北京某商业城商铺销控建议书

第一篇：北京某商业城商铺销控建议书

北京某商业城商铺销控建议书

自北京某商业城店铺切割完成以后，我司就北京某商业城产权商铺的销控问题组织商业研究中心有关专家及项目组成员召开专题会议，讨论、研究北京某商业城商铺的销控原则和措施，在综合多方意见和建议的前提下，我司现就北京某商业城商铺销售控制问题提出如下建议。

一、商铺销控的目的1、为实现良好的经济效益和社会效益提供保障。

北京某商业城不仅仅是要将商铺销售出去，实现投资回报，更重要的是保证北京某商业城开业后可持续的经营管理。为使北京某商业城在后期的经营中取得良好的经济效益和社会效益，我们认为必须在商铺销售时实施有效销控，以此保证北京某商业城符合前期的市场定位、经营定位，保证北京某商业城良好的整体对外形象，保证经营者有序经营，保证北京某商业城的各项经营管理措施能有效实施。只有这样，北京某商业城的经营效益和社会效益才能得到保障。

2、提升北京某商业城整体商业价值。

北京某商业城地处南三环木樨园商圈，商业价值不言而喻。为进一步挖掘北京某商业城的商业价值，提升北京某商业城的整体商业价值，北京某商业城产权商铺在销售过程中必须实施有效的销控。只有这样，才能保证北京某商业城的经营管理工作能有序地开展，保证商场的规范管理，树立北京某商业城良好的社会形象，从而保证北京某商业城和投资者、经营者、业户实现良好的经济效益，实施“四赢”战略，只有北京某商业城、投资者、经营者、业户实现良好的经济效益和社会效益，北京某商业城商铺的商业价值才能逐步提升，从而使北京某商业城的整体价值得到进一步提高。

3、创造良好的经营管理条件。

北京某商业城B1至3F楼是产权式商铺，不同于传统的市场式商场。北京某商业城引入的是“商铺+商场”的经营管理模式，即商场式管理，店铺式经营，实行统一规划、布局和实施规范的商场管理。为保证商铺在后期的经营过程中，符合北京某商业城整体的业态及业种定位等经营管理要求，因此，在进行商铺销售前必须进行有效的控制，为后期的经营管理奠定良好的基础，为北京某商业城经营管理的实施创造良好的前提条件。

二、销控原则

1、有利于商铺销售的原则。

为了尽快实现投资回报，北京某商业城在商铺销售过程中，应以有利于销售为出发点，进行合理的销控。因此各方必须充分认识到销控措施是为了更好的销售，正确理解销售与销控的关系，灵活把握、处理好销售与销控的矛盾。

2、符合经营定位的原则。

北京某商业城的经营定位是我司在对前期北京某创意房地产经纪公司所做的市场调查的基础上，会同贵司进行专题讨论而得出的，北京某商业城商铺的销控，必须符合北京某商业城的业态定位及经营定位的要求，以保证北京某商业城的整体对外形象不受影响和损害。

3、符合功能布局的原则。

北京某商业城进行了科学的、详细的垂直及平面功能布局，整个项目的功能分布明确，充分体现了各业态、各业种、各品类之间的关联性、层次性和过渡性，保证了各业态、业种、品类在整体经营布局中的协调性。若销控符合功能布局的要求，则各楼层功能清晰，不重复交叉，反之则各楼层功能混淆，互相影响，既不利于经营，又严重影响北京某商业城的整体形象。

4、有利于经营管理的原则。

北京某商业城实行的是统一规划布局、统一卖场形象、统一营业人员管理、统一物价质量计量管理、统一营业时间、统一售后服务、统一营销宣传、统一物业管理、统一卖场管理、统一服饰形象的“十统一”规范管理，以“商铺式经营，商场式管理”的经营管理模式，来保证经营秩序的良性运行，使各业户、经营者的利益得到有效保障。北京某商业城商铺的销控，应以有利于经营管理为原则，为后期经营管理工作提供保障。

三、销控措施

1、分楼层销控

北京某商业城各楼层的经营定位不同，各楼层的功能分布也不相同，销售商

铺时，必须根据投资者的意向，针对其投资经营的具体情况进行销控，依据各楼层的定位和功能布局，将不同意向的投资者按定位和功能布局控制在不同的楼层。

2、按功能区销控

每个楼层都有不同的功能区，通过按楼层功能布局将投资者固定在该楼层后，再根据功能区进行销控，将投资者分别控制在不同的功能区内。

3、按品类销控

根据投资者投资意向、经营商品的类别进行销控，将各种商品按商品类别控制在相应的功能区内。具体经营品类及相应的功能区参考北京某商业城店铺销控图。

按销控图所列商品品类销控，将经营相同品类商品的投资者控制在同一功能区内，同时将购买同一功能区商铺的投资者，限定经营同样的商品品类，这样既保证了商品布局的协调、合理，又能保证各区域功能明晰。

4、按已售、未售区域销控

在各个功能区内，根据销售进度，标明出已售商铺、未售商铺，分批次进行销售。待第一批次相邻的商铺售完以后，接着推出第二批次相邻的商铺，以此类推。这样，就能做到销售出去的商铺铺铺相连，形成相对独立的已售区域，如果有剩下未售商铺，那么剩下的部分未售出的商铺，也能铺铺相连，形成相对独立的未售区域，便于后期统一招商、经营和管理。

5、按投资者类型销控

我司认为，购买商铺产权的投资者有四种类型，必须针对其不同的投资意向和特点分别进行销控。

（1）投资自营型。

即投资者购买商铺产权后，自己经营。既是投资者，又是经营者。针对此类投资业户，在销售商铺时，必须严格按照楼层、功能区和商品品类进行控制。对自营业户商铺的销售，必须将其控制在相对应的楼层、相对应的功能区、相对应的品类区域里，并要求投资自营业户与北京某商业城签订《北京某商业城商铺销售补充协议》和《北京某商业城管理公约》，以规范其经营行为。

