如何成为一个优秀的测试人员

第一篇：如何成为一个优秀的测试人员

如何成为一个优秀的测试人员

（fly）

如何成为一个合格而又优秀的测试人员呢？也许有人说只要懂的测试理论、测试方法再会一些技术就能够成为一个合格的测试人员，而要成为一个优秀的受人尊敬的测试人员只需要和研发搞好关系，自己的人缘好了，自然也就能成为一个优秀的测试人员；也有人说只要自己的技术够牛自然会成为一个合格优秀的测试人员；我不知道你们看完这些论点是否赞同，但是我只能认可其中的一小部分观点，为什么我要这样说？也许你会问“难道你很牛吗？”，但是我可以直接告诉你的是“我从来不认为自己的技术有那么牛，因为我还一直在学习”。既然我不太赞同别人的观点自然要阐述一下自己对如何成为一个合格而又优秀的测试人员的观点。

在测试行业中测试的界限已经分的很明确，也就是我们常说的黑盒测试和白盒测试。那么我们在黑盒测试或者白盒测试中应该怎么测试呢？是不是只要我们在测试某款产品功能的时候是只用鼠标点一下找出其中的缺陷即可吗？还是我们只要找出代码中的逻辑、路径不合理的地方即可吗？答案自然不是。那么我们需要什么样的条件才是合格而又优秀的测试人员呢？从这几年工作中总结了一下测试人员应该所具备的一些知识。

在上述中我已经提到我认可一小部分的观点，这些观点就是技术和测试理论；那么我就详细说一下如何成为优秀的测试者；首先：我们必须懂得一些测试方面的理论、测试方法，这是成为测试人员的最基本的条件；其次：我们需要懂一些技术，而这些技术不仅仅说你会操作系统方面的知识、编程方面的知识就可以的而是要会的知识很全面；再次：要有发散思维的思想，只有这样你才能尽可能的去想自己的用例；最后：你需要有一个很好的沟通过能力，所谓的沟通能力不仅仅是指和研发沟通时将自己的发现的问题描述清楚即可的。那么我就从这几点阐述一下。

测试理论方面：所谓的测试理论在网上有很多的教程，包括一些测试流程；在学习这些理论的时候我们应该有自己的思想，不是上面说什么就要学习什么而是要选择对自己有用的一些东西；比如常说的“5W”，为什么要用5W，5W的好处是什么，这些你们是否很清楚呢？比如：what指的是测试什么，那么我们是在研发提交一个测试版本的时候才清楚自己要测试什么？还是在研发提交测试版本前就清楚要测试什么呢？我想，应该有一部分人是会选择前者吧；我们需要测试什么是在市场、产品或者销售在提出需求的时候就应该知道我们要测试什么，这样你才有时间去了解一个功能具体要呈现的结果，在你了解这些部门提出的需求后你才能够详细的设计自己的测试用例，才能够详细写整个产品的测试计划；既然这样，那么在他们提出需求的时候我们就需要对需求进行评审，测试人员参加评审是为了更好的理解需求，在未来的测试过程中才能够在了解需求的基础上更多的发现缺陷。

测试定位：所谓的测试定位是针对不同的产品进行讲述的；比如说对于交互方面的测试，在此种类型的测试过程中很多测试人员很难发现一些问题，为什么？那是他们的定位和测试角度没选好。那么如何定位这种类型的测试呢？

1、要从产品本身的功能去测试；

2、要从客户角度去测试，此时你不能把自己当成一个专业的测试人员而是要把自己当成一个普通的用户，因为用户包含很多种，比如说：文化程度方面、审美方面等等；

3、要了解这个产品所面临的市场，这些信息可以从市场部门、产品部门等获取相关信息；

技术方面：在测试过程中需要什么的技术？对于不同的产品，不同的行业所需求的技术也就没有相同的标准；当然你会的越多对你本身的文化修养、素质的提升有着很大的帮助；那么我们作为专业的测试人员需要哪些方面的知识呢？

