第一篇：四川石化合资项目资料小结
四川石化合资项目资料小结
由抚顺诚信石化工程项目管理有限公司负责监理的两个主装置制氢和空分装置,是中美合资项目；业主方为中美合资公司：成都艾尔普气体产品有限公司（AP）。
两套装置为新建装置，建设地点：四川省成都市彭州市隆丰镇。装置建成后，主要为四川石化炼油区用氢装置提供氢气以及化工区丁辛醇装置提供合成气；空分装置主要提供氧气和氮气。
结合四川石化基地“中国石油四川石化1000 万吨/年炼油和80万吨/年乙 烯炼化一体化工程”的总体规划及产业发展规划的要求, 中国石油四川石化有 限责任公司与空气化工产品（中国）投资有限公司（AP）各出资50％合资成立 成都艾尔普气体产品有限公司（下称“合资公司”），在四川石化炼化一体化 项目的基地内合资建设一体化气体供应中心，包括空分装置（ASU）和合成气 制氢装置（HYCO）两套装置。本项目即为一体化气体供应中心的空分装置—— 成都艾尔普气体产品有限公司空分装置。本项目采用AP公司的专利技术，由AP公司提供扩展工艺包及部分关键工艺 设备，并提供工艺性能保证；由CTIEI 和LPEC提供包括工程设计、采购、施工安装在 内的EPC总承包。
EPC总包单位为中国石化集团洛阳石油化工工程公司（LPEC），中国昆仑公司北京分公司；监理单位为抚顺诚信石化工程项目管理公司监理（FSCX），施工单位为：中石化集团南京工程公司施工（SNEI）和中化六建。小结如下：
一、真实业绩
由抚顺诚信石化工程项目管理有限公司负责监理的两个主装置四川石化成都艾尔普制氢和空分装置现已投用3年多,两套装置一次试车成功,试车一年后顺利投产,现已实现盈利并呈递增趋势,得到了业主的高度肯定和赞誉.成为四川炼化一体化合资项目的典范式样板工程.AP 项目位于四川石化规划区内，装置建设开工起步晚，落后于同期建设的其它装置，依靠科学的管理，合理协调质量、进度、安全的关系，采用国外的先进管理理念和方法，结合我国的实际国情，本着对装置建设高度负责的态度，统一思想作风，不仅没有拖四川石化建设的后腿，相反超前于其他某些主装置的建
设速度，为赢得时间和效益创造了良好的条件。由于监理在整个项目中的协调得力、方法得当、监管到位，使我们抚顺诚信监理公司入围了艾尔普公司的投标名册、接下来又委托给我们几个新的项目都出色的完成了合同任务目标。
二、派出的监理工程师的个人监理经验
四川石化炼油、化工一体化项目： 100000Nm³/h工业氢和28300Nm3/h合成气装置和空分装置是整个工程的关键性装置之一，抚顺诚信石化工程项目管理有限公司受成都艾尔普气体产品有限公司（合资企业）的委托，对该工程项目进行工程监理。监理公司非常重视这个项目的监理工作，从监理招标开始公司就精心准备，精挑细选监理人员，总监、土建监理工程师进驻现场，组建了直线制机构的成都制氢项目监理部,成立了四川区域分公司，工程合同先后需要按时间先后共36名监理人员参与。
为保证实现项目监理部质量管理目标实现，监理部设立了以总监理工程师为质量第一负责人各专业监理工程师和监理员全员参与的质量管理体系机构。1.项目部根据工程的情况建立了相应的质量保证体系，能够满足项目建设需要；2.公司颁布了质量手册、管理程序、管理规定的新版本，能够满足项目建设需要；3.我项目部使用的工程质量检测器具能够满足本工程建设需要，检测器投入使用，4、严格按公司制定的各专业质量、安全作业指导书进行过程控制与管理，起到了很好的效果；在工程实施过程中各尽其责，同时又互相配合。
每名监理工程师都非常珍惜和重视对大型合资项目的锻炼和学习机会，不放过一个质量瑕疵、不按人情放松每一个安全细节管理、科学合理的协调进度。他们深知严格管理、认真处理质量问题才能经历和积累经验，经验就是财富，因此监理在过程控制环节注意收集和采集先进的管理理念和方法，努力学习外语、加强与老外的沟通协作，柔韧有余的运用国外和国内的标准规范进行现场的质量与安全的控制和管理。例如：AP公司的管理理念是才采用电子办公，一切以电子邮件方式为凭据，英语文件较多。这就要求我们的工程师要有一定的运用电脑技术和外语交流水平，在当时的国情下，监理既要有经验和技术，又要大量的董电脑和外语的人才确实很少。项目部克服了重重困难，知难而进，分公司经理组织培训培训，严格考核，合格上岗，大部分都适应了新的管理模式。再如：；老外的现场安全管理是进入现场内必须全副武装，无论是否高空作业，安全服饰必须
佩带齐全、安全帽、安全带、眼镜、防砸鞋一样也不能少，进入AP的施工现场必须有专用的通行证，严格考核安全人工时，设立考核奖金制度等，取得了非常的成功经验。现在这种做法和管理理念已经被国内多数大型项目所采用。
在交工资料的控制与管理方面也与国内不同，经过监理的多次沟通与协调最后达成了交付条件；总之无论是在与设计的沟通、过程的控制、质量、安全、投资、试车、投产等各个环节，每名监理工程师都积累了大量的经验，这是我们今后合资项目建设的宝贵财富。
在企业文化方面老外的管理是非常人性化的，如：节假日不准加班、不准施工，平日私下沟通方式是以放松、平等、朋友的方式、没有老板与员工的上下级概念；组织旅游、参观、会餐等模式进行沟通和交流„„。
三、对工程设计、安装过程质量、安全、工期}的监理控制要点
我们主要是负责施工阶段的过程控制监理工作，因此对设计只是沟通与协调工作。帮助业主方协调、总包、分包、业主委托的第三方设计审查；与设计院、兰州质量监督站、四川石化工程部等相关部门的沟通联络事宜。质量控制：
与国内管理一样，工程施工质量是在受控状态，按照质量监督计划和土建质量控制点，对新进场的建筑材料监理工程师都及时进行了检查和复试，对现场钢筋制作过程、施工模板支护、监理进行了平行检验；报验资料审批及时；对工程实体质量进行了过程监督，所施工的工程质量合格，符合规范和设计要求。监理对总包、分包单位的质量保证体系和技术保证体系进行了检查，对资料和现场实体质量进行了抽检，并按照质检部的要求进行了考核评分；施工质量保证体系运行正常
监理每月质量控制工作的具体做法
1、监理每月质量工作概况（旁站监理、平行检验的情况）•
2、承包商与分包商企业资质及质量管理体系运行情况 •
3、承包商特殊工种人员、设备、施工机具报验情况 •
4、施工技术方案的审核和执行情况 •
5、工程材料的进场报验与复验情况
6、质量检查、分部、分项、检验批工程验收情况
7、施工检验、试验和测量情况{检、试验一次合格率} •
8、监理通知单发放份数及质量问题整改情况 •
9、质量事故处理整改情况
10、上月查出的承包商不合格项和质量问题整改情况 •
11、监理对本月工程质量控制的重点及采取的措施 •
12、本月质量目标完成情况
1、审批施工总承包单位提交的施工方案、组织设计或施工计划，审查入场 作业的特种作业人员的资质。
2、把好设备、材料入场检查第一关：对每一台进场设备、入场材料我都按设计及规范要求进行严格检查，审批施工总承包单位提交的有关材料、半成品的构配件、质量证明文件﹙出厂合格证、质量检验或试验报告等﹚对不符合要求的设备、材料均作出相应的处理，坚决把好设备、材料入场第一关，不允许不合格的材料进入本现场。
3、严格施工过程的质量控制
⑴对总承包单位的质量控制工作的监控
1）对总承包单位的质量控制系统进行监督，使其能在质量管理中发挥良好作用，每月监理对总包单位、施工单位进行打分考核。
