浅谈加油站便利店如何提高销售竞争力论文 03[5篇]

第一篇：浅谈加油站便利店如何提高销售竞争力论文 03

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加油站操作员技师

毕业论文

题

目 浅谈加油站便利店如何提高

销售竞争力

单

位 中国石化 姓

名

中国石化销售江西培训基地

（内部资料

注意保存）

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浅谈加油站便利店如何提高销售竞争力

摘要：近年来，我国学习和借鉴国外经验，加油站也建立了一些便利店。当前加油站便利店在全国虽蓬勃发展,但是在经营过程中仍存在着诸多问题，国内加油站中的便利店的发展并未得到预想的结果，影响了该业态的正常发展。

本文旨在以南昌石油分公司（文中简称“南昌石油”）的营销行为为切入点，多角度解析南昌加油站便利店市场营销过程中的种种现象，其中包括便利店的营销现状，营销环境和便利店的营销策略来进行分析，并在此基础上运用SWOT分析方法对其所面临的环境进行分析，针对公司加油站便利店发展存在的问题，提出发展的策略和具体措施。

【关键词】非油品项目 营销现状 营销策略

前言

加油站是成品油销售的前沿阵地，是成品油市场的兵家必争之地。在这一行业，中石化、中石油两大集团占据主导地位，但随着市场的日趋开放，包括跨国公司在内的其他运营主体，已经以不同的形式和速度进入，成为不可小觑的竞争力量。长期而言，伴随着市场的开放和成熟，竞争将不断加剧，油品利润将逐步减小。从国外加油站业务发展的经验来看，加油站面对激烈的市场竞争和利润下滑的威胁，纷纷引入了便利店、汽车服务等非油品业务，加油站的运营逐步演变为业务多元化，非油品业务日趋重要。而加油站便利店作为加油站非油品业务的核心，是非油品业务成败的关键。对此，要结合我国国情，从战略和全局的视角，做好我国非油品业务这篇文章，增强石油公司的赢利能力和竞争力。

一．国内外便利店经营现状

在国外，便利店已经撑起了加油站利润的半壁江山。早在2002年，BP在美国、英国、澳大利亚的零售总利润中，非油品业务所占的比例已分别达到36％、40％和48％。在欧洲许多国家的城市，无论在高速路旁、市区内还是市区外，大多数加油站都开展便利店业务，甚至开设超市。便利店已成为加油站不可缺少

加油站操作员技师毕业论文 的组成部分。而正是由于这种发展模式，为人们提供了极大的便利。加油站内有便利店，人们加油时可顺便购置所需要物品，从而增加了来便利店购物的人群；而便利店旁有加油站，人们购物前或购物后又可顺便加油，亦提高了加油站的销售量。二者相互依赖、相互促进的关系越来越紧密。

我国的加油站便利店业务是从九十年代开始发展的。一直以来，由于油品销售一直是加油站的主要业务，是利润的主要来源，非油品销售作为附加业务，没有引起重视，所以加油站便利店的发展很缓慢。目前，加油站便利店在中国加油站发展史上还是一种新事物，还不完善、不成熟，需要经过一段时间的发展和完善。因此国内加油站便利店尚处于起步阶段。已上轨道的加油站便利店除了零售食品、百货以外，也开始报刊订阅、彩票销售、航空订票、洗车、旅游导航等方面拓展。我国成品油市场全面对外开放后，面对来自国外石油巨头的挑战和冲击，市场竞争将更加激烈，加油站获利空间将被大大压缩，油品销售本身逐渐步入微利时代已不可避免。石油销售企业的经营者也看到了这一点，并已着手拓展加油站服务功能，力图改变目前加油站服务单一的状态。

二．南昌市加油站便利店便利店现状

2．1南昌市加油站便利店市场分析（这个需要南昌非油品销售资料）

我市大多数加油站未开设具有一定规模(指商品种类较多、营业面积较大、管理较规范和有一定赢利能力）的便利店，而达到这样要求的加油站很少，其比例仅占加油站总数的10％左右。另一方面，绝大多数加油站都具有便利店的一些服务功能，如矿泉水、方便面、饼干和毛巾等小商品的买卖，但经营场地很小，不成规模。

2009年南昌石油便利店营业额为659万元，2010年达到2539万元，增长幅度达285%，2011年一季度达到1364万元。从毛利来看，2009年135万元、2010年314万元，2011年一季度271万元。

按照总部对便利店划分标准：高级店单店日销售不少于1500元、店内营业面积不小于60㎡、不少于800种；标准店单店日销售不少于800元、店内营业面积不小于30㎡、不少于500种；单店日销售不少于300元不少于260种，南昌公司已打造洪大、二七路、董家窑3座高级店、11座标准店、18座基本店、46座简易店，78座便利店分布在南昌市四县五区，基本实现了全网络开店。洪大便利店经二次优化后，店内经营面积达220㎡、经营品种1100余种。

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2．2南昌市加油站便利店经营理念

南昌加油站的便利店有其鲜明的个性特点，其门店规模小、数量多、受众面广、投入成本低、抗风险能力强，每个门店附近的目标消费群明确，突出服务带动消费、购物便利、容易掌握消费潮流走向。而我们的经营理念首先是符合目标消费者需求，便利店因为都是经营的快速消费品，一般选择在店铺范围内比较常销的商品作为其经营商品，主要讲究库存小，周转要快。其次为消费者提供方便，就近的购买条件，可适当考虑送货上门，经营项目要根据周围居民的需求来进行商品配置

