楼市潜规则之销控篇5篇

第一篇：楼市潜规则之销控篇

■楼市潜规则之销控篇

捂盘抬价熟门熟路

2009年，对顺德楼市来说，是一个“牛得不能再牛”的年份。几乎所有购房者、投资者都在抢购，都在追涨，那么这一年，开发商是怎么“牛”起来的?有知情者告诉记者，奥秘全在“销控”上。

销控，顾名思义，就是销售控制，也可理解为控制销售。房地产开发商是怎样运用销控武器捂盘惜售、制造“热销”、抬高房价，获取高额利润的?购房者身在其中时又有哪些经历?知情者的告白又能还原哪些真实的内幕?让我们一起揭秘其中的潜规则。

温楼事:经历“抢房”的岁月

大多数在2009年目睹过楼市火热场面的购房者，都有过几乎“千篇一律”的经历。

2009年，哪怕购房者于开盘当天提前2小时到达现场，见到的还是“一片飘红”的销控表，大部分单元已经被“预订”或“售出”，当天购房者可选择的已经寥寥无几。现在下订还是考虑一会?购房者开始有点急躁。

人越来越多，所有购房者被安排在一起，等候“发号”、“抽签”，数百上千人争抢可怜的100来套可怜的房子，现场火热的气氛已经刺激了部分购房者的神经，前一天反复想过的“要看好户型”、“要对比价格”、“要问清规划”、“要多走几个楼盘货比三家”等等，现在都已经不太在意了。

这么多人争抢，这个楼盘肯定不坏；机会难得，错过太可惜；这么多人争抢，即使买错了，以后也不愁卖不出去……几个念头飞快的转过去之后，开始决定出手了。

出手之前，再一次犹豫，毕竟这么一大笔钱，是不是要再等等?

就在犹豫的当口，不停传来“某单位已经卖出”的消息，销控表上的“已售”正在急速增加，心情越来越急，越来越焦躁，怎么办?终于出手，办手续、交定金，成为了业主。

真的那么旺盛吗?经历“疯狂”过后，许多购房者往往会产生这样的疑问。

四部曲:还原真实的内幕

一名曾做过售楼员的人士告诉记者，“我和许多人一样，相信眼见为实，如果我不知道内幕，我也会抵挡不了现场的感染。”一些开发商的手法其实也不复杂，但因为是整套连贯的组合拳，一波接着一波，使不少购房者原本警惕的态度慢慢松弛，然后勾起强烈的购买欲望，直至可能盲目出手，不知不觉加入了哄抬楼价的队伍。在操作层面上，开发商一般会进行“四步组合”。

第一步:拿到预售证，迟迟不开盘。

这一阶段，可以看到这个楼盘是活动常常有，宣传满天飞，就是迟迟不开盘。

当然，最关键的是怎么都问不出具体均价来。如果问多几次，第一次得到的答复常常是这样:现在不好说，老板还没定出来，可能在5000元/平方米左右吧；第二次:现在不好说，老板还没定出来，可能会涨到5500元/平方米左右吧；第三次、第四次……每次都是“可能涨一点”。

此时，卖方与买方就已经进入了一个微妙的心理博弈过程，卖方对买方的“涨价心理暗示”就从这里开始。在业内，这种过程有一个学名叫做“储客”。

“储客”通常的表现方式为“内部登记”，也就是开发商不停搜集老业主资料，从中挖掘“二次购买意向”的客户；同时大量搜集来访者、来电者的联系方式，而后由售楼员不停催促与暗示，目的是尽全力将所有意向者在开盘当日吸引到现场。一般情况下，一个200套房源的单位，起码要“储客”1000人左右。如果效果不太理想，个别楼盘甚至还会请来数十甚至数百名“群众演员”，来现场造势，以保证现场火爆且带有强烈煽动性。

