腾讯成功的启示详解

第一篇：腾讯成功的启示详解

腾讯成功的启示

标签： 分类： 集团管控 it

白万纲

财经

产融结合集团管控

一、发展历程

1997年，马化腾接触到了ICQ并成为它的用户，他亲身感受到了ICQ的魅力，也看到了它的局限性：一是英文界面，二是在使用操作上有相当的难度，这使得ICQ在国内使用的虽然也比较广，但始终不是特别普及，大多限于“网虫”级的高手里。

1998年11月11日，马化腾和他大学时的同班同学张志东正式注册成立“深圳市腾讯计算机系统有限公司”。当时公司的主要业务是拓展无线网络寻呼系统。在公司成立当初主要业务是为寻呼台建立网上寻呼系统，这种针对企业或单位的软件开发工程可以说是几乎所有中小型网络服务公司的最佳选择。

1999年初，由马化腾和张志东带领的软件开发团队试图开发出一款超越ICQ，操作起来更加简单易用，更加适合中国人使用的通信聊天软件，马化腾和张志东吸取了ICQ的大量精华，他们对正在进行开发的这款通信聊天软件提出了很多的修改方案和开发策略，并且他们带领的软件开发团队也对进行了大规模的潜心开发，同年2月，这款通信聊天软件开发完成，并且内测结束，马化腾和张志东首次进行登录，对这款通信聊天软件感到非常满意，之后，这款通信聊天软件正式由腾讯推出，取名“QICQ”，后因美国在线投诉侵权，更名“QQ”。

2000年4月，QQ用户注册数达500万。5月28日，QQ同时在线人数首次突破百万大关。6月QQ注册用户数再破千，同月，“移动QQ”进入“楚游”移动新生活。

2001年1月31日，NetValue宣布了亚洲五个国家 腾讯QQ注册账户简图和地区的互联网网站及实体的排名，包括中国香港特区、韩国、新加坡、中国台湾地区和中国大陆的数据，在中国排名第6。

2001年2月，腾讯QQ在线用户成功突破1000万大关，注册用户数已增至5000万。

2002年3月，QQ注册用户数突破1亿大关。7月，倡导行业自律，签署《中国互联网行业自律公约》。同年10月—12月，首届“Q人类Q生活”QQ之星选拔赛的成功举办，进一步将QQ形象融入现代年轻人的生活当中。

2002年12月，经过深圳市科技局、深圳市国家税务局、深圳市地方税务局、财政局等9个机关评定，腾讯公司被认定为“2002年度深圳市重点软件企业”。2003年8月推出的“QQ游戏”再度引领互联网娱乐体验。

2003年9月QQ用户注册数升到2亿。9月9日，在北京嘉里中心隆重宣布推出企业级实时通信产品“腾讯通”（RTX）。

2003年12月15日，腾讯一款最新的即时通讯软件——TencentMessenger（简称腾讯TM）对外发布，提供办公环境中和熟识朋友即时沟通的网友下载使用。同年12月再次被认定为“2003年度深圳市重点软件企业”。

2004年1月获中国移动梦网“2003年度移动梦网合作伙伴最佳进步奖”、“2003年度移动梦网音信互动业务合作伙伴最佳业绩奖”和“2003年度移动梦网短信业务合作伙伴最佳业绩奖”三个大奖。同年4月QQ注册用户数再创高峰，突破3亿大关。

2004年5月，位居“2003年深圳软件企业百强”排行榜第四，6月16日是值得腾讯骄傲的时刻，在香港主板上，股票代号为700HK的新股正式亮相，全称为腾讯控股有限公司（TencentHoldingsLimited）的股市新军，带着第一家连续12季度盈利的中国互联网公司的殊荣在股票市场上稳步前行。

2004年7月位列“2003年度广东省民营企业百强”第25位。8月27日，腾讯QQ游戏的同时在线突破了62万人。QQ游戏从2003年8月18日开始试运营，在短短一年间，QQ游戏的最高同时在线从其试运营第一天的100人到发展到当前的超过62万。这也标志着QQ游戏成为了国内最大乃至世界领先的休闲游戏门户。9月2003年全国“私营企业纳税百强榜”中排名第29。10月腾讯网被评为中国“市值最大网站”之一。10月22日，在“2004中国商业网站100强”大型调查中，腾讯网得票率名列第一，领先于新浪、搜狐、网易等门户。同时，腾讯网还被评为中国“市值最大5佳网站”之一。

这表明，腾讯网已经跻身中国的强势门户，成为中国最具影响力的门户网站之一。同年10月27日推出腾讯TT（TencentTraveler）。

12月QQ游戏最高同时在线突破100万。这是继2004年8月QQ游戏在线突破60万以后创造的休闲游戏平台在线新高，腾讯打造国内时尚娱乐第一门户网站腾讯网在推出一年多的时间里，取得重大成绩。在Alexa国内门户综合排名第4，首页及三大频道国内排名第三或第四。2004年12月腾讯公司已经独立开发出近30项拥有著作权的软件产品。

2005年1月腾讯公司被认定为“2004年度深圳市重点软件企业”。2005年2月腾讯QQ同时最高在线人数突破1000万。2005年2月16日，腾讯QQ的同时在线人数首次突破了1000万。自2000年5月腾讯QQ的在线人数突破10万以来，仅用了4年时间就达到了100倍的增长。2005年4月腾讯公司获“2004年度深圳市知识产权先进单位”称号。2005年5月腾讯公司位列“2005年中国软件产业最大规模前100家企业”第25位。

2005年5月12日，在信息产业部根据国家统计局与信息产业部联合统计前年全国软件产业统计年报数据，按照企业完成“软件产品收入”、“系统集成收入”、“软件服务收入”三项指标之和进行排定审定的“2005年中国软件产业最大规模前100家企业”中，腾讯公司排名第25位。2005年至2007年，日推出Foxmail，超级旋风，QQ医生，QQ日历，QQ拼音输入法。2008年腾讯用户达4.3亿。

2010年3月5日，19时52分58秒，腾讯公司宣布QQ同时在线用户数首次突破1亿。MIH先后从电讯盈科、IDG和腾讯主要创始人手中购得腾讯46.5%的股权，成为腾讯最大的单一股东，也成为MIH集团在海外迄今最成功的一笔投资。目前，MIH持有的腾讯股权为34.47%(数据摘自腾讯公司公布的截至2010年4月30日的股份信息.)，价值数十亿美元。

2011年5月9日腾讯控股有限公司4.5亿元入股华谊兄弟传媒股份有限公司。7月7日，腾讯控股以8.92亿港元购得金山软件15.68%的股份，成为金山第一大股东。

2012年5月18日，腾讯正式宣布，为顺应用户需求以及推动业务发展，将进行公司组织架构调整。8月，腾讯、阿里巴巴集团、中国平安，将联手试水互联网金融，合资成立上海陆家嘴金融交易所。8月16日，深圳亚太传媒股份有限公司与腾讯联合打造“腾讯网亚太家居”。

2013年01月，腾讯公司员工志愿者自主发起公益404页面----互联网公益活动。3月，阿里腾讯等互联网巨头加速布局金融业。

二、成功的奥秘

（1）如何牛——价值结构与价值集成（1-3）1.“一站式”在线生活的战略布局

腾讯一直持续在研发、技术结构、人才发展及品牌方面继续增加投资。在此过程中，其发生高额成本，并可能需要放弃有碍用户体验的若干收入，然而该投资长远而言有利于腾讯及其股东。腾讯已经形成了即使通讯业务、网络媒体、无线互联网增值业务、互动娱乐业务、电子商务和广告业务七大业务体系，并初步形成了“一站式”在线生活的战略布局。2.取巧的资本模式

