做好销售赢在累积

第一篇：做好销售赢在累积

做好销售，赢在积累

做好销售前要学会专注。专注于当下，对，就是你在销售过程的每时每刻。专注于你的客户，专注于企业文化，专注于你的产品服务，专注你的言行，专注你自身的知识积累。

充满自信创造机会。要做好销售就要时刻提醒自己将机会放大,再放大。

学会察言观色,不同的客人要有不同的准备，言谈举止都要得体。不可直来直去的冲撞顾客。

提正确的问题很重要。适时发问，获取更多有意义的信息。

幽默，给顾客留下深刻的好印象。缓和气氛的最好办法是适当的赞美，恰到好处的幽默。

谈价格，切忌把话说死了，我们不能再价格上做让步时候，可以尝试用小礼物做馈赠。

销售人员要将销售流程和客户的购买流程相匹配，才会赢得和客户密切接触的机会。

销售人员在电话中都应该以客户同意去做并能将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。

进入店里面的人都会有一定需求，一些是隐性的，潜在的，要善于发现并将这种需求挖掘出来。

如果高峰期忙不过来的时候，正在和顾客A交流，这时候顾客B来了，先要将顾客A招呼好，得到顾客A的支持和肯定之后，我们才可离开一会去招呼顾客B，同时一定要记得适时再和顾客A联系上，并表示我们的歉意以及谢意。

注重商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解其企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的顾客。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

做销售积极倾听极为重要，你应该让客户说话，甚至应当多做积极的引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

提出有意义的解决方案。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。

获得承诺也相当重要。如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠地解决方案。

管理好自己的情绪。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。

第二篇：惠州：矢志“做环境”累积效应助城市赢在未来

惠州：矢志“做环境”累积效应助城市赢在未来

■喜迎十八大·惠州践行幸福广东新内涵系列报道之⑤

命题——必然要求

中共中央政治局委员、广东省委书记汪洋在惠州举行的建设幸福广东现场会上指出，建设幸福广东的必然要求，是国际化、法治化的营商环境，目的就是要建立开放公平的市场环境、透明高效的政务环境、严格规范的法制环境，为社会全面进步、企业长远发展、群众持续幸福提供制度保障。

破题——行政审批再改革

注册资本“零首期”、建设“惠州网上注册易”服务平台、审批方式“串联变并联”、参照商事登记改革模式试行企业主体资格与经营资格分离……作为全省行政审批制度改革试点的惠州，于今年7月正式启动了第五轮改革，一个个改革发力点在实践中相继呈现，使行政审批事项的减幅达到67%以上。

论道——致力构建好环境

国际化法治化营商环境是一个城市最根本的发展环境，惠州多年来一直注重“做环境”，致力营造有利于企业发展壮大的政务环境和社会环境，构建吸引海内外投资者的投资环境和营商环境。

如今，惠州的先试先行之举所引发的“蝴蝶效应”已经初显，一个能够保持经济有质量、可持续增长的国际化、法治化营商环境雏形渐显。

闯出路子审批最快1天，企业办事“易”起来

自今年5月惠州出台《惠州市企业登记注册审批制度改革方案（试行）》（以下简称《方案》）后，“简、易、快、全、新”已成为了许多办理行政审批业务的企业经营者，对于惠州“开放式、贴身式”服务的一个共同感受。

“制度性改革对企业而言意味着不用再跑很多路，这对企业的成长意义深远。”惠州市委书记黄业斌说，之所以选择企业登记注册审批制度改革为突破口，目的就是在前四轮行政审批制度改革打下的基础上，以破解企业注册难为新起点，推进行政审批全面提速提效，形成一个“审批项目最少、环节最简、速度最快、费用最低、服务最优”的行政服务品牌，把政府管理的工作重心由准入审批转为政策研究和日程监管。

注册资本零限制、企业主体资格与经营资格分离、网上电子化登记、“串联”审批变“并联”……围绕《方案》突破点概括为的“惠八条”背后，目前惠州企业登记注册前置许可事项从原来的80项压缩至36项，减幅达到了55%；前置行政许可时限从原来的平均法定时限26个工作日，压缩至当前的平均时限3.9天，压缩幅度达到85%，一般经营类项目企业登记注册只需2个工作日即可办结，实现了全流程优化和全面提速。

