第一篇：客户关系管理：赴深圳、江苏及苏州三地农行考察的报告
客户关系管理：赴深圳、江苏及苏州三地农行考察的报告
中国农业银行许昌分行 杨满沧 朱淑杰 来源《金融理论与实践》2002年11期
摘要：目前，国有商业银行业务发展的关键是客户关系管理(CRM)和金融产品的创新与营销。在这些方面，南方经济发达地区的商业银行比中西部地区的商业银行先走一步。学习借鉴他们的经验和做法，对调整农业银行乃至其他国有商业银行的客户群体结构，适应加入WTO后外资银行对优良客户的竞争，具有特别重要的意义。
客户关系管理(CRM)是西方商业银行拓展金融市场份额的工具。我国商业银行在资金短缺的经济环境里，与客户的关系建立在被动地接受客户提出的金融服务要求上，在主动地创新和营销金融产品、强化客户关系管理上缺乏措施。不解决这一问题，极易造成优良客户的大量流失。深圳、江苏和苏州等地的农业银行(以下简称三地农行)在这些方面有很多成熟的经验和做法，对中西部地区农业银行和其他国有银行极具借鉴意义。
一、深圳、江苏、苏州三地农行的基本情况
(一)综合经营实力强。截至2001年底，深圳分行各项存款390亿元，较上年增幅26％；贷款为262．3亿元；外币存款 67397万美元；国际业务结算量33．7亿美元，外汇结算收益4567万元人民币，全行实现利润8亿元。江苏省分行营业部各项存款270亿元;各项贷款129亿元；实现利润3亿元。苏州市农行各项存款500多亿元；各项贷款270亿元；不良贷款占比8％；国际业务结算量80．6亿美元；实现利润6亿元；各项经营指标在同业市场名列第一。
(二)业务结构调整快。三地农行根据区域经济金融环境及产业结构的调整，加速自身业务结构调整和转型。如深圳分行个人业务类信贷资产达90多亿元，占全部信贷资产的1／3以上。苏州市农行围绕发展国际业务，在机构设置、资源分配上紧跟外向型客户，其业务收入的60％以上来自于国际业务。
(三)客户营销体制新。按照“全面面向市场和客户原则设置机构”的要求，三地农行着力加大了前台部门直接营销的考核力度。一级分行前台部门既做“自营”业务，也履行系统管理职能，从而真正实现了全行上下联动营销。如深圳分行公司业务处既承担客户调查和系统管理的职责，又自营管理了40余家客户的36亿元贷款。
(四)实行个性化、差异化的分层营销策略。三地农行不仅对公司类客户进行了细分，还强化了对个人VIP个人客户的重点营销。如深圳分行设立4家金牛理财中心，在营业柜台设置了33个贵宾室和71个大户窗口，对个人存款超过10万元的和超过100万元的个人都建立个人信息档案，在农行营业大厅不同的窗口办理业务，并享受不同的服务待遇。
二、客户关系管理的措施与经验
(一)根据客户关系管理的需要调整公司类批发业务的营销体系。
1．明确界定前后台业务部门的职能，形成前后台部门良性互动的支持关系，提高营销层次和经营水平。如深圳分行重新调整了分行内设机构，推进机关职能转变，使分行从后台走向前台，不仅承担系统管理职能，而且承担直接经营的任务，前台处室直接面向客户提供资产、负债和中间业务等综合服务，形成分、支行共同面向市场，支行间联合发展的整体竞争格局。
2．在细分市场和客户的基础上，对不同的客户实施差别化、个性化的营销和服务策略。如苏州分行根据信用状况、规模大小、财务指标、产业前景等将客户细分为黄金客户、重点客户、优质客户、一般客户、限制客户、淘汰客户。在此基础上，实行不同的贷款审批和计划管理政策。如对黄金客户贷款计划随报随批；对重点客户的贷款计划事先报告、优先安排；对优质客户贷款计划只有通过存量结构调整，用清降计划进行安排；对调整、限制、淘汰类客户信用总量只准下降不准增加。
3．一级分行直接经营和管理重点客户，实行扁平化管理。如深圳分行对40余家黄金客户的36亿元贷款直接上收到公司业务处管理，并把贷款日平均增量、收息额度、对公存款日均余额、国际结算量、利润额等指标纳入处长和处室员工的绩效考核与奖励工资挂钩。
4．对公司类批发业务的贷款风险控制前移到授信环节，改变以往单纯按单笔贷款控制风险的做法。如苏州分行对客户授信这一环节非常严格，确定授信额度的主要指标是客户的实有资本金、所有者权益、上年的实际盈利水平等。这些做法比较符合国际上银行业通行的惯例，也有利于把对信贷风险的控制从单笔业务前移到对整个客户的风险控制上，同时也解决了客户的融资效率问题。
5．实行不同特色的客户经理制，建立对公司类批发业务的支持体系。(1)对客户经理等级管理。如苏州分行将客户经理划分为高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。客户经理等级采取考试和考评相结合的办法，依据其政策理论水平、工作能力、工作业绩等因素来确定，每年评定一次，客户经理在考试合格以前一律确认为见习客户经理，不同级别的客户经理在工资待遇、授权、分管客户的规模上区别较大。深圳分行推行的《外勤人员考核办法》，将外勤人员按当年绩效考核指标划分为助理客户经理、初级客户经理、中级客户经理、高级客户经理、资深客户经理六个等级，对客户经理实行动态管理，每年年终评审调整一次。(2)对客户经理建立科学的考核奖励办法。如苏州分行对客户经理主要考核业务拓展、工作质量、业务管理水平三大类，每一项指标又细分为多项内容。如业务拓展指标包含新增优质客户、企业存款增长率、贷款归行率、新增外资项目、管辖客户国际结算量、新增信用卡发卡量等；工作质量指标包含有不良贷款下降、不合理信用下降、表内及综合收息率等。客户经理按不同聘任等级，实行岗位工资制，按照“以能定级、以绩定酬、拉开差距、激发活力”的原则，对考核优秀及拓展、管理客户业绩突出者，按各有关规定进行奖励，并根据业务发展的需要按客户经理等级分别核定必要的公关费用。深圳分行按照考核结果与奖金挂钩的原则，分定性指标和定量指标两个方面进行等级评定和年终考核。定性指标分素质衡量指标(能力结构指标、知识结构指标)和工作态度指标；定量指标以利润指标为核心，对资产、负债、中间业务的考核均依据相应系数换算为利润指标进行考核，即将贷款利息收入、不良贷款变化率、一般存款、同业存款、银行卡业务、国际结算收入、国际结算量等指标按照规定的系数全部折算为利润进行考核，绩效利润指标因客户经理级别不同而不同。