腾讯开始成立集团时，在英属处女群岛注册(BVI)，后来又转到了维尔京群岛，而国内则通过腾讯科技及几家IT公司来运作。当时设立这样一种复杂的股权关系，一方面有政策上的考虑(因为当时的电信增值业务未开放但对私企的管制甚严)，又一方面可以合理避税，增加利润，因为BVI注册基本是免税的。

3.先进的技术模式

腾讯即时通信系统具备了支持10亿数量级海量数据库存储和千万级的同时在线用户的能力，此项技术全部为腾讯自主知识产权，在业界已经达到世界领先水平。腾讯QQ目前每天平均在线的QQ用户达到数百万，甚至上千万，后台拥有数千台数目庞大的服务器机群，分布在不同的数据托管机房，为用户提供品质优异的通信服务。腾讯客户热线服务系统也采用最新的技术支持，应用6路中继180线服务的华为Call-Center系统，以满足116个座席与庞大专业客服团队7×24小时的运作。而且，全国12个大区建立的当地客服，相互之间协调运作，成为腾讯客户服务系统有力的技术保障，以便及时有效地为用户解决问题。

（2）靠什么牛——价值实施与价值集成（4-8）4.核心竞争力——即时通讯的用户区和社区

公司创办人马化腾认为，腾讯的核心竞争力不是简单的市场占有率，而是即时通讯的用户区和社区。腾讯每横向拓展一个新的盈利阵地，无需太多创新，无需太多市场推广投入，仅是凭借客户渠道的垄断性优势一点，就能获得令竞争对手欣羡不已的丰厚回报。5.庞大的现金流

如今的腾讯，坐拥7 亿活跃用户，手握116.953 亿元人民币现金及现金等价物。Comscore 发布的2011 年九月全球10 大互联网资产中，以用户停留时间为标准，腾讯资产排到了全球的第五位，微软保持第一的领先优势，而百度位居第九。拥有中国本土用户量最大的即时通讯软件，账户数超10 亿；是中国第一流量的门户；在网络游戏市场排名第一，占据超过30%以上的市场份额；电子邮箱流量也已经超过网易，雄踞榜首。但腾讯在花钱上远不像马化腾自己花钱那样爽快。

马化腾在业界以低调、务实著称，这在一定程度上决定了腾讯的企业风格：其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山。6.巧妙的薪酬激励机制

薪酬调整之后，此前按季度派发给员工的季度奖改在每年年末发放，如果员工年中离职，季度奖金将被取消；年末奖金发放结构为“双薪＋年终奖＋原来的季度奖＋考核奖”，其总和的60%年末发放；如果员工年后即离开公司，余下年后发放的40%将被取消。此外，公司各部门严格执行5%末位淘汰机制。脱离职位高低的岗位定级、每年5%的末位淘汰制、给员工以股票和期权，当企鹅的肚子越来越大的时候，希望用以上的这些措施能够改进这个庞大的腾讯企鹅内部机构运转不畅的问题，就今天看来这些措施都是卓有成效的。7.全网络营销

目前，腾讯公司使用过的网络营销包括口碑营销、网络广告、事件营销、搜索引擎营销（SEM）、Email 营销、社会化媒体营销、短信营销、病毒式营销、问答营销、论坛营销等等。可见，其网络营销手段是多种多样的。8.体验式在线营销模式

全新的多人交互模式QQ群的出现，很好的解决了信息的传播一般只能在单个网友之间进行的问题，让多人聊天成为现实，改变了聊天室中刷屏和信息无法保存、人员不固定等缺点。而且每个QQ群都有一定的主题，群成员间还有着各自的特点，这样便逐渐形成了一种新的网络群聊的模式。最娱乐的blog Blog是网络应用中最具文化气息的一个模块，但是QQ空间作为blog形式的一种，却是blog中最具有娱乐气息的。它不仅可以和blog一样用来写日志，还可以通过装扮自己的皮肤等来让你显得个性。而且QQ空间还提供了养成模式，主人必须用心打造自己的QQ空间才能使之得以成长。QQ空间无疑开辟了一种文化与娱乐融合的新模式。（3）牛到什么地步——价值传递与价值放大（9-13）9.建立粘性化的用户群

腾讯抓住时机率先进入即时通讯领域，形成了自己庞大而有粘性的用户群，取得了难以撼动的市场地位。根据统计资料显示，腾讯注册用户数达5.3亿，其中活跃用户更是有2亿之多。庞大而活跃的用户群可以说是腾讯业务成功的最重要的因素，不但为用户提供了一个可透过即时通信及其它增值服务而互相交流的庞大社区，而且使腾讯拥有可以进入互联网上任何领域的潜力，并且在其进入的领域都有足够机会获得足够量级的稳定用户群，使其它竞争对手难以与之抗衡。10.把准网络时尚脉搏，攫住了主流消费者的心

QQ及时抓住了即时通讯产品的发展契机，推出展现个性的QQ秀和QQ表情等，可以通过Q币换取不同类型的衣服和造型；还有极具特色的QQ炫铃能针对性地设置网友上线的声音等等，迅速攫住了主流消费者的心。

11.以“健康休闲快乐的模式”作为独特的发展理念，给用户更多体验

腾讯以“健康休闲快乐的模式”作为独特的发展理念，给用户更多体验腾讯推行“健康休闲快乐”的发展理念的。如QQ游戏，QQ游戏之所以成功其原因就在于，它率先将健康快乐模式植入了其生存的根基，特别是棋牌、益智等以休闲为主的游戏在具有较强的趣味性、可玩性的同时，内容与形式也比较健康、益智，从而在源头上大大降低了网络游戏所带来的负面影响，更容易被广大家长所接受。

12.增值业务盈利模式

腾讯的盈利模式主要分为三部分，即互联网增值服务、移动及通信增值服务和网络广告。其中互联网增值服务所占比重最大，网络广告所占比重最小。比如游戏、语音聊天、可视电话、短信等都是互联网增值服务。比如腾讯互联网增值服务的内容包括会员服务、社区服务、游戏娱乐等。互联网的域名注册及虚拟主机等都是基本服务，游戏、语音聊天、可视电话、短信、股票、投资信息、培训等等都是互联网增值服务，通俗点说，就是你必须额外付一笔费用才能享受的互联网业务。在腾讯QQ增值服务中，主要销售的产品是Q点和Q币，销售方式主要是在线销售。用户购买Q点和Q币的方式有多种，比如QQ卡充值、银行卡充值、手机充值等。在销售渠道方面，主要采用代理商模式。实际上，在11 年的发展历史上，腾讯只是在早期遭遇过资金困局，从获得第一笔融资开始就一直是稳扎稳打，先利用无线增值服务实现盈利，转而依靠互联网增值服务壮大，布局网络游戏和门户业务。

13.线下品牌传播

网络营销虽然具有以上诸多优点，但是其弊端是依然存在的。由于互联网上信息较为繁杂，因而人们在删取信息的时候总是会只关注那些自己感兴趣的，而一些网络广告则常常使人们产生厌恶感，而没有了关注的兴趣在线下，腾讯公司的一项非网络业务更令人有想象的空间，2001 年开始，腾讯与广东东利行合作，推出了Q-Gen 品牌服饰系列。如今，Q-Gen 已有200 多家品牌连锁店，每月营业额超过3000万。目前的合作中，腾讯负责样式和质量的审定，东利行负责从设计、生产到渠道的一系列环节。授权费用虽然不菲，但腾讯强调其实目标并非在收益，而在文化的传播。这是不是就是现在时兴的O2O 的模式呢？其实不然，这只是腾讯推广自己的一种生活的体验，品牌的建立。（4）为何长牛不衰——价值保护（14-17）14.投资未来

