王老吉和加多宝广告之争的启示

第一篇：王老吉和加多宝广告之争的启示

王老吉和加多宝广告之争的启示

以前市面上见到的绿色纸盒的王老吉是广药集团出的，红色铁罐王老吉是加多宝公司出的。王老吉商标是由广药集团注册的，加多宝公司与广药集团签定了商标使用权租用合同，合同期到2010年。

由于原广药高管又与加多宝集团签了一个补充协议，使得加多宝公司对王老吉商标的使用期限延长至2020年。但后来查出是受贿情况下签订的，故补充协议被判无效。广药集团见加多宝公司把王老吉经营得这么好，不禁利欲攻心，想收回王老吉这个品牌。在打了很久的官司之后，加多宝集团最终失去了“王老吉”商标的继续使用权。

但是加多宝集团拥有王老吉红罐装的设计版权，因此，市面上原来的红色铁罐正在过度，由原来的两面都写“王老吉”，改成一面“王老吉”一面写“加多宝”，直到现在剩下的这一个“王老吉”也已被去除。以后见到的王老吉将是广药集团出的，且不能采用原来的红罐装，而加多宝公司将原来红罐上的“王老吉”的品牌LOGO，正式改成自主品牌“加多宝”，从此和广药集团划清了界限。

近来加多宝凉茶的电视广告口号也由“怕上火喝王老吉”改成“怕上火喝正宗凉茶”。并在最新的电视广告中说道：“怕上火，现在就喝加多宝。全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的配方，还是熟悉的味道。怕上火，喝加多宝。”由此可见，加多宝公司准备要走一条自主开发自己品牌的道路。

而广药集团也并未放弃王老吉这个品牌，在加多宝推出自己的广告之后，也针锋相对地推出了自己的广告。它在广告中说道：“180余年正宗配方，王老吉从未更名，购买时请认准王老吉凉茶，怕上火，就喝王老吉。”广药集团力争让自己的品牌继续发展下去。

加多宝公司为了推出自主品牌“加多宝”，采取了很多营销策略，其中最有效的，就是冠名了浙江卫视大热的选秀节目《中国好声音》。眼看加多宝冠名《中国好声音》知名度大涨，广药集团坐不住了。继加多宝在“中国好声音”第二季广告冠名权竞标中以2亿元中标后，广药王老吉也开始展开猛烈的攻势。广药集团先是独家冠名央视三套《开门大吉》，继而锁定芒果台——湖南卫视，在近日一举狂揽湖南卫视年底三台重磅压轴大戏：明星跨年演唱会、元宵喜乐会、春节联欢晚会。有业界传闻广药集团牵手央视、芒果台付出5亿元之巨。

而为了争抢原王老吉市场份额，在中国国际贸易仲裁委员会未作出广药胜诉的裁决之前，加多宝公司就已经实施了“双面加多宝”的计划，这一举动在国内营销专家们看来，加多宝早已经在为实现品牌切换做铺垫。

加多宝的人明白打官司的结果是什么。其不断上诉其实只是一个悲情营销策略而已，这一策略旨在让更多的人同情加多宝公司，进而提高加多宝凉茶的知名度。公开的监测数据显示，仅今年4月份加多宝开始全面换装时投入的广告费用就高达4亿元。来自业内的说法是，加多宝为了实现从“王老吉”到“加多宝”的品牌转换，2012年甚至启动了零利率策略，不过，这一说法加多宝一直未予证实。

随着此番广药集团高调地大手笔应战，凉茶行业新一轮广告大战呼之欲来。营销行业有“虹吸定律”一说，即广告投得最多的一方，其广告效应会占投得少的一方约三分之一的便宜。所以，谁敢砸钱，谁就能得到相对划算的营销优势。

对于谁拼得过谁的问题，业界其实也一直存有不同看法，看好加多宝的一方，一直在强调加多宝自有资金之充裕，依照加多宝一年约160～180亿元的销售额，和行业平均利润率计算，加多宝一年可用于广告投放的资金至少在10亿元以上。而广药整个集团一年利润则在10亿元以下。

加多宝在渠道和大众传播上的强势，把广药推上了烧钱的战车，今年广药王老吉凉茶在产能、渠道上都比较被动。明年产能上来了，但渠道铺货要大投钱。申银万国证券报告指出，王老吉、加多宝的第一轮过招加多宝领先，两者的第二轮竞争还需观察饮料销售淡季(2012年11月~2013年4月)在餐饮渠道的竞争。而明年销售旺季加多宝能否凭借“中国好声音”延续，则是第三轮观察期。三轮基本能决定凉茶行业的竞争格局谁是领导者，最终是王老吉还是加多宝能够成为中国凉茶行业的第一品牌，我们拭目以待。

王老吉与加多宝的广告之争，最主要的是对现有商标法关于使用者保护的制度提出了挑战，它可能拉开使用者利益保护讨论的序幕。那么，透过这场战争的背后，给我们带来哪些启示呢？

王老吉与加多宝的广告之争，争议的背后在于商标的价值。根源是在于“王老吉”的商标使用权，加多宝不管如何向社会表现悲情和不甘，把王老吉商标从默默无闻做到年销售收入160亿，它只是取得了“王老吉”的商标使用权这是铁的一个事实。商标的所有权是在广药方，即使加多宝拥有王老吉在港台及海外的商标注册权，但在国内也必须要依照我国的《商标法》。所以商标还是自己的好。

从2000年加多宝取得王老吉的商标使用权后，在维系了几年一亿元不愠不火的销量僵局后，加多宝通过借助外脑实现快速突破。在成美营销顾问的策划下，将王老吉定位为“饮品”，与原来“药味”完全脱离，并打出了“怕上火，喝王老吉”的广告词。在精确广告、成功营销手段的助推下，加多宝旗下红罐王老吉销售业绩迅速飙升。甚至于在最后加多宝公司失去“王老吉”的品牌使用权，继而推出自己的品牌“加多宝”之后，也靠成功的营销策略，让加多宝的销量呈井喷式增长。而广药集团在拿回王老吉的品牌之后，它的销售量并没有加多宝这般成绩斐然。这表明了从商标到品牌，都需要经营。

商标是一种商业符号，而品牌价值是与生产经营者的运作能力，譬如广告投入、销售营运等投入分不开的，品牌不仅是企业做出来的，更有消费者情感上的认同。所以，商标产生之初并没有价值，而是因为在使用中不断累积商誉才逐渐产生价值。

这就是我关于王老吉和加多宝广告之争的启示。

级广告1班

刘泽宇 10670108

第二篇：解读加多宝和王老吉之争

怕上火喝什么？--解读加多宝和王老吉之争

“怕上火，就喝王老吉”这曾是大家耳熟能详的广告词，如今广药集团收回“王老吉”的商标使用权，加多宝集团重磅打造加多宝凉茶，成为2012年的一大热点。

本文试图在这场纷争的背景下，首先回顾“王老吉”品牌的成长过程，然后讲述加多宝集团在败诉后如何妙手回春推出自己的“加多宝”凉茶品牌，从而为今后品牌营销及传播管理提供参考价值。事件背景

凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热祛湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。

从王老吉品牌历史脉络可以看出，1949年建国初期，王老吉品牌一分为二，其中一支被归入广州羊城药厂，隶属于广药集团；而另一支随王泽邦的后人带到了香港，拥有中国香港和海外商标注册权。1995年广药集团将罐装王老吉凉茶的商标使用权租给加多宝公司（隶属于鸿道集团），而广药集团生产绿色盒装王老吉凉茶。

王老吉红罐凉茶在加多宝公司的营销管理下迅速成长，十几年后，王老吉红罐凉茶在中国市场超越了可口可乐，成为“中国饮料第一罐”，这也引发了两家企业对红罐王老吉商标的争夺。2008年，广药集团开始与鸿道集团交涉，认定王老吉品牌为国有资产，为防止国有资产流失，要求收回王老吉品牌的使用权；2010年广药集团启动法律程序，申诉2002-2003年期间与鸿道集团签订的补充协议无效，品牌使用权在2010年停止。经过将近两年的申诉与调解，2012年5月中经贸裁决，加多宝公司停止使用王老吉商标，王老吉品牌回归广药集团。

