自考物流管理运输管理(二)复习资料

第一篇：自考物流管理运输管理(二)复习资料

简答与论述 1运输的特点：

一，运输具有生产的本质属性。二，运输服务的公共性。运输服务的公共性是指，运输服务在全社会范围内与公众有利害关系的特征。它主要表现在：1：保证为社会物质在生产和流通过程中提供运输服务。2：保证为人们在生产和生活过程中出现需要提供运输服务。三，运输产品是无形产品。四，运输生产和运输消费同时进行。五，运输产品具有非储存性。运输产品既不能储存，也不能调拨。只能在运输生产能力上做一些储备。六，运输产品的同一性。各种运输方式生产的同一产品—运输对象的位移。运输产品的数量由统一的客货运量和客货运周转量来描述。2．现代运输手段四要素及其特点：

一，运输工具和装卸设备。车、船等运输工具是装载货物并实现货物位移的主要手段，而装卸设备是实现高效化的重要保证。运输工具日益先进、高效，主要体现在运输工具和装卸设备的大型化，高效化、专业化和自动化上。二，运输动力。节能、环保、高效是对运输动力的发展要求。三，运输线路。运输工具只有与运输线路向配合，才能发挥效用。四，通信设备。它是现代化的主要手段，现代运输迫切需要通信设备进行数据交换，信息传递和消息公布，才能实现高效率，大范围的运输。3．运输的两大功能

货物位移和货物临时储存。货物临时储存是对动力部分的巨大浪费，尽管利用运输工具静态储存的代价是昂贵的，但有时受仓库储存能力等条件的限制，存在此现象属正常。

4．运输的原理：

规模经济和距离经济。规模经济的特点表现为随运输工具装载规模的增长，每单位载重量运输成本下降。距离经济指每单位运输距离的成本随运输距离的增加而减少。运输的距离经济亦指递远递减原理，即运费率随距离的增加而逐渐减少。5．运输在物流中的作用 1，物流系统功能要素的核心是运输。2，实现物流合理化的关键是运输。3，运输是“第三利润源泉”的主要源泉。

6．研究运输的意义：

1，提高运输服务水准。2，提高运输的现代化水平。3，降低物流全过程的总费用。4，实现物流过程的一体化管理。5，促进运输经营观念和组织方式等的变革。7．我国的交通信息化建设应该集中于以下几个方面 一是搞好交通行业各级政府办公业务系统的建设，形成系统规范，内容丰富，及时更新的各级政府办公业务资源网，在信息安全保密的前提下，实现各级政府间办公业务的网络化，信息资源共享化和公开化，最大限度地满足交通行业和社会需求。二是建立客运，货源管理信息系统和信息服务系统，实现运输服务管理的现代化。三是采用3S技术开发交通事故紧急救援系统和安全运营保障技术，开发路况信息系统和车辆调度技术等，完善网络环境下的电子收费系统，路政运政管理信息系统和高速公路监控系统等。四是将3S技术应用于交通企业，推动传统交通运输行业向现代物流企业的转变。五是做好智能运输系统的基础工作，并在完善基础设施的基础上，致力于关键技术的开发和示范工程的建设。8从绿色运输的目标、行为主体、活动范围及其理论基础四个方面剖析绿色运输的内涵。

第一，绿色运输的最终目标是可持续性发展，实现该目标的准则是经济利益，社会利益和环境利益的统一。第二，绿色运输的行为主体不仅包括专业的运输企业，还包括产品供应链上的制造企业和分销企业，同时还包括不同级别的政府和运输行政主管部门等。第三，从绿色运输的活动范围看，它包括运输作业环节和运输管理全过程的绿色化。第四，从绿色运输的理论看，包括可持续发展理论，生态经济学理论和生态伦理学理论。

11．多式联运的主要特点是，由多式联运经营人对托运人签订一个运输合同，统一组织全程运输，货物运输全程实行一次托运，一单到底，一次收费，统一理赔和全程负责，它是一种以方便托运人和货主为目的的先进的货物运输组织方式。4．办理货物多式联运业务的作业程序主要由三个环节组成，即货物在发运地的承运业务，货物在不同运输工具运输过程衔接点的中转业务，货物在收获地的交付业务。

12．多式联运常采用的方式是：海-陆、陆-空、海-空联运等。

13．陆桥运输也是一种海陆联运形式。

14多式联运经营人分为两类，即承运人型的多式联运经营人，无船承运人型的多式联运经营人。

15集装箱运输的特点：一是提高装卸效率，减轻劳动强度。二是减少货损货差，提高货物运输的安全与质量。三是缩短货物在途时间，加快车船周转。四是节省货物运输包装及检验手续。五是减少运营费用。六是有利于组织多式联运。

16多式联运应具备的主要条件？

一是必须具有一个多式联运合同。二是必须具有一份全程的多式联运单据。三是全程运输过程中必须至少使用两种不同的运输方式，而且是两种以上运输方式的连续运输。四是必须使用全程单一费率。五是必须有一个多式联运经营人对货物的运输全程负责。六是如果是国际多式联运，则多式联运经营人接受货物的地点与交货物的地点必须属于两个国家。17多式联运的内容主要包括哪几个方面？

一是货物全程运输中使用的两种或两种以上运输工具或方式的运输衔接，或者货物全程运输中使用同一种运输工具两程或两程以上运输的衔接。二是货物全程运输中使用一种运输方式多家经营和多种运输方式联合经营的组织衔接。三是货物全程运输所涉及的货物生产，供应，运输，销售企业的运输协作组织。四是多式联运经营人对货物的运输全程负责。4．多式联运的优点：一是手续简单统一，节省人力物力和有关费用。二是减少中间环节，提高运输质量。三是降低运输成本，节约运杂费用。四是扩大运输经营人业务范围，提高运输组织水平，实现合理运输。

18．多式联运的作用？ 一是有利于发挥综合运输的优势。二是提高运输管理水平，实现运输合理化。三是有利于挖掘运输潜力，提高运输效率。四是有利于形成以城市为中心，港站为枢纽的综合运输网络。五是有利于交通运输管理体制的改革。六是其他作用。

19国际多式联运经营人应具备的条件？

一是必须有经营管理的组织机构，业务章程和具有企业法人资格的负责人。二是从发货人或其代表手中接受货物后，就能签发自己的多式联运单证，以证明合同的订立并开始对货物负责。三是必须具有与经营业务相适应得自有资金。四是必须能承担多式联运合同中规定的运输和其他服务有关的责任。20．运输节点指起连接不同运输方式的作用

承担货物的集散，运输业务的办理，运输工具的保养和维修。

21运输节点的种类及各类型运输节点的功能？

一是转运型节点。它是以不同运输方式为主的节点，货物在节点上停留的时间较短。有路运转运站，港口，空港。二是储存型节点。它是以存放货物为主要职能的节点，货物在节点上停留时间较转运型节点长。它按服务对象划分有自备仓库，营运仓库。按所属的职能划分，有生产仓库，储备仓库。按结构划分，有平房仓库，楼房仓库，高层货架仓库，罐式货架。按保管方式划分，有普通仓库，冷藏仓库，恒温仓库，露天仓库，危险品仓库，散装仓库。按特种仓库划分有移动仓库，保税仓库。三是流通型节点。它是以组织物流为主要功能的节点。有流通仓库，转运仓库，集中仓库，分散仓库，加工仓库。

22．流通仓库和普通仓库的不同之处主要在于？一是仓库的位臵不同。普通仓库的位臵选择偏离物流线路较远，而流通仓库要求较严格，为了加速物流的流转，其位臵必须邻近物流线路，且对交通环境条件要求较高。二是仓库周转速度不同。普通仓库周转速度慢，流通仓库周转速度快。三是仓库内部配备不同。普通仓库内部设计以堆存货物场地为主，流通仓库库内机械数量多，机械作业频率高。四是仓库功能不同。普通仓库功能单一，流通仓库功能较多，主要表现在信息、转运、理货功能较强。

23．货运系统的发展特点？ 一是服务功能多样化。二是场站布局合理化。三是操作运行机械化、电子化。四是货运集散协作化。五是组织管理现代化。六是投资主体多元化。

24货物流通过程的三种模式？

一是货运流通模式I。是以铁路运输或公路运输作为货物流通过程干线运输方式的陆上货物流通模式。二是货运流通模式II。是以航空运输作为货物流通过程干线运输方式的空中货物流通模式。三是货运流通模式III。是以水上运输作为货物流通过程干线运输方式的水上货物流通模式。

25货物运输业务的具体组织方式可以有多种，就其组织体制来说，基本上可以划分为两类

1是，货主直接托运制。指由货主与掌握运输工具的运输企业直接发生托运与承运关系的运输业务组织体制。2是，运输承包发运制。指由货主与运输承包人发生托运与承运关系，并由运输承包人组织实现货物运输过程的运输业务组织体制。26汽车运输生产计划包括的三部分？

一是计划期内的旅客运输量和货物运输量；二是计划期内企业可能拥有的载客、载货汽车和载货挂车数，由此编制车辆计划，确定运输能力；三是根据应完成的客、货运输计划，车辆计划，运输条件等所作的车辆运用计划。

27运输量计划值要在深入调查的基础上，根据下列有关资料确定？ {1}上级下达的计划控制数；{2}长期计划中的有关指标；{3}政治经济发展形势对交通运输的影响；{4}辖区各种运输方式的发展及汽车运输市场的动态预测；{5}公路网发展计划，辖区客、货运的营运路线及班期开发计划；{6}企业车辆增减计划；{7}物资单位提送的托运计划，运输合同及计划外物资等货物运输量预测；{8}辖区客运班期调整计划，旅客运输量预测；{9}有关历年统计调查资料。

28．车辆运行作业计划的编制（依据和原则）{1}工农业生产的物资、急需的物资、抢险救灾及战备用物资优先安排；{2}保证重点、兼顾一般，综合平衡、全面安排；{3}运力与运量相平衡；{4}充分发挥车辆效率，注重经济效益。

29车辆运行作业计划的编制方法及这两种方法的定义？有顺编法和逆编法。顺编法是从确定各项车辆运用效率的质量指标计划值开始，逐项计算各项数量指标，最后计算出运输工作量。它是以“可能性”为出发点，即根据各项效率指标可能达到的水平为依据来确定可能完成的运输工作量。逆编法是以“需要”为出发点来编制车辆运行作业计划的方法。它是根据运输量计划和车辆计划的要求来确定车辆运用效率水平，通过确定各项运用效率质量指标来编制车辆运行作业计划。它体现了“以销定产”的原则。30．车辆运行作业计划的执行？

{1}物资单位应及时做好装卸车准备，并积极配合组织回程货源，提高实载率。{2}车队调度人员应及时掌握车辆动态，科学、合理地调度车辆，发现问题并及时解决。{3}驾驶员应保证单车运行作业任务的具体完成。{4}保修车辆应能按时完成。31车辆调度工作的主要内容？

{1}各级调度部门应严肃、认真地执行党和国家的方针、政策，通过运力和运量的平衡，合理安排运输生产。{2}根据有关资料，认真编制车辆运行计划。{3}掌握旅客、货物的流量、流向和各种客观情况，对车辆运行中出现的问题及时分析、研究，采取措施，保证运输生产计划的完成。{4}加强现场管理和车辆运行指挥。{5}认真贯彻汽车预防保修制度，保证营运车辆按计划进厂保修，维护车辆技术状况良好。32车辆调度工作的原则？ {1}坚持集中领导、统一指挥、逐级负责、落实到人的原则。{2}车辆调度一定要从全局出发，局部服从全局。{3}调度工作必须以均衡完成和超额完成计划任务为出发点，根据运输生产计划和物资调运计划对车辆进行安排，灵活调度。

33调度部门应做好的工作？

{1}认真贯彻执行国家的运输方针、政策，负责营运客、货车辆的调度工作。{2}搜集检查全企业运输生产进度、车辆效率指标、重点物资完成等情况，定期综合分析，及时向领导和上级汇报。{3}掌握车辆、道路、装卸及重点货源情况，研究和合理组织运输，推广线性规划科学调度车辆的方法。{4}建立健全24小时值班制度，处理日常调度工作，及时答复和处理下级调度部门反映的问题。{5}按时提供辖区内月度运力、运量初步平衡方案。{6}掌握车辆技术状况，督促保修车辆按计划进厂和出厂。{7}经常深入基层调查研究，掌握“五况”。{8}车辆抛苗，肇事后及时向上级调度室和有关部门汇报，并安排车辆接驳。

34运输企业调度机构的构成及其主要职责？

答：1计划调度组a掌握运力、运量情况，主持召开运力、运量平衡会议b 提出车辆的运用意见c编制车辆运输计划2值班高度组a具体下达车辆运行作业计划并监督执行b提出车辆的运用意见c参与编制车辆运行作业计划d实施现场高度e准确掌握车辆保修进度，必要时予以调整f准确掌握道路的交通情况3统计检查组a编制主要技术经济指标和计划值与实绩的对比图表b督促基层调度员报送车辆作业计划。

35．运行路线和时间的安排原则？

{1}将相互接近的停留点的货物尽量装在同一辆车上运送。{2}将聚集在一起的停留点安排同一天送货。{3}运行路线从离仓库最远的停留点开始。{4}一辆运货车顺次途径各停留点的路线应成泪滴状。{5}最有效地运行路线通常是使用大载重量的运输车辆的结果。{6}提供应在送货过程中进行，而不要再送货结束后再进行。{7}对偏离集散停留点路线远的单独的停留点可采用另一个送货方案。{8}应当避免停留点工作时间太短的约束。36组织双班运输时，原则上应满足的几点要求？

{1}最大限度地发挥车辆的运输效能，努力提高驾驶员的劳动生产率，尽量满足客、货运输的要求，争取最大的经济效益。{2}加强劳动组织，科学地安排好驾驶员的工作、学习和休息时间，保证劳逸结合。{3}加强企业内外的协作与配合，确保双班运输的正常进行。{4}必须贯彻安全第一的方针，注意行车安全，尽可能做到定车、定人，确保作业计划的执行。37根据驾驶员劳动组织的不同，双班运输主要有以下几种组织形式？ {1}一车两人，日夜双班。优点是能做到定人、定车，能确保车辆有比较充裕的保修时间；驾驶员工作、学习和休息时间能得到正常的安排。缺点是车辆在时间上的利用还不够充分，驾驶员不能完全做到当面交接。{2}一车三人，两工一休。优点是能定车、定人，车辆出车时间较长，运输效益较高。缺点是每车班驾驶员一次工作时间较长，容易出现疲劳；安排车辆和保修时间比较紧张；需要配备驾驶员数量也较多。{3}一车两人，日夜双班、分段交班。{4}一车三人、日夜双班、分段交接。{5}两车三人，日夜双班，分段交接。{6}一车两人，轮流驾驶，日夜双班。

38拖挂运输的经济性五点：{1}相同运输条件下，采用拖挂运输可大大增加载货汽车的拖载量，能使原有的生产能力成倍增加。{2}挂车结构简单，制造比较容易，耗用金属材料也较少，适用于企业自行设计和制造，增加运输能力更为直接。{3}拖挂运输不需要增加额外的驾驶员，保修作业比较简单。{4}拖挂运输的行车燃料消耗、挂车的初次投资以及它的保修费用，均比使用相同载重量的单个汽车要低。{5}汽车列车便于采用多种灵活、先进的运行方式。

39零担货运班车组织形式及其特点？

组织形式包括：零担车一般有固定式和非固定式。固定式零担车通常称汽车零担货运班次，是以箱式专用车为主要运载工具，定期、定线、定车运行的一种零担班车。非固定式零担车，指按照零担货流的具体情况，临时组织而成的一种零担车。它的营运组织形式主要有直达零担车、中转零担车、沿途零担车三种。直达零担车指在起运站将不同发货人托运至同一到站、且性质适宜配载的各种零担货物，同时装运至到达地的运输组织形式。优点是避免了中途不必要的换装作业，节省了中转费用；减少了零担货物在途时间损失，提高了零担货物的运送速度；减少了货物在中转站繁多的作业。中转零担车指在起运站将不同发货人同一方向不同到站、且性质适宜配载的各种零担货物，同时装运至规定的中转站，以便另行配送，继续零担货物运输过程的运输组织形式。沿途零担车指在起运站将各个发货人托运同一线路、不同到站、且性质适宜配装的各种零担货物，同车装运至沿途各计划作业点，卸下或装上零担货物后继续行驶，直至最后终到站的运输组织形式。

40零担货物的受理制度及其特点？

{1}随时受理制。适用于作业量不大的零担货运站。{2}预先审批制。它对于加强零担货物运输的计划性，提高零担货物运输的组织水平有一定作用。{3}日历承运制。它要求车站在基本掌握零担货物流量和流向规律的前提下，认真编制承运日期表。{4}承运日期表及其编制 41委托及自行运输的决策在财务方面的考虑可以分两步进行？

{1}比较企业购买承运人服务的成本和自行运输成本；{2}制定实施计划和系统控制程序。在作委托运输还是自行运输决策时，企业应该用成本—效益法。财务分析时要注意货币的时间价值。42影响运输方式选择的因素？ {1}价格。运输服务价格就是运输货物的在途运费加上提供的额外服务的所有附加费或运输端点费用。{2}运输时间。它从两方面影响运输的费用：即货物价值由于其适用期有限可能造成的损失；货物在运输中由其价值的适用期为限而造成的损失。{3}灭失与损坏。它就是运输质量中的安全性问题。

43．压缩、液化、加压溶解气体货物对汽车运输工作的要求，主要有？

{1}夏季运输除另有限运规定外，车上必须臵有遮阳设施，防止暴晒。{2}车上禁止烟火，运输可燃、有毒气体时，车上应备用相应的灭火器和防毒面具。{3}运输大型气瓶时，行车途中应尽量避免紧急制动。

44．易燃固体、自燃物品和遇湿易燃物品货物对汽车运输工作的要求，主要有？ {1}行车时，要注意防止外来明火飞到货物中，要避开明火高温区域场所。{2}定时停车检查货物的堆码、扎捆和包装情况。{3}装卸时要轻装、轻卸，不得翻流。{4}严禁与氧化剂、强碱、强酸货物同车混装运输。

45腐蚀品的配载应注意 {1}酸性腐蚀品与碱性腐蚀品不能配载。{2}无机酸性腐蚀品和有机酸性腐蚀品不能配载。{3}无机酸性腐蚀品不得与可燃拼配载。{4}有机腐蚀品不得与氧化剂配载。{5}硫酸不得与氧化剂配载。{6}腐蚀品不得与普通货物配载。

46线路运输工作组织包括？

建立临时性的大件运输工作领导小组，负责实施运输方案，执行运输合同和对外联系。

47简述配送是以现代工业送货形式实现资源最终配臵的经济活动的内涵？ 第一，配送是资源配臵的一部分。第二，配送的资源配臵作用是“最终配臵”，是最接近顾客的配臵。第三，配送的主要经济活动室送货。第四，配送在社会再生产过程中的位臵，是处于接近用户的那一段流通领域，具有局限性。

48试述配送和送货的区别和联系？

一般送货可以使偶然的行为，耳配送却是一种有确定组织和确定渠道、有专用装备、有管理、与技术、有制度的体制形式。配送是高水平送货形式。是配和送有机结合的形式。

49物流配送的功能要素？ {1}备货。它是送货准备工作或基础工作。{2}储存。配送中的储存有储备和暂存两种形态。储备指按一定时期的配送经营要求而形成的对配送资源的保证。{3}分拣及配货。它是配送不同于其他物流形式的特点的功能要素。是决定整个配送系统水平的关键要素。{4}配装。它是配送系统中有现代特点的功能要素，是现代配送不同于以往送货的重要区别之处。{5}配送运输。它是距离较短、规模较小、批次较多的运输形式，一般使用汽车做运输工具。{6}送达服务。{7}配送加工。

50．配送在物流中的作用？ 第一，配送的库存作用。第二，配送的资金周转作用。第三，配送的经济作用。51配送作业的一般作业流程图？

用户登录，用户注册，进入超市，选购产品，确定购买，送货要求，达成协议，进行配载，货物送达，验货卸货，结算贷款。52进货流程？

零售商向货主订货；货主整理出所有订单的商品品种、规格、数量形成像生产基地供应商要货的进货单，通知生产地供应商发货；供应商在货主指定进货的日期将商品送达配送中心；货主通过配送中心网站查询实际进货信息；配送中心将签章后的生产基地供应商送货单于次工作日转交货主。53出货流程？

零售商向货主订货；货主整理订单，然后将需要配送的商品订单传真到配送中心，必须在每日下午15:00前传真到配送中心；配送中心根据订单出货日期开具送货单，形成每天的出货单；配送中心根据在订单要求时限内送货，必须时可提供当日内的紧急送货服务，但货主在当天提前8小时将商品订单传真至配送中心；配送中心送货人员可代货主收取贷款，原则上每金额不大于5000元，对于不需要代收款的零售商则由其签收送货单，交送货人员带回；配送中心于次工作日将所有已完成的送货单及代收的贷款交给货主；货主通过配送中心网站可查询到送货信息。54配送规划的原则？ 时效性，可靠性，服务态度，便利性，经济性。

55物流配送系统包括的七个子系统？

信息收集和处理、配送计划制定、配送路径规划、配送车辆选择、配送绩效分析、配送模式选择、配送流程设计。

57确定配送计划的主要内容？

按日排定客户所需货物的品种、规格、数量、送货时间、送达地点、接货人等，并详细弄清各客户的住址；按客户需要的时间确定配送作业准备的提前期；确定每天仓库发出的货物品种、规格、数量；按计划的要求选择配送服务的具体组织形式；列出详细配送计划表供审批、执行和备案。