(二)个人零售类业务的发展依靠产品创新和不同的营销策略。
1．对零售类个人客户进行细分，实施差别化的营销与服务。如深圳分行创办“金牛理财中心”，推出客户分层次服务办法，使理财中心成为营销零售业务的集中场所。深圳福田支行根据其“50％的储蓄存款来源于该行不到1％的大户”这一情况，为避免传统的服务方式导致劣质客户驱逐优良客户的现象发生，在理财中心推出客户分层次服务办法，将客户区分为普通客户、VIP客户、高级VIP客户三个等级(VIP客户标准为：日均存款100万元或个人资产200万元以上客户)，理财中心大厅设有贵宾窗口、大户室、“一站式”个贷办理区、VIP休闲区、VIP活动区等，客户等级不同享受的服务不同。该行还将目前没有业务往来的重点公司客户的重要岗位人员以及证券大户、保险公司VIP客户、多次置业的富裕阶层、发展前景良好的公司负责人等作为潜在的VIP客户进行重点营销。
2．依托零售业务品种创新发展消费信贷业务，从而调整信贷结构和客户结构。如深圳分行结合住房制度改革和社会安居工程建设推出个人住房楼盘按揭(抵押贷款)，并在辖区内全面推广二手楼按揭贷款、汽车消费贷款、金牛理财个人消费信贷套餐业务。深圳市龙岗支行对现有的产品进行资源整合，推出了定期一本通、活期一本通、缴费一本通、银券通、卡折对转等业务品种。江苏省分行营业部推出的二手楼按揭贷款、出租车跟营贷款(出租车营运证做质押)，受到社会的广泛欢迎。
3．零售业务的发展与银行卡紧密结合。以银行卡为载体实现业务间的联动效应。如江苏省分行营业部2001年推出的校园卡、烟草卡、联名卡，通过与高等院校合作，并与助学贷款有效结合起来，实现校园消费一卡通。同时，利用移动 POS方便的划收划付功能，解决了烟草收购中个体户的款项收缴问题。
4．零售业务的发展与公司类批发业务紧密结合。如深圳市龙岗支行在支持房地产开发商时，对前期的开发性贷款用中长期流资或固定资产贷款解决，房地产商在销售楼房时，对购买商品房的业主发放按揭贷款，同时归还房地产开发贷款，商品房按揭贷款通过银行卡发放。业主人住后，再用银行卡代收水电费、电话费、物业管理费等，从而带动批发类贷款和零售业务、储蓄存款、发卡量、卡消费额和卡交易量各项业务指标的增长，实现了各项业务之间的联动效应。
(三)把国际业务经营管理作为主体业务对待，集中资源优先发展。1．根据业务经营特点和客户资源设置不同的管理体制。江苏省分行营业部、深圳分行均单设国际业务部，是辖内外汇业务的单证处理中心、押汇业务中心，具体负责外汇业务的管理和指导。苏州分行的国际业务部是作为分行内部的一个职能部门，以分行的名义直接对外经营本外币业务，同时承担对全辖外汇业务的管理职能。
2．国际业务与信贷业务的紧密互动与支持。深圳龙岗支行在各 项业务考核指标中国际结算指标占到30％。对信贷管理部门的员工也有国际业务结算、外币存款等考核指标。苏州农行开办的外汇类融资品种有外汇担保项下的人民币贷款、人民币保函业务、进出口押汇、打包贷款、进口开证、福费廷、提货担保、出口退税保证贷款等。
3．国际业务部门与公司业务处、信贷管理处、资产负债比例管理处在贷款营销、规模与资金安排、贷款审查与审批等方面实行良性互动，真正在具体业务和工作措施上实现本外币一体化经营。
三、体会和建议
(一)客户分类是客户关系管理的基础。
1．客户分类的基础是细分市场。各地区域内客户资源等级确定的标准，城区行与农村行不同，发达地区与不发达地区不同，行业不同，新注册的客户、新准入的客户和存量客户不同，全省不应一个标准。应因地制宜，严格细分，按照不同的企业、行业制定不同的认定标准对客户分类，提供相应的服务和营销策略，实现银企双赢的目标。
2．明确客户经营的重点。随着农业银行市场定位的重新确立，经营重点逐步转移，城区行业务经营管理重点应从清收盘活转移到开发优良客户方面，在发展中解决过去遗留的问题，不断壮大客户群体。
3．按照信用风险总量管理客户。对存量客户的管理应以信用总量来划分，信用总量越大，客户的风险越大，对银行的牵制作用也越大，对这样的客户不能简单地以信用等级分类管理，应根据单个客户信用总量制定不同的管理办法。如果与一般客户采取相同的等级管理办法，信用等级的变化会增大银行风险管理的难度。
4．区别对待新准入的客户。通过市场营销新准入的客户之间差别较大，若按照同样的标准认定新准入客户都是A级的做法，不是实事求是、客观公正的工作态度，会造成对客户关系维护的难度。据深圳分行介绍，世界零售业巨头沃尔玛公司刚登陆广东市场时，按照总行的标准及测算公式，其综合评价仅30多分，当年亏损达2亿多元，属于C级类客户，完全不符合农行客户支持和市场准入的要求。深圳分行在综合考虑该公司的实力及发展潜力后，不但对该公司发放了巨额贷款，而且还采用了信用放款方式，实现了良好的经济效益。
(二)银行对客户风险控制的重点必须前移而非后置。严格授信管理是控制风险的基础。强化风险管理应该从信贷后台向前台转移，客户的授信业务在风险管理中非常重要。授信额度必须根据客户的有限责任来确定。现行的授信指标体系过多依赖企业财务报表的做法是不十分科学的，与国际银行业的惯例也有所差别。对公司类客户，各级贷审会审议的主要内容应该是对客户的综合授信，而不是把主要的精力都放在每一笔具体的贷款或项目的资料审查和审批上。在客户授信额度内，分业务品种和贷款权限办理具体业务，尽可能简化业务流程，提高业务处理的效率，以适应当前客户竞争白热化的需要。
(三)一级分行直接经营重点黄金客户是提高营销层次和服务水平的关键。深圳分行从2002年开始将公司业务处推向前台，除进行系统管理之外还有自营近36亿元贷款的任务。农行许昌分行在2002年初成立了“优良客户服务中心”，从全辖筛选出27家优良客户，纳入客户服务中心直接管理，由市分行有关科室分别负责贷款的调查、审查和审议职责，提高了经营层次和工作效率。
(四)外汇类客户是调整农行客户群体结构的“突破口”之一，必须高度重视国际业务的发展。
