2102年初级渠道经理选拔专业考试试卷(模拟)

第一篇：2102年初级渠道经理选拔专业考试试卷(模拟)

渠道经理选拔专业考试

县（市）公司： 部 门： 姓 名： 手 机 号 码：

一、填空题（0.5分/空，总45分）： 1、2009年，公司开展了，全面推进农村渠道建设，基本实现、的渠道覆盖目标。

2、连锁经销商是公司的核心渠道，公司在、、、客户资源方面与其开展合作，并提供、等特殊支撑政策。

3、为推动指定专营店提升业务服务水平，加强对核心社会渠道的捆绑，我司与市消委会联合举办第二届“ ”评选活动，从 和 两个纬度对参评专营店进行考核。

4、为扩充渠道规模，中国电信积极建设 品牌店，并利用庞大的 队伍，通过 强挖我公司中高端客户；联通公司统一建设3G 品牌店，并在原营业厅开设体验专区，且利用 定制终端造势吸引连锁渠道，该终端已经全国近300个城市销售。5、2010年8月1日起，新入网客户当月开通 和

业务，即可享受1个月（上半月新开打客户）或者2个月（下半月新开打客户）的功能费免费的优惠。

6、泉州移动客户在社会渠道以零售价格购买诺基亚、三星、中兴、联想等厂家指定型号的 手机，可获赠话费。赠送话费通过“三码合一”系统实现，三码指：、、。

7、OMS（Open Mobile System）为，OMS在终端手机上完整深度订制了“飞信、无线音乐随身听、139邮箱等”中国移动数据业务，8、小区宽带也称个人宽带或家庭宽带，是泉州移动通信分公司推出的一项，面向家庭、个人客户提供高品质的宽带接入业务。小区宽带标准资费为包月 元，提供速率为 的包月套餐，不限制时间和流量。9、12580是中国移动公司推出的集、、三大核心功能于一身的综合信息服务门户。主要为客户提供、、、旅游、便民等各类信息查询搜索，以及机票、酒店等商旅预订服务。拨打12580收费标准按

收取。10、2010年8月13日起，新入网动感地带、神州行带4的号码（含134号段），可获赠 话费。2010年7月起渠道发展新用户增设10元/户的 酬金。

11、经分实体渠道中，社会渠道价值评估主要通过、、三个纬度进行统计分析。

12、渠道经理在产品/业务推广上的工作步骤依次为：、、监督检查、、。

13、渠道经理在进行贴店辅导时，应对门店的、、等经销商的日常运作流程进行辅导并提出明确的优化建议。

14、在渠道检查工作规范中，6S检查内容为：、、，宣传资料、、六个方面符合要求。

15、渠道政策传达时，关键的通知需经 知晓并签字或回复确认已清楚相关政策或通知内容。我们现在通过

可实现该工作的电子工作流确认。

16、渠道自身开展的促销活动支撑工作中涉及到的作业表单有 及。

17、渠道信息收集主要是、、。

18、渠道经理对辖区内现有渠道密度、网点分布情况进行分析，找出空白区域，薄弱区域、重点区域是渠道规划布点的关键，可通过经分系统实体渠道运营中的 可获取该类信息。

19、进行渠道布点规划时，网点价值主要应考虑、、等因素

20、校园渠道是设置在校园市场的渠道总称，包括动感地带品牌店、指定专营店、特约代理点、、等多种渠道类型。

21、渠道覆盖包括、、，三大主要工作，是扩大渠道规模，增强渠道实力的主要职责。

22、渠道助销的实现形式包括:、、、等。渠道助销是渠道经理嵌入 的主要方式，通过对其辅导和帮助，提升对渠道的掌控力。

23、目前渠道入网未开打号码有效期为，我们可以通过 系统实现对库存号码卡到期预警。

24、渠道押金是经销商捆绑的重要手段，目前市公司对专营店最低押金标准为：金牌，银牌，铜牌 ；同一县（市）内开设分店的，每家分店押金标准为。

25、渠道经理日常的四大工作职能是：、、、。

26、当前通信市场日渐成熟，市场空间明显缩小，促进经销商经营方式从 到 的转变是渠道经理的工作重点之一，是提升经销商经营能力的关键。

27、酬金管理四大基本原则是：、、、。

28、在新的市场形势下，为持续构筑竞争优势，公司应加快渠道转型，完善渠道体系布局，深入拓展，等区域渠道。

二、判断题（1分/题，总10分）：

1、小张的周计划中对于“开展片区内移动专员G3终端业务培训”该项工作完成情况的说明如下：“片区内大部分移动专员参加培训，培训后业务考试结果良好，达到公司标准”。该工作总结准确具体，符合工作要求。（）

2、渠道经理平时应重视与经销商的关系、要注意耐心听取经销商的意见和抱怨，做好解释、答复工作，促进经销商合作意愿，并与门店负责人和营业员多进行感情交流和沟通、加深客情关系（）

3、指定专营店须配备专门的业务受理台席和专人进行移动业务受理。业务受理台席必须保持整齐有序，既可作为移动业务的受理功能，也可作为专营店自有业务销售使用。（）

4、每家指定专营店必须有移动业务的墙面广告，墙面广告放置在店内显眼、传播效果较好的墙面上，广告内容可根据经销商经营需要自行更换。（）

5、经销商在不同的成长阶段有不同的需求，在成熟阶段经销商最主要的需求是想获得更多的培训、营销支撑、管理销售咨询、铺货支持等。（）

6、重入网是指客户已经拥有某个地区一个移动号码，由于某种原因又新买了其他地区的另一个移动号码入网，原号码被部分替代或全部替代，这样的现象称为重入网，这样的客户称为重入网客户。（）

