阳光爱丁堡销控方案

第一篇：阳光爱丁堡销控方案

阳光·爱丁堡08年销控方案

第一部分 销控步骤（疏理全局）

步骤一：节后春暖花开，引爆首府市场

1、工作执行：

1）进入2-4月广告主推广期，密集冲击性宣传； 2）认筹前的所需物资的准备工作； 3）认筹前新闻营造； 4）认筹前品牌推介方案确定； 5）各销控报表完善；

（如：来人周报、来电周报、房源控制周报、已购客户分析统计周报）

6）3月针对蓄客情况，对客户进行再次疏理和分析，为认筹做准备； 7）3月对全市中高端项目，再次进行市场调研，为解筹定价做准备。

2、房源控制：公开所有房源

3、时间：2月-3月

4、价格：不公开价格，可告知客户以往价格。

步骤二：排队认购、推介即“售磬”、引发“羊群效应”

1）品牌推介会。

为了体现项目的档次和品质，项目推介会必须具有一定的高度和市场影响力，因此建议采取新闻酒会的形式。组成专人推介小组，制作项目推介PPT，推介会后，进行自助餐酒会，宴会现场接受内部认购卡购买。

流程：

A、媒体新闻发布会，邀请中行业及相关行业领导，天鸿访谈。B、客户进场，领取资料。

项目硬广宣传播放、台上“爱乐乐团”轻音乐演奏。（过渡）C、主持人宣布推介会正式开始

D、政府领导致辞

E、领导致辞

F、研发部讲解项目规划、产品设计

G、销售部讲解购房服务、价格、内部认购方式及优惠

H、自助餐酒会开始

I、另一个宴会场地，现场认购、发售VIP卡30张，发放礼品。

项目推介PPT内容：

企业类：天鸿介绍、战略、历程、实力等等。

项目类：项目概况、区位、规划、景观、建筑、户型、配套、服务。内部认购类：内部认购方式、优惠措施、内部认购服务（专人上门服务）。

2）300张认购卡，5天发售完毕（含推介会当天）。

时间：4月中旬（12-16日）价格：不公开价格

3）解筹。

针对购买认购卡的客户，进行选房，再行签订“定房协议书”，或直接签订“商品房买卖合同”。

时间：4月底（17日-30日）

价格：以一个相对较低的均价解筹，最大程度的吸收认购客户，让利于客户的同时，吸引足够的人气，并在解筹后的一个星期，发出5月1日每平米上涨100元的通知，对客户进行逼定。

步骤三：整合房源优劣，逐步推出

1）5月初解筹完毕后，制定房源销控计划表，分批发售、制造稀缺。将房源划分成“好”“一般”“差”三类，后期每一批以3：5：2的比例推盘，直至6月底。

这期间要求客户经理，凭借自身的专业帮助、指导客户选择房源，让他知道这的房子非常好卖，同时现场制造紧张气氛，可以有一两个客户经理同时介绍同一房源，造成“如你不买就会让其他人买掉”的紧迫形势！

把我们需要封的房源的价格拔高到一定高度，有高价格的销控房源同时对现有房源形成了促销！

房源：每10栋为一批次，只有将第一批次的10栋销售完，才可打开第二批次。时间：每一批次的销售周期控制为7天。价格：每14天·每平米上涨50元。

（以上房源、时间、价格配合为暂定，根据第一批解筹后的剩余房源，进行具体划分。）

2）爱丁堡热销新闻作配合。

步骤四：交房活动及现房美景，冲击剩余房源。

1）7月爱丁堡成全现房姿态，中旬下文通知客户7月底爱丁堡将全面大幅调价，每平米上涨180元。

2）举行交房入住及答谢活动，告知在活动结束第二日，开始派售认购卡（金卡），剩余房源只有持卡者方可购买。

3）8月31日交房活动完毕，房价再次调整180元。

第二个部分

解筹定价

根据本项目的定位，我们在此把市场可类比的高层楼盘作为可比对象，并结合区域楼盘的发展现状及趋势，对本项目的定价做整体评估。比较楼盘

均

价 和枫雅居

5180 公园壹号（花园洋房）

5500 紫金长安

4800 锦华名居

5250 根据以上项目价格，以及项目现处价格，两方衡量评估比较，建议本项目08年第一批解筹时的项目均价为：5200元/㎡。（此价格为暂定价格，具体根据3月底的市场调研再行定夺。）

