1 全国卷烟销售网络建设现场会材料(太原)

第一篇：1 全国卷烟销售网络建设现场会材料(太原)

把握市场需求 培育骨干品牌 实施全员流程 提升管理水平

——倾力打造充满生机与活力的市场营销主体 太原市烟草专卖局（公司）

近年来，在国家局和省局（公司）党组的正确领导下，我们把营销主体能力的建设摆在重要的位置。尤其是去年以来，借网建全面提升的东风，以订单供货为契机，我们在营销水平、管理水平、市场控制水平和员工素质水平方面都有所提高。一方面，我们努力夯实基础；另一方面，积极探索建立符合现代流通企业特点的经营管理方式，倾力打造充满生机与活力的市场营销主体。下面，就太原市局（公司）在把握市场真实需求、着力培育行业重点骨干品牌、提升管理水平、提高队伍素质等方面的一些具体做法简要汇报如下：

一、努力把握市场真实需求，当好市场操盘手

去年，我市是全省订单供货的试点单位之一，我们认真贯彻国家局精神和省局（公司）的部署，按照姜成康局长提出的‚三个延伸‛和‚三个更加注重‛的要求，更加积极地面向市场，提高市场化水平，增强主体能力。市场是一个复杂、动态的系统，只有灵活运用多种方法去了解和分析市场，才能更好地把握市场真实需求。为此，我们通过动销台帐、‚双千信息工程‛、智能终端机等三种主要方式采集市场需求信息，通过‚营销作业舱‛和商业智能分析系统（BI系统）将各种信息汇总、分析后形成‚四个一单‛，为零售客户提供经营指导，为工业企业及我们自身的经营管理提供决策依据。

（一）多维度采集市场真实需求

一是使用零售客户卷烟经营电子动销台帐。按照省局（公司）的统一部署，结合去年使用动销台帐的经验，我们于今年1月为全市零售客户制作了卷烟经营电子动销台帐。首先，我们丰富了台帐的内容，使台帐在记录客户卷烟明细、价格、上月底及本月库存、本月及下月需求量、定货量、销量、盈利的基础上，增加了去年同期及前三个月定货量等信息，使台帐更能充分反映零售客户的经营情况，有利于客户经理和零售客户进行高质量的总结和分析，需求预测更加客观真实。其次，我们制定了台帐使用管理办法、监督检查规定、实施方案等管理措施，要求该项工作必须有培训、有记录、有痕迹，用制度确保和规范了此项工作落实到位。第三，针对零售户在使用台帐中出现的问题，通过办培训班和树立台帐使用‚榜样客户‛等措施，提高了零售客户的台帐使用率，目前，我市电子台帐的使用率达99.36％。第四，每周召开台帐使用情况工作小结，分析台帐运行情况，找出问题并持续改进。第五，加强营销、物流、稽查中心的相互协作和协同管理，通过相互监督，促进台帐使用质量的不断提高；第六，通过到兄弟单位学习、自身总结和培训相结合的方式，不断提高客户经理分析和运用台帐的能力；第七，不断改进信息系统，为电子台帐的生成、分析、打印等提供技术支撑。

目前，我市电子台帐只需要零售户填报库存，其余数据均由系统自动生成。为保证库存信息的真实有效，在去年12月首次摸底采集的基础上，我们确定今年一季度为零售户库存全采期，即由客户经理和零售户共同实地盘点，采集所有客户、所有品牌的库存。4月1日起，客户经理通过营销作业舱，把所有零售客户按20％：80％的比例，抽样形成电话调查和实地调查两种途径来采集库存。库存数据的

— 2 — 不断积累，为我们开发库存预测模型奠定了基础。随着今后模型的不断完善，我们将实现抽样采集结合模型预测、随时掌握全市零售户库存的目标。

目前，动销台帐已经成为零售客户经营的‚一本帐‛，互动营销的‚一杆秤‛，宽度服务的‚一条链‛，连接工业、商业和零售户的‚一座桥‛。

二是实施千名零售客户、千名消费者的‚双千信息工程‛。根据省局（公司）《关于全省建立万名零售客户、万名消费者信息互动机制的指导意见》，我们在全省普遍经验的基础上，采取‚两条线、两步走‛的‚双千信息工程‛实施方案。‚两条线‛是指零售客户信息员和消费者信息员的选取及管理采取不同方式进行。在零售客户信息员选取上，首先包括了全部弱势群体客户，及时掌握他们的各类需求；其余信息员由客户经理在核心客户和重点客户中选取，保证信息员的质量和各业态的合理分布。在消费者信息员选取上，由市局（公司）在全市范围内，按照A（高档卷烟消费者）、B（中高档卷烟消费者）、C（中档卷烟消费者）、D（低档卷烟消费者）四个类别进行选取，每个类别又按照区域、职业、年龄段等维度划分，保证了信息员的合理分布和充分代表性。‚两步走‛是指先进行试点、后总结经验，逐步在全市范围内推广实施‚双千‛工程。

为确保‚双千‛真正发挥有效信息源的作用，我们按照真实性、相关性、时效性、价值性、全面性的‚五性‛原则努力提高客户经理的信息收集能力；通过明确信息互动的形式、内容和分析报告的标准，不断锻炼和提高客户经理的分析能力。我们成立了‚双千‛工作领导小组，并将信息分析列入日常工作流程，为发挥‚双千‛工程作用提供了组织、机制和流程保障。

— 3 — 三是投入使用智能终端机。我们有选择性地为部分零售客户安装了智能终端机，实现了对零售客户的网上配货，更加准确地掌握零售户的进销存数据、卷烟流向，积累消费者数据库，从而更好地把握市场真实需求。智能终端设备安装在客户柜台，扫描每一笔销售记录，采集销售明细，后台根据其订单和历史库存，实时计算库存量，及时、准确的掌握进销存数据。对单店单品进销存数据进行分析挖掘，结合公司货源投放策略，有效组织和供应货源，努力做到零售客户库存既不积压、也不断档。‚小锅小炒‛的方式使货源投放和订单实施更加具有针对性，避免了非市场因素。未上终端之前，我们只知道零售客户卖了多少，不知道是怎么卖的，所获取的市场数据颗粒度不够细。通过智能零售终端系统，我们可以知道零售户在何时卖了多少烟、什么烟、卖到何处，更精确、快捷的掌握零售客户动销情况。可以说，‚小样本‛反映大市场。

（二）科学运用‚四个一单‛

在多维度采集市场需求的基础上，有效运用和管理需求信息是我们在实施订单供货工作中面临的又一大课题。目前，我们的市场需求信息以‚四个一单‛的形式加以体现和运用。

一是向零售客户提供的一周一单——《经营指导建议书》。我们对每个客户的进销存数据进行分析，分析内容包括客户收益、成本占用、增长速度、品牌培育政策四个方面共九个指标，使客户对上一周的盈利以及主要盈利来自哪些品牌（规格）等经营情况有一个整体、细致的认识。后台的自动补货和库存预警系统根据零售客户的经营数据自动测算出合理订单量、合理库存，引导客户合理订货。《经营指导建议书》是帮助零售客户进行库存管理、理财分析、提高盈利水平的好帮手；也使客户经理指导客户经营时用数据说话，更有说服力，— 4 — 同时更好地为公司的货源投放策略和品牌培育策略服务。