这场纷争的导火索显然是利益之争，王老吉品牌价值超过千亿，谁见了都会眼红。而两家企业截然不同的背景也预示着这场纷争的必然结局。广药集团这位国企东家，收回王老吉品牌势在必得，但王老吉品牌在这十几年间成长的心智历程却是谁都抢不回来的。上篇：衰老品牌，再获新生

任何品牌都有生命周期，经历着品牌的进入期、成长期、成熟期和衰落期，但不同的品牌在经历各个阶段的时间长短并不相同。有的品牌运用各种营销传播策略，延长品牌成熟期，成为长盛不衰的品牌，有的品牌也可以在衰落期起死回生，进行品牌的再次成长，而王老吉在加多宝公司的手中就经历了一次品牌再成长的过程。

1995年，加多宝公司开始接手经营王老吉品牌，经过几年成长，王老吉红罐凉茶在岭南一带销售业绩尚佳，市场反馈也还不错，有固定的消费人群，连续几年销售额都维持在1亿多元。作为地方品牌，王老吉算是活得不错了，但始终无法向北方推广，也无法占领全国市场。21世纪初期的王老吉红罐凉茶主要有三方面的问题： 1）消费者认知模糊，产品定位不清

对于王老吉，是“凉茶”还是“饮料”？消费者的认知非常模糊。如果王老吉延续凉茶的品牌历史，那么可以传承“祛火”的功效，但除广东以外的消费者对凉茶的认知却知之甚少；如果王老吉作为饮料来定位，那么红罐王老吉的配方口感偏甜，按照良药苦口的传统思想，“祛火”的药力不足。

2）销售地域局限，市场狭小

王老吉红罐凉茶仅在广东和浙江南部一带销售良好，无法推广至北方地区。主要是因为在北方，人们并没有凉茶的概念，而且北方消费者的“祛火”需求已经被类似牛黄解毒片等药物填补。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：品牌优势仅限于广东、浙南两地，无法在全国范围推广。3）推广概念不明，广告宣传不力

在2002年以前，加多宝集团对王老吉红罐凉茶的定位不清导致推广概念模糊不明：如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到地域限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可，无法突出王老吉的品牌特征。

当时的王老吉红罐凉茶也在电视上打广告，但广告主题并不突出，或者说这样的广告加在任何一个饮料品牌的头上都可以，没有品牌特征的区

如果对当时的王老吉红罐凉茶进行SWOT分析，就会发现王老吉这个品牌的主要优势还是历史悠远，有很深的历史文化底蕴，是广东一带凉茶的老品牌，而随着消费者对饮料需求的日益多元化，具有“祛火”功能的凉茶饮料品类在当时还是一个空白。那么，根据“切割”理论，单切出一片新市场--罐装凉茶饮料市场，挖掘出一种新需求--可以常饮的祛火饮料，就成了王老吉红罐凉茶发展的机遇。

大卫·奥格威曾经说过“一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告（创意）。”产品定位对于广告效果，乃至品牌塑造都至关重要，就像最早的可口可乐，实际只是一种止咳糖浆，在经过可口可乐公司的包装，以碳酸饮料的定位出品，效果就截然不同，发展到如今成为全球第一饮料。那么，王老吉应该如何重新定位呢？我们总结了当时王老吉定位的三个步骤：

首先，洞察现有消费者和潜在消费者，了解消费者的需求及对王老吉已有产品的认知。当时王老吉的消费者主要在广东和浙南一带，他们对王老吉红罐凉茶的认知主要是在吃上火的食物的时候喝点凉茶可以祛火，也就是王老吉成为消费者尽情享用美食的心理慰藉；

然后，在消费者对王老吉已有认知的基础上，分析市场，对市场进行细分，找出切入点；

接下来，分析竞争产品，找出自身产品的优劣势，确定产品定位概念，并进行宣传推广。王老吉的直接竞品主要是可常饮的祛火功能饮料，这种品类并不存在，只有类似菊花茶之类的饮品，但没有成熟的品牌；另一方面，与王老吉竞争的饮料市场多是可口可乐、果汁饮料和茶饮料，这些成熟的饮料品牌都没有祛火的功效。

最终，加多宝公司将王老吉品牌定位在“预防上火的罐装饮料”。拥有新定位的王老吉在品牌营销和品牌传播方面都做了很多努力，成功的塑造了中国第一品牌。

按照4P营销理论，王老吉在产品（Product）方面追寻王老吉凉茶的历史溯源；在价格（Price）方面与功能相联系，定价更加合理；在渠道（Place）方面除了维护传统的商超渠道，还大力拓展餐饮渠道；而在推广（Promotion）方面，制订了推广主题：怕上火，喝王老吉。

在品牌传播上，加多宝公司整合运用了多种传播手段，着力突出王老吉凉茶预防上火的产品功能和拥有悠久历史的品牌形象。下面，总结一下，王老吉品牌重塑过程中值得借鉴的品牌传播方法。

一、广告投放必不可少，十年间增长惊人

为打造王老吉凉茶品牌，加多宝公司可谓是大手笔，从广告投放刊例价来看，王老吉广告投入由2002年的四百多万元增长到2011年三十多个亿，十年间实现近八百倍的增长；这些巨额的广告投入中，电视媒体成为投放的主要花费。

电视广告在内容上选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，广告画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。而广告语结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉。电视广告在媒体频道的投放上主要选择了覆盖全国的央视和上星卫视，根据投放额可以看出，2002年-2011年期间，投放量最高的是中央1套（综合频道），其次是中央5套（体育频道），再次是几大卫视，也有少量地方频道。从广告播出时间段来看，中央1套王老吉广告主要在新闻联播之后的19:30-19:59和黄金时段电视剧之后的21:30-21:59两个时段播出。

二、公关宣传助力品牌成长

2003年非典爆发，全国上下笼罩在恐慌之中，也意识到“预防胜于治疗”的医学道理。于是，只要与清热解毒沾边的中草药顿时成了抢手货，包括板蓝根、金银花、熬制的袋装中药等等一时间严重脱销。

同样是非典重灾区的广州市，人们也将所有注意力聚焦于防治非典的各类新闻报道上，以钟南山为代表的权威专家成为焦虑不安的人们唯一的慰藉。钟南山在接受电视采访时的一句话为凉茶市场做了一次价值不可估量的广告--“广东人自古以来就有喝凉茶的习惯，喝凉茶对抵抗SARS病毒有良好的效果。”这句话使得在这场天灾人祸面前，王老吉成为抵抗非典的救命稻草，品牌形象也得以加强和巩固。

三、关键事件升华品牌形象 2008年5月18日晚，央视举办“爱的奉献-2008抗震救灾募捐晚会”。加多宝集团以一亿元人民币成为国内单笔最高捐款，引起轰动效应。那时，消费者也将王老吉和加多宝联系了起来。这次公益性捐款带来了前所未有的效应，为品牌形象进行了又一步提升。王老吉对地震的一亿捐款赢得了消费者实际行动的反馈。一时间，“今夏喝饮料，就喝王老吉”、“中国人，只喝王老吉”的呼声高涨，同时用“封杀王老吉”来抢光柜架上所有王老吉凉茶。

2009年2月王老吉品牌获得亚运会非运动饮料赞助商的资格，于是，各种形式的亚运营销随即展开。从“唱响亚运先声夺金”的亚运歌手选拔赛，到“举罐齐欢呼开罐赢亚运”的全民欢呼照片大征集，历时一年多的营销战役，始终贯穿着王老吉“亚运有我精彩之吉”的营销理念，使王老吉品牌形象在运动赛场上进一步升华。

