卜范涛：客户经理如何开展小微企业的批量营销（5篇可选）

第一篇：卜范涛：客户经理如何开展小微企业的批量营销

“3+1”银行中层客户经理系列课程训练营

课程研发带头人：卜范涛

商业银行客户经理如何进行批量营销

课程背景：中小企业客户群面广量大，以往银行做一家小企业客户的业务，工作量相比一家大型企业一点也不少，而贷款额不过几十万、几百万元，既费力成本又高，各家银行对此都十分头疼。如何破解这一难题，是摆在中小型商业银行面前的必须解决的问题。要将小微企业业务当主业做，一家一户传统营销方式显然行不通，必须打造新的销售方式即批量营销模式。本课程体系科学地采用“综合素质·专业知识· 实战技能+工作态度”的“３+１”综合培训模式，紧紧抓住成本控制和风险管理两条主线，从批量营销的规划入手，探讨批量营销的技术手段和方法，按照大数法则开拓营销新思路。

训练对象：中小企业客户经理、风险管理部、市场营销部、人力资源部等高级管理人员 训练时间：２（天）

达到目标：树立以客户为中心，以市场为导向的核心理念；通过批量营销策划、批量营销分析、批量营销活动公关技巧和批量营销风险管控几大模块训练，迅速搭建差异化、个性化营销平台，开拓批量营销新思路。应用批量营销新方法、探索批量营销工具技巧，开创批量营销新局面、创造批量营销突出业绩。

课程大纲 第一部分 批量营销的策划与营销活动开展

一、什么是批量营销

二、批量营销首先应当解决哪些问题 １、成本控制问题 ２、风险控制问题

三、批量营销理念的重大突破 １、从适应未来转向创造未来 ２、从价格竞争转向价值竞争

３、从产品质量思维转向全面的质量管理 ４、从产品优先转向顾客优先 ５、从财务导向转向综合导向 ６、批量营销与大数法则

四、批量营销应当策划先行 １、批量营销的策划原则 １）关注宏观经济 ２）挖掘地方资源 ３）突破传统思维 ４）方案操作性强 ２、批量营销的总体思路

１）品牌推广：选准媒体立体化合作 ２）智慧创新：内部头脑风暴、专家外脑

３）市场调研：内部分工、与国内外知名市场调研机构合作 “3+1”银行中层客户经理系列课程训练营

课程研发带头人：卜范涛

４）活动引爆：与国内外知名策划机构组合，大手笔策划大方案 ５）展示推介：与国内外知名广告、展览公司合作，展示银行组合产品

６）形象传播：与政府及当地权威媒体合作，或与当地支柱产业或具发展潜力企业合作，传播银行形象

７）公关促进：对于大客户或者潜力客户，团队研究公关方案，或者与正规公关公司合作开展公关工作

８）促销推动：以先进促销推广理念为主的活动设计和执行

五、批量营销模式细分 １、形象营销 ２、创新营销 ３、合作营销 ４、品牌营销 ５、媒体营销 ６、体验式营销 １）确定体验主题

２）整合多种感官刺激，建立与客户的接触 ３）加强体验效果的阶段性检验

六、如何进行批量营销 １、政企合作营销模式 １）政企合作营销模式内涵 ２）区域营销的新选择

３）政企合作营销模式的探索（文化节）２、“一圈两链”批量营销方法研究 １）一圈两链内容：商圈、供应链、销售链 ２）如何寻找可批量营销、批量复制的商户集群

３）什么样的商圈适合批量营销（存续期长、辐射范围广、出租率高、客流旺盛） 有形商圈：批发市场、大型商超、特色商业街区、产业园、开发区  无形商圈：行业协会、商会、产业链 ３、商业银行批量营销成功案例分享 １）有形商圈+银行信贷