（2）投资自租型。

即投资购买商铺，但投资者自己不经营，由投资者自己负责将经营使用权转让给他人，投资者自收租金。此类投资者可以在各楼层各功能区选择商铺，北京某商业城在商铺销售过程中应严格按楼层、功能区销控，对该类商铺经营的商品品类进行控制，限定所购商铺的经营范围和经营类别，同时必须与北京某商业城签订《北京某商业城商铺销售补充协议》和《北京某商业城管理公约》，严格规范经营者的经营行为。

（3）投资返租型。

对只投资购买商铺，不参与经营的购买者，北京某商业城按投资双方约定的回报率计算租金返还给投资者。针对此类投资业户，北京某商业城的销控措施是：第一、必须划定专门区域的商铺出售给此类投资者，便于北京某商业城商铺返租后，能进行统一招商和经营管理；第二、与投资业户签定商铺返租协议；第三、必须限定该业户所购商铺所处楼层和功能区内经营的商品品类，以备返租期满业户自行经营时的统一管理。

（4）投资待定型。

投资者购买商铺，但投资者对自己的经营方式和经营品类还不确定；是自己经营，还是返租给北京某商业城或自己租赁给他人，均不能确定。此类投资者可以在各楼层各功能区内选择购买商铺，但商铺一经选定，就必须按楼层、功能区销控措施限定其商铺的经营范围，并要求其在北京某商业城开业前60天内必须确定经营方式和经营品类，限定商铺的开业时间。经营方式和经营品类一经确定，北京某商业城必须立即要求投资者与北京某商业城签订相应的有关协议和公约。

特别说明：

1.本建议书是在借鉴国内其它城市商铺式商场商铺销控措施的基础上，听取多方意见和建议，并根据多年的商业经营管理经验，结合北京某商业城的实际情况，经过公司领导、商业研究中心人员和本项目组成员共同讨论形成的。本方案是从商业规划、商业经营、管理的专业角度出发，立足于北京某商业城的长远发展，提出以上商铺销控的有关原则及措施，请北京某房地产开发有限公司有关领导审核，以最终确定。

2.本建议书呈送北京某地产开发有限公司总经理、副总经理、经理及北京某创意房地产经纪公司副总经理，请予以签收，以备日后查询。

第二篇：商铺别墅销讲

御景龙庭商铺销讲

大兴御景龙庭 2013年4月

目录

 大兴御景龙庭专题介绍

 大兴御景龙庭答客户问

御景龙庭专题介绍

销讲重点：在于突出项目位臵的未来升值潜力，所处政务区和美食商圈的区域商务和商业氛围。指出儋州首家项目企业独栋花园式办公和独立式商铺的自身价值，以及项目未来中高端客群的消费能力，社区完善的商务配套。项目基本情况 一期规模：3645平米

1、商铺共16间，总销售面积约1290平米，户型面积在55-91平米。

2、别墅共8间，总销售面积约2355平米，户型面积在289-297平米。

项目性质：65年商住立项

一期商铺主要以满足社区自我配套商业为主，但鉴于项目外地人购买较多，淡季较难经营，因此商铺经营同时更要兼顾对外经营。

目前儋州没有高端的、集中的餐饮场所，建议借势儋州美食城，以餐饮美食为主题，形成集“度假——居住——餐饮”为一体的混合形态构成的社区。通过巨大的集客力量，间接促进项目房屋销售。

1、商铺定位：以餐饮消费为主的综合服务性业态：辅以家庭为载体的休闲消费、娱乐消费、服务消费。

■餐饮服务功能，为人们提供特色餐饮、早点、正餐和满足学生、老年人用餐；

■购物功能，提供东北特产、主副食、生活用品；

■综合服务功能，装修、建材、美容、美发、浴足、保健等。

■家政服务功能，帮助人们雇用钟点、保姆、家教等。

2、客户定位：

商铺：主要消费群体是儋州本地人、政府单位工作人员、学生；然后为社区业主。

别墅：主要购买群体是儋州本地人、企事业单位。

商铺与别墅共同销售可针对企事业独栋办公需求进行推广。

3、业态规划： 1）优先考虑企业独栋。

2）商铺类优先考虑大面积商铺类业态，特色餐饮为主（东北菜、川菜、海南菜、鲁菜等）。其次为休闲茶楼、酒吧、咖啡馆。

3）小铺面以社区服务配套为主，主要为零售（便利店、面包店、早餐饮品店等以日常消费的业态），休闲设施（美容、美发等）。

项目进度规划：目前项目处在准现房阶段；5月底前完成3号楼及2、3号楼间的商铺立面、商业街铺装、别墅立面和庭院绿化。别墅庭院与社区用绿化或围墙区隔。2号楼南侧商铺预计10月完成。交房和开业时间：2013年6月与12月交房