迈出步子选准突破口，配套改革应势而生

惠州已经进入了一个全新的改革时代。

取消行政许可事项27项、下放县（区）实施行政许可事项146项、转移一般日常业务管理事项69项、取消非行政许可领域一些部门的“红头文件”……以企业登记注册审批制度改革为起点和突破口，惠州围绕优化企业发展环境和政务环境的联动式、系统性配套改革也随之应势而生。

公共资源交易领域的改革成为惠州迈出去的第一步。今年6月28日，惠州市公共资源交易中心挂牌成立，建立了“一委”宏观指导、“一办”日常协调、“一中心”具体操作、各方联合监督“的工作新模式，有效避免围标串标、暗箱操作、人为干扰等问题发生。

紧随其后，惠州通过了《惠州市第五轮行政审批制度改革调整目录》，取消行政许可事项27项，下放县（区）实施行政许可事项146项，转移一般日常业务管理事项69项，与第四轮行政审批制度改革结果相比，减幅达到67%以上。

在企业登记注册审批制度等一系列配套改革的“蝴蝶效应”下，惠州市委、市政府又进行了基本公共服务均等化、社会组织管理体制、医疗保障体制、住房保障体制等方面改革，取得了阶段性的成果，得到了广大企业和老百姓的广泛认同。今年10月1日前，惠州将建成市级网上办事大厅，涉及政府事项的90%投资类、80%以上办事类的业务一律进驻网上办事大厅办公。

试出样子“我们将全球最好的技术和最优的物料投放惠州”

继去年推出扶持实体经济的“28条”以及当前加快企业登记制度改革之后，为有效应对当前企业经济效益的下行压力，惠州再度“出招”，于今年6月正式启动了“企业服务月”活动，由惠州市政府领导亲自带队到重点企业开展调研，实地为企业排忧解难。

“企业的困难就是我们的困难，帮助企业就是帮助我们自己。”惠州市委副书记、市长陈奕威在活动中表示，当前宏观经济形势复杂多变，各种不确定因素很多，企业面临的压力和挑战很大，越是这样的时候，越是需要政企联手，营造更好的企业营商环境。

短短20多天里，7位市政府领导就开展了9场调研活动，调研范围涉及惠州所辖全部7个县（区）的78家企业。活动中，对于企业反映的招工、用电、用地和融资等方面困难和问题，做到了“事事有回应、件件有落实”。

除了解决企业用工、用电、融资等实际问题，“企业服务月”活动的另一个重要内容是调研和推动相关惠企政策的落实。截至目前，惠州市财政围绕扶持实体经济的“28条”，全年安排各类专项扶持资金3.55亿元，减免各种税费3.48亿多元，众多企业负担得到了明显减轻。

在惠发展企业是对于营商环境最有资格的评价者。惠州三星电子有限公司负责人如是评价：惠州投资环境优越，正因为如此，三星总部愿意将全球最好的技术和最优的物料投放惠州。

▶范例

广货如何网上行

惠州探寻答案

39类产品、超12000个品种、67335家网商、4224万次浏览量、线上线下累计交易额超77亿元……这是早在2010年便从“线下行”转向“网上行”的“惠货”，针对当前火热开展的“广货网上行”活动交出的一份答卷。

随着今年9月16日“惠货全国行”的第11站在哈尔滨的圆满闭幕，“惠货”不仅累计签下1899.46亿元销售合同，也吸引了诸如TCL、德赛、华阳、富绅等一大批惠州企业，在积极参与线下展销会的同时，开始利用电子商务平台进行网上销售。

经过2年多时间的运营，惠州全市电子商务交易额年增长率超过35%、线上线下互动每年新增千万交易额。

日前，基于“惠货网上行”的先行经验，惠州再次先人一步，提出了建设“线上展销平台+落地电子商务配套服务产业化”本地化电子商务服务中心的构想，打造一个具有惠州电子信息产业特色的区域电子商务平台品牌集群，而这种由政府进行服务整合、运营配套服务的电子商务服务“O2O”（即Online To Offline，让互联网成为线下交易前台）模式，在省内尚属首例。