三．南昌市加油站便利店SWOT分析

3．1南昌便利店的竞争劣势与威胁

在欧美国家，居民区和商业区泾渭分明，买东西往往要驱车数公里大批量采购，因此，当路过加油站便利店时，顺便捎回一些日用品已成为一种习惯。而中国的商业网点密集，居民区与商业区混杂；特别是中国的人工成本低，在居民区开个便利店的进入壁垒非常低，所以在城市的街头巷尾，便利店、杂货店随处可见，加油站便利店的投入和商品价格均高于居民区的便利店，竞争力较弱。

虽然目前南昌市居民的汽车拥有量在迅速增加，但以自行车和公共交通作为代步工具的仍占主流。在市区，各种商场超市鳞次栉比，人们购物的首选还是商场和超市而非加油站便利店。而跑长途的卡车货车司机的消费能力通常比较弱，基本上没有在加油站消费、休闲的时间和习惯。

我省市的的加油站尤其是市区内的加油站车辆较多，等候加油的车辆通常会排成一条长龙，车辆在加油站的停留时间较短，再加上加油站占地面积小，也不方便久留。若非特别需要的东西，司机一般不愿意在加油站便利店购买，而大部分人选择了加完油匆匆离开。

由于购买不活跃，加油站便利店的商品周转速度通常会比较慢，顾客往往因担心商品的存储期过长和新鲜度不够等因素而放弃购买，这将导致恶性循环，使加油站便利店的商品周转率更低。

3．2南昌便利店的竞争优势与机会

谈了竞争劣势是否感觉加油站便利店前途黯淡？而我认为，恰恰相反，它们遇到了一个非常好的发展机遇，因为中国的加油站正处于一个从单纯提供油品服务向“加油站+便利店”模式的过渡阶段，非油品业务发展虽然缓慢，但发展空

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间巨大。一方面，中国高速度公路发展迅速，加油站的布局将逐步合理化，另一方面，无论是外商零售企业还是中国本土大型零售企业，都需要与石油公司携手寻找新的盈利点。另外，随着中国GDP的增长，人民生活水平的提高，汽车拥有量的上升，用于汽车及相关商品及服务的消费量都会有所增加，这些都有利于加油站便利店的发展。

而从我省市的便利店角度看，由于目前便利店的销售规模较小，自营成本过高，因此，通过利用现有大型商业零售企业的进货和配送渠道，获得价格折扣，为顾客提供更加实惠便利的服务，必将成为其最佳选择。

四．南昌市加油站便利店营销对策

4．1省公司建立统一采购，选择配套物流体系

针对我公司目前的采购机制其实是有些被动的，零散的采购，居高不下的价格都会削减我们的竞争力。所以施行统一的采购机制是非常有必要的，可以选择比较大的零售商（如麦德龙公司）大批量的采购中取得折扣、利用其强大的物流和配送和采购能力，降低便利店商品的价格。

其次，便利店商品种类多，加油站点多面广，配送效果不尽如人意。有供应商直接配送，也有企业自己配送。不同的供应商服务水平参差不齐，很多小供应商配送效果都不能达到要求，物流配送标准不高，配送整体水平偏低。便利店经营实力与配送水平矛盾，制约了便利店发展。针对这一情况，我们可以选择第三方物流配送模式。第三方物流配送模式不仅仅包括仓储、运输和信息交换，也包括订货履行、自动补货、选择运输工具、包装与贴标签、产品组配等。第三方服务的用户与提供者之间的战略联盟、物流伙伴关系，要求彼此信息公开，打破传统业务关系的束缚。选择非油业务由专业物流公司来承担的第三方物流配送模式，能够在管理上提供更多的便利。

4．2展开营销活动，包括网络营销 4.2.1便利店进行促销的形式

促销对所有的消费者都有吸引力，因此而从长期来看，促销对便利店仍是必要的。可在便利店内外张贴广告，悬挂促销条幅，向前来加油的顾客发放宣传单，加油站操作员技师毕业论文

使促销信息快速传播到消费者中，也可便利店内增设促销专柜。但是便利店的店铺规模通常都比较小，客流量也有限，单一的店铺里的促销活动很难象大超市那样热闹，影响到的消费者也很有限，所以便利店的促销活动应充分利用连锁的优势，形成规模效应，增高企业的形象，扩大企业的知名度。其次，便利店经营的商品一般是家庭日常必需用品，需求弹性很小，这类商品如被选做特价商品进行促销是起不到好的效果的，所以便利店在特价商品的选择上要慎重，要选取那些需求弹性较大的，真正能给常客带来实惠的商品，只有这样才干增高他们的满意度和忠诚度及重复购买率。

4.2.2建立企业自己的网络营销

人类进入信息时代，网络在社会经济各个领域的全面渗透，使得人们的生活和购物方式发生着巨大的变化，一种无形市场迅速崛起，网络市场的增长潜力日益被人们所看好，而网络商业也被预测将成为21世纪的主要商业形式。相对于传统的有店铺商业存在诸多缺陷，例如营业时间有限制，商店的商圈有一定范围，店铺陈列的商品品种有局限等等，网络商店则可以克服这些缺陷，而我们的销售模式可以是个人批发团购式的商城。而网上购物最大的则是物流成本问题。一袋食品三四块钱，但物流成本就是售价的两三倍，对于毛利润很低的食品饮料产品来说，是一大瓶颈。

而解决这一问题的途径一是加快物流体系建设，提升销售系统反应能力。足不出户，就能买到价格更低、更具特色的产品也是一大优势。未来，食品饮料电子商务将对传统超市和便利店产生一定冲击，那时，实体店的功能或将会转变成体验店及提货点。二是强化娱乐、互动的购物氛围。通过音乐、游戏、话题等营造购物氛围：根据品牌形象或产品特色设置背景音乐，在小游戏中植入产品，设置和产品、消费有关的互动话题-等。三是加强团购和批发降低物流成本。未来，B2C将会更精细化发展，会出现更多像凡客诚品、乐淘一样专业化的B2C，那时食品饮料行业电子商务会发展更快。

