商业银行异地分行小企业客户经理选拔试卷

第一篇：商业银行异地分行小企业客户经理选拔试卷

ⅩⅩ市商业银行ⅩⅩ年异地分行小企业客户经理选拔考试

ⅩⅩ市商业银行异地分行小企业客户经理

选拔试卷

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ⅩⅩ市商业银行ⅩⅩ年异地分行小企业客户经理选拔考试

一、填空题：（20空*1分=20分）

1、《ⅩⅩ市商业银行小企业授信业务流程》本行小企业授信对象限定各类小型企业、其他从事经营活动的法人组织、（），以及对上述经营主体行使控制权的自然人。

2、《公司法》中公司可以设立子公司，子公司具有（），依法独立承担民事责任。

3、《银行开展小企业授信工作指导意见》银行应根据小企业融资主体、融资额度、融资期限、（）等要素的不同，提供不同的产品组合服务。

4、《担保法》中学校、（）、（）等以公益为目的的事业单位、社会团体不得为保证人。

5、《物权法》中规定担保合同被确认无效后，（）人、（）人、()人有过错的，应当根据其过错各自承担相应的民事责任。

6、《商业银行法》中商业银行经（）批准，可以经营结汇、售汇业务。

7、《公司法》中本法所称公司是指依照本法在中国境内设立的（）和股份有限公司。

8、《ⅩⅩ市商业银行授信风险责任追究办法》中本办法所称不良资产是指按本行《贷款风险五级分类实施细则》的规定划分为（）、可疑、损失的各类授信资产。

9、《ⅩⅩ市商业银行授信风险责任追究办法》中责任行为可划分为（）、()和一般责任行为三种类型。

10、《商业银行法》第三十五条商业银行贷款，应当对借款人的借款用途、偿还能力、（）等情况进严格审查。

11、《ⅩⅩ市商业银行小企业授信业务流程》贷款人受托支付是指本行根据借款人提交的（）、证明用途的材料和支付委托，将贷款资金通过（）账户支付给符合约定用途的借款人交易对象。

12、《担保法》中保证担保的范围包括（）及（）、（）、损害赔偿金和实现债权的费用。保证合同另有约定的，按照约定。

13、《ⅩⅩ市商业银行小企业授信业务流程》受理小企业授信业务的问责遵循：独立自主受理业务和谁受理、（）的原则。这里的“谁”指的是受理业务的小企业客户经理。

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二、单选题：（20题*1分=20分）

1、《ⅩⅩ市商业银行小企业授信业务流程》小企业授信对象限定各类小型企业、其他从事经营活动的法人组织、个体工商户，以及对上述经营主体行使（）。

A 管辖权的自然人 B控制权的自然人 C 法人 D 自然人

2、《ⅩⅩ市商业银行小企业授信业务流程》小企业授信业务全面接受（）的监督检查。

A 授信审批部 B 合规部.C 资产保全部 D 风险管理部

3、《ⅩⅩ市商业银行小企业授信业务流程》对于仓单质押、应收款质押、经营权质押、股权质押以及机器设备等动产抵、质押担保方式本着()的原则.A风险可控、操作可行 B 易于变现 C 效益最大化 D 市场评价