一、项目的基本数据

1、总建筑面积：3645平方米

2、建筑形态： 1-4层

3、项目1-4层层高：1层商铺4.5米，别墅1层4米，2、3层各3米，4层坡层顶最高2.8米。

4、商铺面积：一层沿街铺建筑面积在55-91平米，内部铺位（别墅）建筑面积在289-297平米。部分别墅赠送4层和大露台，赠送面积约

5、商铺面宽和进深：沿街商铺开间8米进深约12.2米；别墅开间约8米，进深为8.2-18米。

6、通道宽度：主通道最大宽6.5米

7、铺位总数: 1层16个；别墅8个。

8、土地使用年限：商业70年。

9、商铺的物业配套：

 空调系统：1-4层商场单冷中央空调，主机国际知名品牌开利19RX系列，带新风系统。

 消防系统：全面覆盖，喷淋、报警、消火栓系统、防排烟及联动控制系统  供电系统：公共照明，应急照明，景观照明系统，总容量6050KVA×2，两路供电

 防盗监控、电子保安监控系统：24小时监控，电子巡更  通讯系统：背景音乐和消防系统强制切换  广播系统：中央广播系统

 交通系统：26部自动扶梯（三菱），12台垂直梯，其中四台货梯、8台客货两用。

12、车位配套：

13、物业管理费用：还未明确

14、能耗费：按实际发生的结算。

15、装修标准：

门：商场用户门是玻璃移门 窗：铝合金带形窗

隔墙：五防板和钢筋混凝土空心砖 地板：玻化砖，吊厅：金属隔栅 墙面：涂料

三、项目分析

1、优势：

 项目交通便利，地处儋州中心城内; 周边政府机关单位较多，有恒力春天、财苑小区、城市明珠等成熟小区; 未来项目入住业主3054户，一期1086户，社区内消费潜力巨大。

 70年年权，民用水电更节能。

 项目南侧踦楼小吃城未来将形成以餐饮美食为主的商圈。

2、劣势：

 项目所处地段目前人气不旺; 项目商铺地处小巷子里，昭示性不足; 项目商铺缺乏整体形象定位; 商铺数量较少，目前项目东三路与王龙路未开通。儋州商业和办公发展概况（租赁别墅费用）

本项目定位于企业独栋、餐饮美食特色，正好顺应了儋州市城市定位和未来发展需要。

三、项目区位优势 儋州区域规划图： 儋州交通规划图：

儋州商圈 周边商业业态 重点竞品项目

四、项目销售模式

招商先行，大型主力店自己持有。

带租约销售：以特色餐饮店稳定人气，免租1-2年。带租约销售。直接销售。

五、项目产品亮点

 花园式街铺或花园式企业独栋办公。可商可住，前店后住。 户型设计合理，大开间设计，商铺的自由分隔，最大限度提升铺面利用价值。企业独栋拥有三层庭院。

 街铺层高高，带别墅的商铺赠送面积多，送顶层约60平米，露台约20平米，还有约40平米花园赠送。

 实用性强，提升商业价值：底商建筑外廊向街道延伸，扩大了商业经营的面积，为商业陈设留出更多余地和想象空间，而且也让消费人群有了边走边逛的乐趣，无形当中，延长了逗留时间，提升了商业价值。 花园式街区广场，即可汇聚人气和商气，也可作为商家和消费者休闲场所。

 社区康頣会所配套，满足企业或商家会客、洽谈的需要。

 从整体商业的角度出发以及未来的前景规划，为了能够尽量统一业态，部分商铺将由我们大兴自己的专业公司进行统一招商、管理，代为经营出租。

御景龙庭商铺答客户问

Q1御景龙庭在儋州什么位臵？

Q2 御景龙庭为什么会选择北部新区板块？ Q3 御景龙庭商铺主要经营什么？

Q4御景龙庭商铺有多大，多少铺位，铺位开间如何？ Q5御景龙庭周边交通状况如何？ Q6御景龙庭与北部新区是什么关系？

Q7 北部新区还有什么项目，分别规划作什么产品，计划何时完成全部开发？ Q8御景龙庭老板是谁，那里人，以前是作什么的？ Q9 大兴集团以前做过什么项目？公司规模如何？

Q10御景龙庭计划如何招商，何时正式开始招商，有什么优惠措施么？ 答：我们项目特色美食餐饮、休闲茶楼、银行、便利店、企业独栋做为主要招商客户群，希望通过填补北部新区美食市场、企业独栋的空白，营造儋州

美食、企业办公市场的高标准，高起点。由于项目才推出，具体的优惠措施也要等招商方案出来以后才能确定。开发商会本着为经营商家着想的观点来制定优惠的招商政策，从商家角度考虑制定出培育市场的优惠政策，如提供优惠的租金、减免物业管理费、税收优惠等，优于周边市场的招商策略。Q11御景龙庭的配套设施如何，有什么其他服务？ Q12御景龙庭和***有什么不同？你们如何与他们竞争？

Q13 你们项目是卖产权，还是卖经营权，或者卖一部分，租一部分？ 1）答：我们项目初步考虑出售产权，可能也会有一部分铺位租赁，但具体的租售方案还没有出台。我们项目的售价暂时还没有确定，但本项目制定价格根据两大原则：第一是市场行情和周边市场行情，第二是价格能使自营户和投资客户都有利润的上升的空间。目前我们推出商铺（独立卖）10万抵20万，商墅（别墅连商铺）20万抵50万的认筹优惠。开盘期间还将享有其它惊喜优惠。如果您有意向，可先交认筹金，并将您的联系方式留给我们，等我们项目的租售方案出台后，我们会第一时间委派专人通知您。Q14御景龙庭商铺建设情况如何，何时开盘？

答：我们项目项目进度大致计划是这样的，2013年年底一期交房，5月底前完成3号楼及2、3号楼间的商铺立面、商业街铺装、别墅立面和庭院绿化。2号楼南侧商铺预计10月完成。项目预计6月份开盘。

Q15 周边商铺经营状况不是很好，万一买了商铺，三年后成为冷市场怎么办？

答：一个市场的形成一方面需要时间的累积，同时离不开项目的战略定位和经营理念。公司的决策层将“共利共赢，给所有进驻的商家以回报”的思想全过程的贯穿于项目的开发、经营之中。我们采取先招商策略，以及企业独栋合作联盟的经营思路，印证本项目将成为儋州商务和商业市场发展的典范，成为实力企业和商家集会之地。Q16企业独栋是什么？