2011 年6 月，腾讯公司以数千万美元投资珂兰钻石。有分析指出，对腾讯而言，投

资珂兰钻石是其对B2C 电子商务业务的一次重大战略性布局就连之前和腾讯发生过矛盾的奇虎360 的CEO 周鸿祎都表达了对腾讯的赞美。他认为马化腾一直在为未来投资，而且目前中国的互联网平台公司只有腾讯一家。可见腾讯的投资必有其道理在里面，也许不会每一个投资都会成功，但是每一个投资都是在为腾讯的未来铺路。

对于海外并购，腾讯一直讳莫如深。腾讯方面对此的解释是，还没有出成绩，都是摸着石头过河，低调为好。

15.核心产品QQ的打造

腾讯 QQ 是腾讯的核心产品，其构成了腾讯的核心竞争力，加速腾讯在行业内快速发展。其对腾讯发展的主要贡献体现在以下四方面：

QQ是占领用户PC及手机端的IM产品，可以有效手机用户信息，以用户需求指导新产品的研发及腾讯产品线的深度延展。

QQ具有较强的品牌影响力和较高忠诚度的用户，这一优势资源为腾讯赢得新产品推广的目标营销资源。

QQ庞大的社区平台成就腾讯针对虚拟物品和特权服务收费的互联网增值业务盈利模式。QQ客户端是腾讯最强势的推广平台。由于QQ已经积累了大量忠实的用户群体，因此，腾讯的产品只要能与QQ客户端恰当的结合，便可以取得快速的推广。16.复制——存在就是真理

从研发ICQ 的中文版开始，腾讯就开始了复制文化，或者是被人说得多得抄袭，山寨。但我们认为这是腾讯复制文化的起点，我们再仔细一看，复制文化的内涵，其实来源于学习和创新，学习外国的新技术和新观念，再创新的引入中国，这才应该是腾讯复制文化真正的内涵。

腾讯如此有钱，腾讯如此多的业务，腾讯如此的大，那么腾讯为什么还不满足？一只企鹅为何如此贪婪呢？是的，“腾讯不是一般的有钱”，但股东的钱不是用来供着的，腾讯必须不断寻找新的利润增长点。蔡文胜就曾表示，腾讯现在什么都想做，从中可以看出它面对快速增长的巨大压力。17.理性团队——理工背景造就的和谐文化

鉴于腾讯的创始团队都是学理科出身的，学理科的学生都有一种以科学为信仰的精神，表达起来自由，善于探索，所以腾讯的工作环境是相对自由的。不像一些做保健品的公司，天天宣传一些精神，事实上却什么也学不到。腾讯具有一种自由的工作和学习氛围，但是同时又从一开始就有了复制的精神，所以我们不论好坏，这大概是中国企业的一个共同点。

三、腾讯的启示

1.腾讯的复制模式的成功，更多是要归功于中国市场专利保护机制的不完善； 2.客户养成了依赖性的消费习惯，不愁没有钱赚； 3.信息化与高科技时代，理工科毕业生创业是主流； 4.环境变化快，企业要长久成功，必须要投资未来；

5.赢利模式将来必然成为竞争的主平台，新的赢利模式将丛生； 6.线上线下互动，交叉互补将成为营销主流；

7.在中国要成功，还得看政府的脸色，不可抢政府的饭碗，比如腾讯不可抢移动电信的饭碗。

第二篇：成功职业人的启示

成功职业人的启示—找准方向 树立目标

建筑工程学院 工程造价1001 边佳丽

不知大家是否记得我们建筑工程学院的卜东风学长，他是建筑工程技术专业2009届毕业生，是第五届学生会主席，还曾是金华职业技术学院首届“十佳大学生”之一。在校三年，他通过自己的拼搏努力，成绩始终名列前茅，并多次获得优秀学生一等奖学金，专业特等奖学金，三好学生等荣誉。还参加过高职高专创业创新竞赛荣获三等奖，而且他在多个公司实习过，因此积累了不少实战经验，提高了就业竞争力。在四十多名竞争审计人员中在笔试面试后，他脱颖而出，顺利进入了公司。他说：“出入社会，只有不断努力和进步才能更好的生存，每一天的工作是为国家重点项目进行投资预算，为国家节省建筑投资资金，我会用 心做事踏实做人，更上一层楼。”

卜东风的成才之路值得我们敬佩，更值得我们学习。俗话说：“成功之路在于努力，千里之行始于足下。”那我们怎么做才能向他靠近呢？作为一名大学生，在校服从老师的领导，严格要求自己，并积极落实公民道德建设纲要精神，为争做一名优秀学员是我们的职责所在。学长通过自己的努力拿到了属于他的荣誉。做一名优秀学生并不是每个人都能做到的，一要关心集体，积极向上，有较高的思想道德修养；二要尊敬师长，团结同学，遵纪守法，诚实守信；三要学习勤奋，勇于创新，成绩优秀；四要要积极参加体育活动，遵守校纪校规。从这些条件侧面反映出学长高尚的道德规范，为他的将来奠定了基础。

但是一个人光会读书不会运用也是个无用之才。

学长是第五届学生会主席，我想他有这个能力坐上这个位子，一定有着实力吧。在大学生活中实践能力也是至关重要的，它可以弥补你自身的缺陷，了解自己的不足之处。从而提高自己的专业文化知识和职业道德素质。

而学长为何有着如此上进的精神呢?我想这与他的职业理想追求脱不了关系。如果说一个人没有目标没有理想，那他如同驶入大海的孤舟有什么区别吗，四海茫茫，没有方向，只会随风而逝，随波逐流，整天无所事事，碌碌无为。所以确立好方向，才能明确目标。犹如海洋中的灯塔引导你前进的方向，走向成功之路。

那如何找准好自己的方向呢？1.首先要知道自己喜欢做什么 2.我适合做什么 3.我的特长是什么 4.我能够做什么。通过以上的因素综合分析来确定自己的定位和发展方向。明确了自己的行动方向，那在校的我们如何树立好自己坚定的理想呢？

学长的成功向我们展示了他是如何实现了自己的理想。所以从中我懂得了我应该怎么做。首先要明确自己的方向目标，明白自己所选的专业是什么，我们是学工程造价的，该专业主要面向建设行政、主管部门、建设单位、施工企业等建筑事业单位，从事工程施工技术与计量、工程概预算、策划、投标报价、合同管理等工作。其次，要为自己的理想打下基础。没有专业知识怎能胜任一份好的工作，我们工程造价一要有识图的能力；二要具有较强的计算机处理资料能力和工程概预算相关的专业软件应用能力；三要具有工程预结算能力；四要有施工技术和组织管理能力；五要有分析和处理工程建设问题能力。在课余时间我们还可以积极参加校活动，提高自己的组织能力，办事能力，实践能力。