58配送流程设计的内容？ 订单处理作业；库存管理作业；补货及拣货作业；出货作业；配货作业；配送车辆选择；配送路径规划。59我国物流配送模式有哪几种？

自营配送模式，合作配送模式，市场配送模式，综合配送模式。2

60选择什么样的配送模式？

SWOT分析法。它是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素进行系统分析，从而选择最佳配送模式的方法。S指企业内部的优势，W是企业内部的略势，O是企业外部环境的机会，T是企业外部环境的威胁。主要考虑的因素：一是潜在的内部优势，如企业在物流人才、物流配送成本、物流配送技术、物流设备、物流配送策略和客户形象等方面优势所在。二是潜在的内部略势，如没有明确的物流政策、过时的物流设备、缺乏物流统一的管理或较专业的物流人才、物流配送成本明显高于主要竞争者。三是潜在的外部机会，如企业进入新的细分市场、将扩大产品系列来满足消费者。四是潜在的外部威胁，如成本较低的国外物流服务商的介入、主要竞争对手物流成本的大幅度下降、整个市场部景气。61配送模式选择的SWOT分析法图？

第一类的企业，具有很好的内部优势以及众多的外部机会，应采取自营配送模式。第二类企业，面临巨大的外部机会，却受到内部略势的限制，应采用合作配送模式，充分利用环境带来的机会设法清除略势。第四类企业，具有一定的内部优势，单外部环境存在威胁，应采取综合配送模式，利用自己的优势，在多样化经营商寻找长期的机会。

62共同配送的特征？

技术装备先进；多网络的有机整合；长距离、高稠密度的聚集与发散；人员少且素质高。

63共同配送的优势？

降低物流成本；提高服务质量；提高物流科技含量。64．共同配送的模式？ 商商共同配送，工商、农商共同组建的配送中心，租赁式的共同配送，一家为主、多家参与的共同配送。65配送方案的设计的基本程序（五个大点）？

客户的物流需求特征要素；确定物流需求类型；物流配送方案的设计；方案的整体规划与优化；方案的执行。66客户的物流需求特征要素？

月物流总量；发运地到达地；各点每月物流分量；产品特征；销售情况；信息需求。67配送中心具有的典型特征？

物流配送反应速度快；物流配送功能集成化；物流配送服务系列化；物流配送作业规范化；物流配送目标系列化；物流配送手段现代化；物流配送组织网络化；物流配送经营市场化；物流配送流程自动化；物流配送管理法制化。

68配送中心应具备的条件？

高水平的企业管理；高素质的人员配臵；高水平的装备配臵。

69配送中心的类型及其各自的特征？

{1}专业配送中心。一是配送对象、配送技术是属于某一专业范畴，二是以配送为专业化职能。{2}柔性配送中心。向能随时变化对用户要求有很强适应性的方向 发展。{3}供应配送中心。专门为某个或某些用户组织供应的配送中心。{4}以销售经营为目的，以配送为手段的配送中心。{5}城市配送中心。以城市为配送范围的配送中心。{6}区域配送中心。以较强的辐射能力和库存准备，向省际、全国乃至国际范围的用户配送的配送中心。{7}储存型配送中心。有很强存储功能的配送中心。{8}流通性配送中心。基本上没有长期存储功能，仅以暂存或随进随出方式进行配送的配送中心。{9}加工配送中心。70配送中心的作业管理？ {1}进货入库作业管理。{2}在库保管作业管理。{3}加工作业管理。{4}理货作业管理。{5}配货作业管理。71配送中心加工作业一般包括哪些作业？

分割加工，分装加工，分选加工，促销包装，贴标加工。72制定具体的配送计划时应考虑的要素？

{1}连锁企业各门店的远近及定货要求。{2}配送的性质和特点以及由此决定的运输方式、车辆种类。{3}现有库存的保证能力。{4}现时的交通条件。

73配送中心规模确定的原则？

与区域社会经济发展相适应的原则；与市场需求相协调的原则；内部和外部系统性的原则；适度超前的原则。74．配送中心规模确定的程序？

社会经济分析与物流预测 ；功能设计与战略定位；规模初算；方案设计；规模确定。75运输成本的意义？

{1}运输成本是运输业计算盈亏的基础。{2}运输成本为运输企业制定合理的运价提供依据。{3}运输成本是考核运输企业经济效益的重要指标。{4}运输成本是反映运输企业生产经营管理水平高低的经济指标。

76运输成本的分类？

一是变动成本和固定成本。二是直接成本和间接成本。77影响运输成本的因素？ 一是货物运送距离。它是影响运输成本的主要因素。二是载货量。每单位载重量的运输成本随载货量的增加而减少。三是货物的积载因数。指每吨货物所占的体积。它与运输工具的载重量和载货容积有很大关系。四是运输工具的装载能力。五是装卸搬运的效率。六是运输事故损失。运输事故发生的风险是客观存在的，购买保险是风险转移的最佳选择。七是运输需求的不平衡性。运输需求的不平衡性主要表现为运输时间的不平衡性和运输方向的不平衡性，这将影响运输企业运力的配备和运输的经济性。运输方向的不平衡性会造成运输工具反向空驶，运输成本变化不大，完成的货物运量最多只能达到50%。

78降低运输成本的途径？ 一是选择合理的运输工具。运输工具的评价尺度： 经济性，快速性，安全性，便利性。二是降低装卸搬运成本。主要途径有尽量减少装卸搬运次数；缩短运输距离；选择恰当的作业机械和作业方式；加强安全生产管理。三是拥有适当的运输工具。四是优化运输线路。五是优化运输方式。措施有分区产销合理运输；直达运输；直拨运输；计划安排运输。六是优化仓库布局。建立仓库合理化的基本经济原则是集运。七是开展集运方式。开展集运方式主要与规模经济有关。运输工具装运量越大，每吨公里的费率就越低。八是推行直运战略。

79降低装卸搬运成本？ 主要途径有尽量减少装卸搬运次数；缩短运输距离；选择恰当的作业机械和作业方式；加强安全生产管理。80优化运输各方式的区别及定义？

分区产销合理运输指在组织运输时，对某种货物，使其一定的生产区固定于一定的消费区；直达运输指在组织 货物运输时，越过批发商等中间环节，将货物从产地或起运地直接运到目的地，以减少中间等作业环节，降低运输成本；直拨运输指商业和物资批发企业在组织货物调运时，对当地生产或外地调运的货物，不运到批发仓库，而将货物直接分拨给市区基层批发店、零售店或用户；计划安排运输指对运输时间和运输线路等事先作出计划安排，在运输时，选择最佳运输路线和最佳运输时间，避开交通高峰期及交通拥挤地段，可降低运输成本。81企业在决定是否采取“直接运送”战略时，必须考虑下述因素？

该产品的特性；所需运送的路线与成本；货主订货多少与重量；地理位臵与方向。82道路货物运输的运杂费按哪些规定结算？

{1}货物运杂费在货物托运、起运时一次结算。{2}托运人或者收货人不支付运费、保管费以及其他运输费用的，承运人对应的运输货物享有留臵权，但当事人另有约定的除外。{3}运费尾数以元为单位，不足1元时四舍五入。{4}货运在运输过程中因不可抗力灭失，未收取运费的，承运人不得要求托运人支付运费。

83铁路集装箱运输组织的基本程序？

{1}确定集装箱承运日期表。{2}受理集装箱货物的托运。{3}审核发物运单。{4}发放空箱。{5}接受和承运集装箱货物。{6}装车{7}卸车{8}交付集装箱货物。

84公路集装箱运输组织的手段表现的几个方面？ {1}委托公路运输代理公司或配载中心组货。公路集装箱运输代理公司或配载中心一旦成立并行使职能，其货源组织的能量是不可低估的。{2}建立集装箱公路运输营业受理点。它能及时了解一些顾客的急需或特殊需要；能迅速了解和掌握集装箱运输市场的动态信息；有利于搞活集装箱运输市场。{3}参加集装箱联办会议和造访货主。有利于及时了解港区、货代和货主的货源情况，是组货的一个好渠道。85价格的信息职能主要表现在以下三个方面？

一是向运输企业传递信息。二是向政府交通主管部门传递信息。三是向运输市场的消费者传递信息。86简述盈亏平衡法？

指将运输企业的某航次的盈亏分界点作为定价的基准，结合货运量来确定某运输任务的盈亏，以盈亏与否作为运价的制定策略的一种方法。它的原则是运输企业某运输任务的运输总成本与其运输总收入相等时确定出的货物运价率。

87运输价格管理的方法和手段？一是运输价格管理方法。分为直接管理和间接管理。二是运输价格管理的手段。分为经济手段，法律手段，行政手段。

88运输服务的一般评价指标有？

市场份额，货主的忠诚度，货主的满意度，货主群，从货主处取得利润。

89运输服务绩效评指标有设计？

一是确定关键的货主满意指标。我国运输企业确定货主满意度的指标可以依据两条原则：绩效指标对货主而言必须是重要的；极喜爱指标必须能够控制。二是常用的货主满意指标。

90绩效评价对运输企业经营的影响？

{1}绩效评价是市场经济条件下，政府间接管理企业的有效方法。{2}通过对企业获利能力、基础管理、资本营运、债务状况、经营风险等方面的评价分析，全面分析企业的经营状况。{3}随着市场经济的逐步完善，企业在市场竞争中求生存、求发展企业形象越来越重要。{4}绩效评价促使运输企业向优秀企业学习。{5}绩效评价把国有运输企业财务状况综合分析、国有资本金价值、增值状况和企业经营业绩融为 一体，有利于各政府部门协调。

91运输绩效评价标准的选择？

{1}运输、取货、送货服务质量良好，即准确、安全、迅速、可靠。{2}能够实现门到门服务而且费用合理。{3}能够及时提供有关运输状况、运输的信息及其信息服务。{4}货物丢失或损坏，能够及时处理有关索赔是项。{5}正确填制提货单、票据等运输凭证。{6}与顾客长期保持真诚的合作伙伴关系。92运输绩效评价标准是什么？

{1}运输成本首先考虑的评价标准。{2}中转时间直接影响库存水平。{3}可靠性的评估通常是以订货交付完成为基础。{4}运输能力包括运输和服务两个方面的能力。{5}可达性的一个重要的评价标准。{6}安全运输能力也是必不可少的评价标准。

93铁路运单的概念和作用？

指铁路承运人收到货物后所签发的铁路单据，是铁路与发货人之间的具有运输契约性质的一种运输单据，它明确规定了在货物运输过程中双方的权利、义务和责任。94行车路单有何作用？ 是以整车运输条件下营运车辆据以从事运输生产的凭证，是整车货物运输生产中的一项最重要的原始记录。它是企业调度机构代表企业签发给汽车驾驶员进行生产的指令。起着有价证券的作用。

95简述班轮运输中提单的作用？

提单指船公司或其代理人签发给托运人，证明货物已装上船舶并保证在目的港交付货物的单据，是可以转让的证券。它在班轮运输中是一份非常重要的单证。既具有规定船公司作为承运人的权利、义务、责任和免责的运输合同作用，又表明承运人收到货物的货物收据，也是提单持有者转让货物所有权的凭证。

96载货清单的性质和作用？

{1}它是一份按卸货港顺序逐票列明全船实际载运货物的明细表。{2}它是海关对出口船舶所载货物出国境实施监督管理的单证。{3}它也可作为船舶载运所列货物的证明，是随船单证之一。97常见的几种理货单证有？

理货计数单，日报单，现场记录，待时记录，理货证明书。

98理货计数单的定义及作用？

指现场理货中计算装卸货物数量最基本的一种单证，是舱口理货员登记每关货物实际数字的原始记录。作用：在装货时，理货计数单是填写装货单和收货单上实际件数的依据；在卸货时，理货计数单是核对提单及载货清单数字的唯一原始依据；它也是理货长编制理货日报单的依据。

99航空运输单证的性质和作用？

是承运合同；是货物收据；是运费账单；是报关单据；是保险证书；是承运人内部业务开展的依据。

100集装箱装箱单是一张极为重要的单证。其功能主要体现在以下几个方面？ {1}在装货地点，用于向海关申报货物出口的代用单证。{2}用于发货人、集装箱货运站与集装箱码头堆场之间货物的交接单。{3}用于通知承运人集装箱内所装货物的明细清单。{4}在进口国及途径国用于办理保税运输手续的单证之一。{5}单证上所记载的货物和集装箱的重量是计算船舶吃水差和稳性的基本数据。{6}当发生货损时，作为处理事故索赔的原始单证之一。

101多式联运单据与联运提单的异同及其主要内容？ 多式联运单据时滞多式联运经营人在收到货物后签发给托运人的单据。多式联运单据与联运提单在形式上又相同之处，在性质上不同。[1]提单的签发人不同。多式联运单据由多式联运经营人签发，可以完全不掌握运输工具的“无船承运人”，全程运输均安排各分承运人负责。联运提单由承运人或其代理人签发。{2}签发人的责任不同。多式联运单据的签发人堆全程运输负责，联运提单的签发人仅对第一程运输负责。{3}运输发式不同。多式联运单据既可用于海运与其他方式的联运，也可不包括海运的其他运输方式。联运提单的运输限于海运与其他运输方式的联合运输。{4}已装船证明不同。多式联运单据可以不表明货物已装船，也无需载明具体的运输工具，联运提单必须是已装船提单。

102货物运输合同的含义及特征？

指承托双方签订的，明确双方权利义务关系、确保货物有效位移的，具有法律约束力的合同文件。特征：匀速合同的标的是运输服务行为；运输合同是双方有偿合同；运输合同是诺成合同；运输合同是涉及第三者利益的合同。

103运输合同的主要内容？ {1}货主的名称、性质、体积、数量及包装标准。{2}货物起运和到达地点、运距、收发货人名称及详细地址。{3}运输质量及安全要求。{4}货物装卸责任和方法。{5}货物的交接手续。{6批量货物运输的起止时间。{7}年、季、月度合同的运输计划。{8}运杂费计算标准和结算方式。{9}变更、解除合同的期限。{10}违约责任。{11}双方商定的其他条款。104运输合同订立的原则？ 合法规范的原则，平等互利的原则，协商一致的原则，等价有偿的原则。

105运输合同变更和解除的条件？由于不可抗力使运输合同无法履行；由于合同当事人一方的原因，在合同约定的期限内确实无法履行运输合同；合同当事人违约，使合同的履行成为不可能；经合同当事人双方协商同意解除或变更，应退还已收的运费。

106运输纠纷的类型？ 货物灭失纠纷，货损货差纠纷，货物延迟交付纠纷，单证纠纷，运费租金等纠纷，船舶集装箱汽车火车及航空器等损害纠纷。

107托运人的权利、义务和责任？

托运人的权利指要求承运人按照合同规定的时间把货物运送到目的地。托运人的义务是按约定向承运人交付运杂费。托运人的责任是托运人未按合同规定的时间和要求提供托运的货物或应由托运人负责装卸货物托运人负责赔偿的责任。

108承运人的权利、义务和责任？

承运人的权利是承运人有权向托运人、收货人收取运杂费。承运人的义务是在合同规定的期限内，将货物运到指定的地点，按时向收货人发出货物到达地通知。承运人的责任是承运人未按合同规定的要求和运输期限将货物运送到目的地，应付违约责任。

109我国解决运输纠纷一般有四种途径？当事人自行协商解决、调解、仲裁和诉讼。110在运输组织中推行合同运输，要抓好以下几个方面工作？一是建立健全货运合同管理制度，实现货运合同管理制度化。二是加强合同运输的推广工作。三是运政管理部门需依据国家有关经济法规，对合同运输进行监督检查，防止假运输合同等现象以及各类危害社会经济运行的违法行为的发生。四是运政管理部门应将合同履行情况的检查作为和完善运输市场机制的重要工作来抓。

111论述货运事故和违约处理？一是货运事故处理具体规定。货运事故处理过程中，收货人不得扣留车辆，承运人不得扣留货物。由于扣留车、货而造成的损失，由扣留方负责赔偿。货运事故赔偿数额按以下规定办理：货运事故赔偿分限额赔偿和实际损失赔偿两种；保险运输按投保人与保险公司商定的协议办理；为未办理保价或保险运输的，按货物的实际损失赔偿；二是货运事故处理程序。货运事故发生后，承运人及时通知收货人或托运人；承运人或托运人发生违约行为，应向对方支付违约金。

112除外责任包括：被保险人的故意行为或过失所造成的损失；属于发货人责任所引起的损失；在保险责任开始前，被保险货物已存在的品质不良或数量短差所造成的损失；被保险货物的自然损耗所引起的损失。

113被保险人的义务：一是当被保险货物运抵保险单所载明的目的港以后，被保险人影及时提货。二是对遭受承保责任内的货物，被保险人和保险公司都可迅速采取合理措施。三是遇到航程变更或发现保险单所载明的货物错误时，被保险人影在获悉后立即通知保险人并在必要时加缴保险费。四是，在向保险人索赔时，必须提供单证。五是，在获悉有关运输契约中“船舶互撞责任”条款的时间责任后，应及时通知保险人。

114租船代理人的主要业务为？一是按照委托人的要求，为委托人提供最合理的对象和最有利的条件并促成双方交易的成交。二是根据双方洽谈确认的条件制成租船合同并按委托方的授权代签合同。三是向委托人提供航运市场行情。四是为当时人双方调解纠纷，取得公平合理的解决。

115国际货运代理业务范围？一是揽活、订舱、托运、仓储、包装。二是货物的监装、集装箱的拆箱、分拨、中转。三是报关、报检、报验、保险。四是编制签发有关单证、交付运费、结算及交付杂费。五是国际展品、私人物品及过境货物运输代理。六是国际多式联运、集装箱运输。七是国际快递。八是咨询及其他国际货运代理业务。

116国际货运代理的基本特点（性质）

答：受委托人委托或受权代办各种国际贸易、运输所需要服务的业务并收取一定报酬或做为独立的经营人完成并组织货物运输、保管等业务，因而被认为是国际运输的组织者，也被喻为国际贸易的桥梁和国际货物运输的设计师。

117国际货运代理的权利？指在接受客户支付的因货物的运送、保管、投保、报关、签证、办理汇票的承兑和其他服务所发生的一切费用，同时还接受客户支付的因国际货运代理不能控制的原因致使合同无法履行而产生的其他费用。

118国际货运代理所从事的服务对象主要有？

答：1为发货人服务2为海关服务3为承运人服务4为 航空公司服务5为班轮公司服务6提供拼箱服务7提供多式联运服务

119为发货人服务？一是以最快最省的运输方式，安排合适的货物包装，选择货物的运输路线。二是向客户建议仓储与分拨。三是选择可靠、效率高的承运人并负责缔结运输合同。四是安排货物的计重和计量。五是办理货物保险。六是货物的拼装。120国际货运代理的责任？ 基本责任，责任期限，对合同的责任，对仓储的责任，赔偿责任。除外责任。121货运代理的赔偿原则有两个方面

：①赔偿责任原则是收货人在收到货物时发现货物灭失或损坏ia，并能证明该灭失或损害时由货运代理的过失造成的。②货运代理基本赔偿原则如果货物交接地点的市价或实价与发票金额有关，但又无法确定其差额，按发票金额赔偿；对古玩、无实际价值、无其他特殊价值的货物不予赔偿；对货物的部分灭失或损害按比例赔偿。③赔偿责任限制来从现有的国际公约看，有的采用单一标准的赔偿方法，有的采用双重标准的赔偿方法。122．制定运输政策的必要性？运输政策所要调整的重运价*计费吨+附加费 要关系之一是资源的有效配 1．盈亏平衡法中的保本臵。首先对运输业应占用的运价的计算，保本运价={固总的社会经济资源给予合理定成本+每货运吨变动成本*分配，其次还应使这些资源保本货运量}保本货运量=在不同运输方式之间进行合固定成本保本货运量+每货理分配，以达到最有效地利运吨变动成本 用社会资源的目的。

2．成本加成定价法的计123美国政府运输政策的制算公式：单位运输价格=总成定和实施中有这样几方面值本*{1+利润率}货运量 得我们参考？

3．需求价格弹性系数公一是一直把运输的充足性视式={需求的增减量原需求作国家运输政策的主要目量价}{格的增减量原价标。二是坚持把市场作为社格}

会运输资源配臵的主要手 段。三是坚持运输业的公共 投资和鼓励政策。四是最高

当局给以充分重视。五是将运输问题的解决纳入法制轨道。六是有比较健全的运输管理体制。124．运输政策的表现形式？（七种）一是国家集团文件。二是国际会议文件。三是国家文件。四是地方政府文件。五是交通部文件。六是相关部委共同制定的文件。七是专家级文件。

125制定交通法规的作用？ 答：制定交通法规的目的是为了维护国家利益，规范交通运输秩序，保护公民、法人和其他组织的合法权益。126交通运输法规的性质？ 它在法学分类上归属于行政法德范畴，包括一系列交通运输经营、管理方面的法律、行政法规、部门规章、地方性法规和地方性规章等法律规范，以及大量的技术性规范。