也叫总部基地。与传统写字楼相比，由于具备“三低一高”（低楼层、低密度、低容积率和高绿化率）的优势，企业独栋逐渐被市场青睐，已成国际追求的主流潮流，企业独栋已成为高效商务、知识经济的代名词。

企业独栋内可设有休息室、卫生间甚至厨具等设施。在园区内还布臵了餐饮、半开放式茶座、观景台等非正式交流场所。有的甚至在内部建有绿地或花园。摒弃了Office死板的平面化设计，更注重立体空间的组合，营造了独特的独体办公环境，最大可能发挥了企业的凝聚力和团队精神。这个相对独立又绝对开放的空间，让管理者更容易宏观调控，员工更能有激情施展才能，形成极具特色的企业文化。

如今，企业独栋项目散布一线城市各地，大多地处郊区地带。海南目前仅在鲁能三亚湾上有该类项目，而较儋州海南第二大城市，拥有较好的工业和商业基础，且项目又位于市区的政务区中，拥有完善的商业和商务配套，这样的位臵做企业独栋最是适合。

Q17

答：。

。住宅楼可以越起越高、越建越多层，只要有人买他就可以起高一些。但是相对商铺而言，道路是有限的，商铺也只能是有限的底商，而城市人口却会是越来越多，商铺将会显得越来越稀缺，它所体现的价值也必定是越来越高的，这就是为什么人们常说“一铺养三代”而不是说“一房远大于住宅的，不是投资股票和黄金可以比的。就目前而言，御景龙庭的商铺是可以预见的成长性商铺，反之老城中心的商铺价格和价值都是在高峰期了。同时，我们可以算一算，假如买了它什么也不做，五年后把商铺卖了，由于西线高铁的开通城市房价的普遍增值，周边东三路和王龙路的开通，社区7000多入住人口的增加，其当时的市场价也至少达到了20000元/㎡，这是保守估计，如果现在卖12000就已达到了快70%的。

Q18价格太贵了？

贵？那您是拿哪里的价格和咱们这里比呢？不同的地段，不同的规模，不同的档次，也就有不同的价格，更何况我们项目的价格并不贵，独有的最长65年产权，您买了那里是物有所值，物超所值，性价比最高。Q18太偏，没有人气？（人气不旺，很难形成气候，）

偏？御景龙庭南接中兴大道，北连已经通车的北二路，周边政府机关和学校众多，距踦楼小吃美食城仅百米之遥，周边约有4000多户的大社区，这个地 11

方您还觉得偏，那你是觉得那里不偏呢？御景龙庭总建筑面积23万平方米，目前开发完成面积只有7万平方米，后面还有16万平方米有待开发，以后在未来的3年内将会有3000多户的业主入住，万人的大社区，您会觉得那没有人气吗？买商铺买得是个发展，如果一切都成熟了，也不会是现在的这个价格，您觉得呢？

Q19门面投资之后，收益快吗？

您这个问题，问的太好了，保守估计大概15年左右，还不包含商业物业的增值。这样吧，既然您这么感兴趣，那不如现在就让我带您到售楼部了解或坐一下，让经理给您详细的做个分析。来，这边请。

商铺销售技巧

Q20如何做商铺专家级的物业销售员？

答：住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。对于本项目商铺的推销，主要先体现在分析“风险”与“收益”的关系。在确保 “风险”小的前提下，再来给客户分析实际“收益“。实际上讲的内容是类似的，但在先分析了“风险”小的情况下，放松了客户的戒备心理。——对于“风险“方面，本项目的要素：

1、地段好，生意机会长久。这里是政府区和美食商圈，独立铺位，方正好用，经营灵活。

2、周边人气不旺。“餐饮主力店+社区服务 12

配套”。处于政务区和美食城旁，未来周边社区居住人气旺盛，人气足的地方，投资风险小。

——对于“收益“方面，本项目的要素： 1、65年产权，比其它项目至少多25年机会，经营水电成本低。

2、比较65年租金收益及铺位的升值价值。

3、开发商自持部分比例，主力店进行招商，利于统一经营，确保租房利润最大化。Q21如何把握第一次性成交？

答：买商铺的客户的目的性较强，而且较冲动，因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕一定要客户表态，对于犹豫不决的客户，要逼一逼。买商铺通常在了解相关情况后，需要也能够立即作出判断，常常来一次就能确定购买。所以，不要相信客户说“回去商量”或“下次再来”的托辞，要尽可能的留住客户长一点时间，传递的信息要充分，说话的语气要肯定