4、小企业客户经理在授信到期前()天，可以选择书面或传真、电话等非现场方式提示客户准备履约还款。

A 20 B 25 C 15 D 10

5、小企业授信业务流程中对分期还款授信，未按约定日期归还部分本金的，未还部分自约定还款日()起，计收逾期利息。

A 次日 B 次月 C 次年 D 下一季度

6、小企业授信业务发放后的管理由（）全权负责，遇有风险因素，及时书面报告小企业业务部授信审批部负责此笔业务的贷审员。

A 借款人 B 申请人 C 小企业客户经理 D 协办人

7、()客户的授后检查，每1个月进行一次现场检查，到期

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前最后一次现场检查可以代替再次授信的贷前调查

A 关注类 B 次级类 C 可疑类 D 损失类

8、对授信资金()的检查应列为小企业授后管理的首要工作。

A 用途 B 账户 C 使用方式 D 结算方式

9、《物权法》中下列财产不得抵押：()A 土地所有权； B 建筑物和其他土地附着物； C 建设用地使用权； D 正在建造的建筑物、船舶、航空器；

10、《公司法》中一人有限责任公司的注册资本最低限额为人民币（）。股东应当一次足额缴纳公司章程规定的出资额。

A 50万元 B 5万元 C 3万元 D 10万元

11、权利质权的标的可以是（）。A支票、存款单、名誉权、专利权 B 商标权、仓单、债券、荣誉权 C汇票、提单、本票、继承权 D 债权、汇票、存款单、股票

12、债务人将合同的义务全部或者部分转移给第三人的，应当经（）同意。

A.合同的登记机关 B.合同的公证机关 C.债权人 D合同的批准机关

13、《物权法》中甲在某公司购进货物一批，因所带现金不够支付，征得公司同意将轿车一台留下，约定交清货款后取回车辆，则公司对车辆享有（）

A 处分权 B．抵押权 C．质押权 D．留置权

14、《ⅩⅩ市商业银行授信风险责任追究办法》中不是调查环节授信人员责任行为：()A与他人勾结、制造假象，骗取银行授信。

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B对明显违法违规的业务，仍然签署同意意见

C 违反程序规定，对关系人授信条件优于其他客户同类条件。D 未严格按照规定内容和程序审查业务，审查结果存在严重缺陷。

15、保证担保:企业担保的经营状况()借款人的，为具备担保能力，反之则为担保能力不足。

A、小于或大于 B、等于或劣于 C、好于或劣于 D、等于或优于

16、《担保法》中定金的数额由当事人约定，但不得超过主合同标的额的（）。

A、20%

B、10%

C、15% D、25%

17、《担保法》中抵押人所担保的债权（）其抵押物的价值。A、可以超出 B、部分超出 C、不得超出 D、特别约定的除外

18、《担保法》中不能办理抵押物登记的部门如下：()A、以无地上定着物的土地使用权抵押的，为县级以上地方人民政 府规定的部门；

B、以城市房地产或者乡（镇）、村企业的厂房等建筑物抵押的，为县级以上地方人民政府规定的部门；

C、以林木抵押的，为县级以上林木主管部门；

D、以航空器、船舶、车辆抵押的，为运输工具的登记部门；

19、《小企业授信业务流程》中规定如借款人申请的支付对象与《贷款用途传递单》不相符，均需由()重新审核，并重新出具《贷款用途传递单》。

A、小企业业务部授信审批部 B、小企业业务部风险管理部 C、小企业业务部贷审员 D、小企业业务部

20、《担保法》规定，一般保证的保证人与债权人未约定保证期间

第 5页，共 13页 ⅩⅩ市商业银行ⅩⅩ年异地分行小企业客户经理选拔考试 的，保证期间为主债务履行期届满之日起（）。

A、12个月； B、3个月； C、6个月； D、24个月

三、多选题：（5题*1分=5）

1、抵（质）押担保的授信，需提供如下资料()A、抵（质）押物权属证明文件； B、抵（质）押物权属查询文件

C、权属人及共有人签署的同意抵（质）押的书面文件

D、权属人及共有人当面签署的同意抵（质）押的书面文件。

2、《小企业客户经理应根据《小企业授信业务审批单》要求设定贷款资金支付方式，分为()和()两种

A、贷款人受托支付 B、贷款人限制支行 C、借款人指定支付 D、借款人自主支付

3、《担保法》中下列权利可以质押：（）

A、汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单；

B、依法可以转让的股份、股票；

C、依法可以转让的商标专用权，专利权、著作权中的财产权；

D、依法可以质押的其他权利。

4、信贷担保的范围主要包括（）。

A、信贷业务的本金 B、信贷业务的利息 C、信贷业务的违约金 D、信贷业务的罚息

5、下列项目中，属于流动资产的项目包括（）。A、应收账款 B、短期投资 C、存货 D、预收账款

四、判断题：（10题*1分=10分）

1、小企业授信对象限定各类小型企业、其他从事经营活动的法人组织、个体工商户，以及对上述经营主体行使控制权的人（）

2、办理最高额抵押担保授信的，须在每次发放授信之后，由小企业客户经理查询确认抵押物未被设置保全、查封等他项权利。（）

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3、授后管理业务问责遵循：追溯风险成因和授后管理中不作为的原则。（）

4、对授信资金账户的检查应列为小企业授后管理的首要工作。（）

5、因贷前调查资料严重不实误导产生的风险结果，由小企业客户经理负责。（）

6、《公司法》股东可以用货币出资，也可以用实物、知识产权、土地所用权等可以用货币估价并可以依法转让的非货币财产作价出资（）

7、《公司法》子公司不具有法人资格，分公司具有法人资格（）

8、《物权法》以依法取得的国有土地上的房屋抵押的，该房屋占用范围内的国有土地使用权同时抵押（）

9、为担保债务的履行，债务人或者第三人将其动产出质给债权人占有的，债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现质权的情形，债权人有权就该动产优先受偿。（）

10、小企业授信实行持证上岗制度，从事信贷营销管理职责的的小企业客户经理均需经授信审批部考试合格后上岗（）

五、简答题：（3题*5分=15分）

1、《小企业授信业务指导意见》列举不正常的小企业的基本特征？

2、授信后现场检查与非现场检查的内容包括哪些？

3、《授信风险责任追究办法（试行）》调查环节授信人员责任行为有哪些？

六、论述题：（3题*10分=30分）

1、小企业授信业务流程中风险防控关键点在哪几个方面？

2、请你对小企业客户经理在日常工作中所涉及的内容及授信工作流程做简要介绍？

3、请你谈谈做为一名小企业客户经理应具备什么样的素质？你认为自己在实际工作中要着重加强哪方面的知识内容？

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第二篇：商业银行小企业会议纪要

会 议 纪 要

会议时间：2013年3月25日-2013年4月1日 会议地点：北京大唐诚信国际企业管理有限公司 主 持 人：北京大唐诚信国际企业管理有限公司祁娜 参会人员：营业部小企业金融服务中心全体人员及**银行业务条线相关人员（12人）