1．提高对国际业务的认识。从三地农行的发展来看，国际业务是农行的一项主体业务，不应仍放在中间业务的地位上去认识；国际业务快速发展才能适应加入WTO后全球经济金融一体化的市场竞争需要；外汇类客户在法人治理结构、经营管理水平、市场反应能力、管理者的基本素质等方面普遍较好，是各家银行重点争夺的客户；国际业务具有投资小、风险低、收益高的特点，是农业银行效益的增长点。因此，我们认为，各级行管理者对国际业务发展的忽视可能会带来农行发展战略上的决策失误，后期的纠正将会付出更高昂的代价。
2．国际业务的发展亟待上下级行联动、行内部门之间联动、本外币业务联动。客户与银行的关系是在业务发展过程中逐步建立起来的，每一个客户的每一笔业务都涉及诸多部门。因此，客户关系管理是一个系统工程，只有分支行联动、业务部门联动才能为客户搞好服务，任何一个部门、一个环节出现问题，都会影响我们与客户之间的关系。有些大的系统客户和公司客户，如果总行、省分行自上而下的营销，会降低基层客户营销工作的压力和营销成本。在资源配置上，要彻底打破人为的地域界限，对好客户、好项目都能及时得到全省农行资源的集中支持。在业务创新上，也需要各部门配合，将已有的产品资源整合，为客户提供一揽子服务。
3．国际业务金融产品的业务流程需重新设计，不能和人民币业务等同起来沿用一种模式。农业银行与其他银行比较起来，国际业务发展能提供的金融产品相对较少，如果国际业务部提供的金融产品如打包贷款、押汇贷款、出口退税贷款等和人民币客户的一般流动资金要求一样，就失去了国际业务金融产品的特点，影响农行对客户的吸引力。在资金和规模上保障外汇业务产品实施的政策力度不够。如目前出台的有些信贷政策忽视了外汇业务的特点，将信贷规模分为自主类、引导类、专项等几种，但对外汇业务新增信贷规模的规定模糊，增加了下级行操作难度，使外汇业务的发展受到信贷规模的限制。南京爱立信公司从国内银行转移到花旗银行的主要原因就是因为国内银行提供的包买应收款业务与花旗银行相比，没有灵活性。
4．加快国际业务新产品的引进、营销和推广。目前，河南省农行急需引进和开办的是西联汇款业务、福费廷业务、代客外汇买卖业务。亟待引进的国际业务软件是从省行到县支行的三级外汇业务处理系统。
(五)个人零售类业务是亟待加强的一项主体业务。
1．结合当地经济发展水平和市场需求，开发和设计个人业务产品，解决目前金融超市内个人金融产品同构化现象。当前，河南省农行个人业务发展较快，但与三地农行相比还有差距。主要原因是金融超市内的产品全国一样、全省一样，同构化现象较严重，缺乏分地区、分客户、分类型的个人业务金融产品。因此，要抓紧解决这一问题。
2．个人业务类的金融产品创新必须以科技为支撑，以银行卡为 载体。网络银行的发展在南方三地农行已初显端倪，也是农业银行竞争的重要工具。如三地农行普遍设立的自助银行服务、网上银行、电话银行、企业银行、客户呼叫中心等为客户提供了周到、快捷、高效、安全的服务。网络银行的发展带来新的业务产品、新的结算手段、新的中间业务等，这一切均离不开科技和银行卡的支持。
3．对零售业务客户进行分类管理。据调查：我国不足20％的人掌握了社会上80％的财富，这为银行的个人业务拓展提供了广阔的市场空间。此外，系统客户、代理业务的增加，大大加剧了窗口服务的业务量，原有的服务方式可能导致对优良客户的服务不及时、不到位等问题。因此，对零售客户进行分类管理和服务十分必要，从而满足客户高品质生活和金融服务多样化的需求。
4．加强对个人业务的营销和管理。目前，农行的个人业务除个贷产品在金融超市集中办理以外，一般的个人业务在窗口办理，这种管理方式不能为大户提供差别化的服务。尽管目前还没有能力在每个网点设立贵宾室、大户室、理财室，但是，在城区行有条件的网点可以设置贵宾窗口，或对优良客户发放贵宾卡，提供员工接待、业务指引、通知服务、免填单服务、利率优惠等不同于一般客户的特殊待遇，满足优良客户快捷、安全、保密、自尊心理的需要，从而维护和稳定客户。另外个人业务产品的营销和宣传方式除在金融超市和营业窗口发放农行的个贷产品宣传折页外，可在郑州召开大型的金融产品推介会、新闻发布会等多种高层次的营销活动，展现农业银行国有商业银行的新形象。
(六)加强农行客户经理队伍建设，由当前的产品经理向真正意义上的客户经理转变。
1．严格挑选客户经理。在全省农行系统公开招聘；在社会上公开招聘有一定特殊关系资源的人员担任专职或兼职客户经理。
2．建立科学的考核指标体系，以利润为核心，加大对客户经理的考核与奖励力度。
3．对客户经理要按特殊人才给予一定的优惠待遇，以吸引人才和留住人才。尤其是对那些有客户资源和社会关系资源的客户经理在费用开支、交通通讯工具的配备、工资奖励政策等方面要有差别。
4．强化对客户经理的培训，使客户管理逐步从产品经理向客户经理转移。目前的客户经理大部分是从信贷人员演变而来，只能起到信贷产品经理的作用，在专业教育背景、业务创新能力、综合素质、公关能力、外在形象等方面远远不能达到商业银行对客户经理的要求。因此，必须及早对客户经理进行专业系统培训，包括选送一批有潜力的客户经理到国内大学进行半年以上的专业学习和系统训练，使产品经理向客户经理转移，这是当前客户管理工作的首要任务。
(七)在业务创新和业务发展上必须强力推进思想解放。
1、推进思想解放的基础在于明确差距，人人要有强烈忧患意识。
2、强化全员忧患意识和责任感的关键在于必须大力推进机制创新。强力推进干部管理制度和用人机制创新，建立固定的干部能上能下、淘汰流转机制；建立多元化的收入分配机制和多元化的薪酬分配框架。在收入分配和薪酬上必须拉开距离，在工资总额指标控制的条件下，可以把长期培训、出国考察等作为奖励；在指标体系设置中突出利润总额和人均利润。把利润作为对一个行整体管理水平的评价指标符合国际上通行的标准，也有利于基层农行在业务安排上树立长期发展的观点，单个的指标增长并不能说明一个行整体业务的发展。
