销品办事处人员管理及培训（小编推荐）

第一篇：销品办事处人员管理及培训（小编推荐）

快销品办事处人员管理及培训

一、新员工的招聘

招聘途径：

1）报纸

2）人才市场

基本要求：

1）强烈的合作愿望

2）大专以上学历

3）有酒水业务经验

4）形象良好

5）有较强的语言表达能力

二、新员工的培训

新员工的培训内容分为14部分

1、通过初步面试的新业代与优秀业代协同拜访，时间为2天，目的是熟悉公司日常行为管理规范，感受市场氛围，了解公司攻政策及导向（具体内容负责常人的员工有统一规范资料一份）

通过两天的携同拜访，快速评判新业代的综合情况

1）合作愿望

2）吃苦能力

3）进攻欲望

4）突破能力

5）市场感觉

淘汰不符合公司发展要求的新人

2、对通过首轮评判的新人进行文字性系统培训

1）公司简介、企业文化

2）产品常识

3）产品结构及其价位（包括竞品）

4）专用名词的解释

5）终端推进组合措施

6）市场费用投入标准

7）费用报销程序

8）日常行为管理表格的填写

9）工作纪律及相关规定

10）合作伙伴配销系统

3、与办事处经理或主管协同拜访2天，重新评判

4、安排区域，开展业务

5、市场部高频率跟进协同拜访，3--6天

6、人力资源的管理规范

在以市场经济为导向的今天，人力资源对企业来说越来越重要，品牌和质量相距不远的企业之间，人力资源决定了竞争的结果，如何提高团队的整体战斗力是我们目前最重的课题。

1）、人力推进

提高团队的主要通过两种方式

①拉：奖励先进者。

②推：淘汰落后者。

2）、激励机制

①工资体系：

工资=基本工资+奖金基数×综合测评分数+调整项

②晋升机制

职

位

新业代

初级业代

高级业代

主管

助理

基本工资

1120

1120

1240

1820

2160 注：连续两个月业绩排名最后者淘汰

3）、否决制度：

① 铺货率下降，销量下降

②业代承诺无任何推进迹象

③ 不真实的工作记录，未能真实的反映工作过程、结果

④ 促销活动中有徇私作弊行为

⑤ 其它的严重违纪行为

⑥ 月请事假累计天数3次以上

关于否决制度由市场管理部提出，经理批准：

① 辞退

② 劝退

③ 否决提成奖金

④ 较大额度的经济处罚

7、费用报销程序

1）每月15日截止上月的费用报销。

2）根据表格（专卖店赠酒明细表，包量店赠酒明细表，压货赠酒明细表）填写费用报销单。

3）交到办公室内勤处登记（须附终端进货明细卡）。

4）市场部核查。

5）办事处经理签字。

6）办事处财务开具垫付费用通知单给经销商，确认该笔费用。7）经销商所垫付赠酒，于次月31日青岛报销完毕后，根据经销

商打款数青岛纯生以60%的比例支付，青岛优质.崂山以30%的比例支付。8）终端店费用<20箱时，经业代允许后，经销商可直接送达，由 终端店开具黑色促销收据，事后业代在日常拜访中落实后上报。

终端店费用≥20箱，业代必须协同经销商送达终端店，并现场核实费用的合理性和真实性，开具绿色促销收据。

8）正规促销品收据，由公司统一印刷，需填写终端客户名称，赠酒的品种、数量需大写，并要终端店签字.盖章，电话，地址。如何评估终端店的销量

1）.与关键人的有效沟通：吧台酒水员、仓库保管、服务员、经理；

2）.点空瓶箱；

3）.与收酒瓶小商贩的沟通；

4）.亲身感受，饭点看上座率及点击率；

5）.店内经销商所填“终端进货明细卡”

6）.经销商的供货台帐；

7）.促销员连续三到七天在店内的现场评估： 首先：看一下在不推销情况下的自然销量及青岛啤酒的占有率;然后试一下在全力推销下青岛啤酒的占有率；与店内关键人搞好关系，尽量查到酒水单与入库单，再综合灵活运用以上六点最终评估出该店销量。

8、晨会发言程序和表述提要的填写规范

1）计划完成目标，区城业代负责区域在前一天晚填写完毕。

根据终端店推进措施和第二天要拜访的终端店，填写计划推进的数量及具体目标客户。2）实际完成目标及其它部分于当日晚结束一天的工作后填写，根 据实际完成情况，据实填写。

3）工作时段，进入第一家终端店至离开新拜访区域的时间段。

4）拜访路线，填写实际拜访路线，若实际拜访路线与周计划中的路线不符，解释原因。5）经销商的实务管理：填写每个经销商每天的进销存数量，每天电话沟通一次。每三天实地盘点库存一次。

9、工作日报表填写规范

1）拜访第一家终端店前将年月日及业务代表姓名、区域、区域主管填写完毕。

2）客店名称：完整的终端店名称，如**酒店、*****饭店、****茶楼，例如净雅大酒店，不能只写净雅

3）地址：终端店详细地址，如***路**号或***路****段，或者是以某标志性建筑物为参照物，不可只写***路或以省略号代替。

4）联系电话：终端店关键部门电话或关键人联系方式

5）走访对象：某一特定对象，不可用泛指称呼如：老板、服务员、吧台，应在称呼前加姓氏，姓+职位。

6）拜访时间：以进终端店开始到离开终端店的起止时间，要真实、准确。

7）拜访过程记录：详细、真实、准确记录在终端店中进行的实效工作的全过程。在拜访过程记录当中重点体现重点店跟踪情况及结果，下一步的推进计划，促销品和生动化道具的使用情况、数量、冰动化占有率。

8）在每个终端店名称前要标出A、B、C类店，及在店内取得成绩，以单个字注明。生动化布置——生

签署垄断店——垄 开发空白店——空

签署包量店——包 开发纯生空白店——纯

瓦解竞品专卖店——瓦 开发优质空白店——优

单点提量——提

开发崂山空白店——崂

做冰动化——冰

签署专卖店——专

9）报表中记明吃饭的时间和地点。

10）日走访客户数、新开发客户数：结束一天的工作后填写完整。

11）日工作报表的填写要真实，即时（在拜访下一个终端前将前一个终端店填写完毕）、准确、完整。

10、周工作计划填写规范（见附表3）

周工作计划是下周工作的方向指导，周工作计划的制定要详细、合理，在每周日做出下周计划。

1）日期：下周一至周六

2）星期：周一至周六

3）拜访路线：周一至周六计划拜访路线，此条的制定要求要

合理、准确，确保整个区域可在一周六天内拜访完毕，并保证路线上终端店分布合理，同时兼顾重点店的紧密跟踪。4）工作内容描述：详细描述每天在计划路线上要跟踪的具体 店，及要达成的工作目标计划。

