市场总结与分析报告

第一篇：市场总结与分析报告

市场总结与分析报告

如果说从到公司来就一直以火一般的热忱投入到工作中，那是虚伪的空话。可以说，这段时间工作的过程也是我自己心态不断调整、成熟的过程。最初觉得只要充分发挥自己的特长，那么不论所做的工作怎样，都不会觉得工作上的劳苦，刚参加工作的我便迷茫的不知自己的定位。所以，调整好心态的我渐渐的明白了，在各个岗位都有发展才能、增长知识的机会。

心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务须竭尽全力，这种精神的有无可以决定一个人日后事业上的成功或失败。一个人倘若能处处以主动、努力的精神来工作，那么无论在怎样的岗位上都能丰富他人生的经历。

拥有积极的心态，就会拥有一生的成功。

其次，对我这几个月来的工作状况和市场状况做一个分析总结：

时间过得就是快，转眼我来公司也已经五个多月了，可以说我的年龄是公司最小的，也是唯一的九零后，所以公司的同事们对我都挺照顾的。我在这短短的五个月里学到的东西还是挺多的，特别是在重庆培训的时候还有出去跑市场的时候，这些对我来说都是很好的锻炼机会。不过现在我也只是刚过认知阶段，正在成长，还有待更加深入的学习和了解，使自己能够达到熟能生巧、灵活应用。

我进入市场也有一个多月了，也出去跑过几次，虽然现在没有什么客户，但我明白，无论做什么事情都是要脚踏实地，一步一步的走，一步登天是不可能的，我相信慢慢的我手里的客户会越来越多的，但这都是需要前期的积累和努力，前期肯定是比较困难的，肯定是什么样的人都会遇到，但只要认认真真，脚踏实地的做，我相信没有什么事是做不好的。

现在我主要是负责红河的市场，红河还是一个比较有潜力的市场，红河的工矿企业还是比较多的，而且每年国家给红河供电局的钱在云南好像是排第二还是第三，所以每年供电局和工矿企业的大修技改项目应该是挺多的。

经过跟红河的一些供电局沟通，还是能掌握一定的信息，譬如说，红河的三项不平衡还是挺严重的，还有就是有些县级的地方根本就没有无功补偿，供电局的人都说他们会好好抓一抓，这对我们来说都是一些很好的机会；虽说他们对我们的变压器经济运行存在顾虑，怕红河地区用不到，我感觉这都没什么，关键是他们知道我们有这个东西，后期可以让他们慢慢了解。

然后就是跟设计院的沟通，感觉他们对我们的元器件都是比较喜欢的，但只是感兴趣是没用的，关键是要让他们用上我们的产品，但这也不是我们给他们介绍介绍他们就能用的，我感觉跟他们沟通的厂家应该挺多的，所以要想设计院能肯定我们的产品，这都是需要我们跟设计院好好沟通，一回生二回熟嘛。

还有就是现在国家大力提倡节能降损，特别是红河，上次不是还在元阳参加了一个由红河工信委组织的一个工矿企业节能降损的专题讲座，还说等过完年还得在蒙自再组织一次，而且这次会是很多知名的工矿企业参加，所以这些都是一些很好的机会。得抓住这些机会，抓住这个非常有潜力的市场。

经过这一个多月的市场分析，我总结如下：

近几年来，红河地区工矿企业较多，经济发展较快，人民生活水平日渐提高，这些都大大的拉动了电力的需求，进而促进电气产品的需求。

低压电气是电气工业的重要组成部分，在机械行业中是基础配套件，在配电系统中低压成套开关设备主要由各种低压电器元件构成，低压电器元件的功能及性能对低压成套开关设备起着至关重要的作用。发电设备所发出电能的 80％以上是通过低压电器分配使用的。每增加 1万kW发电设备，约需4万件左右的各类低压电器元件与之配套。在工业自动化系统中，也需要由低压电器构成的各种控制屏、控制台、控制器等。

低压电气的用户群划分主要根据应用的类别以及销售模式的不同而进行划分。譬如在民建类，主要是配电类产品，而在工业用户中则有较大量的控制类产品应用。而供电局，因为销售模式的独立性而单独划分出来。

低压电气市场的增长也受到整体经济环境的影响，由于基础设施建设、地产等行业的发展举托。低压电气市场的情况要比传统工业要好很多。在12年仍然保持了正增长。12年在很多同时拥有自动化和配电业务的集团公司中，配电业务的业绩往往是比自动化要突出很多的。

而供电局等容易吸纳到国家投资的群体，则电气市场保持了快速增长的势头。

虽然在品牌上，施耐德、ABB等厂商仍居前列。但是这个市场的竞争已经非常激烈和本土化了。相对而言，国外品牌在中上层，国内品牌在中下层。不过竞争的激化，已经使得这种界限从清晰到了犬牙交错的程度。国外公司，譬如施耐德通过并购德力西，开始进入中低端市场，国内公司也通过研发累积，也开始进入中高端市场。竞争，已经开始脱离产品层面，更多或者说更关键的较力再向销售渠道、市场品牌、战略性的联合和并购发展。