二是向客户经理提供的一周一单——《客户经理助手》。我们通过公司业务系统对市场需求信息进行统计、汇总、分析，通过《客户经理助手》一单向客户经理明确市局（公司）的工作安排、客户经理的阶段工作重点、拜访计划执行情况、辖区内零售客户的卷烟经营情况等内容，使客户经理对自己每周的工作内容清楚明了，对辖区零售客户和卷烟市场的情况心中有数，对库存异常、销售异常的客户重点关注,工作更有针对性、更有效率。

三是向工业企业提供的一月一单——《品牌走势与预测》。通过对各品牌（规格）的进销存数据进行统计分析，我们每月为工业企业提供《品牌走势与预测》一单，内容包括三部分：一是各品牌（规格）在太原市场的动销情况、社会库存情况等；二是各品牌（规格）所占的市场份额、排名、消费者评价等；三是各品牌（规格）下月的要货需求；四是对工业企业的建议。通过《品牌走势与预测》，我们与工业企业共享市场信息，让工业企业及时掌握市场动态，为工商协同营销和培育品牌提供支持。

四是向市局（公司）管理决策者提供的一日一单——《市场快讯》。该信息简报内容包括三方面内容：一是当天的市场情况，包括市场关注点、销售状况、促销活动等；二是当天的品牌市场表现，包括品牌的走势、价格异动、消费者意见反馈等；三是内部专卖管理市场信息反馈。《今日市场快讯》使管理决策者能够‚身在后方，眼在市场‛，保持对市场的准确把握和灵敏反应。

‚四个一单‛为工业企业、零售客户和公司决策层提供了及时的定制信息,实现了服务与效率的双提高。通过科学预测市场需求、有效运用需求信息，我们基本做到了准确地把握市场、灵敏地反应市场、— 5 — 快速地响应市场、高效地适应市场，我们的决策更加客观、科学，我们在市场操作上也更加得心应手。

二、找准定位、承担责任，做好“服务商”

我们认为，在工业、商业、零售户、消费者这条供应链中，商业企业的定位应该是负责任的‚服务商‛，向上游在工商之间、向下游在批零之间、再向下延伸到与消费者之间，按市场化原则建立规范的协同关系；我们以市场为导向、以把握市场为目标、以培育品牌为核心，努力处理好供应链的上下游关系，树立‚七赢‛的服务理念，把工业企业、零售户、消费者、行业、社会、员工及企业自身作为服务对象，换位思考，把他们的需求研究透，把他们的难点找出来，一切工作以客户为轴，想方设法为客户做实实在在的工作。

（一）公平诚信待客户，优质服务创价值

零售客户是我们的安身立命之本。太原下辖六区、四县，全市总人口344.27万人；截至3月底，卷烟零售客户总数为11877户，占总人口的3.5‰，其中城市卷烟零售客户8966户，占66.59%。在对全市零售户进行摸底调查的基础上，我们从货源保障、货源投放的公平合理性、市场规范程度、盈利水平等零售户最关心的问题入手，努力提高客户服务水平，加强市场控制能力。

一是营造公平环境、提高客户盈利。在此方面，我们采取了以下主要措施：一是细分客户、合理定量。我们根据国家局下发的《烟草零售业态分类标准》对零售客户进行了细分，对每个零售客户的历史数据进行分析，从业态分类、历史销量、销售结构等多个维度给予不同的权重来计算，合理定量；二是公开货源、合理投放。为了保证公平合理，我们把货源信息通过多种渠道公开，让客户来评价，请社会来监督，在社会上反响很好，有的零售户说：‚烟草公司处事公平，— 6 — 服务做到了家，即使拿不到紧俏烟我们也没啥好说的。‛三是向零售户派发《客户直通车》刊物，及时向客户传递行业政策及经营信息，加强沟通；四是设立了重点客户服务部，提供个性化服务。据调查，我市零售客户的盈利水平已从2005年的8%上升到2006年的10%以上；客户综合满意度由2005年的78.94%上升到2006年的89.59%。

二是服务农村、扫除盲点。按照省局（公司）的要求，我们积极实施‚金叶乡亲工程‛，加强农村市场网建工作。目前我们设立农村服务大厅4个，已全部解决300人以上的‚空白村‛300个，新发展农村零售客户823户。

三是和谐服务零售客户。我们积极开展‚和谐专卖、转化客户‛工作，对存在违规经营行为的客户，通过形式多样的监管、服务手段促使其成为守法经营户、甚至成为忠诚客户。2006年成功转化客户359户，均无反弹，目前全市守法经营户比例达到98%以上。同时，我们有效控制‚千条户‛，努力维护一个公平竞争的市场。‚千条户‛从2006年初的124户下降到目前的45户。

（二）心贴心服务工业，肩并肩打造品牌

烟草行业真正的竞争实力在于拥有强势的品牌，在于高效率、高水平的工商协同。我们商业企业如果不能适应市场、不能服务好工业企业、不能培育好品牌，就会丧失生存的空间和存在的价值。我们意识到，没有工业企业的强盛，就没有我们商业企业的今天、明天和未来；服务工业企业就是服务自己，培育重点骨干品牌就是提高行业的整体竞争实力。我们紧紧围绕省局（公司）提出的协同营销理念，不断实践，从思想观念和战略目标的角度提出了‚四个共同‛，即与工业企业达成共同的价值取向、共同的利益整体、共同的责任境界、共同的发展目标。在具体操作上，我们从工业企业的难点和需求出发，— 7 — 在本地市场特点、品牌的市场适应程度、市场需求变化及趋势等方面加强与工业企业的沟通和协同。

近年来，煤焦炭产业的增长带动了山西经济迅速发展，全省城镇居民人均可支配收入在2006年已达10027.7元，增长12.5%；消费品零售总额1613.4亿元，增长15.2%，居民消费价格总水平增长2%。社会经济的不断发展，促使我们以动态、发展的眼光来看市场，把营销目标定为释放存量、扩大增量、提高结构，把品牌培育目标确定为培育行业重点骨干品牌、满足市场需求、引导消费趋势。遵循国家局的品牌发展战略，我们逐步建立起了一套较为系统的品牌管理体系，针对规模品牌、潜力品牌、补充品牌、新入品牌四种类型，运用‚三上一站式‛（从上市到上柜再到上量一站式服务）、‚新品上市百点销售法‛、‚梯次推进法‛等营销手段，加强培育和管理，收效良好。例如，去年我们在科学评估分析的基础上，将‚红塔山‛定位为太原市场具有支撑作用的规模品牌之一。在对‚新势力红塔山‛加大培育维护力度的同时，引进了‚经典1956‛盖、软两个规格，丰富了‚红塔山‛的产品线，对整个‚红塔山‛品牌的市场表现起到了拉动作用。2006年‚红塔山‛系列销量达1865.61箱，比上年增长663.49％；今年一季度销售1334.73箱，同比增长292.67％。为充分盘活省会城市的市场资源，根据本地消费特点，我们加大了适销货源的采购力度，以‚百牌号‛为基础，太原市场呈现出卷烟品种多、适销对路的品牌多、新品上市多等特点，增加了品牌宽度，丰富了市场供应。去年全年，我们引入了38个规格的产品，并积极进行培育，确保经常上市与消费者见面的适销对路品牌数量不少于50个。以‚七匹狼‛为例，我们去年4月成功引进了‚豪情七匹狼‛，今年初，又利用‚双千信息工程‛评估并引入了‚金典七匹狼‛，得到了市场的认可。截