3．内部组织机构设置必须面向市场、面向客户。尽快成立黄金客户服务中心，并单独作为一个经营部门，对中心内的员工向全省公开招聘，将全省一批优良客户统一集中到省行管理和经营，由省分行统一客户授信、统一贷款审查、统一客户营销、统一培训人力资源，从而降低营销成本，有效整合系统功能和资源，提高经营层次和服务水平，充分发挥省分行在业务经营中的龙头作用，实现真正意义上的经营重心上移。前后台的部门在相互制约的同时，更要注重业务传导效率。前台部门可作为经营部门不再纳入机关编制管理，而是作为由行长直接领导的直属业务经营部门，员工和客户经理一样完全实行绩效工资考核。信贷管理部门作为贷款的审查中心，对其要建立优良客户增长率、优良客户贷款月均增长额、对公存款月均余额、收息额增长率和国际结算量等业务发展类考核指标，并纳入绩效工资挂钩指标内严格考核。这样可以有效地解决前后台共同面向客户、提高审批效率问题。整合资源，收缩管理环节。将城郊支行的监督保障部门、后勤部门职责上收，由二级分行实施集约型管理，推进业务经营机构的扁平化管理。要按照“统一布局、统一营销、统一考核、统一形象宣传”的要求，对城区支行实行除财务相对独立核算以外的一体化管理，形成规模经营的合力。
第二篇：赴江苏、苏州学习考察报告
近年来，随着经济的发展和城市建设步伐的加快，对道路交通管理的要求便越来越高，尤其是对全市公安交警的执法规范化水平要求也越来越高。为学习借鉴在执法规范化方面成绩突出的兄弟单位的先进经验，提高我市道路交通管理水平，特别是民警执法水平，进一步促进全市经济社会持续快速协调发展，6月9日 至14日，我们xx市公安局交警支队一行十余那一世小说网 http://www.xiexiebang.com人在xx的带领下赴上海、苏州、杭州等地学习和考察了执法规范化建设工作。这次三市之行，使我进一步解放了思想，开阔了眼界，启发了思路，收益匪浅。同时也深深感到差距之大，压力之大，责任之大，深知任重而道远。现围绕本次考察学习工作的主题，对照考察学习的实际情况作汇报如下：
一、总体概况
我们xx市公安局交警支队一行十余人先后考察了苏州交警支队园区大队、金阊大队、杭州交警支队西湖大队等地，分别与支队领导、大队、中队干部以及基层民警进行了座谈，并结合考察内容对口进行了讨论交流，全面学习了他们在执法规范化建设、信息化建设、交通管理精细化等方面的先进做法和宝贵经验。
二、考察地交通管理工作的成功经验
（一）当地党委、政府对交通管理工作非常重视。
在苏杭两市兄弟单位考察学习期间，印象最深的就是他们当地党委、政府对公安交通管理工作非常重视，并将其摆上突出重要的位置紧抓不放，同时还在人、财、物等方面予以大力支持。记得余杭车管所指导员给我们说的一句话：“我们车管所现在不差钱，为了建设车管所，我们市委、市政府领导专门召集财政局、发改局、审计局、监察局等部门研究、协调，开通拨款‘绿色通道’，直接一次性拨款450余万元用于车管所建设，从人、财、地、物等各方面给予充分保障”。还有杭州市从2001年开始，政府每年投入3500万元用于只能交通建设，连续8年投入近3亿资金。2008年，杭州市委市政府把缓解“行路停车难”问题作为事关民生的“七难”问题着力解决，以两办名义出台《关于破解“停车难”问题的实施意见》，并专门下拨经费700万元用于交通管理社会区服务站的开办和日常运作经费，从人、财、地、物等各方面给予充分保障。
（二）管理方法有效。
一是执法严，规范有序，力度大。苏杭两地都以执法规范化建设为突破口，着力提升队伍形象。在苏州市公安局交巡警支队学习考察时发现，每位交警都有一本《五大明星交巡警工作法》的小册子。苏州市推广郭晓红执勤工作法，郭晓红之所以能做到万起纠违无投诉，主要体现在坚持严格、规范执法的同时，针对不同交通参与者，采取不同沟通方法。在完善“郭晓红执勤工作法”的基础上，又推出了“陈忠路口作业法”、“时刚假牌证识别法”、“袁明治安卡口实战法”、“叶青车管窗口服务法”等，形成了五大明星交巡警工作法，相应建立了“五个”，并将“五个”作为全支队民警随岗培训的重要基地，带动队伍执法能力素质的整体提升，在全市营造了规范执法、争优创优的浓厚氛围。特别是为了强化民警执法规范化教育培训，苏州支队在基层所队配建了计算机训练考试室，开发了法律法规、指挥手势、规范用语、服务群众等“一口清”练兵软件，实时公布民警学习训练和考试情况，在提高民警综合素质的同时，有效提高执勤执法规范化水平。
二是交通设施先进，通行率高。两地道路成网，渠化度高，每个路口、路段的交通标志、标线都极其完善，主干道、次干道完全做到机非分离，人车分离，城区建有四通八达的快速立交桥，基本呈现出立体交通格局。即使是小街小巷，微循环畅通，基本没有违法建筑、摊点占道现象，更没有“马路经济”对交通的干扰和影响。在道路渠化方面，杭州提出平面交通立体化概念，在左转待转区的基础上，首创了直行等待区，与信号倒计时联动，实现一次起步通行能力明显提高。为解决部分车道忙闲不均的问题，设置了遥控可变车道，车辆根据指示牌而不是地面标线行驶。为提高通行效率，2004年以来，通过迁移绿化、展宽进口道、设置路段调头车道等措施，实施170项交改项目，去年又推出了潮汐车道，早晚高峰提早10分钟结束。
在交通设施方面，两地的交通设施处处体现以人为本、突出服务市民的实际交通需要。以杭州为例，主要道路的机非绿化隔离缺口基本都设置了减速垄，较大路口在中心隔离区设置了行人二次过街的等候安全岛，背街小巷出入口都设置了让行标志或施划让行标线，立交隧道下坡与弯曲道路上设置了减速标线。此外，杭州还先后推出了自发光车道指示牌，突起夜间发光路标、彩色人行横道线，彩色人行隔离墩，彩色公交专用道等创新交通标志标线和设施，这些都反映了交通设施的人性化。
三是制度完善。苏杭两市在道路交通管理上有比较完善的法规和规章制度，市里出台了一系列文件近10个，在实施中严格执行，同时两支队也分别在内务管理、民警奖惩等方面制
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定了一些严格的规章制度。
四是队伍管理独具特色。两市在队伍管理中都引进了精细化的理念，监督制约机制健全，苏州支队采取“以军队化管理为主，现代企业式管理为辅”的模式，推出了一套具有自身特色的廉政工作机制，设立廉政问责谈话室、建立民警廉政档案，开展民警心理咨询，并自主研发了廉政风险防控计算机管理软件，为执法办事民警配发那一世小说网 http://www.xiexiebang.com录音、录像笔，在事故处理、违法受理、治安卡口、车辆检验上牌等重点部位安装监控设施，对业务工作和队伍建设的各类数据适时采集，运用分析，对工作流程中可能发生的不作为或乱作为的权利和权限进行风险报警，实现了对权力运行的适时监督和过程控制，在技术上防止出现违规现象。另一方面就是警营文化浓厚。如在苏州园区大队，随处可见各类挂版，从单位的荣誉历程，到队伍的精神规范，再到民警的工作状态，还有民警亲人的温馨寄语，更有摄影角特色栏目展示民警文学、艺术作品，处处透着和谐、文明的警营文化。