1、编程方面的知识比如C、JAVA、php、python等；你也许要问“我不做白盒测试为什么要懂这些编程语言呢？”，为什么呢？当初我也不明白，可后来我明白了，如果你懂得一些编程方面的语言那么在和研发讨论的时候你可以做到有理有据不至于被研发忽悠，更不至于他们低看。在需求评审的时候有的研发技术水平的有限，本来能够实现的功能他自认这些功能没有办法实现，那么如果这个时候你懂得这些编程语言的话你可以提出自己的观点。当研发说实现该功能很有技术难度的时候，你同样提出了自己的的观点以及所采用的技术，那么你觉得在公司中你的价值如何呢？既然对我们有好处那么我们是否要把全部的编程语言都要学会呢，答案当然不是，只需要一些主流的、常用的一种即可；比如在python和shell中我选择了python；

2、操作系统方面的linux知识以及window server方面的知识；是否这两种操作知识是否都要精通呢？答案当然也不是，比如：linux方面我们只需要会常见的服务搭建以及一些常用命令即可；常见的服务比如apache、ftp等；常用的命令比如：配置IP地址、查看文件、查看端口、源码安装、RPM包安装等等；如果工作中需要写脚本的话你会了python还需要再详细学习shell吗？所以会一种编程是很美的事情；

3、网络知识，你也许会说:我为什么要会网络方面的知识呢？我不会网络知识同样在做测试。如果你这样说我也不会反驳你，为什么？我觉得没必要，我只是要问一句，你搭建测试环境吗？如果你没有搭建过那么你根本不会网络知识对测试的重要性；在任何软件测试过程中测试环境的重要性是绝对不容忽视的，在定位问题的时候也绝不允许忽视；比如：你在测试一个web页面的时候，突然出现502、404等这些代码，你知道代表什么吗？那你会如何处理？找研发？还是找运维？如果是别人帮你解决的那么你在我眼中根本不是一个合格的测试人员；在懂网络知识的同时要学会借助工具来分析问题，比如：TCPDUMP、wireshark等；为什么要建议自己搭建测试环境呢，因为在搭建测试环境的过程中你也在进行着模块之间的联调，借此机会你更能够了解这个产品的工作流程；对一个产品了解最深的是产品吗？研发吗？当然不是，了解最深的当然是测试，因为研发只负责自己的模块，产品只提出需求而对产品内部的实现结果却不是很了解；所以一定要自己搭建测试环境。

4、数据库知识：比如：MS SQL、MYsql、ORCLE等；而MS sql、Mysql只要会一种就可以了，因为他们的sql语句基本相同；而ORCLE是有前公司用的；而最经常用到的就是Mysql；那么我们只需要会一些基本的sql语句即可，至于如何优化表、优化数据库那是研发和DBA做的事情；

5、自动化工具，如果想要有所提升还是要掌握一些自动化工具的，比如常用的性能测试工具Loadrunner，功能测试工具QTP（基于web的功能测试）等，如果是对网卡的性能测试就需要掌握自动发包的工具；而这些工具在选择文章和书籍方面需要有选择性的吸收；有些文章和书都是相互拷贝的，建议还是看原版的好。

6、文档撰写：所谓文档的撰写是指测试计划、测试用例、BUG描述以及测试报告等；在写测试用例的时候要有思维发散的，因为只有你的思维进行一定程度的发散你才能够更多的想到测试点、测试面，所以就有了点、面结合的测试；

7、在测试过程中要学着自己定位问题、分析问题，这样才能在寻找问题中学到更多的知识；

沟通方面：这个方面的东西很多文章说要和研发打好关系就可以了，看到这样的话我只能一笑了之；和同事搞好关系是必须的，因为这是你在工作中必须要做到的事情，公司也是一个小社会，更何况多一个朋友总比多一个敌人要好很多，但是这不代表研发能够认可你的技术、你的品质；现在无论大公司还是小公司都有绩效考核，测试给研发提交BUG的时候有BUG级别的确定，如果你给他提一些很多的block级别的BUG看看，还能保证他和你的关系吗？如果确实是block级别的而你为了关系提了一个Major的那么你自己的绩效呢，而确定BUG级别的前提是你必须会上述“技术方面”提到的知识点；这样你可以做到有理有据。而沟通方面不仅仅面临着研发，因为测试对产品的了解有可能还要面临技术支持、客户等对象，当面临客户讲解公司产品的时候更需要良好的沟通和表达能力；

上述是这几年工作中最有深切体会的建议，希望能够对新人有所帮助，我们做测试的不是为了别人而是为了让公司更加认可我们的工作，从而得到我们想要的一些东西（你懂的^_^）.

