浅谈手机销售渠道的未来趋势

第一篇：浅谈手机销售渠道的未来趋势

二、浅谈手机销售渠道的未来趋势

就像我们问卷所涉及到的，现在的手机销售模式以国美、苏宁等大中型综合家电卖场、移动联通电信运营商以及搜机城、乐语通讯为代表的手机卖场。由于渠道和销售方式的不同，他们的各自发展和出现的问题也有所不同。用一句话总结：手机销售渠道走进战国时代！

首先我们来说国美，以国美为代表的大中型综合家电卖场可谓是动作最大的是奇招迭出，国美在去年曾经召开过一次手机厂商峰会，手机厂商老总云集，纷纷表示支持在家电零售终端的手机销售。今年7月23日，国美再次联手二十多家国内外手机品牌召开了一次规模盛大的手机高峰论坛。会上，国美电器采购中心总经理李骏涛向媒体放言，家电卖场正在成为手机零售的主要渠道，而国美最晚将会在年底成为国内手机零售领域的第一品牌。而今年上半年，国美全国的手机销售已经突破了90万台，而销售收入也实现了15亿元，分别比去年同期增长了130%和120%，而今年年底，预计这两个数字将会分别达到230万台和32亿元。国美最终的目标，是要在国内的手机销售行业占到30%以上的份额。

国美在今年国庆期间采购了20亿元的主流通信产品投放市场。为了打响这场节日大战，国美店的手机价格全线下跌20%。国美的这一薄利多销模式，收到了立竿见影的效果，“十一”期间，当天销量比平时翻了3番。与此同时，苏宁、大中等家电卖场也取得了不俗的成绩。

然而通过够过调查我们还发现，如果你只认为国美是依靠财大气粗，依靠同批发商甚至生产商的合作关系而扩大渠道，增加销售，那显然是小看了国美的实力。

目前，智能手机已经成为集娱乐、通信、上网等多功能于一身的互联网移动产品。但国美通过消费调研发现，智能手机存在的触屏故障、系统操作慢等问题也日渐凸显。为了全方位保障消费者权益，国美在行业内首次推出了“智能手机延长退换时限”的服务承诺。国美卖场陆续开展了购买智能手机指定型号的顾客，可享受有质量问题“14天包退、30天包换”的延长服务，这高于国家原定“三包”要求时限。不仅如此，与国美合作的厂商将派驻200名“3G智能玩家”，免费提供各类软件下载、手机美容、系统优化等各项专业服务，免去消费者的后顾之忧。

业内专家表示，服务和价格将成为直接影响手机销量的两大因素。对渠道商而言，品牌和服务的力量将得到进一步彰显，大型连锁品牌经营的优势会在今年显露无遗，从当前市场情况看，国美无疑已成为最大的手机推广和销售平台。

眼看着综合性的家电零售巨头在大块大块地分食市场蛋糕，专业性的手机零售连锁商家也不甘示弱。然而，我国专业手机零售商家存在着先天不足。目前国内电信市场约有20万至30万个手机经销店，其中95%是零散的作坊式小店，与国美相比，连锁经营的市场业态仍然在发育初期。

为了应对家电卖场的进攻，传统渠道商加大了优惠，为了吸引消费者，各大手机卖场在降价、礼品、抽奖等活动中对消费者进行让利。然而我觉得手机卖场的致命伤是受黑手机（即非法渠道商品）的冲击，传统渠道的利润越来越薄。改版机，翻新机，甚至山寨机充斥手机卖场。而大型家电卖场则不会出现这样的问题。

手机卖场与国美分别代表了专业连锁和家电卖场两种手机零售模式。国美将在产品多元化方面及售后上具有明显的优势，然而我不认为家电卖场将会成为手机销售的主要渠道，因为家电卖场的模式在中心城市虽然具有较强的影响力，但是无法渗透到二、三级市场，而这方面正是搜机城这样的手机连锁零售店的优势所在。