— 8 — 止3月底，‚七匹狼‛的销量由去年同期的287箱增加到1227箱，增长了3.9倍。

在提高品牌培育能力、发挥‚双千信息工程‛作用的过程中，我们着力提高工商深度协同的能力。近年来全省的消费结构大幅上扬，太原作为省会城市表现得尤其突出，高档品牌需求急剧增长，但市场明显供不应求。我们及时把握住这一市场特征，于2005年底将本地市场需求情况反馈给武烟集团，立即引起了武烟高层领导的重视。2006年初，武烟集团的彭明权董事长来到太原等地进行实地调研，并在半年时间里五次来太原与我们研讨、交流。我们也积极配合，三次到武烟，双方共同探讨市场营销、品牌培育、新品研发、工商协同、文化融合等课题。武烟集团领导高度的市场敏感性、事业心、敬业精神、思想境界深深地打动了我们，令我们十分钦佩。去年连续三个月，‚双千‛信息员信息报告中都反馈了类似的意见，希望厂家能生产一些短支、低焦油的高档卷烟，以满足高端消费者更注重健康、强调品质、减少吸食量的个性化需求。我们和武烟密切合作，在不到一个月时间里就研制出符合以上要求的‚紫金黄鹤楼‛，一经上市试销，就在太原市场引起了强烈反响。由于工商共同准确地把握了市场需求，有针对性地精心研发，有计划地实施新品投放和后续培育策略，一时间出现了‚黄鹤楼‛热卖的现象，‚紫金黄鹤楼‛的良好表现也强有力地拉动了‚黄鹤楼‛系列的销售。‚紫金黄鹤楼‛去年4月上市以来，截至3月底已累计销售371.46箱。2006年‚黄鹤楼‛系列的销量增长达11.5倍，单箱销售额达到67198.05元。与武烟集团在新品研发、品牌培育上的成功协同，让我们更有信心使太原市场成为一个培育名优品牌的‚试验田‛。

2006年，全市销售卷烟15.28万箱，增长11.01%；实现利税4.41

— 9 — 亿元，增长52.73%。今年一季度，销售4.62万箱，同比增长13.2%，实现利税2.22亿元，增长68.01%；单箱销售收入15770.99元，增长20.83%。‚中华‛、‚云烟‛、‚红河‛、‚白沙‛、‚芙蓉王‛等重点骨干品牌稳步增长，今年一季度分别同比增长46.9％、71.43%、14.24%、32.83%、72.99%；尤其突出的是，‚中华‛、‚芙蓉王‛、‚珍品云烟‛的总量已占太原市场一类烟总量的85.01％，占总销量的9.66％，成为该价类的核心骨干品牌。

三、以信息技术为支撑，提高主体管理水平

我们坚信，优势源于管理。按照省局（公司）要求，我们以优化流程、提高效率为目标，以全员流程化为切入点，不断提升科学管理水平。

我们对现有业务流程、管理流程进行了整合优化，明确了各部门、各岗位的职责范围、工作流程、操作规范、关键考核指标（KPI）以及时间和质量要求，借助建模工具进行了模型化和文字图解转化，将商流、物流、资金流、信息流、管理流固化进信息系统，实现了企业经营管理、岗位技能培训与信息系统的‚三结合‛，最终形成了营销主体经营、管理、监督、考核四位一体的管理体系。

通过运用现代信息技术，我们实现了‚三可‛，即管理可视、流程可控、绩效可考，做到了全员参与、操作性强，使全员流程化得以落实。目前，我们的全员流程化建设工作共涉及32个部门、183个岗位；梳理职责960项、制作协作流程199项、业务表单1300余张；确定考核指标1463项；编制了全员流程化《组织体系图解手册》、《业务流程图解手册》、《岗位工作图解手册》三个文档资料和《太原烟草全员流程化管理平台》，由过去的‚人管人‛逐渐转变为‚制度管人‛，为流程的顺利实施提供了制度保障。全员流程化的实施使我们的经营管

— 10 — 理效率得到提高，据统计，全员实物劳动生产率由2005年224.6箱，提高到2006年的245箱；今年1-3月达到70.3箱，比去年同期的66.6箱提高了5.56%。

四、加强队伍建设，激发主体活力

去年以来，我们立足于将自己的小文化融入行业的大文化，积极开展‚‘两个至上’在岗位‛活动，抓思想品德、业务技能、责任意识，树立宽容开放、甘于奉献、报效国家、回报社会的价值理念。我们从领导班子做起，汲取了省局（公司）李局长的思想，教育和带领全体员工带着责任、感情和诚信投入网建及其他各项工作，把‚两个至上‛理念渗透到员工心里。我们开展了‚‘两个至上’在岗位‛主题演讲活动、‚找问题、出思路、服务创新在岗位‛服务月活动；举办了李拖梅同志先进事迹报告会；实施了‚五个一‛社会责任工程；在客户经理、专管员、送货员、坐席员中展开了 ‚一口清‛、‚执法人员技能比武‛、‚劳动竞赛‛、‚贴心话语暖人心‛等一系列岗位练兵活动，掀起了讲责任、讲诚信、讲效率、讲贡献的新高潮。太原烟草企业文化的土壤培育了许多默默奉献、关爱他人的平凡人物。尤其值得推崇的是清徐县局办公室主任李拖梅同志，她十七年如一日，利用业余时间在家中义务举办学生辅导班，使一千多名青少年受益，三十多个‚问题孩子‛被引导回归了正确的人生轨迹。李拖梅的事迹受到中宣部、省市政府和新闻媒体的高度赞扬，她先后被授予‚爱心大使‛、‚奉献社会楷模‛等光荣称号，为行业树立了良好的形象，并在4月26日得到了姜成康局长的亲切接见、慰问和鼓励。

同时，我们以‚展示智慧，成就未来‛的企业理念激励广大员工，提出了‚营造学习型文化，创建智慧型企业，争做数字型员工‛的目标，围绕‚提升全员的业务能力、强化全员的思想品德、营造全局的

— 11 — 和谐氛围‛三项核心内容，开展‚1136‛员工职业标准体系培训。‚1136‛指的是一个责任心、一个服务意识和‚三熟悉六会‛的业务知识技能，即：熟悉政策、熟悉客户、熟悉品牌；会分析、会计划、会沟通、会培育、会收集、会总结。

通过企业文化建设和学习型组织建设，提高了全员的学习能力、创新能力、思想境界和综合素质，实现了员工与企业的同步发展，我们明显感觉到，企业的活力和凝聚力大大增强，全员上下的精神状态真正体现了我们‚上班是幸福、工作是愉快、相聚是缘分、奉献是责任‛的企业文化核心理念。

回顾近年来的工作，自撤销县公司法人资格后，我们勇于承担主体的经营管理职能，经受住了市场的考验和主体能力的考验。我们一方面加快市局（公司）核心业务部门的管理上移，使机构实现了扁平化，提高了管理效率；另一方面加强工作重心下移，建立领导跟班联系制度，充分发挥县级局（营销部）职能，通过建立科学合理的薪酬体系、考评机制和激励机制，确保工作落实到位，切实加强了基层工作。通过不断努力，我们提高了炼班子、带队伍的能力，提高了管市场、做市场的能力，提高了自身的综合素质。去年以来，我们能够在网建全面提升中取得较快的进步，主要得益于国家局、省局（公司）的正确领导，得益于李泽华局长不断灌输给我们的要不断追求境界、追求品位的思想，得益于各兄弟单位无私的帮助，也得益于太原市局（公司）全体干部职工强烈的责任感。这些都使得我们在工作水平和思想水平上都受益匪浅，使我们真正带着负责、带着感情去投入网建工作。当然，我们所做的只是一些粗浅的尝试，距离先进兄弟单位的水平和国家局、省局（公司）的要求还有很大差距。我们将继续不断学习先进经验，深刻领会国家局的战略意图，认真贯彻执行省局（公