第二篇：如何成为一个优秀的电销人员

如何做一名优秀的电销人员？

----------一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周

期中，这位电话销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。电话销售人员应掌握 的基本技巧 掌握客户的心理

电话销售人员声音技巧

1、恰当的语速，最好与客户的语速相一致；

2、有感情；

3、热诚的态度。

电话销售人员开场白的技巧

1、要引起客户的注意的兴趣；

2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；

3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d)面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；

4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；

5、简单明了，不要引起顾客的反感。电话销售人员介绍公司或产品的技巧

1、面对“碰壁”的心态要好；

2、接受、赞美、认同客户的意见；

3、要学会回避问题；

4、转客户的反对问题为我们的卖点。电话销售人员激发客户购买欲望的技巧

1、应用客观的人的影响力和社会压力；

2、用他的观点；

3、乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；

4、用媒体及社会舆论对公司的影响力；

“对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”……也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些

问题的时候，也许您首先要思考的是：“顾客对我是否建立起了足够的信任。”

电话销售人员建立信任关系是一个过程

在当下繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何的身份证

明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情

。正是如此，在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。

电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小。

电话销售就是持续不断的追踪。一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数

个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执

着。

长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的，而不是单纯的卖产品”，因此

久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易，而且还能发掘出潜在的消费。电话销售人员礼仪是电话销售基础

在找到电话销售的一个正确的方向后，销售技巧就显得尤为重要。“如果说'积极建立与顾客之间的信任'是一名电 话销售人员必须具备的思想基础，那么礼仪就是电话销售技巧的基础。” 其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。

良好的声音可以使顾客心情愉悦，因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音，而这完全是

可以通过训练的方式弥补的。在电话销售中，一些用语相当重要，尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问

。例如，有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候，会用“不知道”、“不明白”、“这个人走开了”等等字眼来

搪塞，这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望，还会损害公司的形象。

并且，在讲话的过程中尽量要注意停顿，以及时地获取顾客的反馈信息。因为这既是尊重对方的一种表现，也更加

能够了解客户的需求。

聆听也是很关键的。这也是一大技巧，这也是说要善于抓细节，从对方的言语中找出自己需要的信息。同样，观察

也能达到你的目的。在与客户谈话期间，你也可以趁机观察周围的事物，没准儿能给你一些灵感。记得在广州的时

候，拜访一客户，在办公室谈业务而没有在会议室，当时看到办公室竟然有一网球拍，就和他聊网球，从费得勒、罗迪克、萨分谈到大威小威等等，最后还约了周末打网球，其实我一点都不会打网球，但自己喜欢看，周末我们几

个同事和客户的几个同事一起玩，我只有观战的份。所以，无论时聆听还是观察，都是让自己抓住一切机会与客户

沟通，在中国，建立关系是非常重要的。

电话销售人员把握适当机会赞美客户

真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。在电话的交流中，声音是可以赞美对方的第一点。“在与客户的交流

中，只要销售人员细心凝听，实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息，例如：年龄、教育程度、做事情的

态度等等。” 而销售人员正好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态

度。张烜搏称，“听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声

音，就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的电话销售中，而这些东西要使用得恰到好处，可谓是屡试不爽。

除了声音以外，对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过，赞美一定要把握适当的时机，不要过了，反而会适得其反，因此“真诚”二字尤为重要。

另外，懂得寻找与顾客的共同点，营造双方的认同感，例如：“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在

武汉上大学呀”……这样也能够很好地拉近与顾客的距离。电话销售人员尽量坚持以关系为导向

在现实的销售过程当中，主要以两种导向作为销售的支撑：“关系”导向和“定单”导向。订单导向一般适用于单一的

消费产品，这样便于节约时间和成本，但是从长期来看，尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。

“特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务，要想在如此激烈的竞争环境中脱颖而出，就必须要懂得维护与客