第二步:项目分期卖，期期价不同。

在顺德，只要是经历过2到3个新盘开盘的购房者，大多会遇到这样的情况，就是一个项目分开数期出售，而且期期价格不同。

举例说明，某楼盘在拿到预售证后，网上显示可售房源为400套，但是在开盘当天，只推出所谓的第一期100套左右；等到第二期的推出，时间上会隔上数个星期或数个月；第三期、四期如此类推。如果购房者对该楼盘持续关注的话，会发现开发商给出的均价一期比一期高，而且均价差距往往猛涨300元/平方米-1000元/平方米。此举所制造出来的营销效果非常明显，一是加剧观望者的紧迫感，二是对已经购买了前期的购房者带来“涨价”的真实感，从而加入二期、三期的炒房队伍。

在记者的采访中，有多位业内人士表示，分期销售、限量推货是开发商的一种销售潜规则。许多城市都出现过同样的情况。

第三步:开盘即售完，造假沽高价。

近年来，开发商“假销售”现象越来越多，其中“自买自卖”的现象最为普遍。而这一环节，是造成“连续预订”和反复“解除合同”的主要原因。

操作方法主要两种。一是发动内部工作人员、亲戚朋友等提供身份证，将大部分朝向好、位置好、景观好的房源进行预订，因此在网签数据上便显示出该楼盘大部分被“抢光”；二是干脆联合一些中介机构，大量进行预订和签署购房合同，制造热销假象。一段时间以后，再撤销预订和解除合同，提高价格后再放盘流入市场，从中赚取高额利润。

但是，按照相关规定，预订留房的时间一般不能超过一个星期，否则就会遭到查处；而开发商将签署好的合同向房管部门备案，也只有短短一周左右。因此，要想较长时间保留房源，只有寻找管理流程的漏洞，不停连续预订和解除合同，虽然一样会在监控网络上留下斑斑痕迹。房管部门为了遏制这一行为，将这些痕迹纳入“诚信公示”系统，向全社会公布，以供购房者参考。

可惜的是，虽然网上公布的数据显示出许多问题，但由于购房者往往忽视了查阅，更有购房者对数据的作用毫不知情，因此被开发商钻了空子，有真实住房需求的普通购房者，并不知道单套房子的真实价格。当看到新盘几乎“日光”时，就会不惜高价跟风买入。看准了这种心态，开发商往往会玩一套“开盘即售完”的手段，来刺激购房者赶快出手。

第四步:谎编“关系网”，高价出尾货。

一些购房者还会经常遭遇这种情况。

大良的王先生想在顺德某楼盘购买一套100多平方米的三房单位，但购房的过程却颇为神秘。王先生在到现场咨询时，被销售人员告知“已卖完了”。因为此前“销售火爆”，王先生也没有怀疑，准备离去的时候，销售人员却说，还有几套是老板朋友定下的“珍藏版”，申请一下试试看。销售人员打了一通电话之后，告诉王先生好不容易才说服了老板的朋友，让出一套，但价格比以前贵了数万元。几经踌躇之下，王先生终于出手了。

一位知情人士告诉记者，相信并倾向“找关系”，是许多人的通病，也给了开发商与销售人员可乘之机。但对他们来说，哪里有什么关系比高利润还重要?该人士说，是王先生还算幸运，有些购房者还被销售人员以找关系打折为由，索要过好处费，数目可高达1-2万元。不但向开发商交付了高额房款，还被销售人员上下其手“抽了一把水”。“其实，这也极有可能是楼盘的一些尾货。”

晒账本:赔几百万利息吸上亿“血汗钱”

多种手段的组合，让购房者云里雾里，跟风追涨多掏钱。对于开发商来说，只是向银行多交了几百万元利息，但却能从老百姓身上刮来上亿血汗钱。

一位知情者给记者算了一笔账(按照一个建筑面积约为10万平方米的项目来算)，利息一般在5%-10%之间。

一个建筑面积10万平方米的项目，按照顺德2008年-2009年行情，正常的开发成本大约在3亿元左右，一般是向银行贷款一半以下，一个月的利息也不过几十万元。按照惯例，开发商用各种手段捂盘来哄抬价格，时间周期一般不会超过1年。也就是说，在这不到一年的时间里，只要努力使楼价每平方米平均上涨1000元，便可获得高达1亿元的利润，而支付银行利息只需要几百万元。