记 录 人：**

会议议题：关于**营业部小企业三年发展规划会议 会议目的：

为贯彻总行确定的小微金融业务优先发展战略，落实董事长在2013年小企业条线会议上提出的“定规划、敢创新、管存量、做特色”十二字指导方针要求，确保我行小企业务健康、可持续发展，根据营业部经营工作会议精神，始终“坚持战略转型，提升管理能力和服务水平，坚定不移地走差异化、特色化发展道路”，以“2013年经营工作要继续坚持创新发展，以小微金融服务为重点，以打造社区银行品牌为目标，实现经营转型；继续坚持调整提升战略，加强资本管理，加强计划管理，加强风险管理，提高市场竞争能力”为指导，不断推动小企业营销工作提速，全面夯实基础管理，努力提升**小企业金融服务品牌，特邀请北京大唐诚信企业管理有限公司协助举办此次会议。会议内容：

会议共分六点内容：

一、区域经济整体情况及小微企业发展情况

二、规划重点。结合长春地区中小企业具体特点和发展中面临的问题，从区域经济整体情况及小微企业发展情况；小企业信贷工厂未来营销规划;单体客户未来营销规划;同业竞争策略规划;未来三年营业部小企业发展目标等方面制定本规划。

三、营销策略规划。

（一）客户策略从分散式客户营销向集群式客户营销转变

（二）产品策略从传统业务品种竞争向创新业务产品竞争转变

（三）渠道策略从传统的关系营销向品牌服务营销转变

（四）营销策略从传统的个人关系营销向团队集中营销转化

四、小企业信贷工厂未来营销规划

(一)服务核心客户，为其上下游客户制定融资方案(二)营销专业市场（商场）内业户，为其制定“1+N”金融服务方案

（三）农户直补贷款

(四)搭建金融服务平台，开展“万民创业”小额贷款业务

（五）深化与政府部门、商会（协会）等社会团体的合作、做好精准营销工作

五、同业竞争策略规划

六、未来发展目标

未来三年的主要发展战略包括：重点依托长春区域发达行业，同时介入汽车电子、生物医药、新能源、电力、教育、文化、旅游等吉林省支柱产业核心企业的上下游企业，开发专业集中市场和产业集聚区，借助当地政府对我行的支持，广泛发挥我行的资源优势、以金融产品为依托，以支持重点行业及其上下游客户为主线，带动我行资产业务、负债业务同步、快速发展。会议费用：

场地费：17,800.00元 宣传费：2,200.00元 住宿费：10,800.00元 餐 费：5,200.00元 资料费：2,800.00元 备 品：1,200.00元 大写合计：肆万元整 小写合计：￥40,000.00