2)监督与协调施工总承包方工序质量控制，使其能将影响工序质量的因素自始至终都纳入质量管理范围；督促总承包方对重要的和复杂的施工项目或工序必要作为重点，设立质量控制点，加强控制；对于重要的工程部位或专业工程，进行试验和复核。⑵施工过程中进行质量跟踪监控
1)在施工过程中进行质量跟踪监控，采取旁站、巡视、平行检验等措施。如对于冷箱吊装以及大型设备吊装，采取旁站监理；（冷箱是AP公司特有的气体工艺包，所有重要工艺流程的技术都含在冷箱内，对外是保密的）。对于隐蔽工程采取平行检查等。由于本地的地质条件，给排水施工采取防渗措施，这就加大了施工难度，且质量要求很高。为此，在监理过程中，从防渗沟的砌筑、防渗膜的铺设、防渗膜的焊接、管道的除锈、防腐、安装、土方回填等严把质量关。在监理过程中，深入详细检查施工各部位和
环节，尽量做到事前监理，善于发现问题，一发现有出现问题的苗头马上制止，避免问题的发生，确保工程质量符合设计及规范要求。装置主要的工艺设备为转化炉，该炉工作量大，材质特殊，炉管，猪尾管及集合管分别为Cr25Ni20、Cr16Ni36耐热合金钢材质，焊接难度大，对焊接材料、焊接工艺要求高，易出现焊接质量问题，如焊道易出现裂纹，所以对焊接质量和工艺评定要进行严格控制，对焊工的资质审查要严格，焊工必须具备焊接本材质的相应资格，在焊接时要创造良好的焊接环境，确保焊接的质量，炉管焊后要进行100%的射线探伤检验，焊接过程中要采用渗透检验，以防止焊接过程中出现裂纹以便及时返修。
转化炉、钢结构的工作量大，施工周期长，对钢结构的预制安装质量要
按照工序进行控制，通过平行检验和试验来完成该质量的控制过程，在施
工前要求承包方编制炉的安装方案，对炉所用的材料进行验收。2)严格工序间的交接检查。对于主要工序和隐蔽作业，均确认其质量符合要求后，才能进行下道工序。对已发生的质量问题，采取现场指出，下发监理联系单、监理通知单的手段要求施工单位尽快处理，达到设计及相关规范要求。
4、由于AP公司转化炉和冷箱技术是专利技术，所以随之带来的国内设备大多为非标设备和现场制作设备，给监理工作增大了很多的责任；由于执行的规范、标准与老外的不一致，导致执行力不
一、管理不统一；经多次协调，最后采取严细管理，即谁的标准规范规定严格就执行谁的，对美国的标准规范理解不深的请专业翻译进行探讨，确保质量高标准全面受控。安全管理方面：
接受和配合AP高层领导等各方的安全检查指导工作，监理定期组织HSE等各种专项检查，对总包、施工单位进行考核评分。
成都艾尔普制氢、空分装置项目监理部，在公司领导指导帮助下取得了很大成绩。成都艾尔普制氢项目是美国AP公司与四川石化合资大型项目，总投资12亿元，由AP公司进行管理，安全标准按照AP标准执行，AP标准起点高，而且要求非常严格。因此，我们项目部从总监到各专业工程师做了大量工作，大家都付出了很多辛苦，从而保证了今年至今为止无死亡、重伤、轻伤事故。
外资项目有其管理优势，首先，艾尔普气体产品公司遍及世界各地，电子化办公，全球他们的子公司很多，能在第一时间分享到在世界各地施工现场的安全案例分析，利用电话会议、幻灯片等形式组织培训、分享。对在建项目起到了积极的借鉴和防范作用。他们的安全管理理念和国际接轨，管理是由被动变为主动，由要我安全变为我要安全的转变。通过会议、训导、培训、现场的各种JSA风险管控检查、考核等手段进行控制。与国内管理一样施工现场必须贯彻安全第一的指导思想，预防安全事故的发生。各承包单位必须建立安全管理措施及安全管理机构，保证现场的安全。
认真审查施工组织设计中的安全技术措施或者专项施工方案是否符合工程建设强制性标准。（总）监理工程师对施工组织设计中的安全技术措施或者专项施工方案审查一般包括：
a)审查建设工程施工有无施工许可证，审查施工总承包、专业分包单位资质是否符合相关规定，有无安全生产许可证。安全管理、质量管理和安全保证体系的组织机构，施工企业主要负责人、项目经理、专职安全管理人员有无安全生产考核合格证书，各级管理人员、特种作业人员配备的人员数量及安全资格培训持证上岗情况；
b)施工安全生产责任制、安全管理规章制度、安全操作规程的制定情况； c)起重机械设备、施工机具和电器设备等设置是否符合规范要求；
d)基坑支护、模板、脚手架工程、起重机械设备和整体提升脚手架拆装、大型设备和结构吊装，地下管线及其它设备保护措施等专项方案是否符合规范要求；
e)事故应急救援预案的制定情况；
f)冬季、雨季等季节性施工方案的制定情况；
g)施工总平面图是否合理，办公、宿舍、食堂等临时设施的设置以及施工现场场地、道路、排污、防水措施是否符合有关安全技术标准规范和文明施工的要求。
外资项目与国内不同的就是管理到位，说到做到，如：现场不许有钉子乱扔现象，要求新拆下来的模板要有专人启钉子，然后设专人及时用吸铁石检、专人及时回收等，现场文明施工管理方面采取有感领导活动：检垃圾各单位领导带头（业主、监理、总包、施工）示范给工人看，促进工人们养成自觉工完、料净、场地清、不乱扔垃圾等现象。
外资项目的管理理念新颖，他们的做法是鼓励举报和发现安全问题，不像我们是不敢上报和隐瞒安全问题；他们是现金奖励上报和发现安全问题的人，鼓励大家共同管安全，目的不是罚、是分享和受控。遇到处理违章行为和不服从管理行为不是像我们国内一些单位动则罚款，而是采取警告、通报、通知上一级领导约谈等方式。前面提到进入现场内必须全副武装，无论是否高空作业，安全服饰必须佩带齐全、安全帽、安全带、眼镜、防砸鞋一样也不能少，进入AP的施工现场必须有专用的通行证，整个项目建成无任何安全事故发生。
四、对试车、开车阶段监理的控制要点
试车管理主要是按照四川石化的统一管理执行，四川石化制定了统一的管理文件，明确规定了各方的职责。注：监理合同没有开车阶段的内容。
监理单位是单机试车主要管理单位。按照监理合同授予的权力，对工程总承包、施工承包单位单机试车组织运行实施管理，组织单机试车验收工作。单机试车方案由施工单位按单项工程进行编制，工程总承包施工承包单位、监理单位、四川石化公司相关生产部审批。
执行机构：以四川石化公司各生产部为单位，由施工单位、工程总承包施工承包单位、监理单位成立单机试车组成执行机构，并明确职责。由业主生产部门统一操作。
试车阶段监理控制的要点
（一）设备/管道内部清扫
1、组织与职责分工 管道/设备的人工清理
①施工单位编制人工清理方案，工程总承包施工承包单位审查后，报监理审批；
②生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位、供货商（如需要）参加验收。 管道水冲洗
①生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位参加验收。
管道蒸汽/压缩空气吹扫
①生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位参加验收。
2、管道内部清
3、管道内部清扫工作程序
①单机试车合格，生产部、监理、工程总承包施工承包单位及施工单位相关人员签字确认；若不合格，重复操作； 管道水冲洗
①冲洗工作所需的条件已经具备，并经生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位相关人员检查合格，填写《冲洗/吹扫条件确认表》； ②水冲洗合格，生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位相关人员签字确认；