127交通运输法规的特征？ 管理性，普遍性，分散性，交织性，变动性。

128我国交通运输法规的法律渊源有以下几种形式？ 宪法，法律，行政法规，地方性法规，民族自治条例和单行条例，规章，国际条约，法律解释。

129外贸运输法规有哪些？ 海洋货物运输国际法，铁路航空货物运输国际法。130国际货物多式联运及其所引起的法律问题？

国际多式联运指按照多式联运合同，以两种及以上运输方式，由一名多式联运经营人将货物从一国境内接管货物地运至另一国境内指定的跨国运输。问题：首先是法律适用问题。其次是运输单据的性质。再次是货主与承运人的法律关系。计算题

1．铁路货物运输费用的计算：整车货物运费=每吨运价*计费计费重量={发到基价+运行基价*运价里程}*计费重量

零担货物运费计算

例：=10公斤运价*计费重量10={发到基价+运行基价*运价里程}*计费重量10 集装箱运费的计算公式=每箱运价*箱数

2．班轮运费的计算公式=基本运价+附加费=基本

第二篇：《企业战略管理》自考复习资料2013

第一章

1、安德鲁斯的定义P7

2、安索夫的定义（产品与市场范围、竞争优势、协同要素）

3、明茨伯格的定义：4P：计划、计策、模式、定位、观念。

一、战略是一种计划

二、………..4、计划型战略定义：强调企业管理人员要有意识地进行领导，凡事谋划在前，行事在后。

模式型战略定义：强调战略重在行动，否则只是空想。战略也可自发地产生。

计策型：强调战略是为威胁或击败竞争对手而采取的一种手段，重在达成预期竞争目的。

定位型：强调企业应适应外部环境，创造条件更好地进行经营上的竞争或合作。

观念型：强调战略过程的集体意识，要求企业成员共享战略观念，形成一致的行动。

5、广义的战略管理是指运用战略对整个企业进行管理，其主要代表是安索夫；狭义的战略管理是指对企业战略的制定、实施、控制和修正进行管理，其主要代表是斯坦纳。

6、战略管理构成四要素：产品与市场范围、增长向量、竞争优势、协同作用

7、（企业战略的焦点是获取竞争优势）

8、战略管理层次：公司级战略、业务级战略、职能级战略

9、相对独立的业务在西方被称为战略事业单位。关键的战略事业单位的战略目标为公司战略的侧重点之一。

10、动态的战略管理过程可分为战略形成、战略执行、战略控制和战略修正四个阶段。？

11、确定企业的战略目标时，要注意四个方面的问题（简）一、一个战略目标应该有一个明确的、特定的主题，不应该是模糊不清，过于抽象的。

二、目标应该是可以测量的，只要有可能，战略目标就应该用定量指标来描述。

三、目标的设定要有一个实现目标的明确期限。

四、目标应该是积极进取的，具有挑战性，同时又具有现实性和可操作性。

12、参与企业战略管理的利益相关者可以分为三大类：相关利益者、战略决策者、战略实施者。

13、（企业重大战略的制定者：董事会）

14、战略职能P49

第三章

15、企业战略环境与一般环境的区别。案例P84

16、企业战略环境的构成要素：社会文化、经济、技术、政治法律。

17、潜在的进入者、替代品的威胁、购买者的侃价能力、供应者的侃价能力以及现有竞争者间的抗衡，这五种基本竞争力量的状况及其综合强度，决定着行业的竞争激烈程度，决定着行业中获得利润的最终潜力。五力模型P95

18、分析企业管理组织的分工状况，主要分析管理层次者和管理幅度的合理性

19、评价企业管理组织的合理性，应按职权、职责、职务三者等价原理的要求 20、企业文化由以企业精神文化为内核的三个层次构成：外层，企业的物质文化层；中间层，企业的制度文化层；内层，企业的精神文化层。

21、SWOT分析法是将企业外部环境的机会O与威胁T，内部条件的优势S与劣势W同列在一张十字形图标中加以对照。

22、企业素质与经营力分析P113。雷达图分析P147。内部战略要素评价矩阵P155。内部战略要素评价矩阵P109。？。。

第四章

1、企业使命即指企业区别于其他类型组织而存在的原因或目的。狭义以产品为导向，广义以市场为导向，着眼于满足市场的某种需要。

2、企业使命定位的内容：企业生存目的的定位；企业经营哲学定位；企业形象定位。

3、企业使命要求企业在进行使命定位时考虑的6因素：外部环境要素；企业领导者的偏好；企业的发展历史；企业资源；企业的核心能力；其他与企业相关的利益主体的要求与期望。

4、对“企业是什么”的界定，主要是为企业选择经营事业。罗伯特·汤塞德。

5、一个好的企业战略目标应具有以下特征：可接受性、可检验性、可实现性、可挑战性。

6、企业战略目标一般按四大内容展开：市场目标、创新目标、盈利目标和社会目标。

7、时间序列分析法p193、盈亏平衡分析法p196、决策矩阵法p198、决策树法p199。？

第五章

1、稳定型战略P207；增长型战略P213（削弱用户讨价还价的能力的途径有前向一体化）、多样化战略的核心是资源共享和风险分散、（在一个多样化公司当中，公司主要关注的决定参与竞争的业务和资源如何分配）；紧缩型战略P235；混合型战略P241。战略群模型P248。各自的适用性，利弊及类型、战略态势选择的误区p253。。？

2、波士顿矩阵。战略选择的方法和技术。P245。

第六章

1、企业无形资源有两大项目最为重要：企业的声誉、企业的技术资源。

2、维护竞争优势的资源和能力特征：持久性、灵活性、模仿性

3、（企业要想获得长久竞争优势要创造名牌产品）

4、（当竞争对手的公司进行更具侵略性的竞争吸引顾客，这个市场暗示行业增长速度下降）

5、（三种基本竞争战略的区别面向的行业范围不同）

6、（总成本领先战略的风险是：竞争者的模仿、忽视外部需求变化、技术变革）

7、三种基本竞争战略：成本领先战略、差异化战略、集中一点战略

8、竞争优势：是指当两个企业处在同一市场中，面对类似顾客群，其中一个企业能够赢得更高的利润率，或能够赢得潜在的更高的利润时，这个企业就拥有某种竞争优势。？

9、竞争战略的风险产生于：选择竞争对手的风险；采用基本竞争战略的风险；选择基本竞争战略组合的风险。？

10、竞争战略形式的扩展：最优竞争战略、快速反应战略、定点超越战略、战略钟。？

第八章

1、企业并购：是指一个企业通过购买另一个企业全部或部分的资产或产权，从而控制、影响被购并的企业，以增强企业竞争优势、实现企业经营目标的行为。？

2、横向并购：指处于相同行业，生产同类产品或生产工艺相近的企业之间的购并，实质上是资本在同一产业和部门内集中。

作用或影响：迅速扩大生产规模，提高市场份额，增强企业的竞争能力和盈利能力。

3、净现值法：如果收购公司的目标是为了对其继续经营，那么对目标公司价值估算应以净现值法为宜。

4、（战略联盟应该是非竞争性的合作）

5、战略联盟是指两个以上的企业为了一定的目的通过一定的方式组成的网络式的联合体。

6、企业购并的动因：企业发展的动机、加强对市场的控制能力、获取价值被低估的公司、避税、发挥协同效应。？

7、战略联盟的动因：增强自身实力、扩大市场份额、迅速获取新的技术、进入国外市场、降低风险。？

8、战略联盟的形式：合资、研究与开发协议、定牌生产、特许经营、相互持股。？

9、战略联盟的策略：慎重选择合作伙伴、建立合理的组织关系、加强沟通。？

第十章

1、战略计划的出发点是谋求企业长期的战略目标，它考虑的问题是未来的问题。

2、战略计划系统必须有的内容：对企业总体战略的说明；企业分阶段目标；企业的行动计划和项目；企业的资源配置；企业的组织保证及战略子系统的接口协调；应变计划。

3、影响企业经营战略重点设定的客观因素：现代科学技术不断地发展变化；市场处于不断变化之中；不平衡的社会化大生产发展。

4、战略势是由战略条件、战略时机和战略动力构成的三维“战略场”，由于它的导向与作用，促使企业在不同的条件下实施其战略转换或战略推移。

5、组织结构适应战略发展的三个标准：产生共同愿景；反应企业组织的前进趋势；具有催人奋进的精神张力。

6、（根据对公司结构的研究彼得斯和沃特曼提出未来的组织结构应当满足企业经营满足三个方面的基本需要：有效地完成基本任务、不断革新、最大限度的降低成本）

7、组织结构创新的形式有：组织软化、建立混合型组织机构、网络型组织结构。

8、战略与资源的关系：资源对战略的保证作用、战略促使资源的有效利用、战略可促使资源的有效储备。

9、组织结构基本类型：追求数量倍增战略的组织结构；一体化战略的组织结构；多角化经营战略的组织结构；项目化战略管理的组织结构；紧缩、清算战略的组织结构。？#

10、战略与资源的关系：战略资源的配置优劣直接影响到战略目标的实现。？#

11、企业战略资源的分配：人力资源的分配、资金的分配。？

12、战略与资源的动态组合：动态相辅效果、动态相乘效果。？

第十一章

1、有效的战略通常应该包含三个要素：

一、要达到的最重要的目标或目的二、具有指导或者限制行动的最重要的对策

三、在规定范围内完成既定目标的重要行动顺序或计划

2、影响战略控制的因素有：需求和市场、资源和能力、组织和文化。

3、六种趋势P448

4、企业战略控制过程的特征：渐进性、交互性、系统性

5、企业战略推进和转移的推动力来自于企业的自我修炼。

6、企业战略控制基本特征：适宜性；可行性；可接受性；整体利益和局部利益、长期利益和短期利益的不一致性；多样性和不确定性；弹性和伸缩性。

7、企业战略控制的类型可分为四大类：避免型控制、开关型控制、事后控制、事前控制。

8、战略在实施过程中，有时与人们的期望并不一致，当出现非理想状态时，在战略学上称为“失效”。

9、企业战略信息来源与三个领域，即人呢的信息源、文件文献信息源和混合信息源。

10、现代企业是一种开放性体质，在这种体制中有输入、转换、输出以及重新输入，确认有循环往复。

第十二章

1、全球化是指经济创新在全球的传播及相应的政治和文化传播。、2、变革的关键不是产生新观念而是抛弃旧观念。

3、企业的使命和核心价值观是不应频繁变化的

4、战略变革的障碍：P487。？

5、战略变革的难点：p489。？

6、战略变革的流程：p491。？

7、战略变革的具体实施：P492。？

8、战略变革应注意的问题：保持核心理念的稳定、建立足够的紧迫感、不能过早宣布胜利、变革应以成果为导向而非以活动为中心。？

第三篇：自考 销售团队管理复习资料

销售团队管理自学考试复习提要

（一）销售团队：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。

团队领导特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点

销售团队的构成5要素：（如何打造一个基本的销售团队？）：特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。

销售团队的积极作用：六个方面：促进新产品的推广；促进新产品的创新、促进竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇好。

销售队存在的问题 六个方面：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。

销售团队发展周期的6个时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。

（一）观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。

情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确。

团队目标形成过程中注意点：

1、了解成员期望，明确自己对团队的期望，达成广泛共识；

2、明确自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持；

3、目标激励，学会分享；

4、学会顺其自然，不要急于求成；

（二）飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段，（三）经受考验时期的含义及特点：个人主义开始盛行；个人的创造性和自我调整行为开始出现;团队面对考验，销售经理也面临考验

（四）高效时期：团队和个人行为得到改善和校正；目标更清晰，方法更有效

销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点。

观望时期销售团队领导工作的要点：

一是针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。

二是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。

飞速发展期销售团队领导工作的要点:

1、由权威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多；

2、由自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动；

3、示范作用要加强；

4、行为上的领导力，高效率的方法少道德品质的魅力，销售的榜样。

高效时期销售团队领导工作的要点：

1、建立标准、程序和规范，并进一步巩固成果；

2、改善营销团队和管理平台，注意加强个体分析，形成有效工作方法；

3、强化价值观，工作作风和团队文化。

销售团队对销售成员的影响。

社会助长作用的含义及表现:有其它成员在场,成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作时可能更高.社会标准化倾向含义及表现:在团队中相互影响的结果,久而久之所形成的接近一致行为和态度一致的看法对销售工作有一定的标准,并愿意共同遵守.销售团队压力的含义及表现:销售团队成员人个体的一种心理感受.(4)销售团队对成员施压有4个阶段:劝说阶段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。（5）从众行为的含义及表现(简单应用):积极作用与消极影响。

二销售团队的组建

招聘的四个原则：

1、具有相关的经历；

2、与企业发展阶段相切合；

3、销售人员期望的满足；

4、与销售人员个性相吻合。

（二）招聘准备 招聘的三个主要阶段：收集资料，书写提案；文案准备；

（三）招聘途径:大专院校及职业技术学校;人才交流会；各种媒体广告;猎头公司；网络招聘

（四）招聘程序：简历筛选。面试筛选步骤。

2、综合应用：招聘的完整程序：

（一）通过简历进行第一轮筛选：阅读简历、资料审核、筛选等；应注意的问题。

（二）通过面试做进一步筛选：

四个基本步骤；面试评估表的主要内容；面试时应注意的问题。

（三）洽谈工作合同和待遇问题：工作内容：体检、洽谈待遇等。

（四）发出聘书或致谢信：对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书。

（五）招聘3个手段：借助于测试，借助于求职申请表；借助于面谈；

（2）面谈的几种形式：非正式面谈；标准式面谈；导向式面谈；流水式面谈。

求职申请表筛选的5个步骤：评估收到的申请表；删除不必要的经历、知识和技能的侯选者；找出的聘用差距的候选者；慎重考虑那些销售记录没有提高的候选者；写一封信致谢至落选者；

（2）测验应注意6个问题：测试仅是工作一环，不能减少其它工作内容；做好保密工作以期资料的正常应用及延续价值；工作必须由专才人士来完成；测试管理必须标准化；结果要不断分析与研究；测试的结果或效用须加以审慎鉴定。

几个概念：（1）移情：具有从他人角度来理解、判断市场的能力。

（2）自我调节能力：走出失败的能力。

（3）同感心：能体会他人并与他人具有相同感受的能力。

（4）自驱力：内在的想用自已的方法设法完成销售的心理因素。

（1）品质的四个方面：移情；个人积极性；自我调节能力；诚实和正直。

（2）技能及主要方面：沟通、组织、分析和时间安排等技能。

（七）团队成员配置

工作量法：通过走访潜在顾客次数，订立相同工作量的原则来决定人员数目。

下分法：企业先决定企业预测销售额，再估计个人销售额最后定人数。

边际利润法：增加一位销售人员的边际毛利，增加一个人员的成本。

团队成员配置过程中人员的确定及注意事项:

适当地授权给销售成员;多与销售成员沟通；成员配置应该与个人兴趣相结合；给出好的指导；为可能发生的障碍和失败作好准备；1

三 销售团队的培训

一、培训程序

（一）分析培训需求:组织分析；工作分析；人员分析

（二）制定培训计划:培训计划的内容:培训计划的目的；培训内容；

（三）实施培训计划:讲授会议法小组讨论实例研究销售演习销售游戏等6种方法。

（四）培训评估的6个原则：建立正确的评估观念；要有良好的评估工具；要有适当的措施；要有完整的回馈系统；评估应是连续而长期的过程；促进销售人员对工作进行检讨。

二、培训内容

（一）认识企业优势：了解产品、对手、市场竞争状况等

（二）市场及行业知识：供求信息、目标客户、需求特点、销售技巧等。

（三）产品知识：产品的性能、特点、使用知识等。

（四）企业概况：企业的历史、经营目标、组织机构、规章制度等。

（五）销售技巧的4个要点：

1、如何做市场分析与调查；

2、如何注意仪表和态度访问的准备、初访和再访；

3、如何使用销售术语；如何进行产品说明、如何争取客户好感受、如何应付反对意见、如何坚定销售信心、如何克服销售困难、如何获得销售经验、如何更新销售知识、如何制定销售计划。

（六）管理知识：与销售有关的各项规章制度及客户管理知识。

（七）销售态度：培训销售态度的2个主要目的：

摆正老销售人员的心态；可以使新销售人员尽快进入状态。

（八）销售行政工作的5个主要内容：如何写销售报告和处理文书档案；如何控制销售费用；如何答复客户查询；如何实施客户管理；经济法律知识。

三、培训方式：集中培训；分开培训；现场培训。

四、培训方法

讲授法；会议法；小组讨论法；案例讨论法；角色扮演法；岗位培训法；销售模仿法；示范法；自我进修法；专业讲习班培训法等10种。

五、培训的8个要点：借助关系；注意受训销售人员的销售感应力；建立双方的责任感；培训受训销售人员养成写报告的习惯；注重受训人员的可塑性及学习态度；帮助销售人员建立积极乐观、自信的心态；处理士气的不稳定及时鼓励；销售的平均数法则；平均数法则的作用。考核知识点与考核要求

（一）培训作用

（1）提高销售人员的自信心，培养其独立性；（2）提高销售人员的创造力

（3）延长销售人员的使用期；（4）发现员工的潜在问题（5）使新销售人员尽快进入状态；（6）摆正老销售人员的心态

2、领会：（1）改善销售人员的销售技巧；（2）改善客户关系

（3）使员工多了解产品和企业情况；（4）使员工尽快融入企业文化

（二）培训程序

（1）培训的组织分析；（2）培训的工作分析；（3）培训的人员分析；（4）培训计划评估的原则；（5）实施培训计划的方法。

培训计划的目的：发挥销售人员的天赋；缩短有效完成任务的时间；延长销售人员的任用期；增加顾客对企业的信任；精练方法；改善态度；提高情绪；调整报酬；奠定合作基础；减低成本。

培训计划的步骤：信息的注意与获取；信息的理解；同意与接受；在工作中不断接受培训；水到渠成；

培训计划的主要内容：有关产品介绍；产品销售基础；有效的销售指导。

青 培训内容：企业优势；市场及行业知识；企业概况；销售技巧；理论知识。

领会：（1）了解产品知识（2）培训销售态度（3）销售行政工作。

(四)培训方式：集中培训。（2）分开培训。（3）现场培训

(五)培训方法：角色扮演法；岗位培训法；销售模仿法；示范法；小组讨论法。

（1）讲授法的特点及注意要点：此法为单向沟通，受训人员获得讨论机会很少，因此不易对讲师反馈信息，而讲师也无法顾及销售人员的个别差异。此法最适用于提供明确资料，为以后的训练提供基础。

（2）会议法的特点及注意要点：此法可以双向沟通，受训人员有表示意见及交换思想、学识、经验的机会。讲师容易鉴别销售人员对于重要教材的了解程度，有时可针对某一专题进行讨论，也可以由一组专家领导讨论。

（3）小组讨论法中领导人的条件：由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供。小组人数以5~6个人为宜，但可以允许一部分人员旁听。

（4）案例讨论法的含义和作用：此法选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题。目的在于鼓励销售人员积极思考，并不着重要如何获得适当的解决方案。

(六)培训要点：（1）借助关系的含义和作用。（2）销售感应力所包含的内容。

2、受训人员的可塑性及学习态度的4个要点：受训人员能否提出足够的问题；是否能增强产品知识、展销方式及心态的积极性；是否重犯错误；是否坚持学习以求全面绩效进步。

3、平均数法则的概念及作用：拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。任何成功的销售经理都要告诉受训的销售人员这个方程式的真实性及妙用：等式左边的三项中最大的变数是积极的态度，因为销售人员的销售技巧短期内不致变化太大，但心态总是不时在改变而且变化甚大。而心态之所以常会改变，是因为没有销售经验的销售人员只有在得到订单后才有信心，才会有成功的感受。为此，培训者以及销售经理要协助受训人员做好心态的调整和准备。

四 销售团队的薪酬考核

（一）薪酬概念及构成：是企业对销售人员给企业所做贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应地回报或答谢。薪酬包括基本工资、奖励、又包括附加工资、福利。

纯粹薪水制度的概念（计时或固定工资制）：

纯粹佣金制度的概念（与一定期的销售工作成果或销售数量直接有关，按一定比率的销售额给予佣金）。

纯粹奖金制度概念（主要是向有突出业绩的销售人员给予的奖励，发放方式不定，可作为基础薪酬）。

薪水加佣金制度的概念（底薪+提成）。

薪水加奖金制度的概念。

薪水加佣金再加奖金制度的概念。

股票期权的含义。

特别奖励制度的概念。

二）薪酬选择的7个原则： 公平原则；激励原则；稳定原则；灵活原则；控制原则；边际原则；合理原则。

2、效率型销售模式的薪酬构成及特点。（底薪+提成+综合奖励）

效能型销售薪酬模式的特点。（高底薪+低提成+较好的综合奖励）

4种市场策略及应用（闪电战、阵地战、攻坚战和游击战）。

（三）薪酬实施

（1）薪酬预测的2种方法（考虑有几种可行方案可供选择；成立一个销售小组，对计划的运行在桌面上进行监督）。

（2）薪酬评价工作的5个方面（评价工作价值、协商底薪、把工作变动情况通知人力资源部门、建议加薪或提升、帮助销售人员获得合理津贴）。

五 销售团队的目标考核

（一）销售目标制定的原则

销售目标:来自于销售团队的愿景。

销售团队目标与愿景的关系:愿景是勾画团队未来的一幅蓝图.制定销售目标的黄金准则（SMART）:明确性；可衡量性；可接受性；实际性；时限性。

（2）制定团队销售目标的注意点：1.了解销售团队的目标由谁确定2.销售团队的目标必须与销售团队的意愿相连接，两者的方向相一致

3.必须发展一套目标运行的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目标4.实施有效销售目标的分解5.必须有效的把销售目标传达给所有的团队成员和相关的人员。

