营销人员的“四重天”（5篇范例）

第一篇：营销人员的“四重天”

营销人员的“四重天”

很多企业的营销老总给员工培训时，多是引用以下两个故事：第一，“如何把梳子卖给和尚”；第二，“卖拐、卖车、卖担架”。不难看出时下营销人对营销技巧的渴望，其实，这正是时下中国营销思想的误区：重技巧而轻思想。

向来中国都不缺乏先进的营销技巧而是缺乏优秀的营销人，那么，时下，在快速消费品企业什么样的营销人才才算得上优秀呢，凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点，即：智慧、正直、专业、自律。

笔者认为，营销人只有过了这四重天，才可以““立地成佛”。

一重天：大智慧。

大智慧则不是小聪明，智慧就是站在一定的高度上的聪明，作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人。既然是大智慧，在营销工作中就要学会“放长线钓大鱼”，而不能饮鸩止渴，计较一城一池的得失。试想，像“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，“把梳子卖给和尚”的短期行为能算得上大智慧吗，这样的折腾也许打游击战术还可以，但是对于建立长期和谐的营销客情却是于事无补。

也许在营销技巧上能够“花样翻新”，充其量只能算“术”，营销需要的是“谋”，需要规划，要有大局观念：不谋万世者不足以谋一域。

所以说，智慧的营销人能够着眼全局，权衡得失，防患于未然，则会做成营销的大成功。而营销人的智慧一般经过三层境界：

1、初级营销层次：“只管州官放火，不许百姓点灯”。更多的时候只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难。这种情况在酒类营销中尤为明显：每天的工作重点就是催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。这种营销我们称之为“推磨式营销”。

2、中级营销层次：“雾里看花、水中望月”。在与客户的沟通中懂得如何掩饰自己，虽然也走访市场：但多是蜻蜓点水、形式主义，走走过场，这种营销人员的主要表现在；对客户承诺的多、兑现的少，市场做起来后釜底抽薪，让客户蒙受损失；对市场“给政策”多于策划，缺乏对市场的有效指导与规划，这种营销我们称之为“江湖式营销”。

3、上等营销层次：“无招胜有招”。通过营销思想和帮助客户成功的诚心与行动，从客户的利益出发，在不违背公司利益与立场的基础上为客户着想，帮助客户获得利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。

二重天：专业。

专业是营销人的基础。很多人都营销人的工作总结为“三板斧”：喝酒、桑拿、拉关系。

其实，经济的快速发展是营销环境发生了翻天覆地的变化，营销环境及营销要素的变化对营销人提出了很多新的要求，这时候“专业”就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的认识，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。

就像阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，很多人认为凡做销售的人必须过三关：抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。其实这只是一种表象，也许在若干年前还可以，现在这种 “一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”的日子是越来越难过了。现代的营销需要专业的技能：通过多年的观察与销售实践，笔者总结以下几点：

1、布局市场：现在的营销已不再是催客户汇款、发货的初级阶段了，社会在发展，营销同样需要升级，对于一个营销人员，一定要用专业的眼光，对市场上的产品结构、价格结构、客户结构进行合理的调整与布局，对促销、宣传等常规性的营销手段进行有效的整合，为营销工作的稳步推进做好基础性工作

2、策划市场：市场是想出来的，其次才是做出来的，很多的营销的创意与探索需要我们帮助公司、帮助客户来提炼的，市场具有很大的差异性，同时客户自身的经验又具有强烈的排他性，这就要求我们必须自强自身的魅力，通过几次策划“漂亮仗“来赢得公司及客户的信任，为将来的营销工作赢得先机，同时，要是可关注产品和市场的生命周期，通过对渠道、消费者的有效沟通，促使市场和谐、健康的发展。

三重天：正直：

优秀的营销人员首先是一个正直的人，“苍蝇不盯无缝的鸡蛋，”正直的人才会引得客户与他人的尊重。如果总是心存邪念，则会被人钻空子的隐患，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来，这样则不利于我们营销工作的开展，甚至会被客户与同事看轻。

