工程机械营销团队 如何提升区域主管能力

第一篇：工程机械营销团队 如何提升区域主管能力

工程机械营销团队 如何提升区域主管能力

中国工程机械行业正处于快速成长期，在这个时期，几乎所有的企业都将营销看作是对自己最重要的环节，营销管理团队因此而面临的压力和责任比以往任何时候都要大。新形势下，营销管理团队能力的提升，特别是区域主管能力的提升，成为国内工程机械企业迅速发展和扩张的关键性因素。

加强区域主管的教育和培训，从长远看，是建立一支高素质、思想稳定、作风过硬的营销管理团队的基础。

超越营销

记者：据我了解，营销做到一定程度后，就是个管理问题。比如，区域市场早期是开发问题，开发完成后就是管理问题。营销管理的本质就是超越营销、经营市场，从简单的市场观念走向经营理念。这就要求营销团队内部进行职能分解，一部分人从做市场、做销量，转到管理市场、管理业绩；另一部分人则从管理市场、管理业绩，转向管理品牌、管理战略。我们应当怎样看待这种变化呢？曾祥：当前国内工程机械行业，包括产品制造企业和产品经销商（代理商），都面临营销职能转换的问题，这是市场竞争逐步走向成熟化、规范化所决定的。营销职能上的转换体现在具体工作中就是角色的转换。一部分优秀的业务人员从纯粹的销售业务人员转换为区域主管，原来以销售产品为主要工作的区域主管转换为产品销售和市场管理二者并重的区域主管。在企业内部，这种角色上的转换用简单的行政命令就可以解决，但区域主管要达到与角色相对应的能力标准却需要一个比较漫长的过程。也许是受“优则仕”中国传统文化的影响，很多企业并不清楚企业在“打江山时代”与“守江山时代”所需要的区域主管类型是不一样的，前者需要具有较强销售能力的区域主管，而后者则需要懂得管理和建设市场的区域主管。所以，有能力打开市场的区域主管并不一定能管理好市场。如果，企业始终坚持用销量和回款额这样比较单一的指标去衡量区域主管的业绩，就很容将一些能力不具备的人员放在区域主管的位置上，为以后的市场发展埋下隐

患。例如，一些工程机械企业的区域主管在打开市场之后，不注重对经销商（代理商）的管理，不注重对产品用户的售后服务，仍然单纯地抓销售工作，次年的销售业绩极有可能出现严重下滑，导致企业整体市场不稳定。

因此，当企业已经进入守江山时代以后，应该防止“彼得定律”在企业的出现。所谓“彼得定律”，是管理理论中一个著名定律，该定律认为：在一个等级机构中，所有人都有一种倾向，那就是最终走向力不胜任的岗位。针对这个规律，企业要做的是及时调整区域市场主管队伍，一方面想方设法提升区域主管的市场管理和建设能力，让其尽快胜任；另一方面要吸纳有市场管理和建设能力的人员充实到区域主管队伍中来。

团队建设

记者：那么，区域主管的升级应该从哪里着手呢？

曾祥：区域主管是企业在市场一线的基层管理人员，也是企业营销决策的具体执行人员，企业市场业绩的实现主要是依靠区域主管队伍来达成的。因此，区域主管队伍整体水平的高低在很大程度上决定了企业市场业绩的好坏。与企业可以通过内部提拔和高薪外聘两种途径来选择营销副总（或营销总监）的做法不一样的是，区域主管只能立足于企业内部培养。企业不可能通过招聘建立一个类似于“多国部队”的区域主管团队，以解决基层营销管理问题。例如，人员流动是每个企业都正在面临的问题，人员流动对企业短期业绩和区域市场业绩影响较大的是区域主管，而且是那些通过招聘任命的区域主管。原因很简单，这部分人已经形成了相对封闭的思维模式，他们在短期内很难被企业改变，又很难改变自己的情况下，只有不停地跳槽来寻找可能并不存在的个人发展机会。所以，我认为区域主管的升级首先要从思想认识水平上开始，只有让他们从一个更高的、更全面的角度看待市场发展前景、企业发展前景和个人发展前景，而且必须要三者结合起来来认识，才有可能使他们产生发自内心的对自我升级的需要。当然，这对企业领导也提出了更高的要求。