第三篇：赢在别人休息时间(销售秘籍)

赢在别人休息时间

8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展。

※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※ 销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

※ 买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

四、结论：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步…… 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……

任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！

购买情绪曲线—购买信号

E：行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？

习惯用语：你的问题确实严重

专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

服务营销

（三）服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。A：顾客是什么？

1.顾客是我们企业的生命所在2.顾客是创造财富的源泉

3.企业生存的基础

4.衣食行住的保障

B：服务的重要**

1.****使企业价值增加

2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）

C：服务的信念

服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

b．我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比

c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》

f．所有行业都是服务和人际关系

D：用心服务让客户感动的三种方法：

1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业

2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）

3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴

E：销售跟单短信服务法则：

1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）

2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写

3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发

4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你

5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息

6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）

F：服务的五大好处：

1． 增加客户的满意度

2． 增加客户的回头率

3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求

4． 人际关系由量转变为质变

5． 拥有更多商机

G：抗拒点解除的七大步骤：

1．是否是决策者

2．耐心倾听完抗拒点

3．先认同客户的抗拒点

4．辨别真假抗拒点

5．锁定客户抗拒点

6．得到客户的承若

7．解除客户抗拒点

如：

锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?

取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?

反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?

第四篇：在实践中体验在体验中累积

在实践中体验在体验中累积

一、在操作活动中积累直接经验

在数学活动中，学生通过外显的行为操作，对学习材料的第一手直观感受、体验一般是直接经验，并不是问题的解决，而是对学习材料的感性认识。如在教学《图形的运动》这一单元时，充分让学生的手动起来，画汽车，体会平移，沿直线运动；做陀螺，体会旋转，绕着中心运动；剪手拉手的小人，体会对称。从两个对称小人，到三个小人，想一想，为什么有时剪出来的是三个半小人？这些知识点的教学，着实费了一些时间，但学生很有兴趣，很有成就感，因此对知识点印象深刻，习题做起来也就不那么费劲了。

二、在探究活动中积累行为操作经验与思维操作经验

在数学课堂中，我们经常会向学生抛出特定情境下的某些问题，让学生动手操作、自主探究、合作交流，这其中，既有外显的行为操作活动，也有思维层面的操作活动。学生能获得融直接经验与间接经验为一体的数学活动经验。这类探究活动直接指向问题的解决而非获取第一手直观体验，学生不仅在活动中有体验，在活动前、活动中、活动后都经历着数学思考。

如在教学《有余数的除法》这一单元时，“余数必须小于除数”这一重要的知识点就比较难理解，在此，笔者就巧妙利用了小棒。先让学生拿出8根小棒摆正方形，摆了两个，请学生再拿出一根小棒，接着摆，还能摆出吗？拿出两根、三根呢？为什么摆不出？再拿一根呢？此时，为什么又能摆一个正方形了？这样让学生不断地产生认知冲突，思维的火花也就不断地产生碰撞，最终水到渠成地掌握了“在有余数的除法中，余数必须小于除数”这一知识点。

三、在思维活动中积累和提升策略性、方法性经验

在思维活动中获得的经验即思维操作的经验，比如归纳的经验、类比的经验、证明的经验，等等，思维过程也能积淀出一种经验，这种经验就属于思考的经验。

在《分类》一课中，面对众多形状、颜色不同的气球，如何利用学生已有的经验分类呢？又该如何记录分类结果呢？教学中，笔者结合具体的分类任务，设计有效的数学探究活动，使学生经历完整的分类过程。放手让学生先试试，要他们在困惑中发现问题、提出问题、学会反思；再动手实践，归纳概括。这些问题是：a.为什么同样的气球分的结果不一样？b.确定分类的标准是什么？c.抽象出共性，用文字或图画整理数据；d.组织汇报，互动评价。