要做到正直，则需要注意把握以下两点：

１、坚持原则而不失灵活：原则性为题是不容讨论的：如公司的产品价格、促销政策等，但是我们可以在损害公司利益和市场的前提下，为客户出谋划策、多销产品，为经销商谋利益。学会变通。

２、敢于斗争：很多客户总是夸耀我们的营销人员很正直，其实这是营销学上的“糖衣炮弹＂，千万不能和客户同流合污，夸大市场难度向公司要政策，这也是不不诚实、不正直的表现。对于客户的无礼要求，要讲究方法与策略与他们周旋，必要时需要据理力争。

四重天： 自律，对于成就一个优秀的营销人来说，如果说智慧是根本，专业是前提，正直是保障，那么自律则是关键。自律不是一味的节约，但是，面对各种诱惑你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患。

销售人员都是常年在外的游牧一族，外埠的环境让他们远离家人和朋友、长期忍受孤独；没有公司的约束下，营销人学会了“忙里偷闲”，对学习的求知欲明显下降；学会了和客户的种种利益交换。

面对灯红酒绿的各种诱惑，面对让自己“一失脚成千古恨”的所谓“赚钱的良机”，稍有不慎则会“难成金身”。营销人的成长需要一个过程，需要不断的坚持与努力，经过“四重天”的炼狱般洗礼，营销人就会像凤凰涅磐一样，自然就可以“修成正果”了

第二篇：营销人员

营销人员《影响力》读后感

《影响力》这本书的作者是美国人，罗伯特．B．西奥迪尼，全书分为8章，分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱，包括：1影响的武器，2互惠，3承诺和一致，4社会认同，5喜好，6权威，7短缺，8立即生效的影响力。其中有许多东西是我们平日里经常可以看到的，还有一些是我们虽然见过，但是迷惑不解的，我想这本书还是很不错的，它解答了我的一些疑惑，并且让我突然觉得，社会科学其实也是很深奥的。希望我的老师原谅我，虽然我是学经济方面的，但是我原先的兴趣还是在自然科学方面，总觉得社科的东西有些华而不实。通过作者的研究和分析，让我看到了在社会学和心理学方面的博大精深的体系，原先我总是搞不懂他们是作甚么的，更重要的是我没有看到在经济方面它的实用性，这也可能是因为我对过于理论化的东西有种很难说明的排斥感。

影响是一种行为，而“影响力”则是一种去影响他人行为方式的能力。每个人在各自的生活环境中，早已形成了自己的“固定行为模式”，而过往的经验，也早已在脑中形成属于自己思维构架的“图示”，这些经验都会不自觉的去抵御外来影响，想要改变，谈何容易？也许，《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理，反向推之，验证哲理的例子又俯手皆是，也许你正经历着，也许刚刚经历过，每每看到《影响力》书中得出的结果，不禁恍然大悟：“哦，原来如此”，“哦，我说怎么会这样呢？”，等阅尽所有文字，最后，才信了。

不过现在我的观念转变了，我看到了在社会学方面，科学规律就像物理学中的万有引力定理和经济学中的看不见的手一样悄无声息的发挥着巨大的作用，只是我一直没有看到而已。这种规律来自与我们所受的教育和生活环境，以及人们共有的观念和生活经验。现代社会太复杂了，接受到的信息也太庞杂，要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择，其实早已身不由己，善于利用这种规律的人轻松的掌握他人的动向，透过人们内心的负债感或是文化上的观念给人们以压力，迫使他们按照自己的需要进行活动。从这个方面来看，要想保持清醒的头脑，保持判断力，或者说不被人欺骗，实在是有些困难，因为有时就算知道被骗，人们仍然踏进圈套，仅仅是因为希望遵守承诺，被人尊重，或是为了偿还一点点小小的人情，文化的习惯要求我们这么做，于是我们这么做了，可是却被骗了，但是没有办法，我们必须这么做，否则就将面临自我巨大的心理压力。