2013年4月3日

第三篇：分行客户经理先进事迹

分行客户经理先进事迹

分行客户经理先进事迹

常州金坛支行客户经理江涛

锣鼓这么一打啊，别的咱不夸，夸一夸，咱金坛中行的棒小伙

为啥说他棒，因为他业绩好，吃苦耐劳，他处处争先进

说他业绩好，不是没道理，连续三年冠，那是全行没得比

2015年，是个困难的时期，经济正转型，企业不景气，老板成了范跑跑，不良下不去

这有什么难，小伙信心在，只要努力干，铁定得第一

为了促发展，为了争业绩，咱小伙儿憋足了劲，就像一个小马达，突突转个不停

金坛小地方，招商刚刚起，东扩南移，改市设区，机会大大的 2014年，政府出规定，平台融资有限制，业务需抓紧

2015年，是个困难的时期，经济正转型，企业不景气，老板成了范跑跑，不良下不去

为了抓政府，政府成兄弟，小伙儿拓宽思路，努力学习，发展新业务

从零开始学，BT、BOT、PPP,他全部学个遍

他紧抓窗口期，连续奋战3个月，拿下了5个亿

新城要过来，小伙更忙活，为了赶进度，时常不回家，他家有个娃，今年三岁大，每次听他不回家，哭的直哇哇

小伙心里酸啊，那也没办法，擦擦眼泪，提起笔，咱还得写材料啊

努力出成果，辛勤有回报，3个亿的大项目，咱一个月出批复，小伙儿心里美，小伙儿心里乐，咱行里业绩终于奠定了基础

小伙儿干的好，咱领导都知道，支行贷款二十亿，他独占七个亿

这位就问啦，小伙儿这么棒，有啥秘诀不

小伙儿笑呵呵，没啥不可说，总结五句话

努力出成果，辛勤有回报，学习要认真，做事要仔细，风控是生命

无锡宜兴支行客户经理王瑶琦

王瑶琦，奋战在基层一线的一名对公客户经理。

平时她以高标准严格要求自己，工作中勤奋好学，勇于担当。她于2009年入行，2010年便在支行的客户经理竞聘中脱颖而出，担任宜兴丁蜀支行的对公客户经理。她聚少成多，日积月累，至今，名下管理公司金融客户12户，合计授信总量58500万元，其中中小企业7户，授信总量5500万元，大公司客户5户，授信总量53000万元。存款时点10012万元，日均存款16134万元，在2015年三季度绩效排名5/55.为了做好客户经理岗位，她日复一日，以行为家，从银行到企业，两点一线，为客户服务，赢得了客户的一致认可。在她怀孕期间，坚持工作，任劳任怨，拖着虚肿的身躯，一趟一趟的来往于网点、支行和企业之间，克服了孕期的各种不良反应，从未迟到，每天还要加班加点。在别人用各种营养丰富的午餐晚餐补充孕期营养时，她还在下班后一边吃着外卖一边工作，一直坚持到产前的两天，她的敬业让同事钦佩，她的负责让客户惊叹。

作为一名80后的女客户经理，在激烈的同业竞争和复杂的外部环境下，她把青春和汗水挥洒在中行这块土地上，以'守土之责'励己，以'做最好的银行'鞭策，是当之无愧的最佳客户经理。

第四篇：商业银行客户经理岗位职责

商业银行客户经理岗位职责

商业银行客户经理制最早产生于20世纪80年代初西方经济发达国家，它是金融市场发展到一定阶段，诸多环境交汇之下的必然产物，它能够适应金融市场激烈竞争的需要，适应全球经济一体化的需要，适应商业银行市场营销观念发展的需要，适应商业银行金融创新的需要，适应金融风险管理强化的需要，适应商业银行企业文化和行为价值提高的需要。

商业银行目前经营的主要收入是公司客户的存贷利差和中间业务收入，所以与公司客户打交道的客户经理是否符合竞争的需要就是衡量银行业务开展顺利的标准。一般来说，商业银行客户经理应该具备如下几点基本要求。

首先，客户经理须具备全天候、全方位的展业思维。其中全天候指不论在什么时间(包括在工作时间以外)，客户经理都要有良好的客户发掘意识;全方位是指客户经理能对客户提供全面的银行金融产品服务。

其次，客户经理须拥有适当的推销技巧。如某客户经理参加某课程并不是为了学习知识，他也许对所学知识一点兴趣都没有，而纯粹是为了推销业务。但当他刚加入学习班时，还不能暴露自己的真实身份，先用自己的名片，待打成一片后找到营销对象(Fact finding)后再用银行名片。

最后，客户经理要会把握营销时机。过早进入营销阶段不但不会提高成功率，反而容易暴露意图造成在与客户谈判过程中处于不利的局面，同时会成为其他商业银行客户经理营销时候的比较基础。

下面，我们通过香港的H银行客户经理的职责阐述，希望对国内商业银

行有所借鉴。

一、业务拓展

客户需求调查与研究:

一般主要由银行调研部门负责市场研究，但客户经理可以不断提供行业动态信息(如其他银行抢生意的花招、推出的新产品等)并反映客户实际需求。由于有时某银行推出新的公司业务产品时不会大肆宣传，怕其他银行学了其招数(如一家欧资银行推出集团共用额度、日常支票户和透支额度时就没有在报上打广告)。当然，要提高客户经理提供信息的积极性，就需要在考核中统筹考虑客户经理这方面的成绩。

客户选择与分析:

现有客户推荐。如法式银行要求现有客户每年提供5个客户(但不强求)。

亲友及同事推荐。特别是个人银行业务，如信用卡业务。

再拜访不活跃客户。这样做的好处是发展客户的速度较快。

报章、杂志、广告及其他媒体。香

港银行要求客户经理每天早上看报半小时，从新闻中找生意，部份银行要求客户经理每天做所负责行业的剪报，以免客户经理浪费时间只看娱乐专栏。如发现某间公司一年后要上市，可以先打公司总机问清财务老总姓名和传真号码，然后传真一个简短致函及相关银行业务简介过去。待1-2个小时后再打电话询问是否收到传真，并由此打开话头，最后可以要求面见，这样做一般效果不错。

上市公司名录。

行业性公司名录/专业人士名录。

展览会/讲座/交流活动。主要是互相交换名片，并交谈几句，了解情况，以决定是否作进一步的跟进。

社团/社区组织及其活动。

其它渠道。如通知行、现有客户的顾客——供应商及其他经营伙伴等。

coLDcALL(陌生拜访)。对初入道客户经理较适用。香港有个形象的说法叫“洗楼”，即先准备好致贵公司的一封信、业务简介等资料，然后从一层大楼 的最高层开始，一层层往下逐个拜访。当然，这样做的成功率较低，但如果坚持并做出经验来了，仍会有不小的斩获。