某银行案例：某工业区厂房抵押贷款 ２）无形商圈+银行信贷

某银行案例：与行业协会签集体授信协议

七、批量营销主体的公关艺术和方法 １、政府公关的艺术和技巧

１）与政府打交道必须熟悉官方的语言体系 ２）政府公关的四条路线图

活动的魅力――从下到上――从上到下――从外到内 ３）政府公关怎样巧妙应用媒体进行借势和造势 ２、社团组织的公关谋略 １）熟悉行业协会的运作特点

“3+1”银行中层客户经理系列课程训练营

课程研发带头人：卜范涛

２）投其所好开展营销活动 ３）协会赢了所以我赢了

３、如何与经济技术开发区合作开展公关工作 １）如何争取经济技术开发区核心成员的数据共享

２）如何让银行品牌或产品让开发区成员单位快速知晓和接受

八、批量营销对销售经理的素质要求 １、良好的个人素质和形象 ２、敏锐的市场洞察力 ３、掌握良好的公关能力和技巧 ４、活动策划和组织能力 ５、一定的资源整合能力 ６、极强的学习力

第二部分、如何防范批量营销的风险

一、批量营销常见的误区

１、误区

一、以推销为主的营销模式 ２、误区

二、片面营销的误导 ３、误区

三、营销至上的阴影

二、打造适合批量营销的风险环境

三、批量营销的风险识别方法

１、应用财务报表分析工具快速识别财务风险 ２、关注三品（人品、产品、抵押品）寻客户 ３、注重三流（人流、车流、现金流）看实力 ４、借助三保（保安、保洁、保姆）知信息 ５、查看三表（水表、电表、气表）看状态

四、批量营销活动的风险管控 １、批量营销如何防范法律风险 ２、批量营销如何防范战略风险 ３、批量营销如何防范客户的信用风险 ４、批量营销如何防范声誉风险

五、如何应用信息化平台开展批量营销活动

课程小结

第二篇：卜范涛：银行房地产客户营销

商业银行客户营销系列培训课程

课程背景：在后金融危机时代，全球经济呈现出许多新的不确定性因素。在这个大的背景之下，我国的宏观调控政策发挥了重要作用。尤其对房地产行业的宏观调控，力度之大是前所未有的，不仅如此，继“国十条”出台后，政府又与银行又联手出台了更加强有力的系列措施，房价的过快增长得到有效遏制。房地产行业也因此受到了很大冲击，整个行业的不确定性因素明显增多，其各种风险也进入集中暴露期。

对银行来说，房地产这块特殊的蛋糕，到底是吃还是不吃，怎么吃，吃下去会有什么后果，这些问题已经摆在面前。在此背景之下，商业银行对房地产客户的营销战略制订和营销水平，成为考验银行竞争力的试金石。这种考验对商业银行来说，是一场实实在在的战役，能否拥有高水平的市场营销团队便成为这场战役的胜负手。银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源，其素质及技能的高低直接关系一家银行房地产市场营销的成败。

本培训项目科学地采用“工作态度 + 综合素质 + 专业知识 + 实战技能”的综合培训，以素质和技能提升为目标；从客户经理的内在驱动力的激发作为营销激励的起点，全面解决其工作态度及技能障碍；并深入结合商业银行的房地产业务发展规划，将客户开发与维护、产品营销与推广、客户资信与风险识别、客户关系维护等具体的工作技能逐一细化，通过情景模拟、案例分享、视频资料、团队合作等互动方式，结合客户经理个体素质与技能差异，全面进行实务及技能提升的“个性化解决方案”。

训练对象：营销主管、营销业务骨干、市场策划人员、销售精英

训练时间：两天

达到目标：深入了解当前我国房地产业的发展情势，树立正确的营销理念和意识，系统学习营销知识，掌握必要的营销工具、方法和技能。在新形势下，能够科学制订房地产营销的策略，在具体工作中能够准确把握房地产客户的具体特点，创造性地开展营销工作。全面提高银行营销团队的整体素质，确保商业银行在房地产业务中的风险最小化，效益最大化。课题大纲：