4．3对员工开展专业化培训

为了降低人工成本，现在加油站的人员安排非常紧凑，目前加油站便利店的销售人员往往由当班员工兼做，并没有专业的销售人员，而提升员工的销售能力则显得尤为重要，好的销售营业员吸引顾客，差的销售营业员撵走客户，在市场竞争非常激励的今天，产品的差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高销售营业员的专业水平，让店面更快地提高效益。公司可多方面的开展员工

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销售培训，从而提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，其次明白销售工作与个人利益之间的正确关系，最后，通过培训使员工为公司提升销售业绩。

4．4多元化经营，加大媒体宣传 4.4.1多元化营销

加油站便利店等服务设施的摆布，以保证车辆进入流畅和便利为准则，不影响其它车辆加油。便利店的装修多以透明玻璃为主，商品摆放整齐有序，多为开架式销售。商品销售价格合理，为广大客户所接受。销售方式既有人工销售，又有自动投币消费，洗车服务多为机械化自动操作，时间短，效率高。对于便利店等服务设施的管理，要充分运用了现代化的管理手段

4.4.2便利店要加大广告宣传力度

便利店没有大型卖场的集中跑量性，又没有购物中心的高利润性，但是作为一种零售业态而言，其庞大的经营网点就是其独特之处——它靠近大型居民区，所以有着广泛的受众;它布点众多，有着广泛的接触面;它小且灵活。既然，便利店有着这些特点，那么我们就该有针对性的进行推广，并以亲切感为品牌内核来攻克顾客的内心。其中，便利店的广告又应该聚焦于以下两类进行分别投放：

品牌广告：主要用途用于拉近顾客与便利店的距离，使顾客感到你的品牌便利店就在他的身旁，介绍店面的特点，能够为他的生活提供便利与快捷。品牌广告媒体选择：

A户外广告：以公交车牌、出租车牌及居民区路牌广告为主;B 电视广告：以当地电视台为主。

促销广告：主要用于提高附近居民的购买欲望，有效提高进店率与商品周转率，并综合提高店面销售利润。

A电台广告：电台广告成本较低，受众大多为有车一族、出租车司机及乘客为主。这些人生活节奏较为紧凑，除假日外，日常用品大多在便利店购买，一定程度的宣传有利于加深他们对便利店品牌的印象，并能够提起他们的购买欲望。B 报纸广告：本地的晚报往往是受众面非常广的，在便利店布局完善的情况下进行促销宣传可以使各居民区居民都能够方便快捷的去购买。

C 店内POP：把你的促销项目写在自制的广告上单页上吧，也许可以给路过的顾客一个惊喜。

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4．5创立企业自己的品牌

随着零售业全面开放的进一步深入，国外一些著名的连锁商业大鳄涌入中国，这给本来竞争就很激烈的国内零售业带来更大的冲击波；同时，这些零售商业巨头也带来一种新型的营销模式——自有品牌商品销售。

面对外资连锁巨头激烈的竞争，我省的加油站便利店也可以借鉴“自有品牌”的经营理念，实施“自有品牌”战略以提高自身的核心竞争力。随着我国零售市场在近几年仍将保持快速发展的势头，这为我国的零售行业提供了一个良好的外部环境。我省的便利店首先要在消费者的心目中树立了良好的企业形象，时时都能为消费者提供质优价廉的商品，处处把顾客需求放在第一位，那么我们的的自有品牌极容易被消费者认可和接受。例如，沃尔玛的山姆精选，家乐福的面包，华联的大米和鸡蛋等等，这些自有品牌的商品在超市内都有很大的销售量，之所以获得成功，一个主要的原因就是这些大型零售企业在消费者心目中有很好的信誉。

其次，在省公司建立了良好的配送系统后，对于自有品牌的配送和销售上也是有很大帮助。

五.结论和启示

对于年轻的南昌石油分公司来说，现在是挑战与机遇并存，使命与命运同在。2011年，公司面临的生产经营形势更加复杂，任务更加繁重。南昌石油需要认真思考并调整营销策略，加快角色转变，提高市场适应能力，迎接市场的考验。作为一个立足长远发展的企业，从战略层面来说，价格战不可取，营销策略的“大起大落”不可取，应着力于培育品牌价值，着力于寻找新的增长方式。就战术层面调整营销策略而言，应对加油站进行分类和功能定位，园地制宜开展个性化服务；加大信息化投入，提高服务效率；采取灵活多样的促销手段，推行会员制，施行俱乐部式管理；继续扩大非油业务范围，开展多种经营，打造“强强联手”的共赢局面；一切从顾客的利益出发，持续改善服务质量和水平

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参考文献：

[1]董大海.战略管理[M].大连理工大学出版社，2006.[2]田景惠.加油站营销理论与务实[M]石油工业出版社，2003 [3]罗乃洪.美国加油站便利店发展的成功经验[J]国际石油经济，2005 [4]黄叶风.市场营销学[M]科学出版社，2006

第二篇：提高加油站便利店经营绩效

提高加油站便利店经营绩效

加油站便利店要想在竞争激烈的零售业态中分一杯羹则必须以消费者为中心,设定营销策略,关注如何满足顾客的需要与欲望，为顾客提供满意的商品和服务。

根据加油站的实际情况，前来加油的主要是客货运输和物流车辆，他们具有解决急需，行程中稍做休息的需要，在加油加水的同时还想调节放松一下长时间驾驶的紧张寂寞情绪，消除路途身体疲劳，吃饭休整补充体力，顺便购买一些食品和日用品的特点。针对这一群体的顾客站长特意将各种速食食品，饮料香烟以及与外出所要用到的毛巾香皂等摆设在便利店较醒目的位置以便顾客一眼就能看到，通过这一方式增加便利店的销售。（城北站）