二、具体金融服务

作为一位客户经理除了注重放款和存款业务外，还须有全方位的业务发展策略，尽量为银行带来各类收入。

现在的趋势是：交叉式销售;扩大收费业务比例，特别是美资银行的中间业务收费收入高达40%-50%，香港本地银行该比例为10%-30%，由于收费收入基本无风险，且不受资本充足率限制，银行想尽办法做代理收费业务，已成银行业的发展方向;“一站式”服务，包括房地产放款业务、工商贷款、贸易融资、存款业务、企业咨询服务，还可以与个人金融部合作为企业经营者提供私人银行和零售银行业务服务。

三、加强关系

先选出大户及重点户，排队探访。

较频繁地以电话方式与客户的财务部/会计部联系。

适当宴请客户，尤其是存款大户，在香港，宴请客户是实报实销，但要进行额度控制。宴请结束后客户经理要写一个简单的报告，说明与谁吃饭，关系如何、宴请目的等内容。

积极肩负起沟通桥梁的作用，协调各部门关系，为客户解决操作上的困难。

适当地运用通融权限。每个客户经理都有各不相同的通融权限，层次越高，通融权限越大，但不能让客户知道银行客户经理有通融权限，更不能让客户知道这个通融权有多大。客户经理对通融权的使用也要富有技巧性，如即使马上就能答复客户的通融权，也不能立即同意，最好让客户感到客户经理是经过千方百计争取才把客户的通融要求解决的，否则通融在客户看来没有什么价值，这叫“美丽的谎言”。一般来讲，在香港，客户90%的通融要求可以在客户经理区域中心负责人处得以解决，对总部的冲击相对较小。

介绍各部门业务负责同事予客户

认识。

主动向客户提供实用而又客观的资讯(注意保密原则)。

礼节性接触。

小礼物。如客户开新公司、小孩结婚等，可以送给客户一些小礼物。但小礼物一定要实用，质量较好，有银行标志在上面。

四、授信申请

客户经理在客户提出授信申请时的角色是：

资料准备+撰写授信申请书+解答提问

优点：更容易反映客户的实际资信;省时;培养客户经理之分析能力。

缺点：可能分析欠缺客观(如隐恶扬善，刻意不知道);摊薄推广业务时间。

资料准备+解答提问

授信申请书由审信部撰写，但审信部除此功能外不能直接面对客户。花旗银行采用该模式，这是目前客户经理角色的发展方向。

优点：内容更为客观;客户经理有更多时间推广业务。

缺点：需要较多时间让撰写员了解客户实际的情况;提高客户经理分析能力的速度较慢;不是一条龙服务，与客户的关系不够密切，整个办理时间较长。

五、贷款监控

若贷款监控工作做得不好或不够而引起呆坏账出现，客户经理是需要承担部份责任的。其中突击探访非常重要。如有的客户经理通过突击探访发现一个做远期信用证贴现的大客户工作时间办公室无人上班，打电话却有人接，推测该公司可能有问题，通过发提单到船公司证实提单是假的，从而及时采取预防措施避免了一场大的损失。

六、提供讯息

客户经理时常向客户提供各类资讯有时也非常重要。包括一些行业信息、银行产品信息、企业经营管理的分析，提供一些企业经营者私人方面的信息往往能起到事半功倍的效果

出处

第五篇：如何做好商业银行客户经理

（一）现代商业银行客户经理与传统专业外勤的主要区别

商业银行客户经理作为银行金融产品的营销人员，负责建立与维系银行与客户的关系。客户经理实际上是用来为客户服务，为银行谋效益的。他们直接面对客户，同客户打交道。他们需要掌握全面的银行知识与技能，他们应该能够站在比较高的角度测度客户需求，并满足客户需求。商业银行客户经理作为商业银行的营销管理人员，打破了过去传统的按专业、按行业分工的客户管理模式，采取一体化综合性服务，满足客户多元化的金融需求。因此，银行客户经理与传统专业外勤相比，其特征主要表现在： 1.综合性