管道蒸汽/压缩空气吹扫
①吹扫工作所需的条件已经具备，并经生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位相关人员检查合格，并填写《冲洗/吹扫条件确认表》； ②吹扫合格，生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位相关人员签字确认；
③蒸汽吹扫需从外界引入蒸汽，引入蒸汽前须确认蒸汽引入条件是否具备，并经由生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位相关人员检查合格，填写《蒸汽引入条件确认表》。
4、冲洗/吹扫应注意的问题
（二）单机试运转
1、组织与职责分工 一般机械设备试车
①施工单位编制试车方案，工程总承包施工承包单位审查后，报监理审批； ②生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位、供货商（如需要）参加验收； 大型机组试车
①施工单位编制试车方案，生产部、监理、工程总承包施工承包单位、供货商（如需要）共同确认；
②生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位、供货商（如需要）参加。
2、单机试车应具备的条件
3、单机试车工作程序 一般机械设备单机试车
①单机试车所需的条件已经具备，并经生产部、监理、工程总承包施工承包单位和供货商（如需要）相有关人员检查合格，并填写《一般机械设备单机试车条件确认表》；
②单机试车合格，生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位相关人员签字确认；若不合格，工程总承包施工承包单位负责组织生产部、监理、施工单位、供货商（如需要）检查问题所在，分析原因，施工单位整改完成后，按上述条执行； 大型机组单机试车
①单机试车所需的条件已经具备，并经生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位和供货商（如需要）相关人员检查合格，并填写《大型单机试车条件确认表》／《机组试运前系统确认记录》；
②单机试车合格，生产部、监理、工程总承包施工承包单位相关人员签字确认；
若不合格，工程总承包施工承包单位负责组织生产部、监理、施工单位、供货商（如需要）检查问题所在，分析原因，施工单位整改完成后，按上述条执行；
4、单机试车过程须注意的问题
大机组单机试车过程中出现问题时必须听从预试车总指挥安排，对需要停车进行讨论的，必须停车。工程总承包施工承包单位组织生产部、监理、施工单位、供货商（如需要）进行专题讨论，商定解决方案。
（三）设备及管道化学清洗
原则：本着高效经济的原则，生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位共同研究清洗范围，该化学清洗的设备及管道进行清洗，可洗可不洗的坚决不洗。
1、组织与职责分工
大型压缩机润滑油系统酸洗钝化
①施工单位编制施工方案，工程总承包施工承包单位审查后，报监理审批； ②施工单位负责实施；
③生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位参加验收。 锅炉给水管线、锅炉及超高压蒸汽管线酸洗钝化
①施工单位编制施工方案，工程总承包施工承包单位审查后，报监理审批； ②施工单位负责实施；
③生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位参加验收。
3、设备及管道化学清洗工作程序 大型压缩机润滑油系统酸洗钝化
①化学清洗所需的条件已经具备，并经生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位相有关人员检查合格，并填写《设备/管道化学清洗条件确认表》；
②化学清洗合格，生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位相关人员签字确认；
锅炉给水管线、锅炉及超高压蒸汽管线酸洗钝化
①化学清洗所需的条件已经具备，并经生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位相有关人员检查合格，并填写《设备/管道化学清洗条件确认表》；
②化学清洗合格，生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位相关人员签字确认；
（四）工艺系统气密
1、组织与职责分工
生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位参加验收。
2、工艺系统气密应具备的条件
3、工艺系统气密工作程序
①工艺系统气密所需的条件已经具备，并经生产部、监理、工程总承包施工承包单位和施工单位相有关人员检查合格，并填写《工艺系统气密条件确认表》；
②若不合格，工程总承包施工承包单位负责组织生产部、监理、施工单位检查问题所在，分析原因，施工单位整改完成后，按上述①、②、③、④条执行
4、工艺系统气密应注意的问题
（五）电气联校
1、组织与职责分工
①施工单位编制施工方案，工程总承包施工承包单位审查后，报监理及生产部审批；
②生产部、监理、工程总承包施工承包单位、施工单位参加验收。
2、电气联锁工作应具备的条件
3、电气联锁工作程序
①电缆校接线及单原件试验结束后，经生产部.监理.工程总承包施工承包单位和施工单位有关人员确认合格后，对测量仪表.各回路.电气设备.各类继电器进行整组试验。（定值依据见原理图及设备供应商随机资料）
②系统联动试验由施工单位组织，经验丰富的施工人员操作，生产部.监理.工程总承包施工承包单位监督，严格按方案执行操作；
③系统联动试验合格，生产部.监理.工程总承包施工承包单位.施工单位相关人员确认；不合格，工程总承包施工承包单位组织生产部.监理.施工单位查找原因及问题所在，完成整改后，进行第二次系统联动试验；
4、电气联锁工作应注意的问题(六)仪表联校
1、组织与职责分工
①仪表联校工作分为两个小组：联校检查小组和联校实施小组；
②检查小组由生产部、监理、总承包、施工单位的仪表专业工程师组成，负责检查、见证联校的全过程，合格后负责签字验收； ③施工单位编制联校方案，总承包审查后，报监理批准；
④联校工作以施工单位为主，DCS、SIS控制系统厂家配合完成，试验记录表格由施工单位填写、报验。
2、联校应具备的条件
3、仪表联校工作程序
①联校开始前，生产部、监理、总承包、施工单位共同进行检查、确认联校开始条件已具备，并在《仪表联校条件确认表》上签字。（见附录）
②参加系统调试的操作人员应会同生产部及工艺操作人员、监理、总承包单位共同进行试验，并应及时做好系统实验原始记录，合格后，由参加各方共同签字确认；若不合格，排除问题，从新校验；
四川石化成都艾尔普项目历经近4年时光，在抓工程管理的同时监理还与各参建单位建立了深厚的友谊，虽然在过程中有过坎坷、辛酸，也有过磕磕绊绊，也正是这些磕磕绊绊使我们的目标趋于一致、正是有了这些磕磕绊绊使我们友谊缔结牢固，也使我们的工程质量上了一个台阶，保证了装置的高标准中交；今后我们将一如既往，开拓进取，提供一流的优质服务，使诚信监理公司在激烈的市场竞争面前立于不败之地。