记者：区域主管一个无论在营销管理团队建设或者在实现企业营销目标上都十分重要的群体。那么他们的基本素质对整个团队有哪些影响呢？

曾祥：从管理团队建设上看，一方面他们是中级管理人员的摇篮，他们的总体水平直接决定了从他们当中提拔起来的中级管理人员的素质；另一方面，作为一个营销管理人员，无论是在哪个级别，其基本管理素质大都是在他任第一个管理职务时形成的（除极个别的情况，一般是从区域主管开始的）；同时，区域主管的水平，直接影响着其手下业务人员的进步速度和程度。因此，加强区域主管的教育和培训，从长远看，是建立一支高素质、思想稳定、作风过硬的营销管理团队和整体营销团队的基础。

从实现企业营销目标上看，由于区域主管是一线管理人员，他们的能力和工作的效果决定着业务人员工作的效率和效果，决定着他们所管理市场的费用和市场工作质量等等。

记者：区域主管的基本特点是：长期在市场一线工作、直接管理业务员、直接与经销商（或代理商）打交道、直接接触产品用户、承担完成销售目标和市场管理目标的责任以及企业分派的其他工作。请您对区域主管下一个确切的定义。曾祥：为了使大家对区域主管的特点和作用有一个比较清晰的认识，我们可以从多个方面对其进行定义。

（1）区域主管是通过指挥下属来完成工作目标的人。

（2）区域主管是既要指挥下属，又要从事具体业务工作的人。

（3）区域主管是不计较上班时间，一切以目标为重的人。

（4）区域主管会清楚地知道企业素质的高低取决于自身素质与贡献度。

（5）区域主管是区域市场营销团队的管理者和责任承担者。

（6）区域主管不是（因为有些权利而）“不可一世的人”，而是（因要承担责任而）“痛苦难当的人”。

（7）区域主管是处理难题的人。

根据我的观察，即使是那些区域主管能力相对较弱的企业，销售能力也不是最关键的问题。最关键的问题是他们缺乏作为一个基层营销管理人员所需具备的素质。

提升准则

记者：作为一名称职的区域主管，需要在哪些方面得到提升呢？

曾祥：首先应当解决角色认知问题。区域主管与一般业务人员最大的不同是既要干具体工作，又要指挥下属工作。毫无疑问，许多人都想当区域主管，特别是一般业务人员，他们希望享受区域主管职位带来的地位和薪金方面的特权，但是他们却缺乏“当老大”、“带队伍”的能力，不习惯、不敢、也不会指挥下属工作，实际上仍然停留在一个一般业务人员的角色水平上。因此，“想管人”是区域主管胜任工作的第一要素，如果你不想管人就不要做管理人员，管理人员就是要管人的；“敢管人”是第二要素，角色的转换要求你必须管人，而不要怕得罪人；“会管人”是第三要素，这就要求你尽快提高自己的能力水平，符合我们前面所谈到的区域主管的角色要求。

记者：也许是由于职业的习惯，其次我认为应该是沟通意识方面，因为工程机械企业的管理人员的沟通意识普遍不足，也是企业管理人员的又一个软肋。曾祥：的确如此，这是一个普遍问题。国内工程机械企业大多属于国有企业或国有企业改制而来的，管理上延续和保留了很多以往国有企业的一些特点，沟通是其中很重要的一个特点。在国有企业中，管理沟通实际上是很少存在的，更多的是以行政命令形式出现，即使沟通也带有明显的行政命令色彩。而在现代企业管理中，沟通的要求是双向的，信息的交流和传递都是双向的。从我所了解的一些情况看，目前国内工程机械企业的管理沟通方面有以下几方面需要改善：

1． 建立双向沟通模式。

2． 沟通方式多样化，电话、传真、邮件、会议、座谈、演讲、讨论等等。

3． 沟通内容要能够清晰。

4． 沟通效率要提高。

记者：那么，怎样才能成为一名出色的区域主管呢？

曾祥：首先是忠诚。忠诚是指对企业的忠诚，事事以企业利益为中心，对企业的忠诚不等于对某位领导的忠诚。

其次是责任。责任是指区域主管要有强烈的责任意识，不能光享受职位所带来的利益和好处，而不考虑自己应该承担的责任。只有那些具有责任意识的人，才会感到自己是“痛苦难当的人”，而那些具有权力意识的人，则极容易成为“不可一世的人”。

最后，也是区域主管得到提升的最基本的准则——明知有害而不为。这是管理大师德鲁克的观点。其核心意思是：尽管我们不能保证我们的行为一定是有益的，但我们必须保证明知有害而不为。