而运营商对终端市场的掌控，以“黑马”的姿态对以上两种销售模式进行冲击。最成功的当属联通版的iPhone。中国联通于2009年引进iPhone3g和iPhone3gs，通过交话费送手机，完善应用程序等促销方式，成功的将iPhone打入中国市场，使用联通业务的人也呈几何倍增长。2010年，联通开始了资源整合，在成熟的WCDMA（即3G网）业务的前提下引进iPhone4，2011年又趁热打铁引进最新版的iphone4s。可以说，中国联通与iPhone的合作，实现了双赢，很好的将移动通信市场、终端市场和增值服务市场整合在一起。

目前，我国的定制手机刚处于起步阶段，但在国外，定制手机已经占到70%~80%的市场规模。定制手机已是大势所趋，并将逐渐成为我国手机销售的主流模式。这意味着，移动运营商将成为终端大卖家，并将影响到我国销售渠道，而传统渠道无疑成其最大受害者。

综上所述，中国手机渠道的大变革、大碰撞还有待时日去发展。但可以肯定的是，零售终端势力的增强也许会使手机厂商将目光更多地投向终端。在市场激烈的竞争和震荡中，手机销售渠道的变革甚至将推动我国整个电讯产业向前发展。

第二篇：未来十年渠道六大趋势

未来十年渠道六大趋势

2011-

3种种迹象显示，未来十年(2010-2019年)，在持续向好的宏观经济背景下以及温和通胀的刺激下，在国家调整经济发展方式和强力拉动内需作用下，整个行业也将延续前十年的良好发展势头。总的说来，酒类行业将呈现出六大趋势: 趋势一:中西文化相容

未来十年里，以白酒、黄酒为代表的中国酒和舶来的葡萄酒、啤酒将共存共容、相互促进、共同发展。

从白酒来看，这个十年的开年----2010年，白酒的产量将达到850-900万吨，突破1996年801万吨的历史高点，创造了建国以来的最高值，而销售收人和利润也将创造历史新高。在原三种基本香型基础上，各酒厂将通过挖崛自身企业和品牌的历史文化，创出新的香型，如芝麻香、特香等;或在浓香基础上加进了自己品牌所特有的特点，如绵柔，淡雅等。与此同时，五粮液从浓香老大到涉足酱香生产，郎酒则从酱香向浓香拓展，包括度数、包装、容量的变化也是未来十年的一大看点。但万变不离其宗，对市场和消费者而言，这些变化都是没有本质的变化，白酒固有的特性决定了这个行业同质化程度较高。

从葡萄酒行业来看，健康、浪漫、时尚的诉求，越来越受到应酬频繁的成功人士和年轻一代的喜爱。近年来，国产红酒每年以超过20%的幅度增长，其中进口红酒在2009年出现了井喷，净增长195%，特别是2L以下的瓶装酒。欧州经济的不景气，让国外葡萄酒品牌纷纷瞄准了中国这个新兴的大市场，列级酒庄主抱团访问中国，主动寻求合作，也刺激了进口红酒的发展。

从啤酒行业看，其体量虽然已经很大、增幅趋缓，但已连续六年居世界产量和消费总量第一位，成为了年轻人聚会和重大活动消费的首选，如世界杯。由于人口红线优势，我国的人均啤酒消费量还处于相当低的水平，因此，未来还有持续发展的空间。

未来十年里，酒类行业尤其是白酒和红酒行业，将会出现一次调整和洗牌，市场将进一步向名酒厂和有实力、有品牌打造力、有渠道资源而又能扎实做市场的基础工作的代理商和营运商倾斜。

从黄酒行业来看，作为中国文化国粹的黄酒，历史甚至比白酒还要悠久，但

1由于受区域文化的限制，作为区域酒种，一直没能解决好将吴越文化和黄酒产品推向全国的问题。因此，在几个酒种中，黄酒的发展相对缓慢，但黄酒企业的领导们已经意识到了这个问题，如果黄酒协会加强引导和整合，在竞争中加强合作，举整个行业之力，将黄酒推向全国，那么，在未来的十年中，黄酒的发展一定是爆炸式的。

然而，在整个行业高歌猛进的背后，我们也应该冷静地思考一下:如今的发展是否有些急躁冒进?是否存在隐患?去年以来，白酒众多厂家纷纷在产能扩张上投人巨资，动不动就是扩产上万吨，甚至三万五万吨，这是否会造成新一轮的产能过剩?如今，行业内排名前十的企业都提出了新一轮的发展目标，销售规模基本都要超过百亿，甚至有的还提出了300亿元、500亿元的目标，而这还是厂价!那么，市场价又该是多少?