Q22留住客户的方法留住客户的方法留住客户的方法留住客户的方法？

答：

1、准确而简单的计算出物业的回报价值；

2、给客户描述一个令人向往的回报空间；

3、给客户少一些选择的余地，令他觉得今天放弃，就会失去一次机会；

4、向客户询问有何疑问或未解释清楚的地方；

5、及时掌握客户兴趣所在，在时间允许情况下，和客户聊些和兴趣相关的话题，拉近双方距离，延长交谈时间。Q23如何抓牢客户？

答：

1、通过自身专业知识和服务质素化解客户的敌对情绪；

2、多对客户加以赞美和表示对他的羡慕和尊重；

3、通过耐心、热情、周到的服务加深客户对你的信任度；

4、在细节问题上百问不厌，真正从为客户服务的角度使客户明白你的真诚，从而在心理上不排斥你；

5、多忙碌一些或在熟客面前自然一些，让客户见到你满头大汗或发自内心的打招呼，能够产生同情心和共鸣；

6、及时与客户保持跟进，即使客户不买，也要象对朋友般负责，使客户认可你的存在，潜意识里将你当作可信任的人。

Q24 如何对客户进行分析？

答：

1、在接待客户过程中，通过直接询问推断客户的购买欲望、承受能力、购买动象等基本情况；

2、从行为、语言上摸索出客户的心理类型，根据不同的心理类型采取不同的接待技巧；

3、了解了基本概况后，根据客户语言表达的兴趣度，侧重倾向接下来的交流话题；

4、在跟踪过程中、反馈情况中分析客户回头的可能性有多大；

5、回忆客户神情、行为、语言是否专业或熟练，判断其咨询意图。Q25恭维客户的技巧？

答：在与客户的交谈中不时称赞一下客户的优点，比如事业有成、衣着得体、有眼光、有见地等，并流露出羡慕的神情。但要适可而止，不能过分恭维让人生厌。

Q26如何判断可能的买主？

答：可能购买的客户一般会多考察附近同类物业后再行决定，因此在交流中一定会将此物业与其他物业作比较，比如价格、地段、回报率、返租年限、物业管理费等方面。另外，可能购买物业的客户对于物业的情况会了解得尽可能地详细，会仔细地研究售楼资料，提出其中的疑问，会不厌其烦地咨询和看工地现场，对每一个细小的环节都会提出自己的意见。Q27售楼员及时掌握和总结资讯？

答：客户登记表——电话来访数，客户满意与不满意的原因，什么样的物业对各类客户最有冲击力，最有价值的客户，客户的问题，在接待客户时注重与客户的交流，询问客户来源区域、知道物业的途径、购买动机等并在事后及时作下记录，广告日的电话量及客户来访量，展销会期间的客户变化，本物业对客户最有吸引力的地方，成交客户与未成交客户的原因。

Q28如何让客户参与销售？

答：成功的销售是让客户参与的销售。擅于用“你觉得怎么样？”注意与客户交流时时常运用选择性语句，让客户有被尊重和主动参与的感觉。在与客户进行交流时，语气多用假定客户已经选择了物业的语气，并对物业的未来价值持肯定态度。

Q29引导客户看楼时有什么习惯？

答：引导客户看楼，应走在客户前面，引导解说，帮助开门，拉近距离、送客户出大门。进入工地，先戴好安全帽，并及时提醒客户注意工程材料。引导客户看楼时，按设定的程序有系统地向客户介绍，不要凌乱。如在工地上介绍项目周边环境、工程进度等，在楼道内描叙商业布局和使用空间，在铺位里介绍铺位用途、布臵、人群流向、实用性等。

Q30售楼时细微有效的技巧有哪些？

答：成功的接待是销售成功的一半，如：天热时，在客户进门后先递纸巾、倒水。在给客户作介绍时要时刻注意客户的表情，在客户表示出有疑问或怀疑的神情时及时给予特别的关注。已来过一次的客户如老朋友般打招呼，产生亲切感。给客户倒水时，多问一下客户的喜好，如“您是需要凉的还是热的呢？” 接待过程中及时关注了解客户的反应需求，主动帮助解决。提前预备好客户需要使用的纸、笔，不要临时仓促。纪念品可以在第一时间或适当的时间派发。

Q31如何与客户做到一见如故？

答：迅速记忆客户资料，随时随地能快速说出客户姓名。对于客户提到的事物或观点表示出强烈的兴趣，甚至可以发表一些自己的见解。对于客户外表上的细节变化及时指出来并给予赞美。Q32羡慕客户是什么意思？

答：对客户买铺能力表示出羡慕，刺激他的买铺的成就感。对于他的选择表示出赞叹，有见地、有品味。对于他身边有关的事物及时给予赞美，加以肯定。

Q33怎样给予客户适当的思考时间？

答：在接待客户时，要注意与客户的交流，主动了解客户的需求、购买动机、消费能力等，交流的时间、尺度做到收放自如。在适当的时候给客户独立思考的空间，要注意教会客户选择的逻辑而非结论。Q34怎样促成成交？

答：在完成物业的介绍工作后，了解客户的购买愿望，诚恳地推介客户需要的商铺单位，帮助客户分析其优缺点。在必要时暗示客户他所选取的商铺已经有人看中，可能马上就要付定金，因此请客户迅速做出决定。在立场上不能同情客户。记住：你的职责是销售，在客户购买冲动达沸点时，及时拿出认购合同。

Q35如何面对客户的“不”字？

答：在客户对问题提出相反意见时，先耐心听完客户的想法。迅速判断客户说“不”的原因，然后再发表自己的意见，在发表自己意见的同时要先对客户的想法做一个简单的评价，如“您的意见有一定道理，但是您还忽略了一个很重要的前提，……”，“您的这种观点很有见地，我会将您的观点向我们的上级汇报，但是现在的情况是……”，“您的这种想法其他客户也曾经提出过，我们都很重视，但是在经过……之后，曾经有过这种想法的客户已经成为我们的业主。”在给客户解释清楚后，如果客户仍然难以说服，可以表示我们将把他的意见呈报给上级领导，等有了肯定的答案后再联系客户。

Q36怎样做到签约快捷？

答：提前做好合同签定的准备工作，保证手续的简单快捷。熟记有关计算的固定系数，在进行有关计算保证迅速准确。Q37与客户谈判，售楼员坐在什么位臵？

答：谈判桌最好采用圆桌，宜坐于客户身边，不宜坐在客户对面，在轻轻松松气氛中定单。对于两夫妇一起来看楼的，应该让两夫妇坐在一起，而不要坐在两人的中间。坐在沙发上时，售楼员宜坐在客户的右手边。Q38怎样再约见面或联系时间？

答：记住下次见面时间最好由售楼员自己提出来，争取主动权。如：提出：“我是下星期三还是星期四跟您再联系呢？”，“我们在这个周六将举行XX活动，希望您能来捧场。Q39怎样与客户保持联系？

答：擅长于为下一次见面制造条件和借口，与客户保持不定期的联络。在销售中有什么重要活动及客户意向的铺号有人要订时，主动致电给客户，邀请客户再次到现场。

Q40夫妇双方房产证落谁的名发生争执时，你应该怎么办？ 答：发生这种情况时，售楼员应该在前面的接触中观察谁在家庭中占比较主导、重要的地位，在这时候应该帮强欺弱。Q41随机应变的技巧？