该知情者还表示，即使遇不上2009年这样的行情，只要稍稍使楼价每平方米平均涨价100元，10万平方米的项目利润就能多出1000万元，比银行利息还高，但对购房者来说，涨价100元是没有多大感觉的。

至于联合一些中介机构炒房，则是一种更为恶劣的做法。

在这种合作中，中介机构一般按照房屋的实际成交价格抽取回佣。这些预订房源，在房管部门的监控中不会出现具体预订人的名字，而是以“团购单位”的形象出现，因此更为隐蔽。据透露，目前很多楼盘都由中介公司代理销售，一些开发商会将大部分朝向好、楼层好的单位先由代理公司或代理公司的员工预订，最多付出点定金，等到时机成熟再高位抛出，转手就能赚取暴利。

■楼市潜规则之产品篇

送得越多，赚得越多

房地产商的“智慧”不得不让人“佩服”!

如果说销控潜规则多少还让人有所感知的话，那房地产商在产品上玩的花样则更为隐秘，套用范伟的那句话，就是“一般人，我不告诉他”!

大送面积豪礼

许多关注楼市的人应该还会记得，从2008年开始至今，一种名为“多变空间”的户型设计就开始在佛山楼市里的洋房产品中大行其道。这种以赠送使用面积为主要特征的产品，不仅让越来越多的房地产商们乐此不疲，同时也受到了广大消费者的热烈追捧。

据记者了解，目前这种大送面积主要有以下三种形式:一是“N+1”户型设计，其中“N”指卧室，“1”是指将入户花园、阳台等功能后期封闭改成卧室，现在部分楼盘甚至打出了“N+2”、“N+3”，乃至“N+N”；第二种是“买一层送一层”，即层高超过3米标准层，但低于政策规定的6米，消费者在收楼后可以自己或由房地产商改建成两层。不过，目前该种赠送已被政府叫停；第三种是较为常见的赠送公共入户走道、阳台、天台、平台、飘窗等。

在赠送的面积里，少则几个平方米，多则几十个平方米。而这也使得许多产品有着明显的高实用率优势，一般而言，一个房屋的公摊会占到建筑面积的20%以内，但赠送面积之后，套内面积，即可使用面积将大幅增加，实用率少则90%以上，高则甚至达到100%以上。

不过，为何曾经被称为“暴利魔鬼”的房地产商们，会如此大方地赠送面积?难道他们开始好善乐施了?而对于消费者而言，这种有“着数”的买卖虽然感觉有点摸不着头脑，但“花一样的钱补两样”的账目还是可以算得过来的。因此，在楼市里，一般送得越多的楼盘，销售就越为畅旺。

买的永远没有卖的精

然而，“买的永远没有卖的精”。

“赠送面积的出现，主要是源于房地产商的高价营销战略。”一位业内人士告诉记者，在佛山，这种形式的潜规则是在2008年楼市全面低迷时开始出现的，在当时的情况下，传统的营销手段像送物业管理费、送购房大礼包、推特价房、加大优惠折扣力度等已不能引起消费者的兴趣。无奈之下，房地产商只能从产品自身下功夫，通过优化户型结构、提高产品质素、增加附加值等方式来吸引消费者，其中，“赠送面积”就是一种增加附加值的重要表现形式。“当然，对房地产商而言，这也并非是'赔本赚吆喝'的买卖，其通过提高实用率来维持房价的稳定性”。

一般来说，购房者都有“杀跌追涨”的消费心理，房地产商一般不敢轻易降价，一旦降价会让人置疑物业的升值潜力而破坏项目甚至是企业的品牌形象，因此，通过“赠送面积”可以变相调低价格，但又不会影响到项目的高价营销策略和企业形象。