再看红酒特别是进口红酒，现在欧洲、南美、北美、大洋洲几乎世界上产葡萄酒的同家的产品在国内都能看到，只是多寡而已。品牌更是多达一两万种，其中不乏部分鱼龙混珠的产品，这让经销商和消费者无所适从。

因此，未来十年里，整个行业向好的趋势不庸置疑，但我们还是应该保持清醒的头脑。对于经销商来说，必须趁此机会调整产品结构，在品类品牌的选择上形成梯队和层次化，构建较强的抗风险能力。笔者认为，在接下来这个十年的中期，酒类行业尤其是白酒和红酒行业将会出现一次调整和洗牌，市场将进一步向名酒厂和有实力、有品牌打造力、有渠道资源而又能扎实做市场的基础工作的代理商和营运商倾斜。

趋势二:现代零售商业将成为销售主渠道

据尼尔森公司的市场调查数据显示，KA系统的酒水销售每年正以两位数增长，特别是卖场系统，酒水的品牌出样数和销售的增幅已远高于门店的发展，尤其是白酒产品的种类排行，仅次于小包装食用油和酸奶、牛奶，排名第三。零售业的发展与产品销售成正比关系。据对22城市卖场的调查，2009年白酒的销售额约31亿元，而仅2010年1-3月就已达到了22亿元。其发展速度，由此可见一斑。

同时，由于这几年作为酒水销售的另一主渠道----餐饮业的门槛不断提高，令经销商不堪重负。再加上酒驾禁令、自带酒水等诸多因素，越来越多的经销商

开始把目光转向KA系统。因此，未来十年里，KA系统将会成为酒水销售无可替代的主渠道，但竞争也将会越来越激烈。

趋势三:新型渠道进一步发展

专卖店作为卖场和超市的一种细分，未来发展将会从专业化、品牌化、品类化的方向，以服务为支撑来满足一部对专业有需求的顾客群，而且这业态的发展会模糊批发商与零售商的界线，作为一种相对专业的新型渠道，与团购、网购相结合，未来发展前景将会非常可观。

而团购作为以中国特有的政务、商务消费群体为对象，以销售和服务相结合的一种新形式，已成为行业的共识，并正在迅速地被复制和采用。值得注意的是，团购作为一种新型渠道，对产品应该有一定的标准和要求，并不是凭面子和关系卖点酒就能称为团购，它必须满足以下三大条件:

1、团购是一种以消费为目的的群体性批量购买行为;2,团购商品应该是具有一定市场基础，为目标消费群体所认知和接受的品牌;3,团购会产生重复购买行为。

未来，会飞速发展的另一新型渠道就是网购，包括电视购物、电话购物。随着现代信息技术和诚信体系的不断发展和完善，网购越来越受到年轻一代的喜爱，年销售已达数千亿元，并且以每年两位数的速度在增长。网购已经从开始的小饰品、洗化用品等小商品、低价值开始发展到品牌服饰等高档商品，甚至上海的东方电视购物节目已经开始卖汽车、房子等大宗商品了，而专卖店的发展又为网购、团购提供了有效的配送服务半径。在新世纪第二个十年末，网购将会成为有效的、不可忽略的酒水销售渠道之一。

趋势四:产品价格持续走高

未来十年，中国的宏观经济增长虽然未必达到两位数，但一定会持续快速增长。今年，按发改委的口径，90%左右的GDP增幅是能保证的，而3%的温和通胀也将会保持一段时间。同时，随着经济的持续发展，城镇居民的人均可支配收人每年以8-9%的速度递增，先富起来的群体积聚财富的速度更是惊人。