四、在综合活动中积累复合、应用性经验

现实中，许多数学活动都会要求学生有多种经验参与其中，不仅有操作的经验、探究的经验，也有思考的经验，更需要有应用的意识。对于低年级学生来说，合情的推理活动是从较高层面来说的。一个活动经验丰富的学生，他的推理能力也就较强。

如教学《找规律》后，让学生利用所学为班级墙报设计有规律的花边，比一比哪个小组设计的花边新颖、漂亮，让学生在生活中运用规律的知识，在比赛中获得成功的体验。教学《统计》后，放手学生调查学校每一个年级的学生人数，制作出统计表，提出并解决问题，谈谈自己的看法。

此外，在提升活动经验的实践中，笔者刻意加强了低年级学生对文本的阅读，注重了在“读”中积累经验。“读”是学生与文本之间产生交互的一种方式。低年级学生由于识字不多，很多的“读”都是家长和教师代替了，这也是很多低年级学生独立解题能力不高的重要原因。笔者常常引导学生带着问题读，带着理解读。有意识地让学生在读的过程中寻找问题的答案。像书中“你知道吗？”这样的小栏目，学生通过阅读了解了数学背景知识，传播着数学文化，同时感受着数学的魅力。

教师要积极创设有利于学生参与的教学情境，帮助他们在“动手实践、自主探索与合作交流”中，最充分地参与学习活动，真正理解和掌握基本的数学知识与技能、数学思想和方法，获得广泛的数学活动经验。

第五篇：赢在起点——如何做好新员工导向培训

赢在起点——如何做好新员工导向培训

进入知识经济时代,人力资源凸显其重要性,而培训正是开发人力资源的重要途径。国际知名企业对员工的培训都十分重视，把员工培训作为企业的一项战略任务，自觉地将其纳人企业的经营管理之中,作为人力资源开发的重要方面。

现代企业中人员流动非常频繁，随着某些员工的离职，及时补充新鲜的血液成为人力资源部门的日常工作。相对而言，新员工对工作更有热情，但是在着手投人工作时，却往往因为对工作环境不熟悉和对公司了解不够而无所适从，在很长一段时间内工作效率低下。因此，新员工导向培训是员工培训中非常重要的环节。

新员工导向培训亦称岗前培训、职前培训、入职培训、入司教育等，指为新员工提供有关公司和工作的基本背景情况的活动。这种背景信息对员工适应新环境、做好本质工作起着导向性的作用。因此导向培训是企业通过预先规划的各种活动，将员工介绍融入企业组织中，使员工快速适应企业环境并成为企业合格一员的培训。

新员工导向培训是新员工与新的工作群体成员互动行为的开始。不论员工是否有工作经验，新员工在刚到企业的一个过渡期内，都会按自己对企业的感受和评价来选择自己如何表现、决定自己是在公司谋发展还是把公司当跳板，而公司的企业文化、管理行为将会影响员工在工作中的态度、绩效和人际关系等。新员工在进入企业组织前，每个人的工作经历、价值观念、文化背景等各不相同，与企业组织文化也不完全一致。新员工一般对公司的各方面情况的了解都比较片面或零碎，当新员工进入现实的工作环境时，如果不对新员工进行导向培训，极易产生现实冲突，即新员工对新工作环境怀有的期望于工作实景情况之间的差异。这种差异会使新员工产生失落感或挫折感。

新员工刚进入一个企业都会遇到种种问题，一般地说有以下几个方面：

一、是否会被群体接纳?

每个人都会有这样的感受——进入一个新环境，是否会被这一个小群体接纳?曾经有一个性格有些内向的女孩子在刚进入企业之初对我说：“在学校时同学们都说，工作中的人们比较难以相处，我也看了不少杂志上的文章反映工作中人际关系的复杂。我现在也很担心，不知道同事们会不会喜欢我，我是否会被别人说

闲话，我的私人生活会不会被别人过分地干扰。听说，工作之初有不少同学都是因为难以与同事们相处而换工作的。但愿我能幸运一点吧!”不难发现，只有当这个女孩的上述疑虑完全烟消云散之后，她才能以一种愉快的心情来充分地展示她的才智。

二、公司当初的承诺是否会兑现?

