内将相关情况及采取的措施报告保监会。

五、经营投资型保险产品业务的财产保险公司应合理分配公司的人力、物力和财力，统筹协调投资型保险业务与保障型保险业务的发展。

六、财产保险公司应对其申报的每一个投资型保险产品分别设定从销售开始到结束的销售期限和销售区域。销售期限一般不得超过2年，销售区域应仅限在县（不含县）以上分支机构。

七、财产保险公司在投资型保险产品开发过程中，应充分协调产品、精算、资金运用、法律合规等相关业务部门的力量。申报的投资型保险产品的条款应符合《保险法》及保监会相关管理规定，并列明保险责任、责任免除、保险金额、保险赔付的申请与给予等内容。

预定型产品的保险条款中，除上款所应列明的内容外，还应列明收益率的约定方式、计算收益的公式和方法，以及保险合同解除或终止时计算返还金额的方法。

非预定型产品的保险条款中，除应列明第一款规定的内容外，还应包括：产品风险警示，产品资产净值的计算方法和公告方式，产品认申购费用，产品管理人、产品托管人报酬的保险服务费、托管费的提取、支付方式与比例，与产品资产管理、运用有关的其他费用的提取、支付方式，保险费率及保险费的计提方法，资金账户的估值方法，产品收益的分配原则、执行方式，个人账户的建立、个人账户价值的计算方法和个人账户价值的申领手续。

八、财产保险公司应从防范风险的角度出发，审慎、合理的设定预定型产品的满期收益率。

预定型产品的收益率不得超过同期银行定期储蓄存款利率的80％。同时，从防范风险的角度考虑，中国保监会可规定申报产品的最高收益率，保险公司也可报经中国保监会核准进行必要的调整，以适应市场发展的需要。

非预定型产品不得向投保人或被保险人承诺收益或变相承担损失。

九、财产保险公司应根据投资型保险产品的保险责任和保险金额，合理厘定保险费率，安排相关再保险，计提责任准备金。投资型保险产品发生保险赔案时，保险公司应做好保险事故的查勘定损工作，并按条款规定及时赔付。

十、投资型保险产品由保险公司总公司制定和修改，并报送保监会审批。保险公司报送审批时，除提交《财产保险公司保险条款和保险费率管理办法》规定的材料外，还应提交下列材料：

（一）客户手册；

（二）宣传材料；

（三）拟定的销售期间、销售区域和销售规模；

（四）产品成本的情况。

预定型产品的成本说明材料应包括：保险费率、产品的满期给付收益率和银行代理手续费、业务管理费等各项费用的比例，以及据此计算得出的产品盈亏平衡点。

非预定型产品的成本说明材料应包括：保险费、管理费等各项费用的种类、比例以及计提方法。

（五）保险公司最近3年的整体经营情况；

（六）已有投资型保险产品销售的，已销售产品经营情况的报告；

（七）保监会要求提供的其他材料。

十一、预定型产品的客户手册应包括下列内容：

（一）产品简要介绍和特点；

（二）保险责任和保险金额；

（三）业务办理流程和手续，包括报案、理赔、保险合同的挂失、变更、解除或终止等；

（四）公司情况简介；

（五）客户服务电话和公司联系方式；

（六）在不同经济环境下，特别是经济环境发生不利变动的情况下，保险合同履行完毕、解除或终止时，每份保单满期收益率的计算方法和示例。

非预定收益型保险产品的客户手册除包括上述第（一）至第（五）项列明的内容外，还应包括下列内容：

（一）投资风险警示和投资特点；

（二）投资的对象和范围；

（三）资金账户和个人账户信息披露的规定；

（四）投资金以及个人账户价值的申领；

（五）保监会要求的其他材料。

保险公司应制定详尽的客户手册，随同保险单一并交给投保人或被保险人。

客户手册登载保险公司过往业绩的，保险公司应当特别声明，保险公司的过往业绩并不预示其未来表现，保险公司管理的其他非预定型产品并不构成对该投资型保险产品表现的保证。

十二、财产保险公司应遵照保监会有关的财务、资金运用管理的相关规定，建立完善的投资型保险产品的财务管理制度、资金运用管理制度和投资风险管控制度，建立健全的、专业化的投资管理部门和投资风险控制部门。投资型保险产品应实行单独建账、单独核算管理，不同投资型保险产品的账户设置、账簿记录等应相互独立。