7、通过经分系统实体渠道运营模块可以实现对农村区域网点押金的统计分析。（）

8、BOP系统渠道信息管理模块中渠道基础信息的准确性不会影响到酬金系统结算数据的统计。（）

9、目前，市公司对专营店在同一个县（市）内可享受补贴的分店数量是有限制的。（）

10、BOP渠道基础信息管理规定上允许经销商分店不用设立独立机构号，其分店工号挂在主店机构下即可。（）

三、多项选择题（1分/题，总10分）：

1、以下属于需要开展渠道培训的情况有（）A、新营销政策出台 B、业务销量欠佳

C、移动专员业务技能考试成绩差 D、新签约渠道 E、暗访结果不理想

2、以下属于渠道发展用户质量异常的是：（）A、当月开打量同比上月出现下降 B、日开打量比日均高出50% C、开打号码0次通话客户数占比较高 D、当月重入网比例远高于平均水平E、渠道批销号码数量同比上月急剧上升 F、开打号码数信业务使用占比高过平均值50%

3、以下选项属于关键区域的覆盖的是（）A、新增市场主要来源区 B、竞争盲区

C、通信专业街等竞争焦点区域 D、具体发展潜力的三无店

4、开展促销活动应注意以下哪些方面：（）A、明晰简单的活动方案说明 B、促销位置引导指示 C、人员分工 D、明确流程，做好物资管理 E、促销员统一培训，按各自口径做好推荐 F、提前做好活动预热宣传

5、渠道产品陈列应遵循以下几个原则（）A、最大化原则 B、全品项原则 C、最醒目原则 D、整洁原则 E、排他原则

6、经分实体渠道“渠道用户发展分析模块”可以实现对以下哪些项目的统计分析（）A、乡镇区域内专营店屯卡分析 B、按日对渠道新发展用户进行跟踪 C、渠道新发展用户增值业务收入统计 D、渠道直供率统计 E、渠道沉默用户统计

7、渠道掌控力评价考虑以下哪几方面？（）A、重点区域渠道规模优势 B、优质渠道保有 C、网点直供直管直控 D、业务依赖度 E、服务支撑满意度 F、合作紧密度 G、品牌规范使用率

8、属于渠道非物质奖励的是（）A、精神 B、沟通 C、培训 D、人员 E、特权 F、合作

9、渠道经理本人在策反对手渠道方面要讲究策略与技巧，以下正确的做法是：（）

A、合理计算加盟各运营商可获得经营回报，包括远期回报 B、灵活告知移动方在渠道布局的计划，让对方清楚现在的机会难得

C、定期拜访、始终如一关怀，展示移动形象 D、向对方承诺高额的补贴政策 E、找到认识该老板的我公司渠道老板作为中间人现身说法

10、通过BOP渠道档案可以查询到的经销商信息是：（）A、渠道档案信息 B、渠道合同信息 C、渠道店面信息 D、渠道业务管理信息 E、渠道终端信息

四、简答题（7分/题，总35分）：

1、请简述由公司组织的现场促销的执行工作步骤

2、请简述渠道日常检查的主要内容

3、运用渠道预警信息工作步骤为指导，列举渠道开打量明显下降的常见原因（至少列举5个原因），并提出针对性的改善措施。

4、简述如何利用经分系统实体渠道模块进行渠道窜卡监控，并列举出至少3个窜卡原因提出解决措施。

5、某专营店在高校附近新开一家分店，周边有几家经营时间较长的对手网点，现在高校马上开学了，请运用SWOT分析工具，描述在目前的市场环境中，专营店如何利用发挥优势减少弱势，利用好外部机会回避威胁。

五、附加题（15分）

农村市场是公司发展重要的增量市场，是新的收入增长点来源，农村市场拓展仍有较大的潜力，因此我公司在农村渠道建设投入较多资源，完成了基本的布局。请以当地实际情况为基础，分析农村渠道目前存在的问题，并提出针对性的解决方案。

第二篇：渠道经理试卷(二)

渠道经理测试题

（二）部门： 姓名： 成绩：

一、填空题：（每空1分，共计40分）

1、代理商与联通公司的关系：(商业伙伴)、(入场券)、(区域销售代理)、(利润竞争者)。

2、沃家庭业务五大免费看点（固话手机免月租）、（家庭成员之间通话全免费）、（手机卡免费送）、家庭成员手机可加至8个、（固话来显、悦铃免费送）。

3、渠道经理职业成功法则专业、（积极）、（高效）、（坚持）。4、3G基本套餐分为ABC三种，A套餐适合（数据业务使用多）用户使用，B套餐适合（语音通话多）用户使用，C套餐适合（本地市话多）用户使用。5、3G业务销售五步曲为：（识客户）、（问需求）、（说产品）、（试体验）、（促成交）6、3G套餐入网当月可在（套餐包外资费）、（全月套餐）和（套餐减半）三种方式中任选其一，次月执行所选套餐。

7、省内预付费合约-预付费卖场机卡比对合约，预存话费（200）元，佣金为(80)元+套餐月费的（10%）×12个月

8、渠道拓展五原则：(渠道融合原则)、(结构适用原则)、区域划分原则、近消费者原则、（战略结合原则）。9、50入网送480政策：50元开户，自号码激活次月开始每月返还（10）元国内通话费，连续返还（48）个月。