低压电气市场，大多数比较简单的产品相对要求比较简单，客户可以直接使用而不需要第三方的指导，客户通常只通过渠道商进行采购。有些客户拥有自己的成套厂，设计人员通常只需要出具图纸，指定品牌，由成套厂进行采购及安装。

无论是施耐德、ABB、还是正泰，在中国低压电气市场成功的重要因素之一是渠道商网络铺设成功。

从成套厂的采购影响力来看，实际上成套厂并不能做最终决策，但是在选型的过程中，成套厂根据经验可以影响采购者。一旦成套厂得到了用户的信任，可以影响用户的采购决策。

成套厂不会因为低压电气产品的品牌知名度而会特别选择。从目前市场竞争的激烈程度来看，成套厂更加关注性价比高的国内品牌。成套厂一般不会特别推荐某个品牌的元器件，除非这个品牌拥有更好的折扣。

低压电气产品主要是通过各种低压开关柜进入应用领域的。

低压电气的用户主要是电力工业，此外还有石化、煤炭、冶金。工业用户采购的特点是批量大，因此他们一般会仔细的比较多家厂商，购买时直接和生产厂家联系，容易和厂商结成长期购买关系。工业市场也是很多厂家收入的主要来源，是低压电气生产厂家的必争之地。

我认为低压电器产品最大的买家是低压成套设备厂。这些中间用户购买低压电器元件，然后组装成配电屏、动力配电箱、保护屏、控制屏等低压成套装置再卖给用户。但是随着厂商纵向一体化趋势的发展，中间厂商和元件生产厂商互相不断融合：传统的只生产元件的厂商也开始生产成套设备，传统的中间厂商也通过收购，联营等方式介入低压电气元件的生产。

各行各业对低压电器产品的需求结构各不相同，但大体上有如下的规律：(1)框架式断路器与塑壳式断路器用量之比约为1：9。

(2)电流等级高的产品用量较小(如1600A以上的断路器用量较小，3000A以上的用量更少)，而100A及以下的产品用量非常大，小型塑壳断路器用量更大。

(3)保护电动机用的低压电器产品如启动器、熔断器、接触器、热断电器、电动机保护器等用量非常大。

(5)矿山和煤炭化工行业用真空断路器产品数量较多。两网改造工程必然会制造大量对低压电气的需求。一定数量的高中压输变电器，需要一定数量的低压设备与之配套。两网改造过程中需求量最大的低压开关是万能式断路器。城市电网重要用户选用高性能万能式断路器比较多；由于低压变电站要求小型化和无人值班，有小型化，高性能，低飞弧或无飞弧，模块化，智能化等特点的智能型塑壳断路器的需求也会很大。另外，为满足城乡电网低压负荷的迅速增加，将大量需求大容量，高性能的新型低压开关。

近年中国电气工业经济的企稳回升，让业内人士又看到了新一年的希望。当前无可争议的事实是，制造业进入一个新的历史发展机遇期：大力拉动内需、建设智能电网、发展智能电气、推进节能减排、发展新能源和可再生能源等都给电器工业及相关制造业带来了难得的机遇。

在技术、经济发展与电气标准化发展的联系日益紧密的今天，我们必须重视技术、经济发展对未来电气标准化发展的影响，以推动我国工业电气事业的进步和经济的持续稳定发展。

因此，2013年让我们共同关注智能电网，关注智能电气，以及智能电网给工业电气行业带来的变化与影响。

第二篇：海飞丝市场总结与分析

海飞丝洗发水市场调查报告

一、调研的思路和方法

1、基本思路

此次报告将消费者对海飞丝产品的感知具体化为洗发水的知名度，效果，价格，和品牌特色等四个方面。从而从消费者的角度真实客观地反映了海飞丝产品的质量现状,以及不同细分市场对该品牌产品的质量感知，并对品牌的消费群体结构，市场空间和潜在机会进行了分析。该报告对于企业确定行业标杆，改进产品质量，寻找市场机会具有极好的指导作用。

2、调研方法

调查法和资料收集法。调查法用的是问卷调查法。资料的整理方法采用统计学中的方法，对调查表进行统计处理,获得统计数据。此外，我们还在网络上搜集关于洗发水产品信息的此次调查主要采用问卷的方法。

本报告对海飞丝洗发产品感知的调查和分析基于我小组针对我校大学的不同年级人群的而进行的随机拦访数据，有效样本量15份。

3、调研对象

大学生消费者。于2011年9月28日在南京城市职业学院的问卷调查。

二、调研的主体内容

1、产品的市场销售情况

中国洗护发产品是化妆品行业乃至日化产业市场规模最大，市场竞争难度最大的产品大类市场。随着市场秩序的进一步规范，将有更多的灰色市场显性化，推动市场发展。

中国是目前世界上洗发水生产量和销售量最高的国家，根据相关机构推断，2000年洗发水市场 规模超过130亿元，沐浴露销售额约为20亿元。索福瑞调查表明，全国主要城市家庭洗发水年平均购买量由1999年1.4升上升为2000年1.5升，年平均购买次数依旧持平为3.9次，平均购买量1999年为370毫升，2000年381毫升。中国洗发水成品产量达到25万吨。事实上，由于统计方法及中国市场复杂等原因，很多的销售难以计算进来。以宝洁公司为例，据宝洁公司估计，截止2000年，中国市场销售的 15%-40%的宝洁产品属于假冒，其中仅袋装洗发水一项过去3年损失即达4亿元人民币，2000 年的袋装洗发水销售量只达到1997年的1/3。由于假货的广泛存在，使得我们对中国洗发水市场规模难以准确衡量，如果估算此部分销售，中国洗护发市场规模有可能达到150亿左右。