财产保险公司应对投资型保险产品资金实行资产托管制度，投资型保险产品资产托管办法由保监会另行制定。通过银行销售的投资型保险产品，其投资应在3个工作日内划转到总公司专门的账户。

其中，对每个非预定型产品，财产保险公司应为其建立单独的资金账户，委托资产管理公司进行资产管理，并为每个投保人或被保险人建立单独的个人账户。

十三、对非预定收益型保险产品，财产保险公司应在每个工作日对资金账户进行估值，计提相关费用并按期结转，计算资金账户的投资净收益和资产净值。

财产保险公司应在每个工作日计算个人账户的资产净值，并及时、准确地向非预定收益型保险产品的投保人或被保险人披露资金账户和个人账户的有关投资信息。保险公司应于每个工作日在营业场所、代销机构的营业场所、公司网站上公布非预定型产品前1工作日的产品净值和累计净值。

财产保险公司应于每个保险单结束后的20个工作日内，向投保人或被保险人寄送个人账户的报告，说明个人账户价值、资金进出等事项。

十四、当非预定收益型保险产品发生下列情况时，财产保险公司应在2日内编制临时报告书，并将以下内容予以公告：

（一）产品投资运用投资策略的改变；

（二）更换产品资金管理人和托管人；

（三）确定产品收益分配事项；

（四）申购或赎回费率及其收费方式发生变更；

（五）产品管理费、托管费等费用计提标准、计提方式发生变更。

财产保险公司应于每季度结束后15日内编制完成非预定型产品季度报告。季度报告应包括产品概况、主要财务指标和产品净值表现、管理人报告、投资组合报告和产品份额变动。季度报告中的财务资料无须审计，但保监会另有规定的除外。未经审计的财务资料应注明“未经审计”字样。

财产保险公司每年3月31日编制完成非预定型产品报告。报告至少包括下列内容：重要提示及目录、产品简介、主要财务指标和产品净值表现及收益分配情况、产品管理人报告、产品托管人报告、审计报告、财务会计报告、投资组合报告、产品持有人户数和持有人结构（及前十名持有人）、产品份额变动、重大事项揭示、备查文件目录等。

非预定型产品临时公告、季度报告和报告应至少登载在一种保监会指定信息披露报纸上。

十五、财产保险公司应建立专门的投资型保险产品单证管理制度。投资型保险产品的保险单应由总公司统一印制，并实行专人管理、专处存放。保险单的登记、领用、核销和归档应及时准确。

十六、财产保险公司应加强对投资型保险产品客户资源的综合管理，建立客户信息库，利用好投资型保险产品的客户信息资源。保险公司对投资型保险产品的客户信息具有保密义务，不得非法将投资型保险产品的客户信息转移给第三方。

十七、财产保险公司不得委托未与其签订书面代销协议的机构销售投资型保险产品。保险公司委托银行销售投资型保险产品的，应与其签订书面代销协议，约定支付手续费的比例和方式，明确双方的权利和义务。通过银行销售的，保险公司应在审核代销机构传递的投保信息、确认款项到账后方可签发保险单。

