2013 年大中城市分公司团险渠道业务发展座谈发言

第一篇：2013 年大中城市分公司团险渠道业务发展座谈发言

2013年大中城市分公司团险渠道业务发展

座谈发言

2013年，哈尔滨分公司团险渠道全力贯彻落实总省公司关于团险渠道业务发展指导思想，瞄准“打造价值成长型公司”的总体目标、围绕“价值可持续增长，提高创费创薪能力”的核心、确保完成“提价值、增效益、防风险、稳增长”的工作任务，积极推进价值成长型公司建设。以“阶段推进，专项考核，重点分明，突出效能”为推动原则，巩固原有学平险、建工险、女性安康、团体绿洲系列等渠道、版块业务，狠抓小额信贷保险、公旅险等专项业务，多渠道、多元化的拓宽业务发展方式，实现了全年开好局、起好步，为顺利达成年度预算打下了坚实基础。

一、1-4月团险渠道业务情况

截止4月30日，全辖短期险保费收入2753.41万元，同比负增长7.81%。其中，意外险保费收入1786.96万元，同比增长22.4%；短期健康险保费收入966.45万元，同比负增长36.70%。团体长期险保费收入711.8万元，已完成全年计划105.45%。

1-4月短期意外险呈高速增长态势，在短险规模保费中占比64.90%，险种结构优良。但短期险规模保费同比下降的主要原因是黑龙江省工行系统员工补充医疗保险（保费规模757万元）根据其工总行要求转为保险承包商招投标方式，现正在进行招投标前的准备工作，预计在二季度完成此项工作。

在业务拓展上，哈尔滨分公司注意统筹好存量与增量两个市场，在巩固好存量市场的基础上，把竞争的着力点放在了增量市场上，确保业务增长点。具体来说就是：

1、坚守阵地，绝不放弃建工险业务。

2013年建工险业务发展面临房地产市场萎缩，新开建筑工程急剧下滑的不利因素，市公司采取向同业抢，向空白点拓展等多种策略，确保全年这一重点板块业务规模不调头，有增长。面对严峻的市场形势，公司上下不等不靠，主动收集市场信息，通过直接与开发商进行沟通交流，建立合作关系，拓展建工险业务，共实现保费收入533.91万元。

2、大力发展女性安康业务，提高经营效益。女性安康保险一直是哈分公司一个十分重要的口子业务，但经营效益一直不佳。公司决定，一是将女性安康保险费率调整为标准费率（40元调整至60元）；二是降低直接销售成本（下降3%）；三是在扩大保险覆盖面上下功夫。截止4月30日，共收取保费587.41万元，较上年增长了61.6%，经济效益取得了大幅度的提升。

3、巩固已开办网点，公旅险业务稳中有升。在去年良好合作的基础上，今年初我们对全市各客运站又采取有效的“大拜访活动”，保证了公旅险销售的技术平台的稳定可靠、各关系的良好协调。各基层公司指定专人负责公旅险业务，每天对销售网点进行巡视及辅导。在激励上，举办公旅险销售竞赛，制定企划方案，明确销售目标，充分调动了网点销售人员的销售积极性，截止4月30日，公旅险实现保费收入303.84万元，同比增长34.52%。

4、层层负责，全力拓展小额信贷保险。

小额信贷保险业务一直以来就是各家保险公司竞争的主要业务，市公司对小额贷款保险专项推动业务进行了安排部署，层层负责。各单位一把手负责公关协调与各渠道主管领导的沟通，主管经理负责各渠道网点协调沟通，各渠道代理销售网点由公司销售人员以及团险客户服务专员专人负责。细致有效的工作取得业务的长足发展，截止4月30日，小额信贷保险共实现保费收入394.8万元，现有三家支公司保费超过50万元，全市同比增长63.48%。

5、紧盯总省公司发展战略，积极开拓团险新长险市场。2013年总省公司确立了以康福系列产品为主，金泰等其它长险产品为辅的新长险业务发展目标，哈分公司迅速启动团险新长险的销售，多次组织业务培训。在全省的团险销售首卖日竞赛活动中，以康福系列产品保费收入92万元位居全省第一位。同时仅用四个月就完成了全年长险目标，共实现长险保费收入711.8万元，完成全年计划的105.45%。