四、终端促销结合品牌推广

王老吉凉茶不仅在商超这样的产品终端进行各种促销活动，而且也着力开拓餐饮宣传渠道，比如制作餐饮渠道的宣传物料，从桌面的餐牌摆件，到餐厅内的饮料柜的产品陈列，细微之处都打造着王老吉的烙印。在一些节日庆典或新春佳节之际，王老吉品牌也推出各种促销活动，不仅增长了销售额，也进行了品牌推广。

五、危机处理：添加门化险为夷

2005年，职业打假人以王老吉凉茶饮料配料中含有的夏枯草“没有列入国家110种药食同源名录”为由，将其告上法庭。夏枯草是一味中草药，因其药性较为寒凉，可能对孕妇、儿童、老人和畏寒者造成伤害。王老吉标榜预防上火的功能性饮料，在包装上却并没有标明哪些人群是不适用的，却显著标示“老少皆饮”。

事发后，加多宝公司积极应对，及时出面，首先向媒体澄清了事实，同时，他们也与相关部门进行沟通，进一步向卫生部申请备案，后来形成了卫生部卫监督发(2005)189号《关于王老吉凉茶有关问题的批复》，允许生产历史在30年以上的老品牌凉茶在配方中添加夏枯草成分。另一方面，加多宝公司还组织中医药专家对“夏枯草”会诊，撰写相关医学文章，证实王老吉可以作为饮料长期饮用。最终，王老吉赢了官司，化险为夷。

六、善用关系策略巧妙构建多方关系

加多宝公司的八面玲珑使其与王老吉药业（广药集团）、消费者、中间商等多方利益主体构建了良好的关系。

为了使红色罐装王老吉凉茶饮料区别于王老吉药业的“药品”、“绿盒凉茶”，也为更好的促成两家合作，共建“王老吉”品牌，2004年8月，一部由广东加多宝食品饮料有限公司、中国电视剧制作中心、广州王老吉股份有限公司共同投资1200万元拍摄的电视剧《岭南药侠》开始在中央电视台及一些地方台火热播出。当时的加多宝与广药集团仍保持着和谐良好的合作关系。

在频繁的促销活动中，加多宝公司围绕“怕上火，喝王老吉”这一主题开展了各种促销活动，不管是商超的堆头、零售店的pop，还是各种档次的餐厅挂旗、灯笼，随时随地都在向消费者传递王老吉红罐凉茶饮料是可以预防上火的这一概念。同时，又在喜庆的节假日，突出红色主题，带给消费者“吉祥喜庆”之感。这些促销活动拉近了品牌与消费者之间的距离。

在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还选择了主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠，红色王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品。同时加多宝可以根据现场的特点布置多种实用、有效的终端物料。加多宝细致周到的为中间商着想，也换来了中间商忠实的合作关系

成功的定位及传播营销使得王老吉凉茶销售额从2002年的1.8亿元提升到2011年的近200亿元，同时王老吉品牌价值也一跃而起，2010年底，中国知识产权（驰名商标）高峰论坛上，“王老吉”品牌价值评估为1080.15亿元，超越海尔，成为中国当时的第一品牌。下篇：痛失商标，哀兵必胜

2012年5月9日，中国国际经济贸易仲裁委员会作出最终裁决，认定之前的两份“补充协议”无效，要求加多宝集团停止使用“王老吉”商标。一纸裁决，让加多宝苦心经营的“王老吉”品牌拱手相让。从此，广药集团拿回了“王老吉”品牌。

但加多宝随即开展了一系列的市场动作，可谓是“妙手跌出”，尽显“三十六计”的精髓。那么，我们接下来看看在这场战役中加多宝反败为胜的五记妙手加一记重拳。妙手一：移花接木 包装过渡

加多宝似乎早有预感，或者说，已经为败诉做了充足的准备。2012年初加多宝将原有的王老吉红罐凉茶包装上同时印上“王老吉”和“加多宝”的字样，并于二三月份亮相市场。这时，消费者会根据包装自由的将“王老吉”与“加多宝”相联系，或者会奇怪这种改变，进而追因逐源，探寻究竟。

接着，随着裁决的最终宣判，加多宝立刻将所有红罐凉茶的包装都改为“加多宝”，并将市场上原有的王老吉凉茶和双重品牌的凉茶全部收回。

品牌价值延续

加多宝除了在包装上沿用原来的红罐包装和竖体排版等，还沿袭了原有产品“预防上火”的罐装凉茶的产品定位，并且在广告上略施小计，不仅选用与原来相似的广告场景，而且运用“全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的味道，还是原来的配方”这样的广告语，试图让消费者相信王老吉凉茶已经改名加多宝凉茶了，加多宝凉茶就是正宗凉茶的代表，从而延续品牌价值。改名策略 加多宝凉茶通过在各种媒体上投放广告，铺天盖地的传递“改名策略”，不仅是电视广告时常萦绕耳边，而且各种户外广告、各大商超、餐饮场所也随处可见加多宝的改名广告，使消费者“信以为真”。而王老吉只能被动应对，在广告中发出“声明”：王老吉从未更名，购买时认准王老吉凉茶。但王老吉的广告声量又远不及加多宝。

加多宝综合运用包装过渡、品牌价值延续、改名策略，使王老吉品牌“移花接木”，在加多宝凉茶上重现真身。妙手二：苦肉计--舆论造势，打出悲情牌 炒作事件，制造舆论

在加多宝和广药集团即将闹翻的时候，加多宝利用红罐凉茶同时印有“王老吉”和“加多宝”让消费者知道他们之间的关系，进而炒作事件本身。同时，加多宝巩固忠实消费者和忠实经销商的力量，制造舆论，赢得支持，在和广药集团打官司的过程中，使更多的民众倾向加多宝这一边。博取消费者的同情

这个事件迅速激发消费者对“不劳而获”、“守株待兔”行为的厌恶感，使加多宝更多的获得民众的支持和同情。当时网上流传了一篇帖子，被很多论坛、微博、QQ群疯狂地转载，“一个被亲爸亲妈没好好养的孩子，被后爸后妈养大、养出名了，亲爸亲妈马上就跳出来说这个孩子是我的，你不能再养他了……”这样，用“王老吉”品牌的生母和养母来比喻广药集团和加多宝集团，博取民众的同情心，更多的看到加多宝这么多年的努力。

妙手三：擒贼擒王--认准“正宗”凉茶

加多宝与王老吉彻底决裂之后，加多宝就开始“去王老吉化”，将所有加多宝集团出品的带有“王老吉”字样的饮料全部回收，并销毁原有包装。除了对现有红色罐装包装、产品定位、广告语等进行品牌“移花接木”式的转变和改造，另一方面，重磅打造加多宝为“正宗”凉茶领导者。

加多宝以做凉茶17年的历史、正宗的凉茶配方和先进的营销理念、庞大的渠道网络、长期合作伙伴等有利支持，准备打造出另一个“王老吉”--加多宝凉茶。

妙手四：远交近攻--争夺终端渠道 8000人的销售队伍保障了加多宝凉茶的销售执行力。这些销售人员不仅有销售指标的考核，也有终端宣传工作的考核。比如说，他们每天需要贴出多少张宣传品，需要接触多少零售商都是有明确的数量要求的。

五级市场90%覆盖让加多宝成为随处可得的凉茶产品。加多宝集团按照“特大城市-省会及沿海发达城市-地级市-县镇-乡村”将全国市场划分成五级。在县镇以上市场的终端覆盖率，可以达到90%以上。

终端人员推销、产品促销进一步在销售终端掠夺凉茶市场。加多宝还增加团购及餐饮酒吧等渠道样品赠送，并进行广泛试饮，便于快速巩固维系和恢复原有渠道，同时增开新的渠道。妙手五：釜底抽薪--排他性条款抢占市场

当“王老吉”的品牌判决裁定后，只印有“加多宝”的新装凉茶5月28日正式在全国铺货，目前在全国商超、大小卖场、餐饮等所有渠道已全面覆盖，尤其是流通较快的餐厅。同时，广药也称6月底新装红罐王老吉凉茶也已经上架，并且在全国80%的生分地区开始铺货。但实际上，不论在广药集团的大本营广州一带，还是在全国主要城市的大型商超都只能看到加多宝的产品，而不见王老吉红罐凉茶。