第二篇：区域营销主管岗位职责（模版）

1.对指定区域的销售目标的完成及市场可持续发展负有直接责任。

2.认真执行本区域价格、货源监控方案，对本区域市场价格、货源流向进行监控,确保区域内市场秩序的稳定。

3.在本区域推广执行小组的配合下，负责制订本区域市场推广计划,包括媒体选择、广告投放计划、促销活动方案、专柜制作等，并负责当地代理广告公司的业务监控。

4.负责指定区域内客户的开发和管理，特别是三级市场的客户开发与管理工作。督促县级客户完成回款、销售、补货等业务工作。

5.负责指定区域的促销代表的招聘、培训、业务指导和日常管理工作。

6.负责收集终端零售口、周、月报表,统计分析。

7.负责整理终端收集的市场信息，并进行分析和处理。

8.按时按要求报送各类报表、报告，认真贯彻、执行管理中心各类管理制度。

第三篇：营销能力提升方案

营销能力提升方案

1、首要明确市场营销经营思想是核心经营思想，营销能力是公司的核心竞争力，这是公司的核心经营理念。

2、必须用市场营销的思维和专业性来界定和执行公司经营的各个层面问题，以具体的单项事情，以一个客户到公司日常经营管理，到公司的战略规范来落实到每个管理人员。

3、明确经营目标市场，营销的第一大对象是客户（含潜在客户），博取客户的最大信任和满足的营销目的，以利于扩大市场占领市场。

4、明确营销是全公司每一个员工的重要职责，从基层普通送货员、职员到公司高管、总经理，人人进行营销，人人懂营销，事事营销。

5、营销人才的全面引进，总部人资中心、各分公司总经理、副总、人事行政部等，切实的、坚决的加快对有能力的营销人才引进，包括高级营销员，区域经理，部门经理，总监，副总。

6、对营销有能力的提升进行严格的、系统的反复培训，必须分两部分培训，一部分内部制定培训计划及目标培训，培训制度进行培训，一部分借助外部力量进行培训和咨询，外部咨询及培训有其专业性。

7、切实的严格的提升营销实操能力，对每个潜在客户深入研究，精心策划制定下步跟进方案和公关方案，切实提升各种方式、各种渠道的沟通能力和公关能力。

8、切实落实解决一切营销人员和部门的薪酬福利方面的实际问题，以及工作中的实际问题和困难，杜绝拖拉，对拖拉不作为，严厉考核和处罚。

9、严格把公司的形象及品牌提升落实方案，切实落实到位，所有的形象及品牌建设工作都是为公司营销工作服务，没有好的形象没有高于竞争对方的形象，新客户不会与我们合作，老客户也会弃我们而去，对拖拉不作为者的责任人严厉处罚和考核，通报批评。

10、专人负责把公司的形象及品牌的对外宣传、互动以及推广工作，加快建立推动起来，要有落实时间，落实责任人。

11、今年内组建完毕总部营销中心，成立专职团队推动提升公司营销水平，总部营销中心级别高于其它中心。

12、牢固树立以客户为中心，以市场需求为导向，以公司内部、营销部（开发、客服、调价）品牌形象为导向的经营管理思想。

13、全公司动员各个部门严格管理，严格抓落实，切实提升我们的营销水平。

14、严厉处理不以公司核心经营理念开展工作、不以客户为中心开展工作、不按公司提升公司市场营销管理方案执行的相关责任人。

第四篇：提升银行营销能力

注重营销方法 讲究营销策略――对于提高市场营销能力思考随着全球经济一体化的不断深入，金融业的竞争显得尤为激烈。市场营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发展。笔者以为在市场营销的过程中关键是做到“整合资源配置、细化客户类别、注重营销方法、讲究营销策略”。

一是整合资源配置。在现有的人力和硬件资源下如何充分挖掘潜力。

1、选对人、用好人。将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。把那些不想干事、干不成事人请出营销队伍。业绩是衡量的最好标淮。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。

2、着力构建全员营销体系。加强全体员工的营销理念教育。创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅，左右协调，形成立体营销网络。

3、制定相关学习培训计划。着力提高营销人员业务素质及营销技能，支行每周安排一个下午进行业务培训及现场演示，使其熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。

4、充分发挥各网点为营销功能。各网点可以利用自身优势通过进悬挂横幅、散发宣传资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，扩大本网点影响力。每逢节日可以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，吸引客户。

5、网点组织进社区活动。网点周边居民往往是分理处重要而以稳定的客户群。进社区活动可以提升网点美誉度，并可适时推出我行新产品。笔都者认为这是一项重要举措，至少可以让周边老百姓知道有这么一处网点存在。