第三篇：浅谈加油站便利店销售氛围的营造

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题

目 浅谈加油站便利店销售氛围的营造

单

位

广东茂名石油分公司

姓

名

汤海波

中国石化销售江西培训基地

（内部资料

注意保存）

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浅谈加油站便利店销售氛围的营造

广东茂名石油分公司 汤海波

摘要：在加油站便利店蓬勃的发展的背后，由于便利店的消费环境不够完善，阻碍着便利店的进一步发展，加油站便利店本身不缺市场，缺乏的是一种活力，缺乏的是一种销售气氛。本文从销售氛围的角度出发，对加油站便利店销售氛围营造的必要性进行分析，总结了目前加油站便利店销售氛围的现状，并提出营造销售氛围的具体措施，达到提升便利店销售的目标。关键词：便利店

销售氛围

营造商业气氛营造就是改善购物环境，满足顾客的购物需求，最终实现商业价值的最大化，也就是说不论在便利店的基础条件是好还是坏，但都可以通过改善环境来达到充分吸引消费者的目的，这对提高加油站便利店经营质量有着重要的意义，销售氛围的营造是门店经营能力的体现，是便利店运行质量的重要指标，非油品管理人员必须对此加以重视。

1加油站便利店销售氛围营造的必要性分析

营造销售氛围的目的是通过商品陈列、内部装饰、听到的声音、感受到的员工服务等各种因素的集合，给消费者带来良好的感受，使消费者融入购物环境，促进消费者购买行为。无论是对于消费者还是对于企业，改善销售氛围都是非常有必要的。

1.1从消费者层面来分析 1.1.1良好的氛围是消费的基础

整洁、温馨、典雅、舒适的环境，丰富的产品陈列、精美的门店布局，舒缓的音乐，淡淡的香气、亲切的笑靥，热情的态度，这都

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会对消费者产生巨大的吸引力，良好的购物环境是消费者进行消费的基础。

走进星巴克咖啡店，顾客就会嗅到扑鼻而来的浓香；会听到悠扬的音乐声；顾客坐在气派安静的咖啡店的一角，映入眼帘的是咖啡色的墙壁和墨绿色的标识，热情的服务人员穿着绿色的制服，主动地向顾客介绍咖啡知识，细心地帮助顾客调制出地道的咖啡；顾客可以细细地品味纯正浓郁的咖啡，静静地体会星巴克咖啡店的氛围，沉浸其中不愿离去。[1]

问卷星专业调查网站做了《环境对消费者冲动性购买行为影响研究调查》，结果显示70.8%的消费者会选择到环境好的商场消费。

图1 顾客消费环境选择比例图

1.1.2消费氛围体现生活品质

随着消费者的消费行为的逐渐成熟，现代消费者追求的已经不是单一的购物需求，购物的环境成为生活品质的体现。因为加油站的顾客都有社会地位，有经济能力，事业成功的人士，因此对消费环境的要求也是很高，销售氛围的好坏影响着消费者的消费行为。

1.2从企业层面来分析

营造销售氛围的目的是增加消费者停留时间，给商品一个更好

加油站操作员技师毕业论文 的展示空间，激发消费者的购买欲望，最终实现销售，给企业带来利润。销售氛围的营造是门店经营能力的体现，是便利店运行质量的重要指标，对于企业而言，营造销售氛围既可以展示企业形象，有可提高销售业绩，提升竞争力，销售氛围也是一种生产力。

1.2.1展示企业形象

企业形象是企业通过外部特征和经营实力表现出来的，被消费者和公众所认同的企业总体印象，中石化“易捷”便利店的出现，改善了加油站单调的加油业务格局，改善了经营环境，展示了企业的经营实力，改善了员工的精神面貌，给顾客带来全新的感受，提升了中石化的品牌形象。

1.2.2提高销售业绩

如何有效提升便利店的销售业绩是非油品管理人员追求的目标。根据问卷星专业调查网站做的《环境对消费者冲动性购买行为影响研究调查》显示，70.8%的消费者因为购物环境好，而延长购物时间；72.3%的消费者因为购物环境好，而对商品有更细致的浏览；43.1%的消费者因为购物环境好，而购买无计划性的商品；70.8%的消费者因为购物环境好，而推荐其他亲朋好友到此消费。

加油站操作员技师毕业论文 图2 购物环境对消费者行为影响比例图

调查结果显示，消费场所环境的好坏，对消费者来说是影响巨大的，消费者追求舒适的购物环境，这也正是我们作为企业需要去改善的地方，尽力贴合消费者的需求，营造一个环境整洁、舒适、商品丰富、服务热诚的购物环境。

便利、放心舒适、充满乐趣的购物体验是选择购物场所的最重要依据，良好的环境可以吸引消费者在便利店里面停留更多的时间，激发消费者对商品的兴趣，使用消费者愿意了解某种商品，激发消费者的购买欲，触动消费者的购买行为，最终实现销售。[2] 2目前加油站便利店销售氛围的现状

在目前的便利店经营当中，无论是在硬件设施还是在内部管理上，都普遍性地存在一些问题，阻碍着便利店的发展。

2.1硬件设施不足

加油站便利店在硬件设施上，离营造良好氛围的要求还有很大的脱节。很多油站便利店沿用加油站营业室，基本上没有重新进行店面设计，包括“易捷”标识、橱窗、灯光、墙壁粉刷颜色、等都缺乏，很多加油站便利店没有进行“易捷”风格的CI形象改造，便利店布局单调，缺乏吸引力。