这是为什么？ 原来，加多宝在与供应商签合同或者协议时，有很多排他性条款，很多供应商虽然很想和广药集团合作，但更害怕原有合同或协议中的排他性条款导致赔偿。

重拳出击：在媒体上彻底埋葬王老吉

加多宝的这五记妙手，将原来“王老吉”凉茶的品牌理念转移到自己的加多宝凉茶上，实现移花接木似的品牌价值过渡，同时，又在媒体上重磅推出改名广告，彻底埋葬广药王老吉，成为这场战役的胜利者。

GRP通常是评定广告投放的关键指标，从GRP=Reach（到达率）XFrequency（接触频率）的公式中可以看到，GRP综合反映了广告的到达率和接触频率。如下图所示，在王老吉与加多宝的官司尘埃落定之后，以北京市场为例，从2012年的6月到12月，两个凉茶品牌的GRP对比悬殊，广告投放上加多宝处于明显优势。

再来看看两个品牌广告投放费用的情况，在真金白银面前，加多宝不惜重金在媒体上打广告，企图淹没广药王老吉。仅去年八月份，加多宝的广告投放额就超过了九亿元人民币，而2012年后半年的这几个月，加多宝的广告投放额均是王老吉的五倍以上，广告投放金额和广告投放持续性处于明显优势。

电视通常是品牌构建过程中投放力度最大的媒体，按照加多宝一贯的策略，中央1套是主要的投放目标，不仅如此，在加多宝与王老吉分道扬镳之后，加多宝还在全国的主要卫视上下了大力气投放广告。从下图可以看出，2012年下半年，不管是王老吉凉茶还是加多宝凉茶在中央1套投放额都在两亿元以上，但加多宝的重磅投资却不仅限于此，投放额最高的三个频道分别是浙江卫视、四川卫视和辽宁电视台卫星频道。

六千万巨资豪赌《中国好声音》，加多宝赢了

《中国好声音》的成功，不仅让浙江卫视迅速在众多卫视中脱颖而出，让湖南卫视、江苏卫视嫉妒眼红，也让加多宝凉茶的名字随之传播得更广。从栏目冠名、节目中插硬广，到主持人口播广告，再到现场背景logo露出，加多宝不惜重金全面豪赌《中国好声音》，获得了意想不到的效果。其实，冠名《中国好声音》只是加多宝品牌传播策略中的一个很小的部分，如果稍加留意，我们会发现加多宝几乎冠名了国内所有卫视的知名综艺节目。甚至某些二、三线城市的电视节目，加多宝也进行了冠名。2012年11月，加多宝又以2亿元蝉联中国好声音（第二期）独家冠名权。与《中国好声音》合作之初，加多宝瞄准的是“正宗”。加多宝品牌管理部副总经理王月贵说，“加多宝凉茶与《中国好声音》共同具有原滋原味、正宗的品牌内涵，这是加多宝凉茶与中国版《THEVOICE》的结合点。”“虽然加多宝不再使用原来的商标，但依然拥有王泽邦先生的祖传秘方，同时拥有独创的凉茶浓缩汁技术和精益求精的生产工艺，更名后的加多宝凉茶，仅仅只改变了产品名称，原有的配方、工艺、口感都不改变。这与《中国好声音》秉承了《THEVOICE》正版的原滋原味，严格按照节目版权手册制作节目，并接受版权方派专家现场监制，与’山寨版’有本质不同，正宗好凉茶与正宗音乐可以说是异曲同工之妙。” 广告效果如何？

我们引用电通DCCR（Dentsu Campaign Case Research）调查结果，在2012年10月底，针对广州地区加多宝凉茶广告认知度进行分析。如下图所示，电视广告到达率高达96.5%，显著高于同行业平均水平；平面媒体硬广和地铁户外媒体广告到达率都较高，其次是网络广告，也接近半数的到达率。频繁持续的广告获得了超高的广告到达率，成功的传递了加多宝凉茶改名策略。

自产的加工方式保障持续生产

加多宝与王老吉的战役逐渐拉开序幕，今后要考虑的是产品是否能够持续生产。在加工方式上，加多宝以建厂自产为主，从原料种植、加工生产到物流运输、销售管理全部是自己公司完成。对于原料供应，加多宝在广东增城、福建武平、河北确山、山东平邑等地建立了金银花、仙草原料种植基地，实行统一引种、统一种植、统一施肥、统一收购，形成了密闭式、一体化的绿色原料供应体系。而广药集团目前仍采用代工形式生产红罐王老吉，广药与统一、银鹭、惠尔康等大型食品生产企业签订生产供应协议，保证红罐王老吉的产量，但现在自己也在筹备建厂，也许不久之后也会采用自有渠道生产王老吉凉茶。市场份额：加多宝仍居高不下 2012年12月8日，隶属于国家统计局的中国行业企业信息发布中心的报告称加多宝蝉联“中国饮料第一罐”，今年1到9月在凉茶市场上的份额占到73%，而王老吉仅为8.9%，其他品牌是和其正及宝庆堂等。但12月10日，广药王老吉宣布,根据AC尼尔森最新数据,1到10月王老吉凉茶平均市场份额约42.6%排第一，加多宝排第二（28.35%），但这个统计数据中包含了今年早些时候加多宝生产的带有“王老吉”字样的产品。比较来看，加多宝的市场份额仍居高不下。几点启示

加多宝和王老吉之战不可复制，但早期加多宝打造的“中国饮料第一罐”的王老吉品牌以及官司终结后加多宝移花接木般的塑造自己的凉茶品牌却值得我们仔细回味，其中的品牌营销和传播管理的精髓可以得到一些启示。

启示一：准确定位才能塑造成功品牌

成功品牌的塑造通常是这样的步骤：首先洞察消费者，了解消费者的真正需求，然后分析现有市场，同时找出自身产品的优劣势以及竞争品牌的情况，按照这样的步骤才能对产品进行准确的定位，找到自身品牌与其他品牌的区隔特征。产品的准确定位是塑造成功品牌的必然之路。

启示二：品牌传播提升品牌价值 王老吉品牌价值的迅速提升，并拥有超过千亿元的品牌资产，这与加多宝公司对王老吉品牌进行各种营销传播密不可分。品牌传播主要包括几个方面：广告、公关、促销、事件、口碑等等，只有整合运用多种传播方式，才能助力品牌成长，更好的提升品牌价值。启示三：巧用传播策略也能反败为胜

官司最终判决，王老吉品牌回归广药集团，似乎预示着加多宝输了，但让我们没想到的是，加多宝巧妙运用各种传播策略，不但没有丢失市场，而且成功的将原有王老吉凉茶“预防上火”的品牌理念转移到新的加多宝凉茶上，让消费者认为王老吉凉茶真的改名了。这次加多宝移花接木的改名策略运用的传播策略可以归结为：

1、视觉传播策略：从产品的外包装、罐装饮料的颜色、品牌logo，到广告场景、广告语，多种视觉传播方式，都传递着原来的王老吉只是名字改成了加多宝，而品牌理念和品牌精髓都没有变。

2、舆论传播策略：利用炒作事件本身而引发公众舆论，让消费者同情并支持败诉的加多宝。

3、媒体传播策略：利用媒体传播的声量、持续性，大规模的推出广告，让王老吉微弱的广告淹没在加多宝凉茶声势浩大的广告中。同时，加多宝重金投放在各大卫视的热播综艺节目，也是媒体传播上可取之处。这些传播策略的综合应用，使得加多宝反败为胜，延续了品牌价值，提升了品牌形象。启示四：王老吉今后怎么走？

未来的王老吉如何发展，这是广药集团应该慎重考虑的问题，如今的凉茶市场，多数消费者已经默默的将原来的王老吉过渡成为加多宝。在餐饮场所“来一罐王老吉”，如果被换成加多宝，也没人会有任何异议。