户的长期联系。”张烜搏认为，消费者购买汽车等大宗的产品，一般从有这个购买念头到最后真正购买的时间跨度 大概在3到6个月的时间，而在如此长的周期内，要想最后真正赢得客户，要尽量坚持关系为导向而非定单为导向。另外，与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止，聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。大部分销售

人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪，这实际上是相当可惜的，因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服

务会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。因此，在售出产品后，每隔一个月的时间就应该与顾客保持沟

通，及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。

电话销售必须对当前的行业，充满热爱。对自己有充足的信心，对自己销售的产品有很深入的了解和体验。

电话沟通是通过对方的语音、语气、语速、语言等来判断对方的心理活动。而面对面的交流，则更容易通过对方的

神情、目光、肢体动作、语言、语气等来判断其心理活动。所以，对于电话销售人员来说，能够一步到位找到目标

客户，引起客户的兴趣，掌握客户的心理，获取客户的信任，已经成为决定电话销售成功的关键步骤。

以上都是对一个销售人员基本素质要求，当然，做销售也是讲究技巧的，但我认为素质是最最重要的，只要具备以

上素质，成为一个合格的销售员、营销人员是不成问题的。而技巧只有建立在具备以上素质的情况下使自己变得更

优势。

如何能成为一名优秀的电话销售人员？

一、电话销售人员要确定目标客户

销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息

一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。

例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不

要没有目标地胡乱钓鱼。

在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电

话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话

销售员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。

如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必

须有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求。

二、电话销售人员需要有效的销售准备

电话销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话销售前的准备就像大楼的地基，如果

地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大关系。即使你

有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面： 明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这

样才能有的放矢。

明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目 的和目标，这是两个重要的方面。

明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须 要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需

求的。所以，电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很

清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明

确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。

所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不

能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。

把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资

料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中 的技术人员帮忙给客户解答。

三、电话销售人员设计出引人注意的开场白

对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下

去的沟通方案，成为电话销售人员。

许多电话销售人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分

析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话销售开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容

易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要

给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困

惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。

作为一个成功的电话销售人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便？”事实上，很

多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电

话吧？”根据人们的经验，此时10人中只有1人挂断电话。

所以，电话销售中前30秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。

四、电话销售人员要取得客户信任

对于电话销售人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就

可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。例如：

销售员：“你好，李小姐，我是平安保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给

您送过去？” 李小姐：“你是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话？” 销售员：“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人一定很多。这

个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗？” 李小姐：“什么奖品啊，到底是谁给您的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。” 在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢？所以，电话销售人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才容易取得客户的信任，使谈话容易进行

下去。如在本次电话对话中，当李小姐问起对方怎样得到她的电话时，这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬 的人作为介绍人，必然会增加李小姐的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。

五、电话销售人员迅速切入正题

在客户愿意听下去时，电话销售人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的

还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。例如：

销售员：“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？” 客户：“是的，行业间不正当的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节省不了多少。” 销售员：“听说，你们企业目前还是使用XX设备？” 客户：“是的。” 销售员：“据我们公司最新数据统计显示，那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料成本的前提下，赢利都比同期增加了15%。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。” 客户：“什么产品？” 销售人员：“XX产品……” 电话

沟通的时间本身就是比较短暂的，迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以电话销售人员无须害怕或

者忌讳迅速进入沟通的正题。

六、电话销售人员强调自身价值

电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。

例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的

安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些

对您这样的企业而言，应该是很重要的。” 无论电话销售还是登门销售，自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关

键因素。

电话销售工作的困难之处在于，如何在最短的时间内和客户建立关系、取得信任、产生交易。笔者通过上述六个方

面的建议，希望能给众多电话销售一线的人员一些启发，使他们能够快速掌握电话销售的诀窍，更有成效地做出销

售业绩。

第三篇：如何成为一个优秀的珠宝销售人员

导购一定要扮演好“顾问”的角色。要扮演好顾问，那么就要从以下两方面入手:

一、专业：

懂行：

你是否很好的掌握珠宝行业各类专业知识（钻石问不倒，黄金问不倒）？

你是否很清楚本公司产品的特色和特点？

你是否很清楚同行的产品、销售话术、促销方案、售后保障和营销策略？

你是否很清除本地区各卖场和商圈的特点和优劣？

更懂行、更专业：

别人只会说颜色是H，你是否还知道白色和96色？

别人拿证书需要60秒，还要叫人帮忙到处找，你是否可以每张都在5秒就找到？

大家英语都不好，你是不是常用的英文单词发音更标准？

二、你是否能成为顾客的朋友？

朋友的定义很多。成为顾客的朋友有两点必不可少：

一是你是否懂顾客？明白他的需求？能否跟顾客做朋友？

笔者看到一些导购跟顾客聊了半小时，过去问她“顾客姓什么---不知道”，“顾客干什么的---不知道”，“顾客为什么要买---好像是结婚吧”，“顾客还看了那几家---没问”……我说，那你都在干些什么呢？你对顾客这样不上心，顾客对你当然也就不放心了。

有些导购会说，顾客不愿意告诉我。“姓名，性别，籍贯……”审犯人谁乐意啊。跟顾客聊天，指着工作证（或递名片）自我介绍，“先生，您好，我是孟＊＊，你叫我小孟好了。以后买珠宝有什么问题尽管找我。对了，这位先生，您贵姓”。一般有礼貌点的都会回答“免贵姓＊”的，好像很少人会有人说“嘿嘿，不告诉你” 的。“应该是吴总吧，一看你就是做老板的”，聊着聊着，就好像很熟一样。多想象你跟朋友出去买东西的情形，将心比心。

跟顾客聊得特别投机的时候，走的时候顺便给他两张名片（顾客哪天想介绍朋友过来买，想不起你是谁怎么办？没有名片？一盒名片9块钱，你自己不会做啊。）

顾客因为某种原因未成交，记下顾客的姓名和电话。一位导购接待一位小姐，看了一个耳环，说要出差，回来就买。“出货才是硬道理！”导购留下了电话，在家看电视的时候听天气预报说，顾客出差的地方下雪，于是发了一个短信“看天气预报说＊＊地方下雪了，不知道您是否带好了御寒的衣服。出门在外，注意身体。您看的耳环来了新款式，回来时有空过来看看。＊＊珠宝＊＊”。顾客回来后就买了，还说导购够意思，自己男朋友都还没想到了，找她买东西肯定没错的。

二是为顾客着想，帮顾客省钱、省心，帮顾客选对的。

你是卖钻石的，但不意味着你一定十有八九都谈钻石。买个戒指几千块，只不过是对方婚礼开销的1/10，也只过是乱七八糟一大堆事情中比较重要的一件。可以以过来人身份或者曾经见识到的经验，跟顾客聊聊结婚那档子事儿，喜酒摆在那里啊，婚纱照可以介绍一个摄影师朋友给他认识啊等等。总之，开玩笑说，如果你能跟他一起数落他丈母娘和婆娘的时候，还能哈哈大笑的时候，你还有什么东西卖不出去呢？

顾客有时候比较要面子，听别人说要怎么样的才好。但是你聊天总发现顾客其实手头并不方便的时候。你可以诚恳的告诉他，先买个小的，以后手头宽点的时候还可以来以大换小的。

顾客买了钻石戒指，还想买个玉坠，自己家没有，可以大大方方的介绍到别的柜台，顾客和同行都会觉得你大气。下次卖玉也会带个顾客给你。

柜台往往是标志顾客与导购对立的象征，好像双方只是在交易，或者总觉得商家无奸不商。导购从意识上要从柜台里走出来，站在顾客身边，为他出谋划策，帮他挑选。

（虚构：一位顾客感冒了去买药，一个卖白加黑的导购接待）哎呀，这位先生是感冒了吧。来，喝杯热水。来，您看看，这边是感冒药类。其中有药丸型，口服液型，冲剂型。王先生是吧，象您这样老是在外面跑的，还是买药丸类的好，携带和服用都方便。偶尔还要开车是吧，最好不要服用后会嗜睡的。您看这里有 999，666之类的，对了，这个白加黑不错的。分成白片和黑片，半天吃白片，不瞌睡，晚上吃黑片，睡得好。记得回去后多喝水，少抽烟。祝您早日康复。

还有，记得，不是你一个人在卖东西！因为有很多人在卖（你的介绍和服务是否会成为顾客衡量别家的标准），很多人也可以帮你卖（买玉，半宝石，拍婚纱照，酒楼婚宴的不经意间的推荐，比你苦口婆心强太多）！