第二篇：国内几套大型合资石化项目工程管理模式之比较
国内几套大型合资石化项目工程管理模式之比较
2010-5-25 13:50 中国工程管理网 【大 中 小】【打印】【我要纠错】
目前国内正在进行的大型石化建设项目主要有南海石化项目、扬巴一体化项目和漕泾乙烯工程3个项目，他们根据自己的情况选择了相适应的项目管理模式，从现在的执行情况上看，各有优势。本文就三大项目的管理模式作简要对比和分析。
一、南海石化项目
1.合资企业情况
中外双方各出资50％，外方为SHELL（50％）、中方为CNOOC（45％）和广东投资开发银行（5％），成立中海壳牌石化有限公司（ChinaShellPetrochemicalCompany以下简称CSPC），外方任合资公司项目主任。
2.PMC公司及分工情况
该项目的PMC由中外3家工程公司（BECTHEL、SEI和FW）组成，取3家公司缩写简称BSF，并根据业主要求分别在英国和香港成立两个BSF独立的实体性公司。PMC由3家公司联合成立，集合3家各自的优势，有利于项目目标的实现。
美国BECTHEL公司以管理和综合能力见长，负责项目执行程序、进度计划、人力投入、费用估算和控制、采购、建设、与业主的关系协调，同时负责乙烯及大部分公用工程的基础设计，BECTHEL作为BSF的领导方并任BSF的项目主任。英国FW公司在化工领域有丰富经验，负责BSF的质量保证、技术支持以及国外标准规范和大部分工艺装置的基础工程设计的组织工作。
中方SEI以对国内情况的熟悉和人工时成本优势在BSF中负责全厂初步设计文件的编制、地方政府管理的协调、国内标准规范、设备材料分交。现场准备以及大量公用工程／界外设施／HDPE／PP等装置的基础工程设计工作。
3.业主的前期准备工作
南海项目由于前期准备时间比较长，从1997年可研批复到2000年才发出招标书，所以CSPC有足够的时间在前期准备中做了大量的工作，为项目的执行打下了一个良好的基础。其中，完成的主要工作有：
与专利商签订合同，设计基础文件包的编制，可行性研究报告的编制，设计标准规范（DEP）的编制，招标文件（ITB）编制。
4.项目阶段的划分
项目分为两个阶段，称为定义阶段和实施阶段，共58个月，至2005年10月投产。定义阶段：计划18个月完成，包括2个月的投资决策期。
实施阶段：计划40个月完成。
5.PMC合同方式
该项目业主决定采用国际目前通用的PMC（项目管理承包）管理模式，由PMC代表业主对项目工程建设全过程进行管理。
6.PMC商务报价构成按照业主的要求，PMC商务报价主要由两个部分构成：
PMC所投入的人工时成本利润十奖励，包括：固定奖励金和节约工程建设投资奖励金。
7.PMC的职责
PMC将充当业主的延伸，并且与业主的项目管理队伍充分联盟以实现项目目标。PMC将设法通过定义阶段和实施阶段实现项目的完成。PMC将负责的定义阶段的交付文件，包括：在中国境内和境外的运行中心独立工作，完成基础工程设计、投资估算、准备初步设计文件和获得中国政府对初步设计的批准、完成对执行阶段工作包ITB的编制和承包商的选择、完成长周期设备和大宗材料的询价和预采购工作、制订项目执行计划和进度计划。负责HSE、价值工程及项目总体优化、可施工性研究等工作。PMC将按需要提供工作和服务以支持业主及其顾问获得项目融资，包括有出口信贷机构参与的总的采购策略的优化。
在实施阶段，PMC将管理详细设计（主要由中国设计院执行），通过EP合同及独立的施工C合同，和／或EPC合同来管理采购和施工（中国施工单位），同时直接管理试车工作直到RFSU（readyforstart-up）生产准备完成。在RFSU之后，PMC将协助业主开车和项目性能检测。
PMC的分支机构可以依照与业主先前的协议列入投标商的名单中，执行公用工程、基础设施和工艺单元所定义的设计和／或采购和／或施工工作包。然而这部分的工作包将不会基于单一来源的基础而被授标，并且PMC的分支机构如投标此项工作包将不能被允许参加对此部分工作包的评标和授标工作。
8.南海石化工程管理特点
南海项目是一个相对而言比较典型和规范的PMC项目，业主对PMC招标文件和前期文件的准备比较充分和完整，对PMC工作范围、责任义务的规定比较清晰。相应地，业主可以投入较少的技术和管理人员，风险也可以由PMC分担。虽然在项目建设期由于PMC的费用一次性投入可能比较大，但考虑到将来建设人员的转迁，这种模式可以从总体上减少业主人员费用、避免产生包袱，对于缺乏基建能力和经验的业主而言是一个比较好的选择。PMC采取中外联合，各取优势，互相弥补，从项目执行的总体效果上看是好的。
二、扬巴IPS项目
1.合资情况
中外双方各出资50％，外方是德国BASF.中方有比较强的基建能力和经验。
2.PMC公司及分工情况
扬巴一体化石化基地项目（简称IPS项目）的工程建设组织结构是根据合资合同的有关原则制定的。即在合资公司总裁领导下，组建以PMC为主的一体化联合管理组（IMT）负责一体化项目的实施。联合管理组由项目主任组统一领导，主任组设主任一名，直接对合资公司总裁负责；副主任一名和执行主任一名，协助主任工作；正、副主任可列席董事会。项目执行主任负责IMT的日常工作，并对两位主任负责。
3.IPS项目划分为3个建设阶段：
第一阶段从2000年11月至2001年1月，共3个月。主要任务是人员动员和制定规章制度。即项目定义阶段。
第二阶段从2001年2月至2002年6月，共17个月。主要任务是开展并完成主要工艺装置基础设计和EPC招投标。即基础设计阶段。
第三阶段从2002年7月至2004年12月，共28个月。主要任务是实施EPC并达到全面机械竣工。即实施阶段。
4.IPS项目管理综述
项目采取管理模式是业主和PMC成立一体化管理团队，称IMT.采用PMC模式，但是不同于南海PMC的是，FD公司在IMT中的PMC角色是和业主共同扮演的，没有南海项目PMC那样的独立的组织机构和管理层面。业主对PMC公司的责任不免除，包括项目执行计划、程序文件、标准规范、质量保证等；但授权有限，关键控制点的制定、重大问题的决策、分承包队伍的选择、长周期设备材料和大宗材料的采购订货等都要由业主最终确定，对职责和风险规定得不是很清楚。
业主与PMC签订的也是人工时付费合同，有固定单价和总的人工时数，而且有最高费用限制。费用的构成和南海项目相似，包括固定成本和利润十奖励，而且IMT定期聘请第三方对PMC的工作进行检查和审计，包括质量、费用、进度等方面；审计结果直接影响到PMC的利润和奖励。PMC公司的人工时消耗截止目前已经超出原先报价的预算工时，但是基于IMT的承包模式，业主只能给予PMC相当程度上的许可。
三、赛科项目（漕泾乙烯工程）
1.合资情况
中外双方各出资50％，外方是英国BP公司，BP公司在国际上几个大的业主中相对而言是一个比较灵活的公司。中方有较强的基建能力和经验，在项目执行中有相当的决策力度。
2.管理体制
赛科项目的管理体制是董事会领导下IPMT负责制。IPMT和合资公司事实上是同级并行的两个独立机构。IPMT的人员主要由中外双方业主派遣和支持承包商AMEC的人员三方组成。IPMT的管理工作主要靠双方业主人员担任，AMEC派出部分专家承担技术顾问和技术协助的工作
3.阶段划分
分两阶段进行，第一阶段为FEED阶段，类似于定义阶段，以完成基础设计包为标志。