其实，可以从实现4P的差异化来考虑王老吉的未来之路。

1、产品Product 两个品牌的凉茶产品细细品尝还是有差异的，加多宝一直以来都是用香港王老吉后人流传下来的凉茶配方，口感偏甜。那么，如果广药王老吉更深一步的洞察消费者的需求，可以从这个角度来宣传自己的凉茶“良药苦口”更具有预防上火的功能。

2、价格Price 从产品成本的角度考虑，变换产品的市场定价。目前的凉茶市场趋于成熟，而凉茶消费者中也不乏价格敏感型的消费者，所以王老吉可以采用多种规格进行产品包装，比如家庭装、假日装、庆典装等等。还可以改变产品包装材质来缩减成本，目前的易拉罐的包装成本不低，可以考虑其他材质的包装材料，一方面可以压缩成本，另一方面还可以营造环保理念。

3、渠道Place 在巩固原有的优势渠道的基础上，开拓新形式的渠道，比如可以打造王老吉专卖店，销售目前广药王老吉的多元化产品，除王老吉凉茶外，还有王老吉龟苓膏、王老吉润喉糖等，营造祛火功能的产品系列，共同打造王老吉百年老字号。

4、推广Promotion 做好品牌就需要加强与消费者的沟通，深入了解消费者，而不是高高在上。那么王老吉可以通过品牌名中的“吉”字与消费者构建联系。中国传统意义上“吉”字代表喜庆吉祥、幸福吉利之意，那么可以在节日庆典或是婚宴现场，用王老吉来做做文章，烘托现场的吉庆气氛。启示五：做大市场比两厢蚕食更重要

如今消费者的需求日益多元化，饮料市场几度细分，通过CTR（央视市场研究公司）的中国城市居民生活数据库CNRS显示，过去一年饮用茶饮料的比例逐年上涨，从2008年的45.5%到2010年的57.4%，再到2012年上半年的63.5%，上涨幅度不容忽视。同时，饮用茶饮料的消费者中有三分之一的人饮用凉茶饮料，消费群体庞大。可见，凉茶饮料市场仍具较高的发展潜力。所以说，只有整个凉茶市场继续做大做强了，才能找到两方企业共赢的出路，而消费者也会有更多的选择。

第三篇：最新加多宝和王老吉问卷调查

加多宝&王老吉的变更认知

您好！

我是安徽三联学院工商管理系的一名学生，我们正在开展一项关于加多宝凉茶的市场调查，主要是针对此次加多宝集团王老吉更名的信息调查，我们真诚希望您能配合我们。非常感谢您的合作！要求：出第一项打钩外，其余各项为单选题。

1.您的性别是：

男（）女（）

2.您的职业是什么？（）

A 学生B工人C白领D教师E其它

3.您的年龄大致是？()

A 20﹣30B 31﹣40C 41﹣50D 51以上

4.您常喝哪种类型的饮料？

A.果汁或蔬菜类（例：农夫果园、果粒橙等）

B.碳酸类（例：可口可乐、芬达、美年达等）

C.茶类（例：凉茶、冰红茶、原叶绿茶等）

D.功能性饮料（例：咖啡、红牛等）

E.乳酸类（例：纯牛奶、优酸乳、酸奶等）

F.瓶装水（例：矿泉水、纯净水等）

5.通常会在什么情况下最想喝饮料？

A.聚会时B.运动后C.无聊时D.口渴时

6.您喝饮料的频率为()

A.从不B.偶尔C.经常

E.其他D.每天

7.您平时喝凉茶吗？()

A 喝（答A，继续）B 不喝（答B的，到此结束）

8.您喜欢喝王老吉凉茶吗？()

A不喜欢B一般C喜欢D很喜欢E其他

9.您知道加多宝吗？()

A 没听过B 有点印象C知道

10.您知道王老吉与加多宝是什么关系？()

A 王老吉从属于加多宝B加多宝从属于王老吉

C 两者属于不同品牌

11.您一般通过什么途径了解该凉茶的相关情况

A.商店、超市B.餐馆推荐C.电视、网络D.报纸杂志、路牌

E.朋友或家人介绍

12.您是否注意过现在的红罐王老吉凉茶的标识的变化？()

A 没有B 有

13.您是否知道加多宝与广药的王老吉商标之争？()

A 不知道B知道但是不了解C知道

14.您是否知道现在的加多宝凉茶就是以前的王老吉凉茶？()

A 不知道B知道

15.对加多宝凉茶现在的包装您的感觉如何？()

A 非常满意B满意C一般D不好

16.您认为“加多宝王老吉凉茶”这个产品能给你带来什么？

A.味觉享受B.营养健康、祛热解暑C.心情愉快

D.与品牌文化相符合的自我认同E.其他

17.如果现在有加多宝凉茶与王老吉凉茶放在同一个货架上，您会首选哪个品牌？()

A加多宝B王老吉

18.对于您的选择，请您写出您的简单理由。

19.对于广药集团夺回王老吉商标，您的看法是？

20.您支持哪一方呢?

您的资料仅对研究参考，绝不公开。

谢谢您的配合，祝您以后的生活，合家欢乐，健康幸福！

调查人：

组长：陈贝

组员：张贵鹏、徐洋、储昭

五、彭大伟、荣洋、厉浩磊

调查时间：2012年9月20日

第四篇：分析王老吉和加多宝的广告战略.

王老吉和加多宝的广告战略

一、加多宝广告战略

1广告目标 2广告主题和定位 3广告创意表现策略 4广告媒体策略 5促销措施配合

二、王老吉广告战略

1战略说明 2广告阶段的研究 3媒介组合 4促销活动组合

5不可忽视的广告策略重点

加多宝广告战略 1广告目标

为年轻人提供更健康的饮品，做饮品中的最佳选择。

2广告主题和定位

关注你的生活，健康从年轻做起。鉴于现在的年轻人饮食结构不合理，偏爱碳酸饮料，研究表明长此以往对身体有一点损害，而加多宝有 175 年历史的、带有浓厚岭南特色品牌悠久有文化底蕴，同时具有清热解毒、清肺润燥解暑之功效，是中国特色凉茶的代表。而以红色为主色调的包装，则给人一种温暖并充满活力的感觉。对于生活不规律而略显浮躁的年轻人，加多宝产品既可以带来清新舒畅，又使人振奋而积极向上，是年轻人的最佳选择。3广告创意表现策略

延伸加多宝饮品广告“关注健康，关注生活”的一惯风格并略有不同。设计视频广告，以真实的大学校园生活为背景，选取不同的场合，表现青年学生不同的生活状态，把加多宝饮品的特性和理念寓于校园文化中，突出关注生活，健康从年轻做起的理念。色调或明暗对比，或相应成趣，把青年学生的时代风貌和产品特性巧妙结合起来，深入人心。加上简单的线条装饰，真实生动的感染每一个人。让人们觉得加多宝是最佳的选择。

（例：体育场:以运动为背景，远近相宜，鲜明活泼，与加多宝鲜活热烈的包装相辉相映，引人注目。同时酣畅淋漓的同学与清凉舒畅的产品特性既是一种相互需求又是一个隐喻对比，深入人心。加上适当的词句，恰当地表现出健康从年轻做起的理念）

4广告媒体策略

本策划的媒体组合：

1.网络媒体，如可以利用微博、社区等社会化媒体进行宣传。

2.印刷媒体，如报纸、杂志、邮递广告、招贴、样本小册子、说明书。报纸和杂志是采用的主要媒体之一。要充分发挥报纸杂志发行面广、时间快、阅读次数多、读者和地区可选择，商品介绍可详尽，可表现作用和宗旨等增添点。在报纸和杂志的选用上要注意目标消费者、目标市场。同时要考虑竞争策略；邮递广告、招贴、样本小册子、说明书、销售点彩旗：这些媒体的作用，主要是配合其他媒体，配合销售旺季，掀起大规模的广告攻势，达到增加销售的目的。3.电视广告，电视广告形式可以充分的表现加多宝凉茶的作用和本身的内涵。4.电视专题片、资料片，可以充分利用不受时间限制的特点，介绍加多宝凉茶的起源和加多宝公司本身的故事。