五是协调意识强。深刻认识全面理解道路交通管理工作涉及层面广、牵涉部门多的特点，遇有综合性工作或任务，立即请示当地政府，多以“一个部门牵头，成立临时机构”的组织形成来推进，从而确保了工作任务的顺利高效完成。
三、考察学习的体会
此次学习考察，我们感觉到了自己的差距。但从自身的实际情况出发，我们要冷静客观对待。苏杭的诸多优势是我们不可比拟的，比如：政府出资、优越的地理环境等。他山之石，可以攻玉，在客观学习上我们不能照抄照搬，但他们的发展趋势、现代理念和管理理念是非常值得我们借鉴和效法的。考察地的经验给我的体会很多，主要有四点。
（一）政府支持、领导重视是道路交通管理工作的关键。
交通管理工作应该积极争取党委、政府的大力支持，领导的重视，进而推动全社会齐抓共管，综合治理，走交通管理社会化之路，才能破解公安交通管理工作瓶颈，取得突破性进展。实践可以证明，交通管理工作只有紧紧依靠各级党委政府的关心重视和支持，工作机制才能完善，工作成效才会明显。
（二）执勤执法规范化建设成效显著。
我们应该建立基层执法质量服务长效机制，落实基层执法质量服务措施。每年支队将通过抽调各大队法制骨干组成执法服务队，到基层开展一至两次执法服务活动。各大队要组建执法服务队，每季度至少开展一次执法服务活动。执法服务主要以抽查违法行为处理案件档案、与一线民警面对面座谈交流、开展执法法律咨询等方式进行。切实解决以下问题。一是解决民警法治理念和执法为民意识淡薄、纠正重处罚轻教育等执法理念问题。二是解决路面执勤执法不规范、适用法律不准确、处理程序违法、法律文书制作不规范等执法问题。三是解决法制员制度等规章制度落实不力问题。四是解决执法监督不到位的问题。这样才能确保执法队伍文明执法、依法行政、勤政廉政、执政为民。
（三）精神饱满是交警形象的基本要素。
我们看到的交警，制度整洁，帽套手套，以及武装带保持洁白，个个看上去显得非常有精神，在指挥交通时的手势十分准确而且力，不但体现自己的良好精神面貌，更向驾驶员提供准确的形式信息。能够做到以上这几点，老百姓肯定会认为这名交警是闪亮的，至少是威武的。
（四）服务人民群众做的很到位。
随着时代的发展，警察这个职业越来越体现出它为社会服务性的一面，这个社会存在着不少的弱势群体，所以我们在路口执勤的时候，见到比如说老人，小孩，残疾人，孕妇等要过马路的时候，可以上前进行搀扶。遇到群众问路，要耐心地解答。要带着爱心去服务，主动为群众排忧解难，把困难留给自己。
总之，这次考察活动，学到的经验很多，对我们的启示很大，可以说，颇有收获。今后工作中，我一定要借鉴考察地的经验，用它来指导办公室工作，振奋精神，再鼓干劲，发奋努力，为推动道路交通管理工作做出新的贡献！
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第三篇：赴江苏、苏州学习考察报告（范文模版）
近年来，随着经济的发展和城市建设步伐的加快，对道路交通管理的要求便越来越高，尤其是对全市公安交警的执法规范化水平要求也越来越高。为学习借鉴在执法规范化方面成绩突出的兄弟单位的先进经验，提高我市道路交通管理水平，特别是民警执法水平，进一步促进全市经济社会持续快速协调发展，6月9日至14日，我们xx市公安局交警支队一行十余人在xx的带领下赴上海、苏州、杭州等地学习和考察了执法规范化建设工作。这次三市之行，使我进一步解放了思想，开阔了眼界，启发了思路，收益匪浅。同时也深深感到差距之大，压力之大，责任之大，深知任重而道远。现围绕本次考察学习工作的主题，对照考察学习的实际情况作汇报如下：
一、总体概况
我们xx市公安局交警支队一行十余人先后考察了苏州交警支队园区大队、金阊大队、杭州交警支队西湖大队等地，分别与支队领导、大队、中队干部以及基层民警进行了座谈，并结合考察内容对口进行了讨论交流，全面学习了他们在执法规范化建设、信息化建设、交通管理精细化等方面的先进做法和宝贵经验。
二、考察地交通管理工作的成功经验
（一）当地党委、政府对交通管理工作非常重视。
（二）管理方法有效。
一是执法严，规范有序，力度大。苏杭两地都以执法规范化建设为突破口，着力提升队伍形象。在苏州市公安局交巡警支队学习考察时发现，每位交警都有一本《五大明星交巡警工作法》的小册子。苏州市推广郭晓红执勤工作法，郭晓红之所以能做到万起纠违无投诉，主要体现在坚持严格、规范执法的同时，针对不同交通参与者，采取不同沟通方法。在完善“郭晓红执勤工作法”的基础上，又推出了“陈忠路口作业法”、“时刚假牌证识别法”、“袁明治安卡口实战法”、“叶青车管窗口服务法”等，形成了五大明星交巡警工作法，相应建立了“五个工作室”，并将“五个工作室”作为全支队民警随岗培训的重要基地，带动队伍执法能力素质的整体提升，在全市营造了规范执法、争优创优的浓厚氛围。特别是为了强化民警执法规范化教育培训，苏州支队在基层所队配建了计算机训练考试室，开发了法律法规、指挥手势、规范用语、服务群众等“一口清”练兵软件，实时公布民警学习训练和考试情况，在提高民警综合素质的同时，有效提高执勤执法规范化水平。
二是交通设施先进，通行率高。两地道路成网，渠化度高，每个路口、路段的交通标志、标线都极其完善，主干道、次干道完全做到机非分离，人车分离，城区建有四通八达的快速立交桥，基本呈现出立体交通格局。即使是小街小巷，微循环畅通，基本没有违法建筑、摊点占道现象，更没有“马路经济”对交通的干扰和影响。在道路渠化方面，杭州提出平面交通立体化概念，在左转待转区的基础上，首创了直行等待区，与信号倒计时联动，实现一次起步通行能力明显提高。为解决部分车道忙闲不均的问题，设置了遥控可变车道，车辆根据指示牌而不是地面标线行驶。为提高通行效率，2004年以来，通过迁移绿化、展宽进口道、设置路段调头车道等措施，实施170项交改项目，去年又推出了潮汐车道，早晚高峰提早10分钟结束。