2、产品的消费者状况

我们关注的是一个远景巨大的市场，中国是目前世界上洗发水生产量和出售量最高的国家，凭据相关机构推断，2000年洗发水市场规模超出130亿元，沐浴露出售额约为20亿元。索福瑞察看证实，全国主要都市家庭洗发水年均匀购

买量由1999年1.4升上升为2000年1.5升，年均匀购买次数依旧持平为3.9次，均匀购买量1999年为370毫升，2000年381毫升。中国洗发水制品产量达到25万吨。据统计，至多全国15-50岁的3.2亿女都是埋伏的洗发露消费者。与发达国家比较，我国洗护发用品人均消费量较低，人均消费额不到10元人民币，仍有很大发展远景。据Clairol雄司察看,95%以上的美国人每周一般洗5次头发。西方发达国家人均洗发频次为每周6.4次，日本每周5次，香港每周7次，而中国即使正在洗发频次尽对较高的城镇地区，均匀每人每周只要2.5次。不管是谁终身中都市用到的东西就是它了，究竟俗语还有云：一切从“头”开端！

我们在不同的消费郡体中统计出来的数据如下：大一学生占被调查人数的3%；大二学生占42%；大三学生占23%。当然，由于我们调查的人数不是很多，做的不是很全面，所以得出来的数据可能不是那么的准确。不过，以上的数据也能粗略地显示出海飞丝系列洗发水主要是被像学生这样的年轻消费者使用。这可能是与年轻人的发质及海飞丝系列洗发水的功能有很大的联系吧。这也能够反映出宝洁公司在开发海飞丝系列洗发水时的市场定位已经实现了。宝洁公司推出海飞丝系列主要是真对年轻的一代，他们产品的功能都是根据年轻人的需求而研制

3.消费者使用洗发水产品的功能需求:

从这些数据我们可以得出这样的结论，海飞丝系列洗发水最大的功效，也是普遍受欢迎的功效是去屑止痒，这也是他们产品的一个主要特色。而其他功效可能不敌于其他品牌的洗发水。其于此，我们可以对海飞丝洗发水提出一下的建议：要保持并不断加强自己产品的特色；要对其他的功效进行改进，使之更能满足顾客的需求；要在自己的新产品中不断的融入新的功效来完善自己的产品。通过以上的措施，可以有助于海飞丝系列洗发水在洗发水王国中实现自己的霸主

地位。

通过此次调查,发现绝大部分人希望洗发水有去屑、止痒、去油、防掉发和柔顺等功能，可以继续加强这方面的功能。作为进入中国市场已近20年的元老级去屑品牌，海飞丝在众多消费者心中逐渐已成为“老一辈洗发水”。大敌当前，面对清扬等新晋同类洗发水产品的连番挑战，“沉稳”的海飞丝依旧“沉着应战”。新品牌最大的市场武器是新，新是代表了新鲜、新颖、个性;但我们认为海飞丝20年积累起来的口碑、培养出来的用户忠诚度和强大的品牌信任度，无可替代。由报告可以知道，完美的品牌的市场定位，将是决定一个品牌能否在市场上独树一帜的关键。在品牌的发展过程中，品牌的定位出现了混乱将会让消费者无所适从。海飞丝在激烈的竞争中依然能占据不小的市场份额，这些都与其广告宣传力度和对品牌的打造是分不开的。

（5）我们为消费者列出了海飞丝系列洗发水的几种类型，目的是想了解海飞丝的哪种类型比较受消费者欢迎。

通过我们的调查，我们发现，海飞丝的水润滋养型最受消费者青睐，占到被调查人数的30%，其次喜爱海洋活力型的消费者也有很多，占28%。

（6）消费者对海飞丝系列洗发水的去屑功效、粘稠度、颜色、种类等品质的满意程度（单位：%）:

调查结果显示, 在使用海飞丝洗发水产品的消费者中，对于海飞丝系列洗发

水的去屑功效、粘稠度、颜色、种类等品质的满意度，36.4%的消费者感到很满意，40.9%的消费者感觉较满意，而9.1%的顾客对于使用效果感到不满意，13.6%的人则认为无所谓。去屑功效是海飞丝品牌创立发展成功的最有利武器，是其在洗发用品市场立足的核心竞争力。因此对于企业的管理者来说，应当以此为所有工作的中心，不遗余力地保持和发展这一市场优势技术。海飞丝在所有同类竞争产品中表现最好的就是其去屑功效，这就是海飞丝与同类产品竞争过程中最有力的武器。因此，作为海飞丝的看家本领，必须保持它在市场竞争中的优势，不断创新发展，从而提高海飞丝的品牌竞争力。