第一天上午

一、当前我国房地产市场大势分析与商业银行房地产营销攻略

1、当前我国房地产市场大势研判

2、商业银行房地产营销怎样顺势而为

二、当前我国商业银行房地产营销存在的几大误区

1、宏观调控，拒之千里

2、沉迷蜜月，风险疏忽

3、忽略营销，推销为主

4、片面营销，忽视体系

5、业绩至上，忽略服务

三、我国商业银行的营销现状分析

1、营销环境有待改善（起步较晚、体制不畅、基础薄弱、市场无序）

2、营销意识有待加强

3、营销运作管理还显稚嫩

4、营销人才严重不足

5、缺乏长期的策略和规划

6、缺少系统化管理

7、在总部和区域之间缺乏有效的沟通

8、缺乏良好实施

9、数据库缺失

10、缺乏对客户的有效渗透

四、我国商业银行进行房地产营销的SWOT分析

1、商业银行如何在复杂多变的国际经济形势中规避风险抓住机遇

2、商业银行如何在当前房地产宏观调控形势下发挥优势规避弱势积极开展营销活动

五、我国商业银行房地产营销的八大趋势

1、个性化营销趋势明显

2、绿色营销将成为市场营销的重点

3、价格战转向品牌战

4、市场营销娱乐化趋势明显

5、整体形象宣传越来越受重视

6、分散营销逐步向整合营销和深度联合营销过渡

7、区域营销范围扩大化趋势明显

8、传统营销向网络营销过渡 第一天下午

六、商业银行房地产营销的当前对策

1、房地产市场营销战略的制订

2、战略的实施和推动

3、营销形象的设计

4、营销品牌的传播

5、营销组织的整合七、商业银行房地产客户营销全攻略

攻略

一、抓好基础营销的关键环节

1、广告营销

2、会议营销

3、活动营销

攻略

二、服务营销，让客户心甘情愿的跟我们走

1、树立服务营销的正确理念是开展客户营销的基本要求

以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标

为客户创造价值，创造自己的价值

服务是为满足客户的需要

服务是企业成长的秘密武器

顾客决定论：基本使命、客户基础、客户关系

公司内在服务质量：员工满意度、忠诚度和工作效率

人人是服务形象，处处是服务窗口

2、抓住三个关键环节，用提高客户满意度

(1)抓住核心服务的满意度提升环节，开展营销活动

(2)抓住对接触人员满意度提升环节，开展营销活动

(3)抓住服务组织的满意提升环节，开展营销活动

攻略

三、创新营销开辟营销新天地

1、企业发展导向性营销模式

2、捆绑式营销

攻略

四、让抱怨的客户替你说话

1、了解客户抱怨是的产生根源

客户对服务的期望与服务组织满足客户期望之间的差距

轻易许诺不兑现

2、认识并解决客户服务的差距：

“知道”与“做到”之间的差距

服务质量规格与服务传递之间的差距

服务传递与外部对客户传播沟通间的差距

消费者期望的服务与所感知服务之间的差距

攻略

五、围绕服务质量的六大特征开展营销活动

1、对服务人员的素质依赖性

2、服务质量标准的动态性

3、服务质量呈现的短暂性

4、服务质量的起伏

5、质量构成的综合性

6、服务质量的窗口性

攻略

六、提高顾客满意度，升华营销活动

1、认知服务

2、接触服务(现场氛围、设施条件、待客方式)

3、使用服务(产品项目、服务项目、业务流程)

4、延伸服务(产品附加、服务附加、信息指南)

攻略

七、加强客户关系管理开展营销活动

1、客户忠诚度管理

2、关系营销

3、给客户建议帮助他们创造价值

4、服务不是越多越好

攻略

八、抓好服务流程控制，为客户提供有价值服务

1、如何找出客户的“痛点”