10、渠道维系的方法：（理念维系）、服务维系、（冲突维系）、（店内维系）、（品牌维系）、（利益维系）。

11、客户经理需要知道（月度）、（季度）、（）的各种计划和完成情况；知道包区内我公司社会渠道和竞争对手社会渠道的（位置分布）、（放号能力）及经营情况。

二、选择题：（每空2分，共计20分；前7题为单选，后3题为多选）

1、中兴V880销售政策优化社会渠道合计奖励达到（）元/部。（A）A.160 B.100 C.30 D.50

2、定制机合约计划预付费购手机送话费的佣金为80元+套餐月费的10%×（）个月+()元奖励;（D）

A.24 50 B.12 80 C.24 80 D.12 50 3、3G套餐包含一定的上网流量，套餐外上网流量按（B）计费。A．0．03元/KB;B．0．0003元/KB C．0．01元/KB;D．0．0001元/KB

4、世界风敞开打78政策（需捆绑新办小灵通）固定佣金为首月+次月为(D)A.50+30 B.30+20 C.20+50 D.50+20 5、3G第五类号码尾号为ABC、AA的号码，需办理（B）元及以上套餐

A.46 B.66 C.96 D.126 6、3G手机上网当月数据流量的封顶值是（B）

A．5G B．6G C．10G D．15G;

7、对于公司制作的业务宣传单页、海报、易拉宝、宣传条幅要在到达后（B）工作日内送达，并帮助代理商进行宣传布置。A.1 B.2 C.3 D.4

8、走访时应关注竞争对手哪些相关内容：（ABCDE）A、新业务、新政策、新促销方案 B、销售状况

C、放号量、激活率 D、市场占有率

E、核心渠道及详情

9、顾问式营销应以（BCE）为主： A、推销产品 B、客户为中心

C、讲解利益点促成订货 D、交易 E、交流

10、摆“活摊”管理要素中活动后应（BD）A、活动流程控制

B、利用短信推介和电话回访等手段延长活动影响 C、节点控制

D、总结活动经验与不足

三、判断题：（判断并改错，每空2分，共计20分）

1、折页/资料架摆放应宣传资料统一正面或背面朝向消费者，达到整齐划

一、美观醒目的展示效果。（√）

2、初始密码可以在各渠道（营业厅、10010客服热线、网上营业厅等）办理业务。（X）

3、办理沃家庭B计划的用户可免费提速。（√）

4、海报应张贴于橱窗、进门3米两侧墙壁、接待室左侧墙壁。（X）

右侧墙面

5、办理趸交沃B送3G需要缴纳2年以上的沃家庭费用。（×）一年也可以办理

6、用户在2G网络内无法使用3G手机卡拨打普通语音电话。（X）可以拨打

7、代理佣金发放：按规定时间及时发放（由财务直接打款至代理商银行帐户），严禁佣金直接发放给公司员工。（√）

8、最低消费是指按照套餐约定，每月用户承诺达到的消费额度，如果实际消费达不到也要按照最低消费额度支付。（√）9、3G每月数据流量达到15GB后，关闭上网功能，次月开放。（X）6GB

10、中兴V880销售政策优化社会渠道合计奖励达到160元/部。（√）

四、简单题：（共计20分）

1、请简述新签代理商流合同签约需哪些证件和相关的押金标准？（5分）合同签约需留取合同签约对方（加盖公章的营业执照复印件），（加盖公章的税务登记证复印件）及法人（身份证复印件）以及按照合同签约对方拟代理的渠道类型缴纳相应的保证金。新建代理商普通代理店交纳（1000）元押金、专营店交纳（5000）元押金、合作厅交纳（30000）元押金。

2、代理商反馈联通公司给的佣金太低了，如何回复？（5分）

我理解您的想法，咱做代理就是为了多拿点佣金挣点钱，联通公司有不同的产品，每个产品的佣金是不同的，您说的佣金低具体指的是哪方面？„现在已进入了3G时代，我们公司为了鼓励并扶持代理渠道发展3G业务，提高了奖励佣金和铺货政策，每办理一笔合约计划，您能获取比平时高出4-5倍的利润，比如中兴V880，您销售一部合约，就可以得到至少445.2元的佣金，具体我详细给您介绍一下吧。

3、竞争对手渠道策反三步七法是指？（10分）摸底---店：位置、大小、竞争态势、房租

人：老板（性格、意愿、社会关系 影响力量）、营业员、下线

绩：放号、收费、新业务、手机，酬金总量及收入占比、老板实力、主要用户、经营年限、连锁店数量 靠近---直接法：当客户转网意向比较明显 间接法：通过营业员了解底细 转介绍：通过认识的人转介绍

影子法：每次经过时都拜访、问候，表示关注 进球----利诱法：算一笔总帐，描绘蓝图

趁虚法：抓住其对移动的不满，或者业务的低迷 领导法：约领导与之沟通

第三篇：渠道经理试卷(一)

渠道经理测试题

（一）部门： 姓名： 成绩：

一、填空题：（每空1分，共计40分）

1、山东联通渠道体系下分自有渠道、（社会渠道）、（电子渠道）；社会渠道下分（连锁门店）、合作营业厅、（专营店）、（代理点）；

2、渠道经理需负责区域内代理商经理及店员（业务受理）流程以及各项业务的（培训）和（指导）。

3、渠道经理的工作职责有（信息收集）、业务宣传、（营销指导）、（投诉处理）、（促销执行）。

4、空中充值号码：（96131778）

5、合同签约需留取合同签约对方（加盖公章的营业执照复印件），（加盖公章的税务登记证复印件）及法人(身份证复印件)以及按照合同签约对方拟代理的渠道类型缴纳相应的保证金。