（二）销售目标制定程序（1）设计销售目标;了解销售的关键流程;外部市场划分；内部组织和职能界定；销售团队的人员编制；薪酬考核体系设计。

（三）销售目标值的确立方法

销售成长率：计划期的销售额/基年销售额*100%。

（2）市场占有率：本企业的产品销售额/本行业同类产品总销售额。

（3）市场覆盖率：本企业该种产品投放点/全国销售点数

（4）损益平衡点：销售收入=变动成本+固定成本+利润。

（5）基数确定法：以销售或经营效率为基数求得销售收入目标值的方法。

（6）销售人员申报确定法：累积一线销售人员申报销售收入预估值。

（7）经费的具体内容。

（四）销售目标（1）团队的销售目标构成。（2）个人的销售目标类型。

（1）利润目标。（2）销售额指标及含义。（3）销售费用估计。

（4）销售活动目标。（5）常规性目标。（6）解决问题的目标。（7）创新性目标。

客观评价销售人员的个人目标：1.需要销售经理和销售人员在每一或当年每个季度初始的时候经过共同探讨而制定。2.销售经理需要为每个销售人员制定具体的目标，进行面对面的讨论。3.销售经理必须和销售人员进行推心置腹的沟通和交流。4.应该把通过谈判和讨论得出的口头协议转化为书面形式，由双方各持一份作为下一的工作参考。

（五）销售目标管理：（1）销售团队目标管理的意义。（2）销售目标执行的含义。（3）销售目标修正的含义。（4）销售目标追踪的含义。

六 销售团队的销售计划

销售预测方法：（1）购买者意向调查法的含义。（2）德尔菲法的含义。（3）情景法的含义。

2、简单应用：（1）销售人员预测法的优点。（2）销售人员预测法的局限性。3）购买者意向调查法的实施限制。（4）德尔菲法的实施方法。

3、综合应用：（1）高级经理意见法的实施方法和特点。

（2）销售人员预测法的实施方法。

（3）购买者意向调查法的实施方法。

（四）销售配额制定的原则

1、识记：（1）销售配额的含义。（2）专业进步配额。3）综合配额。

2、简单应用：（1）销售配额对销售人员的作用。2）销售量配额的实施方法和注意点。（3）毛利润配额的含义、特点。（4）净利润配额的含义、特点。（5）销售活动配额实施方法。6）销售配额的分配的含义。（7）制定销售配额的注意事项。

3、综合应用:制定销售配额的原则、分配的三个步骤和具体方法

（五）具体销售计划方案

1、识记：具体销售计划方案的含义。

2、综合应用：具体销售计划方案包括的主要内容。

七 销售团队会议

1、领会：销售会议的含义。

2、简单应用：（1）销售会议的作用。（2）高绩效销售会议的特征。（3）结构完善的会议所具备的特征。（4）销售会议不成功的原因。

3、综合应用：（1）会前、会中、会后失败的原因。

（2不正当的销售会议的特点。

（3消除不正当的销售会议的对策。

（二）筹划销售会议

1、领会：（1）销售会议的目的。（2）会议主题的含义。

2、简单应用：（1）会议召开的主要方式。（2）安排会议时间的注意点。

（3）确定会议地点。（4）确定会议主题的要点。

3、综合应用：（1）确定会议参加者。（2）如何确定会议召开的方式。（3）控制会议时间常用的方法。4）确定会议议程的要点和原则。

（三）召开销售会议

1、领会：好的会议开始的条件；会议扩展的含义；分类列举法的含义；集思广益法的含义；KJ法的含义。

2、简单应用：（1）会议扩展的技巧。（2）分类列举法的特性和功能。（3）集思广益法应遵守的原则。（4）希望列举法的含义及实施。

（5）KJ法的实施。（6）纸牌法的含义及实施。

（四）达成共识的要点

1、领会：会议难题的含义。

2、简单应用：（1）少数人垄断会议的原因。（2）少数人垄断会议的预防措施。（3）少数人垄断会议的补救。（4）会议中争论的处理。（5）会议中争论的预防。（6）会议中争论的补救。

3、综合应用：（1）共识的步骤。2）出现分歧时的处理原则。3）会议难题的处理方法。

（五）会议陈述技巧

1、识记：（1）会议陈述技巧的含义。（2）聆听的含义。

2、领会：（1）会议陈述技巧的效果。（2）会议答复技巧。

3、简单应用：问句的型态；发问时的注意事项；聆听的技巧。

4、综合应用：（1）陈述前的准备工作。（2）主要陈述技巧。（3）陈述时物品的展示要点。

（六）结束会议的技巧

1、领会：（1）会议总结涵盖的内容。（2）会议结束的含义。

2、简单应用：（1）会议记录的功能。（2）会议记录的意义。

3、综合应用：结合案例，完成会后的评估工作。

八 销售表格的管理

（一）管理表格类型

1、领会：1销售表格的作用：是销售队伍日常管理必不可缺的，是控制销售队伍的重要工具，好的销售管理表格基本上能浓缩地体现一个销售人员在一天一周甚至一个月的工作过程.2竞争对手信息表：主要记录竞争对手个方面的情况，为业务员提供对手的基础信息，从而使销售人员可以根据竞争对手的情况，采取相应的策略，在市场竞争中处于主动地位.3客户档案表：用来记录重要客户中的相关人员，合作过程和特别事件等重要信息;4客户漏斗表：主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构，它是销售人员指定策略的重要依据。

2、应用：1）周期工作计划表，主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解

2）月工作计划表，用来较详细地描述下个月该销售人员的业绩计划和销售支持计划等。主要包括回顾，事件，财务目标 和特别纪要等部分。

3）周工作计划表，用来明确描述下一周业务代表的工作安排，主要包括本周大事，每天工作计划和财务考核情况。

4）工作日志，主要是记录销售人员一天的工作活动，包括拜访客户和必要的商务支持工作等。

3、综合应用：表格运用要点：1）除非有特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满月度财务计划2）月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来3）周工作计划表中的大事应当与工作日志表想对应。4）工作日志表中的变化要与客户资料相对应。

（二）管理表格的设计（合应用）：理表格的设计要点1）简洁，不能太复杂。2）清晰，不能模糊笼统。3）具有延续性。4）具有真实可查性。5）可发现问题并进行指导和修改。：

（三）管理表格的督导

简单应用：1）对待抵触现象：当众表明立场和决心。个别谈话。严格执行。奖励认真填写的销售人员。2）对待敷衍现象：明确如何填写和填写要求。严格要求。持有正确的态度。3）对待不利用现象：经理示范。利用榜样力量。

九销售团队的冲突管理

1、识记：（1）冲突的含义：销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争论，对抗，导致彼此间关系紧张的局面。

（2）冲突产生的原因：缺乏沟通。团队的内部结构：分工细致程度，任职的时间长短，管理范围的明确程度，参与的氛围。个人因素：存在偏见，个人的价值观和个人的特性。

2、领会：（1）冲突的积极性：1）内部的分歧与对抗能形成各部门相互支持的体系。2）冲突暴露能使对抗的成员将心中的不满发泄出来，否则压抑怒气反而会造成极端反应3）与外部团队或者成员的冲突可以增加销售团队的内部凝聚力。4）冲突可以使冲突部门充分表现各自的实力，并最后达到权利的平衡，以防止无休止的争斗。5）冲突可促使联合，以求生存或对付更强大的敌人。

2）冲突的有害性：1）导致人力，物力分散，团队凝聚力降低。2）造成人们的紧张与敌意，影响团队成员之间的友谊与协作，降低人们对工作的关心程度。3）冲突严重时，会影响组织和团队的寿命，甚至会造成整个团队的解体。

（二）冲突的发展阶段

1、领会：（1）第一：出现可能引起冲突的潜在因素：出现可能引起冲突的潜在因素：这些因素不一定会直接导致冲突，但它是产生冲突的必要条件，这些条件可以概括为沟通，团队的结构和个人因素。

2）第二：冲突的外显：在冲突外显之前，冲突的双方会产生冲突出现的认知。认知即当潜在的对立和不一致显现出来后，双方意识到冲突的出现，它表明冲突问题明朗化。

（3）第三：产生行为意向：指的是出事某种特定行为的决策，即个人认识到冲突已经发生和采取行为的意向。

（4）第五：冲突产生结果：1）有利的结果：主要是对那些功能正常的冲突而言。这种冲突能提高决策的质量，激发革新与创造，调动群体成员的兴趣，提供问题公开，提供紧张解除的渠道，促进团队成员的友谊，树立领导者的威严，培养自我评估与变革的环境。2）有害的结果：主要是对那些功能失调的冲突而言。这种冲突带来的不良影响可能会降低群体的绩效，造成沟通不畅，团队成员之间误会重重，使团队的凝聚力降低，缺乏合作的意识，使团队工作以明争暗斗为主，销售目标降至次位，极端情况下，还会威胁到整个销售团队的生死存亡。

2、综合应用：冲突处理技术：1）竞争法：在团队冲突处理中寻求自我利益的满足，而不考虑他人的影响。适用于当需要团队作出快速的，重大决策，执行重要但不受欢迎的行动计划等的情况时。缺点是冲突的真正起因得不到很好的解决，而且使用次方法还应充分考虑受负面影响一方的情绪。2）情绪法：在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服他人观点。适用于在当团队工作重点在于营造和谐，平静的气氛或为团队成员提供尝试错误的机会时。不足是如果在早问题上进行迁就，有可能让团队菜芽觉得领导者的做法过于软弱。3}回避法：当发生团队冲突时由于希望抑制冲突而采取的既不合作也不维护自身利益，使其不了了之的做法。适用于当团队冲突起因只不过是琐碎小事或冲突带来的潜在厉害关系得不偿失时。缺点在于只能缓解团队冲突，而无法主动化解。4）合作法：在团队冲突中，通过与对方一方一起寻找解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突。适用于冲突双方有着共同的标，或冲突原因是误解或者缺乏交流等情况。缺点上需要一个漫长的谈判和达成协议的过程，而且有时在解决思想冲突上不一定有用。5）妥协法：冲突双方都放弃一些应得利益，以求共同承担后果。适用于为复杂问题寻求一个暂时的解决方案或冲突双方势均力敌的时候。但这种做法是不可能通过妥协达成最佳解决问题的方案。

十 销售团队的沟通

（一）积极聆听

1、领会：（1）沟通的意义：良好的沟通氛围是一个高绩效的销售团队必备的要素。对团队来讲，沟通是一个永远的工作。各项事务都需要通过沟通才能最终制定解决方案。缺乏沟通这个桥梁，团队的任何建设，包括团队合作，凝聚力，培训，开会，制定目标都将毫无意义。良好的沟通有助于团队文化的建设以及团队士气的提高。而不好的沟通会给团队带来很多危害，团队的人际关系，团队士气，团队业绩都会受到影响。

（2）积极聆听的作用：1）如果销售人员产生消极情绪，影响其工作的积极性，主动性，只要销售经理能够积极聆听并表示理解了，销售人员的心情也就好多了，事情也就解决了。2）获得更多的信息3）给对方留下了一个谦虚的印象4）准确理解对方的意图，以便做出下一个决策。

2、简单应用：多角度聆听1）反面听：就是要仔细琢磨一下此话的真假，心里要多问几个“是不是”和“为什么”。2）侧面听：销售经理要思考学习销售人员为什么这么说，为什么在这个时候反复强调，是否另有原因？销售经理在听到某个销售人员向自己通报某个信息时，要从侧面好好思考一 下，然后再进行回答或做出相应的决策判断，要听出弦外之音。3）正面听：并不意味着马上做出回应，一定要尽可能地了解销售人员提供的资料，对于不太确定或者理解不太透彻的地方还要多加询问。

3、综合应用：（1）积极聆听的技巧：1）问开放式的问题：开放式的问题是不能用“是”和“否”来直接回答。要以询问开放式的问题为主，但也可以有封闭式的问题，要通过不断地提问来收集对方的信息。通过提问，将讨论引导向销售经理希望讨论的内容和发展方向。只要善于提问，积极聆听，才能真正掌握对方的状态，根源和背静因素。2）重复对方的话：不断重复对方的话。当对方确定的的语句比较长的时候，听者可以重复其中的某些内容，某些信息，让对方确定自己是否听得很确切，或对方在强调某一个重点词语展开论述，听者重复一下这个词语，使对方感受到这个重点引起听者的注意，可以挖掘语句背后的隐藏意义。3）表示自己的理解：在聆听对方谈话中适当表达自己的意见和理解。4）保持沉默：聆听的同时还要学会保持沉默。通常在沉默的时候，对方会觉得不自在，从而急于打破沉默，这样就会说出更多的信息，但沉默要在适当的时间使用，不能过多或过少。

2）聆听过程中的注意事项：1）要有耐心地给销售人员把话说完，把问题谈透的机会和时间，不要在销售人员 还没有说完的时候急于发表意见或评论。2）要在销售人员的谈话中听出主旨，理出主线。3）要集中精神，不要受周围的干扰影响，不要受自己对销售人员外表的感官印象影响自己对说话内容的判断。4）不要急于下结论，听完后要仔细斟酌。5）积极给予反馈，但这种反馈不是进行判断。6）对销售人员的话要做深思，力图发现销售人员所说的话的深层含意和见解，觉得不能确切地了解其含意时，要提出问题，让销售人员进一步做出说明。7）在销售人员发表意见时不要打断。

（二）沟通技巧（综合应用）：沟通的技巧：1）就事论事，对事不对人2）公私分明3）要注意聆听4）坦白表达自己的真实感受5）多提建议少做主张6）注意措辞7）让销售人员理解自己所表达的含义。

（三）沟通前的准备（综合应用）：沟通前准备：1）关注销售人员的思想倾向2）设定陈述目标3）注意开场白的效果4）指出要点5）使用过渡句6）简要回顾与结尾。

（四）有效反馈

1、领会：（1）负面反馈：就是一味的批评。无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误。作为领导者不要进行负面反馈，除非对方的错误很严重，否者会使销售人员意识到领导对他的不满，而产生不满情绪，要努力把负面的反馈变成一中修正性的反馈

（2）修正性反馈：不等同于批评。当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，可以采取修正性反馈的方式。它可以使销售人员发扬以前的优点，又指出了需要改进的地方。

3）没有反馈：就是无论销售团队成员的工作表现出色与否，都得不好销售经理的任何反馈。这是绝对不提倡的。

2、简单应用： 正面反馈及其注意点：就是表扬对方，当发现对方有良好的表现的时候应及时认可和赞扬。在销售团队运作过程中，经常需要进行正面反馈。正面的认可可以鼓励团队成员出色的行为再次出现。注意问题：1）将全部注意力集中在提问者身上2）向提问者确认您已接收到了他的问题3）针对问题做出回答4）化解无法解答的问题

十一 销售团队的激励机制

1、领会：（1）激励的概念：是通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把每个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。

2、综合应用：消除反激励因素的方法：1）明晰地界定工作2）提供适当的指导3）提供发展机会4）实施公平的报酬

（二）激励的方式

1、领会：有关激励的各种方式的特点：1）目标激励：就是把大，中，小和远，中，近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，是销售人员在工作中时刻把自己的行为与这些目标紧紧联系，并以目标完成的情况来激励销售团队成员的一种激励方式。2）榜样激励：销售可以在一定时间段内对销售人员进行评选，把优胜者作为榜样，通过树立销售团队中的典型人物和事例，表彰各方面的好人好事，营造典型示范效应，使全体团队成员向榜样看齐，让其明白提倡或反对什么样的思想，行为，鼓励团队成员学先进帮后进，积极进取团结向上。3）工作激励：用其所能，扬其所长，投其所好，避其不足，丰富工作形式，工作内容，合理安排工作任务。4）培训激励：对团队内的销售人员进行培训是一项投资——针对人力资源的投资，针对未来的投资5）授权激励：把本来属于销售经理的某些权利授予销售人员代为行使。要将责任和权利一起授予，使销售人员承担更多的任务，并享有相应的权力，完成得好还应给予奖励。6）环境激励：指创造一个良好的团队工作环境氛围，使销售人员能心情愉快地在团队内展开工作7）民主激励：充分发挥销售人员的主人翁精神，邀请销售人员参与到企业的管理和重大决策中去，参与销售计划的制定8）物质激励：就是对人们的某种行为给予肯定和奖赏，使这种行为得以巩固和发展9）精神激励：当物质奖励到一定程度的时候，就会出现边际作用递减的现象，而来自精神的奖励激励作用则更持久和强大。包括表扬，发放荣誉奖品和奖章，与企业领导合影，授予称号等。10）竞赛激励：是一项很具有挑战性的工作，充满艰辛和困难。要不断得销售人员充电的机会，开展各类竞赛。11）进行工作调整：将其调到更满意的岗位上去。12）关怀激励：对团队成员要做到“八个了解”“九个有数”13）支持激励：善于支持团队成员的创造性建议，充分挖掘成员的聪明才智。使大家都想事想干事，想创新。

2、综合应用：（1）新成立团队阶段的激励方法。（2）摸索阶段的团队的激励方法。（3）稳定阶段的团队的激励方法。（4）成功阶段团队的激励方法。

四：几种不同类型销售人员的特点：1）善于指挥他人的销售人员：多以自我为中心，对管理他人感兴趣，敢作敢当，办事客观，讲究事情的成败，不注重人际关系，务实并讲究效率，喜欢奖赏，重视结果，善于竞争。2）善于思考业务的销售人员：多富有智慧，勤于学习，偏好思考，富有探索精神对事情的来龙去脉总是打破沙锅问到底，乐于收集信息，但不讲究信息的实用性。想法偏激，不善于处理人际关系。

3）善于处理人际关系的销售人员：多重人不重事，善于处理人际关系，为人随和，有很好的人缘，不喜欢竞争和冲突，做决定时有些优柔寡断，有时不愿承担压力和责任，他们希望能够受到别人的关注，没有观众是不能努力工作的。4）“老黄牛”型销售人员：是天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，缺乏创意，对领导的指令会一丝不苟地去执行，在旧环境中做熟悉的工作感到稳定和塌实，忠诚可靠，守纪律，清楚自己的职者，只做分内的事，只要自己那份报酬。

五：来自不同销售渠道的新销售人员的特点：1）从本企业内部招聘来的新成员：：那些由本企业其他部门转来的销售人员，他们已认同了企业的文化，并融入了企业的文化氛围。在销售方面要像对待新成员那样2）新招聘来的经验相对较少的销售人员：要进行激励，帮他们融入团队，使他们在当地扎根，介绍同事认识，通过介绍工作内容让他们明晰各自的职责，有意安排一些挫折，让他们有“免疫力”。3）从别的企业招聘到的有经验的销售人员：有经验的新员工学习的时候进步很快，应尽量帮助他们适应企业文化，并融入销售团队。文化是每个企业特有的，能提高销售额，减少销售人员流失，提高团队凝聚力。并对建立在价值观基础上的，企业内部特定的社会结构也有益。4）本企业的老成员：一类成功的。为他们不断创造机会，让他们施展才能，获得成功，满足他们对成功的需求，控制的需求，实现自我。另一类是目前面临着困难的。将他们的某些不足与其对整个销售活动的贡献有机的联系起来，双方就绩效标准与业绩水平之间的差异达成一致，甚至可以考虑让老销售人员做新销售人员的导师。

六：不同阶段销售团队的特点：1）新成立团队：团队成员既兴奋又焦虑2）摸索阶段团队：个人的不同性格，观点都显示出来，受到很多挫折。这一阶段的成员提出很多想法，不断的实施，修订计划，提出新的发展方向并对之进行评价。3）稳定阶段的团队：团队有了明确的基本规则和规范，成员之间相互认识并了解，生产率提高，优缺点变得清晰起来，团队也形成了日常的行为规范4）成功阶段团队：团队获得发展并逐渐走向成熟。对团队的发展方向也形成了一致意见，并针对各项任务制定了一系列目标。，具备创造力，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。

七：

（一）新成立团队的激励方法：1）帮助大家尽快熟识2）增进团队信赖感3）宣布对团队的期望4）为团队提供明确的目标5）提供工作指导9

（二）摸索阶段的团队的激励方法：1）安抚人心2）妥善处理纷争3）树立团队榜样4）建立行为规范

（三）1）稳定阶段团队的极力方法：1）鼓励团队分析讨论有争议的问题2）提高员工的责任心3）合理分配角色4）强化行为规范5）营造团队文化6）将工作重心从指导，教导转移到支持和领导。

（四）成功阶段团队的激励方法1）增强使命感2）尝试放松控制3）鼓励团队成员轮换角色4）监控工作进展，定期召开会议5）培养成员领导能力。

八：明星销售人员的含义：优秀的销售人员是销售团体的支柱，在实现销售目标方面起着举足轻重的作用。最能激励明星销售人员的因素：1）优秀的销售人员通常追求地位，需要别人给予表扬认定2）有许多误解，认为出色的销售人员都是独立的，独涞独往的人，并且认为他们的自尊强烈得不愿意听销售经理对他们的建议和批评，事实上他们喜欢与人相处，更热衷于影响他人3）需要他人的尊重4）喜欢照旧路子来解决问题5）追求成就感6）追求刺激7）希望真诚相待

十二 销售团队的业绩评估

1、领会：业绩评估的含义：对任何一个销售团队来讲，业绩评估都是一个至关重要的问题。业绩评估有利于维护销售团队的形象，能够搞清楚团队的目标是否能真正实现，有助于增强队员的成就感于集体荣誉。正确的业绩评估是判断一个销售团队是否成功的最重要也是最后的标准。