2、顾客要的是利益,而不是产品特点和优点

攻略

九、政府营销 事半功倍效果好

首先把公务员当作客户，了解公务员对政绩的需求

政企联合，根据政策热点联合推出重要营销活动

攻略

十、体验营销 检验营销策划的实际效果

注重体验效果的检验

注意与设计完全相反的负体验 第二天上午

培训内容：商业银行营销人员提高房地产销售业绩的三段十二法

第一阶段 业务人员如何寻单

第一法 业务人员收集客户资料的渠道和方法

第二法 业务人员如何应用财务分析法和风险预测法等查找优质客户第三法 业务人员如何应用共享数据库开发市场

第四法 业务人员第一次预约房地产客户应当注意哪些问题

第二阶段 业务人员如何谈单

第五法 抓住销售谈单四个阶段的关键环节

第六法 控制好销售谈判的五个重要步骤，争取谈判主动权 第七法 如何使房地产客户隐藏性需求转化为明显性需求

第八法 怎样才能在“客户购买流程”中掌握谈主动权

第九法 如何应用SPIN法则对房地产客户进行询问

第十法 如何应用FAB法则，提高谈单成功率

第三阶段 销售团队如何发挥优势打大单

第十一法 根据团队分工，梯次会见客户

第十二法 团队合作谈大单的技能和技巧 第二天下午

培训内容：营销人员的基本素质要求

一、练就四项基本功

铜头

铁嘴

橡皮肚子

飞毛腿

二、基本素质要求

一个中心：

以客户为中心

两种能力：

应变能力、协调能力

三颗心：

工作的热心

客户的耐心

成功的信心

四条熟悉：

熟悉行业与区域经济形势

熟悉房地产相关法规

熟悉房地产市场行情

熟悉本物业情况

五必学会：

学会市场调查

学会分析算帐

学会揣摩客户心理

学会跟进客户

学会与客户交朋友

三、基本商务礼仪

谈判礼仪

乘车礼仪

用餐礼仪

四、读懂财务报表

读懂三张财务报表

根据三张报表的钩稽关系发现虚假信息

五、学习力

持续不断学习能力

知识更新能力

第三篇：卜范涛：对公客户经理如何进行尽职调查

研发带头人：卜范涛

对公客户经理如何进行尽职调查与风险预警

――对公客户经理能力提升系列课程

课程背景：

客户风险是商业银行经营过程中不可回避的现实，加强对客户风险的认识、管理和控制是商业银行加强内部控制建设的重要内容，客户尽职调查银行是适应新形势、防范客户风险、应对激烈竞争和挑战的必然选择。

课程收益：

熟悉授信工作职责和尽职要求，不断提高授信工作能力，并确保授信工作人员独立履行职责。学习并掌握银行应用三张报表分析企业偿债能力、盈利能力和营运能力，了解通过非财务因素判断客户能力的方法和技巧，掌握客户现场访谈的方法与技巧，提高学员尽职调查报告的撰写能力和技术。

课程时间：两天 课程大纲：

一、尽职调查概述

１、什么是尽职调查 ２、为什么要进行尽职调查

３、贷款新规对尽职调查有哪些明确要求

二、客户经理尽职调查的困惑

１、环境之惑

１）我国整体信用环境不佳（宏观、中观、微观）２）扭曲的诚信文化 ３）徒有虚名的治理结构 ４）五花八门的公司制度 ２、量化之惑 １）东拼西凑的数据 ２）原始落后的工具 ３、撰写之惑

１）尽职调查报告内容不清楚 ２）尽职调查报告形式不统一 ４、人才之惑 １）较强的业务能力 ２）极强的交际能力 ３）专业的访谈能力 ４）较强的文字功底 ５）较高的综合素质

研发带头人：卜范涛

三、客户经理尽职调查的内容

１、调查企业客户的基本情况 １）客户概况（客户自身基本情况）２）客户股东情况及资本构成 ３）客户组织结构 ４）客户管理水平评价 ５）经营活动基本情况 ６）关联企业或关联人物 ２、企业财务因素的风险分析

1)资产负债表、现金流量表和利润表三张报表的简要分析 2)应用三张财务报表的钩稽关系判断报表真假程度的分析 3)评价财务结构的合理性和变化趋势 4)评价企业盈利能力、偿债能力及发展趋势 5)评价现金流量状况及变动趋势