在这一大背景下，高端的需求将越来越旺盛，而中产阶段也不断在提高消费结构，因此，各厂家特别是各名酒厂和地方强势品牌不断提升产品结构，提高价格也是理所当然。在供求关系作用下，到这个十年末，一定能看到饮用型的名酒零售价站上1000元/瓶。虽然目前茅台在有些市场的售价已经突破了千元大关，然而笔者认为这是有特殊原因的，不可避免会出现波动。这对市场的竞争是不利的，所以厂家也会采取措施进行管控。然而到这个十年末，五粮液、茅台一定会稳稳站住1000元的零售价。届时，随着五粮液、茅台的价格不断攀升，将会留出巨大的价格区间和细分市场，对五粮液、茅台来说，是如何着力打造系列酒、继续保持原有价格细分市场的份额;对其他厂家来说，是如何清醒地看到市场空间，做细分市场的赢家，而不是去跟茅台、五粮液比拼价格。未来，在次高端400-600元的价格区间会有很大的市场，在定价策略上做得比较好而获得快速发展的是郎酒和洋河。

但另一方面，我们也应清醒看到，价格的上扬总有限度，饮用型酒价格真到了曲高和寡的时候，也就进人了另一细分市场，如礼品市场、奢侈品市场，对其在饮用型酒市场上的竞争未必是好事。所以，从这个意义上讲，市场份额才是关键，量价齐升才是赢家。

趋势五：富二代接班带来的影响

随着时光的推移，老一代的创业者大多年龄老去，接班的问题已摆上了议事日程，包括很多国企里的一些打拼多年的老领导，也都面临退休，主要掌门人和班子更迭是这十年中将频频发生。

事实上，近两三年里，我们也看到了如五粮液、茅台、朝批、北京市糖、海烟等业内有影响的公司掌门人的更迭，不管是富二代接班还是国企掌门人和班子的更迭，其共性是年富力强、高学历、有思想、自我表现欲望更强，不愿在老一辈的荫庇下过安逸生活，极想按自己的想法去发展或创造一片新天地。因此，这一新锐群体的出现，必将给这些企业带来观念更新、战略调整、甚至合作伙伴的重新选择和调整，进而对行业产生影响。尽管短期内不会显现，或者说不会用很激烈的方式颠覆，但必须密切关注、及时调整和预防，以免事到临头措手不及。趋势六:资本杠杆将撬动酒类企业飞速发展

由于新世纪第一个十年，行业内部分企业对资本市场的运用成功极大地推动了企业发展和品牌提升，因此，资本扛杆作用已被行业内广大企业和企业家以及老板们广泛认识，在未来将会被广泛和主动地运用，并会成为企业发展战略中不可或缺的组成部分，并且在战术层面的运用手段和方法将会更丰富和多样化。特别是投资基金等金融机构越来越关注酒行业的发展，其进人也助推了行业对资本

力量的进一步认识。

未来十年，除了前文所提及的资本运用手段和方式外，更多的金融工具及手段将会被主动运用及组合运用，如小资本撬动大资金、不同资本组合、不同资本与不同资本市场结合等，正所谓:“给我一个支点，就能撬动地球。”资本已不再是单纯的货币，或只是单纯的资本市场运作，而是能起到杠杆作用，撬动企业快速发展。因此，从这个意义上讲，未来十年谁能更深更透理解资本杠杆功能，并善加利用财政政策和金融工具，谁就会为成为最后赢家而加上重要的珐码。

第三篇：华为手机销售渠道现状

华为手机营销渠道可以分两大类：分销渠道和直销渠道。分销渠道

分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类，概述如下： 1.全国总代理商：

全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍及全国、成熟的销 售网点，资金实力较强，能有效降低厂商资金风险、保证供货，根据手机市场中销售渠道格局的变化，总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面，仍能发挥较好的产品铺 货和销售能力。2.区域代理商：

省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。区域代理商包括手机连锁销售商，例如中复、迪信通、中域，他们即进行手机分销，同时自身也有一定规模和数量的零售卖场，可以零售手机。区域代理商利用在当地更细致的销售网络，能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。

