成功拉外联的技巧与方法（汇编）

第一篇：成功拉外联的技巧与方法

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◆拉赞助前的准备

1.熟悉自己的学校，自己的协会。

2.收集最近学校内外的活动信息，通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣，什么公司没有兴趣。

3.锁定公司后，先对该公司有点初步了解，寻求话题和合作点。

4.出发前准备多一些资料，可以是学校同类型活动好的一面和协会一些历史经典资料。

5.选择好你的拍挡，每次拉赞助最好2－3个人一组，男女搭配。分好工，谁做记录，谁解说，谁回答问题。

6．选择好去的路线和明确公司地址（最好一次去多家），并且与公司负责人先用电话约好时间。

7.外出拉赞助，除了拉赞助外。你的一行一动都代表着协会的形象。所以注意言行，装束。

8．拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。◆如何拉赞助

在日常交往中，我发现有些同学对“拉赞助”存在误会——以为“拉赞助”就是磨嘴皮子，说白了就是“骗”；这么说来，我不仅是个骗子，还是个“惯骗”、“巨骗”——我无力也不愿承受这个“罪名”因此向您“申诉”，同时期待您的批评指正。

在我看来，拉赞助可分为四个阶段：1策划

2、交涉

3、落实

4、反馈。做最好的自己

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每个阶段有不同的工作重心及应对方法。

一、策划阶段

首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。

如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。

（一），对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。）

（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。

三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如说校电台具有宣传方面的优势；各协会也各有特点，比如计算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商，健美协会、时装协会，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条做最好的自己

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件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任，你是有经验的，你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：前言，活动介绍，工作计划，宣传计划，商家补偿计划，经费预算等等。至于如何写策划书，这是后话，但值得一提的是写策划书时应这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。

二、交涉阶段

如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。

做最好的自己

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首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话……这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。

其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此外针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效。我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我会揣摩：她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌，或者她与这首歌有一段“故事”。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问。如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”还是老方法观察对方的反应灵活处理。

以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。当做最好的自己

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然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我协所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那我就谈了三层意思：（1）我方的价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；（2）合作双方要有合作诚意，如果你方价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这样说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最做最好的自己

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好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了。我只是想很冠冕的引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。

三、落实阶段

在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”而斯诈者“捡了芝麻，丢了西瓜。”举一个例子，我协曾给嘀嗒网站办砸了一件事，对方投入不少，但宣传效果不是很好。按理说，对方再也不敢找我合作，但其后的讲座活动依然找我们合作，而且“资金由我们操控，物品由我们支配，”问题是对方为何继续信任甚至更加信任我们呢？原因很简单：活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的（包括天公不作美），而在这整个过程中，我们是负责的，我们的表现是让他们满意的，因此并不影响下一次的合作。能把坏事做最好的自己

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办出个好结果来，最能体现一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事能力，更在于你是否有责任心。如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。

四、反馈阶段

先回答一个问题：为什么要反馈？

首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，工作做到家。；

其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。

第三，广告就是投资，投资就有风险，因主观原因，谁都不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么在反馈过程中多与商家讨论问题何在，有无补救办法……一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般不会太难学生的，商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生蛙”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。

此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”，第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，做最好的自己

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这比什么都重要。更何况一旦对方信任你，欣想你，他们将全力支持你。

最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。这其实是追求女孩子的“七字金经”，我把它稼接到交际领域也是管用的，可见不愧是“金经”。

胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。心细——处处留心皆学问。

脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚。

■备注一。如何取得公司的联系方法：

1．114查公司号码。

2．通过协会或师兄师姐获得以联系过公司联系资料。

3．逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。

4．通过网络得到公司的联系方法。

5．通过商品得到公司的联系方法。

6．通过朋友，同学，亲人得到公司联系方法。

■备注二。联系公司注意的小问题。

1．不要在前台小姐哪里浪费太多时间，她没有决定权。

2．当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都没有结果做最好的自己

精品文档 的。

3．去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方法（卡片）。

4．拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。

5．拉赞助的时候注意提及具体，细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的健康文档 放心下载 放心阅读