第二阶段为实施阶段，工艺包设计没有作为一个明确的阶段划分，这主要是因为合资规定BP提供的专利技术文件达到基础设计的深度，此外也有为加快建设进度的要求。
4.IPMT的组织机构
IPMT按典型的矩阵式结构设置，在定义阶段，IPMT设主任一名（由中方担任）、副主任一名（由BP担任）。下设6个职能部门：控制部、技术部、采购部、实施部、施工部和行政部，各部门设经理一名、副经理一名，分别由中外双方出任。同时另设5个项目组直接分管项目。项目经理由实施部派出，同时接受其他部门的业务管理。转入实施阶段后，IPMT的机构设置将作相应调整。
5.合同方式
赛科项目共分为5个大包、9个小包。由于受技术来源的限制，基本采用定向议标的方式。由中外承包商组成联合体，承担EP＋C或EPC的合同。外方承包商为主的是EP＋C的合同，中方承包商独立承担或为主承担的是EPC合同。另外通过招标选择中方的监理公司承担建设监理。
6.IPMT的特点
赛科项目管理模式和PMC模式从概念有所不同，比较类似于我们通行的业主管理（或基建指挥部管理）模式。项目管理工作全部由中外双方业主团队来负责，而且在各工作包上是由承包商来承担部分设备材料的采购和施工。赛科项目由于启动比较快，时间比较紧张，不可能按照一般的项目程序进行定义阶段的工作。比如在标准规范的准备上，一般应该由业主委托一个分承包商结合业主的要求和习惯在对工作包进行发包之前编制本项目的标准规范，这样也便于投标商进行投标报价和合同谈判。
赛科项目采用的是业主为主附加管理公司的管理，业主的管理和协调能力决定了项目的管理水平，因为管理公司不像PMC那样有明确的责任和利益。从目前的咨询费用上看是比较低的，但业主方面的投入比较大。而且如果中方业主的能力不是非常强，这种模式下中方的控制能力将会受到很大制约。
对比上述3个项目的模式，南海CSPC项目是比较典型的PMC、扬巴IMT项目是半业主半PMC、漕泾项目应该是业主管理模式。由于项目本身的特点、合资公司的不同情况，3种模式的制定各有各的考虑，并有各自的优势。
第三篇：昆仑租赁助力四川石化项目建设
促进产融结合 拓宽融资渠道 控制融资风险
昆仑租赁助力四川石化项目建设
中国石油网消息（记者 张佳维）8月23日，四川石化有限责任公司与昆仑金融租赁有限公司签订融资租赁合同，由四川石化公司租入其按30亿元人民币代价转让予昆仑租赁公司的租赁资产，资金全部用于四川石化炼化一体化项目建设。四川石化与昆仑租赁共同携手，在发挥中国石油金融板块优势，促进产融结合，拓宽融资渠道，控制融资风险，实现中国石油股份公司有息债务与投资项目直接匹配方面，进行了有益的探索和实践。
签字仪式上，集团公司党组成员、总会计师王国樑充分肯定双方采取融资租赁方式推动集团公司产融结合，加强合作的做法。他说，发展金融业务、加快产融结合特色发展是集团公司加快建设综合性国际能源公司战略的重要组成部分。这次四川石化公司与昆仑金融租赁公司的合作，是一个良好的开端。项目的成果以及合作经验值得学习和借鉴，并在实践中不断探索和创新，不断丰富完善与集团公司金融板块单位合作的内容与方式，共同推进产融结合发展，实现资源、信息共享，以融促产，实现整体协同发展，实现集团公司整体利益最大化。
作为集团公司油气主业通过融资租赁方式运作的第一个大项目，这次融资采用的是融资性售后回租方式，即四川石化将其拥有的年80万吨乙烯等5套化工装置设备的名义所有权转让给昆仑租赁。昆仑租赁向其支付转让价款，四川石化再从昆仑租赁租回上述装置设备。租赁期限为8年，其中前2年为宽限期（只付息不还本），租赁期间，按照合同约定支付租金，租赁期结束，四川石化以名义价格1万元留购上述装置设备。
据悉，“十二五”期间，集团公司将继续在规模油气区开发、大型炼化基地建设、油气储运设施建设、成品油骨干管网和成品油销售网络建设等方面保持必要的投资规模，需要金融企业加快产业资本与金融资本的有机融合，提供低成本、优质可靠、灵活便捷的筹融资及结算等服务支持。这次融资租赁不仅充分利用了昆仑租赁公司的金融优势，深化融资方式创新，拓宽融资渠道，及时、高效地保障中国石油股份公司战略发展的资金需求，而且降低了之前四川石化项目建设由中国石油股份公司全额承担委托贷款的资金风险，同时还有效推进了股份公司有息债务精细化管理，实践投资项目的筹融资能力与项目投资回报能力的匹配，资金运行与企业经营现金流的匹配。促进四川石化进一步加强精细化管理，提高盈利能力，保障偿债能力，有效提升炼化项目管理水平。
集团公司川渝协调组、昆仑租赁公司、四川石化公司，以及其他中国石油川渝地区公司负责人出席签字仪式。
第四篇：绿茶项目合资商务谈判计划书A
绿茶项目合资商务谈判计划书
我方：午子绿茶公司有限责任公司对方：华之杰塑料建材有限公司
一、谈判时间：
二、谈判地点：
三、谈判团队组成主谈：（公司谈判全权代表）：
决策人：(负责重大问题的决策)：
资金顾问：(负责资金问题)：
技术顾问：(负责技术问题)：
四、谈判前期调查
1、我方公司背景分析:
（1）良好的社会责任与品牌
区域品牌：午子品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。四季雨量充沛，气候温和。在历史上久负盛名，被列为贡品。优越的生态环境形成了午子绿茶独特优异的内在品质：富含锌、硒、氨基酸、茶多酚、儿茶素、维生素等多种人体必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。
税收：午子绿茶公司每年实现税收500余万元，也因此带动了相关行业的发展，为当地财政收入的增加提供了可能。
扶贫：绿茶产业的发展带动了山区广大茶农脱贫致富奔小康和新农村的建设。公司与全县16个乡镇48个茶场500户茶农建立了合作关系，通过“五带动”产业扶贫模式，实现“基地茶园+科技培训+龙头企业+市场开拓”链条的有机结合，既保护了农民的既得利益，又增加了茶农货币收入。公司一方面组织下派技术人员到各乡镇茶场指导生产，宣传贯彻公司全新的国际质量标准和生产工艺技术，积极推行无公害和有机绿茶的生产，提升了全县乃至陕南绿茶产区茶产业的整体质量和水平，绿茶平均价格达到每斤200元，是全国国内市场平均价格的10倍和出口平均价格的20倍。另一方面公司通过每年向茶农收购毛茶，使每户茶农新增收入2000—5000元，直接为全县茶农每户平均提供货币收入500余元，帮助近1万户茶农和5万人脱贫致富。
环保：以绿茶种植和加工为代表的绿色环保产业的发展，极大地改善了陕南地区的环境面貌，有效杜绝了水土流失，改善了区域的气候和环境，国家正在进行的“引汉济京”工程，就充分说明了汉中地区环境的改善情况.（2）优质的绿茶生产与成熟的企业规模
午子品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。绿茶能有效的预防流感，对电脑、电视、手机等电子产品给人体带来的辐射危害具有抗御作用。绿茶自古就有“万病之药”之说，现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康时尚饮品。
午子品牌绿茶系列产品以公司有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过 “HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001 国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、“有机食品”、“绿色食品”、“美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外