而即使是在2009年楼市一路飘红时，房地产商的这种“赠送面积”营销依旧没有停歇，反而愈演愈烈。而即便如此，房地产商依旧不会亏本，反而利润更高。

一位长期负责规划设计的房企老总曾告诉记者，房地产商可以在容积率上做文章，以弥补赠送给购房者的面积。她介绍，房地产商所赠送的面积都在国家规定的计半面积那部分上下功夫，而很多情况下，不计价面积是不会算到容积率中去的。因此，赠送面积越多，项目的容积率就越小，房地产商不仅可以在原有项目的基础上多开发几栋楼，弥补这部分损失，甚至获得更多的利润。此外，房地产商还有可能因此减少税费、土地出让金等方面的支出。“对于消费者来说，这也不是一本万利的买卖，一则赠送面积一般没有产权，后期可能会引起纠纷；二则房地产商增加产品数量，无疑降低了绿化率、公共空间等”。

重拳之下顺德楼市“逆势飘红”之谜

表面风光内心迷茫

随着4月14日房贷新政的出台，房地产调整的重拳一记接着一记，全国楼市哀鸿遍野，几乎所有的发达城市住宅成交应声大幅下滑。然而此时顺德楼市却逆势飘红，非但价格没有下跌，而且成交也没有明显下滑甚至“热销”、“抢购”这样的喜讯也是频频爆出。

万绿中的一点“红”

来自佛山经纬的调查显示，虽然上月市住建局公布的全市新建住宅成交量大幅攀升，但市场受房贷新政影响明显，政策出台前后楼市表现迥异，上下半月冷暖分明。

而到了传统销售旺季的“五一黄金周”，调控影响更加明显，不仅房地产商信心不足、畏首畏尾，消费者也是看者甚众、出手寥寥，“旺丁不旺财”成了“五一”佛山楼市的真实写照。而这期间，因房贷首付门槛提高而导致的退订、退约纠纷不断增多，投资客逐步退场、刚需客户也开始持币观望。

不过，就在全国一片哀鸿之时，顺德楼市却逆势飘红。据某网站对顺德房管部门的网上数据监控显示，从4月14日房贷新政出台到“五一黄金周”结束，顺德全区的新建住宅成交量每日均维持在百套以上，4月16日当日更是达到了182套。

而区内部分楼盘在进行“五一”销售总结时，则频频以“热销”、“抢购”作为楼市写照，一些房企负责人更是为此作出了“顺德藏富于民、二套新政影响甚微”、“雄厚民间资本急寻保值出路、楼市投资再成热点”等骄傲注解。

风光背后的退订怪象

然而，一切真的如房企所言:调控高压下，顺德楼市可以“独善其身”?顺德楼市拥有令人艳羡的调控免疫力?民间资本保值需求无视政策调控风险?

日前，记者在顺德区商品房交易信息网上惊奇地发现，在顺德楼市令人匪夷所思的逆市飘红之下，同样存在着令人匪夷所思的大规模退订、合同注销之“怪”现象。

据该官网的“诚信公示”一栏显示，以房贷新政出台的4月14日作为分界线，4月1日-14日期间，顺德全区连续预订过2次以上的单位共有43套次；4月15日-30日期间，全区共有60套次；而从5月1日-26日期间，全区连续预订过2次以上的单位则高达191套次。而解除合同注销备案方面，同样以房贷新政出台的4月14日作为分界线，4月1-14日期间，顺德全区共有解除合同注销备案170宗；4月15日-30日期间有281宗；5月1日---26日期间也有250宗之多。

仅从这两组数据的对比上看，很难说新政调控对顺德楼市没有影响，而顺德楼市也并非一些房企负责人宣称的那样“固若金汤、置身事外”。

同一套房竟被反复预订与消除合同34次

而令人感到更加困惑的是，顺德区商品房交易信息网的“诚信公示”一栏还显示，在以按房屋坐落为单位的连续预订排名公示中，顺德区内一个叫“海悦新城”项目的46座203房“不可思议”地被连续预订过34次之多，高居排行榜榜首。

这其中，像近段时间频繁推货的海悦新城、粤顺华庭等楼盘，在近期更是频频上榜，其属下的许多房源被反复预订过，次数少的几次，多则几十次。

在采访中，某楼盘的工作人员告诉记者，之所以出现这种连续预订的情况，主要是因为许多客户预订房源之后并未实际签约，最终出现了退订后又被预订的情况。

不过，对这样的解释，不少购房者并不赞同。一位王姓市民表示，同一房源被预订过二三次倒还正常，为何许多房源的连续预订率会高达几十次呢?众所周知，房源一旦预订，购房者一般至少要交纳2万元的定金，如果逾期未签约，定金会依约被开发商没收。以海悦新城46座203房为例，其被连续预订了34次，也就是说其被购房者连续退订了33次，以每次罚没2万元为计，海悦新城仅收缴定金就达66万元。“这样看，开发商岂不是收违约金比卖房子还有'着数'”?