5.户外广告，如路牌，是一种视觉时间长久的媒体，宣传面广泛。

5促销措施配合

用一些商场促销话动来吸引消费者，可以做一些试饮和赠饮的活动，以培养他们对加多宝凉茶的兴趣和好感，最终达到使消费者不断消费的目的。

王老吉广告战略

（一）战略说明

本广告策略面向的是全球市场，分为两大广告（公司形象和公司产品）广告发布之前必须有一个根据长期和短期的广告目标，同时，广告在不同的宗教地区要考虑宗教方面的因素，搞一个大规模的广告活动，人们是通过不同的媒体看到的，因此，广告的格调要设计相同，使消费者容易留下印象。另外，在产品的外包装上，也要和媒体的相同，这样的广告效果更好。

另外，在制定广告战略时，还应该总结、比较产品的优点，找出竞争队手所没有的特色。

广告战略与战术的规定，均以市场调查、产品定位、销售对象定位和市场定位为依据。

（二）广告阶段的研究

加多宝牌红罐装『王老吉』产品七个广告阶段：

1)从消费者不知道市场上有这种商品，做到让消费者知道有这种商品。2)从消费者开始知道这种商品，做到让消费者对之逐步加以了解。3)从消费者了解这种商品，做到让消费者对之渐渐有好感。

4)从消费者对这种商品渐渐产生好感，做到让消费者再显露偏爱。5)从消费者对这种商品已产生好感，做到让消费者有购买欲望。6)从消费者对这种商品已有购买欲望，做到让消费者采取行动。7)从消费者已购买这种商品，做到让消费者继续不断购买。

要注意的是，每一个阶段所花费的费用和精力，不应该平均分摊，要根据竞争对手的强弱，销售地区的大小而定。

（三）媒体组合

本策划的媒体组合：

印刷媒体：报纸、杂志、邮递广告、招贴、样本小册子、说明书。报纸和杂志是采用的主要媒体之一。要充分发挥报纸杂志发行面广、时间快、阅读次数多、读者和地区可选择，商品介绍可详尽，可表现作用和宗旨等增添点。在报纸和杂志的选用上要注意目标消费者、目标市场。同时要考虑竞争策略。

邮递广告、招贴、样本小册子、说明书、销售点彩旗：这些媒体的作用，主要是配合其他媒体，配合销售旺季，掀起大规模的广告攻势，达到增加销售的目的。

电视广告是采用的主要媒体之一，电视广告形式可以充分的表现加多宝牌红罐『王老吉』的作用和本身的内涵。

电视专题片、资料片：可以充分利用不受时间限制的特点，介绍加多宝牌红罐『王老吉』的起源和加多宝公司本身的故事。

户外广告：路牌。

是一种视觉时间长久的媒体，宣传面广泛。

（四）促销活动组合

用一些商场促销话动来吸引消费者，可以做一些试饮和赠饮的活动，以培养他们对加多宝红罐『王老吉』的兴趣和好感，最终达到使消费者不断消费的目的。

（五）不可忽视的广告策略重点

1.2.3.4.5.如何使商品在消费者的心目中，建立难忘的印象。如何刺激消费者，产生购买兴趣。

如何去改变消费者的消费习惯，使消费者来购买本品牌的饮料。如何扩大广告主商品的销售对象。如何使消费者再次购买。

第五篇：加多宝与王老吉系列案件的知识产权之争

以设计思维浅析加多宝与王老吉系列案件的知识产权之争

作者：刘宇楠

文章摘要：

众所周知，广药集团与加多宝集团，这对曾经“同仇敌忾”的兄弟，因为“王老吉”品牌及相关的知识产权纠纷，成为行业内最尖锐的竞争对手。期间已形成的多个诉讼案，可谓一波未平一波又起。纵观事件始末，不难发现，其争议的焦点无不涉及“王老吉”品牌成长而衍生的品牌、形象专利、技术专利等知识产权领域。可以说，两者之争，本质上是品牌的知识产权之争。

以“设计学”思维审视这一场“中国品牌第一案”，似乎能够找到这其中的巧妙的联系：从品牌的创新性设计，奠定了王老吉“产品特征-市场需求”的无缝衔接，在全国饮料行业的竞争红海中，开辟“蓝海优势”；围绕品牌的知识产权纠纷，一系列的举动，有恰似双方精心设计的一场“互不相让、缺有某种默契”的全局性思维。可以预见的是，随着我国各产业品牌化的深入发展，未来将有越来越多的企业会遇到类似的挑战。笔者希望通过设计学的创新性、全局性的思维，浅析事件的本质，并为今后有关知识产权的竞争博弈提供参考建议。

关键词：设计思维，知识产权，王老吉，加多宝，品牌，营销

1．以创新性的设计思维，解构“王老吉”品牌升级与知识产权

谁是“王老吉”？或许在十年前，绝大多数中国消费者仍感到陌生。即便是源于清朝的古方凉茶，在灌装饮料竞争白热化，国内品牌与洋品牌各持操戈的年代，也显得没那么光鲜。历史总是会给世人以最公正的答案，如今，仅仅十年，王老吉这一品牌以及其所代表的品牌文化，已经成为国内餐饮界，营销界的经典案例。广药和加多宝集团所进行的持续性的PK,也成为入选哈佛商学院“中国商标第一案”的经典案例。

将一切回归到原点，作为一个传统品牌，是如何通过创新性的设计思维，实现其品牌价值与相关知识产权要素的升级的呢？

1.1品牌功能设计，从“药茶”到“饮料”

最初王老吉,还算不得是一个“商业品牌”。在广东地区，仅仅是在民间颇受欢迎的“下火药茶”，口感苦涩，很少有人把其当作佐餐饮料。在全国其他地方，消费者更是闻所未闻。坊间关于王老吉是如何一步一步成为知名品牌的故事已经非常多，其实事件本身并无特别，只是这其中的含义令人深省。王老吉品牌的变化，不是因为其功效突然间被人所熟知，而是典型的从“我是谁，到你是谁？”的品牌功能的改变，其中包括了对于配方的改良，品牌形象的改变，品牌广告印象的植入等等。品牌功能的设计，是王老吉产品发生变化的第一步。当全国的快消品饮料都在提倡甜爽碳酸果味的时候，王老吉已经率先提出了“不上火”的功能诉求，消费者从一时的口感到长久的功效，其选择偏好自然会偏向王老吉。

1.2品牌形象设计，从“老作坊”到“红罐装”

仅仅产品本身发生的变化，不足以让“王老吉”赢得市场。品牌变身的第一步，正是从创新设计开始的。与功能相应景的，是外观形象的设计，从1990年王老吉第五代传人的红盒设计到2002年红罐凉茶、黄色楷体字的品牌形象，可以说，在消费者心中，王老吉已经具备了“可口可乐”般的品牌印象认知。

从“老作坊”到“红罐装”，王老吉凉茶以及其所属的品牌形象，通过创新性的设计彻底改变了产品属性，在消费者心中建立了清晰坚定的品牌印象，是王老吉赢得市场的“集结号”。红色王老吉是在饮料行业中竞争，其竞争对手应是其他饮料；品牌定位--预防上火的饮料，其独特的价值在于——喝红色王老吉能预防上火，让消费者可以尽情享受生活。

1.3“怕上火”营销设计,缔造1080亿业内神话

作为一个功能性饮料，购买红色王老吉真实动机是用于 “预防上火”。品牌定位的准确与新颖使产品曾相互矛盾的双重身份得到完全有机的结合，使产品和竞争者能有效地区分开来。紧接着，配合品牌推广进行的一系列事件营销，广告营销，活动营销等，更被誉为“神来之笔”。