2、简单应用：（1）人事决策的依据：绩效考核是决策的重要参考依据（2）回馈与发展：可以帮助销售人员认识自己的潜力回馈与发展：可以帮助销售人员认识自己的潜力，从而招待如何发展自我。销售人员能善用回馈的信息，就能发挥更高效率。（3）企业政策与计划的评估依据：也涉及大员工的业绩评估。

（4）销售人员甄选的重要依据：销售人员的业绩评估

（5）督促团队成员完成销售目标：有业绩评估的存在，团队销售人员的销售活动便有了评估的标准。而销售评估和薪酬直接挂钩，就迫使销售人员积极地去进行销售活动

（6）为销售人员的奖惩提供依据：销售经理可以根据业绩评估的结果来决定采取何种措施。（7）可以发现需要培训的领域：有助于管理人员对症下药，强化销售人员需要培训的技能。

（二）业绩评估原则

1、领会：业绩评估中的七个原则：1）公正原则：指销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。2）发放原则：在绩效评

估实施过程中，必须严格坚持开放的原则，在公开的基础上保证绩效评估的全面性和权威性。3）反馈原则：平谷是一个不断循环的过程，每一次的绩效评估就是下一次评估的起点。要及时向相关人员反馈，好的坚持，不好的纠正。4）制度化原则：必须制度化才能全面地了解销售人员的潜能，及时发现团队中的问题做出调整，从而达到管理层所需的目标5）可靠性原则：要通过大量的调查研究，深入到现场，坚持通过数据，事实说话：要应用调查研究和分析方法。6）实用性原则：要求评估的工具和方法要适应不同评估目的的要求7）定性与定量相结合原则：定性只能反映销售人员的性子特点，定量可能会忽视销售的质量特性，要两者结合才行。三业绩评估的内容：定量项目：如销售结果，销售质量，销售活动等：定性项目：如销售技能，知识，自我组织，时间安排，报告，开支控制，个性特征以及企业和客户的关系等

2、综合应用：在业绩评估中综合运用七项原则。

（三）业绩评估内容

1、领会：对销售结果的评估：1）与计划目标相比较，或与以前同期结果相比较的市场份额2）市场份额，总销售量，总销售额和客户总数量增加了还是减少了3）销售业绩突出的天数和财会票据收集周期4）收集到获得主要的潜在客户方面的情况。

2、简单应用：1）产品小组或服务小组的总销售额或单位销售额，区域覆盖面积，定价，帐款损失，每个客户或定单的平均营业额和客户组合等。2）销售人员是销售全部产品或服务系列还是仅仅一部分3）对销售活动的评估：1）对现有客户和潜在客户做每天或每周的访问 2）销售活动还可能包括客户建议的数量，客户试探，与主要决策人会面以及签署合同等3）销售经理需要根据已制定的标准或目标，对这些指标进行衡量。4）对销售技巧的评估：建立在现场观察的基础上5）对岗位知识的评估：在电子邮件，拜访报告，电话报告，销售预测或计划，销售会议和个人会面中的信息交流会影响销售经理的评估，另外还有现场观测。6）对自我组织与计划的评估：在区域旅行时对时间的有效利用：保持对客户的准确记录和描述：客户约会的计划性：对每一天和没一周进行计划，计划每一次现场报告。

（3））时间安排的评估：从访问报告，电话报告，销售会议，个人会议中得到的信息来评估

（4）对报告的评估：需要及时提交的精确的拜访路线表，访问报告，定货单，开支清单，客户信用信息，销售预测，销售计划，客户情况报表，市场平谷分析以及任何其他所要求的书面材料

（5）对开支控制的评估：在商顶的预算基础上，维持可报销的差旅或招待开支，样品费用，演示费用，服务培训费，应用在客户方面的开支，优惠折扣，促销开支，运费和广告津贴等。（6）对个性特征的评估：包括热情，自信，可靠性，紧迫感，想象力，创造力，主动性果断，有进取心，随和，坚持不懈等。个性特征对于销售人员的成功是很重要的。

（7）与客户关系的评估：有写采用客户满意调查的方法，有的评估销售人员的解决客户问题等

2、综合应用：对某一销售团队的业绩进行评估。

（四）业绩评估程序

综合应用：业绩评估的程序：1）建立基本政策2）制定考评目标3）与团队成员进行沟通4）确定评估的内容5）收集数据，资料和信息6）业绩评估的实施。

（五）。简单应用：业绩评估的方法：1）积分法：把必要的评估项目都一一列出，给每一项都赋予一定的分数，然后合计起来2）对照表法：先制定几项表现计划能力的项目，然后要考核的人对这些项目一一做“是”与“否”的回答3）考评尺度法：通过建立既定的尺度指标4）关键绩效法：通过对团队内部某一流程的输入端，输出端的关键参数进行设置，取样，计算，分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法

5）目标管理法：是强调是否达到目标的管理方法。

（六）业绩评估面谈要点：1）营造一个非正式的和没有压力的氛围2）面谈最好能有一个轻松的开端3）让成员知道面谈内容4）了解成员的内心想法5）讨论团队问题简单应用：业绩评估面谈要点。

十三 销售团队精神的培养

（一）增强团队凝聚力

（1）团队精神的含义：指团队的成员为了团队的利益和目标，而相互配合，竭尽全力的意愿和作风，包括团队的凝聚力，互信合作的氛围，高涨的士气和协作精神等内容。

（2）团队凝聚力：指团队成员之间相互吸引程度，团队对其他成员的吸引程度。

2（1）凝聚力强的团队特征：1）团队内的沟通渠道比较畅通，信息交流频繁，成员认为沟通是工作的一部分，不会存在任何障碍2）团队成员具有强烈的归属感，并为成为团队的一分子感到骄傲，跳槽的现象相应较少3）团队成员的参与意识较强，人际关系和谐，成员间不会有压抑的感觉4）团队成员间彼此关心，互相尊重5）团队为成员的成长与发展，自我价值的实现提供了便利的条件，领导者及团队成员都愿意为团队及他人的发展付出。6）团队成员有较强的事业心和责任感，愿意承担团队的任务，集体主义精神盛行。

（2）影响团队凝聚力的因素：

（一）外部因素：当团队面临外来威胁时，无论团队内部曾经出现过或正出现什么问题，困难或矛盾，此时，团队成员都会暂时放弃前嫌，一致对外。通常外来威胁越大，造成的影响越大，团队所表现出的凝聚力会越强。

（二）内部因素：1）团队领导者的领导方式20团队的目标3）团队的规模4）奖惩方式5）团队状况。

如何提升团队的凝聚力：1）强调团队力量2）合理设立团队目标3）采用民主领导方式4）多设立集体奖励5）培养集体荣誉感6）控制团队规模。

（二）营造互信氛围

团队中合作的意义：团队的精髓在于合作，团队合作受到团队目标和团队所属环境的影响，只有在团队成员都具有与实现目标相关的知识技能及与他人合作的意愿的基础上，团队合作才有可能成功，而信任是合作的基础和前提，互信能够增强团队合作，互信能产生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多团队成功的关键法宝，互信的团队成员间会激发出巨大的能量，从而跨越各种障碍，如果团队成员中充满了这种互相信任的气氛，团队成员就不会感到孤立无援，而会以更大热情和信心投入到团队工作中去。

（1）信任的作用：1）互信能够促进沟通和协调2）信任使团队成员能够把焦点集中在工作上而不是其他问题上3）互信能够提升合作的品质。

（2）培养互信气氛的要素：1）诚实2）公开3）一致4）尊重。

建立互信氛围：1）鼓励合作：团队领导者要带头鼓励合作而不是竞争：促进团队成员间的交流2）采用公正的管理方式3）向成员展示长远目标。

（三）提高团队士气

影响士气的原因：1）对团队目标认同与否2）团队成员对于工作所产生的满足感3）利益分配是否合理4）团队内部的和谐程度5）良好的信息沟通6）领导者的作风。

士气与销售效率：1）士气高，销售效率低2）士气底，销售效率高3）士气高，销售效率也高。

提高团队士气的方法：1）保持积极心态2）做一个优秀的领导者3）经常进行沟通4）坚持按劳分配的原则5）确保人际关系的和谐。协作精神：是所有成员的动机，需求，驱动力和耐力的结合体，是能够推动整个团队前进的一股特殊力量。

如何培养和推动协作精神：1）鼓励团队成员互相帮助2）采用公正的管理方式3）创造成员相处的机会4）引导成员从长远角度考虑问题5）尽量避免成员之间的竞争6）一起参加集体培训

第四篇：库存管理二复习资料

长沙展思教育

袁老师：*** QQ：775706129 1.库存：暂时闲置的用于将来目的的资源。

2.库存管理的基本目标：防止超储和缺货，在企业现有资源约束下，以最合理的成本为用户提供所期望水平的服务。

3.周转库存：周期性批量购入所形成的库存。

4．安全库存：安全库存是为了应付需求、生产周期或供应周期等可能发生的不测变化而设置的一定数量的库存。

5．调节库存：用于调节需求或供应的不均衡、生产速度与供应速度不均衡、各个阶段的产出不均衡而设置的。

6．在途库存：从一个地方到另一个地方处于运输过程中的物品。

7．订购成本：从需求的确认到最终的到货，通过采购或其他途径获得物品或原材料的时候发生的费用。

8．缺货成本：由于外部或内部中断供应所产生的成本。

9．需求量：需求的数量，且有数量的量纲。需求量已知，库存系统为确定型系统；需求量未知，但可确定概率分布，为概率型系统。10．需求率：单位时间内的需求量。

11．需求模式：物品的出库方式。物品可以间断出库（时间、数量）、在整个期间均匀出库或按其他形式出库。

12．前置时间：从订货到货物进入库存所需要的时间称为采购提前期或前置时间。

13．单周期库存：即单周期需求，偶尔发生的对某种物品的需求，仅仅发生在比较短的一段时间内或库存时间不可能太长的需求，以及经常发生的对某种生命周期短的物品的不定量需求。

14．多周期库存：即多周期需求，指在足够长的时间里对某种物品的重复的、连续的需求，其库存需要不断补充。

15．独立需求库存：用户对某种库存物品的需求与其他种类的库存无关，表现出对这种库存需求的独立性。一般来自用户对企业产成品和服务的需求为独立需求。从库存管理的角度看，独立需求库存是指那些随机的、企业自身不能控制而是由市场所决定的需求对应的库存，这种需求与企业对其他库存产品所作的生产决策没有关系，如用户对企业最终完成品、维修备件等的需求

16．相关需求库存：与其他需求有内在相关性的需求，根据这种相关性，企业可以精确地计算出它的需求量和需求时间，它是一种确定型需求。

17．预测：人们对某一不确定的或未知事件做出的预计与推测。

18．时间序列分析法：与过去需求相关的历史数据可用于预测未来的需求，历史数据可能包括如趋势、季节、周期等因素。

19．趋势需求：需求呈线形趋势，它表示不同时间点的需求呈连续的直线关系。

20．季节型需求：在不同时间点需求呈波峰波谷型的不断变化，一般它与影响需求的市场因素有密切的关系。

21．随机需求：当所有已知成因（平均值、趋势、季节、周期和自相关）都从总需求中排除后，剩余的就是需求的不可知部分，如果人们无法确定这些剩余部分的成因，就将其看成随机需求。

22．自相关需求：某一数据的预测期望值与其自身的历史数据密切相关。23．产品生命周期（PLC）：描述产品从生产到结束的全过程，包含导入期、成长期、成熟期、衰退期4个阶段。

24．市场调查：通过各种不同的方法（如问卷调查、面谈、电话访问等）收集数据，检查市场假设是否正确。长沙展思教育

袁老师：*** QQ：775706129 25．小组共识：采用会议上的自由讨论方法，达成小组共识。

26．回归的定义：两个或两个以上相关变量之间的函数关系，它根据一个已知变量去预测另一个变量。

27．误差的定义：通常指预测值与实际结果的偏差。

28．跟踪信号定义：预测误差滚动和与平均绝对偏差的比值，跟踪信号（TS）可用预测误差之和除以其平均绝对偏差计算得出：TS=RSFE/MAD=∑（第i期实际需求-第i期需求预测）/MAD 29．固定订货量系统定义：订货点和订货量都固定的库存控制系统。

30．订货提前期（lead time,LT）定义：从发出的订货至到货的时间间隔，其中包括订货准备时间、发出订单、供方接受订货、供方生产、产品发运、产品到达、提货、验收、入库等所需花费的时间。

31．双堆系统的定义：在每次进货时，均将物资分成两部分储备，一部分作为订货点的库存储备，单独存放。其余的作为经常性储备，供日常发料之用。

32．单箱库存系统的定义：对库存进行周期性的补充，以固定的时间间隔将库存补充到预定的最高水平。33．三箱系统：相对于双堆系统，安全库存被单独放在第三个箱子里，这时就成为三箱系统。（正在使用的存货、订货点库存、安全库存）

34．固定间隔期系统的定义及运行机制：也称定期库存系统，每隔固定的时间就检查库存，确定库存余额并发出订货，订货量等于最大库存量与库存余额的差。

35．最大最小系统定义和运行机制：每隔固定的时间就检查库存并确定库存余额，当库存余额小于等于订货点时就发出订货，订货量等于最大库存量和库存余额的差。

36．随机型库存控制系统：需求率和订货提前期中有一个为随机变量的库存控制系统 37．一次性订货量系统：一次性订货模型研究在一个时期内仅仅采购一次或仅能安排一次批量生产的物品的库存控制问题。38． ABC分类的定义及基本原理：按照所控制对象价值的不同或重要程度的不同将其分类，通常根据年耗用金额（存货价值或数量*成本）将物品分为三类。A类存货的品种种类占总品种数的10%左右，但价值占存货总价值70%左右的；B类存货的品种种类占总品种数的20%左右，价值占存货总价值20%左右；C类存货的品种种类占总品种数的70%左右，但价值占存货总价值10%左右。

39．订货批量定义：订货批量是指消耗一次订货费用一次采购某种产品的数量。

40．经济订货批量：也称经济订购批量就是按照库存总费用最小的原则确定出的订货批量，这种确定订货批量的方法就称为经济订货批量。

41经济订货间隔期：在定期订货系统中使总库存成本最低的订货间隔期 42．服务水平：表示用存货满足用户需求的能力。43．订货点：企业发出订货单时库存的储存量。44．故障发生率：单位时间内故障发生的比率。45． “浴盆曲线”：通过研究发现，在设备使用的不同时间阶段，设备的故障发生率是不同的。所引入的新设备或产品有一个重要特征，即其使用备件和元件的“浴盆曲线”效应。46．逆向物流：利用库存物品的可追踪性（如通过条码）可以处理和计算退货。47．多余物品：又称多余物料包括废料、富余物料和陈旧物料。48．循环盘点：一种库存盘点技术，它进行的频率较高。

49．库存记录精度：又称为存货精度，指库存记录与实际库存的温和程度。

50．MRP的概念：物料需求计划是计算生产最终产品所用到的原材料、零件和组件的系统。51．主生产计划（MPS）：一个综合性计划，是MRP的主要输入，相当于产品出产进度计长沙展思教育

袁老师：*** QQ：775706129 划，是MRP运行的驱动力量。52．产品结构文件（BOM）：物料清单，是生产某最终产品所需的零部件、辅助材料或材料的目录。

53．预计到达量S（t）：零部件在单位时间段 t内的预计到达量，是指在计划之前预先设定的或已经订货（指下达加工订单和采购订单）但还未到货的在途量，预计在计划期内可以投入使用。

54．系统紧张：上层零部件批量变化引起下层零部件批量的急剧变化，称为系统紧张

55． MRPII的定义：把生产、财务、销售、工程技术、采购等各个子系统集成为一个一体化系统，即制造资源计划。

56． ERP定义：

57． JIT定义：只在需要的时候，按照所需要的数量，以完美的质量为顾客生产、提供所需要的产品。

58．浪费的定义：生产和服务过程中不对产品增添价值的任何活动、行为或事物。

59．准时制库存：维持系统运行所需的最少库存。

60．看板：一种在生产上实现JIT的方法。看板系统特别强调按计划执行，并减少生产准备时间和成本。

61．排序定义：将加工订单分发到车间并为每台机器制定作业计划文件。

62．生产物料控制：通过系统计划来控制物料的流动，包括对从需求识别直到转化为最终产品的整个过程的所有物料的控制。

63．限额发料：按材料消耗工艺定额、生产计划资料以及企业生产过程中发生的消耗反馈数据组织供料。

64．供应链：围绕企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品运送到消费者手中的，将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。

65．批量定制化生产：最终决定生产什么要延迟到客户订单到达为止。

66．补货物流：物流系统从供应推动型系统转变为需求拉动型系统。

67．牛鞭效应：如果由批发商向零售商供货，而不是直接由制造商供货，那么批发商将会感觉到客户需求的增加，反过来导致对经销商需求增加，经销商又会增加对制造商的需求。在这种随着往供应链上游前进需求变动程度增大的现象就是牛鞭效应。

68．快速响应：制造业中的准时制。确定了制造商、批发商和零售商的供应时间，从而使得库存水平最小化。长沙展思教育

袁老师：*** QQ：775706129

69． ECR：有效顾客响应，分销商和供应商为消除系统中不必要的成本和费用，给客户带来更大效益而进行密切合作的供应链管理方法。

70． VMI：供应商管理库存，由供货商管理在用户处的库存，或者代表用户持有库存，当用户需货时就运送过去。

71．联合管理库存：一种在VMI的基础上发展起来的上游企业和下游企业权利责任平衡和风险共担的库存管理模式。

72．重心法：一种数学方法，用于确定新的选址，以使销售和运输总成本为最低。该方法通过考虑产品市场的位置，各市场对产品的需求量和相应的运输费用来确定最佳的配送中心的位置。

73．平方根法则：安全库存水平随陪送点总数平方根的变化而变化。

74． DRP：陪送需求计划是一种复杂的计划方法，它要考虑多个配送阶段以及各阶段的特点。

75．均分法：公平份额分配法，一种简化的存货管理计划方法，用以向每个配送设施提供公平的或“公平份额”的可得存货，这些可得存货来自诸如工厂仓库之类的共同货源。

76．供应链绩效评价指标：

77．库存周转率：衡量库存控制有效性的一个指标，它反映了满足用户需求的经济性。将一段时间里的全部消耗量除以该时间里的平均库存价值。

78．服务水平：衡量在用户需要时库存可获得性的指标。

79．物资吞吐量和库存量：物资吞吐量是指计划期内仓库进出库物资数量的总和。库存量是指计划期内的平均库存辆，反映仓库平均库存水平。

80．标杆管理：基准管理，一种将产品、服务和实践与最强大的竞争对手或行业内领导者相比较的持续的流程。

81．学习型组织：对外部和内部压力产生反应（不是反抗），取得必要的技能和知识以在每个新环境中都能生存和发展。

82．团队：执行共同的目标、绩效标准以及实现方法的技能相互补充的人群，它们接受彼此的责任。

83．多职能团队：专心于“适地工作流”，即团队围绕着流程的工作流来组建。

84．集成供应链：将上下游的企业有机地连在一起，形成同步的网络体系，使企业与其上下长沙展思教育

袁老师：*** QQ：775706129 游之间建立有形或无形的联系，对市场需求做出快速反应。

简答、论述：

1.库存的作用：1）库存使企业能够实现规模经济。2）库存能够平衡供给和需求。3）库存能够预防不确定性的、随机的需求变动以及订货周期的不确定性。4）库存在供应链中起缓冲器的作用。5）库存能够消除供需双方在地理位置上的差异。在2．

库存的弊端：1）占用大量资金。2）发生库存成本。3）带来其他一些管理上的问题。

3． 库存控制基本决策主要内容：①确定相邻两次订货的间隔时间②确定每次订货的订货批量③确定每次订货的提前期④确定库存满足需求的服务率（如满足用户需求的服务水平）

4． 预测是一种技能还是一种科学？预测就是要从变化的事物中找出事物发生变化的规律，去揭示事物未来的面貌。要从复杂的、瞬息万变的世界中找出不变的固有规律，去揭示事物未来的面貌，必须以辩证的认识论为指导，以各个领域内的经典理论和最新理论为基础，以当代的最新科技成果、数学、计算机为工具，与其它学科的具体实践相结合，去研究适用于各个领域的预测理论和方法。由此可见，预测是一门应用科学。但是，如何运用这些科学的理论、方法、工具去掌握事物发展的原因、态势、因果关系，找出事物演变的逻辑，作出比较符合事物未来真实面貌的预测，这就是艺术技能。这要靠预测人员的知识、经验、洞察力和远见卓识。因此，预测是科学也是艺术技能，只有建立预测是“科学+艺术/技能”的观点，才能作出成功的预测。

5． 预测的一般步骤：①确定预测的目的和用途②选择预测对象，分析决定影响需求的因素及其重要性③决定预测的时间跨度——短期、中期还是长期④选择预测模型⑤收集预测所需的数据⑥考虑和设定无法预测的内外因素⑦验证预测模型⑧判断并作出结论，然后作出需求预测⑨将预测进行实际应用⑩根据实际发生的需求对预测进行监控。