3.网上代理销售商

随着电子商务的兴起和发展，网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止，比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。直销渠道

直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型 超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县 城、集镇）等。

1.自建销售网络

手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处，形成了遍布全国的营销网络。2004年7月，中国移动联合中兴、华为、东信、波导以及神州数码等生产商成立中移鼎讯，专门根据推出的移动通信 服务定制生产手机并负责进行销售。中国联通也计划在2005年成立一家名为“联通华胜”的公司，承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务，负责联 通终端方面的管理和营销。

2.家电连锁商场

国美、苏宁、大中等大型家电连锁商场，凭借雄厚资金实力、规模化销售效益、强大分销网络，以终端零售商的角色进入手机销售市场。这些家电连锁商场主要采用由厂商“直供”的供货模式。

3.手机连锁销售店

手机连锁销售店也是手机销售的主要渠道，北京的中域、中复、协亨、迪信通、广州龙粤、北京天宇朗通、北京金飞鸿等都形成了品牌化的连锁渠道资源，是专业经营手机销售的大型连锁店，在行业的地位非常高，为厂家进入市场提供了良好通路。

第四篇：[新闻]未来的手机游戏趋势是什么？

[新闻]未来的手机游戏趋势是什么？.txt爱，就大声说出来，因为你永远都不会知道，明天和意外，哪个会先来！石头记告诉我们：凡是真心爱的最后都散了，凡是混搭的最后都团圆了。你永远看不到我最寂寞的时候，因为在看不到你的时候就是我最寂寞的时候！1。2D手游与3D手游

有人说现在是否应该就着手准备做3D手游了，是不是很快3D手游就会成为市场主流了。不多说，那么先请看看日韩方面的手机游戏，可以说日韩那边无论手机的性能和开发人员的水平都高于国内很多，但其实发现他们依然是以2D手游为主。其实原因很简单，3D游戏需要性能到达一定的程度才能得到很好的表现。看看即使是热门掌机NDS的3D游戏除了几款如DQ,塞尔达画面稍好以外，其他的基本都是惨不忍睹。

国内现在基本都是做JAVA手游，其最大的优势就是支持的手机多，最大的缺点就是相对的手机多了五花八门，性能好的有，性能差的也有。这也就导致了在一些性能较差的手机上根本无法做3D游戏，这就是一个矛盾点。就是靠支持的手机型号多去赚钱，结果做了3D 游戏支持的手机型号又少了……所以说如果做JAVA手游搞3D游戏是划不来的，当然如果是为了打公司品牌，树立公司亮点啥的就另当别论了。

笔者认为如果国内继续JAVA是主流，那么3年之内2D手游仍然炙手可热。当然如果像 android,IPHONE等在国内突起快速的淘汰掉了JAVA那就另当别论了，或者说那些垃圾机型全部OVER，顶替上的全是高性能大屏机器。不过估计难，没办法谁叫诺基亚质量那么好不容易坏呢= =!(不坏当然也就不舍得丢了买新的了……)，而且事实证明在像IPHONE这么大屏幕的机器上实现3D游戏效果才会比较好，目前国内的普遍手机屏幕大小很难展现3D的华丽效果，不过的确这是一个趋势，3-5年后随着手机性能的慢慢提升，3D手游肯定会在国内异军突起。

当然了专心搞2D游戏的哥们也不用太在意(这里特指美术)，就算从FC开始如今已过了30余年了，依然有很多的精美2D游戏充实着市场(像网游DNF,WII的妖刀村正等等)。

2。单机手游与手机网游

现在似乎越来越多的公司做手机网游了，也导致有人说以后会不会全是手机网游的天下，手机单机游戏就此没落。

笔者认为不会，首先单机游戏仍然有很大的市场，无论PC还是TVGAME或是掌机。之所以国内PC单机游戏没落其实最大的原因大家都知道是D版，如果手机单机游戏把D版这块整顿好即可，毕竟单机游戏有多种多样的类型提供给大家，且拥有比手机网游更好的画面表现效果。而网游的游戏类型则会比较局限，当然这个也是没办法的事。不过手机网游随着手游行业的快速发展与3G的到来也的确是趋势，将来会有越来越多的公司去分这块羹。