1.3.1广告宣传

企业赋予王老吉的品牌再定位是“预防上火的饮料”，因此在广告宣传中尽量凸现红色王老吉作为饮料的性质。一句“怕上火，喝王老吉”广告语，一针见血地抓住了消费者的潜在需求，从而使以前不温不火的凉茶饮料开始迅速走红。

1.3.2渠道策略

王老吉在铺设销售渠道时，寻求新的增长点，不仅进入传统的商超等，还进入餐饮店、酒吧、网吧等场所。在针对中间商的促销活动中，考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。

1.3.3事件营销

“5.12汶川大地震后，加多宝捐赠一亿给灾区帮助灾区人民重建家园，这一患难时刻的真心善举得到了广大网民的一致好评。一夜之间，王老吉凉茶伴随着“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉”这一网络口号席卷中华大地，王老吉崇高的民族品牌形象迅速在全国饮料消费者心中树立起来。

2011年开始，围绕着广药集团与加多宝集团的关于“王老吉”品牌归属和广告宣传的法律纠纷，一直占据着国内主要媒体的版面。有业内人士戏称，原被告双方是在用“打官司的钱做着打广告的事儿”，从销售收益上看，无论是广药集团还是加多宝集团，从2012年至2014年初，其凉茶市场份额和销售量的市场占有率，都名列全国同类型产品的前茅。可以预判，这又是一场来自双方某种默契的“事件营销”。

综上所述，正式这一系列的“营销设计”，让王老吉从一个名不见经传的饮料品牌，发展成为连续七年全国销量第一，力压“可口可乐、百事可乐、红牛”等洋品牌的“中国骄傲”。

1.4创新性的设计思维，形成了“王老吉”品牌知识产权系统一切源于设计，正是“王老吉”品牌再造并形成全国影响力的关键因素。通过“功能设计创新、形象设计创新、营销设计创新”三大创新性的设计思维，使王老吉，从广东本地的下火药茶，到全国知名的凉茶领导者，王老吉已经形成了一套完备的品牌知识产权系统。包括品牌商标，红罐外包装设计，“怕上火喝王老吉”广告宣传语等。

可以从后来广药和加多宝几次的诉讼官司回顾，双方针锋相对的关键，不是产品本身的配方如何相似，也不是产品功能如何想同，而是“王老吉”品牌及相关的品牌系统所涵盖的知识产权的争夺。由于品牌权益所属方和品牌营销方的不对等，也就是最开始广药和加多宝集团形成的合作关系，在品牌建立之初就已经为后续的发展埋下了隐患。

2.以全局性的设计思维，解析广药与加多宝的知识产权之争。

2.1“从伙伴到对手”——一场关于“知识产权”的纠纷开启 2.1.1事件历程回顾

2.1.1.1“热恋阶段”——“王老吉”品牌第一次知识产权协议达成

1995年3月28日，香港鸿道集团与广州羊城药业股份公司王老吉食品饮料分公司签订第一份商标许可合同。王老吉分公司许可鸿道集团从即日起到2003年1月期间使用王老吉商标，用于在我国大陆地区生产经营红色纸盒包装清凉茶，王老吉分公司保留在图案和颜色不同的凉茶纸盒包装上使用王老吉商标，同时约定双方不得使用对方的任何包装、装潢。1997年2月13日，双方重新签订许可协议，王老吉分公司许可鸿道集团及其投资企业独家使用王老吉商标生产红罐凉茶。1997年8月28日，王老吉分公司将王老吉商标转让给广药集团。

2.1.1.2“蜜月阶段”——双方共同推进品牌建设，“王老吉”开始驰名全国。2000年5月2日，广药集团与鸿道集团签订许可协议，合同期限变更为2000年5月2日至2010年5月2日。2002年11月27日，双方签订补充协议，协议有效期延至2020年。在广药与鸿道集团签订的许可协议中，除了增加许可使用费外，其他内容沿用王老吉分公司与鸿道集团签订的协议内容。

2.1.1.3“分手阶段”——广药因腐败案而上诉加多宝，最终收回“王老吉”品牌。2012年5月，中国国际经济贸易仲裁委员会裁决广药与鸿道集团2002年11月27日签订的补充协议无效。鸿道集团自此无法再继续在我国大陆地区使用王老吉商标。

2012年5月12日，广药取得“王老吉”品牌所有权。加多宝称“难以接受”。

2.1.2讼诉案件涉及到的知识产权争议焦点 2.1.2.1 “王老吉”注册商标。

在我国大陆地区其所有者是广州医药集团。

2.1.2.2凉茶产品。

制作此凉茶产品的秘方可作为商业秘密受到我国《反不正当竞争法》的保护，其所有者是王健仪女士掌管的王老吉（国际）有限公司，而鸿道集团被许可在我国大陆地区生产此凉茶产品。

2.1.2.3特有包装、装潢。

它可以作为一种法益受到我国《反不正当竞争法》的保护，它应归属于哪个民事主体也正是本纠纷案件的争议焦点所在。对此争议问题，有学者认为知名商品所使用的注册商标和其特有包装、装潢已经浑然一体，两者不能分割由此得出特有包装、装潢应归属于注册商标所有人的结论。

2.2“野蛮生长，适时出手”——广药设计的“如意算盘”

广药曾经以这样的论调评价2012年5月12日的仲裁结果：“加多宝从此再无翻盘机会”。对广药而言，设计不仅是当初草芥之时的“握手合作”，也是红极之时的“如意算盘”。正是这精心的设计，步步为营，让广药最终在市场不看好、情理不占优势的情况下，拿回了“王老吉”品牌的所有权和使用权。

笔者认为，广药在事件始终，保持这一个“局外用力，赢局内人”的角色。从当初收购国内“王老吉”品牌，到与加多宝集团签订品牌使用协议，至始至终手里紧握的也只是品牌商标的“内地版权”。广药既不是配方的提供者，也不是后来品牌营销的推广者，对于品牌的升值功劳有限，最多只是“直系亲属”这一层关系。相对于加多宝集团这样的“养育父母”付出的辛劳，可谓微不足道。有学者甚至不客气的说，广药是在“不劳而获”。然而，从《专利法》及《商标法》的有关规定看，广药在2012年拿回“王老吉”品牌又合乎法理。用广药集团的官方说法，“每年500多万的品牌使用费和动辄几十亿元的销售数字”，究竟是谁动了谁的奶酪？

笔者认为，广药夺回“王老吉”品牌，是一场惊心设计的局。首先，当2002、2003年加多宝与广药两次签订品牌使用的补充协议后，加多宝考试大规模品牌投入。从那时开始，加多宝开始走向全国舞台。2006年腐败案发生后，广药并没有即刻宣布“补充协议无效”，而是眼看着加多宝培育“王老吉”品牌，也正是从那时起，酝酿着品牌成熟后的“夺子”。其次，广药巧妙地运用了外观专利10年保护期限的法律规定。在2006年外观专利保护期限内，广药并未提及对于“红罐凉茶”的所有权归属，而是专心生产“绿盒凉茶”。第三，广药在宣传上，大肆宣扬“加多宝窃取国有资产”等言论，将自己塑造成被欺凌的国企形象，殊不知，自己正是医药行业闻名的“霸主”。甚至对行业协会颁发给加多宝“连续七年全国销量遥遥领先”这样的提法都不能容忍，可见其气度锱铢。

2.3“赢了官司，输了市场”——加多宝设计的“市场博弈”

对于加多宝而言，也不是全然不知广药的“用心”。一面通过法律诉讼争取“王老吉”品牌，另一方面也在培育自己的品牌“加多宝、昆仑山”。设计不仅是对形象的创新，更是对不可预知风险的防范。也正是由于加多宝集团的精心设计，让广药最终“赢了官司，输了市场”，在失去“王老吉”品牌的使用权后，仍然能够成为“全国罐装饮料的销量冠军，名符其实的凉茶领导者”。