6、QQ新势力套餐包含来电显示0.1元/天；套餐月费13元包含短信（90条）、GPRS流量（100MB）、手机报，套餐赠送（亲情敞开打）、（超级QQ）；小区内市话拨打（0.1元）/分钟，国内长途拨打(0.2元)/分钟；小区外市话拨打(0.2)元/分钟，国内长途拨打(0.3)元/分钟；本地接听免费；国内长途不含港澳台地区，其他资费项目执行标准资费；套餐内包含的项目(不得单独取消)。套餐执行月初扣费。

7、现渠道主要拓展方式：（空白建店）、（策反建店）。

8、定制机合约计划预付费购手机送话费的佣金为（80）元+套餐月费的（10%）×（12）个月+(50)元奖励;

9、增加客流量的方法有：（主动搭讪）、提示赠送、（把守关口）、（游动拦截）、（“铁托”吸引）。

10、“趸交沃B送3G“业务中的3G返还期限有两种：（18）个月、（24）个月。

11、利益维系三大内容是：（经营支撑）、（物质激励）、（精神激励）。

二、选择题：（每空2分，共计20分，前7题为单项，后3题为多选）1.3G手机上网当月数据流量的封顶值是（B）

A．5G B．6G C．10G D．15G;

2、新建联通专营店需交纳()元押金（C）A.500 B.1000 C.5000 D.10000

3、省合约计划机卡比对为（）月。(C)A.18 B.12 C.6 D.24

4、ocs44如意套餐固定用户为（C）元+15%*6的话费分成比例 A.30 B.40 C.50 D.60 5、3G尾号为0001-0100的号码，需办理（C）元及以上套餐 A.46 B.66 C.96 D.126 6、3G业务多媒体计费单位和文本的计价单位分别是（C）

A.N、T B.M、G C.M、T D.T、M

7、省内预付费合约-预付费卖场机卡比对合约预存款200元的佣金为（）元+套餐月费的10%×（）个月(A)A.80 12 B.50 24 C.80 24 D.50 12

8、踩点建店的误区 ：（ABDE）A、不了解市场情况，盲目建店 B、无细分市场，政策一刀切 C、人员要足，要有效管理

D、选点不佳，业绩不佳，存活率低 E、形式主义，有门头无功能

9、走访代办商应总结一下哪些相关内容：（ABCDE）A、分销商业务状况、各业务占比 B、市场占有率、新业务销量 C、各类投诉、代办商下线数 D、主要客户群体

E、代办商促销方案、代办商建议

10、业务推广缓慢卖给代理商有哪3大主要问题：（ACE）A、卖点了解不够 B、优惠吸引力部够 C、营销技巧欠缺 D、不了解业务好处 E、销售热情不足

三、判断题：（判断并改错，每空2分，共计20分）

1、海报贴放高度应高于视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读。（错）

与视线平行

2、定制机后付费预存话费送手机套餐月费的10%×12个月。（错）10%*24个月

3、海报应张贴于橱窗、进门3米两侧墙壁、接待室右侧墙壁。（对）

4、办理趸交沃B送3G至少需要办理96元以上套餐。（×）

66套餐也可以办理

5、三领先：网络领先、业务领先、融合领先。（错）

服务领先

6、现有156、155、13X的用户（含预付费用户）可以不换号、不换卡，在更换为3G套餐后，即成为3G用户。（√）

7、套餐月费是指按照套餐内容每月固定收取的费用，用户可以在对应的优惠范围内使用一定通信服务。（√）

8、乐Phone预存话费0元购机由156元套餐降档为126元套餐。（×）96元

9、为鼓励社会渠道发展合约计划，在上述佣金政策基础上，社会渠道每销售一个iPhone4 16GB“预存话费送手机”或“购手机送话费”合约计划，华盛公司奖励300元；（×）200元

10、各渠道服务中心在收到市公司下发的佣金后，应在3个工作日内将《代理佣金通知单》送达到相关代理商。（×）2个

四、简单题：（共计20分）

1、佣金发放不及时，我们资金周转困难。（5分）

我理解您的心情，咱做代理很关注资金的流动性，我也希望佣金能尽快的下发，方便您提卡提机，加大销售力度，您知道联通是上市公司，财务流程审核比较严格，这样也是为了确定核实代理商的佣金数额，保证您的利益不会出差错，您一直是联通忠诚的老代理商，相信您能理解支持。

2、经销商的定义是什么？（5分）

拥有产品实际所有权，通过自己经营获得利润

 经销指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了货款，经销商对产品加价销售。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以“ 经销商”，一般是企业，即从企业拿钱进货的商业单位。

 经销商分为普通经销商和特约经销商。前者没有限制，后者则和厂家或代理商在销售额、产品价格、广告等方面有特别约定。

3、摆摊现场资源配备需要哪些？(10分)帐篷、太阳伞（1～2顶），桌子（至少一张，桌布），凳子（椅子）宣传拱门，X展架（宣传栏），横幅，宣传海报，单页，名片等 话筒，音箱，喇叭，播放的音乐或录音等

现场办理业务赠送的礼品，宣传造势或者互动环节发放的小礼品 工牌，绶带，产品资费清单，靓号清单（2G和3G），计算器，纸笔、胶带若干、登记表格、数码相机或可拍摄手机，机模（5种以上定制终端）、体验卡