财产保险公司应于每季度第一个月底前将总公司上一季度签订的代销协议汇总，报保监会备案；各分支机构签订的代销协议汇总应报当地保监局备案。

财产保险公司支付给代销机构的预定型产品手续费率，1年期产品不得超过0.8%，1年期以上产品年化手续费率不得超过0.5%。

十八、财产保险公司直接销售投资型保险产品的，应建立专业化的销售人员队伍和销售人员管理制度，并指定专门的部门对销售人员进行培训、考核和管理。

销售人员应具备较高的职业道德，熟悉投资型保险产品的特点和业务办理流程，无违规和欺诈等不良从业纪录。

通过直接销售的，保险公司应在收到投资金后，方可签发保险单。在保险公司营业场所以外收取的投资金，应采取pos终端、转账支票等银行转账支付方式，不得直接收取现金。

十九、财产保险公司应建立专门的投资型保险产品服务电话专线，承担投保人或被保险人的投保、索赔以及产品咨询服务工作。

二十、财产保险公司应建立应对投资型保险产品合同大量提前解除或终止情况的应急管理制度和处理办法。

在一个工作日内，投保人或被保险人申请提前解除或终止某一投资型保险产品合同应退还的资金金额与该产品保险公司收入的资金金额之差，超过该产品资金账户余额10%的，属于保险合同大量提前解除或终止的情形。保险合同大量提前解除或终止时，保险公司应在2个工作日内向保监会报告。

在一个会计内，资金账户累计提前解除或终止合同比例达到或超过年初资金账户资产30%的，或者发生经营亏损的，保险公司自身难以扭转或可能发生严重危害保单持有人利益情形的，保监会可以根据有关法律法规采取监管措施。

二

十一、财产保险公司应于每年年底聘请独立的会计师事务所对本投资型保险产品的经营管理和资金运用情况进行审计，并于次年的4月底前将审计报告报送保监会。审计报告的内容应包括财务、资产组合、投资损益的计算和分配、责任准备金的计提以及对产品经营管理情况的评价。必要时，保监会可临时要求保险公司聘请会计师事务所对其投资型保险产品的经营管理情况进行审计。

二

十二、财产保险公司应保证报批材料和相关报告的内容真实、准确、完整，如出现报批材料和相关报告严重与实际不符，保监会将视情况停止公司投资型保险产品的销售。

二

十三、财产保险公司不得变动经保监会批准的投资型保险产品及其销售区域、销售规模。在销售过程中，保险公司应将正式发布的客户手册和宣传材料向保监会备案。客户手册和宣传材料应由保险公司总公司统一设计格式、内容，各分支机构不得修改。

二

十四、投资型保险产品准备金评估办法和投资型保险产品资产配置要求，由保监会另行制定。

二

十五、财产保险公司应严控投资型保险产品的定价风险，密切关注经济与金融环境变化对投资型保险产品的影响，建立相关应急机制，有效防范和化解风险。

当货币与资本市场发生剧烈波动时，保监会将限制或停止保险公司投资型保险产品的审批和销售。

二

十六、保监会可以根据保险公司财务状况、偿付能力状况、风险管理能力和已有投资型保险产品的经营情况，对其申报的销售期间、销售区域和销售规模做出调整。

二

十七、各保监局要加强对辖区内各公司投资型保险产品的监督管理，特别是产品手续费的备案工作。加大对该产品各类违规行为的处罚力度，为投资型保险产品营造良好的经营环境。

二

十八、保险公司违反本通知规定的，保监会将依照《保险法》、《财产保险公司保险条款和保险费率管理办法》等有关法律法规的规定予以严肃处罚。

二

十九、本通知发布前经保监会批准销售的投资型保险产品，未满足本通知要求的，可以继续使用至2008年12月31日；经整改符合本通知规定的经营管理条件和产品设计要求的，在报经保监会审查同意后，可以继续经营使用。

本通知自发布之日起实施。

中国保险监督管理委员会

二○○八年十一月二十日

本内容来源于政府官方网站，如需引用，请以正式文件为准。

第三篇：财产保险业务渠道发展

4月业务发展之我想

终于熬过了漫长的3月！总结3月，可以用两个字来形容：难耐。难：业务拓展难，新渠道开辟难，进展速度慢是“难”字的集中体现；耐：则是难的一种心理感受，一种在高压下焦灼和倍受煎熬的感受。