但是有了一定的专业知识和各方面的能力却没有道德素质也是不行的。

在校期间我们扮演着学生的角色，那就要有较高的思想素质，而诚信是大学生树立理想的基础，是大学生全面发展的前提，是进入社会的通行证。要成为一个成功的人就要培养德智体美全面发展，能够适应社会文化的需要，具有造价专业的文化基础知识和专业理论知识，有一定的语言表达和协调能力。从思想上我们要有良好的思想道德和职业道德修养，具有敬业奉献，团结协作精神，不断追求新的知识，实事求是，独立思考，勇于创新；从文化素质上，我们要通过教学实践使我们工程造价专业学生具有一定的专业素质和自学能力；从身体上，我们通过专业实践，强化我们体育锻炼，使工程造价专业学生具有吃苦耐劳，艰苦奋斗的精神；在事业上，要有良好的职业道德，干一行爱一行，爱一行钻一行，精益求精，尽职尽责，从而提高自己的职业道德思想。

从学长的身上我学到了很多，一个人的道德修养，专业知识，实践能力，是走向成功不可或缺的因素，明确方向，树立理想是走向成功的根基。我要一步步向学长靠近，学习他的积极向上，艰苦奋斗，勇于进取的职业理想追求，我们“十年寒窗”不就为了等这一天吗。

指导老师：王彩芳

第三篇：成功创业的启示

时下，大学生创业成了一个热门话题。就业从包分配到双选，再到自主创业，就业观念的转变逐渐为大学生所接受与认同。然而，初涉社会的青年，无论是阅历、见识，还是资金积累，都难以占有优势。因此，如何发挥自身优势，找到创业捷径，创出精彩事业与财富人生，就成为众多青年不得不充分关注与认真思考的问题。

“逼上”创业路

小章和小尚是高中同学，高考时两人考取了同一所地方专科学校。毕业后，两人选择了同一个城市的工作。但没过多久，小章所在的国有企业因经营管理不善被迫破产重组。此时小章觉得，花费了家里这么多年的微薄积蓄，不仅不能回报家人，反而连自己都陷入了山穷水尽的尴尬境地。最终小章选择了离开那座城市，孤身一人到北京发展。

小章在北京凭着自己的英语专业知识，找到了一份翻译工作。工作期间他认识到，自己的英语基础还是比较薄弱，如果不努力提高，很难依靠既有的专业知识达到自己的职业发展目标。于是他参加了对外经贸大学的业余学习来提高自己的英语水平。

不料，小章工作的翻译公司因股东矛盾，最终同样被宣布解散。他又一次面临着失业，但这次他再也不用像以前那样焦虑不安——他已经充分了解了翻译公司的整个操作环节，同时，他的业余学习也圆满结束。

此时，小章向远在异地的小尚发出了邀请，建议小尚移师北京，两人合作创办属于自己的翻译公司。其时，远在外地的小尚经过多年发展，已经有了初步成果，他也希望为自己找到一个更大的发展平台。于是，两人一拍即合：小尚带着五万元积蓄北上京城，小章则集合自己原来的同事，启动自己积累的资源，满怀激情地投入到新企业的创办中。两人的合作进展顺利。小尚宽厚机敏，负责公司业务的开拓；小章严谨细致，专业水平高，负责公司业务的实施。两人相互配合，相得益彰，公司经营很快就步入正轨。

回顾创业的经历，两人感受最深的是相互间的信任、理解与彼此的敬业和勤奋。那时，他们把所有的时间和精力都投入到了企业的发展。短短两年，两人的翻译公司就在业内站稳了脚跟，创出了品牌，业务也由单纯的翻译服务，扩展到投资咨询、国际贸易，业务范围由北京扩展到了上海、西安和天津。憧憬未来，小尚满怀信心：“下一步的重点，我们会放在品牌的打造和提升上，要通过全国范围内的特许专营，取得公司的快速发展。”而刚从欧洲考察归来的小章则气魄更大：稳定现有服务业务，积极扩展新的业务领域，迎合WTO新形势，开拓国际贸易新天地。

总结小章和小尚的创业成功之路，可以看出，他们的经验在于：紧密结合自身实际，发挥专业特长俗话说，隔行如隔山。创业不能凭一时热情，不能盲目模仿他人成功验，应找到属于自己的事业舞台，充分考虑自身实际，结合自己的专业特长和兴趣爱好，选择自己熟悉的行业范围，找到合适的切入点。

小章在创业的过程中，牢牢扣住自身专业优势，凭此进入翻译领域，又根据自己的专业特点和行业要求，有针对地参加业余学习，提升自身专业素质和专业技能，最终成功介入翻译行业，找到了自己的事业舞台。量力而为，慎之又慎创业风险极大，稍有不慎，就会面临失败之境地，青年朋友初入社会，阅历不足，技能也相对薄弱，创业失败的风险会更大。青年朋友的经济基础相对较弱，心理承受能力也相对欠佳，因此，创业应慎之又慎，应充分了解与创业相关的知识及技能，避免创业的盲目。

有些青年在创业时，总希望取得更大的资金支持与资金投入。其实，创业总与风险相伴而生，因此，适当控制创业的风险，也是保证创业成功的关键。这就要求创业时，量力而为，结合自己的承受能力，开拓与自身实力相符的事业，而不应贪大求全。否则，一旦创业不利，极易陷入困顿，一蹶不振。

初入社会的青年朋友，不应过于匆忙创业，可以先结合自己的创业打算和创业计划，有意识地选择相关行业进入，在对目标行业领域有了相对成熟的看法后，再创业也为时不晚。因此，胸怀创业壮志的青年朋友，在进入一个行业时，如果认定其发展的大好前景，就应该“卧槽学艺”，踏踏实实地投入工作，积累行业知识，发展自我技能，为以后成功创业打下良好基矗小章与小尚的成功创业，是建立在他们对行业的熟悉和把握的基础上，并且充分考虑了自身的实力。他们的创业之路，可以说是水到渠成，波澜不惊。尽管其中有曲折，有风险，但却能够做到有惊无险，终至成功。

注重合作，优势互补现代社会，是竞争更是合作的社会。单枪匹马闯天下实在不易。要创业成功，离不开志同道合、互帮互助的合作伙伴。小章如没有小尚的及时援助，创业可能就难以如此成功；而小尚如果离开了小章，则可能也难以找到事业发展的大舞台。两人在创业的合作中，优势互补，相得益彰，终于促成了创业的成功。

找到能够融洽合作的事业伙伴，是创业成功的关键。实际上，像小章和小尚之间的那种融洽合作，可以说是可遇而不可求。要找到彼此都能自我约束的创业合作伙伴，双方都能为对方、为事业做出某种程度的牺牲。否则，合作就难以难成。这方面的反面例子俯拾皆是。一些本来志同道合的朋友，携手创业，往往事业还未有起色，双方就反目为仇，分道扬镳了。

合作伙伴不仅仅能够志同道合，还需要能够优势互补。小章熟悉企业流程，却缺少创业资金，小尚有少量资金，却难以找到适合自己的事业舞台；小章擅长翻译业务技能，而小尚则精于市场开拓；小章严谨细致，要求严格，而小尚则宽厚机敏，处事变通„„两人合作，确属绝妙的创业组合。由此，不由想到一位知名学者的话：“找到事业合作的伙伴，事业就成功了一半。”

勤恳敬业，严谨专注，因势利导创业需要激情，需要忘我的投入。即使事业站稳了脚跟，还不能有丝毫松懈。变幻莫测的竞争局势，促使企业不断前进发展。稍有松懈，就会被他人替代。故此，有人说，创业起步难，创业持久更难；企业生存不易，长大变强就更为不易。