3、产品的优缺点现状

（1）海飞丝的优势

从P&G在中国市场站稳脚跟的那天起直至今日，海飞丝在中国洗发每年的销售量均能跻身三甲行列，其市场占有率平均保持在15％以上。

2003-2004财政，公司全年销售额为514亿美元。

海飞丝在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。

“出众秀发源自健康头皮”，50年来，头皮护理专家海飞丝在全球不同国家成立了研发中心，始终致力于去屑及头皮健康领域的研究与开发，其优质的产品和科学的护发理念深得广大消费者的厚爱。

海飞丝将消费者的护发理念提升到一个新的层次，宝洁公司率先在日本上市了丝源复活组合，并在日本市场取得不俗反响，头皮养护概念深入人心。

（2）海飞丝的危机

购买海飞丝者多为白领、学生。而宝洁公司给海飞丝所制定的消费对象也大都是城市青年，以满足他们追求时尚的心理。这一策略造成海飞丝消费群体的比较单一，这也成为了海飞丝的一大劣势，日后必将会给海飞丝带来巨大威胁。

再有，海飞丝虽然现世已旧，但却似乎忽略了中国人面对头屑问题时的四大误区：“洗发水男女混用、重冲洗轻滋养、头皮营养失衡、洗发护发习惯不良”，没有提出“性别区分概念”，有的只是广告形象代言人的男女之分。长期以来，洗发水品牌的去屑功能诉求似乎也都大同小异，这就造成了海飞丝难以去开拓去屑的空间，并没能及时提出去屑“性别区分概念”，这也是海飞丝劣势一方面的体现！

所谓居安而思危，海飞丝在成功地创建品牌，并且成功地控制部分市场后，没有能够对市场动态进行密切的关注和管控，以致在出现了许多同类竞争者和消费者需求发生很大变化时，不能够及时地掌控，更谈不上对市场变化做出相应的调整了。

因此，对于任何一个品牌，特别是成功的品牌，都必须有相当的危机意识，因为市场是变化莫测的，即使我们想尽办法去关注它掌控它，也不能做到万无一失，更不用说我们忽视它冷落它了。海飞丝作为一个成功的开拓者，不能够不思进取、坐吃山空，应当建立对市场的有效监控体系，也就是营销的预警机制，能够充分的反应出市场的状况和变化，为管理者的决策提供有效的事实依据。

4、企业和竞争对手的竞争状况分析

（1）市场竞争状况

洗护发品市场在所有日化产品市场中竞争最为激烈，国际日化及合资企业宝

洁、联合利华、丝宝占居主导位置，国产品牌仅狭存于中低档部分市场。洗发水由开始的高档消费品变成普通日用消费品。

由于宝洁、联合利华等市场垄断者长期坚持的撇脂定价策略，形成的市场空洞吸引了众多竞争者低价进入，最终引发洗发水市场的价格雪崩。这种情况下出现的品牌塌陷和市场重整，将在一至两年内重铸中国洗发水市场格局。澳加美进入洗护发市场以先期切入中低档市场为佳，以避免与市场主导企业（品牌）发生正面冲突。

（2）竞争者地位分布

市场领导者：宝洁,占 40%左右的市场份额。

市场挑战者：丝宝、联合利华，占 30%左右的市场份额。

市场跟随者：花王、奥妮、美日、脱普、棕揽、强生、索芙特。

市场补缺者：欧莱雅、威娜、太阳神、莹朴、荷丝。

（3）竞争者类型

中国目前有超过1600个洗发水生产商，洗发水品牌超过2000个。我国的洗发水市场格局近年来一直处于较为稳定的状态。跨国公司的知名产品基本上占据了市场的主导地位，并形成了各自的品牌忠诚的群体，占有相当大的市场份额，而国有品牌的市场份额则相对比较小。

三、调研的结论

1、归纳总结

我国洗发水市场是一个数个领先品牌之间激烈竞争以及领先品牌群与跟随品牌群之间抢夺市场份额的自由竞争市场。成功的关键因素主要是在营销战略上.首先是产品的分销，分销作为营销的基本要素和一种战略性的营销能力，在洗发水的市场营销中起着非常重要的作用。其次是品牌上的优势，洗发水的营销已经由产品营销逐步走向了品牌营销。随着市场竞争的加剧与消费者的消费水平的提高，品牌观念越来越深入消费者的心目中。最后是成本上的优势，作为一种普遍的日用消费品，洗发水目前供大于求，这必然导致整体价格水平的下降，在这场竞争中，谁能在产品满足消费者需求的前提下获得规模与成本方面的优势，谁就能立于不败之地。除了调查所知道的广告手段、促销手段、价格手段等主要的销售手段还有:公关手段，服务手段。