二、1-4月哈尔滨地区市场特点及竞争形势分析 在哈尔滨地区现有产寿险公司41家，其中财产险公司19家，寿险公司22家，主体多，竞争日益激烈，很难出现“黑马”，所以同业公司在团险渠道上都加大了拓展力度，哈尔滨地区团险市场从2013年初就硝烟弥漫，在很多项目上都会面对面地直接搏杀。1月哈分公司市场份额（含团体长期险）为28.5%，2月为31.7%，3月上升至40.94%，经过公司上下不懈的努力，最终甩开了对手。

目前，哈尔滨地区公旅险是由国寿独家承保；在建工险、学平险、计生保险市场上国寿拥有绝对份额；女性安康保险取得了市场70%以上的份额；在员工福利计划上，省中行、建行、工行、农信社等大型金融系统均在国寿投保。

从今年的发展情况来看，因为团体长期险在哈尔滨地区已停止销售多年，同业公司在团险长期险上，领先我们很多。但在短期险市场上，在持续发展的能力和渠道内涵价值的提升上，哈分公司凭借稳健经营、开拓进取，确保了领先地位，捍卫了国寿荣誉。

三、贯彻《大中城市分公司团险渠道业务发展指导意见》的举措

实施大中城市业务发展战略必须与加快开拓城市保险市场结合起来,积极构建全方位的城市发展战略框架,从而快速抢占保险市场。哈分公司牢牢把握总省公司团险渠道固基强体、快速发展的脉络，从政策体系、大项目支持、业务 创新、队伍建设、精细化服务等几个方面形成工作实效。

1、以各项费用政策激发基层销售热情。

在年初制定公司的发展目标、订立业务推动方案时，将费用向基层公司、一线员工倾斜。经公司总经理室讨论决定，对完成全年预算的基层公司，给予创造费用超出预算部分的60%的费用支持，良好的激励政策有效激发了基层公司创费创利的热情。

2、加大对大项目的投入，业务取得高效拓展。哈尔滨地区聚集了很多全省性的大系统及大中型法人客户，针对这一特点，哈分公司制定了大项目工作机制，大项目全部由市公司团险部牵头负责，自上而下，形成联动，在项目选取、业务洽谈、方案设计、招投标工作、客户服务几个方面加大投入。哈尔滨地区各大项目保险招投标中，哈分公司都取得了非常好的成绩，黑龙江省中行、建行、工行、农信社等金融系统，哈电集团等大型企业都在哈分公司承保，年收取短期险保费在千万以上。

今年，省政府确定哈尔滨为城镇居民大病补充医疗保险工作试点地区，为此，根据省公司工作安排，哈分公司专门成立了大病医疗工作小组，抽调专人进行各项招投标前的准备工作，预计将在二季度取得工作实效。

3、创新业务领域，创新发展举措，整合资源、统筹兼顾、赢得市场。现今的保险市场瞬息万变，机遇与挑战并存，如何能在激烈的市场竞争中取得话语权，是团险渠道发展的重点。只有创新发展举措，创新业务领域，才能培养新的业务增长点。

相对于其他销售渠道，团险渠道最大的优势是对中国人寿传统业务的继承，是对政府、代理渠道、法人客户资源的占有。在团险拓展上，哈分公司通过对地区资源进行梳理及整合，做到统筹兼顾，充分发挥合力，全力打造了“一条龙”营销模式，共同推动团险渠道各项工作比翼齐飞，全面发展。

在对北大荒集团、东安三菱、省农信社、哈尔滨电力实业公司等大型法人客户的业务拓展上，根据企业自身特点及性质，有针对性地设计集短险、年金、医疗等为一体的一揽子员工保障计划，如北大荒公司就因为我们设计的组合计划的完善性选择了中国人寿，而没有选择仅能提供年金服务的长江养老。在这一点上说，我们积极应对市场所创新的各项举措都是行之有效，下一步更需大力发扬的。