做最好的自己

第二篇：成功拉外联的技巧与方法

◆拉赞助前的准备

1.熟悉自己的学校，自己的协会。

2.收集最近学校内外的活动信息，通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣，什么公司没有兴趣。

3.锁定公司后，先对该公司有点初步了解，寻求话题和合作点。

4.出发前准备多一些资料，可以是学校同类型活动好的一面和协会一些历史经典资料。

5.选择好你的拍挡，每次拉赞助最好2－3个人一组，男女搭配。分好工，谁做记录，谁解说，谁回答问题。

6．选择好去的路线和明确公司地址（最好一次去多家），并且与公司负责人先用电话约好时间。

7.外出拉赞助，除了拉赞助外。你的一行一动都代表着协会的形象。所以注意言行，装束。

8．拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。◆如何拉赞助

在日常交往中，我发现有些同学对“拉赞助”存在误会——以为“拉赞助”就是磨嘴皮子，说白了就是“骗”；这么说来，我不仅是个骗子，还是个“惯骗”、“巨骗”——我无力也不愿承受这个“罪名”因此向您“申诉”，同时期待您的批评指正。

在我看来，拉赞助可分为四个阶段：1策划

2、交涉

3、落实

4、反馈。每个阶段有不同的工作重心及应对方法。

一、策划阶段

首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。

如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。

（一），对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。）

（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。

三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如说校电台具有宣传方面的优势；各协会也各有特点，比如计算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商，健美协会、时装协会，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任，你是有经验的，你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：前言，活动介绍，工作计划，宣传计划，商家补偿计划，经费预算等等。至于如何写策划书，这是后话，但值得一提的是写策划书时应这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。

二、交涉阶段

如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话„„这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。

其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此外针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效。我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我会揣摩：她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌，或者她与这首歌有一段“故事”。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问。如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”还是老方法观察对方的反应灵活处理。

以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我协所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那我就谈了三层意思：（1）我方的价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；（2）合作双方要有合作诚意，如果你方价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这样说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了。我只是想很冠冕的引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。

三、落实阶段

在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”而斯诈者“捡了芝麻，丢了西瓜。”举一个例子，我协曾给嘀嗒网站办砸了一件事，对方投入不少，但宣传效果不是很好。按理说，对方再也不敢找我合作，但其后的讲座活动依然找我们合作，而且“资金由我们操控，物品由我们支配，”问题是对方为何继续信任甚至更加信任我们呢？原因很简单：活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的（包括天公不作美），而在这整个过程中，我们是负责的，我们的表现是让他们满意的，因此并不影响下一次的合作。能把坏事办出个好结果来，最能体现一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事能力，更在于你是否有责任心。如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。

四、反馈阶段

先回答一个问题：为什么要反馈？

首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，工作做到家。；

其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。

第三，广告就是投资，投资就有风险，因主观原因，谁都不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么在反馈过程中多与商家讨论问题何在，有无补救办法„„一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般不会太难学生的，商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生蛙”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。

此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”，第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，这比什么都重要。更何况一旦对方信任你，欣想你，他们将全力支持你。

最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。这其实是追求女孩子的“七字金经”，我把它稼接到交际领域也是管用的，可见不愧是“金经”。

胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。心细——处处留心皆学问。

脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚。

■备注一。如何取得公司的联系方法：

1．114查公司号码。

2．通过协会或师兄师姐获得以联系过公司联系资料。

3．逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。

4．通过网络得到公司的联系方法。

5．通过商品得到公司的联系方法。

6．通过朋友，同学，亲人得到公司联系方法。

■备注二。联系公司注意的小问题。

1．不要在前台小姐哪里浪费太多时间，她没有决定权。

2．当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都没有结果的。

3．去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方法（卡片）。

4．拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。

5．拉赞助的时候注意提及具体，细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的

第三篇：拉外联参考步骤与细节

我们要做的第一步是分析活动的特点，寻找活动最大的卖点。是参与人数众多啊，还是延续时间长啊，或者是有新意容易吸引人的眼球啊等等，每一个活动都有自己的特点和卖点，这是确定外联方向的一步。