加油站便利店在休闲功能区、餐饮功能区的设置上非常缺乏，饮水机、微波炉等便利设备配置不足，音乐播放、视频播放宣传等硬件设施基本没有配置，缺少便利性，缺乏人性化。

2.2缺乏促销活动

促销是最好的销售氛围营造方式，通过促销，回馈顾客，拉拢顾客，培养顾客忠诚度，目前在中石化便利店非常缺乏促销活动。

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2.3管理不到位

在商品陈列上面，没有统一的陈列指导，由于员工对非油品业务的技能参差不齐，大部分都是“半路出家”，凭经验摸索，对商品陈列随意性比较大。

商品配送不及时，造成断货现象时有发生，货架缺货空置、商品摆放混乱，商品陈列呆板，对顾客没有吸引力。

清洁工作不到位形象差，给人一个杂乱仓库的感觉。

2.4员工缺乏销售技能

由于员工的非油品技能培训很少，缺乏非油品销售技巧，未能把握销售机会，缺乏引导消费者到便利店消费的能力；

同时由于便利店商品林林总总，员工对商品不熟悉，没有办法把商品的优点和顾客的需求结合起来，无法有效推动商品的销售，员工积极性不高，无法形成销售氛围。

3营造便利店销售氛围的具体措施

无论便利店条件是好还是坏，都可以通过改善销售氛围，从而吸引更多消费者，提升销售量。目前便利店实际情况与消费者的需求出现了脱节，作为企业必须改善目前的销售氛围，促进顾客消费。下面从改善购物环境、开展促销活动、人员管理三个方面进行阐述如何改善便利店销售氛围。

3.1改善销售环境

改善销售环境就是根据消费者的需求，通过企业自身的改善，营造更加适合消费者消费的环境，促进消费者的愉快消费。

3.1.1提供便利服务

销售氛围最好的衬托就是产品和服务，加油站便利店销售对象是

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司机和乘客，司机和乘客的时间是很紧迫的，便捷性的服务和产品对消费者来说有巨大的吸引力，如何为消费者提供合适的便利性的服务就显得非常重要。

根据在问卷星调查网站进行的《便利店市场调查问卷》分析，对吸引消费者选择到便利店的消费的原因主要有如下几个：

图3 消费者便利店消费需求分析图

根据调查数据，可见消费者选择便利店消费就是为了便利、快捷，为了突出此优势，对比目前经营的不足，需进一步完善便利服务。首先加快消费者选购速度。商品摆放要整齐、有序，关联性的商品就近堆放，方便消费者拿取；收款员熟悉POS的使用，熟悉商品销售流程，加快货款结算速度，避免排队交款的情况，销售高峰的情况下可以增加便利店收款人手，节省消费者等候时间。

其次要提供一些方便快捷的服务，如设立饮水机，提供热水供应；提供微波炉，进行食品加热；提供手机充电通用接口，因对应急性的手机充电需求；投入不大，却可满足顾客应急性需求。

现代人工作压力大，生活节奏快，繁忙的工作环境中，往往未能准时吃饭，根据新浪网的《加油站便利店调查问卷》结果，57%的消

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费者明确希望在加油站内解决吃饭问题，可见这是一个潜在的巨大市场。

加油站便利店解决吃饭问题调查不希望, 32%其他, 12%希望, 57%

图4 消费者吃饭问题需求调查图

在问卷星调查网站进行的《便利店市场调查问卷》显示，消费者在便利店内购物过程中，39.6%的顾客顺便购买熟食，熟食位于便利店销售商品排行榜第三位，可见熟食对消费者的吸引力。

图5 消费者对便利店商品需求图

由此可见，作为以便利性为出发点，设立快餐服务、提供速食品是很有市场，而且很有必要的，可满足消费者实实在在的需求。例

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如上午可出售面包、牛奶；中午、傍晚可出售快餐，平时还可以加入热狗、茶叶蛋、玉米、热咖啡等便利性食品的销售。

3.1.2合理布置休闲区

因为加油站的客户70%是男性司机，事业上有成就，但工作压力大，身心的疲惫，如果利用加油、IC卡充值、购物消费之余，得到一个如家般可供休闲片刻的地方是非常吸引力的，既可满足顾客的需求，又可增加顾客在便利店内停留的时间，促进消费。所以要增加休闲设施的投入，因地制宜地设置个性休闲吧台或休闲座椅，结合加油站业务的特点，可以兼做顾客业务办理等候区、快餐桌等。

可能大部分人认为加油站便利店面积小，空间有限，无法设置休闲区，其实不已。麦当劳餐厅的店堂布置就相当讲究，但在麦当劳餐厅，很少看到桌椅一排排地整齐摆放，而是或倚窗、或绕墙，这里转弯，那里围成一圈，独特的摆设既最大化地利用了场地面积，又令消费者在独特的空间内享受自由，值得我们借鉴。

3.1.3增加音乐视频播放

便利店内氛围呆板，其中一个原因就是我们没有重视音乐对消费者的影响，其实音乐是影响消费者购物感受的一个重要因素，它有极大的情绪感染力和情感传递功能，在便利店内播放音乐可营造购物气氛，迎合顾客心理，宣扬品牌文化，疏解顾客情绪，为消费者提供休闲的氛围，缓解员工疲劳，更人性化，给人亲切感。

一项对100家销售商进行的调查显示，消费者在听着背景音乐进行消费时的消费额更高，而且70%的消费者喜欢在播放音乐的场所消费。

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环境音乐对消费的影响80%60%40%20%0%-20%-40%-26%喜欢购物环境播放音乐的柔和、节拍慢的音乐对销快节奏的音乐对销售额的消费者售额的影响影响70%40%-26%70%40%影响

图6 环境音乐对消费影响调查图

在柔和、节拍慢的音乐的背景音乐下，给消费者的休闲、轻松的氛围，自然就会放松脚步，增加购物时间，据调查会使销售额增加40%；但节奏快的音乐反而使顾客加快脚步，减少流连的时间，从而减少消费，使销售额下降26%；所以在选择音乐的时候，要选择恰当的音乐，以促进销售。谭木匠专卖店通过播放恰当的音乐，烘托了品牌的文化内涵、彰显了独特的品牌个性，令每一个顾客流连忘返。[3]