— 12 — 司）的安排部署，充分发挥市场营销主体作用，为培育行业重点骨干品牌、增强中国烟草的整体竞争实力做出新的、更大的贡献。

第二篇：2011年全国卷烟销售网络现场会材料

10月26至27日，2011年全国卷烟销售网络建设现场会在广西柳州召开。国家烟草专卖局局长姜成康对本次会议和行业营销网建工作作出重要批示，国家烟草专卖局副局长何泽华、广西壮族自治区政府副主席杨道喜出席会议并讲话。

姜成康在批示中指出，面对新形势、新任务，网建工作要按照“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，优化服务、完善功能、提升价值、争创一流，以培育行业知名品牌为目标，努力构建现代卷烟零售终端，重点做好以下三项工作：一是紧紧围绕“532”、“461”行业知名品牌发展战略，全面落实“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”的工作要求，充分发挥市场营销对培育知名品牌的基础和引领作用，着力提高品牌培育水平，促进知名品牌健康发展。二是全面推进现代卷烟零售终端建设，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，坚持以卷烟流通企业为主体，以提高零售客户培育品牌能力为目标，以营造公平竞争市场环境为主要任务，加强指导，规范运作，有序推进，努力促进零售终端建设水平全面提升。三是努力争创国际一流的网络，以“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质”为网建发展目标，全面建设优质高效、先进实用、规范运行的现代卷烟销售网络。

何泽华在讲话中全面总结了近年来的网建工作，指出行业网建工作从未离开过零售终端这一关键环节，各地对终端建设进行了积极探索，取得了很大成效，但仍需进一步深化认识。一要继续深化对零售终端建设意义的认识。要充分认识到零售终端建设是行业发展的新要求，是“卷烟上水平”的新课题，是网络建设的新阶段，是行业价值观的新体现，也是客我关系发展的新需求。二要进一步深化对零售终端建设目标的认识。终端建设要实现以下几个目标，即让零售终端成为“卷烟上水平”的生力军、培育知名品牌的大平台、良好市场状态的稳定器，要通过零售终端建设达到客我关系的新境界。三要进一步深化对零售终端建设内涵的认识。要充分认识到良好的客我关系是零售终端建设的核心所在，服务客户是零售终端建设的永恒主题，拓展功能是零售终端建设水平的重要体现，工商深度协同是零售终端建设的基本途径。

何泽华对广西和柳州的网建经验给予充分肯定。他指出，广西和柳州烟草学习借鉴其他单位经验、结合本地实际不断探索，建设了一批具有现代性、时代性、特色性特征的现代终端，积极引导零售客户“自愿参与、自主经营、自我发展”，解答了“建设什么样的终端”这个基本问题。柳州烟草的探索实践提升了终端服务水平和终端形象，增强了终端的经营能力，进一步开发了终端资源，使终端的产品形象展示、宣传促销、品牌培育、信息采集、消费跟踪等功能得以充分发挥，较好地解答了“怎样建设现代终端”的路径问题。柳州烟草注重把握方向性、提高执行力、讲究科学性、注重实效性，实现了现代终端建设的“四个转变”，解答了“地市级公司作为终端建设的实施主体如何开展终端建设”这个问题，代表了行业网建的新水平、新成效，在实践上具有较强的可行性和可操作性。

对下一步终端建设工作，何泽华强调要把握好五个方面的问题：一是要全面把握零售终端建设的内涵特征、工作要求、建设进度，不能一蹴而就、一哄而上。二是要积极探索，建设功能终端。功能终端要诚信规范经营，有一定经营能力和条件，具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能，要靠吸引力、向心力让更多的零售客户自觉自愿地参与到功能终端的建设中来。同时，要正确处理好功能终端与普通终端的关系。三是在直营店的建设上，要明确直营店的功能目的，控制建设数量，坚持建设标准，公平分配货源。四是工业企业要看到零售终端建设的变化和趋势，积极参与，转变营销方式，探索通过终端培育品牌的新方法。五是商业企业作为终端建设的主体，要积极引导终端的自我发展；充实客户经理队伍，提高终端工作能力，拓展工作内容；帮助客户经理组织客户活动，使零售客户的依存度、认同感、满意度不断提高；着力转变企业运作模式；积极创新互动营销，探索网上营销新方法，拓展网上服务新内容，形成线上、线下立体协调的互动营销体系。

第三篇：5 全国卷烟销售网络建设现场会材料(晋城)

工商互动 建设信息平台 协同营销 推进订单供货

晋城市烟草专卖局（公司）

晋城市位于山西省东南部，东枕太行，南临中原，西望黄河，北通幽燕，是山西通往中原的重要门户，辖城区、高平、泽州、阳城、陵川、沁水6个县（市、区），总面积9490平方公里，总人口220万，非农业人口47万。晋城烟草组建于1985年，辖6个县级局，4个营销部，9个基层专卖管理所、客户服务大厅，直管营销、物流2个中心和1个专卖稽查大队，机关内设8科2室，全市行业员工450余名。全市有效持证客户7639个，占人口比例3.47‰。2006年，完成卷烟销售82922箱，实现利润10394万元，上缴税金6603万元。2005年曾荣获“全国烟草行业先进集体”光荣称号，2006年再次获得“山西省五一劳动奖状”荣誉。

2006年，国家局确定“按客户订单组织货源”工作开始试点，这是继工商管理体制改革之后行业以市场为取向改革的又一重大战略举措。山西烟草作为第一批国家局的省级试点，率先提出“工商协同营销”新理念。2006年4月8日山西烟草与十八家工业企业协同营销座谈会之后，省局把建设山西烟草工商协同营销信息平台试点的任务交给了我们晋城烟草。在省局和多家工业企业的支持配合下，经过6个多月的积极探索和共同努力，2006年11月29日，工商协同营销信息平台正式上线运行，目前已稳定运行五个多月。

一、信息平台开发背景和建设进展

订单供货试点工作开展以来，国家局姜成康局长多次指出，要努力建设数字烟草，使行业供应链各个环节的商流、物流、资金流全面贯通，— 1 — 保证行业整个产、供、销的信息真实、及时、可靠。商业企业要更加注重发挥市场机制作用，为培育“两个10多个”营造公平竞争的市场环境。国家局何泽华副局长也多次指出，要按照供应链管理的要求开展工作，要通过流程再造和流程优化，打通信息流，抓住库存管理这一关键环节建立“短平快”的供应链。

作为订单供货试点单位，2006年4月8日，山西省局召开了十八家工业企业参加的工商协同营销座谈会。此次座谈会上，省局李泽华局长提出，推进订单供货试点，必须建立以品牌为主导的新型工商关系，树立一个工商协同营销新理念，形成一套以市场化为导向的品牌培育新机制，打造一支紧密协作的工商协同营销超级团队，探索一系列行之有效、操作性强的协同营销新方法和新手段，建设一个反应迅速、资源共享的协同营销信息新平台，打通工商间“信息高速公路”，实现“工业管理商业库存，工业监控商业库存，工业主动为商业配货”，推进“订单供货”向“订单生产”延伸。