第二篇：2013·城市网观察·顺德楼市之土地篇

春暖花开，土地市场回暖让顺德楼市也充满了春意

用“波云诡谲”这个略显犀利的词语，已经无法形容当下楼市的跌宕起伏。

2008年以来，每一年的这个时候，关于楼市的猜想不绝于耳，相信再好的编剧大师都无法编写出类似楼市这几年来起起伏伏的华丽剧本，更何况身处其中的政府部门、房地产开发商以及形形色色的购房者就更是随波逐流在市场的大潮下翻滚着、坚守着。

2013年的楼市会是如何？2012年的限购政策让市场迅速沉寂，虽然没有出现大崩盘的迹象，但是市场热度和活力也被一再抑制。2013年刚刚开始，国务院发布的新国五条重申了调控继续从严的思路，甚至还有渐渐收紧的趋势，显然市场的进一步艰难已经跃然纸上。

作为一名普通的顺德市民，如果2013年准备置业的话，会是一个好时机吗？可以选择的项目多吗？这一切都在市场的大潮裹挟下显得微不足道。但是，顺德城市网作为顺德本土网络媒体，历来对顺德的民生倾注了相当的关注，也正是基于顺德城市网的民生情怀，在2013年开年之际，我们选择了一种独特的方式来关注顺德楼市。我们更希望通过媒体的视角，去关注顺德楼市的变化，让更多的顺德市民能够从中得到自己想要的信息，仅此而已。

“2013〃城市网观察〃顺德楼市系列报道”也许不是最及时的，也许不是最专业的，但是它是顺德城市网用心思考顺德城市发展的一种方式。

调控持续加码，压不住抢地潮涌动

顺德城市网消息（记者李放）2013年1月15日，顺德土地交易大厅。屏幕上显示着当天要拍卖的10幅地块的信息，而屏幕下则是各大开发商人头攒动的景象。仅耗时40分钟，10幅地块成功出让，总价约为16亿元，其中，不乏德胜商务区A11地块这样的顺德新城核心地块，保利地产几乎没遇到什么阻碍就顺利将其揽入怀中，而仅仅在半年之前，顺德楼市的土地交易市场还是一片哀鸿。

回顾2012年的顺德楼市土地市场，相信去年下半年特别是年末这段时间，土地市场的风起云涌会被很多业内人士和购房者提起，“面粉”凶猛！有业内人士不无担忧地表示，虽然此前新国五条横空出世，但是依然难阻土地市场的疯狂，特别是顺德城市升级即将全面启动的大前提下，相对性价比高、市场容量巨大、地方政府支持„„各大开发商普遍对顺德楼市预期值提升，新一轮抢地潮一触即发。

疯狂：年末大逆转地王频现

2012年2月29日，容桂文塔商圈地块底价出让，楼面地价仅为1650元/平方米，竞拍者仅有海骏达一家，没有激烈的竞价也没有刷新的价格，这成为了2012年顺德楼市土地市场上半年的缩影。顺德土地交易中心数据显示，2012上半年顺德成交各类用地为12宗，成交面积为41.5万平方米，总金额为14.98亿元，全部以底价成交。

回顾此轮抢地潮的发轫，始肇于2012年年中碧桂园的一次抢眼出手。当时的顺德土地市场依然处于僵持期，碧桂园于去年7月份开始，连续竞得北滘两地块，进而又在陈村和杏坛圈城拔寨，一举扭转了顺德自限购以来一蹶不振的土地市场的颓势。