（1）服务对象的综合性（包括各个行业、多种类型的零售市场的客户和公司市场的客户）；

（2）客户金融需求的综合性；

（3）客户经理职业技能的综合性（集情报员、咨询员、业务员于一身）；

（4）客户经理营销手段的综合。

2.服务性

（1）全新的客户服务理念（实际上，理念是最基本的。银行树立这种理念也是非常必要的。）；

（2）全方位的客户服务内容（不仅要做好传统的服务，而且也要做好知识服务）；

（3）现代化的服务手段。

3.开拓性

（1）客户市场开拓。要培植和扩大优质客户群，及时调查客户金融需求，发掘潜在的客户市场。

（2）金融产品营销开拓。尤其是金融产品的营销；参与金融新产品的开发。

4.知识性

（l）客户管理的知识性；

（2）服务内容的知识性。

（二）现代商业银行客户经理应具备的基本素质

1.客户经理的任务

谁来做客户经理，谁能做好客户经理，是一个最基本的问题。目前素质问题在很多行业被提出来。

做好客户经理的前提是对客户经理的任务要有一个基本的了解。一般来讲，客户经理的主要任务是：

（l）联系银行与客户的主要桥梁。这是最基本的。因为客户经理是一个流动的银行；

（2）为客户充当财务参谋；

（3）研究分析客户的需要并提供解决的方案；

（4）争取银行资源以及解决客户的需要。如人才和客户资源；（5）了解竞争对手的策略并提出抗衡的方法，不能随意外露银行内部的一些情况。

（6）运用有限的资源为银行赚取合理的回报。

2.客户经理应具备的基本素质

为了完成上述任务，要求现代商业银行客户经理必须具备较高的素质。一般要求如下：

（1）必须具有较强的责任心。必须对运营绩效负责，包括销售量和利润；

（2）必须善于运用营销技巧，鼓励自己不断创新并比别人看得更远；

（3）必须具有一定的预见性和洞察力，并能够在了解银行总的业务情况的前提下，掌握自己工作范围内的各方面的情况；

（4）必须是个多面手，能参与各个环节的工作，包括市场分析，产品开发、定价、预测销量与利润、确定市场营销目标、制订策略与计划、成本核算以及制订规章制度等问题；

（5）应该致力于获取工作中必要的信息；

（6）必须是个好的分析人员，还要善于向他人表达自己的观点和看法；

（7）必须在明确的目标指导下开展工作，并能制订相应的策略去实现这一目标；还必须具备根据本职工作进行广泛而深入思考的能力；

（8）必须具备积极地、富有创造性地制订计划和方案之实现目标的能力；方案必须切实可行，策略必须付诸实施；目标不能定得过高，能量化的一定要量化；

（9）必须能够与其他部门很好地合作，使银行内部一切资源得以有效利用；要树立一种团队精神；

10）应该与高层管理人员有良好的工作关系。要能够通过合适的渠道将其建议提交给高层管理者，能有效地说服别人接受其建议，并能知道如何从其他部门获得必要的支持；

（11）能够随时主动的将客户情况告知上级管理者，而不是被动地等待管理部门的询问；

（12）能够特别重视计划和精确的预测，一些专门的营销方案及其预算都会预先策划好；

（13）能够懂得如何去了解客户对产品和营销活动的反应，真正以客户为中心制定营销战略和计划；在市场营销活动中，必须树立以客户为核心的理念。

（三）客户经理的客户关系管理技巧

1.客户经理的客户关系

商业银行客户关系管理状况如何，体现其参与客户市场的分割能力，是决定盈利能力和竞争能力的关键因素。

客户关系是由客户、银行、客户市场三个方面构成。对商业银行而言，主要是调整完善自身的经营策略，而对客户及客户市场的影响因素，则一般采用趋利避害的策略。客户与银行的关系依据忠诚度高低，可依次划分为非合作型关系、普通型关系、合作型关系和伙伴型关系。作为客户经理必须在思想上高度重视客户关系的维护，时刻躬身入局，把握客户关系变化的方向，突出有利因素的影响，限制消极因素带来的损害。基本目标是培养合作型客户和伙伴型客户，加强客户关系管理。

所谓客户关系就是指对客户关系所进行的计划、检查、分析、调整等一系列管理行为。一般包括三个阶段：

（1）计划阶段

提出一定时期内提高客户关系忠诚度的具体目标、具体措施、实施进度等计划。因不同的客户关系其差异性较大，计划的时期也不应相同，如一个月、一个季度或一年。

（2）实施阶段

由客户经理牵头全面实施客户关系计划。

（3）检查阶段

即通过定期或不定期对客户关系的状态进行检查，量度评出客户关系的忠诚度，明确客户与银行关系的类型，再制定下一步的针对性策略。检查客户关系状态的方法较多，但比较常用的有：关系现状动态对比法、突出因素重点分析法、SWOT分析法等。由所谓SWOT分析法是指对影响客户关系忠诚度的因素，按照Strengths（优势）、Weakness（弱势）、opportunities（机会）、Threats（威胁）四个方面进行分析，从而找出问题和提出对策的综合方法。（注：SWOT是这四个单词的缩写）

2.客户经理关系管理技巧

客户经理客户关系管理技巧主要有：

（1）慎重选择伙伴客户。伙伴客户就是指建立在根本利益相同、谋求长远合作、具有整体性联系基础的目标客户。客户经理在选择伙伴客户时，必须持谨慎态度，防止盲目乱选，导致资源浪费。数量规模必须与自身的经营能力相适应，并且要特别注重对客户风险的评价；