山西烟草工商协同营销信息平台建设，正是烟草工商企业在全面探索“按客户订单组织货源”的行业发展新阶段，为建立新型工商关系而协同建设的一个新平台，是实践山西烟草“协同营销、和谐双赢、共同发展”新理念的一个新途径。在省局李泽华局长的亲自关怀和有关领导、有关部门的多次指导下，我们晋城烟草从2006年4月份起开始积极探索工商信息平台建设，并提出“三步走”建设思路。在这个思路指引下，我们晋城烟草迅速在4月底完成了原有基于门户网站的工商互动平台的升级，在全省率先实现了7家工业企业与晋城烟草非格式化信息的网上互动。5月份之后，我们开始探索建设符合国家局、省局思路的具备“工业管理商业库存、工业监控商业库存、工业能够主动为商业配货”功能的新的信息交互平台。10月中旬，在省局的大力关怀和红塔、红河、红云三家工业集团以及浪潮软件的积极支持下，信息平台进入正式开发阶

— 2 — 段。11月29日，我们与红塔集团、红河总厂、红云集团率先运行山西烟草工商协同营销信息平台，并成功实现网上配货。随后，我们依托工商营销团队共建机制，拓展了工商信息互动宽度，与多家工业企业协商推进信息平台的应用。2007年2月28日，与上海烟草集团、湖南中烟、河北中烟等工业企业也如期贯通网上配货信息交互网络。到目前为止，我们与上述六家工业企业的卷烟交易已全部实现网上配货，与山昆公司、陕西中烟也实现了非格式化信息的交流互动。

二、信息平台的主要内容、运行模式和主要突破

1、主要内容。工商协同营销信息平台包括非格式化信息和格式化信息两个方面。非格式化信息主要包括企业组织机构、通讯录等工商基本信息，工商品牌展示、品牌推广策划等营销动态信息，商业半年协议与月度预测信息等。格式化信息主要包括工业半年生产计划、月度生产计划、月度全国销售情况和实时库存信息，商业购销存信息、商业品类销售分析和商业社会库存信息，在网上配货流程中，主要包括商业库存预警、历史预警查询、工业启动合同、合同跟踪查询、历史合同查询、网上配货分析等功能。

2、运行模式。工商协同营销信息平台搭建依托省局信息平台，分协同网站、后端服务和ftp服务三部分。对于工商平台的非格式化共享信息，工商双方通过登录平台网站发布信息的方式来实现。对于工商双方希望共享的格式化信息，工商共同确定了数据传送目录的命名以及各种格式化数据表名称，字段名称、长度、类型，各种信息编码以及xml文件格式的接口标准，系统以xml为中介文件传输方式实现。每天夜间23点，工商双方定时按照预定的格式自动生成xml文件信息，并用ftp方式分发传递到对方指定的目录下，双方对文件进行处理后进入自己的业务系统。

3、主要突破。网上配货功能是实现“订单供货”向“订单生产”延

— 3 — 伸的重要环节，也是山西烟草工商协同营销信息平台建设的重要突破。网上配货，是烟草工商企业立足于满足市场真实需求和按订单组织生产，打破月度合同，按滚动计划和滚动生产的要求，协同设定商业安全库存和补货库存，工业实时网上监控商业库存状态，并根据网上库存预警，及时启动合同为商业配货，实现“以存定购、滚动配货、实时合同”。信息平台网上配货功能按“以存定购、滚动配货、实时合同”的模式进行设计，但目前工商交易还是根据月度预测订单，再经过工商沟通衔接，然后签订月度合同，因此现在运行的网上配货功能，还是立足于现有工商衔接机制，建立在现有交易方式基础之上，根据品牌市场表现，工商双方共同确定安全库存预警量和补货库存预警量，根据库存预警，工业及时启动合同，组织发运，补充库存，直至货物商业入库。在工业组织发运方面，如果工业响应不及时，商业可实时提交供货请求，督促工业及时发货。

三、信息平台运行所产生的积极效果

1、突破了工商信息共享瓶颈。工商企业动态共享方面，主要向工业企业提供市场营销动态、订单供货动态、网建提升动态、品牌月度分析、《金叶之声》电子版信息等；工业企业实时提供了品牌规划、品牌理念、企业文化等方面信息。生产销售信息共享方面，主要向工业企业反馈了商品库存、销售信息、品牌份额分析信息、企业份额分析信息等；工业企业主要反馈了商品月度生产计划、半年生产计划、全国品牌销售分布情况、商品库存信息等。工商已基本实现了流程合理顺畅、资源充分共享、信息无缝对接，为建立新型工商关系提供了强有力的信息支撑。

2、实现了工商网上配货模式。信息平台全方位开放了半年协议、月度预测订单和商品社会库存等信息，极大方便了工业企业实时掌握商业品牌走势和市场需求信息。工业企业通过分析商业存、销信息，实现了工业管理商业库存，工业监控商业库存，能够按商业需求动态调整生产

— 4 — 进度和配货计划，降低库存成本，提高运输效率，既可以保证及时向商业供货，确保商业安全库存，确保市场供应稳定，又促进了工业企业调整内部生产流程，进一步推动了按订单组织货源向按订单组织生产延伸。

3、建立了工商电子商务雏形。信息平台实现了工商信息系统的直接互联，实现了实时的关系信息共享和网上配货，提高了协同办公效率。2006年12月试运行以来至今年3月底，六家工业企业共发生库存预警信息218条，共涉及26个品牌规格；其中红塔集团43条，4个品牌规格；红河集团41条，8个品牌规格；红云集团22条，2个品牌规格；上海烟草集团33条，3个品牌规格；湖南中烟69条，8个品牌规格；河北中烟10条，1个品牌规格。以上品牌在我市均为畅销卷烟，但因工业企业受生产计划制约不能做到完全满足，出现库存预警完全是正常表现。另外，信息平台运行初期，个别品种安全库存设臵偏高，也导致库存预警次数偏多。五个多月来，工业企业根据商业库存情况，在已签订的月度合同范围内主动组织发运合同108支，做到了及时的网上配货，很好地保证了商业安全运行和市场满足供应。

4、促进了行业大品牌的快速形成。网上配货的突破，为工商共建品牌创造了良好条件，行业大品牌的培育收到了良好效果。今年一季度，我市行业重点品牌卷烟销售呈现积极的增长态势，其中红山茶、红梅、红塔山、云烟、玉溪、芙蓉王、中华、红河等品牌销量达到13892箱，同比分别增长533%、198%、149%、138%、81%、72%、35%、15%。上述八个品牌销量占到总销量的58%，同比提高21个百分点。

四、信息平台运行存在的主要问题

2007年全国订单供货第一次工作会议再次指出，“按客户订单组织生产” 是订单供货的主要目标，也是深入开展订单供货工作的瓶颈。信息平台要为工业企业实行滚动计划和滚动生产、增强柔性生产能力和应急调度能力提供真实的市场信息和品牌信息。从这个意义上讲，目前的信

— 5 — 息平台还存在一定的差距和不足。

1、信息平台功能有待进一步开发。需要增加的功能主要有，商业企业存销比分析，网上配货到货与安全库存、补货库存关系分析，半年采购协议逐月执行量和剩余量分析，卷烟商品生命周期和品牌评估与分，卷烟社会库存与配货关系分析功能等。