在交通设施方面，两地的交通设施处处体现以人为本、突出服务市民的实际交通需要。以杭州为例，主要道路的机非绿化隔离缺口基本都设置了减速垄，较大路口在中心隔离区设置了行人二次过街的等候安全岛，背街小巷出入口都设置了让行标志或施划让行标线，立交隧道下坡与弯曲道路上设置了减速标线。此外，杭州还先后推出了自发光车道指示牌，突起夜间发光路标、彩色人行横道线，彩色人行隔离墩，彩色公交专用道等创新交通标志标线和设施，这些都反映了交通设施的人性化。
三是制度完善。苏杭两市在道路交通管理上有比较完善的法规和规章制度，市里出台了一系列文件近10个，在实施中严格执行，同时两支队也分别在内务管理、民警奖惩等方面制定了一些严格的规章制度。四是队伍管理独具特色。两市在队伍管理中都引进了精细化的理念，监督制约机制健全，苏州支队采取“以军队化管理为主，现代企业式管理为辅”的模式，推出了一套具有自身特色的廉政工作机制，设立廉政问责谈话室、建立民警廉政档案，开展民警心理咨询，并自主研发了廉政风险防控计算机管理软件，为执法办事民警配发录音、录像笔，在事故处理、违法受理、治安卡口、车辆检验上牌等重点部位安装监控设施，对业务工作和队伍建设的各类数据适时采集，运用分析，对工作流程中可能发生的不作为或乱作为的权利和权限进行风险报警，实现了对权力运行的适时监督和过程控制，在技术上防止出现违规现象。另一方面就是警营文化浓厚。如在苏州园区大队，随处可见各类挂版，从单位的荣誉历程，到队伍的精神规范，再到民警的工作状态，还有民警亲人的温馨寄语，更有摄影角特色栏目展示民警文学、艺术作品，处处透着和谐、文明的警营文化。
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五是协调意识强。深刻认识全面理解道路交通管理工作涉及层面广、牵涉部门多的特点，遇有综合性工作或任务，立即请示当地政府，多以“一个部门牵头，成立临时机构”的组织形成来推进，从而确保了工作任务的顺利高效完成。
三、考察学习的体会
此次学习考察，我们感觉到了自己的差距。但从自身的实际情况出发，我们要冷静客观对待。苏杭的诸多优势是我们不可比拟的，比如：政府出资、优越的地理环境等。他山之石，可以攻玉，在客观学习上我们不能照抄照搬，但他们的发展趋势、现代理念和管理理念是非常值得我们借鉴和效法的。考察地的经验给我的体会很多，主要有四点。
（一）政府支持、领导重视是道路交通管理工作的关键。
交通管理工作应该积极争取党委、政府的大力支持，领导的重视，进而推动全社会齐抓共管，综合治理，走交通管理社会化之路，才能破解公安交通管理工作瓶颈，取得突破性进展。实践可以证明，交通管理工作只有紧紧依靠各级党委政府的关心重视和支持，工作机制才能完善，工作成效才会明显。
（二）执勤执法规范化建设成效显著。
我们应该建立基层执法质量服务长效机制，落实基层执法质量服务措施。每年支队将通过抽调各大队法制骨干组成执法服务队，到基层开展一至两次执法服务活动。各大队要组建执法服务队，每季度至少开展一次执法服务活动。执法服务主要以抽查违法行为处理案件档案、与一线民警面对面座谈交流、开展执法法律咨询等方式进行。切实解决以下问题。一是解决民警法治理念和执法为民意识淡薄、纠正重处罚轻教育等执法理念问题。二是解决路面执勤执法不规范、适用法律不准确、处理程序违法、法律文书制作不规范等执法问题。三是解决法制员制度等规章制度落实不力问题。四是解决执法监督不到位的问题。这样才能确保执法队伍文明执法、依法行政、勤政廉政、执政为民。
（三）精神饱满是交警形象的基本要素。
我们看到的交警，制度整洁，帽套手套，以及武装带保持洁白，个个看上去显得非常有精神，在指挥交通时的手势十分准确而且力，不但体现自己的良好精神面貌，更向驾驶员提供准确的形式信息。能够做到以上这几点，老百姓肯定会认为这名交警是闪亮的，至少是威武的。
（四）服务人民群众做的很到位。
随着时代的发展，警察这个职业越来越体现出它为社会服务性的一面，这个社会存在着不少的弱势群体，所以我们在路口执勤的时候，见到比如说老人，小孩，残疾人，孕妇等要过马路的时候，可以上前进行搀扶。遇到群众问路，要耐心地解答。要带着爱心去服务，主动为群众排忧解难，把困难留给自己。
总之，这次考察活动，学到的经验很多，对我们的启示很大，可以说，颇有收获。今后工作中，我一定要借鉴考察地的经验，用它来指导办公室工作，振奋精神，再鼓干劲，发奋努力，为推动道路交通管理工作做出新的贡献！
第四篇：中小学教师赴南京苏州杭州三地考察报告
中小学教师赴南京苏州杭州三地考察报告
2012年10月13日--10月21日，在县教育局普教股长张**带领下，我们一行70多位中小学教师赴南京、苏州、杭州三地考察学习，这是我们县开阔教师教育视野、更新教育教学观念、提高新课改认识、拓展教育创新思路的重要举措，对我县教育实现大发展、大跨越具有重要的意义，为我们提供了一次珍贵的学习机会。本次考察历时九天，奔走在南京、苏州、杭州三地，考察了五所学校，聆听了四场专家报告，所到之处都给我留下了很深的印象。印象一是对江苏泰兴襟江小学、苏州工业园区新城花园小学、以及杭州的学军小学的实地考察，感觉到江南文化的灵性、个性与生命和大气，因此凝练成各学校独特鲜明的校园文化特点，给我大大的震撼！印象二是各学校愉悦、高效、平实的课堂教学让我感受到他们深入、广泛、实在、有效地进行了课改研究，是理论与实践和科研的完美融合。印象三是一路考察一路情，这次出去不但对教育教学进行了考察学习，还游览了江南美景，同时收获了同志间真诚的友情以及领导的关怀之情。可谓收获满满、思考多多。心动不如行动，通过本次考察学习活动给我带来了思维碰撞，“他山之石可以攻玉”，所以现将考察学习体会及感受进行汇总，借以反思，以便今后更好的做好本职工作。