当我将这本书中描述的情形与自己在生活中遇到的一些事情做比较时，事情一下子豁然开朗了，原来是这样的！记得以前看《苏菲的世界》时，里面有一章讲存在主义的，说人生来就是不自由的，当时我不太明白，现在我也许有些明白了。人总是自以为自由的做着自己的选择，决定自己的人生，其实早有了潜在的规律，操纵着一切，人的意志只是严格的执行着它的决定而已，人并不拥有绝对的自由。突然想起这个道理初中的政治课就讲过了，不过当时只是谈到了人不能因为自由而随心所欲的做事，必须在法律允许的范围内。那时这实在是说教气味太浓厚的一句话，也就没有在意。现在想想也就那么回事，生活就是如此。

而对于我来说，从书中受益的不仅仅是知道了“喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺”这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是，我需要重新审视我的工作模式，思考怎样运用这六种“武器”更好的服务于工作，既能“皆大欢喜”也能提高效率。作为市场营销人员，我们时刻在“影响”和“被影响”中轮流角色，怎样做能将“效果最大化，成本最小化”，怎样做能让权威的嘴帮我们说话，怎样做能让我们的产品获得最多的“社会认同”，怎样做能让我们在“互惠”的同时成为这个过程中最大的赢家？巧妙的开启“火鸡妈妈”身体里的磁带，能给我们带来额外的关怀；“将欲取之，必固与之”的“互惠原则”告诉我：给予以后的索取更能帮助我们顺利的拿到想要的资料，打造其他公司不具备的竞争能力，为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多，举不甚举，只怕是说多了，简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心，你就会发现心理游戏的乐趣。

现在，我似乎明白这本书为什么要用“蒙娜丽莎的微笑”作为封面，也许它意味心理学的神秘源自于人丰富的内心；也许，它预示着当“心理学”与“经济学”相遇就变得微妙迷离却又两者相宜。而这二者的结合，恰恰成就了《影响力》，只要是看过，以后在生活中就难以避免的要给某某事情对号入座。难怪，这本书要以“社会心理学著作”示人而非“销售技巧”。“授人以鱼，不如授人以渔”，懂得了，学会了，才能在关键时刻帮助抵御那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱，不要太大的实惠，仅此一点，足矣！