5）本周计划完成目标：全周要达到的各项市场指标的总和数。6）周销量目标：为了确保销量指标的完成，将所属经销商的 月计划分解到周。

11、周工作总结填写规范（见附表4）

周工作总结是对整个上周工作的总结，总结成功经验，吸取失败教训，通过数字来分析上周工作，为下周工作计划做一个前提和铺垫, 周工作总结按照日推进表要求进行汇总，保证周总结完成数量与日推进完成数量的一致性。

1）上周计划完成目标：以上周的周计划中计划完成目标为参照填写。

2）上周实际完成目标：本周周一至周六每天实际完成工作指标的总和。

3）计划完成比：以数字的形式或直观来判断计划的达成率。

12、综合测评管理体系表（见附表5）

1）公司本月市场的目标导向

2）业代的市场目标考核

3）工资发放的依据之一

4）月末制定次月的综合测评体系表（每月1日公布）

5）区域业代每月的综合测评由市场部在日常拜访中做，每七号前为各区域业代做完上月的综合测评

6）根据业代的计划路线拜访30家客户

13、专用名词解释

1、终端

终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、地摊等，广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。

2、啤酒的分类标准

高档酒：零售价格在8元以上（含8元）的啤酒 不销售崂山塑包的区域: 中档酒：零售价格在4－8元之间（不含8元）的啤酒 低档酒：零售价格在4元以下（含4元）的啤酒 销售崂山塑包的区域：

中档酒：零售价格在3－8元之间（不含3元）的啤酒 低档酒：零售价格在3元以下（含3元）的啤酒

3、生动化布置：为营造销售青岛啤酒的氛围所做的一切工作都称之为生动化布置。具体形式分为两大类：

① 道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等。

② 产品生动化：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、啤酒堆头、摆桌等。

4.ＰＯＰ－point of purchase advertising的缩写，译为“购买时点广告”。生动化布置标准：

1>吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米－1.7之间。

2>展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化）。

3>堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于6箱/家。

4>POP（吸塑画）张贴：一般要求每家终端不少于4张POP，4张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间，与视线平行，位置明显。

5>POP粘贴：至少七点粘贴，分别为左上角、右上角、右下角、左下角胶带横向粘贴，两侧中间胶带竖向粘贴，中间横向粘贴，粘贴处尽可能贴边。

6>吸塑粘贴：至少六点粘贴，分别为左上角、右上角、右下角、左下角胶带横向粘贴，两侧中间胶带竖向粘贴，粘贴处尽可能贴边。

7>摆桌：每桌单品种陈列2瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。

8>挂旗：用三个订书订在绳上固定挂旗，每张间隔5厘米，正反间隔悬挂，1米的绳上可悬挂4张挂旗。

9>灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。

5、A、B、C、D类店的划分标准

A、B、C、D类店的划分以消费档次为依据，将所有目标终端店分为A、B、C、D类，一般要求AB类店数量为定格区域内全部终端店的40%左右。

A类店：消费档次高，规模大，以销售纯生、青岛啤酒为主。月容量≥200箱.B类店：消费档次较高，以销售青岛干啤、精品崂山为主，纯生、优质、也占有一定比例，月容量≥50箱

C类店：消费档次一般，以销售精品崂山、塑包崂山为主，青岛干啤也能销售

D类店：不卖箱装酒的店

6、了解终端店基础信息包括：

① 终端酒店的具体位置；

②终端酒店规模；

③合作方式； ④ 竞品的投入；

⑤产品结构(包括竞品);⑥日容量； ⑦ 占有率(包括竞品占有率)； ⑧瓶盖回收

7、有效拜访：在终端中围绕全面、合理的拜访目标进行工作，并产生与工作目标相对应的作为，工作记录能够详尽记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。

①是否设置了明确的拜访目标

②这个拜访目标(或几个拜访目标)设置是否正确合理

③是否围绕这个目标(或几个目标)与关键人(或关键意见领袖)展开了有效的沟通和互动，是否有为支持这个目标(或几个目标)实现所产生的行为与作为。

④这个沟通与互动的过程及这行为与作为是否记录下来 ⑤这个记录是否能支撑拜访这个终端所耗用时间 微观运营的新认知：

1>有效拜访的新标准：改变终端（包括终端经营者.管理者以及服务员等）的行为和生动化（产品.道具）的状态。

2>有效拜访的目的：通过改变终端的行为和状态来改变消费者的消费行为。

3>有效拜访的保证—主管协同拜访行为的改变：有理念层面的沟通到行为层面的改变。4>业代终端工作的开展：客情推进—生动化状态改变—销售信息了解—终端行为改变—我品占有率提升—我品高附加值产品占有率提升。8.关键人和关键意见领袖

在青岛啤酒的购买和消费过程中，可以影响到购买过程和购买结果的一类人。在关键人中，被其他关键人信赖、且能长久的影响到其他关键人购买和消费过程的，称为关键意见领袖。

9.关键人客情

通过与终端关键人或关键意见领袖的有效沟通与互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提是判断出关键人，然后对关键人进行个性化公关。关键人客情升级标准为：无话可说--只说官话--正常沟通--无话不说。

10.关键人客情等级的界定

无话可说：和终端关键人未建立认知关系； 只说官话：和终端关键人建立产品认知关系；

有效沟通：和终端关键人建立基于产品的个人认知关系；

无话不说：和终端关键人建立除产品认知之外的个人朋友关系。

11.、销售：不断地把销售目标进行有效的沟通与互动，而达成人与人之间的某种意向。

12、销售等级：①空白店； ②铺货终端；③有效铺货终端；④有效销售终端；⑤活跃终端；⑥垄断销售(完美终端)

13、空白店：终端达不到合理库存的就是空白店，业务员开发空白店以经销商将货物送到、实现有效铺货为准；

14、有效铺货：①配送的唯一性(由指定的一个经销商供货)； ②配送的连续性（不间断的供货）；③ 产品有正常的摆放（吧台.展示柜.堆头排面数量摆放不低于产品占有率）;④有合理的库存（有≥3天销售数量的库存）。

15、有效销售：①不被终端经营者所遏制（不限制我产品进货数量，不导向服务生推荐竞品，合理销售价位）；②不被竞品所遏制（没有竞品的促销活动，无竞品促销员，竞品的瓶盖不下放服务生）；③和终端有正常的、能沟通的客情关系（终端关键人能够认识业务，并知道工作单位有固定的拜访周期）；④有不低于竞品的生动化布置（POP张贴数量不低于竞品，吧台陈列的排面.数量不低于竞品，我方展示柜100%陈列，竞品展示柜不低于30%，堆头三倍于竞品陈列，且位置明显）；⑤有高质量的配送（经销商有固定的补货周期，补货的数量不低于终端补货周期内销量的1.5倍）

16.配送周期:

经销商（分销商）为保证终端库存，两次相邻的有规律、周期性的配送行为之间的间隔天数。配送周期一般不少于一天，不长于一周。

17、活跃终端：1>能够获得终端经营者的销售支持；2>能够扼制竞品的正常销售；3>有能够与终端关键人良好的可以沟通的客情关系；

4>完美的生动化布置；5>高质量配送①终端经营者会讲我们产品的利润故事，积极主动推荐我们产品;②把竞品瓶盖回收，我们产品瓶盖下放给服务员，遏制竞品的进货数量；③业务与终端关键人能够相互知道姓或能够直呼其名及联系方式；④完美的生动化布置在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售氛围。主要表现形式为：灯笼挂旗，POP张贴不低于4张，吧台陈列数量和排面不低于80%，我方展示柜100%陈列，竞品展示柜不低于30%，堆头三倍于竞品陈列，且位置明显⑤经销商有固定的补货周期，补货的数量不低于终端补货周期内销量的1.5倍。

18、个性化（协议）推进：通过与终端关键人充分深入有效的沟通和互动，发现终端经营者的需求或者挖掘出潜在需求，并在满足这些潜在需求的基础上达到公司的一些市场指标的推进，叫做个性化推进；如果能签署协议，叫做个性化协议推进。

19、有效铺货率：有效铺货家数÷所拜访终端数量×100%

20、有效销售率：有效销售家数÷所拜访终端数量×100%

21.促销

青岛啤酒以各种有效的方式向目标市场（终端、消费者）传递有关信息，以启发、推动或创造对青岛啤酒的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动。根据促销目标的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销和关键人促销。

22.促销的分类

消费者促销主要包括： 现场抽奖、赠饮、婚庆、特价等。

终端促销主要包括：专卖、包量、一次性进货奖励、累计进货奖励、铺货、生动化布置、买断促销权、排除竞品、个性化促进、瓶箱回收、节日促销等。渠道促销主要包括： 经销商奖励。

关键人促销主要包括：关键人奖励、兑换瓶盖、团购、店庆等。

23.终端促销的等级

从高到低依次可为专卖、包量、一次性进货奖励、累计进货奖励、排除竞品、买断促销权、生动化布置促销、个性化促进、瓶箱回收、节日促销、铺货。

24.如何确定促销活动的等级

如在终端促销协议中出现多种促销活动形式，为方便统计，按照终端促销等级的就高不就低。即：终端如有专卖协议，同时在该协议中有包量的要求，则该协议只算做专卖协议。

25.促销活动的解释 1>专卖

为提高产品在终端的占有率，最大限度的遏制竞品的销售而进行的促销活动。要求在活动期间我产品占有率达到99.99%，竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品。2>包量

为提高产品在终端的占有率，要求终端在规定的时间内完成规定的销量后方能兑付奖励的促销活动。一般要求活动期间我产品的占有率不低于80%。如终端在规定的时间内未能完成销量，则不予以兑付奖励。3>一次性进货奖励

为提高终端库存，要求终端一次性进货达到规定数量方能兑付奖励的促销活动。如终端一次性进货未能达到规定的销量，则不予以兑付奖励。4>累计进货奖励

为提高有效销售率，要求终端连续进货，达到规定销量后方能兑付奖励的促销活动。如终端未达到规定的销量，则不予以兑付奖励。5>排除竞品

为遏制某个或某几个主要竞品的销售，要求终端进行的排他性促销活动。一般要求排除终端中最主要的竞争对手。6>买断促销权

为遏制竞品的正常销售，要求终端进行的排他性促销活动，终端中不能出现竞品的任何促销活动，如降价、上促销员等。7>生动化布置促销

通过达成生动化布置来达成对竞品的遏制的促销活动，例如摆桌、堆头陈列等。8>个性化促进 9>瓶箱回收 10>节日促销

11>铺货

为提高产品的有效铺货率而进行的促销活动。

14、日工作记录表

日工作记录表是办事处业务代表、业务主管需每日即时填写的报表，主要记录业务代表、业务主管到达和离开所拜访客户的时间及拜访的过程内容，此拜访过程内容的记录能够支持对此客户拜访所耗用的时间，实现人员行为管理、时间管理的可控性；

15、拜访过程中的内容描述

① 生动化道具和促销品； ②酒店的合作方式； ③产品占有率（全品）； ④瓶盖、空瓶回收状况；

⑤讲述利润的故事； ⑥冰冻化的情况（百分比）；⑦终端进货明细卡的填写是否及时，送货数量是否属实；⑧终端是否达到三百于竞品陈列；⑨新品铺货及销售情况描述；⑩产品提量的描述，例如纯生压货欢动干啤的压货.摆桌等。

16、日工作推进表

日工作推进表是办事处业务代表每日市场管理指标推进、业绩指标推进、工作量指标完成的汇总，反映业务代表每日工作计划执行及推进情况，是对办事处团队成员细化、量化考核的重要依据；

17、周工作计划

周工作计划是业务代表每周的工作计划安排，主要表述业务代表每周工作行程及要达到的工作目标；

18、周工作总结

周工作总结是业务代表每周工作情况总结，对应于周工作计划完成情况；

19、月综合测评表

月综合测评表是对办事处单个定格区域及该定格区域业务代表、业务主管每月工作质量、市场管理指标推进质量的定性与定量的评估，强力导向团队成员对市场管理指标推进、业绩指标实现之关联状态的正确认识、正确定位，实现所有团队成员全面综合评价得分排序。是综合管理部每月对业务代表核算奖金的重要依据，20、终端推进措施：