事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖，是具有高品牌度的中国绿茶新产品。饮午子绿茶,是人类美好的精神、物质享受,已成为安全绿色健康饮品和具有文化品位的高档礼品。
（3）市场对绿茶的需求
绿茶是中华民族优秀的传统产品,有着5000多年的悠久历史。
如今,不仅中国人喜好喝绿茶,成为国人的比屋之饮。中国绿茶,更比世界各国人民所喜好,美国,德国,法国,英国等国家近年来在上流社会视喝中国绿茶为最新时尚，大有流行世界的趋势。
中华传统中医学说理论认为的，绿茶可以延年益寿，防病抗病，如“神农尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想长生，小便常清”，常喝绿茶，可以利尿。
世界权威营养学家最新研究成果表明，中国绿茶所含的元素中，具有500多种人体健康长寿所必须的微量元素，矿物质，和有益成分，富含锌、硒、儿茶素、茶多酚、氨基酸，维生素等等，被公认为是21世纪风靡全球的绿色健康饮料。
2、客方公司要求
1、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释。
2、要求对方对如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。
3、要求我方对获得资金后的使用情况进行解释；并要求我方的财务部门人员协助对方财务部工作，监督资金使用情况。
4、对方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；
5、我方的具体投资额；
6、风险分担问题；购买保险，保险费用记入成本
7、利润分配问
8、股份问题；
五、投资项目背景：
1、项目单位：
陕西省午子绿茶有限责任公司
2、项目类别：
农业科技—生物农业—重要传统农产品精深加工—生物绿茶
3、项目名称：
500吨午子生物有机绿茶科技开发项目
6、建设规模及内容：
年生产加工午子绿茶150吨。总投资300万元人民币，主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建设等。
7、建设及运营条件：
该项目土地、厂房、茶园、加工、储藏、运输、供水、供电、供气等基础条件已具备，绿茶质量经全国抽检达到“国际先进水平”，抽检历次均未检出六六
六、DDT农药残留，绿茶提色、提香工艺技术为全国先进水平，通过ISO9001国际质量认证，为全国茶叶首家国际认证企业，绿茶包装为国家两项专利，企业经营机制先进灵活，运用整合营销策略，确立绿色环保健康文明的经营理念，经过两年营运，已有一定的品牌度，该项目科技与文化并存，具有独特性和可持续性特点，为云南省农业发展中“果、乳、茶”中的重点项目及中国西部开发首选项目。
8、项目投资效益分析：
项目建成后年销售收入达到600万元，利润总额300万元，利润率50%，投资回收期两
年半。
9、宣传和收益：
1、接待海外入境游客254.91万人次，比去年同期增长12.02%； 旅游外汇收入合计4.91亿美元，比去年同期增长15.0%；
2、海外旅游者（过夜）125.01万人次，比去年同期增长13.67%；
旅游外汇收入4.2亿美元，比去年同期增长15.8%；
3、口岸入境一日游游客129.9万人次，比去年同期增长10.49%；
口岸入境一日游外汇收入7115.77万美元，比去年同期增长10.49%；
4、国内旅游者5761.74万人次，比去年同期增长17.69%；
国内旅游收入333.58亿元，比去年同期增长22.21%；
5、国内过夜游客3238.02万人次，比去年同期增长12.40%；
国内过夜游客收入264.54亿元，比去年同期增长21.22%；
6、国内一日游游客2523.72万人次，比去年同期增长25.25%；
国内一日游收入69.05亿元，比去年同期增长26.18%；
7、全省旅游业总收入367.0亿元，比去年同期增长21.52%。
＊海外入境游客为海外旅游者（过夜）和口岸入境一日游游客合计数
茶叶按62.5G算，25院定价！投放云南民族村、石林、双西版纳、腾冲、大理、丽江、昆明世界园艺博览园七个试点！
六．辩题理解
1、双方优劣势分析
我方优势：
（1）品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。
（2）已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
（3）已经拥有一套完备的策划，宣传战略。
（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好。
我方劣势：
（1）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模和扩大宣传力度。
（2）在“2009中国茶叶行业百强企业”销售排名中，位居63名。可见公司在同行中竞争相当激烈。
客方劣势：
（1）同类企业竞争激烈：竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。
（2）也会受到替代品（钢材、有机玻璃等等）的威胁，需要保持产品的优势，预防资金链断裂。
（3）需要提高知名度，打响品牌。
七、谈判目标：
1、最理想的目标：
传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大午子绿茶的知名度。获得300万的投资资金。
2、可接受的目标：
企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。获得200万的投资资金，维护长期合作。
3、最低目标：
企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。运作短期合作，获得150万的投资资金。
第五篇：绿茶项目合资商务谈判计划书
绿茶项目合资商务谈判计划书
我方：午子绿茶公司有限责任公司对方：华之杰塑料建材有限公司
一、谈判时间：
二、谈判地点：
三、谈判团队组成主谈：（公司谈判全权代表）：
决策人：(负责重大问题的决策)：
资金顾问：(负责资金问题)：
技术顾问：(负责技术问题)：
四、谈判前期调查
1、我方公司背景分析:
（1）良好的社会责任与品牌
区域品牌：午子品牌绿茶产自有着“雨洗青山四季春”的宜茶环境的中国秦岭以南山区，这里地处北纬33度的秦巴山区, 海拔800--1200米之间，四季雨量充沛，气候温和，有“东方宝石”之誉的朱鹮就栖息在这里，是中国南北气候的结合部，也是中国最北的产茶区，茶叶生长期长。在历史上久负盛名，被列为贡品。优越的生态环境形成了午子绿茶独特优异的内在品质：富含锌、硒、氨基酸、茶多酚、儿茶素、维生素等多种人体必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。
环保：以绿茶种植和加工为代表的绿色环保产业的发展，极大地改善了陕南地区的环境面貌，有效杜绝了水土流失，改善了区域的气候和环境，国家正在进行的“引汉济京”工程，就充分说明了汉中地区环境的改善情况.（2）优质的绿茶生产与成熟的企业规模