答：

1、迅速准确判断客户的真实意图，在已知答案中查找应对；

2、冷静、不要慌乱、手足无措，要控制自己的情绪，可以委婉回答，如“这个问题其他客户也反应过，公司上层已经在研究解决，一旦有了确定的答复，我们马上通知您。”

3、镇定，如在意外情况发生，要迅速实施应变措施，自己一个人的力量解决不了，即刻请同事或领导帮忙解决。

对有诚意的客户如何催促成交对有诚意的客户如何催促成交对有诚意的客户如何催促成交对有诚意的客户如何催促成交？？？？ 答：在已经和客户谈论实质性的问题后，客户已有诚意交订，但仍在犹豫过程时，应注意从以下几方面着手： ⑴ 说话条理性要强；接待客户时语速适中，语气坚定有力，让客户感觉到你的讲解内容不容质疑，对你产生信任感很重要；不要对没有主见的客户推荐多个铺位，要集中将一个铺位的优势讲透。客户仍在不厌其烦 18

地咨询一些细节，这时售楼人员应该耐心地设法去解除他的顾虑，能够当场承诺的就承诺，不能当场承诺的就解释清楚，用自己体贴和负责任的姿态去感染对方，再一次强调物业的优势、增值空间等来打消客户的疑虑。⑵尽量以一些格式化的文件提前拿给客户看，如认购书、临时合同、收据等，以法律条文逐条解释和手续齐全来打消客户疑虑，说明本公司是负责任的，是实事求是，是有保障的。⑶营造一些抢购，热销的气氛，售楼人员可用大声说话的方式把客户需求表现给其他人员，由其他人员虚张声势，说自己的客户怎么中意，如何如何，甚至可以商量的作法将售楼员拉过一边，说话的声音又正好可以让客户听到，请求售楼员更换一个方向或楼层。售楼员也可以自己加重语气渲染，说明本单位如何抢手，但要注意语言的真实性，以从前成交的客户名字借用，有名有姓，有多大意向，增强真实性。由其他人操作时，要注意分寸，真真假假，不能过于真实或虚假。要表明是意向性。销售现场要充分营造热销场面，每有销售人员成交时都要不经意似的对其他销售人员说：“××铺位已有人定了，不要再介绍了。”给其他正在犹豫的客户紧迫感。针对投资客用类似“要回去和家人商量，明天再过来”做为脱身借口时，应明白客户已动心，但还在犹豫不决，这类客户属较理性的投资客，但往往越理性的人冲动时就越最冲动的这时要煽动起他（她）心中隐藏的购买欲望，可用“打个电话给家里人，让他（她）过来看嘛，这么好的投资机会你家里人一定会同意的，你看，现在现场这么多人，明天来你看中的铺位就没有了！”等类似的话语来引导他（她）当一客户一直在考虑，犹豫不决时，可以用类似办法：可以和其他销售人员商量好，让他（她）对走过来说：“××铺位，我的客户准备定了，你这边不要介绍这个铺位了。”

铺面接电电话说辞

要求：语言简洁精练，原则上每通电话不超过3分钟，接听来电的主要目的是让来电客户大概了解项目基本情况，最后达到邀约的目的转化成来访。1.您好，很高兴为您服务

2.答客户一个问题。请问你是买商铺、租商铺还是用作办公？

3.我大概为您介绍下项目，商铺位臵位于儋州市中心政务区和北京新城居住区间。紧邻中兴大道儋州法院，临规划儋州踦楼小吃美食城，距离新城商业中心商圈-文化广场1公里，未来社区将有7000人入住。面积从55-380的都有，请问您准备看多大面积的？ 4.答客户一个问题

5.这样吧，您可以到现场来直接看现房，可以为您详细讲解，这边什么资料都是齐全的，目前铺面仅有16席，市区中非常稀缺，现在我们有优惠认筹政策，先到先得。

6.请问您是通过什么途径了解到我们项目的？（询问来电登记的信息）

御景龙庭销售部

2013-4-27

第三篇：景区商铺租赁经营建议书

景区商铺租赁经营建议书

国内旅游业飞速发展，给景区内的商业带来无限的商机。国家旅游局的统计数字表明：仅2000年，共有8350万名外国游客到中国旅游，比前一年增加了17%。据世界贸易组织预测，到2020年底，我国将成为世界第一旅游大国。旅游综合体是围绕旅游服务这一核心功能，在景区内形成产业链而构成的旅游要素聚集区。在“大旅游观念”指导下，旅游综合体以“旅游吸引物”的概念取代了传统旅游中的“旅游资源观”。旅游除包含自然旅游及人文旅游外，任何可以对旅游者产生吸引力的有形、无形要素，均是旅游综合体可以依托的相应资源。

老龙头景区原有商铺经过提升改造后，将形成新的商业区——文化主题商街。文化主题商街的经营理念是：努力打造老龙头景区“品牌”形象，带动景区内商业蓬勃发展！景区内商业营运的规划原则应遵循：

1、符合整个景区内战略定位的原则，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体，商品的布局必须从满足以上功能需求的角度出发；

2、适应不同商品经营业态格局的原则；

3、尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果；

4、合理有效使用空间的原则，首先做到商铺合理的空间分割；

5、经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与公司经营者双赢的局面；

6、关联性原则，不同的商品适合不同的经营组合，如餐饮和娱乐休闲可形成互补、互促经营，服饰和日用超市可形成互补、互促经营等，这些关联性商品可在同一功能区经营；

7、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升景区形象，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑；