有不少企业为了能吸引优秀的人才，在招聘时许以美好的承诺，而一旦员工进入公司，便出现了虚假的情况，或者要求员工的条件过多、给予员工的过少。相对于员工的工作准则、企业的历史及目标来说，员工更加关心自己的工资、福利、假期、发展前景等。只有自己的切身利益得到保障之后，他们才可以从心理上接受企业文化，融入公司的群体中，否则他们会表现消极，即使是积极的，他们也是在准备工作经验假以时机而跳槽。

三、工作环境怎么样?

这里所说的工作环境既包括工作的条件、地点，也包括公司的人际关系、工作风格等。新的环境是吸引新人的，还是排斥新人的?同事们是否会主动与新员工交往并告诉他们必要的工作常识和经验?第一项工作有人指导吗?他们是否完全明白自己的工作职责?为了完成工作，他们得到了必要的工作设备或条件吗?上述问题直接关系到新员工对企业的评价和印象。

由此可见，新员工培训与发展极其重要。其重要性主要体现在以下几个方面：

1、使员工获得职业生活所必需的有关信息，开始适应组织环境。

2、通过职前培训活动，新员工熟悉了工作场所，了解企业的规章制度和晋升、加薪的标准，清楚了企业的组织结构和发展目标，从而有利于新员工适应新的环境。

3、明确工作职责，适应新的职业运作程序，掌握一定的操作技能，开始胜任工作。

4、通过员工手册、职位说明书、必要的参观活动和一定的技能培训，新员工明确自己的任务、职责权限和上下级汇报关系，适应了新的工作流程，对新的工作不再感到陌生，从而有利于新员工开始胜任自己的工作。

5、建立良好的人际关系，逐渐被一定的团体接纳，增强员工的团队意识与合作精神。

6、通过一定的态度改变和行为整合活动，促使新员工转变角色，从一个局

外人转变成企业人。

“良好的开始是成功的一半”。企业如果希望实现员工和企业的双赢，就必须重视新员工导向培训，并系统的规划新员工培训。

那么，怎样做好一次新员工导向培训？新员工培训导向培训应该包括那些内容呢？

一般地说，新员工导向培训的内容包括以下几个方面：

一、公司级导向培训的内容一般是：

1、企业文化。包括企业概况、组织机构、企业的产品或经营范围、企业发展前景、企业精神与领导作风、经营目标与价值规念、企业行为准则与道德规范等。

2、企业管理制度。内容是人事制度；包括作息时间、休假、请假制度、晋升制度、培训制度；企业财物管理制度等其他管理制度。

3、薪资。包括工资结构，发薪日、加班工资、支薪方式、社会保险的代扣、个人调节税的代扣等。

4、公司福利。包括养老保险金、医疗保险金、失业保险金、交通费补贴、工作午餐，以及企业为员工提供的其他福利。

5、安全教育。包括安全制度和程序，消防设施的正确使用，等等。

6、守密制度。内容包括守密制度及平时必须注意的事项，以及员工保守公司秘密的义务。

7、部门设置。主要包括企业各部门的所在位置、主要职责，员工进出公司的通道、自行车停放点，等等。

8、工会。包括名称，职能、机构设置、加入程序等等。

二、部门级导向培训内容一般是：

1、工作准备。工作场地和办公用品（设备）的准备；告知工作说明书，确定最初的工作职责、考核标准，为新员工选定关心其工作生活的负责人。把新员工介绍给部门领导和部门同事，由部门领导按排具体工作内容工作职责，解释工作的一些规则与技巧，提供资料，办公设备的使用方法和须知，告知部门规章制度，安全教育；包括新员工所要操作设备的性能；操作规范等等。