2、工业信息系统有待进一步升级。在网上配货模块中，大多工业企业只有合同的启动日期和发货日期，而没有准确的具体的发货时间；有的工业企业因重组还未建立起配套的业务系统或信息系统。

3、工商协同机制有待进一步完善。因信息平台运行时间较短，工商有关人员在信息协同方面，特别是在非格式化信息的更新上还比较滞后；在网上配货的协同机制上还需要进一步形成共识。

五、进一步推进信息平台建设的打算

1、围绕“四个突破”，加强“五个协同”。我们将紧紧围绕“在品牌管理上求突破、在掌握消费者真实需求上求突破、在工商互动协同上求突破、在加强上下游协调上求突破”四个方面的既定目标，加强与工业企业的“市场协同、品牌协同、预测协同、库存协同、信息协同”，进一步明确信息平台运作管理机制，将信息交流和协商纳入到工商内部管理机制中，提高工商协同营销效率。

2、扩大共享宽度，推动物流对接。我们将进一步扩大信息资源共享宽度，将客户基础数据、区域市场销售信息、社会库存分析、商品评估信息、商品生命周期信息、“双千”信息员信息等进一步开放，以信息的实时共享提高工商在更广阔的范围内协同。另外，信息平台还开发有GPS卫星定位系统实时监控货源运输情况及方位的功能模块，但此模块功能因信息系统条件限制目前还未启动，我们将与有关工业企业积极协调，力争尽快打通工商物流信息系统。

3、优化预测流程，努力按市场真实需求形成商业订单。我们将积极

— 6 — 适应卷烟交易方式“放开衔接、适度引导、定向整合、促进发展”的变革，以货源组织和品牌培育为突出重点，发挥品牌经理、客户经理预测主体作用，积极优化科学预测流程，及时获取消费者信息员和客户信息员对品牌动态的及时反馈，进一步加强工商营销团队共建，努力按照市场真实需求形成商业订单，促使卷烟生产和经营更加贴近市场、贴近需求。

4、打破月度合同，积极以网上配货模式进行货源衔接。我们将在满足有效需求的同时，打破“月度合同”执行方式，按“以存订购、滚动配货、实时合同”模式进行货源衔接，对合同和订单实行工商协商、互动确认，让工业企业能够突破月度合同概念滚动编制生产计划，选择合适的生产启动日期和发货日期，做到按商业存销比配货，实现实时合同，以最大程度满足市场需求。

我们坚信，在国家局、省局的正确领导和大力支持下，我们一定会以更加积极的态度、更加务实的作风，把工商协同营销信息平台建设，把新型工商关系的构建，把订单供货向订单生产的延伸进一步推向深入！

第四篇：11全国卷烟销售网络建设现场会材料(临汾)范文

风雨同舟育红河 协同营销铸品牌

临汾市烟草专卖局（公司）

临汾，位于山西中南部，历史悠久，文明璀璨，素有“华夏第一都”之称。全市总人口413万，卷烟零售客户16511户，占总人口的3.97‰。2006年，全市销售卷烟15.5万箱，同比增长6.16%；实现利税2.55亿元，同比增长39%。今年一季度销售卷烟52465箱，同比增长27%；实现利税1.44亿元，同比增长146%；卷烟销售条均价50.34元，同比增加9.09元；全市销售卷烟43个品牌、86个规格，前十位品牌累计销售43104箱，比重82.16％。

近两年来，我们认真贯彻落实国家局《品牌发展纲要》和省局（公司）品牌发展思路，坚持专卖体制下的市场化取向改革，充分尊重市场因素、把握市场真实需求、完善品牌竞争规则、创新品牌培育方法，逐步建立起以市场为导向、以培育品牌为核心、以协同营销为手段的卷烟营销体系。在工商双方多年的协同培育下，“红河”、“云烟”、“红塔山”、“中华”等行业重点品牌在我市市场表现十分良好，其中“红河”年销量占据临汾市场的四分之一强，成为我市第一大卷烟品牌，并呈现出持续发展的良好态势。同时，临汾也成为“红河”的全国第一大市级市场。下面，就我市工商协同营销、培育红河品牌中的一些实践作一汇报。

一、牵手红河，共享成长

从红河卷烟进入临汾市场的那一天起，临汾与红河就结下了不解之缘。在十多年的合作历程中，我们与红河烟厂同呼吸、共命运，相

— 1 — 互补位、紧密协作，促进了临汾烟草、红河品牌的共同成长和稳健发展。特别是近两年来，在省局（公司）新一届党组的正确领导下，我们进一步转变观念，提高认识，确立主体地位，提升主体能力，承担主体责任，协同营销迸发出鲜活的生命力。作为产业链的营销环节，我们始终遵循“源于细节、贵在流程、嵌于责任、重在执行”的工作理念，坚持“态度高于一切、细节决定成败”的工作要求，把每一个进入临汾市场的品牌都当成自己的资产，精心培育，全力扶持，摒弃短期行为，建立长效机制。我们建立了“市场化导向、精细化管理、流程化操作、透明化评价”的品牌培育机制，致力于品牌的终端市场营销，把红河品牌当作自己的品牌，精心呵护。作为产业链的生产环节，红河烟厂致力于品牌扩张，不断提升“红河”品质，恪守诚信原则，确保货源供给，有效满足了市场需求。

通过工商双方的精诚协作，“红河”品牌在临汾市场逐渐由小变大，从弱变强，规格从最初的一两个增加到现在的十多个，销量从当初的几十箱增长到现在的四万箱。“红河”让临汾烟民青睐，红河也让临汾烟草发展。随着零售客户和消费者对红河品牌的认知、认同到呵护、忠诚，在临汾这块充满激情的热土上，浓浓的“红河情结”处处洋溢，百里飘香。“红河”在工商之间架起了一座友谊桥梁，以市场为导向的平等互利、互动互信、资源共享、效率责任的新型工商关系在共育品牌中逐步显现。

二、协同营销，共育品牌

为工业企业提供满意周到服务、培育重点品牌是商业企业义不容辞的责任。在省局（公司）“工商一体、协同营销、和谐双赢、共同发展”理念的指引下，我们充分认识到，协同营销、培育品牌是打通产销环节、灵活应对市场需求、提升产业链协作水平、提高行业整体

— 2 — 竞争实力的必由之路，也是打造富有生机与活力市场营销主体的必然要求。我们站在市级营销主体这一角度，以建设现代营销网络为根本点，认真落实省局（公司）“三个敢于”、“三个信得过”和“四不承诺”工作要求，注重研究做大、做强重点骨干品牌，持续提升品牌生命力和竞争力这一重大课题，努力为工业企业营造公平竞争的市场环境，甘做工业企业的新品研发“试验田”和销售基地，当好让工业企业放心的品牌“保姆”，积极构建协同营销的“一个合作机制”、“三个共享平台”。“一个合作机制”即：建立高度协同的战略合作机制。我们在相互诚信的基础上，制度化、流程化、工具化地落实协同营销品牌培育目标。去年8月4日，我们与红河烟厂共同召开了规模空前的“临汾•红河协同营销共谋发展”战略合作座谈会，红河烟厂邱建康厂长和省局李泽华局长亲临指导，深入探讨了如何进一步做大做强红河品牌，确立了工商高度协同的品牌战略发展规划，丰富了协同营销内容，使临汾•红河协同营销更加规范化、机制化、长效化。“三个共享平台”即：一是建立责任放心型的品牌培育共享平台。我们以“递进培育”策略，积极引导新品牌健康成长。在新品引进上，我们根据品牌特点，采取递进培育策略，保证新品牌的引入和培育有目标、有规划、有步骤、有效果。比如在红河66上市前，我们工商双方共同分析市场，共同制定投放策略；品牌上市后，为目标区域的客户经理制定不同时间段的培育目标量及阶段性培育措施；在品牌得到区域消费者认可后，再逐渐平稳地向周边市场扩展，促进品牌积极成长，进而在全市范围内形成一定的规模市场。以“稍紧满足”策略，呵护成熟品牌稳定。“稍紧满足”，就是运用适量紧缩、适度平衡的手段，形成对某一重点品牌的市场“饥饿效应”，更好地稳定市场需求。我们本着对品牌、对行业、对市场讲诚信、负责任的态度，对每一个培育