难耐并不可怕，可怕的是在难的状况下，我们业务员能够耐得住。当然，我并不是说在难耐状况下，我们应该像无头苍蝇急得到处乱撞。冷静，梳理现有渠道，制定下一步可行性工作计划并认真执行，是我们可以做到的。

3月份欠下的债务是要还的！这无疑意味着4月份是一场大仗！是一场恶仗！但不管怎样，这根硬骨头我们都必须啃下去！否则，团队的士气难以提升，同业也会投来嘻笑的目光，在分公司面前我们也难抬得起头。

4月份工作想法如下：

一、加强团队建设，提升凝聚力

业务是人做出来的，没有人力就没有保费。那么，我们业务室的人力发展现状是怎样的呢？有的业务室就是一光杆司令，有的业务室经理能力很强，但手下的兵很弱，同时，经理又不能及时地对其进行业务指导和帮扶，以至于手下兵不断遇困受挫，生活仅靠基本工资来维系，那这样的经理和丐帮帮主又有何区别呢？所以，吸收新鲜血液、打造一支强兵悍将在公司快速发展中发挥拉动作用是我们一项长期要做的工作。

每每开会，遇到问题、困难总能听到一千个伤心的理由，表面看来是个人的态度不够端正，实则，有可能是我们忽略了和其心灵的沟通，忽略了团队精神的培养。我想，没有一个人会因为团队的需要会产生畏难情绪的，也没有一个人会因为团队的依赖而退却的，当团队的目标是清晰的、明确的，那种集体主义感会油然而生，他会用100%的意愿找出各种方法去达成，而且，这种方法都是经得起推敲和论证的。

二、加强渠道建设：一个都不能少，一个都不能了

开门红期间本应是我们业务迅速扩张、跑马圈地的机会，可惜我们错过了，非但如此，我们的地也被人家圈了一部分。因此，二季度我们除了要修练内功外（提高现有渠道渗透力，使渠道产能最大化），还要学会轻功（快速增建新渠道）

1、个人直销渠道

每一个人快速梳理自身的现有渠道，看看有哪些，有几个，产能多少，总产能多少。领导帮助业务员分析市场及渠道，看看哪些渠道是个人可以利用身边关系拓展的，然后利用+1的方法去拓展（即：收回方案奖励，将费用投放至市场，比市场高出一个点。一个点，虽没有什么优势可言，但却增加了业务员维护老渠道的信心，增强了业务员拓展新渠道的勇气，一个点，完全可以让我们业务人员腰板笔直、积极行动。）

2、银行渠道

银行渠道若是能有效地利用起来，将是一片壮阔的蓝海！非车险

亦是如此！建议：手续费分开走，大帐给银行，小帐给银行经办，这样，银行获利，经办得实惠，在其日常工作中，会很积极地宣传、办理银保业务。日后，我们的工作重心可否相应地向此方向偏移？

3、车商渠道

车商渠道和银行渠道一样，现在是一人签下总协议，其他人就不能介入，这样的确能防止业务交叉，但是不是也阻碍了业务的发展？我们可不可以共享一个资源，下面的各商、行谁有关系谁就做，谁能带来产能最大化谁就去做，杜绝资源闲置与浪费实现遍地开花？当然，所有人做的当一个渠道算，这里只是做进一步的优化与细分。

4、电销渠道

电销渠道是一个新兴的渠道，此方面业务我不太熟。但所知是呼入和呼出两个方面。呼入：一方面加大宣传力度，让更多人知道电话车险，另一方面，提供差异化的服务，如：带POS机上门送保单等，并以此为卖点再次大力宣传；呼出：加大呼出量，最笨的方法就是靠机率制胜，当量上来了，保费平台自然就提高了，当然，也要钻研话术以提高机率值。另，每天每人的电话呼出一定要够量、够质，并做好详细记录，以备领导检查，否则，很难保证量和质。