6． 判断在预测中的作用：1）判断在选择预测方法中的作用。2）判断在辨别信息中的作用。3）判断在取舍预测结果时的作用。

7． 市场调查法的优缺点：1）优点是：①预测来源与顾客期望，较好地反映了市场需求情况；②可以了解顾客对产品优缺点的看法，也可以了解一些顾客不购买这种产品的原因，有利于改进与完善产品、开发新产品和有针对性地开展促销活动。2）缺点：①很难获得顾客的通力合作②顾客期望不等于实际购买，而且其期望容易发生变化③由于对顾客知之不多，调查时需耗费较多的人力和时间。

8． 小组共识的优缺点：1）优点：①简单易行②不需要准备和统计历史资料③汇集了各主管的经验与判断④如果缺乏足够的历史资料，此法是一种有效的途径。2）缺点：①由于是各主管的主观意见，故预测结果缺乏严格的科学性；②与会人员间容易相互影响③占用了各主管的宝贵时间④因预测结论是集体讨论的结果，故无人对其正确与否负责⑤预测结果可能长沙展思教育

袁老师：*** QQ：775706129 较难用于实际目的。

9． 跟踪信号有何作用:正的跟踪信号说明实际需求大于预测值,负的则表明实际需求小于预测值.一旦跟踪信号算出后,将之与预定的控制界限比较.若超过上下控制限,说明预测方法存在问题,需要管理人员重新评估所选用的预测方法.10．连续检查控制方式的特点：1）每次订货批量Q通常是固定的，批量大小选择时主要考虑总库存成本最低的原则；2）每相邻两次订货的时间间隔通常是变化的，其大小主要取决于需求量的变化情况，需求大则时间间隔短，需求小则时间间隔长。3）订货提前期基本不变，订货提前期是由供应商的生产与运输能力等外界因素决定的，与物资的需求情况没有直接的联系，故通常认为是一个常数。

11．固定订货量系统的应用范围：1）所储物资（存货）具备进行连续检查的条件。并非所有的物资都能很方便地随时进行检查，具备进行连续检查条件是选用连续检查控制方式的前提条件。2）价值虽低但需求数量大的物资以及价格昂贵物资。这些均是需要严格重点控制的物资，应该考虑采用连续检查控制方式控制。前者是因为此类物资价低量大，采用连续检查控制方法的一些较易实施的方案可以简化控制程序；后者是因为连续检查控制方式可以及时收集库存信息，较灵活地优化库存控制与管理。3）易于采购的物资。采用连续检查控制方式，订货的时间无法确定，因此连续检查控制方式适用于市场上随时可以采购到的物资。

12．固定间隔期系统模型的优点：第一，一次办理多种物品的订货，订货费用低；第二，一次订货的金额大，易于获得供应商按一次订货总金额提供的价格折扣；第三，订货量大，使运输工具得到有效、经济地运用，运输成本低。

13.固定间隔期系统的应用范围：其一，需要定期盘点和定期采购或生产的物资。其二，具有相同供应来源的物资。其三，供货渠道较少或供货来自物流企业的物资。其库存管理可以采用固定间隔期系统进行控制。

14．两种库存系统的比较：第一，定期订货模型平均库存较大，以防在盘点期（T）发生缺货情况；定量订货模型没有盘点期。第二，因为定量订货模型的平均库存量较低，所以该模型适合于贵重物资的库存控制。第三，对于重要的物资如关键维修零件，定量定货模型将更适用，因为该模型对库存的监控更加密切，这样可以对潜在的缺货更快地作出反映。第四，由于定量订货方式下每一次补充库存或货物出库都要进行记录，因而用它进行库存控制时需要花费的时间更长。//定量订货系统着重于订购数量和订货点，每次每单位货物出库，都要进行记录，并且立即将剩余的库存量与订货点进行比较。如果库存已降低到订货点，则要进行批量为Q的订购；如果仍位于再订购点之上，则系统保持闲置状态直到有再一次的出库需求。对于定期订购系统，只有当库存经过盘点后才作出订购决策，在最大最小系统下，是否真正订购依赖于进行定期盘点的那一时刻的库存水平。

15．随机型库存控制系统的假设条件：1）需求率和订货提前期为已知分布的随机变量，且在不同的补充周期，这种分布不变。2）补充订货在同一时间交付。3）允许晚交货，即供应过程中允许缺货，但一旦到货，所缺货的部分必须补上。4）已知年平均需求量。5）已知一次订货费、单位维持库存费、单位缺货损失费。6）无价格折扣。长沙展思教育

袁老师：*** QQ：775706129 16．描述需求函数的常用概率分布（多选）：（1）正态分布（需求量是连续的时候），用来描述大多数生产制造企业的需求函数；（2）泊松分布（需求率很低的时候），用来描述零售范围内的需求函数（3）负指数分布用来描述某些批发和零售场合的一些需求函数。

17．一次性订货量系统的特点：1）一次性订购物品的需求量不连续。2）不同时期一次性订购物品的需求量可能有很大的变化。3）由于易过时和易腐蚀使一次性订购物品的市场寿命非常短促。对于典型的一次性订货问题，由于只购买一次和支付一次定货费用，不必考虑订货成本。同时由于储存时间短，储存成本也不重要。为了确定最优的订货量，有两种成本需考虑，即超储成本和机会成本。

18．一次性订货量系统的适用范围：一类是偶尔发生需求的某种物品；另一类是经常发生不定量需求的某种市场寿命非常短促的物品。对于第一类物品，典型的有零售商店订购的试销和时尚商品，或用于设备维修的备件。某些高度易腐的物品（如鲜鱼、鲜花等）和易过时的物品（如报纸、期刊等）则属于第二类物品。

19．不同类别存货的库存控制策略：A类：严密控制，每月检查一次；B类：一般控制，每三个月检查一次；C类：自由处理。

20．ABC分类步骤：第一步，将物品按年耗用金额从大到小进行排序；第二步，计算各种物品占用资金额占全部库存占用资金额的百分比进行累计（或进行品种百分比累计）。第三步，按照分类标准，选择断点进行分类，确定A、B、C三类物品。

21．安全库存及其作用：安全库存是用来补偿在补充供应的前置时间内实际需求量超过期望需求量或实际订货提前期超过期望订货提前期所产生的需求。中转仓库和零售也备有安全库存是为了在用户的需求率不规律或不可预测的情况下，有能力满足他们的需求。工厂成品库持有安全库存是为了零售和中转仓库的需求量超过期望值时，有能力补充它们的库存。

22．什么情况下要保持较高的安全库存量：第一，缺货成本高或服务水平要求较高。第二，储存成本较低；第三，需求量的波动较大；第四，前置时间的波动较大。

23．确定订货点必须掌握五种数据：1）全年需要量以及经济订货批量；2）预计平均每天或每周的正常耗用量；3）预计每天或每周的最大耗用量；4）订货提前期的正常天数或周数，指从提出订货申请直至收到订货的期间；5）安全存储量，是指为了防止临时用量增加或交货误期等特殊原因而预计的保险储备量。

24．“浴盆曲线”分为哪3个时期，各自特点、对备件的需求特征？设备使用维修期间内的设备故障状态分为3个时期：第一个时期称为初期故障期（0≤t

袁老师：*** QQ：775706129 需求量也较大。

25．逆向物流要处理的五个基本问题：1）什么是回收的产品、零件或原材料的代替品？2）谁来完成不同的回收活动？3）不同的回收活动将怎么完成？4）是否可以将逆向物流的典型活动与传统生产和配送系统整合？5）经济与环境的成本与收益是什么？

26．逆向物流的处理有两方面含义：一是将其中有再利用价值的部分加以分拣、加工分解，使其成为有用的物资，重新进入生产和消费领域。二是对已丧失再利用价值的废弃物，从环境保护的目的出发将其焚烧，或送到指定地点堆放掩埋，对喊有放射性的物质或有毒物质的工业废物，还要采取特殊的处理方法。

27．逆向物流的意义：提高资源的利用效率，减少能源的消耗，降低环境污染；变废为宝，化害为利，创造经济价值和社会价值，为人们提供优美环境，促进人与自然的和谐统一。经济意义。政治意义。

28．降低库存的策略：1）周转库存类型，基本策略是减小批量Q，具体措施有降低订货费用，缩短作业交换时间，利用“相似性”增大生产批量。2）安全库存类型，基本策略是订货时间尽量接近需求时间，订货量尽量接近需求量，具体措施有改善需求预测工作，缩短生产周期与订货周期，减少供应的不稳定性，增加设备与人员的柔性。3）调节库存类型，基本策略是使生产速度与需求变化吻合，具体措施有尽量“拉平”需求波动。4）在途库存类型，基本策略是缩短生产—配送周期，具体措施有标准品库存要慎重选择供应商与运输商，减小批量Q。

29．确保库存精度的方法：一个办法是要求库存记录必须准确，另一个办法是经常对库存进行盘点，以保证库存记录与时间库存相吻合。

30．循环检查与定期检查相比的优势：1）与间断使用仓库人员相比，定期使用专业库存检查员更有效和更可靠；2）比全库检查（很少使用）造成的中断少，因为循环检查即使在存货检查期间也使收货、出库及拣货能够持续下去；3）更有可能及早发现问题，定期库存检查意味着发现问题相对迟一些；4）它提供了培养专业检查员的机会，专业检查员能够迅速地找出错误并加以修正；5）持续地监测库存有利于保持系统完整；6）该方法为持续改善记录精确度提供了基础；7）提供了对运营资本中的主要因素的连续评估；8）可通过减少缺货来改善客户服务；9）保证生产计划中所需物料的供应，减少延误和经常性地修改计划，从而提高生产效率。10）通过消除不确定性来减少库存投资和降低安全库存。

31．选择检查产品时间的方法包括：1）库存需要订货时。2）当接受新存货时。3）当库存记录变为零或负值时。4）当发生一定次数的交易时。

32．循环检查的步骤：步骤一，准备。列出待检查产品清单，找出存放位置（可能在几处）。步骤二，检查选定的产品，记录每个位置的总数。步骤三，整理各处数量。

33．循环盘点对帐要求：1）通过核查以确定所有文件都得到了检查。2）对库存活动的审计记录进行检查，以确定所有的库存活动记录是否都是正确的。3）对经常存在误差的物品，就有必要经常检查它。4）完成循环检查的结果汇总，以便发现和解决问题，逐步提高库存长沙展思教育

袁老师：*** QQ：775706129 精度。

34．新设备备件库存的特点：1）新设备采购并使用之初，其部件和整件的损耗是未知的2）新设备的初始供应量的确定一般是根据制造商的建议来确定的，3）要确定新设备的备件库存数量，必须掌握设备的故障发生规律。

35．闭环MRP系统：出现于20世纪70年代中期，是狭义MRP系统的推广。早期的MRP系统将生产能力视为无限的，这种不考虑生产能力约束的编制作业计划的方法给计划的可行性带来一定影响。闭环MRP系统克服了早期MRP系统的缺陷，它把优先计划、生产能力计划及其实施控制有效地结合起来，不仅可以提供零部件需求计划，而且能够运用从各个环节得到的反馈信息对生产运作过程实施有效控制。闭环指这些元素都包括在整个系统中，为使计划在所有计划时段内保持有效执行功能提供反馈。这是一个围绕物料需求计划建立的系统，它包括附加的销售计划功能、运作计划（生产计划），主生产计划和能力需求计划。一旦完成这个计划并在实际中可以实现，那么它就开始发挥执行的功能。这些功能包括衡量能力的生产控制功能、详细日程安排和调度、记录设备和供应商的预期延迟、供应商日程安排等等。

36．MRP系统的目标：1）采购恰当的品种和数量的零部件，在恰当的时间订货，维持可能最低的库存水平。2）保证计划生产和向用户提供所需的各种材料、零件和产品。3）计划充分且负荷均衡，对于未来的负荷在计划中作适当的考虑。4）规划制造活动、交货日期和采购活动。

37．低层次规则：当某种零件出现在一个以上的层次中时，应把它们归入它所出现的最低层次中。

38．最终产品的需求量由主生产计划给出，而零件的总需求量则由母体零件的计划发出订货量R(t)得出。

39．相关需求也有不确定性。设置安全库存是为了应付需求和供应的不确定性。尽管是相关需求，仍有不确定性。比如，不合格品的出现，外购件交货延误、设备故障、停电、缺勤等。一般仅对最终产品设置安全库存，不必对其他层零部件设置安全库存，这样可以降低库存成本。

40．MRPII与MRP的区别。MRPII是闭环MRP的直接结果和延伸。为了区别，人们将以前的MRP系统和闭环MRP系统通称为MRP系统，而将制造资源计划称为MRPII。MRPII并不是一种与MRP完全不同的新技术，而是在MRP的基础上发展起来的一种新的生产管理方式。MRPII在内容和能力上有了很大扩充，它涵盖了整个企业生产经营很大，包括销售、生产、库存、生产作业计划与控制等，能对所有的生产资料、库存、人力资源、设备、财务、销售等进行综合计划和管理。

41．MRPII系统的功能：1）基础数据管理。物料清单管理、工艺路线管理、资源数据管理。2）库存管理。指对生产过程中涉及的材料库、标准件库、电机库、毛坯库、半成品库等的管理。减少库存占用，具有明显的经济效益。3）经营计划管理。4）主生产计划。5）物料计划。6）车间作业计划与控制。7）物料采购供应。8）成本核算与财务管理。长沙展思教育

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42．MRPII的特点：管理的系统性、数据共享、动态应变性、模拟预见性、物流与资金流的统一。

43．ERP核心思想体现在三个方面：体现对整个供应链资源进行管理的思想，体现精益生产和敏捷制造的思想，体现事先计划与事中控制的思想。

44．ERP与MRPII系统的区别：从系统功能上来看，ERP系统虽然只是比MRP II系统增加了一些功能子系统，但更为重要的是这些子系统的紧密联系以及配合与平衡。正是这些功能子系统把企业所有的制造场所、营销系统、财务系统紧密结合在一起，从而实现全球范围内的多工厂、多地点的跨国经营运作；其次，传统的MRPII系统把企业归类为几种典型的生产方式来进行管理，如重复制造、批量生产、按订单生产、按订单装配、按库存生产等，对每一种类型都有一套管理标准。而20世纪80年代末与90年代初，企业为了紧跟市场变化，纷纷从单一的生产方式向混合型生产发展，而ERP则能很好地支持和管理混合型制造环境，满足了企业的这种多元化经营需求；最后，MRPII是通过计划的及时滚动来控制整个生产过程，它的实时性较差，一般只能实现事中控制。而ERP强调企业的事前控制能力，它可以将设计、制造、销售、运输等通过集成来并行地进行各种相关的作业，为企业提供了对质量、适应变化、客户满意、效绩等关键问题的实时分析能力。

45．JIT的目标：只在需要时才存在库存、改进质量，实现零缺陷、通过减少准备时间，等候时间和批量来缩短交货时间、消除浪费、以最小成本完成任务。

46．浪费的七种形式：1.过量生产造成的浪费2.等候期间造成的浪费3.运送造成的浪费4.工艺流程不完善造成的浪费5.库存积累造成的浪费6.质量缺陷造成的浪费7.缺乏整体性造成的浪费

47．全面质量值得重视的6个方面：企业高层管理、操作一体化、防止质量缺陷、产品质量检验、质量自我保障、持续改进

48．应予以重视的6个方面：规章制度、灵活性、自主性、人力开发、工作环境、创造性

49．看板使用规则6点：1）每一个容器上必须带有一个看板。2）后道工序总是从前道工序那里领取零件。前道工序决不要向后道工序推送零件，因为这样迟早会造成后道工序不再需要所提供的零件。3）没有取货看板，不能将装满零件的容器从其存放处运走。4）容器内应始终装有相同数量的零件。非标准化容器或不规则填充的容器会影响或中断后道工序生产物流的正常运行。5）不能将不良质量的零件送往后道工序。这不仅造成浪费，还浪费后道工序的作业时间。6）总生产数量不能超过系统中生产看板所指令的总生产数量。同样，后道工序所领取的零件数量不能超过系统中取货看板所指令的总运送数量。

50．JIT的优点与不足：1）优点：①由于生产过程实现同步化，上下道工序的衔接紧凑，减少了原材料、在制品、成品的库存与积压，也节省了生产空间。②减少了生产加工时间。③提高了产品质量，减少了废品与返工。④提高了劳动生产率及设备利用率。⑤由于是按照一个统一的原则进行整个生产运作系统的管理，从而增强了作业人员的集体感，使他们能主动参与生产问题的解决，提高了他们的积极性。⑥有利于生产运作管理功能的整体优化。⑦长沙展思教育

袁老师：*** QQ：775706129 生产具有弹性。⑧减少了间接劳动。2）不足：①生产安排（工厂）。当不稳定需求导致必须对生产安排进行平衡时，公司将出现较高的库存水平。低迷时生产出大量的最终产品。导致过时、损失而产生的较高财务风险。②供应商生产安排。JIT系统的成功要求供应商能根据公司的生产安排提供部件。小而频繁的订单会导致较高的订货成本，在计算库存减少所带来的成本节约时必须考虑到这一点。供应商因大量的小批量生产而承受更高的生产成本。一般而言会导致采购价格上升，除非供应商能看到自己作为JIT的一部分从中获得利益。③供应商的位置。随着供应商与公司之间距离的扩大，送货时间可能变得更不正常和难以预测。运输成本也随着小批量运输的增多而上升。运送时间的波动可能导致库存异常并冲击生产安排。这一点与高送货成本结合，会导致总成本超过库存减少所带来的好处。

51．作业计划的目标：1）根据顾客要求，按时完成作业加工；2）在制品库存最小化；3）反应世界最短化；4）完成时间最小化；5）系统时间最小化；6）全部时间最小化；7）设备和劳动力利用最大化；8）闲置时间最小化；9）作业延迟最小化。

52．作业计划的影响因素：1）作业到达模式，成批量到达属于静态模式和订单到达时立即安排生产加工的动态模式；2）设备的数量和种类；3）工人和机器的比例，设备数量越多，生产计划就越复杂。工人＜机器，为劳动限制系统。工人＞系统，为机器限制系统。4）作业的流动模式，所有订单从一台机器到下一台机器进行加工时，具有相同加工路线的流程式和从一台到下一台机器的加工路线是随机式；5）分配作业的优先规则。

53．评估排序规则的准则：平均流程时间、系统中的平均任务数、平均延迟时间、调整成本

54．生产物料控制的内容：确定需求、对是生产过程中物料的控制、物料的采购、存储和分发。

55．生产物料控制需要的基础数据：物料需求、设备需求、劳动力需求、物资供应、成本。

56．生产作业控制：确定每个订单的优先权、向每个加工中心发出计划表、随时更新在制品的加工情况、对所有加工中心进行投入-产出控制、评价效率、利用情况和生产率

57．工艺定额、供应定额的定义及含义：工艺定额包括产品或零件的净重和工艺性消耗。工艺定额通常由工艺部门制定。供应定额是在工艺定额的基础上，加上一定比例的非工艺损耗构成。供应定额通常由工艺定额乘上一个比例系数来确定。

58．限额发料的作用与依据：1）作用：①有助于进行经济核算，促进用料单位精打细算，合理使用材料，降低消耗，减少浪费，节约物资。②有助于建立健全供料核算的原始记录。③有助于及时掌握物资的库存情况、生产车间用料情况和在制品情况。④实行限额供料，加强物资消耗定额的管理，促进生产工艺的改进和操作技术的提高。2）依据：①材料消耗工艺定额资料。②生产计划资料。③实际生产消耗资料。

59．实行限额发料应具备的条件？（多选）：1）具有先进、合理和齐全的物资消耗定额；2）实行集中下料；3）建立必要的管理制度。

60．限额发料的组织方式：1）毛坯发料方式2）定额拨料方式 长沙展思教育

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61．限额发料执行情况的对比分析：

（一）实际单耗大于定额时的原因分析：1）生产过程中的实验加大了材料的消耗；2）供应条件不良增加了材料的损耗；3）生产过程中废品量增大增加了材料消耗。

（二）实际单耗小于定额时的原因分析：1）材料定额偏大；2）在生产中有节约。

62．供应链中库存的作用： 1）供需缓冲器 2）预期库存3）开拓市场4）稳定生产5）规模效应6）物流时间。

63．库存在竞争中的作用：1）可提高服务水平；2）可增加库存获得快速响应；3）可减少库存获得效率；4）库存决策就是在上述两者之间做出抉择；5）库存管理应与企业的经营战略相一致；6）库存管理中的两类活动；7）基本活动和支持活动。

64．大批量定制在降低库存中的作用：1）使制造商能够消灭成品库存。2）由于是基于零部件而不是成品的预测，这样更容易管理。

65．延迟战略的好处：1）消除成品库存；2）消除过时产品——尽管一些零部件的生产仍可能存在风险；3）顾客获得更好的服务——要求的精确规格，尽可能短的前置期；4）顾客直接和制造商交易，消除了相应的供应链库存。

66．如何看待企业与供应商的关系，有何作用？企业对待供应商的方式已经发生了很大变化，从相互对抗的关系转变为与适量供应商建立长期的合作关系，目的是把供应商视为共同赢利伙伴。

67．供应商一体化的特点：1）主要产品只有一个采购点，即仅有一个供应商；2）送货频率高——每一生产班次中要求有几次送货；3）排产计划整合——在收到订单后，生产商才开始制造产品。4）供应商在客户的生产工厂附近设立仓库；5）技术创新共享；6）供应商的人员留在客户的工厂中工作；7）增加计划变更时的应变能力。