第二步是根据活动的特点找对合作伙伴，比如有的商家需要的就是细水长流的宣传，有的商家需要一次性的大规模的宣传，有的商家需要公益活动来树立在学生中的品牌形象等等，找到了合适的商家后就通过网络或者既有资源找到商家市场部或者宣传部的电话。但是这个时候，我们还不能和他联系。

第三步是重新分析我们的活动已有那些宣传方式，根据商家的特点以及他们正急着推广的商品或服务内容，来寻找活动能够和他们结合的地方，进行对活动的包装。很多活动本身并不是很适合某个商家来做，但是经过宣传方式包装后的活动，就会变得特别合适，所以这一步是外联前期准备最重要的一步。我们可以通过网络或者寻访的方式，得知商家现在想推广的东西是什么，是品牌，还是商品，或者是某项优惠服务？然后我们可以为他们这个东西的推广做什么，怎么做，进行宣传方式的创新，那么我们现在的宣传案就变成了基本宣传+特色宣传两部分内容。但是在包装活动的时候我们应当摆正活动的本质，不能让这个活动太商业，导致活动变味。

第四步是准备针对这个商家的专门策划书，这份策划书和活动的策划书很不同，本身的结构就不一样。这份策划书应该包括我们的合作背景及大致的总预算，合作受众分析，活动特点与具体合作方式，即宣传方式。然后是活动策划的内容，包括活动的意义、形式等，最后是细致的活动预算。有一点值得提一下，就是这份策划书的字数应该受到严格的控制，每一个字都应该是有用的，不能为了让策划书显得充实就拖拖沓沓地写个没完没了，不论是商家的时间还是我们自己的时间，都是十分宝贵的。这份策划书的目的就是让我们目标的商家看到后，认为这个活动真的是太合适他们来做了，比任何一个活动都适合，甚至像是量身打造的，那么我们的外联就成功了80﹪了。所以大家看到了，其实一份优秀的策划书，就基本可以觉得这笔外联是否能做成了。而这个时候，其实我们还没有正面的去联系商家。

第五步，联系商家。因为我们地处偏僻，而很多知名的商家离我们学校都比较远，所以我们不必马上就到商家所在地去面谈。通过电话先于对方联系，然后要到电子邮箱，将两个策划发过去，然后通过网络或者电话进行最初的沟通，确定各项宣传方式的细节。当商家决定有意愿做这个活动的时候，我们就可以开始着手联系相关老师，在签合同之前确定所有的宣传方式都可以顺利展开，不能展开的要在签合同之前谈妥解决方式。待到外联谈到差不多要签合同，各项宣传方式也都基本确定的时候，我们就可以到商家所在地进行面谈了。当我们拿着我们做好的外联策划书、活动策划书与合作协议书一起找到商家的时候，我们是很有底气的，不再是求着商家出钱的关系，而是平等的寻求合作，我们是能给为他们带去利润的，所以我们不必妄自菲薄，与商家见面时一举手一投足都应当注意，展示我们襄樊学院的风范，我们社团联合会的风范。

第六步，协议书。与商家见过第一次面之后，如果双方能直接达成共识最好，如果人家提到要签协议书，那么接下来就是找到我们部长，因为协议书的事儿比较麻烦，一个不小心可能就会涉及到违约的情况，那样就比较麻烦。不过如果是那种完全可以相信的商家，可能会出现先做事后报账的情况，这样的话就必须要签协议了。

第七步，合同关系建立后。我们将资金带给组织活动的部门，这时我们在学生会内部的身份就有了一点点转变，我们要代替商家督促各项宣传方式的落实，按照合同书中的内容一一履行完毕，同时也要协调组织活动的部门与商家的关系，在商家催促前做好我们的本职义务，这是我们的义务。

第八步，回访与外联档案。这是我们之前没有做过的，今年拟对每一笔外联进行回访，对此次活动的商业价值进行评估，检查是否到达或超过我们预期的宣传效果，以便我们对以后的活动进行价值预测，同时也与合作过的商家建立起联络关系。最后将此次活动外联相关的文案，包括活动策划书、外联策划书、合作协议书、活动评估等文案打包，建立一个外联档案，一个活动就此结束。