第四篇：渠道经理试卷(四)

渠道经理测试题

（四）部门： 姓名： 成绩：

一、填空题：（每空1分，共计40分）

1、社会渠道拓展流程步骤：（选址洽谈）、（申报批示）、（装修验收）、（运营准备）。

2、渠道经理负责区域内代理商的日常服务工作，包括：（号源分配）、宣传物料分配、库存号卡资源的补充、（佣金告知发放）、（疑难问题解答）、用户投诉的协助处理等工作。

3、对于未参与合约计划的3G后付费新老用户，预存一年或二年的（沃家庭B计划）和（3G）话费，可以采用无预存方式办理后付费（预存话费送手机）模式的（18）月或（24）个月合约计划。

5、五大营销法则：（愉悦法则）、需求法则、（引导法则）、（卖点法则）、利益法则。4、3G基本套餐分为ABC三种，A套餐适合（数据业务使用多）用户使用，B套餐适合（语音通话多）用户使用，C套餐适合（本地市话多）用户使用。

6、拜访后需总结：（有价值的信息）、（问题异议）、（经验教训）。

7、省内预付费合约-预付费卖场机卡比对合约预存(200）元,佣金为(80)元+套餐月费的（10%）×（12）个月

8、摆“活摊”五要素：（选址）、（准备）、（造势）、（人气）、（管理）。9、2G促销政策60元提卡，赠送(40)元话费，合计（80）元话费，赠送的话费自开户（当月）开始生效，有效期为（24）个月。赠送的话费可冲抵除（福彩）、（体彩）、（信息费）等代收费项目及国际通话费外的所有费用类型

10、渠道营销辅导主要包括：（政策传达）、（日常辅导）、（宣传促销）。

二、选择题：（每空2分，共计20分，前7题单选，后3题多选）

1、世界风敞开打78政策（需捆绑新办小灵通）固定佣金为首月+次月为(D)A.50+30 B.30+20 C.20+50 D.50+20 2、44如意卡套餐资费每月市话本地长途主叫时长超过800分之后本地直拨长途主叫(B)元/分钟

A、0.1 B、0.2 C、0.6 D、0.7

3、乐Phone预存话费0元购机由156元套餐降档为(B)元套餐 A．66元套餐 B．96元套餐

C．126元/KB;D．46元/KB

4、省合约机划机卡比对50%政策,比对时间为()月。（A）A.6 B.12 C.18 D.24

5、渠道经理日常工作规范对分管区域内的代理商每天至少走访(B)次，并在代

理商处填写《代理商走访记录表》，需有代理商人员签字。A.2 B.1 C.3 D.4 6、3G第五类号码尾号为ABC、AA的号码，需办理（B）元及以上套餐 A.46 B.66 C.96 D.126

7、对于公司制作的业务宣传单页、海报、易拉宝、宣传条幅要在到达后（B）工作日内送达，并帮助代理商进行宣传布置。A.1 B.2 C.3 D.4

8、建店选址参考因素（ABCDE）A、小型低层办公楼 B、大型社区中心 C、繁华商业中心 D、老店铺地段 E、便利设施

9、摆“活摊”管理要素中活动前应（BCD）A、活动流程控制

B、明确目的、有针对性设计方案 C、预热宣传 D、控制成本

10、利益维系中的物质激励包括以下那些内容：（ABCDE）

A、业务酬金 B、积分奖励 C、装修补贴 D、促销品 E、达量奖

三、判断题：（判断并改错，每空2分，共计20分）

1、摆摊造势从视觉上基色应以红色和橙色为安全色，促销礼品应尽量集中摆放。（对）2、3G套餐包含一定的上网流量，套餐外上网流量按0．01元/KB计费（×）。0．0003元/KB

3、沃家庭B计划中可以不包含2G终端。（√）

4、初始密码可以在各渠道（营业厅、10010客服热线、网上营业厅等）办理业务。（X）不可以

5、办理趸交沃B送3G需要缴纳2年以上的沃家庭费用。（×）一年也可以办理

6、用户在2G网络内无法使用3G手机卡拨打普通语音电话。（X）可以拨打

7、堆头应正对大门或营业中心地带，高度低于成人水平视线20-30cm。（√）

8、为鼓励社会渠道发展合约计划，社会渠道每销售一个iPhone4 16GB“预存话费送手机”或“购手机送话费”合约计划，华盛公司奖励每销售一个iPhone4 32GB“预存话费送手机”或“购手机送话费”合约计划，华盛公司奖励300元。（√）

9、最低消费是指按照套餐约定，每月用户承诺达到的消费额度，如果实际消费达不到也要按照最低消费额度支付。（√）10、3G手机上网当月数据流量的封顶值是5GB。（X）6GB

四、简单题：（共计20分）

1、网店越来越多，盈利越来越少，生意不好做。（5分）

是啊，现在网购很流行，对我们代理有些影响，不过网购很多东西都不是正品，尤其是现在有些通信产品，出现了不少网店网上缴费漏充值、号码套餐消费不对应的一系列的投诉，网上购买的手机质量问题更多；用户对通信类的产品更多重视的是质量和售后，还是实体店放心，您看您店面这么大，门头联通标志这么明显，用户肯定很信任，现在联通公司为了扶持代理商，近期又加大了佣金和奖励力度，您放心，您的生意会越来越好的，我给您详细说说。