午子品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。“午子”代表着阴阳、时辰、南北和乾坤，也代表着太极，具有中国文化元素。午子品牌绿茶产自有着“雨洗青山四季春”的宜茶环境的中国秦岭以南山区，这里地处北纬33度的秦巴山区, 海拔800--1200米之间，四季雨量充沛，气候温和，有“东方宝石”之誉的朱鹮就栖息在这里，是中国南北气候的结合部，也是中国最北的产茶区，茶叶生长期长。在历史上久负盛名，被列为贡品。优越的生态环境形成了午子绿茶独特优异的内在品质：富含锌、硒、氨基酸、茶多酚、儿茶素、维生素等多种人体必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。
午子品牌绿茶具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征。突出表现在“绿色清香、富含锌硒”，是中国绿茶中高品质的特种绿茶。午子名眉、午子仙毫绿茶是将清明前采集的新芽嫩叶经过独特工艺技术特制加工而成，是午子绿茶的代表产品, 被誉为“珍品”。其色、香、味、形、名俱佳，用高透明的水晶玻璃杯冲泡,色泽翠绿,汤色碧绿,叶底嫩绿,香高味醇,如水上芭蕾，具有极高的观赏价值，给人带来高品位文化和艺术享受，使人精神愉悦、心旷神怡。既是解渴的饮品，又是富含锌硒等微量元素的健康食品。世界科学家研究证明：绿茶能有效的预防流感，对电脑、电视、手机等电子产品给人体带来的辐射危害具有抗御作用。绿茶自古就有“万病之药”之说，现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康时尚饮品。
午子品牌绿茶系列产品以公司有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过 “HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001 国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、“有机食品”、“绿色食品”、“美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖，是具有高品牌度的中国绿茶新产品。饮午子绿茶,是人类美好的精神、物质享受,已成为安全绿色健康饮品和具有文化品位的高档礼品。
（3）市场对绿茶的需求
绿茶是中华民族优秀的传统产品,有着5000多年的悠久历史。
如今,不仅中国人喜好喝绿茶,成为国人的比屋之饮。中国绿茶,更比世界各国人民所喜好,美国,德国,法国,英国等国家近年来在上流社会视喝中国绿茶为最新时尚，大有流行世界的趋势。
中华传统中医学说理论认为的，绿茶可以延年益寿，防病抗病，如“神农尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想长生，小便常清”，常喝绿茶，可以利尿。
世界权威营养学家最新研究成果表明，中国绿茶所含的元素中，具有500多种人体健康长寿所必须的微量元素，矿物质，和有益成分，富含锌、硒、儿茶素、茶多酚、氨基酸，维生素等等，被公认为是21世纪风靡全球的绿色健康饮料。
2、客方公司背景分析：
华之杰塑料建材有限公司创建于1995年，是一家塑料建材专业生产企业，浙江省塑料门窗标准图集协编单位。公司经营范围：生产和销售PVC塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等塑料建材及塑料门窗相关的钢衬、胶条、五金等配件。
公司拥有一支高素质的员工队伍，现有资产总额1.2亿元。产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅，是国家重点推广的节能产品。产品畅销全国各地并远销美国、欧盟、东欧、俄罗斯、中亚、非洲等国，陆续被上海浦东国际机场等国家重点工程选用。荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号》《浙江省著名商标》《浙江省名牌产品》《浙江省出口名牌产品》《浙江省高新技术企业》《浙江省级技术中心》《浙江省优秀科技产品》、《用户满意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项。分别被中国建筑业协会、中国建筑材料工业协会、中国建筑装饰装修材料协会以及多个省市列为推广应用产品，并被建设部列为《全国住宅小区与智能建筑推荐产品》和获准使用“小康”商标产品。
经过几十年的历练，“华之杰”这个品牌已经逐步做大做强。公司通过强化“6S”及“OA”、“ERP”系统管理，不断增强全体员工对品质、品牌、技术创新等意识，经过全体员工的共同努力在这四年中分别荣获“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江省著名商标”、“浙江省名牌产品”、“浙江省高新技术企业”、“省级技术研发中心”，同时核准“专利”40余项。公司还通过了“ISO9001质量体系认证”、“ISO14000环境体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”等。
公司经营了几十年，生意一直不错，积累了一定的储备资金，希望通过其他方面的投资取得更好的经济效益。但是投资是需要有一定风险的，公司希望能够减少风险而获得高利润。
目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。
华之杰的核心价值观是永不动摇的承诺，企业精神：团结拼搏、开拓进取。价 值 观：做华之杰人，办华之杰事，创华之杰业。企业宗旨：市场为导向，科技为依托，人才为中心。经营理念：诚实守信、稳健自信、反应灵活、行动有力、奖罚分明。质量方针：严格管理，质量至上。服务宗旨：周到、细致、快速、专业。企业目标：追求卓越，做强做实。
公司的这些经营理念使得“华之杰”品牌越来越响，毫无疑问，公司在今后的道路上也会越走越好。
五、投资项目背景：
1、项目单位：
午子绿茶有限责任公司
2、项目类别：
农业科技—生物农业—重要传统农产品精深加工—生物绿茶
3、项目名称：
50吨午子生物有机绿茶科技开发项目
4、项目单位概况：
午子绿茶有限责任公司定位于中国绿茶的专业生产企业，专业致力于中国绿茶的科技文化贸易种植生产加工以及相关产业的研发，实施工业化和国际化的经营战略，制定了“弘扬中华绿茶文化，倡导人类绿色健康”的经营方针，确立了创造绿色，保护环境，珍爱生命，倡导文明的现代理念。公司经过两年坚持抓好质量管理体系的建立，已经通过了ISO9001国际质量体系认证，成为全国茶叶首家认证企业，科研人员结合国际化包装的发展趋势，研制开发出全新绿色包装，有两项国家专利包装，在绿茶营销中，全面实施现代整合营销的营销策略，在茶文化方面，坚持以“盛唐茶文化”为产品文化背景。通过绿茶科技和绿茶文化的开发，坚持50年不动摇，把中国午子绿茶发展成为世界性的知名品牌。
5、市场前景分析：