8、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进景区商业快速形成；

9、方便游客消费的原则，商品布局及业态分布方面，体现了旅游和休闲的原则，先观光、后购物休闲、再去餐饮娱乐，符合游客消费的习惯；

10、视觉形象原则，整个经营布局应充分考虑商品陈列的视觉冲击力和景区形象统一。

结合景区地理位置，公司以对外“租赁”模式招商，对公司招商工作有以下建议。

一、在对外招商工作开展前公司要做好充分的准备工作，首先对景区商铺要进行合理的分割。景区商铺分割的原则要考虑到以下因素：

（1）主题的原则

商铺的分割，必须遵循景区主题的原则。即结合商铺推广的主题功能来进行分割。经营项目的不同，对商铺分割有相应的要求。（景区商铺的经营项目以工艺品、小吃、冷饮等为主，结合经营商品的不同，100米内小型商铺建议比例分配可为5：3：2）（2）人性化的原则

商铺的分割，必须遵循人性化的原则。也就是说，分割出的商铺要符合业主经营、使用的要求。分割出的道路，要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯。这句话包含两层意思：第一，所有人性化所要求的人流通路设计必须要有；第二，所有商铺经营项目位置的排序要服务游客最大化；这两点对于商铺的租赁工作有非常重要的意义。景区内部的步行系统设计也是调节和分配人流量的有效手段。（3）科学利用的原则

商铺的分割，必须遵循科学利用的原则。即在满足消防要求的前提下，尽可能的充分利用有效空间面积。各商铺面积要分割合理，否则分割后将产生较多小商铺，对商铺销售和招商速度会有相对影响，零星尾盘商铺销售会有一定难度。

建议：根据上述分析，公司在招商前对已有商铺图纸进行各种区域划分的方案制定工作。（结合商铺经营的各种项目进行方案的制定）

二、在对商铺进行合理分割后，做好商铺招商目标的初步确定：先大户、后小户；先品牌商户、后一般商户的原则

1、第一目标主力店

第一目标主力店是公司招商工作的主体，该目标商户招商的成功与否，将从根本上决定商业街招商工作的成败。第一目标主力店以具有地方特色工艺品（纪念品）为经营主体；

2、第二目标主力店

第二目标主力店是为提升文化主题商街人气，完善商品结构，促进景区由单一的纪念品消费向休闲旅游的过渡，使之成为游客消费中的主导。第二目标主力店以冷饮、小吃餐饮业等为主。

3、第三目标主力店

第三目标主力店是商业街“商业结构和服务机能”的完善。同时也是商业街的娱乐服务部分。第三目标主力店主要是各种大小型娱乐项目、娱乐设施、各种服装道具的提供、纪念快照等为主。

三、招商团队的组建：

招商团队的组建是招商前的重要工作之一。首先是招商团队的规划：工作中涉及需要多少员工、各自负责什么，分工后的招商培训等等，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是公司招商成败的关键因素。商铺招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的景区背景，没有好的商铺不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。公司要考虑到：如何拟定招商方案、举办招商会？如何包装、策划商铺强有力的卖点进行宣传？如何拜访有意向的客户租赁公司的商铺等等问题。

四、招商宣传策略

对景区商铺的宣传包装既要体现商铺的服务功能，营造景区独特的购物环境，又要赋予商铺文化内涵，塑造景区独有的风情。宣传推广招商工作的总原则：

1、景区建立浓厚的商业气氛，营造良好的招商氛围；

2、通过与媒体的有机配合，扩大景区商铺的知名度与美誉度；

3、强化突出商铺对投资者的利益点，强调投资的高回报性与安全性；

4、抓住市场的有利时机策划系列的公关活动，吸引人气，搞活气氛，促进招商工作的开展； 阶段推广策略： 第一阶段：蓄势引爆

核心：招商的环境布置；宣传资料到位；招商人员到位

具体操作：尽早将招商信息发布，告知市场。势头要迅速猛烈。主要可选择的宣传方式有：电视广告、电台广告、互联网广告、报纸杂志广告、电话推销广告、DM广告、户外广告、其他广告等 第二阶段：重拳出击

核心：媒介综合运用；掀起浓烈的招商氛围

具体操作：随着招商工作的进展可举办“招商会”，邀请受大众喜爱的知名人士到场参与，邀请主流媒体记者到现场跟踪报道，将信息扩散，聚集人气提升招商会活动力度，增强投资者对商铺、对公司的信心

第三阶段：全面沸腾

核心：公关活动设计；媒介运用

具体操作：设置招商接待办公室对前来咨询的客户提供细致的咨询接待。以硬性的形象+主卖点系列版报广告，突出商铺投资者的高回报、高收利：可在景区夜间亮霓红灯，挂起招商工作的标志性灯笼，挑选适当部位设立明显的商铺未来经营景象导视图版。随着宣传的不断进行，招商工作已进展到一定程度，景区商铺“关注度”加大 第四阶段：全线入驻 核心：商家和品牌陆续入驻景区商铺，整体装修形象出台，景区商业气氛已近形成，对入驻的各知名商家进行大力的宣传，以增强投资者的信心

具体操作：公司给入驻的商户提供可行性装修建议，提供商铺相关服务，辅佐商铺快速进入营业准备期；广告的宣传以各商铺经营项目为中心，强势打造商铺开业前的品牌宣传推广

五、景区商铺的统一管理

“旅游安全”是旅游业的生命线，它不仅关系到旅游者的生命财产，而且还关系到景区的整体形象，是景区稳定运行的重要保障，是坚持“以人为本”安全理念的必然要求。

景区在做好“安全管理”工作的基础上，公司对商铺严格执行统一管理的原则，遵照国家各项法律法规、食品卫生管理条例等；结合公司制定的商铺经营管理规范、卫生管理规范、消防安全管理等条例，对商户的经营进行监督和检查。保证景区商户提供给游客最优质的服务，树立景区“新”形象，努力实现公司与商户双赢的良好局面，打造老龙头景区商业蓬勃繁荣的发展。