随后包括保利、万科、敏捷、绿地等各大开发商迅速跟进，其中标志性事件包括：保利连续竞得顺德新城德胜商务区A11号地块、顺德新城立交东北片5号地块；万科置业也不甘示弱将顺德新城F06地块、顺德区乐从镇乐从南区07-1号地块和陈村镇合成商住用地收入囊中；敏捷地产则选择大良东区作为登陆顺德的首站；绿地集团携禅城绿地中心的强势，迅速圈得陈村中心区一地块宣告进驻顺德。

对此，东逸湾集团营销负责人分析认为，土地市场的大逆转源自2012年以来顺德楼市坚挺的市场表现，无论是市场消化量还是价格，都给了开发商以足够的信心进驻和深耕顺德市场，同时，市场大环境在限购等政策的影响下，政府部门对于土地的预期和对土地财政的依赖都让此时出让的地块在性价比上显得要优于其他时候。而从近半年以来地块成交的价格看，超10亿元的地块不在少数，地王可谓层出不穷。

海俊达集团营销总监陈苑辉告诉顺德城市网记者，海骏达去年上半年拿到的文塔商圈地块最快将于今年第四季度面世案名为海骏达城，回想起当初拿地时候的成本再联系当前土地市场的疯狂，他连呼幸运能够在那个时候竞得地块。

博弈：谁在助推土地交易？

顺德城市网记者在查看2012年以来的土地交易记录发现，去年以来顺德推出的地块中，只要达到一定规模或者在开发条件上有一些限制条件和要求，这些地块必然被万科、保利、敏捷、绿地这样的外来地产大鳄牢牢把握，顺德本土开发商日渐式微。

新德业，曾经顺德最大的本土开发商，但是最近已经基本上在市场销声匿迹，这不是个案。以新德业为代表的顺德本土开发商曾经在顺德市场拥有不小的市场份额，但是近年来随着万科等地产巨头的进驻，他们的市场话语权已经越来越小。东逸湾集团营销负责人不无担忧地表示，随着优质地块开发的门槛越来越高，顺德本土开发商的空间也越来越小，这对顺德楼市而言并非好事。

他分析到，本土开发商对本土消费者的深入研究以及在产品和开发风格上的补充对顺德楼市而言都是有益的，正是有这些元素的存在，市场才能开发出适合各个消费群体的产品，也让市场处于充分竞争和合理竞争的局面。一旦这个局面失衡，对于市场而言，逐渐形成几家独大的情况甚至出现垄断，楼市的整体发展肯定要受损，最终为市场恶性发展买单的还是顺德的消费者。

同时，土地财政难以为继的局面愈发明显，不断推出优质地块且相对低价成为吸引市场的一大法宝。仔细观察近期交易成功的地块信息，普遍都有这样的趋势，即地块整体价值不低价格相对极具吸引力，同时又大多能以底价或者略高于底价出让，针对土地政策方面，一些地方政府也开始试探着做出微调。

好的信号是，回暖的趋势虽不明显，但是下跌的趋势似乎不会再继续下去了。目前地方政府普遍在用一种“勾地”的策略，就是推地之前私下征询开发商的购买意图，因此，最近土地供应量的增加，客观上也能说明开发商的买地意愿的确有所增加。

后市：城市升级或再掀高潮

对于2013年顺德土地市场的预期，不少业界人士普遍认为，随着顺德城市升级提速，顺德新城建设再掀高潮，土地市场的持续火热将毫无悬念。事实上，从近期推出的地块属地情况看，顺德新城德胜商务区A11号地块、顺德新城立交东北片5号地块、顺德新城F06地块、南方智谷B区02-B009地块等，无不出自扩容之后的顺德新城范围。

嘉信置业相关人士就表示，嘉信作为顺德新城区第一个成熟社区，目前虽然已经逐渐进入成熟期，推出的新产品已经越来越少，但是他们从来都坚信顺德新城区的未来，嘉信城市花园五期目前已经处于打桩阶段，最快将于今年第四季度开始推广。有业界人士分析，以嘉信为代表的新城区高端住宅项目的市场供应已经越来越少，未来随着城市升级提速以及更多消费者的需求，新一轮的抢地潮已经一触即发。