不过目前有些网游得设计理念笔者认为存在一些问题，手机网游不同于PC传统网游，玩家多数无法长时间于游戏众呆上个4-5个小时，就算玩家愿意估计手机也没电了……呵呵，不过相比如果参考时下流行的WEBGAME的设计方式也许是个不错的选择，呵呵，这里就不详细解说了~单机手游并不会没落，只会和手机网游更加平衡化

第五篇：软件销售渠道未来发展的探讨

软件销售渠道未来发展的探讨.txt等待太久得来的东西多半已经不是当初自己想要的了。一层秋雨一阵凉，一瓣落花一脉香，一样流年自难忘，一把闲愁无处藏。幸福生活九字经：有希望，有事干，有人爱。女人和女人做朋友，要之以绿叶的姿态，同时也要暗藏红花的心机。软件销售渠道未来发展的探讨

中小企业管理软件市场通过一年的预热，已经逐步走向繁荣，而渠道销售模式就是这个市场的主流营销模式。毋庸置疑，得渠道者得天下，但关键在于怎样得渠道，怎样利用渠道得天下。

“我是做IT渠道的!”几年前，这句话脱口而出总是带着一丝居高临下，一丝管理者的自豪感，渠道好像带给人们的就是市场、财富和名利。硬件市场充足的利润空间使得无论是供应商还是代理商都是如鱼得水、游刃有余，也着实地赚了个杯钵满盈。几年后的今天，谁还在骄傲地大喊“我是做渠道的”?更多的是抱怨“干了一年的搬运工，无非是年底挣了

几个返点”，这也就难怪越来越多的目光集中到了利润空间更大的软件销售中去，其实道理很紧单，做了这么多年IT，肯定不想脱离这个圈子——总不能带领我们数年积累下来的渠道商去卖汽车吧?

近两年，中小企业软件市场的竞争也确实造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。下面介绍的是现有软件渠道销售的模式、各种模式的优缺点以及笔者对软件渠道建设的见解。

以用友、金蝶为代表的分公司加代理商的模式

这种模式从开始建设到现在已颇具规模，大概用了10年时间，遍布全国的分子公司管理着各地的代理商，在数量上处于绝对的优势，这也就保证了这些软件公司的出货量，毕竟软件行业还维持着较高的利润，代理商在自己的“一亩三分地”上辛勤耕耘还是能够获得丰厚回报的。尤其是以SAP为首的外国软件公司进军中小企业软件渠道后，国内的这两家公司更是把这一策略发挥到了极至，他们推出2～3千元左右的产品，并以此产品在原有渠道之外再次招募渠道，用友通系列的产品今年的代理商发展目标就是500家，并且独立于U8系列之外。所以，竞争已经由以前的产品、客户之争，发展到了渠道伙伴之争。

这种模式的优势在于指挥得力、层次分明，分子公司扮演着管理者的角色，他们既能领会集团公司的精神，又了解地域市场的特点。劣势在于分子公司既管理渠道，同时也在当地市场销售，所以经常会出现分子公司的销售人员与代理商的销售人员争夺一个客户的情况，这种事情当然不好处理，往往是处于管理地位的分子公司强行霸占客户，导致代理商的不满和损失。

以SAP(SAP business one产品)为代表的完全代理销售模式

当然这种模式可以细分成两种模式：一种是多家总代理制，一种是独家总代理制。在新产品刚刚推出市场时，大部分供应商采用多家总代理制。其好处是可以在短期内更多的发展二、三级代理，使新产品迅速推向市场，同时几家总代理在市场上遛马，一两家的落后不至于导致供应商的彻底失败。一旦产品成熟了，市场稳定了，大部分供应商会采用独家总代理

制，这样可以提高总代理的忠诚度，可以使市场管理规范，避免代理之间的无序竞争。SAP当初在新开发市场的时候采用了多家总代理制，一年的时间确实印证了这种代理制的好处：SBO这个产品迅速铺向市场，第一时间就让国内的竞争对手在客户那里感受到了来自SAP的压力。从这方面说，SAP是成功的。