（2）积极拓展合作客户。合作客户实际就是伙伴客户的基础，合作客户进一步发展的结果就是伙伴客户的目的；

（3）注重与客户的沟通。客户经理要十分重视与客户的沟通，充分利用人际关系、专用媒介传递、网络查询联系、自动伺服系统等各种途径广泛联系客户，并要注意有关人员的偏好，建立信息收集与传播的双通道，并且要定期检查评价现有联系技术使用的效果；

（4）重视与同行的交流。客户经理与同行之间的交流，对促进客户关系管理十分重要。同此，应建立完善的内部沟通例会制度，熟悉金融产品，即服务的业务知识，养成双向分析问题的习惯，及时消除工作误会，慎重对待敏感问题；

（5）提高自我推销能力。培养个人专长，增强自我推销意识，培养稳重兼灵活的个人形象，培养成熟的个性，注重个人形象设计（具备金融行业内行即专家的形象，具有诚实守信及稳健开发的形象，具有个人界面穿着、语言、行为、表情等构成），给客户一种真诚、友好的形象；

（6）培养热爱本行、本职工作的热情；

（7）掌握渗透客户技巧。一定要维护客户利益；协助投资理财；加强科技服务。

（四）客户经理产品营销技巧

产品营销技巧就是指客户经理在日常客户联系中进行营销活动应掌握的专门技巧和基本能力。营销的产品包括金融产品和服务产品。

1.对客户经理的地点要求

（1）能在不同的场合推销本银行的金融产品和服务；

（2）能够掌握和控制营销活动的局面；

（3）能够使成功的概率达到50％以上。这也是目前有些商业银行衡量一个客户经理是否成功的一个量化指标。

2.客户经理的营销技巧

（1）表达技巧。合理运用口头、文字、身体语言等表达工具；

（2）组织技巧。精心计划，熟悉环境，突出主题，弹性安排，现场控制，力求合理；

（3）策划技巧。抓住时机，围绕客户的买点；

（4）公关技巧。针对目标客户，应用传播手段，处理好各种关系；

（5）交际技巧。广交社会朋友，形成自己的社会网，善于同各种人打交道；

（6）应变技巧。机警灵敏，沉着冷静，处变不惊，及时应对。

（五）商业银行客户经理如何参与新产品开发

美国著名营销学专家菲利普·科特勒在他所著的《营销管理：分析、计划和控制》一书中写到：“市场营销计划的主要挑战之一是发展新产品的各种观念并成功地把它们付诸实施。” 这句话道出了企业经营中的一个重要任务——产品的开发与创新。

20世纪70年代后在金融界掀起的金融创新至今方兴未艾。金融创新的内容十分广泛，包括金融工具创新、交易技术创新、市场形态创新、组织结构创新、管理方式创新等等，其中产品创新尤为惹人注目。

所谓银行新产品是指商业银行为了适应市场新需求而开发的与原来产品有着明显差异的一切产品。包括：发明型（全新产品或绝对新产品）、改进型、组合型、模仿型。这四类银行新产品各有“新”意，但这些新的特征必须要得到客户的承认才有效。如果客户不认同银行的新产品，那么说明不能给银行带来新的利益，当然不能成为银行新产品。作为银行客户经理在参与新产品开发时，有以下几点必须做到： 1.采用科学的方法构思新产品

（1）属性一览表法：即把一个现行金融产品的各种属性分列出来，对每一属性进行分析，对其进行改进就可发现一个金融新产品；

（2）引申关系法：即在考虑某一金融产品与另一金融产品关系的基础上，对其进行组合；（3）结构分析法：即考虑某一金融产品的各个组成部分，然后重新对其进行组合；

（4）问题分析法：即从顾客角度来满足顾客产生的新需求：

（5）群辩法：即通过讨论产生创意；

（6）技术跟踪法：即追踪先进技术，并将其及时引入自己业务之中。

2.对新产品的市场前景进行商业分析

在进行金融新产品的商业化时，应考虑以下四个因素：

（1）何时 When？

（2）用什么方法Why？

（3）在什么地方推出 Where？

（4）主要向谁推出Who？

3.加强对金融产品的研制

应反复改进，反复试验，不断完善，确保安全。

4.妥善使用促销战略

（1）广告促销

（2）营业推广

（3）人员促销

（4）公共关系

（六）客户经理如何参与风险管理

1.风险及风险管理

风险是指某种损失发生的可能性，是客观存在的具有不确定性的状态。风险可以按照不同的标准进行分类，若以风险所导致的后果划分，可以将风险分为纯粹风险和投机风险两类。纯粹风险是指只有损失机会而没有获利机会的不确定性状态，其后果有两种：损失或无损失。投机风险是指既有损失机会又有收益机会的不确定性状态，其后果有三种：损失、无损失、盈利。银行风险管理的对象是纯粹风险以及某些特殊的投机风险，即除非该投机风险的发生迫使银行面临一定的纯风险，否则一般的投机不在此范畴。