小章和小尚在创业初始，坚持以事业为重，吃住在公司，时时事事为公司发展考虑。即使是企业站稳了脚跟，两人也毫不松懈，仍旧保持旺盛的事业热情，精心打造自己的员工队伍，细心关注服务的细枝末节，用诚心赢得顾客，用真情打动顾客，用专业的服务征服顾客。并且能不断结合事业发展实际，随时调整公司发展战略，终于塑造了公司的良好品牌，获得长久的发展。《》

第四篇：“起点中文网”的成功启示

 作者：边瑶 指导教师：施勇勤 学校：上海理工大学 系别：传播学

互联网的发展和媒体技术的革命，标志着图书出版数字化时代的加速来临，也催生了文化产品的激增与文化需求的多元化。近年来，以无门槛、低成本、互动性、原创性为优势的网络文学，以全新的写作形式和传播方式异军突起，颠覆了传统文学发展的规律。玄幻、仙侠、架空、穿越、武侠、侦探、悬疑、盗墓、后宫等各种原创网络文学题材的出现，使得文学网站凝聚了庞大的网络阅读力，人气激增、炙手可热；加之与传统出版、影视传媒、动漫游戏的成功对接，网络文学已成为我国文学领域的一匹黑马，掀起网络文学出版的新热潮，形成了文学出版的一种全新模式。

在前赴后继的原创文学网站中，“起点中文网”可谓翘楚。她以15万名原创作家、22万部原创文学作品和2007年收入4000多万元的业绩，傲立群雄，成为当今网络文学出版的典范；她以原创文学内容的生产和发布为核心，形成网络出版、传统出版、影视传媒、游戏动漫等交融互动的产业链，探索出成功的商业运营模式，走出了一条数字出版的新路。

面对我国目前图书出版中跟风、同质化愈演愈烈，优秀原创作品匮乏的问题，提升我国的文化原创力显得尤为重要和必要。本文通过剖析“起点中文网”的出版运作模式和经营方法，总结其在文学原创力培育方面的成功经验，以期给当今出版和文化创意产业的发展带来有益的启示和思考。

一、起点中文网的文学出版模式

发端于上世纪90年代末的网络文学以无门槛、低成本、互动性、原创性的特点备受重视，榕树下、起点中文、黄金书屋、幻剑书盟、红袖添香、烟雨红尘、17K文学网等以网络原创文学为主题的网站横空出世，开启了文学的网络出版时代。

创立于2002年5月的起点中文网，原为起点原创文学协会，前身是以论坛的形式存在，目的是为了突破当时网络文学的发展困境，为网络作家提供更好的原创发布平台，为网络读者提供便捷的内容服务平台。2003年10月启动VIP收费，正式开始商业化运作，开创了在线收费阅读的数字出版新模式。这一举措改变了整个行业的格局，带来了网络文学的迅速成长。起点中文网迅速成为网络原创文学的第一大网站，并且在流量上进入全国百强。

2004年10月被盛大网络集团收购，凭借盛大软硬件、人才、技术、渠道、用户等资源的支持，起点中文网迅速完成了公司化的过程，开始进入一个高速发展的阶段。进入盛大3年时间，起点中文网的流量增长了6倍，注册用户增长了8倍，收入增长了12倍。2006年9月，起点中文网日PV量超过1亿。2006年与2007年百度小说搜索排行榜中10部作品均有8部以上来自于起点中文网。很多代表性作品在实体出版时，更是大都荣登全国各大书城、图书市场的销售排行榜。

目前，其收录原创作品达20万部，总字数达120亿字；拥有驻站作者15万余人，且以每月8000人的数量持续增长；注册用户2000万人，每日页面访问次数为2.2亿次，流量排名居于全国网站30强。目前起点的销售份额占整个原创文学市场的80%，日PV量是其它同类网站的10倍，新浪，网易，MSN，TOM, QQ等门户网站的原创文学频道均自起点授权并委托起点运营。起点正在向着多元化经营的发向步步迈进，版权销售和增值项目已经拓展到动漫、影视、游戏等多方面领域。

起点的成功的关键是找到了可持续发展的VIP收费阅读的商业模式，即小说创作以连载方式出版，对网站上的优秀作品进行签约，作品前半部分免费阅读，后半部分由用户付费阅读，以章节为单位按照0.02元/千字的价格进行销售，作者可获得用户付费额的50%-70%作为基本报酬。每位签约作者只要完成写作要求，即可得到1200元的最低保障收入，对创作稳定的作者则增加收入比例。起点中文网首创的这种出版模式可以用下图表示：

起点中文网出版模式示意图

可以说，这一模式改变了以往的供需关系，在读者和作者之间达成“默许协定”。通过庞大的点击率使网络作者获得可观的稿酬，读者能够阅读到更多优秀的作品，企业也从中获利颇丰，创造了文学创作、网络发布和公众阅读“三赢”的新局面。目前，起点正在向着多元化经营的方向步步迈进，版权销售和增值项目已经拓展到图书出版、动漫、影视、游戏等多方面领域。

目前，起点中文网的VIP付费用户已超过60万，2006年全年营收近3000万，2007年全年营收4000多万元。除去电影和网游版权收入外，一年收入过百万的作家有2个，收入达到50万～80万的作家有十几个，平均每位作家月收入2000元。

起点中文网的收费模式开文学网站之先河，迅速积累了作者团队和忠实用户的宝贵资源，它的成功让业界开始接受“收费阅读”这一发展模式，广大用户也开始慢慢转变观念、接受收费阅读。

二、起点中文网在文学原创力培育方面的成功经验

1.定位原创，把握质量

起点中文网以原创作品的发布为定位，专门从事网络原创文学及其相关业务的专业型小说发表和阅读门户网站。近年来，随着经营模式的完善，原创作品创作量急剧增长，新的小说类型大量涌现，原有的小说类型如都市、玄幻、言情等得到深化和发展, 而架空、盗墓、后宫、网游、仙侠等新类型则层出不穷。起点现有原创作品22万部，总字数120亿，日新增3000余万字，占据了网络原创文学的大半江山，成功地创立了以“起点中文”为代表的原创文学品牌，并成为率先盈利的web2.0网站。

在文学网站以其发表的自由与庞大的阅读力优势迅速发展的同时，虽然声众势大，佳作频出，但又泥沙俱下, 内容肤浅、题材重复的作品不少, 如何提高网络文学的创作质量, 是网络作家考虑的问题,也是网站生存和发展的问题。对此，起点中文紧抓文学原创的定位，坚持走精品路线，实行审核和把关的机制，严格把握作品的内容质量；目前起点所实际发布的作品数量不足作者用户申请量的1/3，以保证原创作品的质量。

2.培养作者，激励原创

起点中文网长期致力于原创文学作者的挖掘与培养工作，通过各种方式不遗余力地挖掘和培养作家。对每位作者和每部作品都提供网上的贴身指导，介绍文学市场动态、选题走向信息，了解上传、打榜规则 和创作技巧，帮助作者完成高质量的作品创作。所有的签约作品都由编辑跟踪阅读，在作品走向出现偏差时，起点的编辑会主动与作者进行交流沟通。

随着起点作家团队的空前壮大，网站之间的作家挖掘竞争日益激烈。起点意识到要加大门下的作家培养，黏合优秀作家群，起点争取了盛大的增资，开始培养自己的作家团队。通过各种方式挖掘和培养作家，在全国各大型网站和论坛发掘寻找新的文学爱好者和创作者，并实行了“千万亿计划”——举办“千人培训”、“万元保障”、“亿元基金”活动，为文学创作者提供扶持。2006年，起点与上海社科院合作，建立了全国第一个网络作家创作研修班，组织网络作者开展采风活动，为积累创作资源提供条件。