4、高素质队伍建设是业务发展的首要保证。哈分公司团险销售队伍建设，从一开始建立就确立了职业化和专业化的服务型销售队伍建设的目标，通过团险队伍经营模式的转变，适度扩张队伍规模，通过系统的管理，建立了一只高起点、高标准和高绩效的新型团险营销队伍。在城区专业化公司试行二级部销售管理，以高素质团险销售精英为各团队领头人，有效带动整体队伍的发展。哈分公司现 已有团险销售人员113名，客服专员36名。哈尔滨分公司自2012年开始组建的团险客户服务专员队伍，服务对象已涵盖至哈分公司大中型法人客户及各中介代理渠道等。尤其是在公旅险和小额贷款保险等中介代理业务上，我们的团险客服专员队伍每日驻点，时时沟通，加强合作，发挥了巨大的作用，使得这两项业务在今年都实现了井喷式的发展。

5、提升服务竞争力，从关系营销向专业服务营销转变。“以团险为平台、以服务为导向、以客户为载体、以销售为目的”就是团险队伍未来的发展定位。团险业务发展要用真诚态度感动客户、以服务细节吸引客户、以专业品质延伸客户。哈分公司对团险客服专员队伍，通过严格的培训及管理，进一步提高了团险人员综合素质和开拓市场能力，已能够向客户提供统一规范和个性化相结合的售后服务，一年多以来共为60000余人次提供了各项售后服务，树立了专业服务的良好形象，提高了客户的满意度和忠诚度，实现了客户资源的深度开发，正是基于此，黑龙江省省建行的员工补充医疗保险（基金型）在我公司投保两年期满后，继续选择在我公司投保，基金型保费规模上千万元。

6、依法合规经营是公司发展的重中之重。

哈分公司认真做好团险渠道业务发展的同时，注重处理了业务发展和合规经营的关系，重点针对合作机构的资质问题，协议签署问题，手续费支付等问题做到了依法合规经营。

四、加快团险渠道业务发展的举措

在业务发展上，哈分公司一是要加速渠道内部创新，深挖现有渠道潜能。规模效益是奠定哈分公司市场地位的基础，渠道是基础与核心的推动因素，而创新是确保可持续发展的前提。重点通过推进口子业务、员工福利计划、团体长期险、企业年金等为客户提供一揽子风险保障等手段，提高渠道创费创利的能力。二是创新人才培养，要重点培养一支职业化、专业化，具有丰富团体保险和员工福利知识以及销售经验的员工队伍，为迎接市场竞争，特别是为将来的团险长期寿险的业务发展充实力量。三是大力发展渠道业务，培育业务增长点。要在大病保险、计生保险、省市农信社（区县分支机构）、省烟草公司等大型法人客户业务上实现突破，通过加强与市残联开展残疾人意外伤害保险，与市民政局开展老年人意外保险的合作工作，坚定不移推动业务实现跨越式发展。

团险发展将面临各种挑战，团险渠道肩负着扭转局面，快速发展的使命，任重而道远，引以自豪的是我们有着一支政治觉悟高，执行能力强的团险销售精英团队，再大的压力，都能转换为动力。再大的困难我们都能无往而不胜。创新思维，积极奋进，强化执行力，注重执行效果，努力实现团险渠道业务、企业年金业务的新突破，新价值。走出一条“既快又好，既大又强，既有规模又有效益，既有速度又有质量” 的可持续发展的新路子，齐心协力开创哈尔滨分公司团险渠道业务发展新格局！

谢谢大家！

第二篇：人保财险忻州市分公司车商渠道发展案例

关于人保财险忻州市分公司车商渠道发展的思考

一、忻州市车商渠道发展现状

伴随着机动车辆保险在财产保险中所占比重的不断攀升，财产保险的市场竞争日益演变成车辆保险的竞争，而车商渠道也就营运而生了，在财产保险行业里素有得车商者得财产保险天下的说法。车商渠道也是忻州人保车险发在的主要渠道，主导车险市场40%以上的市场份额。车商渠道也称4S店渠道，是指通过4S店进行保险销售的一种渠道模式。4S店是指经汽车生产商授权特许经营的，集销售、服务、零配件供应以及信息反馈“四位一体”功能的汽车经销商。

（一）、渠道规模持续迅速扩张

最近三年忻州人保的车险保费增量大部分是由车商渠道提供的，车险保费规模从2013年33433.13万元下降到2015年的28056.59万元，减少了5376.54了万元，年均增速为-12.53%。车商渠道来源保费从2013年的8443.87万元发展到2015年10023.18万元，增长了1579.31万元,年均增长速度为9.4%，增速大于忻州人保车险保费的平均增速。车商渠道业务占保费规模比率也由2013年的25.26%增长到2015年的35.72%。可见车商渠道业务已成为忻州人保车险的主要渠道。这一方面得益于忻州市汽车销售市场的火爆，一方面得益于忻州市保险行业协会新车的自律公约---新车保费的保费充足率提高，均车保费比增4000左右。因此，经营管理好车商渠道是发展车险业务的重中之重。