二是细化客户类别。不同的客户有不同的需求，有针对性的对不同等级客户实行差别营销。

1、建立客户档案，邀请优质客户进行座谈，充分发挥以点带面的作用。建立客户关系管理台帐，对客户信息进行搜集、积累、分析、整理，建立客户信息数据仓库，并适时对客户资源信息的价值、贡献度、成本、效益进行分析评价，为市场开拓与业务营销提供决策参考。

2、成立长期性的目标客户调研小组。利用客户资源管理与价值分析评判机制，每月选定几个单位作为营销目标，对每一客户进行可行性分析后，找到营销的重点和难点，针对不同的客户采取灵活的营销方式，确定攻关客户经理和分管行级领导，制定了一对一的营销方案，再次是相关部门密切配合。

三是注重营销方法。共享客户资源强化联动营销。这是部门间相互协作，获取信息的重要途径。

1、在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人金融业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。

2、个人业务科努力打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。在服务的过程中同样可以把优质客户后面的企业反馈给公司科，相互协调发展。

四是讲究营销策略。对不时期、不同地点开展有针对性的营销活动。

1、在开学前，积极宣传“汇款直通车、同城汇款、e时代等业务”，大力宣传教育储蓄，定期一本通业务，可以有力地促进储蓄存款和中间业务的增长。在我行网点所不能触及到的乡镇企业中，开展网上银行、电话银行等宣传。

2、展开强大的宣传营销攻势，积极抢占业务市场。充分利用电视台、电台、报社等新闻媒体和印刷宣传资料，通过宣传报道、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段，全方位进行宣传、介绍特色业务品种，宣传我行近年来所取得的成就，有效提升我行的社会知名度和影响力，有力地推进业务市场的扩张。总而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各项优势积极参与整合营销、分层营销、一体化营销的策略，想方设法做好优质客户的维护工作，营销成果一定会转化为经营结果，工行的明天一定会更辉煌。

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第五篇：公司区域营销主管竞聘演讲稿

同志们：

假如我是一名收展主管 有人说区域收展，是件杂差、苦差。但我认为区域收展是一首歌，只要你细心耕耘，精心谱曲，照样能弹奏出精彩的乐章！要做一名合格的收展主管，不但要有过硬的销售能力，而且要有较强的管理督导、沟通协调的工作能力，更重要的是对公司和事业的忠诚度。

假如我是一名收展主管，我将找准自己的定位，做到办事工作不拖沓，责任不躲避，要善于和敢于承担责任，推动工作。坚决完成领导下达的各项指标、任务。用自己对事业的热爱、忠诚以及出色的表现，来赢得领导与同事们的信任。假如我是收展主管，首先是抓好团队建设，在我经过十余年的寿险营销生涯后，我坚信“没有完美的个人，只有完美的团队” 要打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化收展队伍就必须做到以下三点：1关心下属。主动关心属员的生活和工作。比如，属员过生日，主管应该前去庆祝一下或者送上一份礼物；属员生病住院，主管应该到医院慰问；属员对工作和前途感到渺茫时，主管应该进行安慰和开导，帮助他消除顾虑和压力；属员专业知识和业务技能不足时，主管应及时组织学习、交流以提升大家的能力。

2、以身作则。主管应该与属员打成一片，不搞特殊化，言于律已。严格遵守公司的各项规章制度，违反时，主管应该主动接受处罚，营造一种制度面前人人平等的氛围。在困难和问题面前，作为主管更要勇往直前，敢于承担责任；当出现棘手问题时，与属员并肩作战，解决问题。

3、树标立杆。作为主管，应该在片区内着重培养服务品质、销售业绩、学习意识等各项综合表现突出的属员，并将他们作为典型，在例会中介绍推广他们的优秀成绩和成功经验。假如我是一名收展主管，我不光要加强自身业务技能的学习和掌握，还要通过运用科学的管理制度、管理手段，对所辖属队员进行督导和管理。

首先强调活动管理。每天的二度早会，检查属员的工作日志了解具体情况，解决难题。组织学习共同分析市场，单独与每个属员谈心，及时关注和把握属员的思想动态，我会成为在发现员工不良情绪之后的协调者，以最快的速度去了解、排除这种情绪的思想根源，让其以更快更轻松的心情去工作。同时活动量是关键，它是团队、属员成功的基础和生命线。现在我们已经拥有了一个固定的客户群，如何维护这群客户，提高这些客户的满意度，将客户流失率降到最低，是一个急需解决的重要问题。我将根据不同的客户群基以“真诚服务客户”。

我的演讲到此完毕，谢谢大家！