目前而言，在中石化加油站便利店内配置了音响、视频设施的加油站寥寥无几，个别形象改造站内配置了液晶电视，但却没有配置视频播放设备，液晶电视只是沦为摆设，那么如何做好音乐视频的播放呢？

首先要解决硬件问题。有条件的加油站，可配置音响、液晶电视、DVD播放机；条件简陋的加油站只需音响设备，再利用油站内的电脑设备即可；为了美观大方，最好在便利店内部设计、装修的时候就设计好，布好线路，美观大方。

其次在视频、音频节目的配置上也要恰当。再精彩的音乐，如

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果频繁播放也会让人感到厌烦，所以在视频、音频节目的选择是，一定要丰富多彩，遇到重大事件可以进行电视直播，例如直播消费者关心的新闻事件、体育赛事等；在播放的内容上可以插播企业广告宣传、企业产品广告宣传，例如：《中石化2010年集团公司宣传片》、《易捷便利店形象广告（60秒）》、《燃油宝消费月宣传片》、《中石化宁夏枸杞介绍》、《长城润滑油广告》等内容，利用加油站便利店的平台，增加了消费者了解企业及其产品的途径，提升产品知名度，提高企业形象。

3.1.4改善视觉效果

某销售彩票的加油站便利店，在收款台背后的墙壁上整齐地贴满刮过的彩票，形成一面个性的“彩票墙”，给顾客带来视觉刺激，给顾客证明便利店彩票销售非常火爆，提升顾客对彩票的兴趣，形成良好的彩票销售氛围。这个案例告诉我们可以通过视觉效果展现，取得别开生面的效果。这是就是视觉营销，通过对消费者视觉刺激，达成销售的一种营销方式。

在加油站便利店可以从两个方面去应用：

第一、商品陈列的颜色搭配。在陈列商品时应注意各种商品陈列时的色彩搭配，冷暖色调组合适宜，避免同种色彩的不同商品的并列集中陈列，以免造成顾客视觉上的混淆，包装雷同的商品更要注意区分开来。

第二、场地布置。在陈列设计、店铺设计的时候，要考虑装饰物吊挂、灯光运用、橱窗广告、墙面的广告、服务画面的应用，例如在天花上挂吊旗、挂商品POP、挂气球等，烘托便利店内的环境气氛；在货架上、堆头上，要增加促销牌、POP牌、跳跳卡等，增加消费者对商品兴趣，提升产品的内涵和气质，增强产品吸引力。

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3.2开展促销活动

顾客对新鲜的事物都有好奇感、新鲜感，要吸引顾客进店，要留住顾客的脚步, 要提升顾客的消费额，经常性开展促销活动是十分必要的。根据问卷星调查网站进行的《便利店市场调查问卷》显示，77.1%的消费者支持便利店开展促销活动。

图7 消费者便利店促销活动的态度调查图

目前中石化便利店缺乏的就是活力，缺乏的就是氛围，其主要原因就是缺乏促销，如何做好促销是非常关键。

3.2.1做好促销计划

促销计划要成为非油品管理人员工作计划的一部分，中国人喜欢热闹，好奇心强，这种心理特征在节假日休息日表现得更是明显。现在传统节日、外国节日、法定假期很多，抓住每个节假日，做好主题促销，将促销活动充分融入到日常销售中，形成“日日有精彩、周周有主题、月月有轰动”的促销安排，势必有良好的效果。

3.2.2做好促销商品进货

定下促销主题以后，就要提前安排好促销商品的进货，如说情人

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节的玫瑰、巧克力、红酒，端午节的粽子、花生油，中秋节的月饼、花生油、水果、大米，春节的礼品盒、家庭装饮料、旺旺礼包、拜年礼品、招待客人的糖果饼干，这些都需要提前准备。另外根据节假日的重要程度及影响程度，提前进货日期有所不同。春节假期影响时间段长的，应节商品需要提前30天上架；情人节等比较短暂的节日，应节商品提前20天上架即可。

3.2.3做好“油非”互动

加油站便利店商品促销，最大的优势是我们拥有一批固定的成品油客户，如何如果能把加油客户都引入便利店销售，那么这个便利店便是一个成功的便利店。加油站便利店应该主要围绕“油非”互动进行促销活动，可以将加油的客户吸引到便利店来。

3.3强化便利店技能人才

做好加油站便利店销售氛围，必须从专业技能人才的引进、完善员工技能培训两个方面进行改善。

3.3.1引入专业技能人才

缺乏便利店营运人才是目前便利店营运的断腿，目前非油品管理人员上，都是“半路出家”，在专业上面存在很大的局限性，例如便利店销售氛围的营造涉及空间布局规划、视觉营造、陈列摆放、艺术等方方面面的专业技能，需要专业的人员才能做好；非专业人才无法完成对便利店胜任对便利店的指导工作。

国家商务部于2008年12月29日颁布了《陈列师专业标准》，可考虑引入便利店陈列师、便利店设计师等岗位，通过专业人员的设计规划，监督指导，提升便利店营运水平。

3.3.2 完善员工技能培训

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但目前的状况是员工非常缺乏培训，业务培训组织得很少，培训时间短，往往只有一两个小时；覆盖面很窄，往往只是站长、班长作为代表参加培训，再回油站“传达”；由于站长班长能力参差，油站条件制约，实际上无法给予员工有效的培训，培训甚至成了一纸空谈，员工缺乏销售技能是普遍性的问题。