在这所有的步骤中，我有几点想说明。

不要吝啬于前期的准备工作，有的时候我们会怕失败，而让我们前期的努力付诸东流，于是准备工作没有做仔细就开始联络商家，这样不好，因为准备工作做得越详细，我们的努力越容易得到回报，即便是最后真的没有成功，我们也得到了最大的锻炼，其实这才是我们做外联的根本目的。当然如果你暂时没有好的与商家联系的方式，而想直接就出去找商家谈，广泛撒网的话，也可以，这样既可以锻炼你的胆量，压力之下潜力才能被激发出来。这样其实也可以有助于你们多积累一些商家信息，多熟悉襄樊的情况。但是一定要注意一些基本问题：

首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。

其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止。

当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。

经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上做出让步，而我所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。谈了三层意思：

（1）我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的。

（2）合作双方要有合作诚意，如果商家在价格上还坚持另有要求，那么，就是商家缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这么说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正理解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；

（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了，我只是想很冠冕的引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。

然后强调：在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。但是也肯定不能只为了别人着想，有的商家要求太过苛刻，我们当然就不应该还去迁就了。

最后，如果联系外联失败了，可以的话一定要找到相关的负责人与他聊一聊，目的并不是为了再做挽回，而是学习，因为我们之前从确定商家到包装活动，都是经过许多思考的，而商家如果不同意，说明一定有我们没有想到的地方，这是完善大家商业思路的好机会。如果仅仅是商家自身的原因，我们还可以对策划书进行简单的修改，发给与之同类竞争的商家。当然，在与负责人交谈的时候，很有可能他会转变意见，因为在你们之前的联络中也有可能是中间的沟通人出了问题。

【备注一】：如何取得公司的联系方法：

1.114查公司号码。

2.通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。

3.逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。

4.通过网络得到公司的联系方式。

5.通过商品得到公司的联系方式。

6.通过朋友，同学，亲人得到公司联系方式。

【备注二】：联系公司注意的小问题。

1.不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。

3.去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方式（名片）。

4.拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。

5.拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。

问题：见面就遭拒绝怎么办？

让他们知道目前他们可能没有宣传的需求，但是业务是会发展的，消费人群也是要不断增长的。现在我们可能合作不了，但是如果以后有机会，他们有需求的时候。我们非常乐意帮助他们，另外我们要想方设法拿到他们名片，方便以后工作，还可以通过名片定期发送一些活动的消息，让他们有需求时能第一时间想到我们。

第四篇：拉外联策划书

乒羽协会颁奖晚会活动

策 划 书

主办方：乒羽协会

2011年4月12 日

一、活动目的

对在本次“乒羽杯”比赛中取得优异成绩的参赛个人及团体进行奖励，以及社团赛后工作总结。

二、活动意义

表彰总结、增进联系；激发大学生运动热情，彰显社团风采。

三、活动时间：2011年4月 日

四、活动地点：

五、具体安排

前期安排：

1、教室申请

2、活动宣传

2、购置奖品及准备相关道具

3、节目准备及活动流程彩排

4、邀请嘉宾

中期安排：

1、会场布置

2、相关设备调试

3、组织现场秩序

六、典礼流程

1.晚会开始 2.主持人开场白

3.文艺表演(1)：（主持人报幕）节目

1、节目二… 4.比赛回顾 5.比赛总结

6.主持人宣布开始颁奖 7.主持人宣读获奖人名单：

一等奖： 二等奖： 三等奖： 优胜奖

8.请获奖者上台领奖,请颁奖嘉宾为获奖者颁奖 9.获奖者下台 10.11.12.13.文艺表演(2)...主持人结束语 领导、观众离场 晚会结束

三、后期工作

1.组织与会人员有序离场 2.组织颁奖现场清理工作 3.归还所借道具、物品

四、预算

奖品：

晚会用品（茶叶,水杯…）:

2011 策划人 ：xxx

年4月12日

第五篇：大学生拉外联策划案

山东财经大学金融协会 与金融机构合作 策划书

山东财经大学金融协会外联部 山东财经大学金融协会简介：

一、合作目的

1对于企业：为增加企业的品牌知名度与社会影响力，企业应该考虑大学，从大学生开始，做好宣传工作。从而为企业奠定良好的信誉与影响力。

2对于大学生: 大学生是当代社会拥有年轻活力，同时具有强大消费能力的一群人，他们是带动当今中国消费的主力高潮，在消费市场上具有不可磨灭地位的消费群体；他们密切关注着广告宣传，追求新奇事物，购买各类产品。可见，大学生作为一个重要的消费群体，他的力量是不可忽视的。因此企业若鼎立支持大学的某项大型活动，必定会得到丰厚的回报，极大的提高企业的知名度。

3综合而言大学生提前走出校园，体验企业，融入社会不管对个人，企业还是社会都是一股不小的推动力，都是一次很好的机遇。

二、合作方向

校内宣传及商家赞助：

校内宣传

金融协会负责金融机构在校园内的宣传与推广活动。1：:金融协会通过普及金融机构知识、张贴宣传海报、组织技能培训等方式对金融机构的业务进行宣传。

2： 金融协会可以承办金融机构面向大学生的业务活动，负责宣传、动员、场地申请等。1宣传单宣传：宣传单是最广泛的宣传方式，可以由商家自行设计，推出其所产品。由本外联部组织人员在不同时间，不同地点分发。尽力使我校每位学生了解到您的产品。

2横幅宣传：在学校最醒目的位置，如食堂前、教学楼前、宿舍区前的主要街道上挂上宣传。并且配上醒目的标语，一目了然且持续时间长。

（由商家自行设计具有拥有自己特色的横幅）

3、网络宣传：在校内各个QQ群，校园网、洪流网、校论坛等校园网站，或者通过微信，飞信等平台进行大力度的宣传。

4实物宣传：在校期间可以向他们发放印有赞助商标志的帽子或衣服，既可以作为礼物，使同学们加大印象，又可以增大活动知名度，从而加大宣传力度。

5广播宣传：广播宣传作为宣传的重点，广播的宣传作用是巨大的，它时刻向学生播报校内各项赛事的情况，您公司的资料可以争取在校广播台的专栏播出，或直接播报感谢某某公司为我们今天的活动提供某某赞助，并滚动播放（本外联部只作为商家与广播站之间的桥梁）

6：举办专题讲座：我方可以为您提供申请教室的服务，【只有在校社团可以申请】:金融协会通过普及金融机构知识、张贴宣传海报、组织技能培训等方式对金融机构的业务进行宣传。金融协会可以承办金融机构面向大学生的业务活动，负责宣传、动员、场地申请等。【注意：专题讲座应该贴近学生本身，不能只宣传产品，可通过结合经济专题的讲座，结合山东财经大学大学生口味进行就业，经济类的讲座，同时结合挂条幅等进行宣传。】 商家赞助：

三、可行性分析

一、我们金融协会外联部在以往的校园活动中积累了不少宣传经验，在学校中具有较为强大的宣传网，可以在最短的时间达到很好的宣传效果。并且我们有足够的人力资源为您完成宣传活动，做到真正的高效廉价宣传。

二、本校人员较多，约有7000人左右。潜在市场巨大，消费能力高，使您的宣效果更明显。

三、大学赞助是企业商家公关赞助活动形式的一种。是企业通过赞助某项赛事，活动或社团，并围绕赞助活动展开一系列营销。各种成功的赞助可以证明，良好的赞助可以提高企业品牌的知名度和企业形象，以获得各界的广泛关注及好感，从而为企业创造出有利的发展环境和良好的宣传空间。

四、经费预算：

由于与企业直接联系，费用集中在联系企业的花销和人员费用，会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。视情况而定。

五、注意事项：

1企业与金融协会应遵守协议与规定，认真对待赞助项目，认真履行赞助条例。2金融协会成员应当认真对待赞助及宣传机会并且积极完成企业任务，有具体事情可与企业或者金融协会联系。