2、海报陈列的小技巧？（5分）

贴放高度应与视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读。如需集中排列可用如下方式：

一字排开形，全部一字排开张贴在一起，最好的位置是开头的海报位置以及最接近人流量大的位置

品字型，三个海报的张贴，这样可以给顾客一种立体感，可以在感官上营造比较好的氛围，吸引顾客的目光

田字型，也称十字型，四个海报两个一排，分成两行张贴。这种张贴类型适用于有较大空间的体验场所，对于促销活动，这种效果比较好

3、客户有一部固话、一部2M宽带、一部2G手机、一部3G手机，请向客户推荐并详细介绍合适业务？（10分）

答：根据您的使用情况，我向您推荐由固话、宽带、2G手机和3G手机组合的沃家庭B套餐。

每月只需要交纳64元和3G套餐费,就可免收2M宽带包月费69元，还可享受固话、2G手机共享300分钟国内通话时长，超出后本地拨打国内电话只需0.15元/分钟，套餐内固话、手机间可免费通话，固话、手机免月租费，并且赠送固话来显、悦铃功能，手机为先打后交费，与固话合帐交费。目前办理沃家庭B计划，还可以享受宽带免费提速一档、套餐费交10个月送2个月等优惠。

第五篇：2014渠道经理五级认证考核模拟试卷2-1

2014年渠道经理五级认证考核模拟试卷2

一、单项选择题：30%

1、以下哪一项不属于电信产品的特点？（）

A-无形性，B-生产与消费在时间上的等一性，C-可储存性，D-复杂性

2、中国电信目前面向家庭客户推出的客户品牌是（）。A-天翼e家，B-天翼领航，C-我的e家，D-天翼

3、中国电信的门户网站是（）。

A-passport.189.cn，B-mail.189.cn，C-www.xiexiebang.com

4、客户需要办理电信的固定电话、宽带产品和移动电话，电信人员可以给客户推荐（）套餐。

A-e6，B-e8，C-e9，D-天翼飞young

5、电信业务经营者必须遵守的行业法规主要是什么？（）A-《通信法》，B-《邮政法》，C-《电信法》，D-《电信条例》

6、根据社会渠道经理的分类，针对手机卖场重点渠道的人员称之为（）。

A-普通社会渠道经理，B-门店网点渠道经理，C-卖场驻店渠道经理，D-普通卖场渠道经理

7、卖场驻店渠道经理每周需开展的主要工作包括（）。A-佣金确认，B-绩效沟通，C-综合考评，D-收集信息

8、以下不属于社会渠道的特点的是（）。A-网点少，B-成本可变，C-建设快，D-贴近客户

9、（）是店铺服务质量的重要指标之一。A-客流量，B-销售量，C-投诉量，D-人流量

10、以下关于四流三率描述，正确的是（）

A-客流量转化销售量关键是由交叉销售、末梢激励所决定的。，B-客流量主要由选点和联盟两方面因素决定的。，C-销售量能成功转化销售额关键是产品要与人匹配，产品要与客户匹配，产品要与体验流程匹配。，D-销售量是指销售成功率。

11、与他人沟通有几种不同的形式，包括视觉沟通、语言沟通和声音沟通，哪一种沟通形式起到的影响作用最大？（）A-声音沟通，B-语言沟通，C-视觉沟通，D-味觉沟通

12、渠道经理将调研结果向上级沟通时主要采用汇报的形式，以下关于汇报的特点描述不恰当的是？（）

A-尊重客观事实，靠数据说话，B-要有理论支撑，体现一定的深度，C-汇报要从多角度进行，但是维度要统一，D-语言要朴实简练，具有表现力

13、渠道经理在与代理商沟通时，要做到表达直接，关注对方利益，直入主题，这符合与代理商沟通的哪项原则？（）A-简单原则，B-直接原则，C-开放原则，D-交互原则

14、在与他人沟通时做出假象聆听，虚情假意。这是指哪一层次的沟通？（）

A-听而不闻，B-假装的听，C-同理心的听，D-专注的听

15、以下哪一项是在谈判建立关系阶段需要注意的问题（）

A-用一些非正式话题，做好暖场，B-了解谈判对手的想法，打破自我防卫，C-事先准备，设定底线；弹性设置，适时调整，D-合理拒绝，合理让步

16、以下哪一句话更容易打动对方（）A-“我们的产品质量非常好。”，B-“这款手机是我们这里卖的最好的，昨天共卖出30只，其中20只就是这款手机”，C-“我平时的工作确实很辛苦。”，D-“我们给很多公司都做个项目，而且效果很好”

17、渠道经理在给代理商店员培训时要掌握“三句半”销售话术，其中第一句“简单来说„„”作用是（）

A-是口语化简洁地介绍产品的核心功能，B-是说明产品的目标群体和取悦用户，C-是告知用户该产品的好处和效果，D-通过例证提升用户的信任感和购买欲望

18、下面是一段使用FABE产品介绍法介绍e9产品的话术“办了e9之后，您的宽带就从2M提升到4M，速度一下子提升了一倍，更快了，像您喜欢打游戏，游戏中就会比别人反应更快，我有几个喜欢玩游戏的同学，他们家的宽带都升级到了4M，玩起来都觉得很满意。”其中介绍Ｅvidence（证据）的是那一句（）A-办了e9之后，您的宽带就从2M提升到4M，B-速度一下子提升了一倍，更快了，C-像您喜欢打游戏，游戏中就会比别人反应更快，D-我有几个喜欢玩游戏的同学，他们家的宽带都升级到了4M，玩起来都觉得很满意