（二）、经营主体增多，市场竞争加剧

近年来，随着保险市场开放程度扩大，市场竞争主体增多，行业竞争激烈。忻州市财产保险市场被几家大公司寡头垄断的竞争格局逐渐被打破。从市场前三大公司保费收入的市场集中度来看，自2013年以来呈逐渐降低的趋势，中国人保、国寿财险和平安财险的市场份额由2013年的84.38%降至2015年的79%。其中，中国人保的市场份额由2013年的42.07%下降至2015年的38.97%。大地、太平洋、永安、中煤、都邦、阳光、太平、天安、华泰等新兴保险主体相继涌入忻州市场，整个忻州财险市场呈现百花齐放的气象。

（三）、财险业务以机动车险为主

财产保险业务结构发生了巨大的变化，机动车辆保险保费收入占比迅速提升，机动车辆保险已经成为财产保险第一大险种。1987年机动车辆保险保费收入首次超过企业财产保险保费收入，其后逐步增加，1997年占财产保险保费收入的55.33%，到2000年进一步上升为63.93%，至2012年则达到75.13%。

二、人保财险忻州市分公司车商渠道特点

车商渠道作为财产保险市场上各保险公司的必争之地，有其不同于其他渠道的特点。车商渠道的优势在于网店众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司容易受制于车商，手续费不断攀升，加上二者关系松散，车商误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。忻州车商渠道优势：

1、车商客户资源丰富，新车、续保车客户大部分依托车商投保。

2、保险公司通过车商渠道承保，成本费用较低，人均保费和人均效能较高。

忻州车商渠道存在问题：

1、车商渠道中保费规模大的车商经常要求保险公司给予更多地优惠，甚至要求和保险公司利益分享，他们经常以降低给予这家保险公司新车份额来要挟，与保险公司进行博弈。

2、车商渠道拥有的客户群体越大，与保险公司进行谈判的筹码越多；而保险公司在与之博弈的过程中让利越多，就会在谈判中丧失的主动性越多。

3、车商渠道传统的间接渠道在家庭自用车领域与电话、网络销售渠道相冲突。

4、同一类品牌的车商在续保与推荐送修上相互冲突。

5、统一集团下不同品牌4S店在定损规范上与市场上同类车型车行相冲突。

6、车商渠道业务管理不严，从业人员素质参差不齐，诚信观念缺失，存在较多侵害消费者利益的情况，对市场秩序造成了一定负面影响，不利于车险市场的长期发展。

在忻州市场来说，保险已成为一些4S店主要利润来源之一。这种方式有些弊端：一是从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、定损、索赔的人都不是被保险人，而是车商，这种被称为“直赔”的方式在保险业内极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人奔波于修理厂、保险公司之间，索赔手续简单，因此受到被保险人的青睐，也是当前各保险公司提升服务品牌的举措之一。但这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德风险---让保险公司受制于4S店，为4S店谋取不正当利益提供了空间。车商收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终决因素就是人的主观性---选择一家与自己关系好的公司或者佣金回报高的公司，私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家车商时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。

车商渠道的这种模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效途径，另一方面也为保险市场的恶性竞争、保险公司利润损失打下了伏笔。

三、人保财险忻州车商渠道营销SWOT分析

（一）竞争优势

1、品牌优势：PICC 品牌与共和国同生共长，在国内外享有广泛影响和显著声誉。中国人保财险先后被《欧洲货币》杂志评为“最受信赖保险公司”，在行业首获“中国客户关怀标杆企业”称号,公司95518客户服务中心连续多年被评为“中国最佳呼叫中心”，公司奥运营销获得中国广告协会最高荣誉“中国艾菲奖--金奖”，在2008年亚洲保险业竞争力排名中，公司被评为“亚洲最具竞争力非寿险公司”。