68．评价供应商一体化带来的绩效改善：1）外购的物资和服务占销售额比重很高，比如60%以上；2）企业认为可以通过和主要供应商建立开放的关系获取竞争优势，并且企图建立这样的关系；3）企业打算对供应商的需求做出响应，比如，向供应商提供基于销售预测的详细需求状况，以便供应商制定生产计划，以及在必要时增加生产能力。4）企业更注重从总体成本上考虑采购，而非仅仅关心单位成本。

69．供应商一体化的局限性：1）当采购方企业和供应商之间规模相差悬殊时，不利于建立供应商一体化；2）供应商一体化要求双方进行规模较大的公司文化调整，这是一个耗时耗力的过程；3）出于历史经验，很多公司或说大部分公司对此心存疑虑。对于主要生产要素，很难实现由单一供应商供货。4）来自于主要供应商的压力并不因为建立了比较紧密的关系而消减；5）一体化过程中，有很多操作的困难，比如，信息系统不兼容。6）尽管消费品零售中，需求预测和库存水平共享越来越普遍，但至今还几乎没有企业这样做。

70．客户链接的优点：客户链接提供消除供应商和客户之间缓冲库存的机会。最为关键的是把最终用户的需求反馈给制造商。长沙展思教育

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71．改进零售供应链的途径：（1）连续补货系统（2）流动系统（3）物流组织（4）物流系统测量。

72.如何消除牛鞭效应：消除牛鞭效应的方法：1）加强预测；2）信息共享；3）业务集成；4）缩短提前期；5）建立伙伴关系。

72．QR对供应商和零售商的要求：要求零售商和供应商一起工作，通过共享销售点信息来预测商品的未来补货需求，以及不断地监视趋势以探索新产品的机会，以便对消费者的需求能更快地做出反应。在运作方面，双方利用电子数据交换EDI来加速信息流，并通过组织活动来使得前置时间和费用最小。要求供应商和零售商对此承担义务。对于供应商要作到1）满足特定的订货循环次数；2）订货供应率高；3）库存周转快，如果有需要的化有供应商管理库存支持；4）信息流网络化。销售商要作到：1）提供及时精确的信息。2）使供应商的产品有良好表现。

73．实施QR的特征：1）固定的、短的前置期；2）频繁配送；3）大量的库存单元水平的即时信息；4）接近一体化的网络；5）供应商合作伙伴关系的发展取代了传统对立关系；6）用精益生产来减少机器设备的准备、更换次数和批量规模；7）承诺实施全面质量管理和流程改进。

74．实施ECR的步骤：（1）联合改善业务流程（2）业务流程自动化。

75．VMI的原则和形式：1）原则：①合作精神（合作性原则）；②使双方成本最小（互惠原则）；③框架协议（目标一致性原则）；④连续改进原则。2）形式：①供货商定期为用户的仓库补充库存到一个预定的水平。②用户计算机系统的相关信息下载到供货商的计算机系统，通过电子数据交换或互联网，分析特定库存物品以便做补充决策。③供货商把它的一个职员派到用户处实际管理库存。

76．VMI的实施步骤：第一，建立顾客情报信息系统；第二，建立销售网络管理系统；第三，建立供应商与分销商的合作框架协议；第四，组织机构的变革。

77．MI的使用范围：零售商或批发商没有IT系统或基础设施来有效管理她们的库存；制造商实力雄厚并且比零售市场信息量大；有较高的直接存储交货水平，因而制造商能够有效规划运输。

78．MI的实施效果：逼近零库存；规避风险。

79．VMI和传统模式的关键区别在于：供货商由原来努力将商品推销给分销商转变为努力地帮助分销商销售。

80．导致网络重新设计的因素：一是客户服务需求的改变；二是由于供货商和客户位置的改变；三是因为保持竞争优势的需要；四是因为公司所有者的改变。

81．DRP的好处：1）改善了服务水准，保证了准时递送和减少了顾客抱怨；2）改善了与其他企业功能的协调，因为实施DRP有助于共用一套信息系统；3）提高了向顾客提供协调长沙展思教育

袁老师：*** QQ：775706129 存货管理服务的能力；4）由于协调装运，降低了配送中心的运输费用，同时使延期交货现象减少，降低了运输成本；5）因为DRP能够准确地确定何时需要何种产品，降低了存货水平；6）因存货减少，使仓库的空间需求也减少了；7）改善了物流与制造之间的存货可视性和协调性；8）在准备主生产计划时，优先的产品需求变的非常明显；9）库存投资更加明显地集中在真正紧要的产品上；10）可以对预测、库存计划和物料需求计划进行集成。

82．DRP的局限性：1）DRP需要每个配送中心精确地、经过协调的预测数。2）DRP计划要求配送设施之间的运输具有固定而又可靠的前置期。3）由于生产故障或递送延迟，DRP计划易遭受系统紧张的影响或频繁改动时间表的影响。

83．驱使全球化的动力有5个方面：经济增长、供应链观念、地区化、技术发展、解除管制。

84．全球化对库存管理将产生哪些影响？第一，前置期长，导致库存和相关成本增高。第二，前置期变化的可能性更大，这会增加安全库存的需求量。第三，对需求的改变缺乏响应。第四，使供应链更加复杂化。第五，使得信息系统更加复杂。第六，使得与当地的加工进度表整合更困难。第七，长距离使技术和质量问题的解决变得更加困难。

85．实现全球化的方法：

（一）库存的集中化

（二）集中工厂

（三）批量定制化。

86．选择战略联盟的原因：一是可以分担风险；二是避开直接并购的障碍。三是当缺乏进入市场的途径或参与市场的知识时，可以先制造出产品，然后通过别人的分销网络来销售产品。四是由于地理限制，可能是管理机构所要求的，在一些国家，某些行业要与当地公司进行强制性联营。五是由于资金限制，一些项目成本太高，一个公司往往难以承担。六是人才优势联盟使技术力量更强，可以组织更多的人才来进行产品开发。

87.供应链绩效评价应遵循的原则：1）突出重点，对关键绩效指标进行重点分析；2）采用能反映供应链业务流程的绩效指标体系；3）评价指标要能反映整个供应链的运营情况，而不是仅仅反映单个节点企业的运营情况；4）尽可能采用实时分析与评价方法，把绩效度量范围扩大到能反映供应链实时运营的信息上去，这样要比做事后分析有价值得多。5）在衡量供应链绩效时，采用能反映供应商、制造商及用户之间关系的绩效评价指标，把评价对象扩大到供应链上的相关企业。

87．常见的标杆管理办法：1）竞争者标杆管理，以竞争对象为基准。2）过程标杆管理，以最佳工作流程为基准。3）客户标杆管理，标杆就是客户的期望值。4）财务标杆，以标准财务比率测评的杰出组织

的绩效为标杆。

88．标杆管理流程四个阶段：第一阶段：什么过程需要标杆管理；第二阶段：选定标杆学习伙伴；第三阶段：收集及分析信息；第四阶段：评价与提高。

89．寻找标杆学习伙伴的优先次序：1）先在一个大的组织内部寻找，如多家制造或库存持有的地点；2）被认为处于行业领导地位的外部公司，如被认为是有良好的仓库管理系统的外部公司——行业领先者；3）竞争对手。

90．四种定义客户满意标准的方法：1）100%完成已订货的产成品的配送。2）在特定时间长沙展思教育

袁老师：*** QQ：775706129 内100%地履行订货配送，即有一个由供应商提出的比较切合实际的定单履行提前期。3）100%的客户满意度为：先配送定单中每一产品的大部分，短期内通过生产或采购来完成剩余部分。4）以可比较产品类别方面的标杆竞争者的提前期为参考基础。该标准需要定期监测竞争者的配送绩效、系统化的需求预测和内部物流周期的最小化。

91．假团队、潜在团队和真团队三者的区别：假团队指那些看起来像在一个团队在发挥作用，但实际上与团队目标相比，它只取得了很低的绩效。这可能是团队学习过程中的暂时情况，但也可能因为存在不完善的团队组织结构，或缺少改进绩效的动力而长期存在。潜在团队在目标实现方面有一些改善，但没有达到团队目标。真团队经过很短的发展周期就可以获得很高的绩效。

92．成功团队的特征：整个团队工作良好并且目标一致；成员间极少相互影响和冲突；成员同甘共苦；成员对他们的工作有兴趣并且很投入；成员同心协力；成员能相互弥补不足；成员工作有目标并且积极性很高；成员间彼此信任，当然也信任他们的领导；团队通常有良好的引导；团队的绩效比相同数量的员工单独工作的绩效高。

93．库存流程再造中的人力资源问题：1）流程再造：主要关注“机构”的变化，而有效的变革需要所有员工的合作和支持，因此激励因素对良好的职能变革计划同样重要。2）变革的阻力：对于员工来说，他们很可能会阻碍变革，这是很正常的，特别是在希望他们承担更多的职责、适应全新工作环境的时候。3）让员工接受变革：主要方法有两类，一类是激励因素，一类是待遇因素库存2复习资料 1对库存进行分类的标准有哪些？

（1）按库存物品存在状态分类，库存可分为原材料库存、在制品库存、维修库存、产成品库存。

（2）按库存的作用分类，库存可分为周转库存、安全库存、调节库存和在途库存四种。（3）其他分类：按相关性，按周期，按确定性对库存进行分类。2简述固定订货量系统的运行机制。

固定订货量系统是应用较为广泛的一类库存控制系统，其运行机制可叙述如下：每当库存余额降至订货点时，就发出固定批量的订货。固定订货量系统又称为连续系统，因为在这种系统中，要随时将库存余额与订货点作比较，决定是否发出订货。3简述新设备备件库存的特点。

新设备备件库存特点：①新设备采购并使用之初，其部件和整件的损耗是未知的；②新设备的初始供应量的确定一般是根据制造商的建议来确定的；③要确定新设备的备件库存数量，必须掌握设备的故障发生规律。4跟踪信号有何用途？

正的跟踪信号说明实际需求大于预测值，负的则表明实际需求小于预测值。一旦跟踪信号算出来后，将之与预定的控制界限比较。若超过上下控制限，说明预测方法存在问题，需要管理人员重新评估所选用的预测方法。5评估排序规则的准则有哪些？

对不同的排序规则进行比较，需要有评价的准则，常见的准则有：（1）平均流程时间。在每个车间作业任务的平均滞留时间。（2）系统中的平均任务数。每天每个车间平均任务数量。（3）平均延迟时间。作业任务实际完成时间超过承诺完成时间的平均值。（4）调整成本。在一组任务中完成所有机器调整的总成本。6库存控制的基本决策包括哪些内容 长沙展思教育

袁老师：*** QQ：775706129 从本质上说，库存控制的基本决策主要包括以下内容：（1）确定相邻两次订货的间隔时间。（2）确定每次订货的订货批量。（3）确定每次订货的提前期。（4）确定库存满足需求的服务率（如满足用户需求的服务水平）。

7分别列举制造业、批发业以及零售业面临的库存问题。

库存的种类与数量增多，库存问题的复杂程度也依次增加。各类企业所遇到的库存问题（图18）

8列举库存管理与控制的分类。1）单周期库存与多周期库存

根据对物品需求的重复次数可将物品分为单周期需求与多周期需求。所谓单周期需求即偶尔发生的对某种物品的需求，仅仅发生在比较短的一段时间内或库存时间不可能太长的需求，以及经常发生的对某种生命周期短的物品的不定量需求。

多周期需求:则指在足够长的时间里对某种物品的重复的、连续的需求，其库存需要不断地补充。

2）独立需求库存与相关需求库存 ①独立需求库存：独立需求库存是指用户对某种库存物品的需求与其他种类的库存无关，表现出对这种库存需求的独立性。

②相关需求库存：相关需求是指与其他需求有内在相关性的需求，根据这种相关性，企业可以精确地计算出它的需求量和需求时间，它是一种确定型需求。独立需求库存问题和相关需求库存问题是两类不同的库存问题。另外，相关需求和独立需求都是多周期需求，对于单周期需求，是不必考虑相关与否的。企业里产成品库存的管理控制问题属于独立需求库存问题，在制品库存和原材料库存管理控制问题属于相关需求库存问题。

（3）确定型库存与随机型库存

按库存的参数确定性可以分为确定型库存与随机型库存。对于确定型库存而言，库存模型的参数是确定的。所谓确定是指物品的需求量是已知和确定的，补充供应的前置时间是固定的，并与订货批量无关。当这两个条件得不到满足时，确定型就不再适用另一类模型是随机型库存模型，所谓随机型是指物品的需求量和补充供应的前置时间至少有一个是随机变量。如果可以根据统计资料得出在任一给定时间需求量的概率分布，则称之为概率型库存模型。10简述固定订货量系统的应用范围及采用方法。

（1）应用范围：在下列情况下可以考虑采用固定订货量系统模型进行库存控制。①所储物资（存货）具备进行连续检查的条件。并非所有的物资都能很方便地随时进行检查，具备进行连续检查条件是选用连续检查控制方式的前提条件。②价值虽低但需求数量大的物资以及价格昂贵物资。③易于采购的物资。采用连续检查控制方式，订货的时间无法确定，因此连续检查控制方式适用于市场上随时可以采购到的物资。

（2）采用方法：固定订货量系统需要随时检查库存量，并随时发出订货。这样，增加了库存管理的工作量，为了减少固定订货量系统的管理工作量，常采用收发卡片法或双堆法确定订货时机。①收发卡片法。收发卡片法顾名思义就是用特别设计的收发卡片控制订货时间的方法②双堆法。当库存系统使用连续监测的方法来补充订货时，跟踪库存水平的变化是非常重要的，因此，找出一种简单而且直观的方法，在库存水平达到订货点时提醒库存管理人员是非常必要的，尤其是在需要监测的库存种类非常多的时候，双堆（箱）系统和三箱系统就是这种可以简化库存监测工作的方法。9简述VMI的实施方法。（1）建立顾客情报信息系统。（2）建立销售网络管理系统。（3）建立供应商与分销商（批发商）的合作框架协议。（4）组织机构的变革。11简述库存成本的构成。长沙展思教育

袁老师：*** QQ：775706129（1）购人成本；（2）订购成本（或称订货费用）；（3）储存（保管）成本；（4）缺货成本。12标杆管理的概念是什么？列举常见的标杆管理方法。标杆管理是指企业将自己的产品、服务和经营管理方式同行业内或其他行业的领袖企业进行比较和衡量，并在此基础上进行的一种持续不断的学习过程，学习的对象可以是待业中的强手，也可以是本企业内的先进单位，还可以是其他行业的领袖企业，通过学习提高自身产品质量和经营管理水平，增强企业竞争力。常见标杆管理方法有4种，即竞争者标杆管理、过程标杆管理、客户标杆管理以及财务标杆管理。13随机型库存控制系统的假设条件有哪些？ 在分析随机型库存问题时，有如下几种假设：（1）需求率和订货提前期为已知分布的随机变量，且在不同的补充周期，这种分布不变。（2）补充订货在同一时间交付（3）允许晚交货，即供应过程中允许缺货，但一旦到货，所缺货的部分必须补上。（4）已知年平均需求量。（5）已知一次订货费、单位维持库存费、单位缺货损失费（6）无价格折扣。14MRP系统的三项主要输入是什么？

MRP系统的输入有三个部分：主生产计划、产品结构文件和库存文件。

（1）主生产计划：主生产计划是一个综合性计划，是MRP的主要输入，相当于产品出产进度计划，是MRP运行的驱动力量。MPS确定了最终产品的出产时间和出产数量。

（2）产品结构文件：产品结构文件也称物料清单，是生产某最终产品所需的零部件、辅助材料或材料的目录。

（3）库存状态文件：库存状态文件处于不断变化之中。MRP每运行一次，它就发生一次大的变化。MRP系统的许多重要信息都储存在库存状态文件中。它的功能就是保存每一种零部件的有关数据，通过确定某零部件的可用库存量，能否满足计划期的需求量，由MRP系统决定是否发出生产（订货）指定。24简述看板的种类及形式。

看板是一种在生产上实现JIT的方法。在日文中，看板被翻译为卡片、公告板或标记。看板的种类有许多种，常见的有如下几种形式：

（1）卡片。用于产品零件的使用者和生产者之间，表示需要生产更多的零件。卡片上注明有零件编号、生产批量、使用者和生产者的位置、标准容器内所装零件的数量等。

（2）零件箱看板。零件箱看板是一种用空标准容器传送生产指令的简单方式，即使用者将空容器送回给生

产者，表明需要更多的零件。采用这种方式，容器上必须清楚地标明有关零件的编和数量，或涂有显著的颜色以示区别。

（3）指示灯或小圆球看板。即采用指示灯或小圆球作为启动生产的指令。小圆球可通过滑道送到前道工序，以指示生产某种零件。可采用不同颜色的指示灯或小圆球来表明所需生产零件的不同型号。

15在新设备备件的库存管理中，请根据“浴盆曲线”回答设备在不同时期对备件的需求特征。1）要确定新设备的备件库存数量，必须掌握设备的故障发生规律。

2）第1个时期称为初期故障期，备件和元件的使用数量很高。第2个时期，即偶发故障期，备件和元件的使用数量稳定在一定的水平上，备件和零件的数量到了“盆底”。第3个时期称之为磨损故障期，设备走向它的生命周期的末期，故障率急剧升高，对备件需求量也比较大。3）由于设备在不同时期对备件和零件的需求量不同，设备备件的库存量也应不同，需要根据需求量确定库存量。

16逆向物流的意义及处理过程是什么？

1）逆向物流。利用库存物品的可追踪性（如通过条码）可以处理和计算退货，这就是逆向物流。长沙展思教育

袁老师：*** QQ：775706129 2）逆向物流的意义。逆向物流处理得好，可以提高资源的利用效率，可以减少能源的消耗，可以降低环境污染，不仅有重要的经济意义，而且有重要的政治意义。

3）逆向物流的处理。一是将其中有再利用价值的部分加以分拣、加工分解，使其成为有用的物资，重新进人生产和消费领域。二是对已丧失再利用价值的废弃物，从环境保护的目的出发将其焚烧，或送到指定地点堆放掩埋，对含有放射性的物质或有毒物质的工业废物，还要采取特殊的处理方法。

26简述供应链中库存的作用。

供应链中库存的作用表现为如下几个方面：

1）供应链中存在库存是因为供给和需求的不匹配，供给和需求之间的缓冲器作用是通过库存来实现的，库存管理最根本的目的是要保证供给和需求的平衡。

2）供应链中存在库存是为了满足计划或期望的需求，这时需要建立预期库存。3）供应链中存在库存是为了有效地开拓市场。

4）供应链中存在库存与生产和劳动力的稳定性以及设施的有效使用密切相关。5）供应链中存在库存还可以通过利用生产和销售过程中的经济规模来减少成本。

6）在供应链中，库存对供应链中的物流时间也有显著影响，物流时间指物料进入供应链到物料流出供应链所花费的时间。

17如何评估库存精度？1）对库存记录进行审计。库存记录审计常与周期或定期财产清查同时进行。定期财产清算可能是每月、每季度或每年一次。循检查过程需要每天检查一些产品，每天只有几种库存产品得到检查和修正。2）确定精确度。期望的库存精确度常用库存记录与实际盘点的误差百分数不超过某一特定的允许值表示。

1）对库存记录进行审计。库存记录审计常与周期或定期财产清查同时进行。定期财产清算可能是每月、每季度或每年一次。循检查过程需要每天检查一些产品，每天只有几种库存产品得到检查和修正。

2）确定精确度。期望的库存精确度常用库存记录与实际盘点的误差百分数不超过某一特定的允许值表示。

18简述JIT生产方式追求的主要目标是什么并加以评价。（1）只在需要时才存在库存。（2）改进质量，实现零缺陷。3）通过减少准备时间、等候时间和批量来缩短交货时间。4）消除浪费。（5）以最小成本完成任务。上述目标体现了生产操作过程的完美境界；尽管在实际中难以达到，但这些目标为企业提供了为之奋斗的方向，提供了为始终保持竞争优势而努力进取、不断改进的氛围和环境。也许可以这样认为，JIT生产方式的使命永远不会完结，因为它所追求的完美程度永远不会达到。但是企业可以距离这个完美境界更近一些，每一次改进都将为下次进一步的完善创造机会。19说明判断在预测中的作用有哪些？ 判断在预测中起着十分重要的作用：（1）判断在选择预测方法中的作用。（2）判断在辨别信息中的作用。3）判断在取舍预测结果时的作用。

20JIT的思想理念是什么？1）JIT生产方式的基本思想理念包括不断改进、全面质量控制、全员进行参与和降低库存。2）JIT生产方式的另一个重要观念在于，要想使企业的生产经营取得好的效果，仅仅依靠管理体系本身是不够的。优秀的企业是靠素质优良的人员去创造和建立的。3）基于上述思想理念和认识，JIT是一种以消除所有浪费为基础的生产方式，通过生产经营体系本身的不断完善，并能持续提高生产率，提高效益。21在循环盘点检查库存精度时，循环检查的步骤有哪些？ 循环检查一般包括如下4个步骤：

步骤一，准备。列出待检查产品清单，找出存放位置（可能在几处）。步骤二，检查选定的产品，记录每个位置的总数。长沙展思教育

袁老师：*** QQ：775706129 步骤三，整理各处数量。如为便于仓库作业，一些快速移动的产品可能放在几个位置。步骤四，如果有较大出入（与记录相比），应重新检查。