2、得出结论

我们小组通过对问卷调查的分析，以及互联网资料的收集整理，对海飞丝系列洗发水存在的问题及洗发水市场未来的发展趋势分析，提出了一些建议。（1）未来产品发展趋势

洗发水产品的主要潮流是向中高档次、功能性、成份天然化方向发展。未来的洗发水应该是使头发易于梳理，阻止头屑生成，彻底清洁头屑，营养发根，去除发质异味，使头发更健康亮泽，洗后留有愉悦的香气，感觉清新舒适。

因此，洗发水的产品功效将越来越重要，特殊功能与辅助功能将不断细化。滋润营养，天然功效，天然美发，清新、清爽等将是未来的发展趋势。除了传统的去屑，防脱发等概念外，防晒、维生素、果酸，自然萃取动/植物精华、中草药调理、焗油、免洗润发等概念也纷纷渗透至洗发、护发领域，成为洗发水的新亮点。

此外，洗发水的外观和造型还将不断发生变化，价格将更趋于合理，中高档产品将成为主流。

（2）未来消费习惯、需求变化

随着人们生活水平的提高，洗发的次数增加，对洗发水和洗发本身的要求也有了变化，除了基本的清洁外，消费者将越来越多地关注头发的健康，以及洗发水的其他附加功能，并希望能和自身性别、年龄、发质等个人条件的密切吻合，消费需求将进一步细分、个性化。这也揭示了为什么同一洗发水品牌也多采取多规格、多功能的多元化策略。

理性因素——功效（去头屑、柔顺、营养），品牌，价位，发质等；关于发质：不同的个人，及个人的不同年龄阶段发质均可能不同，特别是年龄段在18-25岁和36-45岁的消费者，发质更容易集中呈现为油性和干性，因此年轻的消费者也更加关心自己头发的清洁。

感性因素——气味、外形包装，广告印象，使用中与使用后的感觉，是否符合自己的爱好；针对同类产品的竞争日益激烈，市场分额的下降的情况，P&G公司已完成了海飞丝的全面升级，把简单清洁护理头发的观念提升到健康护理头发的新理念上，同时继续拓展其细分市场，将海飞丝发展到七个种类：怡神舒爽型(天然薄荷)、滋养护理型(草本精华)、丝质柔滑型(二合一)、洁净呵护型、柠檬草控油型、莹采乌黑型和去屑润发精华露。宝洁公司应对这一理念进行继续深化、强化，以此来维持甚至提高海飞丝的市场占有率。

（3）海飞丝在防伪方面应该下多一点功夫

海飞丝的单个包装并不是密封包装，这样让买者产生一种不安全感，很难辨认真伪。相比之下，国内一些同类产品采取的是密封式单个包装，同时采用电码防伪查询，给顾客一种安全感，令顾客买得放心，用得舒心。而且P&G公司也有过类似的教训：海飞丝的姐妹产品潘婷，就是因为假货的冲击而使市场占有率急速下降的。所以海飞丝在产品防伪包装方面应该做一些改进。

（5）刺激消费，延续产品的生命周期

当产品即将进入衰退期时，企业要做的是为产品附加新的功能性利益和理念，博得消费者的欢心，延续产品的生命周期。宝洁公司的战略思想不相信产品的生命周期论，认为，只要紧随顾客需求而变化，而创新产品就永远不会进入所谓的衰退期。

广告和促销都是抓住了人的诉求点，有需求即有销售，推广某个产品之前都要看准对市场销售是否有刺激。

人文科学系传策1班：曹超

2011年9月25号

第三篇：市场与竞争分析

三、市场与竞争分析(Analysis of market and competition)

根据口腔医疗卫生行业特点，我们分别从宏观环境、竞争环境和产品综合情况三方面对产品的市场现状、目标市场、市场竞争以及市场前景进行分析：

宏观环境分析(PEST分析)：包括政治因素、经济因素、社会因素和技术因素四个方面的总体环境描述。

竞争环境分析(波特五力分析)：企业的竞争环境分析包括五个方面：

1、潜在进入者的威胁；

2、买房讨价还价能力；

3、卖方讨价还价能力；

4、替代品威胁；

5、行业现有企业竞争。

市场竞争分析图

产品综合评价(swot分析)：从四个方面进行总体评估：

1、企业的优势；

2、企业的劣势；

3、机会；

4、现存和潜在的威胁。

（一）宏观环境(The macro environment analysis)政治因素(Political):2017年1月22日，国务院办公厅印发的中国防治慢病中长期规划（2017至2025年）（以下简称“慢病规划”）是落实《纲要》的又一个文件。在“慢病规划”中明确指出“本规划所称慢性病主要包括心脑血管疾病、癌症、慢性呼吸系统疾病、糖尿病和口腔疾病”。在策略与措施中提出：全面加强幼儿园、中小学口腔保健等健康知识和行为方式教育，实现预防工作的关口前移；在开展健康口腔专项行动中，开发推广健康适宜技术和支持工具，增强群众维护和促进自身健康的能力；通过社区卫生服务中心和乡镇卫生院逐步提供口腔预防保健等服务，促进慢病早期发现，并将口腔健康检查纳入常规体检内容；开展针对儿童和老年人的个性化干预，加大牙周病、龋病等口腔常见病的干预力度，实施儿童局部用氟、窝沟封闭等口腔保健措施，将12岁儿童患龋率控制在30%以内（到2025年），重视老年人口腔疾病防治的指导与干预。经济因素(Economic)：当前，我国经济快速增长，越来越多人关注口腔卫生行业，从而为“口腔管理专家”提供了十分广阔的市场。