— 3 — 成熟的卷烟品牌都精心呵护，观察其市场表现，针对性地进行品牌维护。“红河”品牌在临汾卷烟市场一直占有25％以上的绝对市场份额。2006年春节期间，为满足市场供应，我们对“红河”品牌敞开投放，客户大量购进，导致了节后“红河”品牌社会库存偏大，市场零售价格下滑，平时零售价每盒5元的甲级软包红河在三月份降到4.2元。针对这一情况，我们及时召开营销团队专题会议进行研究，并与红河烟厂沟通协商，采取了“断档供应”办法，停止投放半个月，消化社会库存，再用半个月的时间逐步扩量，最终使“红河”的零售价恢复到了指定价位，维护了“红河”的品牌形象。

二是建立务实高效的营销人力资源共享平台。按照省局（公司）协同营销团队建设的有关要求，我们从三个层面建立了工商协同营销团队。首先是我们管理层与工业企业高层领导建立战略合作机制，确定品牌发展规划；其次是我们的中层营销管理人员与工业企业的营销人员建立协同配合机制，共同关注分析市场情况，科学规划市场资源，制定品牌营销策略；再次是建立我们内部的品牌培育团队。我们成立了品牌管理科，由专业人员进行品牌培育和管理，研究把握本地市场需求。我们把各县（市、区）局（营销部）局长（主任）明确为各辖区的品牌经理，把分管营销的副主任明确为各辖区的市场经理，建立起品牌培育的内部工作机制。红河烟厂在临汾市场没有常驻代表，完全由我们自己的营销团队承担品牌培育和维护责任。比如：在红河66和红河V6上市期间，我们的品牌管理部门与营销中心、县营销部市场经理共同制定品牌培育方案；客户经理积极向零售客户介绍品牌信息、卷烟包装、吸味、生产工艺特点；送货员在送货中利用与零售客户核对卷烟的机会，介绍该类品牌卷烟的储存、陈列等知识；专管员向零售客户介绍该类卷烟的真假识别知识；电访员积极宣传、引导

— 4 — 客户订购该类卷烟。我们与红河烟厂建立了共同提升人才队伍素质的合作机制，红河烟厂多次选派市场营销专家对我们的员工进行指导和培训，我们也多次组织营销人员赴红河烟厂学习，使我们工商之间的企业管理和企业文化相互交融，形成了一种相互促进、共同提升的良好氛围。

三是建立快速便捷的信息共享平台。我们积极与红河烟厂进行信息沟通。定期为红河烟厂提供消费者和零售客户需求、红河品牌商业库存和社会库存数据等信息。工商双方密切关注市场，把遍布在全市范围内的千名零售客户、千名消费者信息员作为市场信息采集的感应器，广泛了解消费者和零售客户对红河品牌包装、吸味、价格等方面的意见和建议，掌握第一手的市场真实信息，协同进行分析研究，及时调整品牌营销策略和发货节奏，使卷烟生产与市场需求紧密衔接。去年上半年，我们通过走访市场、实地调研，发现消费者对零售价在7元左右的卷烟有一定需求，而卷烟供应却存在空档。我们迅速将这一信息反馈给红河烟厂，红河烟厂随即派营销人员和技术人员来到临汾，与我们的营销人员共同进行市场调研，最终确定了红河66的配方、包装与价位。红河66投入临汾市场后迅速扩销，有效满足了市场需求，填补了市场空档。同时，红河烟厂也定期为我们提供卷烟生产、品牌规划、发货周期等相关信息，工商双方依靠市场的真实需求信息，使订单采集、销售预测更加贴近市场实际，更加贴近消费者需求，达到了销售计划与生产计划的多维度协同，有效地提高了工商之间的响应速度，从而为订单供货由订单采集向订单生产延伸提供了强有力的信息支撑。

三、合作双赢，共创和谐

和谐才能双赢。十多年来，特别是近两年来，我们与红河烟厂共

— 5 — 同经历了行业改革与市场变化的风风雨雨，亲身体验了协同营销为我们带来的实实在在效果。我们在同心同力中赢得了市场、赢得了客户、赢得了消费者，以品牌为纽带、紧密互动的新型工商关系正朝着更加美好、更加和谐的方向迈进。

在市场表现上，去年我市销售红河系列卷烟39899箱，同比增长4.98%，其中，甲级软红河和甲级硬红河成为我市零售价5元品类中的核心骨干品牌，在同结构品类销量比重占到了75％；红河88在零售价10元品类中销量比重占到了65％；新引进培育的红河66、红河92增长势头稳定，被越来越多的消费者认可。更为难得的是，红河品牌的市场价格在我市一直保持稳定，市场表现良好。在经济效益上，去年红河烟厂为我市行业贡献的毛利占到全市毛利总额的34％；临汾市场为红河烟厂贡献的销售收入达到了4亿元。在营销成本上，工商共享的营销人力资源、可靠的全程服务，让红河烟厂放心地将品牌交给临汾培育，红河烟厂在临汾市场不设常驻代表，实现了工业营销的低成本、高效率运作。在交流协作上，工商之间的协同也从业务层面提升到感情和文化层面。在我们与红河烟厂的工商互动中，富有激情、追求品质的红烟文化逐步渗透到临汾烟草当中，红河烟厂也被临汾烟草“勤奋、务实、廉洁、高效”的工作作风所感染，有效地实现了工商之间的文化融合。

红河烟厂仅是我们临汾烟草工商协同培育品牌的一个范例。近年来，我们通过“梯次结构销售法”、“新品百点销售法”等品牌培育策略，与工业协同，一些重点骨干品牌在临汾市场成长迅速，如与红塔集团共同引进培育的新势力红塔山、经典1956红塔山，今年一季度销售1692箱，同比增加了1635箱；与红云集团、上海烟草集团等工业企业密切配合，云烟系列、中华系列等品牌占有的高档烟市场份额

— 6 — 稳健上升，今年一季度软珍品云烟销售1254箱，同比增长了91%；全国共享的大丰收品牌今年一季度销售471箱，销售势头看好；为适应行业改革发展的需要，在临汾市场销量达四万余箱的蝴蝶泉品牌在半年内被成功置换。近两年来，通过我们工商双方的密切协同，一种适应临汾经济结构、消费结构的卷烟品牌新格局初步形成，让工业企业放心、让零售客户舒心、让消费者称心的和谐氛围初显雏形。