5、中介渠道

中介业务既是行业发展中的重要渠道，又是公司发展中的一个补充渠道，重视中介业务渠道的建设，积极与中介代理搞好互动，以合理的费用成本稳定发展中介业务，是否可以尝试着做？

以上想法或许单纯得可爱，但面对我司的现状怎能让人保持理

智？

4月份，时间紧、任务重！真希望我们的团队在面对压力时能齐刷刷地涌动出一种冲动和兴奋，甚至是去享受这种压力，因为，这也将是历练我们心智、提高我们作战能力的一次绝好机会。

期待4月份在X总的带领下，我们能实现一个超预期。

XX 2012-4-1

第四篇：养殖业保险业务管理暂行办法

养殖业保险业务管理暂行办法

第一章 总 则

第一条 为加强我省养殖业保险业务管理，规范保险经办机构业务操作程序,提高服务质量,根据《吉林省农业保险工作领导小组关于印发<吉林省养殖业保险工作实施方案>的通知》（吉农保字[2008]6号）等文件精神，制定本办法。

第二条 本办法所称养殖业保险，是指享受中央及地方财政保费补贴的能繁母猪、奶牛等养殖保险。

第三条 本办法所称的保险经办机构为安华农业保险股份有限公司吉林省分公司及其所属市（州）、县（市、区）公司及中国人民财产保险股份有限公司吉林省分公司及其所属市（州）、县（市、区）公司。

第二章 承 保

第四条 投保标的必须符合下列投保条件：

（一）养殖场地及设施符合卫生防疫条件，管理制度健全、饲养圈舍卫生、能够保证饲养质量；

（二）饲养场所在当地洪水警戒水位线以上的非蓄洪、行洪区；

（三）投保个体应是经畜牧兽医部门验明无伤残，无保险责任范围内的疾病，营养良好，饲养管理正常，能按所在地县级畜牧防疫部门审定的免疫程序接种并有记录，并必须具有识别身份 1 的统一标识；

（四）投保标的具备一定规模，便于业务管理；

（五）保险经办机构制定的经保监部门审定通过的其他条件。

第五条 保险责任为重大病害、自然灾害和意外事故所导致的投保个体直接死亡。

因人为管理不善、故意或过失行为，以及违反防疫规定或发病后不及时治疗所造成的投保个体死亡，保险经办机构不承担赔偿责任。

第六条 保险期限为一年，设疾病观察期15天。第七条 保险经办机构要根据投保标的信息，在畜牧兽医等部门的配合下，逐一查验投保标的。对无耳标、带病投保、没有进行免疫、年龄不够、投保数量不够等不符合投保条件的，不予承保。

第八条 参保养殖户、龙头企业自交保费和县（市、区）财政保费补贴须一次性划入保险经办机构指定帐户,保险经办机构在完成保费收取、查验标的，核对投保手续等工作后，为投保人出具保险单。

第三章 报 案

第九条 投保标的出险后3小时内，投保人或被保险人向保险经办机构指定的全国统一服务专线报案。

第十条 各承保公司应建立“出险报案登记台帐”，并分险种进行填制、整理和归档。

第四章 现场查勘

第十一条 保险经办机构要坚持及时、快速、客观的原则，积极进行现场查勘定损。

第十二条 保险经办机构必须在接到报案12小时内出现场，第一现场率要达到100％。

第十三条 现场查勘由当地保险经办机构具体负责，一次死亡数量较多时，要逐级上报，在上级公司的指导下进行查勘。

第十四条 如遇死因难以确定等疑难案件，要聘用畜牧兽医等部门具有资质的专业技术人员对死亡标的死亡原因进行鉴定。

第十五条 现场查勘工作要注意以下事项:

（一）携带保单抄件及投保明细表，并与出险标的认真核对，认定是否为承保标的、是否属于保险责任；

（二）出同一现场人员要在2人以上；

（三）查明出险时间，了解是否在保险期限内,因疾病或传染病死亡的，要核对出险时间是否在疾病观察期内；

（四）现场要拍摄照片，照片要能反映死亡标的特征、标识及圈舍环境，并注明拍照时间、拍照人姓名；

（五）若投保人、被保险人对查勘定损结果有疑义，被保险人应向保险经办机构出示县级（含）以上畜牧兽医部门的死亡原因鉴定证明材料；

（六）因传染病死亡的标的，由投保人或被保险人进行焚烧、掩埋等无害化处理；

第十六条 查勘现场时应指导投保人或被保险人填写出险 3 通知书、赔款收据、损失清单、赔款协议书等有关保险单证和材料。各种理赔单证填写要做到要素齐全，内容完整，文字简练，字迹清晰，严禁模棱两可或含糊其辞，有关情况须经被保险人签字确认。

第五章 赔偿处理

第十七条 查勘现场完毕后，按保险经办机构内部理赔定损核赔工作流程处理。

第十八条 不得扩大赔付、私自协议赔付。对不属于保险责任的案件，做出拒赔结论后，须填写拒赔登记，并由保险经办机构经理签字后逐级上报审批，核准后向被保险人发出《保险拒赔通知书》。

第十九条 保险经办机构理赔要迅速，对可以结案的案件，须督促被保险人尽快提交索赔材料，加快结案。对超过索赔期、弃权等案件要及时清理、注销，提高结案率。

第二十条 对死亡原因明确、保险责任清楚的，要尽快赔付。对属于保险责任，且有残值的出险标的，赔付时要按照保险金额的20%—30%扣减残值。

第六章 档案管理

第二十一条 理赔案卷需一案一卷整理、装订、登记、存档。案卷要做到单证齐全，编排有序，目录清楚，装订整齐，并建立已、未决赔案登记台帐，由保险经办机构负责保管。

第七章 监督管理

第二十二条 保险经办机构省级公司要加强对基层承保公司的业务指导和管理，及时发现和解决问题。督促基层承保公司依法合规经营，严肃处理业务人员弄虚作假参与骗保骗赔行为。要按月向省财政厅、吉林保监局报送养殖业保险业务开展情况。终了后半个月内报送养殖业保险工作总结。

第二十三条 保险经办机构和有关部门要加强养殖业保险风险防范，指导投保人和被保险人做好防灾防损工作。

第二十四条 养殖业保险业务的资金管理按照《吉林省财政厅关于印发<吉林省养殖业保险保费补贴资金管理暂行办法>的通知》（吉财债[2008]315号）执行。

第二十五条 省农业保险领导小组办公室是全省养殖业保险业务的监督管理部门，将定期对保险经办机构养殖业保险业务开展情况进行检查，凡发现保险经办机构不按此办法执行或弄虚作假、纵容基层承保公司骗保骗赔行为的，将取消保险经办机构的经办资格。