社会因素(Society)：由于受“牙疼不是病”错误思想指导，加上经济、文化等方面因素影响，中国口腔医疗行业长期在低层次的状态下发展，发展水平相对经济发达和国家有很大的差距。衡量口腔健康水平的几个指标相对于欧美日等国家差距十分巨：青少年龋齿率平均高达80%以上、成年人牙周病患率平均高达90以上、老年人牙齿保有率少于40%。因此口腔卫生的预防与检测越发重要。

技术因素(Technology)：手机软件服务平台技术的迅速发展与成熟为“口腔卫生管家”的设计、制作与宣传打下了良好的基础。现代网络通讯设备的完善为其网络咨询提供路径。

（二）竞争环境分析(The competitive environment analysis)供应商的讨价还价能力：

供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。

我们需要注意的是：注意保持相机制作来源的持续和稳定，化解淡旺季而引起的非正常价格变动；广泛选取供应商，避免出现因恶意结盟、控制原料而引起的非正常损失。

购买者的讨价还价能力：

购买者也会为行业盈利性造成威胁。购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。

我们的目标受众有：口腔医院、口腔诊所以及个人市场。

口腔医院与口腔诊所的购买特点：互利共赢。医院与诊所为“口腔管理专家”app提供咨询医师与技术支持，app为赞助商提供经济回馈与广告支持。

个人市场的购买特点：对平台忠诚度低，注重产品的性能与价格。从个人市场获取的经济来源于平台注册量以及牙齿相机的出售量。我们需要注意的问题：提高平台可信度、保证出厂相机质量优良。

新进入者威胁：

新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。

 目前网络服务平台行业在国内发展迅速，前景广阔，盈利高，对于新进入者的吸引力较大。

 新进入者的进入障碍是技术壁垒。我们现有的技术垄断和持续的研发优势以及在目标市场所建立的技术标准将成为新进入者的主要门槛。

 为了建立我们的市场领先地位，我们将加大对服务平台的管理与推广，在成本上和技术上占有有利地位，形成市场新入者的壁垒。

替代品威胁与行业现有企业竞争： 两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。目前我们产品的可能替代产业或竞争产业主要包括：

 传统中小型口腔诊所  不信任APP的大型医院  相关APP或智能服务设备

我们能做的是：提高自身可信度，加大宣传力度，广泛与各院各诊所的负责人沟通。

（三）产品综合分析(Comprehensive analysis of enterprise)对产品优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)、威胁(threats)四个方面的因素。通过SWOT分析，将对我们的产品进行综合概括，进而分析现存的优劣势、面临的机会和威胁，具体分析情况如下： 优势：

1、较为方便，节省时间

2、普通用户注册不需要花费，符合大众消费需求

3、顺应市场发展，容易被接受

4、相比传统的口腔检查较为环保卫生

5、以自身和高校研发机构为依托，具有持续的研发优势

6、管理团队素质高，员工队伍专业

劣势：

1、初入市场，行业认识欠缺，缺乏成熟的行业操作和销售经验

2、对于部分有较严重口腔问题的人群，需要购买牙齿相机配合拍摄检测，花费较高不易被接受

3、网络平台鱼龙混杂，可信度较低 机会：

1、顺应网络平台发展热潮，空间广阔

2、国家政策提出支持三级预防，可作为后期发展方向

3、良好的社会公共关系，战略伙伴建设化解市场风险

威胁：

1、一批有实力的国内外竞争者的进入加剧了行业竞争

2、替代产业可信度高，会影响部分注册用户

3、网络APP研发速度快，寿命短

第四篇：黄酒市场情况分析报告

黄酒市场情况分析报告

近年来，随着我国经济的快速发展，国民生活水平的不断提高，饮料酒消费呈现稳步增长之势。此外，生活质量的提高和健康意识的增强，使广大消费者对酒类消费从嗜好性向公关、娱乐、鉴赏性饮酒方式过渡，爱高度、嗜烈性、求刺激的不良饮酒观日益为人们所摒弃，进而崇尚健康、营养、保健的新饮酒价值理念。

一、我国饮料酒发展情况及与世界差距

随着经济发展和人民生活水平的提高，我国饮料酒的增长非常迅速。据行业内人士分析，中国酒类市场尚具有较大的潜力，理由在于，目前世界酒类饮料总产量约3亿吨，我国约占总量的10％，可我国的人口却占全世界总人口的25％，与世界发达国家比，我国人均的酒类消费尚处于较低水平，可以预见，我国酿酒业尚具有可喜的发展前景。