问题恰恰出自于这种代理模式的特点。总代理制要求总代理要有很好的资金背景，有对渠道较强的约束能力，有对渠道很好的市场宣传、技术支持能力，最重要的是要摆正自己的位置，总代理是渠道建设者、管理者，不是销售商。再看看SAP的这几个合作伙伴：一家总代理刚刚签约就退出了(了解自己能力的聪明人)，一家总代理原本就出身于国内软件销售商，其资金、技术、人员的能力制约了他们，现在已经是筋疲力尽，好在代理协议只签订了一年，但是这一年的时间和金钱损失谁来负责呢?作为产品的供应商SAP做得又如何呢?总代理制是他们提出来的，但也是他们主动去打破的。总代理的水平确实使SAP很着急，导致SAP的管理人员直接与总代理们的下级代理进行联系和沟通，甚至直接与他们另外签订代理协议，使他们成为脱离总代理之外的直接与供应商签约的代理商。

这种代理模式存在的另外一个问题就是各总代理之间的恶性竞争，多家总代理的模式经常会导致在某一地域有隶属于不同总代理的下级代理商出现，他们互相竞争的结果就是价格战，并导致实施服务质量下降以及客户抱怨。

成也渠道，败也渠道

作为最底层的代理商，他们的生存哲理很简单：给我利润、给我支持、给我品牌，我就给你卖命。恰恰这几点要求没有统一在某一个供应商身上，有的供应商利润高，但是没有品牌，没有支持。有的供应商有品牌，有支持，但是利润空间小。这样就导致了国内渠道商同时代理市场定位相同、市场定价相同的许多品牌的软件产品。这能谈得上忠诚度吗?表面看起来给客户的选择更多了，然而客户需要的是一个建议，专家的建议，而不是把一堆东西放在客户面前，让客户去挑选。笔者相信，任何软件存在都有它的道理，都有它对客户的价值。代理商应该对供应商负责、对客户负责，不能“有奶便是娘”。

软件渠道发展探讨

供应商在，代理渠道就会在，软件渠道还没有演变成像硬件渠道那样利润空间狭小，但是这个演变的时间肯定会比硬件渠道的演变时间短得多。在可预见的两、三年内，软件商关注利润的同时要更加关注渠道的建设，那么他们究竟该怎么做?

无论是哪种代理模式，首先要分工明晰、特色鲜明，渠道管理者就是渠道管理者，不能直接去面对客户。而代理商也要明确自身的优势，因为软件的销售过程包括销售、咨询实施、技术支持等几部分，代理商的自身特点决定了优势所在，有的代理商营销能力很强，有的代理商技术实力很高，这样可以按照角色不同在同一个项目中分工合作，避免代理商之间的无序竞争，同时可以使利润最大化。

代理商应找到自己的定位，无论是地域定位还是行业定位，这就好像有了自己的根。不管代理什么产品，风向如何变化，只要牢牢扎下根，就不怕被吹倒。

随着时间的推移，我们可以设想一种崭新的软件渠道模式的出现：专业软件渠道商。这

种渠道商会有在各地的营销合作伙伴、实施合作伙伴、技术支持合作伙伴。这些合作伙伴会有序地成为一个网状结构，同时有很资深的软件从业背景，有很好的行业知识积累;他们和供应商的合作不单纯是一种代理关系而是一种合作关系，共同开拓新产品、共同开拓新市场;他们会代理几种不同品牌、不同市场定位、不同价格的产品，可以交付给客户完整的信息化解决方案。这种公司的出现关键在于一个体制的出现，即渠道商自律制度的出现，这类似于计算机的协议，只有使用同一协议，才会形成通讯和网络。

中小企业管理软件市场通过一年的预热，已经逐步走向繁荣，而渠道销售模式就是这个市场的主流营销模式。毋庸置疑，得渠道者得天下，但关键在于怎样得渠道，怎样利用渠道得天下。