2、市场优势：人保财险是国内最大的非寿险公司，在非寿险市场处于领先地位，主导着非寿险市场的发展。公司主要经营财产保险、意外伤害保险和短期健康保险业务，在大型商业风险、政府采购、行业统保等集中型业务以及车辆保险、家财险等分散型业务领域处于绝对领先地位。

3、人才优势：中国人保财险秉持“专家治司、技能制胜”的人才兴司战略，注重专业化团队建设，重视和加强人才培训，培养了一大批具有丰富经验的管理人才和遍及非寿险业务链各个环节的技术人才，精心打造了一支掌握非寿险业核心技能的专业化员工队伍。高层次、高效能的人才优势，为公司发展，服务客户提供了坚实的人才保证和智力支持。创建了南昌保险学校，成都保险学校，为世界保险事业人才培养做出卓越的贡献。

4、产品优势：中国人保财险是国内第一家引入精算技术开发产品的非寿险公司，公司拥有完善的产品研发体系、强大的产品开发能力、门类齐全的在售产品种类，涵盖机动车辆险、财产险、船舶货运险、责任信用险、意外健康险、能源及航空航天险、农村保险等非寿险各个业务领域，拥有一批行业领先的创新产品。特别是为2008年北京奥运会、2010年上海世博会开发了一系列具有中国特色和自主知识产权的专属保险产品。截至2008年，公司共有保险产品2500多种。目前，公司平均每天开发推广1个新产品。

5、技术优势：中国人保财险在承保、理赔和再保险等核心技术领域处于国内非寿险业领先水平，在长期的业务实践中积累了大量的风险管理经验。公司是国内第一家引入精算技术开发产品的非寿险公司，在航空航天、核电站、能源、远洋船舶、大型工商企业、政府采购、农村保险等重要业务领域具有领先的技术优势。公司与国际再保险市场保持着长期稳定的战略合作关系，可以为各类客户提供完善的再保险保障服务。

6、网络优势：人保财险拥有遍及全国的机构网点，包括324个地、市级承保、理赔、财务“三个中心”，4500多个分支机构，拥有多样化的营销渠道，形成了强有力的销售和服务网络，足以支撑全国范围的“通保通赔”与“异地出险、就地理赔”等保险增值服务。

7、客户优势：公司拥有国内非寿险市场最大规模的客户群，建立了广泛、稳定的客户关系，具有强大的适应市场变化、满足客户需求的产品开发和客户服务能力。

8、服务优势：中国人保财险拥有遍布全国城乡的机构网络，包括1万多个机构网点，320多个地(市)级承保、理赔/客服和财务中心。完善的销售和服务网络，对公司拓展服务领域，创新服务手段，提升服务水平，为客户提供专业化、差异化服务提供有力支撑。公司率先在全国开通365天24小时服务专线95518，随时随地为客户提供报案、咨询、投诉、保险卡注册、车辆救援、预约投保和客户回访等多功能、个性化服务。

9、教育优势：中国人保财险拥有南昌保险学校等教育机构，负责培训教育等任务，为保险行业发展提供丰富的人力支持，在行业教育方面处于领先地位。

（二）竞争劣势

1、国外保险企业的冲击，以及国内保险企业竞争的激烈程度越来越高。

2、市场份额逐步下降，业务规模在新兴公司的加入和保险市场多元化发展过程中程缩小。

3、产品销售单一，呈现车险一家独大的局面。

（三）机会

1、法律政策环境逐步完善，保险是社会的稳定器，为构建和谐社会，充分发挥保险作用，国家对保险采取支持政策，制定了一系列保险法律法规，完善制度，加强监督，促进保险规范发展。

2、企业、公民的保险意识不断提高。保险经过几十年的发展，通过不断地宣传，人们对保险业的认识正不断提升，保险意识也越来越强。

3、城市化及客户需求促使保险覆盖率提高，近几年我国经济迅速发展，公民基本生活需求得到满足，有更多的剩余资产满足更高的生活需求。保险需求多样化，如近几年发展较快的汽车保险。

（四）威胁

1、我国信用风险分担机制不够完善。信用调查评估、商账追收等服务相对滞后，保险公司赔付后自身的追偿成本高，导致承担风险大。而且我国总体保险发展水品低，保险覆盖面小。