1）生动化布置

7）签属固定销量折扣终端

2）冰冻化布置

8）签署堆头或摆桌协议

3）新增某产品空白终端

9）维护专卖店

4）

单店提量

10）维护特供终端

5）

签属专卖店

6）签属特供终端店

三、工作纪律及相关规定

1、作息制度

1)上班：7：55点名，开始晨会

2)下班：根据计划完成情况18：30以后下班

3)迟到：罚现金30元，早退：50元，星期天补班 4)工作时间不能离开区城，包括午饭时间 5)真实、及时、完整、详细填写日工作报表

6)严格按照工作计划来开展工作，改变计划必须向部门经理和市场部主管请假

2、晨会制度

1）手机关机（违者罚款现金30元）

2）坐姿端正，抬头。挺胸，不能趴在桌子上，用手托头，躺在椅子上

3）发言语言流畅，激情生动，吐字清楚，声音洪亮，语言简炼

4）不准交头接耳，窃窃私语

5）不准记录、书写与晨会无关的内容

6）保持卫生整洁，散会后，椅子归位，桌上没有纸屑

3、请假制度

1）请假需提前一天请示部门经理，批准后通知综合管理部负责考勤职员，事假扣除当天工资；

2）请假1天星期天补班者不扣工资

3）休年假者不扣工资

四、市场部工作规范

市场部主要负责：市场各项指标的实地追溯，核查费用，溯源报表，综合测评，协同拜访，协助参与市场推进方案的制定，协助经理将团队进行推进，保障系统正常运行。

1、每周六15：00参与市场部周例会

2、每月在日常拜访中做各区域综合测评，当天沟通，当天打分，次日晨会点评

3、每周协同拜访不低于2人）当天沟通点评，制定短期推进目标即：承诺指标，注：聚焦2-3个/人，不易过多

4、每周日报表溯源不低于2人

5、每周费用核查不低于6家

6、每周经销商拜访不低于3家

7、每周现场查岗不低于6人

济南办事处市场督导八月份综合测评体系表

部 门：

市场督导：

日 期： 项目 指

标 分值 实得分 市场 追溯 指标 的考核

每周协议终端的追溯不低于100家，追溯情况要形成报告反馈给办事处经理和市场部主管 15

每周不低于15家的费用核查，对于发现的问题要与业代、部门主管及时沟通，现场整改，并形成报告反馈给办事处经理和市场部主管 15

每周报表的溯源不低于2人，溯源情况保持与部门主管的沟通，拿出处理意见，列出下一步整改措施，必须要有落实 10

每周经销商的拜访不低于3次，发现的问题要与部门主管及时沟通，拿出整改措施，要有落实的计划 10

每周现场查岗业代不低于6人，对于发现的问题要与业代现场沟通，并汇报于部门主管 10 每周至少2次的业代协同拜访（不低于20家），纠正业代不作为的行为，要有现场的整改、业代下步的承诺以及再次核查的时间 10

每月对业代到期的承诺及时核查，及时反馈，对于不达标的要有处理结果以及下一步整改的措施 10

制度执行的考核

严格执行《业代的奖惩制度》，参照附表《每月奖惩明细表》 10

严格执行《经销商市场行为处罚规定》，参照附表《每月奖惩明细表》 10

合计

否决项

违反《市场部管理制度》中行为管理方面任何一条规定的否决其当月奖金 市场部主管根据以上的要求每周对市场督导进行测评，每月累计分数的平均值作为市场督导的月测评分数，并以数据的形式反馈给办事处经理

第二篇：办事处销售人员管理

第一部分 办事处的工作职能

一、负责当地与周边市场的开拓，客户资源的开发与管理。承担 公司下达的销售任务。

二、负责收集、整理、反馈市场信息及竞争动态。代表公司与客户进行业务上的联络与协调。

三、严格执行公司制度，如实填写各项报表，严禁弄虚作假，严 禁做有损公司利益的事。

四、积极与上级沟通汇报，提出有利于开拓市场的建议与意见。

五、负责办事处市场商业信息的管理与保护，严禁泄露任何商业 类信息。

六、办事处人员要与公司各部门密切配合，第二部份 日常工作管理员工行为准则

一、日常工作管理

1、销售驻外人员远离总部在全国各地开展公司销售工作，工作周报、月报（月工作总结、月工作计划）是驻外人员具体工作内容和安排计划的体现。为了让总部对驻外的工作计划做一定的合理性指导，每一位销售人员应该认真、负责地填写工作周报或月报。并要求销售业务员每周六前以邮件的方式将周报上报给部门经理和分区老总审核。

1、经销商的管理方面

（1）经销商信息、反馈情况

（2）经销商存在的问题，经销商未能及时解决；

（4）经销商对产品政策的了解和不足

（5）经销商出现特殊问题（如公司倒闭、信用有严重问题）

（6）经销商的返利表

2、销售员管理方面

（1）、销售人员日常拜访表

1、每天拜访的渠道信息、沟通反馈情况

2、跟进的商机反馈情况

（2）、自身行业项目监测表

1、企业的规模、IT使用信息

2、采购相关负责人员信息

3、需求信息、采购时间、采购方式

4、竞争品牌、渠道对手分析

二、区域经理每月工作报告主要内容要求

（1）销售量

（2）对客户拜访情况

（3）销售费用（含个人差旅费用报表）

（4）重点客户情况

（5）新客户情况

（6）异常客户或信誉不佳客户

（7）待开发客户及其情况

（8）竞争对手动态

（9）当地与本公司销售工作相关的政策变动

（10）问题与合理化建议

（11）下个月的客户开发计划

三、工作例会规定

1、每天早晨08点30准时召开晨会，晨会由经理主持时间不超过10分钟。晨会内容通报上个工作日情况、通报办事处、个人第一、最后的销售人员、销售计划完成进度、指出急待解决的问题、客户拜访、销售行政工作、劳动纪律等方面存在的问题。

2、周会 每周五下午16点30—17点30销售代表区域经理回顾本周工作、确定下周主要工作。回顾本周工作进展情况、销售进度、重要客户的销售情况，拟定下周主要工作。

四、员工行为准则

（1）、住宿管理

1、销售人员驻外住宿时必须严格要求自己，自觉遵守国家的各项法律法规。严禁酗酒、嫖娼、传销、赌博等一切违法行为，触犯法律后果自负。

2、公司人员同住的，要团结友爱，互相谦让，相敬如宾，不得有打架、斗殴的事情发生。如发现给予除名处理并个人承担所有的不良后果。

3、销售公司驻外人员出差住宿保管好公司资料及个人物品，严禁留宿公司经销商处。

（2）、对待客商：

（1）在约定的时间内接待客人或拜访客商，严禁迟到或不到；有事不能按时赴约时应提前通知对方。

（2）客人来访而需接待的人不在时，应礼貌地接待对方，能解决的问题应主动为其解决。

（3）无论是接待公司内部同事还是接待客户都应主动、热情、大方、微笑服务。

（4）销售人员在与客商交往时，不得收受客商的礼品或回扣；不得让客商支付车票、机票、船票等交通费用。

2、办公用品：

（1）按规定申领办公用品。所有从公司申领的用品均为公司财物，要妥善保管、正确使用，不能占为已有，离职时须交还（办公消耗品除外）。

（2）正确使用办公用品，对于可以重复利用的用品，必须重复利用，如因个人使用不当而造成浪费者，需按规定做出赔偿。

（3）销售公司驻外人员与经销商交往时言行举止都代表公司形象，以上行为规范，驻外人员必须自觉遵守，因个人行为给公司造成损失或不良影响，责任自负，并视情节给予严肃处理。

第三部分 出差报销管理

1、销售人员根据工作需要进行出差，需申报“出差计划”，“出差计划”内容主要包括出差时间、起止地点、途经地点、主要工作任务描述、预计达到效果等，于每月日前将次月“出差计划”报给销售部。

2、销售人员申报的出差计划批准后填写“出差申请单”，出差申请单报销售副总审核。“出差申请单”报人力资源部、财务管理部各一份。

3、销售人员办理请款手续，填写“用款申请单”，用款申请单报销售副总、财务管理部审核.4、差旅费报销天数控制在7天到半月一次，因为报销时间越长，作弊造假越容易、借支费用越大风险越大、越难控制。