2012年10月15日，考察第一站江苏泰兴襟江小学。凌晨两点我们抵达南京，乘坐两个半小时的大巴车来到考察第一站江苏泰兴市，在宾馆休息了三个小时后八点半我们准时来到泰兴襟江小学。襟江小学是江苏省、市文明单位，现有三个校区，95个教学班，4600多个学生，288个在编老师。它的前身为泰兴襟江书院，因登楼可观长江，故取名“襟江”。“以江为襟”，是创办者的胸怀，也是后来人的操守。走进襟江小学，让我耳目一新，校园内有造型独特的校名卧石，有蕴意丰富的雕塑，有充满诗意的壁画，有雅趣兼备的天趣图，有富有创意的生态图书馆，有构架精致的环形引桥，有洁白雅致的河滨石栏，还有错落有致的花草竹树……，处处都体现精致的特点，折射出学校对完美和卓越的追求。身处其中，时时处处受到精致特质的视觉冲击，心灵得到陶冶。在这里我们听了两节课，一节数学课《8的分与合》，教师教学语言简练，声音抑扬顿挫，把一节看似平常呆板的数学课上得生动有趣，教学设计由浅入深，由简易难，层层延伸，使学生在轻松愉快的氛围中学习。师生配合默契，不做作，不掺假，体现了学生的主体作用。另外一节语文课《桂花雨》让我至今难忘。教师备课精细，教材内涵挖掘的透，整节课没有运用一丁点的多媒体手段，简单的小黑板，工整的板书，声情并茂的朗读，由词到句，由句到段的导读，带领学生走进作者，体会作者的创作心情。与其说是一堂生动的语文课，不如说是一节活灵活现的表演课。入情，入境，让人有身临其境之感，让我们跟随作者一起感受了摇桂花树的快乐，寻到了乡音，嗅到了乡情，思乡、念乡之情切切，课结束了而意无穷……另外襟江小学精致的管理，务实的教育给我启迪，那种“以文化心，心化成人”的教育境界让我有所想，有所感，这正是管理的最高境界，更是教育的根本所在。
2012年10月16日，考察第二站南京北京东路阳光分校。这所学校成立于2008年，仅仅建校四年，学校传承北京东路小学“情智教育”的办学理念，以为每个孩子创造阳光人生为育人主张，构建了“笑声朗朗、歌声朗朗、书声朗朗”的阳光校园，打造了“一份执着的追求，一身得体的服饰，一张亲切的笑脸，一套过硬的技能，一派儒雅的风度，一颗美好的心灵”的阳光教师队伍，培育了“热情有礼、诚实守信、多才多艺、积极健康、个性鲜明”的阳光儿童。学校通过文化愿景引领学校未来，实现对学校教育的一种内在超越。通过参观、听课、听报告，让我感受到学校教育理念的创新，课堂教学的务实。学校教育不虚夸，不浮躁，踏踏实实地按照学校的发展规划一步步实现自己的飞跃。让我感受到老师生活在这样一所阳光学校里是舒心的，向上的，孩子们生活在这样一所阳光学校里是活泼的，快乐的。正如他们校长对“阳光”一词的解读：“阳光是温暖的，她总是以适宜的温度帮你驱散肌体和心灵的寒冰；阳光是明亮的，她总是给人以希望的力量，指引着我们前进的方向；阳光是多彩的，洁白朴素的背后是赤橙黄绿青蓝紫的丰富和绚丽；阳光是没有穷尽的，历久弥新，周而复始，循环往复，源源不断；阳光是无私的，她只懂得付出，不求回报；阳光是公平公正的滋润万物，沐浴一切，无论大树还是灌木，无论高峰还是峡谷，无论大海还是溪流，不分贵贱，不分种类，都一视同仁地给予关照。”教育是有声的，教育是无痕的，南京北京东路小学阳光分校的情智教育，为每一位孩子创造了阳光人生。他们的老师为“阳光教育”添上了一抹重彩！
2012年10月17日，考察第三站，苏州工业园区新城花园小学。这所学校是中国与新加坡合作发展区内第一所公办小学。新城花园小学是新城区素质教育的一个窗口，他不仅有现代化的教育教学设备，更有先进的教育理念和高质量的教育教学水平。听了一节音乐课，一节语文课。她们的课堂教学绽放了教育的魅力，让课堂焕发了生命的活力，全面激活了课堂教学的“一池春水”，造就了“轻负担高质量”的教学特色，真正让学生的学习生活幸福、快乐。走进新城花园小学，随处可见红黄蓝三原色组成的“太阳花”，红色象征热情开朗，黄色象征温文尔雅，蓝色象征聪慧睿智。这里的孩子知识丰富，做事自信，处处彰显了 “大气、胆气、灵气”的“太阳娃娃”的特质，迸发出“太阳娃娃”的阳光活力。该校学生上课坐姿特别端正，朗读能力特别强，显示出平实的教育功底，课堂气氛活跃，教师上课轻松自如，不做作，真实，令我们钦佩。
2012年10月19日，考察第四站，杭州市学军小学。这所学校具有悠久的历史，有着娇人的成绩。学军小学的特色校园文化让我震撼，走进大厅，浏览着学校丰硕的教育教学成果，欣赏着漂亮的学校沙盘，让我深深感觉到这里是教师和学生享受成功喜悦的大舞台。学校现代化的教育设施，深刻的人文内涵和优美舒适的校园环境，一树一草都成景，一砖一瓦皆育人。在这里，老师不仅注重对学生文化知识的积累，更注重对学生行为习惯的培养，不仅关注学生的学习成绩，更关注学生情感价值观的行成，不仅重视对学生基础知识的传授和基本技能的训练，更注重对他们创新技能的培养。在这里，孩子们被真正还原成一个“人”，个个活泼可爱，不谙世事。通过参观校园文化，听取领导报告及听课，让我感受到，学军是一本书，翻开它看到一页页的精彩；学军是一艘船，教育科研是他们的风帆；学军是爱心铸就的摇篮，力求如春风化雨般的关爱；学军是智者，让我们领略他的博大胸怀。
考察时间短暂，仅仅5天，然而江南学校的经验及做法给我们的启发是很大的，在今后的教育教学中要力争突出教学个性，在尊重儿童生活学习的基础上，对教学方法进行改革，取他人之长，补己之短，让学生在探索中学习，在合作中学习，在具体而生动的情境中学习，使学生在学习中形成敢于发言、敢于质疑，勇于探索、勇于创造的健康个性品质，师生间建立一种平等交流民主商讨的朋友关系，因个性施教，以新课标为纲领，以新理念为准绳，备好课、上好课、抓住学生的作业批改和评价四个教学要素，使我们每一堂课的设计都精细化，让每一堂课都上的精彩。
以上是我这次江南考察的所见所思，虽浅薄且不全面，但毕竟是我的收获，敬请老师们指教。
第五篇：赴苏州学习考察报告
赴苏州学习考察报告
最近，随第十三期中青年干部培训班学习考察团一行去苏州进行了为期一周的学习考察活动，期间听取6场颇有深度和启示的专题讲座，包括现代营销理念、苏州市经济社会发展、招商引资策略与技巧、外向型经济发展等方面的作法和经验，参观了苏州新加坡工业园区和开发区、长盛集团公司等一批现代企业，外向型经济强镇周庄及常熟市蒋巷村等新农村典型，游览了苏州园林景区、第一丝绸厂、张家港市区等地，感受颇深，可谓开阔了视野，拓宽了思路，得到了启迪。尤其是苏州的重教崇文和招商引资做法引人思考。