22简述JIT生产方式的基本构成要素是什么，并指出它们之间的关系。

JIT生产方式是建立在它的三项基本构成要素之上的。这三项基本构成要素分别是：（1）消除浪费。（2）全面质量。（3）人员素质。这三者之间相互重叠，有机地联系在一起，JIT生产方式运用现代生产运作管理技术来消除浪费，通过与全面质量相结合来提高企业素质，注重人员培训和提高人员素质，掌握新的技术以适应新的挑战23在生产和服务过程中，丰田公司提出的常见的7种浪费形式是什么？浪费被定义为生产和服务过程中不对产品增添价值的任何活动、行为或事物。包括：（1）过量生产造成的浪费。（2）等候期间造成的浪费。3）运送造成的浪费。（4）工艺流程不完善造成的浪费。5）库存积累造成的浪费。（6）质量缺陷造成的浪费。7）缺乏整体性造成的浪费。25简述需求预测在库存管理中的作用。

需求预测的作用可归纳为两个方面：1）需求预测是库存管理的基础

物流系统的存储、运输等各项业务活动的计划都是以预测资料为基础制定的。2）需求预测是库存决策的依据 正确的决策取决于可靠的预测。只有在正确进行需求预测的基础上，才能很好地控制库存水平，在满足一定服务水平的基础上，使库存投资的收益最大化。27阐述服务水平与库存水平的关系。提供的服务“越好”，所需的费用越高。现有的服务水平越高，服务水平提高一个百分点的成本就越高。

为了使服务水平提高一个百分点，库存水平需要相应增加若干个百分点，具体增加多少，又依赖于供应提前期的可变性和顾客需求的可变性。降低服务水平可以减少库存投资和改善资产的回收，但这样做可能降低整个市场份额，而使公司在长期发展中变得后劲不足。28举例说明客户链接的优点。

客户链接提供消除供应商和客户之间缓冲库存的机会。销售网络中层级越多，运送可视性就必须越高，才能减少库存。但是，最为关键的是需要把最终用户的需求反馈给制造商。比如食品制造业，如果能及时将需求信息反馈给食品制造商以及包装品和一级原材料供应商，整个供应链将获得如下好处：1）零售商将能够减少配送中心的库存。

2）制造商将减少产成品、半成品、原材料以及包装物等投入。3）包装商能够减少产成品包装材料的库存以及原材料投入。4）配料生产商可以直到知道了产成品的需求才把基本原料混合在一起，从而可以降低库存。

这需要对信息管理系统进行大量的投资，并及时进行数据处理。29简述VMI的原则是什么？

VMI是一种在用户和供应商之间的合作性策略，以对双方来说都是最低的成本增强产品的可获性，在一个相互同意的目标框架下由供应商管理库存，这样的目标框架被经常性地监督和修正，以产生一种连续改进的环境。供货商管理库存策略的关键措施主要体现在如下【几个原则】中：1）合作精神（合作性原则）。（2）使双方成本最小（互惠原则）。（3）框架协议（目标一致性原则）。（4）连续改进原则。

精心设计与开发的VMI系统，不仅可以降低供应链的库存水平，降低成本。而且，用户还可获得高水千的服务，改善资金流，与供应商共享需求变化的透明性和获得更高的用户信任度。

30简述供应链绩效评价应遵循的原则。为了建立能有效评价供应链绩效的指标体系；在衡长沙展思教育

袁老师：*** QQ：775706129 量供应链绩效时应遵循如下【原则】：1）应突出重点，要对关键绩效指标进行重点分析。2）在衡量供应链绩效时，要采用能反映供应链业务流程的绩效指标体系3）在衡量供应链绩效时，指标要能反映整条供应链的运营情况，而不仅仅是反映单个节点企业的运营情况。4）在衡量供应链绩效时，应尽可能采用实时分析与评价的方法5）在衡量供应链绩效时，要采用能反映供应商、制造商及用户之间关系的绩效评价指标。31采购与供应战略的构成要素包括哪些？

采购与供应战略的构成要素包括采购什么、何时采购、何地采购、什么价格采购、谁负责采购/如何采购/采购多少、质量等。

32采购手册的步骤部分包括哪几方面内容？

采购手册的步骤部分包括以下几方面内容：1）用文字结合图表来说明采购步骤。2）关于拒收和退货的步骤。3）关于废料、废弃物或过剩产品的处理步骤。

4）与采购及其辅助业务有关的所有文件单证的图解说明，并附有它们的用途和周详的文字说明。5）有关采购记录的查考和保存维护。33如何来制定定单计划？

它主要包括以下四个方面的内容：1）对比采购需求与供应容量。（2）供需综合平衡3）确定余量认证计划。（4）制定定单计划。

34试述供应商合作伙伴关系与传统模式的区别。

1）传统模式：最低价格/产品规格导向/短期，市场反应/避免麻烦/采购方责任/战术/双方信息基本不沟通。

2）合作伙伴关系：采购总成本/最终用户导向/长期/机会最大化/职能交叉小组，高层管理者参与/战略/采购方与供应方互通长短期计划/共担风险与机遇/标准化/合营/共享数据。35试述采购质量管理的概念与作用。

（1）采购质量管理就是指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商质量的评估和认证，从而建立采购管理质量保证体系，保证企业的物资供应活动的总称（2）采购质量管理对于企业有着很重要的作用，主要体现在有利于提高企业产品质量；有利于保证企业生产有节奏、持续地进行；有利于保证企业产品生产和使用环节的安全。36JIT采购的原理主要表现在哪些方面？

JIT采购的原理主要表现在1）与传统采购面向库存不同，准时化采购是一种直接面向需求的采购模式，它的采购送货是直接送到需求点上；2）用户需要什么，就送什么，品种规格符合客户需要；3）用户需要什么质量，就送什么质量，品种质量符合客户需要？拒绝次品和废品；4）用户需要多少就送多少，既不少送也不多送；5）用户什么时候需要，就什么时候送货，不晚送，也不早送，非常准时；（6）用户在什么地点需要，就送到什么地点。37供应商质量管理策略中如何对供应商进行持续改进？1）定期召开合作策略回顾和发展会议。2）建立高层主管的供应商会议，共同探讨双方合作间遇到的问题，努力找到解决方案，分享技术发展趋势和未来产品计划。3）建立持续改进小组，促进持续改进的进行。4）建立跨职能小组，管理和改进联盟与伙伴关系。38试述在什么场合下进行采购谈判。

采购谈判主要适用于以下几种场合：1）采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备，在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细地商讨和比较2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使渴求成交的个别供货厂商在价格方面做出较大的让步。3）采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向国外采购，或可用其他商品代用时，通过谈判做出有利的选择。4）需用的商品经公开招标，但开标结果，在规格、价格、交货日期、付款条件等方面，没有一家供货厂商能满足要求，要通过谈判再作决定。5）需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且采购金额较大时，通过谈判进行有利采购。长沙展思教育

袁老师：*** QQ：775706129 21 调节库存： 调节库存是为调节需求或供应的不均衡、生产速度与供应速度不均衡、各个生产阶段的产出不均衡而设置的。误差 误差通常指预测值与实际结果的偏差。跟踪信号 所谓跟踪信号是指预测误差滚动和与平均绝对偏差的比值。经济订货批量EOQ 经济订货批量是使订货成本与存储成本相等的订货量。39试述质量的概念与属性。

质量的定义包括：1）产品或服务所具有的能够满足特定需求的所有特征和属性。（2）适合使用。（3）符合要求。（4）产品特性符合其应达到的要求的程度，包括可靠性、可维护性及安全性。

质量是反映实体（产品、过程或活动等）满足明确或暗含的需要的能力的特征总和。一般说来，质量是通过均衡适用性、技术性能、安全性及可靠性等技术因素和包括价格与可用性等在内的经济因素来决定的。

40试述改进采购绩效的几种途径。1）营造绩效改进的工作氛围。2）通过强化内部管理提升采购绩效。3）采用新技术提升采购绩效。4）通过与供应商开展更好的合作实现采购绩效的提升。5）通过开发优秀的新供应商降低采购总成本。库存 库存是指暂时闲置的用于将来目的的资源。一般情况下，人们设置库存的目的是防止短缺，就像水库里储存的水一样。库存无论是对制造业还是对服务业都十分重要。2 固定订货量系统 固定订货量系统就是订货点和订货量都固定的库存控制系统。3 逆向物流 逆向物流就是为了资源回收或处理废弃物，在有效率及适当的成本下，对原料、在制品、成品和相关信息从消费点到原始产出点的流动和储存，进行规划、执行与管理的过程。看板 看板是一种在生产上实现JIT的方法。在日文中，看板被翻译为卡片、公告板或标记。集成供应链 供应链的集成，其实就是将上、下游的企业有机地连在一起，形成同步的网络体系，使企业与其上、下游之间建立有形或无形的联系，对市场需求做出快速反应。6 购人成本 某种物品的购入成本有两种含义：当物品从外部购买时，购人成本指单位购入价格与购人数量的乘积；当物品由企业内部制造时，指单位生产成本与生产数量的乘积。单位成本始终要以进入库存时的成本来计算。对于外购物品来说，单位成本应包括购价加上运费。对于自制物品来说，单位成本则包括直接人工费、直接材料费和企业管理费用等。7 单箱库存系统 单箱库存系统对库存进行周期性的补充，以固定的时间间隔将库存补充到预定的最高水平。收发卡片法 收发卡片法顾名思义就是用特别设汁的收发卡片控制订货时间的方法 浴盆曲线 通过研究发现，在设备使用的不同时间阶段，设备的故障发生率是不同的。故障发生率是指单位时间内故障发生的比率。所引入的新设备或产品有一个重要的特征，即其使用备件和元件的“浴盆曲线”效应。标杆管理 标杆管理是指企业将自己的产品、服务和经营管理方式同行业内或其他行业的领袖企业进行比较和衡量，并在此基础上进行的一种持续不断的学习过程，学习的对象可以是行业中的强手，也可以是本企业内的先进单位，还可以是其他行业的领袖企业，通过学习提高自身产品质量和经营管理水平，增强企业竞争力。订货提前期 订货提前期是从发出订货至到货的时间间隔，其中包括订货准备时间、发出订单、供方接受订货、供方生产、产品发运、产品到达、提货、验收、入库等所需花费的时间。多余物品 多余物品包括废料、富余物料和陈旧物料。13 库存记录精度 库存记录精度（也有人称之为存货精度），是指库存记录与实际库存的吻长沙展思教育

袁老师：*** QQ：775706129 合程度。每个库存系统都了库存记录与实际库存之间允许的偏差大小，库存系统的平稳运行要求物品不要过量存储。14 浪费（JIT生产方式下）浪费被定义为生产和服务过程中不对产品增添价值的任何活动、行为或事物。物资周转量 物资吞吐量也称为周转量，是指计划期内仓库进出库物资数量的总和16 供应链 供应链是在20世纪80年代末提出，由波特的价值链理论发展而来的。供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中，并将供应商、制造商、批发商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网络结构模式。17 重心法 重心法是一种数学方法，可用于确定新的设施选址，以使得销售和运输成本为最低。该方法通过考虑产品市场的位置，各市场对产品的需求量（运输量）和相应的运输费用来确定最佳的配送中心的位置。补货物流 补货物流即物流系统从供应推动型系统转变为需求拉动型系统。这可以视为JIT理念在零售供应链中的运用。预测 所谓预测，就是人们对某一不确定的或未知事件做出的预计与推测。时间序列 时间序列是按一定的时间间隔和事件发生的先后顺序排列起来的数据构成的序列。安全库存 安全库存用来补偿在补充供应的前置时间内实际需求量超过期望需求量或实际订货提前期超过期望订货提前期所产生的需求。在途库存 在途库存是指从一个地方到另一个地方处于运输过程中的物品。27 MRP 物料需求计划是计算生产最终产品所用到的原材料、零件和组件的系统。28 仓库利用率 仓库利用率是反映仓库在面积、容积等方面的有效利用程度的指标。它反映仓库能力的利用情况以及仓库规划水平的高低。具体包括仓库有效面积利用率、仓库内有效容积利用率。）关键率 在这一规则下，加工的下一项作业是在所有等待加工的作业中关键率最低的作业，即优先选择临界比（关键率）最小的工件。这里： 关键率=交货日期的时间／剩余加工所需的时间

CR>1.0意味着作业进度较计划提前；CR<1.0意味着作业进度晚于计划；CR=1.0意味着作业进度与计划同步。购人成本 某种物品的购人成本有两种含义：当物品从外部购买时，购人成本指单位购人价格与购人数量的乘积；当物品由企业内部制造时，指单位生产成本与生产数量的乘积。31 独立需求库存 独立需求库存是指用户对某种库存物品的需求与其他种类的库存无关，表现出对这种库存需求的独立性。

趋势需求 趋势需求，即需求呈线性趋势，它表示不同时间点的需求呈连续的直线关系。33 经济订货间隔期 经济间隔期就是在定期订货系统中使总库存成本最低的订货间隔期，经济订货间隔期决定某项或数项物品应在何时发出订货，即物品的订货都是按固定的时间周期进行的。

作业计划 生产作业计划是一个达到某些生产目标的时间表，制定生产作业计划就是要编制这样一张时间表。

QR 快速响应就是制造业中的准时制（JIT）。它确定了制造商、批发商和零售商的供应时间，从而使得库存水平最小化。

季节型需求 在不同时间点需求呈波峰波谷型的不断变化，一般它与影响需求的市场因素有密切的关系。

双堆法 每次进货时，均将物资分成两部分储备，一部分作为订货点的库存储备，单独存长沙展思教育

袁老师：*** QQ：775706129 放，其余的作为经常性储备，供日常发料之用。如果供日常用的箱子空了，这就相当于一个信号，提醒库存管理人员应该补充订货了。

限额发料 限额发料（或称限额供料）是指按材料消耗工艺定额、生产计划资料以及企业生产过程中发生的消耗反馈数据组织供料。

多余物品 多余物品（或称为多余物料）包括废料、富余物料和陈旧物料。40 团队 团队是执行共同的目标、绩效标准以及实现方法的技能相互补充的人群，它们接受彼此的责任。

主生产计划 主生产计划是一个综合性计划，是MRP的主要输入，相当于产品出产进度计划，是MRP运行的驱动力量。MPS确定了最终产品的出产时间和出产数量。

FCFS 在服务业中也被称为先进先出，它优先选择最早进入可排工序集合的工件，即加工的下一项作业是所有等待加工的订单中最早承接的。43 均分法 均分法也称为公平份额，它是一种简化的存货管理计划方法，用以向每一个配送设施提供公平的或“公平份额”的可得存货，这些可得存货来自诸如工厂仓库之类的共同货源。

供应链管理 供应链管理是通过前馈的信息流和反馈的物料流及信息流将供应商、制造商、分销商直到最终用户联系起来的一个整体模式的管理，它与现行企业管理模式有着较大区别。

牛鞭效应 如果由批发商向零售商供货，而不是直接由制造商供货，那么批发商将会感觉到客户（零售商）需求的增加。反过来导致对经销商的需求增加，经销商又会增加对制造商的需求。在这种随着往供应链上游前进需求变动程度增大的现象称为“牛鞭效应”。46 固定间隔期系统 固定间隔期系统也称为定期库存系统，其运行过程可叙述如下：每隔固定的时间就检查库存，确定库存余额并发出订货，订货量等于最大库存量与库存余额的差。47 随机需求 随机需求是由于偶发事件造成的。从统计学角度来看，当需求的所有已知成因（乎均值、趋势、季节和自相关）都从总需求中排除后，剩余的就是需求的不可知部分。如果人们无法确定这些剩余部分的成因，就将其看成随机需求。

三箱库存系统 进货时把物资分为正在使用的库存、订货点库存、安全库存三部分，它们被单独放在三个箱子里，这时就成为三箱系统。这样，库存管理人员就可以一目了然地判断出是否应该订货（第一个箱子里的物品用完时），所订的货是否应该到货了。49 订货点 订货点是指企业发出订货单时库存的储存量。

JIT JIT是一种以消除所有浪费为基础的生产方式，通过生产经营体系本身的不断完善，并能持续提高生产率，提高效益。它包含了生产最终产品所需的所有生产活动的成功执行，从技术设计到交货，也包含了原材料转化的所有阶段。

第五篇：物流运输管理实习报告

安徽水利水电职业技术学院

运输管理实习报告

班 级： 物流1219班 姓 名： 学 号：

指导教师： 佘 文 婧

安徽水利水电职业技术学院管理工程系

二零一四年十二月

运输管理实习报告

“双十一”即指每年的11月11日，由于日期特殊，因此又被称为光棍节。从2009年开始，每年的11月11号，以天猫、京东为代表的大型电子商务网站一般会利用这一天来进行一些大规模的打折促销活动，以提高销售额度。成为中国互联网最大规模的商业活动，光棍节的重要性因为联系到购物节而更受人们关注。而这一天物流的作用也不容小觑。快递业的蓬勃发展迅速地改变了人们的生活、购物方式，成就了部分企业甚至行业的快速发展。

一、双十一物流大考

1.双十一战绩

2014年11月11日凌晨，杭州，天猫平台“双十一”正式开启，开场后1分钟，交易额突破1亿。在第2分53秒，交易额突破10亿元。14分零2秒，超50亿元；00:38，交易额突破100亿，全天销售额：571亿。同样一年一度的双11”网购狂欢，再此创下快递单日天量。2014天猫双11”购物狂欢节总成交额571亿，包裹数量2.78亿。根据此前国家邮政局的分析预测，双11”期间（11月11日至16日），全行业处理的邮件（快件）业务量将达到5.1亿件。从11月11日当天信息系统监测显示，实际业务量将高于预期15%左右，即双11”期间，全行业处理的邮件（快件）量将达到5.86亿件，比去年同期增长近70%，日最高处理量将接近1亿件。快件量爆发式成倍递增让配送环节成为“双11”的真正大考。

2.面临的问题

双十一期间，货量规模较大，而且时间分布不是非常均匀，且处于网络消费高峰，货物数量超出了物流企业的运转能力仓库大量包裹混乱堆积，信息 传递畅，包裹在“最后一公里”形成积压，各物流网点饱受“爆仓”之苦。

3.出现的原因

一方面是电子商务迅速发展，但物流产业的人力、基础设施等投入都赶不上电子商务发展速度 出现了部分供需失衡的现象。另一方面则是由于目前柴油供应紧张等因素影响，运力受到一定限制，所以到货周期变长。

4.物流公司应对措施

每年的“双11”网购狂欢节，网购订单均会瞬间激增，而下单后的送货环节都成为买家吐槽的重点。随着2013年“双11”临近，天猫、京东、易迅等国内几大电子商务网站比拼送货速度，纷纷承诺网购包裹“当日达”、“一日三送”等快速送货服务。

圆通、申通、中国邮政EMS、顺丰等快递公司2013年紧急征调100多架飞机解决“双11”期间天猫订单的货运问题。天猫称，以美军最流行的F16战斗机中队为例，100架飞机将可以组成6个战斗中队，100架飞机已经可以武装两个美军航母战斗群。同样，11架飞机的规模，相当于国航一次性投入超20%的飞机用于“双11”网购包裹运输。各家公司全力以赴，全力保障双十一运营顺畅

二、现状分析

首先双十一爆仓是因为淘宝所创造的“电商时点”的巨大影响力和互联网的引爆力，将11.11之前之后的订单、资源压缩到了一天爆发，社会资源的储备平衡点（成本因素）与之距离较大，在此大环境下的物流优化问题，其实是整个订单处理各个环节如何处理

连锁的“爆仓”问题。

三、未来解决的办法

1.快递企业全面备员

最简单也是最笨的方法是大规模招人。大量招聘临时工来应对发货环节分散，发货频次高等问题。但有一定缺点，人员过多难以管理，也有货品丢失的危险，这点顺丰在去年“双十一”前就早早与高校协定战略合作协议，组织学生运力，以备不时之需。

2.双十一快递错峰发货

安徽省快递协会万主任说：“买家中意的货物可以提前预订，11月11日当天结账，但是发货则会从11月11日开始持续到之后的7-10天内，而不是扎堆在11月11日当天发货，以缓解快递企业的承揽件压力。”这种购物发货方式有效缓解了物流压力。

3.设备的更新

很多商家的瓶颈可能在扫描验货后的包装环节，传统的商家在平时大多依赖人工作业,在双十一这种环境下，流水线的作业面就非常有必要，有利于减少人员的水平移动和弯腰动作，同时流水线的节奏可以使多个小组工作量的同步。

4.发货量预测

可以根据消费者默认收货地址锁定订单流向，根据大数据可以提前预测销量区域，提前发货到末端，末端接受订单后，直接配送，也可以根据自己的数据，分析出某地区消费的潜力，提前将库存移动到末端，最终实现高效的物流服务。

5.仓库布局和拣货要处理好

特殊情况特殊对待，而对于双十一这样的大促而言，可以运用SKU的管理，即保存库存控制的最小可用单位。如果商家双十一的SKU少，单量大，那么可以提前选择系统能力强的第三方物流服务商的网络化分仓服务。双十一之前许多商家进行大量备货习惯性地将仓库塞得过满，这容易造成通道作业区域堵塞，仓库的布局需要充分考虑到双十一整体货品规划与促销策略，合理的仓库布局和存储优化直接影响了高峰期的拣货效率。此外，订单汹涌而至，根据订单属性的作业波次创建策略也非常重要，在这方面，最好的策略就是根据历史数据依靠系统进行波次策略的自动化管理，留下那些不能进入智能波次自动创建的订单才使用人工判别。

今年物流行业又经受一次大考，相信明年的双十一，物流企业准备会更加完善，为来年的双十一如虎添翼，增光增彩，创造一个全新的销售神话！