5、差旅费必须有出差计划和费用预算审批，不得超支，否则自负。

第四部分 商务机制

一、商务政策与合同管理

1、公司制定销售价格方针和具体定价标准为机密商业情报，未经公司授权任何驻外销售人员不得向客商通报或泄密。

2、公司制定各种促销优惠政策、折扣标准，客户报价或还价低于定价标准，超越销售人员权限需上报公司审核，批准后执行。

3、公司商务政策及价格不可对外公开印刷，只是提供销售人员学习掌握；公司如有重大商务政策调整，公布前任何销售人员不得提前通报客商。

4、销售人员如发现经销商不执行公司价格政策，应予以制止并及时上报公司领导。

5、销售人员在与客商进行商务洽谈时，授权范围内的由销售人员自行决定；如有疑问和在授权范围外的，须请示区域经理或有关部门。

6、商务合同必须履行商务程序，在各级主管或相关部门按权限审核批准、签章后方可生效。

7、销售驻外人员在洽谈商务合同时，要有风险意识，严格按合同做好履约、产品发送、验收及理赔等相关工作。

8、销售公司外派业务人员如遇重大客户信息、商务价格谈判等商务情报，须第一时间内向公司领导报告

第五部分考核机制

第六部分奖励和处罚机制

第三篇：2016办事处人员辞职报告

2016办事处人员辞职报告

辞职报告是我们辞职是需要用到的东西，以下是随笔吧小编为大家搜集整理的办事处人员辞职报告，供大家参考和借鉴!更多资讯尽在辞职报告栏目!办事处人员辞职报告(一)尊敬的各位领导：

我十分遗憾在这个时间因个人因素正式提出辞职。

XX年12月我来到社区工作，在街道党工委办事处和社区党支部的领导下，也真正让我从一名下岗职工到一名社区工作者的转变。三年多来有过欢笑、有过收获、也有过烦脑和痛苦，但组织领导的信任和群众的支持让我坚定了在社区工作的信心，由此我努力的工作和调整自我来适应社区工作，办事处公平、公正、公开的用人机制让我一度找到了依靠的感觉，在社区我能开心的工作，开心的学习，三年多的社区工作让我得到了一定提高，当然这些提高离领导的希望和居民的要求还有一定的差距。今年换届选举社区也迎来第七届的选举工作，我也作为新班子成员候选人之一荣幸的当选为新一届社区居委会成员，在岗位上继续为社区辖区群众工作，然而工作上毫无成感就让总自己感到彷徨，自己好像变成了一个多余的人。由此我开始了思考，认真的思考，也许只有重新到社会上去面对更多艰辛，努力去寻找自己的就业岗位才是我真正要做的事。提出辞职也是为了新一届社区有一个全新阵容，更有利于街道党工委和办事处对新一届社区班子成员的满意度、合理性、科学性，进一步增强社区人力资源的最佳组合，让更多优秀的人员来到社区工作,为社区的大发展提供强有力的组织保障。

本着对社区负责的态度正式提出辞职,也是真正的做到长痛不如短痛，或许这对社区对我都是一种最佳选择。离开曾经工作了三年多的社区，离开了曾经关心、爱护、培养自己的领导，离开了曾经同甘共苦一起工作的同志，很舍不得，舍不得领导的谆郭教诲，舍不得同志之间的那片真诚和友善。

真诚的感谢各位领导和同志们在我三年多的工作期间给予我太多太多的支持，祝领导和同志们在工作和生活中取得更大的成就和收益!此致 敬礼!辞职人：随笔吧 20xx年xx月xx日

办事处人员辞职报告(二)尊敬的领导：

你好，首先感谢您在百忙之中抽出时间阅读我的辞职信。鉴于我个人的兴趣偏好和能力等原因的考虑，我已决定辞去在社区的现有工作以迎接新的挑战。辞职原由如下：

(一)我以为，三种情况不应辞职，一为用人之际，二为危难之时，三为无我不可，但，此三种情况我皆不属其中。此时请辞，合乎情理。

(二)当我认为自己不再胜任，不再适合的时候，我是不能容忍自己赖在这个神圣的岗位上的。于公于私我都不会。(三)由于目前从事之工作，无法实现人生目标，体现人生价值，出于对理想的坚定信念，本着一颗奉献父母的热诚之心，本人现提出辞职申请。

(四)由于本人的性格与社区工作不相适应。多年来的自由主义让我与社会发展严重脱节，也许我的一些观点是正确的，但是于实际情况是不相融的。我有这种毛病，而且病入膏肓，无药可救矣。社区领导已对我有一些意见，奈何本人叛逆之心严重，对于一些不顺眼之事总是无法吞忍，于领导时时发生冲突，这可能是本人的幼稚与领导在职场上的成熟、老练的冲突，也可能是本人的过于超前与领导的安于现状的冲突。这些观念上的冲突早晚要酿出不愉快的事情来。为了避免和领导发生正面冲突，我决定提出辞职。(五)再次，由于本人于在某些正式场合的社交能力十分愚笨。长期以来对俗世礼仪的漠视，不喜讲客套话、空话，更不懂讲奉承话行拍马屁之举，加上平时与普通朋友往来的随和与耿直，使本人在正式社交场

合上显得十足的木讷与蠢笨，影响社区工作人员在正式场合下的形象。这一点可能成为本人今后工作中最大障碍。

在社区工作的五年里，不可否认，社区领导时刻关心我、教育我、帮助我、鼓励我，也常常语重心长的教育我：“年轻人应当有更远大的理想，更高的追求，不可好逸恶劳，不思进取，更美好的人生应当靠自己的努力去争取”等等。是你们在我的身边时时刻刻提醒着我，这让我的目光更加坚定，让泯灭的理想再次高远。值此辞职之际，我的内心久久难以平复，因为现在所有的一切都是你们所给予的，每每思至此，热泪盈眶，捶胸顿足，黯然伤神。

在此决定之前我百思不得其解，社区领导非常的关照我，此时正当我奋发图强，涌泉相报的时刻，却又为何非要离开我工作五年的地方??想着要向更高的目标迈进时，宛如醍醐灌顶，我顿悟了!井蛙不可喻之于海，拘于虚也，秋虫不可喻之于海，拘于时也。我是应该投身更广阔的社会，接受更多的锻炼，学习更高深的本领，对自己，对父母、对家庭、对社会有用的人。我真的明白了，谢谢领导。

本来我想在培养我的温泉社区这个环境工作终老，但是生活是残酷的，巨大的生活压力迫使我抬起头来，去遥望那碧蓝的天空，我想了很多，生死有命，富贵在天。每个月的开头，我会满心欢喜的拿着微薄的工资去还上个月的欠债，每个月的月中，我为了省钱会努力勒紧裤带，重复性的，每个月末，生活的本色就变成了借钱和躲债。我总是在希望工资会涨的，面包会有的，可我是不会坐在这里等的。要记得：龙入浅水遭虾戏，虎落平原被犬欺啊。

佛曰：一枯一荣，皆有定数。小平同志说：贫穷不是社会主义。有资本才有主义。电视上也说：要致富，靠自己。所以，我辞职。

总之，再次感谢领导对我的知遇之恩，感谢领导的栽培，感谢领导对我的器重，感谢各位同事五年来对我的关照。我确信在社区的这段工作经历将是我职业生涯发展中相当重要的一部分。在此，对我的辞职给社区工作带来不便表示抱歉。此番思量，慎重而清楚!此致 敬礼!辞职人：suibi8.com 20xx年xx月xx日