2、我国保险企业资本实力弱，资本充足率低，保险利润率低，有的公司甚至亏损，致使保险总准备金提取水平不稳定，甚至出现负数。

四、忻州人保财险车商渠道发展的建议和对策：

当今中国汽车行业同中处于一个令世界瞩目的发展速度：汽车产销量以30%-40%的速度增长，是世界平均水平的10倍。因此，汽车行业的发展为保险业创造了巨大的商机，车商渠道是一个发展潜力巨大的市场，车辆保险与车商活动息息相关。鉴于忻州市车商渠道发展的现状，我对忻州人保财险车商渠道的车行发展提出了几条建议和对策。

（一）、提高建立和维护好车商渠道是忻州人保在当前形势下必须做好的认识。如上所述，车商渠道在车险营销渠道中的贡献最大，所以总经理给予了高度重视，并每月定期召开各部门联席会议，及时解决渠道中遇到的问题。

（二）、要用现代化、高科技手段服务好车商渠道，用好效率服务赢得该渠道认可，用精细化管理、差异化服务管控车商渠道。

（三）、解决现实存在的渠道冲突问题：一是解决好在商车费改形式下电网销客户转传统渠道的客户解释问题，即依托车商渠道的续保专员呼出，与客户商谈好渠道和价格后，保险公司驻车商工作人员通过传统渠道出单。二是用保费贡献度分配推荐送修资源的方式解决统一品牌的冲突。三是用与集团商议按单店进行分类管理、单独核算方式解决同一集团下不同品牌4S店在定损规范上与市场同类车型车商相冲突的矛盾。

（四）、建议大的车商集团与忻州人保签订总对总框架协议，同一集团下的不同品牌4S店由同一家支公司车商服务团队服务，便于政策的同一执行。

（五）、严峻车商渠道的管理制度，提升车商渠道员工的道德品质和专业素质，让车商员工牢固树立“保险以诚立业”的意识，将制度执行和服务客户情况纳入KPI考核。

车商渠道是一种资源性渠道，要充分认识到管理和维护车商渠道对汽车保险发展的重要性。在共赢的基础上与渠道深度合作，注意风险管理，稳定忻州人保公司的盈利水平。

第三篇：团险渠道的营销管理

团险渠道的营销管理

在人身保险领域，团险一直扮演着营销渠道的重要配角。保险公司既喜爱团险保费规模的巨大贡献，又郁闷其难以实现连续持久的丰厚利润。诚然，不论是国大型保险企业还是新近挂牌的三流角色，在团险渠道管理上都面临较其它营销渠道更高的素质要求和更边缘的排名地位。

团险营销管理的三个特点

团险与其它营销渠道首个不同之处，是客户几乎不可能出现“冲动消费”。作为团险营销员，主要打交道的对象是企业团体的决策层，以及人资、财务等部门的分管领导。对于这样的人群，睿智、谨慎的保险消费选择是营销人员无法回避和逾越的。因此，团险销售人员不仅要恪守销售产品之前，先行销售个人的魅力，更要靠殷实的职业素质来取代其它销售渠道可轻松使用的“促销话术”、“销售套路”等格式化的营销捷径。

其次，在团险营销人员内部积极发掘个性并做引导培养，形成团队内部的优势互补，并创建合作机制是非常重要的。营销团队内部的团队协作对于团险签单至关重要。这种管理需求又直接促成了团险销售管理干部的老练与城府。

第三，相较其它渠道，团险业务的前后台之间协调工作也非常重要。即使不包含让运营极度头痛的费用型医疗险业务，传统团险业务也往往因为产品组合的复杂性和客户的个性需求，而导致销售团队与后台运营之间频繁产生矛盾和分歧。因此，团险日常营销管理中通常会有较大的精力投放在与后台运营的协调工作上。

此外，团险客户的个性作为往往受多个自然人的主观影响而综合体现，这使得不论在赔付风险管控、特别约定设置、附加增值服务投入，还是客户流失概率方面都很难用一组常量系数来进行估算和处理。近些年，随着银行和大型集团企业大规模入股保险经营，众多人身保险公司新张成立，许多公司的团险业务顺理成章地将首要工作放在股东客户身上。源自这种“肥水不外流”的两厢情愿，事实上往往导致了此种团险业务“舍己从人”的畸形发展。受制于行业整体上的产品同质化严重影响，以股东业务为核心的团险营销管理不得不同时面对同业的恶性价格竞争与股东客户急功近利的家法考验。在这种腹背受敌的情况下，为求得有效的生存和发展，团险营销管理方面的上述三个特点愈发凸显。