潮起潮落、工商感情不改；协同营销、做大做强品牌。在品牌培育上，我们只是刚刚迈出了第一步，工商协同营销、培育品牌之路还任重道远。在今后的工作中，我们将按照国家局姜成康局长提出的“打牢基础、创新营销、规范运作、充满活力”的要求，进一步推动工商协同营销，积极培育行业重点骨干品牌，努力实现“六个一体化”，即：工商价值一体化、品牌规划一体化、品牌培育一体化、信息反馈一体化、营销团队一体化、支持体系一体化，让重点骨干品牌在临汾大地上茁壮成长，为提升中国烟草综合竞争实力贡献我们自己的一份力量！

第五篇：卷烟销售网络建设联动工作实施方案

市场营销成功案例

—广州市卷烟销售网络建设联动工作实施方案

广州市辖 10 市区、2 个县级市，面积 7434.4平方公里,人口 994.3 万人。广州市局(公 司)下属 10 个分局、2 个县级市局(公司)。2001 年卷烟销量 25.6 万箱，单箱销售额 7795 元，毛利率 8.33%。截止 2002 年 3 月底，全市持证零售户 30344 户。配送汽车 101 台，配送摩托 车 48 台，市场占有率为 90.54%，入网销售率为 97.32%，送货率为 99.99%。至 2002 年 6 月 保持持证零售户 33000 户，访销员 397 名，稽查员 466 名，配送员 269 名。

为积极稳妥地推进卷烟销售网络建设深入开展，实现网络整体功能的全面提升，结合贯

彻 ISO9001 质量管理体系，制定广州市卷烟销售网络建设联动工作实施方案。

一、指导思想

在原有网建工作基础上继续推进“访送分离”的深化和延伸，在细访销、大配送、严稽 查、规范经营上下功夫，真正实现行业的网络经营，提高卷烟市场调控力和市场占有率，实 现烟草企业的现代化和多元化发展，提高经济效益和市场竞争力。

二、工作目标

通过一年的努力，使广州市的网建工作达到武汉、成都市的水平；通过三年的努力，达 到上海市的水平。建成优质化服务、规范化经营、专业化分工、信息化管理的卷烟销售网络，形成城乡一体、统一运行；全面访销、集中配送；专销结合、信息管理；提高素质、注重激 励的卷烟销售网络体系。

三、实施工作基本内容

从制定规划入手，做好方案、计划和措施；从加强专卖管理入手，加大清查和监控力度，推行户籍化管理；从运行模式入手，实行访送分离，全面推进；从提高管理水平入手，建立 健全激励机制，加快信息管理步伐。

（一）改革经营体制，优化人员配置

1、提高认识，转变观念，增强责任感和危机感。充分认识网建联动工作的必要性和重要性，按照联动工作方案的要求，真抓实干，搞好落实。市局（公司）与下属各分局签订《广州市

网建联动工作责任状》，规定奖惩条例，严格考核。

2、改革经营体制，实现专业化分工。撤消区有限公司的法人资格，改为报账制单位，保留 2 个县级市公司的独立经营体制。市局（公司）对 10 个分局实行集中统一管理，做到“五个 统一”，即：统一货源调拨、统一资金管理、统一会计核算、统一税费解缴、统一用工制度。各分局设办公室和专卖办公室，主要职责就是抓好访销，管好市场；设立一个配送中心，下 设

个分货点，实行集中配送；设立一个结算中心，负责货款结算和资金管理。网点设置 由 63 个访销站、专卖管理所调整为 43 个访销经理部、40 个专卖管理所。成立 1 个稽查支队、个稽查大队，加大稽查工作力度。

3、定岗定员，合理用工。根据工作任务，明确工作岗位和职责，通过竞争上岗、双向 选择、公开招聘等方式，优化人员配置。原则上平均每80

户配备一名访销员，并实行有效 的客户关系管理。访销员按照“五定”原则开展工作。200—220 个零售户配备一台小型送货 车，每台车有两名送货员（含司机），部分区域和路段使用摩托车送货。按岗位设置需求及机 构职能，合理配备市局（公司）机关、配送中心及分局人员。

（二）统一形象，完善硬件

一是统一网点装饰格调和内部陈设，包括墙上制度、图表。二是统一工作业绩记录表，明确访销稽查人员、路线，规范工作流程。三是统一装备，包括自行车、挎包、服装等。四 是配备电脑、电脑桌和 POS 机，为每个访销员和稽查员配备 1 部 POS 机，每 2 名访销员配备 一台电脑。

（三）规范流程，突出重点

1、规范工作流程。按照程序化、标准化的要求，制定各个岗位每天的工作流程，明确岗

位职责和工作内容，用各种表格记录工作业绩，实行全程“痕迹”管理。

访销员和稽查员原则上按“一对一”配置，制定合理的访销路线，按照访销“五定”要 求和录入访销信息、反馈访销信息、传递访销信息和管理访销信息四个基本程序开展访销工 作，每周访销不少于 2 次。稽查员踊跃到位。严格规定访销员的工作内容、程序和行为规范，不断促进服务水平和工作质量的提高，做到访销到位，通过提高服务质量使访销成功率得到 提高。逐步实行访销员分类管理，推行客户经理制度。

访销经理部经理明确岗位职责，规范经营，努力扩大销售，每周做好卷烟价格、市场供 求和品牌走势等情况的分析报告，每月向分局领导提交对所负责辖区零售户建立抽查制度，每月抽查不少于所辖零售户总数的 10%，并有详尽的访查记录。

配送中心按照高起点、高标准的建设原则，实行现代物流管理，制定科学的物流程序，规范配送环节的运作，完善仓库进货、储存、分拣和配货、送货职能。全市设立 1 个配送中 心，下设

个分货点，由配送中心直接管理，按照“属地管理、属地销售”的原则履行配 送职能。规定各单位对零售户的承诺是“先访销、后配送，今天访、明天送”。一是制定科学 合理的送货路线；二是按照规定办理卷烟入仓，进行货物储存；三是按照零售户对货物数量 和品种的需求，通过信息分类与处理，由专职的分拣配货员从仓库领出货物再进行分拣，送 货员逐户对零售户送货上门。四是科学调度配送车辆，合理配置资源，以最少的车辆实现满 负荷配送工作。五是进行综合管理，包括优化配送环节、严格考核工作质量等。

2、对零售户实施分类管理。组织开展对客户的摸底普查工作，全面掌握客户的基本情 况，建立零售户档案和零售户台帐，逐月分析零售户的经营情况、市场价格和品牌走势。根 据客户每月进货次数、进货数量、进货品牌等经营指标，将客户分为特殊客户、重点客户和 普通客户，并实施分类管理。

3、分解货源，规范经营。依据人口、人均消费水平等因素确定分配比例，将货源计划 分配到各分局。各分局依据辖区内零售户分布、消费习惯将货源计划分配到访销经理部。访 销经理部根据零售户的经营规模及分类情况将货源细化到每个访销员，并逐步实现电脑自动 分配货源。

（四）加强专卖管理，净化卷烟市场。

一是根据各区人口统计，按每 300 人核定 1 个零售户的标准，规划各区持证零售户总数。二是按稽查员与访销员 1.17：1 的比例补充稽查人员，加强专卖稽查力量，加大专卖稽查力 度。三是对“假、私、非”泛滥的区域如天平架市场、伍仙桥、东旺市场、海印、新塘等地 区实施重点监控，进行地毯式清理；对“大户”和“钉子户”实行

小时专人监管，确定 重点打击对象。四是对现有烟草专营店进行清理整顿，规范店铺名称，统一店容店貌，合理 布局，加强管理，规范经营；五是完善“户籍化”管理办法，制定“户籍化”管理实施细则，