上涨频率：根据全局疏理，将具体涨幅日期及价格做以下汇总 A、4月17日解筹

价格5200元/㎡

B、4月25日发文

通知5月1日上涨100元/㎡

C、5．8-5．30

每14天涨50元，可涨150元 D、7月20日发文

通知7月31日上涨180元 E、8月25日发文

通知8月31日上涨180元

（以上频率，是以市场向好方向所做的安排，如市场出现平抑房价现象，则通过提高认购卡增值基数，缩小上涨额数等办法加以应对。）

第三个部分

认筹操作

一、思路

1、内部认购分两次进行：第一次4月12日开始，推介会后集中派售30张内部“认购卡”，推介会开始时发放“认购申请表”，表上编有顺序号，依先来后到的座次顺序发放，客户自愿填写，只有填写完毕的客户方可在推介会后，持“认购申请表”购买“认购卡”；

第二次4月17日开始，持“认购卡”的客户可进行选房，并签订《商品房买卖合同》，特殊客户，可由置业顾问申请，先签订“定房协议”。

2、由于推广的周期较短，对客户积累效果存在一定的不可预见性，所以建议实行“认购卡增值”的策略。即从购买之日起，到4月17日为止，在原有认购卡诚意金基础上，每天增加一定的金额，可冲抵房款。

3、一卡只限选定一套房源，允许多人选择一套房源。房源的最终归属取决于“定房协议书”，谁先签到协议，房源谁得。用“几选一”的方式，客户进行自我逼迫快速做出决定。

4、内部认购卡可根据节奏控制的要求制定不同档次，分为VIP卡、金卡、银卡。建议VIP卡150张、金卡50张、银卡100张。各卡的购买基数及优惠各不同：（暂定）A、一张“VIP认购卡”20000元，每天增值基数500元，在签署《商品房买卖合同》后，冲抵房款。

B、一张“金卡”28000元，每天增值基数900元，在签署《商品房买卖合同》后，冲抵房款。

C、一张“银卡”15000元，每天增值基数200元，在签署《商品房买卖合同》后，冲抵房款。

二、流程：

告知——购卡——排队——认购

三、内部认购组织 第一步：派筹

1、派筹时间和地点

时间：2008年4月12日——4月16日

地点：第一天为，宴会场所，后四天，为售楼中心。

2、派筹方式

 派发内部认购卡VIP卡

 内部认购卡上排编号，一卡一号，与“购卡申请表”编号相同。 开始当天进行集中派筹

3、派筹流程

发布信息——现场接待——收取购卡诚意金——客户登记——财务收据——发认购卡

4、操作：

信息发布，告知市场派筹信息；

诚意金收取标准——根据派发卡类，收取15000、20000、28000不等的诚意金； 卡类派发顺序：VIP认购卡派发完毕后，发放银卡，最后为金卡的派发。“认购申请表”，客户需提供身份证复印件1份。向客户开财务收据，并发放内部认购卡。向客户提供“内部认购卡说明”。

5、准备工作

根据实际的需要，在已经完成的工作基础上，在4月10日前应该完成以下工作： A、人员培训，包括销售人员、财务、保安、保洁的培训； B、销售制度的制定，各种内部认购卡的优惠措施确定； C、销售物料的准备，包括： a内部认购卡及使用说明 b项目宣传资料 c认购流程图、单据 d复印机一台

第二步：内部认购

1、内部认购时间及地点

时间：2008年4月18日——4月30日 地点：售楼中心

2、流程：

客户通知——现场接待——出示认购卡及证件——选房——交纳定金——签署订房协议

3、操作：

1)销售人员通过电话或函件提前通知派筹客户 2)以10名/次安排派筹客户，分段进行选房 4)每段次以现场正式定购为先

5)正式定房后，交纳定金——10万元（认购卡诚意金不直接记入，待签署买卖合同后再行记入），签署“定房协议”后，认购卡诚意金不再退还。

4、准备工作

 人员培训，包括销售人员选房流程培训，财务、保安、保洁的培训  销售现场强化组织

第三步：信息发布（暂定）

1）主题方向为“阳光爱丁堡内部认购卡认购惊人，品质楼盘倍受追捧”，吸引更多观望者认购。

2）软文：阳光爱丁堡内部认购情况总结，炒作认购势头，宣传天鸿对认购客户的服务，为转化客户做好准备。

3）主题方向为“一套好房子，住着也骄傲！”，内容为预告明日阳光爱丁堡开始选房以及选房安排公告，通知各持卡人到售楼中心选房，吸引尚未购卡的观望者。4）新闻稿，阳光爱丁堡今日开始选房。