首先是苏州的重教崇文。苏州自古就有重视教育的优良传统，教育事业一直比较发达，读书重学蔚然成风。尊师重教自古以来就是苏州的优良传统，历史上苏州曾出过2000多名状元、进士，当代苏州籍的两院院士就有80多名。新中国成立后，特别是改革开放以来，苏州的教育事业得到了长足发展，基本上实现每十年上一个新台阶。去年苏州在全省率先普及15年基础教育，高中段 教育毛入学率达到93.4%，高等教育毛入学率超过50%，教育各项主要指标均已达到世界主要发达国家上世纪90年代中期水平。苏州先后获得全国职业教育先进市、高中教育先进市、幼儿教育先进市、特殊教育先进市等荣誉称号，并被确定为
国家城市教育综合改革实验市、农科教结合示范区和江苏省素质教育实验区。教育事业的不断进步为苏州经济社会的快速发展提供了强大支撑。20多年来，苏州gdp年均增长14.3%，财政收入年均增长17.7%。去年，全市实现gdp3450亿元，人均gdp按现行汇率折算超过7000美元，地方一般预算收入达219亿元，教育引领经济社会发展的重大作用得到了充分体现。
近年来，苏州市委、市政府牢固确立“发展教育也是发展经济，而且可以更好地发展经济”的理念，坚持像抓经济一样抓教育，坚持贴近经济办教育，统筹发展基础教育、职业教育、高等教育、成人教育、农村教育等，形成现代化大教育格局，不断强化教育服务功能，为苏州经济提供智力和人才支持。
一个国家、一个民族，一个地区的发展，主要取决于人的发展，人的素质的提高。在苏州使我真切的感受到苏州人的综合素质是很高的，上到政府官员、大学教授，下到百姓对各类知识的通晓程度，让我们感到这个城市对教育的重视程度之高，人们接受教育的观念之强及教育体系的完善。苏州经济跨越式发展的经验诠释了一个最根本的真谛，人才兴，则思路活，企业旺，经济强。苏州教育发展模式主要有以下启示：
一是适应经济发展需要，加快发展高等教育。遵循稳步、健康、快速、协调发展的方针，坚持加大政府投入为主、多渠道筹资为辅，积极吸引社会投资主体直接办学、多种投资主体合作办学，多元化发展高等教育，尽快的建立双鸭山大学，可通过招商
的形式对外招学校，提高城市品味，双鸭山人的综合素质。构建与双鸭山未来经济社会发展相适应的高等教育体系。
二是从双鸭山的经济结构和产业特色出发，大力发展职业教育。以服务经济结构调整和技术进步为重点，调整职业教育布局结构，构建现代职业教育人才培育体系。
三是着眼于提高劳动者素质，构建终身教育体系。努力构建以就业培训和职业培训为主的社会教育网络。加强成人教育培训、农村科技致富骨干培训及农村劳动力转移培训等。其次，通过认真学习《苏州市外向型经济发展的启示》和《苏州地方招商引资的策略与技巧》以及实地参观昆山开发区、外资 企业，感觉苏州招商引资工作上的几大亮点值得借鉴，很受启示。
一是思想观念上的新亮点。苏州人认为，招商引资的差距是观念上的差距。“你可以眼前落后，但不可以眼光落后”。苏州昆山人“不比骄车比卡车，不比住房比厂房”。在昆山人心中：能打开招商引资局面的干部是能人，给招商引资工作造成坏影响的人是罪人，能吸引投资的人是恩人，前来投资的老板是亲人。
二是发展理念上的新亮点。昆山市政府亲商理念：无论什么形式，能搞活就好；无论公有私有，有作为就好；无论规模大小，能发展就好；无论归谁所有，能交税就好。“不靠优惠政策让投资者起疑心，不靠熟人、朋友让投资者烦心”。昆山市认为，招 商引资不等于拚命喝酒，政府管理要外松内紧，关键是管好自己人。
三是干部队伍建设上的新亮点。苏州市认为：招商引资是智商运动，关键在干部。“不怕干部干错事，就怕干部不干事”。市政府出钱给干部上政治课、法律课、补理财课等。培养“三三制”干部：三分之一到国外去招商引资；三分之一到国内各地招商引资；三分之一留在当地招商引资。要求干部做到五懂：懂政 治、懂经济、懂业务、懂科技、懂法律。要求干部三会：会开车、会使用电脑、会门外语。
四是软环境建设方面的新亮点。苏州市深刻认识到，经济发展要创造招商引资的良好环境，好环境快发展、差环境慢发展。全市着力营造了四种良好的环境。一是政策环境；老板怎么顺心怎么办；二是法制环境，老板怎么安心怎么办；三是服务环境，老板怎么开心怎么办；四是人文环境，老板怎么舒心怎么办。
五是招商引资定位上的新亮点。苏州人体会，招商引资工作一定要与本地的特色和优势联系在一起。一要突出重点。抓小引大，大小并举，内外并举。二要培育一批专业载体。大到建设开发区，小到一朵花、一座山都可能产生好的效应。三要抓住一个 招商主体。可以是社团，可以是企业，可以是个人。
苏州市开展招商引资工作的一些成功做法，认人深受启发。如何学习借鉴苏州市的成功经验，开展我市招商引资工作，有以下几点启示：
启示之一：必须在解放思想、创新观念上谋发展。没有思想的大解放，没有观念的大更新，就没有招商引资的大突破，经济
的大发展。今年是“十二五”开局之年，我们必须解放思想、创新观念、抓住机遇、加快发展。要树立创新求发展意识，要组建招商引资工作“小分队，鼓励走出去招商，营造一种全员抓招商引资工作的浓厚氛围。
启示之二：必须在优化环境、转变作风上出实招。环境是形象，是吸引力，更是生产力。因此，必须着力优化经济发展环境，全力打造服务品牌。
启示之三：必须在招商方式、项目引进上想点子。一是要加强培训，建立一支高素质的招商队伍。招商引资是一项政策性强、责任重、难度大的工作，它不仅要求招商人员懂经济、懂政治、有文化，而且还需要识大体、顾大局、有修养。能不能招来商，引来资，招商人员举足轻重，其素质和能力极为关键。只有加强培训，组建一支高素质的招商队伍，才能完成招商引资工作任务。二是要不断拓展招商渠道。要通过各种展会、同乡会、联谊会、行业协会以及咨询公司，了解投资者及其企业投资情况；要通过新闻媒体和招商网来推介本地优势和招商项目，提高知晓力和吸引力；要通过已到本地投资的企业来联系了解相关投资者。二是要掌握招商方法。要采取感情式招商、“政策式”招商、服务招商、产业链招商、项目招商、人文招商以及把外商请进来实行公开招商、派小分队走出去实行流动招商等多种方式进行。
启示之四：必须在改善交通、提升城市品位上寻突破。实践证明，一个脏、乱、差、品位不高的城市是无法吸引投资者、创篇二：2016赴苏州学习考察报告 2016赴苏州学习考察报告