二、国内酒类市场现状及发展趋势

近几年，啤酒的产销量基本饱和，已接近全盛时期；白酒是产大于销，呈下滑之势，主要原因在于饮用者素质的提高，对白酒的消费观念、习惯产生了改变。此外，洋酒、啤酒和葡萄酒的冲击，也是导致白酒产销量下滑的因素。酒消费向低度、营养、保健功能方向发展已成定局。葡萄酒虽是深受人们喜爱的酒，但目前市场上各种品牌的葡萄酒生产、销售成本却普遍较高，加上质量也参差不齐，从而影响了它的产销量。而黄酒，因含有多种营养素，如人体必须的8种氨基酸、多种功能性低聚糖，多酚以及丰富的维生素和微量矿物元素，功效价值居所有酒类之最，加之黄酒生产成本较低，又久存不坏，产品风格可根据市场需要加以调配，有望成为多层次消费群体所接受的饮料酒。

三、黄酒的文化内涵

与其它酒类相比，黄酒最大的优点在于其本身蕴含了中国5000多年的历史文化积淀，而这也是消费者所缺乏的。因此，如何充分挖掘黄酒所蕴含的历史文化内涵，并结合现代生活方式和饮酒方式，必将成为黄酒业重振雄风的关键所在。

四、黄酒业生产及消费现状

黄酒的消费市场主要集中在浙江、江苏和上海，消费量占全国的78％；其次是山东、安徽、福建、广东等省，消费量约30万吨，可以说不成气候；全国

其他地区则是星星点点，许多地区饮用黄酒的消费者很少，或没有，对黄酒认识明显不足。并且黄酒消费基本集中在城市，如浙江省集中在杭州地区和绍兴地区；江苏省则集中在“苏、锡、常”，福建省集中在福州、泉州；上海集中在市区，各大酒厂都在有限的市场争抢地盘，而没有向更广泛的农村市场延伸、渗透，尤其是农民生活水平日益提高的今天，酒类消费群体会非常庞大。

五、存在问题

黄酒的历史文化内涵有待深度挖掘 相对于白酒、啤酒、葡萄酒等企业强大的广告攻势，黄酒无论是在产品宣传、企业形象策划、黄酒文化宣传上都已不能适应企业发展的需要。事实上绍兴黄酒早在明清时期就风靡全国，靠的是当时一批绍兴师爷以及文人骚客的竞相宣扬和推崇。

而如今黄酒深层次的历史文化内涵远未得到挖掘：黄酒究竟应是什么口味，什么样的酒才是正宗的黄酒，如何正确饮用黄酒等问题，消费者都不甚明了，可以说是缺乏宣传、媒体推介以及对历史文化的深度挖掘导致了整个黄酒业的低迷。

过分注重城市之争，忽略农村市场 黄酒企业总是把更多的精力花在城市市场的争夺，而对广大的农村市场却有所忽视。农村一直以来都是黄酒消费的大市场，特别是随着农村经济的快速发展，农民生活水平不断提高，农村酒类消费群体和消费能力日益壮大，黄酒在农村市场应当大有作为。

季节性消费明显 黄酒销售主要集中在秋冬季节，由此造成销售季节性明显，热天基本没有销量。对黄酒业而言，除了开发适应夏季销售的产品之外，更应大力创导多种饮法，创导黄酒的鉴赏，进而推动黄酒的四季消费。

企业小而散，行业内缺少协调机制和整体意识 黄酒业中还没有象青啤、燕京、五粮液等大企业或大集团应有的规模优势和规模能量，缺乏卓有成效的宣传攻势和铺天盖地的广告效应，大多数企业不成规模，属散兵游勇，难成气候。

假冒伪劣产品冲击黄酒正常销售 工商、卫生等执法部门要加强对假冒伪劣产品的惩治力度，确保有一个良好健康的市场销售环境。

六、黄酒业的SWOT分析

优势

作为低度、营养、保健型的酿造酒，黄酒符合现代饮酒消费的理念。无论从

原料选择、工艺技术，还是口感、饮用方法上，黄酒都独树一帜，几千年的酿造技术积累，极具文化特色。

黄酒为我国独有，国际上无同类产品，属劳动密集型产品，具有行业竞争优势。有一定的药用价值，是理想的药用基酒和最好的烹饪料酒。

黄酒单位成本较低，据估算，1公斤大米可生产2公斤黄酒，却只能生产0.8Kg酒白酒，葡萄酒成本更高，需3-4Kg葡萄才能生产1Kg葡萄酒。

黄酒久藏不坏，陈酿年份越长，附加值越高，具有“增殖效应”。

劣势

在与白酒、啤酒、葡萄酒的竞争中，除产品本身外，黄酒的营销思路处于劣势。

“南黄北白” 的酒类消费定势，在一定程度上束缚了黄酒企业向北开拓市场。

黄酒在消费者心目中的印象较为模糊，广大消费者不知黄酒究竟应是什么口味，到底有什么功效价值，怎样正确饮用黄酒，缺少一个明确的概念。

黄酒低温失光变混的特性，使黄酒开拓北方，走向国际市场形成了一定障碍。黄酒科研不够深入，导致一些对食品卫生苛求较严的西方国家，产生抵触行为。

机遇

饮酒观念的变化，导致白酒销量下降，从而给黄酒发展创造了良好的机会。国家政策的引导有助于发展黄酒事业。

挑战

与啤酒、葡萄酒、白酒相比，黄酒业缺乏知名的全国性集团，若不能迅速形成规模效应，则对黄酒的发展相当不利，此外，各黄酒生产企业之间原料、工艺的差别以及营销思路的相左，使整个行业间的合力效应明显不足。