5）软文，内容为阳光爱丁堡认购量宣传，“天鸿品牌服务体贴到位，品质楼盘品味服务”，渲染选房现场的组织和服务的细致化，体现楼盘的综合品质。

附件1：

阳光爱丁堡内部认购卡使用说明

1．本内部认购卡为阳光爱丁堡优先选房权益卡。

2．本内部认购卡仅限2008年4月17日至2008年4月30日期间认购。3．本内部认购卡为分：金卡、银卡、VIP卡，三类。

4．在签署内部认购卡申请表并交纳诚意金之后，则可取得本卡并享受相关权益。5．优先选房日期，天鸿地产将选择短信、邮政信函、电话通知或报纸等形式告知持卡人。6．在优先选房之前，天鸿地产将优先选房的具体实施方法通知持卡人，由于持卡人的原因而错过选房日期，由持卡人负责。

7．在规定的优先选房日期内，持卡人到选房地点进行选房，选房顺序按内部认购卡编号选房，具体办法在《优先选房通知函》中予以说明，一卡限选一个房源。8．本内部认购卡除享有优先选房之权益外，还可享有如下权益： ①优先获取阳光·爱丁堡相关资料； ②优先参观阳光·爱丁堡样板房； ③优先获得阳光·爱丁堡项目提供的礼品；

9．（暂定）本内部认购卡具有增值功能，自购买之日起至4月17日，在认购卡诚意金的基数上每天增值，认购卡类别不同，交纳的诚意金不同，增值金额也不相同。金卡

诚意金28000元

每天增值900元 VIP卡诚意金20000元

每天增值500元 银卡

诚意金15000元

每天增值200元

10．凭内部认购卡购房的客户在指定日期内缴清定金，并签订《房地产买卖协议》，该内部认购卡诚意金以及增值数额可等价值抵购房款。

11．若未能成功选房，持卡人可参与下次选房，若一直未选中房源或客户要求退出此次认购活动，可在天鸿规定时间内到指定地点办理诚意金退款手续，交回本内部认购卡，款数如数退还，不作任何利息性支付。

11．本增值卡如有遗失，请携有效证件、诚意金收据、申请表到天鸿地产挂失补办。12．若对本增值卡使有任何疑问，请致电或向现场工作人员查询。13．本内部认购卡最终解释权归新疆天鸿地产有限公司所有。

（“认购申请表”“认购卡备份登记”“客户认购须知”“优先选房通知函”等其他流程文件，待活动细节确认后，再行制作。）

第二篇：房源销控管理办法

房源销控管理办法

在日常销售过程中，案场应严格按照公司制度对房源进行销控计划管理，避免出现一房多卖和销售计划外房源。

一、日常销控管理

1、当日小定或大定房源，需于客户离场后第一时间对房源进行销控

2、及时对以销售房源向同事进行通告

3、告知案场秘书或销售经理，已销售房源客户情况，并及时做好电子档。

4、每天晚会将当天销售房源再次比对，经备万无一失

5、次日早会将上一天销售情况进行通告，并对已成交置业顾问进行鼓励

二、每周销控管理

1、于每周周会（周一）将上周所销售房源进行整理，并制订新的房源表，将原房源表备案存档

2、结合当月销售任务，有针对性地将未售房源进行销控；并在每周周会上对置业顾问宣布，保证及时销控房源

3、同时每周一和甲方销售部及财务部进行房源比对，保证房源的准确性和统一性

4、每周一将上周解定（已退）房源，整理并由甲方销售负责人签字备案，因所退房源基本均为甲方关系客户

三、月度销控管理

案场销售部务必和财务部每月初对在售、已售、已退房源进行完整销售统计核准，案场销售部并完全负责销售统计表、房源销控表、佣金表、未售房源的可销售面积和可实收均价等月度报表文件的整理与统计。公司财务部、甲方销售部、甲方财务部三方负责人对以上报表进行核对，核对无误后，三方负责人签字确认。

四、退/换房销控管理

1、客户退房严格执行公司《退房审批》流程

2、客户换房，需由客户提出书面换房申请，经销售人员、案场经理、甲方相关负责人签字确认后执行

3、每天晚会与置业顾问进行房源变更通告

4、退出和换出房源价格需现时销售价格统一执行

五、加推房源销控管理

案场加推新房源销售，需由甲方相关部门将所加推房源信息进行全面审核，有相关部门以及总经理签字确认后，再进行销售，须审核信息资料如下：

1、在售房源的销售面积和销售价格（如有政策变动）

2、加推房源面积表

3、加推房源配套房比例

4、加推房源销控表

5、加推房源价格表

6、加推房源的价格营销策略说明

第三篇：现场销控流程

现场销控对答

一、销控作为现场SP中的一种，是促进销售的一种重要手段。

二、现在，我先给大家演练一遍流程：

“客户到” “欢迎参观”