现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康食品，公司依托生物绿茶科技和绿茶文化，进行绿茶资源的有效整合。经济全球化是发展的趋势,中国加入WTO带来新的机遇,中国西部开发将给陕西经济插上腾飞的翅膀。政策更加优惠，环境更加趋好,也必将给企业带来繁荣。
6、建设规模及内容：
总投资1000万元人民币，主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建设等。
7、建设及运营条件：
该项目土地、厂房、茶园、加工、储藏、运输、供水、供电、供气等基础条件已具备，绿茶质量经全国抽检达到“国际先进水平”，抽检历次均未检出六六
六、DDT农药残留，绿茶提色、提香工艺技术为全国先进水平，通过ISO9001国际质量认证，为全国茶叶首家国际认证企业，绿茶包装为国家两项专利，企业经营机制先进灵活，运用整合营销策略，确立绿色环保健康文明的经营理念，经过两年营运，已有一定的品牌度，该项目科技与文化并存，具有独特性和可持续性特点，为陕西农业发展中“果、乳、茶”中的重点项目及中国西部开发首选项目。
六．辩题理解
1、双方优劣势分析
我方优势：
（1）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。
（2）已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
（3）已经拥有一套完备的策划，宣传战略。
（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好。
我方劣势：
（1）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模和扩大宣传力度。
（2）在“2009中国茶叶行业百强企业”销售排名中，位居63名。可见公司在同行中竞争相当激烈。
客方优势：
对方有得天独后的资源优势,日益完善的研发能力,对传统的制水工艺有了较大的改进,采用德国先进生产线进行生产。其实力在同行业中巳有超越之势。
（1）目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。
（2）产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。
（3）荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号》《浙江省著名商标》《浙江省名牌产品》《浙江省出口名牌产品》《浙江省高新技术企业》《浙江省级技术中心》《浙江省优秀科技产品》、《用户满意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项。
（4）拥有充足的资金
客方劣势：
（1）同类企业竞争激烈：竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。
（2）也会受到替代品（钢材、有机玻璃等等）的威胁，需要保持产品的优势，预防资金链断裂。
（3）需要提高知名度，打响品牌。
2、谈判议题的确定
（1）要求对方出资额度不低于100万元人民币；
总投资1000万元人民币，主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建设等。
该项目土地、厂房、茶园、加工、储藏、运输、供水、供电、供气等基础条件已具备，绿茶质量经全国抽检达到“国际先进水平”，抽检历次均未检出六六
六、DDT农药残留，绿茶提色、提香工艺技术为全国先进水平，通过ISO9001国际质量认证，为全国茶叶首家国际认证企业，绿茶包装为国家两项专利，企业经营机制先进灵活，运用整合营销策略，确立绿色环保健康文明的经营理念，经过两年营运，已有一定的品牌度，该项目科技与文化并存，具有独特性和可持续性特点，为陕西农业发展中“果、乳、茶”中的重点项目及中国西部开发首选项目。
（2）保证控股；
（3）对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释
我方具有一定的品牌基础，正在努力将午子绿茶品牌打造得更好。虽然知名度不是很大，但是我方正在积极进取中，品牌价值有待提高。公司现有茶叶及制成品若干吨，但公司又有丰富的生产资料，茶园条件优越。并且公司拥有若干专家型人才。根据以上分析，我方资产估价为1000万元。
（4）由我方负责进行生产，宣传以及销售；
我方已经进行绿茶生意多年，各种条件优越，且经验丰富，理所应当的由我方负责生产、宣传及销售。
（5）客方要求年收益达到20%以上，并且希望我方能够用具体情况保证其能够实现； 项目建成后年销售收入达到12000万元，利润总额4800万元，利润率40%，投资回收期两年半。
（6）客方要求我方对获得资金后的使用情况进行解释；（宣传、设备更新、工厂扩建、新产品研发等等）（7）风险分担问题（保险，抵押）
对于投资风险问题，我方会将一部分茶园作为风险抵押，确保客方投资资金能够有效收回。另外如遇突发状况，茶园遭受自然天气受损等情况，则会有相应的农业保险赔偿。可以请客方放心。
（8）融资方式：推荐方式为固定回报，年回报比例12-15%，期限10-12年（含两年建设期），以项目有机绿色科技示范生态茶园等现有资产抵押担保。
七、谈判目标：
1、最理想的目标：
传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大午子绿茶的知名度。获得10000万的投资资金。
2、可接受的目标：
企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。获得7000万的投资资金，维护长期合作。
3、最低目标：
企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。运作短期合作，获得5000万的投资资金。
八、开局及谈判策略
1、开局方案设计
方案一：一致式开局策略
在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，首先介绍绿茶市场的广阔前景，并加以陈述我方公司在这方面的优势以及此次项目的优越性，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。同时利用客方公司此次以绿茶行业为投资方向这一点信息，并加之其在资金上的优势，通过这一优势互补的说辞，巧妙地吸引住对的兴趣和注意力，使谈判偏向于我方。方案二：保留式开局策略
在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。比如投资效益问题。
方案三：坦诚式开局策略
以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方在此次谈判中的优势以及我方能带给与客方公司的利益，并陈述其在此次项目中的优势以及能给我方的帮助，通过这种真诚的利益诉求不仅能有好地打开谈判局面，还能为长期的合作做好铺垫，是对方对此次的谈判充满好感。
坦诚式开局策略是指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。
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