导购行为到底是标准化，还是个性化。无招胜有招，乃是武学中的最高境界。无招来自于大量招术的研究和习练，来自大量实战，最后发现武学和格斗中的规律。明白了一招制敌的要领，发现顾客的需求，引导和满足需求。

第四篇：如何成为一个成功的销售人员

如何成为一个成功的销售人员 随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入。但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？

开展业务前的准备

熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，熟悉产品的市场。

推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。销售人员成功法则与技巧

1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。

2、a高效能人才的《七种能力》

1）优胜劣汰，适者生存。

2）主动学习。不断充电，快速学习。

3）善捕信息、抓住时机。

4）善于说话。学会说话，讲究艺术。

5）领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。

6）学会选择，学会放弃——善于取舍。

7）拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。）

b高效人才的《七种习惯》

1）自动自发、积极进取。

2）与人合作。

3）控制情绪，主宰自我。

4）锲而不舍，永往直前。

5）。勤奋、付出、实干。

6）勇于创新。

7）锁定目标，立即行动。

2.要成为成功的的销售人员一定要充电学习，专家要变通俗。

3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西：⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；

⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感；

⑶创造一种永恒的价值观：

4.炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情”

5.把握客户，力争主动

6..牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。

a．建立良好的企业形象

b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！

总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！

7.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！

一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。

8.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”

⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！）

⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。

⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！”

⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传，销售人员具备良好的素质

1、内在动力

据内在动力源泉的不同，可将销售人员分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。

“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；

“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感；

“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力。

2、严谨的工作作风

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。

3、完成销售的能力

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

4、建立关系的能力

在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。

面对客户

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。

感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。

3、想了解产品及公司更多的情况。

面对感兴趣的客户在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点

第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求

如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物

◆有市场上的最新产品

◆有经常做广告的产品

◆有齐全的日用小百货

2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物

◆首先要对产品有很深的了解

◆能够帮助和引导消费者购买

◆服务态度友善、亲切，容易接近

3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物

◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘

◆货物摆放要分类，易于选择

◆如果光线暗，要经常开灯

2.管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。

一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。

第五篇：怎么成为一个合格的导游人员

导游是旅游业旅游服务的代表，往往也是唯一一个旅行团成员将见的人。在我看来，要做一个合格的导游必须具有专业的知识。如果你没有掌握它，怎么会成为“好导游”，甚至是“导游”。所以，我认为导游必须具备专业的知识。

在旅游业领域，知识是非常重要的。为了满足客户，你需要沟通，需要组织和安排，这是不容易的。所以你必须具有专业知识，如果没有，你将很难处理这样的事情。我们知道，知识是一切的基础，你在解决问题之前必须了解事情的发展规律。

导游的工作包括许多步骤，以地接导游工作为例：

1、准备阶段：研究旅游接待计划，安排和落实旅游活动日程，做好只是准备和物质准备。

2、迎接服务：出发前，再次核实旅游团所乘坐的交通工具抵达的确切时间，并通知旅行社的行李员，旅游团抵达前半个小时到达接站地点，与司机商定停车的位置，旅游团抵达后，应持接站牌站在醒目的位置，迎接旅游团到来，旅游团出站后，主动上前同领队和全陪导游打招呼，进行自我介绍，向他们表示热烈欢迎，与领队和全陪导游员核实旅游团成员的实到人数和托运姓李的件数，并与旅行社行李员表示热烈的欢迎，及时引导旅游者上车，协助旅游者就座，并清点人数，待到人全到齐再出发，路上致欢迎辞并进行沿途讲解，旅游者下车并进去酒店，引导他们办理入住手续介绍饭店概况，行李到达后安排好行李，与领队和全陪商量活动安怕

排，掌握领队和全陪联系方式，并安排第二天叫早时间，带旅游团用好第一餐。?

3、导游讲解及生活服务阶段：在每次活动之前的10分钟到达一定集合地点，督促司机做好出发前的准备工作，旅游者上车后应该清楚人数，向旅游者报告当日的重要新闻、天气情况、当日的活动安排和上午、晚餐的就餐时间及地点，游客到齐后抵达景点，抵达景点后介绍该景区的历史背景、风格特点、地理位置，并告知旅游者在景点停留的时间以及集合地点和游览的注意事项。?