请新人操练

三、请一位老业务员配合来示范喊柜台流程

业务员：“柜台” 柜台：“请讲”

业务员：“请问×号楼×单元×××室可不可以介绍/卖掉了没有？” 柜台：“恭喜你还可以介绍/对不起，已经卖掉了” 业务员：“柜台” 柜台：“请讲”

业务员：“请问×号楼×单元×××室可不可以介绍 柜台：“恭喜你还可以介绍” 业务员：“请再帮我确认一次 柜台：“再帮你确认一次”

业务员：“售出了”（并完成一次销售）

柜台：“现场同仁请注意！我们恭喜×××订购×号楼×单元×××室，我们恭

喜他，恭喜啦！” 全体同仁：恭喜啦！（鼓掌）

四、首先讲解销控的重要性：

喊销控不但能使现场的灵魂（柜台）知道你目前的销售程度，使你的个人销售演变成群体销售，并能加快你的成交速度。

更重要的是能活跃现场气氛，使柜台根据当时现场的情况，去控制整个销售，从而达到在单位时间中产生最大效益，这也正体现了我们星观达阵团队作业的一个重要方

面。

其次：讲解喊销控中的基本技巧（“可不可以介绍”/“卖掉了没有”）请两位老业务员作示范

最后，向新人讲解销控中的一些惯用技巧（如何通过喊销控来封楼层及把自己的意愿告诉柜台）

五、最后一个流程

业务员：“现场同仁请注意，让我们再一次恭喜×××先生购买我们×号楼×单元×××室。让我们再一次恭喜他。”

因为当客户听了这句话后，虚荣心再一次得到满足，同时，也会认为我们的服务周到，为下一次做追踪留下伏笔。

第四篇：销控及认购管理

销控及认购管理

一． 销控管理

1． 售楼处销控工作由项目总监（总销控）统一负责，项目总监交由各销售主管具体执行，并于第一时间知会项目总监。

2． 销售代表需销控单位时，须报知销售主管同总销控联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。

3． 项目总监进行销控前，必须以销售代表先交客户的认购订金及身份证原件复印件2份。4． 销售代表须在销控确认单位后，方与客户办理认购手续。

5． 销售代表不得在销售主管不知情或销控未果的情况下自行销控单位，否则自行承担由此而产生的一切后果，并处予警告处分。

6． 销控后，如客户及时下定并认购，销售主管需及时将最新资料登记于《销控登记表》，并将进度向总销控汇报。

7． 销控后，如客户无下定或挞定，销售主管需及时反馈给总销控，取消该单位的销控登记，否则因此产生的后果由责任人承担。

8． 如客户已确定挞定，销售代表必须第一时间向销售主管汇报，并由销售主管通知总销控。9． 售楼处各销售主管须于每天营业结束时，或第二天一早上班时以电话或留言等形式向总销控汇报当天的销售情况，包括卖出多少单位，收到多少订金等。

二． 认购管理

1． 定金与尾数

1）销售代表必须按公司规定的该楼盘定金金额要求客户落定，如客户的现金不足，销售代表可争取客户以公司规定的最低定金落定。

2）如客户的现金少于公司规定的最低定金，必须取得销售主管的同意后才可受理，否则不予销控或认购。

3）如客户并未交齐全部定金，销售代表必须按公司规定的补尾数期限要求客户补尾数。如客户要求延长期限的，须知会销售主管向上级申请并取得同意后方可受理。

2． 收款收据与尾数纸

1）楼盘销售代表负责定金的收取，保管，上交及收据的开具工作。如未及时交由财务，应交由销售主管保管。

5）特殊情况下，客户无法亲自前来领款并签收的，或者遗失了相关单据，则客户必须出具委托书，说明委托人身份，委托原因并附上相关证明文件，声明情况并承担相关责任，否则财务有权拒绝受理退款。

6）客户退款时间不超过24小时的，可由各销售主管在取得上级同意后，在楼盘直接完成退款程序，但客户仍须填写申请表的申请部分及签收部分。

6． 销控登记表和总销控

1）各销售主管于每出售单位，转单位，挞定，收款等后立刻记录于销控登记表和总销控表。2）销控登记表由公司统一规定形式，由各销售主管负责登记与保管。3）总销控表的记录统一如下：

i)ii)售出单位：于该单位格上填写日期和成交销售代表。

转单位：于旧成交单位格上删去成交记录，并用红笔加上“转”字，并于新转单位格上填写资料。

iii)挞定：于旧成交单位格上删去成交记录，并用红笔加上“挞”字。

4）销售代表必须做好售后跟进工作，以确保客户按时补尾数，交首期，签约，做按揭，介绍新客户。销售代表在跟进过程中，如已登记的资料有任何更改或者出现问题，应立即通知销售主管，销售主管将最新资料登记于销控登记表，以便及时向上级汇报。