6)过去几年对长期负债、短期负债的偿付情况 7)分析新增负债对企业生产经营的影响

8)重点判断企业偿还债务能力（短期偿债能力和长期偿债能力）9)财务状况总评价，法人、股东评价 ３、企业非财务因素分析 １）客户偿债意愿分析 ２）客户行业风险分析 ３）客户管理风险分析 ４、客户担保情况分析 1）保证人风险及防范 2）抵押物风险及其防范 3）担保分析应注意的问题 ５、内部控制的尽职调查 １）企业整体架构 ２）会计部门架构

３）会计主管和人员的资历、素质 ４）每月会计结帐程序 ５）基本内控程序的执行

四、对公客户经理如何根据预警信息进行风险预测

1、如何进行财务风险预警 1)流动性差 2)贸易过度

研发带头人：卜范涛

3)借贷过度 4)融资失衡

2、如何进行管理层风险预警 1)舞弊 / 监督机构的调查 / 诉讼 2)管理层 / 股东的频繁更替 3)管理层个人行为 4)无接替计划

3、企业运营风险预警常见有哪些信息 1)集中度风险 2)过度投机 3)环境问题 4)生产管理

4、市场产业风险的预警信息

五、客户经理开展尽职调查的形式与流程

１、尽职调查的方式 １）现场调查 ２）非现场调查

２、尽职调查的流程和步骤 １）拟订计划 ２）收集资料 ３）调查分析 ４）实地调查 ５）综合评估

六、面谈的方法与技巧

１、面谈的商务礼仪与沟通技巧 ２、尽职调查中提出问题的方法和技巧 ３、访谈时的相互配合及注意事项

七、如何快速有效的进行尽职调查

１、组织性文件 ２、业务文件 ３、财务文件 ４、重要协议和合同 ５、融资文件 ６、知识产权 ７、雇员及员工事宜 ８、诉讼和其他程序

研发带头人：卜范涛

９、税务

10、公司和下属企业的土地、物业和其他资产

11、环境保护和产品质量

八、客户经理如何撰写尽职调查报告

１、授信尽职调查报告的格式 ２、授信尽职调查报告的写作要求 １）面对企业，深入实际

２）掌握信贷政策，注意“三性”统一 ３）意见和情况要一致

３、撰写授信尽职报告应遵循的原则 １）客观原则 ２）简要原则 ３）充分揭露原则 ４）一致性原则 ５）机密原则

４、授信尽职调查报告的范本

课程小结

第四篇：企业如何开展微博营销

微博代表着一个企业的品牌形象，企业用微博传播自己的企业动态产品信息，抓住目标人群。企业微博要做的就是要成为自己粉丝的“意见领袖”，可从以下几个方面制定具体策略。一，目标定位明确

发布高品质的信息根据微博的功能和特点，企业开展微博营销首先要有其明确的定位，弄清楚微博的功能是建立企业形象，推广产品还是开展促销活动等具体目标。然后根据定位来确定目标受众，再投其所好发布他们喜欢的话题，拉近企业与客户之间的芒巨离，这样才能更容易得到粉丝们的关注，从而巧妙地进行品牌内涵的深化和宣传。

微博虽然几乎没有成本，但低质量的微博只会导致粉丝的流失。因此，企业微博的内容应该是经过企业精心策划的，体现企业文化和品牌文化内涵。要将优秀的内容.行业新闻信息、行业发展动态、行业最新研究动向.企业研究课题成果等同行关心的内容进行分类和组合，使企业微博成为一个优秀的信息发布和沟通信息的平台。从而不断吸引关注者、同行，或者想r解相关信息的人来访问，并不断扩大影响力。达到口碑传播的效果。

二，选择吸引粉丝的话题，培养潜在客户

微博发布的内容首先要注意迎合粉丝的兴趣，才可能迅速聚集起一定规模的粉丝。再针对这些粉丝进行细分，寻找企业的潜在客户。企业要弄清微博上哪些人，哪些内容最受欢迎，然后发布新鲜、有趣和实用的原创信息，这是建立庞大潜在客户群的关键。