第三篇：合肥浩天食品饮料有限公司营销人员薪资标准

合肥浩天食品饮料有限公司营销人

员薪资标准执行预案

为充分调动营销人员积极性和创造力，公司决定根据现阶段的实际情况，对营销人员分级实行不同的薪资制度。

营销人员薪资主要由基本工资、岗位工资、考核工资、业绩提成、出差补助、开户奖、年终奖和工龄工资八个部分构成。浩天公司营销人员薪资构成及标准详表：

一、政策说明：

1、未完成基本任务50%（含50%）不享受岗位工资

2、未100%完成基本任务的不享受基本任务考核工资

3、完成目标任务50%以下的，不享受目标任务考核工资

4、完成目标任务50%（含50%）以上的，按完成比例核算目标任务考核工资

5、提成=（实际完成－基本任务）×1%+基本任务×0.5%

6、目标任务不低于当地人口数的50%，月度任务要按季节淡旺分解

7、区域分配：第一年50%—70%，第二年70%—90%，第三年100%以上

8、所有市场营销乖哦工作人员必须在公司规定的价格范围内完成销售定额才能按照规定的标准提成，不允许在公司定价以外实现

销售；

9、销售货款全部回笼到达公司账户后方能按公司规定计算并发放提成。

10、当期发放销售提成的60%，另外40%作为做好售后服务的保证金。如没有客户的投诉记录。公司将在实现销售一个月后一次

性发放给销售人员。

11、如果公司接到客户对销售人员的投诉，并经查实，视情节严重程度每次

扣罚售后服务提成的10%---100%。

12、销售人员经公司批准出差并与客户签订正式合同或者形成书面市场考察

汇报的，可以按照公司规定报销差旅费用、享受出差

补助。

二、员工义务：

1、严格遵守国家有关的法律、法规及公司的各项规章制度。

2、禁止诋毁竞争对手和竞争对手的产品；禁止向客户提供不真实的信息。

3、禁止向外界、向与工作不相关、或无权了解本公司技术机密和商业机密的所有人、机构或单位透露本公司的技术机密和商业机

密。

4、严格按照公司提供的产品资料宣传，不夸大或虚构本公司产品的功能和

性能。

5、在工作中如发现本公司产品存在缺陷，立即向本公司反馈。

6、对公司财产负责，尽量做到现款销售；如果客户先付部分货款或者要求

铺货，必须得到公司允许后方可与客户达成协议或者签

订合同。

三、公司承诺：

1、如实提供合同所载明产品的数量、质量，据实报价，不以次充好、以劣

充优。

2、一般情况下，客户货款到达账户时，公司即可发货；如果客户订购货物

数量较多，公司承诺在二～三个工作日内按质按量全部

发出。

3、销售人员外出洽谈业务，公司应当提供相关的资料、证件等证明文件和

合理必须的货物样品。

4、公司各部门都要以销售工作为重，为销售工作提供优质服务，接到有关

客户的来电、来信，要在第一时间内转告有关的销售人

员。

5、商品销售款项到达公司账户后，按照以上规定给销售人员计发提成，不

无故拖延或扣押。

本预案与《浩天乳业营销人员绩效考核奖罚执行预案》共同构成《2010年浩天食品饮料有限公司营销人员绩效管理执行预案》，预案

自2010年1月日起执行。

2009年12月19日合肥浩天食品饮料有限公司

第四篇：天必展会营销

展会营销资料大全

（一）展会营销的本质特征

展会营销的两个根本目的，是将展会的展位销售出去并邀请到足够数量和质量的观众到会参观。展会营销是一种它以有形的展位为媒介，但实际上是在销售一种无形的服务。参展商参加展会，其目的不在租用展会展位本身，也不在于要拥有该展位，而是为了能更好地享受展会带给他的各种服务，如更好地促成贸易成交，进行产品展示和发布，收集行业最新信息等。因此，从表面上看，展会营销是在营销展会有形的展位，但本质上讲，它更多地是在销售一种无形的服务。这种服务就是办展机构以展会为媒介，从多个方面为参展商和观众提供的各种会展服务。如果没有办展机构为参展商和观众提供这些服务，参展商即使拥有最好的展位也会变得毫无意义，因为展位仅仅是企业参加展会的一个媒介而不是其本身。比如，如果主办机构邀请观众不利，到会的观众很少或者质量很差，那么参展商的展位即使再好又有什么意义呢？

但是，展位服务要依附于特定的展位而存在和展开，展会营销离不开展位这一重要媒介。没有展位的展会是不可想象的，而展位搭装不佳和位置好坏不分也不是一个好展会的体现。可见，展会营销是一种既有有形产品营销的属性，也有服务营销的特征的综合营销，它具有有形产品营销和无形服务营销的双重特性。

（二）展会营销的七种武器

有形的产品和无形的服务在营销策略的枝顶上有很大的差别。展会上营销的有形产品特性，要求办展机构要能熟练使用产品、价格、渠道和促销等产品营销要素；展会营销的无形服务营销特性，要求办展机构要考虑服务营销所特别需要注意的营销要素，如人、有形展示和过程等。换句话说，展会营销的营销要素有七个，它们是：产品、价格、渠道、促销、人、有形展示和过程。展会营销要能将这些要素有机结合起来，进行科学配置和有效组合，制订出科学的营销策略。

1、产品。展会营销中的产品有双重含义：它既指整个展会也指展会中的某个特定的展位本身。从展会的角度看，展会所在的行业领域、展会的质量和档次、展会的品牌效应、展会的服务质量和服务项目等无不对展会营销产生影响，如果组合和利用好，它们是进行展会营销的有力武器；从某个特定展位的角度看，某个具体展位位置的好坏和面积的大小直接营销到展位的价格和销售。展会营销要认识到其产品特性，并结合参展商和观众的需求，做到有的放矢。

2、价格。在区别一个展会和另一个展会时，展会价格是企业识别不同展会的一项综合指标，因此，办展机构在执行展会价格策略时，不仅要考虑展位的价格水平、折扣幅度、付款条件等有关价格的绝对数量指标，还要考虑参展商和观众对展会的认知价值、展会的质量价格比（即通常所说的“性价比”）、差异化系数等有关价格的相对数量指标，只有这样，展位的价格才更容易被目标参展商所接受。