三． 财务收款安排及单据管理（适用于我司收定的楼盘）

1． 收款安排

销售主管于成交单位或收取定金后立刻通知公司，定金，收据和合约（尾数纸，认购书），成交报告等相关联，并须于当天或第二天上午12点之前交到财务部，周六，周日及公众假期可顺延。1）将成交资料登记于经理“销控登记表”上；

2）定金，收据和合约验收无误后，请财务于经理“销控登记表”的财务拦处签名。2． 合约收据管理

公司的收据，认购书统一为一式四联，尾数纸为一式三联，各联按下列对应关系进行管理： 白色：地盘存根；

蓝色：随定金一同交予财务； 红色：客户留存； 黄色：发展商/备用

制定人：_____________ 审批人：_____________

第五篇：销控及认购管理

销控及认购管理

一． 销控管理

1． 各售楼处销控工作由项目总监统一负责，项目总监交由各售楼处现场经理具体执行，并于第一时间知会项目总监（总销控）。

2． 销售代表需销控单位时，须报知现场经理同总销控联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。

3． 项目总监进行销控前，必须以销售代表先交客户的认购订金或身份证原件为原则。4． 销售代表须在销控确认单位后，方与客户办理认购手续。

5． 销售代表不得在现场经理不知情或销控未果的情况下自行销控单位，否则自行承担由此而产生的一切后果，并处予警告处分。

6． 销控后，如客户及时下定并认购，项目经理需及时将最新资料登记于《销控登记表》（表格04-01），并将进度向总销控汇报。

7． 销控后，如客户无下定或挞定，现场经理需及时反馈给总销控，取消该单位的销控登记，否则因此产生的后果由责任人承担。

8． 如客户已确定挞定，销售代表必须第一时间向现场经理汇报，并由现场经理通知总销控。9． 各售楼处现场经理须于每天营业结束时，或第二天一早上班时以电话或留言等形式向总销控汇报当天的销售情况，包括卖出多少单位，收到多少订金等。

二． 认购管理

1． 定金与尾数

1）销售代表必须按公司规定的该楼盘定金金额要求客户落定，如客户的现金不足，销售代表可争取客户以公司规定的最低定金落定。

数纸的编号。

3）销售代表填写完认购书后，必须交由项目经理核对检查，核对检查无误后方可将红色联交予客户作为认购凭据，并将其余联收妥。

4． 成交报告

在已收齐定金填完认购书，或者完成认购手续后，销售代表需及时填写公司的〈成交报告〉（表格04-02），并由项目经理确认。成交报告与相应的认购书复印件同时上交给部门经理。5． 退款

1）退款须填写退款申请表，由相关财务人员统一编号，有需要时由各售楼处项目经理自相关财务人员领取，并登记负责保管，如有作废必须交回相关财务人员，不得私自处理或遗失。2）退款申请表的申请部分一般由客户本人填写签名。特殊情况客户本人不能填写的，则由各售楼处项目经理代为填写并交回相关财务人员进行申请，但必须说明原因。

3）退款时，必须将以前所开具给客户的所有相关单据，包括红色联收据，尾数纸，认购书等全部收回，否则相关财务人员有权拒绝退款，或由各售楼处项目经理承担由此而产生的一切后果。

销售：1304 4）申请表的签收部分，必须由客户在收到所退款项时亲自填写，并经由各售楼处项目经理与收回的收据与尾数纸等配套单据一起交回公司对数。

5）特殊情况下，客户无法亲自前来领款并签收的，或者遗失了相关单据，则客户必须出具委托书，说明委托人身份，委托原因并附上相关证明文件，声明情况并承担相关责任，否则财务有权拒绝受理退款。

6）客户退款时间不超过24小时的，可由各售楼处项目经理在楼盘直接完成退款程序，但客户仍须填写申请表的申请部分及签收部分。各售楼处项目经理必须于当天或第二天上午将申请表及配套单据一并交回公司，向相关财务人员说明情况，审核无误后方可进行对数。

公司的收据，认购书统一为一式四联，尾数纸为一式三联，各联按下列对应关系进行管理： 白色：地盘存根；

蓝色：随定金一同交予财务； 红色：客户留存； 黄色：发展商/备用

制定人：_____________ 审批人：_____________