3金融协会积极协调企业与学校事务之间的关系，并保证成员的质量。

六、合作是共赢的：

对金融机构的好处：

1.大力宣传企业，提高知名度：

无论什么样的金融机构，以后的从业人员都以金融专业为主，而山东财经大学的金融专业，人数多，质量高，可以说是山东省内最好的，所以现在的宣传，实际上是为公司的未来储蓄和培养人才。

金融行业现在最缺的就是对口人才，如果金融机构能够深入学校，做培训，办讲座，就可以针对公司情况做定向培养，公司需要什么样的人才，就注重培养什么样的人才。公司能够接触到学校最优秀的金融人才，这就产生了长期效益，这样日后其他金融机构变很难与之抗衡。2.公益性宣传：

公司在学校的活动多，学生对其了解也会增加，经过长时间的耳濡目染，不但学生的专业水平会得到大幅度的提高，学生对公司的好感和熟悉度也会增加。

随着现在公益性事业的普及，如果公司在学校里做公益性的培训、讲座等活动或提供实习机会，学生首先就会对公司产生良好的印象，这种印象就有可能变成以后求职的意向，而公益性事业对公司的宣传可谓是最积极最有效的。3.学生的辐射影响：

学校的需要的赞助一般小于其它形势商业赞助，往往不需要大的投资，便可收到较大的回报和较大的影响力，因为学生的交友范围广泛，积累了小学，初中，高中等人际网络，有助于产品的宣传，可以节省他的宣传费用。

而且不仅是学生，学生的背后有家长，而家长也是要考虑投资的。如果学生在学校接受过公司的培训，或听过公司的讲座，或参加了公司的实习，那么公司就会在学生中产生良好的口碑，学生就会有意无意的为公司做各种宣传，有了学生的称赞，公司对家长的业务也就更容易开展，这也是一种对市场的开拓。4.最佳投资时机：

作为大学生，是该群体踏入社会的第一个阶梯，是对一切的商业信息既敏感又冲动的时期。因此，企业特别是金融机构在这时期赞助的边际效用最大，很多学生对自己的消费行为担忧，为了避免自己乱花钱，将父母所给的多余的资金投入金融机构是学生最佳的行为选择，此时，如果社团与金融机构进行了合作，必定会帮助金融机构作相关理财方面的宣传，而金融机构的每一分钱都会发挥到最大的宣传推广效果。5.刺激短期销售

大学生时期，因为第一次拥有消费的自主权，往往冲动会成为消费的第一因素。他们需要生活中切实有用的东西而金融机构往往信用度较高，成为学生信赖并愿意消费的市场，因此这个市场的需求很大。在这时期选择适当的赞助，其宣传推广的力度将与其销售量呈现几何级数的增长，这是每个企业都不能忽视的“90后”现象。6.培育市场

有远见的企业在学校社团活动时赞助支持，销售业绩往往不是最重要的考虑因素，最重要的因素是能为企业培育市场，提高产品在大学生的美誉度。每个人都知道，“90后”的个性化社群虽然消费力强劲，但他们的消费的方式已经不同于上一辈，他们对价格不敏感，崇尚个性，品牌忠诚度不高的特点决定了企业要在未来的市场上分一杯羹，就应该“从娃娃开始抓起”。金融机构正好可以以此宣传本金融机构对于学生储蓄给予的优惠政策，以引导他们的消费方向。7.互利双赢

金融机构向社团提供赞助增加校企间的交流与合作，共同学习，共同发展。

扩大公司在各高校影响，通过全面的宣传，提高公司产品在高校的市场占有率。

通过赞助相关活动树立公司形象，提高公司的社会效益。

以此次活动为契机，和贵公司建立更长久的合作关系，帮助贵公司不仅在校内，而且在社会上的最大的利益的实现。我们社团将在以后的工作为贵行提供更大支持。

联系电话： 丁韵雯 *** 山东财经大学金融协会外联部编制

2014年4月15日