19、在处理异议时，最关键的是要理解、认同客户的情绪，让客户对你本人不反感，从而更有利于处理异议，以下一句不属于同理心的话术（）A-您的心情我可以理解,过去有客户也有和您一样的想法，B-这个是领导要求的，我真的没办法，C-先生，您这个问题提得非常好，D-是的，很多人都提了像您这样的问题

20、下面（）不是在网点销售布局设计时应考虑的关键因素。A-销售导向，B-客户需求，C-空间利用，D-客流走向

21、将手机–蓝牙耳机进行组合陈列的方式称之为（）。A-连带陈列，B-分类陈列，C-重复陈列，D-主题陈列

22、陈列优化对客户的影响主要体现在（）。

A-能将人流吸引并让其驻足，B-确保客户方便试用，帮助客户准确找到需求点，C-从最容易的行动入手，切入销售轨道，D-增强客户信心，说明网点销售流程的专业性

23、立足本公司产品资源，对客户消费做一定的积分鼓励或赠送优惠等，刺激客户的多次消费行为的微促活动，属于（）形式

A-产品联合促销，B-小型电话促销，C-交叉营销，D-户外业务扩展

24、一般来说，客户便于观看又便于拿取的高度为（）。A-60-150CM，B-80-160CM，C-100-180CM，D-100-160CM

25、宣传品陈列要根据公司指示及时维护和更新，一般完成更新时间最长为（）天

A-7，B-5，C-3，D-1

26、投诉产生的根本原因是（）。

A-产品质量问题，B-实际情况与客户期望的差距，C-服务态度，D-要求得到补偿

27、为了能够妥善处理客户投诉，首先要做的是（）。A-调查清楚事情的来龙去脉，找到责任方，B-对客户作出补偿，C-了解客户投诉背后的期望，D-改正错误

28、炒店作为促销的一种形式，其目的是为了（）

A-聚拢门店人气，B-促进店内销售，C-将客流转化为业务流，D-将业务流转化为价值流

29、渠道网点触点是指（）接触的媒介。

A-客户与业务，B-客户与网点人员，C-客户与设备，D-客户与宣传物品 30、当对方和你谈话时身体往前倾斜，这种肢体动作表明什么意思（）A-对方想离开，B-对方对你的话不感兴趣，C-对方对你的话感兴趣，D-对方感到无聊

二、多项选择 60%

1、中国电信管理团队提出的“一去二化新三者”的深化转型思路中“新三者”是指（）

A-内容和应用的开发者，B-综合平台的提供者，C-内容和应用的参与者，D-智能管道的主导者A-内容和应用的开发者，B-综合平台的提供者，C-内容和应用的参与者，D-智能管道的主导者

2、渠道经理团队所做的一切工作的最终目的在于使得代理渠道提高业绩能力。围绕这个最终目的，渠道经理团队的定位为（）。

A-电信优质代理渠道优秀业绩的推动者，B-电信优质代理渠道健康运营的督导者，C-电信优质代理渠道稳健发展的领导者，D-电信和代理渠道双赢发展的掌控者

3、电信卡根据发行主体上可以分为（）A-全国卡，B-省内卡，C-本地卡，D-市内卡

4、调查分析是指渠道经理通过（）等方式收集、了解事物详细资料数据，并加以分析的方法。

A-实地观察，B-面谈，C-谈心，D-提问调查

5、社会渠道新发展对渠道经理提出了新的能力要求，要求渠道经理应成为代理商经营的（）A-谋士，B-法官，C-帮手，D-家长

6、渠道经理需对代理商进行业务监督，监督其在业务操作上是否有违反公司规定的行为，这些行为包括（）A-串卡， B-串机，C-套机，D-恶意竞争

7、以下属于中国电信3G应用的有（）。

A-号码百事通，B-天翼视讯，C-天翼阅读，D-天翼空间

8、普通社会渠道经理的基础管理中要求规范渠道代理协议，这一职责主要包括（）

A-按公司要求或公司统一下发的分级代理协议模本与所辖区域的渠道及时签订/续签代理协议。，B-通过各种方法手段促进区域内的渠道多放号、不断提高第一推荐率、不断提高新增市场占有率。，C-及时完善《渠道管理系统》中的信息，定期整理、更新渠道台帐。，D-对代理商协议的整理与保管（正确、整齐、完整）。需报备的代理协议及时报备上级单位。

9、员工行为准则是企业期望员工在日常工作中所应遵循的基本原则，以下员工行为准则正确的有（）。A-持续学习，高效工作，B-爱岗敬业，遵章守纪，C-尊重他人，坦诚沟通，D-服从大局，忠于企业

10、渠道经理应对其所负责的社会代理网点的哪些方面进行清晰-量化的调研？（）

A-客户类型，B-人员素质，C-运营管理，D-地理位置

11、Android的系统特色有（）。

A-开放性，B-挣脱运营商的束缚，C-丰富的硬件选择能力，D-不开放源代码

12、一个有效的沟通需要满足以下哪几个步骤？（A-罗列表达内容，选取合适的信息；，B-让对方做好准备；， C-发送信息，对方接收信息；，D-对方分解信息，确认信息被对方理解

13、渠道经理在与代理商以及代理商店员的沟通谈判中努力建立威信，争取更多的话语权，以下哪几项属于对代理商店员的激励要求（）A-突出对店员的利益，让店员实际体会到通过渠道经理的辅导，使其个人的能力和业绩得到提升， B-激励要清晰，帮助店员了解明白代理商的绩效考核办法-绩效计算公式。避免糊涂账, C-绩效构成清楚明了，店员能自己看明白, D-对店员的激励要可感知的，给店员描绘能对他生活带来的哪些改变，有感性认识， E-绩效兑现要及时