团险的产品及组合通常情况下，除建工险等被强制性规定的刚性需求以外，企业团体客户最欢迎的团险产品往往是费用型医疗险。而作为社会基本医疗保险的有机补充，国家医疗保障体系的重要组成部分，企业补充医疗保险往往又是保险公司最最“蛋疼”的一类业务。不仅运营成本高，且赔付风险难以控制。在规模与效益并重的时代，“企补”业务受到众多保险企业试图“做大做强团险”发展策略之下的冒死追捧。然而，惨痛的教训告诉大家，“企补”难以管控的赔付风险和居高不下的运营成本并非来自保险公司技术和资本的制约，更不是中国保险引入TPA(第三方管理)的天赐良机。沉重落后的医疗体制、荒唐的医疗消费习惯和国民远未成熟的保险素质，再加上社保与商保之间、医疗与保险之间由于现行政策导致的隔阂与利益冲突，等等这些才是导致“企补”深陷泥潭的根本原因。

既然客户对费用型医疗险的需求是明确的，那么在“蛋疼”之下寻求从权的解决之道就成为了团险营销的重要使命。一方面，在费用型医疗保险之上积极地捆绑赢利能力较好的团体意外、团体定寿、团体重大疾病等产品以求得综合赔付率的利好、同时积极地为客户寻求健康管理和干预医疗行为的可能、以较丰富的附加增值服务来缓解和转移客户对价格的敏感，种种营销策略几乎都在为这种不情不愿的“鸡肋”业务寻找着苍白的支撑。另一方面，为满足企业团体员工补充医疗福利的需要，一种较新的解决办法得以迅速地发展起来——补充医疗福利基金账户托管。相对于企补，这种管理型业务没有超赔风险，理顺了被保险人同保险公司之间的利益关系，大幅降低了企业补充医疗福利的管理成本，可以说是替代“企补”的最佳选择。但美中不足的是该业务不计入保费收入，不作为保险公司保费的规模增长。有需求就会有市场。而市场规则表现为：想喝酒就一定要“搭菜”。而今，越来越多的人身险公司在团体业务领域试水补充医疗福利基金账户托管。只是“搭菜”的力度和方法千差万别。保险公司看中的是“企补”的保费收入，而客户觊觎的是营销人员允诺“企补”可以在保险合同约定之下高于保费投入的保险金支付。由于“企补”保费通常难以对财税规定的税前专项列支用于员工补充医疗福利的工资总额5%提取使用充分，因此不少仍看重“企补”保费收入的保险企业仍然制定了“企补”保费为先决条件，然后再接受医疗基金托管的业务政策。另有些保险企业干脆拿出一种更爽快的方案，想做账户管理可以，买足我的团意、定寿和重疾，这是一则交换的前提条件。

团险的客户

团险的客户是一群普通人，但促成团险业务的领导和客户代表几乎都是聪明且非常有责任心的人。当前，企业领导和客户代表通常不会开明地接受保险公司以收取保费的形式承接赔付责任和风险。他们发自肺腑理直气壮的呼声是“这么一大笔钱交给你们，如果没赔回来，你们拿什么来补偿我们”？随着团单规模的放大，这种呼声几乎演变为一种怒吼和咆哮。毕竟数千万乃至上亿元的保费支出，大客户在意的是“我们凭什么要拿这么多钱来施舍给保险公司”，“这分明是在打劫”！既然保险是暴利的，那么最佳的解决方案就是自己来干保险。于是，越来越多有实力的大型集团企业开始效仿银行，入股保险经营，甚至开办起自己的保险公司。

销售模式下，任何人都可能解决功能简单、需求刚性的业务；但对于产品复杂，用户理性需求明确的团险产品方案，营销一线的工作人员如果不能胜任专业的咨询顾问，很难将一份团单从头到尾做完。对投保人和其家庭而言，个险保费如果支出数千元，还有个“分红”和“返本”的幻想和指望。而团险在这方面，传统业务让客户瞪眼看着庞大的保费支出“一去不复返”，确实难以压抑和化解偏激的情绪。此时，要做好客户的解释工作就尤为难能可贵。与之相伴，在监管部门明令禁止返佣的规则之下，反馈服务、客户答谢、考察交流等种种“合规”的做法也就成为了团险营销日常不可或缺的工作内容。堂而皇之地说到底，还是必须让客户满意。