办事处人员辞职报告(三)尊敬的各位街道及社区领导：

我十分遗憾在这个时间因个人因素正式提出辞职。XX年XX月我来到xx社区工作，在街道党工委办事处和社区党支部的领导下，也真正让我从一名失业人员到一名社区工作者的转变。N年多来有过欢笑、有过收获、也有过烦脑和痛苦，但组织领导的信任和群众的支持让我坚定了在社区工作的信心，由此我努力的工作和调整自我来适应社区工作，办事处公平、公正、公开的用人机制让我一度找到了依靠的感觉，在社区我能开心的工作，开心的学习，n年多的社区工作让我得到了一定提高，当然这些提高与领导对我的希望和居民对我的要求还有一定的差距。今年换届选举工作也迎来第N届的选举工作，我作为新班子成员候选人之一荣幸的当选为新一届社区居委会成员，在岗位上继续为社区辖区群众工作，然而工作上毫无成感就让总自己感到彷徨，自己好像变成了一个多余的人。由此我开始了思考，认真的思考，也许只有重新到社会上去面对更多艰辛，努力去寻找自己的就业岗位才是我真正要做的事。提出辞职也是为了新一届社区有一个全新阵容，更有利于街道党工委和办事处对新一届社区班子成员的满意度、合理性、科学性，进一步增强社区人力资源的最佳组合，让更多优秀的人员来到社区工作,为社区的大发展提供强有力的组织保障。

本着对社区负责的态度正式提出辞职,也是真正的做到长痛不如短痛，或许这对社区对我都是一种最佳选择。离开曾经工作了N年多的社区，离开了曾经关心、爱护、培养自己的领导，离开了曾经同甘共苦一起工作的同志，很舍不得，舍不得领导的谆郭教诲，舍不得同志之间的那片真诚和友善。

真诚的感谢各位领导和同志们在我N年多的工作期间给予我太多太多的支持，祝领导和同志们在工作和生活中取得更大的成就和收益!此致 敬礼!辞职人：随笔吧 20xx年xx月xx日

办事处人员辞职报告(四)尊敬的领导： 您好!很遗憾在这个时候向办事处正式提出辞职，也许你早就晓得我的这个决定在你的意料之中。因为你总比别人那么有远见!来到办事处也有十个月了，从陌生到慢慢熟悉，慢慢感觉办事处的气氛，在这里有过欢笑，有过收获，当然也有过痛苦。虽然多少有些不快，不过在这里至少还是学了一些东西。

在这十个多月的工作中，一直在努力做好工作，也一直在要求自己这样做，我确实学习到了不少东西。我做到了我应该做的，对工作我问心无愧，对于同事我问心无愧，对办事处我问心无愧。然而随着时间的推移，对工作激情的缺乏和工作上的毫无成就感总让自己彷徨。我开始了思索，认真的思考。思考的结果连自己都感到惊讶――或许自己并不适合干通信这项工作。

也许当初到这里来工作的目的也只是让自己这一段时间有些事可以做，可以赚一些钱，也没有想过要在这里发展。因为当初我都不知道我会来湖南，但是最后就稀里糊涂的来到了这里，也许是被一个英明果断，有人格魅力的领导所征服吧。一些日子下来，我发现现在处境和自己的梦想并不相同。我一直以为不能实现自己价值的事情还不如不做，现在看来，这份工作可以归为这一类了。十个多月的时间过去了。我想，应该换一份工作去尝试了。

我也很清楚这时候向办事处辞职于自己都是一个考验，办事处正值用人之际，不断有新项目启动，所有的前续工作在办事处上下极力重视下一步步推进。也正是考虑到办事处今后在各个项目安排的合理性，本着对办事处负责的态度，为了不让办事处因我而造成失误，我郑重向办事处提出辞职。我也将这一个月(2月25号—3月25号)的事情给做完。至于剩下的事，留给其它的同事去做吧。相信他们比我做的更好。

离开这个办事处，有很多原因：

1、长期重复的工作，让我失去了往日的激情，似乎有种力不从心的感觉，再这样下去的话，肯定会有负面影响;

2、也许是能力有限，我认为我在公司已经没有更大的发展机会了，基本上定型。

3、由于种种原因我的一个好朋友也是我的好兄弟他走了，不知道出于一种同窗感情还是一种义气，我宁愿失去一份工作也不想失去一个好朋友，工作没了还可以再找，可是朋友没了......因此，我决定选择一个新的工作环境，希望各位领导批准。离开这些曾经同甘共苦的兄弟和同事(xxx、xx、xxx、xxx、xxx美女、x师傅、xxx、x总、x哥等等)，对于你们我真诚的说声对不起，这一次就算我当了一回逃兵(那个我曾经恨透了的词)，确实很舍不得，舍不得我们之间的那片真诚和友善。祝愿你们以后工作顺利、身体健康、万事如意!我决定离开了，我恳请办事处领导们原谅我的离开。祝愿办事处蒸蒸日上!此致 敬礼!辞职人：suibi8.com 20xx年xx月xx日

第四篇：网销培训

网络销售培训通知

时间：12月7日晚7：00—9:00地点：公司会议室 培训老师：阿里巴巴 游老师 罗老师

参加人员：公司管理与销售人员、公司内对网销、网店有兴趣人员

培训内容

一、网络销售和汽配行业的基本知识

二、常见的网络销售工具

三、阿里巴巴诚信通和淘宝商铺的开通、管理和使用技巧

1.如何开通诚信通和淘宝商铺？

2.免费和收费的使用效果差别有多大？

3.诚信通的具体操作、管理

4.淘宝商铺的具体操作、管理

5.使用技巧和心得

6.货款收付

7.阿里巴巴和淘宝搜索、成交排名等有效信息接收

四、网销人员的素养要求

1.知识面和对电脑、网络的掌握

2.汽配行业知识

3.网络对话技巧和见面商谈技巧

4.价格技巧

5.国内外客户的差异性

6.如何识别诚意客户和非诚客户

7.巧用电脑记录、笔记、电话等通讯工具

五、国内外订单的程序和方法

1.国内订单的一般程序、方法

2.国外订单的一般程序、方法

六、外贸订单的几个常识和注意事项

1.外贸资质——进出口经营权

2.外贸公司代理

3.报关手续和口岸管理、商检等事项

4.FOB价格的核算

5.出口产品包装和货柜车的知识

6.一般收款的原则、方法

七、全面的网络宣传

1.网销工具推广

2.专业网站注册会员

3.目标客户网站、公司信息消化，再针对性发布宣传信息和联系

4.专业QQ群

第五篇：终端访销人员的会议管理

终端访销人员的会议管理

销售资料：

终端访销人员的管理难度

什么是终端访销人员？

消费品行业专门负责跑街头小店的业务员，每天拿着客户资料和线路图，完成规定线路和规定数量（常规是30家到50家）的街头小店拜访。

终端访销人员（以下简称零店业代）有什么特点？

他们是消费品企业最基层的职位、工资低、素质差、人数多、工作辛苦。管理这样一支队伍独具难度。想象一下、开完早会后几十个初中高中文化程度的零店业代哄的一声“做鸟兽散”骑着自行车，分散在城市的角角落落做零售店拜访，不管是冰天雪地还是烈日炎炎都要照常工作，他们会自觉自愿、规规矩矩按照公司要求和培训的内容做事吗？零店业代经常玩以下花招：