3、渠道。举办展会的所在地以及它在地缘上的可到达性是影响展位营销的重要因素，那些在交通便利、信息发达、产业集中的地方举办的展会，其吸引力往往较大。地区的可达性不仅指地理上，还指信息传达和接触的其他方式，如：展会宣传的信息到达的难易程度、营销渠道形势及其覆盖的地区范围等。

4、促销。包括各种形式的广告和宣传、人员推销、电话推销、营业推广以及公共关系等，促销在展会营销中使用较多，也是一种非常见效的展会营销方式。促销的各种具体方式往往不是单独进行的，而是选择地有机配合使用，如营业推广和广告宣传相结合，人员推销和公关相结合等。组合营销往往比单一营销更有效率。

5、人。展会营销中的“人”有两个含义：一是办展机构的工作人员，另一是客户。所以，展会营销管理、展会现场管理和服务的工作之间必须协调合作。

6、有形展示。及时了解展会到会参观的观众数量、展会现场布置井井有条，标识清楚明白。

7、过程。展会服务的递送过程在展位营销中也十分重要。因为展会运作是一个系统的过程，这个系统由多个方面密切配合协调而成。

（三）如何让展会营销发挥作用

面对纷至沓来的展会邀请，企业对是否参加展会、参展能给企业带来哪些利益、该如何充分利用会展传播企业的信息、如何与强大的对手同台竞出等一系列问题都心存疑惑。这就涉及到了如何真正让展会发挥作用。

对展会营销策划，企业中一般存在着两种截然不同的观点与做法：

有的企业，包括国内一些知名的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发与创新；

另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密，甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但在大多数情况下，原计划工作与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。

展会营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面：

首先，缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展会，没能选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，盲目参展。

其次，缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。参展的最终目的是什么？展会上要向谁传播哪些信息？如何吸引目标观众？如何胜出对手的传播？均未曾深入去考虑。

第三，在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好的沟通，造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。例如企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。

最后，在制定预算的同时高估了展会效果的回报。造成展会投入与产出比例的不协调。近来国内展会出现了一种倾向--展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的表现效果。

反观展会营销工作做得比较出色的企业，总有一些共性存在：

第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。

其次制定的展会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考，有必要的反馈与调整机制。

最后，展会组织应有严格的流程与职责分工并有专人负责项目，强调企业内部的协调，企业与外协单位的协调作业。经常听到一些企业主这样抱怨：本来的想法是这样的，可外协公司做给我的展位及活动方案却与品牌及产品脱节，而更改方案则由于时间的紧迫而变得不可能，让企业主感到沮丧。部分企业内部组织很松散，以致展会上该收集的信息没有收集，该做的推广没有做好。

总的来说，展会营销是一项较为复杂的工程，必须经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行方能使展会营销真正发挥作用。

公司寻找合适展会机会参展，业务员可以到展会现场收集名片，现场沟通客户，做好客户记录登记，包括交换名片的时间、地点、交流时感觉最深刻的话，客户个人基本信息，合作意向需求，以便进行下一步跟进沟通，寻找合适机会邀请前来公司参观。

第五篇：天煜文化营销

天煜文化传媒营销方案

按照目前四块（水云轩，新天地，麦莎，迷你未来城）营销人员一对一，或者多对一相互结合，新天地以王维兵为主，其他三处统一对他实行帮衬，订房提成全部归王维兵管理，分配比例为一比一。（如果同时认识但由其他团队完成，王维兵无条件接受分配，后期客户流失，由王卫兵接头，则其他不相干人员不享受分配比例）。

水云轩近期制定相应的营销策略，找出重点突击方向，（如依靠团购，或推客房，或者其他手段，这个由营销团队与杨总共同协商完成）。

迷你未来城，麦莎采取一对一直接对应，各出一名负责网络营销（依靠网站，QQ交友群）。迷你未来城前期将重点放在东营市区，联系周边地区垦利，河口，利津，广饶文化教育培训机构或其他代理（严防他们到东营市区拓展客户，一旦发现直接取消他们出票权利），同时兼顾青州，寿光，淄博，滨州地区的长期开发。

麦莎在采取网络营销同时，重点培养高服对客户的开发（但在不影响新天地的情况下），同时各部门完善客户档案建立管理，培训长期客户。