七、黄酒的市场前景

根据目前市场发展，有专家作以下分析：

如果有合适的产品，加上大的市场投入和好的营销方案，在北方地区，从白酒市场的消退中，每年可以获得数量不菲的黄酒销量增加。

在拥有13亿人口、崇尚美味佳肴的中华古国，人民生活质量的提高对烹饪

用酒提出了更高的要求，如能抓住这一市场，黄酒的销量估计将增加20－50万吨一年。

如能启动农村市场，估计一年可以增加50万吨销量。

对于国际市场，有营销专家经过估算，认为这一块的市场需求量在50万吨左右，目前黄酒年出口量在1万吨左右，主要是绍兴黄酒，在国际市场上的主要竞争对手为日本的清酒、味淋以及台湾产的“仿绍酒”。

综上所述，黄酒消费市场的前景是广阔的，潜力也是巨大的，只要黄酒行业的企业家们团结一致，转变观念，加强营销，黄酒的春天一定会来到。

企业可实现目标

乌毡帽公司的目标是要做口感最好的黄酒，开发出的黄酒如今朝清爽、低度的路子走，一般浓度在8度到10度，适应了青壮年的需要。凭借精湛的酿酒工艺和低度清爽型口感，“乌毡帽”黄酒深受各地消费者青睐，发明了黄酒的新喝法。“今天黄酒怎么喝”成为了潮流人士的口头禅。企业的目标是提高黄酒品牌的知名度，开发潜在市场，让喝黄酒成为一种时尚、潮流。

第五篇：市场可行性分析报告

看了大家的精彩发言，本人忍不住也想和同道一起来分享一下做药代的一些心得。下面介绍一下我对中国医药市场的一些初浅认识，权做同人参考。

一、概述

专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到2000美元、美国人

均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。2003年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。

二、医院市场分析

如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些“关键人物”。

第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算；第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个“小账本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的；第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。

“打点”这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性”给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情”，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。

在实际的操作方式上，每个医院的规定都不一样。一般是先找到科室的主任，向他介绍自己的药品包括达标情况、价格及临床疗效等，然后要求他向药剂科“提单”，也就是提出购买要求，药剂科批准后，就可以进药了。有的医院有药事会，需要他们同意，还有的医院是院长说了算。总之，要针对医院的具体情况进行具体分析。

医药代表为了与各个环节的人搞好关系，难免要请人吃饭、打球或送礼，有时还要赞助一些学术活动。公司每年的预算里都有“开户费”一项，专门负担这些费用。因药品不同及医院等级不同，“开户费”标准也不一样。

比如***肝灵，零售价是29.8元，三级甲等医院的“开户费”是3000元，二级甲等医院是2000元，一级甲等医院是1000元。而**地平注射液的零售价是158元，三级甲等医院的“开户费”就高达5000元。“开户费”都是医药代表先申请，用了以后再报销。有的医院用的少一些，有的就要超过一些，但总数大致能平衡。

“开户”是基础，以后还需要医生多开我们的药。公司专门列了“临床费”一项，规定了每开一单位药品，要给医生多少钱。比如**地平注射液“临床费”是20元/瓶，***肝灵是3元/瓶。除了“开户费”和“临床费”，公司还列有“维护费”，用来与医生平时“联络”感情，也就是吃饭、娱乐以及赞助等，我们可以自己安排。

对于这些活动，跟我们熟的医生一般都不会拒绝。至于“回扣”的给付方式，一般都是固定在月底或月初的某个时候提前用电话通知。由于现在医院对回扣普遍抓得挺紧，甚至有的医院还装了监视器，所以都不留任何凭证。

三、otc市场或社区医药市场分析

otc市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着otc市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。

研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74.0％的消费者会接受店员的意见。特别需要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有66.2％的消费者改变了主意。研究还发现，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。

四、医药代表工作的总体思路

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。

推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。

1.要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对

自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

2.实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业

与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

3.必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足；再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。

4.利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

5.介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的

推广活动之中。

6.充分全面地推介产品，实现销售。所有的活动都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。

7.医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等），深入介绍自己产品与其他产品的差异性以及自己产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。

五、结束语

根据以上调查分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。

现代医药销售的实践告诉我们，只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的发展趋势掌握好，才能有针对性地开展医药代表的实际工作。具体的说，就是通过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个认知和用药过程。

总之，每一个医药代表在具体的医药销售中，不仅要做好药品的销售，而且还要加强学习医药知识，并且用后者来指导自己的药品销售，努力改变过去那种“光卖不管”的被动