三，及时更新内容，全员参与

企业进行微博营销最好是全员参与，建立一个专门的微博营销团队，设置专门的微博管理人员，对企业微型博客上的信息进行更新维护，对敏感信息进行控制，还要保障博客内容的稳定性和可靠性。多在企业微博中讨论公司的生活，工作，企业文化等，向大众展现一个真实、温情.朝气蓬勃的公司形象。企业的管理者可以通过微博了解员工的工作状态和工作存在的问题;员工也可以请求帮助，实时提出问题及解决问题的思路等。企业应创造条件营造良好的博客环境或引入适当的激励机制，培养员工持续的创造力和写作热情，鼓励员工参与到企业的品牌推广中来。

四，坚持长期经营

不同的企业，针对的群体不一样，所发布的内容也要根据实际情况做调整和优化。有的企业只是一时兴起或者跟风，开设了微博账号，用了几天发现效果不大就不再更新微博甚至放弃了;有的企业根本没有想过粉丝们需要什么，只是随性而发，微博内容凌乱，当然也不会有什么营销效果。

利用微博进行营销和品牌推广是一个长期工程。微博营销不能急于求成，企业要做好长期运营品牌的准备

本文由黄山人才网:http://job.hsds.cc/http://www.xiexiebang.com 整理

第五篇：小微企业营销报告

小微企业营销报告

----临江市农村信用合作联社

按照省联社关于开展小微企业金融服务宣传月活动的要求，临江联社于近日组织召开营销专题讨论会，参加会议的人员主要是各信用社主任、个贷中心及企贷中心负责人、部分信贷营销人员。会议主要讨论内容经总结分为以下三方面。

一、小微企业贷款营销工作中发现的问题

在近一年来的市场营销工作中，我们发现小微企业客户的贷款条件和贷款要求相比,存在较大差距：一是抵押物不足。小微企业普遍缺少抵押物，或抵押物取得手续不规范，如有房产证但缺少土地使用证、土地租赁未出让等情况，担保不足，金融机构无法为其发放贷款。二是管理不规范。按照企业类贷款要求，要求贷款企业提供近期财务报表、出示符合贷款用途的购销合同等手续，但大部分小微企业由于减轻税负或财务人员不专业等原因，无法提供真实的报表和合同，即使提供报表或合同，很多也是为取得贷款临时编制、签定的，不能反映真实的经营情况。

二、市场竞争条件下的优质客户维护工作

目前，临江地区政府重点扶持的小微企业为--户，其中在银行贷款的总户数为--户（在临江联社贷款的--户），上

述少部分符合金融机构要求的小微企业，成为众多金融机构营销的对象。近期以来，临江市各银行争相提高优惠条件，争夺优质客户。一是扩大授信额度。在抵押担保条件相同条件下，互相比较，争相提高贷款额度，很多客户授信金融在几个月内提高---倍，超出企业经营偿还能力，贷款集中度过高，第一还款来源无法保证按期还款。二是降低利率。临江市各金融机构贷款利率近三个月来普遍降低---左右，贷款收益率较去年减少，临江联社盈利能力受到较大影响。

三、如何做好小微企业客户营销

根据当前小微企业贷款难的实际情况，临江联社提出如下建议。一是创新贷款产品。根据同一行业情况，提供符合行业特点的贷款品种，减少企业因抵押物不足得不到贷款的困难。如今年临江联社根据临江地区水电站多的实际情况，推出了“水电通”产品，已经向省联社报备，如能推广，将缓解水电企业的资金需求。二是减化贷款手续。根据小微企业实际情况，对企业无法提供的报表等可不做为贷款必要件。三是加强与金融中介机构的合作。通过培育和加强与担保公司等金融机构的合作，为小微企业贷款提供三方合作解决方案，缓解企业抵押物不足融资难的局面。