漏访：规定每天按照固定的线路跑50家店，但是零店业代很可能偷懒——只跑前半段（后面的不跑），更常见的是老业代对自己的线路比较熟悉，只跑线路上几个销量大的商店，对小商店干脆就跳过去，剩下的时间怎么办——三五个一伙找个荫凉的地方打牌。

漏单：康师傅可口可乐这样的大企业都有所谓的零售店拜访标准八步骤，要求业务员按照规定动作完成产品陈列、广宣品整理、库存管理等一系列动作。按照标准步骤工作，容易树立业代的专业形象、工作细致全面、拿到的订单量也比较充足，但这样做毕竟很累。终端业代想偷懒的话完全可以骑着摩托车单脚点地，问老板“要不要货“，然后就绝尘而去！一天的线路可能一个小时就跑完了，但是跑马观花蜻蜓点水挂一漏万、订单都拿不够，更不用说生动化了。

大单划小单：食品企业经常会搞买四包送一包的促销，为的不是提高销量而是为了提高零售店的铺货率。终端业代拿到这个政策，也许就不去零售店，转身去批发市场找个大批发商：“老板，买四十箱送十箱要不要”，一把卖掉一百箱货，然后回来捏造一大把假的零售店订单向老板汇报，还要叫苦连天：“咳、累死老子了，我今天跑了一百个客户，每个客户 要了一箱”

小单划大单：企业政策是买两箱货送一把雨伞，业代想偷机、就会找张三客户买一箱、李四客户买一箱——伞呢？业代自己扛回家了。

虚假订单：尤其在公司对零售店有促销政策的时候很容易出现假订单，比如：公司规定买五包方便面送一个啤酒杯，业代拜访零售店拿订单、经销商送货、厂家出赠品。结果业代白天睡觉晚上给经销商打电话“张老板、我今天没去跑线路，但是我给公司领导说我拿了50箱订单，你帮我应付一下”，经销商也很愿意配合，为什么？业务员报了假订单，厂家就要给他配发相应的赠品，业代落了假业绩、经销商落了实惠，这才叫双赢。

………

终端访销人员的管理要点

零店业代怎么管？

零店业代工作琐碎，所以要建立业务标准，让他们有所依循在工作中“踢正步”。

零店业代工作辛苦，所以要建立灵活的激励机制，保持它们的工作激情。

零店业代拿的订单最终要由当地经销商配送，所以要规划科学线路，减少经销商的配送成本，同时注意对配送到达率的跟进和鼓励。

但是，以上一切管理方法的实现都要建立在监控、追踪的基础上。不是不信任，毕竟零店业代是学历水平、薪资待遇最低的一群、人数众多、工作环境恶劣&辛苦、工作地点又分散、监控就显得尤为重要。

怎么监控？食品行业最流行的方法是：线路手册一图两表（线路图、客户明细表、客户进货登记表），业代每天在线路手册上记录当天的拜访、成交情况，第二天主管拿着业代昨天的线路手册复查业代拜访效果。

一图两表能够在行业里面广泛推广，可见其科学性，但是实际工作中有的企业运用一图两表效果很好，有的企业却是东施效颦、不如不用——业代填的全部是假报表，挺好的管理手段变成了鬼哄鬼、骗子骗骗子的游戏。

怎样把监控落到实处？报表当然要填，但是面对面的追踪和检点更为重要，终端人员的管理效果一半以上来自于高质量的业务早会。

终端访销人员的早会管理

给零店业代开早会目的是什么？听取业代建议？布置今日重点？这样的早会就会变成扯皮会、牢骚会、没有任何意义。高效的早会，应该是冲锋号、加油站、让每一个业代感觉到公司的管理力度、营造积极向上的士气。

以下介绍一套较实用的早会标准流程给大家：

第一步：早会开始；

情景模拟：

领导在台上大喊一声：“早上好”！

注释&分析：

这一喊其实不是为了问好，而是相当于“叮铃铃铃铃铃”上课了。否则，员工在办公室里闲聊的，整计算器的，吃早点的，抽烟的，各自忙各自的事。这一喊让他们集中精力，开始早会。

第二步：主管述职；

情景模拟:

早会一开始主管先在台上给大家述职，向大家汇报昨天他自己的行程。

“好，各位现在早会开始了，身为办事处主任，昨天早上8：30我带领大家开始早会，9：15早会结束，9：15到9：30，我跟商超部的主管沟通商超部下一步工作安排问题，9：40我离开办公室，开始出去复查检核你们前天跑过的线路”话说到这里，主管停顿了一下，办公室里的静悄悄的，空气略显紧张，几个心中有鬼的业代嘴唇开始哆嗦。

主管接着说：“张三，站起来，你说昨天你到庆春路红星商店张老板那儿，卖了一箱饮料送了一个围裙，我去人家那说没有”！——当场按照制度处罚。

“李四，站起来，你说你负责的红光商店做得很好，昨天我在红光商店看到我们的产品陈列一塌糊涂” ——当场按照制度处罚。

“王五，我去看你的路线，看见我们的新产品铺货率不错”——当场按照制度奖励。

……

注释&分析：

早会主管述职一定要述两件事：

第一件事，告诉员工：“你们在辛苦工作，我这个做领导的也没闲着”。

第二件事，你们在前面干、我在后面看。作为主管，我每天的例行工作之一就是检核，而且，检核结果一定会在次日早会宣布并当场奖罚，决不含糊。

为什么早会一定要强调检核内容？

我有一个观点：管理的前提是检核，检核的前提是知道。没有检核和奖罚就无从管理。尤其是面对基层员工。

作为一个主管，你每天再忙都要抽出时间去检核员工的线路，实在没有时间，哪怕只查一个店，哪怕花一分钟打电话抽查。

第二天的早会你就可以“骂”（“骂”是广义的，可以是表扬，也可以是惩罚），其实你这样做并不是为了惩罚或者奖励某一个人，而是要在你带领的销售团队重营造一种杀气——“你们在前面干，我在后面盯着看，你偷机捣把我就要你好看”！第三步：员工述职；

情景模拟：

“好，现在我给大家述职完了，现在请各位向我述职”。

零售店主管站起来了，念零售店业代昨天的业绩：“昨天张三拜访几点，成交几点 成交率多少，李四拜访几点，成交率多少，成交金额多少……”逐一念一遍，谁的业绩好，当时数字就体现，让零售业代自己去比赛。