在仙踪林红茶店里，员工的服务水平让人惊讶，员工语气婉转、声调温和；茶师可以亲手调制出千变万化的新型茶饮料；店堂内的工作人员总能及时明察到顾客的需求，提供恰当的服务；给顾客提供了“享受、自在、真我”个性化服务，深得到顾客喜爱。在优质服务的背后，其实是仙踪林对技能培训的重视，在加强员工技能培训做了大量工作。[4]

摩托罗拉公司向全体雇员提供每年至少40小时的培训，调查表明：摩托罗拉公司每花1美元培训费可以在3年以内实现40美元的生产效益，越来越多的企业认识到培训是企业发展不可忽视的“投资”。

由此可见，完善员工技能培训是非常必要的。首先就要加大培训投入，挑选优秀的内部讲师，执行定期的全员系统培训，让每个员工都有学习和提升技能的机会。对于培训的内容，员工主要学习服务规范及销售技巧培训，结合大量的实操训练，提高销售技能；站长、非油品营业员、出纳员、班长等管理岗位人员，则以便利店管理、商品陈列、堆头摆设、员工销售指导培训等课程为主。

4结论

综上所述，营造销售氛围不仅可以改善购物环境，提高顾客满意度，而且还可以提升企业形象，更是促进消费，提升便利店销售业绩。由此可见，在便利店的经营当中，我们必须要转变观念，把加油

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站销售氛围的营造作为一项工作来做，当作一项产品来经营完善，加大对便利店的投入，营造更加适合消费者的氛围，取得更好的便利店销售业绩。

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参考文献

[1] 张希 《品味咖啡香：星巴克的10堂管理课》 人民邮电出版社 2005年 [2] 田雨 《消费心理学》 首都经济贸易大学出版社 2008年

[3] 温韬 《顾客体验与服务品牌：机理探析及管理启示》 经济科学出版社 2009年

[4] 严琳 企业研究 2010年 《仙踪林的体验营销分析》

第四篇：铁西加油站便利店

便利店事迹材料

普兰店销售分公司铁西加油站

铁西加油站现有员工8人，位于普兰店铁西办事处张店村，其中便利店面积占20平米。在上级单位的大力支持下，经过全体员工的不懈努力，自便利店业务开展以来业务发展迅速。2010年铁西加油站便利店完成销售收入——万元，毛利——万元，圆满完成公司下发的销售任务。

2011年一季度完成销售——万元，顺利完成任务指标。铁西加油站便利店地处农村，位于202国道旁，周边超市、便利店稀少，比较之下，我们的便利店更具有地域性和方便性。但在激烈的市场竞争中，便利店的业务发展出现多样化, 为了让员工思想“开窍”，站经理带领全体员工，认真研究市场营销工作，深入调研市场，站经理和员工一道定期走访客户，及时了解掌握客户对产品质量和服务质量的反馈意见并及时做出整改，进一步推动便利店的销售。为了把销售工作做得更好，先后组织员工学习了《非油业务手册》、《销售技巧》等相关的宣传、业务知识。服务中融入了更多的人性化和亲情化，大力提倡微笑服务，亲情服务。卖出一包烟后一句“顾客慢走”简简单单的几个字赢得了大量的回头客。

经过全体员工的不懈努力，铁西加油站非油销售工作成绩取得较好的成绩。按照大连销售及普兰店公司相关要求，非油销售“上销量、保增长”本站主要采取以下几方面销售措施：

以“主业”带动“副业”

来加油站的客户各种各样，员工根据顾客的情绪变化，在言谈举止中发现商机，这就是所谓察言观色找机会。员工们利用每次加油的机会热情的向顾客介绍昆仑润滑油和便利店其他业务。通过沟通以此了解客户所需，拉近与客户关系，促进站内各项业务发展。

抓住节日和季节的机会，拓展“非油”业务。

节日销售的关键：是提前准备，提前营销。每逢节假日，都要提前开始准备，搜集市场信息、掌握好商品流通量，年关期间，送礼较多，抢占香烟消费市场，销售过程中，着重推荐长途司机、企事业机关单位的司机，促使此类客户进行冲动消费，扩大销售范围，增加销量。

季节销售的关键： 把握好季节交换性的便利店商品和润滑油的销售特点。如（夏季进行各种水类堆头销售，摆在加油岛的显眼位置）并开展“后备箱计划”带动商品销售。

绩效考核，合理分配“非油“业务

根据加油站便利店商品销售任务，制定切实可行的管理措施和考核制度，把销售指标落实到每个员工，销售任务完成要有明确的时间，销售任务完成情况进行绩效考核。总结销售中的亮点和不足。

日常工作

1、要货：是保证便利店商品丰富，吸引顾客眼球，要货时与顾客需求相结合。

2、整理商品:对货架上的商品进行整理，做到整

齐、有序。保证商品销售方便性和安全性。

3、清洁卫生：清洁的环境是营造良好的销售范围，提升顾客的购买欲望。

从农村的地理环境思考，多样化是便利店的未来。，在特定的环境下发展出特定的模式。铁西加油站便利店将以”“精细严谨、务实创新“做为今后的工作准则。将顾客的满意度做为我们的目标。以饱满的热情，真诚的微笑努力开创销售新业绩。随着公司对我们的要求越来越严格我们越来越觉得业务知识的匮乏：一是专业知识的缺乏，二是仍然存在其他一些困难。所以我们要积极参加公司组织的培训，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。企业精神的首要便是团队，当一个拥有共同目标并且愿意为这个目标而努力的这样一群人成功的几率占相当大一部份比值，所以做好员工的思想工作，团结好员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用，增强凝聚力，提高员工的服务理念和服务意识。我们要努力做好各项基础