风险管理是指银行面对纯粹风险时，所采取的一种科学有效的方法。以便用最小的成本获得最大安全保障的管理活动。说到底，风险管理是将一般管理思想应用于一个特殊的领域。早期法国著名的管理学家亨利·法约尔把管理科学定义为：管理就是预测和计划、组织和指挥、协调和控制。风险管理作为企业管理职能之一，风险管理的过程是一个连续循环的过程。

2.客户经理在参与风险管理中应做好的几项工作：

（1）建立风险管理的目标

风险管理的总目标是以最经济有效的方法，把风险成本降至最低，该目标与银行发展的大目标应该一致。通常，将风险管理的目标分为两个阶段，损失发生前的目标与损失发生后的目标。前者重点是避免或减少损失的发生，尽量将损失发生的可能性和严重性降至最低水平；后者重点是在损失发生后尽快恢复到原有的状况，稳定环境，持续经营，确保生存。

具体的风险管理目标应包括：

①节约成本，追求利润最大化；

②减少内部忧患情绪，维持安全稳固的局面，保证部门积极向上发展；

③防止突发性意外损害，注重客观条件和环境的改变；

④承担社会责任，满足和建立良好的公众社会形象。

（2）识别损失风险

采用系统科学的方法，全面准确地对银行所面临的风险进行识别是风险管理工作的关键步骤。客户经理应熟练掌握风险识别的方法，并根据自身的性质、规模、技术力量、环境条件选择适当的方法或将几种方法组合应用，准确地完成风险识别。

（3）估算风险损失程度

在识别了银行面临的各种风险后，客户经理必须对损失进行衡量，利用概率分布和统计计算，估算损失发生的次数和每次损失的期望值，预测出年总损失金额。

（4）选择和实施风险管理对策

在对风险管理进行识别和估算后，接下来就是选择和确定对付风险的技术方法，并且加以实施。一般来讲，风险管理对策可分为控制法和财务法两大类。控制法的目的是降低损失频率，减少损失幅度，重点放在改善引起意外损失的条件；后者的目的是以提供基金的方式，降低损失的成本，转移风险。风险控制的对策主要包括：

回避——不到万不得已，尽量不用。

预防——实用的普遍方法。

分离——别把鸡蛋放在一个篮子里。

财务对策主要包括： 自留——风险后果由自己承担。

转移——将风险从一个主体转向另一个主体。

（5）检查和评估管理效果

对风险管理技术适用性及收益性进行分析、检查、修正和评估是不可缺少的一个环节。对风险管理部门的工作起到监督作用，及时发现和纠正各种错误，避免不必要的损失，确保以最小成本获取最大保障的目的。3.建立风险管理机制

作为客户经理，最主要的是应在银行内部建立起客户风险管理机制。具体来讲，应做好：

（1）建立客户档案；

（2）及时把握客户需求的变化；

a.关注客户对新产品需求的变化。

b.关注客户对风险规避的需求。

（3）建立客户风险管理负责制度；

（4）建立信息与风险研究机构。

a.制定风险管理的指导思想；

b.做好风险安排和风险控制

风险控制的策略：规避、分散、消灭、转移、补偿、抑制。

4.银行产品的内容

银行产品的内容十分广泛，一般可划分为基础性银行产品、开发性顾问类产品和其他新兴产品三大类。但值得注意的是，银行向客户提供产品往往带有综合性和不可分性。

基础性银行产品主要包括：

（1）资产类产品：个人住房贷款，票据贴现，银行承兑汇票，中期流动资金贷款，短期贷款，固定资产贷款。

（2）负债类产品：向中央银行借款，向同业拆借，发行金融债券，储蓄，对公存款等；

（3）结算类产品：银行承兑汇票，现金收付，银行汇票，委托收款，支票，汇兑；

（4）租赁类产品；

（5）涉外类产品：

资产类：对国内厂商贷款，对国内厂商贴现，对国内厂商押汇，出口买方信贷；

负债类：在国内吸收外币存款，在国外吸收外币存款，在国外发行外币债券，向国外借款；外汇买卖；国际结算：托收，出口押汇，汇出汇款，买入票据，贴现，进口押汇，进口代收，代售旅行支票，信用卡，见索即付保函； 开发性顾问类银行产品主要有：

（1）财务顾问

证券公开标价交换的顾问；公司并购中的财务顾问；公司重组中的顾问；公司上市中的顾问。

（2）投资顾问

风险投资顾问；证券投资顾问

（3）战略顾问

（4）融资服务

（5）信息服务

其他新兴产品主要包括：

（1）金融期货：利率期货，股票指数期货，外汇期货。

（2）离岸金融：离岸存款业务，国际结算业务，离岸信贷业务，外汇买卖。

（3）期权：股权期权，利率期权，货币期权，黄金及其他金融期权。

（4）互换：利率互换，货币互换，股权互换。