注释&分析：

对终端业代单纯考核销量会把他们逼到批发去——谁都知道批发销量快。终端业代的关键作用不是销量，而是提升铺货率和终端表现，所以终端人员述职和业绩考核即要有销量又要有成交率（用每天成交的商店数除以当天拜访的商店数）引导业务人员的注意多店成交而不是给一个商店存太多货。

第四步：主管点评员工昨天的业绩；

情景模拟：

主管点评零售业代昨天的业绩：

“好各位你们述职完了，我想跟大家谈一谈，这两天的业绩情况”，紧接着：

主管：“请张三站起来，你知不知道我为什么让你站起来”！

张三：“知道，因为我排名最后。”

主管：“你连续两礼拜销量排名、成交率排名都最后了，你说怎么办？”

张三：“我提前”？

主管：“提前几名”？

张三：“提前4名”。

主管：“内勤，记下来，张三保证他下一周的业绩排名提前四名”？

主管：“张三，要是你提前不了怎么办”？

张三：“提前不了我再努力”。

主管：“再说一遍”！

张三：“提前不了我交200元罚款”。

主管：“内勤，记下来，张三保证他下一周的业绩排名提前四名，提前不了他交200元罚款”。

张三：“晕”“惨”。

……

零店业代一天要跑50个店，假如他在这50个商店里都按照零店拜访八步骤，进去认真把陈列、库存、管理客户沟通做好，订单量和订单提升的效果跟他跑马观花差别非常大，认真拜访50个店，可能成交40家，随便跑50个店，可能只成交4家。

要不要像上面示范的那么残酷？大家可以在工作中因地别宜掌握好“度”，但是由其对零店业代压力一定要给，业绩排名很有必要，天天激励，让他们始终处于一级战备状态，业绩一定翻一番。

第五步：主管布达今日工作重点；

情景模拟：

“下面我跟大家讲一下今天的工作重点，今天出去大家主推XX品种，销售政策是……，明白了没有？！”

注释&分析：

讲完销售政策之后一定要问业代懂了没有。并且要让他们之中的一个站起来复述你刚才说的销售政策，如果复述不出来，要警告他们，然后自己再重述一遍。

慢慢会形成一种良好的早会氛围，告诉员工：开早会思想不能开小差。

第六步：技巧总结&异议回答；

情景模拟：

主管：好了现在进入学习时间，按惯例今天轮到李四业代分享业务技巧了。

业代李四：我好象没有什么新技巧。

主管：别害羞，每个人每天工作不可能没有技巧。

李四：我只有个小技巧，就是在农村市场铺货的时候，我发现这些客户一个学一个，一条街第一家店要货后面家家都要货，第一家不要货后面家家不要货，所以第一家店一定要“搞定”。而且要“唱买唱卖”，喊得一条街都知道“老王要了20箱货”。……

主管：好！这个技巧不错！内勤，把这条技巧记在我们公司的培训手册上，写上李四的名字，这是他分享的智慧，这个月李四的奖金增加20元！

李四：咧着嘴笑。

主管：好了，早会下一个内容，大家工作中有什么困难需要我协助吗？抓紧时间，请大家讲出来。

……

注释&分析：

技巧分享逼业务员动脑，总结经验。其实每个业代工作中都有业务技巧，只不过不善于总结和表达而已。通过有奖征集业务技巧，发言人“名利双收”，其他业代受到鼓舞“明天我也分享个绝招露一手”，整个团队就形成了所谓的学习型组织（其实这个时髦的词并没有什么神秘的）。

在员工讲困难的环节要提防发牢骚的歪风。要告诉员工：“要多提建议少提意见”。

比如：

意见：老大，这个新产品太贵了，根本没法卖。

建议：经理，这个新产品价格高，零店不愿接货。我建议咱们买一箱老产品送3包新产品，把新品当赠品用。也可以间接把货铺起来。

意见：老大，这活儿没法干了，经销商老是不送货，我拿订单全白瞎了。

建议：经理，本周又有六个订单送不到，我建议周会把经销商叫过来，当面对峙看看是我拿的订单地址写不清送不到还是他自己不愿送货，整他两次我不信他还不送。

第七步：驱散；

情景模拟：

早会重点内容基本结束，主管一看时间：“现在9点15分，早会到此结束。5分钟之内所有人必须离开办公室上市场，最后一个走的扫地”，然后刷的一声办公室没人了，大家全部消失！

注释&分析：

为什么要这样做？

外面天寒地冻，而办公室里面有暖气；外面骄阳似火，而办公室里面有空调。开完早会后，业务代表就在办公室里开始磨蹭，整书包的，整计算机的，整报表的，不磨到中午10点半不出去。

所以一定要驱散，让他们上市场。

第八步：抽查业务技能；

情景模拟：

主管让员工消失，员工刚走到门口猛听背后一声“断喝”！

“李四，回来，把你的抹布给我看看”（食品饮料行业的零店业代出门一定要带抹布擦零店货架，把自己的产品擦干净。）假如李四没带抹布，说明他根本不打算去擦货。按制度处罚。

“赵六，回来，你给我把我们产品的每一个品种的包装、克重、口味、价格、经销价、调拔价背一遍”——背出来便罢，背不出来……

“赵六，你作为我们公司的业务代表，产品的价格都不知道，你怎么卖货！你怎么当业代！好，现在给你时间，给你机会，坐在办公室里背！你不要以为，我让你在办公室里乘凉，你在办公室里背两个小时，然后向我汇报，我考核你合格你再上岗，你这两个小时，你晚上给我加班补回来，我在办公室等你，我陪你加班”。

注释&分析：

公司规定业务拜访标准让零店业代执行，而标准得以执行的前提，是每个人牢记标准。主管每天驱散员工出去前，最好叫回一个人来抽查业务技能，即可以营造学习气氛，又能推进工作标准的执行。

第九步：进一步驱散；

情景模拟：

做到以上八步就OK了吗？没有，还要“进一步驱散”你得跟下去看：

如果办公室在三楼，一楼存自行车的地方。你会发现业务代表正在那里抽烟闲聊呢。

如果办事处旁边有个吃早点的地方，那个是个大“窝点”你过去一看，他们正在那边边吃早餐边聊天呢。主管要跟过去，大喝一声：“还在这玩呢，赶紧上线路工作”。（注意让他们买了单再走，否则你就苦了）

注释&分析：

只有跟进才有前进，做一线主管就要有步步紧跟的耐心和责任心，开完早会主管不跟进，员工在楼下闲聊在早餐店磨洋工，就不是可能，而是一定！

回顾一下：

早会九步骤起到了什么作用？

1、推例行的早会步骤使早会条理清晰，节奏明快，效率高。

2、主管述职，让员工每天感受到公司的检核、奖罚、管理力度。营造身在千里之外，法眼无处不在的“氛围”。

3、员工述职和主管点评让业代始终在竞争环境之下工作。

4、抽查业务技能，逼员工熟练掌握应知应会。

5、技巧总结，让大家养成学习习惯，天天有新知，日日有心得，即提高技能又增加凝聚力。

6、驱散和进一步驱散是冲锋号角的吹响。