4、导游讲解及生活服务阶段：在游览过程中与游客在一起，注意游客的安排，随时清点人数，除了导游讲解外，还必须在旅游者就餐、购物和观看文娱节目时候提供相应的服务，旅游团结束在当地的参观旅游的前一天，应向有关部门确认交通票据和离站时间，准备好送站的旅游车和行李车，与领队和全陪商议好第二天的叫早时间、出行李时间、用早餐和出发时间，并提醒游客离店的注意事项，在离开饭店之前，主动和饭店与旅游者结清账目，办好行李交接手续，招呼游客上车，上车后清点人数，并在次提醒旅游者检查所带行李，到达车站之后把票据和行李托运票据移交给全陪导游，目送团队离开之后方可离开地点。?

5、束阶段送完团队之后，应及时认真的、妥善的处理旅游团在当地参观游览遗留下的问题，按固定处理旅游者的委托事项，与旅行社结清账务，归还所接物品，做好旅游团在当地活动期间的总结工作，并填写地方陪同日志，到此地接导游的接待工作才圆满结束。?

此外一名优秀的导游员还要具备良好的素质：思想素质、道德素质、知识素质、技能素质、心理素质和身体素质。?

(一)思想素质?

1、爱国主义意识?爱国，在任何时代、任何国家，都是伦理道德的核心。爱祖国、爱家乡、爱社会主义制度是中国导游人员的首要美德。?2.很强的服务意识?。导游人员要将全心全意为人民服务的思想与“游客至上”、“服务至上”旅游服务宗旨紧密结合起来，真心实意地为游客服务。?

(二)道德素质??衡量一个人的素质时，道德素质永远居于首位。道德素质包括政治素质和品德素质?

(三)知识素质。丰富的知识是搞好导游服务工作的前提。导游讲解必须以丰富的知识作后盾，讲解内容要丰富，要言之有物，内容要健康，要有情有趣；讲解内容要有根有据，而不是胡编乱造。这就表明，导游服务工作本身要求导游人员具有真才实学，知识要丰富、涵盖面要广。事实也证明，导游人员的知识越丰富、信息量越多，就越有可能把导游工作做得有声有色，就能在更大程度上满足旅游者的知识需求所以，你不要认为成为一个好导游是一件简单的事情。所以，你不要认为成为一个好导游是一件简单的事情。也许你会这样认为。如果你想成为一个很好的导游，现在，你应该学习更多的旅游专业知识。??

旅游业是一个综合性的经济事业，它在一个国家的经济建设中起着非常重要的作用。因为它为各国人民提供了一个有效的方式方便各

国之间的交流。旅游业的成功与失败，在于如何提升一个国家的形象以及抓住机遇为国民经济赚取外汇。?

中国旅游业从无到有，虽然中国旅游业超过了一些旅游业旅游资源方发达国家。中国众多的文物古迹，其景色宁静深远，古老的文化闪耀光芒，其按照传统的制作方法制作的的多民族的艺术和工艺品和食品。所有这些都长时间吸引外国游客。然而，旅游业在中国刚刚发展，没有足够方便的交通设施所以，我们仍然有很多问题亟待解决?在旅游业管理方面，导游服务质量的提高以及英语水平的不断进步。所有这些问题的逐步解决，中国的旅游业必将推动沿独特的中国模式发展到一个更高的阶段。?

事实上，导游翻译者们是直接服务外国游客的人们，他们的服务质量在中国旅游业发展中发挥着决定性的作用。他们的言谈举止直接影响着旅游中的外国游客的心情。在某种意义上讲，一个导游的作用相当于人民的外交官。他或她的职责是通过他们的努力尽量让外国游客在欣赏他们在中国的景色的同时了解中国的历史，地理，人民的习俗和文化传统。因此，导游的服务是旅游业的关键环节。??导游应该富有山川的精神，因该是友谊的使者以及祖国文明和社会主义文化的传播者。如果一个导游的服务可以让外国游客感到非常满意，外国的友人们则会对中国以及旅行机构有着良好的印象