第四篇：销控及认购管理

销控及认购管理

一． 销控管理

1． 各售楼处销控工作由项目总监统一负责，项目总监交由各售楼处现场经理具体执行，并于第一时间知会项目总监（总销控）。

2． 销售代表需销控单位时，须报知现场经理同总销控联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。

3． 项目总监进行销控前，必须以销售代表先交客户的认购订金或身份证原件为原则。4． 销售代表须在销控确认单位后，方与客户办理认购手续。

5． 销售代表不得在现场经理不知情或销控未果的情况下自行销控单位，否则自行承担由此而产生的一切后果，并处予警告处分。

6． 销控后，如客户及时下定并认购，项目经理需及时将最新资料登记于《销控登记表》（表格04-01），并将进度向总销控汇报。

7． 销控后，如客户无下定或挞定，现场经理需及时反馈给总销控，取消该单位的销控登记，否则因此产生的后果由责任人承担。

8． 如客户已确定挞定，销售代表必须第一时间向现场经理汇报，并由现场经理通知总销控。9． 各售楼处现场经理须于每天营业结束时，或第二天一早上班时以电话或留言等形式向总销控汇报当天的销售情况，包括卖出多少单位，收到多少订金等。

二． 认购管理

1． 定金与尾数

1）销售代表必须按公司规定的该楼盘定金金额要求客户落定，如客户的现金不足，销售代表可争取客户以公司规定的最低定金落定。

数纸的编号。

3）销售代表填写完认购书后，必须交由项目经理核对检查，核对检查无误后方可将红色联交予客户作为认购凭据，并将其余联收妥。

4． 成交报告

在已收齐定金填完认购书，或者完成认购手续后，销售代表需及时填写公司的〈成交报告〉（表格04-02），并由项目经理确认。成交报告与相应的认购书复印件同时上交给部门经理。5． 退款

1）退款须填写退款申请表，由相关财务人员统一编号，有需要时由各售楼处项目经理自相关财务人员领取，并登记负责保管，如有作废必须交回相关财务人员，不得私自处理或遗失。2）退款申请表的申请部分一般由客户本人填写签名。特殊情况客户本人不能填写的，则由各售楼处项目经理代为填写并交回相关财务人员进行申请，但必须说明原因。

3）退款时，必须将以前所开具给客户的所有相关单据，包括红色联收据，尾数纸，认购书等全部收回，否则相关财务人员有权拒绝退款，或由各售楼处项目经理承担由此而产生的一切后果。

销售：1304 4）申请表的签收部分，必须由客户在收到所退款项时亲自填写，并经由各售楼处项目经理与收回的收据与尾数纸等配套单据一起交回公司对数。

5）特殊情况下，客户无法亲自前来领款并签收的，或者遗失了相关单据，则客户必须出具委托书，说明委托人身份，委托原因并附上相关证明文件，声明情况并承担相关责任，否则财务有权拒绝受理退款。

6）客户退款时间不超过24小时的，可由各售楼处项目经理在楼盘直接完成退款程序，但客户仍须填写申请表的申请部分及签收部分。各售楼处项目经理必须于当天或第二天上午将申请表及配套单据一并交回公司，向相关财务人员说明情况，审核无误后方可进行对数。

公司的收据，认购书统一为一式四联，尾数纸为一式三联，各联按下列对应关系进行管理： 白色：地盘存根；

蓝色：随定金一同交予财务； 红色：客户留存； 黄色：发展商/备用

制定人：_____________ 审批人：_____________

第五篇：房源销控管理办法

房源销控管理办法

在日常销售过程中，案场应严格按照公司制度对房源进行销控计划管理，避免出现一房多卖和销售计划外房源。

一、日常销控管理

1、当日小定或大定房源，需于客户离场后第一时间对房源进行销控

2、及时对以销售房源向同事进行通告

3、告知案场秘书或销售经理，已销售房源客户情况，并及时做好电子档。

4、每天晚会将当天销售房源再次比对，经备万无一失

5、次日早会将上一天销售情况进行通告，并对已成交置业顾问进行鼓励

二、每周销控管理

1、于每周周会（周一）将上周所销售房源进行整理，并制订新的房源表，将原房源表备案存档

2、结合当月销售任务，有针对性地将未售房源进行销控；并在每周周会上对置业顾问宣布，保证及时销控房源

3、同时每周一和甲方销售部及财务部进行房源比对，保证房源的准确性和统一性

4、每周一将上周解定（已退）房源，整理并由甲方销售负责人签字备案，因所退房源基本均为甲方关系客户

三、月度销控管理

案场销售部务必和财务部每月初对在售、已售、已退房源进行完整销售统计核准，案场销售部并完全负责销售统计表、房源销控表、佣金表、未售房源的可销售面积和可实收均价等月度报表文件的整理与统计。公司财务部、甲方销售部、甲方财务部三方负责人对以上报表进行核对，核对无误后，三方负责人签字确认。

四、退/换房销控管理

1、客户退房严格执行公司《退房审批》流程

2、客户换房，需由客户提出书面换房申请，经销售人员、案场经理、甲方相关负责人签字确认后执行

3、每天晚会与置业顾问进行房源变更通告

4、退出和换出房源价格需现时销售价格统一执行

五、加推房源销控管理

案场加推新房源销售，需由甲方相关部门将所加推房源信息进行全面审核，有相关部门以及总经理签字确认后，再进行销售，须审核信息资料如下：

1、在售房源的销售面积和销售价格（如有政策变动）

2、加推房源面积表

3、加推房源配套房比例

4、加推房源销控表

5、加推房源价格表

6、加推房源的价格营销策略说明