第四篇：团险业务渠道半年业务达成及状况分析

石家庄法人业务渠道半年业务达成及状况分析

一、半年业务达成情况： 业绩 交叉销售 直销 银团业务 合计

二、业务达成分析：

1、从保费规模上，石家庄中支法人业务渠道上半年时间已经超越2017年全年保费

2、从费用使用上，法人业务渠道除正常佣金和手续费结算外，未产生任何其他销售费用。

3、直销业务有三个月时间挂零，持续性有待增强。

三、经营发展遇到的主要问题与制约因素：

1、产品无竞争优势，完全依靠关系在作业

2、承保及保全业务系统较同业相比较为落后

3、个险交叉销售节奏滞后，团队营销习惯仍需培养

4、内勤人力缺乏，造成业务繁忙时疲于应付 一月 二月 三月 四月 五月 26.9 1.69 4.8

8.47 0 5.6

18.69 2.31 14.06

8.83 0 7.85 0 19.74

六月 7.1 1.1 17 25.2

总计 79.99 5.1 69.05 154.14 33.39 14.07 35.06 16.68 29.74 四、三季度发展的计划与措施：

1、个团交叉保费占比3%，合格人力活动率60% 达成措施与路径：主推200元卡单，除一单一卡（主险）外，不购买卡单由方案打折升级为不购买卡单不享受任何方案（包含业务方案与组织发展方案），向保费部措施靠拢

2、银团交叉保费平台稳定在20万/月

达成措施与路径：提升理财经理销售费用由2%提升至5%（打包费用），采用手工单录单模式

3、补充内勤架构，申请增加综合内勤一名

石家庄中支法人业务部

韩冰

2018年6月27日

第五篇：关于幸福人寿福建分公司“少儿险”业务发展情况的调查报告

关于幸福人寿福建分公司“少儿险”业务发展情况的调查报告

学生姓名

为了了解福建寿险市场的竞争和发展情况，本人于2019年8月1日至2019年8月31日深入幸福人寿保险股份有限公司福建分公司进行社会实践，通过综合运用发放调查问卷、访谈、查阅资料等方法，深入了解了福州寿险市场特别是幸福人寿的业务发展情况，并重点对幸福人寿福建分公司“少儿险”业务的发展情况进行了调查和分析，现将具体情况报告如下：

一、幸福人寿福建分公司的基本情况

幸福人寿保险股份有限公司系2005年12月31日中国保险监督管理委员会批准，由中国信达资产管理公司……

二、幸福人寿福建分公司“少儿险”业务的发展现状

目前，福州市场上共有寿险公司23家，其中中资17家，外资6家。据福建保监会统计……

三、幸福人寿福建分公司“少儿险”业务发展中存在的问题

（一）公司品牌影响力有限

幸福人寿进入市场时间较短，服务体系还有待完善，公众品牌认知度不高，公司信誉度有一定的局限……

（二）产品创新缺乏突出优势

幸福人寿的产品针对性不强。如平安金宝贝少儿教育年金保险，同为一款分红型保险……

（三）公司人才培育和储备不足

当前，幸福人寿的核心管理人才机制还并不成熟，频繁的人员流动给其发展带来了影响……

四、拓展幸福人寿福建分公司“少儿险”业务的建议

（一）增强公司和产品的宣传力度

针对幸福人寿公众品牌认知度不高及其业务品种市场接受度较低的问题，应该大力加强对该公司及其产品的宣传……

（二）要坚持产品创新

为了增加业务的市场份额，幸福人寿应当加强“少儿险”产品的创新，为此应当加强对目标客户的需求调查……

（三）加强人才培养和储备

针对于该公司人才储备不足的问题，建议该公司加强对专业人才的招聘，通过建立完善的才人培养计划激励员工的积极性……

五、调查体会

在幸福人寿福建分公司进行社会实践的时间虽然短暂，但使我受益匪浅，不仅增加了我的保险业社会实践经验，还加深了我对保险学原理的认识和理解……