有规划显示，顺德新城的区域一再宽容的情况下，包括德胜新区、大良东区、容桂东部新城、伦教等区域将成为下一轮城市升级的重点区域，而相对应的是，这些区域即将推出市场的地块也将成为市场关注的重点。事实上，早在2012年9月份，顺德区土地发展储备中心就已经为这些核心区域中的优质地块特意做过一次推介会，当天的会议现场顺德所有开发商都到场询问，而不少优质地块已经吸引了开发商的目光，随着条件的成熟逐步走入勾地的程序，等待新主人的出现。

第三篇：销控及认购管理

销控及认购管理

一． 销控管理

1． 各售楼处销控工作由项目总监统一负责，项目总监交由各售楼处现场经理具体执行，并于第一时间知会项目总监（总销控）。

2． 销售代表需销控单位时，须报知现场经理同总销控联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。

3． 项目总监进行销控前，必须以销售代表先交客户的认购订金或身份证原件为原则。4． 销售代表须在销控确认单位后，方与客户办理认购手续。

5． 销售代表不得在现场经理不知情或销控未果的情况下自行销控单位，否则自行承担由此而产生的一切后果，并处予警告处分。

6． 销控后，如客户及时下定并认购，项目经理需及时将最新资料登记于《销控登记表》（表格04-01），并将进度向总销控汇报。

7． 销控后，如客户无下定或挞定，现场经理需及时反馈给总销控，取消该单位的销控登记，否则因此产生的后果由责任人承担。

8． 如客户已确定挞定，销售代表必须第一时间向现场经理汇报，并由现场经理通知总销控。9． 各售楼处现场经理须于每天营业结束时，或第二天一早上班时以电话或留言等形式向总销控汇报当天的销售情况，包括卖出多少单位，收到多少订金等。

二． 认购管理

1． 定金与尾数

1）销售代表必须按公司规定的该楼盘定金金额要求客户落定，如客户的现金不足，销售代表可争取客户以公司规定的最低定金落定。

数纸的编号。

3）销售代表填写完认购书后，必须交由项目经理核对检查，核对检查无误后方可将红色联交予客户作为认购凭据，并将其余联收妥。

4． 成交报告

在已收齐定金填完认购书，或者完成认购手续后，销售代表需及时填写公司的〈成交报告〉（表格04-02），并由项目经理确认。成交报告与相应的认购书复印件同时上交给部门经理。5． 退款

1）退款须填写退款申请表，由相关财务人员统一编号，有需要时由各售楼处项目经理自相关财务人员领取，并登记负责保管，如有作废必须交回相关财务人员，不得私自处理或遗失。2）退款申请表的申请部分一般由客户本人填写签名。特殊情况客户本人不能填写的，则由各售楼处项目经理代为填写并交回相关财务人员进行申请，但必须说明原因。

3）退款时，必须将以前所开具给客户的所有相关单据，包括红色联收据，尾数纸，认购书等全部收回，否则相关财务人员有权拒绝退款，或由各售楼处项目经理承担由此而产生的一切后果。

销售：1304 4）申请表的签收部分，必须由客户在收到所退款项时亲自填写，并经由各售楼处项目经理与收回的收据与尾数纸等配套单据一起交回公司对数。

5）特殊情况下，客户无法亲自前来领款并签收的，或者遗失了相关单据，则客户必须出具委托书，说明委托人身份，委托原因并附上相关证明文件，声明情况并承担相关责任，否则财务有权拒绝受理退款。

6）客户退款时间不超过24小时的，可由各售楼处项目经理在楼盘直接完成退款程序，但客户仍须填写申请表的申请部分及签收部分。各售楼处项目经理必须于当天或第二天上午将申请表及配套单据一并交回公司，向相关财务人员说明情况，审核无误后方可进行对数。