2、工作开展。确信新员工熟悉本部门的具体情况后，让新员工进一步了解本部门与其他部门的关系；如何协调的一些注意事项，讨论详细工作职责，向新

员工讨论绩效评估体系（产量、质理、销售额等）。

3、跟踪考核。对新员工在试用期全程跟踪，定期考核，经考核如新员工如不适应本岗位工作，应及时调换岗位或终止试工；经考核新员工已能胜任本职工作，应提前转正。

三、基本礼仪与工作基础知识

1、问候与措词，早上同事之间一句清脆的问候不仅能促进员工之间的和谐关系，亦能体现出公司的精神；至于措词，应要求以文明、礼貌为基础，摒弃不文明用语。

2、着装与化妆。企业可对员工着装、化妆方面提供要求，以体现企业风貌。

3、电话礼仪。包括接听电话的应答方式、电话交谈的基本礼仪等。

4、指示、命令的接受方式。在在接受指示时，一定要记得记录备忘；若有不明白之处，一定要确认明白为止；接受命令之后，要重述以确认。

5、报告、联络与协商。包括如何向上级汇报，通过何种方式与其他部门联络，如何与同事协商工作等。

6、与上级或同事的交往方式。让员工知道与领导、下属及同级同事保持关系的重要性，以及团队精神的重要性。

7、个人与企业的关系。让新员工认识到，企业的成长与个人的成长是联系在一起的，每个人要在不断提升个人素质的同时为企业创造利益。

在制定好新员工导向培训的内容后，选择什么样的培训方式也很重要。随着市场竞争的不断加剧，企业用工方式正在呈现多元化的趋势，如固定工、合同工、临时工等。对于不同用工方式的员工，企业应结合自身的实际情况选择合适的新员工导向培训方式。

有很多企业在员工刚进入公司时，只是单一地把员工手册发放到新员工手中就算完成导向培训了。这样单调无味，又没有很大的效果。新员工导向培训的形式其实可以多种多样，企业可以根据自己的实际情况选择采用。

1、采用参观、讲解、亲身体验等形式使员工可以了解公司和工作的基本情况，尽快熟悉工作环境。

2、组织新员工观看关于企业文化的录像视频，让员工全面了解企业，增强他们对企业的自信心和归属感。企业内部领导、老员工与新员工座谈，现身说法，也可采用演讲的形式让员工了解职业基本素质。

3、组织员工学习员工手册，熟悉企业各项规章制度。许多企业只是把员工手册发放到员工手中，不管员工是否认真的读过。很多员工在犯错、奖励的时候都不明原因，就是因为他们没有认真了解员工手册的内容。组织新员工学习员工手册，让他们一进入企业就明白企业的各项规章制度，规划好自己的职业生涯，与企业共同发展。

4、户外拓展培训。组织团队活动，进行比赛、游戏、户外拓展等形式，这种方式不会显得枯燥无味，还能吸引员工，提高他们的热情，让新老员工认识彼此，增进员工的团队与合作意识。让他们在以后的工作中能更好的沟通合作，提高工作效率。

5、对于岗位工作，部门负责人可以采用讲解、演示、示范操作等形式进行。使得新员工能迅速的了解自己的工作的内容、责任与权利。避免走弯路，不仅有利于员工的职业生涯发展，还利于企业的利益与发展。

6、对于企业的基本礼仪和工作基本知识，可以采用游戏和角色扮演的形式，这样有助于调动员工学习的热情，更能形象生动的体会培训的内容。

企业可以采用多种员工培训方式相结合，调动员工的积极性，提高他们的学习热情。熟悉新员工导向培训的内容。

21世纪是一个注重人才的时代，企业对于人才的需求也越来越高。迈好第一步，做好新员工导向培训，能让员工迅速的融入企业，增强对企业的认同感和归属感，降低员工的离职率。这样才能为企业发展提供更多优秀的人才，为企业创造出更多价值。

【参考文献】

1、朱莉.斯达《人员培训精要》经济管理出版社2003年版

2、石金涛《培训与开发》中国人民大学出版社2009年版

3、周燕武《企业的新员工培训》中国人力资源开发网2005年2月

4、众行管理资讯研发中心 《培训为什么》广东经济出版社2003年版

5、众行管理资讯研发中心《现代培训36计》 广东经济出版社2003年版