起点把作家当作自己的员工，对作者进行员工培训和激励，紧紧抓住原创作家群体，激发作者的文学原创力。深挖网络出版资源、培育网络出版的良好环境，将原本混乱无章的网络创作和网络出版消费进行了梳理、协调和融合，形成了良好的网络文学出版的生态环境。

此外，高额的稿酬支付标准也有效地调动了作者的原创积极性，为文学作品的原创提供了激励因素，并形成了良性循环。

3.延伸产品，提升原创

起点网站是原创作家的网络出版平台，对原创内容进行多平台开发、宣传包装和销售，实现多维版权增值，其赢利模式并不只是依靠收费阅读，其触角已经延伸到了传统出版、影视制作、动漫游戏等平台，以原创内容为基本，实现多元产品的开发。

《鬼吹灯》是起点中文网操作的成功案例之一，小说发布后，起点中文网的点击率过千万，连续几个月高居网络小说搜索榜冠军。同名小说《鬼吹灯》实体书出版之后,更是在短短数月中, 销量突破50万，登上2007年全国畅销书排行榜。除了这两项业绩外，这本书的开发链条还涉及网上付费、图书出版、漫画、声讯、海外版权、电影和网络游戏。盛大根据《鬼吹灯》改编的同名网路游戏《鬼吹灯online》也正在送审阶段，预计下半年就会推出，游戏人物原型、情节、环境等均来自同名小说的描述。

此外加强企业资源整合，以保证文学原创力的增强。2008年7月4日，“盛大文学有限公司”成立，旗下囊括起点中文、红袖添香、晋江原创三大文学网站。“文学”和“企业”的联姻使网络原创文学踏上了整合化、规模化发展之路。在起点中文网的发展历程中，可以清楚地看到网络文学所扮演基础内容供应者的角色，网络文学产业是一个立体的赢利模式，文学作品只是网络文学公司赢利的起点，版权销售、动漫、网络游戏等增值产品是其赢利的延伸，起点打通了产业链中的关键环节，建立起了网络文学产业能够良性循环的经济链，正式这种良性的产业格局，既保证的文学的原创动力，也使文学原创力在多元化产业经营中得到提升和发展。

三、对培育文学原创力的启示

1.大众文学作品的传播诉求和阅读诉求促进了文学原创力的提升

互联网的高速发展，网民的几何数量激增，为文学的发展带来了新的契机。大众文学与互联网的对接，促使了网络文学的诞生，形成新的文学形态和模式。

对文学爱好者而言，通过传统出版的方式出版自己的作品是件不容易的事，尤其是未成名的作者更是难如登天；网络出版满足了文学爱好者发表作品的愿望，也满足读者阅读另类文学作品的需求，弥补了被传统文学出版忽略的领地，这正是网络文学发展的主要动因。

网络原创文学作品一定程度上反映了社会大众的文化需求，反映文学创作者的创作诉求和传播诉求，也反映了多元化文学作品的阅读诉求，带有明显的网络大众文化的特征。网络文学往往是以作者自发创作为主，充分体现网络所特有的自由性、娱乐性、多元性和共享性的特点。越来越多的人把网络阅读当作娱乐休闲的手段，碎片化阅读、快餐式的阅读是大众化阅读的主要特点。在网络环境下，相同的内容会以文本、图像、图形、音频、视频、动画、动漫等多种方式加以表达和传播，并都有相应的受传对象，体现多元化的传播特点。

面对巨大而日益增长的读者阅读多元化需求，要从源头激活原创力，创新传播模式，开辟市场，形成差异化和特色性的媒体，为原创文学提供尽可能多的表现舞台，从而凝聚原创力量，刺激新的原创文学作品的诞生，提升创作水平尤其是网络创作的水平，实现文学原创、多元化出版的良性互动，从而保护和提升文学原创力。

2.在线出版的聚众、黏合效应是原创力培育的沃土

不论对于网络文学的褒贬如何，网络原创文学庞大的阅读需求和阅读消费已经成为时下重要的文学消费形式。起点中文网排名靠前的几部小说，点击率均已超过了千万次，其排名前400的作品点击率也都在百万次以上，凝聚了众多的网络阅读的眼球，原创文学网站上所积累的惊人的作品数量、庞大的网络作家群以及日益增加的网络读者的付费阅读，在为作者带来理想的创作收益的同时，也使网站获得良好的口碑与经济盈利。在线出版的这种聚众效应、强大的黏合力以及文学网络传播的“长尾效应”，使传统出版望其项背。

无法否认网络上充斥着大量不成熟的试作和一些品性不端、粗俗低劣的作品，复制、抄袭现象也极其泛滥。但在巨大的作品基数之中，优秀网络作品的绝对数量不可小觑。网络为新一批年轻作家打开了创作之门，为其快速成名提供了捷径，网络作品的立意、主题、形式与风格前所未有地丰富，创作的才华在激情的碰撞中得以迸发，这正是孕育伟大作家的前提，网络为文学原创力的培育提供了条件，某中程度上也为文学大家的孕育提供了肥沃的土壤。

3.网络原创文学作品是其他文化产品的文学脚本资源库

从最早的《第一次的亲密接触》被改编为电影、话剧、电视剧、广播剧、漫画，甚至游戏，我们看到了网络文学与电影、动漫、游戏等相邻的文化产业之间所存在的强大的潜在的互动关系。各种优秀的网络小说故事内容上的强烈传奇色彩，形式上超长篇的文本架构，都和电子游戏、电视连续剧、动画等文化产品的生产和消费的属性异常吻合。网络文学作品的实体图书出版利润微薄，让人踌躇不前，但根据文学作品文本内容编创的影视剧和网络游戏的巨额利润，让越来越多的文化投资商跃跃欲试。

以网络文学为底本向多元化文化产业发展的模式，近年来屡试不爽。《诛仙》已被改成网游，《明朝那些事儿》也有了动漫版，炙手可热的《鬼吹灯》、《盗墓笔记》即将被搬上电影银幕。在新浪第五届原创文学大赛上，获奖作品《青盲之越狱》、《青花瓷》和《军婚》，当场与影视公司签约投入拍摄。

因此传统出版和网络出版的文学原创作品，可以为整个文化产业链提供基本的文本内容。优秀的原创文学作品能够成为各类文化创意产业天然的原创文学脚本资源库，文学原创力的强弱，直接影响着与其相通的电影、电视、话剧、动漫、游戏等文化产业形式的创作与发展。原创文化不仅是经济发展、社会进步的智慧资源，而且与越来越成为人们关注和参与的焦点，成为社会生产和消费的热点。在浮躁、急功近利的氛围里，如何沉潜下来进行原创与深度开发，是当下出版界所面临的最需要重视的问题。

4.彰显网络编辑对文学原创力培育的助推作用

在文学编辑出版工作中，“文责自负”往往成为文学编辑放松自我、逃避责任的借口；在网络传播时代也存在所谓的“去中介化（去编辑化）”的言论。笔者认为文学编辑的功能不仅不能减弱，而且应该得到强化。文学编辑与作者之间应该是一种创造性关系，编辑对作者创作作品过程中应当及时提供指导与服务，起到编辑工作对文学作品创作的助推作用，起点中文网的编辑给我们树立了良好的榜样、提供了成功的示例。