虽然王老吉的品牌价值被评估为1080亿，但商标无形价值判断有这样几个标准：  品牌代表的品类越少，品牌价值越高，可口可乐就是最好的例子。

 品牌在行业中的地位排名越靠前，品牌价值越高，加多宝的凉茶行业老大，但广药凉茶就不一定了。 品牌对渠道的掌控越强，品牌价值就越高，加多宝有成熟的团队和有力的渠道掌控力，这是广药缺失的部分。以加多宝企业多年来对品牌建设的不遗余力和丰富经验，想再造一个品牌神话也并非难事。只是需要得法的品牌塑造和时间成本。首先要高度重视企业文化建设，推进企业文化核心要素的优化，以贯通品牌文化，在此基础上塑造品牌、传播品牌、管理品牌„„从2012年至2014年的两年内，一场被精心设计的营销事件，使加多宝不仅没有因为失去“王老吉”品牌而被市场遗弃，反而提升了品牌知名度和受众忠诚度，使广药“王老吉”虽有20亿元的销量，但2013年财报净利润仅3000余万元。

2.3.1口碑设计：同情牌“对不起”系列广告。

加多宝集团利用广药“国有资产”的宣传痛点，利用民营资本在市场上得到的不公正待遇的口碑心态，推出了“对不起”系列广告。不仅迅速在受众中获得了“支持弱者”的口碑，也将一直存在的“情理之中，养育之恩”的说法现实化。在某调查机构的市场调研中，超过60%的消费者选择会支持加多宝，继续购买民企产品。可见，巧妙的口碑设计不仅可以用最小的成本获得市场占有率，同时也增加了客群的品牌忠诚度。

2.3.2知名度设计：加多宝冠名“中国好声音”

2012-13年，加多宝冠名“中国好声音”更是被业界誉为最划算的冠名。2600万的冠名费，其冠名效果已经远远超过会员1.9亿元冠名同类型节目《星光大道》。且加多宝推出的广告语“正宗好凉茶、正宗好声音”，也一时间被公众熟知。“正宗”成为加多宝在失去了“王老吉”品牌之后的制胜法宝。无论从节目的背景颜色还是主持人妙语连珠的广告口白中，加多宝，都成为了与“好声音”紧密相关的符号。甚至节目后期，有传言冠军梁博是“加多宝”冠名商的儿子！

一个出色的知名度重塑设计，让加多宝用最快的速度割裂了与“王老吉”的关系。一个完全独立自主的“凉茶领导者”时代，正式拉开序幕。2013年，加多宝更是第七次赢得了“中国最畅销灌装饮料”的荣誉。要知道，这是在失去赖以生存的原品牌“王老吉”后得来的胜利。

2.4更绝妙的“默契”设计——把官司费当做广告费

持续两年的诉讼，对一般企业来说，已经是不可附加的压力。但是对于广药和加多宝来说，却有点乐此不疲。甚至有学者说，法庭怎么判都是次要的，双方一直争持只是为了继续分享过去广告营销的红利。甚至起诉与开庭的过程就是强化对红罐及其广告营销所有权的过程。法庭判决极难让任何一方完全弃用。

王老吉加多宝覆盖全国各地、平均每月一个案件的节奏。这种情况还会继续。口舌之争从来被认为是不理性的行为，但对于两种刚经历重大转折的产品而言，实质是蕴藏了极大的经济理性。

当然，这样的打官司密度并不是有利无害的。两种长期处在打官司状态的产品，会让消费者产生质疑，损伤产品美誉度。这点双方都心里有数。但关键的是，红罐包装及其广告宣传成功到了一种境界，已代表了产品的定位。凉茶本身的属性又简单，策略稍一改动可能就颠覆了其原有形象，倒不如把打官司的钱当作广告费。

3.预见：“设计行业”知识产权的“意识觉醒”

3.1知识产权博弈中，设计学思维的巧妙运用

纵观加多宝与广药集团的知识产权博弈,其实正是我国经济发展步入规范化、法制化的过程中的一个缩影。当品牌从观念变为企业发展的核心竞争力，围绕知识产权之间的纠纷和问题也会越来越多。如何去应对这一的变化？是用一个又一个诉讼去填补缺陷？还是用一个又一个品牌的更迭戏弄消费者？或许，在解决这一问题之前，需要用设计学的思维来审视和思考，得到的答案也会不同。设计，是改变。因势而变，不仅需要明白为何而变，还要明确要如何改变。王老吉从药茶变饮料，就是通过满足消费者需求的设计而改变了功能。未来，随着市场化水平的不断深入，这样的改版还会越来越普遍。设计学的创新思维，也将发挥越来越大的功效。设计，是形象。一个崭新的形象，是市场接纳的第一步。王老吉品牌及附属的知识产权信息，正是在一个优质的外观专利引导下而衍生出来的。形象设计，已经远不是“品牌包装”的简单意义，这关乎市场需求，形象要素，企业文化，产业趋势等各个方面。如何运用设计的创新思维，让企业品牌、产品品牌形象更具竞争力，是个关键问题。

设计，是顶层设计。所谓顶层设计，是关于发展的最高瞻远瞩的战略决策。对于企业而言，大到战略方向的制定，小到具体细节的构思，都凸显着设计的重要性。试想，如果没有加多宝集团对于“王老吉”品牌的顶层设计，怎会有后来“连续七年罐装饮料全国销量第一”的业内奇迹？甚至对于广药而言，若不是经过缜密的思辨和法律的研究，又怎能设计出这“步步为营，招招制敌”的品牌夺回之路？一个具有全局观的顶层设计，将决定企业的未来发展。鉴于此，可以说知识产权的绝大多数的矛盾和冲突，都是可以通过设计学的思维进行预判、变更、甚至的扭转局面的。

3.2“设计行业”的知识产权意识正在“觉醒”

对于设计行业来说，尤其是现代规划与景观设计行业，已经经历了“全行业临摹国外”的初级阶段，几十年的教育培养，已经具备了相当规模的现代规划设计人才。当然，学习的过程不应该也绝不能只是临摹，需要有独立自主的知识产权作为支撑。

传统的观念中，设计行业的知识产权意识并不明确，甚至很多从业者将拼凑和临摹作为主要的工作手段。但是，设计行业的市场在变化。当千城一面，千楼一面成为社会的反思，对于设计的诉求也回归到最原始的初衷“基于独立知识产权的创新”。

近年来，随着一批创新性学术课题、产业项目的投入发展，设计作品品牌化，已经得到业界共识。这一阶段，就如同广药与加多宝当初达成的品牌合作协议一样，知识产权的意识已经形成，并将在未来的设计行业发展中，成为效益保障的重要因素。渐渐习惯为版权买单，渐渐懂得维护设计师自身的知识产权利益，将成为业界共识。结语

从广药与加多宝的知识产权纠纷的一系列事件，不难看出知识产权在我国经济生活中承担的角色将越来越重要。以设计学的思维来审视这一复杂的社会问题，往往会得到不同角度的观点，进而梳理出各方的用意和关系，为公平公正地解决诸如此类的问题提供了新尝试，新方法。随着知识产权意识的觉醒，设计学的思维也将成为影响知识产权学术发展的重要理论之一，并在解决知识产权纠纷的过程中，发挥越来越多的作用。

参考文献

1.《“不劳而获”的现实与“公平正义”的神话？》——作者：向波，《法制日报》2012年9月4日

2.《“究竟谁动了谁的奶酪——加多宝与广药之争案评析？》——作者：李杨，《知识产权》2012年第12期

3.《自我混淆的商标法规制—从“加多宝”、“王老吉”商标事件切入》——作者：李士林，《法制研究》2013年第七期

4.《商标许可合同使用者利益之保护—王老吉与加多宝商标利益纷争之思考》——作者：王莲峰，《社会科学》2013年第四期

5.《王老商标纷争的是是非非》——作者：李伟华，《商标》2011年第九期

6.《商标与商誉关系的再思考—由 “王老吉”商标的法律纷争说起》——作者：徐聪颖，《司法探讨》2012年第九期

7.《王老吉”PK“加多宝”—一场以品牌为基本作战单位的消费者心智认知争夺战》——作者：刘松涛，《企业研究》2012年第七期