公司的收据，认购书统一为一式四联，尾数纸为一式三联，各联按下列对应关系进行管理： 白色：地盘存根；

蓝色：随定金一同交予财务； 红色：客户留存； 黄色：发展商/备用

制定人：_____________ 审批人：_____________

第四篇：房源销控管理办法

房源销控管理办法

在日常销售过程中，案场应严格按照公司制度对房源进行销控计划管理，避免出现一房多卖和销售计划外房源。

一、日常销控管理

1、当日小定或大定房源，需于客户离场后第一时间对房源进行销控

2、及时对以销售房源向同事进行通告

3、告知案场秘书或销售经理，已销售房源客户情况，并及时做好电子档。

4、每天晚会将当天销售房源再次比对，经备万无一失

5、次日早会将上一天销售情况进行通告，并对已成交置业顾问进行鼓励

二、每周销控管理

1、于每周周会（周一）将上周所销售房源进行整理，并制订新的房源表，将原房源表备案存档

2、结合当月销售任务，有针对性地将未售房源进行销控；并在每周周会上对置业顾问宣布，保证及时销控房源

3、同时每周一和甲方销售部及财务部进行房源比对，保证房源的准确性和统一性

4、每周一将上周解定（已退）房源，整理并由甲方销售负责人签字备案，因所退房源基本均为甲方关系客户

三、月度销控管理

案场销售部务必和财务部每月初对在售、已售、已退房源进行完整销售统计核准，案场销售部并完全负责销售统计表、房源销控表、佣金表、未售房源的可销售面积和可实收均价等月度报表文件的整理与统计。公司财务部、甲方销售部、甲方财务部三方负责人对以上报表进行核对，核对无误后，三方负责人签字确认。

四、退/换房销控管理

1、客户退房严格执行公司《退房审批》流程

2、客户换房，需由客户提出书面换房申请，经销售人员、案场经理、甲方相关负责人签字确认后执行

3、每天晚会与置业顾问进行房源变更通告

4、退出和换出房源价格需现时销售价格统一执行

五、加推房源销控管理

案场加推新房源销售，需由甲方相关部门将所加推房源信息进行全面审核，有相关部门以及总经理签字确认后，再进行销售，须审核信息资料如下：

1、在售房源的销售面积和销售价格（如有政策变动）

2、加推房源面积表

3、加推房源配套房比例

4、加推房源销控表

5、加推房源价格表

6、加推房源的价格营销策略说明

第五篇：现场销控流程

现场销控对答

一、销控作为现场SP中的一种，是促进销售的一种重要手段。

二、现在，我先给大家演练一遍流程：

“客户到” “欢迎参观”

请新人操练

三、请一位老业务员配合来示范喊柜台流程

业务员：“柜台” 柜台：“请讲”

业务员：“请问×号楼×单元×××室可不可以介绍/卖掉了没有？” 柜台：“恭喜你还可以介绍/对不起，已经卖掉了” 业务员：“柜台” 柜台：“请讲”

业务员：“请问×号楼×单元×××室可不可以介绍 柜台：“恭喜你还可以介绍” 业务员：“请再帮我确认一次 柜台：“再帮你确认一次”

业务员：“售出了”（并完成一次销售）

柜台：“现场同仁请注意！我们恭喜×××订购×号楼×单元×××室，我们恭

喜他，恭喜啦！” 全体同仁：恭喜啦！（鼓掌）

四、首先讲解销控的重要性：

喊销控不但能使现场的灵魂（柜台）知道你目前的销售程度，使你的个人销售演变成群体销售，并能加快你的成交速度。

更重要的是能活跃现场气氛，使柜台根据当时现场的情况，去控制整个销售，从而达到在单位时间中产生最大效益，这也正体现了我们星观达阵团队作业的一个重要方

面。

其次：讲解喊销控中的基本技巧（“可不可以介绍”/“卖掉了没有”）请两位老业务员作示范

最后，向新人讲解销控中的一些惯用技巧（如何通过喊销控来封楼层及把自己的意愿告诉柜台）

五、最后一个流程

业务员：“现场同仁请注意，让我们再一次恭喜×××先生购买我们×号楼×单元×××室。让我们再一次恭喜他。”

因为当客户听了这句话后，虚荣心再一次得到满足，同时，也会认为我们的服务周到，为下一次做追踪留下伏笔。