14、代理商的店员是我们的主要培训对象，他们在为我们销售天翼产品，他们素质与能力的高低决定了销售额的水平，这些代理商的店员具有哪些特点（）

A-待遇相对偏低，B-以年轻男性为主

C-人员流动性较小，D-很多代理商的店员非正式工，E-无法进入电信正式体制，所以对电信的认同感较弱，F-抗挫能力差等无法控制的因素多

15、渠道经理在进店培训时，尽量做到内容通俗易懂，所以需要总结一些销售话术教给代理商的店员，销售话术的目的是使：（）

A-复杂的东西简单化，B-简单的东西通俗化，C-通俗的东西利益化，D-利益的东西经验化

16、渠道经理在进店给代理商店员培训时主要培训什么内容（）

A-产品卖点，B-销售技巧，C-门店管理，D-佣金结算，E-异议处理，F-IT操作

17、信任是成败的关键也是沟通中的难点，要让对方对你的话语或者你个人产生信任，要做到以下哪几点（）

A-语言以及反映出的情绪是真实的，B-站在自己的立场去思考，C-不掩饰自己的出发点，D-在和对方沟通过程中做到语言逻辑清晰、语气坚定

18、以下哪些肢体语言是自信的表现（）

A-手插口袋，B-双眼直视前方，C-挺胸站直身体，D-保持微笑

19、渠道经理在代理商处权威力高低，对日常工作的开展起到重要的影响，渠道经理在培训过程中树立权威的方式有（）

A-专业的业务知识与业务技能的展示，B-通过渠道经理的培训让店员在销售过程中实质受益，C-提高自己的语音语调，自体挺拔，D-借助代理商老板或代理商店长的力量，引起店员的重视

20、下列对于客户的购买意向有着直接的影响是（）。A-产品陈列，B-销售人员形象，C-销售网点外观，D-产品价格

21、好记性不如烂笔头，作为渠道经理应及时记录日常与代理商沟通中的内容，包括（）

A-沟通时间-沟通地点，B-本次沟通对方是否让步，C-沟通是否达到目的，D-后续的行动，E-对方性格特点，F-对方关心的焦点

22、客户在购买产品时产生异议的原因可能有哪些？（）

A-就是顾客不满意产品-品牌-经销商-销售人员服务态度等，B-对销售人员的说明，保证或厂商的保证表示不信任，C-讨价还价的藉口，D-摆出购买者高高在上的姿态，E-根本无意购买

23、渠道经理实现有效陈列指导的前提是（）。

A-熟悉陈列规则，B-经常性走访，C-配备相应物料，D-熟悉网点格局

24、现有的社会渠道网点区别于传统社会渠道网点，更为关注宣传陈列，强调客户感知，通过强化终端宣传与营销触点的融合，首先达到（）的目的。

A-方便有序，B-激发客户体验兴趣，C-增加销售机会，D-传播品牌文化

25、采用下列（）布局方式更容易提升客户满意度。

A-业务受理柜台，B-开放式交错台式，C-独立的服务专区，D-一对一的服务

26、根据客户分类与业务需求不同，客户路径可以分为（）。

A-普通业务路径，B-体验营销客户路径，C-VIP、政企客户路径，D-终端营销客户路径

27、IT支撑是要完善集约运营模式，形成全新的销售服务体系，其核心目的是（）。

A-方便客户，B-业务受理，C-增强企业运营能力，D-支撑代理商

28、从时间维度来说，完整而有效的促销活动应该包含（）部分组成。A-促销前，B-促销中，C-活动中，D-促销后

29、在赠品选择时应考虑门店、用户群特点、活动形式等因素，一般微促的赠品具备（）特点。

A-低值，B-实用，C-不能随意丢弃，D-引人注目

30、路演可以根据所处的位置、场地大小、客户群特点等方面进行路演活动选择，一般路演活动的特点具有（）。

A-参与性，B-刺激性，C-娱乐性，D-相关性，E-风险性

三、判断题：10%

1、中国电信的企业形象口号是用户至上用心服务。（）A-正确，B-错误

2、中国电信管理团队提出的“一去二化新三者”的深化转型思路中的“二化”是指市场化和电信化。（）A-正确，B-错误

3、服务理念是中国电信在为客户及社会提供服务的过程中应遵循的基本价值导向。（）A-正确，B-错误

4、乐享3G套餐，是中国电信天翼套餐中的一类手机用户套餐，以“千兆玩转3G，一毛打遍全国”作为其宣传口径。（）A-正确，B-错误

5、人流量表示店铺的生存能力。（）A-正确，B-错误

6、对于驻店卖场渠道经理佣金明细提供工作的处理时限要求为5个工作日。()A-正确，B-错误

7、中国联通拥有“沃”、“亲情1+”、“宽带商务”、“神州行”、“新势力”、“如意通”等业务品牌。（）A-正确，B-错误

8、同理心是指与对方沟通时能够感同身受、理解对方，包括语言上的理解和情绪上的理解，而情绪上的理解比语言上的理解更重要（）A-正确，B-错误

9、目前整个通信行业正在积极推动移动终端社会化，渠道社会化是终端社会化的必要基础。（）A-正确，B-错误

10、路演主持人应掌握一定的电信业务知识，一旦路演聚集较多人气后，就应该暂停路演，引导客户入厅参与体验。（）A-正确，B-错误