第八章 附则

第二十六条 本办法自印发之日起施行。

第五篇：保险业务管理实习

保险业务管理实习

实习（实验）教学大纲

制订人：唐汇龙

金融学院

2008年10月

一、实验总学时：

40学时

二、实验学分：

三、适用专业：

保险学

四、考核方式：

考勤、操作、实验报告与综合考核结合。

评分等级为：A（90-100），B（80-89），C（70-79），D（60-69），E（不及格）。

五、实验项目：

实验一 保险公司角色模拟

学时数：4

（一）实验类型

操作型

（二）实验要求

必修

（三）实验目的了解财产保险公司和人寿保险公司的主要业务承保的流程，成功扮演保险公司的角色承保到一定量的财产保险和人寿保险业务。

（四）实验内容

1、扮演财产保险公司成功承保财产保险业务，主要包括企业财产保险、家庭财产保险、机动车辆保险、货物运输保险和责任保险等等；

2、扮演人寿保险公司成功承保人身保险业务，主要包括人身意外伤害保险、人寿保险、医疗保险、住院保险、学生平安保险等等。

实验二 保险客户角色模拟

学时数：4

（一）实验类型

操作型

（二）实验要求

必修

（三）实验目的了解保险市场对保险险种的需求和客户如何完成在保险公司的投保。正确理解各种保险业务的内容和要求，并且成功投保财产保险和人身保险。

（四）实验内容

1、扮演客户成功购买所需的财产保险业务，主要包括企业财产保险、家庭财产保险、机动车辆保险、货物运输保险和责任保险等等；

2、扮演客户成功购买所需的人身保险业务，主要包括人身意外伤害保险、人寿保险、医疗保险、住院保险、学生平安保险等等。

实验三 保险中介角色模拟

学时数：4

（一）实验类型

操作型

（二）实验要求

必修

（三）实验目的让学生了解和掌握保险市场的完整构成，保险中介的功能和作用，特别是保险经纪人的作用以及保险经纪人的运作模式。

（四）实验内容

1、模拟保险中介替保险公司承揽到财产保险业务；

2、模拟保险中介替保险公司承揽到人寿保险业务；

3、模拟保险中介为客户购买到所需的财产保险；

4、模拟保险中介为客户购买到所需的人身保险。

实验四 财产保险典型案例分析

学时数：4

（一）实验类型

理论型

（二）实验要求

必修

（三）实验目的让学生了解和掌握财产保险一般业务的理赔规定，对主要财产保险险种的保险责任和除外责任做到熟悉和熟练把握。

（四）实验内容

1、企业财产保险典型案例分析；

2、机动车辆保险典型案例分析。

实验五 人身保险典型案例分析

学时数：4

（一）实验类型

理论型

（二）实验要求

必修

（三）实验目的让学生了解和掌握人身保险一般业务的理赔规定，对主要人身保险险种的保险责任和除外责任做到熟悉和熟练把握。

（四）实验内容

1、人身意外伤害保险典型案例分析；

2、人寿保险典型案例分析。

实验六 人身意外伤害保险投保单的填写与审核

学时数：4

（一）实验类型

操作型

（二）实验要求

必修

（三）实验目的让学生了解和掌握人身意外伤害保险的投保和承保过程，并对意外伤害保险的保险责任、除外责任、保险期限、保险金额、保险费率等各种要素做到熟悉和熟练把握。

（四）实验内容

1、人身意外伤害保险投保单的填写；

2、人身意外伤害保险投保单的审核。

实验七 人寿保险投保单的填写与审核

学时数：4

（一）实验类型

操作型

（二）实验要求

必修

（三）实验目的让学生了解和掌握人寿保险的投保和承保过程，并对主要人寿保险险种的保险责任、除外责任、保险期限、保险金额、保险费率等各种要素做到熟悉和熟练把握。

（四）实验内容

1、人寿保险投保单的填写；

2、人寿保险投保单的审核。

实验八 企业财产保险投保单的填写与审核

学时数：4

（一）实验类型

操作型

（二）实验要求

必修

（三）实验目的让学生了解和掌握企业财产保险的投保和承保过程，并对企业财产保险的保险责任、除外责任、保险期限、保险金额、保险费率等各种要素做到熟悉和熟练把握。

（四）实验内容

1、企业财产保险投保单的填写；

2、企业财产保险投保单的审核。

实验九 机动车辆保险投保单的填写与审核

学时数：4

（一）实验类型

操作型

（二）实验要求

必修

（三）实验目的让学生了解和掌握机动车辆保险的投保和承保过程，并对机动车辆保险的保险责任、除外责任、保险期限、保险金额、保险费率等各种要素做到熟悉和熟练把握。

（四）实验内容

1、机动车辆保险投保单的填写；

2、机动车辆保险投保单的审核。

考核

学时数：4