在文学作品的传统出版和网络出版中，虽不乏文学作品和作者，却依然存在着“稿愁”现象。作品资源逐渐耗尽，优秀作者被出版商挖走，网络编辑的组稿工作不是在网上找寻稿件，而是在寻觅优秀作者。因此我们在重视编辑工作的把关职能的同时，还要重视编辑的“伯乐”功能，更应该彰显编辑对文学原创力的助推作用。网络文学编辑应该更多地以经纪人身份去挖掘、培养新的有潜力的作者，为作者提供创作支持和出版服务，培养和提高文学原创力，帮助优秀的文学作者保持“创作青春”，为文学出版和文学衍生产品的开发提供保障。

起点中文在网络经营、多元化产业模式上，给我国的数字出版产业和文化创意产业提供了成功的范例，可以看到数字出版经营模式和原创力的培育是出版文化产业发展和繁荣的基础，不仅给文学作品的多元化出版，也给其他文化产品的出版和传播提供有益的成功启示。

参考文献：

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注释： 王炳炎.数字出版起点中文网 内容技术完美结合[N].中国新闻出版报，2007-07-25（07).姜小玲.起点中文网开创文学创作和阅读新天地[N].解放日报，2008-05-07（11).孙琎.起点中文网乘“盛大”之势目标打通电子出版业供应链[N].第一财经日报，2007-11-15（C05）.黄坚.盛大开辟网络文学新“起点”[N].解放日报，2008-06-09（001）.葛红兵，许道军.交汇•互动•交锋——2007年中国文坛热点问题述评[J].探索与争鸣，2008，1：11-12.打榜：是网络宣传促销的手段，通过提升点击率、提升排行榜的排名相关的各种规则。老独.起点，从收费开始[J].中国电子商务，2008，(06):78-80 杨樱.文学网站商业化捷径：投靠大公司完善产业链[N/OL].[2008-08-14].http://tech.qq.com/a/20080814/000351.htm 严葭淇.网络文学的万物生长[N/OL].[2008-07-07].http:// 王振铎，何晓林.时代呼唤生态出版[C]//新形势•新思考——中国编辑学会第十届年会论文集.上海：复旦大学出版社，2006：70.路艳霞.出版社原创网站都有“稿愁”[N].北京日报，2007-08-21（013）. 关键字：起点中文网,文学原创力,启示

 指导老师意见：

第五篇：商业营销成功启示

洋河蓝色经典的成功启示

到底是选择象中粮集团一样，用钱将“产业链，好产品”的广告砸得铺天盖地，还是象洋河一样，将所有广告集中在洋河·蓝色经典的核心产品上孤注一掷？这是个让很多做营销的总监们左右难断的事情。

让人烦恼的不是没有广告费，也不是找不到媒介，而是不知道在各种媒介上，应该传播什么样的信息，究竟是应该直接推品牌，还是推核心产品来带动品牌。双喜牌香烟将“中国喜，传天下”的“广州双喜文化传播公司”广告投的满天飞，真正知道双喜是香烟的其实寥寥无几，就象中粮一样，看了广告后知道中粮是卖什么的究竟有多少人呢？

引爆品牌，更低成本更快启动市场的方式，是首先引爆核心产品，以核心产品在适销网点的快速铺货和动销，配合核心产品的广告拉动，来快速启动品牌，这比上市伊始就狂投不知所云的品牌形象广告要强得多。当然，也有象大小服装、鞋业等品牌，靠央视形象广告的高举高打而一举成名，但前提是，人们看到那广告的时候，起码知道它是卖鞋子和衣服的，即便是恶俗至极的恒源祥，它的“羊羊羊”广告至少让人知道它是卖毛衣起家的。

洋河·蓝色经典的成功启示

做品牌，归根到底就是做生意，做生意如果找不到赚钱的机会，就失去了生意本身的意义。洋河酒厂之所以推“洋河”品牌数十年不得解，最后却靠“洋河·蓝色经典”这一核心产品让“洋河”闻名全国，销售额接连翻番，就是得益于其牢牢抓住了蓝色经典这一核心单品的入市突破机会。

蓝色经典对生意突破口的捕捉极其敏锐，在白酒行业，各渠道的竞争已非常成熟，新品导入如果没有找准自己与竞品的比较优势，是很难快速切入市场的。当然，如果有钱，可以左手拿铺天盖地的广告猛砸，右手给渠道经销商授信铺货和**终端来强攻，哪怕产品再烂，广告哪怕只是个品牌名，也能砸出个知名品牌，吸引些尝试消费，但这种逞强是不持久的，产品没有比较优势，终端无法动销，渠道库存的周转与利润就无法实现，不需要竞品反攻，自己都会撑不下去而垮台。

当初洋河酒厂决定重振旗鼓时，手头上可用于新品投入的钱并不多，若是按照白酒业传统的烧钱手法，无异是自寻死路。洋河被迫选择引爆核心产品来引爆品牌，却出乎意料的异军突起，它的成功后来被众多快消品品牌争相仿效。马后炮看成功，总是很简单。现在看来，洋河的营销团队仅仅是务实的将资源集中在蓝色经典这个核心产品上，并且锁定自己最有优势的南京市场和渠道来启动，将矛头直指当时在主力渠道占据前两名的品牌。

为了让渠道拓展和广告投放更有针对性，洋河对蓝色经典各价格层次进行了更精确的定位，它将蓝色经典区分为梦之蓝、天之蓝和海之蓝，梦之蓝略低水井坊和国窖·1573，天之蓝略低五粮液、茅台，海之蓝则定位于剑南春和泸州老窖特曲的夹缝之间。在渠道上，它将海之蓝作为渠道拓展的主力品种，顺利实现渠道导入后，再引导升级到天之蓝，进而再推动高端的梦之蓝。

海之蓝所处的定位区间，是极其有生命力的。当时茅五剑三大巨头涨价后，终端价120元～200元的价格带虚空，而这一价格区间的产品有相当一部分消费者在翘首以盼，他们要面子、对价格也不太敏感，零售价低于120元他们会觉得低不成，高于200元的产品他们又觉得高不就，而海之蓝的强势主推，恰好切中了这个市场空档。

洋河毕其功于一役，将渠道和广告推广的重心全部集中于海之蓝这个规格上，无论是户外大牌、户外灯箱、车身、楼宇、电视还是报纸，无论是餐饮、大卖场还是社区商超，洋河蓝色经典·海之蓝成为了重中之重，在终端占据着第一陈列面和导购首要推荐地位，这种聚焦根据地市场的强攻策略，配合蓝色经典产品本身的“绵柔型”优质口感，市场很快就被蓝色经典撕开了缺口，并随着再次消费与推荐消费的兴起，缺口越来越大。等到竞品醒过神来的时候，渠道和终端已易主，再想拿回失去的江山，成本已是高不可攀，只能望其兴叹了。

无主力产品的后果很严重

以有相对竞争优势的核心产品作为品牌引爆点，聚焦资源于一处进行强攻，是一种极其保守的市场操作手法，产品是否有做起来的潜力，一试便知，若是如此都回天无力，那趁着代价还不太高，及早终结。做市场，如果可以烧的钱不多，切忌在没有想清楚生意在哪里，赚谁的钱，怎么赚钱时，就开始孤注一掷，那会让自己不明不白的最快死去。