管理工作，规范各项运作各项服务工作，来着力提升我们便利店的品牌形象。

不积跬步，无以致千里。员工以辛勤的汗水浇灌出铁西加油站便利店的长足进步。

第五篇：国外加油站便利店

外国加油站便利店经营特色

（来源: 加油站管理网 编辑:加油站管理网 更新时间:2009-5-9 10:41:42 共有4299人次浏览）

1.加油站的服务设施，最大限度地突出了“以顾客为本”的经营思想。

德国各石油公司在营销过程中，非常重视并突出“以顾客为中心，最大限度地满足和超越顾客的要求”的经营思想。便利店销售的商品日趋齐全，主要有香烟、食品、报纸杂志、水果、汽车零部件、纪念品和其它日用品等，类似一个小型的“超市”。在此基础上，加油站内为方便司机乘客以及附近的居民，又增加了快餐、冷饮、面包房、洗车、汽车换机油保养、司机休息室、电话亭、休闲娱乐等一系列服务设施。各加油站从单纯的销售成品油发展到便利店、快餐、洗车、换机油充气和网吧等，服务设施不断完善，而每一个设施和环节的设置都是为了方便顾客，为了向客户提供高品质的服务。

2.环境整洁，价格合理，管理水平高，营业时间长。

加油站便利店等服务设施的摆布，以保证车辆进入流畅和便利为准则，不影响其它车辆加油。便利店的装修多以透明玻璃为主，商品摆放整齐有序，多为开架式销售。商品销售价格合理，为广大客户所接受。销售方式既有人工销售，又有自动投币消费，还可以网上购物，采用现金、信用卡、支票等多种方式结算。洗车服务多为机械化自动操作，时间短，效率高。对于便利店等服务设施的管理，各大石油公司都充分运用了现代化的管理手段，如电脑监控、POS机联网等，配备人员精干，大型加油站员工人数不超过5人（除有大型洗车业务之外），小型加油站只有1人。除偏僻地点的加油站外，绝大部分加油站实行24小时昼夜服务。

3.商品实行统一采购，其它服务与专业公司合作。

德国的所有加油站便利店基本上是各大石油公司总部实行统一采购配置的；其它代理形式或租赁形式的加油站，也大多由各大石油公司总部统一采购。对于后者，各大石油公司除了从大的物流配送公司和批发零售商（如麦德龙公司）的大批量采购中取得折扣、降低成本外，还要收取租赁、代理者一定的采购费用，以提高自己的营业收入。在快餐、洗车等项目上，各大石油公司与社会上的一些专业公司如麦当劳等进行合作，借鉴、利用他们的专业管理、优质服务和知名度优势，提高加油站自身的整体服务水平。

从事加油站工作多年，随着市场激烈的竞争，石油行业由最初的重视油品经营，已转变为油品非油品经营并重的经营理念。目前国内非油品事业虽呈迅猛发展趋势，尚处于经验积累阶段，比起国外同行业非油事业，我们才刚刚起步，对这一新生事物如何在市场占主导地位，为企业开辟新的利润增长点，应时代的发展非油品事业前程似锦且势不可挡，市场竞争不同情弱者，不创新突破只有出局。所以，我个人认为，我们理应有一幅远景规划，考虑为将来成长的需求，有必要将我们现有的加油站，做一次“升级”。

作为油品经营行业，我们大多数加油站一直处于过去式的，单一的零售模式上，加油站整体设计上，一直是一成不变，自从拓展了非油品事业，才发现，我们原有的加油站营业室普遍存在空间狭小，弊病日渐浮现。既便是摆上琳琅满目的商品，仍给人一种拥挤不堪的感觉，于是，顾客来也匆匆，去也匆匆。目前，我们中央仓拥有丰富充足的货源，加油站员工尽了最大的努力，增强了责任感与使命感，同时加大了服务宣传力度，各种营销活动高潮迭起，我们的商品上架及时，商品价格与大中型超市不相上下，同时，作为深受人们信赖的国有企业，我们拥有一流的品牌，蔚蓝的色彩给人一种亲和力与信赖感。我们拥有阵容强大的员工队伍，众多加油网点星罗棋布，世界五百强企业，有雄厚的经济基础，如果能够在“升级”上做文章，非油事业撑起“半壁江山”的局面决不是一句口号。

要想提高非油品的销售量，有必要为其量身打造，而改造装修的最终目的，围绕产品销售所做的文章。只在保守狭小的空间埋头苦干，治标不治本。每次外出旅行，我最喜欢去看南方的加油站及高速公路上的便利店，从他们那里得到不少的启发与感慨。无论是去卫生间，去餐厅，一律由超市经过，看似平平淡淡，无形中便勾起旅客们强烈的购物欲望，不失为一种欲擒故纵的营销手段。

所以，做为战略远景规划，还需高瞻远瞩，建议下一步在扩建或新建加油站时，在设计上做进一步合理的全面布局，置留出一定的空间。改建或改造中的加油站，没有条件的可以因地制宜，在“巧”字上面下功夫，“巧”设计，“巧”安排，“巧”搭配，“巧”优化。比如：可以打通与其相连的卡办室，润滑油超市，站长办公室，员工宿舍等，腾出更多的空间让给便利店。“窥一斑而知全貌”。把易捷商品摆放的形象靓亮，商品饱满，真正给加油站来一次视觉上的冲击，变被动应对为主动筹划，给顾客最舒适的环境、最优质的服务，最放心的质量。

石化的非油品业务发展虽然刚刚起步，但发展空间很大。我们已经有了一定的规模，如果能把易捷店面装饰一新，把店面装缀的赏心悦目，呈现一种前所未有的温馨，更好的方便顾客与司机朋友，为他们提供更大的选择空间，积极培养顾客的忠诚度，以促销为切入点，结合每个节假日，传统节日，做足功课，天道酬勤！勤能补拙，一分耕耘,一分收获，非油品事业一定是花繁叶茂，绚丽灿烂