有多少品牌聒噪了一阵子后就音讯全无，有多少品牌片面求大却一直不温不火，前车之鉴已无数，但是前仆后继的品牌依然是屡见不鲜。大到五粮液，小到河南宝丰、安徽古井贡，仍然乐此不疲的沿循着高举高打的路数，以形象广告的狂轰烂炸为产品的铺市开路。

不同的市场操作思路，会带来不同的市场销售结果。并不是每个企业都象五粮液那么财大气粗，就算不知道买自己白酒的人在哪，也能用大炮打蚊子的方式将市场硬生生启动，赚一票后就改头换面，换个牌子再重复同一个故事。如果钱不多，人群和核心产品又没找准，投一投，停一停，市场就只会面临半生不熟的尴尬。

所能得到的销售结果是显而易见的。靠名头确实能吸引一部分渠道铺货，也能带动一批非理性消费人群尝试购买，然而，由于策略方向不对的先天性不足，他们的销售人员在渠道和终端工作得极其艰难，他们不知道自己的产品适销市场在哪里，该把哪个市场作为根据地，不知道该选择哪个渠道先行切入，哪些网点是自己产品的适销网点，哪些人是他们值得合作的经销商，他们的渠道拓展会失去方向。

更重要的是，他们的终端会变得散乱。不管是新品陈列，终端物料还是导购推荐，都会失去焦点，他们不知道该把哪个产品作为主推，不知道该优先推利润产品、形象产品还是走量产品，也不知道让导购去拦截顾客去买什么，为什么买？无头绪的销售局面还会进一步蔓延到广告推广上，让广告内容变得空心化，不知道广告是对谁说，要告诉别人什么或者推荐什么，只是笼统地宣传品牌形象。并且，同步的媒介投放也会随之杂乱无章起来，从户外到楼宇，从电视到报纸广泛撒网，高举大炮打蚊子，市场费用的浪费让人触目惊心。

一旦营销决策者开始不尊重市场，以自我为主进行市场抉择，销售团队的行为将会一团乱麻。只知道品牌却不知道卖给谁，就不会有主力产品的区分，靠品牌打出知名度后，将所有产品囫囵吞枣似的灌入渠道，不是依靠市场和终端的需求态势来设定产品组合，而是自负的以自己产品研发上市的节奏来推产品，或者按库存储备来推产品，若又没有任何广告拉动与渠道分销的引导，任由经销商自生自灭，那对品牌的持续发展是毁灭性的。

不可更改的终端销售规律是，在一个单一的渠道网点上，主推的产品最好不要超过三个，什么产品都想推，等于什么产品都没推。曾经有企业老总一口气推出了十余款新品，要求渠道经理们针对每个新品都制定专案，然后一起推出，结果让人啼笑皆非。不到100个平方的专卖店，新品的各色物料都有十多种，店员根本不知道该向客户推这个，还是推那个，有时似乎好不容易把个100元的新品推出去了，却忘掉了那个顾客原本是可以买1000元的产品的，他的推荐只是人为的降低了客单量。

当然，主力产品如果太集中，甚或极端到集中于一个单品上，依靠单品打天下，如同王老吉、脑白金、金沙源等，就象把所有鸡蛋放在一个篮子里，会有风险，有点将自己置之于死地而后生的感觉，所以大多数的人做生意总是心存侥幸心理，企图东方不亮西方亮，什么产品都做，什么产品都推，往往忙来忙去到最后，所有产品全都哑火了，什么产品也没亮，还不如孤注一掷，将资源集中到一个单品上出击，反而更容易成功。

有一种担心是可以理解的，对于不甘心做区域品牌、图谋全国发展的企业而言，将所有赌注押在一个主力产品上，对全国市场的开拓可能会形成障碍。中国各区域市场对产品的消费习惯、价格承受能力都存在很大的差别，将资源过分集中于一个主力产品上，依赖快速复制样板市场的模式进行市场推广，而不因地制宜加以变通，根据不同区域不同渠道更新主力产品，调整产品结构，在异域扩张时折戟沉沙的确实不少，真实原因在于渠道和广告推广的空心化。

不区分主力产品，或者不能因地制宜对主力产品加以变通，对渠道铺货、终端陈列、终端生动化、导购推荐等造成的误区不用赘述。销售指挥盲目，团队的销售行为混乱是理所应当，但是，若销售行为得当，渠道产品结构分明，终端主推产品清晰，而广告推广却陷入空心化——媒介选择杂乱无章，广告内容空无一物，让人不知所指时，问题便显得严重起来。

局面的改变并不仅仅是改变广告和媒介投放策略，或者更换广告负责人那么简单，问题的关键是出在营销组织的架构和流程上。当一个营销组织中，品牌和销售分割独立，作业流程上无交叉与监督时，广告推广的空心化将随处可见。负责广告投放的品牌部，根本就不知道销售想主推哪个产品，想抓住哪个人群，从哪个渠道进行突破，它所进行的广告投放，自然便会自顾自的大投形象广告，并且在媒介选择上倾向于成本高昂的大众媒介，而不是盯准目标受众的细分型媒介。

分人群主推产品更高效

投放大众媒介，投放形象广告，不是真本事，用“大炮打蚊子”的方式来粗**的操作市场，稍微懂行的人都会干。广告要做得实在，就必须聚焦于销售主推的产品上，解决销售在主力产品上面临的障碍，这就要求品牌部与销售部之间建立一种日常沟通机制，要么是销售部主导品牌部，要么就是在两个部门之上，有一个既懂品牌又懂销售的人统筹协调，否则，炮弹就不会打到呼唤炮火的地方。

燕之屋卖燕窝，在大小妇产医院和中高档小区，针对孕妇主投“一人吃，两人补”的广告，让不了解燕之屋的人，都通过燕之屋的燕窝了解了它，并进而走进燕之屋专卖店，购买其他利润更高的产品。这是燕之屋的高明，将广告和销售紧密的结合在了一起。

但是反观美的，企业“大了未必美”的预言将再次得到验证。由于独立核算的事业部与事业部之间、事业部与品牌管理部之间缺乏有效的沟通，美的在广告投放上的费用损失是惊人的。在年前年后的这一段时间，无论在北京、上海、广州哪个城市，无论是地铁、户外还是电视，都可以看到美的的一系列飘飘起舞的巩丽版广告，这些广告有卖电饭煲的，有卖微波炉的，有卖豆浆机的„„看了之后就不免让人模糊，到底美的是卖什么的？

在同一个媒介情景下，受众群体是一致的，为了强化广告的记忆，美的其实完全没有必要为每个产品投一个广告牌，它可以以代言人巩丽为中心，对应巩丽在家庭生活的各个情景需求，将各个产品贯穿到一个整体的广告画面中，突出美的家庭生活电器的整体概念，以同一画面的多次接触来强化记忆，而不是多个画面的多次接触来分散记忆，那样广告成本高，效果却因主推的产品过多，反而会递减。

这是靠引爆主力产品来引爆品牌必须面临的一个复杂问题。当企业的主力产品单一，一个品牌就对应一个单品时，聚焦投放的操作往往容易成功。但当企业在同一品牌下，渠道和产品高度细分，各渠道各产品系列都有自己的主推产品时，进行广告推广的品牌管理部，该如何抉择？

求解的方式总是很多元。选择大众媒介集中投放品牌形象广告，猛砸一段时间，也会有效果，但成本高、市场优势不持久，比较可行的低成本操作方式，就是根据人群的细分，来设定主推产品组合，并选择对应人群的媒介，诉求主推产品的卖点，以分人群的方式聚焦核心产品的核心渠道、核心媒介来引爆，胜算往往会更高。

王王

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